时间：2023-08-02 16:37:29
导语：在关于消防的小常识的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一、 选题依据(包括选题经过、理论意义或应用前景、国内外研究介绍、发展趋势等)
开题报告有一定的书写格式，
1、选题经过
即什么样的起因促使你选择了这个选题，要说明你是怎么想到要选这个题目，主要是什么问题、现象、原因或者问题引起你的关注，使得你产生了写这方面文章的想法。
2、理论意义或应用前景
然后要着重说明你为什么要选这个题，写它有没有必要，你选这个题目有什么理论意义和实践意义 (如对理论建立和发展有什么补充和推动作用，如难以在理论上有突破，那么对实际有什么指导作用，可能在实际中派什么用场，有什么现实意义及应用前景)。要简洁、直观，很清楚地告诉人家你为什么要定这个，有什么意义!切记!!!
3、国内外研究介绍：
国内外研究介绍：这部分重点要把有关选题方面的已经有的国内外研究认真介绍一下(有没有，有到了什么程度，还有什么不足)，并说现在虽然有了这些研究，但还有很多问题值得研究。其中要包括你选题将要探讨的问题。正是由于目前研究不足，所以你要研究。如果不做综述，很可能你的选题早被别人做得很深了，你就没有研究的必要了。(这样会给人一个很清楚的概念，你写它是非常必要的)
4、发展趋势
(此处还要扣题，要说明进一步探讨这个话题的好处，从自己的条件看可以从哪些方面获得新的突破?有了这样细致的分析与估价,写作者就能确定自己的定位,顺利地进入写作阶段。)
总之所写的一定要围绕告诉人家你怎么想到定这个题目，为什么写，有什么意义，有没有必要，有什么作用。这样才能说服人家接受你的想法。
二、 写作方案(①问题的提出、主要内容提要和拟解决的关键问题;②拟采用的研究方法、实验方案;③初步设想、预计进程及可行性分析;④本文的立论依据、特色或创新之处及预期成果)
1. 问题的提出、主要内容提要和拟解决的关键问题：
这部分是把你选题时提出的存在的问题、评述文献研究成果时提出的不足进行综合陈述(前面已经提出过，这里做一归纳)。
主要内容提要是初步提出整个论文的写作大纲或内容结构。就是有了问题，你准备怎么去找答案，如何去解决这个问题。如何从不同的角度、不同的方面对这一问题进行论述。要说一下你大致的思路，可以将论文大致思路、大致的框架写出来,但不需要太具体。前后要有一定的逻辑性。
要从发现问题、问题产生原因、危害、如何解决、方法策略、发展方向这个结构去构思。
再说明和要拟解决的关键问题
2、拟采用的研究方法、实验方案;
重点阐述你要用什么方法去研究。如文献分析法、访谈法、问卷法、定量研究、实验研究、理论分析、模型检验、案例分析的方法等等。你的观点或方法正是需要通过论文研究撰写所要论证的核心内容，提出和论证它是论文的目的和任务，因而并不是定论，研究中可能推翻，也可能得不出结果。开题报告的目的就是要请专家帮助判断你所提出的问题是否值得研究，你准备论证的观点方法是否能够研究出来。
3、初步设想、预计进程及可行性分析
初步设想
会达到什么效果，
预计进程
时间进程和时间节点
可行性分析
做这个工作需要什么条件，需要的条件是否具备，自己能否在规定的时间内解决这个问题，必须给出一个明确的回答。
4、本文的立论依据、特色或创新之处及预期成果
提出解决该问题的必要性，拟实现的创新是论文的亮点,要“具体”,“恰当”地写出创新的要点,不要太抽象,要把自己的思路与现有的研究有什么不同的地方说出来,还要说出自己的思路在什么地方比起现有的研究有进步,否则就不能说是“创新”。
三、 参考文献(论文：作者•题目•刊名•卷(期)•页码;著作：作者•书名•出版社•年份)
要有10篇以上的参考资料，要想写好一稿文章至少要读三十篇以上的相关文章。
参考文献要注明作者、出处(什么杂志或什么网络)、年份(第几期)，要多用杂志上的文章，而不是书，因为书总有些滞后。另外请有机会到学校图书馆查阅清华同方期刊数据库、万方数据库、 万方数据库(最新期刊)等电子杂志，可能会有更新的资料
格式举例
[1] 杜黎明，范哲锋，张瑞凤. 荷移反应—荧光光谱法测定氟罗沙星. 光谱学与光谱分析. xx，23(2)：328~330
四、开题报告考评记分
考 评 项 目 分 项
合计
满 分 打 分
文字报告
1、选题依据 15分
2、创新性 15分
3、选题难度和可行性 10分
4、写作方案的合理性 10分
5、写作进程安排的合理性 10分
6、预期成果 10分
7、参考文献引用 10分
8、开题报告的文字表述 10分
口头报告 8、条理清晰，层次分明 5分
“安全问题、管理问题、经费问题”是困扰学校体育场馆设施资源对外开放的三大瓶颈问题。
学校体育场馆设施在学校自身主体利益与社会公益性之间的冲突。不同利益方博弈：政府希望不对学校体育场馆设施重复投资就开放，学校希望尽量不开放或者在有利的状况下开放，社会人群希望低价乃至免费使用学校体育场馆及设施等。
（一）安全问题
学校体育场馆设施开放过程中的安全问题，究其原因主要有：
第一，学校体育场馆设施缺失、相关管理规定不完善。
学校体育场馆设施缺乏检修，体育器材陈旧、损坏严重，不符合运动使用标准，体育场馆管理者、工作人员不履行体育场馆设施管理条例，锻炼人群不遵守学校相关体育场馆设施管理规定，未能听从体育场馆管理人员的指导，违反器材使用程序规则及运动常识所造成的人身运动伤害事故及其他危险隐患。
第二，体育活动本身的危险性。
体育具有强身健体、娱乐，另外还有教育、政治、经济等功能。也可以说所处的历史阶段不同，体育就具有不同的功能。但是自从体育产生以来，虽然强身健体及其娱乐自始至终是体育的主要功能，但体育活动本身具有较强的对抗性及潜在危险性，只有适当的控制体育活动的强度与对抗度，熟练的掌握体育运动中的技巧，做好有效的防护措施，才能降低体育活动中危险性的发生。
第三，缺乏专业的体育锻炼指导人员及医务人员。
社会人员进入学校进行体育活动时，由于缺乏专业的体育锻炼指导人员及医疗救护人员，不能正确认识到所从事的体育活动可能会造成的伤害。
（二）管理问题
学校体育场馆设施对外开放存在三方面的管理因素：管理制度（制度的制定与监督）；管理力度（纠纷问题的处理）；管理人员（人员的配备与开支）。
在对我国学校体育场馆设施开放情况的调查显示，各学校在开放的管理制度上缺乏统一的规范，各学校根据自身情况制定出一套管理方案，在开放时间、开放方式、安全规定上存在差异，出现特殊情况时无章可循，造成了管理的压力。在发生伤害事故和财产纠纷时，由于无统一的管理条例和赔偿标准，处理时难以达到统一，导致学校不愿意提供场馆设施开放，损害广大有健身意愿人群的活动利益。在管理人员的配备上，无专项资金，专业体育指导人员和医护人员不到位，是制约学校体育场馆开放的另一因素。
（三）经费问题
经费问题包括三方面的因素：经费的来源，经费的使用，经费的监管。经费的来源：当地政府、学校自身、各种社会力量、企业事业组织以及个人自愿捐资和赞助。经费的使用：学校体育场馆资金应当用于学校体育设施的维护、管理和事业发展及服务人员的报酬，用以保障体育设施的正常运行。任何组织和个人不得挪用、克扣。
