时间：2023-08-01 17:08:04
导语：在市场调研及竞品分析的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
第二季度的工作主要以市场网络建设、销量目标的达成、团队管理和市场调研及产品提报等为主。
一、市场网络建设：
目的：建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍。距公司300公里内市场，实现无空白市场。
1、对已经开发市场的进行盘点，对于客户进行筛选。对公司忠诚度高，能积极配合公司的客户重点扶持。对公司忠诚度差，配合差的客户，进行调整。
2、在新市场，对公司有较强烈意向的客户，但是由于某些原因没有确定合作的客户，进行跟踪，确定合作;
3、其他新市场，选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商。(以老客户介绍、朋友介绍等方式快速确定意向客户)
二、销量目标的达成：
目的：提升销量，确定客户五、六、七月份的销售方向和销售重点。完成销量160万。(五月份50万、六月份60万、七月份50万)
1、丰富客户销售产品结构，目前已发货客户所发货产品较单一，难以形成产品组合，引导客户补发所缺品项，在市场销售过程中“打产品组合拳”;
2、拓展销售渠道，引导客户开发新的销售网点，增加新的销售增长点，并且要全渠道运作。(学校、网吧、社区店等)
3、提高铺货率，使消费者方便购买，又可以起到网点广告宣传的效果。要使(全球品牌网)市场铺货率达到60%以上。
三、团队管理：
目的：打造铁的销售团队，打造高素质的经销商团队。
1、继续对自己“深挖洞”，查找出自己的缺点和不足，不断改进，提高自己。使团队有高素质、高要求的”头狼”;
2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作则，加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性，同时强化团队执行力，打造铁的纪律。
3、提高整个团队素质，加强团队培训，购买图书、光盘等培训资料 (包括如何做人、做事、提高市场操作技能等)。
4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能，到每一个市场，要对经销商销售团队进行业务技能培训。
四、市场调研及新产品提报：
1、做市场调研，做好竞品信息收集、整理、分析工作，根据竞品信息，结合我们自身资源，调整销售方法，使之更适合市场、更有效。
操盘OTC广告产品，只是打打广告这么简单吗?十年前，这或许没错，可十年后你还这样认为，就有点不上道了。OTC广告产品操作经过十年锻造，已经形成了一套相对完善的做法：从产品评估选择开始，经过产品定位、创意表现、营销组织设计、销售渠道设计，最终到宣传组合和促销政策设计。
本文重点以产品的上市评估和宣传组合这两个环节为例，阐述个中套路。
上市评估
OTC广告产品存在着巨大的运作风险，如果产品选择上出了问题，不光是“朽木不可雕”，还会损失巨大的广告费用。上市评估主要分析以下几个方面：
市场吸引力分析
市场吸引力主要是指该产品目标市场的总需求和总规模，包括以下判断要素：
1.品类生命周期分析：
一般消费品都有从成长到衰退的生命周期，品类也一样有生命周期，可以简单理解为该品类的市场成熟程度。
在不同的市场阶段，营销方法存在一定差异。在导入期，消费者对品类的认知是个空白，先行者必须承担教育消费者的巨大投资风险，比如补肾品类的先驱“汇仁肾宝”；相反，品类已进入成熟期，消费者的认知度较高，先行品牌的消费忠诚度已经形成，后来者主要解决的是如何利用产品差异化营销手段，抢夺市场份额，比如胃药领域的跟进者“江中健胃消食片”。
2.品类年度销售规模：
即市场上所有厂家每年的总销售额，销售规模的大小意味着市场的可开拓程度。
3.市场赢利水平及前景分析：
市场赢利水平一般以品类领导者的盈利水平来判断。赢利水平高，意味着该品类处于市场成长期或成熟期，仍可以进入掠食抢地；赢利水平低，则意味着品类市场已处于充分竞争状态(或衰退期)，这时营销成本大，进入门槛高，风险很大。
市场竞争度分析
这主要用于处于成长期或成熟期的品类市场，不但能评估市场机会，还能为产品定位、营销战术提供定性分析的依据。
竞争度分析可以从消费者需求和竞品动向两个纬度交叉进行。
1.消费者需求分析：
消费者需求分为显性需求和潜在需求，只有通过长期、认真的消费者研究和必要的市场调研，才能真正把握。产品上市前，必须通过分析竞品的宣传定位，重新寻找和挖掘消费者未被满足的需求。
这是企业的必修课，可现实中，大多数企业都将该项工作甩给了专业策划公司，而后者往往对品类和消费市场缺乏深刻的认识，最后工作流于形式。
以“六味地黄丸”产品为例，国内最先上市运作的是“汇仁集团”，但由于前期对消费者需求没有深入调研，没有重视产品剂型(水蜜丸)的缺陷，消费者服用不方便，导致“宛西制药”后来至上，以服用更方便的浓缩丸(一次只用八粒)轻松抢夺了“汇仁”开辟起来的品类消费市场。
消费者潜在需求一般从以下几个途径寻找：
从竞品忠诚使用者中寻找：通过调研寻找主要竞品没有满足的消费者需求，如产品剂型；
从市场细分中寻找：比如“江中健胃消食片”就是从胃药品类已被细分的“增加胃动力、快速治痛”中，成功挖掘出了消费者“日常助消化”的需求；
从相邻品类使用者中寻找：比如从补钙品类消费者中寻找补锌产品的消费者。
2.主要竞品动作分解：
竞品的“卖点”是什么；
竞品的主要市场、广告分布及广告投资分析；
竞品的渠道分销和终端促销政策。
第一点可以交由专业的策划公司解决，而后两点则应由企业亲自下手，核心是发现竞品的主攻市场、宣传力度和媒介组合形式，尤其是当你对整个市场还缺乏感性的认识之前，竞品的市场布局往往揭示了品类的主要消费市场，有利于你进行有针对性的营销布局。
广告投放策略
好的广告策略必须兼具两种作用：一是与目标消费者沟通到位，二是打击竞品。
当然，做广告就是投资，投资必须求取回报，要想回报达到目标，必须把握两个关键原则：
其一，现在广告工具日愈发达，媒体环境也日益复杂，十年前一张小报(传单)打天下的日子已经一去不复返，而且，媒体的分化带来消费者媒体消费习惯的分化，有人喜欢看电视，有人喜欢看报纸，有人喜欢看杂志。不同区域甚至不同城市的消费者，媒介消费习惯都会有所差异(通常专业公司可以提供具体数据)。
如果不能准确地定位产品的沟通对象(传播目标)，无法准确地把握目标消费者的媒介消费习惯，选择媒介时必然会陷入“盲人摸象”、 “对牛弹琴”的窘境。
其二，掌握竞品在目标市场的宣传组合形式和投资额。广告片本身的竞争力有限，你在广告声音上压倒对手，才有可能打动更多消费者。
通常的广告策略包括以下内容：
1.对竞品避实就虚。
对全国范围运作的产品来讲，要先调查竞品的主要市场、宣传组合方式、媒介组合方式以及各种广告的花费额、年度投放行程，方可避其锋芒，在竞品广告投放的空当放大声量，避实就虚。而掌握竞品在各城市的广告花费，有利于制订有针对性的预算计划。
2.确定媒介组合方式。
媒介组合是指电视、报纸、杂志或互联网等广告形式的组合运用，它既取决于产品本身的因素，又取决于市场竞争的要求。
每一种媒体承载的信息量和消费者的接受度都存在差异。药品广告多以电视和报刊广告为多，其中，电视广告易于传播感性的广告内容，主要用于大范围的品牌告知；而报纸杂志广告宜于传播理性的广告内容，主要用于药理说明的补充；车身、站牌等大多数户外媒体，可被用作提示性的广告媒介，用以配合电视、报刊的媒体广告。
