时间：2022-03-13 22:52:25
导语：在应收账款管理的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：赊销；账款管理；管理体系
应收账款，是指企业销售产品、商品、提供劳务等所形成的应收而未收回的销售款项。它企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权，是企业流动资产的重要组成部分。应收账款管理是指采用系统科学的方法来控制信用销售全过程，即从销售方将产品或服务提供给购买方时债权成立至实际收到账款或作为坏账注销处理的全过程。简而言之，就是对应收账款的确立和注销的整个过程的管理。其目的是既能增加有效销售，又能保证公司能够按时足额地收回货款，降低信用风险。
企业通过对应收账款的管理可以达到如下目标：1.盘活企业资金。企业通过赊销的方式可以扩大销售额，但这种赊销的背后却是不断上升的应收账款，如果管理不善，会让企业引发财务危机，现在很多企业经常出现有利润、无资金的状况。通过有效的应收账款管理可以减少企业在外资金，保持充足的现金流，使企业有充沛的资金来发展生产、开发市场，以便更灵活地应对市场变化，增加企业抗风险能力。2.减少财务费用。企业的货物是通过资金转化生产而来的，应收账款其实是让购买方无偿地占用企业的资金，企业在没有足够的资金情况下，会进行借贷或融资，这就会产生一定的财务费用。通过有效的应收账款管理，可以减少为别人承担的财务费用。3.降低坏账风险。应收账款属于商业信用，存在无法收回的可能，即存在坏账的风险。一般来说，应收账款数量越多，坏账可能性越大，应收账款逾期时间越长，坏账的可能性也越大。通过加强应收账款管理，尽可能地减少企业遭受客户违约所导致的坏账损失。4.减少管理费用。在管理和追回应收账款的过程中，无形中也会增加这方面管理人员的开支和各项费用。这些减少下来的费用，完全可以转为企业的经营业绩，增加企业的经营成果。
从以上几点可以看出，应收账款是企业营运资金管理的重要环节，对企业的健康发展起着举足轻重的作用。目前，大多数企业都存在应收账款数量大、周期长、变现能力差的现象，这样对于企业来说是很大的潜在危机。这种情况很容易使企业造成不良的资产，使企资金链断裂从而影响企业的经营状况，严重者甚至会导致企业破产。据调查，发达国家的应收账款占流动资产的20%，而我国比重高达50%以上。其中贷款拖欠最为厉害的还是国有企业之间相互的拖欠，使逾期应收账款增加，因此，加强应收账款的管理十分重要。想要改善企业应收账款的管理制度应该从以下几个方面入手。
1.建立一个独立的信用管理部门
信用管理部门可以有效地协调企业的财务管理目标和销售管理目标，并在企业内部建立起一个科学的风险防范机制，以防止任何部门或人员因盲目决策所可能产生的信用风险。信用管理部门的具体工作内容包括以下几个方面：1.动态的收集客户信息。全面系统地收集客户信用信息，包括财务状况、偿债能力、商业道德等方面信息。2.评估交易风险、确定授信额度。对掌握的信息进行分析，根据客户的信用状况、信用能力等来设定客户的信用额度、信用期限等。3.应收账款的日常管理。协助销售部、财务部按时足额的收回货款，对逾期账款采取各种措施进行催收。
2.加强跨部门协作
控制信用风险光靠信用管理部门是无法实现的，还需将信用管理的各项职责在各相关部门之间进行合理的分配。信用部门、财务部门、销售部门等各相关部门都应承担各自的信用管理工作。通过信用管理部门的统一协调管理，这些部门相互配合，将信用风险控制在合理的范围之内。
3.建立客户资信调查机制
目前，客户只需要提供营业执照、税务登记证等复印件，而且对于这些简单的资料都缺少必要的审核。这让销售方无法全面地掌握客户的真实情况，极易造成选择了错误的客户，从而造成坏账损失的情况发生。所以加强对客户的资信调查显得尤为重要。客户的信用状况资料可通过以下几个途径获得：
（1）客户渠道。客户提供的资料，如营业执照、财务报表等，如果有可能的话，最好能得到近期经审计后的财务报表。
（2）信用咨询机构。可以选择比较权威的信用资料服务机构，如国外的邓白氏和国内的新华信。
（3）官方渠道。可以通过向工商、税务、法院等相关部门咨询。
（4）其他供应商。对于有多个供应商的企业，可以和其他供应商交流客户信用信息。
（5）公共信息渠道。现代社会是信息社会，报纸杂志、广播、电视、互联网等大众传媒可以提供大量的企业信息。通过对这些信息的收集往往可以起到事半功倍的效果。
以上几个渠道相辅相成，可以起到互相验证，互相弥补的作用。
4.完善合同管理制度
首先应建立重要文件、单据的存档制度，指定专人对客户提供的正式采购单，签字回传的销售报价单，以及客户签字的收货确认单等重要文件进行保管和存档。其次，严格规范正式合同的管理流程。销售合同作为买卖双方经济业务内容的法定载体，在应收账款的管理中起着举足轻重的作用。所以，与同客户商谈业务时应以书面的合同、协议或备忘录的形式记录下来，同时必须严格遵守国家法律法规，按《合同法》的规定在对合同的订立、评审、审批是明确各项交易条件、双方的权利和违约责任、确定合同期限等。对于金额较大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关，确保合同的全面履行，实现经营的规范化。
5.加强超信用额度发货的管理、建立对账和催收制度
首先，当客户的账面欠款和本次发货金额的和已经超过了其信用额度，但还需要再出货时，先根据逾期金额大小，设定其风险等级，再根据风险等级交付相应的管理人员批准。其次，应收账款一旦发生，赊销企业不应消极等待对方付款，而应积极考虑如何按时足额收回货款。企业应该定期和客户进行账目核对，以免发生账目不清，给日后收账带来困难。然后对于应收账款要制定适宜的催收政策，既不能太松也不能太紧、要综合考虑相关成本费用和对客户关系的影响。应重视货款到期日之前的监督管理，可以一定程度地减少发生逾期账款拖欠不付的可能性。
6.加强坏账管理
面对瞬息万变的市场，不管企业采用多少方式来改善信用政策，因为商业信用的存在使坏账损失无所避免。企业为了减少坏账，在平时的工作中应该严格遵循稳健原则，对坏账进行预期的估计，尽量避免坏账增加。
7.引入多重考核方案
绩效考核是公司进行应收账款管理的重要手段，考核指标制定原则，既要增加有效销售，又要加快资金回笼。考核应尽可能做到职责清晰、奖惩分明，这样才能最大程度的调动员工的积极性和进取心，才能使应收账款管理的各项工作得以顺利地开展。（作者单位：新疆农业大学）
参考文献
[1]张志风，李忠江.应收账款的管理与清收.黑龙江财会，2001，39（12）：19-24.
[2]许文珍.浅析应收账款管理.税收与企业，2002.86（5）：35-39.
