时间：2023-07-27 16:14:56
导语：在传统营销策略的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一、中国传统布艺文化简述
1.中国传统布艺文化的地位
在中国，传统布艺文化是中华文明的一个分支，是中华各民族在漫长的历史时期，在生活和工作中演化而汇集成的一种真实反映民族特质和实际的文化种类，中国传统布艺文化具有典型的东方特色和农耕风貌。中国传统布艺文化是创造新型中国文化的基础，是制造和使用布艺制品的思想的总前提，它具有特殊的理论、思维基础，对于当前的布艺文化发展有着传承和创新的重要作用。
2.中国传统布艺文化产品的优势
首先，中国传统布艺文化产品具有特殊性，中国传统文化与其他文化相比有着鲜明的特色，中国传统布艺文化产品的审美形式、生产材料和制作工艺无处不表现出中国的文化特征和传统，是中国传统生活和文化的概括和凝练。其次，中国传统布艺文化产品表现出博大精深的特点，中国传统布艺文化具有几千年的传统，这里既包含了中国传统布艺文化的广度，有能说明中国传统布艺文化的深度。其三，中国传统布艺文化产品实用与美观相济，中国传统布艺文化产品都脱胎与传统手工制造，也是方便生产生活的生活用品，中国传统布艺文化产品的存在是制造工艺、产品价值和审美文化的集中体现。最后，中国传统布艺文化产品是综合性产物。中国传统布艺文化产品既是一种实用的艺术，又具有很强的经济性，很多中国传统布艺文化产品都具有使用价值、审美价值和文物价值。
二、中国传统布艺文化产品市场存在的问题
由于我国市场经济体系还不完善，政府部门职能还存在着各种漏洞和弱项，这导致当前无论是市场还是政府都没有有效地引导中国传统布艺文化产品科学营销和市场开发的过程，再加上几千年的封建思想和关键，这导致了中国传统布艺文化产品自身的缺陷一直存在，且难于克服，特别是中国传统布艺文化产品的制作人越来越少，制作方法纷繁复杂，生产利润越来越低等方面的综合因素，导致了中国传统布艺文化产品一直处于开发前的漫长时期，中国传统布艺文化产品市场没有得到充分的开发，中国传统布艺文化产品的价值也没有得到充分的表现和认可。
1.中国传统布艺文化产品的市场有待于开发
中国传统布艺文化产品市场存在着缺乏统一规范的管理和行业等级标准，这导致中国传统布艺文化产品的价格定位准确性不够，不是太高就是太低。不成熟的中国传统布艺文化产品市场开发会引起市场没有权威性的价格，也不具备科学可靠的质量评定体系，同样的中国传统布艺文化产品可能会因为对不同的人而出现价格上的巨大差异，顾客购买中国传统布艺文化产品的可信度低。造成上述结果的原因是没有一个职能部门能够提供切实有效的指导与扶持，因而事实上是处于自生自灭的原生市场状态。随着人们品牌意识的增强，缺乏品牌企业支持的中国传统工艺品在流通领域就缺少应有的地位。
2.中国传统布艺文化产品出现萎缩
首先，目前市面上的中国传统布艺文化产品同质化情况严重，全国景点和旅游区中国传统布艺文化产品几乎一样，既没有做到紧扣景点和地方的特色，又缺乏对地方民族文化特色的表现。此外，一些具有地方特色的传统布艺文化产品因为“后继无人”只能“坐以待毙”，严重制约了中国传统布艺文化产品生产技艺的传承和发展。
3.中国传统布艺文化产品良莠不齐
目前市面上的传统工艺品制作工艺水平低下。质朴不等于低劣，很多市面上的传统工艺品生产环节粗制滥造的情况严重，质量低下。民间手工艺产品因为是人工手制，虽然不似机器批量生产的整齐划一，但是仍可制作出大量精品。好的手工艺产品制作精良，构思巧妙，器物上渗透出手工艺者的匠心独运，这正是旅游者心仪的纪念品。其非均质化也让购买者更加认可其纪念意义。
三、中国传统布艺文化产品的营销策略
1.中国传统布艺文化产品的销售策略
中国传统布艺文化产品要想能够被他人欣赏、被市场认同、长久的存在，应该突出中国传统布艺文化产品的特点，并应该发挥旅游产业的关联作用，将中国传统布艺文化产品有机地融入到旅游的消费之中，扩大中国传统布艺文化产品的销售市场。首先，中国传统布艺文化产品的生产要突出传统布艺文化产品的地方特色，避免同类商品的同质化倾向，做到既保护自己的利益又能保护他人的收入，既延续地方的传统特色又能丰富中国传统布艺文化产品的样式和内容。其次，要建立中国传统布艺文化产品的品牌，要树立品牌意识，将中国传统布艺文化产品打上诚信和质量的烙印，在突出中国传统布艺文化产品的品牌同时，达到方便宣传的效果。最后，中国传统布艺文化产品销售中应该注重对中国传统文化的宣传，将中国传统布艺文化产品转化为承载五千年历史的载体，既能保证中国传统布艺文化产品的销量，又能促进相关产业和环节的蓬勃发展。
2.中国传统布艺文化产品的生产与分销渠道策略
现今中国传统布艺文化产品的生产呈现出规模小、周期长的特点，一些复杂的中国传统布艺文化产品还需要大量的手工操作，这就造成了中国传统布艺文化产品家庭式生产为主的模式，这对于生产集团化、机械化和标准化的潮流来说无疑是一种制约，应该开发一种新型的策略，将生产和销售脱离，实现生产者专心生产，销售者专务销售的形式。在中国传统布艺文化产品的销售上应该统一标准和品牌，这样不但有利于形成规模效应，降低采购成本，而且还有利于保护生产者利益，增加销售渠道的资金流量，形成多赢的局面。
参考文献：
[1]格根哈斯，姚建岗.浅谈中小企业营销策略[J].中国集体经济.2006（11）
曼卡龙珠宝股份有限公司，组建于1994年。其前身为浙江万隆曼卡龙珠宝有限公司，MCLON曼卡龙现已是一家集国际钻石贸易、珠宝设计、珠宝销售、品牌推广为一体的国际化珠宝集团。公司旗下拥有“MCLON曼卡龙”珠宝、“今古传奇”翡翠等多个珠宝零售品牌。凭借快速稳健的发展，优秀的经营业绩，日臻成熟的品牌形象，近年来“MCLON曼卡龙”珠宝多次获得“著名品牌”荣誉称号，先后荣获“最具成长力品牌”、“中国珠宝首饰业驰名品牌”与“最具投资价值企业50强”等诸多奖项，更于2013年荣获“中国广告长城奖”和“知名品牌奖”，2014年被授予“浙江省著名商标”，受到业内外一致好评。目前已在中国大陆设有近百家销售门店，现有连锁店已覆盖了浙江、上海、江苏和山东等诸多省市，品牌销售网络目前已遍布江浙沪一二线城市，年销售额逾13亿元。 展望未来，曼卡龙将以经营创新和管理提升为基础，继续保持快速稳健的发展步伐；曼卡龙将始终秉持“诚信、踏实、简单、创新”的信念，为致力于成为“全球推崇的时尚珠宝”而不懈努力。
曼卡龙珠宝系列产品互联网营销介绍
轻时尚是曼卡龙的品牌生命和营销灵魂，曼卡龙将其融入整个公司的思维和运营。正是由于轻时尚定位符合移动互联网消费特点与需求，成就了曼卡龙珠宝在互联网营销领域的卓越成绩。
越来越多的品牌渐渐扭曲了时尚的真正含义和本质，时尚不应该如此昂贵、如此厚重，它是每一个年轻女性都可以拥有的生活和消费态度。曼卡龙将时尚变“轻”，回归生活、回归女性，主要体现在三个方面：第一，产品轻时尚，“爱尚彩”“爱尚金”“爱尚炫”的产品设计时尚，价格大众，能够让消费者轻松拥有，自在享受；第二，人群轻时尚，曼卡龙珠宝的目标消费者是25～35岁的年轻女性，她们独立自信、时尚前卫，是电子商务消费的主力，时代的潮流；第三，品牌轻时尚，轻时尚是曼卡龙品牌的灵魂，无论是品牌文化、广告传播、终端氛围都是轻时尚的气质，轻时尚已彻底成为品牌内外经营过程中各种行为的核心特质。
曼卡龙珠宝在充分了解网购用户的购买习惯、搜索路径、决策模式，把准移动互联网时代传统零售品牌成功转型的关键要素，确定商务电子化以及泛渠道经营作为曼卡龙在移动互联网营销主旋律，同时将市场占有率调整为用户占有率作为营销核心目标，针对用户在移动互联网各渠道的存在状态不同，设定不同的投入产出指标，剔除以往一概以ROI、销售量为衡量营销效果的做法，让互联网营销真正发挥作用。这其中，电商策略的设置，更加体现轻时尚品牌经营的核心理念，与传统电商不同的是，曼卡龙电商之路不仅解决销路问题，更多承担的是传播品牌理念以及用户体验的重任，因此曼卡龙电商定位更趋向线上线下渠道的整合，是品牌轻时尚的视觉营销阵地、商品体验中心、便捷购物平台。