除了不同类别媒体的广告组合外，同一媒体类别当中还有不同级别媒体的组合，特别是电视媒体，全国仅上星的卫星频道就有50家，地方电视台总数则高达2000多家。媒体数量增加，也使观众进一步分流，媒介组合的难度也在进一步加大。上世纪末， “汇仁集团”率先在国内采用了“省卫视联播”的媒介组合形式，获得了极大的成功，跟随者众多。
就某一媒体来讲，选择标准不外乎“量”和“质”：“量”是指媒体的被消费程度，比如电视的覆盖率、收视率，报纸的发行量、阅读率、传阅率等； “质”是指媒体的隐性特质，如央视的权威性，对消费者有心理暗示作用的优势；《销售与市场》杂志的专业性，对消费者、行业(经销商)有着公信力的暗示作用。因此，如果企业预算支持，一般选择主流的高端媒体投放广告，以免品牌形象受损。
3.确定广告预算和主要市场预算分配。
广告预算一般有两种确定办法：一是根据下一年度的销售预期(销售额和利润)，二是根据媒体组合和传播目标。目前国内企业多采用第一种方式，因为这是一种谨慎的投资策略。当销售预期无法实现时，企业往往会改变投资计划，以确保利润。其实，这样做既不利于培育市场，也会浪费广告效果。
一般情况下，一个完整的餐饮终端开发计划应有以下环节：一是首先要对餐饮终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定；其次，根据调研的情况，锁定目标餐饮终端；三是进入开发实施阶段，包括上门拜访、沟通与谈判，最后是签约、建档，餐饮终端开始运作。
市场调研。现在运作餐饮终端的风险是比较高的，稍不留心，就会“跑号”，从而给供货的厂商带来损失，因此，在开发餐饮终端前，进行认真细致的市场调查，必不可少。
那么，要调研什么内容呢？
一、餐饮店情况的调研。目的是知己知彼，有的放矢地进行开发。在这方面，不仅要调查餐饮店的背景、人员、规模，而且还要对餐饮店的生意状况、上门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致的了解甚至“侦查”，以避免开发的盲动与冲动，此项调查越详细越好。调查的内容包括：
1、餐饮店构成情况调查：就是研究各类餐饮终端在整个终端中所占的比例。分析终端构成情况的目的，是要结合自己的产品情况，来确定哪一类终端是自己开发的重点终端。也就是说产品进入哪些终端，才能够给自己带来最大的收益，能够有一个良好的投入产出比。
2、餐饮店基本情况：包括餐饮店名称、性质、老板背景、地理位置、规模、周边社区情况、周边同行情况、经营历史、老板或采购负责人的具体情况。
3、餐饮店销售情况调查：去年及上月该类产品销售总额、去年及上月同类产品销量排行。
4、进店情况调查：是否收取进店费、店庆费、上柜费、门头费、展示费、促销费，是否要求或允许上促销等等。
二、餐饮店竞品情况调查：调查竞品品牌种类及数量、竞品标杆的营销策略、竞品进场条件、餐饮店单位与竞品的关系紧密度、竞品优劣势分析。通过对竞品调查，找准主要竞争对手以及市场切入点，通过SWOT分析，从而制订自己合适的开发策略。
三、消费者调查：通过对餐饮店周边消费者的调查，掌握准确的市场信息是餐饮店成功开发的法宝。通过调查，可以清晰地判定产品与所要开发的餐饮终端是否匹配。
四、餐饮店的意见：餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，通过此项调查，便于选择合适的产品品类及组合切入。
锁定目标餐饮终端。在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据终端调查的资料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等调查信息进行细分：
1、消费者消费层次细分，可以分为高、中、低档餐饮终端。
2、竞品细分，主要竞争对手、次要竞争对手。
3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争，还是自由竞争。
进行细分是为确定产品要进入的目标餐饮终端服务的，对于二线品牌来讲，可以更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型，确定开发主攻的方向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。
那么，如何才能确定哪些是符合自己条件的餐饮目标终端呢？对于二线品牌来说，以下四点原则需要遵守：
1.目标消费群体相对集中，接受新产品程度高；
2.规模较大、生意较好，商业信誉较佳；
3.上座率高，翻台率高，口碑传播效果好；
4.经营稳健，可持续、长久地合作。
开发餐饮终端
餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，一般有如下几个环节：
一、 拜访准备
凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
2．仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
3.心理准备：作为二线品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
二、找准拜访对象
业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。
三、上门洽谈。
上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。
1、洽谈注意点:一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对业务员自身也是一种信心打击。二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。
2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：（1）案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。（2）巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。（3）ABCD法。可以用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；或获得的各种荣誉证书、认证等。B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。通过此法，可以更全面而又更有说服力地打动客户。
四、洽谈内容
二线品牌的厂商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。
1、产品品种：可以让其经销的产品品类，及数量。
2、投入情况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。
3、产品价格：给于餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。
4、奖励政策：根据年度、月度销量或销售额可以给予其的各项奖励及其标准、兑现办法。
5、促销活动：能否在节假日举行促销活动以及是否增派促销人员。
