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导语：在医药市场的市场分析的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
中图分类号：G648文献标识码：B文章编号：1672-1578（2017）02-0003-01
前言：在多因素的驱动下，人们的医药消费支出呈逐渐上升的趋势，自然也就带动了整个医药市场的发展，然而受GMP和GSP改革的影响，使得运营成本增加、产能过剩成为了医药市场普遍存在的问题，从而威胁到了医药企业的发展，基于此，寻求长远发展策略，优化营销策略，将其市场核心竞争力提升成为了目前广大医药企业共同思考的课题。
1.医药市场营销策略
1.1着手于产品组合。第一，缩减产品组合，即剥离和简化业务和产品，将资源占用较多和盈利较少的药品去除，将利润较高、市场反应好的药品生产线保留，以此来实现开支的缩减，品牌的做精和壮大。第二，扩大产品组合，即充分合理的整合和利用资源，新增产品配置，挖掘销售潜力，从而提升企业效益。再者就是扩大药品销售范围，从而提升企业竞争力，分散销售单一药品的风险。第三，延伸产品线，该策略能够针对反响较好的药品进行系列深度研发、推广、生产和销售，再将系列产品市场占有率提升的同时，也将良好的品牌和口碑树立，对企业的规模扩张意义重大。但是在实施该策略的时候，必须对市场需求及其动向深入调研，这样才能保证产品延伸方向的准确性。第四，实现现代化产品线，也就是加强药品技术研发，保证科技先进性和加工工艺精细性的同时，也能够保证临床用药效果，实现物力、人力的节约，生产集约化，从而将药品企业竞争实力提升。
1.2著手于药品定价。一是心理定价，也就是药品价格依据消费者的心理来确定，通常包括习惯定价、声望定价和整数定价，习惯定价是药企顺应消费者对药品自身的熟悉了解来定价，而声望定价则是依据企业的知名度来确立价格，通常比其他企业生产的同类药品贵，该策略则是把握了消费者价高质优的心理。整数定价则是价格为整数，无尾数零头。二是差异定价，也就是针对销售地点、实际、对象、环节等差异对同一药品进行的不同定价，这样有助于满足不同消费者，均衡市场。三是折扣折价，如促销折扣、季节折扣、数量折扣、现款折扣等，这样不仅能减少药品积压，加强药品宣传力度，及时导入新药品，同时销售单位也能快速回款，制药企业也能将药物快速打入市场。
2.医药市场营销未来发展方向
要想医药市场获得长远可持续性发展，就必须沿着以下几个方向前进：
2.1直供连锁。目前各行各业都开始沿着连锁化的方向发展，医药行业也不例外，近年来在连锁店的作用下，医药销售市场得到了显著扩张，然而对毛利的追求连锁药店仍未实现，究其原因则是因为药品的零售终端售价直接受品牌产品的影响，进而导致企业在竞争中为获利逐渐降低价格，最终在连锁终端销售药店品牌产品没有利润。为了将该问题有效解决，品牌药企开始着手于不同包装和规格的设计，以此来将消费单价提升，同时在供货渠道上也并非传统市场流通，这样就能有效保证连锁药店的销售额与毛利。并且直供连锁的推行还能保证产品价格的稳定，杜绝价格战的产生，目前该手段已经开始得到了广泛推行，并且必将是后期医药市场营销的流行趋势。
2.2价格体系。目前医药产品的价格标杆是品牌药，而价格战的首选则是OTC产品，这样不仅不利于连锁药店的发展，同时也会对品牌产品的价格产生影响，致使价格体系混乱或者一路走低。要想价格体系得以维护，就必须将内部管理机制改进，对各级商业出货价格体系加强控制，同时也要防止药品积压的问题。再者就是加强终端价格体系维护和渠道维护队伍建设，并将价格维护基金设立。还有就是不随意放货，做好渠道策略调整，合理设置市场销售量。最后就是将严格的维价措施在终端开展，并意识到终端维价重要性，从而在全国刮起一阵药品维价提价风。
2.3培养OTC业务员。使其具备各项素质和能力，既是零售专家、谈判专家，还可是产品专员，能够熟悉产品的相关知识。
2.4战略合作。随着时间的迁移，药店的盈利模式也在不断变化，致使非品牌普药及其品牌药物在营销策略上也在发生动态转变，而举行大型培训会、与终端的战略合作等似乎也成为了必要之举。再加上市场上同质化产品较多，因此企业必须与连锁终端加强战略合作，这样才能防止终端边缘化的产生。
2.5策略创新。药品市场的竞争激烈异常，而OTC产品能否成为消费者品牌、终端品牌和渠道品牌都尤为重要，同时这也是树立和强大品牌的关键举措。要想将市场份额扩大，仅仅依靠渠道深度分销和渠道压货是很难实现的，而是需要以广告等形式与消费者之间进行沟通，这样才能扩张消费者人群。除此之外，还要重视持续性培养终端店员，实现终端扩容。而实现以上目标的关键则取决于营销创新，即先实现产品扩容，再进行市场扩容，多管齐下，从而拓展市场。该工作并非一触而就的，必须持之以恒。
3.结语
目前我国的药品市场竞争激烈，同时受外企、直销、医改等因素的影响，因此药品生产企业要想从竞争中取胜，就必须在营销手段上创新，同时加强市场调研，在此基础上制定和明确新的发展方向，从而获得更多的市场占有率。
参考文献：
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[2] 李勇， 吴法， 罗书霞. 现代医药企业市场营销管理策略研究[J]. 中国科技投资， 2016（27）.
[关键词]：新三板 中小企业 挂牌制度 发展与对策
近年来，我国国民经济在快速的发展。为了满足不同企业在不同阶段融资的需求，逐步建立起以多层次为特色的资本市场体系，而之中的重要组成部分之一――新三板，在这几年得到了愈来愈多的关注。从最初建立到现在扩容到全国，三板市场被重新定位，而新的三板市场定义在发展中不断完善，为中小企业的融资和发展提供了渠道，但同时也在过程中暴露了新挂牌企业参差不齐、中介收费存在问题等一系列问题。
本文通过对我国新三板市场现在运行情况分析，使中小业通过在新三板市场的挂牌能获得更好的成长。通过给出一些关键点用来解开我国新三板市场目前还存在的一些疑难问题，并为我国新三板市场更好的成长提出相应的对策，促使我国中小企业的成长，从而促使带动全国经济的发展。
一、我国新三板现状分析
（一）我国新三板的发展历程
中国最早的场外交易起源于20世纪80年代，到1998年之前，在当时形成了29家地区性的证券交易中心。1992年7月，全国证券交易自动报价系统正式成为指定的法人股流通市场。可以用来从事关于法人股份转让的业务系统――全国电子交易系统也成立于1993年4月份，它是新三板早期的萌芽。为了解决曾经在两网市场挂牌的公司的主板退市公司的相关问题，新三板市场在2001年6月2正式启动。代办股份转让系统也就是通常被称为“老三板”市场则在2001年7月16日成立，是为原 STAQ、NET系统所遗留的数家公司及退市后的上市公司提供股份流通平台。
（二）新三板的发展现状
“新三板”市场在 2006年 1月 16日正式启动，是科技部条法司、证监会市场部和中关村科技园区管委会等共同启动的中关村科技园区试点。它是面向高成长的科技型、新型非上市股份公司所进行的股权挂牌转让和定向增发融资的一个交易平台，因此对于中小型企业，特别是科技型企业具有重要意义。
全国场外市场建设从试点正式走向了规范运行是在2014年1月16日，股转系统在北京正式揭牌运营。2013年6月19日，中小企业股份转让系统试点被国务院同意并决定将其扩大至全国，从此，一个真正意义全国性的场外交易场所正式产生。新三板的性质、功能和定位也在2013年12月在国务院出台的49号文上给予了政策上的明确。在2014年8月做市商制度实施之后，新三板市场进入前所未有的繁盛时期，挂牌家数、融资金额和影响力等各个方面都明显的有所提高，而且仍然继续的在快速地扩张。