应收账款是指公司产品在销售过程中对客户应收取而未收取的货款。应收账款往往被看作企业扩大销售的；二是应收账款事后管理和控制。当前企业应收账款管理主要存在应收账款规模较大和账龄较长两个方面的问题。
二、应收账款管理存在问题的原因
（一）应收账款管理目标设立不科学。应收账款管理的目标应与企业经营管理目标保持一致，不能只是一味地关注提高收入，而不重视应收账款余额的控制和现金流的激励作用，甚至不重视激励员工催收账款，最终导致企业利润的减少。企业盲目追求销售额，不断增加的应收账款也会增加企业持有成本，若应收账款过多就会使企业陷入资金周转难的困境。有些企业由于没有建立应收账款催收的考核机制，销售员只重视销售额而不关心应收账款的催收，导致企业出现应收账款即使到期也不能收回的状况。
（二）信用管理责任不明确。企业的销售部门和财务部门等与应收账款管理紧密相关，但有些企业这些部门间的职责要领和分工不明晰，从而造成企业无法对产品从客户订货到销售、货款的回收、销售获利等情况的有效监督控制；甚至有些企业的财务部门与销售部门针对客户的管理都没有明确的分工流程。在对客户的管理上没有明确的分工流程。如，针对企业欠款时间长且金额数量巨大的客户，制定催款计划、跟踪目标客户、定期反馈结果等相应工作由哪个部门来完成；企业财务人员收到应收账款后，有哪个部门与客户沟通并提供销账明细；企业出现账款余额相符时，有哪个部门负责对账等。出现以上情况，若企业财务部门和销售部门责任分工不明晰就会出现相互推诿，应收账款管理不能得到有效落实。
（三）信用管理部门缺失。信用销售是企业坏账产生的主要原因，但目前很多企业没有审理专门的信用管理部门，不能有效针对客户信用等级和信用程度进行评价，造成企业往往在不了解客户的实力和诚信的情况下进行了销售；同时企业财务部门尚未制定信用期和信用额度的有关规定，不能很好的给业务部门明确指导方向。由于信用管理部门的缺失使企业内部控制不理想、存在很多潜在风险。因此，企业应设立信用管理部门，不断建立健全客户信用管理数据库，切实加强内部监督，完善相应的激励机制来解决应收账款坏账风险大的问题。
（四）催收制度不健全。主要表现：一是催收人员安排不合理。很多企业的催收人员多数为销售人员，而销售人员为了拿提成往往把销售业绩放在第一位而不重视账款的催收工作，从而造成应收账款数量和金额较大，甚至一些应收账款变成了坏账和呆账；二是很多企业对应收账款管理不重视，缺乏自我保护意识，甚至一些企业为了保留住客户资源而不采用法律手段进行催收。
（五）合同管理制度不完善。有些企业合同管理方面不完
善，主要表现：一是在赊销企业产品时没有规范标准的合同格式，多数企业都是借鉴别的企业合同样式，没能结合企业自身实际设立标准合同，往往缺少保护自身利益的条款，甚至个别企业销售部门在拟定合同条款中针对货款的付款形式、还款期限、优惠条件、违约责任等核心要素都界定模糊；二是企业销售部门签署的合同没有按照企业规定在有关部门进行备案，出现了企业不能很好地对销售合同监督和预警，更谈不上对销售合同执行情况的跟踪；三是有些企业随意变更合同内容且仍然使用旧合同的情况，导致双方利益得不到保障。
三、完善应收账款管理的对策建议
（一）确立正确的应收账款管理目标。企业针对应收账款具体情况来设计管理目标，一是要针对不同信用等级的客户实施不同的信用政策，合理确定应收账款管理目标；二是企业要定期与客户沟通，动态把握客户经营整体情况，灵活地根据不同企业情况设计应收账款回收目标，确保账款及时回收；三是针对延期支付账款的客户，要认真开展调查研究，掌握拖欠账款原因，科学研判进行设定应收账款管理的目标。
（二）明确相关部门管理职责。应收账款管理应明确相关部门的管理职责，特别是财务部门、销售部门以及审计部门的职责。对于财务管理部门应负责企业资金流向、回转情况统计、制作财务报表、应收账款账龄和应收账款余额等具体工作，还应建立销售合同台账，详细记录付款时间、付款方式等主要内容，同时还要负责对账工作等；针对销售部门，主要要明确销售人员的责任，其主要责任一是要对客户信用状况进行调查研究同时将客户有关信息提供给相关部门，二是销售人员签订销售合同前一定要对客户信用等级和信用额度详细把握，经主管领导签批后方可签订销售合同，同时要将合同送达财务部门登记备案，形成合同台账并进行保管；针对审计部门应负责对销售合同中的具体条款审查，避免重大遗漏事项和有悖于企业规定的事项，同时开展对财务部门和销售部门的监督和指导，评价各部门履职情况，协助开展收集客户资料、客户信用等级评价以及处理逾期应收账款案件等工作。
（三）成立独立的信用管理部门。信用管理部门要对公司销售部门与财务部门提供的账款信息进行核对。在确认公司提供账款信息无误的前提下，对出现账目问题的企业、客户相关信用等级和信用程度进行查看。特别是面对赊销客户，对客户商业行为与信誉进行评估。对应收账款的分析、预测。同时要处理好与财务部门和销售部门之间的关系。
（四）优化应收账款催收程序和方式。首先要明确相关部门的催收程序。一是财务人员应该及时对应收账款入账，并根据合同规定的付款期限和付款方式及时提醒销售人员认真开展催收工作；针对已逾期的应收账款且销售人员催收未果的情况，财务人员应掌握客户财务情况并在当月或较短时间内给客户发询证函，获取债权人对债务的确认证明并开展与客户对账工作；二是销售部门要承担应收账款催收的主要责任，销售人员应及时提醒客户进行账款的催收，客户确是无力偿还应及时通知财务部门进行坏账处理，若客户申请了延期付款，也要及时通知财务部门，以便于财务部门根据客户信用等级情况做好账务处理工作。其次要选择合理的应收账款催收方式，企业应根据应收款项的实际情况，进行选择电话催收、函证催收、拜访催收、第三人催收、法律诉讼等不同方式。
[关键词]应收账款管理原因
一．关于企业应收账款的管理:
一个企业之所以会产生应收账款，主要是为了给有信用的顾客创造一个良好的消费环境。以提前消费，事后结帐的形式。这样即能方便一批老客户，也能吸引一批新客户。这种顾客在企业消费时，先不付款，而是以签单的形式确认消费从而产生企业的应收账款。
我这次毕业实习的单位是某水务集团饮料有限公司，这是一家以成本会计核算的企业，主要经营矿泉水的生产与销售，因为市场竞争力的日益加剧，我们公司为了在激烈的市场竞争中占有一席之地，除了依靠提高自己的产品质量，和降低产品价格，及提供良好的售后服务等传统的策略之外，建立在商业信用基础上的赊销行为不失为一种重要的经营手段。所以我们公司在应收管理方面主要也是以签单的形式进行管理。
我们公司的签单数额越大，其承受坏账损失的风险就会越高。如果不对应收账款的增长进行及时有效的控制，就会增加我们公司的坏账损失。将会对公司正常的生产和发展造成严重影响，以导致公司的财务状况恶化。所以加强企业应收账款的管理，有利于合理的资金结构，保证资金的良性循环，还有利于摸清企业的家底，能减少资产的流失，还能有效的防止企业不必要的亏损，真实的反映我们的经营成果。有利于完善企业内部核算制度和真实的披露会计。由于应收账款具有应收而未收的特点，它即能反映企业的经营效益，也会有可能因日后某种原因而无法收回造成坏账损失，严重影响企业经营的效益与业绩。应收账款作为我们公司营运资金管理的一项重要内容，它也直接影响到我们公司的营运资金的周转与经济效益。
因此现阶段研究与探讨如何有效的对应收账款进行风险控制，增加风险意识，指定防范措施，是我们公司在经营与管理方面的一项重要内容，具有很重要的现实意义。
应收账款是一个公司所拥有的，要经过一定的期间才能兑换的债权。因此在我们公司收回这笔款项之前的持有时间内，它不但不会增值，反而会随着时间的推移，会让公司付出一定的代价。如果我们公司的应收账款不能及时的收回的话，公司的资金就无法继续的周转，正常的生产经营活动就会被阻碍，不但不会对我们公司自身资金运转产生不好的影响，而且还可能会引发各个企业之间相互拖欠款项，从而形成严重的债务问题。如果我们公司的应收账款一旦形成呆账，就会使之部分资金滞死，更会使我们公司的财务造成重大损失，甚至还会危及到我们公司的生存与发展。所以加强我们公司应收账款方面的管理，避免或减少公司损失的发生，保证公司经营活动的正常进行，及提高公司的经济利益，是十分必要的。