目前我国学校体育和社会体育隶属不同行政管理部门，之间存在着体制、制度等差异。随着国家对教育投入力度的加大，学校现有的体育场馆设施有了很大的改善，很多学校建起了塑胶运动场，并修建了各类运动场馆，场馆的损耗与修缮、日常维护和管理人员工资，已是学校开销中不小的一笔。在国家没有具体出台相关维护补贴的规定前，场馆及设施的维护维修费用及管理人员的费用导致学校经济压力的增加，因此，经费问题也是阻碍学校体育场馆设施对外开放的瓶颈问题。
二、保障学校体育场馆设施对外开放的措施
（一）建立健全相关法律法规与安全管理制度
制定《学校体育设施向社会开放管理办法及实施细则》、《市民进校健身锻炼管理办法》、《学校体育设施向社会开放突发事件应急预案》等管理制度。确保学校体育场馆设施向社会开放能够持续、健康、有序地发展。
（二）优化管理模式，构建相对科学、客观、统一的学校体育场馆设施向社会开放评价标准体系。
各学校可根据自身情况进一步丰富管理模式，可充分利用社区、俱乐部等社会资源，开展联合经营和服务外包，不仅可以有效节约学校的人力资源，还有利于学校体育场馆设施更好地服务于群众锻炼建立可行、有效的人力资源建设制度，提升学校场馆设施向社会开放的服务水平。
施行入校活动安全保险制度。根据《关于进一步加强学校体育工作的指导意见》规定：“为开放共享设施对开展活动人员可能造成的意外伤害办理商业保险。对开展活动时段发生的因设施和管理原因引发的人身伤害事故，由保险公司赔偿经济损失。保险费用由政府为主承担”。目前，已有相关保险公司为学校体育场馆设施向社会开放提供了专项责任险，利用保险手段来解决学校场馆设施开放过程中存在的安全隐患及伤害事故，免去学校场馆设施开放的后顾之忧。
（三）健全资金投入与保障制度
政府方面：国家应将学校体育设施向社会开放纳入到全民健身计划的长远规划中，各级政府部门应将开放经费纳入年度预算，设立保障和促进学校体育场馆设施对社会开放的专项资金。
学校方面：增强自身的造血机能，走市场运作机制，拓宽经费来源。引进社会力量以承包和合作等方式参与学校体育场馆设施的经营管理，比如由社会实体承包学校的体育场馆设施，投资改造体育场馆，既大大改善了学校的体育设施，又让学生和健身大众都从中受益，更主要的是解决了学校体育设施管理的经费问题。
摘 要 本文对郑州市教育行政部门关于对学校体育场馆对外开放的文件进行了历史回顾，得出，随着时间的推移和各种关系的理顺，郑州市所有学校体育场馆将免费对社会开放，它将成为社区、社会群众建身锻炼的主要场所。
关键词 郑州市 全民健身 学校 体育场馆
郑州作为省会城市，其发展速度远远超过其它地市，导致郑州市固定人口和流动人口发展很快。多年来，郑州市政府虽然加大对公共体育设施的建设，但远远满足不了市民的健身锻炼需求。郑州市属学校体育设施一直是河南最好的。由于开放学校体育场馆，在一定程度上对学校正常管理和校园安全带来一定的影响，导致我市学校体育场馆对外开放整个进程缓慢而艰难。开放学校体育场馆，一方面可以大大缓解市民健身难的问题；另一方面，可以促进学校体育、社会体育和竞技体育的协调发展，是个多赢的战略。本文对郑州市学校体育场馆对外开放过程进行历史回顾，总结其开放经验，把这些经验推广到全省其它地市，促进河南全民健身运动的健康发展。
一、第一阶段——郑州市首次响应国家体委《关于公共体育场馆向群众开放的通知》阶段
学校体育场地向社会开放的问题由来已久。早在1995年，国家体委就下发了《关于公共体育场馆向群众开放的通知》，鼓励、倡导有条件的学校向社会开放体育场地，以满足广大人民群众日益增长的体育锻炼、健身需要。由于学校归国家教育行政部门管理，再说，学校场馆开放会涉及到安全、经费等一系列问题，教育行政部门也没有制定出一个具体开放的管理办法，所以说我市各个学校体育设施没有对外开放。
二、第二阶段——郑州市政府制定了关于开展市民健身活动的意见阶段
为推动市民健身活动的开展，增强市民的身体素质和健康水平，根据《中华人民共和国体育法》、《全民健身计划纲要》等有关法律、法规，结合郑州市实际，市政府制定了关于开展市民健身活动的意见《郑政文（2006）30号》。鼓励学校的体育健身场地在法定节假日和寒暑假期间向学生开放，双休日和工作日在不影响教学和学校安全的情况向社会开放。但对如何开放，开放如何管理没有提出具体建议，最终是不了了之。
三、第三阶段——郑州市教育局制定《郑州市中小学体育设施向社会开放管理办法》阶段
随着，城区人口的不断增多和人们健身意识的增强，市民健身场地的不足和和学校大量健身设施闲置的对比日益显著。2007年郑州市政协十一届四次会议上，市政协委员蔡爱芬提出，将学校体育设施对外开放，延长开放时间，扩展开放对象，让更多人能够得到体育锻炼的机会。2008年郑州市教育工作会议确定的工作内容之一就是制定《郑州市中小学体育设施向社会开放管理办法》，力争2009年学校体育设施全部开放，届时市民将会有更多的锻炼场地。
在《郑州市中小学体育设施向社会开放管理办法》草案中明确规定，市区公办的各级学校用于体育活动的体育场（馆）等设备在保障教育教学、工作和生活秩序的前提下，利用节假日等非教学时间，向社会免费开放。草案还规定，节假日体育设施对外开放时向公众有偿开放，允许收取一部分费用，对体育设施进行必要的维护，以及聘用人员管理等方面的费用。收取的费用要由物价部门进行核定。另外，在草案中对学校开放方式也进行了规定，即学校可以采取由学校管理经营、对外租赁等模式。学校体育设施向社会开放可采取登记式开放、会员制开放和团体活动预约开放三种形式。
由于学校体育场馆对外开放会影响校园安全，再加上其它省社会上一些不满分子对中小学学生进行了人身伤害，在社会上造成了很大负面影响。《郑州市中小学体育设施向社会开放管理办法》没有执行，但在为学校体育场馆对外开放已做好了一些前期部署。
四、第四阶段——郑州市教育局公布首批试点学校场地对外开放阶段
经过了三年的调研，郑州市教育局对郑州一中等8所学校作为首批试点单位，进行学校体育设施面向社会开放试点工作，试点时间2011年10月起到2012年8月底，开放时间仅限节假日和双休日。到2013年，全市学校体育设施（包括小学）都有望对外开放。为了确保校园安全和保证学校体育设施被非正常损坏，学校体育设施向社会开放采取半自由式开放，即采取登记式开放、会员制开放和团体活动预约开放三种形式，开放时间和管理办法由学校自定。组织管理模式为学校自主开放、依托青少年体育俱乐部管理开放和委托经营单位开放，运用市场机制进行管理。
免费对外开放学校体育设施，会带来这样那样的不便和种种社会问题，但学校体育设施免费对外开放将是大势所趋。随着人们素质的提高，他们在锻炼中就会约束自己，爱护体育设施；学校管理者在开放过程中切实为锻炼者提供方便，我相信在不远的将来，郑州市的学校体育设施将在不影响教学的情况下全天候完全免费对外开放。
参考文献：
[1] 郑州晚报.郑州拟首批开放7所学校体育场馆[N].2008.02.22.12:17.
[2] 郑州8所学校体育场免费对外开放 暂只接受预约[N].2011.10.17.
