时间：2023-07-28 17:01:59
导语：在地产销售策略的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
【关键词】房地产；销售资源；管理；控制
前言：
房地产的发展影响着越来越多的城市和行业，越来越多的资源涌向房地产行业，从事房地产销售的工作人员队伍也在迅速壮大，对房地产的销售资源的管理控制是很重要的工作，本文就房地产行业的销售资源进行探讨，希望能够对相关行业的资源管理提供理论支持。
1.房地产销售管理
狭义的房地产销售资源管理是指以销售人员为中心的管理，是房地产企业的营销组合中促销策略的一部分，广义的房地产销售资源管理是指房地产行业所有的销售活动进行管理，涉及到房产价格的制定、相关工作人员的销售、对房产的推广、对房地产的分销渠道等。房地产的销售管理是房地产企业经营活动的中心内容，重在实施和控制。
2.房地产销售的程序
对房地产的销售管理程序主要包括：根据经营环境和市场状况，确立房地产企业的目标，这是进行房地产销售管理的前提；依据市场状况和公司发展的目标，制定企业的销售规划；依据销售规划的要求，设计销售组织；对房地产销售活动进行指挥和协调，这是房地产销售活动中的管理过程；对房地产的相关销售活动进行控制，这是对销售成果的结果管理。
2.1定制房地产企业销售计划
销售规划是房地产企业营销战略管理的最终体现，是指对房地产企业销售活动的计划和安排。一般来说，销售规划是在销售预测的基础上，设定房地产企业的销售策略和目标，编制销售配额和销售预算，具体内容包括：
2.1.1制定销售目标
对于房地产企业而言，销售目标包括阶段性销售目标和销售总目标。
2.1.2选择销售策略
销售策略包括租售方案，如：建成的房地产产品是出租还是出售，租售的速度以及租售的价格和调整等、销售的渠道（直接销售或者是间接销售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售价的回收策略、租售的远景规划、销售部门或者销售渠道的整体目标。
2.2设定房地产企业销售组织
企业在设计销售组织时应该行房地产企业的整体营销战略和现有营销组合字、企业资源以及其经营环境出发，但更应该以已经指定的销售规划为前提。如果房地产企业认为有能力由自己来承担销售任务并且选择直接销售方式，那么企业就应该拥有一套属于自己的营销方案和营销队伍，其规模和人员素质应该能够满足完成销售目标任务的需要，或者具备选拔、培训和激励销售人员的合理机制，在销售队伍内有责、权、利的适当划分。如果企业经过权衡之后考虑采用销售的方式，那么企业就不需要拥有自己的营销队伍，但任然应该有专门负责经营业务的人员或者部门，其职能与直接销售方式下有很大的不同，经营人员或者部门的主要任务就是协调与商之间的关系，对商实施监督和控制的权利。
2.3智慧和协调房地产企业的销售活动
销售活动以团队形式展开，一个销售团队一般分为三个层次，即负责经营业务的高层管理人员、销售经理和普通销售人员，有时在后两者之间还会设置项目销售经理。对这些销售资源的十几分工包括，销售经理负责对企业营销策略的实施进行统筹控制，销售经理和项目销售经理具体负责对普通销售人员的管理，普通销售人员展开对具体房地产产品的销售。
2.4评价和改进房地产企业的销售活动
销售经理或者项目销售经理必须关注销售人员以及其业务的发展状态和动向，制定各种事宜的考核标准，建立评估与考核体系，适时对销售人员及其业务进行评估和考核，并根据实际情况对销售计划与目标、销售策略作必要的调整和修改，不断地提高销售人员的工作效率，控制企业产品销售和整体服务质量。
3.房地产价格管理
3.1房地产价格的构成
房地产的价格构成主要包括：土地取得成本。是指取得房地产开发用地所需要的费用和税金等，目前，土地取得的途径也比较多，不同的途径，获得土地的成本也不同；开发成本。是指在开发用地上进行基础设施和房屋建设所必须的直接费用或者税金等，主要包括勘察设计和前期工程费、基础设施建设费、房屋建筑安装工程费、公共配套设施建设费用以及开发建设过程中的税费等；管理费用。是指为组织和管理房地产开发经营活动多必须的费用，包括房地产企业人员的工资以及福利、办公费等。
3.2影响房价的因素
3.2.1宏观因素
是对几乎所有地区房价水平有所影响的因素，比如：人口数量，分布和结构以及物价水平和财政政策等。
3.2.2中观环境
是对某个地区房地产价格水平有所影响的因素，比如城市的基础设施状况，城市的规划以及城市居民收入水平等。
3.2.3微观环境
是房地产自身状况或者条件对其价格水平有所影响的因素，如项目的区位，景观以及建筑物本身的特征等。
3.3房价的制定
房价制定有很多因素影响的同时，也有很多种房价制定的理论依据和计算方法，包括：
3.3.1生产费用价值论
生产费用价值论认为，商品的价格是商品价值的货币表现形式，而商品的价值是由其生产所必须的费用所决定的，必须的费用得到补偿是房地产企业获得利润的前提，也是房地产企业进行开发投资额前提。
3.3.2预期原理
预期原理认为，决定房价当前价值的，是基于购买者对其未来所能带来的收益现金流或者能够从中获利的效用的预期。与生产费用价值论不同的是，预期原理是以消费者为基础的定价形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地产企业或者商品之间的竞争关系，在同一市场上，相同的商品具有相同的价值，即价格具有替代性。
4.房地产销售资源的管理
4.1房地产品牌管理
房地产说白了也是一种盈利性质的行业，对房地产品牌的追求是必不可少的。品牌效应能够帮助房地产企业在人们心目中树立良好的企业形象，为房地产的销售建立渠道，因此，对房地产品牌的管理是房地产企业日常工作的重点之一。
4.2应该有自己的特色
不管是哪个行业的产品，打出品牌之后增加销售业绩最好的方式就是宣传自己产品的特色。房地产也不例外，房地产的销售离不开对房地产产品特色的推广，企业可以将房地产本身所具有的价值，比如：地理位置、日照时间、交通方便性等作为房地产产品特色进行推广销售。
4.3房地产与住户关系的建立于维护
对于房地产企业与住户关系的建立而言，必须是基于良好的房地产质量之上，有一个好的基础，才能构建一个好的关系。建立起关系以后，对房地产企业与住户关系的维护也是重要的日常工作之一，企业可以采取通过举办小区联欢会以及过年过节送福利的方式来增加与住户之间的关系，为房地产企业营造一个好的口碑，这样也能间接的帮助房地产企业的销售
