时间：2023-08-01 17:08:09
导语：在私人银行发展趋势的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务，国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个。从今年开始，国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍，私人银行业务以高端客户为服务对象，是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务，其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心，服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来，在国内私人银行业务启动满周年之际，中资银行布局私人银行市场明显提速。此外，光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年，今年国内在发展私人银行业务方面的提速，表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识，意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三：一是这项业务本身利润率高、回报优厚，有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑，特别是在今年信贷紧缩的背景下，发展私人银行业务可以提高中间业务的比重，减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点，目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦，而与外资银行相比，这一领域也是中资银行的短腿，发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续，是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办，也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。”需要指出的是，私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案，除了对客户财富进行合理的投资规划之外，往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务，这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则，国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径，在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。
二、我国商业银行私人银行业务存在的问题
1.私人银行专业人才短缺
当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。
2.银行产品研发和创新不够
当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。
3.金融市场制度不完善
目前，我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度，由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同，原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务，相关部门没有明确的监管政策，私人银行的业务很难完全开展。
经历了2007年的投资热、2008年股市振荡和金融危机之后,很多投资者日渐趋于理性,一些国内专业人士也在此时反思了财富管理的概念。
近日,记者采访了光大银行重庆分行财富中心主任周敏,曾经多次被评为“金牌理财师”的周主任和我聊起了财富管理。
财富管理的基础
谈起财富管理,周敏说,对于财富管理最重要的是因人而异,每个人财产情况和理财目的不尽相同。所以,每个人的财富管理方式会有差异。但资本市场运行规律告诉我们,只有当你坚持进行长期投资,坚持实现简单、有效的投资组合,才能使财富获得稳健增长。在财富管理的过程中,投资者至少应记住“理财是财富保护,理财是长期投资,理财是资产配置,理财是人生规划”这四句箴言。在人生的理财旅程中,只要坚持这四句箴言来保驾护航,就能欣赏到更为壮美的风景。
具体到银行理财产品选择,应根据产品的投向或关联标的与风险特征来选择自己熟悉的投资领域;更重要的是,要把长期投资与资产配置作为选择理财产品的出发点,依托专业的财富管理机构进行理财。
私人银行是“金融管家”
采访中,周敏介绍,目前最顶尖的财富管理莫过于私人银行,它是财富管理的最高阶段。私人银行业务,无疑是理财业务最高端的品种。
私人银行服务是一种专门面向具有相当资产客户群体,为其提供个性化、多元化、私密性个人财产投资与管理的服务。
个性化、多元化的私人银行服务,是普通客户甚至某些类型的贵宾客户无法轻易获得的。私人银行的客户可以快速地获得所需要的大额贷款(贷款利率可能相应要高一些);可以在其他企业IPO时优先获得股权;可以委托银行去投资艺术品;可以委托银行设立离岸公司、家族信托基金;可以要求银行提供节省税务开支的方法;私人银行的客户甚至可以要求银行为自己规划移民要求,为自己的孩子提供教育规划等等。
这同时也意味着,私人银行服务将渗透到客户生活的方方面面,可以是一个全生命周期的金融服务,极具私密性。私人银行为客户提供的绝不仅仅是理财服务,而更像管家服务,也有人称之为“金融管家”。
私人银行服务是银行的理财业务发展的终极诉求。目前的中资银行的私人银行服务,则大部分停留在贵宾理财的层面上,不管是产品设计,还是服务体系仍处于刚刚起步的初始阶段。
要想让中资银行在私人银行领域获得发展壮大,从外部环境看,应在政策上加以扶持,大力推进金融混业经营,加深银行、保险、证券、外汇、黄金等市场的相互融合度,使私人银行业务获得足够的操作空间。从内部要素看,应加强私人银行业务上的竞争力建设,重视人才及客户的培养。应该说,这两方面的问题已经引起了中资银行的高度重视。这些前期环境培养及条件建设,必将为未来的发展打下坚实基础。
财富管理的发展趋势
谈起财富管理未来的趋势,周敏说,随着资本市场的发展,财富管理主体的机构化成为一个全球现象。从财富管理的角度来看,我们面对的是一个不确定的市场,也是一个功能结构越来越丰富、越来越复杂的市场。无论是全球市场还是中国资本市场,投资的趋势都是机构化。如何创造更加有利的条件,让财富管理越来越走向机构化?这是我们要思考的问题。应该说,随着工具越来越多、产品越来越丰富,将来对机构财富管理的需求会越来越大。我们财富管理能不能在机构发展方面、在机构制度的建设方面适应这些需要,这是我们需要研究的问题。
周敏告诉记者,“阳光财富”是光大银行在优势业务品牌阳光理财的基础上,在业务快速发展,高端客户数量迅速增加的情况下,针对更趋多样化和复杂化的客户需求适时推出的财富管理品牌,专注为资产额100万元以上的个人客户提供财富管理服务。
另外,理财产品品牌化也是趋势之一。据周敏介绍,光大银行重庆分行财富中心始终秉承“至专、至诚、致远”的服务准则,依托光大银行强劲的产品创新和卓越的服务理念,以高质量的服务,向客户提供一对一的专业理财服务,满足客户多样化的需求。截至上半年,重庆分行100万以上财富级客户数量较年初实现了成倍的增长,客户品质也大幅提升。资产管理规模、中间业务收入都较好的完成了全年计划的目标
[关键词] 私人银行业务
私人银行业务是现代商业银行开发的高端个人理财服务业务。2005年,中国银监会将其定义为“商业银行客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”。借鉴国际社会的经验可知，我国已开始步入私人银行业务迅速发展的阶段,研究私人银行业务,已成为我国金融工作的当务之急。
一、我国商业银行私人银行发展现状及存在问题
国内银行由于受到分业经营等方面制约,对全球资产运作的能力还有所欠缺,私人银行业务刚处于起步阶段。短短一两年时间内,商业银行在市场上推出的本、外币理财产品已达20多个品牌、上百种理财产品品种,个人客户理财资金已有上千亿元的规模。但是,限于金融制度、金融监管，以及金融市场发育程度等多方面的制约,商业银行个人理财业务的发展一波三折,始终处于不确定状态。
目前主要存在的问题如下：
1.国内不完善的金融市场和运作制度
目前国内缺乏完全的金融产品创新环境和完善的金融市场,并且人民币是非自由兑换货币,即使是外资银行也面临着同样的问题,即投资范围有限、无力开发多样化的理财产品及理财规划。国内不完善的金融市场和运作制度限制了私人银行的理财产品的多样化和创新。
2.组织体系改革滞后
私人银行业务是一种向顶端富裕客户及其家庭提供的全方位的财富管理服务,既包括运用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在收益、风险和流动性之间的精准平衡,也包括与财富管理相关的一系列法律、财务、财产传承、税务筹划等专业顾问服务，要求有非常完善、专业的服务体系。而目前国内银行仍采用总分行的模式,个人客户服务仍由多个部门分开经营,信息不够畅通,资源未能最大限度共享,横向及纵向的服务体系尚未形成。
