时间：2023-07-21 17:13:37
导语：在商场经营状况的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
从商铺投资的角度来看，如何才能成功投资?专家以两个个案进行分析。
成功个案：
李先生住在纺织路某大型小区，该小区去年7月发售多间40-60平方米投资型商铺，均价为7．3―1．5万元／m2。这批商铺有独立产权，客户可自由经营。李先生看中的商铺有九成实用率，8米超宽的店铺门面，面积47平方米，总价70．5万元。经过一番考虑，李先生决定买下这间商铺，他采用银行按揭方式，首付款35万元，剩下做10年银行按揭，月供3000元左右。两个月后，李先生将铺位出租给某保健用品店，首年租金为4300元／月，投资回报7．3％。最近，该盘再次推出一批商铺，均价已经上升到2．6万元／m2。
失败个案：
朱先生几年前在宝岗大道某大型楼盘裙楼二层买了一间小铺，约，6平方米，总价25万元。当时宝岗大道两旁有多个住宅小区，居住条件成熟，居民购买力日益壮大，商业气氛渐浓。而且，当时江南西、江南大道一带只有南丰商场、海珠购物中心和宏宇广场，朱先生看好该铺的升值潜力。朱先生该年年底以1000元租给了一家饰品店，年递增按市场情况再决定。本来投资回报不错，但好景不长，整个商场的经营出现问题，二层空置率越来越高，朱先生于是萌生转让的念头，但该铺一直难以出手。望铺兴叹的朱先生还得交每月12元／m2的物业管理费。
同是投资小区商铺，为何李先生的商铺升值不少，而朱先生的却难以维继、甚至无法脱手?一般来说，小区商铺能否做旺主要取决于地点、人流状况及消费群的消费水平。而裙楼商铺尽管同样有这个注重点，但更重要的是需要整个裙楼商场经营主题或裙楼商场内品牌店的带动，受制约的因素往往比单纯的小区商铺多。
李先生所在小区的商铺独立经营，是楼盘的生活配套，由于小区居民本身的消费力已经不低，而且周边可消费的地方也不多，于是吸引了区内区外的居民前来消费。而朱先生的裙楼商铺更多是依附于其所在裙楼商场的经营状况，如果商场经营不善，场子做不旺，商铺就会越来越淡，甚至“活”不下去。
专家提醒：
小区商铺因其所处位置可基本分为临街商铺、小区内商铺和商场铺三种。其中，临街铺经营风险最小，因为其服务对象既有小区固定的客户群，也有小区外的居民，服务受众面较广，很容易获利。
选择临街商铺要看准所选地点区域性商业气氛是否浓烈，如人口密度、消费能力、消费结构等因素，并根据周边客户及其消费层次来定位。而小区内商铺主要为本小区业主提供日常生活必需品，关注点应在入住者衣食住行等方面，如小食店、药店、24小时便利店等经营方式较容易赢利。
我国微小企业贷款风险主要来自企业本身及所处的外界环境影响。
（一）企业本身的风险
微小企业资产规模小，经营风险大，抗危机能力弱，因此其信用及经营风险相对较大。在调查过程中要注意客户经营状况如何。首先，生产加工企业是否为企业购买火灾意外险，必要的保险措施可以有效规避风险；其次，客户的上下游渠道是否正常，有没有丰富的上游客户和下游客户，若有则可以有效规避风险，实现企业发展；再次，微小企业经营品种单一，产品更新换代慢，抗市场风险能力弱；最后，很多微小企业都实行家族式管理方式，没有充分的管理经验。对企业的未来发展没有一个明确的规划，没有给企业设定明确的发展目标。企业的一切权利都由管理者负责，其个人的能力直接影响企业的发展。员工队伍不稳定，生产效率不高。
（二）外部环境风险
微小企业由于自身的资产规模小，很容易受到国家政策的影响。监管条例的变化，直接影响企业的经营。例如新的进出口政策的实施，新的质量标准的颁布，都会对相关行业的微小企业产生重大影响。国家为调控经济发展，会限制或调整某行业的发展，税收政策的倾斜都会对微小企业的发展产生重大影响。还有重要的一点就是国家的宏观调控政策都会导致相关行业的经营环境恶化，给微小企业的发展造成困难。
二、微小企业融资风险控制———以某地方银行小企业信贷中心为例
（一）营业额核实