5.总结
房地产行业的兴起，吸引了各方面资源的涌入，包括人力、物力、财力等。对于房地产行业当中对销售资源的管理和控制，需要房地产企业自身或者合作伙伴拥有完善的管理和控制体制以及房地产企业需要对房地产进行综合考量和投入以及定价销售方案。面对房地产行业的快速开发、快速建设，房地产企业的营销管理是房地产企业必须做的功课。
参考文献：
[1]郑伟.房地产企业人力资源管理困境和对策研究[J]，城市建设理论研究，2012.
一、加强自身业务能力训练。在年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在年的房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
作为一名销售，一定要保持好的工作方向，有一个清晰的规划是很有必要的。下面是小编给大家带来的最新销售个人工作计划范文，欢迎大家阅读参考，我们共同阅读吧!
最新销售个人工作计划范文1
一、公司和品牌的定位
公司是一家具有完整的生产设备和熟练的技术工人的LED节能灯生产的公司，目前主要出口欧美等地，为了服务本国人民公司未来会大力开扩国内市场。
品牌定位
A、在LED节能灯的领域成为国内领先品牌设备供应商。
B、跻身一流的国内LED节能灯的生产商和供应商。
C、以门店销售带动网络销售和发展。
二、销售策略指导和行业目标
1、我们应当采取由点到面的策略。
2、前期大力营造我们公司产品的知名度
3、重点发展网络销售但是我们也应当抓紧门店毕竟这是网络销售前期的一个基础。
以门店销售为公司进入LED节能灯的消费的最后第二个圈子（经销商）打造我们产品形象和知名度，同时多联系他们扩大我们网络销售的范围和难度，后期需要我们做网络销售的来扩大销售范围来促进门店的销售。
三、市场行销的近期目标
1、争取在短时间内为我们公司内的产品营造良好的形象和知名度（至少在小范围内比如供应商）为网络销售后期服务，（同时我们的销售人员要知道产品材料、型号、价格等和各个公司的产品情况定期出下我们公司的产品情况。
要对产品了如指掌。我们的销售人员也要经常培训，包括我们的门店销售人员，要定期的总结下我们销售过程中的一些技巧。）
2、努力提高我们公司产品的知名度和公司形象。
争取在短时间内在国内市场上取得一定的地位，取得良好的营销业绩。
四、销售的基本理念和规则
1、我们销售的基本理念是要开放心胸、战胜自我、勇于挑战、要有专业精神。
2、我们销售的规则是通过点到面的过程，我们要明确目标，我们的产品适用那些地方要有明确的想法。
每个销售人员要对我们公司的产品有信心我们不是新品牌，我们已经供应出口那么多长时间了。
五、市场销售模式
采用由点到面的方法，前期有店铺和网络同时为公司产品营造知名度，通过门店进入到销售商的圈子里面为后续的网络销售做准备，后期由网络销售来促进门店的销售。
六、价格策略
1、我们应当采取高品质、高价位、高利润回报为原则。
2、制定较合理的价格表，一份公开报价和一份销售的最低价。
3、制定一些月反点或者季反点。
4、同时要控制好各个层面的价位和最后的利润。
七、培训工作的开展
要做好网络销售的人员培训，和店铺的销售人员的培训，要定期的组织销售人员互相讨论下发表下自己的销售技巧，使大家都相互提高。
八、专业的网络站点
处理好公司形象、产品介绍、资料、招工等，还要电子商务、客户下单、货物查询、库存查询等。
九、内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>报告制度和销售决策
1、每周召开一次工作会议，提交工作报告。
（如本周销售数量、渠道的进展、下周的销售预测和困难，月底对销售人员排名和奖励制度和情况进行统计。）
2、统一价格和折扣制度，价格的审批制度。
3、其他人员要做好销售的支持，一定时间的业绩，折扣，返点的计算。
订单处罚，分销商的业绩排名。
最新销售个人工作计划范文2
一，工作思路
1，人性化管理
首先我会对公司的资源进行前期的整合，继续公司原来的销售方向及策略，并坚持完成既定目标。管理的核心是人，我会努力提升自己的能力和部门的凝聚力，保持一个优良并且轻松的工作环境，坚持创新营销的理念，做到管理与尊重的统一。
2，打造一支有战斗力的销售队伍
以公司的企业文化作为基础，加强业务学习和培训，做好跟踪服务和客户管理，制定销售目标，保证公平公正，这样才有利于队伍的长期发展（凝聚团队，形成合力，共同前进）。
3，做好预算及成本管理
预算需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制，我会加强公司各部门间的团结和真诚合作；对业务人员的管理，我会从制度，指标，控制和考核等几个关键点入手，做好销售前，销售中和销售后的跟踪服务；即销售前要学习企业的规章制度和企业理念，让业务人员明白什么该做，什么不该做及为什么做，有效的培训，让业务人员明白该怎么做，保证业务人员在实际工作中做到有针对性，提高效率，为公司尽可能地节省人力、物力和财力；销售中加强监督和指导，做到结果管理和过程控制有效结合；事后做好考核和奖惩。除了物质手段还要有相应的精神奖励，形成一种健康的、主动向上的工作氛围。业务人员的收支，报销，工作汇报都要按照制度、程序有序进行。
4，销售
销售即是把企业的产品及服务卖出去，并使客户满意。销售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形成品牌和信誉，我会与部门全体职工一起努力，摸索出一套独特的销售策略和销售技巧。
二，工作计划
1，尽快进入角色，开展工作；对公司，产品，客户及市场，还有既有销售模式进行充分了解。
2，配合负责人初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行。
3，搭建销售部框架，制定基本制度及流程。
4，做好培训工作，组织好，协调好，达到理想效果培训。（这是初期计划，详细培训计划将根据实际情况适当调整）
A、培训目标。要让业务人员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式，行业情况，公司的管理制度，怎么开展业务等一些基本知识，组成为一个有战斗力的团队B培训内容。
