时间：2023-07-14 16:36:01
导语：在电销营销策略的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：汽车；服务营销；营销策略
一、引言的成败。即在传统的4Ps基础上，又增加了人员(Peo经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后，pe、有形展示 Pyiavdne、服务过程 (r全球汽车i)(hsclEiec)工业处于同质化的状态，服务将是一种独特的、满意的、超三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。7Ps的核值的产品，同时也是竞争的第一要素。为此市场营销也从心在于：
产品市场营销转向服务营销。服务营销是市场营销管理深1．揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客要素，并且它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下，为户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动I1]。的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。
售后服务两个方面，它是以服务营销理论为指导思想，以2．企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销高汽车企业竞争力的活动。探究其根本，应当致力于实现过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期用户满意程度的最大化，这还应当包括用户对产品性能、望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的产品质量的满意度、车辆在运行中的问题，涉及产品在消管理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与费者使用过程中暴露的问题，还有消费者对其服务体系和的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的服务内容的评价等方面。总体来说，汽车服务营销的结果根本保证。
是在每一个环节都提供最优质服务。随着7P的提出和广泛认同，服务营销理论的研究开二、相关理论研究始扩展到内部市场营销、服务企业文化、员工满意、顾客满服务是现代经济生活中最常见的活动之一，从经济学意和顾客忠诚、全面质量管理、服务企业核心能力等领域。
意义上来理解，服务是为交易和满足客户需要为目的的。三、汽车服务营销的内容本身无形和不发生实物所有权转移的活动。服务的特点主服务营销不同于市场营销，它是以服务为导向的，企要包括：无形性、差异性、不可分离性、不可存储性以及可业营销的是服务，并且这种服务是企业从产品设计、生产、创造性。广告宣传、销售安装、售后服务等各个部门的事，甚至是每一市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔博登提出位员工的事。在服务营销观念下，企业关心的不仅是产的，包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营品是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或销组合后来形成了所谓4P组合，即Product(产品)、Price 无形的产品所提供的服务的全过程感受。因此企业将更积价格)Pae渠道)rmto(。著名营销学家布收集用户对产品的意见和建、lc(和Pooin促销)极主动地关注售后维修保养、姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后，议并及时反馈给产品设计开发部门，以便不断推出能满足将服务业营销组合修改和扩充成为七个要素，以适应企业甚至超出用户预期的新产品。同时在可能的情况下对已售进行服务营销的需要。这七项要素可以说是许多服务营出的产品进行改进或升级服务。
销方案的核心，其中的任何一项要素都会关系到整个方案同样的，汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念益行为。
来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在(三)汽车服务人员的自身素质较低每一个售后环节都赋予新的增值，并且提供最优质服务。由于大部分销售人员未能把相关的汽车知识告知给汽车服务营销的内容如图1所示。消费者，同时由于国内消费者对汽车知识了解的也不太四、汽车服务营销中存在的问题 多，绝大部分消费者买了车之后很少看使用说明书或相应一)汽车服务观念落后，对汽车服务营销内容的认识的注意事项，这容易造成产品的某些问题。而对于汽车服还不完整务的工程技术人员，就其能力、素质和知识结构而言，能够我国目前汽车厂商的服务观念上严重滞后，,~E务的跟上当前汽修技术发展的为数不多。有些汽车服务企业虽理解和使用范围还相对狭窄，将服务仅限于接受订单、送然具有一定的优势，但其技术骨干比例偏小，造成技术封货、处理投诉以及维修，只强调汽车实物分销服务。对汽车闭、行业垄断、争抢技术骨干等行为时有发生日。
服务营销的认识仅仅停留在汽车的售后服务水平上，而且(四)服务过程繁杂认为汽车售后服务也仅指车辆的维修、保养服务，把这种在售时服务过程中，购车手续繁杂，过多的收费和繁服务当作简单的产品修复 ，其意义仅止于收费与付费的杂的手续使购买者望而却步。在售后服务过程中，由于缺机械利益关系。 少足够数量的接车员，甚至没有一名专职接车员，造成接二)服务渠道问题车报修程序冗长；由于多数经销商服务人员仍按照传统的目前，国内汽车制造企业与汽车经销商之间对 利益机、电、饭金、油漆等工种为用户服务，一台故障车往往需共享，风险共担 的认识不可能完全一致，作法也不尽相要多工种服务人员共同完成，同时，在具体的维修过程中，同，尚未建立足够的信任。可以说，国内许多企业都有这种他们忽视与汽车技术进步相适应的现代维修技术的应用，现象：双方仅从自己的利益角度考虑，生产企业只想尽快销缺少各种先进的维修机具和设备，先进的电子电脑诊断检售，回笼资金，组织再生产；而流通企业则担心占用资金过测设备等，这样导致了服务作业组织混乱，车辆修理时间大，流动资金不足，害怕产品积压。从而只是形成一种松过长，用户无法正常用车，带来了极大的不方便；由于缺乏散型的合作关系，不利于双方发展。部分汽车企业与其经指定足够数量的检查员，因此车辆维修质量低，返修率高。
销商的关系不是利益共同体的关系，而仅仅是一种经济利五、汽车行业服务的特点图 1汽车服务营销的内容示意图汽车不同于一般的商品，在整个消费品中位于高端，服务 (上牌、办理车辆保险等 )则可以由非专业技术人员完它具有高价值、高价格、重复使用、多次投入的特点。汽车成。
行业服务通常具有以下特点： (二 )多层次服务一 )全过程服务和全员结合汽车服务中，对车辆的咨询、介绍、质量保证等服务是汽车全过程服务是指汽车从按照目标顾客的需求进汽车企业所提供的免费服务，也是必须向用户提供的基本行产品设计，再经过销售交付给用户使用，直至车辆报废服务；提供专业养护和维修、以及车辆改装等服务就属于的 从生到死 的服务。在汽车的 生命周期 内需要所有工连带服务，也是增值服务；而帮助用户办理车辆上牌、事故作的人员都为用户提供服务，这种服务是汽车专业技术性车的理赔等服务是企业体现服务差别和优势的增值服务，服务与非技术的结合。在汽车服务中，产品的研发这些满足用户使用需要的服务是收费的。免费服务能够赢和广告服务、技术咨询和培训、车辆的养护和维修等工作得用户满意，但减少了企业的利润。收费服务时，只要收费需要由专业技术人员提供；而汽车销售的付款方式和快捷标准合理，服务质量优异，用户是可以接受并感到满意的。