面对个体工商户没有销售账目和进货单据情况，需要从各个侧面了解客户的经营收入。常用的方法主要有收集客户的销售单据、销售报表、商场销售回单、与下游客户的对账单、出库单、宾馆入住登记单、饭店的点菜单。这些单据与客户的经营状况密切相关，可以真实地反应客户的销售收入。例如一个销售卫浴的客户，客户有两个店，一个在建材城，一个在家居广场。客户口述月营业额大概在十五万元左右。通过销售小票和POS机流水来进行检验：统计加总申请人能提供的2010年10月至2011年4月销售单据，如表1，得到家居城店铺的月销售额分别为2月份70000元、3月份116000元、4月份58000元。与客户口述的营业额存在很大出入，成表时以实际销售票据所显示的销售额为准。调查过程中严格客户配合调查并按要求提供销售单据贷款流程。在营业额确定后要计算客户店铺的主营业务毛利，以此反推客户主营产品的可变成本，为接下来计算客户月可支配收入打下基础。银行流水方面，公司会有对公账户和对私账户，有些公司的对公账户除了在银行开设基本账户之外还会开设一般账户，很多个体户甚至公司都会有几个用于经营活动的私人账户，因此在收集用于交叉检验的银行流水时要注意收集主要账户的流水。如果有几个账户要注意是否有相互转的情况，更要注意突然的大额支出或转进，要问出原因。
（二）客户软信息调查
在对客户调查的开始阶段，就要核对客户的租赁合同。如果是转租别人的店铺，则要注意转让费和押金的收据。在调查客户的销售合同、合同、工程合同时要注意辨别合同的真伪，写交叉检验时要注意对合同进行统计。在确定商铺的实际经营人之后，就要细致了解客户的家庭信息和生活环境。单身、大龄、无儿女的经营者尽量不给予贷款。客户所在家庭中的责任越大其还款的稳定性越大，对于一个家庭和睦，儿女双全的客户来说，其个人的信用度就会更有保证。
（三）信息汇总与风险评估
1.信息的采集汇总
微小企业贷款是以贷款申请人的正常商业经营所形成的真实现金流作为还款来源，这就要求客户经理人员深入细致地了解客户的实际情况，在申请者的经营场所直接获得所需信息，计算他们的销售情况、存货水平等，根据借款人的实际财务状况分析其现金流和偿债能力，从而确定其是否符合贷款标准。在对客户的调查过程中，主要是为客户建立一份资产负债表和损益表，从而确定其月可支配的收入，进而反推出其月最大还款额。在确定客户营业额之后，为验证客户提供信息的真伪，要进行权益的交叉检验。在进行权益交叉检验中，权益的差异率要控制在10%左右才能通过，否则要查明原因，进行二次调查。在收集完信息后，首要任务就是要检查数字的正确性和信息的完整性，尽可能地避免资产负债表，损益表和交叉检验中的加减乘除的错误。使数据尽可能的客观公正。在信息的采集过程中，要了解客户的非财务信息。如客户的经营模式，行业特征，产品用途，竞争优势和管理能力。尽可能的分析了解客户的诚信度，家庭状况，生活水平和经营的风险点。
2.信息的风险评估
【关键词】服装店 费者心理 营销策略
一、潮人服装店的基本介绍
（一）本店铺经营特点
所谓的外贸服装就是国内服装生产厂家根据国外来料来样或国外来样，国内面料加工服装，在完成订单后剩余的那部分产品，或因种种毛病提出下来的服装，就成立出口转内销的服装，由于款式，面料考究，所以很是受国内消费者欢迎。
开这家外贸服装的目的是把握外贸服装对消费者的诱惑，这也是潮人服装店存在的基础。
（二）潮人服装店经营状况
从目前经营状况来说潮人服装店经营还算不错。它的投资额不大，经营也不复杂，但是也不是想的那么简单。因为它涉及到吸收资金，进服装，卖服装还有财务管理等许多方面的问题。如果其中一个问题没有解决好那么会影响整个服装店的经营。潮人服装店的最大的问题是它开业不久，从事服装经营的经验不多，对于怎样进货，如何能进更好的货，如何把握消费者心理及销售技巧都不是很了解。这肯定会给潮人服装店的以后的经营带来许多困难。
由于潮人服装店属于独立商店，销售规模小，因而在商品货源方面只能多批次少批量的组织进货，不能享受大批量进货的优惠价格，也没有能力与厂家讨价还价。由于进货批次多使运货订货进货的费用很高。