关键词：土建施工 现场管理 现状 对策
中图分类号：C93文献标识码： A
我国建筑工程若要提高施工质量和加快施工进度，就必须加强对建筑工程土建施工现场管理的优化，加强对每个施工环节的管理，才能最大限度的保证施工质量和施工进度。
一、土建施工现场管理的基本原则
1 经济效益
施工现场管理一定要克服只抓进度和质量而不计成本和市场，从而形成单纯的生产观和进度观。项目部应在精品奉献、降低成本、拓展市场等方面下功夫，并同时在生产经营诸要素中，时时处处精打细算，力争少投入多产出，坚决杜绝浪费和不合理开支。
2 科学合理
施工现场的各项工作都应当按照既科学又合理的原则办事，以期做到现场管理的科学化，真正符合现代化大生产的客观要求。还要做到操作方法和作业流程合理，现场资源利用有效，现场定置安全科学，员工的聪明才智能够充分发挥出来。
3 标准化规范化
标准化、规范化是对施工现场的最基本管理要求。事实上，为了有效协调地进行施工生产活动，施工现场的诸要素都必须坚决服从一个统一的意志，克服主观随意性。只有这样，才能从根本上提高施工现场的生产和工作效率和管理效益，从而建立起一个科学而规范的现场作业秩序。
二、 现阶段现场管理中存在的问题
1 对人及物料因素难以实现全面控制
建筑现场施工的操作型工序产品一般均具有劳动密集的特性，投入劳动力众多，故难以对每个操作人员实现有效控制。在工程实践中，由于个别操作人员违规操作所引起的质量问题是屡见不鲜的。例如，嘉兴市某厂区职工住宅主体施工中，因工人擅自在三楼某单元房间内拆模造成了房间顶板的裂缝，然而在后续的施工中又未予以发现并处理。最后，住宅交付使用后裂缝依旧存在，在住户装扇时被发现并被曝光，这一事件给承包商及监理单位声誉带来较坏影响，承包商对于质量问题的后期处理所花的代价也更大。因此，怎样实现对操作人员全面有效控制对于监理单位及承包商均为一个至关重要的难题。施工工序活动质量控制过程中，投入物料的面广量大，对物料的因素较难实现全面控制。实践工作中，监理工程师经常感到工业化的设备及批量产品质量离散性小，往往通过产品书面检验及试验测试产品质量即可得到评判及控制。但多数操作型工序所用地方材料，如砂、石、砖等的质量离散性较大，加之材料往往随时进场，如何实现对于材料的实时、全面、有效的控制也是一个困难的课题。
2 质量控制过程中容易出现遗漏
事实上，由于现场施工操作型工序产品面广量大，采取全面检查是难以实现的，但采取抽检的方法，往往又导致了一些质量问题的遗漏。怎样实现对于操作型工序产品成果的全面控制也是一个较为突出的难点。
3 安全意识不高，责任不明确
安全意识是做好建筑施工现场安全工作的关键，现场施工的安全工作是关系到整个工程进程的工作。但是施工现场的管理人员没有充分认识到这一点，在管理工作中，未能将建筑施工现场安全工作摆到应有位置，未能真正认识到建筑施工安全生产责任重大。对国家有关安全生产和建筑的法律、法规、规范、文件等没有深入学习，而且不能及时传达贯彻和落实到施工现场，导致施工人员安全生产知识淡薄。建立健全的制度，落实责任到个人是做好建筑现场施工安全工作的关键。但是目前，制度是有建立，而且安全责任制也有，但是这都从上到下逐渐减弱的，在公司制度还完善，责任还明确，但是一到工地制度和责任就变得相当模糊。比如不少施工企业的责任制不能按项目特点制定，不考虑时间、项目、人员变动等因素；在其他工地制定的责任制，也适用于本工地；几年前制定现场施工制度和现场施工责任制，现在一样适用等，从而造成一些上级部门对施工现场的业务指导脱节，甚至施工现场出现我行我素的行为。建筑安全生产关键在于施工现场，如果施工现场的制度和责任都变得模糊了，在贯彻制度和落实责任制的时候，就往往流于形势，走过场，对违反有关安全操作规程的行为，按责任制该处罚的，失之于软，这样就往往容易导致安全事故的发生。
三、 解决现场管理问题的对策
1 优化现场管理中的全面成本管理
优化施工现场管理首先要抓好全面成本管理，全面成本管理是指对每个施工现场的项目成本实行全过程、全员和全方位的控制管理。施工项目从合同签订起直至工程完工、验收交付为止的整个过程中，都要有成本控制、管理的理念，时时处处精打细算，杜绝浪费和不合理开支，并力争节支挖潜增效。
1.1 现场管理的科学化
现场管理的科学化就是要运用系统工程的理论和方法，把有关自然科学和社会科学理论、方法及技术运用于施工项目现场管理的实际中去。如预算、决策方法，目标管理方法，不确定性分析方法，价值工程，看板技术等。对质量、成本、安全等管理目标的控制、改进可采用以下方法:
（1）对比法。按照量价分离的原则，分析影响管理控制目标的主要因素，即际与预计目标的对比分析。
（2）因果分析图法。用树枝状的图形来寻找各种可能影响控制目标发生偏离的因素。
（3）因素分析法。分析每一种因素发生变化对现场管理目标的影响，从而找出影响管理目标的主要因素并进行重点控制。
施工现场的各项工作都应当按照既科学又合理的原则办事，真正符合现代化大生产的客观要求。现场管理的科学化就是要做到操作方式和作业流程合理，现场资源利用有效，现场安置安全科学，员工的聪明才智能够充分发挥出来。
1.2 提升现场管理的有效性
施工现场管理的目标在于实现现场管理的有效性。现场管理的有效性主要含义有两层：一是促进现场管理组织机构（一般为项目经理部）以最小的投入获得最大的产出，取得经济上的有效性；二是要以最少的人力和财力，完成较多的管理工作，提高工作上的有效性。
2 提升施工现场管理的质量管理意识
质量的优劣，通常是由整体施工人员施工质量意识来反映的。质量意识高，有利于保障建筑工程的施工质量，有利于加强建筑施工质量管理。全面提高建筑工程质量管理水平，必须从思想上充分认识质量意识的必要性，加强建筑施工单位的思想认识，然后再通过施工人员的质量控制会议，来提高施工人员的整体意，强调其质量责任感。毋庸置疑，建筑工程的质量涉及到众多因素的影响，我们必须从设计到施工整体过程进行把握，抓住施工过程中的重点，强调施工质量意识，才能把工程质量提升到全新的水平。施工现场管理的核心是人与人、人与物的组合，所以必须优化现场全员的素质。现场专业及工种和岗位复杂众多，造成现场管理复杂，而施工现场的一切施工活动和管理工作都是由现场人员去实现，所以要依靠现场的所有职工的积极性，创造性，共同参与管理，激发全员的积极性、主动性和责任感。充分发挥其加强现场管理的主体作用，重视现场员工的思想素质和技术素质的提高。建立科学的础上，针对影响工程质量品质的一些关键问题，从技术、人事制度上建立更有效的、更加科学的管理体制，明确每一个施工人员的目标责任。从而达到进一步提高管理水平的目的。
3 加强现场管理中的安全管理
在实际的施工管理中，必须转变思想观念，提高对安全工作的重视程度，从企业长远发展的战略高度上正确认识和积极探索有效的管理手段，努力实现科学管理，以适应市场发展的要求。必须健全六个保证体系和确保四个到位。
3.1 六个保证体系
健全组织保证体系、监督检查保证体系，安全目标责任体系、技术保证体系、思想保证体系、政策制度体系。严格按照一标准五规范及安全文明工地管理规定，加强现场管理，优化文明施工专项方案，对脚手架工程、模板工程以及临时用电等重点工程制订相应的专项方案。
3.2 四个到位
在施工现场要保证思想观念到位，组织管理到位，管理措施到位，安全责任到位。抓好三个落实，落实奖罚措施，落实测评结果，落实安技费用。抓文明安全管理还要从“严、细、实”上下工夫：对安全工作要严格管理，对“三违”现象要严肃处理；对存在的隐患要一查到底，细化各项工作环节；抓紧施工各个环节的控制，抓好班组建设，把安全措施落实到最基层。
参考文献
[1]周奎兴.浅谈土建施工现场管理的有效管理策略[J].科技致富向导,2013,24:227.