6、品牌宣传：作为二线品牌企业，可否投入广告门头、终端POP、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。
7、供货方式：即是由厂家直供，还是由经销商或二批商负责配送，每次的最低供货量是多少，供货的频次等。
8、结账方式：是月结，还是上打下，抑或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。
五、合约签订。在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。
六、终端建档。餐饮终端开发成功后，最后重要而关键的一点，那就是必须建立终端档案，以便未来对餐饮终端进行静态以及动态管理。
1.终端建档原则：一是要及时，餐饮终端开发成功后就应当及时填写客户档案，以防止时间长了遗忘；二是内容要详实，即终端档案内容必须具体、真实、有用，绝不可走过场；三是及时更新：要根据餐饮终端经营的变化对档案内容及时“刷新”，避免因为人员更换而误导后来者。
1市场部职能
2市场部组织架构
3市场部年度工作计划
4市场部09年度销售工作计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
三市场部工作计划
1制定09年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2009年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战能力:集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4科学市场调研、督促协助市场销售:市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5协调部门职能、树立良好企业文化:行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
一、前言…………………………………………………………………2
二、部门职能……………………………………………………………2
三、组织结构……………………………………………………………2
四、岗位职责……………………………………………………………2
1、企划部经理岗位职责…………………………………………2
2、广告文员岗位职责……………………………………………3
3、促销文员岗位职责……………………………………………3
4、信息文员岗位职责……………………………………………4
五、管理规范……………………………………………………………4
1、市场调研管理规范……………………………………………4
2、促销管理规范…………………………………………………7
3、品牌管理规范…………………………………………………9
4、广告制作规定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市场调研管理流程……………………………………………12
2、促销管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、广告申请与制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企划部管理手册
一、前言
企划部作为公司营销中心的一个职能部门，主要负责公司市场营销策略的研究、策划、组织、实施及相关业务管理。
本手册详细描述了企划部的部门职能、组织结构、岗位职责、管理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导企划部的业务工作，是企划部的基础管理文件。
二、部门职能
1、负责公司市场营销策略的研究、策划、组织、实施及相关业务协调与管理。
2、建立并维护公司营销信息管理系统，研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，收集市场信息，提交研究报告，拟定应对策略。
3、编制公司年度广告预算及年度广告策划方案，撰写与设计各类广告文案，统一制作广告宣传品，选择广告形式及传播媒体，评估广告效果，统一管理各区域市场广告推广工作。
4、编制公司年度产品销售促进预算及实施计划与方案，管理与组织实施公司及各区域市场产品促销活动，评估促销效果，改进促销方案。
5、依据公司发展战略、市场目标、企业形象制定相应的公共关系计划，策划与实施公关活动，调动社会资源为企业的发展服务。
6、根据市场动态、企业发展及资源状况，研究制定公司品牌策略及品牌规划方案，根据公司决策组织资源投入，负责企业形象与品牌管理。
三、组织结构
根据企划部部门职能制定本部门组织结构，如下图所示：
四、岗位职责
1、企划部经理岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：营销副总经理
直接下属：广告文员、促销文员、信息文员
(2)、主要职责
A．在营销副总经理的领导下，负责企划部的部门建设与业务管理。
B．重点负责公司市场营销策略的研究、策划、组织与实施管理，不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议。编制、提交公司年度市场营销整体策划方案。
C．负责研究制定公司品牌规划方案，并根据公司决策组织资源投入及品牌管理。
D．负责制定本部门工作计划，并对各项业务进行工作指导与业务报批。
E．负责本部门人员的工作协调与业绩考评。
F．完成营销副总经理交办的其他任务。
2、广告文员岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：企划部经理
工作对象：各办事处（区域）相关业务人员
(2)、主要职责
A．在企划部经理的领导下，负责公司广告方案的策划、实施与业务管理。
B．负责编制公司年度广告预算，编制、提交年度广告方案，制定具体类别及分配比例。
C．负责与广告委托方（广告公司、媒体）的业务联络，起草广告文案与广告策划方案，制作与管理广告品，评估广告效果，提出改进与调整建议。
D．负责各区域广告事务的工作指导与审批管理，对各项广告投入进行备案，提交季度广告分析报告。
E．负责公司企业形象的策划与实施，负责公司产品商标管理。
F．负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。
G．完成企划部经理交办的其他任务。
3、促销文员岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：企划部经理
工作对象：各办事处（区域）相关业务人员
(2)、主要职责
A．在企划部经理的领导下，负责公司促销活动方案的设计、策划、实施与业务管理。
B．负责编制公司年度促销活动预算，提交年度促销方案，制定与协调各区域促销活动推进时间与方案选择。
C．负责各区域促销活动的工作指导与审批管理，协助各区域市场开展促销活动。
D．负责制定公司公共关系计划与实施方案，策划与组织实施公关活动。
E．负责促销活动的方案管理与文档备案，评估活动效果，提交季度促销活动分析报告。
F．完成企划部经理交办的其他任务。
4、信息文员岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：企划部经理
工作对象：各办事处（区域）相关业务人员
(2)、主要职责