所以潮人服装店应该在以后的经营中多多吸取经验教训，扬长避短，这样才能把潮人服装店经营的红火。
二、潮人服装店的营销环境分析
（一）潮人服装店的商圈
商圈是一项重要的资源，它不仅决定店商的收益高低，也表现出店商的市场地位和形象，影响店商的零售活动的开展。成功的运用商圈策略可以为服装店打好牢固的根基，提高服装店的形象。一般好的商圈的地理位置好，潮人服装店的地理位置是离居住区较近，而且人口密度较高的，交通便利，很多公交车站都在这里。离唐山百货大楼，三利大厦也近，只需步行十分钟即可。而且旁边的公共设施齐全，各种快餐店，银行，消费者到这里就餐成为了潮人服装店的潜在消费者。而且潮人服装店每天有三次客流量高峰期。服装店可以利用这些商圈资源，把生意做到顾客心里，让她们成为心甘情愿的回头客。潮人服装店不仅要分析自己商圈资源，还要对竞争对手进行分析，比较其优缺点，这样才能知己知彼。
（二）商圈中竞争对手的调查分析
潮人服装店对所处商圈的竞争对手进行了分析，潮人服装店所处商圈，除了本店还有10家经营外贸服装店，同处一条街上有5个，距离较远的有2个，相背的有3个。
紧挨潮人服装店的有1个，它主要经营女性鞋包类产品，开业时间较长，经营状况良好。第二个服装店主要经营商场里卖的名牌衣服，这里衣服比商场便宜，从而满足了消费者花费少但是买到名牌服饰的消费心里。第三个，主要经营休闲服饰，面料舒服，能满足消费者轻松休闲的消费心里，而且有名牌运动装，并且不失时尚风格。第四个，主要经营运动服装，给喜欢运动的消费者一个消费平台。第五个，主要经营女性职业装，这满足了附近白领一族的消费，但是由于地理位置优越，所以租金贵，商品价格自然高些。距离较远的和相背的那几家外贸服装店的经营服饰或有相也是有自己的经营风格的，虽然地理位置不像本店，但是由于其租金低成本低，所以商品价格低，这对于潮人服装店也是个威胁。
三、影响潮人服装店购买行为的因素
经济因素：收入是影响购买力的重要因素，现在唐山女性收入越来越多，这使她们的服装购买需求增加且实际购买能力增强。潮人服装店的目标顾客一般购买力强，而且她们生活方式的都市化使她们对服装种类的需求增加。潮人服装店的服装款式多样可以满足目标顾客的需求。
文化因素：社会热点，流行文化，国际潮流使目标顾客的审美方式发生了日新月异的变化，她们更加追求服装的表现自我的作用。她们在不断追求新款式同时也蛮偏爱传统服饰。潮人服装店是在不断更新新款式的同时也会有经典款式来满足顾客需求。
心理因素：许多目标顾客有求异求新的心理动机，她们不愿意与世俗同流，喜欢新鲜的款式，有的顾客有求名动机，她们更注重服装的品牌，材质，是否能体现自身的地位。
四、潮人服装店的营销策略
（一）价格策略
潮人服装店通常采取两种定价策略，即折扣定价策略和心理定价策略。
潮人服装店为了促进消费会在季末采取折扣定价策略，如八折折扣和特价销售。还会实施数量折扣，如果消费者购买数量多那么就会有折扣或者有礼物。
潮人服装店还根据心理学原理采取尾数定价策略，通常故意保留尾数，这样会使消费者感觉价格便宜，从而激发消费者的购买需求，以刺激消费。如199.9元的衣服感觉就比200元的衣服便宜。
（二）口碑营销策略
潮人服装店通常会让老顾客推荐新顾客，如果老顾客对服装店各个方面满意，她们就会推荐朋友来买，那么这些被推荐的人成为了潜在顾客。推荐本身会给被推荐者带来好的感觉，她们潜意识里更相信这家店。
据说口碑营销比广告的效果好很多。实际上作为店主不能操控口碑，但是潮人服装店一直用最好的服务使每一位顾客满意，培养忠诚顾客。
（三）促销策略
潮人服装店为了在市场上有竞争优势，刺激消费，适应消费者物以稀为贵的心理，通常故意营造供不应求的局面。通常会把款式新颖的服装在服装达到饱和之前实行限销，通过此策略达到提高市场竞争力，刺激消费的目的。
参考文献：
[1]金泽灿.服装细节销售大全（第一版）[M].呼伦贝尔：内蒙古文化出版社，2009.86-93.