a、产品（新老产品）原理，功能，性能特点，质量的情况等。（由技术支持负责讲解）
b、生产实践。（由车间负责，我来协调）
c、公司情况，发展远景，市场情况，业绩，客户情况，卖点，销售技巧，案例等。（由负责人亲自讲，有鼓动性为佳。）
d、做业务的基本知识和公司规章及要求，财务请款及报销规定（我负责，财务协助）
e、新老业务员的交流，实战模拟。（我负责）
f、培训考核。（我负责，并向负责人汇报结果）
B、培训进度：基本按照上面的顺序，也可以适当交叉。
C、培训时间：在一个月内完成。
D、培训地点及材料：需要准备一些培训资料及白板，笔，笔记本等；培训在公司内部进行，所以费用会相对较少。
5，做好业务员的工作分配，让他们清楚该干什么、怎么干；与新老业务员沟通，熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况。业务人员工作安排。（新老业务员区别对待）
A、区域分配：根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定。老业务员的区域暂不作重大调整。
B、确定工作目标：老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集所分配区域的客户情况，并帮助筛选确定重点。
C、准备工作：进行战前动员会议（培训结束后，工作前），为业务人员准备好资料，名片，内部通讯录，出差业务人员的差旅费，火车票以及所需资料等。
三，中后期的工作
A、在做好近期工作的基础上，下市场，了解业务落实和客户服务的具体。情况。同时履行销售部经理的各项职责，并保证今年公司业务的稳定发展，做好远期工作规划，为明年的销售工作打好基础。
B、制定、完善售后服务工作和措施。
最新销售个人工作计划范文3
一年的工作就要结束了，而来年的工作也是接踵而至，作为房地产的一名销售人员，我也是要做好2020年的工作计划，让自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我继续努力去提高的。
一、销售目标
2020年我要按照主管的要求，达成销售的目标，按照年度的目标去分解，制定好每月的销售计划任务，让自己每个月都明确自己要达成的目标是多少，需要销售多少套房子出去，只有将目标分解下来，一个个的去做好，那么才能在到达年底的时候完成年度的销售任务。通过分解目标，然后再有计划的去找到目标客户，去进行销售，而不是在营业部等待，那样的话是完成不了任务的。
二、要提升自己的销售能力
2019年的工作虽然做完了，任务也达标了，但是感觉有一些运气的成分在，而自己的销售能力其实还是需要进一步的去提升的，一些本来可以拿到手的客户却最后还是没有成功的拿下，而这也是我的销售能力不过关的原因，在2020年我要去提升我的销售能力，参加一些销售的课程培训，学习一些销售的方法和技巧，让自己能在这一年的工作中做得更加的好，而不是还保持原来的样子，虽然工作也是会让自己提升，但是多学一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成销售的目标。
三、对新楼盘的了解
2020年有一个新的楼盘要开盘，虽然今年有了解一些情况，但是具体的如何，却是需要进一步的去了解，同时根据自己了解的楼盘情况去进行归纳和总结，转化为销售的话语来跟客户去沟通商谈。对于新楼盘来说，公司也是抱有很大的期望，希望能销售出一个好的业绩，我也是要努力的抓住这个机会，新的楼盘来看的客户也是特别的多，只有把楼盘的情况了解清楚，那么我就能在这些潜在的客户中更好的找到有意向的客户，促成销售，最后达成签约。
新的一年，有新的任务，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的销售任务的同时积极的去学习，让自己的销售能力变得更好，这样也是能再促进工作完成。同时对于自己这一年所犯的一些错误，和不足的地方也是要在新的一年里改进，完善，不再犯这些错误了。我相信在2020年，我一定可以按照计划，认真的去把工作做好的。
最新销售个人工作计划范文4
作为一名房地产的员工，怎么给公司带来更大的效益，自己赚更多的钱才是工作的目标，为此一定要有属于自己的工作计划，结合自己的个人情况，制定工作计划，我在公司的岗位只是一名房产销售新员工，在公司工作了才一年了，成绩一直都非常的一般，在公司的反响也不大，今年的工作马上就要进入正轨，为此我为自己制定了以下的工作计划：
一、加强自己关于房地产知识的了解
我身为咱们某房地产的销售员新员工，要是连自己都不了解工作业务上的事情，那我还怎么去为客户们提供帮助呢，不过这也不是一件简单的事情，我必须要花费更多的精力到自己的业务建设上。从我们目前的业务能力可以明显的看出，我和自己的客户联系还不够密切，而且对于开发新客户也不够积极，这也令得我的房产销售业绩明显比不过别人，所以多与自己的客户们沟通联系也成为了我下一步工作的重点，不过学习这回事可不容易，我得向公司里面的老前辈们多讨教一点和房地产相关的经验，同时我也会多多听取一下别人给我的见解，这样才能取长补短以便达到更好的效益，虽然别人或许不会给我太多的建议，但是我只要坚持下去，那么我终归还是会有一点收获的。
二、加强交流能力
当然了，想做好房地产这一块的工作，不在平日里多多走动是不行的，这也就要求我们必须拥有良好的沟通、销售能力，不然是没办法了解到客户们的需要的，所以说为什么我们这些员工之间的业绩相差会那么大，这除了和我们的工作能力有关系外，也和我们的思维想法有关，唯有积极主动地去感受客户们的需求，才能让大家更心甘情愿的支持我们的工作。我在新年里会做好这几个方面的工作：一是力争自己在上班的时候不迟到，认真积极地处理好自己的工作任务；二是发展更多潜在的客户，并满足客户们的合理需求；三是配合好部门里的同事，共同开展新一轮的工作任务。
如果我能把这些问题都给处理好的话，那么我相信自己的工作业绩一定能得到质的飞跃，只可惜我的想法虽然挺好的，但是实际操作起来可没有这么容易啊，这肯定是一个漫长的学习过程，但是我一定会照着计划好的目标努力前行的，相信在不久的将来，我定能为咱们某公司作出更大的贡献！