【关键词】 ICU患者； 肠内营养支持； 持续输注； 间断输注； 营养支持效果
doi：10.14033/ki.cfmr.2017.10.079 文献标识码 B 文章编号 1674-6805（2017）10-0148-02
重症加强护理病房（ICU）主要收治对象为需要对生命指标进行连续严密监测和支持的危重患者[1]，此类患者多身体虚弱、免疫低下，但又无法正常进食，需要予以营养支持以维持基本生理机能，帮助患者渡过生命难关。临床研究已经证实，早期给予ICU重症患者合适的营养支持对促进身体机能修复、降低并发症发生风险、缩短住院时间、提高生存率具有重要意义[2]。文章现对间断肠内营养支持和持续肠内营养支持用于ICU患者的临床效果进行分析和研究，具体报道如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料
以2015年1月-2016年10月笔者所在医院ICU收治的60例重症监护患者为研究对象，患者入住ICU的主要原因为COPD、呼吸衰竭、复合性创伤、严重心功能不全、重要脏器大手术及中毒。病例纳入标准：（1）符合《临床诊疗指南・肠外肠内营养学分册（2008版）》中各种疾病肠内营养支持的适应症[3]；（2）ICU连续入住≥7 d；（3）肠内营养连续支持≥7 d。病例排除标准：（1）严重吸收不良综合征；（2）腹腔内感染；（3）上消化道出血；（4）肠内营养液不耐受；（5）合并腹泻或接受止泻治疗者；（6）肠内营养支持治疗因故中断。随机将入选病例均分为两组。试验组30例：男17例，女13例；年龄30～80岁，平均（58.4±6.2）岁。对照组30例：男18例，女12例；年龄32～79岁，平均（57.9±6.3）岁。两组患者一般资料比较差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。
1.2 方法
入住ICU后，两组均及时行鼻饲肠内营养支持，患者经鼻腔留置鼻胃管，妥善固定后，做好标识。试验组行肠内营养液持续输注，患者鼻胃管连接营养泵和加温器。营养液输注前，先以加温器预热至37 ℃～40 ℃。输注初始，先以低剂量缓慢泵入，后逐渐增加单位剂量至50～100 ml/h，日剂量24 h内泵完。对照组行肠内营养液间断输注，患者鼻胃管连接50 ml注射器，每4 h进行1次鼻饲。鼻饲前，营养液预热至37 ℃～40 ℃；鼻饲时，推注要缓慢，单次鼻饲剂量≤200 ml；鼻饲后，温开水冲洗鼻胃管并妥善放置。两组患者均使用相同配比的肠内营养混悬液，日剂量为100 kJ/（kg・d），B续营养支持7 d。
1.3 观察指标
连续肠内营养7 d后，观察两组患者三头肌皮褶厚度（TSF）、血清总蛋白（TP）、淋巴细胞（LYM）等营养指标改善情况；观察两组APACHE-Ⅱ评分，该评分越高，表示患者越严重；对比分析两组营养支持期间并发症发生率。
1.4 统计学处理
采用SPSS 13.0软件对所得数据进行统计分析，计量资料以（x±s）表示，采用t检验；计数资料以率（%）表示，采用字2检验，P
2 结果
2.1 两组患者营养指标比较
营养支持前，两组患者TSF、TP和LYM比较差异无统计学意义（P>0.05）。营养支持后，两组TSF略有下降，但与营养支持前比较差异无统计学意义（P>0.05），两组TP、LYM均有明显改善，与营养支持前比较差异有统计学意义（P0.05），见表1。
2.2 两组APACHE-Ⅱ评分比较
两组患者营养支持后APACHE-Ⅱ评分与营养支持前比较均有明显下降，差异有统计学意义（P0.05），见表2。
2.3 两组患者并发症发生情况比较
肠内营养期间，试验组胃潴留、腹泻、反流、吸入性肺炎发生率均显著低于对照组，差异有统计学意义（P
3 讨论
肠内营养是指经胃肠道提供代谢所需营养物质的营养支持方式，其主要实施途径为导管输注，常见有鼻胃管输注，鼻空肠管输注等。其主要应用优势有以下几点：（1）营养补给方便，费用低廉；（2）营养素直接经胃肠吸收，不仅利用率高，而且符合人体生理特性；（3）能够有效维持肠黏膜结构和屏障功能完整性，对保护胃肠道基本功能具有积极作用[4-5]。鉴于此，肠内营养支持在现阶段已经成为众多临床医师给予患者营养支持时的首选方式，其在ICU的临床应用，在促进身体机能修复、降低并发症发生风险、缩短住院时间及提高生存率方面的重要作用已经得到证实。
根据营养液输注方式的不同，肠内营养支持可分为持续营养支持和间断营养支持两种。一直以来，临床对两种营养输注方式的有效性与安全性存在诸多争议，其中围绕最多的是输注方式与并发症之间的相关性问题。严红燕等[6]分别以间断输注和持续输注对重型颅脑损伤患者行肠内营养支持，结果显示，间断营养支持下患者TSF为（6.3±0.6）mm，持续营养支持下患者TSF为（6.2±0.8）mm，差异无统计学意义（P>0.05），与本研究结论一致。包龙等[7]分别对创伤性脑重伤患者行持续营养支持和间断营养支持，结果显示，两组患者并发症发生率分别为19.6%和22.4%，差异无统计学意义（P>0.05），认为临床可根据患者实际情况灵活选择营养输注方式。本研究中，试验组腹泻1例（3.3%），反流1例（3.3%），未见胃潴留和吸附性肺炎病例，各并发症发生率均显著低于对照组，差异有统计学意义（P
综上所述，ICU患者肠内营养支持行持续输注或间断输注均能基本保证营养供给，对改善患者生理功能、提高免疫力具有积极意义。肠内持续营养输注下，患者并发症发生率低，更具临床使用价值，值得推广。
参考文献
[1]赵杏丽，龚梅，杨丽娟，等.肠内营养胃管持续泵入法改善高龄缺血性脑卒中后吞咽困难患者的营养状况[J].护理杂志，2014，31（5）：70-72.
[2]赵建军，兰晓青，房霞，等.ICU危重病人使用短肽肠内营养剂不同鼻饲时间对血糖影响的研究[J].临床肺科杂志，2014，8（11）：1963-1966.
[3]⒅敲鳎曹金红，徐亮，等.不同疾病危重患者肠内营养的耐受性研究[J].中国全科医学，2013，16（2）：178-180.
[4]陈秀菊.两种肠内营养输注方式对危重症患者并发吸入性肺炎的影响[J].中外健康文摘，2013，18（14）：416-417.
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【关键词】高校体育场馆；开放策略；社会体育专业；创新型培养
社会体育专业是一门实践性、应用性很强的专业，它是为适应我国经济社会发展和全民健身活动蓬勃兴起，以及对高等体育专业人才需求而设置的新兴体育专业[1]。其主要培养能在社会体育活动中从事健身咨询、技术指导、组织管理等方面工作的应用型人才。对于健身指导方向的培养，各高校都积累了较为丰富的教学经验；而对于组织管理方向，实践表明，培养的效果并不乐观。为实现从注重知识向更加重视能力和素质的转变，提高人才培养的质量，新一轮教学改革被提上日程。创新创业教育不仅是高等教育主动适应经济社会发展的迫切要求，也是高等教育自身改革发展的迫切要求。其核心是培养大学生创新精神和创业能力，即引导高等学校不断更新教育观念，改革人才培养模式，改革教育内容和教学方法，将人才培养、科学研究、社会服务紧密地结合起来[2]。高校体育场馆作为体育教育的重要组成部分，目前的利用情况并不尽人意，其经营开发能力及创业实践能力尚未凸显出来。因而，根据社会体育专业创新型培养模式要求，高校体育场馆的开放策略将在社会体育专业人才培养中大有作为。鉴于此，本文试通过此方面的研究，以其引起相关管理者的重视，从而为更好地发挥高校体育场馆在社会体育专业人才培养中的作用提供理论支持。
1.研究对象与方法
1.1研究对象
沈阳地区高校体育场馆开放策略。
1.2研究方法
文献资料法：通过CNKI和万方数据库，收集整理相关资料信息。
访谈法：对部分高校场馆开放的管理负责人进行访谈，了解场馆开放管理状况；对社会体育专业资深教学人员进行访谈，了解专业的培养模式及发展趋势。
分析综合法：根据研究资料整体分析沈阳地区高校体育场馆开放经营策略，分析存在问题并提出合理化建议。
2.结果与分析
2.1沈阳地区高校体育场馆开放现状
