时间：2023-07-19 17:12:17
导语：在物流企业营销的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
在我们黑龙江省现在有很多中小型的物流企业，可实际中实力强大的大型物流企业并不是很多，很多是原来传统简单的运输类、仓储类的小型企业发展而来的，这些企业由于起步底、规模不够，所以服务营销的理念不强。即使有企业考虑的服务营销理念但也存在着许多不足。本文对黑龙江省中小型物流企业服务营销现状进行分析的基础上，对其提出了提升服务营销能力的建议。
【关键词】
黑龙江省；中小型物流企业；服务营销
企业的生存的根本目的是为了满足消费者需求，为消费者提供其需要的产品，而货品的空间转移需要物流企业提供物流服务的保证。现在物流企业之间的竞争加剧，顾客的需求也越来越差别化，物流管理人员也发现了如何加强物流管理，提供更完善的物流服务是提高企业竞争力的最有效途径。
一、物流服务的特点
物流服务有基本服务和增值服务两大类，其中运输、保管、配送、装卸、信息处理等物流的基本功能属于物流基本服务内容；而在提供基本服务的基础上，更好的立足于消费者，满足消费者不断增长的物质文化需求，提供给消费者比其他企业更全面、更完善的优质服务，则属于增值物流服务的范畴。物流服务具有如下基本特点：
（一）物流企业之间的服务品质存在较大差异物流服务包含对于顾客商品的运输、货品配送、对商品进行储存、商品包装、货品重新的搬运装卸，甚至还需要有流通加工环节。在每一个物流服务的环节中，物流服务就产生了服务品质的差异，这种差异有的来自于服务人员的素质，服务人员本身的综合素质会产生不同的服务质量，进而影响为顾客服务的效果；有的来自于接受物流服务的顾客，每一名顾客因为自身的成长环境、个人综合素养、个性的不同，对相同的服务也会产生不同的评价，所以导致物流企业之间服务品质有差异性。
（二）服务人员与服务产品的紧密结合物流服务过程中，每一名人员提供给顾客服务的时候，也是顾客消费服务的时刻，两者之间是没有办法分开的，所以服务人员与产品存在不可分离性。
（三）物流服务的无形性导致它的不可储存性物流服务本身是无形的商品，所以它不能进行储存，其提供服务的过程也是顾客消费的过程，所以当物流服务到最后时，顾客的消费过程也完结了，无法储存到未来应用。
（四）物流服务的内外竞争并存物流活动可以由货主企业自行承担也可以由第三方专业的物流企业来进行，所以物流企业之间的竞争不单单是物流行业内部的，也有来自于货主企业的。如果物流企业提供的服务水平不能够满足货主企业或者货主消费者的满意，货主企业就会应用自身的力量从事自行货物的运输、管理等工作，而不再给第三方专业的物流企业，提供物流服务的机会。
二、黑龙江省中小型物流企业服务营销现状
现在社会中的同质化程度越来越高，物流服务能够很好的把企业成本降低，提高企业竞争力，规避风险，增加企业利润。现在，黑龙江省中小型物流企业，确实能够看到物流服务的重要性，但是在发展和实施过程中，还存在自身的一些问题，总结如下：
（一）企业宏观发展的战略缺乏系统设计在黑龙江省大多数的中小型物流企业缺乏整体的战略规划，即便是有战略规划的企业中，也只能有半数左右的企业能够按照规划的要求执行，余下的企业即便是执行也得在领导的带领和指导下才能执行，执行到位情况也不理想。
（二）服务营销理念落后很多中小型物流企业都是靠消费者主动消费，而不会积极地向消费者推销服务产品，不能主动满足消费者服务需求，更别提提供个性化服务了，这些都对企业的未来发展和塑造企业形成影响。
（三）品牌意识欠缺黑龙江省中小型物流企业的经营规模不大，管理水平不高，企业缺乏内部服务规范和管理章程，跟不上现代物流企业发展的理念。物流企业还没有品牌塑造意识，缺少系统的企业形象设计，致使消费者认品牌购买服务的理念难以形成，所以制约了中小型物流企业的蓬勃发展。
三、提高黑龙江省中小型物流企业服务营销现状的对策
（一）完善物流基础设施建设黑龙江省很多的物流企业规模小，物流基础设施都不完善，导致其无法提供给消费者满意的物流服务所以，中小型的物流企业要提高在物流基础设施方面的建设力度，把企业的资金有效利用，完善最基本的设施设备，减少不必要的重复建设。
（二）重视诚信建设树立诚信理念是黑龙江省中小型物流企业在激烈的竞争中脱颖而出的必备条件。企业要把诚信理念贯穿于整个企业的各个阶层，并将树立诚信理念融入到为顾客提供的物流服务中，提升物流企业服务营销能力。
（三）加强团队的系统培训一个好的团队要想生存发展就要对员工理论、技能、综合素养进行全面的提高，这种提高的有效途径就是中小型物流企业加强对自身团队的系统培训，提高其能力水平的同时树立其对本企业的忠诚性。培训后帮助企业员工探究工作方法，提高工作服务效率，全面提高中小型物流企业人员的综合素质。
（四）走多方合作发展道路世界上没有单独存在的个体，企业之间的同盟能增强其竞争综合实力。黑龙江省的中小型物流企业发展过程中，受到了资金和其他条件的制约，企业之间没有联盟，仅凭自身的实力不容易和其他企业相抗衡，所以企业需要寻找外部的资源来充实自己，如合作培训、共同宣传、联合订货等，通过合作发展可以互相交流知识和信息，实现数据资源共享，避免企业之间的恶性竞争，同时降低经营管理成本。
（五）树立服务营销理念，塑造企业品牌满足消费者的需求是每个物流企业工作的出发点和归宿点，为不同消费者提供个性化服务，保证为消费者提供最优质的服务，这样才能达到企业长期生存发展的目标，而在这个过程中就要不断塑造企业的品牌，优质的品牌形象能够增加企业的附加价值。所以，黑龙江省中小型物流企业应注重建设企业品牌，并通过多种媒体对顾客开展宣传，树立服务营销理念，扩大企业的社会知名度和美誉度，进而使更多的顾客忠诚于企业所提供的服务项目。在黑龙江省代表团的重要讲话中，提到要振兴东北等老工业基地，黑龙江省中小型物流企业是社会经济多元化发展不可缺少的一部分，为本区域很多人员提供了就业机遇，对本地区的稳定进步起到了很好的推动用。所以，要充分重视和帮助黑龙江省中小型物流企业的健康发现，注重服务营销理念，整合各种资源，真正导入服务营销策略，优化并创新服务营销组合，才能在激烈竞争的市场中做大、做强企业，赢得核心竞争力，立于不败之地。
参考文献
[1]贾果玲.浅析中小物流企业的服务营销策略[J].知识经济，2010(15):97.
[2]张茹清.中小物流企业营销中存在的问题及策略[J].中国市场，2013(7):58-59.
[3]清华.黑龙江省中小农产品加工企业营销能力调查研究[J].物流科技，2014(8):64-67.
[4]金美伶.浅析中国物流企业服务营销现状及对策[J].物流科技，2014(8):61-63.
