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[关键词]服装企业；经营模式；直营连锁；特许连锁
[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2012）49-0057-02
1服装企业连锁经营概述
服装企业的连锁经营起源于国外，经过近百年的发展历史，欧、美等地区的服装连锁经营发展已较为成熟，越来越多欧美地区的国际品牌正以连锁经营的模式向中国这个消费大国进军。1984年8月意大利纺织金融集团以商标特许形式在北京落户的皮尔·卡丹专卖店的开业，被视为中国服装连锁经营的开端。20世纪90年代初期和中期，国际著名的连锁经营企业大举进入我国服装市场，服装连锁经营的品牌开始为人们所熟知，如皮尔·卡丹、鳄鱼、佐丹奴、苹果专卖店等。与此同时，国内的一些企业也开始追随国际知名服装企业开展连锁经营，由于国内连锁经营方面的法律法规还不完善，连锁经营企业对品牌的认知度低，对连锁经营管理模式缺乏理解，我国的连锁经营仍处于探索成长期。但服装连锁经营的整体势头是较好的，服装零售连锁出现了百家争鸣的现象，不同的服装零售连锁都在以各自不同的连锁模式进行着服装零售连锁的尝试和突破。
2服装企业连锁经营模式的比较
2.1连锁经营模式介绍
连锁经营模式从最具代表性的所有权与经营权集中程度来看，可分为直营连锁、特许连锁和自由连锁三种连锁经营模式。直营连锁是指连锁企业的门店均由总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营的连锁形式。我国服装企业目前普遍采用的专卖店、专卖柜等大多属于这种形式。特许连锁（加盟连锁）是指连锁企业的门店与总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术并销售总部所开发商品的特许权，但经营权集中于总部的连锁形式。国外知名服装企业在对外扩张时，基本采用这种连锁经营模式。自由连锁是指连锁经营的门店均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在总部指导下共同经营的连锁形式。一般存在于几个服装店的合作经营中。
2.2服装企业三种连锁经营模式的优劣势
服装企业的连锁经营可采用直营连锁、特许连锁、自由连锁三种不同的模式，其特征如下表所示。
从连锁经营三种不同模式的特征出发，可以得出服装企业不同连锁经营模式的优缺点。直营连锁的优点是：可以统一调度资金，制定统一的经营战略，统一开发和利用服装企业整体性资源；具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交道；在人才培养和使用方面，可以打破分店的界限，便于开发人才资源。其缺点是：易受资金、人力、时间等方面的影响，发展规模和速度有限；各分店自小，与直接营销人员关系不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥出来。特许连锁的优点是：服装企业不受资金的限制，可以迅速扩张规模；受许人（加盟店主）是加盟店的真正主人，加盟店的经营好坏与自己的切身利益密切相关，可以极大提高受许人的经营积极性；特许经营方式可以使加盟总部得到更多的经营优势，从而提高整个服装连锁企业的市场竞争力。其缺点是：受许人的经营受到严格约束，缺乏自；受许人可能会过分依赖总部，失去个人动力；过分标准化的产品和服务，即呆板缺少新意，又不一定适合当地情况。自由连锁的优点是：门店的独立性强、自大、利益直接、有利于调动服装店的积极性和创造性。其缺点是：总部与成员店铺之间的联系纽带松散，约束力弱，容易发生纠纷，协调监督费用高，公司的稳定性差；连锁企业过于民主，决策迟缓，竞争力受到影响。
3服装企业连锁经营模式的选择
3.1连锁经营模式选择的理论综述
如何选择连锁经营模式对服装企业连锁经营的发展至关重要，是服装企业连锁经营能否成功的关键。浩宇（2008）通过实例比较分析认为，对于直营和特许经营的选择取决于企业发展的规模及阶段，早期由于资源的稀缺可能偏向于特许经营，然后逐渐向直营转换，到了一定阶段，企业可以根据自身的发展特点和需要来选择特许和直营或两种模式并用。而刘荔（1999）认为，直营是连锁经营的地基，特许经营是连锁经营模式发展的高级阶段，是主体，综合运用会使得连锁经营取得更好、更快的发展。肖朝阳（2008）认为，连锁企业在发展到一定的规模以后，都会以特许经营为主要的经营模式。
3.2影响服装企业选择连锁经营模式的因素
影响服装企业选择连锁模式的因素主要有时间、资本、人才、总部实力等，进一步还发现服装行业知名企业的连锁经营模式也影响着服装企业连锁经营模式的选择。七匹狼从早期的批发商模式转向特许连锁经营模式；真维斯从早期的租赁式直营连锁模式转向直营加特许连锁的混合模式；美特斯·邦威从最初的直营连锁转向以特许连锁为主……从知名服装企业还可看出，选择连锁经营模式还受到服装企业自身商业特点的影响，这些影响因素包括服装连锁店初始投资成本、服装连锁店运营的核心技术特点、服装连锁店运行的成本控制特点和服装连锁店的赢利模式特点。
（1）服装连锁店初始投资成本。服装连锁店的初始投资成本是影响服装企业选择三种连锁经营模式的基础条件，这种条件会随着一个国家或地区经济水平的变化而变化。服装企业由于各自的定位不同，各连锁店铺的初始投资成本是不一样的，且差异较大。一般来说，高端服装企业，例如阿玛尼、香奈儿等，都会选择城市核心地段，且装修豪华，开设一家连锁店需要几百万元，而大众服装企业开设连锁店的费用只需十几万元。初始成本往往是投资者考虑投资的重要因素，创业投资者由于自身的经济能力有限，只能选择那些和自己资金能力相匹配，并且资金回笼较快的行业进行投资；需要大量初始成本的项目则需要总部集团给予更多的支持。从总体来看，服装连锁店的初始投资成本越低，越适合特许加盟，因为加盟者的资金能力是有限的；反之，初始投资成本越高，越适合直营连锁。
（2）服装连锁店运营的核心技术特点。服装连锁店的核心技术是指服装连锁企业在运营过程中开发的其他企业所不具备的包括产品研发、知识产权等一系列为顾客提供服务的技术。连锁店运行的核心技术特点是描述店铺对连锁总部的依赖程度和总部对店铺的监管难度的条件。成功的服装连锁企业往往具有高知名度的品牌、超强的产品研发能力、高效率的物流体系等，因此店铺对总部依赖较高。服装连锁店运行的核心技术越强，对总部的依赖程度就越强，也就越适合特许加盟，因为加盟店能自觉遵守合同条款，利于总部对店铺实行有效监管，监管成本较低；反之，核心技术弱，店铺对总部没有依赖度，总部对店铺的监管就要实行基于产权关系的全面控制，即直营连锁的监管方式。