沈阳地区各类高等院校共有30余所，其中开设社会体育专业的有5所。目前各高校的体育场馆均有不同程度的开放，主要包括室内各种体育场馆及室外足球场和田径场。在开放的体育场馆资源中，进行有偿开放的体育场馆占总场馆的50%以上，其主要集中在室内羽毛球馆、乒乓球馆、游泳馆、台球室以及室外足球场和田径场等；无偿开放的体育场馆约占总场馆的40%，主要包括室外除足球场和篮球场以外的其他场地；不开放的场馆不足10%。调查显示，高校中70%的学校既对本校师生开放也对社会开放，只有30%的学校仅对本校学生和教职工开放。而在对社会开放的高校体育场馆中，开放手段多以收费为主，其中80%的学校采取有偿无偿相结合的开放手段，而另外20%则是完全采用有偿手段进行对外开放。从开放形式来看，绝大多数高校体育场馆的对外开放仅限于对外租赁活动场地和运动器材等附加值较低的服务形式，而提供专业的体育健身指导、运动训练指导等高附加值的服务则比较少，不能满足广大体育消费者的多层次需求[3]。
2.2现行开放政策存在的问题
调查发现，高校体育场馆开放利用率较低，缺乏专职的体育场馆管理人才和相对完善的监管机制是其首要原因。高校体育部门或后勤部门为主的高校体育场馆开放经营管理模式是沈阳地区高校体育场馆开放经营管理的主要形式。由于高校体育教师、部分高校后勤部门管理人员对体育场馆开放这一新兴产业运作方面的专业知识了解较少，从而无法实施各种产业经营管理方法，无法提高高校体育场馆开放的利用率[4]。目前场馆的有偿开放均制定有相应的管理条例与规章制度，但多为自行制定，无统一的规范，在执行中存在问题和困难，不能达到预期效果。此外，在高校体育场馆的运营管理上还存在不能调动工作人员的积极性、场馆人员服务意识差、不能为消费者创造好的运动环境等问题，某种程度上影响了消费者的运动热情[3]。可见，有偿开放的管理处于不完善、不健全的阶段；管理形式的单一，也限制了场馆资源更为合理的开放利用。
3.高校体育场馆在社会体育专业人才培养中的作用
3.1高校体育场馆是社会体育专业学生学习运动技能的物质载体
社会体育专业是指以培养服务于全民健身计划，适应社会主义市场经济需要，具有社会体育基本理论和专门技能的、能在社会体育领域中从事组织管理、咨询指导、经营开发以及教学科研等方面的高级专门人才[5]。因此，社会体育专业学生要想成为健身指导人员，必须要会动作技能，没有亲自体验动作，无法更好地指导群众健身。
目前较为时尚的一些运动健身项目，都对场地或场馆有一定的要求，很多动作的习练需要专门的场馆来保障，如游泳、网球、保龄球等项目，如果没有专门的场馆，学生无法学习规范正确的动作，而没有规范的技术将会影响其毕业后从事相关项目的健身技术指导，可见作为学生动作习练物质载体的场馆，其作用不可小觑。
本文对河南高校场馆设施对社会开放的优势和现阶段影响其对社会开放的因素进行分析和研究,从而探索出适合河南高校体育场馆设施对社会开放的有效方法和对策。
二、研究对象和方法
(一)研究对象
本文选取了郑州、开封、新乡、洛阳、商丘五个市的共计15所具有代表性的普通高校。
(二)研究方法
1、文献资料法
2、访谈法
3、问卷调查法
(1)问卷的设计与内容
在访谈的基础上设计问卷,就河南高校的学校基本情况、体育场馆设施的现状、对社会开放情况、影响因素、建议进行调查。
(2)问卷的效度和信度检验
为保证问卷设计的质量,先后专家对问卷的设计、内容、结构以及问卷的量度指标等进行效度检验,再进行修改、补充,最后确定为正式调查问卷。从专家评价的结果看,问卷设计能达到本研究的要求,具有有效性。问卷的信度检验采用“再测法”,选取了7所学校,相隔20天后,向相同对象发放同样问卷,求相关系数。两次问卷的相关系数:Rxy=0.82,表明问卷的信度较高。
(3)问卷的发放和回收
调查问卷的发放采用直接发送、邮寄和E-mail邮件发送相结合的方法。共发放问卷15份,回收问卷15份,有效率达到100%。
三、结果与分析
(一)河南高校体育场馆设施数量的现状
据调查得知,在被调查的河南15所高校中,拥有较多的体育场馆是占地不大、投资较少的篮球场、排球场、网球场、羽毛球场、室外乒乓球台、田径场和足球场(一般都处于田径场中)、体操、健身房,每所学校均具有。绝大多的学校都有综合体育馆、篮球馆、乒乓球房等。
(二)河南高校体育场馆设施对社会开放现状
1、对社会开放的对象
在调查的河南11所对社会开放体育场馆的高校中,有45.4%的高校对社会团体和社会个人开放,有36.4%的高校对社会个人开放,只有18.2%的高校只对社会团体开放。
2、对社会开放的时间
在7所有偿开放的河南高校中,有偿开放的时间主要是工作日教学以外的时间,开放时间频度比较稳定和规范。无偿开放的时间在每天的时间段上,分别有45.5%和36.4%的高校都选择在早晨或晚上,也有27.2%的高校选择在下午的时候无偿开放。
3、对社会开放的形式
对7所有偿开放体育场馆的高校的调查发现,在开放的形式上,有57.2%的高校选择场馆租赁,42.9%的高校选择紧缺场馆的有偿开放,分别有28.6%的高校选择对社会的体育技能培训班开放和选择体育俱乐部开放。
4、对社会开放的场馆类型
在调查的对社会有偿开放体育场馆的7所河南高校中,有偿开放的场(馆)大多为易管理的室内场馆、封闭型露天体育场地和紧缺的场馆。其中开放率最高的是游泳馆(池)达到100%,其次为健身房、羽毛球房、乒乓球房、网球场、篮球馆。可见,有偿开放的学校以室内场馆为主。无偿或部分无偿开放体育场馆的高校对室外普通的露天场地和闲散场地,包括篮球场、排球场、田径场(煤渣)、乒乓球台、羽毛球场等,因不便于管理或者为了公益活动,都采用无偿开放使用,无偿使用率达到100%。
5、对社会开放过程中的管理问题
调查结果表明,11所开放学校体育场馆的河南高校中有81.8%的高校制定了体育场馆使用管理办法,还有18.2%的高校没有相关的管理办法,而现有的管理办法都是由学校自己制定的。
6、对社会开放过程中的安全问题
安全问题是高校体育场馆对社会开放过程中的一大难题,在11所对社会开放的高校中,体育场馆在对社会开放的过程中均未发生过安全事故,说明这些学校在体育场馆的管理上比较重视安全问题。在对体育场馆对社会开放过程中出现安全问题主要由谁负责时,63.6%的高校认为应该主要由个人负责,27.3%的高校认为主要由政府和学校共同负责,9.1%的高校认为应该主要由学校负责,因此,学校体育场馆在对社会开放的过程中一定要明确责任,做到安全开放。
(三)影响河南高校体育场馆设施对社会开放的因素
1、高校本身的条件
调查发现,河南高校场馆开放与各高校规模和地理位置有一定的关系,规模越大的学校,且地理位置位于市中心的院校,其体育场馆对开放状况就越好,学校地处郊区,规模较小,开放程度就小。
2、场馆对社会开放的时间
从河南高校体育场馆开放时间的现状看,部分高校(特别是有偿开放的学校)能根据自己学校的时间和社会人员的闲暇时间的特点,合理安排场馆开放的时间。但是还有一些高校(尤其是无偿开放的学校)在开放时间的安排上还存在一些不合理的现象。
3、场馆提供的服务内容
通过调查发现,在开放体育场馆设施的河南高校中,有偿开放的游泳馆(池)、网球场等场馆,在开放过程中,还能提供相应的技术指导等服务,来锻炼的人群比较多。在无偿开放的学校中,学校只提供活动的场地,不提供任何的服务内容。
4、学校体育经费的投入
调查中发现,河南高校中,学校规模越大,其对体育场馆的投资经费就越高。高校体育场馆经费的缺乏,在很大程度阻碍了它的发展,使相当多的高校场馆不能真正发挥其应有的价值和功能。
5、场馆的管理制度
调查表明,15所河南高校都有体育场馆方面的使用规定,在对社会开放体育场馆的高校中有81.8%的高校有对社会开放的使用管理的规章制度,但在一些具体细节上还很不完善,需要进一步的完善和提高。
四、发展对策
一是河南高校的学校管理者要真正转变传统的、封闭的教育管理观念,为全民健身提供更多的场馆服务。
二是根据自己学校的实际情况选择开放形式,体育场馆在对社会开放过程中要以社会为平台,以市场需求为导向,合理安排开放时间、收费标准。
三是积极引进场馆管理方面的专业人才,提高管理和服务水平。
四是加强对本校体育场馆的宣传,引导社会各企事业单位和群众的体育消费。
五是建立科学、系统的管理制度体系,保障场馆设施正常有序的开放。