最新销售个人工作计划范文5
在已过去的2019年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定2020年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练
在2019年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现2020年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在2020年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对2020年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现2020年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案
我在2020年的房产销售工作重点是某公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法
我将结合2019年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正
不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。
二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。
时光转眼间又要进入新的一年2020年了，那么房地产销售工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的房地产销售第二季度工作计划范文，希望大家喜欢!
房地产销售第二季度工作计划范文(一)
经过2020年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一个阶段中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结过去展望未来，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和某在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。2020年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!
房地产销售第二季度工作计划范文(二)
不知不觉，进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在2020第一季度将结束，我想在季度结束的时候写下了第二季度的工作计划。
转眼间又要进入新的一个季度了，生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本季度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、销量指标
上级下达的销售任务某万元，销售目标某万元，季度某万元
二、计划拟定
1、年初拟定《年度销售计划》。
2、每月初拟定《月销售计划表》。
三、客户分类
根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施
1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及，客源的开况。做好业务工作
以上，是我对2020年第二季度的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
房地产销售第二季度工作计划范文(三)
一、加强自身业务能力训练
在2020年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案
我在房产销售工作重点是某公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法
我将结合之前的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障
明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到1个新的高度。
房地产销售第二季度工作计划范文(四)
对于房地产销售工作者来说某月份可供自己发挥的余地其实有很多，至少过去的销售工作经验告诉自己需要提前考虑好相应的要素才行，承蒙领导支持与同事信任的自己怎么能够允许某月份就这样平庸地度过呢?因此我制定了某月份的销售工作计划并希望获得令人满意的业绩，如果做得不错的话也能够为自己的职业生涯积累一些不错的工作经验。
当前阶段可以确定的便是对已有客户信息的整理工作需要做好，由于过去拜访客户较为杂乱的缘故导致自己手上的资料并不算完整，因此在某月份自己需要对过去的客户都打电话致以祝福并借机了解对方的状况，事实上对于自己所在公司推出的新业务也可以借机推荐给对方了解一下，这样在最后进行信息整理的时候就能够确保自己所拥有的客户资料都是真实有效的，届时在销售助理的帮助下也可以尽快制作出展示最新业务的ppt并对客户进行登门拜访，在经过事先了解的情况下再去推销房地产业务则有着很大的完成业绩，而且事后自己也应该做好相应的记录并回顾销售过程中是否存在不妥的地方。
由于进行暑假工的学生都回到学校的缘故导致空闲了许多租房，因此在某月份自己的主要任务就是将这些闲置的房源给尽快推销给新的租客，这样的话就能够有效地利用现有的资源为房地产公司创造更多的效益，只不过若是难以尽快将其处理掉的话也会因为房屋的空闲造成较大的浪费，因此我应该通过自身掌握的宣传手段将这部分房屋的信息给需要的客户手中，若是完成这方面的任务也意味着自身的销售能力和对房地产信息的认识提高了一个新的台阶。
对于客户的想法也应该要进行更深层次的探究才能够明白对方的真实需求，因此自己在拜访客户的时候也要尽可能地打消对方的疑虑之心，至少现阶段自己也应该要拥有这方面的能力才能够做好房地产工作，况且对我而言即便是让客户产生购房的意向也意味着自己离销售业绩的完成又前进了一步，而且自己也应该要认识到房地产销售工作不能一次性拿下客户也是十分正常的事情。