（3）服装连锁店的可变成本控制重点。店铺可变成本控制重点是加盟方的动力条件，决定了在店铺运营过程中最具有控制力的角色。可变成本是指厂商在短期生产中生产一定数量的产品对可变生产要素支付的成本，具体包括企业生产、销售、采购、配送、售后服务等环节发生的成本。不同服装连锁企业可变成本控制的重点是不同的，有的服装连锁企业成本控制的重点在采购和配送环节，有的服装连锁企业成本控制的重点在店内的服务作业运行上。前者最有能力控制成本的一方是服装连锁企业总部，后者最有能力控制成本的一方是门店店长。按照“谁能够运用剩余控制权提供最大产出，就把剩余控制权交给谁”的原则，店铺成本控制集中在采购和配送环节的，主要由服装连锁企业总部执行成本控制任务，这样的服装连锁企业适合直营方式。而店铺成本控制集中在店内作业的运行效率上，主要由各分店对自己门店的成本进行控制，这样的服装连锁企业适合特许加盟。
（4）服装连锁企业的赢利模式特点。赢利模式是店铺获取超额利润的关键条件，也是最能吸引加盟者的一个关键要素。构成品牌赢利的属性主要有功能属性和情感属性。前者指产品的物理属性，如质量、价格、性能、包装等；后者指消费者通过情感需求、审美愉悦等精神享受带来的情感价值。品牌中情感属性越强，顾客忠诚度就越高，品牌价值也就越大，也就越能为经营者带来超额利润，这样的连锁品牌适合特许加盟；反之，品牌中情感属性越弱，顾客的忠诚度就越低，品牌价值也就越小，这样的连锁品牌对加盟者没有吸引力，适合直营连锁。
政府部门一般会要求由民间部门实施的地铁工程及服务项目要达到相应的质量要求，且公众的利益要得到相应的保障；从贷款人的角度来看，贷款人希望能够有适当的保障收回其向地铁项目提供的贷款；而从投资者的角度来看，社会投资者则希望能通过取得政府对项目的适当支持和协助，确保从其所投资的地铁项目中取得稳定和适当的投资回报，运用PPP模式进行建设的项目中，如何平衡上述不同利益方的利益及要求，不同项目会有不同的答案。
城市轨道是一种依托轨道运行、借助电力驱动，以列车编组方式在城市区域快速行驶的交通工具，是城市公共交通的重要组成部分。城市轨道交通系统包括地下铁道（地铁）、城市铁路（含市郊铁路）、轻轨、独轨及新交通系统等多种模式。
城市轨道交通（以下简称“地铁”）在城市住宅区、交通运输中心和工作地点之间提供了一个快捷便利的连接。从学角度看，地铁项目兼具公共产品和私人产品的特性，即地铁运输服务具有消费的非竞争性和有一定排他性的基本特征，属于准公共产品。上纯公共产品由政府提供，纯私人产品应由民间部门通过市场提供。准公共产品既可以由政府直接提供，也可以在政府给予补助的条件下，由私人部门通过市场提供，即政府和民间合伙的方式（“Public-PrivatePartnership”简称PPP）。由于地铁项目具有投资额大、专业技术复杂以及关乎民众日常生活等特点，所以该领域的PPP实践非常具有挑战性。本文拟从操作层面上对地铁PPP实践中各种可供选择的结构进行，文章结构安排如下：第一部分讨论了PPP的定义和基本结构，阐明风险在政府和民间部门之间分担的本质；第二部分讨论了地铁项目中实行PPP的意义；第三部分讨论了地铁PPP实践中应重要考虑的因素；第四部分重点分析地铁领域可供选择的PPP结构的种类及各自优缺点；第五部分为结论。
一、PPP的定义和基本结构
1、定义
PPP模式是90年代在西方开始流行起来的，以欧洲居多。PPP最核心的是为了完成某些有关公共设施、公共交通工具及相关服务的项目而在政府机构与民间机构之间达成伙伴关系，签署合同明确双方的权利和义务以确保这些项目的顺利完成。
采用PPP模式建设项目，其中一个首先要考虑的问题就是如何平衡参与项目建设的政府部门与民间部门的不同利益及要求，因为这两个部门分别具有不同的偏好和效用函数。从政府的角度来看，政府部门一般会要求由民间部门实施的地铁工程及服务项目要达到相应的质量要求，且公众的利益要得到相应的保障；从贷款人的角度来看，贷款人希望能够有适当的保障收回其向地铁项目提供的贷款；而从投资者的角度来看，社会投资者则希望能通过取得政府对项目的适当支持和协助，确保从其所投资的地铁项目中取得稳定和适当的投资回报，运用PPP模式进行建设的项目中，如何平衡上述不同利益方的利益及要求，不同项目会有不同的答案。
PPP的关键因素是，在不损害项目经济平衡的前提下，必须分别根据政府和民间各自不同的风险管理能力来分配项目风险。另外，不能简单地将PPP视为公用事业的私有化，两者的区别主要在于民间和政府投资在项目中的参与度和主导地位的差异[2]（见图1）。私有化的项目运作完全通过市场由民间资本主导，政府在其中起的作用非常有限，政府投资是消极的，而民间投资则是积极的；而在PPP过程中，政府始终在项目运作中占据重要的地位，往往不仅是项目的投资者，而且还是项目建成后运作中的监督者，政府投资是积极的，而民间投资则是消极的。
2、2、基本结构
PPP本身其实是一个内在结构相对灵活的模式。它可以通过各种不同的结构安排来加以实施。我国现有一些外商直接投资项目已经通过特许权以及共担风险的安排引入了PPP模式。PPP的基本组织结构如图2，当然在具体实施过程中，由于项目的差异性，还要视具体情况而定。通常情况下，虽然采用的均为PPP模式，但具体到不同项目时，其结构或多或少存在差异，我们将在本文第四部分详细分析地铁PPP实践中那些常见的结构。
二、PPP模式的优势
PPP模式下，政府部门和民间部门可以取长补短，发挥政府公共机构和民营机构各自的优势，弥补对方身上的不足。PPP可以以最有效的成本为公众提供高质量的服务，其优势如下：
1、有利于转换政府职能，减轻财政负担。政府可以从繁重的事务中脱身出来，从过去的基础设施公共服务的提供者变成一个监管的角色，从而保证质量，也可以在财政预算方面减轻政府压力。
2、有利于提高项目运作效率，主要体现在以下几个方面。节约成本：规模经济，创新技术和富有灵活性的项目程序可以帮助降低成本。共享风险：当地政府可以和民间机构共同分担风险，而且风险将通过项目评估时的定价而变得清晰。收入增加：政府民间合伙制可以引进一些在传统体制下没有的创新性收入。项目执行更有效率：将项目设计、建造、营运、管理有效的结合起来可以提高项目执行效率。资金筹集：可及时筹集所需资金，提高效率。从协调性来看，有些大规模的投资，特别是初期投资非常大，在这种情况下，通常采用PPP模式较好，分散在一个比较长的时间内做各种各样的投资安排。
3、提高公众的社会福利，有利于公共设施服务质量的提高。民间机构以实现盈利为目的，只有提供优质的服务才可能赢得顾客。
三、地铁项目PPP的特殊考虑
1、区域规划考虑
地铁交通需求通常被定义在“区域结构规划”之内的最高水平。这些规划指出了城市社会和经济情况并包含了诸如就业和人口趋势、开发区域（住宅的和商业的）；以及支持这些规划所需要的现在和未来基础设施的详细情况。规划的各个方面都对地铁PPP项目的成功有直接。PPP公司需要了解政府长期规划是否继续支持或者允许地铁的增长。发展区域将影响地铁现有布局和延伸。现存的或其他计划的交通方案也会影响地铁布局和效益。一般来讲，PPP公司不能接受这样高的风险，并且会寻求政府补偿以应对“区域结构规划”变化对地铁造成的影响。政府需要检查其实际情况并决定是否能够和愿意按此执行。
2、政府投资考虑