三)定点服务汽车服务必须在汽车市场或者销售服务中心等特定地点进行。由于汽车价值较高，品种多，不便随身携带，运输麻烦，成交率与销售服务环境有密切联系，所以汽车的销售服务必须在汽车展厅，这样才能让用户选择到满意的车辆；同样在车辆养护和维修服务时。专业服务网点的设备齐全、备件丰富、技术力量集中，这样用户才有获得高质量服务的保证。
四)多重特汽车服务具有指导性、可靠性、及时性、善后性等作用。通过服务，引导用户熟悉车辆，了解车辆性能和使用方法，并指导用户熟悉用车环境；提供及时的救援服务租备件服务，最大限度地减小因车辆问题停驶所给用户带来的不便；车辆可靠保证除了在产品设计、生产过程中提供的设计和生产保证外，还要靠汽车的质量保证服务来保证；在车辆出现问题后，及时排除故障，并妥善解决好由车辆故障引发的相关事宜。
六、汽车服务营销策略为了适应世界汽车市场结构的新变化，进一步提高我国汽车服务营销水平，汽车企业应采取服务客户，提高用户满意度的营销策略。这种策略的核心理念是尽可能迅速地走近客户，把主要注意力从生产领域转移到营销领域，建立品牌专营店，加强服务营销。
一)塑造服务品牌观念品牌具有价值，可以使商品卖更好的价钱，为企业创造更大的市场；品牌比产品的生命更为持久，好的品牌可以创造牢同的客户关系，形成稳定的市场。开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。
对具有强烈个性的汽车而青，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同，受人们口碑传播和使用效果双重驱动。
二)建立汽车服务营销新观念在提供服务上，厂家、经销商二者必须是一个关联度很强的整体，树立起以客户为中心的服务意识。而为客户提供的一切服务，都不应该是简单的服务与收费的关系。
作为汽车的厂家和经销商，还应树立保姆意识，对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利，要像保姆一样耐心、细心和精心。
汽车服务营销不仅仅局限于专业的销售人员，企业的每一位员工都有机会与顾客打交道，每一位员工都是企业提供服务的窗口，重要的是，要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务观念，以产品服务为纽带，创造企业、服务网络和顾客之间和谐关系的过程。
三)建立完整的服务营销体系要树立良好的商业信誉，应建立完整的服务营销体系，并辅之以全面的售后服务商务政策。作为汽车厂家，在构建服务营销体系强硬时，还应该做好以下几个方面的工作：一是加强硬件建设，建立完整的配件供应中心。二是加强对专营售后服务及维修人员的培训工作。三是加强售后。服务技术支援队伍的建设。四是加强信息沟通、反馈和处理能力。五是建立、健全完备服务营销政策和制度。
四)提高服务人员素质经销商在经营活动中，其管理水平的高低以及员工自身素质情况，对经销商争取客户起到相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准；除了相应的学历标准外，还要制定相应的培训计划，特别是对销售及服务业务人员还必须进行综合素质方面的培训。使其努力具有高水平的销售业务能力和高质量的服务水准，以满足现代客户购车等项业务开展的需要。同时．不能忽视文化修养、知识水平方面的训练。一旦工作人员的综合素质与客户相同，甚至高于客户，这样才能够拉近经销商与客户的距离。才有可能获得客户好的印象。在经销商与客户拉近距离的之后，可以充分利用经销商自身优势，来赢得客户进一步信任。这也就是经销商为什么要强化管理、提高素质的关键所在。
五)管理和技术现代化对于服务过程而言，仅有售时和售后服务标准化是不够的，还必须借助现代化的管理和技术来更好地为用户服务。为此，应注意以下三方面的工作：
规范管理。要实行科学的、规范的管理机制，建立健全并严格付诸实施的各种规章制度；实现业务、结算、库存、人员、信息等的计算机一体化管理和企业的技术经济数字化管理。以追求企业效益、强化降低生产成本、提高质量、缩短工期、规范服务为目标。
1电力企业电力营销策略创新
1.1技术推广创新
电力营销体系中的技术推广对于电力营销的效果有着较深的联系，作为现代化的电力营销管理，技术推广现代化代表着一个电力企业从电力行业市场分析的透彻性与否，标志着电力企业对客户服务先进性的体现。因此，对于电力系统中的技术推广应深入客户群体，以积极稳妥的方式进行技术推广。充分发挥网络和计算机通信系统的优越性，不断完善电力营销技术的推广工作，做到科学化、系统化、管理化。
1.2品牌创新
企业营销品牌是打造企业形象的第一武器。在电力企业中，企业品牌就是企业在激烈的市场竞争中的核心资本。电力企业如果想在电力市场上占有先机，那么就必须将自己的品牌优势毫无保留地打响在电力市场中，以提高自己优质的服务在市场中树立品牌，让品牌效应发挥在营销过程中的各个环节，让电力企业的每个员工都为企业代言，在社会树立企业形象，树立新的营销观点，并能够与客户保持着长久共同发展的关系。电力营销人员在开拓市场时首先就应有创新宣传品牌的意识，将企业形象牢固地树立在心中。
1.3市场拓展
创新拓展市场是电力企业不断生存发展壮大的必经过程，而市场现有的营销模式如何进行改革创新则是电力营销人员首要考虑的问题。笔者认为，对市场的拓展也应有不断创新的精神，在开拓市场前应做好事前的分析统计工作，包括对电力市场的分析、预测等，并能够通过完善的网络架构提供更加优质的电力服务，以此来扩大公司在电力市场的影响力。并能够通过快捷高效的电力优势，使电能能够符合国家的环保标准，享受国家政策的支持，并能够以人口满意度为导向，结合市政、商业居民用电的满意度来进行主攻，稳定拓展市场。
1.4创新优质产品
创新优质产品，提高电能质量，是电力营销顺利开展的基础保障。因此，在实际工作中，电力企业应该加强对城网、户表的改造工作，进而通过对电网结构的改善，进一步提高电网供电的可靠性，提高电能质量。同时，也要结合用电客户的实际需求，对电网进行超前发展，以此满足电力客户所提出的更高要求，并保证电力服务承诺的切实兑现。
1.5用电价格
创新科学、合理的电价能够为电力企业攻占更多的市场份额。因此，电力企业应该在不违背国家相关政策、规定的范围内，运用灵活的手段，制定科学、合理的动态电价，也以此为电力市场争取到更多的市场份额。如我们可以根据市场的实际价格弹性，以价位为基础，将市场划分为刚性价格市场、弹性价格市场、敏感价格市场，并且遵照这个划分，对不同用电性质的用电客户采取电价差别定价策略，并且严格执行峰谷电价，提高电力用户的满意度。
2电力营销创新的具体实施对策
2.1树立企业优质品牌，创新优质服务
作为一个看不见摸不着的电力商品，电力唯有将企业品牌较好地树立在公众当中，只有直观的外在形象影响了客户，客户才能放心的将服务交给企业，因此，电力营销的重点首先应该放在电能服务和用户满意度调查上，这是企业外在形象和品牌的表现。企业中电能质量的好坏直接影响着企业的形象，提供良好的企业服务品牌则需要高质量的供电服务，只有服务质量跟上去才能够真正的打动客户的心。
2.2服务是电力企业不断追求的目标
可以说，伴随着社会经济的快速发展，现代化企业的市场竞争早已由单纯的产品竞争转换为产品本身的服务竞争之上。尤其是针对电力企业而言，电能的服务价值恰恰贯彻了电力企业生产、经营的所有环节。因此，服务才是电力企业不断追求的终极目标。而品牌服务作为优质服务、承诺服务的升华，更是要求电力企业的所有部门、所有员工，在面向电力客户时，都能够自觉进行换位思考，站在客户的角度，从客户的实际需求出发，从心底为客户提供最为真诚的服务。同时，也要加强对电力客户基本需求的了解与调查，围绕着电力客户的实际需求进行电力管理工作的改进，从而保障与电力客户沟通中各个环节的顺畅。除此之外，还应该对电力企业的相应服务流程进行简化，以便能够简洁、快速的解决客户所提出的任何问题，以此不断地促进电力企业服务水平的提高。