3.缺乏私人银行业务方面的人才和海外投资实践经验
私人银行业务最大的挑战就是聘请、培训并留住人才。一个出色的私人银行家通常都有10年以上的专业经验,并往往具备资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和从业经验,甚至对艺术品和奢侈品也有足够的知识。顶级富裕客户的信任在这个业务领域至关重要,而顶级富裕客户不仅是对银行家专业能力的信任,更是对其人品和职业操守的信任。缺乏私人银行业务方面的人才及缺少海外投资实践经验是国内商业银行发展私人银行业务的又一大瓶颈。
二、我国商业银行私人银行业务发展建议
1.转变经营意识, 调整组织机构
首先, 国内商业银行必须深刻认识到加快发展私人银行业务的必要性和紧迫性。摒弃传统的“重批发、轻零售”的传统经营理念, 将发展私人银行业务作为商业银行未来业务的战略发展目标。其次, 私人银行业务涉及银行内部机构多、服务范围广、专业性要求高, 因此花旗、汇丰等都专门设立了私人银行业务部门, 对此我国商业银行可以很好地加以借鉴。一方面, 国内商业银行应调整组织机构, 自上而下成立专门的私人银行业务部门, 在个人金融服务方面形成合力; 另一方面要制定出相应的制度和业绩考核办法,理顺工作机制, 落实工作职责。
2.加强配套体系的建设
首先, 建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争, 在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群, 而为获得这组客户群, 就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制, 并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。其次, 建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系。由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展, 从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。需要更密切地关注较富裕客户的需求,提供更贴身的服务,按客户需要制定战略计划,做好客户财富管理的主要顾问,并对不同层次的市场提供不同的专业化服务。
3.加快培养和引进私人银行业务专业人才
目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才, 如证券、会计师、律师等。对我国银行来讲,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍, 通过多种途径培养一批具有现代管理意识,负有责任感, 并且熟悉各种金融产品功能和具有较强市场研究和客户开发管理经验的个人客户经理队伍。
总的说来，随着改革开放的深入发展，我国经济总量的不断提高，我国商业银行私人银行及财富管理业务的市场发展潜力是巨大的。如何有效地改善组织体系及营销模式，更好地培养一批私人银行业务方面的专业化人才，尽快缩小同国外商业银行在这方面业务开展的差距，成为我国商业银行开展私人银行业务的一项重要任务。
参考文献:
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近日，外媒报道，法国兴业银行在出售亚洲的私人银行业务，新加波的星展银行、荷兰银行及瑞新已就竞购提交了最终出价，该业务估价为4亿美元。
据悉，这是五年来第三家寻求退出亚洲的全球性银行。
反观国内私人银行却是一片欣欣向荣的景象。10月底，招商银行在日内瓦的2013年全球私人银行奖项中，荣获了“中国区最佳私人银行”大奖。公开数据显示，招商银行私人银行连续第四年独揽此项殊荣。当然招商银行私人银行业务也发展迅速，截止到9月份，招商银行已成立31家私人银行中心，私人银行客户突破2.3万户，管理客户总资产超过5300亿元。
国内银行纷纷挺进这块领域的并不少。11月中旬，平安银行宣布私人银行正式运营，在综合金融解决方案、实现资产的全球配置以及家业的平安传承领域中，为金融资产超过600万元的高净值人士提供专业服务。
到目前为止，国内开设私人银行业务的已有20多家银行。国内私人银行业务诞生于2007年，尽管近年来业务不断增长，但现在仅有工行、招行、兴业银行三家宣布盈利，在本土优势之下究竟该向外资学习什么，推出什么样的服务才能抓住国内高速增长的高净值人士呢？
瞄准高净值
私人银行业务产生于16世纪的瑞士，专门面向富豪为富有阶层提供个性化、专业化、高质量和私密性极强的财产投资与管理。
据悉，外资行私人银行业务要求，客户至少要有100万美元以上的流动资产，客户存入的流动资金一般介于200万-500万美元。
资料显示，在欧洲高端客户的人数和资产占个人金融服务的1%和18%，但其利润占比却高达近30%。不过自全球金融危机后，瑞士发生了韦格林银行倒闭和私人银行业的“斯诺登”事件，无不显示西方先进私人银行模式的特色，西方私人银行业务“光环”渐褪。
外资行在国内开展私人银行业务是2005年，美国国际集团旗下的瑞士友邦银行获得银监会批准，在中国境内设立私人银行代表处，成为境内第一家私人银行。2007年中国银行与苏格兰皇家银行合作推出了首家中资私人银行。
据了解，国内私人银行的门槛也在水涨船高，以前通常要求高净值客户500万元，今年各行都在提高标准，从研报看，中行、工行、民生银行的门槛是800万元。建设银行是600万元，光大、招商银行是100万元。此外，高净值客户资金量的多少和享受到的服务密切相关。
公开资料显示，截止到2012年底，在私人银行客户数量上，除交行和建行未公布相关数据外，工、农、中三家国有行私人银行客户总量突破10万户，各家平均管理资产4000亿元。
差距在理念
国内私人银行和外资行相比，形势上大同小异，但本质还是有差别。我们先来看国内私人银行的各种服务。
平安银行始推出私人银行，就在明确自己的优势和战略。平安银行行长邵平介绍，平安银行私人银行将秉承“综合金融、全球配置、家族传承”三大价值主张，为高净值客户搭建跨产品、跨机构、跨市场的投融资一体化服务平台，协助客户完成家族物质财富与精神财富的双重传承。
“综合金融”指，平安集团凭借银行、寿险、产险、养老险、信托、证券等领域的资源和经验，为高净值客户提供一揽子金融解决方案；“全球配置”是，甄选具备国内外专业经验的私人银行服务团队，捕捉全球全资产类别投资机遇，打造全球开放式产品平台，协同专业合作伙伴，在全球金融投资、税务规划、移居留学、不动产投资等方面为客户提供专业投资解决方案，同时为客户提供健康管理、高端医疗、全球旅行、品味生活等全方位增值服务体系，“家族传承”是，全面搭建以家族信托规划、保障传承规划为主体的金融服务和咨询平台，帮助家族企业实现物质财富的顺利传承。
与平安的高端大气不同，中国银行某私人银行部为客户推出了“内保外贷”特色服务。指的是个人外币汇兑和境内海外开户见证服务，即客户不需要亲赴海外银行开户，在境内就可以实现客户身份确认以及签署开户相关协议，开立资金账户或法规允许的其他账户。
此前，民生银行宣布成立民生私人银行艺术品投资与收藏俱乐部，以期为其客户提供专业的艺术品鉴赏、投资和收藏服务。
外资私人银行在客户服务上向来淡定有条不紊，和国内私人银行相比可谓低调奢华有内涵。瑞士宝盛私人银行银行高端服务的“卖点”，是为客户创造独一无二、意义非凡，在其他任何机构无法获得的服务体验。
此前，瑞士宝盛赞助了享负盛名的韦尔比耶音乐节室内乐团的中国巡演，为客户提供与音乐艺术家们近距离互动交流的机会，提供服务中时刻不忘“家庭”概念，包括私人晚宴、针对客户及其子女的“古典音乐大师班”以及音乐晚宴。
另外，赞助艺术作品也是瑞士宝盛一贯的传统。赞助多个重要的欧洲艺术展览，让客户有途径接触到具有投资价值的艺术作品，并拥有优先预览的机会。
金融服务更不能少。除了为VIP客户定制的尊贵体验，瑞士宝盛还通过一年一度的峰会，与客户共塑价值观和探讨投资机会，探索一些可能会对未来有深远影响的潜在发展趋势。
此外，比较新颖的是，瑞士宝盛将传统瑞士私人银行的咨询服务模式与美国私人银行的经纪——做市商模式相互融合。
“尽管近年来，中资行争相设立私人银行，资产规模和客户人数呈爆发式增长，但自身创新能力和对超高净值人群的定制服务能力不足，在金融类产品和服务上和外资私人银行还存在较大差距。”上海交通大学中国金融研究院副院长费方域指出。
关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务
Abstract:With the rapid development of China′s economy， private wealth of the residents grows accordingly， making great demands for private wealth management， so private banking has a tremendous potential.In China，private banking should develop by creating new products ，enforcing construction of matching system ，improving risk control and mixed industry cooperation，taking on various forms， all-round sales，and so on.