关于PPP没有硬性死板的准则，实践经验使PPP方法不断完善，框架结构中也引入了更多的风险分配方案。几乎在所有的地铁项目中都不能期望凭借运营系统的车票收入来满足地铁的建设、维护和运行。对于大多数的地铁项目，可以用于运营和维护的车票收入在建设成本的0%-20%之间[3]。因此不可避免的，需要有一些政府资金投入，不同国家的公共采购制度将制定这笔资金可以用于工程项目的种种方式。这可能会影响PPP方法的可行性或者至少在其建立和运行时制定限制因素。
PPP不是仅仅将项目建立起来。它需要以可行性报告为依据制定政府发展规划并据此明确界定要求。PPP方法的最终目的是提供一个有效率的体系，使特许经营期内的服务水平可以测量，同时服务成本低于传统方法。
3、政府补贴考虑
地铁项目一般不适合完全由PPP公司全额投资，因为其建筑/采购成本一般比特许期的车票收入要高很多（虽然对于一些轻轨或者有轨电车来说建造成本较低，全额投资可能可行）。特许期的价值可能会通过授予车站或地面周边的开发权来增加，但是这需要一个合理的比例。还可以以票价补贴形式提供支持。实行任何与地铁或政府提供土地相关项目的税收减免也是常见做法。地铁开发贷款可以由PPP公司或者政府安排，享受优惠利率。
四、可供选择的PPP结构
1、公司化结构
政府与社会投资者通过谈判组建由政府控股的地铁公司，政府授予地铁公司特许经营权。整个地铁项目的投资建设和运营都由一个公司实体承担，该公司实体可以在市场筹集资金，并通过单独的供应、咨询、建设等合同引入专门的设备供应商、建筑承包商以及其它社会专业技术顾问（图3）。这种结构的典型案例就是香港地铁公司和2004年5月1日刚改建而成的东京地铁公司。
香港地铁有限公司前身为香港地下铁路公司，是1975年根据地下铁路公司条例成立，在香港建造、经营集体运输铁路系统。99年3月3日财政司司长在《财政预算案演辞》中，宣布政府计划透过出售香港地铁公司少数股权并将其股份在联交所上市。2000年4月26日香港地铁有限公司(以MTR Corporation
Limited名称)正式注册成立。根据2000年6月30日正式生效的新地下铁路条例，香港地铁有限公司在上和原香港地下铁路公司为同一实体。私营化公开招股香港地铁有限公司法定授权股本65亿港元(每股面值1港元)，已发行并缴足股本50亿港元，其中财政司司长法团持有4999999999股份（拥有100％投票权），俞宗恰（港库务局局长）持有1股份。财政司司长法团和俞宗恰以信托形式为政府持有该等股份。
改制后的东京地铁公司资本为581亿日圆，中央政府持有53.4%的股权，东京地方政府46.6%的股权，2003年的营业额为32360亿日圆。负责东京市内8条线路的运营和新线的建设。的运营里程为183.2公里。
这种结构的优点主要体现在以下几个方面：1）吸引资本进入轨道建设领域，减少了项目对政府财政的资本需求；2）通常情况下政府在地铁公司占有绝对控股地位，保证了政府部门对地铁这种关系公众利益的公共事业的控制权；3）地铁公司可以通过招投标的方式确定项目的设备供应商以及土建承包商，便于与协调各方利益的各种制度安排协调，具有较高的灵活性；4）使采购成为“最佳模式”，有利于降低项目建设成本。
这种结构的缺点在于：1）向社会投资者转移的项目风险很少，主要的风险仍由政府来承担，对社会投资者的激励不足；2）资产仍保留在政府部门的资产负债表上，对政府财政仍具有显著的；3）社会上专业技术和技能向项目的转移有限。
2、设计－建设－融资－运营（简称“DBFO”）结构
政府将地铁线路的设计、建设、融资和运营都特许给社会投资者进行。这可能是世界各国地铁PPP模式中最为普遍采用的模式（见图4）。是对某一线路或系统的设计、建设、融资和运营进行综合的、长期的特许经营。相对于公司化结构，DBFO结构在发挥社会投资者的作用方面更加进取。这种结构的典型案例就是英国的轻轨项目，包括曼彻斯特、克罗伊登、诺丁汉等地[4]。
这种结构的优点主要体现在以下几个方面：1）就责任和接触点而言，政府部门只面向单一对象，即DBFO特许经营项目公司，便于监管和控制；2）具有透明和相对简单的结构；3）便于工程采购的组织和实施；4）有较多的市场先例可供。
这种结构的缺点在于：1）缺乏灵活性，例如无法解决不同特许经营期安排；2）从机构的角度看，项目公司融资属于“项目融资”，没有股东的担保，只能以项目未来收益作抵押，风险较高，因而导致融资成本更为昂贵；3）社会投资人的目标和观点可能有所不同－例如土建工程承包商持短期观点；而运营商持长期观点，容易产生利益冲突。
3、分割特许经营结构
政府部门将地铁项目的建设和运营分别授予两个单独的专业公司，由双方相互协调完成项目的建设。通常基础设施建设公司由政府控股，负责项目的土建工程和信号系统的建设；运营公司由社会投资者控股，负责地铁的运营和维护，并与基础设施建设公司协商公同进行车辆设备的投资（见图5）。比较典型的案例就是曼谷的地下蓝线项目，全长20公里，政府（MRTA）负责基础设施工程建设，社会投资者负责车辆及设备投资（约占总投资20％），并负责运营和维护。还有马尼拉轻轨3号线项目，MRTC负责设计、融资、建设轻轨3号线工程，并在完工后将工程移交给DOTC，DOTC负责轻轨3号线的运营，MRTC负责特许期内的维护及其他商业业务开发，DOTC以租金形式在特许期内偿付MRTC的建设资金投入，MRTC以租金形式与DOTC共享商业开发收入（50年）。
这种结构的优点主要体现在以下几个方面：1）向合适各方分配风险和激励，充分利用专业化分工优势，提高了项目风险管理的效率；2）建设和运营特许实施具有相对独立性，不会由于一方面的变更而影响另一方面的实施，模块式特许经营管理有利于制订基准和扩展，提高项目运作的效率；3）政府部门和社会投资者控股的运营公司之间存在更紧密的联系和控制关系；4）具有较高的灵活性，公共部门可以保留基础设施公司或运营公司的作用。
这种结构的缺点在于：1）政府部门承担了建设公司和运营公司协调风险；2）使项目的采购和实施更为复杂；3）无法对基础设施的支付转移市场风险（或至少需要政府支持）
4、混合结构
这种结构类似DBFO结构和分割特许结构的混合体，即政府部门将地铁的建设和运营一起授予一个特许经营公司。但该特许经营公司随后在下一合同层次上将基础设施和运营授权再作拆分，分别由不同的专业公司进行运作（见图6）。这种结构综合了DBFO和分割特许机构的优点，比如像DBFO一样政府只面向单一接触点，便于监管；同时又像分割特许结构那样，实现了向不同专业公司分配风险和激励的目的，而且还具有较高的灵活性。但是这种结构也存在一些缺点：比如政府可能需要向资产提供融资支持，建设和运营部门的协调风险仍然存在，但政府却对其控制力减弱，而且这种结构目前在实践中还不常用，很少有可供借鉴的案例。
参考：
[1]CliffordChanceLimitedLiabilityPartnership，theLocalGovernment(Contracts)Act1997:PavingtheWayforPublicPrivatePartnershipswithLocalAuthorities.