曼卡龙总结电商专业化、精细化运作流程：根据所处行业类目的市场状态，关键词的市场占比，以及消费热点，竞品销售状态，结合品牌自身资源以及供应链能力，进行客群定位、商品定位、品牌风格定位等――选定品牌形象款、引流款、爆款、利润款商品――分解各大小类商品的销售预算占比，设定成本支出比例――对所选商品按品牌格调进行拍图、精修、视觉企划、卖点提炼、销售方式设计等――每周进行商品测试，为主推商品设定核心搜索词，滚动进行钻展、直通车、天猫活动资源的申报与执行，测试选择ROI转化率较高的商品，最终形成商品销售阵列，设定推广数据模型――在控制ROI不下降的情况下，持续加大投入，逐步提升品牌搜索热度并实现流量入口的占位――通过用户的不断累积二次购买率不断提升，同时对商品和服务不断改良，不断精细化运作让电商运营进入良性通道。
不难看出，电商的运营是实体店铺专业化运营的衍生和补充，更是对传统零售营销方式的提升，与传统零售营销模式不同的是，互联网营销更注重信息的量化和及时回馈，并根据顾客信息回馈进行及时调整，这是传统营销投放中无法做到的精细化效果。另外，围绕用户进行售前售中售后的满意度服务至关重要，线上用户的分类分析并设定配销服务，对传统零售CRM的深度经营提出更高要求。
传统珠宝零售品牌互联网营销竞争力分析
近些年来珠宝电商对传统珠宝零售品牌带来了巨大的经营压力，传统珠宝零售企业面对珠宝电商日益抢占珠宝销售市场，如何应对这一巨大的竞争压力是目前传统珠宝零售企业急需解决的问题。在开展电子商务业务之前首先需要正确认识互联网营销的本质以及交易的本质，以及传统珠宝零售品牌在互联网营销中的优势和劣势。互联网营销状态下，交易和交付发生变化，不局限在同一时间同一地点发生，但交易本质未变。传统珠宝零售品牌的优势在于对本地服务的深度理解，以及对珠宝专业经营的深度积累，而劣势在于思维模式无法像互联网品牌一样，一出生就具备用户思维的互联网基因，同时传统零售品牌不了解互联网环境事物传统的原理和模式，最大的问题是不能以互联网的思维去思考转型，仅仅是把互联网当成一个分销渠道、广告渠道，仍然沿用线下的运作思维。
互联网营销不可避免地会对传统珠宝零售品牌企业的原有的零售体系带来冲击，究其原因，并非网购一定比要比传统渠道便宜，而是定价逻辑不同，传统渠道是企业成本核算体系，而互联网渠道是用户成本核算体系，因此如何将互联网营销对现有营销渠道造成的冲击降低，解决传统零售体系与互联网营销体系之间的经营矛盾是传统珠宝零售品牌涉足电子商务领域无法回避的难题。
传统珠宝零售品牌互联网营销策略研究
1.准确定位互联网营销对象
2013-2014年网购用户收入结构数据显示网购用户收入以3000-6000元月收入居多，18-24岁和25-30岁年轻人是网络购物的主力军。这个年龄段的网络消费群体大多是大学生和白领阶层，他们年轻、富有朝气，喜欢时尚、个性鲜明的设计，同时对品质有一定的要求。曼卡龙珠宝明确提出将网络销售对象定位为较年轻的客户，符合当今网络消费人群年龄和收入特征。曼卡龙在其网络旗舰店专门开设了“年青专区”，一共有144款饰品，占全部商品种类将近30%，包括“爱尚彩”“爱尚金”“爱尚炫”以及等多个系列。根据曼卡龙天猫旗舰店产品销售排行，剔除黄金饰品，排在首饰销量前20位产品的“年青专区”占了8款，个性鲜明的设计、优质的做工加上极具吸引力的价格得到了众多网络客户的青睐。因此传统珠宝零售品牌开展互联网营销首先要准确定位营销对象，针对营销对象的特征选择合适的产品、营销方式和售后服务等，这样才能将品牌知名度优势转换成购买力。
2.丰富多样的产品种类和小而美产品
在传统销售渠道中受场地的限制，展示的商品数量是有限的，但这种限制在网店中不复存在，种类繁多，适合各年龄段、各消费层次的网络用户购买，这是任何一家实体店铺无法实现的，同时也是提高网络销售的一个重要途径。排除品牌定位对商品品类选择的限制，互联网渠道不限制黄金、K金、铂金、银饰、珍珠、钻石、宝石和玉石各种材质销售，款式分类包括项链、手链、手镯、戒指、耳饰、吊坠、摆件等，从一百多元k金饰品到几十万元的定制钻饰，不论是送哪一类朋友都可以在这里找到相应的产品。但在互联网营销环境中，视觉占位是极为昂贵的，三秒钟记住品牌卖点是互联网营销需要解决的第一功课，因此，小而美成为大部分品牌在网络渠道的经营主策略，这与线下实体零售存在极大的不同，规模效应完全是集中在爆款几何增长上，而非多品类长线经营的规模上。
3.线上与线下销售的互补
对于传统珠宝零售品牌商，已经拥有了完整的批发和零售体系和众多的实体店铺，互联网营销以低成本、低价格等优势不可避免对实体店铺经营带来一定的冲击，线上与线下经销商的利益之间会出现矛盾，这要求企业制定合理的制度和政策减少线下和线上经销商的利益冲突，让线下和线上销售从竞争关系变为协作关系，从而提升企业整体利益。实现线上和线下销售互补主要有以下几种方式。2013-2014年网购用户收入结构数据显示网购用户收入以3000-6000元月收入居多，决定了网络单件产品的售价不能过高。曼卡龙线上商品均价在800到1500，而传统店铺的商品均价在2500以上，与线上客户形成了鲜明的差别。设置网络销售专款，与线下销售产品区分开来。研发适合互联网营销的快速时尚、成本较低的产品，在提升网络销售额的同时，提升品牌知名度，为线下经销商吸引更多的客户，同时进行新品预售，提前打造商品品牌。
4.提供优质的客户服务
传统珠宝零售品牌在开展互联网营销中利用品牌知名度的优势可以获得较多的用户关注，但是如何在网络销售中将点击率转化为购买率，并提高二次购买机会，需要在产品的客户服务上下功夫。要使自己的商品拥有一定的市场占有率，必须建立良好的客户服务系统，为客户提供优质的售后服务。建立高效客户沟通体系，耐心的回答客户咨询、出现问题时积极主动的沟通、发货时的提醒，客户收货后的回访，看似不起眼的服务是增加客户品牌忠诚度的有效手段。
结语
当前口蹄役、禽流感、反倾销等疾病或国际政治气候让中国的农牧食品加工企业受到了前所未有的挑战，使这些大多以出口生存的企业的过早遭遇了发展瓶颈，这些企业究竟何去何从呢？以下是笔者关于农牧食品加工企业转向国内市场的点滴思路，欢迎探讨。 二、经营方向
1、企业目标：
树立品牌理念，扬长避短，积极打造自己的核心能力，构建：
品牌宣传战略、质量支持战略、技术创新战略、市场细分战略、规模化生产战略、服务配套战略。
2、市场定位：
完善行销网络，力求销售通路短、平、快。
完善物流网络，节省资源，快速、便利。
打造驰名品牌。
全力塑造产品品质，以健康、绿色、营养作为产品诉求点。
3、产品策略：
细化产品各部分价值，利用各区域畅销部位不同，有侧重推广产品。
完善产品包装，作到产品的功能、诉求点（绿色、健康、营养）简洁明了，让消费者建立品牌偏好。
4、价格策略：
以规模化生产降低成本，取得价格优势。
产品价格高于市场同类产品，提高产品附加值，削弱消费者的议价能力。
建立快速、有效的市场调研网络，及时调整产品价格，实现销量与利润的合理化。
5、通路策略
通路择优汰劣，产品资源向高价值通路倾斜。
有选择性进入KA卖场通路，建立品牌宣传窗口，树立产品形象。
加强与重点客户（国内知名加工厂、连锁零售商）合作方式，建立绿色服务通道，完善售后服务工作。
缩短产品流通时间，建立短通路（专卖店等），重点扶持终端专卖商。
6、促销策略
促销目标：提升销量，巩固品牌形象；推出新品占据较大市场份额；打击竟品，巩固市场地位；刺激合作商，培养忠诚度。
促销形式：优惠券、赠品、奖品游戏、推广会、终端特殊陈列等。
达成措施：
（1） 针对大型合作商，制定全年销售目标、每次最低进货额，根据业绩给予一定的货物分销奖励，刺激其分销速度。
（2） 针对终端消费者，借助卖场庆典、节假日，力推公司高价值产品，以较强攻势树立公司实力形象。
7、研发策略
（1） 成立专门的研发小组，负责市场调研与策划。
（2） 将产品研发社会化，充分借助国内外研发机构经验，开发高价值产品。 销策略
1、 营销目标：
高价位+零库存+鲜品化+短通路+知名品牌
达成措施：
（1） 保持高价位：