二、中小企业融资和新三板的联系
（一）中小企业的融资难的现状
当下中国的资本市场主体结构中，中小企业在促进国民经济发展、缓解人才就业压力、扩大对外出口、科技进步等方面都起到了独一无二的作用。但是，中小企业自身的发展却面临着多种多样的困难和阻碍，并且这都不是容易克服的。而在这众多的困难和阻难中，首先，最应该的到我们关注的，同时也是最不容易解决的就是中小企业关于融资难的问题。而造成中小企业的外部融资困难的主要因素，可以归纳为以下3点：
（1）金融机构放贷门槛相对较高。由于中小企业资金有限，缺乏担保融资的能力和其他良好的信用记录，而金融机构放贷过程中繁杂的手续也为中小企业贷款带来了困难，只能望而却步。
（2）存在不规范的民间借贷。虽然民间借贷具有操作简单、手续便捷、门槛低、借贷成本低等特点，但由于其没有规范固定的书面评估程序，没有专业评估机构的风险评估，更没有规范的法律约束，同时存在着潜在的单方失信导致借贷纠纷产生等问题，就使得可行性存在疑虑。
（3）募集资金很少来源于资本市场。我国的主板市场、创业板市场和中小板市场的上市门槛对于中小企业来说都比较高，所以很多正处于成长中的中小企业要想在资本市场上募集资金就相对比较困难。
（二）新三板带来的融资机遇
当下，由于中小企业在目前的发展阶段里还远远达不到我国资本市场主体结构中其他组成部分的高要求。因此， 2013年真正实现的新三板全国扩容给中小企业带来了机遇和希望。
（1）新三板的低门槛。与其他结构主体相比，新三板门槛相对较低，关于财务指标方面的要求几乎没有。中小企业要想在新三板市场上挂牌满足要求相对较容易。
（2）鼓励中小企业在新三板挂牌政策的实施。新三板市场作为中小企业的发展机遇，抓住并通过这个机会解决融资难的问题是非常有效的。因此就有很多的优惠政策在各个地方的政府先后出台，激励了中小企业在新三板挂牌的欲望，而成功挂牌新三板市场并获得发展的企业会对当地的经济带来很大的促进作用。
（3）帮助中小企业吸引战略投资者进行定向融资。新三板市场战略投资者往往可以发掘有潜力的中小企业而且他们会提供资金并获取一部分的股权以期分享他们所看好的企业未来的收益。同样也是帮助中小企业实现价值发现的平台，可以引入战略投资者，并更好的维护企业的自身的利益。
三、新三板存在问题及对策的探讨
（一）参差不齐的新挂牌企业
新三板市场在近几年愈发火爆，许多企业在新三板市场挂牌。了让小型和微型企业得到更好的服务，新三板市场设置的门槛相对较低，然而新增加的挂牌公司和企业的质量不可避免的出现不均匀，有些增长不明显的企业为了得到足够的融资，也到该市场挂牌，因此投资者们要选择好的企业来投资就变得愈发困难。
（二）市场流动性不足的存在问题。
无论新三板市场获得怎样迅速的发展；其挂牌公司的总体数目、融资资金的金额怎样提升；对我国经济的影响程度怎样大，一旦从市场的成交情况和市场整体的流动性情况来看，并不很乐观，也不是很稳定，问题也很严重。根据所知情况，无论市场热度多高，解决市场流动性问题让新三板市场更好地发展已是势在必行。
（三）市场制度不完善且监管有所缺失
目前，我国制度的建设仍旧缓慢，市场扩容的速度却很快，因此，新三板想要推出协议、做市、竞价并存的这种交易制度就非常值得人们的思考。如果市场上出现套利现象，市场交易显然就是不公平的。要想解决市场交易不公平的现象那么交易制度必须还要设立更近一步的措施来解决这个问题。其次，新三板市场目前存在的监督不力和监管失严等一系列问题。
（四）信息公开制度导致的管理压力
新三板市场的相关规定表明：企业要按照要求，定时进行信息披露的报告。但众所周知，新三板市场挂牌要求门槛较低，大部分中小企业仍处在一个成长阶段，他们没有能力提供稳定按时的信息披露报告。但在投资者看来，这就说明企业是没有投资价值的，从而减少对企业的信心，与之呼应的，是产生企业不稳定越来越厉害的恶性循环，给企业带来很不利的影响。
四、我国新三板的发展对策
（一）加强审查挂牌企业的力度并对其进行分层管理。
推荐机构在推荐时应考虑自己所推荐的企业是否是目前所需要的具有投资价值和成长价值的企业。如果推荐机构和它所推荐的已经在新三板挂牌的企业一起形成利益共同体，共同杜绝胡乱推荐的行为，使推荐机构购买推荐企业的股票，患难与共，促使推荐机构推荐优秀企业。同时，企业也要按照审查标准进行严格的审查和执行。
从我国国内场外市场和国外场外市场的近几年的发展中毫无疑问的可以得出这样一个结论：我国的新三板市场要想愈加完善，就必须实行分层管理。在中国新三板市场的场外交易市场进行分层管理，即对级别不同的想要在新三板市场挂牌的企业所实施的新三板市场准入制度也是不一样的。其中，不一样的地方主要表现在监管的要求，投资者的准入门槛，交易系统等几个方面。
通过新三板市场的分层管理，使得资源在利用率等方面可以达到最好最想要的效果，同时新三板市场上的流动性和挂牌企业监管有效性等问题也可以得到一定程度上的解决，促使新三板市场获得更好的发展。
（二）控制速度，提升质量
我国新三板市场上公司的数量在这几年增长速度非常快。2015年底已经突破4000家，依据这个扩容速度在今年挂牌的企业数目达到1万家甚至更多也是可能的。但从目前的市场情况来看，我国在关于市场的流动性这方面仍然遗留了一些问题，需要尽快得到解决。造成这些问题的首要原因就是现阶段挂牌上市的企业和公司质量的良莠不齐。要想消除流动性问题，就必须要对挂牌条件重新界定与设置，提高门槛要求，同时从新三板市场的扩容速度出发，选择降低扩容速度。为了促进市场的更好发展，提升挂牌门槛，降低扩容速度是我国当前新三板市场发展中不可避免的。
（三）信息的披露和市场监管
资本市场是典型信息不对称市场之一，而小资本市场的信息不对称的情况尤为严重。因此该平台上挂牌的企业必须通过提供越发完整的信息披露来规范市场，减少信息不对称的缺陷。一般在市场中出现的信息披露欺诈、误导，缓慢而不足等现象都是信息披露不对称的体现。如何减少该情况的发生，这就需要通过制度建设和监督，来引导市场的操作规范，使有用信息所占的比例升高，促进市场的良性发展。
从过往来看，信息披露一般表现在以下方面：首先，确定责任承担人；其次，企业本身的信息披露即自发披露行为；最后，是对于违规企业提高惩罚力度。而规模小、公司治理不完善是新三板挂牌企业的普遍特点，如果强行要求所有的企业都详细的披露所有信息，就会在过程中产生难以负担的高成本。这样就会促使许多企业为了不承担高额成本而忽视或虚假披露信息，造成信息披露违规的现象。由于保证投资者利益尽量不受到侵害的重要前提之一便是信息披露制度是否完善。所以信息披露制度的设立到实行，一定要从新三板市场上挂牌企业的特点出发，使之能够遵守相关的一些原则。其次，对于违规信息披露的存在，监管信息披露违规的机构要做到严格的执法，绝不姑息。除此之外，还要定期进行一些有关信息披露方面的课程的辅导，使今后的新三板企业信息披露的内容无论是在有用与否还是正确与否上获得更大的提高。
（四）分层的信息披露标准的建立
通过与国外其他国家相比较，不难看出，美国的纳斯达克场外交易市场的能力要优于其他的市场，其原因一方面是纳斯达克具有其它国家所不具有的成熟的做市商交易制度。另一方面则是因为纳斯达克是第一个实施内部分层管理的场外交易市场，通过实施该方法，充分体现了场外交易市场选择企业的强大的作用。因此，新三板的分层管理也是我国新三板市场完善的必然趋势。
参考文献：
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[3]叶科林.“新三板”的发展模式与对策研究[J].现代经济信息，2015（11）.
