时间：2023-07-27 16:14:59
导语：在高端理财方法的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：金融市场 高端客户 需求 服务策略
随着我国金融行业整体水平的不断进步和金融行业整体竞争水平日趋激烈.在这一过程中金融市场高端客户的重要性被越来越多的金融机构所认知。因此金融机构在行业竞争中应当深入了解高端客户的需求，并在此基础上通过服务策略的有效提出促进自身经济效益的提升。
一、金融市场高端客户需求
在金融市场中少数高端客户给金融机构带来的经济效益往往是较大的，因此对金融市场高端客户需求进行分析也成为金融机构提升自身整体水平的重要途径。以下从新消费项目需求、资产结构多元化需求、对资产增值型投资工具需求、理财顾问需求等几个方面出发，对金融市场高端客户需求进行了分析。
（一）新消费项目需求
随着我国经济水平的不断发展高端客户的消费需求也在不断更新，在这一过程中由于高端客户群体对于家电、日常消费品的消费性需求已经得到有效满足，促使高端客户对于传统消费领域的金融需求不会继续增加。但与此同时应当发现高端客户群体对于一些新消费项目的需求在不断增大，如旅游、轿车、高端娱乐、奢侈品等都是其较为感兴趣的新消费项目。以旅游为例，相关研究数据表明对于银行的高端客户群体而言年均消费支出平均在15万元左右，因此通过对高端客户群体的旅游消费提供合理的金融服务，从中金融机构可以获得更多的经济效益。除此之外，根据相关资料显示商业银行高端客户的轿车年均消费在24万元左右，金融机构通过加大对高端客户轿车消费的支持并且提供适当的金融服务，则可以在满足高端客户轿车购买需求的同时也更好地提升了自身的经济效益。
（二）资产结构多元化需求
对于金融机构的高端客户而言，保持其资产结构多元化是维护其资产安全并有效减少资产风险的重要方式。在这一过程中金融机构高端客户除了对于储蓄、股票、保险等传统资产有着消费需求外，同时还对房地产、子女教育基金等其他投资品种的消费有兴趣。例如根据金融机构统计资料显示银行的高端客户绝大部分至少拥有两套以上住房，这种现象导致了在如今的房地产市场中住房的功能很大程度上从消费转化为了投资。因此根据这一趋势金融机构在提服务时应当对高端客户群体的资产结构多元化需求有着充分的了解，从而更好地促进客户满意程度的提升和自身经济效益的不断增加。
（三）对资产增值型投资工具需求
对于许多高端客户而言，金融工具的应用价值就在于这些金融工具能够将其资产进行有效的保值与增值。但是许多金融机构的高端客户对资产保值型、资产增值型投资工具并没有很深的了解，所以其需求产生程度必然会受到影响。金融机构在提供金融服务时应当注重高端客户对资产增值型投资工具需求的有效开发。例如对于投资倾向较为保守的高端客户金融机构，在对其进行服务时应当注重推荐低风险的储蓄、保险、子女教育基金等金融工具、这一方面为高端客户的资产规避了风险，同时也使高端客户对于资产增值型投资工具有着更深刻的了解，增加了其对资产增值型投资工具的有效需求。
（四）理财顾问需求
根据相关调查资料显示相当一部分高端客户的理财观念较弱并且没有很好的理财方法，而且许多高端客户工作较忙因此没有足够的时间进行相关理财活动，这导致了许多高端客户对于理财顾问的需求也在不断增加。针对这一现象金融机构应当注重对高端客户理财顾问需求的有效满足，及时为高端客户提供专业、优秀的理财顾问工作，在满足高端客户理财需求的同时促进金融机构整体水平的不断提升。
二、金融市场高端客户服务策略
随着金融市场高端客户的重要性得到越来越多的重视，这一市场的竞争也越来越激烈。金融机构在对高端客户进行服务时应当注重服务策略的有效应用。以下从注重经营理念的有效转变、注重提升高端客户满意度、注重处理高度客户投诉等方面出发，对金融市场高端客户服务策略进行了分析。
（一）注重经营理念的有效转变
经营理念的有效转变对于提升金融机构的服务水平有着重要影响。众所周知，不同类型的高端客户群体对于金融机构提供服务的满意程度存在较大差异，并且不同类型的高端客户群体也存在较大差异的金融服务需求。因此金融机构在提供金融服务的过程中应当注重经营理念的有效转变，注重分层次、个性化地对不同客户采取差异化的服务措施，从而促进金融服务成本的有效减少，同时满足客户需求。除此之外，由于高端客户拥有较多的社会财富并且资金实力较强，所以其融资需求通常不是过于强烈，并且许多高端客户对于价格不太敏感并缺乏科学合理的理财方法。因此金融机构在提供金融服务时应当注重经营理念的有效转变，通过对这一部分客户进行有效服务，合理引导和挖掘其潜在的投资理财方面的金融需求。例如金融机构可以通过一对一服务措施的有效应用，配备专门的客户经理或者专家小组定期提供金融产品组合、基金投资、外汇投资等方面的辅导建议，同时提供理财方案的设计，从而迅速、及时、全面地满足客户的金融需求。
（二）注重提升高端客户满意度
客户满意度的提升是金融机构赖以生存的重要前提，因此金融机构在提供金融服务时应当真正树立起顾客是上帝的服务理念。随着我国金融机构竞争格局的不断发展金融市场自身也在逐步深化，导致了金融机构间的竞争进一步加剧。这就要求金融机构在提供金融服务的过程中深刻认识到没有服务就没有市场的竞争观念，注重树立服务观念并将这些观念意识贯彻到日常客户服务过程中，在为高端客户服务过程中更好地体现出以客户为本的服务原则，让服务体现出更多的人文关怀，从而让高端客户在接受服务的过程中得到更多的享受和满足。
（三）注重处理高度客户投诉
客户投诉的有效处理是提升金融机构运营水平的关键因素。众所周知挑剔的客户是永远存在的，因此金融机构在为这些高端客户提供金融服务时应当注重服务的有效跟进，注重服务水平的有效提升，与此同时把高端客户的投诉作为改进自身服务水平的动力和契机。在这一过程中金融机构应当注重建立高效的信息反馈机制，并有效掌握高端客户的投诉心理，让高端客户体会到其意见与建议已经被倾听和重视，从而更好地达到双赢的效果。除此之外，在接受高端客户投诉的同时金融机构应当注重持续优化业务流程，提高工作的效率，不断进行服务流程的完善和优化，在根本上提高金融机构高端客户的服务效率和市场竞争力。
三、结束语
随着我国国民经济的快速发展和金融行业在国民经济中影响力的不断提升，高端客户对于金融行业的作用被更多的金融机构所重视。在激烈的金融市场竞争中金融机构想要促进自身发展就应当对高端客户的需求有着清晰的了解，并在此基础上通过不同服务策略的有效提出促进金融机构经济效益的有效提升。
参考文献：
[1]黄朗辉.精英个人金融服务需求调查[J].环球企业家，2005，3（7）：55-57
【关键词】资产管理企业股权商业银行
一、引言
近十年来，理财业务的迅速发展是商业银行业务转型的最大特点之一。截至2014年末，银行理财余额已达13.8万亿元，10年来，每年增速达到40%。但是在强劲的增长势头下，也存在着许多问题。其中理财资金投资问题是最关键的问题之一，因为无论是理财业务，还是现在转型为“资产管理业务”，其根本目的是在为客户带来收益的基础上，银行自身也获得相应的回报；所以做好理财业务，基础是做好理财资金投资，优良的投资运营是驱动理财业务迅速发展的基础。10年来，理财业务快速发展的原因之一是，在刚性兑付环境下，无风险利率高企，投资者在无风险的条件下，能够获得良好的回报；但是这种扭曲的市场正在逐渐被打破。在理财业务收益与市场投资风险匹配、投资者需要承担相应风险的环境下，理财业务发展更考验理财产品发行银行的投资运营能力和风险管控能力。
我国理财业务发展初期，投资标的主要是信贷类非标资产，包括众多含兜底条款的所谓股权投资、收益权类投资等，商业银行和理财投资者各得其所，商业银行一是在贷款规模紧张的情况下，为企业客户获得了融资，维护了企业客户；二是为个人客户提供了较好的投资回报，吸引了众多客户，尤其是高端个人客户；三是商业银行自身也获得了不菲的中间业务收入。