2.3提供优质电能资源，加强电网建设
如若我们对电力营销工作进行详细的分析，则可以看到，用电工作仅仅只是电力营销的前台，前台要想做好势必离不开强有力的后方支持，而保证电网的安全运行，保证电能的质量就是电力营销管理工作中提供的重要的后方支持。也正因如此，加强电网的建设与运行管理，也是不断满足人民日益增长的用电需求的重要手段。因此，在实际工作中，电力企业应该充分利用市政建设、电网建设、业务拓建等工程契机，进一步做好对配电网络、配电设备的整体规划与统筹安排，从而切实增强供电网的可靠性。第一，应该加强对调度、供电、工程施工管理部门的分别统计考核工作，并将停电用户的数量化加入到各个部门的考核之中，从而进一步贯彻可靠性管理办法;第二，加大对因施工质量问题，而造成的线路故障，以此减少因人为故障而造成的停电问题;第三，加强变电设备运行管理，提高设备运行的可靠性。
3结语
在几年的艰辛发展中，电子杂志从一开始被市场所否定的内容付费走向以发行量来形成广告吸引的盈利模式转变，逐渐完善了其作为新兴广告媒介的独特营销优势。
电子杂志以音画互动方式的全新数字内容和表现形式，强调视觉冲击的慢餐阅读方式，图片、文字、视频、音频、动画互动游戏、调查等等各种元素做了一个完美组合，成为一种颠覆阅读习惯的新生力量。电子杂志的风靡形成的用户规模已经为其带来了极高的发行，如ZCOM有380万用户，网站独立IP网站200万，仅杂志PV能达到200万。ZCOM平台目前分九大类等900个杂志，单本单期发行量超过100万，累计发行超过两亿次。在电子杂志里无论是视频广告还是互动广告游戏地方、调查在电子杂志里都可以实现。电子杂志也由此形成独特的营销特征。下面简要从电子杂志的特点出发，分析电子杂志营销的几种策略，以期为企业的电子杂志营销广告的投放提供参考。
一、心境接受策略
由于人们阅读习惯的原因，读者在阅读报纸和阅读杂志之间的心态是有差别的，阅读报纸更多的是获取信息，阅读杂志更趋向于休闲性。人们需要一定的时间来阅读一份自己喜欢的杂志。
随着网络的不断深化，互联网突破了带宽的网速瓶颈，电子杂志也更具杂志特征。电子杂志采用的是下载的方式，这就方便了读者阅读的随意性，同时，各大电子杂志网站还设计出响应的下载软件解决网络传输的速度问题。如ZCOM网的ZCOM本身是有一款下载工具，具有强大的功能，登陆该网站可以实现多线速下载，根本上突破网速障碍。
这样，电子杂志丰富的展示空间和展示形式得以体现出来。无论是视频、音频、动画、游戏包括各种方式都可以在电子杂志中找到最好的位置。有的电子杂志最大的广告承载空间可以达到50兆。
这种网速瓶颈的突破和多种方式的融合体现充分迎合了网络人群的休闲阅读心境，使得读者得以在自由的时间内以一种主动阅读的心态接触电子杂志的广告，由此，企业采用电子杂志营销则可以更好地达成企业理念、产品属性与目标顾客认知态度的契合。
根据广告研究的详尽可能性模型，在电子杂志这一媒介所创设的受众接受广告的途径中，受众以主动接受为主，容易受广告影响。在广告内容的设计和制作上，需要注重广告风格、广告意境与杂志总体风格的吻合，这样才能使读者对广告的产品产生良好的印象。在风格比较高雅的电子杂志上投放企业的形象广告，对扩大企业认知度，提升品牌形象有很大的效用。
二、分众传播策略
ZCOM网的电子杂志制作之前，就通过对用户的下载行为、对页面的停留时间、关注内容等等多种行为进行分析，得出他的性别、年龄、地域包括爱好习惯。由此而形成了其分众策略。众所周知的是，杂志由于其自身的定位，往往针对的人群更为固定，广告投放也更为精准。根据接触点管理的原则，电子杂志营销需要利用杂志的分众化传播进行市场细分和有效投放。
2005年1月，定位于高端休闲白领，以女性、摄影、美食、影视、音乐五个部分构成的《POCO ZINE》杂志首次发行，当月的订阅量超过100万。由于杂志定位精准，加上发行量也能迅速跟进，在第二期杂志上，美宝莲就投放了10万元广告。
此后POCO进一步推出以专业摄影为主线的知识性杂志《Interphoto印象》，以及以美食为号召的《Taste味觉》。这些杂志的推出，使特定的广告能有效传播到特定的人群那里，读者对广告的认知率非常高，同时，杂志市场表现颇为不俗，广告投放也不断增多。目前《POCO ZINE》的单月发行量为610万，《印象》为320万，《味觉》的订阅量也超过了130万。
分众传播策略目前已经越来越多地受到营销届的关注。善用接触点管理原则，利用电子杂志的分众化传播特点，使用分众传播策略，是企业营销传播资源整合的效果。而电子杂志由于其风格定位上对特定人群已经做出细分，因此，企业利用电子杂志营销将更理性地保证广告投放的有效性。长期耕耘，对品牌偏好、品牌美誉的积累也非常有效。
三、互动沟通策略
电子杂志除了其以动态效果为主导的展示效果之外，可以实现网友和用户之间的互动，在阅读里可以直接插入游戏，并且可以让用户做一些娱乐，包括可以做一些交互性的广告。网络的互动性特征在电子杂志这一媒介上体现的淋漓尽致。这是电子杂志营销的另一大亮点。
某国际日用品巨头一次性向阳光导航采购近千万张的阳光卡（阅读账号），在销售自身产品的同时，将这些阳光卡作为赠品送给销费者，由于这些阅读卡对消费者很实用，不少消费者为了获得阅读卡而购买了该日用品。
另外，消费者获得阳光卡后，上网下载了阳光导航为该企业定制的阅读器，这家日用品巨头通过网络直接接触到了上百万的最终消费者，这家日用品巨头不但获得了用户的数据，还多了一个直接在网上接触消费者的渠道。
企业运动电子杂志的互动性特征，在营销上使用互动沟通策略，还可以自行制作和传播企业电子杂志。企业电子杂志用多媒体的形式，融合视频，数码相片，卡通动画，音乐，制作成电子阅读物形式。在电脑中打开电子杂志，可通过上面的按钮控制翻页，音量大小，点击链接可进入相关网站。和传统的杂志及平面媒体比，企业电子杂志具有覆盖面广，读者细分准确，拥有庞大的读者数据库及精准的后台数据分析系统等优势。
1.1用电检查体制不够完善。就目前来说，大多数的电力公司都没有完善的用电检查制度，检查的环节不明确，责任落实不到人，这样居民的用电安全就很难得到保证。尤其是在一些很老的建筑楼层里，很多的线路出现了老化，有些线路直接暴露在外面，直接威胁着居民的生命财产安全，针对这样的社区，如果电力公司不经常进行用电检查，发生意外的频率就非常高。当然，这有电力公司的责任，但也有一部分居民的责任，很多的居民认为用电检查都应该是电力公司的责任，居民没有义务进行检查，其实，要想切实保证大家的生命财产安全，双方一起努力才是最关键的。
1.2对用电检查的重视程度不够。很多的电力公司，根本没有意识到用电检查的重要性，对用电检查的方式也没有进行合理的改革，还沿用传统的检查方式，思想观念过于陈旧，这就导致了很多的问题。最突出的问题就是，整个电力企业的检查要求与居民的利益发生了严重的冲突，使用电检查不能合理有序的进行，这非常不利于电力公司的营销，甚至损害了整个电力公司的良好信誉。如果电力公司按照相关的规定进行电力检查，并经常和居民进行沟通，完全接受市场机制的运作，那么，就不容易产生这样的问题了。
1.3没有完善的管理机制。因为大部分电力公司属于国有企业，非常容易受到过去计划经济体制的影响，管理体制不创新，再加之，电费的价格普遍的高，居民的对电能的需求却越来越大，特别是在用电高峰期时，如果不能满足用电需求，就利用拉闸的办法，来缓解居民的高用电量。这种做法非常的不可取，不仅给居民的生产生活造成不便，更有损国有企业的形象。电力公司应该完善自己的管理机制，要按照居民需要的电量进行生产，笔者认为，相关部门应该鼓励电力公司以市场经济的模式完善管理体制，进行营销宣传，这样才能切实提升电力公司的生产效率，提升电力公司员工的整体素质。
