时间：2023-07-18 16:41:12
导语：在医药市场营销的主体的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：医药营销；实践教学
随着当前社会经济的快速发展以及国家医疗卫生体制的不断改革，医药市场不断规范和完善，医药市场经济体制逐步构建，市场对医药类市场营销专业人才的迫切需要也渐渐浮出水面。针对这一现状，不少医药院校纷纷开设了市场营销专业，旨在培养专业化规范化的医药营销人才。医药市场营销是一门涵盖了医学、药学、管理学、营销学等多学科知识的交叉学科，由于起步较晚，存在着学科发展不成熟，人才培养定位模糊，实践教学体系不够完善等一系列的问题。其中尤为突出的，就是实践教学体系不够完善。
一、医药市场营销专业实践教学中存在的问题
（一）实践教学体系设计不够合理
在现有的医药市场营销专业实践教学体系中，大部分院校所采取的方法是校外实践为主，校内实验课程为辅。以我校市场营销专业为例，在大学四年开设的12门专业中，仅有4门包括实验课时数，且实验课所占比例不超过1/3。除了实验课时数少之外，实验课的教学方法也相对单一：主要还是以教师讲授和案例研究为主，学生进实验室的机会很少。另一个问题是学生在实践教学中的专业侧重的不平衡。从人才培养目标来看，该专业的设置主要是为了培养既掌握医药专业知识，又具备营销知识和技巧的复合型应用型人才。然而在校外活动中，大部分院校所采取的方式，仅仅是让学生到一些医药企业或医疗机构去实习，所在岗位大多以销售、内勤为主，受到的主要是销售技巧方面的培训，学生很难接触到全面系统的医药知识。
（二）实验室和实训基地建设有所欠缺
随着目前高等教育体制改革，不少医药类院校都通过产学研联合等方式建设了实验室和实训基地。但是从整体来看，医药类院校对市场营销专业的投入——不论是校内实验室还是校外实训基地——都远低于其他医学类相关专业。从校内实验室的运作情况来看，实验室资金短缺、缺乏应配备的教学实训软硬件、专业实验人员的不足导致了市场营销专业的实验室利用率并不高。而在校外实践教学方面，不同于医学类专业有指导经验丰富的专业医生带教，市场营销专业的校外实训基地主要集中在一些医药企业，实习指导老师大多是一些企业的销售管理人员，形式也主要以企业给学生提供见习和实习场所为主。与公立医院相比，企业更加重视经济效益，导致这种由企业单方面付出、学校无以为报的合作模式难以长期持续。另外，企业和学校各自的人才培养目标之间，也存在着不小的偏差。
（三）复合型师资力量不够充足
结合学科特点和人才培养目标，担任医药院校市场营销专业的教师要有如下的专业知识背景：1.掌握基础的医药理论；2.通晓管理营销知识；3.熟悉医药企业的一般运作流程。然而目前大多数的教师都不具备上述条件。他们中一部分是医药相关专业如药学、药事管理学出身，缺乏系统的企业管理和市场营销知识；一部分是纯粹的管理学专业出身，对于医药行业这一特殊行业知之甚少。同时具备两方面专业知识背景的教师，又因个人经历所限，侧重于理论研究，缺乏与医药企业的实际接触，实践经验严重不足。
（四）实践教学考核评价体系不够完善
考核评价是整个实践教学成果的体现，同时也能反映学生对实践教学体系的参与和认可程度，从长远来看影响着学生对于实践教学环节的积极性。以我校营销专业为例，虽然构建了“大一认知学习，大二素质拓展，大三社会实践，大四企业实习的”实践教学体系，但考核的主体仍然是校内教师，考核方式仍然以书面材料的撰写和校内报告为主，因此考核效果总是差强人意。有些院校甚至仅仅把理论考试作为实践教学考核的主要方式，或者只占平时成绩的一部分，这严重制约了实践教学体系发挥其应有的作用。企业作为实践教学的主体之一，在成绩考核方面话语权却相对弱小，这也造成了部分企业在实践教学中积极性不高，主观能动性发挥不大的现状。
二、基于校企合作模式的对策探讨
校企合作模式是目前很多院校正在开展的一种教学探索，要点在于在当前市场营销专业实践教学水平薄弱的基础上，积极将企业的经营管理理念、运作模式、企业文化的相关内容引入实践教学体系当中，缩小从学校到企业的差距，构建层次化、系统化和合理化的医药市场营销专业实践教学体系。我校在于山西振东健康产业集团的校企合作探索过程中，发现了一条完善实践教学体系的新路子。下面笔者将基于校企合作这种框架，对解决上述实践教学中存在问题的对策进行探讨。
（一）规范实践教学体系设计，兼顾理论与实践、医药与营销的融合
营销专业的人才培养是一个层层递进的过程，因此，合理设计具有层次性和系统性的实践教学体系对于医药市场营销人才的培养至关重要。实验课的课程设计要贯穿大学四年的课程体系之中，且应在一定程度上增加实验课的比例。并且校内实验课的形式不能流于表面，要让学生走进实验室，结合相关设备和软件亲身参与对医药企业运营流程的模拟。在校外实践教学环节，除了营销方面的能力培养，应该更加重视与医药相关专业知识的融合，同时也不应忽视作为企业对于医药营销人才的真正诉求。这一点需要建立在学校与企业充分沟通、充分配合的基础上。学校与企业应当共同制定一份人才培养计划，从培养目标、课程设计、实践内容等方面开发出具有医药特色的营销人才的具体成长方案。
（二）加强校内实践教学平台建设，充分发挥校外实践基地功能
利用校企合作平台，进行完善的校内实验室建设，创建以专业实验室，模拟药房，市场营销综合实训中心等为核心的校内实践教学平台。例如模拟药房，要最大程度地还原药品销售机构的运营模式和组织架构。综合实训中心则旨在构建“校园内部的医药企业”，从研发、生产、物流、销售、行政、客服、财务等岗位设置，到企业资源的合理化配置，均要贴近当代医药企业的实际情况，避免出现“纸上谈兵”“空中楼阁”式的教学内容。校外实训基地建设方面，应该使用创新性思维，突破一直以来以企业参观、见习、毕业实习“打杂”的实践教学局限。由学校和企业共同来制定校外实践教学的方案及方法。学校和企业应指派专人进行对接，形成流程化、体系化的实践教学内容，实现校园到企业的无缝衔接。企业可以参与学校的课程内容设计，着力打造更符合企业自身要求的实习生资源；学校也可以全程监控企业内的实践内容设计及实施，充分利用企业内外部资源，确保学生真正从实习当中受益。
（三）企业导师-学校教师双向挂职，强化师资梯队
围绕学生实践教学，实施企业导师和学校教师的双向挂职，共同打造兼具完备理论知识和丰富实践经验的教师梯队。具体做法可分为“企业导师进课堂”和“学校教师进企业”。企业导师进课堂是指通过聘任企业中高层管理人员为学校的特别导师，对学生的专业知识和职业规划给予指导。我校在聘用振东集团企业导师的教学尝试下，做出了形式多样的探索，包括定期举办专业知识讲座，讲座内容应结合销售实践和与专业密切相关的热点问题，拓宽校内师生的素质和眼界；校企课程共建，即分出一定的课时数，由企业导师承担，配合校内教师的理论讲授，以实践案例教学的方式加深学生理解，激发学生积极性；举行企业-学校教师论坛，加强企业导师与学校教师的专业背景融合和沟通。学校教师进企业是指由学校的教师到企业内部进行一定时期的挂职锻炼，深入生产、销售一线工作环境，实际接触企业经营管理的各个环节。企业的挂职经历可以很好地弥补学校教师实践经验不足、讲课素材贫乏无力的缺陷，对强化学校师资力量和校内实践教学能力有着不容忽视的作用。另一方面，教师深厚的专业理论知识加上接触到的第一手丰富信息，所形成的研究成果也可以给企业从更加宏观、更加专业化的角度提供建议，为企业的发展贡献力量，对企业和学校来说是互利互惠的双赢局面。
（四）建立合理的实践教学考核体系，突出“知行合一”
在校企合作框架中，学校与企业均为实践教学的主体，对学生的实践教学成果考核具有同等的话语权。因此在考核评价体系当中，也应充分增加企业评价所占的比重，将企业的考核评价结果充分纳入到实践教学体系当中的各个环节。考核的内容也不应仅仅局限于学生所撰写的市场调研报告及毕业实习报告，而更应该体现实践教学过程中的实操环节，针对学生在实践和实习过程中的实际表现和业绩成果来进行评价如我校在大三开展的社会实践“营销大赛”中，就把对振东集团的产品销售作为大赛的主要内容之一，要求学生不仅要提出完整的营销策划方案，还要参与实际的产品销售，把销售业绩作为成绩考核的一项内容。学校和企业，在考核时各有侧重，相互结合，这样形成的评价更加全面客观，也更能反映学生的实践效果。综上所述，基于校企合作框架的实践教学改革，重点在于结合学校发展和企业条件，进行学校和企业资源的优势互补，强强联合，朝着共同的目标培养对企业、对社会、对国家真正有用的人才。
参考文献：
[1]官翠玲,杨柳青.医药院校市场营销专业实践教学存在的问题与对策[J].湖北中医学院学报,2010（12）：70-71.