A．在企划部经理的领导下，负责公司营销信息管理、市场调研方案的策划、实施与业务管理。
B．负责跟踪、研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，负责制定公司年度市场营销信息调研计划及预算，提交调研报告。
C．负责制定专项市场调研方案，收集市场信息，分析调研结果，提交调研报告，预测市场动态，拟定应对策略。
D．负责各区域市场信息的指导、协调与管理，通报市场动态、公司基本状况及应对策略。
E．负责或协助核查、处理与假冒商品相关的业务。
F．完成企划部经理交办的其他任务。
五、管理规范
1、市场调研管理规范
(1)、目的与原则，全国公务员共同天地
市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案发挥着重要作用。
市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。
市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备、准确、及时、有调研监察权，无处理权；不能影响有关部门和人员的正常工作、投入费用最省的原则；为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻辑的推理，进行系统的整理和分析。
(2)、内容与方法
主要内容：
A．市场环境调研：国内政治、经济形势、行业法规动态及其影响；宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；技术动态与产品发展动向；目标市场的人文环境。
B．市场需求调研：购买力总量及其影响因素；消费投向、支出结构及其影响因素；消费人口及分布结构分析；消费者购买动机、心理与行为。
C．市场供应调研：竞争品牌的供应渠道和竞争力分析；商品的供应总量及预测；主要销售市场和范围变化。
D．营销活动调研：竞争对手状况；产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装；销售价格状况、变动趋势及影响因素；销售渠道及中间商；产品寿命周期、销售增长、市场占有率；广告诉求、广告媒体、广告效果；促销活动效果；产品使用及新产品试投效果。
主要方法：
A．访谈询问法：以访谈的方式向调查者提出询问，以获得所需调研信息。
B．观察法：调研人员直接到调研现场收集信息，包括顾客动作观察、店铺观察及实际痕迹测量。
C．试验法：选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对结果进行统计、分析，如调研改变产品的品种、包装、价格、陈列方式等。
D．专家访谈及技术分析法：通过与选定专家的沟通，说明情况，提出问题，收集意见；通过技术手段与工具进行市场预测，如时间序列法、回归分析法、假设检验法等。
(3)、市场调研管理制度
第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，每年第一季度末由企划部制定并提交公司年度市场调研计划、费用预算，经公司批准后组织实施。
第二条：企划部负责制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。
第三条：企划部统一管理公司市场调研工作，各区域市场负责单个市场调查项目全过程的组织、实施，收集、整理市场信息，提出初步市场调研总结，企划部汇总并撰写市场调研报告，供公司领导和有关部门决策参考。
第四条：企划部广告文员负责市场广告与展示情况的调研工作，包括方案与组织实施，整理数据及资料的分类建档，协调广告相关事务和传递工作。
第五条：企划部促销文员负责市场促销活动的调研工作，包括方案与组织计划，整理数据，分析结果及资料的分类建档，协调各区域促销相关事务和传递工作。
第六条：企划部信息文员负责市场信息的调研方案与实施计划，负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈报公司。协调各区域市场信息管理事务和传递工作。
第七条：各区域经理负责主持和参与该区域市场调研、情报收集、分析与预测，负责执行该区域的广告与促销活动，并不断主动提出经营发展的建议和设想。
第八条：企划部经理负责市场调研相关业务人员的指导、培训，并对其工作业绩进行考核。协调相关业务，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。
第九条：市场调研与监察的主要内容：
A．调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和公司经销的产品在市场上的竞争能力。
B．调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及公司经营产品所占比重。
C．对新经销商、商资格认证的市场调查工作。
D．对市场的价格信息进行收集与分析，以便公司准确预测及时调整产品价格，确保市场占有率。
E．对竞争品牌的性能、批发价、广告策略、促销办法等的收集与分析工作。
F．同类产品品牌的调查及提出拟经营品牌的建议。
G．了解各地区用户对产品质量、服务的反映及需求。
H．对销售人员的行为监察；对经销商经营情况的监察；对广告促销效果监察；对业绩提成方案及合理分配的监察等。
第十条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、，否则严肃处理。
第十一条：公司各级员工接受公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得企划部经理的批准，不得私自泄露。
第十二条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
第十三条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
2、促销管理规范
(1)、目的与原则
促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。促销管理所要解决的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段使消费者知晓、了解商品，继而产生兴趣，做出购买决策。
促销是通过信息传播与说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使目标客户接受某种产品，是在卖方的控制下直接或通过其他能够影响购买决策的渠道，向潜在购买者传递有关卖方产品的有说服力和有利于卖方信息，其实质是企业与外部环境中的顾客或社会公众的说服性沟通过程。
应对公司新产品的上市，通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行动。指导各区域市场促销策划和实施，使之成为***公司市场竞争的有力武器，提高促销策略运作水平。
应对市场竞争形势，为了抵制对手的促销引力，公司采取类似或差异的促销活动，保护公司的市场免受对手侵犯。加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的达成。
通过促销管理规范实现流程化管理，为市场人员提供服务，提高促销策略市场响应速度，争夺顾客，拓展市场；奖励顾客，增加销量，提高促销组织和实施效率，增强其市场效果。