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。下面由小编来给大家分享房地产销售心得，欢迎大家参阅。
房地产销售心得1又是一年末，在这洗旧迎新的日子里回首过去仿佛点点滴滴就在昨日。这一年有硕果累累的丰收，有与同事协同攻关的艰辛，有遇到困难和挫折时的惆怅时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的一年就伴随着新年伊始即将临近。
20__年的春节已过;同龄的同学朋友们都背起背包登上汽车与家人拜别去往他们的希望以及未来，而我还在家中惆怅迷茫。面对着电脑登上了人才信息网，无数次的发送个人简历直至3月份的一天中旬我的电话铃声响起。第二天我神采奕奕如约前往__x城的售楼部;这个__人竟皆知的大楼盘新城市。填写了个人简历后又通过了“面试官”的初次交流，次日我有幸加入了这个光荣的团队学习。对于我而言这是一份填补空白的新工作陌生的开始所以一切都需要学习。但是我们很幸福因为上有领导的关心和照顾下有同事的支持和帮助，更还有案场黄主管给我们呕心沥血每天加班加点和细心耐心真心的培训学习。通过日子的磨砺我们可以初步进入销售，刚来时的不安稳因素和急躁心理已逐渐平稳下来。
通过了这半年有余的工作积累和摸索，对于未来的发展方向也有了一个初步的规划，我个人也渐渐的认为适合在这一行业走下去。
今年总的客户接待量算是比较多，但是成绩却不容乐观。客户在观望的比较多当然同行的竞争也激烈，在4月份到5月份一度停歇各楼盘也纷纷的做各种活动但都是黔驴技穷。经过一番讨论我们楼盘决定亲自下乡宣传而不再在售楼部守株待兔，到达各个乡镇街道我们发海报介绍户型邀约客户到项目参观，效果很显著成绩也理想，后来我们有连续下了几次乡镇。
总之，一年来，我做了一定的工作，也取得了一些成绩，但离要求有一定的差距，我将不断地总结经验，加强学习，更新观念，提高各方面的工作能力。紧紧围绕公司的中心工作，以对工作、对事业高度负责的态度，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作。
今后，我会弥补自己在工作中的不足，改进提升自己的工作方法，提高工作效率，多学多问，切实提高自己的业务水平。并且在工作的提升中，加强理论学习，提高自己的思想政治水平。为公司的发展建设出一份力。
房地产销售心得2在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。
经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。
第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
房地产销售心得3在已过去的20__年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20__年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
房地产销售心得4一、计划概要
针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20__年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。
二、机会与问题分析
项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。
1.机会与挑战分析
基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。
2.优势与劣势分析
枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。
3.问题分析
截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。
三、目标
1.财务目标
一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元
2.市场营销目标
一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2.5亿元销售额，可完成实际回款1.5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5亿元销售额，完成实际回款1.5亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。
四、市场营销策略
目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。 产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。 价格：价格稍高于市场水平。
配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。4、服务：提供全面的商业物业管理。
广告：1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。
五、行动方案
1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。
2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选
3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作
4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。
5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期
6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。