[2]闫娟娟,张红.高等中医药院校医药营销专业实践教学体系研究[J].中医药管理杂志,2015（9）：37-38.
[3]田娟.医药类独立学院市场营销专业实践教学初探[J].教育教学论坛,2016（52）：146-147.
【关键词】医药市场 营销 策略
一、医药市场营销的特点
“市场营销”是从Marketing这个英文单词翻译过来的。医药企业所从事的医药市场营销是个人和医药组织通过创造并同其他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。其主体是个人和医药组织,客体是医药产品和价值,核心是交换,最终目的是有利益地满足需求。现阶段我国医药营销具有以下特点:产品的同质性;供需双方信息的不对称性;营销盈利的不合理性;医药服务的超前性;医药服务的同步性。
二、医药市场营销的策略
众所周知,医药行业是一个高新科技含量、集约化、国际化程度很高的产业,也是一个高投入、高收益的产业。随着改革开放的不断深入以及外资医药公司的大量涌入,随着中国加入WTO,中国医药行业正面临着巨大的冲击和挑战。在此背景下,如何选择性地借鉴和运用发达国家的现代营销管理理论和经验,结合中国医药市场的实际现状,采用更为科学的营销与管理策略,是目前中国医药行业亟需研究和解决的课题。
1、医药产品组合策略
(1)扩大产品组合策略:包括拓展产品组合宽度和加强产品组合的深度。拓展宽度是指在原产品组合中增加一个或几个产品线,扩大经营产品范围;加强深度是指原有产品线内增加新的产品项目。一般来说,扩大产品组合,有利于企业充分地利用人力、物力、财力资源,分散风险,增加竞争能力;有利于增强企业经营的稳定性;适应消费者多方面的需求,有利于扩大经营规模。但这种方法要求企业拥有多条生产线,多种销售渠道,会增加企业的生产成本和销售费用。
(2)缩减产品组合策略:指减少产品组合的宽度和深度,即从企业现有的产品组合中剔除某些产品线或产品项目。从产品组合中剔除了那些获利很小,甚至不获利的产品线或产品项目,使企业可以集中资源发展获利多的产品线和产品项目。缩减产品项目组合策略可使企业集中资源、技术投入到少数产品,提高质量,扩大这部分产品的生产规模,使销售渠道等策略目标集中,减少资金占用,有利于企业获得较高利润。但同时也存在较大的风险。
(3)产品线延伸策略:指全部或部分改变企业原有产品的市场定位,具体包括向下延伸即企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸,即在高档产品线中增加低档产品项目;向上延伸即企业原来定位于低档产品,后来决定在原有的产品线内增加高档产品项目,使企业进入高档产品市场;双向延伸即原定于中档产品市场的企业掌握了市场的优势以后,决定向产品线的上下两个方向延伸,一方面增加高档产品,另一方面增加低档产品,以期占有更广大的市场。
(4)产品线现代化:即把现代科学技术应用到生产过程中去。那么企业将面临是选择逐步现代化还是快速现代化。逐步现代化可以节省资金耗费,但缺点是竞争者很快就会察觉,并有充足的时间采取措施与之抗衡;而快速现代化策略虽然在短时间内消耗资金较多,但可以快速更新完毕,占到有利位置,出其不意,击败竞争对手。
2、医药产品定价策略
(1)折扣折让策略:指原定价格基础上给予购买者一定的价格优惠,以吸引其购买的一种价格优惠。现款折扣:是对迅速支付账款的购买者的价格优惠。这种折扣策略在许多行业都非常盛行,它有助于改善销售者的现金流动性,降低呆账风险及收款成本。实行现金折扣的关键是合理确定折扣率。数量折扣:指企业对购买药品数量大的顾客给予价格优惠。目的是鼓励顾客大量购买从而降低企业在销售、储运、记账等环节中的成本费用。可以刺激顾客在固定的地方订货与购买,培养顾客的购买忠诚度。贸易折扣:指企业根据中间商负担的不同功能及对企业贡献的大小来给予不同的折扣优待。季节折扣:是对在淡季购买药品的购买者的价格优惠。采用这种策略可以鼓励客户早进货、早购买,减轻企业的仓储压力,加速资金周转。还可以使企业的生产和销售不受季节变化的影响,保持相对稳定。促销折让:生产企业对其药品进行广告宣传、布置专用橱窗等促销活动的中间商给予减价或津贴,作为对其开展促销活动的报酬,以鼓励中间商积极宣传本企业的药品。这种策略特别适合于新药的导入期,其实质是企业为开拓药品市场而支付的费用。
(2)差异定价策略:对同一药品或服务,根据流通环节、销售对象、时间或地点等方面的不同,制定不同价格的一种策略。根据流通环节定价:主要表现为购销差价策略和批零差价策略。合理的购销差价既能促进生产企业生产的发展,又能改善经营企业的经验管理,正确指导消费。同样,合理的批零差价有利于调动批发企业和零售企业两方面的积极性,也有利于稳定药品的零售价格。根据购买者定价:即对于同一种药品,在卖给不同客户时采取不同的定价。根据药品形式定价:即根据不同规格、不同品牌、不同包装的药品实行不同的定价。根据时间定价:对于同样的药品,在不同的季节、不同的日期或不同的时刻销售时采取不同的定价。对于药品,主要表现为制定季节差价,这样有利于生产企业合理地安排生产,经营企业有计划地均衡上市,从而保证不同季节的均衡供应,满足消费者的需求。根据地点定价:对于相同的药品,因其所处的位置不同而采取不同的定价。
(3)心理定价策略:针对消费者在购买过程中的心理状态,来确定药品价格的一种策略。整数定价:指在制定药品价格时,不保留价格尾数的零头,而是向上进位取整数。这种定价策略主要适用于高档药品、具有特殊功能的药品和价值大的药品。尾数定价:指在确定药品价格时保留价格尾数上的零头,而不是进位成整数。一般需求价格弹性较大的药品宜采用这种策略。声望定价:利用企业的信誉,或是为了树立药品的高档形象,故意将某些药品的价格制定得比一般药品高,以迎合消费者的“价格质必优”的心理。习惯定价:有些药品的功能、质量、替代品等情况已为消费者所熟悉,而且消费者对其价格已习以为常,家喻户晓。这类药品,企业最好是能满足消费者的习惯,采取习惯定价法。最小单位定价:价格过高,会使人望而生畏,不敢问津。若用较小单位标价,会给人以便宜的感觉,从而促进交易。
三、医药市场营销的方向
纵观我国医药行业的发展历程:2000年前我国药品消费水平低下,年人均消费不到10美元,而中等发达国家为40-50美元。处方药与非处方药管理办法出台及进入WTO后,对医药产品进出口及国内医药市场的影响十分突出。当然由于国内总体经济走强,国内医药市场仍将保持平稳增长。药品市场主要集中于城市,大城市大医院所用进口药与合资企业药品占60%-70%。而到了2008年,医药行业增加值比上年增长17.4%,增幅同比回落0.9个百分点。化学药品原药产量229万吨,中成药产量127万吨,分别增长0.9%和18.7%。1-11月,医药行业实现利润709亿元,同比增长28.4%。
这样高的增长率,让我们看到了一个行业的蓬勃发展和它的无限生机。但在中国改革开放30周年,却又恰逢国际金融风暴的特殊时期,医药营销产业的发展方向何在?