常德职业技术学院，湖南常德 415000
[摘要] 目的 通过对常德市农村老年糖尿病患者的问卷调查，了解他们用药依从性的状况。方法 采用自行设计的问卷调查表，对常德市周边农村老年糖尿病患者随机入户调查300人。结果 农村老年糖尿病患者的用药依从性佳的84人，占28%。结论 针对用药依从性差的各种原因，采取一系列有效的预防对策，以提高患者的用药依从性，控制病情，预防并发症。
[
关键词 ] 农村；老年；糖尿病；依从性
[中图分类号] R473
[文献标识码] A
[文章编号] 1672-5654（2014）05（a）-0116-02
糖尿病是一种能够控制而难以治愈的慢性疾病[1]。全面、有效地控制糖尿病病情，需要患者具有良好的治疗依从性，坚持长期遵医治疗。而糖尿病患者特别是老年糖尿病患者往往因为症状不明显或其他原因而缺乏治疗主动性，常常出现用药的不遵医行为。国内研究发现，糖尿病患者的用药依从性一般只有18.8％～29.8％，这种用药的不遵医行为将直接影响患者的治疗效果，并可能导致并发症的发生，最终影响患者健康状况与生活质量，给患者和家庭带来沉重的负担。
1 资料与方法
1.1 一般资料
对常德市周边农村老年糖尿病患者进行随机入户面对面问卷调查。纳入标准：①年龄在6O岁以上；②已经确诊为糖尿病患者；③愿意接受各种量表和问卷调查。问卷调查300人，其中男性138人，女性162人，学历：文盲72人、小学153人、初中70人、高中5人。医疗保险：门诊费用无报销，住院报销比例55%。
1.2 方法
采用自制的调查问卷表，由经过专门培训的调查员（医务人员）入户进行面对面的家庭问卷调查，问卷内容主要有: 一般情况调查( 姓名、性别、民族、年龄、职业、家族史, 医疗保险、婚姻状况、居住情况等) ，用药依从性调查（现是否在用药、能否按照医生的要求的次数、量、时间服药，从不间断或擅自增加或减少品种、未做到的原因、对糖尿病知识及药物的了解程度以及获取相关知识的主要来源等）。采取问卷调查与访谈调查相结合的方法。
1.3 依从性判断标准
用药依从性判断采用 5个问题的量表考察慢性病患者用药依从性: ①您能否按照医生要求的次数服药? a根本做不到; b 偶尔做得到; c基本做得到; d完全做得到。②您能否按照医生要求的量服药? a根本做不到; b 偶尔做得到; c基本做得到; d完全做得到。③您能否按照医生要求的时间服药? a 根本做不到; b 偶尔做得到; c 基本做得到; d 完全做得到。④自从诊断为该疾病以来, 您能否按照医生的要求 长期服药从不间断? a根本做不到; b 偶尔做得到; c基本做得到。d完全做得到。⑤自从诊断为该疾病以来, 您能否按照医生的要求服药从不擅自增加药品品种或减少品种? a根本做不到; b偶尔做得到; c基本做得到; d 完全做得到。采取赋分制 ( 根本做不到得 1分; 偶尔做得到得 2分; 基本做得到得 3分; 完全做得到得 4 分) 定量测评, 总分≥15分判定为依从性佳, 否则为依从性不佳[2]。
1.4 数据处理
所得数据采用spss 18.0软件包进行统计学处理。
2 结果
调查发现：300例患者中用药依从性佳的为84例，仅占28%，依从性差的216例，占72%。
老年糖尿病患者用药依从性差的原因见表1。
表1 老年糖尿病患者用药依从性差的原因（n=216）
3 讨论
3.1 用药依从性差的原因分析
3.1.1 对糖尿病知识的缺乏 老年患者尤其是农村老年患者普遍存在对糖尿病知识认识的缺乏。他们认为表面无症状，能吃、能干活，病情就稳定，就不必遵医用药。他们不知道糖尿病是一种病情严重程度与症状不平行的慢性病，而病情严重程度却与并发症有着紧密联系。若患者用药依从性差，病情难以控制，导致并发症的发生，甚至死亡。
3.1.2 对糖尿病用药知识的缺乏 农村老年糖尿病患者对糖尿病药物的知识同样缺乏，他们常常认为在服用药物情况下若没有症状或者检测血糖正常，就是疾病痊愈了[3]。所以经常擅自停药。
3.1.3 记忆力减退 老年人随着年龄的增长，生理机能的减退，会导致老年人的记忆力减退。容易对药品的名称、剂量、使用方法、服药时间记忆不清，导致患者误服、漏服、多服等情况[4]。
3.1.4 经济原因 农村老年患者因劳动力下降，缺乏经济来源，而药品价格日益升高，特别是大量进口药品涌入中国市场。患者难以承受，从而被迫停药。
3.1.5 药物种类多、剂型多 糖尿病药物种类多、剂型多，根据其不同的药理机理，服药时间也有所不同，分餐前、餐时、餐后服用，患者对此分辨不清，也会导致误服、漏服、多服等情况。
3.1.6 担心药物副作用 也有些患者因担心出现药物说明上的副作用，而自行减量或停药。
3.1.7 亲属监督不力 老年人生活自理能力降低，其亲属对其关心不够，不能及时督促老人按时服药。
3.2 预防对策
3.2.1 疾病知识宣教 通过对患者进行的健康宣教，让患者知道糖尿病是一种终身的慢性疾病，其病情严重程度与自觉症状不平行但却与并发症有着紧密联系，必须终身遵医服药才能控制病情，预防并发症，以提高生活质量，延长寿命。
3.2.2 加强对药物知识的认识 服用降糖药物而使得血糖正常，只能说明在药物的作用下病情得到控制，不是疾病痊愈。患者须长期服药使血糖控制在正常范围内，以稳定病情，预防并发症。
3.2.3 指导正确用药 对因记忆力减退经常忘服药的患者，可采用一些方法提醒服药，如固定每日的服药时间，可用手机、闹钟等工具提示，每日的口服药可提前用不同颜色的杯子或包装纸来区分不同时间需服用的药物，并且放在醒目的位置。
3.2.4 简化治疗方案 对于用药种类多，服药频次多的患者可在控制病情的情况下简化治疗方案，减少药物种类和服药频次；尽可能用国内价格较便宜的药物，减轻患者经济负担，并耐心向患者解释药物常见的副作用及发生率，以提高患者用药的依从性。
3.2.5 家属的支持与督促 争取家属的理解和支持，监督和督促老年患者遵医用药，控制病情，预防并发症，以减少患者疾病痛苦、减轻家庭负担，促进家庭和睦。
糖尿病是一种慢性代谢性疾病，必须终身用药。对于农村老年患者，应给予更多的帮助和支持，提高患者用药依从性，控制病情，预防并发症，以达到改善生活质量，延长寿命的目的。
[
参考文献]
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【关键词】 异体移植
摘 要：［目的］研究神经长度是否影响化学去细胞神经的质量及化学去细胞异体神经修复犬神经缺损的适当长度范围。［方法］切取犬的坐骨神经全长，截取直径近似段长度12 cm，去除神经外膜的脂肪组织及血管，在50％Triton X100和50％脱氧胆酸钠中重复消化得到化学去细胞神经；部分神经用于组织学评价，将12 cm神经按顺序切割为6段，石蜡包埋制备切片，厚度5 μm。HE染色和Fastblue染色，观察去细胞程度、神经细胞外基质结构完整性、髓鞘染色强度，观察每段神经的差异。在体内实验中，用化学去细胞异体神经桥接犬的坐骨神经缺损，缺损长度分别为8、10 cm组，每组各有6条成年犬，随访时间12个月。观察动物肢体功能恢复、肌电图变化及再生神经组织学表现，包括HE染色、S100免疫组织化学染色、乙酰胆碱酯酶染色。［结果］去细胞神经全长各段在去细胞程度、结构完整性及残余髓鞘染色综合评价中无差异。体内移植实验结果显示8 cm去细胞异体神经移植组的犬在术后12个月踝关节可直立行走，而10 cm去细胞异体神经移植组犬12个月时踝关节不能直立行走。肌电图检查结果显示，两组动物的手术肢体均可记录到诱发的运动和感觉电位。肌电图波幅、时限及运动神经传导速度结果显示，8 cm移植组明显高于10 cm移植组(P
关键词：去细胞神经； 异体移植； 再生
Abstract：［Objective］The purpose of this paper is to demonstrate whether the nerve length could affect the quality of acellular nerve and investigate the properly repairable distance of nerve defects with acellular nerve allografts. ［Method］Fresh sciatic nerves were obtained from adult dogs and pided into 12 cm long segments. The nerve segments were decellularized via an improved chemical decelluarization treatment as following: Nerve segments were rinsed with cold sterile Ringer's solution and submergedin 5% Triton100 solution 12h ，and then soaked the nerve segments into 5% sodium deoxycholate for 12h. The treated nerve segments were washed in distilled water for 3h. This procedures were repeated once again. In vitro， the degrees of decellularization ， demyelination and integrity of nerve fiber tubal of chemically extracted acellular nerves were observed with microscope and assessed by