摘 要：薪酬管理是企业人力资源管理的核心内容。在现代企业管理中，由于薪酬在吸引、保持和激励员工方面的重要作用，薪酬已不仅仅是具有传统的企业生产成本支出功能的载体，而且是已经与企业发展和企业人力资源开发战略紧密相联的管理要素。因此，企业管理人员必须充分认识到薪酬管理对企业发展的重要影响，并进行有效的工资制度设计和福利制度设计，以推动企业战略目标的实现。
关键词：企业管理 薪酬管理 战略
一、企业薪酬管理的理论概述
（一）薪酬的概念及内容
从市场经济和现代企业管理的角度看，对于企业来说，薪酬是挖掘员工内在价值和创造潜力、提高生产效率、实施发展战略的一种措施；对员工来说，新酬不仅仅是对其所付出的劳动力与技能及其所创造的价值与业绩的回报，而且也是员工人力资本投入的一种收益。
员工的薪酬主要包括外在薪酬和内在薪酬。内在薪酬包括参与决策、更富有挑战性的工作、承担较大的责任、企业所能提供的培训机会和学习机会、个人成长机会、较大的工作自由及自由裁定权、较有趣的工作、活动的多元化等内容。外在薪酬包括从组织中得到的各种形式的基本薪酬、奖励薪酬、成就薪酬、附加薪酬、非财务性薪酬等。通常意义上的薪酬是指外在薪酬，所以我们研究的重点是外在薪酬，包括其内容、结构等。
（二）企业薪酬管理的目标
首先，吸纳、留住有价值的员工。在目前市场经济中，薪酬无疑是吸引和留住人才的有效工具。因为，从工作中得到的报酬，对大多数寻找工作的人来说，都是一个主要的考虑因素。报酬不光是一种谋生手段和让人们获取物质及休闲需要的手段，它还能满足人们的自我或自尊需要。因而，如果一家公司的薪酬系统被认为是不适当的，则高级求职者们会拒绝接受该公司的雇佣，并且，现在的雇员也可能离开这个组织。
其次，激励员工的绩效，使其不断地提高效率。如果我们把激励定义为把人们的行为引向目标，我们则可以将激励因素做为引导员工行为始终趋向组织所认为的重要目标的诱因，做为薪酬管理系统，激励的重点在于创立一种系统：将组织支出的大批费用变为高度激励员工取得良好绩效的诱因。
再次，与国家的相关立法和规定相吻合。薪酬和福利是每个国家劳动就业立法的重点领域，发达国家尤其如此。不同时期，国家的经济政策会有所不同，有时刺激消费，有时为抑制通货膨胀甚至下令冻结薪酬。政府对微观薪酬水平的干预，主要是为了发展和完善劳动力市场，引导劳动力的合理流动，同时也是为了规范微观经济组织的分配行为。企业在薪酬管理的过程中，要注意与国家的相关立法和规定相吻合。
二、影响企业薪酬管理的因素
（一）企业的内部因素
1.劳动差别及其特征。首先是劳动者劳动量的分布结构，分布结构不同，薪酬结构也会不同；其次是劳动方式，不同的劳动方式，往往采取不同的薪酬要素支付。
2.企业的经营状况及盈利能力。企业的经营状况及盈利能力是企业所能负担的劳动费用的限度。一般来讲，资本雄厚、盈利能力、经营状况好的企业员工所获得的薪酬，要比资本微薄、盈利能力差、经营状况差的企业员工所获得的薪酬高。
3.组织的分配方式与结构。不同的分配方式和结构，在报酬总额一定时，会直接影响薪酬水平。这主要包括员工福利及各种优惠水平，基本薪酬与奖励薪酬等其他薪酬形式之间的比例等等。从企业组织的角度看，一般愿意支付薪酬而不是福利，但在税收的影响，组织支付福利比支付薪酬合算时，在政府对薪酬水平严格控制，使组织难以通过薪酬留住既有人才时，组织通常倾向于提高福利水平。这种倾向性的强弱又主要取决于薪酬与福利替代可能性的大小及其比率，取决于福利产生的经济效应。
（二）企业外部因素
1.国家政策和法律。不同时期国家的经济政策会有所不同，有时刺激消费，有时为抑制通货膨胀甚至下令冻结薪酬。政府对微观薪酬水平的干预，主要是为了发展和完善劳动力市场，引导劳动力的合理流动，同时也是为了规范微观经济组织的分配行为。
2.居民生活费用。员工的正常收入至少应能支付家庭的基本生活费用，而这个费用又与居民消费习惯及当地物价水平有关。有的国家规定，公职人员的薪酬根据物价水平每年调整一次，以保证生活水准不会下降。
3.劳动力市场的供求状况。影响企业工资水平的一个重要决定因素是劳动力市场的供求状况。劳动力市场的竞争是指一家企业为了与雇佣类似员工的其他公司进行竞争而必须付出的代价。这些劳动力市场上的竞争者，不仅包括那些生产类似产品的公司，也包括那些虽然处在不同的产品市场上，但却雇佣种类相似的员工的那些公司。当市场上对某种商品和劳务的需求增加时，将导致生产该商品和劳务的组织扩大生产规模，这时，组织为了获得足够数量的合格劳动力，将提高薪酬水平；反之，当对某种商品和劳务的需求下降，从而劳动力需求也下降时，组织将降低薪酬水平。
三、优化企业薪酬管理的模式
（一）高弹性模式
该模式主要是根据员工的绩效来确定的。如果员工在某段时间内绩效很高，那么支付给他的薪酬也相应地较高；如果在某段时间内，由于员工的积极性降低，或是其他个人因素影响了工作绩效，那么就支付较低的薪酬。因此，不同时期，员工的薪酬起伏可能较大。在这种模式下，一般奖金和津贴的比重较大，而福利、保险的比重则较小。而且在基本薪酬部分，常常实行绩效薪酬、销售提成薪酬等形式。这种模式具有较强的激励功能，但是，员工缺乏安全和寄托感。
（二）高稳定模式
该模式中，员工的薪酬主要取决于员工的工龄和公司的经营状况，与个人的绩效关系不大。因此，员工的个人收入相当稳定。薪酬的主要部分是基本薪酬，福利水平一般比较高，而奖金的比重则很小，而且主要依据公司经营状况及个人薪资的一定比例发放或平均发放。这种模式有较强的安全感，但缺乏激励功能，而且公司人工成本增长过快，企业的负担也比较大。在现代企业中一般不单独采用这一模式，而是同时采用其他具有较好激励效力的薪酬模式。