促销活动应依据目的性、针对性、创新性、科学性及系统性的原则。
(2)、内容与方式
促销的主要内容与方式包括广告、人员推销、销售促进及公共关系。
广告是指公司按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标顾客的一种促销方式。公司的广告主要包括大型户外广告、经销商门头广告、媒体广告及广告宣传品。
广告宣传工作的主要内容：
1、起草广告宣传方案与方案。
2、制作各种广告张贴宣传画。
3、与广告公司进行交涉、联系广告制作业务。
4、对广告效果的测定与检验、评估。
5、向公司内部征集广告创意，并对各种创意进行评价和选择。
6、各种用于有奖销售、展示会、庆典、展览会的纪念品、赠品和促销品的设计、制作、选择与购买。
7、对销售计划部各区域业务工作提供广告促销方面的帮助与指导，协助销售计划部及各区域市场开展促销工作。
人员推销是指公司派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户进行面对面的口头洽谈交易的促销方式。
销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。
公共关系是指公司通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关公司产品的有利报道、展示或表演，以刺激人们需求的一种促销方式，以及通过企业赞助活动达成与社会公众的沟通，提高公众的认知度。
公司的基本促销活动分为A、B、C三种类型：
A类促销：由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各区域办事处和经理负责组织实施。
B类促销：主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。
C类促销：主要是各区域市场针对行销中一些的经常性问题：打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司内部提供“促销套餐”计划支持。
(3)、促销管理制度
第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由企划部于每年第一季度末制定并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。
第二条：企划部负责制定促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置，物品的运输，方案的执行，方案的临时调整，人员的安排，物品的发放与管理，效果的评估，销售促进的总结。
第三条：企划部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动的组织、实施，整理评估促销效果，提出初步促销工作总结，企划部汇兑并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。企划部应确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。
第四条：企划部促销文员根据市场动态及时制定促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作。每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。
第五条：企划部广告文员负责促销有关的市场广告方案及制作工作。企划部信息文员及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。
第六条：各区域经理负责具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客情关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告。根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申请。
第七条：企划部经理负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。
第八条：所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、、挪做它用，否则严肃处理。
第九条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
第十条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
3、品牌管理规范
(1)、目的与意义
品牌管理是公司整体市场竞争战略的重要组成部分，随着市场成熟度的逐步加强，以及竞争产品的同质化，品牌管理成为公司获取竞争优势和争夺顾客的重要手段之一，品牌管理是现代企业发展的必由之路。
制定公司品牌管理规范，协调与管理公司品牌策略，增强公司全体员工的品牌意义，通过品牌管理达到品牌效应，产生巨大的附加效益，稳固产品的市场地位，同时为公司的企业形象和企业文化的建立、发展推波助澜。
良好的品牌将为公司稳固一大批忠诚顾客，保证公司稳定长足的发展。促进公司全方位营销工作的开展和进步，激发全体员工的全局意识。
(2)、内容
品牌管理的主要内容包括品牌规划与品牌策略、品牌设计与实施、品牌维护与管理。
根据公司的整体发展战略，制定品牌规划与策略，围绕品牌理念主题，根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、促销、活动方案，使公司品牌与产品品牌形象深入人心，给消费者一个节能、环保、美观、诚信、实用、责任心、行业楷模的形象。
通过多方的投入，包括广告、促销、策划、产品研发和设备，服务设备和人力、贯彻CI、公关人力、公益、人员培训、信息收集分析等，增强公司品牌推广力，提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一条：营销副总经理负责公司品牌规划与管理工作，营销中心企划部负责品牌的日常业务管理。
第二条：营销企划部根据公司品牌战略制定年度工作计划及经费预算，管理公司的广告、促销、公关业务，共同执行、协同与维护公司品牌形象。
第三条：营销中心客户服务部负责售前、售中、售后服务工作的策划组织监督，接受处理客户、消费者的投诉，及时将影响公司品牌形象的情况呈报营销中心副总经理。
第四条：营销副总经理负责与相关部门的沟通协调工作，统一领导公司的品牌推广与维护工作。
第五条：公司全体员工须树立品牌意识，坚持顾客第一，注重规范言谈举止和仪容。
第六条：公司员工须全力维护公司商标、产品、广宣品、各种策划方案，公司商标在策划方案和广宣品被设计中，须报企划部备案，呈公司领导批准方可使用。
第七条：公司员工须全力支持和执行已批准的策划活动，积极提出有关品牌策划的建议。
第八条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
第九条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
4、广告制作规定
为规范广告，加强广告管理，合理使用广告费用，避免无必要的广告支出，特制定本规定，公司及各区域在广告时，须按本规定的程序操作。