a score system. In vivo，the sciatic nerve of dogs on the right was exposed.In 8 cm grafted group (n=6)，a 7 cm segment of sciatic nerve was removed from the midthigh level. In 10 cm grafted group (n=6) ， a 9 cm segment of sciatic nerve was removed at the same level. The gaps were bridged with acellular nerve allografts by 8 cm and 10 cm long segments respectively. The followup period was 12 month postoperatively. Motor functional recovery of the right hind following allografting was examined by neurobehavioral， electrophysiological， histological and immunohistochemical assessment. ［Result］There was no difference on the degrees of decellularization， demyelination and integrity of nerve fiber tubal among every fraction of the acellular nerve from the two ends to the central portion. In 8 cm grafted group ， all survival dogs(n=5) were held upright with the affected hindlimb extended so that the body's weight was supported by the distal metatarsus and toes. In 10 cm grafted group， animals were failed to held upright with the affected hindlimb. Electrophysiological studies showed that elctromyographic activity was observed in both groups.After 12 month the conduction velocity was 321+51 m/s in 8 cm grafted animals and 183+6.0m/s in 10 cm grafted group. In normal animals， the conduction velocity was 1066+164 m/s. The conduction velocity in 10 cm grafted group was lower than 8 cm grafted(P
Key words: Acellular nerve; Allograft; Regeneration
创伤、理化因素及肿瘤等原因可导致周围神经的损伤，造成长距离的神经缺损。为恢复肢体的神经支配通常需要应用移植物桥接神经缺损。该类移植物的功能是引导神经纤维通过缺损区并长入支配的器官和组织。由于新鲜异体神经移植的免疫学反应，在临床实践中自体神经移植一直被认为是“金标准手术”。但是由于切取自体神经带来的诸多并发症及供区所限，自体神经替代物修复神经缺损成为研究的重点。人工合成的替代物主要是由具有良好生物相容性和生物可降解材料制备，如PLA(polylacticacid)［1，2］，PLGA［poly(lacticcoglycolic)］［3］等。合成材料虽然可避免切取自体神经的并发症及异体神经的免疫反应，但在内部结构上不具备天然神经细胞外基质的三维空间结构，而这种结构对引导神经轴突的生长至关重要。异体神经的MHC(major histocompatibility complex)主要存在于神经的雪旺细胞和髓鞘成份中，近期研究显示经化学处理的去细胞异体神经可有效降低移植后的免疫反应并促进神经轴突向远端生长［4，5］，从而修复周围神经的节段性缺损。因此，化学去细胞异体神经已成为一种具有应用前景的自体神经替代物，并对其神经移植物的保存方法进行了研究［6］。然而，在实验研究中，对下述两个问题尚未进行深入研究：(1)较长节段神经的化学去细胞处理是否会造成神经断端与神经中段质量的差异；(2)在大型动物神经缺损修复中有效的长度范围为多少。上述问题的研究对制备较长的去细胞神经移植物和选择修复神经缺损的长度具有重要意义。
1 材料与方法
11 仪器及试剂
Medtronic Keypoint肌电图仪(丹麦)，恒温振荡器(回旋式，上海)，Triton X100(Sigma，美国)，脱氧胆酸钠(Sigma，美国) 。
12 犬化学去细胞神经的制备
已行钴―铬―钼人工假体体内植入实验并准备取材的实验犬6条，体重在24～26 kg，用速眠新100 mg肌注后全麻安乐死，取双侧全长的坐骨神经干，每条坐骨神经长约12 cm。将切取的全长犬坐骨神经标记远近端后，按下述顺序进行化学处理：(1)蒸馏水浸浴12 h；(2)50％Triton X100消化12 h;(3)蒸馏水浸浴3h；(4)50％脱氧胆酸钠消化12 h；(5)重复前述步骤；(6)蒸馏水浸浴3 h；(7)萃取神经在4℃、 pH 72无菌磷酸盐缓冲液(PBS)暂时保存；(8)将处理好的去细胞神经组织和Hank’s液一起用双层无毒塑料袋进行分装，在250 KGy的γ射线下进行辐照灭菌，放置在4℃冰箱中备用。
13 去细胞神经的组织学评价
去细胞处理后的神经组织，将每一神经段按等比例分为6小段，每小段长为20 mm，石蜡包埋，做5 μm厚横向和纵向组织学切片，进行HE染色观察去细胞程度及纤维管道结构完整性、Fast blue染色观察髓鞘成分。按照表1的标准进行去细胞神经的质量评价。每段随机取3张切片进行观察，取其均值单项计分。
14 去细胞异体神经移植试验
健康杂种犬12只，雌雄不分，体重243～266 kg，随机分成2组，8 cm移植组和10 cm移植组，每组 6只。用25％戊巴比妥钠(10 mg／kg体重)静脉注射进行麻醉。在无菌条件下右股后切口显露坐骨神经干。在坐骨神经干中段分别锐性切除7、9 cm长的神经节段，自然回缩造成8、10 cm长的神经缺损。分别用8、10 cm长的化学去细胞同种异体神经进行移植桥接神经缺损，用8-0无创尼龙线行神经外膜缝合，环形缝合6针。术后分笼饲养，观察期12个月。
15 体内移植实验观察
151 一般观察 观察移植后切口愈合及肢体功能恢复。
152 神经电生理观察 用丹麦产Medtronic Keypoint便携式肌电图仪进行运动和感觉诱发电位的检测。随机选取左侧非手术侧肢体5例作为正常值对照。在全麻下手术切开显露待测神经。
在进行运动诱发电位检查时，将刺激电极放置在移植段神经近侧2 cm的正常神经上，记录电极放置在小腿三头肌上，通过给予相同剂量的方波刺激比较两组实验动物在运动诱发电位波幅和时限上的区别。左侧肢体电极放置在相应位置，刺激参数为：10～20 mA，01 ms，10 Hz。
在进行感觉诱发电位观察时，刺激电极放置在踝关节部的胫神经上，记录电极放置在移植段近侧的正常神经上。刺激参数为50～100 mA，02 ms，19 Hz。
运动神经传导速度检查时，在移植侧，近端刺激电极位于移植段近端吻合口近侧2 cm处，远端记录电极位于移植段远端吻合口远侧2 cm处，两实验组距离分别为12、14 cm。在对照侧，两点位于与右侧相应部位的坐骨神经干上，间距10 cm。刺激参数为10～20 mA，02 ms，10 Hz，肌电图仪自动记录并计算运动传导速度。
153 再生神经的组织学观察 在过量麻醉药物的作用下处死实验犬并即刻观察取材。对实验组全部动物的移植段神经的近侧吻接口、移植段中央、远侧吻接口、移植段远侧神经和神经支配区域的靶肌肉进行神经再生的组织学观察。
1531 HE染色 将切取的移植神经及两端各1 cm正常神经取出后浸于4％多聚甲醛水溶液中固定24 h，经脱水处理后分段用石蜡进行包埋，连续组织学切片，切片厚度为5 μm，苏木素-伊红染色后观察组织结构形态，再生神经纤维和细胞浸润情况。
1532 S-100免疫组化染色 标本为石蜡包埋，切片厚度5 μm。Ⅰ抗为兔抗S-100蛋白抗体，Ⅱ抗为生物素标记的羊抗兔IgG抗体。用于观察再生神经中的许旺细胞的分布情况，特别是移植段神经中许旺细胞的分布。
1533 美蓝复红染色 在移植段中央和移植段远侧的神经中各取2 mm×1 mm×1 mm大小的组织块用05％戊二醛固定24 h，树脂包埋后用于半薄切片美蓝复红染色，切片厚度2 μm，染色后观察有髓神经纤维。
1534 透射电镜观察 将经05％戊二醛固定后树脂包埋的神经组织行超薄切片，醋酸铀和枸橼酸铅双重染色。在SEM透射电镜下观察再生神经的超微结构。
1535 靶肌肉运动终板染色 在胫神经进入小腿三头肌肌腹部位切取3 mm厚的肌肉块，在含1％氯化钙的 10％福尔马林水溶液中固定24 h，取出后放置在蔗糖-凝胶溶液中，行冰冻切片，切片厚度为30 μm。用胆碱酯酶法进行运动终板染色，观察靶肌肉中再生的运动终板的形态。每张切片随意选3个视野计数运动终板数量，取其平均数。
16 统计学分析
用SPSS 115统计分析软件进行数据处理，组间对比用成对资料的t检验，P