提高销售通路，增加餐饮商、加工商零售商比例，减少上游经销商的销售比例。
资源优先供给价位高，需求量稳定的客户。
（2） 保持零库存：
将大部分资源合理分配给加工商、零售商，培养一批销量稳定、长期合作的客户群。
剩余资源供给中小经销商，保持销量稳定，单项品种库存量设警戒线。
针对滞销的原料库存，开发相应的产品进行促销，带动产品销售。
（3） 营造短通路
细化销售网络，发展中小专卖商，协助经销商完成分销铺市工作。
打造终端直销通路，开发大型餐饮商、加工商。
（4） 树立知名品牌
重点包装大型KA店，借助其客流量等有利条件，作为品牌展示窗口。
定期举行产品推广会，将公司所有产品整合在一个平台上展示，以放心食品、健康营养为产品卖点。
节假日促销结合与公关活动并行，提升产品品牌内涵。 型重点
1、 企业内部传统销售观念向现代营销思路转变
早上6点起来瞎翻书，看到1969年社会学家Herbert Blumer制定的3个法则：
人如何对待事物，取决于他如何描述此事物
事物的意义，来源于人与他人、人与社会之间的互动
这些意义的掌握和修改，是通过当人遇到这些事物的“表达”过程
Blumer是符号互动论的大师。他认为人与人之间的互动，是通过符号实现，即“动作的含义”这个符号。所以，人际互动可以通过符号进行调解，通过理解和审视彼此动作的深层含义来完成。
看完这段，觉得有些启发：
这个时代，处处都是符号，我们创造符号，消化符号，用符号沟通，也被符号俘虏：
玛莎拉蒂是符号、汤臣一品是符号、网红脸是符号，泡妞送玫瑰、没文化的房产中介穿上笔挺的西装也是符号
天热了，菇凉们的热裤是符号，乔布斯是符号，燕小唛也是我创造的符号... ...
(二)
符号互动论的祖师爷是Mead(米德)大叔，也是Herbert Blumer的授业恩师
但米大师其实是教哲学的，而且从来没有对“符号互动理论”著书立说。他唯一的书《mind， self and society》(思考、自我和社会)，还是他老人家仙逝后，弟子们把课堂笔记整理整理，帮他出版的。得，想起我刚出版的两本书，不禁夸自己脸皮真特么厚
米大叔认为，思考的本质是Inner conversation(内在自我对话)，但前提是“表达”，也就是必须要有语言，而后才能思考，需要语言这个“符号”首先进行内在的“自我互动”，然后用语言去创造“符号”
自我呢？米德先生认为，自我就是一面镜子，是个体对周围符号的一个反映。
比如寒门子弟做事一般着急把火，来去如风；体制内的孩子微言微语，相对从容些；心理学家讲，如果你一旦坚信你不正常，很快，你就不正常了。Never stay too much time alone.一切心理问题，如果能正常融入人群，很快就会康复。从另一方面讲，每个人其实都是根据别人对他的评价来形成自我意识的。
社会呢？就是一切互动发生的场所。
跪拜米大叔。哲学社会学，果然把我们营销学给降维了(汗)
(3)
又扯远了，sorry，其实这周，我想聊聊传统营销的三大死穴
先界定下，任何不运用移动社交媒体的营销方式，我都权且归之为传统营销。由此观之，传统营销模式死穴有三：漏斗策略、单边主义、流沙堡垒
死穴一：漏斗策略
图2-2传统营销的漏斗策略
如图2-2所示，常说的营销就是个概率题的意思。任何从事营销的专业人员，无论是工业化营销时代还是互联网营销时代，入门的第一门课或者需要掌握的第一个模型工具就是漏斗策略。
传统营销首先要吸引潜在消费者的注意力；然后激发他们的兴趣，在反复刺激的过程中突破他们的尝试障碍；让其实现首次购买尝试，并继续强化其忠诚度，实现老客户口碑转介绍。
漏斗策略的本质是源于营销效果的不确定性和营销效果的难以定量衡量。这个缺陷导致的结果是只能根据经验主义来制定营销策略。
笔者当年为某传统企业制订广告预算时，依据的就是行业数据。比如在广告投入占销售收入比例数据中：汽车行业占1.5%～4.5%，酒精和饮料酒行业占8.4%～9.5%，烟草行业占3.2%～8.7%，传媒娱乐业占2.2%～10.2%，软饮料行业占4.3%～9%，家用清洁行业占16.1%～17.3%，个人护理行业占10%～30.8%等等。
投入比例清楚之后，下一步就是找到对标的品牌。如果你是做服装的大企业，那找耐克就可以，如某年耐克的销售收入是65.4亿美元，广告投入是5.9亿美元，占比9%；百事销售收入为224亿美元，广告投入9.6亿美元，占比4.3%；等等。根据营销目标、产品生命周期和竞品状态，从中逆推，制订出中规中矩的投入方案来。
一项针对企业CEO展开的调查显示，近3/4的受访者认为：市场营销人员总是不断要求更多的资金，却无法解释这些投入能够带来多少新业务。漏斗策略的逻辑是：输入漏斗顶端的流量越大，底端沉淀的目标客户就越多，精度很差。正如那句老话：“我知道我的广告费浪费了一半，但我不知道是哪一半。”
只不过随着数据、建模和自动化分析的介入，企业将能确保营销投资收益比、锁定消费者购买决策点、实现更加精准的广告投放，最终把握住营销杠杆的最佳角度和力度。传统营销的模糊化、经验化的决策直接导致了第二个缺陷的出现：单边主义。
死穴二：单边主义
即一对多强势洗脑的意思。漏斗策略导致企业的营销人员十分关注漏斗顶端的流量，即如何引发大众的认知和关注，这一点对未来的销售业绩而言至关重要
通过电视广告、门户网站、搜索引擎，唤醒大众对产品和品牌的认知，比如多年来被啧啧称道的“脑白金广告”、著名的“恒源祥广告”、一天被点击掉几万元的关键字搜索广告，这种方式风险极高，但收益也极大。中国改革开放30年来，大多数让人耳熟能详的品牌都是电视广告创造的
传统营销的传播模式是由内而外的线性思维，首先提炼企业想要表达什么，然后自上而下地传播出来。没有反馈和沟通，效果当然越来越差。而互动则是即时反馈，随时更新，不断迭代，是最精准和投资回报率最高的传播方式。
在信息爆炸的互联网+时代，没有互动和参与就没有营销。消费者为主体的商业模式一定会成为未来的趋势——彼得·德鲁克在2001年认为：商业的主动权已从供应商转到分销商手中，在接下来的30年内，主动权一定会转到消费者手中，原因很简单，现在消费者已经能毫无任何障碍就能接触到全球的信息
据《2014中国移动互联网用户行为洞察报告》统计，中国人目前每天接触电视的时间占接触总媒体的17%，仅60分钟；而手机、电脑和平板电脑的接触时间达到了246分钟，占70%(如图2-3所示)；其中44%的用户将手机作为他们首选或唯一的上网设备。注意力在哪里，营销就在哪里。17%这个数据已经直接宣告了传统营销的单边主义的终结和电视广告的衰亡。
图2-3中国人接触媒体时间统计
死穴三：流沙堡垒
【关键词】网络渠道；传统分销渠道；冲突；解决策略
Abstract：This paper point out that though the network distribution channels and traditional distribution channels have conflict but they promote each other also.Traditional distribution channels and network distribution channels promote each other on enhance corporate image,improve the audience level and consumer guide,however there are obvious conflicts on price competition and customer resource.In order to effectively resolve the conflicts between the traditional distribution channels and network distribution channels,we propose to adopt differentiate targeted channel strategy or establish mixed-channel approach.