（三）折中模式
该模式既有弹性，能够不断地激励员工提高绩效，同时又具有稳定性，给员工一种安全感，使他们关注长期目标。这的确是一种比较理想的模式，它需要根据公司的生产经营目标和工作特点以及收益状况合理地搭配。如果企业资金实力雄厚，而且人工成本占总成本的比例较小，那么在确定薪酬水平时，就不能单纯注重基本薪酬，而忽视了奖金比例的增加。根据公司的实际情况，应合理地组合薪酬的各个组成部分，使薪酬制度既具有激励性，又具有安全性。
总之，企业的发展面临许多困难，薪酬管理在一定程度上已成为企业人力资源开发与管理的瓶颈问题，严重制约了企业的进一步发展。企业薪酬管理方面存在的问题是由众多因素综合引起的。知易行难，要真正实现薪酬激励作用的最大化，还需要企业自身长期不懈的努力。
参考文献：
[1]陈思明.现代薪酬学[M].上海:立信会计出版社，2004.
[2]范林榜.中小企业薪酬管理策略研究[J].商场现代化，2006，(4).
一、自营、租赁、联营方面的关注点
（一）自营方面
商管公司自己采购和销售的方式，审计时需要关注自营的存货进销存情况，并且对自营的经营情况进行分析。自营专柜的销售人员从法律关系上，应隶属商管公司工作人员，工薪成本应做考虑。自营专柜的水电成本，均应纳入审计自营经营情况范畴。
（二）租赁方面
租赁就不需要商管公司自己采购和销售产品，商管公司每月对其进行租金收取就可以。并且租赁的水电费，应由商管公司收取，但这部分费用只是代收，不能纳入公司收入。
（三）联营方面
商管公司联营方式是采用比较普遍的，商管公司和商户联营，由商户自己采购，商户委托商管公司代为招聘人员进行销售，商管公司代为管理并收取联营扣点。这个扣点一般都有合同约定，审计时需要查看具体的约定。另外，联营的销售产品成本，不属于商管公司成本范围，销售产品收入，只有扣点数为商管公司的收入，其他不能纳入。这里的人员工资是商管公司从收入中扣减，给销售人员，并且水电成本均还属于商户自己。
二、场地租赁方面的关注点
场地租赁可能会产生小金库的现象，每次金额较小，但是次数较多。场地租赁主要指商场外的广场和商场内的公共场地，例如外广场的临时帐篷展位、场内的隔断展位、场内的长期展台、儿童电动玩具和体重称等，这类情况需要现场去检查了解。对于前期已经租赁过的，建议对人员进行走访，甚至调阅各个时间段的监控视频以确定存在性。
已场地租赁柜台方式，主要是存在于商场内部的公共区域，商场的公共区域闲置面积较大，并且租赁后不会对商场内部环境造成影响的部分。租赁一般是长期的，这种一般都会签订租赁协议，对于该部分的租赁同样需要审计人员现场去考察，实地查看公共区域租赁有几家，并且面积一般多大。比对协议内容，比较之间的差异，避免漏收入或租赁不合理的情况。
三、停车场收入方面的关注点
停车场收入主要是需要确定存在性，如果未有开票情况，那停车场收入就可能存在未全面纳入计算。这方面的核实，可能只有依靠停车场收费系统来确定了，收费员按系统提示收费并抬杆放行，对进出车辆进行数据分析处理。审计时需要对系统进行测试，了解系统的操作原理和实际使用正确性，并对可修改系统权限人进行甄别，降低该方面的风险发生。
商管自有车辆一般在停车场是免费的，那么需要了解自有车辆的车牌号，核对系统免费信息。对于商管工作人员的车辆需要参考公司规定，确定是否免费，并做记录。
四、广告租赁方面的关注点
广告租赁也是商管公司的一项重要收入，存在两种形式的，一种为把广告位和大屏幕直接租赁给广告公司运营，另一种是自己拥有广告经营许可，由商管公司自行经营。两种方式，不论哪种均会有业务收入存在。也是商管公司财务审计中需要格外关注的方面，可能存在收入的不完整性。针对该种情况，建议查看具体的广告租赁合同，并且现场查看广告位和大屏幕广告视频，核实广告的具体情况。另外大屏幕广告的电费因根据广告租赁合同的约定，确定具体属于哪方的成本。
五、大量现金方面的关注点
商管公司存在集中收银的情况存在，对大量库存现金有要求，主要是为了商户的找零使用的。每天对联营的可能会存在收银箱封存和现金缴纳银行的情况，需要重点关注该方面。除现金进行突击盘点外，对于现金的记账录入情况建议比对具体操作流程核对和观察，可能存在隐藏收入的情况。
现金方面除联营、自营外，现金纳入公司管理的情况。还有一类属于商户租赁换零钱的情况，这类情况需要进行控制，非商户租赁不允许来换零钱。商管公司的大额现金是到当地银行备案过的，目前大多数企业的操作方式，银行请保安公司每天运送存款。零钱是有限额的，不得提供给非商管经营范围的企业。另外，换零钱的窗口需要进行查看，是否符合现金管理规定，人员进出是否登记，监控视频是否齐全，对于窗口内的现金存储金额限制是多少，都需要审计人员进行勘察。
“消费满100元送100元抵用券，满1000元送价值880元美容卡，持会员卡可打8折……”随后，记者在位于云霄路、闽江路、江西路的多家饭店采访了解到，饭店采取类似的打折、返券、送卡等商场化运作方式并不在少数。
“即便这样大幅让利，现在来店里就餐的顾客也在逐渐减少，而且年夜饭的预订情况也不理想。”闽江路一家菜馆的客户主管指着店内闲置过半的桌椅对记者说。
牛年年夜饭不“牛气”
“受整个经济形势影响，目前酒店接受的年夜饭预订量明显减少，其中企业公司年夜饭预订数量比去年同期少了近三成。”香港中路一家酒店的客户主管介绍说。
随后，记者调查了山东路、香港中路5家中高端酒店发现，往年平均价格在人均300至350元的年夜饭，今年预订的价格竟然跌至150元到200元之间，降价的幅度达50%左右。