Key words:private banking;commercial bank; integrated service
财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大，一方面是市场的巨大需求;另一方面，国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定，利润率高等特点，必将成为内外资金融机构争夺的热点。
一、私人银行业务的基本界定
私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育，为其打理庞大的继承财产，然后协助接管企业、运营企业，一直顾问到客户年老体衰，辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务，这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此，从严格意义上讲，私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理，以高层次人才为支撑，研究分析为手段，专业化经营为特色，立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案，来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值，延长客户关系价
值链。
二、我国发展私人业务的必要性与可行性
(一)我国开展私人银行业务的必要性
西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入，个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上，成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向，大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。
1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础
我国社会财富增加是从两方面来体现的，一是财富总量增长，二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高，随着20多年来的改革开放和社会发展，居民私人财富不断积累，个人金融资产持续增长，截至2007年三季度末，我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时，财富集中化趋势也很明显，富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高，体现在财富集中度上，目前约有25万人，掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%，而全球平均水平是34.6%，总而言之 ，社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间，并将极大催生对私人银行业务的需求。
2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点
从长远来讲，利率市场化改革是一个必然趋势，随着银行业竞争的不断加剧，存贷差将逐步缩小，极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润，商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。
私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐，并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%，远远高于存贷业务，各大金融机构注重私人银行业务，也是因为其高额回报率。
3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要
自 2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来，汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请，在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下，中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。
(二)开展私人银行业务的现状
1.我国商业银行私人银行已初露端倪
为了提升私人银行的服务水平，国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日，中国建设银行成立高端客户部，率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理，其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上，而一般大众理财业务的经营管理，则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日，招商银行“财富管理账户”正式面市，传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念，它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上，并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM)，并欲寻找业内顶尖的合作伙伴，在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台，图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。
2.我国商业人银行私人业务水平低
对国内银行来说，所开展的私人金融业务整体还比较初级，仅仅停留在概念的炒作上，缺乏实质内容，业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。
私人银行业务的核心是资产管理，包括丰富的个人金融产品和服务，银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况，又要分析客户的财产结构，为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏，不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此，我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比，总体规模上的差距非常明显。
3.银行缺少私人银行要求的人才机制
私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能，目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要，需要进一步的培训和提高。一般来说，私人银行为客户配备一对一的专职客户经理，每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国，这还完全做不到。
4.营销体系不健全，售后服务不到位
目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差，没有设置专门的营销部门，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用，个人金融产品往往具备一定的技术含量，需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受，而往往由于宣传方式及营销手段的落后，使银行推出的新产品往往无人问津。此外，商业银行私人银行业务不断创新，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。
5.客户对对金融机构的信任程度不高
在西方，全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目，因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国，金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。