二．成应收账款的原因:
第一点原因：公司长期没对帐，由于我们公司在交易过程中货物与资金流动在时间有差异以及票据的传递、记录等都有可能发生误差的可能，所以我们公司在出现了债权债务的双方没有及时的对帐从而造成应收账款。
第二点原因：公司在对应收账款的账龄分析不明确。我们公司仅是在其资产负债表的补充资料上加以说明三年以上的应收账款的数额，由此公司对已超过赊销期而尚未收回的款有多少、分别超期多长了等问题模糊不清，所以这也是造成应收账款的原因之一。
第三点原因：公司没有明确的对应收账款的风险进行管理。公司客户的资信度如何？目前对方经营形势处于什么状态？被占用的资金风险有多大？形成逾期的原因是什么？是恶意的逃债还是临时的困难或者是确无偿还能力？不得而知。这是我们公司造成应收账款的很重要的一个原因。
第四点原因：公司在对应收账款管理责任部门不清。虽然我们公司有专门的催款人员。但具体该由谁来督办、谁来清查管理并不清楚。
三．企业对应收账款采取的措施：
（1）我们公司应该制定科学有效的信誉政策，对公司的客户应该制定一个信用登记，对信誉好的客户可以给予一定的销售折扣；
（2）还要控制应收账款发生的规模，如果我们公司应收账款发生额越大，那风险也就越高。（3）公司的各部门应配合我们财务部门，加强对应收账款的日常管理与分析；
（4）我们公司还要着重加强对逾期应收账款的催收管理，对于确实无法收回的应收账款，建立合理的坏账注销制度这样才能最大限度的减少应收账款的损失；
（5）在合理搞好公司应收账款的同时，还要对其他可能发生的应收账款事实有效的管理。
总结：
在公司的财务部实习了两个多月,我觉得一个企业的应收账款的管理是很重要的。作为某水务集团子公司的饮料有限公司，财务部是我们公司的重要部门之一，对财务管理水平应不断的提升，制定一个良好的应收账款的规章制度，可以最大限度的减少公司的损失。每增加一笔应收账款都会加巨公司在资金管理上的风险，所以这两多月的实习经验让我更加了解对加强我们公司的应收账款的管理与核算的重要性。对于我这个会计岗位实际操作的新手来说，除了做好基本的会计工作外，还要加强对企业应收账款的管理的学习，不断的积累自己的实际经验，为自己走入社会做好充分的准备。在财务部门老师的正确领导下，我对企业应收账款的管理有了更多的了解，我自己感觉自身综合工作能力相比以前又迈进了一步。
参考文献
[1]许文珍，浅析应收账款管理[J]，税收与企业
[2]陈显兰，企业走出应收账款困境的思考[J]，四川会计
[3]林钧跃。企业赊销与信用管理[M]。北京：中国经济出版社
关键词：企业；应收账款；管理
中图分类号：F253.7
文献标识码：A
文章编号：1672-3198(2009)13-0158-03
1 应收账款产生的原因
1.1 扩大市场份额
企业应收账款的大小，一方面直接受企业外部市场经济变化的制约，另一方面，企业产品是否能赢得客户，占领市场，企业所采取的销售手段也相当重要。在其它条件相同的情况下，客户一般力争赊购产品，这实际上是客户在赊销期内从销售企业获取的一笔无息或贴息贷款。销货方企业为了提高竞争力，扩大企业生产，提高销量，从而最终获取更大利润。也纷纷运用各种赊销方法来招揽客户。企业之所以采取信用销售方式而不是现金销售，主要原因在于企业希望依靠信用销售的方式为客户提供一些资金方便以扩大产品销售量。许多客户受限于可支用资金的规模而愿意赊购，特别是在资金市场上的借贷存在一定困难或者市场资金成本较高的情况下，许多企业总是希望通过信用销售方式从生产厂家取得它们需要的部件或生产资料。企业通过信用销售对客户提供一段不长时间的资金融通，正好可以满足客户的上述需要。基于客户的这种需要和同行的竞争，越来越多的企业采用信用销售方式来扩大销售。
1.2 降低库存及库存费用
采用信用销售手段不仅可扩大销售，还可以降低存货库存，减少库存开支，降低企业的存货成本，这也是企业愿意采用信用销售
手段而不是现金销售手段的重要原因之一。目前，应收账款信用政策作为一种通用的交易形式，在现代市场经济中被广泛应用。应收销货款的发生是企业采取信用销售方式的必然结果。随着市场经济的日益成熟，同类企业之间的竞争日益激烈，特别是有越来越多的资本雄厚的跨国公司加入到市场竞争中来，许多企业都愿意采取一种能够吸引客户的营销策略，以此扩大市场份额。在众多的市场营销策略中，信用销售是最常用和最有效的一种。这种形式对企业的管理提出了更高的要求。
2 我国企业应收账款管理现状与存在问题
2.1 我国企业应收账款管理现状
企业应收账款净额居高不下，企业缺乏管理力度。国内一些企业日常对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。在其他国家看来早可作为坏账处理的应收账款，而我国的一些企业却一直是放在“应收账款”项目下而不是“坏账”项目下，因为这样一来就不会影响企业领导的业绩，并使之有一种“企业经营不错啊，坏账也不太多”的自欺欺人的想法，下任领导也不追讨，也怕损害自己的业绩，于是坏账越来越多，账龄也越来越长。最终企业垮了。如此种种表明中国市场仍不成熟而且有关机制有待完善。与发达市场经济国家差距较大。我国企业平均坏账率是5％－10％，账款拖欠期平均是90多天，而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25％－0.5％，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90％以上，而我国只有20％，差距如此之大，要想竞争，尤其是要在国际市场参与竞争，谁不学会赊销。谁就会被淘汰，因此我们国家的企业必须学会赊销、学好赊销，争取在赢得客户的同时又能将应收账款控制在企业可接受的合理的范围内，以保证市场经济的有序进行。
2.2 我国企业应收账款管理存在的问题
(1)忽视信用管理，缺乏风险防范意识。
市场经济，“信用为本”，但由于目前我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚处于探索时期，法制基础也比较薄弱，再加上地方保护主义的泛滥，使得我国信用短缺现象大量存在，如企业间的资金拖欠、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷，就连被称为“经济警察”的会计师事务所也失信和造假，而企业经营者对于社会上出现的信用短缺现象孰视无睹，在销售上仍存在着侥幸心理，未对客户资信情况作深入调查，就急于想和对方成交，这样做虽然账面上的销售额有所攀升，但企业反而不会多赚钱，为什么呢?因为企业忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险。试想想，假设一个企业平均税前利润是5％，如果他有10万元的货款因为管理不善等原因而成为了坏账的话，为了弥补损失，需增加多少销售额才能弥补亏损呢?答案是200万元。在利润率较低的今天，别说是坏账这个无底洞，就连货款拖延造成的资金成本，也同样能吞噬掉企业几个月的利润
(2)内部控制存在缺陷。
①基础工作不健全。合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善，但往往在每笔逾期应收账欺的后面就缺少了完善有效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据，“哑巴吃黄莲”。
②考核制度不合理，约束机制不健全。目前大部分企业都实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额；销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。