“在酒店吃年夜饭是不少市民过年的传统节目，但今年的年夜饭不仅预订情况不理想，价格也‘牛’不起来了。”在采访中，一家酒店的经理说，据他了解目前不少中高档饭店已经开始降低菜价促销，持续几年的价格增势即将被打破。
“目前能做到不裁员、不降薪、不赔钱就不错了！”在采访中，该酒店经理连用了三个“不”字来形容目前的经营状况。
自年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾年的工作，可以概括为以下几大方面：
一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元；毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：
1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家，引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、花花公子、哈雷纳·金狐狸等知名男装品牌30余家，国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场；并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家，顺利完成了今年升级改造任务，受到了商业同仁及消费者的一致好评。
升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。
为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。
改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。
我们将实际工作中遇到的问题进行讨论，寻求解决方法并予以实施，逐步完善了商场的管理制度。今年升级改造后，商厦为集聚人气举办了多次大规模的促销活动。在工作中我们发现，每天中午和晚上5：00之后是双休日外的销售小高峰。针对这一情况，我们调整了收银员和导购员的作息时间，将早班下班时间由原来的下午1：30分调整至12：30。要求早班员工12：30分后去吃午饭，杜绝了因吃饭空岗现象。既避免了中午顾客购物交不上款，又因下午着急上班而跑单的现象，又避免了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有不满现象，进而提高销售业绩。
要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。
4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。
我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。
⑴、增强员工素质，向管理要效益。
本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。
从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。
柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体提高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年翻一翻的好成绩。
⑵、全方位培养人才，各项工作领先其他部门。
发现每一名员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之地”。培养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队,培养出了多名优秀报道员，并经常有文章见于《今日欧亚》。
商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额完成或取得领先的成绩。目前我商场已培养出一支不计得失，不计报酬、过得硬的员工队伍，多次受到了商厦领导及相关部门的表扬。
⑶、建立员工档案，了解员工家庭状况，关心员工生活。
通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工予以照顾，动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工；员工家里盖房子，我们发动员工利用个人时间去她家帮忙；员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成了有困难，大家帮的好风气。
5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。
我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。
因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途电话及传真较多，费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话，降低商场管理费用。