2 结 果
21 去细胞神经各段间组织学观察结果
神经全长从近端到远端去细胞完全，评分均为0分；在结构观察中，除第2段为0分外，其余5段均为1分，存在轻度的结构破坏：观察髓鞘染色强度，神经全长均为1分，仍残留少部分髓鞘成分。综合评分第1段为2分，第2段1分，第3段到第6段均为2分，神经全长各段经去细胞处理后综合评分相似（见表1）。 表1 化学去细胞神经评分标准
22 移植动物一般情况和功能观察
8 cm组有1犬在移植后3个月并发肺部感染死亡。10 cm组有1犬在4个半月腹泻死亡。其余动物均存活至观察期满。 在8 cm组实验犬在移植术后3个月时均有不同程度运动功能的恢复，至6个月时恢复了较好的行走功能，但是外观上仍有轻微的跛行，12个月时在行走过程中踝关节可以完全直立和有较好的背屈。10 cm组在6个月时也有不同程度的下肢功能恢复，但是进展较慢，移植后12个月踝关节仍不能直立或爪背着地。
23 神经电生理观察
在移植段近侧的正常神经上给予电刺激时，8 cm组和10 cm组均在小腿三头肌上记录到诱发的运动神经传导电位。如表2所示移植术后12个月记录到的运动诱发电位时限和波幅的区别，8 cm组的波幅高于10 cm组(t=3286，P
24 再生神经组织学观察
大体上观察，8 cm组在局部切开检查时，移植段神经与周围组织有轻微的短缩，可见移植段神经有良好的连续性，无明显变细变硬。神经与周围组织有少量的粘连，再血管化良好。近侧和远侧吻接口无神经瘤形成。神经支配区的肌肉组织有轻度萎缩。10 cm组在切开检查时，可见移植段神经的远侧段明显变细变硬，但是仍然保持连续性，神经与周围组织有粘连，神经支配区肌肉萎缩明显。 表2 去细胞异体神经移植术后12个月肌电图结果光镜下，在两组移植段神经内均有S-100表达阳性的雪旺细胞，沿神经纤维方向呈带状排列(图1)，8 cm组的数量多于10 cm组。移植段以远的神经内亦可见到雪旺细胞增殖成带，神经横切面显示有再生的神经纤维，8 cm组优于10 cm组，在10 cm组可见较多神经束呈脱髓鞘改变。
运动终板染色显示在神经支配区的小腿三头肌中可以见到重新形成的运动终板结构，两组实验犬在运动终板数量上有较明显的差别，8 cm组再生的运动终板数量多于10 cm组，终板的形态也优于10 cm组(图2)。每个高倍视野下的运动终板的数量在8 cm组明显多于10 cm组，有显著统计学差异(P10 cm组。但是两组终板和正常的终板结构相比不管是在终板的数量还是在终板的纵横径上均有差别(P
电镜下8 cm组移植段神经内可见由雪旺细胞形成的髓鞘和有髓神经纤维，同时可见大量的无髓神经纤维呈束状分布(图3)；10 cm组移植段神经内也有少量有髓神经纤维形成。表3 去细胞异体神经移植术后小腿三头肌运动终板测量
3 讨 论
在异体神经移植的研究中，虽然经冻融处理、放射处理和化学处理后的异体神经均具有促进神经再生的功能，但由于冻融处理及放射处理的神经细胞碎片仍残存在神经的基底板层管内，妨碍神经轴突向远端的延伸，因此修复神经缺损的距离一般较短。而化学处理后的异体神经在降低免疫原性的同时，保留了神经纤维管道的结构完整性，其内部细胞碎片已被清除，去除了轴突生长的障碍，因此可用于修复较长距离的神经缺损。但在化学去细胞处理过程中，当为修复较长距离的神经缺损而处理较长神经段时，神经的两端与中央部位是否存在质量差异，对修复神经缺损有较大的影响。化学浸提液是从神经的两端还是透过神经外膜对神经进行去细胞处理存在争议。实验中从去细胞程度、髓鞘提取的程度及神经纤维管道的完整程度进行评价。结果显示在长12 cm的神经段中，经化学去细胞处理后，神经的中央部分与两端的各段间在上述三个方面的综合评价中无差异，说明对同等粗细的神经其长度并不影响其神经移植物的质量，由此可以推断化学浸提液并非从神经的两端而是从神经的外膜开始进行去细胞处理。故在用相同的浸提液及处理程序进行去细胞处理时，神经的长度对神经移植物质量无影响。
虽然在理论上可以应用化学去细胞的方法处理任意长度的神经，但在实验及临床应用中移植长度仍然影响肢体功能康复的结果。在早期的研究中应用化学去细胞异体神经较满意修复了犬5 cm长的坐骨神经缺损［7］。在应用相同方法处理的犬的化学去细胞异体神经移植实验中，对犬的8、10 cm 长的坐骨神经缺损用化学去细胞同种异体神经进行移植修复。结果发现在8 cm长的坐骨神经缺损修复组，无论是肢体功能的大体观察还是电生理的观察，均恢复较好。运动神经的波幅已达正常神经的50％，神经传导速度达到正常神经的30％；而在10 cm长的神经移植组，功能恢复较差，肌电图波幅及运动神经传导速度均未达到正常神经的20％。再生神经的组织学观察显示8 cm长的去细胞神经移植组在雪旺细胞、有髓神经纤维的分布及运动终板的数量和形态方面均明显优于10 cm移植组。
在8、10 cm神经移植组，其移植物本身的质量无差异，但最终结果具有明显的差异。产生这种差异的原因不在移植物本身，而与神经缺损的距离有关。Haase等［8］用去细胞异体神经桥接大鼠腓神经缺损，研究显示去细胞异体神经可以修复2 cm的周围神经缺损，当缺损>4 cm时未出现功能恢复，并认为生长因子可能有助于修复较长的神经缺损。但在随后的实验中应用血管内皮生长因子与去细胞异体神经复合后移植修复神经缺损，仅表现出促进近端吻合口轴突的生长，并未显出促使神经轴突延长的作用［9］。出现这种现象的原因可能是生长因子虽有促神经再生的作用，但在修复区内未能呈现生理环境下的浓度梯度变化，故轴突的生长方向受到干扰。在周围神经损伤后，靶器官通过神经远端释放不同的生物因子，发挥化学趋化作用，促使神经轴突向远端生长。生物因子的浓度呈现明显的梯度改变趋势，随距离的增加，生物因子的浓度发生明显的变化，从而影响神经的再生速度及肢体功能康复。因此，在使用生长因子促使神经向远端生长时应考虑其作用环节及浓度梯度变化。
本研究证实神经的长度并不影响化学去细胞神经制备的质量，在应用去细胞异体神经修复周围神经缺损中，8 cm或许是目前单独使用化学去细胞异体神经移植取得较好结果的最大范围。为修复更大范围的神经缺损，应探讨神经远端的生物因子表达分布规律，利用化学趋化原理促进神经的快速生长。
参考文献
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【摘要】 为了解我校相关专业学生对市场营销专业(医药营销方向)课程体系设置的意见和建议，探索和完善医学院校市场营销专业课程体系的建设，采取分层抽样的方法，对我校2007、2008年级的230名学生进行了问卷调查。结果92.8%的学生认为目前主干学科和核心课程设置基本合理;实践能力培养调查有22.4%的学生反映存在脱节现象;34.8%的学生认为该专业的发展前景较好。部分学生在受教育的培养模式方面认识较为模糊，定位不够准确，在一定程度上反映我校专业特色不够鲜明。市场营销专业(医药营销方向)作为新办专业课程体系在主干学科和核心课程设置方面基本合理，在体现办学特色方面仍需改进和完善。
【关键词】 医学院校;市场营销专业;课程体系设置
在我国，市场营销专业为近年来的新兴管理类专业，以培养善于市场营销开发与管理的高级人才为培养目标，其强理念性、高技巧性、强实践性的特点有别于其它管理类专业[1]。我校于2008年开办市场营销专业(医药营销方向)的本科教育，与国内许多开办类似专业的院校一样，在该专业的本科教育教学方面，缺乏办学经验。如何将市场营销专业课程建设与我校自身的优势学科相结合，使课程体系体现“懂医药、会管理、通营销”的培养要求，现有课程体系的建设需要进一步探索和完善。笔者在校内相关专业的学生中进行"转变教育观念，创新教学思路，加强实践能力培养"为主要内容的市场营销专业(医药营销方向)课程体系调研，以期通过分析现状，探索课程设置教学改革的方向。
1 对象和方法
1.1 对象及抽样方法 采取分层抽样的方法，选取我校2007和2008年级的管理学、药学、预防医学三个专业学生，按单纯随机抽样法随机发放调查问卷230份，收回有效问卷210份，回收率为91.3%。
1.2 调查方法 参考国内其它医学院校课程开设情况自行设计调查表，以学位课程设置、实践能力培养、毕业去向为主要内容，采取无记名调查问卷法，由被调查人自己填写。
1.3 数据分析 用SPSS统计软件分析，采用率及构成比等指标进行单因素描述性分析，其中对合理性调查结果采用χ2检验。
2 结果
2.1 课程设置合理性调查
2.1.1 主干学科和核心课程 目前我校医药市场营销专业开设的主干学科包括医药学、管理学和经济学，核心课程包括临床医学概论、人体解剖生理学、医药商品学、国际贸易与实务、商法药事法规、药剂学、中医药学基础、药物化学、医用化学、药理学、企业管理学、经济学基础、市场调研与预测、基础会计学、财务管理、市场营销学、推销艺术与技巧、公共关系学、消费者心理学、广告理论与实务、项目管理、供应链与物流、统计学原理和运筹学等24门。认为主干学科和核心课程设置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。
2.1.2 学位课程 由医学基础课、专业基础课、专业课和选修课组成，见表1。表1 210名学生市场营销专业(医药营销方向)学位课程设置合理性的调查在学位课程设置“部分合理”和“不合理”的学生中，针对医学基础课、专业基础课、专业课和选修课分别进行了调整和增设课程的调查，结果见表2。表2 市场营销专业(医药营销方向)
2.2 实践能力培养
2.2.1 课程设置 理论课学时占84.9%，实践课学时占15.1%，理论课和实践课比例为1∶0.18，毕业实习共22周。在实践能力培养方面，仅有19.5%的学生认为理论学习与实践联系程度密切;对能力获得问题，47.2%的学生认为该专业的学生应获得相应的理论知识，详见表3。