[2]RaminaSamii，LukN.VanWassennhoveandShantanuBhattacharya，INSEAD，Fontainebleau，France，AnInnovativePublic–PrivatePartnership:NewApproachtoDevelopment，WorldDevelopmentVol.30，No.6，pp.991–1008，2002.
[3]HouseofCommons，PrivateFinanceInitiative(PFI)，21OCTOBER2003，researchpaper03/79
[4]曹远征《公共民营合作制及其在的》天则所公共事业研究中心。
[5]王俊豪《英国城市公用事业民营化改革评析》作者系浙江财经学院副院长，教授，经济学博士，天则公用事业研究中心特约研究员。主要研究领域是产业组织与政府管制。本文是作者主持的国家社会基金项目的成果。
[6]王灏《关于北京轨道交通投融资的研究与建议》专题研究报告，2003年。
[7]王灏《关于北京轨道交通投融资问题的研究与建议》，城市轨道交通首届中青年专家论坛文集，2002。
[8]王灏《加快PPP模式的研究与应用推动轨道交通市场化进程》，《宏观经济研究》2004年1期，第47-49页。
论文摘要：汽车营销；发展趋向；营销模式；营销渠道
论文提要摘要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销目前状况，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋向进行猜测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的目前状况来分析，中国汽车营销模式的发展趋向。
一、我国汽车营销渠道模式目前状况
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有摘要：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即摘要：整车销售、售后服务、配件供给和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面摘要：
（一）缺乏战略营销的理念和管理。尽管中国汽车业界已经熟悉到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势和竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判定产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理和开发体系，这一新问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，非凡是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面摘要：①备件供给不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供给不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋向
由于我国的非凡国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面摘要：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商和消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能和用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供给的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的功能越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
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[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]绍海忠，《WTO与汽车营销》[M]，武汉，湖北人民出版社，2001.
关键词：集中供冷供暖、运营模式、收费模式
成都平原是我国西南地区最大的平原，也是西南地区经济、文化的中心，下辖城市包括成都市、德阳市、绵阳市、眉山市、乐山市，人口众多，自古就是"天府之国"。随着地区经济快熟不断的发展，人们对生活和工作的环境要求也在不断提高，空调系统已成为了一件必需品。水源热泵技术利用浅层地热能，属于可再生能源利用，运行费用比传统空调低30～40% ，环保无污染等优点，利用水源热泵技术进行区域集中供冷供暖是未来的发展趋势。由于目前集中供冷供暖在成都平原城市处于起步阶段，如何推动此项产业快速发展，需要克服很多问题。本文通过结合当下社会环境，初步探讨在成都平原城市水源热泵区域集中供冷供暖的营运和收费模式。
1 PPP模式适用于区域集中供冷供暖项目
1.1 PPP模式的概念
PPP（即Public-Private-Partnership首字母的缩写），是政府与社会资本通过合作，建设城市基础设施。政府以特许经营权的方式转移给社会主体（企业），与社会主体建立起合作关系，一方面能减轻政府用于基础设施建设的财政负担，另一方面也可以减少社会主体（公司）的投资风险[1]。
1.2 区域集中供冷供暖
区域集中供冷供暖像城市供水、供电一样，是一项公共事业。作为城市的基础设施之一，区域集中供冷供暖通过由专门的能源中心集中制造冷水、热水，为指定区域建筑的集中供冷和供热。
采用水源热泵进行区域集中供冷供暖有很多优点：
（1）由于没有冷却塔等设施，节省建筑空间；
（2）减少开发商在中央空调机房的建设费用；
（3）省去开发商后期运营管理团队及管理成本贵；
（4）节能环保，空调使用费用低；
（5）零排放，不会对环境造成破坏。
1.3 PPP模式应用于区域集中供冷供暖项目
区域集中供冷供暖项目作为一项社会公共事业，适宜采用PPP模式，由政府与社会主体（企业）合作，形成"利益共享、风险公担、全称合作"的关系，共同推动城市区域集中供冷供暖基础建设的发展。
目前，我国已有区域集中供冷供暖项目采用PPP模式的例子。郑州市郑东新区龙湖金融中心区域供冷项目，供应龙湖金融中心，拟建3个区域制冷站。重庆市政府授权重庆市江北嘴水源空调有限公司以特许经营方式投资-建设-运营江北嘴CBD江水源热泵集中供冷供热项目。
2 项目建设运营模式
2.1 模式的选择
项目建设运营模式主要可分为三类：建设运营一体化模式、建设运营分离模式和建设运营交叉模式。
不同模式有着各自的优缺点。建设运营一体化模式是由同一主体独自完成项目的建设和运营，项目的所有收益都由一个主体获得，但是所有的风险也是由一个主体承担。建设运营相分离的模式是建设单位负责建设，运营单位负责运营，相互分离，独自承担各自风险。交叉模式是"建设单位建设-建设单位、运营商合作运营"，建设单位和运营商共同承担运营风险，有利于项目高质量的建设和运营[2]。
综合分析认为，成都平原城市水源热泵区域集中供冷供暖宜采用"建设单位建设-建设单位、运营商运营"的交叉模式。
2.2 运营公司的组建
建设完成后区域集中供冷供暖系统在运营中涉及到设备的维护管理、能源费用的收取等一系列专业问题需要专业化的公司来进行项目建设后的后期运营管理工作。
考虑到各建设单位的情况不同，如果建设单位缺乏此类项目运营方面的经验，可面通过招标的形式选择国内外适合的运营商。在完成选择运营商的基础上，由建设单位、政府、运营商联合出资成立专业化的运营公司，项目建成后的运营管理由成立的运营公司进行经营和管理。如果建设单位，建设单位具备此类项目运营管理的能力，则可由项目建设单位、政府共同出资成立运营公司。两种方式，建设单位均以建设投资和特许经营权入股。
3 定价模式
由于集中供冷供暖项目设备费用投入较高，如果将建设投入的费用分摊都后期运营费用中，则会出现使用费收费过高，消费者不容易接受的情况[3]。如何收建设投入的成本，后期运营中又能将价格控制在合理的范围内，采用两部制定价模式是不二选择。
两部制定价模式就是一次性向开发商收取建设期间固定投入成本，在运营期间收取使用费。这样的模式既能保证成本的完全回收，又能将使用费控制在合理范围内，还能保证一定的盈利空间[4，5]。
4 结论
成都平原城市经济发展迅速，普及区域供冷供暖是未来社会发展的趋势。采用PPP模式能较好的将社会资源投入公共基础建设事业，适合在区域供冷供暖项目上应用。以"建设单位建设-建设单位、运营商运营"的交叉建设运营模式能分摊风险，促进项目高质量的建设和运营。采用两部制定价模式，既能完全保证固定成本的回收，又能将使用费控制在合理的价位。
参考文献
[1]吕舟.公共基础设施建设引入PPP模式浅析[J].经济论丛， 2011， 5：264.