7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘
8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。
9、20__年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘
10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记
11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘
六、控制
按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。
房地产销售心得5经过20__年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
关键词：房地产；营销；思考
一、前言
房地产业是国民经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。而营销策划对于企业，如“水中行舟”。用经营的思路做销售，策划在前。步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。房地产市场营销以其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值。因此，在目前这种房价高居不下的情形下，研究我国房地产市场营销具有重要的理论和实践价值。
本文对我国房地产的营销策略进行了思考，分别从思想、产品、设施等方面进行了分析，具有一定的借鉴意义。
二、我国房地产业的营销策略
1 树立新的营销理念
(1)以消费者为中心
房地产商必须树立以消费者为中心的营销理念，把消费者的利益放在首位，从消费者角度、用消费者的观点来分析、考虑问题，即建立客户导向性营销策略。一是针对现代社会崇尚个性发展的需要，把追求个性特色、营造个性空间作为经营理念，大力发展特色营销。二是深入市场，了解消费需求，分析消费动机，研究消费者承受能力，摸清消费者的层次、习惯和兴趣，消费者想购买的房屋，而不是卖房地产商能制造的房屋。
(2)区别营销与推销
目前房地产业的市场营销仍停留在推销阶段，许多开发商对市场营销的本质缺乏认识，把推销当做营销。房地产商需要用市场营销的观点组织房地产开发活动，了解潜在的市场需求，以及消费者的消费偏好，开发出满足市场需求的楼盘。成功的营销必须以产品为基础。从推销转向营销，要求营销策划的重心从后期销售前移到前期市场调研，以纯市场观念把握物业前期开发设计。
(3)向管理要效益
在拓展营销理念和渠道的同时，企业必须提升自身的管理水平，进一步压缩开发成本和运营成本，为各种营销策略提供充分的利润空间。强化企业的内部秩序，加强企业的成本控制，严格规范审计监督制度，营造企业持续发展的环境，实现企业利润的最大化。
2 产品差异促进营销
(1)扩大产品组合策略
扩大产品组合策略，即增加产品组合的广度或深度。当房地产企业预测现有产品线的销售额在未来可能下降，则应考虑增加新的产品线；当房地产企业打算为更多的细分市场提品时，则应增加新的产品项目。扩大产品组合有利于房地产企业充分利用各种资源，发挥生产潜能，降低生产成本；拓宽市场面，增加销售额；开展多角化经营，降低经营风险。
(2)缩减产品组合策略
缩减产品组合策略，即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至是亏损的产品线或产品项目。缩减产品组合有利于使房地产企业集中资源、技术于少数产品，提高产品质量；减少资金占用，加速资金周转；使企业目标集中，提高效率。
(3)产品差异化营销
差异化是企业市场定位的基础，没有差异，就没有个性，企业要使购房者选择自己的产品，首先要使购房者喜欢自己的产品，通过产品的差异化，就可能满足细分市场消费者的要求。注重差异化的塑造与营销对接，是房地产经营企业最应关注的。产品差异化则可通过提供优质、价低、产权安全、物业管理完善、设计独特、功能齐全的产品宋体现。
3 实行人性化营销
人性化营销是新时代的营销理念。所谓的人性化营销就是通过充分满足人性的需求来达成营销的目的。在人性化营销的过程中需注意：营销人员应将自己定位成消费者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。
4 重视文化营销
社会文化对现代消费的影响力越来越大，住房消费亦不例外。项目对选址历史文脉的承继、挖掘与发扬，对社区人群生态的保留与重构，往往给楼盘销售带来意想不到的效果。现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的住所不仅是休息场所，他们更渴望居家的文化内涵。因此，开发商要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵，通过富有特色的文化主题创意，提升住宅小区的文化价值，给人展现一个高文化品位的美好生活场所。
5 强化网络营销，与现代信息技术相结合
(1)网络化营销提供压缩人力成本的手段和扩大影响力的方法
网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，实现零距离和全天候的服务，使用各种多媒体手段和消费者沟通，树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象。有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性，有利于营销经验积累等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。
因此，可以促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。
(2)信息化管理给营销带来的促进作用