现代社会是一个快节奏的社会，时间对于每个人而言是十分宝贵的。所以，现在客户对于服务的及时性提出了更高的要求，希望在他们有需求时，物流企业能第一时间提供相应的服务，片刻的延误都可能会让客户的利益受损。这就要求物流企业无论是从物流的速度还是企业的反应能力上，都需要达到客户提出的要求。对于有些客户来说，及时性尤其重要，当企业希望留住这部分客户时，就需要提高企业的服务水平，尤其是在服务及时性方面。电子商务的引入，能够最大程度地应用现代信息技术，为提高物流服务及时性提供最大可能。
2数据库营销成为物流企业最重要的客户营销工具
电子商务营销模式进入物流企业，要求物流企业在客户管理方面进行相应的变革，由过去的人力管理转向现代化的数据化管理，实现对客户信息和资料的动态管理。每个客户在使用物流企业服务的过程中，所有信息的存储、跟踪和数据挖掘都需要进入数据库，物流企业根据数据库的内容进行分析，为企业决策提供一定的参考。也就是说，电子商务营销很大程度上可以说是数据库营销，数据库营销已经逐步成为物流企业最重要的客户营销工具。对于物流企业来说，现在面临着越来越复杂的个性化服务，需要针对每个客户的不同情况提供相应的服务。在这种情况下，数据挖掘就显得尤为关键，这是为客户提供个性化服务的基础。没有数据挖掘技术，在庞大的数据库中，想要找到某一特定客户的信息，会很困难，费时费力，影响服务质量。提升数据挖掘技术，实际就是提高物流企业的服务水平。
3物流企业的电子商务营销模式实施策略
3.1从技术层面实施
物流企业的电子商务营销系统应该包含两个方面的内容，一个是企业内部客户的系统，另一个是针对企业外部客户的系统，这两个系统是动态的，所有信息都是需要实时更新的双向系统。其中，内部信息系统又可以分为几个部分，包括企业资源规划系统、货物以及车辆的GPS全球定位系统。对于物流企业来说，首先是要做好内部管理，内部的各项工作应该有条不紊的展开，这样外部工作才有可能开展好，实施内部运营管理的核心系统就是内部信息系统。每个物流企业都有自己的特色，目标客户群和承担的业务范畴也不尽相同，所以在开展电子商务营销时，需要的系统也不尽相同。如果是一家第三方物流企业，那么企业资源规划系统和GPS全球定位系统对他们来说都是非常关键和必要的。如果是一家仓储型的物流企业，那么更为重要的是构建仓储管理系统，为顺应电子商务营销的要求，该系统应基于电子标签建立起来。所以对于物流企业来说，要实施电子商务营销，构建相应的信息系统是非常必要的，但是也要视情况而定，不同类型的物流企业所需要构建的信息系统的类型是不一样的，发挥的作用也不一样，需要的技术支撑也不同。如果是国际物流企业，他们在构建物流系统时，更需要考虑到国际航海和国际航空业务，其物流系统所需要的物流支持必须是满足跨国性要求的。
除了需要构建相应的内部系统，还需要构建外部系统，面向客户，与客户进行有效沟通，满足客户的需求。构建外部系统时，需要从客户的角度来思考问题，客户希望掌握哪些信息，需要与物流企业进行哪些方面的沟通等，都是在构建外部系统时需要考虑到的。从客户的角度来说，在委托物流企业为其提供服务之后，希望能随时关注到货物的信息，自己的货物到了哪里，大概什么时候能够达到目的地，这些都是客户会关心的。针对客户的这个需求，就需要构建物流查询系统，为客户提供查询服务，客户不用与物流企业的客服人员交流，而是直接登录该物流企业的网站，输入自己货品的单号，就可以查询到该货品的物流信息。另一方面，物流企业的外部系统应该是能够为内部决策提供决策支持的。物流企业所有内部活动的开展，都是为了能最大程度满足客户的需求，提高物流服务质量，所以，外部系统负责收集各种客户信息，进行整理和分析，反馈给内部系统，为企业决策提供正确的信息。因此，在外部系统中，还有一个特别重要的需要构建的系统是数据库营销系统，能够直接为物流营销提供决策支持。该系统对于物流企业来说，可以说是核心系统，当然其开发、使用和维护所需要投入的技术支持是最关键也最为庞大的。该系统由众多子系统组成，包括数据挖掘技术、物流客户管理系统以及数据决策管理系统等。在构建的过程中，始终要记住该系统是为客户服务的，任何技术的支持都是为了给客户提供高质量的服务。
数据挖掘技术在该系统中起着比较重要的作用，主要负责挖掘有针对性的信息，比如客户所需要的个性化服务，或者是客户投诉等信息。另外，还可以挖掘一些潜在信息，发现一些潜在客户，这些信息对于抢占先机，占领市场是十分重要的。所以说，物流企业要实施电子商务营销策略，首先要从技术层面实施，技术是一切活动展开的基础，只要内部系统和外部系统全部构建完成，能为电子商务营销提供相应的技术支撑，物流企业的电子商务营销模式的开展才不是空中楼阁。
3.2从跨行业层面实施
对于物流企业来说，电子商务是一个全新的概念，短时间内要将电子商务很好的融入到企业的日常业务中有一定的困难。而市场上一些专业的电子商务企业的发展已经相对成熟和完善，能为物流企业的电子商务营销模式提供一些经验指导和借鉴。或者是直接与电子商务企业展开合作，来开展物流企业的电子商务业务。很多购物网站正是采用的这种模式，事实证明，这种模式在我国具有极强的生命力，无论是对客户、物流企业还是电子商务企业来说都是有利的。比如，购物网站、商家和物流企业三方合作，为客户提供相对完整的服务，客户从商家购买商品，购物网站提供平台，为客户和商家提供交流和交易的平台，同时作为一个类似仲裁的角色，为权益受侵害的商家或者客户提供服务。所以，物流企业的电子商务营销模式的开展，可以加强行业间的交流和合作，取人之长，补己之短，实现双赢。
3.3从客户层面实施
任何营销模式的实施都是为了满足客户需求，物流企业的电子商务营销也是如此，正是顺应客户的需求发展起来的。除了要构建相应的信息支持系统供客户使用，更为重要的是要给客户一个与物流企业沟通的渠道。当客户需要物流服务时，能够第一时间与物流企业取得联系，完成相应的交易。也就是说，需要建立起客户与物流企业的交互通路。物流企业的电子商务营销尤其需要这种线上的沟通。从物流企业的角度来讲，需要对客户的线上服务有三点，第一是客户呼叫，第二是客户查询，第三是客户投诉。这三个方面应该是相互响应的，而不是独立的个体。因为每一个客户都有可能需要这三个方面的服务，这三个系统形成互动体制，能更好地帮助物流企业掌握每个客户的基本情况，从而提供有针对性的服务。
4总结
关键词：物流服务；营销管理；创新
伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO，我国物流业迎来了大发展的时代，成为朝阳产业显示出勃勃的生机，并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在蓬勃发展的同时，物流市场竞争也愈演愈烈。由此，创新物流服务的营销管理，成为物流企业生存和发展的关键。
一、导入物流服务的营销组合
营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销），加强和改善营销管理。
1.物流服务的产品策略
物流服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务；加强物流作业现场管理，增强”安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。
2.物流服务的价格策略
物流企业价格策略要注意以下问题：按照物流”5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢；加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益；利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。
3.物流服务的渠道策略
良好的渠道策略要做好以下工作：开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业；开展顾问营销，给客户当物流参谋，高效率地为其提供高质量的物流服务；加强客户资源管理，注意与产业链、供应链对接，建立合同导向的稳定合作关系；物流无国界，物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。
4.物流服务的促销策略
运用此策略要有以下关键点：加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能；加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。
二、优化物流服务的营销组合
1.明晰4Ps与4Cs的相互关系
劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论，意指忘掉产品关注顾客（Consumerwants）。 忘掉定价，关注顾客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，关注顾客方便（Convenience）。忘掉促销，关注与客户沟通（Communication）。
2.学会从客户角度思考
物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。
三、创新物流服务的营销组合
1.创新营销管理4Ps
营销人员（Personnel）是物流企业的核心资源，也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为本，即尊重营销人员的人格，了解员工精神和物质需求；加强员工培训，提升其综合素质；注重团队建设、培养合作精神，形成1+1>2的营销管理效应。
营销职位（Position）是现代营销人力资源管理基础性的工作，涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位明书》中描述各级各类营销人员（who）、明确职责、意义、对象、时间、地点、如何干、营销任务、营销成本以及后果。
营销绩效（Performance），企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。
薪酬管理（Payment）与营销绩效挂钩。需要指出的是，薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿，而且也是一种激励手段，要做到”公正、公平和公开”，鼓励营销人员多劳多得。
2.创新营销管理4Cs
企业文化（Culture）是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。营销人员要认同企业文化，并形成正确的价值观：人的价值高于物的价值；共同价值高于个人价值；社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。
合作（Cooperation）是物流营销的基本过程。一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到”双赢”或”多赢”的境界。
创造力（Creativity）是物流营销的重要特征。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征，而本质特征是创新。
信用（Credit），西方人将其看作”最好的竞争手段”。营销人员要尊重有关”承诺”的国际惯例，提高履约率，同时在加强客户管理（CRM），注重信用调查，反欺诈，防范信用风险。
国际经济一体化的和物流全球化的大潮，给物流服务带来很多发展机遇，也带来很多挑战与威胁，应对的重要方略就是加强和改善营销管理，注重4Ps与4Cs的营销组合，整合各种资源，真正导入营销组合，优化营销组合，创新营销组合，方能要在激烈竞争的市场中做大、做强企业，赢得核心竞争力，立于不败之地。
参考文献：
[1]张席洲，魏文术.企业物流营销组合模式探讨[J].商业时代，2008（27）.