直供连锁:经过十多年的发展,我国药店的连锁化率显著提高,而我国的连锁药店扩张并购的发展趋势显示出明显的马太效应――强者愈强,集中度明显增加,而中小连锁药店也奋起自救,于是联盟蓬勃发展。然而,即使品牌企业已经从不理会大终端到逐步让步,再到合作,但是这种让步并未达到连锁药店对毛利的追求。一些品牌药企通过分析得出,品牌药达不到连锁药店的毛利率是因为品牌产品在零售终端被当作价格标杆,大家打价格战的结果是品牌产品的价格体系一路走低,最终导致品牌产品在连锁终端销售药店没有利润。怎么解决这一难题?聪明的品牌药企想出报批另外的品规或设计不同的包装,以大包装提高了客单价,且不给传统流通渠道供货。由于没有在市场上流通,因此,只要销售到规定的价格,连锁药店的高毛利就有保证。另外,品牌产品直供连锁后,连锁药店由于在自己的渠道中专销这一品规,是不会拿这个产品打价格战的,于是品牌产品的价格体系也就趋于稳定了。可以肯定地说,这一营销举措将慢慢成为一个流行的做法,在以后将逐步推行开来。
战略合作:传统的终端工作在连锁药店主推高毛利、经营自有品牌、总和各自形成联盟的基础上,已经不起什么作用了,药店的盈利模式变化,迫使品牌产品和非品牌普药都在改变营销行动,与终端的战略合作、举行大型培训会、举办各种采购经理沙龙、做深、做透形象终端已经成为必需的举措。而且由于同质化的品牌产品较多,不与连锁终端做战略合作,就有可能被忽略从而在终端边缘化。
价格体系:OTC产品和品牌药成为价格战的首选和价格标杆,既是连锁药店竞争的无奈之举,又使连锁药店成为价格战的受害者,同时也成了品牌产品的硬伤,这就是混乱的一路走低的价格体系。维护价格体系要从内外多方入手:首先要解决内部管理机制问题,避免压货,严格控制好各级商业的出货价格体系;其次是建立好渠道和终端价格体系维护队伍,设立相应的价格维护基金;第三是调整好渠道策略,不随意放货,不无止境地向市场要销量;第四是在终端开展一场组织严密、执行严格的维价措施,开展一场轰轰烈烈的全国性维价提价运动,把终端维价当成必要任务来完成。
培养OTC业务员:一般的OTC业务员必须成为产品专员、谈判专家、零售专家。而到了2009年以后,OTC业务员应成为三个专家:产品知识传播专家、谈判专家、药店零售方面的专家。要取得终端的支持和认可,必须具备高水平的谈判能力和技巧。如果不会培训产品知识,即使产品进店也实现不了销售。因此,只有具备了以上所说的“专家”素质,才有可能是一个有效、合格的业务员。
策略创新:未来的竞争将异常激烈,OTC产品能否做成渠道品牌、终端品牌和消费者品牌都是非常重要的事情,这也是市场扩容、成就更加强大的产品品牌的必由之路。单凭渠道压货、渠道深度分销已经无法达成扩大市场份额的目标了,必须对消费者进行持久的培养、沟通和广告拉动,这就是消费者市场扩容;同时必须对终端店员进行形式多样、方法多样的持续培养,进行终端扩容,而这一系列工作都必须借助营销创新。也就是说,未来营销主流是自己产品的扩容,而不是简单的一个渠道政策。市场扩容应该是一个系统的创新工程,要多管齐下才能最终拉动市场。而且要持之以恒,不可急功近利、浅尝辄止。
【参考文献】
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[5] 郭国庆、成栋:市场营销新论[M].北京:中国经济出版社,1997.
论文关键词：医药企业，市场营销，DTC模式
一、医药市场营销的DTC模式及其特点
所谓DTC(Direct-to-Consumer)营销模式，指的是直接面对消费者的营销模式，它与传统的金字塔形的层级制不同，这种营销模式直接以终端消费者为目标。这种营销模式较早在美国出现，而后成为一种全球化的销售模式。在一些发达国家，一些大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销模式在扁平化趋势下使营销活动进入到一个崭新的阶段，尽管这种营销模式在工场手工业阶段或许是唯一而普遍的销售模式。但在信息高速发展的今天，这种营销模式的复归则并不是一个简单的“回到从前”的过程，而是一种否定之否定的前进和上升。那么，医药市场的DTC营销模式有什么特点呢？
首先，终端消费者主要是身患某种疾病而渴望健康的人。当然，作为营销对象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和亲属，甚至是医疗服务人员。
其次，作为一种新型营销模式，DTC营销的主体是药品生产企业而非医药销售企业。一旦医药产品转入到一般药品流通渠道医药企业，则不再是DTC营销模式。
再次，DTC营销由于生产者与消费者之间的联系中省略了许多的中间环节而使沟通反馈更加直接，因而信息流通迅速。
二、医药市场营销DTC模式带来的挑战
诚然这种营销模式具有如上特点，但是同时亦给生产企业和消费者带来了更高的要求。对生产企业来说，从产品质量监控、社会责任、信息化程度、营销队伍素质、机构与权限分布等各个方面都有着严格的要求。
第一，药品质量监控。药品生产的质量要求远远高于一般商品，这不仅是医药产品关乎企业信誉与持续发展的问题，更重要的是它关系到消费者的生命健康，因而也直接关系到企业的生死存亡。就我国而言，遵守《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》、《药品生产质量管理规范》以及药品质量监督的相关规定等是一切药品生产者责无旁贷的义务。但是，在DTC营销模式下，药品质量的监控要从外在强制力量的束缚转移到依靠自身监控体系自觉提高药品质量上来。这种自觉，来自法制和道德的双重约束。
第二，社会责任。DTC营销的对象是有着强烈健康愿望的群众，他们并非都对自身健康状况和处理办法了如指掌。在这样的情况下，很容易受到各种营销活动的鼓动而陷入盲从和迷信当中。有病乱投医就是患者一般心态的写照。药品生产企业在追求经济效益的时候，不能不兼顾社会效益。有些生产企业采取治疗心理病的方式生产、销售并无实在疗效的“安慰药品”。尽管这些药品并不会使患者的疾病变得更加严重，但它却有可能耽搁患者正确治疗的有效时间。
第三，信息化程度论文参考文献格式。医药市场营销DTC模式的实践需要高度的信息化水平。在电视、电台、Internet、杂志和报纸等大众媒介上做DTC促销广告，使消费者了解药品的功用和疗效是相当重要的。根据企业的不同发展阶段，医药企业需要制定详细的品牌推广计划。同时，信息的精确化投放也是企业宣传产品形象的必修课。在什么媒介、采取什么方式、在哪个时间段，这些都是药品信息有效性的重要实现前提。狂轰滥炸、铺天盖地的广告模式不但使企业入不敷出，更重要的是，作为医药产品，也会是受众逐渐产生反感或者厌恶情绪。大众在极端被动的情况下接受某种信息的结果是使他们对这类信息产生强烈的抵制和排斥心理。除此之外，医药企业信息化程度的高低还表现在知名度与美誉度的反馈，同时还包括负面信息的及时掌控。总之，信息化体现在接受信息、处理信息和传输信息的快捷和敏感度上。
第四，营销队伍素质。医药企业不是专门的医药营销组织，但是，在DTC模式下，必须具有高素质的专职营销队伍。营销人员需要具备良好的个人形象、机敏的反应速度、工作的主观能动性、良好的人际关系能力和沟通能力，他们是企业、产品与消费者之间的桥梁。[①]特别是在DTC营销模式下医药企业，医药企业的营销人员不但需要一般营销人员所具有的营销知识和实践技能，更重要的是，他们还必须是科班出身的医药专业人员，他们应该清楚地知道产品的详细情况，能够解答消费者提出的各种疑问，引导消费者做出购买与否的决定，而不一定要促成购买行为。
第五，机构与权限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，当我们确定无疑地实施这样营销模式的时候，营销部门应该具有相应的权限。它在选择有效、合理、新颖的营销手段的时候，也相应地赋予它对问题的处置权和对隐含事故担当责任。在法律和道德的范围内从事营销活动，并且对建立良好品牌形象做出重大贡献的人员要予以适当的奖励，并且，整个销售机构的激励模式应该结合企业整体利益的需要来制定。也就是说，在效益、效率、效能等方面进行全方位的综合衡量。DTC模式下的营销部门及其人员如果没有适当的权力，就会使他们面对终端消费者的质疑与其它不确定因素时感到窘迫而无所适从，同时也会使整个品牌和企业的信誉受到损害。同时，这种权力过于宽阔又会使企业和品牌的形象过于依赖部分营销人员的素养。所以，在“收”与“放”之间找准平衡点是至关重要的。
事实上，DTC模式是一个系统，它需要一套组合拳来完成它的使命。上述五个方面可以说是DTC营销模式在医药市场营销中应用时给医药企业带来的挑战。不尽如此，这个挑战的另一方，终端消费者，也就是DTC的直接对象，在整个营销过程中也有着举足轻重的作用。我们知道，DTC营销日渐盛行的主要原因之一就是患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案。面对作为患者的终端消费者和作为患者亲朋好友的消费者，必须使用不同的促销工具。