2.2.2 生产(毕业)实习 我校目前市场营销专业(医药营销方向)的生产(毕业)实习为22周，在调查中认为实习时间合适的占55.2%，时间过短占39.8%，时间过长占5%。
2.3 专业前景和毕业意向
2.3.1 专业前景情况 认为该专业的发展前景较好的73人，占34.8%;认为一般的76人，占37.6%;而认为不乐观的20人，占9.5%;还有41人不知道医药市场营销专业的发展前景如何。表3 市场营销专业(医药营销方向)学位课程
2.3.2 就业意向调查 医药工商企业、医药商贸公司71.9%;药品检验所及药品监管部门34.8%;大专院校从教 11.4%;从事药物科研7.1%;其它6.7%。
3 讨论
科学合理的课程体系设置，既要体现培养目标，又要体现专业特色。目前我校市场营销专业(医药市场营销方向)课程设置其主干学科包括医药学、管理学和经济学，课程体系除思政课和公共课外，学位课程由6门医学基础课、7门专业基础课、11门专业课和11门选修课构成，基本体现了“厚基础、宽口径”的学科特点和培养目标。建议加大选修课的种类与数量的开设，例如模拟市场营销策划、模拟商业计划书设计、课程实训等课程的设置，以扩大专业知识面，进一步体现“宽口径”的培养目标。
强化市场营销专业的实践教学环节，探索形式多样的实践教学方法，丰富实践教学内容。我校教学大纲中医药市场营销专业理论课学时占84.9%，实践课学时占15.1%，理论课和实践课比例为1∶0.18，实践课的教学限于案例教学、市场营销模拟软件实验教学和毕业实习，方法相对单一，今后实践教学的模式采取校内、校外以及校内外有机结合，相互渗透而成的校企互动实践教学方式，[2]有待于进一步探索。
引导正确的就业理念，加大医药市场营销人才培养的宣传力度，使人才培养与市场需求有机结合。有专家预测[3]，未来3～5年，医药行业将提供10万个营销岗位。营销管理人才应具有较强的管理能力和战略判断能力，熟悉和了解医药行业的特点，面对激烈的市场竞争，主要从事药品销售、市场开发与推广等等[4]。
参考文献
1] 冯夏红，肖晗.医药院校市场营销专业课程体系建设研究初探[J].辽宁中医药大学学报，2008，10(102)：195-196.
[2] 张黎，于芳，娄鹏宇.医学院校市场营销专业本科实践教学模式探讨[J].中医药管理杂志，2009，17(1)：54-55.
2007年，医药行业的新变化将日益溶入全球医药市场的发展，全球医药市场将呈现几个特点：首先，全球医药市场的增长点正在由成熟市场向新兴市场转移； 其次，当前新产品上市的步伐已难以追赶老产品专利到期的速度；此外， 专业产品和小适应证药物（特色产品）在医药市场中的地位将更加重要， 医药市场的政策调控方、消费者和支付方将更加注重药品的风险-效益因素。
医药市场版图――正在向新兴市场倾斜
全球制药市场的版图正持续从美国向全球其他新兴市场转移。这些国家年人均总收入多在2万美元以下，尽管经济水平与发达国家相距甚远，但新兴市场中卫生健康领域扩张迅猛，医疗保健的覆盖率正在提高，慢性病在发展中国家的治疗需求增长更为显著。
新兴市场占据当前全球制药市场版图的17%，2007年新增市值中新兴市场有望占据30%，相对而言，2007年美国市场为全球药市的新增市制贡献仅占36%，较5年前的54%大幅下降。
在新品推出方面，预计2007年新上市的产品数量在25~35个之间（2006年预计为30个）。不过，近两年很多新上市的产品并不针对一些普及的基础性疾病，更多的都是治疗人口有限的疑难杂症，它们的销售额也将因此受限，从而导致新上市产品对全球药品市场发展的影响力将小于以往任何时候。此外，2007年，市场价值超过160亿美元的专利产品将失去专利分保护，而在2006年，失去专利保护的产品其市场价值将达230亿美元。越来越多的专利产品专利到期，而新上市产品的扩展速度又跟不上现有产品失去专利保护的速度。
2007年，预计在生物制药、专业产品和仿制药市场领域将出现较高需求。尤其是生物领域将出现较高需求。尤其是生物制药产品，市值增长率预计可达到13%~14%，专业产品市值增长率将为10%~11%，仿制药市值增长率将为13%~14%。仿制药市场的增长得益于几大重点治疗领域里出现的机会，以及成本控制措施带来的产量增加。
重磅炸弹级产品的数量将继续增加，预计2007年将达到112个，比2005年的94个有较大幅度的增加，在2007年推出的新上市产品中，具备重磅炸弹级潜力的产品将是用于治疗精神分裂症的Paliperidone、用于治疗抑郁症的desvenlafaxine以及用于治疗糖尿病的vildagliptin。
新兴市场――保持两位数增速
在美国市场，2007年药品市场增长率预计将减至4%~5%（2006年预计为6%~7%）。2006年美国新医保用药制度的改革在总体上为整个美国医药市场带来了1%的增长率，它可能在2007年继续成为推动市场的积极因素，预计将使美国药品市场增长率上提1%~2%。然而，2006年将有市值达到190亿美元的专利产品失去保护，2007年还将有市场价值达到100亿美元的几个重要产品失去专利保护，而新产品的市场增长不足以弥补专利药转为仿制药之后留下的销售真空，这些因素都将大大影响2007年美国的药品市场，使其增幅继续下滑。
在欧洲，前五大药品主场（法国、德国、英国、意大利和西班牙）的整体增长率预计在3%~4%之间，低于2006年4%~5%的预期增长率。虽然这些国家老龄化步代的加快促进了药品需求，但由于这些国家采取了一系列控制药费的措施，鼓励使用仿制药，并且对药品性价比进行更为细致的考查，因此，这些国家的药品市场增长率仍在下降。
在日本市场，2007年药品市场曾长率预计在5%~6%之间，比2006年1%~2%的预期增长率有较大幅度的提高。2006年日本药品市场的增幅较低，主要是因为日本政府在2006年4月1日实施了两年一次的药价削减计划。
在中国、印度、巴西和土耳其在内的新兴市场，2006年增长率将超过10%。2007年，由于这些国家的经继续保持增长的势头，因而它们的药品市场还将维持这一增长速度。其中，中国药品市场2007年增速将达到15%~16%市场规模将达到150亿~160亿元。总体而言，在这些市场上，本土生产的仿制药占据着统治地位。不过，虽然这些新兴市场在今年和明年都能保持超过10%的两位数增长率，然而这些市场的药品市场总额仅占全球市场的17%，与之相对应的是，全球最大的药品市场美国则继续把持了42%的全球市场份额，因此，仍然无法遏制全球药品市场增速下滑之势。
仿制药市场――又起波澜
仿制药市场快速成长，潜力巨大，这在制药行业早已经不是新闻了，而在2006年，仿制药领域还是发生了几件新鲜事儿――并购使得仿制药企业排名发生了变化，新上市的生物仿制药吸引了业界的目光……而仿制药领域今后的发展方向或许就隐藏在下面三种趋势的背后。
1、制药企业并购风潮未停
仿制药行业在变得更加强大时，也正在变得更小。这句话听起来很矛盾，却非常贴切地总结出仿制药行业的现状。由于在这一赛场上的并购风潮一直没有停止，仿制药企业正变得越来越大，而有能力参与竞争的“运动员”却越来越少。
现在，提到仿制药行业的巨头，人们第一个想到就是Teav，今年一月，该公司正式完成了对美国制药公司Ivax的收购，此举让其他仿制药企业感到空前的压力。总部位于以色列的Teav公司为此次收购行动支付了74亿美元，收购完成后的新公司预计2006年的销售额将实破70亿美元，而其旗下产品将接近140种。Teva的产品线十分强大，它拥有普拉固和左洛复等仿制药。这些优势使得Teva远远超出其他竞争对手，让他们艳羡不已。
但是此次并购最重要的意义在于拓展市场。分析人士表示，两家公司此前的市场在地理上很少有重合的部分，并购使得新公司成为一个全球性的企业，业务遍及世界各地。与其相比，其他仿制药企业都只在部分市场开展业务。
Teva的收购行动还把诺华的仿制药子公司山德士挤出了顶级仿制企业排行榜的首位。去年，山德士公司大举交购其他企业，6月山德士公司收购了Hexal,8月又收购了Eon Labs。不过，山德士公司手上也握有一张王牌――Omnitrope。该药已经在欧洲获准上市。这也是世界上第一个生物仿制药。
而随着Barr完成对Pliva的收购，世界上第三大仿制药企业也由此诞生了。与之相比，规模稍小的企业也加入了并购的队伍，其中，颇引人注目的是来自印度的制药企业，如兰新公司。今年早些时候，兰新公司在罗马尼亚和比利时先后收购了两家企业，其实力也不容小视。由于并购能带来更大的销售额和更完善的产品线，分析人士相信并购的风潮。
2、生物仿制药发展有阻碍
生物仿制药有望成为制药行业第二大分支，但是关于这类药品还存在不少争议，例如在美国，生物仿制药获准上市的大门就尚未打开。
生物仿制药是生物技术的仿制品，而生物技术药公司倾向于称之为“生物相似性药物”，因为从大分子的活体组织中提取并制成的生物药品是很难精确仿制的。
但是生物仿制药品制造商们并没有因为困难而止步，即使是世界上最大的仿制药企业Teva也在摩拳擦掌希望能在这一新领域分得一杯羹。与未来增幅有限的传统仿制药相比，生物仿制药潜在的巨大市场使得这一领域非常吸引人。
和欧洲相比，美国在允许生物仿制药上市方面表现得更为谨慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一个生物仿制药，这是一种人类生长激素。去年，欧洲已经批准这一产品上市了，但在美国，它就没那么好运了。美国食品和药物管理局（FDA）将之划归为一种成长蛋白类产品。FDA认为，严格说来，这一产品不是已经上市的任何一种人类生长激素的仿制品。据预测，在2009年之前都很难有生物仿制药在美国获得批准，除非出台相应的法规，使得生物仿制药的划分、归类有法可依。