③内部会计控制不严。《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的。应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。在实际工作当中，并非都严格按照准则办事，主要体现在以下几个方面：对发生的应收账款不及时清算。形成账外债权。有些国有企业的账外债权竟然达到几十万甚至上百万，而这类问题在日常审计工作中又不易被发现，当人事发生调动时，很容易造成资产流失，同时也为经济犯罪提供了方便。应收账款催收工作不力。相关人员态度消极，一些企业甚至连催收部门都没有明确，使得应收账款被拖欠时期超长，收回可能性减小。长期不对账。不按规定确定坏账损失。某些企业为满足一时间的业绩漂亮，将应收账款长期挂在账上。不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失，这种现象在上市公司的报表上表现得尤为突出。
④财务部门与销售部门相互合作与监督不够。销售部门主要负责销售，它在应收账款的形成中起着决定性的作用；财务部门负责销售款项的结算和记录，它比销售部门更清楚、更全面地了解客户还款记录和欠款情况。按理说，这
两个部门应该相互合作、相互监督；销售部门将收到的账款交给财务部门及时入账，使财务部门准确反映应收账款偿还情况，做好客户还款记录；财务部门及时将客户还款情况反馈给销售部门，使销售部门能正确选择赊销对象。
(3)不注重成本分析，未遵循成本效益原则。
从应收账款的管理策略来看，必须实现收入大于成本的效益性，这样赊销才是有利的。赊销可以实现销售收入的增长，但与之相关的成本也要相应增加，这就要求需完整地测算与之相关的付现成本和机会成本，特别是机会成本不能忽略。赊销程度和赊销方式必须符合边际收入大于边际成本的要求。对于逾期应收账款的收回，也必须满足收入大于成本的效益性，即所收回的账款必须大于收款过程中发生的各种可能的成本。在我国，企业进行赊销时一般不进行各种赊销方案的对比研究；在采取各种收款方案时也不进行各种收款方案的对比分析，只要能收回货款就行。这就是说，我国企业应收账款的管理基本上还是粗放式的管理，还没有真正确立成本效益原则。
3 企业应收账款管理不善的原因分析
(1)企业缺乏风险意识。从主观上看，目前我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上，目前对于国内应收账款管理方面无论是实践还是理论都十分缺乏。为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，虽然这对占领市场有一定的作用，并且获得了较高的账面利润，但这种做法忽视了流动资金大量被客户拖欠占用不能及时收回的问题，由此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。
(2)企业内部控制制度不严，监管不力。销售管理混乱，只求合同数量忽视合同质量，对购货单位资信不进行充分调研认证，销售人员变动频繁，造成前账不清，新人不理旧账，销售内部控制制度不严，合同审查不严，拿到合同就安排生产，客户无钱也发货，致使货款无法及时回笼。少数销售人员利用企业管理混乱的现状，违法经营，造成帐目混乱，趁机混水摸鱼，从中渔利，造成应收账款无法收回；帐目长期不核对，财务部门不及时与业务部门对账，财务、业务部门各自为政，自行其事，以致销售与核算脱节，让企业的资金运作顾此失比，加之财务管理松弛，不按合同规定随意开票，发票遗失重新开票，退货、以货易货不及时办理转帐手续等等，导致应收账款帐且混乱，问题不能及时暴露，也是造成应收账款居高不下的原因。
(3)激励机制不健全。在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，使企业经营背上了沉重的包袱。
(4)对账不及时。由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上存在差异以及票据传递、记录等可能发生误差，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账以明晰双方的权利和义务是非常必要的。但是有的企业不及时与客户对账，有的虽然对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据，缺乏法律上的约束力，这也导致企业相互拖欠现象的蔓延。
4 改善应收账款管理的主要措施
(1)尽量避免赊销。尽力启动消费者市场，消费者是掏钱购物的源头。综合运用广告、新闻、公关、活动销售、终端促销等各种营销传播武器，让目标消费者对企业的产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者对产品的忠诚。让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的产品成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法。也是掌握市场主动权的前提。不要奢望经销商帮忙打天下，一定要靠自己把市场作起来。
(2)加强应收账款的事前控制。计划－执行－检查－处理，这是美国质量管理专家戴明提出的PDCA循环法。按照该循环法，应收账款的事前控制就是应收账款管理的计划阶段，它包括选择赊销对象和制定信用政策。赊销对象的选择至关重要，选择了信用好的客户可大大减少坏账损失，因此企业在赊销前应根据客户的现时及未来的付现能力、经营状况及其发展前景、商业信誉和未来融资能力等因素判断客户按期偿还账款的可能性，选择还款可能性大的企业作为赊销对象。为了全面了解客户的资信情况，企业可咨询工商行政管理部门了解其社会信用、信誉及其他相关信息，通过银行了解其银行信用情况，通过查阅和分析会计资料了解其经营状况。在确定对象时，对于一些老客户千万不可麻痹大意，要随时关注其经营状况的变化，切不可因为是老客户就掉以轻心，特别是对于一些金额较大的赊销业务。对于新客户，特别是信息资料不太准确可靠、经营风险和财务风险较大的潜在客户应采取抵押赊销的方式并在销售合同中明确列示担保物或单独订立保证合同，以便在客户不能按期偿债时减少损失。
(3)设置专门的赊销和征信部门。应收账款账龄普遍偏长。一方面可能是由于公司没有对应收账款进行及时的催收；另一方面，可能是因为客户的故意拖欠。应收账款收回数额的多寡及时间的长短取决于客户的信用。坏账将造成损失，收账期过长将削弱应收账款的流动性。所以，企业应设置赊销和征信部门，专门对客户的信用进行调查，并向对企业进行信用评级的征信机构取得信息，以便确定要求赊购客户的信用状况及付款能力。企业的赊销和征信部门在应收账款管理中的职能是：①对客户的信用状况进行评级；②批准赊销的对象及规模，未经批准，企业的其他部门及人员一般无权同意赊销；③负责赊销账款的及时催收，加速资金周转。一般对账款的催收期限不能间隔太长。因为在法律上太长的期限可能暗示债权的放弃。
(4)建立赊销审批制度和销售责任制度，加强销售人员的资金回笼意识。在企业内部设立赊销审批制度，分别规定业务员、业务负责人可批准的赊销限额，限额以上的赊销业务报请总经理审批，各级人员全权负责所辖范围，并规定各级人员违反赊销审批范围应承担的责任，保证赊销策略的实现并减少风险。建立应收账款的资金回笼与销售人员业绩挂钩的销售责任制度，对销售人员的业绩实行销售量与货款回笼率双指标考核并与奖金挂钩。在宏观环境偏紧、企业销售风险系数增高的情况下，每个销售人员对每笔业务必须负责从合同签订到资金回收的全过程，实现销、收一体化。
关键词:中小企业;应收账款;应收账款管理
目前我国企业间交易普遍失信严重，据国家统计局统计;全国工业企业赊销成本总和占销售收入的14%，已超过1．6万亿元。企业坏账率约5%，是发达国家0．25%～0．5%的10倍到20倍。中小企业面临艰难选择;不提供赊销会削弱企业的竞争能力，而提供赊销必然会产生应收账款，承受客户的信用风险。因此，如何进行有效的应收账款管理是中小企业迫切要解决的问题。
一、企业应收账款管理的概念与目标