理财业务发展中期，随着中国经济增速的逐步放缓，融资企业违约逐渐增多，到期不能归还理财融资资金，银行常常为了刚性兑付而垫款。监管部门为了防范银行金融风险，对非标投资进行了限制，2013年3月中国银监会的《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》（银监发[2013]8号）规定：商业银行应当合理控制理财资金投资非标准化债权资产的总额，理财资金投资非标准化债权资产的余额在任何时点均以理财产品余额的35%与商业银行上一年度审计报告披露总资产的4%之间孰低者为上限。商业银行为了做大分母，逐渐加大了理财资金的标准资产投资，包括同业存款、债券和股票等标准资产的投资；当然加大标准资产投资的另一个原因是为了完善理财产品的风险覆盖，满足低风险投资者的需求。
近两年来，业界更多地将理财业务称为资产管理业务，例如2014年7月，中国银监会《关于完善银行理财业务组织管理体系有关事项的通知》要求，商业银行要开展理财业务事业部制改革，设立专门的理财业务经营部门，负责集中统一经营管理全行理财业务。多数银行为此设置的部门为“资产管理部”，而不是“理财业务部”。笔者认为，之所以有此区别，在于“理财业务”更偏向于“资金募集”，而“资产管理”则平衡考虑“资金募集”和“资金投资”，或者说资产管理是理财业务发展的成熟期。在此阶段，理财资金投资范围更全面。在标准资产投资方面，扩大了债权投资范围，增加了各类基金，甚至股票的投资等；在非标准资产方面，除了信贷类资产，中小企业股权投资也将是投资方向之一。因为从投资来看，一是随着信贷规模的逐步放松，尤其是在经济下行的环境下，银行信贷部门也面临着信贷需求不足的问题，因此理财资金投资信贷类资产越来越难；二是在监管部门要求要打破刚性兑付的背景下，理财资金投资信贷类资产也存在着风险；三是投资同业存款和债券资产的回报相对较低，难以满足中等风险承受能力投资者的收益回报需求；四是目前中国的股票市场波动较大，投机性较浓。所以全资产投资配置下，中小企业股权将是资产管理业务的重要投资领域。
二、商业银行理财业务股权投资的条件已基本成熟
理财业务经过约十年的发展，从投资者、商业银行来说，都积累了较多的经验；从监管部门来说，也逐步完善了相关规章制度，具备了进一步发展的条件。
从投资端来看，随着中国经济的迅速发展，中产阶层迅速扩大，且其综合素质较高，具有较为先进的投资理念和较高的风险承受能力，他们急需找到具有一定风险、高回报的投资渠道。
从融资端来看，国家大力扶持中小企业发展，总理多次提出，要实施“大众创业，万众创新”。我国中小企业众多，而这些企业一直存在着融资难的问题，尤其是中长期投资资金。短期借款一是不能解决长期项目资金需求；二是负债率过高，不仅导致融资难，还有融资贵的问题；三是中小企业融资难，没有足够的抵质押物也是主要原因之一，特别是高科技企业、互联网企业和服务性企业，这些行业的企业都具有轻资产的属性。股权投资能很好地解决上述问题，助力中小企业发展，因为一是股权投资可以增强企业资本实力，降低资产负债率，有助于企业增强融资能力；二是股权投资一般具有长期性，最短不低于三年，能够减少企业融资频率，提高效率；三是股权投资一般不需要抵质押物，所以股权投资对于中小企业、特别是轻资产属性企业的发展，具有重要推动作用。
从商业银行来看，一方面具有从事投资的各方面人才，包括产品、营销、风险和管理人员等；另一方面，更加重要的是，商业银行有完善的营业网点，熟悉区域内各类中小企业；而这些中小企业需要继续投资，能够提供较高的融资成本和回报。
从国家和市场方面来说，一是国家大力扶持中小企业发展，对中小企业融资有较多的鼓励和优惠措施；二是企业上市注册制即将实施，新三板股份转让市场逐步完善，为中小企业股权价值增值打通了渠道，也为中小企业股权投资推出提供了通道。
综上，推动商业银行资产管理业务进行中小企业股权投资具备了较为成熟的条件。
三、商业银行做好理财资金股权投资的方法
商业银行理财资金投资中小企业股权，关键是商业银行内部公、私渠道和产品等相关部门要分工负责，协调配合。
1、企业客户部门做好中小企业客户的筛选
企业客户部门要了解和挖掘企业需求。一是原有股东和高管层具有现代管理意识，愿意分享企业成长红利，通过资本市场，获得创业成长投资，使企业得到较快发展；二是企业处于创业期的后期、成长期或并购扩张期，具有较为成熟的战略规划、生产经营方式和管理制度；三是企业具有较大成长的空间和较快的成长速度，或至少具有稳定盈利的空间；四是企业属于国家政策支持的行业。
在做客户筛选时，尽可能与政府相关行业的主管部门合作，结合相关支持政策，支持行业内中小企业发展，例如农业部门支持的承包大户、环保部门支持的环保企业、科技部门支持的高新技术企业、文化部门支持的文化传媒企业，以及县域经济力的特色企业等。
2、私人银行部门做好客户宣传和客户培育
私人银行部门要做好高端投资客户筛选。所面向的高端客户一是要具有较强的投资实力，例如单笔投资资金不低于100万元；二是有长期投资的能力和准备，一般为3―7年；三是对于股权投资的风险具有清醒的认识，对企业经营风险具有较清晰的认知；四是对相关法律知识、合同责任比较了解；五是能够充分理解和认同商业银行的投资顾问和投资运作能力。
同时私人银行部门也要做好股权投资的宣传和客户培育。一是通过产品推介会等方式，普及股权投资知识；二是与产品部门共同做好产品和投资方式推介；三是通过路演介绍拟投资的中小企业，请企业负责人或高管人员介绍企业的发展规划、经营方式和主营业务等；也可以组织私人投资客户到拟投资企业参观考察，增加投资人的感性认识，供投资人进行选择和对接。
3、资产管理部门做好产品设计
高端客户投资中小企业股权，从投资方式上，一是可以通过商业银行发行理财产品进行投资，以产品说明书对所投资的企业作出具体指定；二是可以由商业银行作为投资顾问，设立SPV公司（特殊目的公司），高端客户投资SPV公司，通过SPV公司集中投资数个中小企业，该方式类似于私募股权投资基金投资方式；三是中介高端客户直接投资中小企业。投资退出方式包括：上市退出、股权转让、原有股东回购等。
在风险控制方面，一是目前地方政府多数都有扶持中小企业发展的基金，可以引入政府基金跟投，降低投资风险；二是在产品结构上，可以设置优先、次级投资结构，引入地方政府中小企业发展基金作为次级投资人；或者根据高端客户的风险承受能力不同，选择部分风险承受更强的高端投资者作为次级投资人；也可以通过引入证券、基金等其他第三方机构作为次级投资人；次级投资人承担更高的风险，也享受可能更大的回报。三是引入第三方中介机构合作，例如由律师事务所对企业的合法性进行见证；由会计师事务所对企业经营状况进行审计。四是要细致拟定各项合同条款，在相关合同中必须明确，各方对自己的行为承担相应的法律责任，尤其是投资人作为中小企业财务投资者，对股权投资高风险的认知和可能的损失承担等。
随着中国经济的发展，在投资市场，一大批较为成熟理性的投资者逐渐成长；而企业股权投资市场也逐渐成熟，两方面市场的潜在需求是巨大的，但缺乏金融市场的中介和发掘。商业银行由于在各方面均有丰富的资源，有着得天独厚的优势。关键是要行动早，首先要逐步培育股权投、融资市场，其次是全面收集股权投、融资客户信息，建立信息库，第三是要培养一支更加专业的高素质股权投资人才队伍，在资产管理业务的蓝海中，打造股权投资的市场品牌。同时，在通过理财资金进行股权投资的同时，信贷业务并进，投贷联动，培育优质银行客户，扶持中小企业成长，支持实体经济发展，实现中小企业、私人银行客户、国家和银行四赢。可以说，优良的中小企业股权投资能力必将会成为商业银行的核心竞争力之一。
【参考文献】
[1]孟扬：投贷联动：商业银行积极探索中小企业股权融资[N].金融时报，2011-05-25.