[关键词] 中小物流企业 物流消费者 面向对象 营销策略
一、前言
在我国物流已被列为支柱性产业而得到大力发展。然而，物流市场的需求并未能像期望那样大量涌来。原因是多方面的，但主要原因是供需双方未能很好的沟通，互不了解。作为供方的物流企业不知道谁是消费者，或者不知道消费者需要什么，仅根据自己的主观意愿设定服务内容和服务标准。而需方对物流的真正理念不甚了解，不知道哪些物流公司能够提供自己需要的服务，质量如何。使得一些消费者将本应作为第三方物流的活动也作为自己企业的一项功能而不愿放弃。另一方面，即使发生了业务但供需之间缺乏沟通，结果造成消费者对物流企业的不满意。调查显示，使用第三方物流的客户中，30%以上的客户对第三方物流企业不满意，尤其是中小型物流企业。
中小物流企业由于资金有限、规模较小、员工不多和软硬件不完善等原因，从整体综合实力上相对有限，在业务上不可能做到面面俱到，更不具备单独与大型物流企业抗衡的竞争力，而面对市场需求的多样化和差异化。中小物流企业又必须参与市场的竞争。因此，中小物流企业应遵循“有所为有所不为”的原则，选择恰当服务对象，制定恰当的营销策略，刺激物流服务需求者的购买欲望，引导需求者正确认识物流服务的实质以及自己所能提供的物流服务，以局部的优势对抗全局的优势。
二、物流消费者特点
1.物流服务需求属于个性化需求
物流服务消费者包括个人消费者和组织消费者两类。组织消费者又包括工商企业、非营利组织和政府组织等。不同的物流服务消费者由于其自身的固有因素，对于物流服务的需求具有很大的差异性。比如汽车制造业，随着其逐步从依赖进口零配件转向从本地的零配件生产企业进货，他们日趋强调通过”及时配送”，降低库存水平的重要性；而对服装行业，最重要的则是如何缩短周期，以便对快速变化的市场流行趋势做出及时反应；对家电行业，由于生产能力过剩和巨大的价格压力，降低物流成本对确保盈利变得至关重要。
2.需求波动性大
物流消费者的需求受到经济、环境、人口、政治法律、科学技术以及社会文化等宏观因素和组织、个人等诸多微观因素的影响。使得物流服务消费者对于物流服务的需求具有很大的波动性。我国加入WTO，市场的开放程度越来越大，与外界信息的交流也越来越频繁与广泛，物流服务对象对于物流概念的认识也就越来越透彻，对于物流服务的需求也越来越多，要求也就越来越高。例如农产品经营者由于农产品的季节性，使得农产品经营者对于物流服务需求也具有很强的季节性。
3.对物流服务水平的要求具有差异性
消费者对于物流服务的评价不像具体的有形产品，物流服务质量的评价标准除了一些定量的指标外，主要靠物流服务消费者的满意程度决定。物流服务消费者的满意程度根据个人的感受状态不同往往存在着很大的差异性，每个人对同一服务水平的感受状态也不同。因此，对物流服务消费者的满意程度很难衡量。
三、制定面向对象的营销策略
物流企业要销售自己物流服务，首先要了解物流市场的特点。市场是物流企业生存的前提，没有市场，没有物流服务的需求者，物流企业将无法生存。因此，物流企业必须以顾客为基础，以顾客的需要为出发点，制定与目标市场相适应的营销策略。
1.正确认识物流需求对象，确定合适的目标市场，并进行合理的市场定位
物流市场是一个庞大而复杂的整体，不同的消费者有着不同的物流服务需求。对于一个物流企业来说，不可能满足所有的需求。物流企业必须确定目标服务对象，确定自己的物流服务项目，制定合理的营销策略吸引目标消费者。因此，物流企业首先必须运用科学的市场调研分析方法，了解目标需求者，了解他们的消费心理，需求特征，潜在顾客的需求，以及物流需求者对物流服务的满意度的评价标准等。根据调研结果对物流市场进行细分，然后结合企业自身的资源条件和特定的市场营销环境选择适合企业发展目标市场，并进行合理的市场定位。提供恰当的物流服务，使自己的优势得到充分的体现。
2.实施一对一营销策略
这种服务方式目标较为专一，有利于企业发现不足，有针对性地进行及时调整。在与客户合作的同时，按其需要在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种，拓宽服务面。这样不但能提高客户满意度和企业的知名度，也能避免一些盲目性的发展与不必要的投资。另外，在当前以客户关系为中心的社会，以成本低、运作快著称的传统标准化服务已逐渐失去市场。对物流企业而言，追求服务的差异化、个性化更是必然的发展趋势。对此，必须高度注重服务的个性化，以市场作为制定物流服务战略的基本依据，以市场价值和客户价值为取向，变被动服务为主动服务。
3.树立以客户为中心的服务战略，保持与物流服务对象良好的关系
作为中小型物流企业，主要通过为客户提供及时、准确、成本低、完好率高的产品递送服务，来实现盈利的。因此，接受服务的客户始终是形成物流需求的核心和动力。所以，首先应确立以客户为核心的战略服务观念。其次，物流成本的控制在物流管理中也具有十分重要的地位。最后，中间的周转环节也是增加物流成本的因素之一。因此，加强物流管理，实现管理的现代化，是降低物流成本的最直接有效的方法。
另外，对于中小型物流企业来说，创造、建立并维护与物流服务对象之间的良好的长期合作关系也是非常重要的，这不仅有利于树立物流企业的良好形象，也有利于物流企业的发展壮大。而关系营销是物流企业与顾客之间保持良好持久合作关系的最好策略。关系营销以市场为导向，把物流服务与质量有机地结合了起来，着眼于赢得客户与拥有客户，使物流企业与客户之间达成双赢的效果。物流企业可以通过互动、沟通、建立客户档案等方式，将能够提供的物流服务与顾客的需求进行整合，从而将物流企业与顾客利益无形地整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，双方之间建立有机的联系，形成互相需求、利益共享的关系，达到共同发展的效果。
4.全面营销策略是面向物流服务对象的关键
当顾客和物流企业的任何一个层面发生联系，无论多么微小，都是一次产生印象的机会。物流企业是一个动态的组织，是依靠与顾客的接触而生存的。因此，物流企业要想树立在消费者心目中的形象，保证企业时刻能够提供给顾客满意的服务，除了通过关系与顾客之间保持良好持久的合作关系外，企业所有层面的共同努力也是非常重要的。物流企业的每一个成员，每一个活动都要以顾客的需要为中心，服务于顾客的需要，做到每一个层面，每一项活动都能让顾客满意，真正达到全面营销的目的。
5.运用推拉结合的方式刺激并引导对象的消费
物流企业究竟能够提供怎样的物流服务功能，必须让消费者知道。只有这样，物流需求者才有购买的可能。如果消费者根本不知道你能提供什么样的物流服务功能，程度如何，物流交易也就不可能产生。反过来，如果消费者知道你能够提供的服务以及水平，但是他不知道他的需要，物流交易也不会发生。只有这两方面的条件都成熟，而且满意，才能够达成物流交易。物流企业可以通过过程的推进和直接面向对象的拉引两种方式实现这一目地，但都必须以消费者的满意为前提。
6.通过创新，不断满足消费者更新需求
物流消费者的需求随着自身的发展和周围环境的变化也不断的在发生着变化。随着物流业发展的不断成熟，物流技术和理论的提高和完善，物流消费者获取物流服务的机会将越来越多。物流企业要想在市场中立于不败之地，除了保持敏锐的市场洞察力，保持与消费者的良好合作关系，保持物流服务的始终高质量外。更重要的是时刻保持超前于消费者的意识和眼光，不断创新，不断提供给消费者新颖的产品，减少消费者的后顾之忧。
四、小结
中小物流企业是物流业的一支庞大的生力军，是物流行业的重要组成部分，中小物流企业的发展壮大，能给发展相对滞后的中国物流带来新的生机和活力,为中国商业物流增添一个新的闪光点。因此，中小物流企业不仅要针对自身的特点，有针对性的发展，另外，国家也必须给与更多的支持和鼓励，促进中小物流企业的规范化发展。
参考文献:
[1]王杨:中小物流企业发展问题研究.科技管理研究.2006
关键词:中小物流企业；营销策略；基本对策