2电力公司用电检查管理和营销策略
电力公司应该树立全局观念，加入市场经济的竞争机制，树立良好的公司形象，学会营销，不断地增加用户的数量，进而提高整个电力公司的经济效益。接下来笔者就具体的概述一下电力公司用电检查管理和营销策略，主要有以下几点：
2.1分销和促销策略。电力销售尽量减少中间环节，目前电力销售体制是多样并存，供电企业管理用户变压器，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价，有直管式和代管方式，以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费，进行高压计量收费，每个用户拿多少，电力部门管理很少。为避免乱加价、乱收费这些政策都取得过一时的效果，但电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售，终因管理环节和农电工责任心的问题得不到最终的解决，而使这些问题一再得不到解决。
2.2统一电费标准。电费是电力公司取得利益的主要手段，因此对电费进行统一的规定就显得十分的重要。国家规定的电费实际上比较符合我国居民的生产生活水平，但是各级政府在具体实施时却走了样。某些地方政府将一些并不存在的费用都转嫁到居民的身上，增加了居民的负担。因此，统一电费标准势在必行，这样既能减轻居民的压力，又能提高电力企业在居民心中的形象。
2.3价格策略。价格策略三大中心是：成本、需求和竞争。因此，扩大电力营销的重要措施，是围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价几项问题，电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度的局面，因此，需要这种解决方式。
2.4产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求-设计-施工-验收-运行-售后-服务-故障处理-扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程序，公开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。
2.5产品策略。电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成，有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务才是产品的整体概念，电力产品市场首先要进行分析预测，同时，加强用电市场的建设和电网改造，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。电力载体是输电网和配电网，电能通过它们送到千家万户，为使作为商品的电能能够“卖”得出去，必须拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，具体包括：以优质的服务，去寻求和开拓市场；根据用电需要进行电网改造；增加供电电源点，提高电能质量。
关键词：电力企业，三赢，营销策略
目前国内供电企业普遍缺乏适应市场的能力，主要是在思想观念上还缺乏市场竞争意识，同时表现在缺乏为适应市场竞争的各项营销措施的技术支持。各省电力公司拥有管辖范围内电网的专营权，在电力购销经营区域内短期还不存在能够与其相抗衡的竞争对手。但应该看到，国内电力买方市场格局的形成和电力体制改革步伐的加快，使公司面对新的市场经营环境。其一，电力用户对发电和供电企业的要求越来越高；其二，天然气、煤气、液化气、燃油等各种能源与电力的竟争越来越激烈；其三，企业自发自用电量挤占电网供电空间的情况会时常出现；其四，用电户拖欠电费现象频频，一些企业和个体户窃电事件时而发生。因此，公司的发展和经营管理必须适应新形势，在市场经济浪潮中更新观念，提高员工素质，推进优质服务，积极开拓市场，扩大电力销售，在思想观念、经营管理和营销技术上增强适应市场的能力，在企业、社会、用户三赢的前提下，实施电力企业营销战略。
“三赢”概念及其相互之间的关系
（一）“三赢”概念
什么是三赢?三是指企业、社会、用户三个方面，三赢就是指企业、社会、用户三个主体为了为了实现各自的利益而进行的优势互补、分工合作。对于电力企业而言，电网坚强、资产优良，经营状况良好是目的;对于社会而言，节能、环保是目的:对于用户而言，使用持续、稳定、合格、价优的电能是目的。
（二）企业目标
作为电力企业，保证供电质量和可靠率，不出现人身设备损坏，实现售电量和利润的同步增长，以上这些是电力企业的基本企业目标。
（三）政府目标
作为政府而言，党的十六大指出，我国的经济建设要走新型工业化道路，“走
出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化路子。”围绕党的十六大走新型工业化道路的要求，具体到政府目标，就是要实现经济发展、污染治理和节约资源。经济发展离不开电力支持夕但必须严把环境准入关，坚决取缔、淘汰落后生产设备和工艺。认真贯彻落实国家产业政策和环保法律、法规，积极引导并支持建设科技含量高、产业链条长、资源消耗低、环境污染少的项目。同时，按照国家整体部署，对部分行业进行总量控制，加快淘汰高耗能、重污染的落后生产能力。
（四）客户目标
电力客户目标是一个移动的目标，即满意度，是电力客户需求和期望得到满足的程度。电力客户除了对电力产品本身的品质有要求外，还有其附加的电力服务需求，客户在使用电力产品时除了支付电费这种货币外，还有电力服务需求得不到满足时的非货币支出。
（五）三者的关系与矛盾
电力企业、政府和用户三者既有关联，又有矛盾，关联在于电力企业的发展离不开政府的支持，同样也离不开用户的支持，没有政府的支持，增容改造实现电网坚强等重点电力建设项目工作就很难完成，没有了用户，电力企业也就没有了利润；同样政府作为地方管理者，需要电力这种节约、环保、经济的能源作为支持;用户更需要电力支持生产，满足生产动力需求。同时他们三者又是矛盾的，一是用户日益提高的服务需求与公司服务能力的矛盾。二是节能降耗与电力供应的矛盾。三是电力市场化进程加快与传统计划体制的矛盾。
二、当前电力企业项目营销战略存在的问题
改革开放以来，我国电力事业进入高速发展阶段，已有计划经济向市场经济迅速过渡，电力营销由以生产为中心进入以消费者为中心阶段。值得注意的是，我国电力公司的市场分析工作缺乏应有的深度，缺乏客户资料的有效积累和社会要求的具体呼声，没有成熟的理论和应用工具。电力营销战略规划工作目前面临十分复杂的形势，“电力销售不旺，窃电现象不止，欠资居高不下”的现象，己严重危及电力工业的健康发展。因此，在三赢的基础上，如何有效地解决这些问题，实现企业长期合理利润，促进企业的发展，已成为十分突出的市场营销策略问题。目前我国电力企业仍未脱离以生产为中心的管理方法和模式，经营观念上还处于生产观念和推销观念期间，营销战略规划工作主要存在以下几方面问题:
（一）营销体制不适应市场变化的要求
由于长期电力供不应求和电力企业拥有部分行政职能，造成电力企业法制意识淡薄。因政企不分导致电力企业对客户的供用电服务带有行政管理的色彩，不能平等和完全按法律规定程序为客户进行供用电服务。另外，又不能用法律手段保护电力企业合法利益。营销业务流程组织形式依然为“职能型”结构，不是以客户为中心、以效益为目标设立。现有的营销管理模式还不能对市场的变化及时做出反应，电力企业的营销机制尚未完善。
（二） 营销人员素质不高，营销意识不强