欧洲的情况或许能对美国产生一定影响，来自Datamonitor（这是总部位于英国的一家独立的市场分析机构）的分析人士表示。分析人士说，如果生物仿制药在欧洲取得了巨大成功，这将对美国方面形成很大的压力。但是，生物仿制药的增长将比较缓慢，这是因为其制造工艺更为复杂，其研制也需要更多的临床试验。正是由于这些原因，生物仿制药和生物技术药物在价格上并不会有太大差异。据估计，生物仿制药的价格约为生物技术药的70%~80%，而在化学药领域，仿制药的价格仅为专利药物的1/5。
来自Datamonitor的另一份研究报告表明，预计到2010年，6种主要生物仿制药在美国和欧洲5个主要市场的销售额将突破22亿美元。这6种生物仿制药分别是人类红细胞生长素（EPO）、人胰岛素、重组人生长激素、细胞集落刺激因子、PEG修饰α干扰素和重组β干扰素。其中，生物仿制药企业最关注的是EPO，这种药物常用于由艾滋病、癌症或的术引起的严重贫血。这一药品的全球市值约为100亿美元，而已经上市的药物只有3种。但由于这种药物非常复杂，需要开展大量的试验的工作，因此其价格也相对较高。相比之下，胰岛素市场的吸引力有限，因为这个市场里已经聚集了太多的药品。
3、授权仿制药争论在继续
关于授权仿制药的争论仍在继续，争论双方各执一词。所谓受权仿制药是指，通过一定的排他性协议，专利药企业授权给特定一家仿制药企业（甚至是自己旗下的子分司），允许其制售自己产品的仿制药，专利药企业也从中获得一定回报。
为了鼓励仿制药企业，美国的《药品价格竞争和专利期修正案》规定，第一个获准仿制专利到期药的厂商可以获得6个月（180天）的独家销售权。在没有竞争对手的情况下，仿制药企业可以获得较大利润空间，同时对到期的专利药销售形成挑战。
为了在一定程度上挽回专利到期带来的损失，专利药企业想出了授权仿制药的“妙计”。由于授权仿制药在FDA的管理体系中，仍然被视为专利药，不受6个月独家销售期的限制，可以与首个仿制药同时上市，由此能占据部分仿制药市场。
制药界对授权仿制药的观点可以划分为泾渭分明的两大类，一部分人认为这种做法有利于行业发展，一部分人则持相反观点。
有研究表明，为了第一个获准上市，仿制药企业药费了大量的时间和金钱，他们的利润主要来自于6个月的独家销售期。但是，现在授权仿制药的出现使得仿制药企业的利润缩水了一半以上。有人据此表示，授权仿制药加剧了 竞争，降低了药品费用，有利于健康产业的发展。
但是仿制药企业协会称，有数据表明，授权仿制药几乎对药品价格没有影响，消费者支付的金额出没有什么变化。但是，仿制药挑战专利药地位的能力却由此下降了。药品专利在一定时期内，保证了专利药企业在市场上的垄断地位，仿制药企业会对其发起挑战。而授权仿制药正是专利药企业面对挑战的一种回应，他们的策略很明确，“如果你不能阻止他们，那就加入他们”。仿制药企业协会介绍说，自从2003年9月以来，每个到期的专利药都有授权仿制药上市，这种“左手换右手”的做法对6个月的独家销售期形成了严重威胁。
有批评人士称，授权仿制药的做法不利于行业的健康发展。毕竟，《药品价格竞争和专得期修正案》出台的目的是在一定范围内保证仿制药企业获利，并鼓励其参与竞争，但是现在，专利药企业正在钻法律空子，以此获利。
背景资料
抗癌药和降脂药将成为2007年治疗领域的亮点
2007年全球制药市场中，抗癌药领域将以高速增长势头成为其中亮点。长期以来，肿瘤是制药和医疗行业共同面对的1项挑战，人口老龄化和诊断水平的提升促使肿瘤治疗领域强烈需求创新，而制药工业的发展也正在改变癌症治疗的现况――患者的生存率不断增长、部分癌症现已被视为慢性疾病甚至可以预防。2007年抗癌药市场规模预计可达400～450亿美元，该市场增长约占全球医药市场销售额增长的20%。随着治疗率的上升，未来一段时期内抗癌药市场仍将保持快速增长，但同时仍受严格的价格政策和使用限制等条件的制约。
降脂药是2007年另一个颇受关注的治疗领域，但与抗癌药不同，降脂药市场增速可能急剧下降。2007年降脂药市场规模将达到300～330亿美元，预计增速为1%～2%，较2006年的7%～8%大幅下降，这主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)专利到期的长期影响所致。但从长期来看，公众对降脂药疗效认知度的提升、更大范围的确诊率和新复方制剂的上市将会持续推动该市场的增长。
相关链接
2006年全球共有约230亿美元的专利药物专利保护到期，包括默克公司生产的重磅炸弹药物舒降之和百时美――施贵宝公司生产的普拉固。其他几种重磅炸弹药物预计也陆续面临仿制药的竞争，它们包括辉瑞公司的左洛复，赛诺菲一安万特公司的安必恩，葛兰素史克公司的柩复宁，以及诺华公司的兰美抒等。
医院代表（医药代表、代表、药代）作为医药营销结构（处方药）中的一个重要元素在医药营销中始终占有极其重要的地位，因为他活动于营销终端、是营销策略的主要执行者，其自身素质直接影响到销量的提升和品牌的市场培育，决定了营销计划的实施效果。
新形势下如何做一名优秀的医院代表？应是每一个医药从业人员此刻应该认真思考的问题。本文试探讨如下。 一、 宏观市场营销环境分析
这些都已很清楚，在此不在赘述，简单总结为以下四点：
1、 产业政策不利于医药产业的运营。
2、 虽然如此，但朝阳企业的诱惑，仍不断有新的竞争者加入，促使竞争加剧。
3、 药品微利格局凸现。
4、 入世后的冲击。 二、 微观市场现状
1、 受多年来带金销售的影响，目标客户——医生仍对这种这种医药推广办法“感冒”，学术推广阻力很大，一些整合营销意识淡漠或资金短缺的小型企业趁此浑水摸鱼，恶性竞争，扰乱市场。
2、 新的《药品管理法》的实施和一些新的观念对目标客户的灌输、纯学术推广先行者（主要是一些早期转型的合资企业）的市场培育使一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大的兴趣，他们希望企业给他们提供一个学习、交流、发展的平台，摆脱一些带金销售的负面影响。
3、 医药营销经过近十年的发展，医药院校及一些合资企业的人力资源培育以及一些进取的非专业医院代表自身的市场磨练，使医院代表人力资源市场已经成熟，涌现出一大批优秀的医院代表。但同时也使各企业间竞争加剧。企业营销结构中医院代表素质的高低已经较以往更强烈的影响到企业的市场竞争力。 三、 严峻的宏观营销环境使微观市场营销面临新的挑战
从以上分析可以看出，严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战，虽然医药营销是微观市场营销的理想战场，但随着环境的改变和竞争的加剧，只有加强医院代表素质才是长期发展的关键，人才的需求比任何一个阶段都要强烈。 四、 首先要明确的问题
1、 医药企业营销策略
将微观市场营销(Micromarketing)的概念引入医院药品销售始于杨森斯匹仁诺的上市，从此揭开了医院药品销售史上新的一页。什么样的营销策略就需要与之相配的医院代表，也就决定了其医院代表的价值和功能，个人认为，两者关系是互动的。
2、 医院代表价值解构和功能定位
在各企业大力推崇微观市场营销时，我认为：
其医院代表在微观市场营销体系中的价值为：
a、 对于企业，它于销售终端直接影响产品的销售状况，并且由于其直面目标受众，他的沟通方式、专业化水平、个人品质对产品及公司品牌也有很大的影响。
b、 对于我国医疗事业，医院代表专业化的工作，不仅促进了医生和药师对新药和医药学动态的了解，也有力推动了我国临床用药水平的提高，在一定程度上他们还推动了医务人员药物知识和疾病治疗方案的更新。
其医院代表的功能应定位于：
a、 访本区域内的客户：vip客户、药师、医师、经销商等，并使之接受本公司产品。
b、 完善医院和VIP客户档案
c、 配合本区域团体微观市场营销活动。
d、 树立、维护和提升公司及产品形象。
e、 独立在目标医院或科室开展产品讲座。
f、 分析微观市场动态，独立在分管区域计划、组织和开展其他促销活动。
g、 市场调研，主要为竞争品种的动态。
h、 解决客户在产品销售和使用上的疑难问题，确保其满意。
i、 为医师、药师提供先进、及时的医药学动态及治疗方案。
j、 为公司提供市场报表和阶段总结。
k、 不断培养并增加本区域的产品需求，保证公司其他及后续品种的进入。
l、 执行公司及办事处的销售政策。
m、 合理分配销售费用。
n、 完成或超额完成销售指标。 五、 新形势下如何做一名优秀的医院代表
从以上分析其实已经可以得出本篇论题的答案，做一名优秀的医院代表是微观市场开发和管理的需要，他要具备以下两个基本素质。
1、 具备微观市场分析(Micro-market Information)的能力。
微观市场分析是经过医院代表对目标市场综合性的调查、分析，对最新的市场行情进行整理，具有很强的实用性和可操作性，是医药企业进行市场推广、企业战略调整的基础材料。医院代表工作在市场终端，如同杨森“鹰”的文化所倡导的，面对一个个有不同推广环境的医院，一个优秀的医院代表必须具备独立完成微观市场分析的能力，面对一个个医院和科室，要进行目标微观市场确定、目标微观市场细分、微观市场潜力分析（目标科室、目标客户、产品适应症等），完成这项工作除了需要医院代表有稳固、透彻的医药学知识、产品知识外，还需要有市场调研、统计、分析的知识。
2、 具备微观市场开发和管理的能力。