6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好
例如，我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此，商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。
三、国外私人银行发展经验对我国的启示
截止2007年，全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产，分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中，瑞士是最早开展私人银行业务的国家，也是当今世界的离岸私人银行中心，其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚，但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场，规模位居世界第一，代表着私人银行业务的发展趋势，通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务，为我国发展私人银行业务得出以下启示:
(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务
美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处，如金融行业的分业监管，居民个人财富大幅增加，个人理财方兴未艾等。从2004年开始，我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势，个人理财业务得到迅猛发展，个人理财产品不断丰富，各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务，通过这些年来的发展，我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验，为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。
(二)我国应以发展在岸私人业务为主
瑞士是全球富人的“避税天堂”，几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位，绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素，显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的，比如说政治中立，客户保密制度，低税收体制，货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的
银行业声誉等，而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的，所以客观的说，我国银行
业的现状，决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。
四、我国发展私人银行业务的策略
由于我国市场的特殊性，全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的，发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是，可以采取措施，逐步提供西方成熟的“个人银行服务” 。
(一)增强产品创新
由于国内银行私人银行业务发展比较晚，在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系，包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。
(二)加强配套体系的建设
首先，是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争，在今后的私人银行业务中，银行必须争取相当的富裕私人客户群，而为获得这组客户群，就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制，并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。
其次，是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度，因此国内银行的私人银行业务应适应发展，从以产品管理为主转向以客户管理为主，从无差异服务转变为差异化服务。
(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才
目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才，如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说，当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍，积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度，同时，更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题，这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。
(四)加强风险控制
2004 年9月，花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月，花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此，面对未来中国私人银行的迅猛发展，必须学习借鉴国外的先进监管经验，依法规范私人银行业务，严格控制经营风险。
(五)加强混业合作，拓展金融产品
在混业经营已成为我国金融业大势所趋的情况下，各商业银行必须努力加强与保险、证券等非银行金融机构及其他非金融机构的合作，进一步拓展服务的范围，提升服务的层次。商业银行应按照营销管理的思想，以差别服务为特色，以先进的计算机设备和软件为依托，由银行专家型人才根据客户需求，对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新，开发出能够满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的个人综合金融产品，努力为客户提供综合化、全能化、个性化的私人银行服务。
(六)多形式全方位进行产品销售
在银行的各种业务中，由于私人银行私密性、个性化的特点，其对营销的要求也是最高的，可以说，如果没有卓有成效的营销，发展私人银行只能是纸上谈兵。对我国商业银行而言，私人银行的产品大多是新产品，被人们所接受更要建立在营销的基础上。
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张弛：招商银行是国内最早涉足高端金融服务领域的银行，并于2007年8月正式推出专为金融资产在1000万元以上的高端客户提供理财服务的私人银行。在青岛，招商银行是第一家开展私人银行业务的。2008年12月，招行青岛分行在当地首家发行私人银行卡并提供私人银行服务，私人银行客户为70余名。虽然私人银行客户在全行零售客户总数占比不足1‰，但是总资产占比高达10%。2009年我们率先在青岛设立招商银行私人银行（青岛）中心，持续保持领跑同业的优势和竞争力。截至2014年12月31日，私人银行客户数400余名，管理资产总额近百亿元。目前，招商银行青岛分行已管理高端客户总资产超过350亿元，银行持卡客户数量和卡均资产量均名列前茅，初步在青岛高端金融市场形成了“以大零售带动高端金融，以高端金融引领财富管理”的新格局。
招商银行私人银行（青岛）中心经过6年的发展，已经构建起以专业的投资顾问服务为核心竞争力的服务体系，打造了从市场研究观点、投资策略到大类资产配置、产品组合选择、绩效跟踪检视的全面资产管理与产品服务能力。目前我们拥有中国最完善的高端产品平台、最强大的产品创新能力、最丰富的开放式产品平台、境内外最优秀的资产管理机构和金融机构的优质金融产品，涉及更多的投资领域和交易策略，持续地为客户创造资产配置的价值，凭借私人银行的专业能力和创新精神在国内财富管理市场保持了领先地位。