我国电力企业营销人员由于在管理办法、人员素质、激励机制等方面存在诸多问题，造成营销人员缺乏工作性和工作标准.我国电力企业营销人员比例明显偏低，营销一线缺乏高素质的人才，以上因素导致电力营销服务的旧观念和服务模式没有从根本上得到改变，电力营销人员缺乏主动拓展市场的现代营销意识。
（三） 市场需求研究分析不够
由于长期缺电的历史原因，造成了电力企业只注重安全生产，不注重市场营销的局面。过去，由于电厂发出的电能都能销售出去，就自然形成了以产定销的企业运作模式。随着电力市场的变化，使得供电企业不仅要把握客户用电的规律，还要下大力气进行市场调查、分析，预测客户用电的特性以及用电负荷在时间上的分布规律，更要了解社会要求。
三、 基于“三赢”的电力项目营销策略
随着国家电力体制改革的过程，国家电力公司下属的各网、省公司已从原来具有行政管理职能的电力局转变为纯企业供电公司。各级电力公司正在建立现代企业制度，市场环境的变化使电力公司开始注重营销战略规划工作，将原来的用电部门改组成立了营销部门。如何在三赢的前提下实施供电企业营销战略?采取什么措施才能在三赢的前提下实施供电企业营销战略，电力企业为此进行了长时间的探讨，总结起来有以下几个方面:
（一）创新战略
营销创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。电力企业要走出买方市场条件下不良的营销环境，必须不断地进行营销创新，主要体现在观念创新、市场创新、组织创新、技术创新。
（二）重点突破战略
根据电力市场营销战略管理的适应性特征，我们不难知道在在一定的营销阶段，必有一种主要矛盾对企业营销活动的方向、规模、速度产生制约作用，加强调研，找准主要矛盾，采取重点突破战略，就能有效地拓展电力销售市场，取得更好的经济效益。从战略上讲，目前供电营销中要重点解决的有三种问题:将电力建设的重点放在加快“三网”建设与改造上:将电力消费的主攻方放在商业和居民生活用电上，将电费回收作为衡量营销绩效的关键问题来抓。
（三）一体化战略
供电企业的核心工作是电力营销，而企业营销工作应定位在“以市场为导向，视客户为生命”上，根据市场营销战略的“全局原则”，企业必须树立整体意识和全局性的大营销观念，真正树起“为了大营销，全局一盘棋”的一体化战略。应强调党政工团齐抓共管、内部机构营销协调、城乡市场同步开拓三个方面。
（四）优质服务战略
优质服务是供电企业整个发展战略构想中的重要组成部分，是企业的品牌，必须把优质服务和不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动。应体现在提高服务水平、注重服务时效，增加服务项目、拓宽服务领域四个方面与客户建立一种共同发展的新型供用电关系，必然有利于促进电力消费。
（五）促销战略
供电企业应以利用多种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进电能销售的方式来实现其营销目标。可以通过比较优势法促销，使众多客户自觉地把能源作为首选能源;通过有利政策促销，见效快，促销成本低;针对不同用户的需求，采取差异性促销策略。
参考文献：
[1] 陈乃昊. 关于电力营销策略的思考[J]电力需求侧管理, 2006,(02) .
关键词：电力市场 电力营销 服务质量
一、电力营销的概念、目标与现状
电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。电力营销的目标包括：对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求；在帮助客户节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化，实现供电企业的最佳经济效益；提供优质的用电服务，与电力客户建立良好的业务关系，打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等等方面。
我国电力工业发展迅速，电力建设取得了巨大成就，发电装机容量和年发电量平均己跃居世界第二位，大部分地区形成了跨省的区域性高电压等级的主网架，缺电状况得到明显改善，电力工业有力地支持了国民经济的快速发展。在电力市场供需状况发生明显变化之后，现行的电力体制暴露出一些不适应社会主义市场经济体制要求的弊端。垄断经营管理的体制性缺陷日益明显，省际之间市场壁垒阻碍了跨省电力市场的形成和电力资源提高国民经济整体竞争能力，国家决定进一步深化电力体制改革的进程。
二、当前电力营销中存在的问题
（一）电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。
（二）市场营销手段有限，开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。
（三）电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。
（四）电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。
三、新形势下应树立的电力市场营销新理念
在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。为此，电力企业要树立以下的电力营销新理念。
（一）电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。
（二）电力营销要树立以用户需求为导向的新理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担。
（三）电力营销要树立优质服务理念。该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。
四、电力营销策略的制定
电力企业是把电能作为商品来进行销售的，只有将产品销售出去后才能换来企业的经济效益。电能作为特殊的商品如何制定出合理的市场营销策略，就要从多方面考虑。影响营销策略制定的因素总括起来有价格因素、供电质量、服务水平等。这三个要素将成为今后制定营销策略的核心内容。
（一）价格营销策略。目前电力市场上的电价是由政府强行制定的，并没有通过市场需求来进行调节，它还是计划性质的电价。所以它的销售额并不能反映出电力企业真实的经营成本和经营状况。关于电价如何制定？是否根据市场的客观规律来制定出合理电力价格等问题就成为政府和电力部门需要研究解决的问题。针对目前电价存在的问题，电力企业要在电力市场发展的规律指导下，在政府法规、政策的要求下配合政府作好电价的制定工作，制定出合理的、适应经济发展需要的电价。鼓励节能，削峰填谷。针对不同时段的电能使用量大小不同制定出不同时段不同的电价；针对不同电力使用量的客户特别是国有大型企业、高科技企业、国家重点扶持行业、居民等需求群体应制定不同的用电使用价格。通过价格很好的调整峰谷时段的电量，节约能源，使能源的使用更趋于合理。例如冬季采暖使用蓄热式电锅炉既解决了环保问题，又解决了电力企业在冬季电量使用低谷期的销售问题。
（二）优质营销策略。随着电厂与电网的彻底分离，电网加快了建设和改造的步伐，在建设改造过程中融入了很多先进的技术和设备。供电的安全性、可靠性不断提高，电压、频率、波形越来越稳定，供电质量有了很大的提高，目前已经能满足客户对电能质量的基本要求。但还需继续努力以逐步达到发达国家的质量水平。
（三）服务营销策略。电能销售额是否能提高，其中一个不可忽视的因素就是服务质量。电力企业服务水平的高低，直接影响着电力营销策略实施的结果。