首先，对于直接消费者而言，DTC营销不能机械地搬用传统促销工具。比如折价、优惠卷、赠品、奖品、联合促销、交叉促销等。折价等优惠促销会使患者产生对产品质量和健康意义的怀疑。所以，花哨的促销行为在药品DTC营销模式中是一个累赘。患者更看重的将会是产品的实际用途和它的无可替代性，因此，DTC营销人员如果不能掌握终端消费者的这种心理，一味热情地介绍各种替代产品医药企业，将会使企业战略品牌产品的预期目的无法达到。相反，倘若患者对营销产品持有异议、疑虑，或者根本就不是营销产品的目标消费者，那么，除了诚实地介绍营销产品的疗效范围和功用价值以外，任何虚假宣传、替换劝导都是无效的，甚至是负值的效应。
对患者而言，实际效应是最有说服力的。在渴求健康的人那里，事实胜于雄辩是永恒的真理。免费试用算是比较符合患者需要的。通过免费试用而确证产品宣传的真实性，通过真实性确证而强化消费群的产品忠诚度。当然，对于保健品而言，适当高价也是一种可行的手段，但国家基本药物的营销受到国家药品生产经营的有关法律法规的制约，同时也不适用于免费试用。会员制是可以通用的营销工具，在非处方药物和保健品的营销活动中被广泛采用。会员通过积分会得到相应的奖励和优惠。这里要注意的是，一些药品生产企业专门为试用和会员生产专享产品，或者专门包装。事实上，这种做法是不可行的。患者更愿意相信试用品而不相信销售的商品，这样就使企业人为地把自己的同类产品划分为疗效（功用）不一的层级，而他们总觉得自己购买的正是那些次品。
其次，对作为患者亲朋好友或者接诊医生而言，有些传统的营销工具还是可以派上用场的。比如赠品、奖品和优惠卷等。当这类消费者购买一定量的产品时，厂家为顾客提供一些常用品作为赠品、奖品，或者提供一定的优惠卷，这些都会刺激消费者的购买行为。只是，这类消费者在DTC模式的营销活动中并不是主要的营销对象。他们在DTC营销中可以起到引荐、宣传、尝试、鼓动的作用，故医药营销中的情感注入显得远远高于其它营销活动。医药消费者是一个情感联盟，其中的任何一个环节都渗透着人类高贵而纯洁的情感要素。因此，精湛的专业知识与热情诚恳的亲善能力构成了医药DTC营销的重要动力论文参考文献格式。
三、医药市场营销的DTC模式的忧思
（一）DTC营销不可忽视医生的重要作用。患者听从医生的建议是顺理成章的事情，DTC营销不是草药郎中、赤脚医生那种既行医又卖药的做法。特别是在广告传媒日益发达的今天，很多人都会遗忘医生在医药营销中的重要作用。对药品特别是处方药的销售，医生的推荐和实施会起关键的作用。
（二）终端消费者文化素质制约着DTC营销的绩效。我国公民具有大学学历的人员比率远远低于发达国家，民族整体教育文化水平不高。在这样的情况下，促进理性医药消费的成本会大大提高。只有作为患者或相关人的消费者具有正确的健康理念医药企业，理性的DTC营销才会顺利开展起来。终端消费者缺乏基本的医疗保健常识和科学素养的情况下，DTC难以保证其在法制和德性的范围内健康发展。同时，也只有在人本身的现代化进程中，DTC所要求的信息化才会形成一个双向互动的过程。
（三）法制的健全有利于DTC营销模式自身免疫力的提高。市场经济就是法制经济，医药生产企业直接面向终端消费者必须有法律的依据。《中华人民共和国药品管理法》对药品生产企业管理和经营企业管理是分别规定的。比如第十七条规定，“药品经营企业购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进。”[②]那么医药生产企业如果采取DTC营销模式，检查验收制度如何完善？国家药品监督管理局《药品经营质量管理规范》第五节“验收与检验”部分同样未能提供DTC模式下的质量保证机制。因此在我国现有药品生产经营与管理法制范围内进行DTC营销依然困难重重。
（四）DTC营销不等于广告促销。早在2009年，五官科用药、心脑血管用药、风湿骨科用药、皮肤头发用药这四类药品在仅投放报刊广告的广告费用均超过亿元。然而很多医药生产企业违背“药品广告不得含有利用医药科研单位、学术机构、医疗机构或者专家、医生、患者的名义和形象作证明的内容”的规定为产品的疗效做论证。DTC营销更加关注的是公众的健康意识和产品基于病理药理的可靠机制，然而，就目前来讲，这依然在法制和科学的边沿摸索。尽管民众认为处方药广告的信息十分丰富，但目前只能“仅供医学药学专业人士阅读”（药品广告审查标准）。欧美开始对部分处方药DTC广告解禁，但这并不意味着DTC营销的春天就会来临。
总之，医药营销的DTC模式试图改变传统的销售方式，直接让生产者面向患者；它也希望通过终端消费者对产品享有充分知情权和选择权。DTC的理想是既节约流通成本，又增强顾客忠诚度。但是，这种营销模式在医药营销领域，它所面临的困境远远高于这一新型营销模式的潜在效益。
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参考文献
【1】沈志平.医药市场营销[M]，北京:科学出版社2010(2);
【关键词】高职院校 市场营销 教学
【中图分类号】F713.5 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）10-0255-01
我院是一所高等医学职业院校，在检验、药剂以及医疗美容等专业设置了医药市场营销课程，本人担任了部分专业该课程的教学任务。市场营销是一门理论性和实践性都非常强的学科，由于有不少营销原理和竞争理论需要讲授，容易形成“满堂灌”，也容易理论化，这类应用传统的教学方式，是不容易提高学生的学习兴趣，在一定程度上影响了学生学习市场营销课程的兴趣，也阻碍了学生们拓展市场能力的提高。为此，本人在教学中对如何建立以实践型为主的市场营销教学体系做了一些创新探索：
1.创新实践教学环节：
一是组织小组学习。5-6个学生组成一个学习小组，并选出小组组长，有计划有目的地进行学习活动。课堂上教师提出的案例和问题，可以组织小组讨论；另外组织小组到学校附近的商场、餐馆等场所进行实地观察和体验，让学生分别处在卖方和买方的角度去体会市场营销的内涵和外延。小组考核方式主要的指标是：学习态度、创新能力、口头表达能力、写作能力、搜集资料能力、合作精神等。考核成绩的评定过程：首先要学生根据以上指标评价自己在本次行动过程中的表现，给出成绩等级；再由学生互评，每组组长给出成绩等级，分为优（A）、良（B）、中（C）、及格（D）、不及格（E）五等；最后由老师评价并给出最后成绩。将本学期每一次项目考核成绩综合起来，作为该学生本学期本课程的小组学习的成绩。
二是请企事业机构中有丰富经验，又有一定理论水平的企业家或市场营销人员来课堂给学生讲学，开阔学生的视野，扩大知识面，正所谓“请进来”，使学生对于市场营销这门课程有一个全新的认识，增加他们的学习热情和兴趣。
2.创新教学内容：
尽量采用学生熟悉的事例作为案例进行分析和讲解。现在的学生思想活跃，而且有很多学生通过手机或者电脑上网了解各种资讯，但是他们的生活阅历毕竟很浅，对于很多事物了解不深，对教材中经常提及的医药市场没有概念，因此在安排医药市场调查与预测的教学内容中，我与学生一起设计了他们最熟悉的市场——手机市场作为调查与预测的市场（调查发现98%的同学都有手机），引起了大家浓烈的学习兴趣，见下表：
这份市场调查表还比较粗糙，内容也比较简单，是同学们自己设计的。他们通过研究身边的市场，对如何做市场调查、如何设计市场调查表以及如何去分析和预测市场，有了全面的了解，对市场营销也有了更加深刻的认识。同时我让同学们去搜集三大运营商的校园促销套餐的内容并分析这些市场促销活动，大家发现运行商在校园所推的套餐中的智能手机价格和月消费跟大家市场调查表格中的所用手机价格和月人均消费水平基本一致，让大家明白企业的市场营销活动其实是建立在对用户调查了解和市场需求基础上的。
在市场营销课程主要原理讲解中，引入了案例教学法和讨论教学法，指导学生充分讨论各种案例。案例教学法是为了培养和提高学习者知识能力的一种教学方法，其中学生是案例教学过程的主体，通过主动参与，锻炼自己的思想方法、分析问题和解决问题的能力，提高学生的独立思考能力、语言表达能力，以及胆量、快速反应的能力；在案例教学法的课堂上，不单纯地去追求一种正确答案，而是重视得出结论的思考过程，可以把所学的知识融会贯通，运用到解决实际问题中去。当然案例的选择要考虑时效性和针对性，这样学生才容易产生兴趣和共鸣，授课的那段时间，正好美国柯达公司宣布破产，因此在课堂上就美国柯达公司的案例进行了讨论，引起了同学们积极的讨论和发言，取得了不错的效果。