当今中国高净值人士的财富管理正在由境内财富的保值增值转向家族财富的传承。随着利率市场化及人民币国际化的推进，我们在私人银行服务的广度和深度上也不断深化。 2013年推出“财富传承家庭工作室”，签订了国内首单真正意义的“家族财富传承信托”，开拓了国内家族信托、税务规划与法律咨询、境外财产信托以及全权资产委托业务的新纪元;2014年，联合招银国际、永隆银行、招行香港分行等建立起跨境金融服务平台，搭建起开放式的全球财富管理平台、投资交易和产品平台，为私人银行客户提供最佳的境外投资体验和全球资产配置方案。
招商银行私人银行已连续数年斩获英国《金融时报》《欧洲货币》、新加坡《私人银行家》《亚洲货币》《财资》等国外权威媒体评选的“中国区最佳私人银行”奖项。
：与资本市场更为成熟的国家或地区相比，贵行的私人银行服务模式有何特色？
张弛：根据私人银行业务的特点，招商银行私人银行团队为财富人士提供“1+N ”服务。“1”即一位资深、专业、稳定的私人银行管家，一对一服务于每一位私人银行客户。我们采用精英选拔制，由青岛分行最优秀的理财经理组建成立了一支高端理财服务团队。“N”即每位私人银行管家身后都有一个资深的“投资顾问团队”做支持，他们由招商银行总行在全球招募，团队中的每一位都是金融领域的专家，通过他们可以调动整个招商银行的平台资源。“1+N”即每位私人银行客户，有任何理财要求，只要找到自己专属的“管家”，就等于可以随时整合使用招商银行的全部资源。招商银行在全球公开招募的“投资顾问团队”成员都是证券、基金、保险、黄金、外汇、法律等行业的资深专家，精通资产配置、综合融资、风险管理、离岸金融等业务，他们会在每季度初为私人银行客户出具一份翔实的当季投资视点供客户参考，同时为资产总量超过5000万元的客户出具家庭信托资产配置方案。私人银行管家为客户度身定制一整套专属的财富管理规划方案，可以通过全球连线服务，为身处世界各地的私人银行客户提供无障碍的电话下单服务进行实时的业务操作。
：贵行在财富管理服务方面拟树立怎样的差异化品牌？
张弛：我们的服务模式具备以下特点：
“私人医生”随时对症下药。在国外，人们对私人银行有一个形象比喻――“从摇篮到坟墓”。伴随客户成长、老去，然后服务下一代，是私人银行的服务目标，这并非依靠某个客户经理就能完成的，而是依托于有品牌、有信誉、有专业能力的金融机构，搭建完善的中后台支撑体系才能实现。 招行私人银行团队采取“1+N”模式，一名高级客户经理的背后是全球投资专家以及法律、税务专业人士组成的投资顾问团队。招行提出的“私人医生”投顾模式，要求客户经理深入了解客户，经常检查客户的财务状况，随时联系该领域最好的“医生”，为客户“对症下药”，量身定制专属投资规划，提供全方位、个性化、私密性的综合财富管理服务。即便运用同样的投资产品和金融工具，只有专业的投资顾问服务才能给客户不一样的专业感受。
提供税务及法律咨询服务。“在这个世界上，不可避免的，只有赋税和死亡。” 本杰明・富兰克林的名言深入人心，但私人银行在税务筹划与传承方面拥有的天然优势或可改写这句话的内涵。在中国，随着法律法规和税务制度不断完善，税收也会对企业和家庭产生日益重要的影响：无论在境内境外，税收影响投资收益率，也影响财富的传承。尤其是遗产税问题，虽然国内还未征收，但未雨绸缪总是有备无患。招商银行私人银行家庭工作室除了有自己的税务筹划专家和法律顾问，还联合全球知名会计师事务所，在税法规定的范围内及合法前提下，为客户提供专属税务咨询与筹划服务，通过对客户家庭和企业的经营、投资、理财活动的综合规划，帮助客户获得合理合法的节税收益。在此基础上，家庭工作室还可以为客户提供法律咨询，以应对婚姻财产及子女传承的需求。
创设全球资产配置平台。为了满足财富高端人士境外资产配置需求，招行私人银行联同招银国际、永隆银行、招行香港分行建立跨境金融服务平台和开放式全球财富管理平台、投资交易和产品平台，为私人银行客户提供境外投资体验和全球资产配置方案。跟随境内富豪境外资产配置的脚步，在现有的香港平台之外，新加坡分行私人银行中心即将开业，未来在招行纽约、伦敦、卢森堡分行都会考虑设立私人银行中心。
：您如何看待银行财富管理的发展趋势？
比尔盖茨说过，传统银行是要在21世纪灭绝的一群恐龙。目前，各国商业银行都在努力转变传统经营模式，而代表新型银行的私人银行业务在欧美发达地区迅速发展，成为国际大型商业银行利润增长的重要领域。各商业银行都在积极拓展高净值客户，挤占私人银行市场。
本文阐述了国内商业银行私人业务的发展现状，及其发展过程中存在的问题和原因，总结了瑞银集团，花旗银行等国外私人银行业务的先进发展经验，并在此基础上提出了适合国内私人银行业务发展的适用性对策。
1. 我国私人银行发展现状分析
1.1私人银行发展现状
首先进入中国市场提供私人银行服务是国外大型综合化外资银行，而国内银行开展私人银行业务起于2007年3月28日中国银行与苏格兰皇家银行合作推出中国银行私人银行业务。随后，其他中资银行也纷纷开办私人银行业务，积极争夺高净值人群。截至2010年，有中行、招行、中信、工行、交行、建行、民生、农行8家中资银行开展私人银行服务。
从资本金要求规模上看，不同银行由于经营策略、客户结构、发展方向等的不同，要求规模上有一定的差异。招商银行、民生银行、建设银行这三家银行的私人银行服务对象是个人金融资产1000万元人民币以上的高端客户。工商银行客户最低资产规模要求是800万元人民币，交通银行客户最低资金规模要求则为200万美元，中信银行和中国银行的客户最低资本金要求是100万美元。
受欧债危机和美债危机影响，世界经济低迷，但中国经济依然保持者强劲势头，催生了大量的富裕群体，为私人银行业务的开展带来了广阔的市场空间，但国家对银行资本约束日益加强，利率市场化的大势将带来银行存贷利差的减少，银行传统的盈利模式受到冲击，私人银行业务面临着机遇和挑战。目前国内私人银行服务有以下几大特点：一是私人银行服务大多处于摸索阶段，无行业标准约束，无监管政策指导；二是客户层次多样化，投资需求差异大，而中资银行目前投资产品单一化；三是国内尚无成功的、可复制的私人银行模式样本。
1.2私人银行业务发展中的问题及原因
1.2.1国内金融人才缺乏，私人银行业务专业性不高
专业化人才是私人银行业务核心竞争力的一个重要指标，对私人银行业务的发展产生重要影响，但国内大多数私人银行业务人员大都是从理财规划或者财富管理岗位调转到私人银行业务的，往往从事私人银行业务年限较短，具体专业知识较为缺乏，容易给客户造成不信任的感觉。虽然近几年各大银行都在吸引国内外高素质金融人才，但从业人员的素质良莠不齐，面对巨大的市场和私人银行业务的飞度发展，专业的高素质的私人银行家明显还没跟上私人银行业务的快速发展步伐。
1.2.2缺乏产品创新，产品同质化严重
当贵宾客户财富积累到一定水平，对财富保值和增值的要求日益增长，就会寻找储蓄债券股票基金保险等产品，进行组合来有效配置资源满足财富保值增值的需求，但目前各大银行推出的私人银行产品种类较为单一，投资组合和结构都较为简单，而银行之间的产品复制性太强，不能很好的体现私人银行的个性化服务，甚至和贵宾理财业务区分不明显。
我国目前实行分业经营的管理模式，银行、保险、基金、证券、信托分割为不同部门，银行涉猎范围有限，一定程度上限制了银行私人银行业务产品的自主研发。与此同时，人民币资本项目没有完全自由化，私人银行家无法在世界范围内构建合理的资产组合。目前，私人银行提供的产品除了储蓄、信贷和少数中间业务产品外，主要是信托集合理财产品、保险产品和公募基金，相对来说，期货、衍生品等对冲产品很少。如何在现有的背景下提升自主研发能力，进行产品创新是各个银行面临的重要问题。
1.2.3缺乏良好的外部法律环境支持
私人银行业务内容涉及证券、基金、保险、信托、私募等各个领域，其中面临的风险错综复杂，并且交易金额巨大，一旦发生风险，后果严重，这就需要相应具体的政策和法律环境的支持来防范风险。但目前我国私人银行处于起步阶段，缺乏具体的针对私人银行业务的政策法律。私人银行的产品设计及业务规范，往往从个人银行业务中借鉴而来。由于私人银行业务的交易单笔金额巨大，因此对银行业务办理过程中的安全性和保密性要求也很高，但目前没有法律制度和行业规范对此约束。以上这些的法律制度的不健全容易造成银行从事私人银行业务时的随意性和不规范性，也给私人银行客户造成信任危机，不利于私人银行业务的发展。
1.2.4服务体系不健全，非金融服务缺乏
私人银行客户服务和其他贵宾客户服务的重要差异就是增值服务。各个商业银行关于私人银行服务有不同宣传方式及营销手段。一些银行的服务体系，特别是功能介绍、金融导购等售后服务十分落后，造成客户个人在理财上对银行信任程度较低，再加上私人银行业务本身在中国发展年限较短，各大银行服务体系很不健全。而非金融服务作为私人银行最具差异化的产品，各个银行也没有把这些差异化完整显现出来。