第一条：公司广告事务由营销中心企划部负责统一管理。每年第一季度由企划部牵头，商销售计划部及各区域办事处，提交年度广告整体安排计划，包括公司总广告费用额度、各区域广告分配额度、各广告方式分配比例，报营销副总审批。
第二条：各区域市场广告实行额度控制管理，各区域办事处要对所管辖区域的广告进行统一管理，在企划部的指导下合理规划。区域内的大型户外广告、专业市场大型广告要在每年第一季度确定方案，根据广告的具体时间段组织实施。
第三条：所有广告之前，各办事处（区域）必须填报《广告申请表》，将申请表中相关内容详细填写完整，并由经手人、办事处经理（区域经理）签字后，传真至营销中心企划部，企划部负责组织审核并报营销副总审批，重大广告需经总经理批准。经批准后，方可进行广告。
第四条：填报《广告申请表》的同时，需提供如下材料：
A．媒体广告：需提供媒体报价单，如报纸、电视、电台等媒体的正规报价。
B．户外广告：需提供广告的详细位置、广告具体尺寸，载体的合法使用证明。
C．制作类广告：需提供制作规格、材料、人工费用明细。
第五条：广告申请批准后，由各办事处与方或方签订正式广告合同，并将合同原件签字盖章后寄回公司审核盖章。
第六条：户外喷绘广告由企划部统一组织制作，各办事处（区域）负责与方或方组织展示安装。
第七条：广告完毕后，各办事处（区域）应于15日内，将广告发票粘贴完毕并由办事处经理（区域经理）签字后，连同批复的审批表、广告见证材料一同寄回公司报销，见证材料如下：
A．报纸广告：需提供报样（必须为整张报纸）。
B．电视、电台广告：需提供播出单、监播监听带。
C．制作类广告：近景照片（证明其制作内容与质量）、远景照片（证明其位置）。
第八条：所有广告必须经审批后方可，凡未经审批擅自者，其广告费用自行承担，对影响到公司整体形象的，公司保留追诉的权力。
第九条：制作户外广告、门头广告时，办事处所提供的制作内容及要求画面尺寸必须准确无误，因提供尺寸错误而造成画面报废者，其喷绘画面费用的50%由办事处经办人承担。
第十条：广告完毕后，必须及时结算，凡于广告完毕15日内未将报销材料寄回公司者，将按10元/日对相关责任人进行处罚。
第十一条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
六、操作流程
1、市场调研管理流程
2、促销管理流程
(1)、A类促销管理流程
(2)、B类促销管理流程
(3)、C类促销管理流程
3、品牌管理流程
4、广告申请与制作流程
七、工具表格
促销计划编制要点
一、基本内容促销计划主题：内容形式：适用地点与条件：预算：评估方法：应及处理：二、与商品有关的促销样本促销：折价促销：展示会促销：产品特卖会：三、广告宣传有关的促销户外、店头广告：POP（销售点展示）：宣传单：目录、海报：报纸、杂志广告：
市场调查报告要点
一、调查的目的二、调查采用的方法三、调查对象、范围、内容产品市场占有率及地域分布情况消费者购买动机及类型消费者对产品及服务的意见经销商对产品及服务的意见广告宣传效果品牌认知度四、调查期间五、调查结果分析六、对策建议七、其他必要说明事项
户外广告申请表
申请人：申请日期：
地点
所属地区
月销量(万元)
计划时间
制作期限
计划费用总额
经销商承担费用额度
制作类型
制作尺寸
制作数量
广告大小比例图
发送地址
联系人及电话
广告位地理位置说明
广告位陈列位置说明
广告位不利因素说明
广告效果预测
区域/办事处经理意见
营销中心意见
总经理意见
C类促销申请表
申请人：申请日期：
所属区域计划促销时间
预计费用占本季度费用百分比
本季度预算总额已使用费用
促销点数目及有资格促销点总数促销地级市及地级市总数
促销形式(ABCD)
促销目的：
C类促销安排表
所属区域：促销月份：制表人：
促销点所在地店主促销类型促销时间
，全国公务员共同天地
区域月份C类促销物品申请表
申请人：申请日期：
品名单位单价(元)订购数金额(元)备注
金额合计￥
区域经理：企划部：批准：
区域月份C类促销物品发放反馈表
制表人：区域经理：制表日期：
品名单位单价(元)原申请数实发数金额(元)备注
金额合计￥
市场竞品调查报告
调查对象调查对象为该品牌的省级地级专卖店分销商
上游供货商该品牌主要销售渠道专业市场商场超市五金工程
产品系列生产规模
通路设计
价格体系出厂价
最高返利发放期限和形式
一批进货价一批出货价利润空间
二批进货价二批出货价利润空间
零售商的利润空间
已有过的促销方式
业务人员拜访深入到省地县镇
售后服务体系及政策
销售网络结构
营销队伍结构
经销商对该品牌的评价优点
缺点
你的评价存在的优势
存在的劣势
你认为劣势怎样变成优势：
广告、宣传、展示品制作时限要求
类别内容与要求责任人时限备注
广告喷绘(户外/门头)制作申请，尺寸及内容说明；情况说明全面、清晰，尺寸内容准确无误，报企划部办事处最长9天，不含托运时间(重大广告审批及物流部与货品同批发运时间顺延)
内容审核，情况沟通，报审；企划部1天
广告设计，情况反馈与确认；送喷绘公司；企划部1天
喷绘制作，并托运至公司3天
广宣品入库，通知到货；核对，开具发货单，出库物流部企划部1天
托运物流部3天
展板、展品及通用宣传品制作与发放收到要求，并确定是否制作，回复企划部1天最长6天
制作2天
入库，出库，安排托运，通知企划部物流部3天
新海报，新宣传物品季度计划或专题立项企划部最长16天
文案设计，修改，图案推荐企划部1.5天
审批确认营销中心1天
平面设计，修改，定稿企划部4.5
交付印刷，产品到仓企划部5天
按计划分配销售部1天
托运物流部3天
日常宣传品领用制作申请表
申请人：填表日期：
事项名称
情况说明制作数量内容要求
发送地址电话收货人
要求发货时间
办事处经理意见
企划部意见
销售计划部会签意见
营销中心审批意见
媒体广告(广播/电视)申请表
申请人：填表日期：
媒体名称
日期年月日样稿到市场期限
计划费用总额经销商承担费用额
时间段位段位1段位2段位3
样带选择版秒版秒版秒
发送地址电话收货人
媒体收视率
辐射地区辐射总人口
该时段收视人群
媒体不利因素
时段单价元/秒元/秒该时段广告产品类别
排播表123456689101112131415
段1
段2
段3
161718192021222324252627282930
段1
段2
段3
办事处或区域经理意见
企划部意见情况说明
销售部意见
首先，我们分析一下，小店社区渠道作为中低档白酒新品营销突破的可行性：
一、 中低档白酒的目标消费群与在小店社区生活消费的消费群高度吻合；中低档白酒主要消费终端在中低档餐馆、小商店、大卖场三个渠道，而中低档白酒的消费者大多集中在普通居民小区里。由此来看，小店和社区对于中低档白酒来说蕴藏者巨大的商机 ；
二、 小店和社区营销的门槛比较低，促销的费用比低。促销的中间环节较少，基本上是与目标消费群直接对话，促销的到达率高 ；
三、 在小店和社区营销，一般来说厂家和这些活动终端的沟通协调比较容易，这些终端的积极性高，对活动的的配合程度也高，活动一般具有很强的可操作性 ；
其次，我们总结一下小店社区营销的主要形式；
一、 新品上市宣传造势的形式
a) 售点堆头造势：在所有售点门口按规定标准堆放新品，一般堆放1个月左右，同时在店内外张贴海报和X展架等宣传物品，每日安排业务人员进行维护，活动结束后，对小店进行一定的奖励；在进行堆头造势活动时，要注意售点陈列要生动化，产品的包装要保持清新，促销品与产品同时摆放；