3.创新考核方法：
高职院校培养学生目的更加强调以“应用”为主旨和特征，因此在应试教育向素质教育转变的过程中，我们改进了考核的内容和方式：在考试内容上，删去名词解释、填空、简答等需要死记硬背的题目，以选择题为主要考试类型，作为开卷部分；同时增加一些案例分析题，培养学生分析、解决市场营销实际问题的能力和思考方法，这些考试内容占整个学分比重的60%，另外40%是学生平时书写的市场调查报告、预测报告、课堂发言及营销策划，就是上文所提小组学习成绩。这两部分决定了这门课程的总成绩。总之，考查的重点更偏重于学生解决问题的思路和能力。
4.引入和改进教学手段和方法：
在市场营销的教学中，应用现代化教学手段包括幻灯、视频录像是十分必要的，一方面将学生的课堂精力集中于听课和思考上，提高了学生的课堂学习效率；另一方面也减轻了学生记录和教师板书的工作量，提高了教学效率。而计算机及手机无线网络的应用则将课堂进行了有效延伸：我运用QQ向学生传送授课的PPT文档和案例文档以方便学生学习讨论，有时我会在我的博客和微博上输入最新营销资讯和思想；另外，也会与学生在网上讨论他们感兴趣的市场问题和话题，如网上电子商务的发展以及微博营销等等。
通过以上教学实践与探索，在建立市场营销课程以实践型为主的教学体系过程中，更加注重锻炼培养学生的“以能为本”，引入有针对性与实用性的技能培训，传授正确市场营销思想和竞争理念，实现学生综合素质的提高，更好的适应当代高等职业教育的发展。
参考文献：
[1]汤晋祥.中外高等职业技术教育比较[M].北京：高等教育出版社，2002
关键词：医药企业农村市场营销管理
一、引育
中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。
二、农村医药市场特点分析
(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构
在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。
(二)农村药品需求总量呈增长态势
随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。
(三)农村药品需求结构与城市不同
农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。
(四)零售药品为主要消费药品
农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场。
(五)管理无序
相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。
针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向；在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划；必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。
三、农村医药市场开发核心问题分析
(一)市场调研分析
市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。
市场调研主要要分析清楚以下几个问题：1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略。
(二)销售网络的构建分析
对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点：1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出。但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。
(三)产品结构问题分析
医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面：1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素；对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面。
(四)广告传播问题分析
由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三：首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存；宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂；路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要。
四、实证分析：红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略
(一)调研分析
红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血；还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。
(二〕产品价格策略
市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健；经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买；经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。
(三)营销网络的营建
红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散；农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小；农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。
(四)广告传播策略
熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语：‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受。再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K；司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。
红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星。2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%。
一、《药品营销》课程实践教学法——项目教学法
项目教学是在教师的指导下，将课程的内容分解为一个个相26～对独立的项目任务让学生独立完成。从信息的收集、方案的设计与实施，到完成后的评价，都由学生具体负责，教师在教学过程中只起到咨询、指导与解答疑难的作用。项目教学法与传统的教学法相比，有很大的区别，主要表现在改变了传统教学法的三个中心，以教师为中心转变为以学生为中心，以课本为中心转变为以“项目”为中心，以课堂为中心转变为以实践经验为中心。所以，在运用项目教学法进行教学设计的时候，学生是认识的主体、是知识意义的构建者。那么项目教学法的关键是设计和制订一个项目的工作任务。通过一个个项目的实施，使学生能够了解把握并完成项目的一个环节的基本要求与整个过程的重点。“医药市场营销”课程许多内容都与现实生活密切相关，学生容易感知和模拟，实践性较强，因此该课程更便于实施项目教学。
二、项目教学法的实施
以医药营销中的《药店销售技术》为例做一个项目，说明项教学法在医药营业课程中的运用。根据项目教学的教法思路和学设计原则，项目教学法的教学步骤如下：
1．项目的选题
在项目选题时，根据医药市场营销专业课程教学大纲的内容和教学目标，在综合考虑学生的知识水平能力的基础上，结合药品营销实际工作内容，选择具有明确主题和活动内容的项目。根据选题的现实性、知识性、探索性的原则，同时结合现实生活中具有学习性和学生感兴趣的事物为内容。本文以《药店销售技术》为项目，要求学生根据市场需求，模拟药店药品销售的过程，策划药品销售的促销推广，训练店堂销售人员的销售技巧。
2．项目过程的组织管理
要保证项目教学的实施效果，教师必须明确自己作为项目主导的地位，做好项目过程的组织管理。