电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，树立竞争观念和市场观念，努力提高自己的业务技能。企业应加强对职工综合业务素质的培养，树立“客户至上，服务第一”的观念。同时应建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。如建立用户满意指数模型，运用层次分析法的思想构建多层次、多指标的用户满意指数测评体系，对供电质量、服务质量、服务水平等进行测评。也可以定期的进行用户问卷调查，通过问卷调查获取客户对电力企业服务的总体质量综合的测评，以达到提高服务质量的目的。
目前我国电力工业改革进入到了重要的发展时期。十五计划的制定和实施，中国改革开放步骤的加快将推动我国电力体制改革逐步深化。电力市场将进一步开放，逐步建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场。在新的形势下，要继续坚持"客户至上，服务第一"的原则，同时以市场需求为导向指导我们的生产；并通过制定实施科学合理的市场营销策略来达到电力事业加快发展的最终目的。
参考文献
关键词：速派奇；电动车；营销策略
一、速派奇电动车公司现状
常州速派奇车业有限公司拥有20年的专业车辆制造历史，目前拥有常州500亩、天津300亩、台州100亩三大生产基地，年产能300万辆各类电动车，在国内电动车行业处于领先位置。目前在全国28个省市自治区均有销售网点，拥有超过8000名专业销售或技术服务人员。速派奇目前主要依靠现场促销、直营门店、经销商三种方式进行销售，销量远高于普通品牌。火热的销量离不开正确的策略，2003年，速派奇邀请著名主持人李湘进行品牌代言，开启了电动车广告代言的大门。2009年，更是展开“战鹰行动”，提出要明确新的方向，以“专业制造精准营销”的理念作为速派奇的指引，以营销方面的专业技巧来让经销商在市场的大潮中成为弄潮儿，让厂商携手，共同应对电动车价格战带来的危机。正是良好的品牌形象，明确的营销方向，使得速派奇近年来逐步向前。但是随着速派奇发展到达一个新的瓶颈，问题也迎面而来。原先一直坚持的品牌策略渐渐淡化了，转而做起了整个行业都在进行的优惠换购活动。虽然一时间获得了良好的社会反响，但从长远角度看，这种策略是无法长期维持下去的，速派奇隐隐有了下滑的趋势。
二、速派奇电动车营销策略存在的问题
1、产品不能满足消费的需求
速派奇拥有三大生产基地，分别是常州，天津，台州。常州地区主推轻便款电动车，天津是简易款，台州则主要是电摩。但是其产品普遍缺乏特色，没有明显优于其它品牌的地方。在台州甚至有些员工刚刚招入就上了生产线，没有任何培训，生产的产品质量也良莠不齐。虽然不断推出新款，走在电动车时尚的前沿，但是面对追求时尚的年轻人，更多人会选择款式，外形更加符合自己口味的雅迪。如果说其品质优良，那为何却常年只能混迹于品牌电动车中段，始终无法超越站在金字塔顶尖的爱玛和新日。速派奇的经营目标是“第一步成为电动车行业的第一品牌，第二步围绕电动概念，实行多元化产业发展，从电动车到电动观光车再到电动汽车，成为国内乃至世界一流的电动车王国。”但这些一直仅仅只是速派奇的目标，却没有考虑到行业所面临的问题和企业本身遭遇的困境。同时，随着时间推移，其实各个地区对产品的需求越来越全面，如：常州需要电摩的年轻人也很多，但是在常州市场所能提供的电摩款却非常少。即速派奇无法做到向所有市场提供所有产品，致使消费者选择面较窄。
2、销售渠道减少
目前为止，速派奇在全国28个省事拥有销售网点，有400多家经销商和1500多家直营门店。这样巨大的销售网络为它在过去的几年中取得了巨大的收益，但是现在这个网络却不是这么稳定，没有预期继续发展的趋势，反而是渐渐减少或者是失去其原有的作用。虽然市场还在继续开发，但是更多的经销商已经不再选择速派奇了，无论是品牌还是产品的质量功能，都有更好的产品让他们选择，为他们带来更多的利益。相对来说，直营店的数量是在稳步增加，不过增加直营店的量就能提高其销量吗？答案是否定的。直营店缺少必要的宣传活动，又无法利用当地市场的人脉，远远无法做到经销商的销量，隐约已经成为了售后服务站点，失去了其原本价格低廉，直接销售的优势。
3、促销方式单一
速派奇促销方式主要为“以旧换新”的厂家直销现场促销方式。4年前在这种促销方式刚刚展开的时候曾经盛极一时，为众多中小型企业开辟了一条新路子。但是现在已经不是6年前了，几乎所有的电动车企业都在运用这种促销方式，已经没有了任何新意。很多小型的企业甚至完全靠促销来存活，所以速派奇在这方面也已经失去了优势。而且，因为放弃了原本作用良好的广告代言策略，所以现在速派奇是全力投入进行这种促销活动。因为有充足的活动资金，所以一时间全国各地只要有速派奇的地方都接连不断的进行，甚至出现了同一地点连续进行两周促销的情况。事实上，促销所带来的效益已经远远赶不上付出了，失去了应有的作用。
三、速派奇电动车营销策略解决对策
1、强化产品质量，提高技术水平
产品方面最主要的还是提高质量，完善上岗前的员工必要培训，质检部门严把关，减少不合格品的流出。员工的技能培训直接决定了产品的质量，只有从产品源头做起，才能保证质量的合格性。质监部门的把关更是紧密联系着企业的利益，只有尽可能减少不合格品，在之后的销售过程中销售人员才能得心应手。研发部门针对市场需要，加大科研投入，强化产品本身质量的同时，兼顾产品的外观与附带作用。研发部门应该通过市场调查等手段时刻掌握住消费者的需求点，针对消费者的需要，设计推出最符合其标准的产品。同时在车的外观上也要注重细节，迎合各个人群的口味。同时，在单一市场上，速派奇所提供的产品也不够全面，经常出现企业生产的产品，消费者却购买不到的情况。速派奇应该面向所有市场提供所有产品，照顾到各个市场不同人群的需要。让消费者感觉到，速派奇能为任何一位消费者提供他想要的，不需要再寻找其它品牌。
2、开发新的经销商 强化直营店的作用
新的经销商仍要继续开发，并提出一些新的优惠方案吸引经销商的加盟。如承诺在任何情况下，速派奇都将坚持比其它品牌让利更多给经销商。同时，在经销商起步阶段给予大力的支持，做好前期宣传与市场推广活动，争取为新的经销商谋取更多的利益。对于合作时间长的老经销商可以加大扶持力度，牢牢的把他们留住。坚持速派奇“与合作伙伴共同成长，一起发展”的合作理念。在销售旺季可以对销售情况优异的老经销商给予现金奖励，增强经销商销售积极性的同时还能充分体现速派奇“共同发展”的理念。对于直营店，更要把握住它价格优于经销商的优势，进行大力宣传，争取更多的销量从直营店出去，而不是经销商和活动。因为直营店的价格一般低于经销商，那顾客在直营店进行购买时，销售人员就应该始终把握住这一要点，同样的款式在其它店里是不会比直营店便宜的。价格有优势，也需要做好宣传工作，让更多的人知道，有节假日等适宜的活动要积极开展，宣传的同时也能做出业绩。同时，同一区域的直营店之间可进行竞争机制，一季一比，销售业绩优异的给予奖励，相对落后的进行一定的惩罚。
关键词：电力市场 营销 策略
中图分类号：TM6文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）14-0065-02
Strategy Research on Power Market of Power Supply Company
Qiao Zhihua
（Shaanxi Province Regional Electric Power （Group）Co.，Ltd. Yulin Power Branch，Yulin 719000，China）
Abstract: This paper made discussion on how to do well marketing of electric power market of power supply company from services, products and prices three aspects, which have certain theory value and practical significance.