Key word：Network channel；Traditional distribution channel；Conflict；Resolution strategies
一、前言
随着计算机网络技术的不断发展，越来越多的企业和个人参与到电子商务中。电子商务的产生与发展带动了新型渠道模式的产生，即网络分销渠道。然而，新型网络渠道模式的产生与发展无疑会对传统分销渠道带来重大影响。然而，在现有的关于网络分销渠道对传统分销渠道影响的研究文献中，绝大多数文献仅仅指出网络分销渠道对传统分销渠道的负面影响，没有将其对传统分销渠道的积极影响进行研究。因此，在相关文献基础上研究网络分销渠道对传统分销渠道的影响及解决对策具有重要的现实意义和一定的学术意义。
二、网络分销渠道的特点
（一）虚拟性
网络是一个虚拟的世界，基于网络而发展的分销渠道同样具有虚拟性。网络分销渠道的虚拟性主要体现在网络上呈现的都是有关商品的虚拟资料、买卖双方不能面对面的交流、网络商店没有传统意义的店铺货架等。
（二）经济性
网络分销渠道的经济性主要体现在它的成本低廉上。网络商店没有所谓的门店租金，并且可以全年365天，全天24小时营业。另外，因为网络渠道更多的是一种面向最终客户的直销方式，使商品流通环节减少，流通成本降低。同时，网络商店可以根据客户的需求及时进货，能有效降低商品库存，使库存成本降低。
（三）客户便利性
与传统分销渠道相比，网络分销渠道全年365天，全天24小时营业更具有便利性，大大减少了客户的时间和精力。同时，网络销售减少了不必要的中间环节，使客户能以较低的价格买到心仪的商品时还能够享受优质的售后服务，例如，会员服务、送货上门等。
三、网络分销渠道对传统分销渠道的影响
（一）网络分销渠道对传统分销渠道的促进作用
1.网络分销渠道的开通提升了产品和企业的形象，从而促进传统分销渠道的畅通
企业网络渠道的开拓使渠道途径得到了拓展，企业及产品的知名度得也到了提高，使客户意识到该企业与时俱进，追求高效便捷的渠道模式，因此为企业及产品树立了良好的形象，这一良好的形象无疑会影响线下的消费者做出购买决策，从而促进传统分销渠道的畅通。
2.针对网络分销渠道的网络线上广告的播出大大提高传统线下的销量
在网络分销渠道实施的过程中，由于网络广告的传播速度快、受众度高，使得更多的客户和潜在客户接受到有关商品的信息。在这些客户中，仍然有部分客户会选择传统渠道购物，因此，针对网络分销渠道播出的线上广告对传统分销渠道也有促进作用。
3.网络数字信息为线下消费者提供了消费引导，从而促进线下商品的销售
在当今的数字时代，借着网络的高效，越来越多的人依靠网络接受外界信息，特别针对一些新颖、时尚的产品和话题，人们往往通过鼠标的点动就完成了对新事物的了解和接触，这些信息往往给人们提供了消费引导，因此加速了传统渠道中实体商店的销售。
（二）网络分销渠道与传统分销渠道的冲突
1.价格竞争
网络分销渠道相对传统分销渠道有较大的价格优势，其主要原因在于网络渠道具有显著的库存成本较低、商品的流通成本较低、营业成本较低等成本优势。价格是决定消费者需求的最主要因素，因此，如果同样的商品或服务有网络和传统这两种渠道，较多的消费者会选择通过网络渠道来满足自己的需求，传统分销渠道将受到严重影响。
2.客源争夺
网络分销渠道与传统分销渠道面向的客户群体重叠，这个原因是造成冲突的本源所在，而这种重叠是在所难免的。首先，网络分销商可以向全国甚至全世界的消费者销售自己的商品。其次，相对传统的分销渠道，互联网上商家没有时间和空间的限制。最后，网络的互动能力为消费者提供了高效率，网络还可以提供即时的交流，销售商可以根据顾客反馈信息对产品进行改进或推出新品，使得新产品的开发周期大大缩短。因此，由于时间、精力及效率的影响，部分传统渠道的客户会转向选择网络分销渠道。
四、网络分销渠道与传统分销渠道间冲突的解决
（一）实行差异化渠道策略
1.客户差异化
网络渠道与传统分销渠道的客户群有着重大的区别。在日常经济活动中，选择网络渠道的客户大多是时尚、学历相对高、熟悉网络操作的年轻人。他们往往时间精力有限，在现实生活中不愿意逛街或没有时间购物，并且他们大多数有特殊的个性化需求，喜欢个性化的定制服务，因此，他们更愿意接受高效、便捷的网络购物环境。针对这一特点，我们可以根据有效划分客户群来进行分销渠道模式的选择。
2.产品差异化
产品差异化策略的一种表现形式是根据产品的特征来选择分销渠道。由于受网络的虚拟性和网络购物体验需求及网上交易后的货物配送环节的影响，适合通过网络渠道销售的主要是一些易保存、对运输条件和主观感受要求不高的商品。产品差异化策略的另一种表现形式是分别通过网络分销渠道和传统渠道销售类似的但型号、包装、规格、品牌等不同的商品。
3.成本差异化
企业可以根据经济标准进行渠道选择。网络分销渠道的成本一般较低，但是当网络渠道提供的商品单位价值很低，消费者购买的数量很少，或者较远距离购买时，其运输成本会超过商品本身价值，这种情况就更适合传统渠道。
（二）建立混合型渠道，实现网络分销渠道与传统分销渠道间的整合
1.线上下订单，线下供货及收款
此方法运用网络渠道的便利性接受网络订单，然后将订单信息发送给传统渠道中订单所在的一级经销商，经销商运用其现有的配送资源进行配送，并且可以实行货到付款。（下转第149页）（上接第145页）不仅如此，传统渠道中的经销商还可以提供上门安装、售后服务等服务。
2.线下主售，线上辅助
此种方法通过网络渠道推广企业广告、提供新产品信息、优惠活动信息及提供电子优惠券等，将倾向于网络渠道的顾客吸引到传统渠道中，从而帮助企业实现销售额的快速增长。
3.完善渠道成员管理机制，建立保证金制度、授权制度
为了减少渠道间的冲突，保证分销渠道的畅通，企业应制定详细的渠道管理策略。①建立保证金制度。对各渠道层级的渠道成员征收保证金，以提高企业对渠道成员的约束力，同时对渠道成员跨渠道窜货、扰乱价格次序等违规行为制定明确的惩罚制度。②建立授权制度。企业可以采取授权非官方经营的策略，将非官方的网上销售纳入自己的监管体系，从而加强自身渠道的管控能力。
参考文献：
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关键词:网络经济形势;市场营销;策略
在网络经济形势下，企业在开展市场营销活动时，必将受到营销环境、营销理念和营销策略的营销，消费者的消费行为也将发生改变。对于企业而言，市场营销策略必须在网络经济形势下不断调整，才能使其控制在一定范围内，同时也要不断适应外部市场环境的变化。只有不断完善网络经济形势下的市场营销策略，转变市场营销理念，才能促进社会主义市场营销的发展，综合提升市场营销效果，为企业发展提供更加广阔的发展空间。
1网络经济形势下市场营销发生的变化
1．1营销环境的变化