六是充分发挥政府部门的主导作用,各级政府部门要给予政策、资金等方面的支持,同时需要政府各部门、高等院校、社区居委会、社会居民群众的支持、理解与配合。
七是河南高校体育场馆部门要安排专门人员负责管理,制定切实可行的措施,强化场地设施的安全,及时维修、保养和安全检查,避免出现各种伤害事故,保证学校和锻炼人员的安全。
行业特点专业方向兴趣程度
三百六十行，行行需营销。这句俗语把营销的内涵作用表现的全面具体。说明市场营销专业在整个国民经济领域有着不可替代的作用。这也是最近二十年内，市场营销专业人才在就业排行榜上，稳居就业前7位。但是这样的人才需求，对于营销专业学生来讲却是巨大的挑战与危机。
市场营销是企业管理的一种手段，可以使资源合理调配与充分运用到效用最大化，是企业本身的附属手段与资源合理配置的最佳方式。这就要求，市场营销的策略与方法必须要服务于企业的发展，服从于行业的特性。这服务与服从的前提，是必须要了解行业特点，了解企业特性。这种行业与企业的差异性在营销中的具体体现则是十分巨大的。
这就需要市场营销专业的教学中尽早树立学生选择行业观念，树立就业方向的重要理念。这样的理念树立，在学生学习中会产生良好的驱动力与方向指引作用，而且对于树立学习兴趣，体验职业身份，检验所学知识，都是具有良好的验证途径。具体实施过程如下。
笔者多年的一线教学经验：首先，将社会目前需要营销工作岗位的行业分为若干：快速消费品行业：化妆品、食品饮料、部分服装穿戴、药品、部分电子产品；耐用消费品：住房、交通工具、体育健身器材，装饰穿戴设备；还有就是服务产品：影视娱乐，旅游音像，医疗保健，教育心理，金融保险等。
教师作为教学中第一责任人，应该明确作出引荐与区分行业之间的不同与特点，并发掘学生的潜力与兴趣点，进行差异引导。其次，学生提交自己的职业规划预测书。职业规划预测书中详尽提出如下内容：学生本人的兴趣与爱好，专长与自身优势，家庭情况与亲属关系，关注方向与性格分析。老师，最好是所有专业任课教师进行认真研讨，然后讲初稿意见给学生反馈并且对学生提交的职业规划预测书进行评价分析，并且将分析意见反馈给学生。然后，学生根据指导意见并且加之家长的反馈意见得出再稿的提交。教师专家组结合学生的职业规划预测书与家长反馈意见，得出较之前面较为成熟的意见书，最后交付给学生，仅供学生参考。这样的工作无形中提高了教师的工作量，但是却为学生做出了很大方向性的指引与趋势方向的把握，对于学生的职业选择积极作用是显著的。就业的提升，学校的美誉度的提升都是起到积极作用。
由各科教师在所授课班级中摸清大致就业方向，大致每行业就业学生数量，工作地理位置去向等条件进行综合分析后，形成在授课中的备课重点。
并在案例引入、重点知识讲授中要融入理论知识与实践知识的侧重。授课老师要及时建立多渠道的沟通方式，对于学生的新动向，新思路要充分了解与支持，并且进行积极引导。对于大部分学生选择行业的新动向，要有及时的跟踪，并且引入该行业的标志性企业进入课堂，以讲座方式进行职业化的引导与交流。尽早树立学生的基本行业从业理念与职业规范。对于行业新动向，要积极主动适应与学习。并把新知识，新动向引入授课体系中，进行完善与补充，进行梳理与规范，进行修改与增加。因为市场营销专业的学科特性，说明学科本身需要进行不断改革与增加，推陈出新这个过程是由经济社会本身发展所决定。在教学过程中要牢牢把握住这一主导思想。任何不以学生学习兴趣、就业导向为主要的教学注定必然失败的；任何不以学科变化发展、知识更新为主要的教学也注定必然失败的。
知之者不如好之者，好之者不如乐之者！在教学过程中的兴趣引导不仅仅是学习兴趣的建立与知识重点的把握，更多的是对学生就业一种未雨绸缪，防患未然的预判把握。这样的专业导入就业机制，在每届新生入学教育中就要确定为重点引导方向与把握。形成一种制度文化，导向机制。使学校制定制度中有尺度，教师教学中有重点，学生学校中有方向。避免陷入一个假设的情景环境中，脱离社会发展对于营销设计，营销教学都是大错特错。
市场营销作为一门与社会实践极强的学科，他的发展性，他的前沿性是其他社会学科所不能比拟的。只有牢牢掌握住营销发展的新动态，学生就业的新常态，教学教法的新业态；才可以将所授，所教，所用三位一体，避免“学了正确的，教了理论的，用了没用”的脱离营销岗位需求实践的营销新情况出现。
一、 A酒B区域市场提出工作指引的目的及5、6、7月份工作执行中出现的问题：
本部门定期推出阶段性的工作指引，主要目的是在于：在结合公司营运总部的要求和本部门年度规划的基础上，进一步明确每个阶段的工作目标和工作方向，同时对关键性的工作内容配置一些有效的指导方法，通过这些来告诉大家，“我们在每个阶段应该往哪里走”、“怎么走”和“我们需借助什么工具和正确的资源配置来帮助部门团队和个人达到既定的目标”。
2014年5月8日初次下发的《关于A酒B区域市场5、6月份工作指引》中，首次提出了本部门的两大战略规划：“千店攻坚计划”和“打造核心战略大单品”计划。通过将近3个月各区域市场的实际践行，尤其是三大核心战略市场：S、D、H的核心经销商对此两项战略的支持和配合，两大战略规划对当下以及未来业绩的成长、终端基础网络布局起到了承上启下的作用。本部门用实际行动和有力的数据支撑证明了，本部门上阶段的工作目标和工作方向是吻合市场实际状况的，本部门的工作方法也是行之有效的。通过这两个大的战略规划行动，4-7月份的实际销售回款达到了XXX万，2014年上半年超额完成了去年全年的任务，上半年（1月-6月）销售业绩同比增长166%。
对于“千店攻坚计划”和“打造核心战略大单品”计划两大战略规划工程的提出，全体销售人员必须要高度重视，这是本部门贯穿全年的工作主线，也是我们2014年实现既定销售目标的核心关键所在。每个人都要清晰地理解这两项战略工程的意义和价值所在。必须要改变过去的那种走形式、走过场、只是充当了传话筒的角色，不能让经销商永远牵着我们的鼻子走，而是让经销商按照我们的思路走，也就是说，我们让经销商做什么，经销商就做什么。一切要围绕销售，围绕如何进行网点建设、氛围营造、消费者动销、如何上量等开展工作。
我们在取得成绩的同时，也发现了很多问题。主要表现在以下三个方面：
1、对5、6月份工作指引中提出的“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划的战略执行理解不够透彻，很多销售人员不能够很好地给各经销商描述本部门推行的“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划执行的终极目的：是为未来公司线上推广要结合的“社区o2o微终端”和“俱乐部O2O”，做线下基础终端网络支撑的工作，从而导致经销商普遍持质疑和观望态度，不能积极配合我们开展工作。
2、大部分区域市场都没有完全按照《关于A酒B区域市场5—6月份工作指引》和《关于5月、6月份两大核心战略大单品的市场操作基本指导思想及工作开展的基本要求》中提出的工作内容要求，在要求的时间内逐一落实到位。一方面，这说明各区域市场的销售人员时间观念不强，计划性不够、执行力还显薄弱、还没有充分理解和认识到这两项战略规划对未来市场网络布局的重要价值所在，不能够创造性地开展工作。另一方面，本部门的管理制度还是显得相对宽松，从上到下还没有真正地把过程管理重视起来，监督考核的机制还有很多薄弱的地方，不能够有效地监督团队的每一个成员工作开展质量的好与坏。
在5、6月份要求的合同签订、各种类型终端基础资料的报备、个别经销商库存消化解决方案的提报等多项工作内容上，很多区域市场都没有完全按照工作指引中要求的时间内落实到位。根本的症结在于：缺乏本部门的监督考核机制的体系支撑，过于人性化的友情管理，缺少无情管理。
3、在报表管理上，在5、6月份重点是要求2014年1月份以后新进销售人员要全面执行，从执行的情况上来看，3月份之前入职的基本上都能按照要求提报上交，但是从提交上来的报表填写情况来看，一部分能够认真对待，一部分是敷衍了事。能够认真对待的，说明确实是在一线市场做了工作；敷衍了事的，说明你可能就是在糊弄公司，糊弄领导、糊弄你自己。
3月份以后入职的新人都没有按照本部的要求提报上交，D市场有3人、H市场有1人，所在区域的负责人负有管理责任，三令五申的情况下，还是没有看到落实执行。