年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验，针对不足，在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下，严格按照10年的工作计划开展工作：
1、10年，在经营管理中，紧紧围绕商厦的工作部署进行工作。在续约10年新合同的同时，将部分专柜基础扣点提高2---3个百分点，初步预计增加年租金15万余元，调整人员工资3万余元。
2、积极配合商厦做好1月15日和“4·15”两个店庆的准备工作，我们将把两次店庆作为10年上半年工作的重点。为了能在店庆期间有良好的销售业绩，给10年的工作开个好头，我们将提前组织货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的最高销售记录，成为10年的工作的良好开端。
3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品牌，调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。
在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证10年的升级改造的顺利完成。
4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市
场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合理化建议。加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。
加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一个新台阶。
5、年的工作重点是抓销售，提高利润。将明年的销售计划落实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩；对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。
针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以柜组为单位，采取分片包干的原则。柜长主抓货源，有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。
途径一：利用生产及销售活动获得品牌溢价。
宝马汽车公司创办于1916年，最初以制造流线型的双翼侦察机闻名，目前以生产高级轿车为主，并生产飞机引擎、越野车、摩托车和汽车发动机。其产品行销120个国家和地区，覆盖上千万人的顾客群，宝马那蓝白相间的圆形标识也成为世界知名的高端品牌。2010年，宝马公司成功销售了超过146万辆轿车，增幅达13.6%，在中国销售超过16.8万辆，增幅更是高达84%。高档次意味着“高附加值”，宝马的产品在设计美学、动感和动力性能、技术含量和整体品质等方面拥有出色的表现，因此集团希望以较高的单车利润率而非庞大的销量，来实现利润的稳步增长。
途径二：外包生产获取品牌运营收益。
耐克作为知名度很高的全球运动品牌，2009年销售额近197亿美元，跻身《财富》500强行列，并被誉为近20年来最成功的消费品公司之一。耐克作为一个不折不扣的中间商品牌，自己并不生产耐克鞋，而是在全世界寻找条件最好的生产商贴牌生产。因此耐克规避了制造业的风险，专心于产品的研究与开发，大大缩短了产品的生命周期，快速推出新款式。
途径三：授权他人使用以获取品牌使用费。
品牌授权又称品牌许可，是指授权者将自己所拥有或的商标或品牌等，以合同的形式授予被授权者使用；被授权者向授权者支付相应的费用。在迪斯尼公司的米老鼠形象刚刚出名，一位家具制造商就找上门来要求将米老鼠的形象印在写字台上，代价是支付给迪斯尼300美元。这笔钱成为迪斯尼公司的第一笔品牌授权金。今天，主题公园、电视、电影、商品支撑起了迪士尼的品牌价值，迪斯尼在全球已拥有4000多家品牌授权企业，其产品包括从最普通的圆珠笔，到价值2万美元一块的手表。在中国，也已经有170多家公司取得了迪士尼的品牌授权。
特许经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。
品牌授权又称品牌许可，是指授权者将自己所拥有或的商标或品牌等，以合同的形式授予被授权者使用；被授权者向授权者支付相应的费用。特许经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。麦当劳的大多数店面从严格意义上来说并不属于麦当劳总部，只是与麦当劳之间形成了特许经营的合同关系，经麦当劳总部授权使用其商标及其他知识产权，并按期缴纳特许费用。因此无论每个店面的经营状况，依据合同麦当劳总部都可以旱涝保收，按期收取特许加盟费。
途径四：出租品牌以获得租金收入。
1989年，广州乐百氏实业有限公司举办招商会，何伯权取得乐百氏奶的生产经营权，在租赁了广州乐百氏的品牌之后，他创办了中山市乐百氏保健制品有限公司。中山乐百氏通过经营推广，1992年发展成为广东今日集团。直到1997年今日集团收购了广州乐百氏，才成为乐百氏品牌的真正主人。由此可见，从1989年到1997年的8年间，广州乐百氏依靠出租品牌盈利。其后乐百氏又被法国达能收购，至今乐百氏品牌还活跃于市场，依然充满活力和感召力。
途径五：靠出售品牌获利。
途径六：靠品牌打假获利。