近年宋，电子化、网络化技术快速发展，对市场营销的影响突出。信息化是时代的趋势，企业必须从战略的方面来考虑公司信息化发展方向，寻找符合企业战略的信息化管理模式，根据信息化战略的总体目标调整企业的管理架构，实现快速反馈、快速分析、快速决策的管理体系，实现房地产项目生命周期的过程管理，适应现代企业的发展需求。另外，借助于信息化技术，建立企业的知识库具有相当重要的意义，通过积累企业运行长期以来的经验，建立一套企业内部的分析体系，为企业的管理层提供决策的支持。从当前我国的具体实践情况来看，企业从整体的角度完善分析结构，能够对风险进行有效预测，对市场进行有效评估，从而能够在激烈的市场竞争中制定出符合市场需求的产品设计及与之匹配的营销方案，成为企业在市场中立足发展的核心优势。
6 建立与完善切实可行的营销体系
当前房地产开发企业不应盲目扩大开发投资规模，而应将重点放在房地产销售上，注重资金回笼，注重提高效益，这就要求房地产企业在营销工作上下苦功，建立符合自身实情的营销体系。把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，加强对房地产营销行为的监控，实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。
三、结论
未来的营销策略将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，客户直接参与其中。整合了各种营销策略的全程营销。同时，企业通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。本文对房地产业的营销策略进行了思考，认为应该：
(1)树立新的营销理念；
(2)产品差异促进营销；
(3)实行人性化营销；
(4)重视文化营销；
广州机场小区的一个楼盘，价格及付款方式都有相当的吸引力。自正式开盘以来，一直主推“现代时尚家居”的概念，广告投放量也相当频密。发展商还在市区人流相当密集的地方设立了三个现场促销点，每逢节假日就发动售楼人员上街“练摊”。半年过去了，整个楼盘的销售状况仍然不尽人意。
经过一番细致考察，我们发现了症结的根本所在：销售现场的拉动力度不够。不管是外部包装、人员素质，还是系统的销售程序，后续的跟进，都存在许多问题。正如商品流通行业的零售终端一样，销售现场就是“房地产”这件商品的零售终端，它包括楼盘售楼现场及流动展示销售点两大部分。当概念定位，广告宣传等前期作业起到效果，把消费者推进销售现场的时候，销售现场能否把握临门一脚、促成实际交易呢？这就看发展商的思想观念以及现场销售运作的精细程度了。 没有梦想难卖楼
俗话说：卖房子就是卖梦想。要把一个美好家居生活的梦想成功地推销给消费者，就要有一个好的造梦环境，也就是应作好销售现场的包装，追求每一个细节的完美，使每一位来看楼的人都能体味到美妙绝伦、美梦成真的感觉。现场包装工作主要包括：售楼部的布置、样间的布置、现场绿化、工地围墙、建造牌坊等。现场包装的细致程度不仅直接影响消费者的临场情绪以及对整个楼盘素质的判断，而且，还会影响消费者对发展商的实力的判断。有人说：好的现场包装等于销售成功的一半。尽管有些夸张，但却相当在理。试想，如果消费者被广告所吸引，兴冲冲地跑到现场一看，只见现场布置简陋，环境缺乏整治——在这样简陋粗糙的环境里洽谈购房条件，谁会相信发展商所许下的种种承诺呢？谁又会相信发展商在未来的日子里会处处为业主着想呢？
另一方面，美伦美兮的环境也有助于楼盘吸纳买家、聚集人气。房地产行业里有一句俗话，叫“有人气才有财气”。人头济济、成交热烈的销售现场特别容易造成准买家的“羊群效应”，从众心理会驱使很多原本还在犹豫不决的买家当场下单。 无知笑脸难卖楼
基本上每个销售现场或展场，都有一群青春靓丽、表现活跃的售楼小姐或礼仪小姐，跑前跑后，笑容可掬地向客户推销自己的楼盘。有些素质较高、经验丰富的售楼小姐，对于在发展商与准业主之间牵线搭桥、促使成交起着非常积极的作用。
然而我们也看到，许多现场促销的售楼小姐显然没有受到最基本的礼仪、房地产知识培训，要么热情过度，喋喋不休惹人生烦；要么一问三不知，多问几句还要遭受不耐烦的抢白。最常见的一种是：要笑脸有笑脸，要柔情有柔情，要口才有口才，可就是缺乏专业知识和对各种细节性问题的把握。相对说来，消费者在这个时候最多疑、最摇摆不定、最需要“专业级”人物给他提供可靠的信息，鼓舞其信心；同时，消费者在这个时刻也最容易被争取过来。此时如果售楼小姐对自己的楼盘状况有全面的了解，各种数据烂熟于心，客户询问时对答如流，客户才会感觉到发展商的诚意，放心掏钱买楼。
这方面，香港地产商的经验很值得借鉴。经过多年苦心经营，香港房地产中介与销售都发展得相当成熟，经过训练的售楼小姐能为置业者提供专业水平极高的全套服务咨询。以著名的长江实业为例：看楼者一进门，就有笑脸相迎的售楼小姐递上全套包装精美的资料，绝对没有人在旁边提供喋喋不休的“贴身服务”。一路走去，广播里不断介绍楼盘各方面的状况，先是模型以及各种展板，接着是按实际状况设置的全尺寸样板间，里面有极为详尽的指引说明，例如水龙头是什么牌子的，地板是什么规格的，电器插座是什么型号的，根本无需询问，便已一目了然。整个销售现场，你感觉不到任何人的干扰，但只要你有任何问题，哪怕只是略有踟躇，售楼小姐们就会随时为你服务。全部看完回到售楼部，发展商已在出口处安排各种冷热饮品及点心，“犒劳”略有倦意的看楼者。 忽视细节难卖楼
以为什么都准备好了，客人来了才发现椅子不够用；售楼小姐准备送一帮人去楼盘现场，结果左等右等，还是不见看楼车出现；好容易坐上车，看楼车选择的路线却不太好，绕一个大圈不说，路上还经常看到一些未完工的烂尾楼，对看楼者的情绪影响很大……
以上所列举的种种现象，只是整个现场销售过程中出现的细节性失误，看似微不起眼，但一个处理不当，就可能漏掉几十万元的生意。正如前面所提到的，大多数消费者一旦决定买楼，所承受的心理压力是很大的，因为他动用的是自己甚至全家人大半辈子的积蓄，仔细考虑，互相比较是难免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的，一个小小的细节差异对消费者的心理影响足以大到让整个交易的泡汤。所以不管是楼盘发展商，还是执行销售的人员，都应该特别注意观察、分析、计划，每个销售活动执行以前，都要有讨论、分析、共同参与的过程，以增强公司对尽可能多的细节的掌控力，减少销售活动执行过程中的不可控因素。为此，房地产开发商应从以下几方面着手：
1.把楼盘的现场销售当成一个系统的项目来做，首先从项目目标、项目定位、人员组织、资源支持上予以明确；