由于现代物流迅速发展并具有很强的产业关联度和带动效应，不仅涉及水路、公路、铁路、航空、管道五大运输方式经营企业，还涉及交通、运输、仓储、包装、通信等设备的制造和经营；不仅涉及农业、工业、货代、仓储、包装、堆场、电子商务、邮政、通信、银行、保险、消费者等生产、经营和物流服务企业以及用户，还涉及政府、税收、海关、检验检疫等管理部门。因此，现代物流是国民经济的综合性和支柱性产业之一。但是，在这个大环境里，中小型物流公司却面临开疆拓土如何选择营销策略的技术性问题，这对于中小企业的发展具有重要现实意义。
1中小物流企业的优势分析
经过我们的调查发现，一些中小物流企业在市场竞争中存在着运用营销策略准确性欠妥的问题，主要原因是这些中小企业对自身的优劣势没有一个比较清楚的认识。中小物流企业与大型物流企业相比，无疑处于劣势地位。从物流服务产品的生产来看，由于某些物流技术和投入的不可分性，如全球卫星定位系统、条形码技术、自动化立体仓库、自动分拣系统等现有高科技手段，只能在经营规模和流通量足够大时才有可能使用，这种不可分性使得物流业在一定程度上存在规模收益递增，这就决定了大型物流企业必然在成本和技术上占有优势。但中小企业由于规模较小不能达到这种不可分性要求，因而在战术策略运用方面就会受到一定的制约。虽然中小物流企业与大型物流企业相比，没有成本和技术等方面的优势，却在应变市场时有更加灵活的优势。物流行业具有服务性行业的属性，决定了物流企业产品的推出，要以客户的需求为出发点，但这不是被动满足，可以依据客户需求变化越来越快的特点进行创新发挥自己的优势。
1．1船小好掉头，便于决策
通常企业进行战略规划会考虑一些因素，比如：（1）对当前市场形势的评估：企业处于怎样的位置？（2）目标确定：企业将要走的方向？（3）对业务和市场的界定：企业的业务是什么？将在什么目标市场中从事经营活动？（4）对企业能力的分析：企业能做什么？具备哪些方面的能力？（5）对市场和客户的分析：所在市场总量是多少？市场的增长趋势？哪些是具体的目标客户？客户对企业有什么预期？客户愿意出多少费用？（6）竞争对手的分析：面对目标市场有哪些竞争对手？是现实的还是潜在的？和竞争对手相比企业有哪些优势？（7）行动计划：什么时候由哪些人采取什么行动？（8）效果分析和诊断：预期的行动效果是什么？这些因素在市场环境发生变化时，对于大企业则比较难以较快更改决策并快速付诸实施，其过程相对复杂、程序较多。从管理学的角度，纵向层面线路较长，市场信息反馈到上层再由上层决策下达实施，必然耗时较长。而中小企业因管理层与市场的触角距离较短，便于快速、正确地作出适应市场的反应，因此，能够适时根据市场反应作出战略调整。
1．2内部好统一，灵活实施
企业决策与实施是不可分割的两个方面。当企业决策定下来后，实施的质量直接反映出决策的效果，美国信孚银行的前任CEO阿尔费雷德•布雷顿曾说：“评价一个战略的好坏，90％是看它能否顺利实施。”中小企业的优势之一就在于战略实施的高效，而这个高效的原因一方面是管理层的强势地位，另一方面就是企业文化得到广泛的认同。战略实施往往会遇到市场变化带来的问题，因此，从一定意义上来说应对市场的灵活性能力对于企业能否成功实施战略具有重要影响。由于中小企业的组织结构相对大企业要简单，比较容易做到上下统一思想、统一行动。这就比较符合企业组织结构必须具备高效、简约、符合逻辑、透明、行动迅速以及开放等要求。正是因为企业内部这种优势，使得企业的凝聚力得以显示出优势能量，较好地将物流活动之间的配合协调好，避免各职能部门追求局部物流绩效的最大化，灵活、快速而有效地实施决策下的计划措施。
2中小物流企业需要解决的几个问题
中小物流企业具有大型物流企业所欠缺的对市场快速反应的优势，但也缺乏大型物流企业所具备的各种资源优势。因此，开展经营活动时需要整合有限资源解决一些不利于企业的某些问题。
2．1建立健全管理制度
我国现代物流企业起步较晚，现代物流最初是在二十世纪五十年代于美国基本形成的，之后引入到日本，七十年代引入到中国。2000年随着我国加入WTO，受国际市场影响，国内物流业实现跨越式发展，2009年物流业被列为国家产业的十大振兴规划之中，2014年国务院通过了物流业发展的中长期规划，这就提出物流行业要在管理制度上进行科学化建设。而我国许多中小物流企业源于传统运输、仓库转型而来，起点低缺管理，大型物流企业管理经验也并不完全适用。因此，健全企业管理制度对企业展开营销是一个非常紧迫的课题。比如，中小物流企业为适应市场需求多元化，内部在加强合作、协调的基础上，适当分权进行市场营销，在执行任务时赋予员工更多灵活的市场开拓权，并将所分权利与责任直接相关联，有利于在公司经营目标的指导下，在更大、更复杂的市场结构中获得竞争优势。好的营销分权方式，需要一套有效的管理制度，否则会因相互之间的无序而消耗能量。所以，建立健全各项管理制度对于发挥企业核心竞争力，能起到总目标下的分进合击的功效，对完成企业经营目标起着保障作用。
2．2建立专业人才队伍
针对中小物流企业开拓市场的需要，建立的管理制度要实现其有效性需要人去执行。而人才的专业性决定了执行的有效性、高效性。由于物流企业从业门槛低，人员素质普遍较低、管理水平较差、设施设备较老，因而提高从业人员素质、优化从业人员的专业结构是中小企业面临的艰难问题。开拓市场首先要解决专业人才是否符合企业发展的要求。一个完整的物流企业其执行层需要有市场开拓、产品创新、生产管理、售后服务等方面的人才。而开拓市场的营销人才则是最为重要的人才，因为在市场经济中企业需要对市场的占有率，缺乏市场的企业是不可能在市场中生存的。比如，据中国报告大厅的《2013－2017年中国物流行业竞争格局分析及发展趋势研究报告》分析，2015年中国物流行业的十大发展趋势，其中“市场空间会随着电子商务的高速发展继续快速增长”是第一个趋势（“来源：中华物流网”）。在随着互联网不断发展的过程中，电子商务市场所占商业销售市场总额的比例将会越来越大的趋势下，应对市场销售方式的不断变化，电商物流的服务要求也会越来越高，物流企业对市场的营销工作也就越来越重要。因此，物流企业对营销人才的重视程度必须放在企业显著的位置加以管理，对营销人才专业性、重要性的认识与使用，直接关系到市场开拓的有效率以及市场维护的保有率。
2．3拓展资金融资渠道
中小企业寻找资金的渠道有限，资产抵押能力较弱。但无论是制定营销战略或选择营销策略，都要建立适应市场的营销团队去开拓市场。这就要求企业在市场竞争中，需要拓展融资渠道，解决开拓市场的资金问题。由于当前国家对中小微企业贷款资金有扶持政策，民间贷款也呈现开放之势，无疑降低了融资难度，增加了资金来源渠道。因此，企业解决资金问题在很大程度上为决定企业营销采取怎样的目标战略提供了可能与保障。
3中小物流企业选择营销策略的基本对策
在企业营销目标战略确定的前提下，运用营销策略须根据自己的实际能力结合策略的特点，达到利益的最大化。因此，采取的营销策略需要在对企业综合能力评估的基础上进行选择。
3．1依据企业的市场能力选择营销策略
企业在市场竞争中除了和同类竞争外，当市场吸引力达到一定程度时，也会引来行业外的企业加入竞争。企业在市场竞争中具备怎样的能力、运用哪种营销策略，与其自身综合实力有关。（1）面对大型公司。实力的强弱对比表现在多方面，当面对各方面比自己强大许多的同类型大公司，采取避开的思维是比较妥当的。同时寻找市场空白之地，开发新的服务产品满足客户需求。当面对外来行业公司竞争物流市场时，尽管其资金强大，企业可以通过自身优势，选择与其有差异的市场营销策略攻其弱点。（2）面对同级别公司。在与同级别物流公司竞争，要看清自己是属于从属地位还是领先地位。当处于领先地位时，以领先者的姿态在其市场领域里运用管理、资金、人才的优势，采取扩大市场的进攻态势。当处于从属地位，则以追随者的姿态，采用市场跟随策略，以减少资金投入、优化人才结构、加强过程管理。
3．2依据企业的技术能力选择营销策略