下一步何去何从？能不能创立品牌，直接建立全国销售网络？
M品牌虽然年销售收入达到近1亿元，但由于几乎全部是OEM，毫无品牌优势。如果继续完全OEM，价格不但不能提高，随着竞争程度的加大，有可能还要下降。这样，公司就面临着减产，或者降低利润；另一方面，市场的竞争是越来越激烈，如果自建销售网络，既非一日之功，又很有可能还是得不偿失。面对残酷的市场，M品牌被推到左右为难的境地。
竞品状况：重视一二级市场，忽视三四级市场
知已知彼，百战不殆。
M品牌领导班子横向分析竞争对手的经营状况：品牌众多，竞争激烈，集中度较低，仍存在一些机会。
以方太、帅康、老板、华帝等为主的燃气具知名品牌，在全国的销售网络、销售队伍比较健全，已经抢占了一二级市场的销售终端，公司对市场的投入力度较大。这些品牌总体上以一二级市场销售为主，其商一般在省会城市或地级市，的区域通常不大。但由于其整体价位较高，三四级市场的铺市率较低，因此在乡镇市场走量偏小。
其它的大部分弱势品牌及众多的杂牌，一般采取粗放式经营，很多设省级或者较大区域的，而且这些商仍然在省会城市或地级市。一方面，他们直面一二级市场一线品牌的竞争，品牌优势不大，这些区域的消费者又比较看重品牌；另一方面，由于区域较大，战线太长，产品到三四级市场，经过的层级太多，造成三四级市场铺市率不高，且价格已没有任何优势。
通过以上分析，M品牌看到竞争品牌普遍忽视了三四级市场。避实就虚，快速地抢占三四级市场，是M品牌自建销售网络的关键。
三四级市场特点：经销商实力不大，消费者品牌意识淡薄
找到三四级市场的空隙，接下来M品牌就很快地调查了广大的县、乡镇市场的具体情况。
首先，商业、流通业发展滞后。传统的百货商场、供销社等大部分已经名存实亡，一般有一家左右经营状况稍好，在当地也非常具有影响力。新型的商业形态基本上没有发展至此，部分地区已有一些以日用品为主的超市。当地的家电销售形式主要以个体户、专营店等为主。
其次，经销商状况。家电经销商资金实力普遍较弱，经营观念较落后。一般来说，他们是从地级商或省会城市商处进货，每次进货数量不大，大部分以自己零售为主，再向乡镇批发一部分。知名品牌的县级经销商一般是现款现货，非知名品牌的县级经销商甚至存在铺货现象。这些县级经销商大部分人想直接和厂家打交道。
再次，品牌意识淡薄。和很多产品一样，三四级市场的消费者品牌意识相对较淡薄。从事销售的人员都有这样的感觉：三四级市场的经销商主推什么品牌，什么品牌的销售就大；经销商说什么是品牌，消费者就认为什么是品牌。而且，消费者的从众心理、攀比心理较强。
第四，销售价格相对较低。由于三四级市场的购买力较一二级市场弱，产品的销售价格一般来说相对偏低。
M牌战略部署：县级市场做形象，乡镇市场要销量
了解了三四级市场的特点，M品牌就发现进入三四级市场有快速成功的可能性：当地市场的价格偏低，知名品牌一般来说很难做到。但M品牌具有极强的生产优势，而且可以直接进入三四级市场，不需要经过一二级市场经销商再转手至三四级市场；另外，可以设立县级经销商，适当加大县级经销商的利润空间。经销商的积极性高，他们就会主推M品牌，短期内就可能提高销售。
这样，M品牌很快制定了详细的战略部署：
OEM生产照常进行，但逐步增加自己的销售网络。自己以开发三四级市场为主，县级市场做形象，乡镇市场要销量；县级市场不求利，乡镇市场取利润。第一年，选择安徽、河南两省市场作为突破口，第一步两省分别选取5个地区作为试点。在试点市场成功之后，再向重点省份及全国市场推广。
M品牌还决定成立专门的市场推广部门，负责M品牌包装设计、市场推广策划方案的制定、市场调查与分析、销售人员和经销商的培训、销售物料的设计与制作等。组成营销的智囊团，为一线销售人员和经销商提供更好的指导与服务。
M牌运作回放：厂家分销，商服务
战略确定下来以后，营销部门制定了详细的推广方案：精心挑选10名业务人员，1名业务代表负责一个地区市场，计划每个地区发展5个县级市场，每个县发展10个有效的乡镇级终端市场。原则上，在每个县城设立商，县城需进入1家商超终端，且建设1个品牌专营店；在乡镇设立独家零售终端，终端配备促销人员。且在乡村聘请兼职的推销人员，只拿提成。
业务人员很快地均奔赴前线市场，运作中发现有三种情况：
第一种情况：直接在县城很快地县级商，商也较快地设立专营店、进入当地有影响力的商场，品牌形象得到充分地体现。县城市场对乡镇市场影响非常大，另外很多乡镇级经销商本来就跟着县城经销商走。这样，县城商打款提货后，业务人员协调商人员一起下乡迅速地拓展了乡镇市场网络。
第二种情况：由于是全新的品牌，部分县城经销商不能接受，一时间只能找到意向性的商，或者有的愿意却不愿意先打款提货。这样，便不能很快地确定县级商。M牌业务人员便另辟蹊径，直奔乡镇市场。联系好各乡镇意向客户以后，在县城举行小型招商会议，邀请县城意向经销商参加。结果，很多乡镇经销商积极要求经销。由于乡镇经销商是必须现款现货的，县城商也便很快得到确认。
第三种情况：县城经销商有意向性，但疑虑很大，不想先打款。通过第二种方法也没能操作成功，乡镇级经销商又看不到货，无处打款提货。M牌便由业务人员在当地备货，公司派出车辆。要求经销商也派一名与乡镇零售店客情关系较好的人员，由M牌业务人员带车带货带着促销政策和经销商一起去铺货，与乡镇客户全是现金交易，把经销商该得的利润给经销商。有了下级网络以后，县城经销商的积极性猛增，关系很快确定，县城的专营店及其它网络也得到拓展。
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