[2]刘涛：我国商业银行投行业务发展：回顾与展望[J].银行家，2013（6）.
关键词：商业银行；个人客户；竞争优势
中图分类号：F27文献标识码：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.031
1引言
商业银行依据服务对象不同，可将其业务分为零售业务和批发业务，前者所服务对象是银行个人客户，后者所服务对象是企业客户。随着国内金融脱媒和利率市场化进程加快，商业银行的批发业务（公司业务）为其创造的利润空间愈来愈窄，而个人客户业务凭借着批量大、风险低、业务范围广、资本消耗少和经营收入稳定等诸多优势，在银行金融市场竞争日益激烈的趋势下显现出巨大的商机。在此情境下，重视和发展个人业务逐渐成为商业银行利润新的增速点，而如何发展商业银行个人业务是一个值得思考的现实问题。
相比国外银行，国内商业银行在运营管理、产品研发创新等方面存在短板，但长期经营活动中积累起来的庞大个人客户基数是其重要优势。然而依据二八准则，并非所有的银行个人客户都能够为商业银行创造价值，有研究指出银行个人客户群中16%为银行创造105%利润贡献，56%创造18%的利润贡献，另外28%则给银行带来23%净亏损。因而，如何有效科学合理管理基数庞大的个人客户是国内商业银行发展个人业务的基础，也是商业银行获得持续市场竞争优势的重要途径。鉴于此，本文以NS银行为分析案例，梳理其在个人客户管理方面的现状，指出个人客户管理活动中存在的问题，并提出解决问题的方法，以期为国内商业银行个人客户管理实践提供借鉴价值。
2NS银行个人客户管理现状
NS银行作为某地区首家地方商业银行，随着地方上的支持和自身成长发展的加快，所拥有的个人客户数量呈逐年上升的趋势。在日趋激烈的市场竞争环境下，NS行已经意识到个人客户是商业银行的重要战略资源，培育具有高价值的个人客户是提升其竞争优势的关键途径。相应的营销模式，已由原来“以产品为中心”推式策略逐渐向“以客户为中心”拉式策略转型。
由于起步比较晚等原因，NS银行相比中农工建四行个人客户群基数相对较少，且所拥有的个人客户群为银行创造的利润比较有限。据NS银行内部的统计，52.6%的个人客户为银行带来的经济利润低于万元以下。目前NS银行依据个人客户的金融资产，将其分为大众客户、金级、白金级、财富管理级等四类，并对这四类客户群实现差异化服务。由于人力成本等因素的限制，大众客户由低柜理财理负责管理，人均管户超过1000户；金级客户由贵宾理财经理负责管理，人均管户超过500户；白金级客户由钻石理财经理负责维护，人均管户超过100户；财富管理级客户由私人银行理财经理负责维护，人均管户超过50户。
NS银行为满足个人客户多元化需求推出了“添利宝”等多种理财产品，但目前现有个人客户群对这些理财产品和相关服务的购买次数和频率都较低。据统计，NS银行的个人客户群体中大约有50%的客户从未购买过银行所推出的理财产品以及相关服务，在购买过NS银行理财产品和相关服务的个人客户群中，有超过32%的个人客户只购买了银行现有理财产品中的一种产品，仅有18%左右的个人客户购买了银行两种及其以上的理财产品以及相关服务。
3NS银行个人客户管理中存在的问题
通过NS银行个人客户管理现状的回顾与梳理，结合实地调研，经过研究发现NS银行针对个人客户管理中主要存在以下方面问题。
3.1缺失一个科学合理的银行个人客户价值评价系统
对商业银行而言，高金融资产客户是其高端优质客户，是商业银行利润收入的主要源泉。依据经典的二八营销准则，银行80%的利润收入是由20%的客户群体所创造的，集中资源优势服务好于该部分优质客户是商业银行维持和抢占市场业务以及创造利润收入的关键之处。根据客户金融资产对其价值评价，据此进行客户分类是一个极其简单易操作的客户分类管理方法。目前NS银行正是采用这种方法对个人客户群进行价值评价，这种方法虽操作简单便捷，但其科学性有待于进一步考究。有研究指出，一个科学合理的个人客户价值应由当前价值和未来潜在价值两方面构成。依据金融资产评估商业银行个人客户价值只能部分体现客户的当前价值，却忽视了个人客户性别、年龄、职业、家庭、信用风险等级、购买产品频率、与企业关系维持时间、交易成本等其他价值属性，不能全面反映客户的综合价值。因而，NS银行仅从金融资产角度进行个人客户分类，这样分类方法显然是粗放片面、不客观的。由于没有建立起有效的个人客户价值评价体系，所以NS银行无法准确识别谁是优质客户，谁是现金牛客户，谁是潜力客户，谁是问题客户。
3.2无法有效对银行个人客户进行精确分类
NS银行依据金融资产规模等级，将个人金融资产规模低于10万以下自动归为大众客户，个人金融资产规模达到10至30万元自动归为金级客户，个人金融资产规模达到30-600万元自动归为白金级客户，个人金融资产规模达到600万元以上自动归为财富管理级别客户。如果说大众客户是NS银行的基础客户群，金级客户为中端客户群，财富管理级为优质高端客户群的话，那白金级客户就是NS银行次为重要的中高端客户群体，这部分客户群虽不能像财富管理级客户群那样为商业银行创造高昂的单体利润，但数量上占优，因而同样是商业银行利润来源的中坚构成部分。但上述客户分类不难发现，白金级客户群体资产从起点30万跨至600万元，跨度范围过广，中间部分缺乏进一步细分。事实上，30万元资产的个人客户和600万元资产的个人客户对银行的贡献和需求存在明显差异，而该差异在NS银行个人客户分类级别中并没有得到有效的体现。对于白金级客户来说，只要处在该区间内，NS银行个人客户服务并不会因其资产高低不同而有差异，那么就会造成白金级客户为了追求更多金融服务，有意识的将其金融资产进行多次分割，以换取多份等价值服务，或者将超过30万的多余资产转移到其他商业银行，以谋求更多元化服务体验。对商业银行来说，前者会造成银行资源被多次重复占用，而后者则造成银行个人客户资产流失，这样客户分类管理结果与原始客户分层管理初衷显然是大相径庭。因此NS银行个人客户，尤其是中间地带的白金级客户群有待于进一步细分，需要基于客户价值评价指标体系进行银行个人客户精确的分类。
3.3差别化管理效果不理想
基于客户价值评估模型进行客户分类是商业银行客户管理的基础和前提，差异化管理则是商业银行客户管理具体表现。针对不同类别的客户群体，商业银行应从渠道、人员、服务等多方位出发实施差别化管理。然而，由于多重原因，NS银行实施差别化管理所取得到的实际效果远不及预期效果。
营销渠道方面，NS银行通过私人理财和财富管理中心等专柜为不同层级需求的客户提供差异化管理服务。其中，财富管理中心为优质高端客户提供全方位金融服务。但实践运行中，NS银行目前财富中心办公地点仅有一处，给优质客户享受高贵金融服务带来了较多不便利，所以有不少高端客户选择前往就近网点办理业务；由于布局和选址等多重原因，有些理财中心处于闲置状态，造成了银行有限资源的浪费；部分网点由于人员配置短缺问题，无法有效将理财低柜配备到位，从而导致客户经理忙于一般操作性事务，分散了其维护中高端客户的时间精力，影响个人客户差异化管理效果。人员方面，理财客户经理作为直接为中高端客户提供理财建议和服务专员，目前NS银行客户经理专业程度、营销能力、服务水平等方面参差不齐，尚不能很好满足中高端客户财富管理方面的金融需求。服务方面，NS银行虽对个人客户群体进行了简单分类，但相关服务一直没能及时有效跟上，提供的服务多数只是大众化一般，造成白金级等中高端客户群和大众客户群服务并无显著差别。此外，由于市场调研和品牌宣传上力度不足，NS银行不少服务项目虽面向中高端客户群体，但实用性不高以及熟悉程度低，一方面造成银行提供或购置服务成本提高，另一方面更重要的是没能起到预期的差异化服务效果。