在例会管理上，是要求销售人员做到每周要列席一次经销商会议。但从执行反馈回来的情况是，每周一次能做到的不多。这说明，本部门还缺乏相关监督处罚的力度。
上述三点是A酒B区域市场全体销售人员在执行《关于A酒B区域市场5—6月份工作指引》和《关于5月、6月份两大核心战略大单品的市场操作基本指导思想及工作开展的基本要求》时，出现的三个普遍性问题，希望各区域市场负责人及其所负责的团队成员要一起自查自纠，有则改之、无则加勉。
二、 关于A酒B区域市场8、9月份工作指引：
1、A酒B区域市场8、9月份营销工作的基本指导思想：
1.1、A酒B区域市场8、9月份营销工作执行的核心：两大核心战略战略+两大主题促销活动。
1.2、A酒B区域市场8、9月份营销工作的基本指导思想：
在各区域市场坚定不移地继续执行本部门提出的“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划的两大战略方针的基础上，全体销售人员要以8、9月份期间本部执行的《关于A酒B区域市场2014年中秋、国庆期间老品原汁系列经销商进货限时坎级激励方案》 （见附件一）和 《2014年中秋、国庆节期间A酒B区域市场10万和5万旅游套餐促销活动方案》（见附件二）两大主题促销活动方案作为8、9月份开展工作的主线，一方面，各区域市场销售人员要结合所负责市场的经销商布局、产品布局和基础终端网络布局等情况，让此两项活动在达到区域市场增量目的的同时，在一定意义上要成为各区域市场实施“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划的助推剂。另一方面，要借助此活动补充进了进口葡萄酒品种和营运总部推出的进口酒系列专项促销活动方案的契机，顺势把进口葡萄酒补充到缺乏进口葡萄酒品项经营的经销商产品组合里，在增加销售业绩的同时，也为本部未来推广进口葡萄酒做好基础的网络布局。
2、A酒B区域市场8、9月份销售计划的分解与达成的保障措施：
各区域销售人员要根据所辖市场8、9月份的销售计划目标（分期初规划的销售计划目标和现在基本能确保的销售计划目标）进行逐月分解，并负责落实到各具体销售人员人头上，五大区域（S市场、D市场、LD市场、LX市场、H市场）负责人在承担个人任务的同时，也要承担起所负责市场总体销售任务指标的管理责任。此项工作需在8月15日前上报到我处及公司备案，同时要说明达成此基础销售目标的保障措施。未能按期上报的人员给予负激励处罚。
3、要继续落实各区域尚未签署的本年度经销商合同和对应的市场费用投入规划：
截止到目前为止，32家有效经销商中只有8家签署了2014年度的经销合同，进度严重滞后，要求各区域市场的销售人员在9月30日前本项工作要全部落实到位并上报我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。
在与经销商签订合同时，要求目标销量要分配合理，对已经签约的经销商要严格按合同条款约定的销量执行进度执行，各区域销售人员要掌控好与经销商合同中约定的进货时间节点，要求经销商提前做好货款的排期计划。
同时，在每一份签署的合同后面，要附上《XX市场运营思路和费用投入计划》 ，但要求此部分在规划时，尽可能不要作为能产生法律效力合同附件形式存在，只是作为指导经销商规划市场运营和费用投入的一个主要指导性依据。如果需要作为依据，要求各区域市场负责人严格按照公司领导承诺的实际费用比率范围内，明确厂商各自承担投入比例，签订此合同。
4、A酒B区域市场 8、9月份各区域市场各渠道运作规划指引：
在本部5、6月份的规划指引中，提出的终端网络构建工作执行的不是很理想。没有达到在小盘扩张阶段所要求的终端网络建设的规模数量和终端质量，分析下来有两个原因：一个原因是，各区域市场从负责人到具体业务人员都没有足够的重视起这项工作。现在来看，没有过程管理、没有追踪监督考核，只靠员工个人自动自发地去开展工作，执行力肯定表现不足，结果也一定是不理想。另一个原因是，尽管三大核心市场和其他部分区域市场都陆续上报了各类终端的明细，从上报的明细中看，尽管有些市场上报的终端数量规模达到了阶段性的要求，但是，是不是都是或者都能成为A酒产品的有效终端？对A酒产品的销售拉动和品牌提升是否都能有作用？需要我们每一个销售人员都要认真的去思考一下。从目前三大核心市场社区便利店的建设规模、铺市规模、动销能力等几项指标上来看，S市场表现相对较好一些。
4.1、社区便利店、便利连锁店系统、中小餐饮系统的建设与阶段性铺市工作指引：
S市场、D市场、AS市场、H市场已经陆续启动。每一个市场的铺市政策都有所不同，每个区域的销售负责人和具体业务人员需要根据当地市场的实际情况，针对铺市中出现的问题，和经销商的业务团队要及时沟通探讨解决方案，并及时调整铺市政策。关于区域市场此系统的阶段性铺市实施计划，大家可参考《H市场F经销商A产品社区便利店、名烟名酒店系统和中小型餐饮系统铺市预案》（附件三）的框架，来制定或者调整本区域市场的铺市执行方案。
尤其是，在方案的设计和调整上，大家一定把中秋、国庆两节的旺季期间的因素考虑进去，不仅要有渠道激励，主抓核心二批和核心终端；还要考虑消费者激励，主抓重度消费人群和团购群体。
针对本部门推行的社区便利店渠道的“千店攻坚计划”，在终端基础网络布局到500家以上规模时，要求公司主管业务和经销商要分阶段筛选出一定数量规模的核心二批、核心终端门店进行品鉴体验沟通会，同时制定出系列渠道激励计划把此会升级为订货会，以分解库存、提升销量。针对各区域邮政系统的分销业务，各区域市场的销售人员要积极想办法开拓，D地区、AS地区、FS地区已经开始对接，部分市场已经开始见到成效。
每个区域市场运作此系统的核心经销商都掌握一定数量的中小餐饮渠道终端，各区域销售人员一定要想办法利用好这个系统，把资源往这里倾斜，培育好这个终端，力争能够在每一个区域都能挖掘培育出一定数量的餐饮系统终端，逐步把其中的核心终端部分打造成A酒系列产品在此区域的品鉴体验基地或场所。各区域市场每个核心经销商具体运作的餐饮渠道终端明细的统计工作，要求各区域市场的负责人在9月30日前统计完毕，上报我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。
4.2、专卖店系统的建设指引与要求：
根据《2014年度A酒B区域市场销售计划》中的渠道规划部分，原定计划的50家规模暂不做调整，因上半年此项工作未能全面深入推进，专卖店专项招商工作因为在公司专项政策仍未明确的情况下，未能有效启动。因此，8、9月份要继续按照5、6月份的工作指引要求执行此项工作。
上半年专卖店建设工作的主要内容是围绕着“经销商+专卖店”的模式来开展的，下半年将计划在总部专项政策的支持下，一方面对原有专卖店进行升级、门头改造；另一方面计划以“区、县”为单位进行A专卖店的加盟招商，A店中店建设、A专柜建设等工作也同步进行推进。在以上几种模式的并用的情况下，确保A酒B区域市场的专卖店2014年总体开发计划确保50家规模以上，8、9月份总体计划在25家，重点布局的市场有D市场、S市场、H市场，AS市场等。
专卖店的建设要结合公司“俱乐部O2O模式”进行，与XX某交易中心在东北市场的区域性O2O平台和公司的官方网上销售平台“XX网”进行尝试性对接，初步植入O2O微终端和俱乐部O2O的授权认证。
各区域市场负责人需在8月20日前，把各自所负责区域的各种类型的专卖店实际计划建设明细数量上报至我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。
4.3、团购渠道操作指引与要求：
5、6月份的工作指引中所要求的工作，虽然B区域市场市场的两个大客户经理基本上都按照本部要求的内容来操作但是突破不是很大，在商务团购、婚寿喜宴团购和大众市场的直销团购、个性化产品定制上还没有找到破局的办法。针对上述四个专项工作，要求本部的大客户经理和各区域销售人员还要一起找解决方案，结合中秋、国庆两节，拿出可行性方案。D、P两个市场的大型商业连锁系统专项定制模式还需要找到有效的方法，创造性地探索出新的合作模式出来。