Key words: electric power market；marketing；strategy
0引言
在市场经济条件下，企业要取得经营的成功，不仅要选择正确的战略，还必须要根据市场营销战略制定正确的营销策略。笔者认为在电力营销战略上，应当把重点放在服务、产品、价格三个方面，制定和实施相应的营销策略。
1优质服务策略
优质服务是一切企业生存与发展的基础和前提。由于电力产品其本身具有特殊性，作为产品整体概念构成之一的服务，在电力市场营销中就显得尤为重要。通过优质服务，可以使供电企业与客户建立一种共同发展的新型供用电关系，必然有利于促进电力消费。
1.1 增强优质服务意识电力企业的优质服务应当是在电力企业中一个全方位、多层次、多角度、全过程、全员参与的系统工程。依据电力商品的产、供、销、用一体化，连续性、瞬间性、一次完成的特性，客观的要求电力企业必须在具体运营过程中，需要得到供电企业管理、经营管理、安全生产等设计、施工、调度、送电、变电、保护、检修、相关部门和人员的通力合作，才能把安全可靠的电力服务提供给客户。这就要求每一个员工都应当树立服务基层、服务一线、服务客户的大服务理念，才能把优质服务做到“人人是窗口，事事在服务”。也只有用大服务理念支撑的供电优质服务才能成为每一个员工的自觉行动，才能为客户保证提供优质的电力和以人为本的服务。
1.2 提高员工的素质电力营销服务人员的素质和工作质量关系到供电企业的经济效益、社会形象和服务质量，关系到企业的发展。因此，供电公司要充分重视营销队伍素质建设，一方面可以在系统实行营销员工的优化组合，淘汰不适应现代营销业务的员工，调配优秀人才上岗，实行动态管理，改善营销人员素质结构；另一方面可以结合本企业的实际，在绩效考核中制定市场营销人员工作质量的考核标准，建立起营销效益的高低直接与营销人员业绩紧密挂钩的经济分配机制，建立健全相互制约的监督考核机制。第三，要对营销人员进行更加有针对性和专业性的教育培训。了解公司的宗旨、战略等情况，积极主动地分析销售资料、了解市场潜力、收集市场信息，并且将有关信息有技巧地传递给用户，为用户提供包括问题咨询、技术协助等全方位的服务。
1.3 提升服务品质一是电力营销信息化。建立以信息处理技术、语音技术和网络技术为依托，面向客户服务的技术支持系统，使业扩报装可以通过电话、网络等方式来实现；二是实施银电实时联网系统建设，电费缴纳可以通过银行联网等方式来完成；三是应用卫星定位建立电力流动服务快速反应系统，提高客户故障定位和反应速度。尽量为客户提供周到、方便、快捷的服务，满足不同客户的需要。
1.4 建立完善的服务监督体系一方面加强内部监督。发挥公司管理部门如纪委、监察部、农电部的作用，对营销人员优质服务工作的监督，及时了解各单位优质服务工作情况，采取走访客户，拨打95598服务热线，突击检查供电所等形式进行明查暗访，对发现的问题及时予以纠正，并纳入到绩效考核。另一方面加强社会的监督。定期召开客户代表座谈会，建立用户满意指数测评体系，也可以定期的进行用户问卷调查，从而获取客户对供电质量、服务质量、服务水平等的评价，不断改进以达到提高服务质量的目的。三是对服务中暴露的问题认真严肃处理。公开服务承诺和服务监督电话，及时处理投诉举报，严格按照相关制度对违反优质服务承诺的责任单位和责任人进行处理，并做好信息反馈，给客户一个满意答复。
1.5 打造具有特色的服务品牌一是配合国家电网公司企业形象设计（C1）的推广，统一规划设计各营业窗口的服务标识、服务环境的色彩和氛围、服务设施和用品，营销人员的形象也要规范统一。二是通过电视广告、社会公益广告、宣传册等形式将企业的形象、服务理念、服务标准等信息展示在电力客户面前。广泛宣传各项便民服务措施和各项用电优惠措施，宣传电能商品优越性，使全社会能更充分地了解和认识电力商品的特点，形成品牌和累积效应。三是认真及时地解决电力客户关心和反映的热点问题。四是定期开展企业形象调查，听取公众的要求，了解市场营销存在的问题，以便有针对性地开展重塑形象的活动。
2产品策略
电能作为国民经济产品体系中的基础产品有着极其严格的质量标准，电能质量的国家标准包括允许频率偏差（GB/T15945-1995）、供电电压允许偏差（GB12325-90）、三相电压允许不平衡度（GB15543-1995）、电网谐波（GB/T14549-193）、电压波动和闪变（G812326-2000）等若干个标准，对电能质量从频率、电压、闪变、谐波等方面进行了严格的限制。电能质量的高低对所有以电能为动力的产品生产、制造、乃至居民生活的各个方面都会产生重要的影响，比如电压过低会导致许多电器无法正常工作，损耗增加，而电压过高则会导致电器绝缘受损、加速损坏，电压的异常波动和闪变将直接千扰各种电器的正常工作。电力工业改革和发展的根本目的是满足国民经济和人民生活对电力的需求，因此，在市场经济条件下满足供应不仅是社会对电力部门的要求，也是电力企业生存和发展的内在需要。向用户提供充足、高质量电能的具体策略有：
2.1 大力提高供电质量通过不断的技术创新，采取无功优化、电网改造、有载调压、监测考核等措施，提高供电质量。通过电网管理的实施监控系统和地理信息管理系统，以便及时发现质量问题，及时调控，从而提高供电可靠率及供电电压合格率。加快城市和农村电网建设和改造步伐，完善电力供应的基础设施。电网是电能输送和分配的载体，也是影响电能质量的最主要因素，针对当前城乡电网电能质量上存在的问题，解决途径一是要通过建设密布点、大线径、短半径的城乡配电网，解决电网供电“卡脖子”问题，提高电压质量和供电可靠性。
2.2 做好电网网架的规划、建设和管理要使得电力输、配网络布局合理，结构优化，能满足电网优化运行的技术要求，首先应提高电网规划的预见性、经济性，加强需求预测，做好电网经济运行的前期工作。电网和电源布局的优化，是电力经济运行的基础，没有这个基础，电力生产、流通过程的优化就将受到制约。优化的电网应真正做到：应多发时可多发、想多送时送得出、要多用时用的上。
2.3 努力实现可靠供电坚持科技创新，不断采用新技术、新设备、新工艺，提高设备自动化水平，提高供电可靠性。逐步建立配网自动化系统，通过先进的设备准确判断故障点，快速切除故障点，尽快恢复供电。广泛开展带电作业，同时，也要从严控制减少预安排停电频次，精心组织缩短检修停电时间，减少客户停电损失。
2.4 快速响应客户的增容请求加强对客户电力需求的跟踪检查分析，利用己建立的电网调度自动化系统、客户负荷管理系统采集的大量基础数据和调度运行部门的记录，定期对大、中客户的负荷情况检查分析，对负荷增长较快的客户及时提供增容服务，变被动接受为主动安排。缩短增容业务传送流程，对增容业务的每个环节作严格的时间限制，由营销部门对全过程进行监控和考核，同时做好常用计量设备的储备，将流程时间由以往的一周以上压缩至三天以内。
3价格策略
电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销中的核心问题，它直接关系到电能这一产品能否为消费者广为接受，关系到市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。“取消价外加价，实行同网同质同价”是净化和拓展电力销售市场的长远战略。
目前的电价是由政府强行制定的，并没有通过市场需求来进行调节，也不能反映出电力企业真实的经营成本和经营状况。供电企业应在确保供用电双方“双赢”的原则下，重点研究国家规定范围内的企业定价，采取灵活多变的价格策略。遵照市场细分原则，对不同用电性质的客户根据地理、时间、用途、数量和质量的不同，以不同价格出售的办法，刺激若干局部电力市场来扩大电力销售，并获得相应的利润。对质量不同的电能产品采取质量差价战术，如一些对电压质量要求高，且供电企业对其采取双电源等多种保障措施的客户，其电价与一般客户应有所差别。对同一时期内购电数量多少不一的客户，采取数量折扣价格战术。具体来讲，主要有以下几点。
3.1 同类用户同等价格必须使销售渠道顺畅，减少中间环节，对用户，尤其是农村用户电费严格执行“三公开、四到户、五统一”制度，使得同类用户执行同等的电价，切实减轻用电户的负担。
3.2 峰谷分时定价由于电能存在着发、供、用同时完成的特点，而电力负荷需求存在着时间特性―峰谷差，较大的峰谷差将导致发电和供电成本上升，实行峰谷时间差别定价，引导客户将一部分电力需求从高峰时段转向低谷时段，将有助于降低电网运行成本，同时有助于降低客户的用电支出。
3.3 差别定价对不同的地区、不同的用途、不同的情况、不同的时间甚至是不同的客户群实施差别定价。农电电价也不能相同，但总的一个原则是提高负荷率，合理用电。差别定价还包括不同质量的电价格应不同。高质量的电能产品，包含者更多的社会必要劳动消耗，应实行优质优价。如一些对电压质量要求高，一旦停电会造成重大损失的用户，供电企业对其采用双电源供电等多种保障措施，这些用户的电价与一般用户应有所差别，应实行较高的电价。
3.4 数量折扣定价客户消费电力越多，供电企业的利润越大，单位售电成本也随之降低，对不同类型客户可实行具有激励效果的数量折扣电价，即在规定的用电量基准之上，一用的越多，电价折扣越多。如对居民客户，月用电在100千瓦时以上部分进行折扣，200千瓦时以上部分加倍折扣，对钢铁、水泥、煤炭等高耗能企业也可采取相似的数量折扣定价，拓展电力销售市场。
参考文献：
关键词：消费者需求情感品牌绿色
Abstract: The most important power marketing philosophy is based on consumer demand, based on this concept of power marketing strategy is "people-oriented", understanding, respect, caring people strategy.