技术能力是企业能否创新、持续发展的关键因素。大型物流企业技术能力强，服务产品种类多，服务范围广。中小企业相对而言，技术能力薄弱，服务范围窄小，在市场竞争中处于被动地位，全面竞争没有获胜的把握。因此，在选择营销策略时，就要视物流技术能力而定。（1）面对大型公司。大型物流公司技术能力强、服务覆盖面广，但难以能做到面面俱到。中小物流企业可以凭技术能力，找到大型公司服务不到之处，推出服务产品，采取补充市场需求的策略。当大企业服务产品没有深度满足客户需求时，要开发深度满足客户的服务产品，采取利基策略补缺市场，突出技术的专业特点。（2）面对同级别公司。企业的技术能力处于领先地位，可以采取先人一步的无差别营销策略，随后采取差别营销策略阻击其他企业的竞争，达到保护市场份额的目的。当企业与其他企业技术能力相当的状况时，要加强提高产品技术含量，增强服务意识，以产品品牌策略赢得客户的信赖，培养客户的使用习惯。
3．3依据企业的资金状况选择营销策略
企业的资金能力很大程度上决定了企业选择的战略。因此，资金的多与少，在市场竞争时需要运用不同营销策略配合战略目标的实现。（1）当企业利润好、资金多时，由于能够加大资金投入开发新产品，不管面对的是大型物流公司还是同级别的物流企业，都可以在技术上下功夫，在市场上广宣传，管理好销售渠道，采取差别营销策略，或是突出产品特点，加以利用利基营销策略提高产品特性满足客户。（2）当企业利润薄、资金不太充裕的情况下，要避开与大型物流企业的同质化竞争，采用利基营销策略，提高专业程度，深化服务质量。当面对同级别企业，则需要运用促销策略，扩大客户使用率、增加物流企业的服务次数与规模促进企业利润的增长。
4结语
综上所述，可以得出中小物流企业要能在市场竞争中站住脚、求发展，不仅有大型物流企业的压力，也会遇到同类型规模企业的挑战。因此，竞争的环境处于不同的状态时，除了企业营销战略目标要符合企业经营战略目标外，如何运用适合的营销策略完成营销战略目标是企业要考虑的重要问题。每个企业遇到的市场竞争者是复杂多变的，选择的营销策略必须符合自身的实力、特点才能尽最大可能发挥自身优势、避开自己的劣势，抑或针对某一个强劲对手，采取多种策略分多个阶段实施不同的营销策略，这样使得中小企业能够发挥自身灵活性的特点，以快制大、以高抑小，达到企业利益的最大化。因此，选择好营销策略对于中小物流企业的发展具有现实指导意义。
作者:张勤 单位:武汉船舶职业技术学院
参考文献:
1赫尔曼•西蒙著．《21世纪的隐形冠军》．中信出版社，2009．
[关键词]中小物流企业；营销现状；策略
[中图分类号]F252 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）26-0058-02
所谓中小物流企业，是根据企业固定资产，年营业额，年上缴利税和企业员工规模划分的一类企业形态。中小物流企业在我国的物流企业中占据着重要的地位，是我国物流行业的中流砥柱。我国的中小物流企业虽然发展较快，但是因为管理体制的不健全，人们的营销意识不强等因素，导致现在的市场营销中仍然存在着一些问题。
1 营销中存在的问题
我国的中小物流企业的基础设施和装备还不是十分的健全，许多企业缺乏全面的装备，现代化物流集散和储运设施较少，导致工作效率低，企业自身的发展水平较低。中小物流企业在交通枢纽、公共储运设施、各种现代化物流中心等物流集散设施建设方面明显滞后，严重影响着物流运输效率的提高。信息化水平的低下也严重制约了中小物流企业的发展，也影响了中小物流企业的业务开展。在中小物流企业中，许多企业的信息比较闭塞，不具备现代化的通讯工具，没有建立完善的网络信息平台，导致企业的信息储存较乱，工作中容易出现纰漏，严重影响了企业在客户心中的形象，自然也降低了企业的业务水平。
当前的物流企业中还有很大一部分缺乏主动的推销意识和服务观念，仍然采用守株待兔的被动的营销方式，或者采用拉回头客的方式来维持企业的日常运转，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营理念没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够、市场了解不够，开拓不力。缺乏对客户的调查和研究，没有真正地了解客户的需求，导致企业始终限制在一定的规模内，无法扩展和壮大。另外，中小企业在营销过程中新知识新技术运用不足，普遍缺乏开发新的物流服务品种的知识理念，也没有对新的服务产品推广的有效手段。绝大部分中小物流企业喜欢固守在传统的营销方式上，缺乏现代的营销理念和专业的营销人才。在对潜在客户的发掘上也不够主动科学，对老客户的维系上不够到位。
中小物流企业多存在着经营规模小、资金实力弱、市场辐射范围有限等问题。企业没有规范、科学的管理意识，目光比较短浅，缺乏长远的规划，多数缺乏必要的服务规范和内部管理规程，经营管理粗放，很难提供规范化的物流服务。企业的营销方向比较模糊，缺乏明确的发展战略，有的企业即使有比较规范的发展战略，也只是浮于纸面上，很难在现实的工作中推广开来。
2 发展策略
2.1 准确的价格和市场定位
物流企业产品比较特殊，它出售的不是有形的供客户消费的产品，而是一种服务，这就要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益，在服务的过程中，要尽量节约运输的时间，减少客户资金的占用，保证运输产品的质量，提高工作效率。物流企业应该根据市场的需求和变化来不断调整其服务的内容，加快产品更新换代的速度，凡是有助于突出产品特色，树立产品形象的方式、措施，企业都应当积极利用。
古往今来，价格都是影响客户选择的一个最直接的因素，物流企业的产品价格包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等。国内物流企业要想赢得客户的长期合作，在价格确定上首先要了解物流需求主体，满足客户的物流需要，调查出客户主流愿意付出多少成本，而不是先给自己的物流服务定价。在考虑客户的期望的基础上，还要考虑同行的竞争价格，在不违背本行业价格准则的基础上，结合企业自身的情况来制定出能为客户接受，又能盈利的合理价格。
2.2 形成主动的营销意识，打造品牌效应
物流企业要摒弃传统的被动营销意识，要结合市场的情况，培养员工积极主动的营销意识，通过广告、人员促销、宣传等方式来进行主动的营销。这样，企业可以在与潜在购买者的接触中发现自己存在的问题，可以面对复杂的问题，不断提出解决的合理方案，满足客户的需求，完善自身的不足，有利于发展与顾客的长期关系。
在主动的营销中，企业的信誉是一个至关重要的因素，要想提高企业在市场上的地位，增加客户对企业的信任度，就要打造企业的品牌，当前打造优质强势的品牌已经成为市场经济活动中的重要内容。对于物流企业而言，品牌战略的实施同样具有现实价值，我国的中小物流企业虽然受到自身规模、资金支持等多方面因素的制约，但是这并不影响企业对品牌战略的重视和实施。物流企业既可以使用传统的推销方式，也可以借助于现在的网络手段来对自己的产品进行宣传，让人们首先对企业有一个大致的印象，在熟悉的基础上进行深入的推广。当前企业在品牌战略的打造上，网络推广已经成为一种重要的方式，网络用户已经成为物流企业潜在的最大的客户群体，所以利用网络进行品牌推广，不仅能够有效的控制费用，而且能够与目标客户群体建立直接的联系，这样便于建立企业固定的客户群，利用老客户的关系来发展新的潜在客户，有利于企业品牌的迅速推广。
2.3 提高企业的服务意识，加强合作营销
物流企业的主要经营对象决定了服务营销在企业整体营销架构中的重要地位，无论是企业品牌战略的打造，还是社会效应的实现，都必须依赖于服务这种无形的价值标准。服务是赢得客户源的一个重要手段，良好的服务可以节约客户的时间，达到客户的运输目的，保证运输货物的质量，也是客户再选择的一个砝码。企业的服务可以体现出企业的工作态度和责任心，尤其是在物流企业没有形成垄断趋势的情况下，物流企业的竞争处于一种完全自由的状态，只能依靠客户自身的选择来扩大自己的市场，增强自身的实力。在这种环境下，利用优质的服务吸引消费者，将不固定的客户群体转化为具有忠诚度的客户群体，这是企业进行各种营销工作的最终目标，也是物流企业扩张自身规模和长久发展的需要。