(1)市场营销范围逐渐扩大在网络经济形势下市场营销的范围逐渐扩大，综合而言，可以从时间和空间上进行具体说明，首先从时间上来看，网络经济形势下的市场营销更加偏向于虚拟的网络营销市场，在网络营销过程中，商家能够全天24小时为消费者提供服务，进行在线经营，打破了传统实体店中经营的实践限制，而且在经营方式上更加多样化。其次从空间上来看，传统的市场营销环境只能固定在特定的位置上，但是互联网空间具有开放性特点，所以从一定程度上打破了空间限制，市场营销范围大幅度扩展。(2)市场营销环节逐渐减少在传统企业市场营销过程中，首先由企业生产商把产品出售给商等中间商，然后由商把产品出售给消费者，这种逐级向下的营销模式需要经过繁琐的流通环节，而且在产品流通的过程中，提高了消费者的成本。但是在网络经济形势下，市场营销充分利用电子商务模式的功能，能够突破中间商的限制，产品直接从生产厂家流通到消费者的受众，只需要增加物流环节，就能够减少商环节，这种商品流通环节更加简单、方便，而且能够大幅度减少商品成本，从而降低产品销售价格，有效保障消费者的利益。(3)交易和支付手段更加丰富多样、安全可靠近几年以来，随着网络信息技术的高速发展，在网络交易和支付模式中推出了SET标准，许多软件厂商与银行机构进行合作，推出了在线购物的贷款支付手段，例如:支付宝、财付通、微信支付等等，通过利用这些网络支付手段能够使消费者更加方便地进行网络购物。同事，随着CA认证体系被引入网络支付模式中，能够使网络支付手段更加安全可靠，提高了消费者的网络支付信用度。(4)信息沟通渠道得到有效拓展随着互联网信息时代的来临，许多企业在推广和销售自己的产品时，具有更加丰富多样的推广手段和交流方式，能够加深消费者对企业产品的了解和体验，实现消费者和企业的双向沟通、合作，提升消费者的产品体验度，而且消费者也可以利用网络渠道和企业进行沟通，及时反馈产品的使用情况，让企业针对产品的不足进行优化和改进，进一步提高产品质量，优化市场营销环境。
1．2消费者行为的变化
(1)消费者行为逐渐转变为自主消费在传统市场营销模式中，企业产品在短期过程中具有很快的销量，但是一旦终止营销活动，将会降低产品的销量。出现这种情况的主要原因在于消费者在消费时受到感性消费思想的营销，无法遵循持续消费理念的驱使，消费者实际没有真正忠诚于企业产品。在网络经济形势下，消费者利用电子商务网站进行消费，能够深入了解产品特点，根据自身的实际情况选择需要的产品，准确判断自己的消费倾向，从而满足自身的要求。这也将使现代化消费理念转向理性消费，使消费者真正忠诚于产品质量，能够真实反映市场需求，从而为企业制定市场营销策略提供事实依据。(2)消费者主动参与消费在传统市场营销模式下，消费者只能根据企业提供的服务以及产品目录来选择产品或服务，这样营销模式过于片面化，消费者无法真正选择自身需要的产品，有时会直接放弃消费。但是在网络消费环境下，企业能够根据消费者的需求提高合适的产品，根据消费者的消费需求自主研发相关的产品，满足消费者的个性化消费需求。除此之外，消费者在消费之后能够为企业提供自己的真实需求信息，从而让企业更好地了解客户需求。(3)消费者能够对比选择消费在传统市场环境下，消费者只能被动接受产品，企业提供的产品忠烈和品牌比较少，消费者无法自主选择适合自己的产品，许多消费者没有充分了解产品信息。但是在网络消费环境下，消费者能够深入了解产品信息，接触更多新型产品，从中进行对比选择，找到适合自身的产品，这样才能更好地满足自身需求，提高消费者的满意度。
1．3市场营销策略逐渐发生转变
(1)市场营销理念的变化在网络经济形势下，市场营销理念打破了传统时间和空间的限制，不需要固定在特定的范围和时间内开展市场营销活动，这也将使全国性营销或世界性营销变成了可能。但是企业发展也将面临着新的市场挑战或竞争。在网络经济环境下，企业只有转变传统经营理念，秉持服务至上的经营理念，促进自身软实力的发展，而且企业也要和顾客形成统一的利益共同体，这样才能实现企业发展的目标，因此，在网络经济形势下，互惠互利不仅是企业宣传的口号，必须落实到行动实处。(2)市场营销策略的变化传统营销策略一般包含了这样几种策略:价格策略或促销策略，传统市场营销策略更加倾向于产品的成本和运营机制，以定价原则来提升产品的市场竞争力。但是在网络经济形势小，产品在定价时必须遵循这样几种规律，首先以顾客为主导趋向，使产品价格更加透明化，消费者能够充分了解产品信息。其次，使产品价格更低，在各大电子商务网站上，能够找到许多同类型号的产品，只有把产品的价格定的更低，使产品价格透明化，才能满足消费者的需求，使消费者收益，这样才能提升企业的市场竞争力。
2网络经济形势下市场营销策略的转变方式
2．1促进市场营销策略的创新发展
在网络经济形势下为了转变市场营销策略，首先必须促进市场营销策略创新发展，以此来为企业发展抢占市场先机，提高企业的市场竞争力。企业可以充分考察市场情况，来研究新型产品，在新型产品中运用新技术来提高产品质量，加强产品技术的研发和改进，在研究产品技术时，要充分考虑产品的审查和女成本和效率，只有为消费者提供更加优质的产品，才能吸引更多的消费者。除此之外，企业生产商也需要和各级分销商进行深度合作，建立长久稳定的销售合作伙伴关系，以此来降低产品的营销成本，使企业和消费者的利益都能够达到最大化。
2．2充分运用网络平台，寻求发展机会
在网络经济形势下，各种电子商务网络平台相继出现，这也给企业市场营销注入了新的活力，使企业市场营销方式和产品呈现多样化特征。因此，企业市场营销必须充分发挥网络营销的优势，缩小消费者和企业之间的沟通障碍，拓展交流互动渠道，使消费者能够及时向企业咨询产品问题，关注企业信息，加深对企业的了解，从而培养消费者对企业产品的忠诚度。而且利用网络平台能够加强对企业产品的宣传和推广，使企业产品广告能够在短时间内大范围流通，让消费者能够自主选择产品，购买所需产品，提高企业市场营销效益。
3总结语
在网络经济形势下，市场营销环境、消费者行为和市场营销策略都发生了极大的变化，为了迎合网络经济发展趋势，企业必须促进市场营销策略的创新发展，充分运用网络平台，寻求发展机会，才能促进企业市场营销策略的转变。
参考文献:
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文章阐述了传统品牌企业开展网络营销的优势及其限制因素，研究分析了传统品牌企业开展网络营销策略：搭建独立的网络营销体系；充分利用社会化网络营销手段；有效协调线上和线下营销渠道；建立以顾客为资本的网络营销策略；建立产品形式与服务营销策略；加强顾客关系管理。
【关键词】
电子商务；传统品牌企业；网络营销策略
网络营销具有信息功能强大、互动性强、成本低、效益高以及不受时限的优点，网络营销逐渐成为企业经济增长的最佳途径。根据权威机构的《中国网络购物行业发展报告》显示，中国网购市场规模、网络购物用户规模呈快速扩大趋势，为企业开展网络营销提供了良好市场基础。[1]在良好的市场形势下，传统品牌企业开展网络营销，挖掘互联网消费需求，可成为企业新的增长点。互联网应用也逐渐向传统品牌企业渗透，李宁、国美、格兰仕等传统品牌企业均制定一系列网络营销策略。但是，传统品牌企业的思想更加保守，与开放的网络营销理念冲突，如线上和线下营销模式、企业文化与网络营销文化矛盾均对传统品牌企业开展网络营销带来障碍。[2]传统品牌企业该如何顺应电子商务环境，充分发挥网络营销的优势创造经济效益，成为传统品牌企业亟需思考和解决的问题。
一、传统品牌企业开展网络营销的优势
电子商务快速发展使传统品牌企业无法“独善其身”，传统品牌企业必须主动融入时代潮流，接受并利用电子商务带来的影响，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。如若传统企业仍抱守线下市场销售，企业的市场销售理念将与消费者的消费观脱节，无法适应激烈的市场竞争环境。因此，传统品牌企业必须积极利用电子商务的趋势，结合企业已有的优势，在线下市场销售的基础上开展网络营销。[3]和网络品牌企业相比，传统品牌企业在开展网络营销上具有以下优点。
1、网络营销资金充足
通过长时间的积累，传统品牌企业具备强大的资金储备，企业运作资金的能力也远远高于网络品牌企业，因而传统品牌企业开展网络营销具有充足的资金保障，现已开展网络营销的传统品牌企业通常会花费上百万资金用于网络营销。以福建省某传统运动品牌企业为例，2010年该企业用于电子商务网络营销的成本预算为1000万。而对于大多数网络品牌企业，资金处于流动状态，企业的网络营销费用不稳定。一旦企业的营销出现问题，造成销量不足，企业将面临资金短缺、现金流断裂问题，网络营销力度乏力。
2、生产能力强大