4对策
个人业务逐渐成为商业银行转型发展重点趋势下，科学有效管理基数庞大的个人客户是商业银行获得持续竞争优势的重要源泉。针对NS银行个人客户管理现状及存在的问题，本文提出以下应对策略：首先，构建一个全面科学合理的个人客户价值评价指标体系，已有研究指出客户价值评价是实施客户管理的重要基础，而一个科学的银行个人客户价值评价指标体系既要分析个人客户当前为银行创造的价值，又要分析个人客户在未来时间内可能会为银行带来的潜在价值，对前者个人客户当前价值分析，可使得商业银行能够聚焦于优质客户，获取最大的经济效益，对后者个人客户潜在价值分析，可使商业银行能够正确定位未来阶段客户发展方向，抓住潜在具有较大价值的个人客户，以保证银行经济效益持续稳定发展。其次，基于构建的个人客户价值评价指标体系，运用数据挖掘技术对基数庞大的个人客户进行分门别类，已有研究发现层次分析虽能准确进行客户分类，但客户数量庞大时分类操作过于繁杂，聚类分析可以高效对基数庞大客户群进行分类，但分类可信度有待于判别分析法的检验，因而综合运用层次分析法、聚类分析和判别分析法可以高效较为准确实现客户分类，所以商业银行可采用这三种相结合的数据挖掘方法对基数庞大的个人客户群进行分类。最后，基于个人客户分类的结果，有针对性实施差异化的个人客户管理方式，具体实施的过程，商业银行应综合运用现有的营销渠道、人员、服务等多方位资源，集中优势服务优质高端的个人客户，同时也需重视潜在高价值客户群，妥善对待低价值个人客户群，以实现商业银行有限资源的有效配置以及增强风险防范能力。参考文献
[1]王文硕.中国大型商业银行个人客户星级服务策略――A银行基于客户贡献评价模型制定服务策略的案例[J].上海金融，2012，（05）：9297，119.
[2]孙景，李莉，胡宏力.商业银行个人客户价值评价模型研究[J].金融论坛，2013，（01）：2935.
一、统一思想提高认识
首先，必须要求农村信用社理财业务的所有工作人员要积极地接触客户，探究客户的内心，这个要求需要理财人员掌握一定的方法和技巧，利用自身的庞大网店和员工众多的优势，通过传统媒体或者新型媒体开展理财业务的宣传，如果能让客户接触理财产品，希望他们了解理财产品，并最终接纳农村信用社的理财产品，这个过程同时也在塑造良好的企业文化和企业形象。最后不过过程如何，都要将业务的成交作为一切工作的落脚点和着眼点；
其次，要求农村信用社工作人员应该创新理财产品的营销方式，应该通过根据每个客户的特点和需求，从实际出发，有针对性地给客户提供完善的理财产品和理财计划，来帮助客户成功地实现资产的增值。将制定的全套服务客户流程贯穿理财业务销售的整个过程，同时，要与客户建立稳定的互相信赖和互相依存的关系，把正确的操作方法和理财理念传递给对方，最终实现双方的共赢局面；
最后，理解机构所在地的习俗，从而拓宽理财业务。农村信用社要想改变客户对理财产品的偏见和不理解，首先还是应该从改变自己入手，要积极地加强自身对理财业务的引导和宣传，理财业务的从业人员需要统一思想认识，全方面的了解理财业务的内涵。
二、加强理财专业人员引进和培养
农村理财市场正面临一场大的发展机遇，在县域的理财市场，农村信用社理财业务的发展水平与国内同行还有很大的差距。市场上理财业务的竞争说到底还是人才的竞争。理财业务是农村信用社发展潜力巨大的业务，理财人员不仅要具有扎实的理论功底和较高的业务操作水平，而且还必须具备一定的市场分析能力。但一般人认为农村信用社的福利待遇不佳，导致了目前农村信用社的人力资源匮乏，同时也造成了有关理财业务人才的匮乏，严重制约了农村信用社理财业务的开发和发展。因此，在未来一段时间内，致力于打造一支训练有素、业务精通、服务一流的人才队伍作，改善农村信用社的形象，就成为农村信用社打赢农村市场理财业务竞争之战的关键。
一个营业网点理财业务能否成功发展，很大程度上取决于该网点的客户经理的能力与效率。因此打造一支素质较高、业务精通的专业理财队伍是推进理财业务发展的重中之重。还需要对客户经理队伍做好培训管理，客户经理必须是经过系统化、专业化的培训后才能上岗，并直接负责为农户提供适合的理财产品和制定理财方案。通过加强客户经理队伍建设，树立信用社良好的社会形象，打造优质品牌，减少行业间产品同质化倾向。
农村信用社还可以考虑建立一套依据理财师考试内容指定的银行工作业绩标准，作为理财队伍激励规章进行实施，并定期与高校合作开展有关的理财课程，让信用社的金融人才从进入单位的第一天起就能做到与最新的理财知识、技术和理念接轨。
三、打造品牌新形象，培养黄金客户
农村信用社应充分利用其在农村市场的区域优势，根据家庭生命周期理论的划分标准，按照农村信用社客户日均银行存款金额、对应客户数量及社会收入阶层进行划分，将农村信用社目标客户群体细分为三个档次：高端客户、中端客户和潜力客户。同时，对目标客户群的需求做出客观的预测和调查，研发符合实际需求的理财服务产品，打造农村信用社自己的理财品牌。
（1）高端客户，即在农村信用社存款余额有10万元及10万元以上的高收入群体。农村信用社应满足高端客户高费用、高收益、多样化，并保证风险适中的要求。
（2）中端客户，即在农村信用社存款余额介于5―10万元的中等收入群体。这部分收入增长潜力较大，也有潜力成长为高端客户，并且这部分客户基数较大，正是农村信用社理财产品的主要销售对象和利润实现的主要基础。农村信用社应积极开发符合客户需求的稳健型理财产品，满足其资金安全性高、流动性强、收益性较高的理财要求。
（3）潜力客户，即在农村信用社日均存款余额低于5万元的低收入群体，主要指普通的农户。这一阶层在农村信用社的客户群中基数最大，对信用社理财发展壮大有着深远影响。对这些客户开展理财业务，应满足其资金分散、额度较小及保值理财需求。四、改善农村金融环境
因为内生制度，农村金融生态系统伴随着工业化过程的演变自然发生的。我国从上世纪90年代开展金融体制改革，大量以中国农业银行为代表的国有商业银行退出了农村，可以说这项举措使得农村金融体系发生了翻天覆地的变化。但是目前的农村金融政策始终强调农村金融机构的重点是为“三农”服务，农村信用社作为农村金融中的排头兵，从诞生之日起就是“一农”支撑“三农”：承担着支持农村经济发展、为“三农”服务的任务，目前来看农村信用社在经济快速发展的时代已经独木难支。从某种意义上来说，农村信用社超负荷承担了较多的金融任务，这种局面既不利于农村金融市场的发展，更不利于农村信用社理财业务的拓展。为了使农村金融生态趋于完美，更好的发展农村信用社的理财业务，改善的具体的途径如下：
第一，考虑到农业政策和农村金融约束不完善，农村金融市场经常性的失灵，以及开展金融业务时农村信贷的政策、效率目标，需要将农村金融供给主体加以区分，通过开办政策金融等服务于不同信贷需求主体的机构，实现金融服务的合理安排；
第二，提高农村信贷资金的供给，完善有关供给机制。首先要扼制农村基层，尤其是县级的资金外流。相关的金融管理部门需在有关法律的指导下制定明确政策，规定农村金融网点新增存款占当地“三农”建设资金的比例，并引导中国农业银行等其他金融机构所有的农户存款回流到相应的农村；