中小物流企业由于受到资金和其他方面的限制，导致其不可能完全具备自身发展的物流资源，在竞争日益激烈的市场上，单凭自身的实力很难发展下去，这时，就需要借助外来的资源来补充自己，企业之间互相的合作和帮助，实现资源的优势互补，从而快速地提升合作双方的市场竞争力，以达到双赢的目的。
2.4 依靠计算机现代技术进行网络营销
随着电子商务的不断发展，网络营销已经成为商家竞争的重要战场。中小物流企业应该充分利用网络资源，减少与大型物流企业的差距。要根据自身的情况不断地加强企业网站的建设，完善企业的营销信息。不断进行网络推广，在网络上广告，在各大搜索引擎网站上登录网站或网页的网址，充分利用网络传播的快速性来提高企业的宣传速度，增强企业的经济效益。
3 结 论
总之，中小物流企业要根据自身的情况来实施不同的营销策略，要打破传统的被动营销方式，主动地参与到市场营销中去，要以客户为核心，根据客户的需求来量身定做自己的服务内容，增强自身的服务意识，打造企业的品牌效应，在必要的时候，借助于外在的资源来补充企业自身的不足，只有这样，才能使企业在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。
参考文献：
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流企业如何运用营销组合，提高营销能力，对其核心竞争力的培养和长远发展具有较高的理论和现实意义。
一、第三方物流服务特点
服务营销理论认为，服务具有无形性、不可储存性、生产和消费的不可分离性以及可变性等特点。除此以外，第三方物流服务还有以下特点：
（一）以合同为导向的系列服务。第三方物流提供的物流服务有别于运输公司或仓储公司提供的单项运输或仓储服务，它虽然也包括单项服务，但更多的是提供多功能、全方位的物流服务，关注客户物流体系的整体运作效率与效益。同时，第三方物流一般是根据合同条款提供约定的物流服务，而不是客户的临时需求。
（二）个性化、专业化的定制服务。第三方物流服务的定制化程度较高，不论是物料供应服务，还是商品配送服务，都需要根据客户的要求进行服务设计。第三方物流企业要想为客户提供优质的物流服务，还需要依赖信息技术和专业的物流技术，因此，更具专业优势和管理经验。
（三）与供应方是长期的战略联盟关系。第三方物流与用户不是一两次的市场交易关系，而是战略同盟关系，是相互依赖的市场共生关系。第三方物流企业通常要对客户的长期物流活动负责，业务深入触及客户企业的生产、销售、库存、订货等整个生产经营过程，远远超越了与客户一般意义上的买卖关系，而是与企业紧密地结合成一体，形成一种风险共担、收益共享的战略合作伙伴关系。
二、第三方物流企业营销组合策略
属于服务业的第三方物流企业的营销策略首先要考虑服务营销组合策略。目前，我国的现代物流业市场尚不成熟，许多客户还不熟悉和不习惯于使用第三方物流服务，这种情况下也只有采用服务营销的策略才能开拓市场和开展营销活动。
关于服务营销组合，营销学者达成了较为一致的意见，即在传统的4Ps基础上，加入“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，即服务营销的7P组合。近年国内的一些研究论文重新定义了服务营销组合，提出了4Ps+3Rs的营销组合战略。3Rs即顾客保留、相关产品销售和顾客推荐。在消费者需求越来越受重视的今天，以消费者为导向的4C理论渐渐被人们认识和接受。因此，笔者认为第三方物流企业应采用4Cs+3Rs的营销组合策略。
（一）消费者需求。第三方物流服务的定制化程度和个性化程度都较高，因此对客户的服务要求和标准的透彻了解是第三方物流企业发展的前提。客户常常希望物流企业能够提供包括原材料采购、制造、分销、配送、信息等各个环节全方位的物流解决方案。物流企业要先了解、研究、分析客户物流需求，有的放矢，甚至要比客户更清楚他们需要什么。此外，物流企业要想在竞争中求胜，还要善于发现客户的潜在需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的实际需求。
（二）消费者愿意付出的成本。物流服务的价格要跟客户的支付意愿相联系。如果客户对物流服务只能给低价，那么物流企业就不能从中获利；物流企业如果要价太高，超过客户愿意付出的成本，交易也无法实现。因此，物流企业要从客户的角度出发，不是先要价，而是要先了解客户的物流需求，然后为客户量体裁衣，根据提供的个性化物流方案制定合理的要价。第三方物流企业常在价格上遇到问题，影响交易，一个办法就是帮客户算“服务/成本”的效益账，帮助客户分析物流外包的财务收益，让客户得到看得见的好处，激发其对第三方物流的需求。
（三）便利性。便利性是指第三方物流企业始终要从客户的角度出发，考虑能给客户带来的利益和便利，如节约时间、减少库存、提高效率、增强竞争能力等。除此以外，还要考虑客户获得物流服务的过程或者渠道是否方便，这样才能更好地满足客户的要求，客户也才会接受物流企业提供的服务。
（四）沟通。第三方物流企业提供给客户的是个性化的定制服务，沟通是必不可少的，特别是现在制造商对物流外包认识不足的情况下，物流企业的宣传和与制造商之间的沟通显得尤为重要。第三方物流企业要与客户经常互动沟通，加强双方的对话与交流，及时、深入地了解客户的物流需求，并与自己提供给客户的物流服务整合，为客户提供个性化、系统化的物流解决方案，把客户和物流企业的利益联系在一起，谋求共同发展。
（五）顾客保留。第三方物流企业与客户不是一两次的交易关系，而是战略同盟关系，所以顾客保留对于物流企业有着特殊的意义。对于客户来说，他们所需要的是一个长期使用而且能适应自己的生产、经营情况变化的物流方案。第三方物流企业与客户不是一锤子买卖，而是长期的合作。顾客保留对于第三方物流企业来说就是要做好跟踪服务，同时还要与客户结成动态利益联盟，使客户的内部优势资源与自己的物流服务进行迅速有效的整合，有助于客户优势资源的形成和核心竞争力的形成，实现利益共享。
（六）相关产品销售。相关产品销售就是要为客户提供增值服务。从长远来看，增值服务做得好不好直接关系到第三方物流企业的成败。增值服务是指根据客户的需要为客户提供超出常规的服务，或者是采用超出常规的服务方法所提供的服务。要做好增值服务，首先，要引导客户需求，不仅要对客户进行充分详尽的需求调研，还要把提供增值服务与实现客户增值体验结合起来，要让客户知道自己得到的服务价值超过自己所支付的服务费用，提高顾客感知价值；其次，要为客户提供一体化的物流解决方案，提供个性化、多样化的物流增值服务，开发针对常见物流需求和物流问题的配套方案模型，如物流信息系统解决方案、一体化物流解决方案等；最后，还要借助信息技术，建立物流管理信息系统，为客户提供配套的物流信息服务，实现增值服务承诺。
（七）顾客推荐。忠诚顾客对于服务行业有着重要意义。他们用其口碑为企业免费宣传，这种企业非计划性的沟通具有更高的信赖度，降低了企业吸引新客户的成本。物流服务企业可以通过顾客的口碑，树立自己良好的企业形象，并通过顾客推荐为其吸引新客户。
关键词：物流企业 组织结构 营销能力
引言
目前，我国物流产业正处于快速发展阶段。2013年1-11月，我国社会物流总额达182.2万亿元，同比增长了9.4%，仅在11月，由于“双十一”期间电子商务和网络购物的拉动，居民物流总额保持飞速增长的态势，同比增长了29%。但是，企业组织结构不合理严重影响了物流企业的发展，成为制约物流企业营销能力发展的关键因素。基于此，本文从物流企业的组织结构入手，研究企业组织结构对营销能力的影响，提升物流企业整体的营销能力，促进物流企业走上良性健康发展的道路。
物流企业组织结构及评价指标选取