Keywords: emotional brand green consumer demand
中图分类号：F274文献标识码：A
随着厂网分开、资产重组等电力体制改革的深入,可替代电能能源技术的发展,消费者用电需求的增长和多样化,以及消费者维权意识的增强,电力市场已由卖方市场转向了买方市场,“电老虎”变成了“电保姆”,电力企业的市场化运作更加明显,电力营销已成为电力企业的核心业务之一。电力营销最重要的一个理念就是:以消费者需求为导向，营销的各种战略也应在这一理念引导下制定并实施。以消费者需求为导向要求我们要满足消费者的各种需求,加强电网改造和建设,完善供配电网络,适应广大客户用电发展的需求;要运用先进的通信、网络、计算机技术,为客户提供高效的优质服务。以消费者需求为导向要求我们不仅要满足消费者需求,而且要主动发现、创造消费者需求,营业窗口通过与客户直接接触,发现客户对营业厅硬软件设施和用电业务的新需求,从而创新服务内容和形式。以消费者需求为导向要求我们把服务工作做在客户要求之前,用超前服务正确引导客户的消费欲望,正确树立客户的消费观念,不仅使客户满意,而且超越客户的心理期待,提高客户的附加价值。
在以消费者需求为导向的原则下,笔者对电力企业营销策略加以探讨分析。 一、情感营销策略 《孙子兵法》有云:“攻城为下,攻心为上”。在产品同质化的今天,商家通过产品的包装设计、折扣让利等手段来促销,以打动消费者,产生购买行为。但电力由于它的无形性,消费者无法直观地接触到产品本身,只能通过用电的可靠性和便捷性,通过接受的电力咨询和故障报修等服务,感受和体验电力服务,并做出相应的评价。所以,电力营销是一场攻心战,要以高质量、高效率的服务刺激消费者的感观,波动消费者的心弦,使其从心理上对供电服务产生认同感和忠诚度。
一是贴近“自尊心”。美国着名心理学家马斯洛将人类的需求分为五个层次:生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求以及自我实现的需求。只有在营销策略组合中融入对消费者的尊重和人文关怀,才能实现消费者的高层次需求。电力营销也要贴近消费者的“自尊心”,使消费者被尊重的需求和自我价值得以实现。无论对待什么客户,我们都要一视同仁,提供热情周到细致的优质服务,真正把对客户的尊重放在心里,落实到行动中。
二是提供“定心丸”。电能的不可储存性决定了电能产、供、销于一体的经营模式,消费者购买电能的同时,还在购买一系列的电力服务,如业务受理服务、故障报修服务等。电力营销必须尽量降低或避免消费者买电、用电的风险,提高购买电能的附加价值。
心胜为上,兵胜为下。电力企业只有抓住消费者心理,通过情感营销,给予消费者理解、尊重与关怀,动之以情,晓之以理,持之以恒,才能赢得人心,获得良好的口碑,推动电力事业健康快速发展。
二、品牌营销策略 品牌代表利益认知、情感属性、文化传统和个性形象等价值观念,是产品形象和文化的象征,是企业宝贵的无形资产。品牌效应能令企业从品牌溢价中获益,提高经济效益,获得竞争优势。
风险承担理论也指出消费者为了减少购买服务的风险,一般会采取以下措施:忠诚于满意的服务品牌、考察服务企业的美誉度和信誉度,听从正面的舆论领导者的引导等。可见,电力企业为了扩大市场占有率,就必须倾力打造供电服务品牌,利用品牌效应吸引更多的客户,并不断扩大品牌的认知度、美誉度,在社会上形成积极的舆论效果,给客户带来正面的感受,产生共鸣。
供电服务品牌的建立是一个内强素质、外塑形象的过程,一方面要使员工首先认可品牌形象,践行企业理念;另一方面要令客户感知、认可品牌价值。在企业内部,通过员工培训、合理化建议征集、劳动竞赛等方式,促使员工对企业的文化、品牌产生认同感,对企业产生归属感,促使员工形成积极的服务态度和主动的服务行为。电力企业应采取以下措施树立供电服务品牌:提高工作效率,加快用电手续的办理和工程建设的速度,使用户早日用上电;不断改进技术水平,提高电能质量,为客户提供安全可靠的电能;不断创新方便客户的服务举措,兑现服务承诺,切实解决客户用电问题;营销人员定期分析大电量客户电费构成,为其制定合理的用电管理方案;提倡电费储蓄、银行代收、推广电费“充值卡”、网上电费支付等缴费方式,缓解“缴费难”问题;加强95598电力24小时服务热线的服务功能;积极宣传安全用电、节约用电的知识,及时供电服务和停电信息;提高故障抢修的反应速度,联动机制;利用同业对标,取长补短,改善服务质量;赞助公众事业,参加公益活动,赢得社会广泛赞同,提高企业美誉度。这些举措能够在不同方面树立企业认真负责的国企形象、规范真诚的服务形象、严格高效的管理形象、公平诚信的市场形象、团结进取的团队形象。
三、绿色营销策略 在历史的进程中,人们亲眼见证了社会的发展,也亲身感受到环境恶化带来的苦果。人们越来越意识到经济与环境是相辅相成的关系。于是,绿色消费、低炭生活等概念应运而生。所谓绿色营销就是企业以环境保护为经营道德准则,以绿色文化为价值观念,以消费者的绿色消费为出发点,力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。绿色营销的目的是要实现消费者、企业、社会和生态利益的统一,实现可持续性发展。这与中国古代“天人合一”的思想是一致的。
笔者认为电力企业可从以下三个方面开展绿色营销:
第一,宣传优质环保概念。电力企业是自然垄断性行业,竞争者似乎既不明显也不紧迫,但其实,只要替代品能够为消费者提供相同或相似的核心利益,就能够形成对企业的事实威胁。煤、天然气、太阳能等能源都是电能的替代品或潜在竞争者。电能要树立其比较竞争优势,才能扩大市场份额。那么其比较竞争优势是什么呢?其中一个重要优势就是电能具有清洁、安全、快捷、环保的特点。当前,调整并优化能源结构是我国重要的能源政策,使用电能符合国家的环保能源政策,受到国家政策的支持和能源用户的重视。这是电力企业进行绿色营销的最佳时机。所以,电力企业一方面要加强电能环保特点的宣传,一方面要改善电能质量,提高供电可靠性,为电力用户提供优质环保的电力产品,以提高电能在终端能源消费市场的比例。 第二,采取弹性灵活的价格政策。积极推行新的电价政策,处理好电度电价和基本电价的比例关系,在电价中考虑各类费用因素,建立灵活弹性的电价体系。细分目标市场,对不同用电性质的客户采取差别定价策略,争取到更大的市场份额。主要措施有:对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价,稳定工业用电市场;拉大分时电价差,利用价格杠杆启动分时用电市场;对居民生活用电实行两时段电价,引导居民的合理用电;对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价。今年将在部分城市试点的阶梯式电价,也是一种弹性的价格政策,可有效抑制电力浪费现象,引导消费者节约用电,合理用电。
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