第三，从政策层面角度出发，制定各类金融机构对“三农”的服务目标和对“三农”的服务任务。要求县级及其以下的申请农村金融信贷农户必须对当地农村的经济发展提供帮助和力量；
关键词：个人理财；中端客户；零售银行
一、发展中等收入阶层客户理财的可行性和必要性
个人理财业务的核心是要以客户为中心，根据他们不同的风险偏好和财务状况来制定适合自身的理财规划，以实现个人财富的保值增值。一些西方发达国家，个人理财业务几乎深入每一个普通家庭，而在我国，银行的个人理财业务仍处于发展初期，个人理财市场没有完全打开。
第一， 中端客户理财有巨大的市场潜力。
中端客户，一般指有一定经济实力的中等收入的家庭，这类客户虽然资金量不是太大，但是收入随着经济的快速发展而稳定、逐年增长，他们较重视生活品质和保障，希望可以通过银行提供的投资理财服务来确保自身资产的保值增值，以过上更高质量的生活。另外，我国如今也面临着老龄化的社会问题，人们需要在一个相当长的时间跨度里规划自己的收入支出，而一般的家庭的财务计划有盲目性和短视性，很多时候并不能带来令人满意的投资收益，这使专业的个人理财业务越来越受到人们的关注。
第二，如今中国的资本市场不稳定，金融产品价格波动剧烈。
2005年至今，我国股市经历了从牛市到熊市的巨大转变，上证综指自2007年10月16日达到6124点顶峰后一路狂跌，A股市场的最大跌幅近73%，使深陷其中的绝大部分投资者伤痕累累。而利率市场化改革的进行也助推了金融产品价格的波动加剧。我国普通居民没有时间和专业的理财知识来进行科学的财务规划、规避市场风险，面对纷繁复杂的各类理财产品也难以取舍。所以对于这一类投资者来说，急需要有专业人士为他们提供个人理财服务。
第三，金融业全面开放后，市场竞争的日益激烈。
2006年12月11起，按照银行业入世承诺底限，我国取消了对外资金融机构开展人民币业务的地域限制，允许其向所有中国客户提供服务，允许外国金融机构办理异地业务。实现了金融业全面开放，外资银行历经了数百年的锤炼走过了风风雨雨发展到今天，独立性强，拥有宝贵的发展经验，有雄厚的资金实力和较为完善的经营管理体系，以及一大批优秀的金融人才，对国内商行构成了竞争威胁。并且近年来他们的发展策略也有所转变，希望通过发展中端市场的零售银行业务来拓宽自己的经营领域。随着他们在中国投资规模的扩大，经营范围的拓宽，这一市场上的竞争将会是非常激烈的。
二、银行中等收入阶层个人理财业务的发展现状和问题
首先，商业银行缺乏合理的市场定位，没有进行市场细分。
通常，银行在确定个人理财的目标客户时，更多的是关注着客户金字塔顶端的优质客户，因此他们所推出的产品并没有考虑到普通收入居民理财。但是，社会中高端客户资源有限，金字塔上部顶级客户和高端客户的比例只占5%，并且由于转换成本的存在，这些优质客户一旦选定了理财银行，就具有相对稳定性，短期内很少变更，商业银行在该市场上的开拓有较大难度。当然也有人指出目前国内个人理财市场还处于发展初期，普通收入居民中接受个人理财业务的为数很少，但是这并不表明大家不需要理财服务，而是恰恰说明了银行提供的个人金融产品服务范围狭窄，没有特别针对普通居民个人理财需求设计推出合适的产品。
其次，商业银行如今的营销工作不深入，营销理念偏重产品推销。
主要表现在：一，营销理念落后，仍在沿用传统的柜台式推销，使大众对理财产品缺乏了解。二，银行理财经理出于销售任务压力等因素，过分关注吸引了多少客户、占据了多大的市场份额、创下多少销售业绩，反而不注重为客户提供个性化的理财规划，以及进行必要的风险提示，使理财产品的实际收益率与承诺收益率之间往往存在偏差，增加了客户对理财产品的不信任感。
再次，个人金融理财产品过于单一。
目前我国的理财业务仍处于发展初期，国内银行通常将个人理财简单地等同于存贷业务、转账结算和代收代付，提供的服务只是较为初级的咨询和建议，推出的理财产品也只是把现有业务进行重新组合，而真正意义上的“代客理财”却无从说起。实际上，该服务所涉及的范围是很广的，除了传统的银行服务外，还包括投资计划、保险规划、财税规划、退休养老规划等诸多内容；而且金融理财产品也是丰富多样的，在个人理财业发达的国家和地区，古董、字画、红酒、珍贵收藏等都被包括其中。
三、银行中等收入阶层理财的未来发展方向
第一，重视风险提示和风险控制。
对于中等收入阶层来说，他们的收入稳定却有限，在满足日常生活用度之余，存蓄的资金被用于日后子女教育、退休养老计划中，因此他们中的大多数人是风险厌恶者，希望在控制风险的情况下获得更高的投资收益。理财师在向客户做产品推介的时候不能为了盲目扩大市场份额而刻意夸大投资收益率，回避对风险的提示；在设计方案时也要特别注意对风险控制，合理利用分散投资等方法规避风险。
第二，客户经理的薪金水平与业绩的合理挂钩。
目前,多数银行都设有客户经理或是理财经理，客户经理职责是多样化的，他们不仅要为银行进行市场开拓, 担任各种类型客户的理财顾问，还要进行金融服务产品的开发和营销。但是国内的商业银行将客户经理的营销业绩作为评估的重要指标，每个月都硬性规定销售任务，导致他们更多的是将注意力集中在金融产品的市场开拓上，而忽略了对市场的分析和产品的研发，缺乏对客户需求的深入了解, 以及对市场趋势的准确把握，最终影响到银行个人理财业务水平的提高。我认为，客户经理的薪金水平应该与业绩挂钩，担不
仅仅是他的销售业绩，更重要的是其设计的理财方案的盈利水平和客户的满意度。只有将这两方面归入理财人员的评价体系，才能真正体现他们的业务水平，进而提升银行个人理财的层次。
第三，实现金融理财产品的多样性。
从横向看，要积极开展一对一的理财服务，深入了解不同客户的不同需求，有针对性的分析其风险承受能力、财务状况和理财目标，从而设计出适合客户自身的理财组合。从纵向看，按照生命周期理财理论，商业银行可以针对人生的不同阶段确定方向和重点，提出个人理财业务方案。在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户的收入状况，消费需求、风险偏好都是有差异的，引起理财目标的变化，因此他们对个人理财业务产品的需求也会表现出较大的差异性。银行有必要对不同的客户需求提供与之相宜的资产保值增值计划，这是拓展业务发展空间的十分关键的环节。
第四，建立专业化的独立的理财团队。
理财产品多种多样包括储蓄、信贷、房地产等传统产品和证券、外汇、金融衍生产品，涉及到货币、资本、贸易等各个领域，具有综合性强、灵敏度高、风险性大的特点，因此光凭个人有限的业务知识是远远不够的，银行应该从现有的员工队伍中挑选一批优秀的有发展潜力的员工，根据我国目前个人金融服务市场的现状和特点，进行有计划、有目的和有重点的培训；另外，还可以高薪引进一批具有扎实投资功底，精通市场分析的理财专家，建立起一支具有广泛的业务知识、良好的人际沟通能力、严谨的专业态度的高素质复合型专业理财师队伍，为个人客户提供个性化服务。另外，商业银行还可以积极谋求与有实力的律师行、会计师事务所和保险公司的合作，为原有的理财团队提供强有力的后勤支持，确保理财方案的实施。
参考文献：
［1］ 李晓彤.《从客户结构研究拓展银行个人理财业务新增长点》［J］.特区经济, 2005,(12):218-219.