应收账款管理是指在赊销业务中，从授信方(销售商)将货物或服务提供给受信方(购买商)，债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，全过程所进行的管理。一方面，赊销可以促进企业销售，增加市场占有率，提高存货周转速度，另一方面，赊销所产生的应收账款将增加企业信用成本，包括管理成本、机会成本和坏账成本。管理成本是指对客户进行资信调查产生的费用，应收账款形成和消失过程中的监控成本、收账费用和其他管理费用。机会成本是指持有应收账款期间，丧失其他对外投资的机会。坏账成本是指因无法收回应收账款产生的坏账损失。因此，应收账款管理的目标就是在赊销所产生的收益和信用成本之间做出权衡，在赊销前确定信用标准，赊销过程中确定信用条件，赊销后制定收账政策。
二、案例公司简介及应收账款管理存在的问题
Z公司成立于2016年，位于江苏，注册资本3000万，员工100余人，以销售化工产品为主的贸易公司，客户均为国内企业。近三年平均销售额约6000万左右，受行业竞争影响，化工产品近年来赊销普遍，为确保在行业中的竞争力，抢占市场份额，公司自成立以来一直采取赊销模式。
(一)案例公司应收账款管理现状Z公司应收账款管理有两个突出特点。1．应收账款余额占流动资产比重大2018年初应收账款占流动资产32%，2018年底应收账款占流动资产62%。由于应收账款不断上升，为保证正常经营，Z公司只能不断举债，向银行贷款，资产负债率由年初的68%上升至87%。2．逾期应收账款逐年增加2018年初应收账款逾期比例为40%，2018年底应收账款逾期上升至73%。应收账款逾期影响经营性现金流量的收回，Z公司供应商要求预付比例达50%以上，现金流不足使Z公司无法正常备货，2018年销售收入较2017年下降35%。
(二)案例公司应收账款管理存在的问题根据Z公司应收账款管理的现状，本文认为，其应收账款管理存在以下几个问题。1．内部控制薄弱，制度不完善(1)合同管理不健全。首先，合同无标准化格式，措辞不严谨，无法保障企业正当利益。其次，付款方式过于简单化，预收款20%，现汇结算账期1个月，承兑汇票结算账期3个月，现汇结算每吨价格比承兑汇票便宜500元，未参照公司实际资金成本率。最后，合同审批流程执行不严格，领导主观盲目决策，甚至出现法人先在合同上签字，再走合同内部审批流程，相关部门无法表达合理意见。(2)公司内部职能不清。财务部门与销售部门对于应收账款进行双重管理，往来会计对客户催收款项，销售部同时也催收，财务部门与销售部门信息沟通不及时，催收力度有限。(3)法律证据链缺失。Z公司产品为大宗货物，采取火车、汽车运输，公司不派专人跟车送货，委托物流公司将送货单交给客户签收。物流凭公司签字的发货通知单结算物流费，由于物流司机经常更换，公司送货单据经常丢失。公司无专门部门将合同、发货通知单、送货单等所有证据链凭证归类，遇到客户逾期时，往往因为单据缺失，造成被动。2．应收账款政策不健全公司无完整的应收账款管理制度，不以取得客户货物验收凭证为基础确认收入，发货即开具销售发票，加大了企业税赋压力，公司仅有应收账款明细表，无账龄分析，也未估算过应收账款的持有成本和风险。虽应收账款逾期逐年增加，无坏账减值准备制度，账面未提取坏账准备金，且未制定任何信用政策鼓励客户及早回款。
(三)忽视信用管理，缺乏风险防范意识业务人员在开发客户和争取订单过程中，往往基于业务考虑，迫于竞争和开拓市场压力，忽视对客户全面考察而与信用不良的客户签约。客户信息由业务员掌握，无专门部门对客户信息归集，未对客户信用管理，未对逾期客户采取相应措施。应收账款管理不当，赊销带来销售收入及利润增加，账面利润无法带来经营现金流入，应收账款回款不利，严重影响企业短期偿债能力，为满足企业正常经营，通过债务融资增加流动资产，资产负债率提高，从而加大企业财务风险。应收账款长期无法收回，不能产生货币资金持续供企业正常经营使用，在融资不充分时，营运资金周转率低，企业无法正常开展经营，甚至陷入困境。
三、完善Z公司应收账款管理的对策
针对Z公司应收账款管理中的问题，笔者提出以下对策。
(一)加强内部控制，完善相应制度1．建立健全合同管理制度对公司原有合同存在问题集中讨论，在律师指导下建立标准合同文本，有效规避措词漏洞和风险条款，明确收款期限及合同违约金条款;非标准合同文本要求经过严格审评，避免条款风险和履约风险。严格执行合同订立审批流程，相关部门充分表达意见。严格执行合同条款，财务部门与销售部门及时沟通应收账款逾期情况，确保公司利益。2．增设三个独立的职能部门，权责清晰(1)设立客户中心，总经理直接管辖，对客户档案信息、资信状况进行管理及定期更新维护，对资信额度状况进行实时监控，客户协调与客户投诉处理。(2)设立信用审核部门，由财务总监直接管理，严格执行公司赊销审批制度，审核客户信用额度，接受销售部门的监督。(3)设立清账中心，销售总监直接管理，加强内部沟通，财务部门每周提供应收账款账龄表，专人对逾期1个月以上的应收账款进行收账，每周向总经理提供清账情况表。3．加强法律证据链保管加强物流公司与Z公司的结算管理，以客户签字后的送货单作为物流公司结账时的必要凭证，促使物流公司及时返回送货单。由财务部门负责合同、发货单、送货单、货物验收单专门保管，建立档案。每季度末与客户进行对账，取得客户确认的询证函，确保账实相符。
(二)健全应收账款管理制度1．事前管理事前管理重点在于信用标准确立，考虑企业自身、客户和竞争对手三个方面来制定。其中企业自身需要考虑对风险的态度和风险承受能力，客户方面采用“5C”系统评估客户的信用。首先，由财务部门对于现有客户进行分类，从销售收入、利润率水平、应收账款逾期程度等几个方面，淘汰利润率较低和风险明显较大的客户，优化客户结构。其次，客户中心将余下的利润率较高及付款及时的客户，以及潜在的优质客户和风险不确定客户进行资信调查，利用公开信息的同时，购买了专业企业信息网的会员。调查时务必据实求证，确保客户信息的完整和准确;同时，建立了有关客户信用信息的收集、使用和维护的管理制度和表格。最后，客户中心收集的客户信息提交信用审核部门，信用审核部门结合其销售规模、利润率水平、回款情况、支付能力，进行“5C”信用评估，根据评分高低将客户分为A、B、C、D四等级，给予不同账期及信用额度。2．事中监控(1)信用条件制定。根据Z公司近三年平均赊销额、变动成本率，以及资金成本率，在考虑坏账损失的基础上，通过计算10天、20天、30天、60天、90天的收款期下的信用收益，确定企业在信用期为60天情况下信用收益最大。但为了鼓励客户及早回款，给予客户2/10，1/20的现金折让。对于现金收款和承兑汇票两种付款方式，考虑Z公司实际资金成本率后，每吨定价相差650元。(2)信用额度的控制。客户中心负责客户信息库维护和日常监控工作，财务系统向客户中心开放应收账款明细模块，客户中心每日按客户信用等级设应收账款上限，将达额度80%时，通知销售部门，对客户进行预警通知，以此递增，每增加5%，随时预警。达到信用额度的客户，原则上不进行发货，发货特批需总经理书面确认。3．事后处理(1)加强业务人员管理。Z公司需要转变重销售轻回款的思路，要求业务人员与客户接触时重视信用资料的收集，不再仅以销售额作为业务人员考核标准，将应收账款的收回质量与业务人员绩效相挂钩，业绩奖金中保留20%额度在应收账款全部收回后发放，对于回款好的业务人员给予奖励。(2)加强应收账款催收。加强对客户应收账款监控，财务部门每周一将10天内将到期的应收账款整理好交给销售部门，及早提醒客户付款时间。应收账款账龄超过15天的客户，业务人员电话催收;超过30天，由清账中心集中催收;超过60天，发放催款通知函。到了90天，公司律师发提醒函，对逾期应收账款将启动法律程序。(3)建立坏账准备金制度。建立应收账款账龄表，采取谨慎性原则，对可能发生的坏账损失做合理估计，根据账龄提取一定的坏账准备金。当应收账款满足坏账确认条件时，进行坏账确认，以减少公司损失。
关键词：应收账款 坏账损失 管理
应收账款是指企业在正常的生产经营过程中因销售商品、提供劳务等业务，应向购货单位收取的款项。随着市场经济的快速发展，市场竞争也越来越激烈，迫使企业采取各种各样手段扩大销售，占领市场，目前，在买方市场情况下，赊销也就成为扩大销售的重要手段之一，应收账款也随之产生。它是企业流动资产的重要组成部分，是影响企业现金流量的一个重要因素。因此，企业必须采取切实可行的有效措施，加强应收账款管理，减少坏账损失。