[2]赵惠恩.区域供冷供热系统运营模式研究-以重庆江北城CBD区域江水源集中供冷供热项目为例[J].现代商贸工业， 2011， 23：75-77.
[3]李影.江水源热泵集中供冷供热项目定价模式研究以重庆江北城CBD区域为例[C].重庆大学硕士学位论文，2012.
关键词:养护;策略;探析
中图分类号:U418.2文献标识码:A 文章编号:1673-0992(2010)03-062-02
随着我国公路里程的增加和公路等级的提高,公路养护任务将会越来越重,对公路服务水平的要求将会越来越高,传统的公路养护方法,已经不能适应新形势下的公路养护的需要,公路养护愈加显得迫切和重要。 我国目前的公路养护工作一般分为两部分,即高等级公路(尤其是高速公路)的养护和一般道路(二级以下,包括县乡公路)的养护。公路养护是指对公路的日常保养,维修和改善等技术措施的概括。基本任务是:采取合理的技术措施维持公路使用性能,延长其使用年限,治理公路的病害和隐患,提高公路的抗灾能力,对原有技术标准过低,已不能满足当今公路运输要求的路线及沿线设施进行分期改善和增建,逐步提高公路的使用质量和服务水平。公路养护水平是一个动态发展的水平,它与社会的总体发展水平同步,随着国民经济的发展与科学技术的进步,公路养护的水平也在不断提高。当代公路养护主要特点有:效率高,质量好;安全性高,机动性强;对机械设备要求较高。公路养护观念和发展思路是公路养护的智力基础,笔者结合国外一些发达或者发展中国家公路养护的经验,谈一谈我市公路养护发展的趋势和策略。
一、应有效增加对预防性养护资金的投入
在国外养护资金基本是用于公路的预防性养护 。在国外,越来越多的公路部门发现,采用一系列低成本的预防养护方法可延长路面的使用寿命。这些养护工程也是很好的投资项目,并且得到了公路用户的支持,提高了用户的满意度。而在我市公路部门只有当路面行驶状况和结构损坏到情况较差时才采取相应的养护措施,即所谓的重建轻养。养护的目的是维修结构破坏、处治那些可观测病害,如车辙、裂缝等。这是一种高成本、费时的养护方式,并且干扰交通,给人们的经济活动和生活带来诸多不便。在法国,所有税收(包括燃油税)均纳入包括道路预算在内的总基金中。预防养护基金主要以道路使用需求为基础而不是以路况为基础。养护规范与方法依照地方道路级别选择。大修或结构维修基金的设立以路况为基础。在以上两种情况下,资金从总基金中提取,养护资金的使用规模通过政府评审的途径决定。在南非则是加强路面管理系统应用,用翔实科学的数据分析路况,采取及时的、预防性的、科学的养护作业方案。南非的路面检测系统采用最新的技术、计算机程序和全球定位技术。采集的信息用于检测道路系统状况,预测路面服务寿命,选择未来养护工程项目。通过设计优良的程序确定路面养护作业的成本效益。路面管理系统的关键部分――道路状况分析是一项每年进行的可视化评价,评价依据是国家标准,通过对评价人员进行训练和资格认证,以确保各省评价结果的一致性。年度评价与机械测量结合在一起,以便计算路况指数。道路的机械测量每2～3年进行一次,其中包括道路的横向和纵向断面检测。路况指数用于在已有资金规模基础上的预防性养护优化公式的计算。路面管理系统应用两步处理程序生成各种策略并对其进行优化,优化程序可以帮助在给定的预算指标下选择最经济的养护技术和方法。即便是路面管理系统确定了最优策略,还要通过现场调查选择最终的施工作业计划,最后对这一选择进行审查评价,并对最终的工程项目进行修改以满足当地的需要和条件。在澳大利亚,路网由国家、州际和地方道路系统组成,国家道路系统包括与各州相连接的道路,其功能由联邦政府定义为服务于国家的需要。国家道路系统的养护责任由各州承担,养护资金由政府提供。公路税收从燃油、汽车销售、特许经营权发放中获取并纳入到政府总的财政收入中,资金通过联邦政府预算划拨给各州。国家道路网的养护责任由各州政府负责。路网的管理资金来源于联邦政府,但在大多数情况下所提供的资金对于路网设施的充分维护是不够的,有些州有能力对于不足部分给予适当补助,而其他州则根据所划拨的资金通过制定最优计划来确定道路养护方案。资金并不是完全按照路面管理系统分析的结果进行分配的,在大多数情况下,各州把大部分资金花费在对道路的预防养护方面而不是花费在中、大修工程上。反观我市公路养护比较滞后,一般多是公路病害发生后的修补养护,这样弥补性养护看似节约了成本,其实是耗费巨大的养护资金,对养护资金不太宽裕的城市来说显然不是科学的养护观念。
二、应进一步更新公路养护管理模式
[关键词]汽车；营销模式；改革
[DOI]1013939/jcnkizgsc201707128
统计资料显示我国汽车保有量快速增加，2005年到2015年我国民间汽车拥有情况如下表所示，从2005年的0359亿辆快速增长到2015年的172亿辆，汽车逐渐成为人们生活不可缺少的工具。
随着经济社会的发展，汽车成为促进经济社会发展的动力之一，汽车营销市场随着对汽车的旺盛需求而变得异常火爆。据报道，2016年我国汽车产销量超过2800万辆，连续八年蝉联全球第一，汽车产销量增长较快，我国正在成为汽车大国。汽车营销模式对汽车销售至关重要，已经成为汽车行业竞争的焦点。通过对汽车营销模式进行研究，可以促进汽车销售模式转变，更加科学地进行汽车销售，同时促进汽车营销模式的发展。
1 我国汽车营销模式的现状
汽车营销模式的核心要素主要包括营销理念、营销组织和营销技术。这三大核心要素构成了一个不可或缺的整体，相互促进，相互发展。营销理念对营销技术和营销组织产生直接的影响，对营销模式进行判断时，首先要判断汽车营销理念。汽车营销模式没有固定模式，要根据企业发展的需要进行适当调整。
11 汽车交易市场模式
汽车交易市场模式通常划分出专门的区域进行汽车销售，此区域通常聚集了大量汽车品牌，同时可以将相关服务行业引入，交通、银行、保险、餐饮等行业的引入，能够方便购车人在购车时办理相关手续。汽车市场交易模式通常营业面积比较大，汽车品种多，汽车市场内竞争比较激烈。通常以汽车城、汽车园等形式出现，消费者非常热衷于此种模式。这种模式投资比较大，占地面积巨大，减少了许多中间环节，对汽车行业具有重要影响。
12 品牌专卖（4S）店模式
汽车品牌4S店可以实现汽车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈，也是汽车厂家主要推进的营销模式。4S店营销模式可以提供规范的经营、销售和服务，同时也便于进行项目扩展，形象比较好，在硬件上也比较完善。4S店在提供专业服务的同时，也提高了4S店运营成本，这种专卖店进行维修和服务时，费用比较高。