2.界定参与此项目的所有人员的职责，明确个人分工及项目作业流程；
3.根据楼盘总的销售策略，会同项目组进行详细的现场销售可执行方案设计与论证，充分考虑每一个可能发生问题的细节，并制订标准对策与应急对策；
4.制订相应的绩效管理，奖惩制度，调动项目参与人员的积极性和能动性，确保执行现场销售的质 量；
房地产开发项目高投入，资金需求量大。大多数房企是仅靠自身实力是不能支撑起这样庞大的资金规模的。因此，大部房地产项目的融资方式是边建设、边融资、边销售的。如何在这种模式下保证工程建设资金的充足供应，维持工程建设正常进行、按时交房，需做好以下几点：
一、制定精确、全面的融资计划
在项目立项阶段，依类似项目或已结算项目数据，对项目成本进行初步测算；在施工图设计完成后，按照施工图预算，计算出工程建造成本，综合土地交易、设计、营销及其他开发费用成本、费用，编制出工程整体资金需求计划。按照工程整体开发进度，时间上以月为单位，对资金计划进行分解，形成资金时间需求计划。经公司相关部门和领导审阅批准后，作为全项目资金工作计划，指导开发项目的融资工作。
二、充分利用项目承建商的资源优势，减少开发商资金压力
信誉好的承建商在长期经营过程中，积累了较多的客户资源，施工中消耗的人工费、材料费、机械费均可以短期赊欠。具体情况是建筑用工工资，各工地每月均发给工人生活费，到年底一次性结清全年工资；建筑材料，水泥、钢材、线缆等均是在供应过程中支付部分款项，等工程竣工验收合格后结清。因此，在工程招标时，可以要求承建商发挥自身优势，先行组织施工，按工程形象进度分段结算支付其工程款，大部分房屋建筑工程主体结构付款节点为地下室、裙房、标准层每五层（或主体结构）完工；二次结构和装修工程一般为每一至两个月付一次工程款，每次付款额为所完成工程造价的50%～80%，余款在工程竣工验收合格时付至95%，尾款于保修期满后付清。工程建造费用是房地产项目成本的主要部分，发挥好承建商在融资方面的优势，可有效缓解开发商的资金压力。
三、实行切实有效的房地产销售政策
营销工作是房地产开发项目的重中之重。项目销售政策的制定要考虑到项目收益目标、市场行情、项目具体情况等多个因素。在充分调研、分析这些因素后，制定切实可行的营销计划、销售政策，销售政策一定要保证提高营销效率，快速回收资金，最保守也要做到与工程建设资金计划相同步，保障工程建设按计划顺利进行。主要的销售方法可采用促销、团购、内部认购等。制定销售政策时，应有平衡思维，切不可片面追求高房价和利润最大化，否则可能事与愿违，欲速而不达。在目前的行业形势下，坚持薄利多销，早日达到项目盈亏平衡点，加快资金周转和保障资金安全，才是一种可行的销售策略。
四、多方拓展融资渠道，保障资金供应
面对项目开发巨额的资金需求，有效拓展融资渠道是项目开发成功的重要保证。
一种方法是向银行、投资公司等金融机构申请贷款。这种情况下，一般是需要抵押的，需将开发项目评估后，抵押给债权人，才能得到资金支持。其负面作用是放大了项目的经营风险，一旦无法履行贷款合同，项目有可能拍卖变现、偿还债权人，造成巨大经济损失。因此，要客观把握项目盈利能力、仔细评审贷款合同，将其风险降至可控范围之内。对于前景清晰，预期盈利能力强的项目，可优先考虑此方案。
另一种方法是发展有实力的合伙人，共同开发项目。其优点是降低了筹集资金的难度，同独立经营相比，也降低了预期收益。对于销售情况一般的项目，合作开发还是有考虑价值的。
用房产抵顶项目开发、建设费用，也是融资方式的一种变通。例如，工程款、设计费、监理费等，均可同承揽方协商，以建成后的房产抵顶全部或部分款项。这样，可有效降低融资数量和难度，还可有效保障工程建设进度。
五、委托专业营销团队销售房产
房产销售是一项复杂的工作，最好由专业营销团队来做。
对于连续不间断开发项目的房企，要打造自己的专业团队，即建立核心销售团队，维持稳定的销售工作人员，定期专业培训、考核。此举立足长远，有利于公司战略上的长远规划和发展。其不足之处是，工作水平的培养、提高有一个积累学习的过程，不一定能与当前项目同步发展，会影响当前项目的销售工作。在不急于提高销售效率的情况下，可优先按此思路开展工作。
从加快回收开发资金的角度规划销售工作，可与专业营销团队合作，将销售工作整体外包，是行之有效的方法。专业营销团队具备营销经验丰富、人员充足、管理专业、销售资源广等优点，对项目潜在市场客户有较深刻的研究，可提高营销效率。需要与营销公司签订委托合同，佣金与销售业绩挂钩，同自有销售团队相比，营销费用支出要大一些。同营销公司的合作，要实施有效监管，对其销售计划进行审批，销售方法进行规范，避免追求短期利益和不守诚信的行为。
六、诚信融资是做好资金保障的基础
客观市场环境不景气，在时间紧、任务重的形势下融资，对融资工作提出了更高的要求。正确评估自身公司实力，结合项目建设营销统筹规划，诚信融资是有效的工作方法。
有一些小公司，在资金压力下，对借贷期限、利率、融资条件考虑不足，仓促签约。随着时间的推移，到期不能及时、足额履约，造成违约。有的公司甚至履约率极低，对企业形象的损害极大。连续应诉，官司不断，甚至进入银行黑名单。信用等级降低会造成融资难度越来越大。直至影响项目的开发建设。
经商要讲诚信，融资时难以履行的义务，一定不能承诺，要在维护签约双方的合法利益的条件下想法变通。尊重对方，信守承诺，全面履约，才能在市场上赢得好的口碑，做好融资工作。
七、杜绝非法融资
非法融资的风险时刻存在，一定要注意以下事项：第一，签约对方要有合法的工商营业执照、经营资质。第二，对签约对方进行详细调查，并评估其有关文件，确保信誉良好。第三，不搞任何形式的非法集资。第四，远离黑恶势力，不与高利贷者合作。第五，清楚对方资金来源，避免涉嫌洗钱犯罪。
融资工作不遵章守法，就失去法律保护，时刻处在法律打击之下，危害社会，给项目开发造成严重后果，甚至是毁灭性的。故从领导到员工都要规避此风险。
房地产市场项目开发周期长，涉及的市场主体多，资金压力持久，对融资工作有着更严格的要求。在工作中要全面考虑财务、投资、工程、营销、法律等专业工作，全面考虑市场各方主体的利益，尊重行业基本规则，创新融资方法，就能成功融资。
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