(1)项目任务的下达在项目内容确定以后，就必须构思和向学生下达项目计划。通过项目计划书，使学生对要开展项目的学习目的、内容、实施步骤有初步的认识。项目计划书应力求简明扼要，内容包括项目任务的目标、项目实施的步骤、项目成果的要求。以《药店销售技术》为例。
(2)项目实施中的教师指导学生在完成项目的过程中遇到困难时，教师应及时给予指导，针对不同层次的学生，教师指导的深度要有所不同。项目教学法的宗旨是让学生自己发现知识、提高技能，因此，教师一定要把握好指导的尺度。学生提出困难和问题，教师的指示应该是启发性的、：提示性的，这样才能使学生记忆深刻、锻炼学生的思维、培养其创：新能力。另外，对项目任务完成的进度上应当有所监控，以保证项：目任务在规定的时间内完成，避免个别项目小组拖拉散漫，出现虎：头蛇尾的现象。
在行业内人士针对第三终端的概念普遍存在三种意见，目前超过50％行业内人士认可第三终端的概念，尤其是在国家宏观政策引导下，随着建设社会主义新农村目标和农村“两网”建设、新型农村合作医疗制度的全面推广、全面完善城市社区医疗服务体系，农村药品市场和城市社区医疗站的市场容量未来增长前景乐观，农村药品市场和城市医疗站将会成为药品销售新的增长点。30％左右的业内人士认为第三终端没有实际意义，只不过是媒体和部分业内专家的操作，对企业没有什么帮助，第三终端只是一个美丽的陷进，企业开发第三终端必须谨慎。第三终端没有定式，所以也没有必要针对这样的市场提出一个第三终端的概念。20％左右的业内人士认为有无第三终端概念没有关系，第三终端概念只是为我们交流和沟通提出了共同的语言，随着市场发展有潜力增量的市场我们自然会重视，市场该怎么做还是怎么做。
笔者认为第三终端概念的提出其重要意义在于营销模式创新的提出和深入探讨，而不在于究竟什么样的终端属于第三终端市场。我们知道目前医药营销我们所面对的终端只有医院和药店，我们针对医院终端采用了医院推广的营销模式，面对药店终端我们采用了药店推广的营销模式。而这些终端数量并不多，销售份额占比却很大，是目前我们医药营销的主要目标终端。而其他数量众多的终端，主要集中在广大农村市场的乡镇卫生院、乡村卫生所/室、诊所、零售药店、药品销售柜台和城市社区医疗站等，是目前我们医药推广模式和药店推广模式无法触及到的药品销售终端，这些终端目前销售份额占比相对较小（见图一），没有引起医药营销的足够重视。但随着医药市场竞争程度的进一步加剧，国家医药政策的引导，这些市场的市场潜力销量逐步放大，而我们无法沿用以前的医院和药店营销模式进行市场开拓的终端我们把它定义为第三终端。第三终端是基于营销模式的不同而提出来的面对一群数量庞大而特殊的终端所采取的新的营销模式概念。按照营销模式进行终端细分的一种方式。、按照药品销售的终端来分，终端只有医院和零售药房。而按照药品营销模式来分，有医院营销模式，即部分镇级医院和县级医院或以上的医疗单位被我们制药企业的处方营销团队正在以“医院营销”模式在开展推广工作；药店营销模式，即中心城市以及部分县级城市的主要零售药店（在零售药店25万家中占据有3－5万家）是我们制药企业OTC营销团队开展药店终端推广的主要目标。第三终端营销模式，即其他的具有诊断、治疗功能的小型医院、门诊等(镇级卫生院、乡村卫生所/室、诊所）和药品零售小药店、药品柜。这一类药品零售终端的营销模式与我们传统的”医院营销模式“和”药店营销模式“具有非常不同的地方。我们依据营销模式的不同提出了”第三终端“的概念，分类的意义在于此。
第三终端所面对的是一群庞大而特殊的群体，市场具有很强的特殊性，必须进行工作细化和目标客户的细分工作，营销模式是商务渠道营销、医院营销和零售药店营销的整合。营销意义在于该目标市场的市场潜力和容量将扩大，是医院处方市场向基层终端的营销延伸，营销模式赋予了更多的OTC营销内容。行业环境因素（国家政策扶持、市场潜力销量提升迅速）促使这块市场更加凸现，探询其营销模式成为热点。迎战第三终端思路清晰是关键。
在第三终端推广图（图二）中显示，我们营销团队能够工作到的终端叫目标终端，目前还不能工作到的终端叫非目标终端。我们的营销队伍通过增加人员或扩大现有人员工作量，提升目标终端的覆盖量来提升营销团队的销售业绩，我们把他设定为推广区域，是目标终端营销模式工作范围的延伸和深入，他不属于第三终端营销的范畴。是营销团队根据区域市场状况作出的营销工作范围的扩大。营销模式依然采用的是第一、第二终端所运用的医院和药店推广模式。我们不应该将这类终端市场的推进认为是第三终端市场的推进，非常容易引起错误的诱导。这样我们很好理解在珠三角地区各乡镇医院我们采用的仍然是医院推广模式，他属于第一终端，而不属于第三终端。
在第三终端市场，针对乡村医生进行医药代表一对一的拜访促销模式和在药店通过业务人员终端拜访开展各项终端促销活动的推广模式，无论从人力成本和营销费用来看显然都是不现实。第三终端需要寻求新的营销模式，第三终端是新形势下医药营销的模式的创新，兼顾商务、医院、零售药店各种营销模式的综合。第三终端客户分布分散、数量众多、单体销量不大，但整体销量可观。决定了第三终端客户群的特点：1、终端个性特征鲜明；2、区域性、差异化特点突出；3、很难找出像第一、二终端市场具有的鲜明的营销共性和规律；因此针对第三终端的营销活动一定是随着区域化、差异化进行市场和客户细分市场营销规律。
第三终端是真正的非目标终端，如何针对这些终端进行第三终端营销模式的操作，首先需要针对客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。第三终端客户群概括为广大农村医药市场和城市社区卫生服务站。第三终端主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓第三终端，主要营销模式是医药分销会议，医药分销会议主要包括：1、医药渠道组织的第三终端会议营销；2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。4、其他：商业卖场促销，商业业务人员促销，开票员促销……。
目前越来越多的第三终端分销会议效果日趋不尽人意。一方面，企业不愿放弃看上去很美的第三终端，另一方面，却不断遭受着分销会带来的低额回报的无奈。其问题主要体现在：人力队伍不完善、实操能力不到位、终端情况摸不清。费用支出、基层人员管理等细节出问题。第三终端客户群没有细分，眉毛胡子一把抓，会议效果听天由命。要解决好第三终端营销的问题主要需要进行客户群的细分，进而针对不同客户群采取不同地策略和推广重点。
第三终端重点客户（目标客户）：以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所。其范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。 主要是具有一定诊疗功能的医疗场所，乡村医生能够引导和决定患者用药，凸现乡村医生在药品销售中的重要作用。针对这类客户群我们的营销知道思想原则是，具有诊疗功能的第三终端我们工作的方向在乡村医生和消费者；目标放在医生工作上。他们的特点是：目前第三终端客户中，信誉最好的是乡村诊所、卫生室/所、医务室等。这些终端中的乡村医生还很朴实，订货量实在，现款拿货，二次拿货频率高。而乡镇卫生院，尤其是镇的中心卫生院（代购主体），已经沾染了太多大型医院的习气。回款不好，有促销猛拿货，先拿了促销品/费用再说，卖不掉也不着急，一近效期退还给商业。同时由于卫生院对乡村医生有着管理关系，乡村医生也不愿意与他们一起参会，这样会影响其拿货积极性。具有诊疗功能的卫生院、卫生所/室、诊所、医务室等会议上拿货能力强，具有比药店更强的药品品种种类和数量的采购决定权利。也提出了企业对其采购决定的责任即加强对他们售货的服务体系完善，最简单的就是电话回访，有问题及时解决。因此，最佳目标客户是以乡村医生为主体的第三终端客户群。
乡村医生为主体的第三终端客户的需求特点是，针对产品：1、零售价格相对较低，农村顾客易于接受（为患者着想）；2、产品利润大，毛利高（为自己经营着想）；3、药品的治疗效果非常明显，疗效好（疗效明显，立竿见影）。这关系到患者对乡村医生医疗技术和水平的朴素评判。（非常重要，关系到乡里乡亲中自己的医疗名声）。针对服务：1、产品知识培训以及相关临床应用知识了解和答疑，目前最经济的售后服务是乡村医生电话回访。既了解市场一线用药情况有帮助医生更好使用产品。2、除销售产品所获利益以外的其他支持，如实用培训、专家培训、晋级培训，行业交流增加知识面。
关键词：情景式教学；市场营销；实践教学；应用