b) 市区锣鼓队宣传＋红包送酒：配合新品上市，在一些市场可以请专业的锣鼓队配合彩车在市区主要街道进行游行宣传，同时安排促销人员发送产品的宣传单；消费者凭宣传单当场可以兑换带品牌标识的小礼品或新品一份；借此制造新品上市的轰动效果和市场的舆论传播；
c) 社区互动活动＋堆头买赠：配合社区的主要售点与社区的物业管理联合举行社区健身或清洁卫生之类的赞助活动，增强与社区消费者的感情互动工作，借以提高产品的知名度；在节假日联合社区的物业管理公司开展对社区特困户或老年人的问慰活动，并配合地处社区的售点开展大力度的堆头和买赠活动＋白酒免费品酒活动；
d) 售点陈列竞赛＋旗舰店宣传：对所有售点开展陈列竞赛活动，包括货架陈列和吧台陈列。同时，对中小餐饮售点开展新品摆台陈列和空酒瓶陈列竞赛；具体陈列标准和时间长短依据各地实际情况而定，对符合要求售点的每月给予一定的物质奖励。对表现好的售点给予旗舰店奖励标准，即不仅赠送日常消费用品、包装户外门头，而且给予高于其他售点的物质奖励；
e) 产品宣传：主要包括户外墙体广告、机动车辆广告、电台广告、大型广场活动、条幅广告、售点的门头广告等；
二、 新品销售促进的形式
a) 针对消费者：小礼品促销、刮卡促销、抽奖促销、赠饮、买赠促销、有奖互动游戏等形式；
b) 针对售点及各类销售参与者：免费赠饮、买赠、额外陈列竞赛、小店经营培训、礼品促销、瓶盖回收、空瓶回收、空箱回收、服务员俱乐部、有奖互动活动、有奖回收、市场铺货定期现金回收等形式；
c) 针对分销：适当的助销策略、销售的坎级奖励、会议促销、各类有奖销售、联合销售体等形势；
再次，我们在操作小店社区营销时应注意的事项:
一、 产品定位要准确：不同的区域对于中低档白酒的需求是不一样的，在决定攻打某一市场前，一定要对市场的中低档白酒的需求进行详细的调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格体系等等；并在目标市场进行必要的产品测试，力求做到产品定位准确，这将会为以后的市场营销推广工作打下成功的基础；
二、 市场启动阶段（一般2－3个月）的活动设计要新颖：在对目标市场调研时，除收集产品信息外，一定要仔细收集、研究目标市场主要竞品的营销资料和消费者消费偏好；决定选择市场营销的突破点是在消费者身上？还是在销售参与者身上？在明确营销突破点后，就要确定突破的方式，即营销或促销的具体形式。形式一定要新异，并对目标市场的消费者有足够的吸引力，最好是一种创新的方式，或者至少当地竞品尚未采用过的方式（在其他地方有使用过）。
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部对销售计划进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
三市场部工作计划
1制定年销售计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定20年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
目前众多白酒品牌都实行样板市场带动重点市场的营销战略，可是“打江山容易、保江山难”的现象让许多白酒样板市场成为昙花一现。如何象狼那样保住自己的领地，以成为许多厂商及营销专家讨论的话题。我们的观点是在圈领地之前就应该考虑如何保住领地，一味的往前冲不管结局的战斗，注定是场失败的战斗。
披上羊皮的狼
隐藏实力、观察市场
样板市场的投入一般都占到50%以上甚至更多，因为样板市场的意义对整体战略的意义重大，所以许多厂商基本都抱着誓在必得的态度来建立样板市场。疯狂的买店、疯狂的广告、促销，让消费者出门或打开电视时看到酒瓶漫天飞，经过努力消费者刚接受了这个品牌，那个品牌又开始了，不久前面的品牌不知不觉在市场上消失了。如何在枪林弹雨中生存？建立样板市场初期就必须考虑到样板市场的维护工作，如何守住自己的领地，如果一开始就大张旗鼓、透支投入，最后拿什么来维护你的领地？江苏南通东升酒业公司就演义了一场从建立样板市场到维护市场经典的狼之战。
江苏南通东升酒业公司是一家实力雄厚的专业酒水营销的酒业公司，同时还配置了“青云广告公司”。东升酒业了几个名牌产品，经销网络庞大，但一直做的非常低调。2006年东升酒业开始与茅台百年盛世合作，因考虑的南通地理位置可完成打通苏州、无锡、常州、上海的营销战略，茅台百年盛世公司决定在南通建立样板市场。
东升酒业公司非常重视这场行动，因为它可以让东升一举成名，也可以让东升损失惨重。这是一把双刃剑，只要用好了就可以所向披靡。经过百年盛世品牌部与东升酒业的市场部共同在经过7天的详细市场调研后，制定了一套“狩猎”计划来运做建立样板市场、维护样板市场。
狩猎计划的基本核心：
核心一、东升酒业将在百年盛世酒上市初期隐藏实力，低调入市，观察市场、储存能量。不急不燥的建立样板市场；
核心二、样板市场建立不难，所以工作重心放在维护样板市场工作基础上；
核心三、百年盛世的样板市场不大动干戈，控制经销价格，保重稳定的利润空间来维护样板市场后期费用。并制定出前期拳头产品和后期维护产品的规划方案。
核心四、拥有狼的严格纪律、严格的任务分工、严格的权利支配、严格情报收集系统、严格的作战精神。把产品当作狼、把营销人员当作狼，发挥狼群独特的优势。
就在这样的计划中，百年盛世酒被东升酒业默默的输送到各大酒店和商超，但没有启动二批分销网络。因为只要价格没有控制好，很容易降低产品的利润点，这样后期维护就将面临资金短缺及市场混乱的局面。
把狩猎的网拉开后，百年盛世酒在各酒店、商超开始进销售促进活动，在整个促进活动中，百年盛世都不过于声张，目的是让对手觉得百年盛世没有过多的实力和动作来抢占他们的地位，但必须有适量的动作来测试竞品的反应，从而判断竞品的产品利润空间及市场投入费用比例。
露出獠牙，去掉羊皮
发现弱点进行致命一击
对前期市场启动对竞品测试情报进行整理分析后，把市场排名在第三名的M品牌作为攻击目标，“狩猎”计划前期目标将把百年盛世酒在3—4个月挤身为当地市场前三甲，树立品牌形象，用小战役来锻炼团队的实战经验，为进入第一名做热身和累计宝贵的经验，把损失将到最低甚至是零。采取贴身进攻的战略来把M所有点进行攻击，主要运用具备增长空间的用人和排薪政策吸引M品牌优秀的促销人员、业务人员，针对M品牌畅销产品的价格、利润、促销手段进行一店一策。
有着充分准备的东升酒业非常轻松的爬到前三甲的位置，在此同时利用“先合后分”的策略来打击第一品牌，主要方法通过职业在媒体揭示第一品牌的弱点及不足之处，并联合第二品牌G牌酒合力进攻第一品牌来换取双方更大的市场份额。虽然双方知道把第一品牌干掉后，其后两个品牌之间也可能要发生激烈的战争，但能获得更多资源的目的让我们最终走到一起。何况，在第G品牌眼里，百年盛世还没有成熟，没有第一品牌威胁大。
百年盛世在提出与G品牌联合之前就已经把如何获取第一名的方案准备好了，一切都是按计划执行。这就是东升酒业与百年盛世“狩猎”计划最重要的部分。
于是百年盛世与第二品牌G牌酒开始紧密合作推出许多种促销、广告方案，第一品牌的产品利润已经透明化，反击的威力变的微不足道，在经历数月苦战后，第一品牌沦陷为第三品牌，并且伤痕累累。当市场格局发生变化后，百年盛世没有马上发起攻击，而是把前期重点运做的单品打开二批分销通路，让此单品充分吸收市场资金。同时东升酒业公司推出另系列重点利润产品，“绝地反击”开始了。
回归本性，收拾战场
维护领地
这个时候，第二品牌G牌酒已经没有重点系列产品可以推出，而百年盛世酒却刚刚抬起头。不久，百年盛世凭着源源不断的气力，慢慢自动成长为第一品牌。百年盛世所面临的巨大难题才正式开始----如何守住领地。狩猎计划最后一部分中的领地维护步骤：