传统品牌企业已形成相对成熟的生产链，或者具有一套加工企业和产品管理制度，因而传统品牌企业的资源丰富，企业可整合更多的资源用于产品研发及生产。借助强大的生产能力，传统品牌企业可结合线下营销，在维持线下消费群体的同时开拓新的消费群体和消费市场。
3、信誉优势
传统品牌企业已树立较好的市场形象，在消费者心中有着良好的口碑。在线下销售市场中，传统品牌企业具有完善的营销服务体系，可为消费者提供强大的售后服务，打消消费者的顾虑，提升他们购买欲望。多数网络品牌企业则陷入信用危机，网民对网上开展商务活动的信任度较低。《中国网络购物市场研究报告》显示，多数网购消费者因商品质量问题对网购不满意，因而决定消费者对网购满意程度的主要因素在于商品质量。[4]因此，与网络品牌企业相比，传统品牌企业的良好市场形象可为开展网络影响打下良好的基础。
4、传统品牌企业开展电子商务的起点更高
传统品牌企业不仅在资金、生产能力和品牌信誉方面具有优势，企业在开展电子商务初期已具备完善的品牌管理体系。企业可利用其自身品牌的良好形象打开网络市场，加快网络推广品牌的步伐。同时良好的品牌形象也有助于规范企业的网络营销行为，促使企业规范运作，从而快速融入和适应网络营销环境。[5]以传统品牌服装企业为例，自杰克琼斯加入淘宝网后，杰克琼斯的官方网络旗舰店连续2年成为中国网购市场最受欢迎品牌。杰克琼斯网络旗舰店上线3天，网店单日交易额接近50万元，单日销售总额为20家杰克琼斯线下商店单日销售额的总和。
二、传统品牌开展网络营销的限制因素
虽然传统品牌企业在发展网络营销方面具有资金、生产能力以及信誉许多优势，但网络营销依赖于互联网，网络市场营销具有全球性、虚拟性、互动性等特点，与传统市场营销理念、企业运作模式存在许多差别，传统品牌企业开展网络营销必然存在许多限制因素。
1、传统品牌企业的组织结构与消费需求理念冲突
传统企业的主要生产方式为分工和协调，属于标准化的生产方式。电子商务环境下，消费者的消费需求大、需求类型多样，产品也必须具备多样化、小批量的特点，网络消费特点导致传统品牌企业开展网络营销活动时暴露出企业组织结构僵化弊端，企业无法及时根据消费者的消费需求作出调整，也无法满足消费者多样化的需求，造成市场营销受限，阻碍网络市场扩展，制约企业经济。
2、企业发展观念限制
对于传统品牌企业，互联网属于“蓝海”，大量传统企业和传统投资机构涌入互联网。但是从结果上看，多数企业和投资机构均以失败结束，企业和投资机构失败的主要原因就在于发展观念滞后。传统品牌企业的传统意识较强，其网络营销活动受传统营销观念的影响较大，忽视互联网、电子商务和网络营销自身的特点，造成网络营销依据标准化和专业化的经营方式进行。[6]
3、企业文化限制
互联网文化具有开放、创新的特点，如google公司，其企业文化为互联网文化典型代表。但是传统品牌企业的企业文化更倾向于专业和严谨。而网络营销方式、工作内容变化大，难以采用传统标准量化营销方式和内容。如若企业文化与互联网文化产生冲突，必然给网络营销团队带来不利影响。降低营销团队的稳定性、工作积极性等。
三、传统品牌企业开展网络营销策略分析
鉴于传统品牌企业开展网络营销的优势和限制因素，传统品牌企业在开展网络营销时必须结合互联网及电子商务的特点，采取适当的营销策略。
1、搭建独立的网络营销体系
一般而言，传统品牌企业具有强大且成熟的营销体系，而传统品牌企业的组织结构体系中缺乏独立的网络营销体系。但由于网络营销与传统市场营销存在显著差异，因而企业必须组建独立且专业的网络营销团队，而非将网络营销团队依附于传统市场营销部门。网络营销团队专职负责企业的网络营销工作，形成一个直接与网络市场接轨、为客户提供直接服务的部门，从而更好的适应网络消费者的需求变化特点和网络销售市场的变化特点，提高网络营销的效率，提高企业的生产经营效率。[7]以苏宁电器为例，苏宁电器推出苏宁易购后，企业专门成立了1000人的B2C运营团队，依据互联网经济独立运营体系构建苏宁易购。网络销售形成了自主采购、独立销售、物流共享的运作机制，同时实现网络销售与实体店销售全面充分协同。基于网络营销的特点，传统品牌企业也需要根据网络营销的特点建立相应的业绩考核标准，充分调动营销团队的积极性和工作热情。
2、充分利用社会化网络营销手段
互联网发展对消费者和企业都带来巨大影响，消费者和企业之间的交流更加频繁，消费者在市场中的作用越来越大。基于该情况，企业必须充分利用互联网的沟通媒介，加强与消费者的交流，以适应不断变化的网络市场和消费者需求。例如企业可设立产品在线服务社区，社区管理人员可密切关注消费者对企业产品或服务的看法，及时收集有价值的观点。[8]再比如开设博客营销，利用企业博客及时企业产品信息或相关新闻，设置投票、发言等板块，让消费者参与其中，更好地了解消费者的需求。此类网络营销方式不仅可以让消费者及时掌握企业产品信息和新闻，还可深入了解产品的市场表现和营销效果，以便及时改进产品和调整营销策略。
3、有效协调线上和线下营销渠道
在进入网络营销前，传统品牌企业需要根据自身特点和网络市场环境制定网络营销策略，明确企业线上营销和线下营销结合比例，或重新打造新品牌进行市场营销。网络营销的特色在于成本低，产品成本降低、价格也随之降低。因此企业需要正确协调线上销售和线下销售，避免出现网络营销与传统营销两种渠道下产品价格出现较大冲突，引发消费者群体出现冲突。因此，一种有效地做法是，传统品牌企业需要针对网络市场开发新产品，明确产品在网络市场的定位，与企业线下产品相区别。只有如此，传统品牌企业才能更好地协调线上和线下营销渠道，推动线上和线下销售，实现企业总体销量上涨。[9]以优衣库网络营销策略为例，优衣库网上商城固定在周五开展促销活动，新款产品则在促销活动开始前半个月上架，从而既不影响实体渠道的新品销售，又实现线上营销效果。
4、建立以顾客为资本的网络营销策略
互联网企业和消费者是紧密的联系在一起，消费者不仅是营销的对象，也是网络营销的参与者和控制者。消费者具有大量信息资源，可为企业开展网络营销活动提供创新价值，企业让消费者参与到网络营销中，实现企业和消费者双向互动，可更好地将线下市场营销和以顾客为中心的网络营销相结合，及时掌握消费者消费行为、心理特点，以便制定恰当的网络营销策略，激发消费者的购买动机。网络营销策略应赋予消费者更多的自利，以个性需求作为提品及服务的出发点，不受限制进入他们感兴趣的虚拟商，让顾客更加方便地获取产品信息，并参与产品设计、开发和生产，查询产品情况，向企业或生产商提出建议。[10]企业也可以及时满足消费者的个性化需求，从根本上提高消费者的满意度。
5、建立产品形式与服务营销策略
传统品牌企业的质量已被众多顾客认可，消费者无需花费大量时间对比产品，消费者根据产品信息即可直接购买。传统品牌企业更应该重视营销策略的人性化和导向服务，针对客户需求提供一对一营销服务。不仅如此，企业还需要做好相关配套营销服务，如物流配送信息平台服务。企业可利用已有的完备物流配送体系及物流信息平台为消费者提供配送信息查询服务，消费者可直接查询产品状态，减少消费者的等待时间，提升网络营销的运营能力。
6、加强顾客关系管理
不同于实体市场销售，网络销售无需面对面，只需向消费者提供相应的信息即可，该销售特点为企业加强顾客关系管理提供了便利。传统品牌企业应利用互联网收集消费者的信息，建立消费者信息数据库，及时掌握消费者的需求、满意度变化情况。当消费者进入企业销售网站，就可以收集消费者的浏览数据。如消费者查看了哪一类商品，在什么页面停留时间最长等。通过这些信息判断消费者的需求特征，及时向消费者推送相关信息。此外，还需详细记录消费者的消费情况，如购买产品数量、产品类型等。根据消费者消费数据库信息，企业可提出针对性改进措施，完善销售服务，提升网络销售的粘性。
四、结语