2. 国外私人银行业务的经验借鉴
私人银行从起源上分为家族式、信托型、投资银行型、商业银行型。20世纪，瑞银集团、花旗银行、高盛、汇丰等开展了私人银行服务并快速发展。从国外商业银行私人银行的发展经验来说，瑞士瑞银集团和美国花旗集团的私人银行业务具有其代表性。
这两家银行在私人银行业务发展经验上有其几方面的共性：
2.1差异化服务，客户细分
瑞银集团把客户分为关键客户，高净值客户，核心富裕客户三个不同层级。50万到200万元瑞士法郎为核心富裕客户，200万到5000万瑞士法郎为高净值客户，5000万元瑞士法郎以上为关键客户。瑞银集团根据以上标准为客户提供个性化差别化的服务。客户细分的建立以客户需求为中心，花旗银行根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产来判断客户的需求，按投资目的细分为财富保值、财富增值和投机交易等，按投资标的分为金融产品投资、不动产投资、贵金属投资、收藏品投资等，解决同一财富水平中的个体需求问题。
2.2优质的服务细节
私人银行业务是为了给客户提供方便的交易平台，而私人银行业务旨在与客户建立稳定、长期、可信任的服务关系，因此优质的服务就格外重要，丰富多元化的金融产品和个性化的理财方案离不开优质高效的人性化服务。瑞银集团设立了多个财富管理中心，并设立了不同的会议室，配以先进的工作设备，使客户与财富顾问之间的沟通畅通无阻，必要时客户经理上门服务，并深入客户的家庭生活，处理企业股权、家族财产事务，介入家庭的财富保护和财富转移，提供管家式服务。而花旗银行更专注和擅长财富增值领域，积极对客户信息的进行收集，例如客户家庭信息、工作信息等基本信息，根据这些信息，花旗银行进行分析评价，包括客户日常收、储蓄、投资等财务状况的分析，客户职业目标、生活目标、财富目标的分析，及财务风险、市场风险、经济风险、事业风险等各种风险的评估和防范。了解客户风险承受能力，风险认知、风险偏好。通过评估，制定财务规划、税务规划、事业规划、风险规划等方案供客户自由选择，并建立针对性投资组合，关注其中的实施过程和后续的检验评估，使之更贴近客户需要。同时，这些优质服务还渗透到衣食住行、家庭、健康、文化、娱乐休闲等多方面的非金融服务。
2.3丰富的投资产品
丰富的投资产品既可以减少同行业的的同质产品的不良竞争，又可以减少单一产品受市场波动和政府政策的影响，提高投资稳定性。由于国外的混业经营及无太多的资本管制，私人银行提供的投资产品相当丰富。瑞银集团私人银行服务不再局限于一个国家或地区，而是扩展到全球范围，在全球范围内配置资源，产品设计灵活多样。花旗集团与各种机构合作研发了涵盖消费、信贷、投资、保险和资产管理等的替代品和衍生品，其财富管理包含了外汇投资，证券投资，保险投资，黄金投资等多元化组合。同时，加强了在结构性产品、房地产投资基金、私募股权基金、艺术品投资、家族信托基金方面的创新，产生了大量的金融衍生品。
2.4产品和经营管理的专业化、品牌化
私人银行服务包括与资产保值增值的金融服务和与生活相关的非金融服务，品牌化特色的私人银行产品和服务具有强大的吸引力、粘合度，吸引大量全面依赖的客户，真正实现私人银行的“专属、尊贵、私密、高端”。瑞银集团是欧洲传统的“家庭办公室”模式，基于强烈的情感联系和长久合作，这种模式一般能维持好几代，瑞银集团通过离岸业务和在岸业务，帮助全球范围内客户进行财富管理，深刻考虑品牌的定位、架构，做好品牌的形象设计，增强社会吸引力。花旗银行基于对信任者技术和能力的信任和专业顾问团队的成长发展起来的，通过专业技术能力来打造自己的品牌优势，并利用“CitiGold 花期财富管理”打造私人银行品牌，不断增强品牌影响力，提高客户对品牌的认知度和信任度，聚拢优质客户，稳固客户关系。
3. 我国私人银行业务发展的对策
3.1加强专业化金融人才的培养，组建投资顾问团队
客户经理作为银行和客户的纽带，是私人银行业务的核心和关键。客户经理不仅需要关于私人银行业务的专业化知识，更需要了解外汇、证券、基金、保险相关金融领域，具备较高的素质、经验与能力。第一，应加强客户经理培训认证体系建设，目前比较规范的资格认证有理财规划是（CHFP）、金融理财师（AFP）、和国际金融理财师（CFP）。通过这些标准化的资格认证来规范客户经理队伍。第二，培养专门的品牌经理，可由银行贵宾理财内部产生，也可以从外部招聘优秀人才，在培养上可加强公司金融与投行业务、私募、房地产信托投资等方面的深度培训。第三，建立强大的顾问团队，进行个人理财产品规划研发设计和投资运作管理、监控和评估。在现阶段我国专业化高端人才极其缺乏的条件下，综合投资顾问团队将汇集集体的智慧，有效的提供全方位的管家式服务。第四，注重对从业人员的培养和激励，加强对从业人员的考核，保证私人银行从业人员服务的连续性，从而稳定客户群体。
3.2加强客户市场细分，满足多层次客户需求
首先，各大商业银行应该在平时业务中就做好客户信息的记录，如姓名、身份证号、出生日期、联系方式、其客户经理、开户情况、业务交易信息，对客户信息进行全面管理和分析，全面了解客户的个性化需求，将客户需求和银行产品结合起来，通过客户信息系统的数据，针对客户的年龄、风险偏好、心理特征、从事行业、财富规模、投资目的，对客户进行市场细分，实行差别化的金融服务这其中包括客户交易特征分析和客户服务特征分析。客户交易特征分析包括客户结算交易特征、刷卡消费特征。客户服务特征又包括客户使用银行服务的时间特征，对ATM、网上银行、网点等不同服务渠道的偏好。其次，银行可以对客户提供“一对一”服务，即美味私人银行客户都配一位唯一的高品质的客户经理。客户可以随时与自己的客户经理在投资品种、投资风险、投资产品及理财方案方面进行咨询和沟通。只有准确的细分市场，明确不同客户的市场定位，了解不同客户的需求，才能提供多样化的投资产品和差别化个性化的服务，建立高度稳定的客户关系，提升品牌价值，争夺更多的市场份额。
3.3加强外部合作合作，创新金融产品，提供优质服务
银行业务服务范围往往不能满足客户需求的多样化，因此银行应加强与外部资源的合作。首先，在我国现有的分业经营的状态下，应加强与保险、证券、基金、期货、信托等其他非银行金融机构的合作力度，特别是强化银信合作，解决产品同质化问题，注重常规产品和特色产品的结合，中长期产品和短期产品的结合，可以开发出股权投资信托、阳光私募、证券小集合等创新产品。适当可以退出一些高风险高收益和本金保护类产品，并根据风险和收益的考量，把金融产品大致分为保证收益型产品、保本浮动收益型产品、非保本浮动收益型产品。在资产配置方面，采取“核心投资”和“卫星投资”相结合的方式，“核心投资”是私人银行帮助客户进行的低风险、长期的、稳定的投资，“卫星投资”是银行提供私人银行咨询和服务，客户自己来选择对高风险、短期的投资，包括股票、对冲基金、共同基金等。以“核心投资”喂资产配置的中心环节，“卫星投资”作为灵活的调节和补充。其次，可以和增值服务提供商合作推出购物、休闲、养生、娱乐等服务，延长客户关系价值链，拓展服务范围，提供优质金融服务方案。最后，可以加强与外国商业银行合作力度，借鉴国外优秀商业银行私人银行业务发展经验，提供海外金融服务，丰富金融投资产品。
3.4银行内部和外部机构要积极防范风险
私人银行业务几乎不需要占用商业银行大量资本，依靠商业银行的品牌影响力，通过专业人才提供的优质金融服务和对各种资源的不断整合，就可实现盈利。在存贷利差日益缩小的今天，私人银行业务必然成为商业银行利润增长最快的业务之一。但私人银行业务交易复杂，这就需要对私人银行业务有效监督，防范风险。首先，要全面的了解客户，建立完整的私人信用凭借体系，在识别风险的基础上控制风险；其次，银行应根据本身的资本实力来确定其所能承受的风险水平，对风险进行度量，把风险控制在合理范围内。最后，私人银行业务的快速发展，离不开完善的法律制度。健全的法律制度不仅可以约束银行的行为，有效防范风险，还保护了客户和银行双方的利益，有利于私人银行业务有序进行。因此，相关部门应尽快制定私人银行业务监管条例，银监会和政府有关部门也应对私人银行产品服务做出法律约束，通过法律的制定来为私人银行业务的有序发展保航护驾。
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作者简介：于涓娟（1988- ），山东威海人，东北财经大学研究生院硕士研究生，专业：金融硕士。
在中国的私人银行眼中，这些客户被称作“高净值人士”;而在老百姓的眼里，他们叫“中国富人”。需要说明的是，这里所指的“富人”仅仅是作为中国私人银行的理财客户对象，并未包含各种各样的隐形富豪。
近日，兴业银行与波士顿咨询公司（BCG）联合中国私人银行全面发展报告《中国私人银行2015：千帆竞渡、御风而行》。该报告的调研范围为全国具有代表性的18个省份中，随机抽取的金融资产达到600万元人民币以上的1200多名中国高净值客户。