进行微观市场的开发和管理是医院代表的主要工作内容，正确、流畅的处理开发和管理中的各种事物并不是一件容易的事情，他需要医院代表具备良好的人际交往和沟通技巧、敏锐的观察力、娴熟的业务知识，还要有客户管理的经验，统筹的时间和财务安排，演讲技巧、微观市场销售技巧，更严格的要求还要有良好的区域品牌培育和管理知识，古人云：胸中有丘壑，对目标市场要有宏观调控的能力。打个我们日常工作中常见的问题——销量的提升，他需要代表要了解目标市场客户首选用药、二线用药和保守用药的理由，明确这些，才能进一步用良好的沟通技巧和目标客户进行产品的推广。其实了解这些同样需要代表的敏锐观察力，如何在关联拜访中发现客户需求、用药理由和一些重要市场信息，比如竞争品种。新形势下这种素质更是很重要，在整体学术推广中，如何满足个体需求仍不可偏废，一个人有许多需求，不错，在现今社会，金钱是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的还有名望、知识、荣誉等，乃至日常生活中随机发生的种种需求。 六、 需要强调的几个问题
做一名优秀的医院代表还不止以上那些，这些只是基本要求，从企业和社会的要求来看，我觉得还应补充以下几点：
1、 良好的道德观念。
友善、正直等一些传统的道德观念是别人真正尊重你的原因，也是长期合作的基础，一个道德观念淡漠的代表也许能取得一时的成功，但丧失的是产品、企业、品牌的美誉度，不会获得长期的发展。
2、 积极进取的心态。
积极进取才能完成自己的销售任务，才能展现企业的风貌，才能影响客户，完成自己的传播任务。
3、 信誉问题。
近年来在市场上听到和见到最多的就是这个问题，试想，如果一个人连基本的信誉都不能保证，又怎么能让客户接受你的产品，势必影响到整体推广和品牌传播工作。诚实守信虽然老套，但是确是真理，正如一名企业家所言，一个职业经理人最重要的不是他的学识，而是他能否取得企业主的信任！医院代表和目标客户的关系我觉得也是这样，一些非专业出身的代表在市场上取得很大的成功正是这个道理，君不见，一些代表和客户情同手足，而一些另一些非常“专业”的代表却产品滞销，本人没在客户心中留下任何印象。
4、 认同企业的文化和价值观。
只有认同自己服务企业的企业文化和价值观，才能更好的适应其营销策略和管理风格，作好自己的市场推广工作，传达正确的产品和品牌信息，完成自己的价值。
5、持之以恒的总结和反省来进行自我提升。 七、 结束语
一、概述
专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到XX美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。XX年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
二、医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。
“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
在实际的操作方式上，每个医院的规定都不一样。一般是先找到科室的主任，向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等，然后要求他向药剂科“提单”，也就是提出购买要求，药剂科批准后，就可以进药了。有的医院有药事会，需要他们同意，还有的医院是院长说了算。总之，要针对医院的具体情况进行具体分析。
医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或送礼，有时还要赞助一些学术活动。公司每年的预算里都有“开户费”一项，专门负担这些费用。因药品不同及医院等级不同，“开户费”标准也不一样。
比如***肝灵，零售价是29.8元，三级甲等医院的“开户费”是3000元，二级甲等医院是XX元，一级甲等医院是1000元。而**地平注射液的零售价是158元，三级甲等医院的“开户费”就高达5000元。“开户费”都是医药代表先申请，用了以后再报销。有的医院用的少一些，有的就要超过一些，但总数大致能平衡。
“开户”是基础，以后还需要医生多开我们的药。公司专门列了“临床费”一项，规定了每开一单位药品，要给医生多少钱。比如**地平注射液“临床费”是20元/瓶，***肝灵是3元/瓶。除了“开户费”和“临床费”，公司还列有“维护费”，用来与医生平时“联络”感情，也就是吃饭、娱乐以及赞助等，我们可以自己安排。
对于这些活动，跟我们熟的医生一般都不会拒绝。至于“回扣”的给付方式，一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话通知。由于现在医院对回扣普遍抓得挺紧，甚至有的医院还装了监视器，所以都不留任何凭证。
三、otc市场或社区医药市场分析
otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0％的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2％的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。
四、医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。
1.要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
4.利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的
推广活动之中。
6.充分全面地推介产品，实现销售。所有的活动都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。
7.医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等），深入介绍自己产品与其他产品的差异性以及自己产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。
五、结束语
根据以上调查分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。
20xx年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，元/盒,平均销售价格在元,共货价格在3—元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没
没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、 营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、 公司的支持方面分析：
，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、 管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人
的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20xx年工作做出如下药品销售工作计划和安排：
一、 市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、 北京、天津
下半年销售任务：52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底7200盒
2、 上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
3、 重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资
、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、 黑龙江
5、 辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
年度销售工作计划的下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、 河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、 河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、 湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、 湖南
进行协助招商。
10、 广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、 广西
要求开发otc市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、 江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、 安徽
15、 福建
报纸招聘
16、 江西
报纸招聘
17、 山东
确定唯一的总，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、 四川
19、 贵州
20、 云南
协助招聘
21、 陕西
报纸招聘
22、 新疆
二、 销售工作计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、 市场支持
1、 为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、 在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在XX内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
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