［2］ 文姣.《中资商业银行个人理财业务的发展策略分析》［J］.集团经济研究,2006(02):56.
大家上午好！为了保证此次的高端客户答谢会的顺利进行，请各位将您的通讯工具调制到震动状态或关机，并且呢，大会中请各位不要随意的走动，谢谢各位的支持！
欢迎大家来到宾馆参加由中国人寿保险限份有限公司举办的“高端客户答谢会”。随着商品经济的发展，大家的投资理财意识也正在逐步加强，越来越多的人开始改变守着一块“奶酪”到老的观念，希望通过不断地寻找新“奶酪”将自己的“蛋糕”做大。为此，我们特意安排了这次极具水准的答谢会，期望透过介绍，使各位能得到前沿的投资新方法、新观念，能更确切地把握机会。
下面，让我们以最最热烈的掌声，有请中国人寿保险股份有限公司经理致欢迎词。
谢谢经理。
在实际生活中，我们曾都有许多的梦想渴望实现，但却不知道如何设定目标及制定计划。专家说得好：会存钱不一定会赚钱，会理财才会发大财。理财，看似简单，却需要理性分析、智慧判断，如何面对万花筒般的各种投资渠道，相信是各位共同关心的话题。接下来，我将请出这样一位优秀的专家：
他，毕业于厦门大学金融系，20__年获得美国寿险协会授权师资格，喜欢思考的他，长期潜心于寿险市场的专业研究，对金融、理财、投资领域，具有深入的了解及清晰分析。下面让我们以热烈的掌声有请来自
讲师为我们做投资理财策略介绍，掌声有请。
谢谢讲师，也谢谢在座的各位热情的掌声。在今天的寿险市场中中国人寿保险市场占有率已达80％，也就是说，每10位投保的人当中就有8位是中国人寿的客户。正是因为有这么多客户的支持，才有中国人寿20__年资产总额达1902亿元。
在公众的金融投资意识日益成熟、金融业务的需求更加个性化和多样化的今天，我们需要一种产品，能有效的抵御通货膨胀，能作为家庭长期理财较好的工具。这样的产品其实已经在上海、深圳等大中城市掀起一浪又一浪的购买热潮，吸引了各层面投资者的目光，它的吸引力究竟在哪里？
接下来，让我们再次用热烈的掌声有请张老师为我们做理财产品介绍。
谢谢张老师。
听了专家的介绍，各位嘉宾肯定有了自己新的理财感受，接下来我们安排了20分钟的开放式时间，为各位来宾提供专业的咨询及服务，如果有关于理财产品的各方面疑问，可现场向您身边的业务代表或专家提出咨询。如果您在这20分钟的时间里作出投资决定，我们将现场送您精美礼品一份.现在是开放时间，有请各位业务代表。
交通银行珠海分行从一家网点数量和客户资源并不占优势的银行，发展成现在获奖无数的明星银行，令人羡慕的业绩背后是其代代相传的理念和人人拼搏的文化。罗成刚经理说，前辈竖起的红旗是他们一路走来的骄傲与前进的动力。这位有着15年从业经验的个金部老总用经验与行动诉说着他对财富银行的注解。
多渠道扩展，打稳市场根基
《首席银行家》：罗总，您好！很高兴有机会采访到您！据了解，交通银行珠海分行在2008―2011年间，共获得27项总行级奖励，37项省行级奖励，9项分行级奖励，出色完成了总行、省行下达的各项业务指标，请问珠海分行是如何取得如此好的业绩的？
罗成刚：其实，珠海分行在这段时间取得的业绩只是一个缩影，与全体员工和领导的卓绝努力密不可分，我们之所以能取得如此业绩，主要得益于三个关键阶段的发展和积累：
第一个阶段是大力发展基础客户群的阶段，2005年之前基本上都是围绕着这个工作在做。那时，我们发了很多卡，上街发，去社区发，平时发，周末也发，太平洋卡迅速在珠海市场铺开；另外，我们通过工资也开发了很多客户。同时，我们大力发展个人贷款，通过个人贷款积累了大量的优质客户群，再通过持续发展代收付业务，将客户牢牢粘在交行。通过近十年的努力，珠海分行建立了庞大而稳固的基础客户群体，个人贷款也曾一度跃居全市第一。其次，渠道建设也是我们快速积累客户的关键因素，因为我们网点有限，所以我们在很早就开始了自助渠道的建设，并且在珠海地区首先开发并推出了便民自助通。在网点选址上，我们做了大量的前期调研，对特定区域的人口密度、收入水平、客群数量、消费水平、交通情况做了大量数据分析，抢占重点地段黄金位置，加大自助渠道建设的投入力度，提供存取款、转账、取现、信息查询等多项服务，极大的满足了客户需求。目前，交行在全市的柜员机有300多台，在全市是最多的，这种低成本、扩张快，并能提供全天候24小时自助服务的自助网点不仅极大地方便了客户，更最大限度的扩大了我们的业务覆盖面，为珠海交行发展基础客户群、增加自助渠道、打出交行品牌、增加客户忠诚度作出了不少贡献。
第二个阶段，也就是从2005年开始，在前期培养积累的庞大客户群基础上，我们在珠海地区首家推出了个人高端客户服务品牌“沃德财富”，打造个金销售队伍，把客户资产快速转化为理财产品持有量。这一举措被充分把握了个人理财业务发展的历史机遇，客户在我行的资产规模也迅速扩大。同时，针对高端客户的需求，交行在珠海地区首家推出了机场贵宾服务、贵宾医疗服务和高尔夫贵宾服务，我们在高端客户财富管理和服务品牌就是在那时确立了领先地位，应该来说，这个阶段是我行抓住市场需求将个人业务升华的重要阶段。
第三个阶段是精细化管理阶段。个人业务在经历了2005年以后的快速发展之后，各家银行均加强了对高端客户的服务，为了保持和提升交行的中高端客户服务品牌，我们在前两个阶段的基础上开始细分客户群，针对不同的客户群把产品和服务进行合理组合，深化财富管理。具体来讲，就是在我们交行已经非常完善的客户分层管理的基础上开展客户分类管理。要细分客户、整合服务，就是要对不同级别、爱好的客户提供不同的产品和服务，所以在去年，我们首先针对55岁以上的高端客户，推出“沃德银发”服务，针对有未成年子女的沃德客户，推“沃德子女”服务，下一步还会陆续推出“沃德女性”服务、“沃德企业主”服务、“沃德跨境”服务等，这就是我们重新整合服务，对不同客户群提供不同服务所做的尝试。