根据BCG全球财富市场数据库数据显示，2013―2015三年中得益于较高的GDP增长、人口红利、资本市场的快速发展等因素，预计2015年底中国个人可投资资产总额大约为110万亿元人民币;其中，高净值家庭财富约占全部个人资产的41%，全年高净值人群可投资资产总额将达44万亿元。未来5年，随着中国经济迈入新常态，私人财富累积增速进一步放缓，预计将以13%左右的年均复合增长率平稳增长至196万亿元。
中国富人主要分布在哪里？他们从事何种职业？他们在2015年主要进行了哪些投资？财富的来源有哪些？他们在海外投资主要选择哪些国家？
中国富人集中在哪些省份？
――广东人最富，河北、河南成为“后起之秀”，宁夏、青海最少
报告显示，2013―2015年三年中，得益于较高的GDP增长、人口红利、资本市场的快速发展等因素，中国私人财富规模的年复合增速高达21%，预计2015年底，中国个人可投资资产总额大约为110万亿元人民币，其中，高净值家庭财富约占全部个人资产的41%，全年高净值人群可投资资产总额将达44万亿元。未来5年，随着中国经济迈入新常态，私人财富累积增速进一步放缓，预计将以13%左右的年均复合增长率（CAGR）平稳增长至196万亿元。
从高净值家庭地域分布图上来看，沿海代表“旧钱”（通常指家族财富已经积累经过几代，个人财富很大一部分通过继承获得），而中部（长江经济带、京广铁路沿线）财富人群正在崛起。预计未来5年内，高增长率和高密度的地区将会减少，北京、上海、广东等富裕地区的增长会进一步放缓。中国经济增长的重心将会转移至内陆地区，私人财富规模基础较好且受政策红利影响较大的省份，如四川、河南、内蒙古、重庆等地将会具有更大发展潜力（见图1）。
具体来看，中国高净值家庭的区域分布仍以环渤海、长江三角洲和珠江三角洲等经济发达地区为主。根据BCG中国财富市场模型预测，2015年广东、北京、江苏、浙江、山东和上海等6个东部沿海省份的高净值家庭数量均将超过10万户，约占全国高净值家庭总数的一半，成为各类财富管理机构争夺客户的主战场。四川是高净值家庭数量最多的内陆省份，其次为河北、辽宁、河南、湖北等经济大省。
从高净值家庭财富总额来看，广东、江苏、北京、山东、上海和浙江等6个省份总额为23万亿元人民币，约为全国高净值家庭资产规模的一半，是中国私人财富最为集中的地区，其中，广东省高净值家庭可投资资产总额高达6万亿元人民币，为全国之首;河北、四川、河南等较富裕地区高净值家庭财富总量也都在1万亿元人民币以上。
以北京、广东和江苏为代表的省份，高净值家庭密度较高，总体私人财富规模较大，但过去3年的年均复合增长率逐渐下降，增长的主要驱动因素在于特殊的政治和经济地位。这些省份已成为财富管理和私人银行业务的必争之地。
BCG合伙人兼董事总经理何大勇告诉《中国经济周刊》记者，增速相对较慢但高净值家庭密度较高的地区为上海、浙江、山西、辽宁和天津。这些省份大多属于经济大省，且具备较强的经济地位或天然的资源优势。虽然这些地区高净值家庭的增长速度低于全国平均水平，但高净值家庭比较聚集，财富累积相对成熟，可供私人银行业务深入挖掘的潜力依然广阔。
报告显示，高净值家庭数量增速较高但密度比较稀疏的地区，如山东、四川、河南等省份，具备开展高端财富管理业务的条件;而重庆、内蒙古等地的存量较小，增速较高，主要受政策红利和资本投入驱动，未来具备一定爆发潜力，可能成为未来私人银行业务重点发力地区，须争取先发优势;而宁夏、青海和则是高净值家庭数量最少的省份。
中国富人的钱怎么赚的？
――“办实业”虽仍是主流，但“金融投资”占比大幅提升
据何大勇介绍，中国高净值客户的需求日趋复杂化和多元化，具体体现为“六化”：投资领域多元化、风险偏好提高化、产品服务定制化、投资需求综合化、投资视野国际化、服务模式数字化。“但本质上，客户正在日趋回归到对投资理财专业性和金融服务综合化的根本要求上。”何大勇称。
据报告统计，私人银行客户的财富来源正在从“以创办公司获利为主”，转向“投资金融市场获利”。调研结果显示，47%受访客户的主要财富来自于办理实业公司，在目前的高净值客户格局中，企业主仍旧占据较主流的地位，而25%的受访客户的主要财富来自于金融市场（见图2）。据波士顿咨询2012年的《2012年中国财富报告》中指出，当年，58%的私人银行客户主要财富来自于实业公司，而投资金融市场的比例仅为11%。
可以看出，通过“办实业”挣钱的高净值客户相比2012年减少11%，而通过“金融投资”挣钱的高净值客户相比2012年增加了14%。这意味着，目前，私人银行客户的财富来源仍然主要来自于创办实业公司，但通过金融投资来获取财富的人的比重正在不断增加。
“究其原因，这样的变化主要源自二级市场特别是股票市场从去年开始至今年年中的一路走热，吸引了较多投资人并创造了相当的收益。”何大勇表示。
何大勇分析称，私人银行客户的投资领域由储蓄、固定收益类产品（含有类固收类的信托产品）及房地产投资，逐渐向二级市场、现金管理类、信托、PE/VC等多元领域拓展;相较于2012年的客户调研结果，在客户持有的投资资产类别中，股票从第6位一跃成为最受客户关注的投资产品。
调研结果显示，平均每位受访者覆盖近4个不同的投资领域;约65%受访客户投资于股票市场，约61%和56%的受访客户分别投资于现金管理类和固定收益类产品。除此之外，42%的受访客户投资于信托产品，也主要由于其“刚性兑付”的特性，可满足客户实现保值和稳定增值的需求。
同时，可投资资产大于3000万的高净值客户将股票、信托和房地产作为最主要的投资手段，对于现金管理类和固定收益类产品的热度较其他客户而言更少一些，主要是因为高净值客户在财富积累有相当量的前提下，愿意积极寻求其他风险与收益率稍高的替代产品
调研结果显示，68%的受访客户愿意承担一定风险，较2012年的客户调研结果有大幅增长;另有14%的客户风险容忍度较强，愿意承受较大风险，也接受“高回报意味着可能要承担较高风险”的想法。受访客户中，47%和40%的客户分别配置了中等和高等风险产品;相较于可投资资产在600万～3000万之间的客户，可投资资产大于3000万元的高净值客户在中高风险产品的配置上更为激进，持有30%及以上比例中等和高等风险产品的客户占比分别为41%和48%。
何大勇称，展望高净值人群下一年的投资规划，股票仍是未来最受关注的热点投资方向，信托、固收和现金管理类等领域的关注度将持续，私募类基金将会成为近期新兴热点。
报告显示，拥有家室的高净值客户占比较高，84%的受访客户已婚且育有子女，10%已婚未有子女，财富传承因而成为客户较为关注的一大领域。
中国富人喜欢去境外
哪些地方投资？
――最爱中国香港、美国和加拿大
在外界看来，许多私人银行客户已经完成了境外资产转移，目前更加关注如何在境外市场进行投资。“私人银行客户投资境外的主要原因在于资产的安全性、增值和对冲内地金融市场风险。” 何大勇坦言。本次调研数据显示，使用过境外财富管理产品和服务的私行客户比例超过40%，较前次调研的结果有所提升。
据介绍，在投资产品方面，各类资产分布较为平均，其中股票、金融衍生品和房地产是客户目前拥有比例较多的产品。未来，高净值人群对于境外投资产品品类的关注度仍将持续在股票、金融衍生品和房地产领域。
在境外目标市场的选择上，中国香港、美国和加拿大是内地高净值客户最偏好的三个市场。香港是亚洲最主要的离岸私人银行业务中心之一，在金融服务业方面具备深厚的专业基础。此外，香港还是人民币离岸中心，税收环境、人才优势和临近中国内地等优势为中国内地商业银行在香港开展私行离岸业务提供了最佳实践选择。此外，中国香港、美国和加拿大同时也是主要的移民目的地，对于有子女教育、家族移民需求的高净值客户更具有吸引力（图3）。
中国富人喜欢哪些理财渠道？
――36%购买过互联网理财产品
自2013年起，“互联网金融”成为全行业的关键词，迄今热度不减。“面向高净值人群的私人银行业似乎与这一场变革无关。然而，纵览海内外的行业宏观与微观发展趋势，我们看到的是中国私人银行业弄潮于互联网时代的必然与必须。 ”何大勇表示，“互联网”对于行业的洗礼首先体现在技术层面，即日趋广泛的数字化应用。但是，更加值得全行业关注的是“互联网”助推私人银行业务模式进行深刻变革的巨大力量（见图4）。
事实上，与商业银行整体在中国金融行业的主导地位相比，起步于2007年的中国私人银行业在高净值人群中的渗透依然十分有限。BCG分析显示，中国主要私人银行在高净值人群中的渗透率为8%左右。 然而，在传统的业务模式下，中国的私人银行难以迅速构筑规模优势。“众多商业银行的私人银行客户经理面临维护客户数量过多、销售时间被行政事务挤占的困境。快速展业并为客户提供高质量的服务在传统模式下异常艰难。” 何大勇坦言，如何借助“互联网”救治行业痛点已经成为全行业的命题之一。