13 网络销售模式
随着电子商盏姆⒄梗汽车在线销售成为汽车销售的新模式。消费者通过网络销售模式可以随时随地了解汽车产品，厂商根据消费者的需要进行个性化定制，实行一对一营销。网络化销售把丰富的产品信息进行快速传播，降低了企业的销售成本，同时也节省了大量的中间成本。通过网络也可以寻找到汽车销售业务链，提高产业链价值。一些知名企业的网上汽车订单占到汽车销售订单的一半以上，此外，网上销售的汽车定价通常较高，20万元以上汽车订单占比超过40%，中高档汽车有着巨大的销售潜力。网络营销成为汽车销售的新生业态，对汽车行业来说有着较大的空间。
此外，独立经销商和分散化的个性化销售也逐渐兴起，一些拥有较好管理理念和业绩的集团公司，在汽车销售中有着自身的优势，并获得了汽车厂家的认同，多品牌的汽车特许专营店成为汽车销售的新生力量。
2 我国汽车销售模式中存在的问题
虽然我国汽车销售模式得到了较大程度的发展，但是在发展中仍然存在许多问题，主要表现如下。
21 营销队伍的整体素质较低
现代企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才优势是21世纪企业竞争的核心。营销队伍的销售理念和服务质量是制约销售结果的重要影响因素。营销队伍是沟通消费者和汽车企业的桥梁，是进行汽车销售的关键。对汽车销售人员进行严格的要求，进行系统化的培训，可以提高客户满意度，通过专业的培训提供更值得信赖的服务，也可以对客户需求进行准确定位。
22 汽车4S店较为盲进
汽车4S店可以提高一体化的服务，服务比较专业，但是运营成本比较高，用户的费用也比较高，这对4S店的运行产生了较大阻碍。盲目扩张4S店存在一定的风险。在2002年，欧盟已经开始进行汽车销售行业改革，逐步打破汽车垄断市场，鼓励汽车销售商之间展开竞争，不再允许进行特许经营，从而减少流通过程中的费用。竞争机制的引入，改变了传统的汽车销售模式，汽车更多地作为一般消费品。这对4S店汽车经销商来说，需要长远打算汽车销售模式，更加理性化地构建销售体系。
23 汽车交易市场的跟风建设
随着汽车交易市场销售模式的出现，很多地方热衷于建设汽车交易市场。汽车交易市场固然可以给消费者更大的实惠，方便消费者进行多方位的汽车服务，但是全国各地大量兴建汽车市场，动辄土地几千亩，上亿元资金建设，巨大的建设成本，长时间的建设工期，一系列的配套设施。相比于欧美的汽车销售方式，从中间环节节约大量成本，而我们这样的建设方式却增加了大量中间环节，对我国汽车行业竞争力来说有着巨大的制约作用。
3 我国汽车营销模式改革的思路
31 建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
我国汽车市场快速发展的同时，消费者希望市场能够更加“国际化”“人性化”，这对商家经营理念来说至关重要。汽车营销要牢固树立“以客户为中心”，改变传统的营销模式，适应消费者特征，满足消费者需求。以消费者为导向的汽车营销模式，是现代汽车行业发展的趋势。
32 建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
我国的汽车行业起步比较晚，但是发展速度特别快，我国汽车行业发展过程中缺少足够的经验，同时中国特殊的国情，同发达国家存在较大的差距。我国城乡二元化结构，地区发展不平衡，社会逐步进入老龄化阶段，人均收入水平低；此外，我国交通条件仍比较落后，国民经济在快速发展的同时，汽车需求猛增，但是我国汽车生产企业技术相对落后，规模比较小，缺少品牌效应；汽车企业竞争中同质化现象严重，出现恶性竞争情况，汽车生产投入与产出不成正比；汽车生产企业营销费用巨大，加大了企业的财务风险。因此，探索适合我国国情，体现我国特色的汽车营销模式，就显得很有必要。
33 建立具有多样性的汽车营销模式
我国的汽车消费群体众多，不同的汽车销售模式各有优缺点，因此要根据汽车企业的特性和消费者情况，摸索新的汽车销售模式，更大程度上满足消费者需求多样化的趋势。除了现有主流销售模式，汽车超市、特许连锁经营、电子商务模式、品牌代言等形式可以取长补短，有着自己独特的优势。通过对汽车销售市场改革，可以对汽车销售市场优胜劣汰，促进我国汽车行业健康发展，为经济社会做出更大的贡献，同时提高我国汽车产业的国际竞争力。
参考文献：
[1]胡宗梅，荀斌，郝伟汽车营销与服务专业技能类课程教学模式的建构与实践[J].武汉职业技术学院学报，2016（4）：48-51
【关键词】 武汉 经济型酒店 品牌战略
经济型酒店又称为有限服务酒店，其最大的特点是房价便宜、餐饮大众化，其服务模式为“b+b”（住宿+早餐）。武汉的经济型酒店已达一百多家，其中许多都是外地品牌来汉抢滩的。例如，北京如家、上海莫泰、锦江之星、广州7天、美国速8、法国的宜必思等中外连锁品牌竞相来汉，另外还有扬子江、华坤、坡地、瑞安等也来安营扎寨。但由于经济型酒店门槛不高、经营良莠不齐，盲目打价格战，总的来说无品牌（特别是本土酒店）、无专业管理、无分销体系，走的是传统的经营方式。
一、武汉经济型酒店应树立品牌战略意识
品牌战略是经济型酒店在市场营销过程中，以打造强势品牌，维护名牌为目标，重视品牌延伸和拓展，在滚动中寻求发展的战略，而成功的品牌又是品牌战略的基础和保证。酒店进行品牌经营的意义主要体现在以下几个方面。
1、提高经济型酒店的核心竞争力。品牌竞争力是品牌在市场竞争中，使其产品和服务比竞争对手更好的满足消费者的需求，从而使品牌产生持续竞争力优势的能力。酒店业陷于激烈的市场竞争之中，只有创出品牌，才能提高酒店业的核心竞争力，走上优质优价的良性循环轨道。
2、促进经济型酒店业资本增值与扩张。酒店业实施品牌战略，一方面能有效地促进社会存量资产向品牌酒店集中，提高资本的规模效益；另一方面能加快价值和剩余价值在市场的实现，从而使资本循环过程迅速地完成，增强资本的增值能力。酒店的品牌，是酒店产品质量和信誉的标志，是酒店产品满足宾客需要的能力反映。它既是一种重要的知识产权，也是一种具有很高价值的无形资产。
3、提升酒店在顾客心目中的地位，提高市场占有率。往往一种酒店品牌为人们所熟知之后，就能使品牌个性这一重要的观念深入人心，人们会很自然地认为品牌产品是名副其实的产品和服务质量可以保证，而且其功能理所当然可以发挥得很好。从本质上讲，品牌是一种信用，是对消费者的承诺，只有企业品牌的信用度提高了才能获得更多消费者的信任，从而在消费者心中留下良好的印象。