随着电子商务快速发展及持续成长，电子商务已经成为我国市场发展的必然趋势。并且电子商务受经济危机影响最小，未来发展前景最好。主动顺应电子商务趋势，开展网络营销成为传统品牌企业发展的必然选择。传统品牌企业需要认清自身开展网络营销中的优势和不足，充分利用传统市场基础，借助互联网平台进行网络营销，拓展新的市场，扩大消费群体。只有如此，传统品牌企业才能在激烈的市场竞争中不落下风，也才能更好地应对经济危机，在危机中寻求机遇、获得发展。
作者：陈姝 单位：西安外国语大学商学院
【参考文献】
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关键字：电商冲击；营销策略；创新
1 背景与问题
随着电子商务的深入发展，我国网络购物市场依然保持着稳健的增长速度，据CNNIC《第37次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%；与此同时，我国手机网络购物用户规模增长迅速，达到3.40亿，增长率为43.9%，手机网络购物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，电子商务的发展对我国传统企业造成了极大冲击，事实上，从国外经验来看，服装在欧洲网购市场是第一大品类，在美国和韩国则位居第二，虽然我国网购与美韩所处阶段不同，但作为网购主要品类，服装网购的发展与整个网购发展类似，电子商务的冲击对实体服装店也不例外，采购价格优势的减弱、顾客的大量流失、与线上零售渠道的激烈竞争以及服装制造企业的市场瓜分使得我国传统服装零售行业生存维艰，据艾瑞咨询的《2015H1中国服装网购行业报告》，2015年上半年中国服装网购市场整体交易规模为4130.5亿元，交易规模不断增长，传统实体服装店的竞争压力进一步加大。
在此背景下，传统的营销方式已不能满足现有的实体服装店的发展要求，因此，如何实现传统实体服装店的营销创新，如何利用电子商务不断发展和网络购物用户规模不断扩大的机遇是实体服装企业关注的焦点。机遇与挑战并存，已有企业试图采用“实体店+虚拟店”模式发挥综合优势，采用混合线上线下的整合营销模式创造更大经济效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出适合在电商时代下实现实体服装店实现弯道超车和逆势而进的营销创新策略，以期为市场竞争压力和客户流失等冲击下的传统实体服装店变被动为主动提供一些思考与启示。
2 营销策略创新
（一）产品策略
在实体店环境下，服装产品销售是面对面销售，消费者可以通过眼看、手摸等方式对服装产品的款式、质量等属性进行感知，可以时时与店员进行沟通、谈判，并完成即时交易。而在网络环境下，消费者得不到实体店铺环境下的体验环节，因此在网络销售过程中提供的服务以及信息可以视为产品的组成部分。在电子商务中，互联网的开放性、实时交互性等特点使消费者的个性化需求更容易满足。在产品设计上，商家可以通过网络与消费者进行实时的双向沟通，以更加深入地了解消费者的需求，让消费者共同参与服装产品的设计成为可能。通过在服装产品设计上进行创新，使得实体店的产品策略在电子商务环境下获得差异化竞争优势。此外，由于网络信息的及时性，店铺的产品更新速度要求比在传统市场条件下更加快，只有不断推出新产品、更新网站信息，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。
（二）价格策略
相比于传统实体店，在电子商务环境下制定产品价格具有更大的柔性。针对目标消费者的多样化需求可以采取以下策略：（1）捆绑定价策略，即把多种服装产品捆绑在一起销售，通过制定一个合理的价格来吸引消费者以达到促进销售的效果。一方面，可以降低消费者的搜寻成本，尤其是这种捆绑具有较大的关联性，随着交易成本的降低，消费者的过渡价值得到提高进而增加消费者的购买欲望。另一方面，通过捆绑销售，店铺可以将通过一体化生产和销售使得边际成本递减。（2）订制定价策略，即利用网络技术和及时沟通，让消费者根据自己的个性化需求来参与设计服装产品。限制于技术、成本等因素，大多数企业还无法实现完全的个性化定制，因而，可以将个性化进一步标准化，即采用多属性方式让消费者自行选择，扩大原有选择范围。此外，店铺还可以根据产品特点和产品生命周期采用适宜的策略，例如自动调价议价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略、免费价格策略等。
（三）渠道策略
实体服装店铺运用网络营销渠道已成为服装行业发展的必然趋势，符合互联网不断发展的需要，网络营销渠道对促进经济发展有着不可替代的作用。实体服装店实现销售渠道的整合，可以采取两种方式。其一是网络营销渠道，要实现渠道的整合就必须优化其供应链，将服装产品的设计、生产、销售、物流、售后服务、客户关系管理等环节通过电子商务连成一个有机整体，以达到缩减产品生命周期、实施敏捷制造、大规模产品定制等渠道目耍避免了传统实体店铺营销渠道中的低效率运作问题。另一种方式是网络渠道与传统渠道进行整合。传统营销渠道凭借实体店体验的特点而拥有一批忠诚的顾客群体，这是网络渠道无法完全取代的。而以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能，互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，极大减少了成本。
（四）促销策略
在电子商务环境下服装店铺采用促销策略的成本较小，因此店铺可以采用多种促销策略。网上折价促销，同在传统市场一样是最常用的一种促销方式。由于电子商务模式大大减少了成本，导致其产品价格远低于实体店价格，再加上网络营销中不可体验等缺点使得网上商品的价格要低于传统方式，以吸引消费者购买。电子邮件营销，依托大数据技术的基础上，向目标消费者传递有关促销的信息，以加强店铺和消费者的合作关系，从而鼓励消费者忠实于店铺或者重复购买。此外，还可以采取搜索引擎营销、网络软文营销、网络聊天促销、 网上赠品促销、网上联合促销等促销策略。
3 小结
电子商务的发展是现代经济发展的潮流，实体服装店如何在电商的冲击下突出重围，实现营销策略的创新是我国相关企业共同面临的难题。虽然已有不少企业意识到要充分利用互联网和电子商务的优势，实行线上线下相结合的整合营销模式，有些企业已经取得了成功，如vivo的春节营销等，但是总体而言，大部分企业仍然没有充分的“互联网+”思维和敏捷的创新营销意识，始终未能实现在电子商务时代的营销模式变革，最终也只能在激烈的现代竞争中败下阵来。本文通过详细分析实体服装店面临的营销挑战，结合营销学的经典4Ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为实体服装店实现弯道超车和逆势而进提供对策建议。事实上，营销策略创新是一项复杂工程，“没有最好的只有合适的”也适用于实体服装店的营销策略选择，企业的营销策略组合需要结合企业发展实际、内外部环境综合考量，用营销创新思路谋求企业发展。
参考文献
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[关键词] 一带一路；西部地区；畜牧产品；营销策略
[中图分类号] F30 [文献标识码] B
[文章编号] 1009-6043（2017）02-0087-02
一、引言