一、应收账款的功能及存在的主要风险
（一）应收账款的主要功能
增加销售。企业要想在激烈的市场竞争中不断壮大，就必须扩大销售，抢占市场，增加企业的盈利水平，在买方市场的情况下，企业通过赊销可有效的促进销售，所以赊销会给企业带来收入和利润的增加;减少存货。企业持有一定产成品存货时，会相应地占有资金，形成仓储费用、管理费用等。因此，当企业产成品存货数量过多时，企业会采用优惠的信用条件进行赊销，将存货转化为应收账款，节约资金。
（二）应收账款存在的主要风险
无法收回，形成坏账。赊销过程中，有些企业缺乏有效的风险管控，对客户的信用了解不够，容易导致应收账款无法收回，直接形成坏账;虚增利润。企业按照权责发生制原则确认收入，核算经营成果，只要符合收入确认原则，就计入当期损益，导致企业本期利润增加，但赊销货款未能及时收回，没有真正的现金流入，虽然企业按备抵法对应收账款计提坏账准备，但由于存在大量的应收账款，发生坏账的可能行随之增加，则会造成企业经营利润虚盈实亏;降低企业资金使用效率。企业在赊销产品时，发出存货，货款不能同时收回，而企业为了满足正常的生产经营开支，不得运用有限的流动资金垫支，导致企业资金更加紧张，影响企业的正常生产经营工作。
二、企业在应收账款管理中存在的问题
（一）应收账款风险意识单薄
有的企业为了扩大销售，提高市场占有率，在未对客户的资信状况进行调查，对应收账款风险未进行正确评估的情况下，盲目进行赊销，争夺市场，对应收账款的重视程度不高，会造成坏账损失率的大幅提高。对合同管理不健全，在合同的订立过程中，对合同内容的全面、审慎方面把握不够，所签订的合同条款不齐备，内容不全面，为合同的履行埋下了隐患。
（二）应收账款管理的重视程度欠缺
对企业经营者业绩评价，主要是利润指标，应收账款回收情况没有与工作业绩挂钩，为了保证任期内经营业绩完成，对赊销出去的货款只是挂账而已，而不去催收，一方面可能影响与客户的关系，减少销售;另一方面产生催帐费用。
（三）应收账款的日常监督管理不够
对应收账款管理职责不明，未明确具体某个部门来管理应收账款，未建立相应的管理办法。对应收账款管理滞后，应收账款发生后，企业没有采取任何的清收措施，只是让其挂在账上，未对收回能力进行分析和评估，也不积极催收款项，只是等到发现应收账款到期时，才催收，结果导致应收账款越积越多，最终影响企业的正常生产经营。
（四）受当前市场市场经济环境影响
目前多数的企业商品市场属于买方市场，在激烈的市场经济下，为占领市场，扩大销售，多数企业采用赊销的方式。目前市场经济还不够发达，没有建立起一套统一的社会体系，一些企业信用观念扭曲，信用意识淡薄，不讲诚信，趁机恶意诈骗或故意拖欠货款的行为时有发生，导致大量的应收款项成为坏账、呆账，增加了应收账款的管理难度。
三、加强应收账款管理工作应采取的主要措施
（一）加强应收账款的事前管理
1、建立信用评价体系，加强客户资信管理
企业应建立客户档案，收集信用资料，并对客户信用进行等级划分，制定信用评级标准和信用政策，并定期对信用评价情况进行审查，至少每半年更新一次，对档案进行动态管理。
2、加强合同管理
合同是双方意志的表现，是催收应收账款最有力的法律依据，企业必须签订合同，并完善合同管理制度，实行严格的合同审批制度，层层把关，签订合同时，对合同上的数量、价款、质量、付款方法、违约责任等重大条款进行详细约定，并妥善保管，必要时请法律顾问进行审查把关，企业应跟踪和落实合同履行情况，及时发现问题，有效预防经济纠纷的发生，降低经营风险。
（二）加强应收账款的事后管理
1、建立应收账款台账
企业应随时了解客户经营等财务状况，以防止因对方经营状况突变，造成应收账款无法收回的风险，台账内容包括：欠款人名称、交易内容、合同编号、合同金额、约定收款日期、总金额、已回收金额、欠款金额是否逾期等内容，随时了解企业应收账款情况。
2、建立科学的催收方法
企业可以采用寄发对账单、电话催收、上门催收、法律诉讼等方式进行催收，但无论采取何种方式，企业都应当对催收记录资料进行归档，取得充分的法律依据，已法催收。
3、建立定期分析及预警机制
定期对应收账款的余额、账龄、增减变动等情况进行汇总分析，对将要逾期和逾期款项等存在坏账风险的应收账款进行提示，并及时完善相关措施，提高应收账款回收率。
4、建立专门的清欠领导小组，处理应收账款的回收工作
从制度上明确应收账款的责任部门和责任人，把应收账款作为一个指标进行考核，采取一定奖罚措施，激发他们回收账款的积极性和主动性，提高应收账款的回收率，清欠小组要多途经、多渠道从多个方面随时了解债务人的经营状况、财务状况，制定应收账款催收办法和应收账款的诉讼实施方案，制定具体的清收目标，积极进行清欠。
综上所述，企业应收账款的管理水平会直接影响企业的资金周转率，应收账款管理是一个系统工程，应引起企业管理者的高度重视，采取积极的态度，制定切实可行的管理办法，促进资金良性循环，减缓资金压力，防范资金风险，最大限度的减少坏账损失，只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
[关键词]企业；营销策略；应收账款；管理
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068
[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）08-0092-01
工业企业是生产产品、实现销售并以获取利润为目的的经济实体。扩大销售额，加速现金的回收是企业增强市场竞争力的保障。由于市场竞争不断加剧，企业不断推出实施一系列新的产品营销策略。产品营销策略是一把双刃剑，在扩大企业销售额的同时也带来了更多的应收账款管理问题，增加了坏账发生的可能性。如何权衡企业产品营销策略在扩大销售额和增加应收账款风险之间的利弊，寻找平衡点，对企业的生存和发展有着非常重要的意义。
1 产品营销策略对销售额及应收账款的影响
企业产品营销策略种类繁多、形式多样，基本可以归纳为三种类别。一是以产品附加值形式拓展营销，其中最典型的就是“买一赠一”方式，这种方式多运用于商贸零售企业，在工业企业中运用不多。二是以商业折扣形式进行营销，这种营销方式可以有效地扩大销售总额，有利于企业整体价值的提升，但过多的商业折扣会压缩企业的盈利空间，不利于资金的回笼，同时容易给外界传递产品滞销的误导信息，这种营销策略往往在企业急需回笼资金或产品积压过多时使用。三是信用营销模式，信用营销是当前工业企业最普遍使用的营销策略，可以有效稳固市场份额，并吸引新的客户，同时避免了商业折扣销售方式产品利润空间小、易产生误导信息的缺点，但信用营销增加了企业的应收账款，容易导致坏帐损失的发生，给应收账款的管理带来一系列新的要求。本文通过对某工业企业在三种不同的产品营销策略模式下销售额、应收账款及坏账准备的数据进行比较分析发现，在三种不同的产品营销策略模式下，销售额及应收账款以及坏账的发生都相应增加，附加值营销模式以及商业折扣营销模式可以扩大企业的主营业务收入，但效果不如信用营销明显；在应收账款及发生的坏账损失方面，附加值营销及商业折扣营销模式都带来了一定程度的应收账款增加，同时伴随着坏账的发生，但相比较而言，信用营销模式造成的应收账款增加较多，发生的坏账损失也明显增多。
2 企业产品营销策略下应收账款的管理
2.1 应收账款产生前的赊销管理
赊销管理的效果主要取决于赊销信用的评定和赊销权限的审批。赊销可以增加企业的销售额、拓展市场占有率，但同时也增加了应收账款的资金占用量，增加企业的资金风险。因此，要妥善制订赊销政策，优化赊销比例。制订科学的赊销政策，一方面要充分调查，获取客户相关财务状况和信用状况，建立客户赊销等级，不能一味追求销售额的增加而盲目赊销；另一方面，应在企业内部制定合理的赊销额审批制度，根据不同的赊销金额将审批权限，授予不同层次的销售人员，以最大限度的降低坏账发生的风险。
2.2 应收账款的信用期管理