4、提高酒店企业的整体形象。创立品牌的核心是建立在高层次的企业管理理念及魅力的企业文化基础上的。注重营造具有亲和力的团队精神，突出以人为本，并且以鲜明的视觉识别系统和规范的行为作为指导来构建品牌，实施品牌战略，以此来提高酒店企业的整体形象。
5、品牌竞争是市场竞争中更高层次和更具有综合性的竞争。品牌竞争是高层次和更具有综合性的竞争，与单纯的产品竞争、价格竞争、促销竞争是不同的。单一的产品竞争不能加深消费者对其的印象，价格竞争也只是对于特定的市场发展阶段、针对特定的市场问题收效较快的竞争，它具有一定程度的局限性。要使酒店业的产品获得长期、稳定、有利的市场地位，企业实施品牌战略则是关键。
二、武汉经济型酒店可以采用的品牌战略模式
1、单一品牌战略模式。即所有酒店产品都使用同一个品牌，这种自创品牌的模式体现了酒店产品形象和酒店或酒店集团形象的高度统一。酒店企业使用统一的品牌，将它用在新建的企业或产品上。由于市场形象清晰明朗，酒店集团进行产品开发的目标性很强，市场营销和产品质量容易控制，提高了酒店的市场认知度。
有利点：由于所有酒店产品都使用统一的品牌，所以这种品牌战略可以节省广告宣传费用。品牌延伸要比创立一个新品牌所花的费用少很多，酒店企业可以在原有品牌的基础上延伸扩大自己的产品市场，因为其拥有即刻的认知和较容易被接受的特性。运用此种战略模式的酒店往往市场目标明确，细分市场识别清晰，能够集中管理企业的资源减少内耗。
局限点：如果企业的发展目标是扩展更多样的产品，或者企业所创建的新产品在功能和用途上区别很大，那么使用单一品牌战略便不太合适。品牌延伸不当会使酒店企业及其产品不被买者接受，在令消费者失望的同时损坏了公司的美誉度，影响其在消费者心中的地位。所以，采取单一品牌战略时应严把质量关。
适合的酒店企业范围：是那些市场定位明确，且针对单一目标市场的酒店。对于采取密集型市场战略的酒店集团也适宜采用这一模式。
2、多品牌战略模式。当企业的产品用途或功能差别非常大时，就可以使用多品牌推向不同的目标市场。这种模式通常出现在大型的酒店。为了拓展市场，经济型酒店集团也采用差异化的市场策略针对不同层次不同需求的顾客提供不同的差异化的产品，达到提高酒店市场认知度和市场竞争力的目的。例如，艳阳天推出来城市旅店和时尚旅店，一个面向社区型客人，一个面向旅游型客人。
有利点：多品牌战略可以细分市场，满足不同需求的消费者，使消费者容易产生品牌忠诚度，增加客源市场，提高市场占有率。而且多个酒店品牌之间的相互配合较容易取得市场的竞争优势，从营销渠道减少了对手进攻的可能性。拥有多个品牌也是分担风险的有效方法，各品牌间相互独立，相互之间不会造成影响，从而提供了策略的灵活性，吸引更多消费者的目光，增加本酒店或下属酒店被选中的机会，提高了核心竞争力，有利于企业的内部管理。
局限点：多品牌战略如果应用不当，就容易模糊该酒店企业集团的整体形象和核心价值。且实施多品牌战略不可避免的会增加酒店企业品牌建设和品牌推广的成本，资金投放越多其相应的风险就会增加。不同的管理团队负责不同的品牌，易造成企业资源的分散管理，扩大管理难度。
适合的酒店企业范围：有远景目标的经济型酒店集团适合使用这类战略模式。当酒店具有相当规模，等到有一定知名度和美誉度时使用多品牌战略不会造成品牌形象的混乱和模糊。
3、连锁型战略模式。越来越多的经济型酒店通过开拓连锁酒店来扩大市场，即通过统一店名、统一标识、统一价格、统一服务、统一管理、统一营业时间、统一进货、统一促销、联购分销、统一核算等以提供标准化、规范化服务，以取得规模经济效益。许多外来的经济型酒店在汉扩张大战是以加盟方式进行的。例如，广州经济型酒店品牌“7天”宣布在汉放开“零加盟费”政策，不收品牌使用费，只收取一定的管理费，但要求加盟店按照直营方式运营管理，即“7天”对加盟店具有绝对的控制管理权。加盟者仅需持有物业并装修投资，再交由“7天”管理即可。
有利点：经济连锁酒店的设施和服务很具实用性，节约了初建成本和人工成本。低成本的优势使得经济型酒店物美价廉，能够迎合一般公务、商务旅客等大众旅游消费者的实际消费需求，具有较强的价格竞争优势。以低廉的价格配上较高的服务质量大大提高经济型酒店的性价比，满足中国人讲究实惠的消费，其结构定位合理，非常具有市场优势。
局限点：如果企业产权不分、责权不明，没有建立现代企业制度，管理者在管理上随意性较强，就会在不同程度上导致连锁经营过程中的失控。
适合的酒店企业范围：不具备独立的市场营销能力和产品开发能力的酒店，可暂时放弃创立自己的品牌选择特许经营，通过购买知名酒店特许经营权等方式加盟。
三、武汉经济型酒店为确保品牌战略成功需采取的风险防范措施
1、市场营销活动风险的防范。认真做好市场研究，防范品牌延伸带来的风险。在酒店品牌建设决策过程中不能盲目的进行品牌延伸，首先要分析产品所要进入的市场，并比较市场上的竞争者的综合实力与本企业实力水平，保证进入新市场企业能使品牌最先进入消费者的心智，如此以来该产品极易成为该类产品的代名词。
塑造良好企业形象，防范信用风险。特色鲜明和强大的企业品牌有助于企业整合内部资源，实现酒店企业的总体战略。质量是品牌的生命，顾客通过产品的质量认识品牌、熟悉品牌、接受品牌和忠于品牌。因此，要树立全方位的质量意识，严格酒店服务质量的管理确保酒店产品的质量水平。
做好市场细分与选择，重视定位工作，采取多元化经营。酒店品牌各要素与酒店的定位息息相关，从本质上讲，就是要对酒店的定位进行多角度的阐述和演绎。在市场细分和选择的基础上创造形象上的差异，以独特的形象吸引消费者在其心中留下特殊的印象。酒店企业必须把握时代脉搏，在坚持市场细分的基础上采用多元化的营销方式来吸引顾客。
2、外部环境变动的风险防范。根据环境因素的内容及表现，影响因素的特点及分类并且结合企业营销中出现的问题，可以采取问卷的调查方式获得资料来构造预警指示。在此基础上建立一套能够评价企业状况的企业预警指标体系，预测并计算体系中的指标，对企业经营风险进行量化，并将量化的结果反馈回预警系统。决策者将参考此数值进行定性分析，根据预测的结果和实际状况的吻合情况进行调整，最终确定合适的风险预警系统。
3、酒店内部人才风险防范。酒店的质量管理、形象塑造以及市场营销等各方面的工作都离不开人的作用，应高度重视人力资源的开发利用，坚持以人为本的管理。全面实施人才工程，建立优秀的员工队伍。酒店企业应把重心放在培养员工认真的工作态度上，保持酒店工作人才的稳定性，提供发挥其专长的空间，提高服务人员和管理人员的基本水平，大力培育酒店员工的品牌意识，使酒店企业的综合素质得到提升。建立完善的人才机制，及时发现人才，合理的使用人才，努力造就一支拥有专业化知识素质较高的名牌酒店人才队伍。