报告显示，私人银行客户经理团队的服务能力与质量依然是高净值人士需求的核心：54%的高净值人士将私人银行客户经理的素质与专业能力作为选择财富管理机构的首要标准;65%的私人银行客户未来仍旧会选择客户经理作为首要接触点。
然而，在这样的“不变”之外，变化已悄然而生。调研显示，在互联网大潮席卷中国的当下，高净值人群正在逐渐步入“数字一代”：近80%的中国高净值人士正在使用数字化的金融产品和服务。在尚未使用的人群中，35%的高净值人士明确表示愿意尝试。在已经使用的数字化产品和服务中，与“互联网金融主要服务潘俊钡挠∠笙嚆＃36%的高净值人士购买过互联网理财产品，P2P及众筹等以服务长尾客户著称的电子化产品也受到了超过10%的高净值客户欢迎。
六大特征造就创新盛宴
2011年银行业产品创新活跃度进一步提高，创新深度增强，产品之间的整合程度提升，信息技术对于产品创新的支撑度进一步提高，六大创新特征逐步显现：
理财、信贷和银行卡业务等三类创新产品支撑银行业务增长。理财、信贷和银行卡业务是银行资产负债表扩张和中间业务收入提升的重要支点，也是产品创新最为活跃的三大领域。从理财产品看，据Wind资讯统计，2011年共有100家银行发行理财产品总计23413款，发行规模16.5万亿，实现预期收益的产品占比达98%，这些理财产品为稳定银行存款、拉动负债增长、维系客户基础发挥了重要作用。从信贷产品看，各家银行为优化客户结构，提高息差水平，纷纷将中小企业尤其是小微企业信贷作为创新重点，采用抵质押方式创新、担保模式创新及渠道创新等多种形式，打造中小微企业信贷新产品。从银行卡产品看，主要围绕“主题+功能+客户群”三要素进行组合式创新。银行在发卡之初，首先锁定目标客户群体，根据客户某一偏好，选择特定事物作为设计主题，配合独特的附加服务与使用便利，使“客户群”“主题”“功能”贯通联结，实现银行卡产品创新。
负利率环境促使理财产品投资结构趋变。负利率环境使得银行存款产品销售受阻，理财产品作为存款利率市场化的前沿阵地，备受市场关注。2011年，理财产品创新主要体现在三大投资风格变化上：一是投资期限结构错配化。2011年，银行为追求理财产品的高收益，稳定本行存款资源，纷纷使用“短钱长投”“滚动发售”等方式，融入短期客户资金，投资于期限长、收益高的资产类别，利用资金融入与融出的期限错配，获得高额理财收益。据统计，期限在6个月以下的理财产品占全部理财产品发行量的88%，期限在3个月以下的理财产品占全部理财产品发行量的68%。二是投资风格相对激进化。迫于通胀压力，消费者倾向于选择高收益理财产品以抵消通胀影响，因此非保本理财产品成为各行理财产品创新热点。资料显示，2011年非保本理财产品占全部理财产品的比重达62%。三是投资标的多元化。2011年银行发行的理财产品多为混合型，即一款产品往往投资多个标的资产，“货币市场+债券”和“信贷资产+债券”的双组合理财产品开始占据主导。此外，挂钩酒类、旅游等市场投资热点的理财产品也不断涌现。
客户细分成为产品创新的重要基础。以客户为中心，基于客户细分进行产品创新，是2011年度产品创新体现的又一特点。在零售业务方面，众多银行纷纷针对高端客户量身定制私人银行理财产品，并以此为契机加快推动个人财富管理业务。如工商银行针对其私人银行客户设计的“黄金组合”顶级普洱茶投资理财产品；交通银行为私人银行客户提供的“沃德财富私人银行跨境综合财富管理服务”等。在信贷业务方面，各家银行根据企业规模、行业类型、成长阶段、经营特色等方面的差异，针对客户不同特点和需求，采用不同服务渠道或平台为客户提供个性化产品服务。如中信银行针对不同集群业态的中小微企业推出“成长贷”服务方案；华夏银行针对中关村科技园区企业推出的“龙舟计划”等。在银行卡业务方面，银行卡业务逐步成为银行零售客户分层标志，也成为各类高端专属服务的介质载体。如中国银行针对私人银行客户推出“环球荣耀非同凡享”长城美国运通卡，为客户提供“1+1+1”管家式金融服务等。
整体金融服务方案创新逐步取代单一金融产品创新。2011年，各家银行纷纷针对特定客户群体，推出跨产品线、跨部门的一揽子金融服务方案。如华夏银行的“龙舟计划”，针对中关村科技园区科技型企业提供十余种个性化产品和服务，涵盖多种融资模式，应对初创期、成长期、成熟期企业的不同需求。瑞士联合银行（UBS）则打破了投资银行、公司业务、私人银行以及全球各业务中心的区域限制，形成了跨区域、跨部门、全球专业人才联动的一站式服务，为客户提供以咨询为核心，涵盖投资银行、资产管理及财富管理等多业务领域的金融解决方案。
金融网络化蓬勃发展势不可挡。网络平台不仅为银行原有产品及服务提供了全新营销渠道，同时也是银行产品创新的主攻方向。一方面，各家银行纷纷升级网络银行，大力发展手机银行业务，推出各式基于电子银行的对公及个人金融服务产品，给广大客户带来全新体验。另一方面，伴随网络商户迅猛增加，各家银行积极依托网络平台，借助网络技术，大力发展网络融资业务，实现产融对接。如工商银行针对资金需求频率高、周期短的企业，依靠网银平台推出“网贷通”产品；交通银行则针对小微企业和个人开发网络信贷专属平台，系统可根据客户在线申请的相关信息量身定做最优贷款方案并进行网上预审，授信过程通过网络实现，最大限度地发挥网络的便捷优势。
机构合作成为拓宽创新产品市场空间的重要方式。银行与其他机构，尤其是与非金融业合作已成为一种趋势。这一趋势，在银行卡和信贷产品创新中更为明显。在银行卡方面，如光大银行北京分行携手北京金逸影城、日本信用会社（JCB）国际信用卡公司共同推出了“光大?金逸”联名信用卡。建行浙江分行与医院合作，开通了具有“预约挂号”和“先诊疗，后结算”功能的“健康龙卡”。中国银行北京分行携手招商证券和招商期货联合推出北京地区首张银证期三方联名卡“长城?智远”联名借记卡。在信贷产品方面，如浦发银行、上海银行、中国银行上海市分行与上海市科委、保险经纪公司及太平洋保险公司携手，通过“政府+保险+银行”的风险共担模式，在全国率先推出科技中小微企业履约保证保险短期贷款业务。又如当前众多银行纷纷推出网络融资服务，借助电子商务机构对中小企业的交易记录及信用评级，发掘和培养以网上交易、网上信用为基础的新型融资模式，实现银行、中小微企业及电子商务机构的互利共赢。
五大趋势打造金融创新方舟
随着经济发展与社会变迁，“民营经济和农村经济崛起、国民财富分化、金融脱媒以及人口结构变化”共同构成了未来中国经济和社会发展中的五大热点问题，商业银行的产品创新趋势也会应势而变，出现五大发展趋势：
中小企业金融产品异军突起
中小企业群体是未来银行创新竞争的战略红海，在这一领域，创新将主要集中在两个方面：一是银行与机构的合作升级，银行将以全新的方式与中小企业合作伙伴、电子商务企业、行业协会、第三方评估公司及政府开展合作，通过订单等方式确认中小企业与大企业的合作关系，通过电子商务企业提供信用评级信息，通过行业协会提供行业发展信息，通过第三方担保公司或政府提供定向担保等多种方式评定中小企业主资质，评估其信用水平与偿还能力。二是中小企业融资抵质押物范围扩大，以专利权、音像版权、著作收益权、排污权、特种经营专属权（如品牌商、汽车4S店等）和商誉商标使用权（如东来顺、肯德基等）等特种权力为主的质押担保授信产品将成为中小企业融资产品的创新重点，这些特种权力与不同行业中小企业的运营特点相结合，经过标准化处理，形成更适用于中小企业的金融产品。
借助小额贷款公司提高农村金融产品创新活跃度
针对农村金融领域，银行将借助小额贷款公司这一利器，与政府、保险公司、农村信用社、小额贷款公司多方联动，充分利用地方农业龙头企业担保、农业保险公司联保和政府风险补偿基金等手段，通过同业授信方式（银行对小额贷款公司授信，再由小额贷款公司发放贷款给农户），降低农户贷款实际运营成本，实现农村金融产品创新。
财富管理业务品种将进一步丰富针对高净值客户的财富管理产品创新将体现出更加综合化的趋势，实现一站式的财富咨询和管理解决方案。银行将基于复杂的资产配置方法和工具，系统地评估客户的金融需求和风险偏好，将涵盖财务规划、资产管理、投资、保险、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等诸多领域的金融产品和服务进行创造性的组合，并按照客户贡献度进行差异化定价，定制出适宜的产品服务解决方案。
以综合金融服务方案为主导的结构化金融产品创新增多
综合金融方案创新在未来将得到进一步强化，更多的结构化金融产品将被融入综合金融方案。银行通过产品创新将资产的风险与收益进行有限切分，并逐步由单纯的贷款资金供给方，转变为信用风险承担方和整体金融方案发起方。
人口结构变化带来创新契机
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