在当前的市场营销实践教学过程中，仍存在“重理论轻实践”的问题，大部分学生都在被动的接收课本的专业理论知识，缺乏实践操作机会，由于市场营销学是一门实践性很强的学科，传统的教学方法导致学生难以掌握该门课程的内容，降低学习质量。传统的教学方法问题还表现在与现实社会联系脱节，知识的更新不到位，学科之间的联系不紧密，考试的形式过于单一等，这些问题直接阻碍了学生综合能力的提升，使得市场营销专业的毕业生难以适应时展的潮流和专业需要。不利于激发学生的学习积极性和自我能力的提高，阻碍了学生创新精神的发展，学生应变能力和交际能力大幅下降。因此，现有的教学方式已经无法适用于市场营销实践教学，情景式教学法是符合时展需求的教学方法，在此基础上就应运而生。
一、情景式教学的概述
情景式教学法是指教师根据教学内容，创设形象的场景，激发学生的学习兴趣，将认知活动与情感活动高度融合的一种“仿真”教学模式。情景式教学为学生模拟了最逼真的场景，让学生在特定的环境内，将知识与任务巧妙结合起来，最终解决实际问题，从中掌握所学的知识和技能。情景式教学将理论与实践紧密结合，实现培养学生综合素质的教学目标，情与景的有机结合更接近现实锻炼的目的。在进行模拟教学的过程中，既锻炼了学生的观察能力、思维力等智力活动，又充分激发了学生的兴趣、积极性等非智力活动，两者相互渗透，使得学生的能力与素质不断融合，促进学生的全面发展，情景式教学将乏味的知识与有趣的场景有效结合，实现了“寓教于乐”的目的，在教学过程中得到广泛的应用。
二、情景式教学在市场营销实践教学中的作用
（一）有利于发挥学生的主体作用，提高教学效果。在大力发展素质教育的背景下，传统的讲授式课堂教学已经无法满足当前的教学需求。对于市场营销实践教学，采用情景式教学方法，充分发挥了学生的主观能动性，提高了学生的主体地位，达到了良好的教学效果。情景式教学即市场营销学科教师将所讲授的内容创设出不同的场景，让学生充当场景中的主角，教师只需在旁有效的引导，及时的纠错，最终让学生自己总结，结合所学的内容充分表达自身的想法，在提高学生实践操作能力的同时促进学生达到学以致用的教学目的。情景式教学方法有效地发挥学生的主体作用，充分调动了学生运用感官去学习新的知识。市场营销学的教学方法要求学生全面感知学习对象，讲究教学方法。在市场营销实践教学过程中，采用适合学生心里发展的教学手段，让学生全身心的投入到整个教学活动中，处于主角位置，在和谐的学习氛围中吸收乏味的理论知识，并且将理论知识有效的应用于实践中，促进学生的全面发展。（二）有利于激发学生的兴趣，提高教学质量。“兴趣是最好的老师”，只有充分调动学生的学习兴趣，培养学生的发散思维，才能更好的促进学生学习理论知识。在市场营销实践教学过程中，运用情景式教学法，教师精心设置一些教学场景，模拟现实中会遇到的问题，学生参与情景中的角色扮演，通过最逼真的环境，使学生获得最直观的享受，将理论知识融入实践教学中，促使学生进一步的掌握专业知识，增强学生的参与感，激发学生的求知欲望，达到良好的学习效果。市场营销专业对学生实践能力的培养至关重要，采用情景式教学使学生身临其境，主动思考生活中将会面临的问题，有意识的结合课堂所学市场营销知识去解决问题，提高学生的实操能力，通过丰富的教学方式，提升市场营销教师的整体教学水平，提高教师的教学质量。（三）有利于提高学生创新能力，活跃课堂气氛。在市场营销的实践教学过程中，采用情景式教学的方法，创设符合教学内容的场景，学生可以充分发挥自己的想象力，提高学生的创新能力，思考问题发生的原因及后果，培养创造性的解决办法能力。在设置的情景中，学生可以自己发现问题、分析问题、积极讨论、解决问题，通过扩大思维，增强面对问题的应变力，结合所学的市场营销专业知识去理解现实中面临的问题，提高学生的想象力和创造力。在市场营销实践教学过程中，运用情景式教学法，在课堂上创设不同的情景，给学生创造交流的机会和环境，加强学生之间的沟通能力，刺激语言信息的传达，学生可以充分表达自我的观点，提高他们的沟通能力。情景式教学法有利于活跃课堂气氛，学生身临其境，参与其中，展开热烈讨论，有效解决实际面临的问题，激发学生对市场营销的学习热情，达到良好的教学目的。
三、情景式教学在市场营销实践教学中的应用
（一）情景模拟的设计。在情景设计的过程中，教师需要根据教学内容和背景材料，利用现有的资源，创设出符合课程内容的情景。情景模拟的场景最好源于市场营销岗位的实际工作，更加接近学生所学知识和经验，也促进学生对新知识的掌握，情景式教学中创设情景需要具有完整型，保证学生能充分发挥主观能动性。例如，在市场营销实践教学中，“战略定位”这一部分内容时，可以让学生模拟公司不同部门的职员，课前做好准备，了解公司各部门的职责，在课上，利用多媒体设备对当前的经济发展情况、市场情况等进行分析和阐述。学生通过结合所学的市场营销知识，通过会议的形式，根据公司战略相关的理论知识，进行SWOT分析，分析出公司自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,对公司未来的发展进行定位。在市场营销策略的教学过程中，教师可以准备好公司的财务报表等资料，模拟出公司销售情况不容客观的场景，将班级学生进行分组，每位学生进行角色扮演，学生运用所学的市场营销知识，从公司各部门的职责出发，分析教师提供的资料，发现公司销售情况不容乐观的问题所在，并进行小组讨论，得出结论后，各小组派代表进行发言，提出最终的解决方案。在电子商务等课程中，还可以利用先进的沙盘软件，多角度的模拟出当前公司的工作情景，学生可进行亲身操作，更加直观的了解市场动态，有利于对市场营销学科的学习。（二）情景模拟的布置与引导。在市场营销的实践教学过程中，采用情景式教学法，模拟的情景创设完成后，进行角色分工，将学生划分成几个小组，每位小组成员扮演不同的角色。每个小组先进行讨论，明确自己在此次情景模拟中扮演的角色需要掌握哪些市场营销相关知识，以便积极应对情景模拟中遇到的问题，明确各小组成员的职责，全身心的投入到情景式教学中。分工完成后进行实施演练环节，各小组准备好后，进入角色，模拟当受到媒体的关注，政府的监督机制，公司如何进行危机公关，公司的管理层该采取何种手段，公司的公关部门如何应对媒体的报道，如何与政府进行沟通。在市场营销的实践教学过程中，教师的引导作用十分关键，教师需要让学生从实践中学习到市场营销的理论知识。教师需要做到不打断学生的演练，保证情景模拟的完整性，不阻碍学生的自由发挥。注意控制课堂的氛围，在保证课堂气氛的同时引导学生不偏离市场营销教学主体。教师需要对情景模拟的全过程进行监督和指导，把握全局，不同的教学内容，教师参与的指导方向也不同，但是需要明确学生的中心地位。教师的指导需要注重理论知识与情景训练能力的结合，有效开发学生的潜力，把学生的注意力方案模拟的案例中，有效的提出最具针对性的解决方案，告诫学生无需过分注重场景的真实性，把握市场营销情景式教学的意义。（三）情景模拟的总结评价。在情景模拟环节结束后，教师需要将理论知识与实际情景结合起来，对学生的表现进行总结评价，启发学生进一步的思考和学习。教师的总结评价需要从理论知识、技能和态度三个部分入手，对于理论知识的评价标准，在情景模拟前，教师已经进行了相关市场营销知识的讲解，做出了理论铺垫。例如在推销洽谈技巧这一章节时，教师可以针对推销洽谈的内容，设置相应的情景模拟方案，结合相关知识点，设置理论评价的标准。在学生参与情景教学活动中时，观察学生的言行，明确其是否运用了该知识点，小组得出的结论是否与推销洽谈的理论知识作为支撑。对于技能的评价，市场营销学作为实践性极强的学科，对学生技能的掌握要求相对较高，学生需要将所学的理论知识转化为实际的营销管理能力，这些技能便是在市场营销的实践教学过程中的重要考核内容。对于态度的评价标准，主要考察学生对情景式教学活动的参与积极性，不同阶段的态度评价也具有差异性，学生需要充分发挥自身的主观能动性，积极的参与到市场营销的实践教学中，小组成员之间相互配合，共同完成教师布置的模拟任务。情景式教学不是一味的将理论知识灌输给学生，而是通过积极的引导帮助学生发现学习过程中会遇到的问题，并及时有效的进行解决。教师在市场营销的实践教学过程中，需要多给予学生正面的评价，培养学生的创新意识，促进学生素质的综合发展。
四、结语
在市场营销的实践教学过程中，采用情景式教学方法，有利于发挥学生的主体作用，提高教学效果；提高学生创新能力，活跃课堂气氛；提高学生创新能力，活跃课堂气氛。使得学生在有限的教学资源中实现了理论与实践的双重学习，让学生更好的适应社会发展，教师通过情景模拟的设计、情景模拟的布置与引导、情景模拟的总结评价，巧妙的将情景式教学应用于市场营销实践教学中，提升了整体的教学水平。
参考文献：
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[2]黄陵临.情景模拟法在高职市场营销教学中的应用探讨[J].内江科技,2010,31(5):176-176,132.