企业应收账款产生后，信用期内坏账估计与应收账款收回是管理工作的重点。当债务人财务状况发生恶化时，很有可能出现不能偿还到期款项的情况。为避免坏账损失对当期的损益影响过大，应在应收账款信用期内根据债务人的财务状况和应收账款的账龄定期评估应收账款的可收回性，并合理估计坏账准备的发生数，编制正确的会计分录并登记入账，分录如下。
借：资产减值损失――XX企业
贷：坏账准备――XX企业
制定科学的应收账款回收政策可以有效提高应收账款回收率，减少呆账坏账发生的可能性。当前应收账款回收政策主要采用现金折扣的方式，例如30天信用期的应收账款，采用“2/10，1/20，0/30”的现金折扣政策。客户为了享受现金折扣有可能会选择尽快偿还应收账款，从而提高应收账款的回收效率。
2.3 坏账管理
无论对应收账款的管理如何完善，坏账损失的发生一般都无可避免。当企业发生坏账损失时，出于谨慎性原则，为了保障财务资料真实地反映企业真实的经济业务面貌，要从账面上将产生坏账的应收账款予以转销，分录如下。
借：坏账准备――XX企业
贷：应收账款――XX企业
此外，当某债务人的应收账款确认坏账损失后，并不能因为账面上已经将应收账款注销而放弃款项的催收。企业坏账的确认并不代表应收账款绝对无法收回，应采取不断催收的方法，争取将款项予以收回。账项一旦收回，则应从账面上转回确认的坏账，以恢复债务人的商业信誉。所需账面处理如下。
借：应收账款――XX企业
贷：坏账准备――XX企业
借：银行存款
贷：应收账款――XX企业
3 结 语
产品的信用营销策略及应收账款的管理是有效回笼资金、提升企业价值的重要手段。企业应重视不同营销策略下的应收账款管理，减少坏账损失，尽快将应收账款转换成货币资金。
主要参考文献
[1]高远.加强企业应收账款管理[J].财会通讯，2012（5）：52-53.
[2]孙微.浅谈企业应收账款风险防范及其管理[J].会计之
友，2011（8）：52-53.
[3]叶晓苏.工程财务与风险管理[M].北京：中国建筑工业出版社，2012.
[关键词]工业企业；应收账款；创新；管理
[中图分类号]F275 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）44-0067-02
在市场经济体制条件下，赊销已经成为企业重要的营销策略，这对于提高企业的营销能力，扩大企业产品的市场占有率也具有重要的作用。但是赊销同样也带来了应收账款管理的问题，一些企业由于对于应收账款的风险防范管理不足，造成了企业应收账款额度居高不下，坏账比例较高，资金周转困难的问题，部分企业甚至由于资金链的断裂造成企业的破产。特别是对于工业企业而言，由于产品价值较高，在营销中很容易出现大量的应收账款。因此，结合工业企业的业务特点，创新工业企业的应收账款管理模式，提高企业应收账款的回款率，已经成为工业企业管理工作的重要内容，这对于降低企业生产经营风险，确保企业经营运转的正常也具有重要的作用。
1 工业企业应收账款的不利影响
工业企业的应收账款虽然在增加企业销售、降低企业产品库存、提高企业产品的市场占有率以及提高产品质量方面具有相对积极的作用，但是前提是应收账款管理妥当，额度比例合适，如果应收账款管理不力，回收困难，对企业将会产生非常不利的影响，主要表现在以下几方面：
（1）不利于企业现金流的运转。应收账款其实质就是没有现金流入的资金，是企业的债券资产。企业的原材料采购、产品加工生产、销售这一环节的运作均需要足额的资金作为支持，如果企业产品货款回收不力，应收账款不断增加，企业有限的流动资金就会逐步消耗在生产成本支出上，长期下去会由于流动资金周转速度的减慢，造成企业出现资金压力，甚至影响企业生产经营环节的正常运转。
（2）造成工业企业投资机会的流失。对于工业企业而言，如果进行项目投资或者是扩大生产，都需要资金作为支持，这也是企业经营活动的基础。应收账款回收不力，企业资金短缺，会造成企业对于一些优质项目或者是改扩建计划有心无力，应收账款占用的大量资金以及资源制约企业的进一步发展，对于企业利润创造以及战略发展十分不利。
（3）造成工业企业经营成本的增加。应收账款回收困难同样还会造成与销售业务相关税费的缴纳增加、管理费用以及资产减值损失增加、财务费用增加，造成企业承受不必要的经济损失。此外，还会造成企业由于客户占有应收账款造成机会成本的损失，影响企业的整体效益收入。
2 当前我国工业企业应收账款管理存在的问题
（1）对于客户的信用管理缺失。当前我国工业企业在产品的营销管理上，对于客户的信用情况缺乏有效的评价分析，尤其是对于应收账款金额较大、风险较大的客户，缺乏准确全面的事前分析，没有对客户进行全面的资信评价，造成了与资金实力薄弱、缺乏担保客户的交易后期出现应收账款风险问题。
（2）合同管理不完善。在工业企业的合同管理上，普遍存在着较为松散的问题，对于一些大额货款的客户在合同的签订过程中未能充分全面的考虑合同中可能存在的风险问题，在合同中对于债券转让、债券抵消以及项目转让等降低风险的措施运用较少。
（3）应收账款管理流程不完善。一些工业企业对于应收账款的管理不够重视，管理方式较为简单，对于一些数额较大以及时间较长的应收账款也没有进行详细的统计分析，甚至没有与客户进行及时的对账，造成了应收账款催收力度不足。应收账款管理的不合理还会造成收账成本与坏账损失的增加，造成工业企业经营风险概率的增大。
3 工业企业应收账款创新管理措施
（1）强化对于客户的资信评估，实施应收账款的事前管理。为了避免工业企业交易后出现应收账款风险问题，企业在进行销售交易之前，应该对客户企业单位的基本情况、资本构成、财务状况、经营能力等信息进行全面的收集分析，对客户的信用情况进行整体资信评估，明确客户的应收账款还款能力，进而结合市场行情、工业企业的资金压力对企业产品交易与否进行决策，并结合客户资信的评估分析结果细化完善相应的客户信用政策。通过全面的客户信息资料分析，实现应收账款的事前管理，在源头将应收账款的风险降到最低。
（2）完善工业企业的合同管理。在合同的拟定阶段，应该组织工业企业的财务管理部门积极地参与合同条款的制定，尤其是对财税条款、税务风险以及账款风险防范等方面，确保合同条款能够维护企业的合法权益。同时，在工业企业的营销部门与客户完成合同签订意向后，应该由工业企业的财务管理部门对合同金额进行全面细致的审核，并及时地对客户的付款进度按照合同规定进行跟踪管理，确保客户能够严格按照合同规定履行付款义务。
（3）强化应收账款的日常管理。第一，企业应该组织财务部门强化对账管理，通过与客户进行定期、及时的对账，增强应收账款的催收力度，同时保存好对账记录以及催款记录作为应收账款回收的法律资料文件备用。第二，应该对工业企业的应收账款采取全程监控的管理方式，重点是对客户企业资产结构、主营业务等重大事项变化的监督以及对于客户付款进度的监督，及时地掌握工业企业的应收账款管理情况。第三，应该强化坏账的管理，由企业的财务管理部门确认坏账，并尽快采取委托收款或者是法律诉讼等多种措施，加大力度争取回款，以尽可能地减小坏账对工业企业造成的损失。
（4）积极采用信息化的手段开展工业企业的应收账款管理。信息化管理技术的管理效率和质量较高，尤其是在信息的沟通与共享方面具有非常大的优势。在工业企业的应收账款管理工作中也应当积极地运用信息化的技术，通过在企业内部建立信息沟通平台，及时地为财务管理部门提供生产、营销、销售等各方面的信息，并及时掌握好企业的客户资信信息、赊销产品市场报告、货款回笼情况、应收账款周转率、坏账损失情况等全面的信息资料，进而通过对这些信息的全面分析，有针对性地制定应收账款管理对策，在企业内部形成全过程的、动态应收账款管理流程。
4 结 论
应收账款作为市场经济发展的产物，也是企业生产经营管理需要侧重的内容。工业企业管理部门应当结合市场形势以及工业企业战略发展的需要，在企业内部创新应收账款管理模式，协同企业的生产、销售以及财务管理部门，强化应收账款的监督控制，以提高企业应收账款管理水平，降低应收账款风险问题，确保新时期工业企业发展的稳定健康。
参考文献：
[1]李敏，刘芳.浅议应收账款管理中存在的问题及对策[J].商业经济，2009（9）：54-55.