目前，各家银行都在普推机场贵宾、高尔夫、健康医疗等服务，但是高尔夫客户群体有限，机场贵宾也主要是针对经常出差的客户，医疗也不是人人都会用得到，所以我们的服务需重新拆分与整合，把服务做的更有特色和针对性，让其覆盖到更多的对我们做出贡献的客户。当然，除了整合服务，我们还需做的一件事情就是组合产品。目前各家银行都推出了各种各样的结算类产品、销售类产品、服务类产品，还有很多促销活动推出，有时候产品多的连我们自己的员工都眼花缭乱，更别说客户了，所以我们就针对不同的客户群体把它们组合成一些套餐式的产品和营销活动。比如新年我们推的是压岁钱主题活动，包括子女服务、儿童卡和基金定投，这三样组合其实就是一个套餐，套餐里面包括了银行卡、5个定投产品、出国留学服务、特惠活动等数十个银行产品，如果分开推广这些产品，不仅没有足够的推广资源，即使推广了，也很难形成强烈的品牌效应。现在保险产品也很多，但很多时候我们没有将合适的产品销售给合适的客户，因此，我们也正在根据不同的需求并分别针对家庭支柱、年轻家庭、贷款保障、超高端客群等组合不同的产品套餐，这也是现在要做的一个比较复杂的工作。
《首席银行家》：目前，售后服务是银行服务转型的关键，请您以基金为例，谈一谈珠海交行在售后服务上有什么独特之处？
罗成刚：基金是一个让所有做个金业务的同仁爱恨交加的东西，爱是因为它是资产组合中的必备，恨是因为我们很多客户因基金而伤。我们也在总结和反省：既然我们无法用单只基金去对抗市场，但我们可以用更好的投资方式和服务来把握市场规律。因此，从去年开始，我们确定以“基金服务在交行”的理念开展基金的销售和服务。我们购买了专业的软件对售后服务加以辅助，用基金健诊软件可以很直观的对基金的短、中、长期以及它的波动性、风险、持有的各股的情况及是否符合“十二五”产业规划做出判断。通过判断，我们将客户的资产按照“汰弱留强、及时止盈”的策略做基金的动态管理。同时，我们还推出了顾问式基金健诊和自助式基金健诊，其中顾问式基金健诊主要针对大客户，而自助式基金健诊客户直接在网银上就可以做了，通过工具的运用加强理财经理维护客户关系的能力，而且客户也比较容易接受，加之科学分析软件的帮助，这样就更具说服力，是一个很好的销售工具和服务工具。当然，“基金服务在交行”的内涵并不止于此，交行推出的快溢通、基金快赎等等都是交行在基金服务方面的践行。
技能培育，打造“最牛”团队
《首席银行家》：建立品牌和客户基础，再加上富有战斗力的个金团队，交行在销售上才获得了如此多的成功。我们了解到，珠海交行曾在7天时间创保险销售1.077个亿的记录，还获得了保险公司颁发的“史上最牛团队”的称号，请问贵行是如何取得这样的成绩的？
罗成刚：第一，在这段时间，所有人都在行动，上到支行行长下到基层员工，全员行动；第二，我们制定了完整的营销策略，营造营销氛围，研究销售方案。每天所有的团队成员都要开夕会，不管是业绩达标的还是未达标的，都要在晨夕会上给予点评，并进行一些现场演练：一个行员扮演客户，另外一个行员扮演理财经理，在演练中穿插话术，层层通关，总结失败的原因，分享成功的案例。其间我们还举行了表彰会，沙滩派对等活动，每天个金部都要给支行送“红牛”饮品作为小礼物，给他们鼓励、打气，巡网点、开会、动员。这是白天的工作，晚上就商讨策略，做销售指引，总之，就是一场战役的缩影。不过，这样的辉煌只能属于当时的那个特定阶段，现在不同了，我们更倡导的是常态和科学销售，逐步向真正的财富管理靠拢。
《首席银行家》：据了解，您在2010年获得过总行系统青年管理类岗位能手的称号，在个金部门任职期间管理风格上一定有非常多的独到之处，您在从支行行长向分行个金经理的职位转换过程中，管理理念及管理方法是否有所改变？
罗成刚：随着角色定位的不同，改变在所难免，管理一个零售团队很难，但有其规律。其中，最重要的不是个人因素，而是整个珠海交行的文化在带动着团队。从管理个金部的层面来说，如何发挥管理部门的后台指导功能和营销平台搭建功能，从而使大多数的个金业务能够批发做，是管理需要思考的一个重点方面。只有大多数的个金业务能够批发做了，前台人员才有精力和武器去做精高端客户业务。所以在去年，我们提出将个金部由业务的“二传手”转变为以“5P”原则为指导的综合营销部门，我们要求：在接到上级行的方案和产品后，我们不能简单的改成自己的方案下发下去，而是在以客户为中心的前提下，整合产品、服务、渠道、推广和价格等5个方面的工作并做出综合方案去执行，真正让产品和方案落地，没法落地的方案绝对不下发。同时，分行的管理还要兼顾支行的不同情况，根据支行每个营销人员的不同情况去制定适合于大多数支行能够执行的管理方法和业务推进措施。最后，部门内部还应辅以有效的沟通和协调，每个产品经理都要熟悉整个个金业务的产品线，从产品经理逐渐变成项目经理，这样才能实现我们细分客户、组合产品和服务的目标。
《首席银行家》：在珠海分行人才队伍建设及员工培训体系上，有哪些宝贵经验能跟我们分享？
罗成刚：现在银行培训最大的问题在于以产品为中心――需要卖什么产品就培训什么产品，理财经理只知道产品而不知如何寻找客户，不知道按需销售。事实上，要让理财经理了解一个产品并不难，所以我们的培训要从以产品为中心向以技能为中心转变，让理财经理学会把握时间管理，学会客户关系管理，把合适的产品卖给合适的客户，这才是培训的关键。除此之外，要把仅仅对理财经理的培训转化为对条线的整体垂直体系的培训。个金的队伍包括支行行长、分管行长、理财经理、客户服务经理、大堂经理及柜员。如果只有理财经理做个金，个金业务是干不好的。如若理财经理的理念跟支行行长的理念不一样，也不可能干好，所以垂直体系要针对不同的重点来培训。
支行是一个团队，大家用同样的理念、同样的意识、同样的方法去做同样的过程管理，这样整个团队才能有效的统筹各个指标，才能统一地推进。理财经理最重要的是提高客户关系管理能力、销售管理能力以及自我管理能力。大堂经理需要培训如何识别及分流客户，见到客户的第一句话是什么，应该推荐哪种适合他的结算或理财产品，如何与柜台和理财经理对接等等。柜员也要培训，那么多的产品，如果说个人网银、手机银行这些都要理财经理全面服务，他们是忙不过来的，所以，柜员也须培训，要给他一些关怀客户的话术，把有需要的客户推荐给营销人员。
对于为客户理财规划首先要了解客户，例如客户的用于理财的资金额度、活期定期存款额度、理清客户的理财目标（知道客户想要干什么，有什么样的生活目标和理财目标，这个目标是一个量化的目标，需要具体的金额和时间）、客户的风险偏好（不做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设，例如，有的客户因为自己偏好于风险较大的投资工具，把钱全部都放在股市里，而没有考虑到他有父母、子女，没有考虑到家庭责任，这个时候他的风险偏好偏离了他能够承受的范围）。客户需要填写相关资料，然后理财师通过个人客户营销管理系统，判定客户所属投资种类，从而为客户制定相应理财方案。