[3]徐玖丹.高职院校市场营销情景教学探析[J].职业技术,2010(11).
关键词：中药营销；教学改革；社会需求
中图分类号：G426 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）21-0152-02
中华民族特有的中医药传统是世界医林之瑰宝，在提高人民的健康水平方面扮演着重要的角色。随着中药产业的发展，社会对中药营销人才的需求也越来越大。药品销售不同于一般的商品，不仅局限于“你买我卖”的交易过程，随着人们自我药疗程度的提高，对中药营销人员的专业水平和服务水平提出了更高的要求，学生也应以社会需求为导向全面提升自己。但是，长期以来受传统教学模式的影响，我们的教学内容设计、教学方法与教学模式上都还存在不足，影响了教学质量。因此，我们需要以社会需求为导向，对现行的教学内容、教学方法和教学模式进行改革，培养适用型、能力型的人才，适应社会的发展。
一、以社会需求为导向，转变教学理念
学生对专业基础知识的学习应该为其终身的发展服务。但是，目前中药营销专业的教学内容、教学方法更新比较慢，虽然学校本着“以就业为导向、以能力为本位、以学生为主体”来培养人才，由传统的“填鸭式”向“引导式”过渡，但在教学内容的安排上，理论课比较多，学生对知识进行记忆、模仿，而没有真正消化、创新。学生的实践课内容单一，学生积极性不高，动手能力相对较弱。从毕业学生反映的情况来看：营销班的学生毕业主要从事医药代表的工作，进实验室的人很有限。他们普遍认为学校的理论知识学习确实重要，但在与社会实践相结合上还存在一定的差距。很多学生的营销观念还停留在卖东西上，所以从一进校园就后悔选择这个专业，没有深入理解营销的原理和真正的奥秘。课堂上各个学科都会涉及很多的案例，但这些案例有的时效性不强，有的只是就事论事，或是泛泛而谈，学生只了解案例的表面现象，而没有进一步去了解案例中的企业文化背景。学生知识面比较窄，实践不足，无法将所学的理论与实践进行有机结合。因此，从观念上，教师要从传授向引导转变，培养学生的自学能力、创新思维能力、动手实践能力，提高学生的综合素质。
二、以社会需求为导向，构建新的教学模式
（一）改进教学内容。中药营销专业是一个应用性、综合性较强的专业，与药学院其他专业不同，它是医学、药学与市场营销学的交叉学科。学生除了要掌握一定的基础医学、药学知识外，还要具有与人沟通的能力，分析问题、解决问题等综合能力。对中药营销专业学生教育的目标主要在应用能力的培养上，而不只局限于书本上的基本概念、基本理论，要让他们学会市场调研、对资料进行收集、整理、筛选、分析，具有良好的语言沟通能力、适应能力、灵活应变能力、处理问题的能力，还能够进行准确的市场预测。所以，教师的职责是帮助学生学会学习，激发学生的潜能，提高学习兴趣。
因此，在培养学生的过程中，无论从课程设置、教材选用、课堂教学上都要以社会的需求为导向，进行合理的改进。课程设置上要精简实用，对内容重复的课程进行合并，增添当前社会需要的实用的课程，学科要相互渗透，让学生由浅入深地学习，便于理解吸收。教材选用要更新，删减重复落后的内容，增加最新的知识，让学生能够了解专业的前沿理论，前沿思想。在教学上，不拘泥于书本，可尝试将营销的知识点设置成一个个的实训模块，在学生分析讨论的基础上，运用理论知识进行必要的讲解，让学生学习更有针对性。当然，实训案例的选择要与时俱进，有代表性。这就需要教师要不断为自己充电，掌握最新的观点、理念、专业发展动向，将最新的知识、最新的成果带进课堂，教学与实践有机结合。
教师在教学的过程中，要注重引导学生树立正确的价值观、人生观、世界观，让学生从案例中得到提高，得到锻炼，只有自身的能力提高了，专业知识扎实、有很好的与人沟通能力、发现问题与解决问题的能力，才能真正适应社会的需要。
（二）改进教学方法
教学的一个重要环节――课堂，是培养学生思维能力、创新能力的一个重要的阵地。如果课堂教学比较单一，不能调动学生积极性，不利于学生掌握知识和提高能力。在我校的教学中，通过听课学习，教师运用比较多的是启发式教学和案例教学，启发式教学能够激发学生的思考、联想；案例教学能让学生对具体方法、具体技巧有所了解，增长见识。
在教学方法上，也可以针对性地选取个别章节，让学生自学自讲自评，通过小组合作的方式，推举代表讲（下转156页）（上接152页）解，其他人提问、点评，激发学生思考，提高创造能力，增强团队合作意识，提高学生参与的积极性和课堂的趣味性。另外，也可以增加情景模拟教学，在《现代商务谈判》课的教学过程中，可以让学生扮演不同的角色，模拟谈判，让他们学会收集信息、知道怎么准备、怎么开局、怎么讨价还价、怎么签订协议，应该注重哪些商务礼仪，邀请专业进行点评。通过亲身的体验，能将书上的理论知识与实践很好地结合，找到自己不足的地方加以弥补。
（三）加强实践教学
加强学生实践能力、创新能力的培养。第一，针对社会的需求安排实践课，让学生了解中医基础知识，专业技能。第二，邀请该行业的成功人士到学校开办讲座，传授一些成功的经验和实战策略，丰富学生的阅历，增强学生的信心；第三，广泛联系药企、药厂和医药公司，与他们建立良好的合作关系，为学生搭建实习平台，让学生利用课余、两假、实习期间到企业实习，增强实战能力，弥补理论学习的不足。
三、学生要以社会需求为导向，全面提高自己
作为学生，首先要从思想上改变，要具有自主学习的意识，在教师的引导下，主动学习，多动脑、多思考，有创新性思维。很多学生对营销专业存在误区，认为营销就是卖东西，从心理上排斥营销。其实，中药营销是一个综合性很强的专业，真正优秀的中药营销专业人才具有很强的综合素质，熟悉中药知识、中医知识、市场营销知识等等，所以中药营销专业的学生首先要从思想上认同专业，其次在行动上多学习、多思考、多参加社会实践，认清自己，分析自己，给自己制定职业发展规划，以社会需求为导向，有计划、有目的、有针对性地学习，关注行业发展情况，产业发展动态，扩大自己的知识面。再加上教师课堂的正确引导，多样化的教学，使学生能够将理论知识与实践更好地结合，促进学生的全面发展。
参考文献：
[1] 王斌，张腾霄.以企业实际需求为指导的药剂学教学模式探索[J]. 绥化学院学报，2010，（8）.
[2] 郑美娟.药品营销学教学改革初探[J].教育与教学研究，2009，（8）.
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