T市场、S市场、D市场、H市场执行以XXX冰酒为主的“核心战略大单品”计划，经过相关区域市场销售人员的努力都得以全面铺开，从销量的贡献率上，取得了一定的成绩，但是，以“俱乐部O2O模式”为主打造雅士樽冰酒还尚显单一，8、9月份需要进一步丰富此产品的组合经营，要进一步协助经销商进行“小品会”、“小型客情赠酒”、“培育核心消费者、发展品鉴顾问及VIP赠酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“会议赠酒”等工作的开展。
在邮政分销系统上，D地区、AS地区已初步有了合作意向，具体负责的销售人员要紧抓中秋、国庆两节团购的契机，力争让此项工作尽快进入落地执行阶段。
4.4、商超渠道操作指引与要求：
5、6月份禁用“中国驰名商标”字样的风波已过，目前来看，并没有对A产品的正常销售产生太大影响。
因为2014年中秋节是9月8日，截止到目前为止，各大型连锁超市的促销活动计划排期基本与各供货商确定完毕，要求各区域市场的负责人和具体销售人员在8月15日前把各区域市场的大型连锁超市的中秋促销活动方案内容统计汇总并上报至我处及公司处备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。
尤其是在商超系统发达的区域市场，其负责人和具体销售人员必须要每天下到一线终端，协助经销商的业务团队对促销活动的情况进行实时动态掌握，及时发现问题及时提出解决方案，对终端陈列状况进行检核和调整，在经销商条件资源允许的情况下，力争在某些商超终端做到陈列第一、终端促销拦截第一、同类竞品销量第一。要及时掌控竞品的促销活动动态、政策力度情况、价格体系执行情况等信息内容，进行文字记载留存并及时反馈给公司。
5、A酒B区域市场8、9月份空白市场的开发要求与招商规划指引：
在5、6月份的工作指引中，所要求的四项工作各区域市场落实的并不是十分到位。大多数销售人员都不知道各种终端空白盲区到底有多少，需要开发的空白终端到底有多少家，打造样板街和样板店的工作因为基础工作都没有做好，更是不见各区域市场销售人员去付诸行动。要求大家筛选确定的未来具备潜力打造出30万、50万、100万的县级市场的工作， 也未见大家启动实施。这种执行力和对工作的态度对我们眼下的业绩增量和未来市场的成长带来了很大的隐忧。希望各区域销售人员在8、9月份要自觉强化个人的执行力，端正好工作态度，改变过去那种“上有政策下有对策”、无视上面的安排督促或者敷衍了事的现实情况。
要求各区域市场的负责人和具体销售人员在8月30日前把各自所辖区域内具备打造30万、50万、100万县级市场潜力的名单上报我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。
D市场要加快以新增的经销商为核心，利用其五粮液经销商战略联盟体系的平台优势建立起A酒的区域性经销商战略联盟体系，以加快空白区域市场或薄弱区域市场的经销商布局、产品布局等工作。但是需注意的是：在经销品项的选择上，必须要选择那部分与现有经销商形不成渠道冲突的品项，以免经销品项重叠出现后续的渠道冲突矛盾。
6、A酒B区域市场8、9月份主题促销活动规划指引：
各区域销售人员要在7月30日前把8、9月份期间本部执行的《关于A酒B区域市场2014年中秋、国庆期间老品原汁系列经销商进货限时坎级激励方案》 （见附件一）和 《2014年中秋、国庆节期间A酒B区域市场10万和5万旅游套餐促销活动方案》（见附件二）两大主题促销活动方案告知经销商，并负责做好解读和答疑工作，同时要求全体销售人员要利用好进口酒贯穿整个下半年的促销活动的契机，做好进口葡萄酒的招商布局工作。
7、A酒B区域市场8、9月份的主销产品布局规划指引：
通过5、6、7三个月的时间，本部推行的打造一高一低的“核心战略大单品”计划，达到了预期的目的，“老品高级红和XXX冰酒”作为打造核心大单品的主要角色也成功固化下来。8、9月份本部门主销产品布局规划的基本思路是：在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心战略大单品”的基础上，把更多的能够形成规模上量的大众化产品纳入到核心战略大单品的阵营里，从而形成更具有规模战斗力的“核心战略大单品群”，力争使每一个核心经销商都拥有自己的一套在所辖渠道上的A酒产品组合系。
8、A酒B区域市场8、9月份营销团队建设与管理指引：
在5、6月份的工作指引中，本部门提出了三项基本管理内容：报表管理、例会管理和社会化自媒体管理和三项管理工具：《工作日志》、《周工作报表》和《A酒B区域市场月工作总结暨下月工作计划》 。通过近三个月的实践，尽管每个销售人员执行的千差万别，但是还是起到了一定的管理效果。考虑到8、9月份是旺季时期，一线终端的工作量较大，结合大多数销售人员的意见，决定从8月1日开始，暂停《工作日志》的填报上交工作，其他两项依照原来的模板和要求执行。要求各区域市场的销售负责人和具体销售人员，不分新老，一律按时提报。不报和未按时提交报表的人员，每次负激励。
此项工作除此之外，本部门同时要强化针对各岗位级别销售人员的培训学习工作：一方面将会积极配合营运总部的阶段性培训，另一方面本部门将会阶段性的组织本部门的区域性营销会议、编制阶段性的工作指导方案和营销手册、分享专业对口的营销微工具等对本部门全体销售人员进行宣讲培训。此项阶段性拟定下发。
在人员配置上： （1）针对推行“千店攻坚”计划的核心市场和其他市场，计划补充一定数量的终端型业务主管。拟计划利用此平台，做为本部门培养核心业务骨干人员的一个人才输出基地。S计划补充3-6人，H计划补充3-6人，AS市场计划补充1人，D市场2-5人。空白区域市场：M市场因原有业务人员辞职，需要补充1-2人业务主管。
（2）针对有条件打造30万、50万、100万的县级市场，拟考虑配置业务主管1人，计划年内打造出3-5个县级样板市场。
（3）计划招聘或从大客户经理当中选出一名规划和推进本部门O2O平台工作的营运专员，协助本部门销售总负责人推进本部门各区域市场O2O的各项工作进度。
在考核激励上： 本着“过程管理和结果管理相结合”的原则，本部门下半年将会结合各区域销售人员的《目标责任书》，适时推出考核激励的方案，做到多劳多得、少劳少得、不劳不得。具体考核激励措施另行确定。
在7月底年中会议上，拟定《关于A酒B区域市场2014年上半年营销正负激励评比的通报》(附件四)，正激励部分设置8个奖项，优秀团队奖1个、金牌城市经理奖1个、重要策略执行奖1个、新核心客户开发奖1个、新人销售业绩奖1个、终端网络维护奖2个、终端网络拓展奖2个、日常管理制度执行奖2个。负激励部分给予罚款或者劝辞处理。
第三季度、第四季度本部将推出各阶段性奖励、年终奖励等多种奖项，以此激励团队每一个成员的“比、学、赶、帮、超”精神，塑造团队的向心力和凝聚力。具体考核激励措施另行确定。
9、工作排期要求：
8、9月份工作内容 要求完成时间 负责人 未按期完成负激励措施
8、9月份销售计划上报 8.15日前 各区域销售人员
各区域经销商合同签订 9.30日前 各区域销售人员
中小型餐饮渠道终端明细 9.30日前 各区域销售人员
各区域专卖店建设明细数量 8.25日前 各区域销售人员
大型连锁超市中秋国庆促销活动汇总 8.15日前 各区域销售人员
30万、50万、100万县级市场潜力名单 8.30日前 各区域销售人员
《周工作报表》、《工作总结暨下月工作计划》 每周一和下月1日前 各区域销售人员
以上是A酒B区域市场8、9月份需要开展的9项基本工作的基本操作指导意见，每一项工作都起着承上启下的作用，“思路决定出路”、“战略方向决定执行方法”，希望本部的全体销售人员都要充分重视起每个阶段本部门定期下发的指导性纲领并用心学习领会、对照执行。方法总比问题多，只要我们部门的全体销售人员都能自动自发地去想业绩增量、市场布局和终端推广的策略方法，下半年度各项工作继续保持持续逆势增长的态势将不会成为什么大问题！我们要始终一如既往地相信：只要我们去努力执行，呈现的一定会是“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”的态势！
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