伴随着物流企业管理思想的革新，我国物流企业组织结构经历了几次变革，大致可分为三个阶段：第一阶段为传统的组织结构，即直线制企业组织结构，此时物流企业处于职能分离的阶段，企业规模较小，管理工作也简单；第二阶段为简单功能集合的组织结构，即职能制企业组织结构，采用专业分工的思想，按照职能组织进行垂直化专业分工，缺点在于形成了多头领导，无法统一指挥；第三阶段为过程整合的组织结构，即矩阵制企业组织结构，更加强调效率水平一体化的运行模式，关注物流企业在各个创造价值过程中所发挥的作用，物流企业组织出现了双重职权管理，有利于明确责任。目前，我国物流企业组织结构刚跨入第三阶段，企业组织结构尚不成熟。按照组织理论，可将物流企业组织结构维度划分为专业化、规范化、层级制、集权化、技术化和规模化6个部分。下面，根据物流企业组织结构的各个维度，选取衡量物流企业组织结构的指标。
（一）专业化
专业化是指物流企业组织将任务分解为各项独立工作的程度。专业化程度越高，说明每个员工执行工作的范围越小，越有利于明确员工的工作职责；专业化程度越低，说明每个员工执行工作的范围越大，越容易模糊工作任务及工作责任。另外，企业组织应加强对员工的专业培训，使得员工了解物流产业链的流程，掌握自身工作在整个物流供应链中的作用。这样不仅能够提高个人工作效率的同时，还能够提高整个物流企业运行效率。
（二）规范化
规范化是指在物流企业组织中工作程序、职务分工、规章制度以及政策条例等方面都有规范化的文件，这些规范化文件规定了物流企业组织中的行为活动。物流是一种流程性很强的项目，要求物流企业组织应具有很强的流程性。为了更好地约束物流企业员工的行为，物流企业组织机构的规范化不仅表现在业务流程的规范性，还表现在规章制度的规范性，为物流企业营销提供良好的服务基础。
（三）层级制
层级制是指物流企业组织中的报告关系与每个管理者的管理幅度。层级与管理幅度是相互联系的，当层级较多时，相应的管理幅度较窄；当层级较少时，相应的管理幅度较宽。目前，我国物流企业组织结构的层级制出现扁平化的发展趋势，管理幅度也根据企业的实际情况而定。虽然实行扁平化结构，但仍要求物流企业上下级之间沟通顺畅，部门之间相互协调，需调整好管理者的管理幅度，保障员工与员工之间能够协调合作。
（四）集权化
集权化是指物流企业组织结构做出决策层级的高度。若决策者的层级较高，表明物流企业组织结构的集权化程度越高；若决策者的层级较低，表明物流企业组织结构的集权化程度越低，即采用分权化的企业组织结构。集权化程度高，导致中低层管理者难以参与到决策中；集权化程度低，导致高层管理者将大部分权力下放给中低层管理者。因此，集权化程度并不是越高越好，也不是越低越好，要把握物流企业组织结构集权化的程度。
（五）技术化
技术化是指组织将投入转化为物流企业使用的工具、设备以及工艺方法。物流企业如何为客户提品和服务，需要哪些技术支持。结合物流企业发展的特色，需要CAM技术和相关的网络支持和信息支持。因此，本文所指的技术是物流企业的网络信息系统，不仅包括先进信息技术和互联网络的使用功能，还包括POS技术、RFID技术、EDI技术、GPS技术等等，这些都是物流企业的重要信息技术。
（六）规模化
规模化是描述物流企业组织结构中组织大小的变量。物流企业的员工越多，表明该企业的组织越大；物流企业的员工越少，表明该企业的组织越小。对于较大规模的物流企业而言，较多的员工要求物流企业组织结构更为完备严谨，这样才能确保企业能够正常运营。目前，能够快速发展并具有竞争优势的物流企业均属于大中型企业，企业规模也较大。因此，本文在研究中将规模化这一指标删除，主要研究我国大中型物流企业的组织结构对营销能力的影响。
物流企业营销能力评价指标选取
营销能力是指整合企业共有的知识、资源、技能和平台，增加产品和服务的附加值，满足多样化的市场需求，提高物流企业核心竞争力的过程。按照营销能力层次结构来划分，可将营销能力划分为营销运营能力和营销战略能力。
（一）营销运营能力
营销运营能力是指物流企业选定目标后，实行差异化的产品策略、价格策略以及混合策略，并能够进行有效沟通的一种能力。影响营销运营能力的指标主要包括营销组合策略、沟通能力和差异化服务提供能力等。
营销组合策略的选择主要在产品和价格两个方面，其中产品因素包括包装、运输、仓储等方面，价格因素包括双方信用条件、付款方式、成本控制等方面。物流企业的营销组合策略是营销运营能力中最基本的一项能力，直接体现了物流企业在整个市场的竞争力。产品策略侧重于企业服务质量、服务态度以及服务的规范化程度，决定了客户对物流企业服务的满意程度；价格策略则侧重物流企业成本控制，为企业赢得信用和收益。营销组合策略要将产品策略与价格策略相结合，两项策略相互制约达到平衡后才是物流企业的最佳选择。
营销沟通能力包括物流企业的广告促销能力和公共关系能力，反映物流企业员工与客户之间的交流能力，通过各类公共关系进行宣传，如广告宣传、客户群体介绍等。目的在于有效的与客户沟通，让社会公众了解物流企业的经营策略和方针、物流企业服务范围及优点，进而在物流市场中树立良好的企业形象。
差异化物流服务能力是指在基础物流服务的基础上，针对特殊客户实施的差异化物流服务的一种能力。由于大众化物流产品的提供不能满足全部的客户，需要针对客户的个性化需求提供差异化的物流产品，展开差异化营销模式。寻找有特殊需求的客户提供差异化的增值服务，通过满足特殊客户需求来占领物流市场。
（二）营销战略能力
营销战略能力包括市场驱动能力、关系驱动能力、品牌驱动能力和文化驱动能力。市场驱动能力依托于市场调研，物流企业根据调研结果可发现市场中新的产品和服务需求，为企业产品营销提供新的机遇。关系驱动能力是整个营销战略中的核心策略，物流企业与客户之间形成一种相互依存的关系，有利于企业之间的长期合作。品牌不仅代表了一个物流企业的名称，还代表了产品的认可度，强大的品牌有利于捕捉消费者心理和消费者偏好，从而获得消费者认可。文化驱动能力是指贯穿在整个物流企业中的文化理念、指导思想与营销观念的综合，促进营销活动的良性循环，增强企业的文化凝聚力，提升物流企业整体营销能力。
物流企业组织结构与营销能力的实证分析
（一）样本数据说明
本文采用调查问卷的方法来获取物流企业组织结构与营销能力的相关数据，调查对象为我国大中型物流企业，调查范围分布在我国的各个地区，共发放调查问卷50份，回收48份，剔除无效问卷5份，有效率达86%。调查问卷分为三个部分：第一部分是物流企业的基本情况，包括企业名称、企业规模、企业性质以及资产情况等内容；第二部分是现行物流企业组织结构，采用5级李克特量表的方法进行设计，包括物流企业组织结构的专业化、规范化、层级制、集权化和技术化的情况，此部分“1”表示完全不符合，“2”表示不太符合，“3”表示一般，“4”表示基本符合，“5”表示非常符合；第三部分是物流企业营销能力的相关信息，包括营销能力、营销运营能力和营销战略能力等方面的情况，此部分“1”表示不好，“2”表示不太好，“3”表示一般，“4”表示比较好，“5”表示非常好。
在得到所有数据后，根据各个指标维度进行归一化处理，以消除指标的量纲。具体方法为：对任一一列数据X=（x1，x2，...，xn），选出X向量中绝对值最大的元素（假设为xk），然后将每个元素都除以这个最大值，得到新的向量，即为归一化处理后的数据序列。公式如下：
（二）实证结果与分析
采用SPSS17.0软件对上述问卷信息进行分析，首先对无量纲数据进行信度检验，问卷整体的信度达92.7，表明信度非常高，数据及问项整体上不用进行修改。下面，对物流企业组织结构的各个因素与营销能力、营销运营能力和营销战略能力进行相关性分析，回归结果见表1。
分析结果显示，在物流企业组织结构的5个指标中，每个指标与营销能力都呈现正相关关系。规范化与营销能力的相关系数最大，达到0.837；层级制与营销能力的相关系数次之，达到0.805；而集权化与营销能力的相关系数最小，但仍达到0.591，这些相关性都在5%显著性水平下显著。在物流企业组织结构的各个指标与营销运营能力的关系中，两者也都呈现正相关的关系。规范化与营销运营能力的相关系数最大，达到0.916；技术化与营销运营能力次之，相关系数为0.881，表明技术水平对物流企业营销运营能力的影响较大；层级制与营销运营能力的相关系数也较大，为0.872；专业化和集权化与营销运营能力的相关性也较大，相关系数分别为0.749和0.715，且都较为显著。物流企业组织结构与营销战略能力也存在一定的正相关性，层级制与营销战略能力的相关性较大，为0.671，集权化和专业化与营销战略能力的相关系数较小，仅为0.209和0.172，且较不显著。