1、 总结工作，整理内部系统，重新分工；
2、 淘汰没有竞争力的营销人员及后勤人员、促销人员；
3、 制定新的营销计划，完成无利润产品与利润产品的品牌延伸工作；
4、 市场部制定利润产品的传播计划（充分利用青云广告在当地的广告资源）；
5、 减少促销活动的频率，但必须保持持续不断的促销活动。
6、 市场部严密收集第二、三品牌所有产品信息、市场信息，并分析整理；
7、 留意入市新品的动态；
8、 制定新的人员激励计划，留住人才，百年盛世公司请专家给予培训；
9、 组织优秀分销商到百年盛世公司参观、旅游，给予信心；
10、制定白酒淡季维护计划，承接过渡产品；
通过以上战略规划东升酒业公司首先进行公司整合、资源重组，其次组织员工聚会、培训、优秀员工颁奖等一系列举措，让百年盛世稳扎领地。
在5月某媒体召开的评选活动上，观致汽车公司董事长兼总经理郭谦对外表示，将其酝酿五年作品的全球首发放在日内瓦获得了巨大成功。
两个月前，一身西服的郭谦与观致首款量产车型-观致3轿车和两款概念车-Cross Hybrid和3 Estate一同出现在日内瓦。尽管是尚未正式面世的陌生品牌，但郭谦透露，观致成为现场被报道数量最多的车企。
2007年12月成立的观致汽车（原名“奇瑞量子汽车有限公司”），是由中国自主品牌奇瑞汽车与以色列控股集团各持股50%成立的合资公司。按照观致公开的说法，以色列和奇瑞仅为观致提供资金，观致独立经营、自主管理。但事实上，郭谦还有另一个公开身份――奇瑞总经理。
或许鉴于奇瑞自主品牌之路的坎坷，郭谦和其团队放弃了奇瑞秉行的完全自主研发的道路。从成立之初就明确表示，借用IT行业的运作方式，把非核心业务等外包给合作伙伴，并和其他公司一起研发车型所匹配的发动机。对此，观致高级公共关系经理张林向《财经国家周刊》记者表示，“观致独立于奇瑞之外，自有大量国际优质的供应商。”
郭谦曾公开表示，观致绝非是“将来自供应商的零件拼装后贴上自己品牌那样简单”。但不可否认的是，在严峻的市场环境下，外界对观致的怀疑是难以尽除的――除了显而易见的国内车市需求放缓、竞争环境日益严峻外，还有来自观致内部关于市场、质量、文化融合的反馈。
市场定位
总部设在上海浦东新区世纪大道8号的观致，在创立品牌初期，就试图将客户群体锁定在一线都市精英上。
观致一名内部人士透露，企业希望吸引大批大城市的年轻成功人士，通过他们购买而带动品牌形象。为了让品牌具有更大竞争优势，观致产品定价范围在10万-15万元区间。
然而，目标定位和定价让观致成为了“矛盾综合体”。一名外资公司的咨询顾问认为，“如果第一款车花费10万元，应该称不上精英。如果是第二次购车，大部分人会考虑选择SUV。都与观致的定位存在偏差。”
目标定价和定位的矛盾之外，观致的市场调研样本选择也让人费解。一位接近观致的前合作伙伴员工回忆，“当初调研对象，主要是新上海人，还在奋斗阶段，算不上精英阶层。他们这一群体对于上海人讲究的优雅生活，其实并不在意。比起品质，他们更重视车辆的性价比、空间和油耗。”
据透露，混乱的样本选择，曾让聆听市场调研结果的观致汽车副董事长石清仁（Volker Steinwascher）大发雷霆。
尽管张林并未向记者透露观致的竞品，但从记者掌握的一份资料看，观致首款车型的竞争对手将是朗逸、速腾、福克斯、思域等热销车型。汽车分析师张志勇对此表示，在观致产品和竞品定位区间，竞争最为激烈也最残酷。“越来越多的合资品牌都在进行渠道下沉，发力二线甚至是三四线城市，争取更大的消费者。而观致如果按照之前的定位，反而有可能会将目标消费群体限定在狭小的范围内，流失消费者。”
生产方式
对于观致的技术来源，郭谦曾表示，一切从零开始。在郭谦口中，奇瑞的研发资源、供应商和销售渠道与观致是相对独立的品牌，两者并不共享。但事实上，观致并没有摆脱奇瑞的影子。
据记者了解，观致正是在奇瑞发动机的基础上，与博世和AVL公司合作，研发自己的发动机。
观致的运作思路是，把非核心业务如工程开发等外包给国际领先的合作伙伴，自己则专注于消费者研究、产品定义、系统集成、生产制造与市场营销等方面。这种“离经叛道”的经营模式也让外界极度关注。
张志勇表示，尽管把工程外包给国际知名公司，能在短期内节省研发时间和成本，但一旦更换供应商，则意味着重复支出。“同时，长期依赖外包也会导致整车厂受制于人，降低技术能力。”
这样的预言似乎已经上演。
一位零部件工程师透露，观致的干式双离合自动变速器的核心模块来自德国供应商LuK，后者也为大众提供类似产品。记者了解得知，观致的双离合变速器总成是在南昌工厂国产，而大众的7速DSG也由大连工厂国产，目前后者的产品已被国家质检总局认定存在技术缺陷与安全隐患，正在大规模召回中。
这名汽车技术人员表示，变速器是汽车最关键的零部件之一，现在大众解决不了的问题，有可能同样在其他品牌身上上演。目前干式双离合技术本身并不成熟，在实际应用中都存在一定故障风险，只是孰轻孰重的问题。“福克斯也是采用LuK的双离合模块，因其在德国生产制造，在原材料采购与总装工艺上比国产双离合变速器有更好的质量表现，从而导致的故障率远低于大众的国产DSG。”
一名外籍工程师曾在去年参加了观致在欧洲的内部试车活动。他透露，在现场所有测试车型里面，观致的性能与操控不容乐观。
雇佣军团
虽然尚未获得任何回报，但观致在花钱上却不吝啬。除总部设在高档的甲级写字楼，其在薪水上面花销也支出很大。据某猎头行业人士估计，观致员工的薪水一般是行业同标准的1.5倍左右，个别情况甚至可以达到两至三倍。这样的后果是观致员工的平均工资可能是中国所有汽车厂中最高的，包括豪华品牌。
郭谦认为，定位为国际化企业的观致应该“邀请具有国际技术经验、管理经验和营销经验的专家”，这是中国汽车业向国际同行学习的过程。但多种文化杂糅在一起的风险也显而易见。
张志勇表示，当不同文化发生对立时，国际化公司更容易发生激烈冲突。
回顾观致2011年的核心团队，汽车高管约16人，董事会与管理团队主要成员由国际汽车业界专家组成，德国大众前北美地区负责人石清仁担任观致汽车副董事长，德国宝马公司旗下MINI的前设计总监何歌特则出任设计执行总监。中方高管共六人即董事长兼CEO郭谦、市场及公关传播总监向明、采购执行总监周欣、IT总监毛启远、财务总监洪涛、人力资源总监张惠萍。
但在2012年6月时，观致汽车新品牌短短九个月内，观致汽车市场及公关传播总监向明、人力资源总监张惠萍、IT总监毛启远已接连离开。如今中方高管团队中，仅剩下郭谦和周欣。
一位接近观致的前伙伴称，观致由于高管来自不同国家并受不同公司文化熏陶，凝结在一起，反而让观致没有鲜明的企业文化。
弱势“母体”
对于一个尚未取得利润、不停靠“输血”的新品牌而言，高投入背后必须有强大的资金支撑。
在观致发展中，奇瑞提供了十几亿的资金支持。但事实上，奇瑞一样需要“外援”来拯救让人尴尬的数据。受销量下滑影响，奇瑞汽车2013年营业利润亏损从4.15亿元扩至亏损11.57亿元。
内部人透露，按照目前观致的定价和成本计算，其售价远低于成本价。这意味着，观致短期内还要面临“卖一辆赔一辆”的事实。张志勇指出，快速破局的办法是，搭建好销售网络，快速提升销量并降低采购成本。
某证券分析师向记者表示，相比较同时在招商的品牌而言，观致因为没有历史且和奇瑞千丝万缕的关系，品牌含金量相对较弱。“这也或许是观致在公开场合努力撇清与奇瑞关系的根本原因。”
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