4、提高企业管理者的风险防范意识。企业管理者的风险防范知识对于品牌营销战略的成功实施具有重要的意义。一个具有创新精神的企业管理者应当具备丰富的经济管理知识、社会知识同时还应当具有风险防范知识，这样在制定品牌营销战略时就能高瞻远瞩，富有远见，洞察出未来经营中出现的问题和风险的可能性，并采取相应的对策和措施。风险具有突发性、偶然性、不可预测等特点。一个成功的企业管理者应当具有高度的风险及风险防范意识，在风险未出现时能够预测风险出现的可能性并能制定出应对措施，当风险出现时能审视度势，制定出切实可行的对策，有效地预防和解决风险问题，确保营销活动的顺利进行。
四、结语
从心理学因素来看，经济型称呼往往给人价廉质次的感觉，实施品牌战略可以改变客人的类似观点，增强知名度和美誉度，真正做到质优价廉，以规模效益领先市场。因此，武汉经济型酒店只要做好品牌，做大规模，发展潜力是巨大的。如果忽视品牌，进行恶性价格竞争，结果只能陷于惨淡经营的地步。
【参考文献】
[1] 周在泉：我国本土饭店品牌战略的实施分析[M]．楚天学术，2008．
[2] 符全胜：构建中国酒店品牌的战略管理模式[J]．桂林旅游高等专科学校学报，2004（8）．
关键词：PPP模式；大青沟；金牛街
一、引言
随着我国经济的快速发展，排洪沟也面临着巨大的资金压力，传统的以政府为主导的融资模式难以满足需要。党的十八届三中全会明确指出，要处理好政府与市场的关系，加快转变政府职能，让市场在资源配置中起决定性作用；深化投融资体制改革，允许社会资本通过特许经营等方式参与城市基础设施投资和运营，建立现代财政制度。在此背景之下，选择合适的模式来治理排洪沟等环境问题已成为当务之急。
PPP，是Public-Private Partnership的字母缩写，中文译为“公私合作伙伴关系”。本文中的PPP概念定义为：政府公共部门与私人部门为提供公共物品，满足公共需要，通过契约关系建立起来的风险分担、利益共享的长期合作伙伴关系。它通过私人部门参与公共物品的提供，从而实现政府部门的公共职能，其本质在于通过政府与市场的有效结合，实现资源的最优配置和社会福利的最大化。
本文不仅对PPP的基本概念进行了明确界定，认为PPP是政府公共部门与私人部门为提供公共物品，满足公共需要，通过契约关系建立起来的风险分担、利益共享的长期合作伙伴关系，从分析大青沟治理过程中各方参与者入手，接着分析了大青沟治理模式的优缺点以及成果与不足，从而为PPP模式在我国排洪沟治理中的应用提供了理论依据。
二、大青沟概况
大青沟，全长近2000米，过去人称安宁的“龙须沟”，原用于城市排洪的排洪沟。随着时间的推移，大青沟成为了沟两旁居民的生活污水和部分企业排放废水的明排渠，甚至周边高校、商贩以及居民大部分的生活垃圾也倾泻于此。日积月累，沟内臭气熏天、杂草丛生、污水横流，附近的居民也深受其害，是安宁区市民谈之色变的“龙须沟”。
长期以来，对于大青沟的治理主要是政府投资，巨额的建设资金为地方财政面临巨大压力的同时，在治理方面也收效甚微。2010年6月《兰州市市区河洪道综合治理利用实施方案》中提出，“为了弥补河洪道治理资金的不足，要动员社会、企业、个人多渠道投入，共同治理利用河洪道。”大青沟治理项目重新启动，桃海实业集团在安宁区着力推进“商贸富区”战略的指引下，开始着手大青沟南段的综合治理工作。
经过近四年的整治，昔日成为三四代人梦魇的大青沟终于摆脱了往日臭气汹天、杂草丛生的面貌，摇身一变成为了安宁最为繁华的商业街。至此，构建以餐饮、娱乐、休闲为一体的金牛街全新产业格局已逐渐形成。绚烂的灯光，摇曳的喷泉，熙攘的人群，大型KTV、美食城、面包店、火锅店、酒店悉数入驻……大青沟的南段金牛街上每一天都在上演着一幅幅舒适惬意的生活图画。 绵延数百米的沟道，树立起已经改造完成的商业风景长廊。金牛街的建成，给周边居民带来了全新的生活环境。改造中只是分段覆盖洪道，经过改造后的大青沟，不改变河势，水流集中，平面形态稳定，上下流出入口与沟道平顺衔接，对河势稳定无影响，治理后，最大泄洪流量为315m3/s，大于200年一遇洪水流量254m3/s，对城市防洪不会构成安全隐患。
长期以来，由于治理难度大，排洪沟一直被视为政府的一个沉重包袱。而兰州市提出的政府主导，企业参与，引进资金，以沟养沟的思路有效的解决了政府资金缺乏与排污问题亟待解决之间的矛盾。
三、PPP模式在大青沟治理过程中各方参与者以及主要职责
（一）政府
兰州市政府在大青沟治理过程中起着主导作用，2010年6月兰州市政府出台的《兰州市市区河洪道综合治理利用实施方案》中就明确地提出“为了弥补河洪道治理资金的不足，要动员社会、企业、个人多渠道投入，共同治理利用河洪道。”由兰州市城建局牵头召开专题会议，大青沟综合治理提上议程，专家慎密论证之后，形成以政府主导、企业参与、以沟养沟的治理模式。
（二）企业
桃海公司是第一批被政府选中参与政企合作治理排洪沟项目的企业之一通过可行性分析报告，桃海开始了在政府指导下投资改造大青沟的工程。
（三）社会团体
早在改建工程开始之初，由政府牵头聚集了多个领域的专家学者对工程的可行性问题进行了专项讨论。
（四）公民个人
在改造工程开始之前以及工程进行过程中，公民也对大青沟的治理提了多样化的意见和建议。
四、大青沟治理模式以及优缺点分析
大青沟蜕变过程中曾用过两种治理模式，一种是传统模式，另一种是新型模式。
（一）传统模式
主要由政府投资、政府负责。
问题：
1、资金不足，地方财政压力大；
2、管理滞后，效率低下；
3、资源利用率低，浪费大；
4、治理效果差，群众满意度低。
（二）新型模式
政企合作，PPP（public―private―partnership）模式，政府在治理过程中采用民营化的政策工具，更多的依靠民间机构，更少的依赖政府来满足公众的需求。政府与社会建立起“利益共享，风险公担，全程合作”的共同体关系。
优势：
1、吸纳社会资金，减轻政府财政负担；
2、降低管理成本，提高管理效率；
3、提高资源利用率；
4、提升社会效益，提高群众满意度。
五、PPP模式治理大青沟的成果
（一）环境效益
经过近三年的综合治理，大青沟摆脱了以往脏乱差的模样，治污效果明显，成了一处优美的城市景观。不仅确保了排洪的畅通，而且与城市整体环境巧妙融合。
（二）经济效益
金牛街推动了当地的经济发展，增加了税收。
（三）社会效益
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