结语
在物流企业组织结构中，规范化指标与营销能力、营销运营能力和营销战略能力的相关性均最强，且在5%置信度水平下显著，说明组织结构的规范化对营销能力的影响很大。技术性指标与营销运营能力的相关性较大，表明物流企业技术对营销运营能力的影响较大。集权化与营销战略能力的相关系数较小，说明集权化不利于营销战略能力的提升。因此，我国物流企业发展应走规范化发展的道路，物流业务要有一定的流程性和规范性，把握集权化程度，提升物流企业营销能力。
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1 我国物流企业的产品、价格、渠道和促销现状的分析
1.1 物流企业的产品
物流企业的产品主要是物流服务，包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工和信息处理等。本文从产品的整体概念，即核心产品、形式产品和附加产品三个层次展开说明。由于物流服务产品众多，作者主要从占比最大的运输服务产品为例重点分析。运输服务的核心产品是满足客户对货物时空转移的需要。在营销此类服务时，重点强调安全、快速和准确送达，以满足消费者的基本需求。但现状却是物流企业经常延迟交货，货损、货失现象频繁。运输服务的形式产品是企业的品牌、包装、设备和人员等，现实中很少有物流企业通过电视和网络广告传播企业品牌，因此物流企业要加强品牌的推广，积极发展企业品牌以提高企业的知名度和美誉度。作为形式产品重要组成部分的运输设备、办公场所等硬件设施建设，因为缺少资金，而且融资困难，给国内物流企业发展造成一定的困难。运输服务的附加产品包括售前、售中和售后服务，譬如物流企业上门取件，送货上门，代收货款，提供网络和电话预约服务，以及目前比较前沿的物流金融服务等，都是物流企业需要加强和改进的地方。
1.2 物流企业的价格
目前我国物流企业的物流服务价格较高，而利润较低，主要原因是物流企业的成本较高。《中国采购发展报告（2014）》显示我国社会物流总费用占GDP比重的18.0%，明显高于发达国家，也高于经济发展处于同水平的金砖国家。在发达国家，现代物流体系发展较好，其一体化物流可以使货物送达一次到位，但在我国，货物往往要分几个批次才能运送完毕，且中间环节多、收费项目多、周转期长，即便吨公里运费低，总成本依然高于发达国家。我国大多数物流企业采取的是成本加成定价法，即从自身的成本出发，再加上一定的利润，作为物流服务的最终价格，所以物流服务市场价格一直居高不下。
1.3 物流企业的渠道
我国物流企业采取的营销渠道多种多样，譬如部分企业通过加盟的模式建立广泛的分销渠道和网点；一些中小物流企业仍采用电话直销的模式；部分物流企业采用与电商合作模式，通过企业的网站下订单，在电商平台上展示自己的物流服务产品和价格，让消费者自由的选择，目前电商平台成了物流企业另外一个销售渠道。
另外，我国大部分物流企业的渠道覆盖面不够广泛，在很多三四线的城市、区、县和许多偏远的地区都没有设立物流节点，导致许多地区客户的货物无法揽货和送达。
1.4 物流企业的促销
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及其产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系等。广告是大多数企业都会使用的一种常规促销方式，但是在我国很少看到物流企业的广告，而在国外，譬如UPS和FEDEX等物流企业通过广告宣传，提升企业的知名度与美誉度。人员推销是目前大部分物流企业常见的促销方式，特别是有些物流企业的客户比较特殊，譬如医药物流公司的客户主要是医药公司、医院、药厂和药店，对待这些特殊的客户在我国惯常的做法就是直接进行人员推销。在营业推广方面，一般采用打折、回扣、赠品、优惠券和有奖销售等方法，目前物流企业的打折促销上，主要是货主发货量大的时候，给予货主一定的优惠折扣，在其它方面的实践还比较少。部分物流企业与电商平台合作，在电商平台上展示企业和产品，物流企业不仅通过电商平台展示企业的物流服务产品，还可以进行物流活动的实时查询，如货物的在途状态等。公共关系促销对于物流企业来说也相当重要，但我国物流企业很少参与社会公益事业活动，而其它一些发达国家和地区，当发生自然灾害时，很多物流企业利用自己的车辆帮助运输救灾。
2 物流企业市场营销组合策略合理运用分析
2.1 物流企业如何提升产品的竞争力
（1）必须要提高物流企业的物流服务水平。首先，物流企业服务人员对待客户的态度要好；其次，物流企业要加强服务人员专业技能培训，提高其专业素养；再次，物流企业的物流服务装备要齐全和现代化，如物流信息系统、新能源车辆的应用等；最后，加快送货的速度，保证货物的安全。
（2）实施差异化的策略。一方面，物流企业可以开发新的物流服务项目，如顺丰的冷链物流，物流金融服务，医药物流服务和危险品物流服务等。另一方面，物流企业要向供应链服务提供商方向发展，这是未来的发展趋势，使自己的业务更加多元化，譬如为客户提供采购和分销服务，帮助客户去开发市场。
（3）实施品牌战略。当物流企业把自己的品牌发展成为国内知名品牌乃至于世界知名品牌之后，物流企业服务产品的竞争实力会有很大的提高。
2.2 物流企业如何提升价格竞争力
物流企业是为客户提供服务的企业，如何帮助客户降低物流成本，提高物流效率是物流企业服务的出发点。物流企业在定价时，可以采取逆向定价法，首先要了解客户的物流成本目标和物流服务目标，然后倒推出企业要实现客户的物流服务目标需要多大的投入，把企业的投入与客户的成本目标进行对比，评估企业的利润水平。在了解客户的成本目标之后，通过专业化的物流服务，帮助客户降低物流成本，保质保量地完成客户服务目标前提下，以物流服务水平的高低来确定物流服务的定价策略，不仅要让客户达到满意，还要让企业自己取得较好的经济效益。可以从以下方面来进行改善。
（1）不断优化物流企业运营成本，通过降低成本提升价格竞争力。
（2）努力提升物流服务水平，提升客户产品的市场竞争力。相同价格的条件下，可以推出企业自身的特色服务来吸引客户，帮助客户创造更高的价值，使企业物流服务的价格得到提高。
（3）与客户签订长期合同，建立战略合作伙伴关系。用各种营销策略来提升物流企业知名度，使企业更具价格竞争力。
（4）品牌的发展有利于价格水平的提升。物流企业服务的品牌是企业生存和发展的基础，知名品牌可以得到更多客户的信赖，优质的服务水平可以使物流企业得到更多的定价权。
2.3 如何提升物流企业的渠道能力
（1）加强物流企业网络节点的建设，提高网络覆盖面。当客户需要物流企业提供物流服务时，物流企业的网络节点越多，越可以获得更多的业务订单。
（2）建立多重渠道系统。现在物流企业既有实体网络节点，也有电商直销和代销平台和电话营销中心等营销渠道。多重渠道系统的建立和发展，有利于加强物流服务产品的可获得性，极大地方便了客户与物流企业之间的信息沟通。
（3）充分利用各种物流信息技术，如配货、仓储、快递等信息平台有助于物流业务的开展。现在很多物流企业的客户通过各种信息平台寻求物流企业的服务，如果物流企业不懂得利用信息平台展示自己的产品和服务，会失去很多的销售机会。
2.4 如何提升物流企业的促销能力
（1）可以适当地通过媒体广告展示企业的品牌和产品，提升企业的知名度，有利于促进销售。
（2）充分利用业务人员的个人能力，积极开展人员推销。如每次送货时，可以向货主推销企业物流服务产品；每次收货时，也可以向发货人推销企业其它的物流服务项目。
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