目前工商行正努力开发财富客户。工行财富管理服务面向个人金融资产达100万元人民币(含等值外币)的人群，实现了签约、个人风险评估、财富规划、资产管理、投资组合执行情况报告等系列服务，首先，通过财务分析和风险测评，财富客户可享受量身定制个性化的综合理财与保险方案，同时，客户经理可为其提供投资产品组合和专属的理财、保险产品，并借助基金专户理财、券商定向理财等平台，提供个性化的资产管理服务。此外，财富客户还可享受贵宾通道、费率优惠、融资便利等增值服务，有跨国理财需求的财富客户，还将享受跨境账户见证开户等境内外联动金融服务。工行还在国内率先推出带有芯片和磁条的双介质高端借记卡，作为财富管理签约客户的尊享识别介质。
投资理财产品主要有：国债、基金、证券、保险、外汇买卖、黄金买卖。目前工商银行435只基金销售。选择基金要看公司规模、以及、基金经理的资历等等。
“养老是一个大话题，不同圈子的人在用不同的方法来解决这一问题。”已过而立之年的国家高级理财规划师吴杰感慨道。
诚然，在现阶段的中国理财市场中，渠道较少，产品单一，没有一种理财产品可以完全满足个人未来的养老需求。“目前中国的保障体制、福利制度尚不完善。”唯有根据个人情况进行全面分析和诊断，通过综合理财规划才能确保将来养老无忧。因此，当养老问题摆在我们面前时，我们应该做拥有“三窟” 的狡兔，未雨绸缪，提前安排和规划。
节流不容忽视
据统计，我国60岁及以上人口突破1.77亿人，占人口总量的13.26%，其中65岁及以上人口接近1.2亿人，占8.87%。预计到2015年，60岁以上老年人口将达到2.16亿，占全国总人口的16.7%。随着人口老龄化趋势日益严重，空巢老人数量也在不断增加。这不仅影响到社会经济发展，还将对医疗卫生、养老等带来诸多压力。吴杰在谈到自己未来的养老问题时表示，“自己从事风险管理和理财规划， 早有综合的考虑和保障的安排，不太担心养老问题。当下，努力开源，尽量节流，合理进行理财规划，避免将来过多地依赖子女的赡养，给他们造成负担。”
吴杰曾是一名军人，退伍后在保险行业打拼了十年，近来四年一直在从事全面风险管理和金融理财，目前就职于中国首家全国性第三方综合金融服务集团——大童。他告诉记者，“我每天忙于事业，为的是实现自己开源能力的最大化，但提高开源能力是一个长期不断的过程，所以必须同时关注节流的问题。”其实财务问题归根结底就是个开源与节流如何并重并举的问题。
随着国人理财意识的提高，投资者想用更多的方法使资产保值、增值。譬如，股票、基金定投、信托、房产、黄金等等。“但是，每个理财渠道都有各自的利弊。”吴杰解释道，现在吸引我们眼球的东西太多，在消费时很容易冲动，有很多理财手段最大的弊端在于投资者自己很容易将赚到的钱“挪为他用”，而这笔钱就无法彻底“沉淀”下来，真正用于将来必须面对的事情。吴杰曾经教给朋友们一个将财富留下来的原始方法，即：拿一笔钱以父母的名义办一张定期存折，选择到期自动滚存，办好就将存折毁掉，让这笔钱和利息在卡中滚动。“若不考虑货币贬值的问题，这可能是最粗浅的留钱方法。”
正因为此，吴杰给客户做养老规划时，他都会建议客户应该首先将重点放在“节流”上，而非只是“开源”，在不影响现有生活质量的前提下，用较少的钱办更多的事，比如：消费前一定货比三家、采用网购、团购……。同时，吴杰也以建议客户要尽早做好商业养老保险的安排，因为众所周知保险是用现在的钱将未来的不确定变成确定的有效金融手段，当风险来临时，保险的准备会大大降低风险带来的财务的损失，这也是一种节流。因为保险是唯一一种以法律文书约定的长期金融产品，其具有强制储蓄的特点，同时商业养老保险金是一种长期稳定、确定的现金流，这种契约方式天生具有留钱的功能，因此保险本身就是极佳的节流工具。保险的收益在短期内无法与其他部分理财产品相比，但它长期固定利率复利计息且常常附有分红条款，也是具有长期抗通涨能力的。“事实上，无论你属于哪个年龄段，我们必须通过各种渠道冷静地处理自己的理财问题，尽量拓宽自己的开源能力，同时也要避免一些不必要的开支。”
以房养老很靠谱
现今不少在北京打拼多年的北漂都考虑返乡，因为北京的竞争激烈、压力大，房价太高，再加上有限购。与他们不同的是，吴杰有着稳定的事业基础，最主要早在十年前吴杰就已拥有两套房产。他告诉记者，自己和许多人的养老观念都很传统，将来靠房子的租金至少可以解决温饱问题。
对“以房养老”的问题，吴杰有自己的看法。现在看来很多地区的房地产的确存在一定的泡沫。但北上广这类的一线城市，由于旺盛的刚性需求，房价还是相对稳定的，尤其租金近几年来一路看涨。目前相对稳固而保值的不动产非房产莫属。值得注意的是，在国内绝大部分贷款依然要使用房子来做抵押物。“我个人觉得，以房养老是现实可靠的，至少对我们这代人而言是这样的。”当然，这只是养老的一种方式，同时要考虑到未来房产税出台的可能性，购买大量房产养老也是有风险的。
光靠养老金够用吗？
吴杰告诉记者，“中国的老百姓非常缺乏养老规划意识”。而目前中国的商业养老保险的占比非常有限。其中一个重要的原因就是，在老百姓看来养老并不是最紧急重要的，没有到迫在眉睫的地步。
“从现阶段看，真正考虑养老问题较多的是四五十岁的富有阶层。”他们过惯了养尊处优、追求高品质的生活，很难接受年老后过紧巴巴的日子。“我的大部分客户也都如此。”目前奢侈品消费的盛行，高端旅游消费居高不下等等均可看出，中国的高端人群在越来越多。“对这些注重养老品质的人而言，他们更有理财需求。”对普通阶层的人来说，退休后仅仅解决基本生活需要，依靠养老金是可以的。60岁以上的老人思想观念很传统，没有生活恶习，也不追逐过高的生活品质，他们的开支相对较小，要解决他们养老后的衣食住行问题，每人每月几千元是可以生活的。但一旦住院或患上重大疾病，养老金就显得微不足道了。而这个问题对于以后步入养老行列的人而言是相当突出的，我们这一代人就必须尽早规划，提前安排自己及家人的未来。
购物车(0)