随着一带一路建设步伐的不断加快，使我国西部地区畜牧业的发展迎来了新的发展契机，畜牧业作为我国西部地区重要的产业，其对促进西部地区经济社会发展具有十分关键的作用。当前，我国西部地区畜牧产品的营销工作还存在很大的问题，其市场占有率较低，而一带一路为其提供了贸易的便捷通道。在此背景下实施完善的营销策略能够有效促进西部地区畜牧业的发展，还能够为我国畜牧产品的市场拓展提供新的思路和方法。但是在一带一路背景下我国西部畜牧产品营销策略还存在诸多的问题，比如对一带一路的贸易契机把握不准，缺乏营销创新意识和能力，缺乏专业化人才的推动作用，政府部门的相关支持和引导政策不足等都限制了西部地区畜牧产品的市场拓展和竞争力的提升。因此，必须要对其营销策略存在的问题进行分析，并提出相应的对策建议，以全面有效的完善其营销策略，促进我国西部畜牧业的发展。
二、一带一路背景下西部地区畜牧产品完善营销策略的重要性
（一）有助于全面促进西部地区畜牧行业的发展
我国西部地区经济发展相对落后，畜牧业在国民经济中所占的比重较大，随着我国西部大开发战略的持续推进，对畜牧产品的开发力度不断增强，一带一路战略背景下，西部地区的发展更加备受重视，畜牧产品的营销成为各界关注的重要问题。对西部地区的畜牧业而言，实施有效的营销策略提升其市场占有率，借助一带一路的发展优势，开展有效的对内对外贸易成为畜牧业发展的重要出路。因此，完善的营销策略能够促使西部地区的畜牧业取得更为长期的发展，使其能够突破现有的产品销售模式，在一带一路沿线不断进行市场开发，以此提升其市场占有率和整体的销售率，进而促进西部地区经济社会的良性发展。
（二）能够为我国畜牧产品的市场拓展提供新的思路和方法
与发达国家相比，我国的畜牧业发展一直处于较为低端的环节，产品在市场中受欢迎程度不高，甚至很多地区出现抵触西部地区畜牧产品的现象，增加对外来畜牧产品的购买。而在一带一路背景下，西部地区畜牧产品营销策略的实施可以有效带动其畜牧业的发展，进而可以为我国畜牧产品的市场拓展提供新的思路和方法。使其在现有的基础上，通过提升产品的质量和附加价值，强化品牌建设，以完善的、多样化的营销策略迎接市场竞争，转变我国畜牧产品传统的市场拓展模式，不断提升我国畜牧产品的全球市场占有率，促进我国畜牧业的发展。
三、一带一路背景下西部地区畜牧产品营销策略存在的问题
（一）对一带一路背景下的贸易契机把握不足
当前西部畜牧产品在制定和实施营销策略的过程中并没有有效把握一带一路背景下带来的贸易契机，其现有的营销策略相对单一，主要针对于我国中东部市场，而对一带一路沿线各国家和地区的畜牧产品市场需求没有准确的定位和分析，在整个市场发展的过程中还处于被动地位。同时，一带一路背景下所带来的贸易契机包含着巨大的发展压力和市场竞争压力，这同样是目前我国西部畜牧产品在营销过程中没有充分考虑和准备的。对贸易契机把握不足是一带一路背景下我国西部地区畜牧产品营销策略存在的首要问题，对其进一步的市场战略将带来很大的不利影响。
（二）缺乏营销创新意识和创新能力
目前我国西部畜牧产品在制定和实施营销策略的过程中还缺乏创新意识和创新能力。一是畜牧产品生产和销售企业较少，其在市场中处于相对垄断的地位，很多小型的畜牧产品生产企业难以生存和发展，因此大部分企业在发展的过程中主要以传统的营销理念和模式为主，不注重对市场营销理念和方法的创新，缺乏创新的基本意识。二是在实际的市场营销策略执行过程中，还缺乏完善的营销计划与反馈机制，实际的执行能力不强，对供应商的管理不足，缺乏基本的营销品牌创新意识，这在很大程度上使西部地区畜牧产品的营销策略停留在原有的基础上难以取得有效的进步。
（三）缺乏专业化人才的推动作用
目前，我国西部地区畜牧产品在制定和实施营销策略的过程中还缺乏专业化人才的推动作用。一是目前西部地区畜牧产品生产企业的现有营销人员在学历水平、整体素养、专业素质等方面还存在较大的欠缺，而对其培训力度不足，使其难以在一带一路发展战略下有效制定和实施营销策略，缺乏关键人才的推动。二是由于目前一带一路的建设还没有彻底打开周边市场，使西部地区的畜牧产品生产企业还没有真正重视到人才的作用，因此其没有从外部引进一批专业化的人才队伍，外部的先进经验和技术难以顺利流入企业中，因此对其营销的推动作用相对有限。
（四）政府部门的相关支持和引导政策不足
西部地区畜牧产品在一带一路背景下的发展离不开政府部门的指导，而目前其在制定和实施营销策略的过程中还缺乏政府部门的相关支持和引导。一是我国政府对于西部地区畜牧业的发展关注度不足，相关的补贴力度不足，使很多畜牧业企业的发展难以获得既定的利润，各项政策得不到有效的落实。二是政府部门对畜牧产品生产企业的营销策略指导不足，在一带一路背景下，政府还没有出台专门的政策来支持和鼓励畜牧产品生产企业的营销策略，很多小型的畜牧产品生产企业得不到政府部门的有效支持，使其在发展过程中难以得到政策和制度方面的保障，限制了其营销策略的制定和实施。
四、一带一路背景下完善西部地区畜牧产品营销策略的对策建议
（一）有效把握一带一路背景下的贸易契机
一方面，要把握国内市场的需求，借助于一带一路及西部大开发战略，制定和实施完善的营销策略，继续扩大西部地区畜牧产品在国内市场中的占有率，为其市场拓展奠定良好的基础。另一方面，要瞄准一带一路沿线国家和地区的市场需求，以一带一路建设为依托，进行准确的市场定位，在此基础上不断提升其对国际市场的开发能力，并通过提升产品质量和服务等形式，开展多样化的营销策略，充分提升我国西部地区畜牧产品在一带一路沿线的市场规模，促进西部地区经济社会的健康长期发展。
（二）提升企业的营销创新意识和创新能力
一是要对畜牧产品生产企业管理者进行必要的培训，使其充分掌握先进的营销方法和营销理念，并在此基础上不断创新营销方式，提升其对一带一路背景下畜牧产品市场发展的认识度，充分意识到营销策略对企业提升市场竞争力的重要性，并做好创新营销的思想准备。二是要摒弃传统的营销模式和营销理念，通过充分学习和借鉴国内外大型企业的营销策略和模式，并根据自身的现实情况对其进行修正和完善，创新营销策略，使其能够充分有效的服务于当前我国西部地区畜牧产品生产企业的发展需要。
（三）强化专业化人才对营销策略的推动作用
一方面，西部畜牧产品生产企业要对其现有的营销人员进行有效的培训和教育，使其充分掌握现代营销的方法和理念，并对其培训的结果进行有效的考核，通过内部专业化人才的推动实现西部地区畜牧产品能够顺应一带一路的发展需要，通过有效的营销策略，提升其市场占有率，并不断促进整个畜牧业的发展。另一方面，要通过完善现有企业的用人机制等措施，从外部企业、高校、科研院所中引进一批专业化的营销人才，使其能够充分发挥在畜牧产品营销方面的知识和技能，为西部畜牧产品企业在一带一路背景下的营销策略奠定充分的人才保障。
（四）完善政府部门的相关支持和引导政策
强化政府部门相关政策的支持和引导是促进西部地区畜牧产品生产企业发展的重要保障。政府部门要主动承担起扶持企业发展的责任，并充分借助于一带一路发展的优惠政策，对其畜牧产品生产企业给予一定的政策和税收等方面的优惠。同时，要对企业在贸易过程中的营销策略进行必要的指导，及时发现和处理西部地区畜牧产品生产企业制定和实施营销策略过程中存在的问题，对其进行修正和完善。通过政府的必要行政职能，对西部畜牧产品生产企业的营销策略提供一定的政策和制度保障。
五、总结
在一带一路背景下，要想提升西部地区畜牧产品的市场占有率，必须要充分重视其营销策略。当前，随着我国一带一路发展战略的不断实施，要正视畜牧产品营销存在的各项问题，并对其进行有效的改进和完善。应该从有效把握一带一路背景下的贸易契机、提升企业的营销创新意识和创新能力、强化专业化人才对营销策略的推动作用、完善政府部门的相关支持和引导政策等方面出发，全面完善一带一路背景下我国西部地区畜牧产品的营销策略，因此促进我国西部畜牧业的健康长期发展。
[参 考 文 献]
[1]吾热亚提・马合木提.畜牧企业的营销策略和促销管理模式[J].赤子（上中旬），2015（21）
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