摘 要 规划设计行业重设计轻资金回笼，应收账款的管理浮于形式，造成企业资金周转不畅通，对企业的持续发展有不可回避的影响。本文基于这个背景对规划设计行业的应收账款形成原因和存在的问题进行分析，进而提出相应的解决措施，以期对行业发展有所帮助。
关键词 规划设计 应收账款 风险
目前，规划设计市场竞争的日趋激烈，使得规划设计企业的风险管理体系完善显得尤其重要，其中应收账款风险管理更是重中之重。如何防范应收账款的风险，建立和完善应收账款的风险机制，已成为设计企业加强财务管理，提高经济效益，促进自身发展的内在要求。
一、应收账款概述
（一）应收账款含义
应收账款是企业因销售产品、材料、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。
（二）应收账款的形成
1.商业竞争
在市场激烈的竞争机制下，企业为了扩大市场占有率，不但要在成本、价格上下功夫，而且必须大量地运用商业信用促销，采用较宽松的信用政策，从而成为一般企业应收账款的主要原因。
2.销售与收款的时间差
规划设计行业的购买方占大多数的是政府部门，而政府部门的付款手续相当严谨，再加上相关负责人的更替，使得设计方案和发票提交给政府部门，收到相关款项却需要相当漫长的时间，甚至有可能发生坏账的风险。这种时间差虽然不属于商业信用，但它是规划设计行业形成应收账款的另一主要原因。
（三）应收账款管理的重要性
应收账款管理不善不但降低了企业经济效益，而且会加大企业税负，加速企业现金流出，由此可见应收账款的管理尤为重要，以下从两点阐述应收账款管理的重要性。
1.为企业持续发展提供有效的资金保障
应收账款是企业流动资金的重要组成部分，及时收回的应收账款可以为企业提供营运资金。设计企业由于不存在存货或者金额较小，使得应收账款成为其最重要的流动资产，因此设计行业的应收账款回收率高，回收期短，可以提高本行业资金运作效率，为行业良性发展提供有力的资金保障。
2.真实反映企业的经营成果
我国采用的是权责发生制记账，发生的当期应收账款全部记入当期收入，应收账款大量存在会虚增账面上的销售收入，账面上增加的净利润也不是真实的现金流入，因此应收账款减少可以大大提高企业经营成果的真实性，减少企业风险。
二、规划设计行业应收账款管理存在的问题
（一）风险防范意识薄弱
应收账款的风险是指由于企业应收账款所引起的坏账损失、资金成本和管理成本的增加。应收账款的风险与赊销额度成同比例增长，也就是说企业利用商业信用实现的销售额越大，承受的风险也就越高。相当一部分规划设计企业销售部门就是设计部门，招投标和签订合同都是设计人员完成，财务人员没能参与到前期的工作中。设计人员只对该项目的设计内容和销售业绩感兴趣，而轻视了对客户的资信程度的了解，忽略了款项有收不回来的风险，因而签订的合同中只提到每次付款时间，没有把未按时付款的违约处罚条款签入合同条款中。致使大量应收账款形成，给以后的催款工作增加困难。
（二）部门之间缺乏沟通
部门与部门之间的密切合作是应收账款及早收回的前提。在实际工作中，设计部门只关注设计规模、设计方案、完成设计的进度等，财务部门则只管记账，不主动向设计部门提供客户的欠款情况，各部门之间缺乏信息沟通，业务联系脱节，造成出现问题互相推诿。
（三）应收账款管理责任没有落实
相当一部分设计企业管理收费的部门是设计部门，并未设置专门部门管理应收账款。设计部门和财务部门各司其职，没有人对应收账款管理真正负责，因此也没有人对收款问题承担责任。在外部信用风险增大时，便产生大量拖欠账款，而且是在被拖欠了相当长的时间后才开始催收。使应收账款数额越来越大，大量沉积下来，占用生产资金，降低了企业的效益。
（四）设计部门考核不合理
设计部门的绩效考核仅以盈利能力为标准考核绩效，造成设计人员盲目扩大销售提高产值，完全忽视了客户质量和款项收回，使得销售额上去了，却往往给公司带来严重的坏账损失。
（五）企业应收账款内控存在缺陷
企业内部控制是企业合理有序发展的第一道防线，是提高企业整体效率的有力保证。但目前有些设计企业对建立应收账款内部监督不够重视，企业没有应收账款内部监督体系，部分企业虽有监控体系但有关内容不够合理或流于形式，失去了应有的刚性和严厉性。有的企业没有制度化的内部审计，企业的内部审计机构职能弱化，不能正确评价财务会计信息和各部门的绩效，严重影响了内部控制的有效性和执行力。
三、应收账款管理中采取的主要措施
（一）制定合理有效的信用政策
真正的应收账款风险不在于客户而在于企业内部。企业只有制定一套合理的信用政策，才能防患于未然降低企业的风险。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策。
企业须建立客户档案，通过收集其信息，对客户的资产状况、财务状况、经营能力、偿债能力、以往记录、企业信誉等进行客观、深入地调查分析，根据调查的结果来评定其信用等级和信用水平，对不同资信客户不同对待，根据设定的信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与指标值进行比较分析，然后根据经验及主、客观条件详尽地对客户的拒付风险做出的判断，制定出有效可行的行业内部信用标准等级和对企业最有利的信用条件。
企业对于信用质量不同的客户要采取有差异的收账政策。对于信用质量等级高的客户，可以采用宽松的政策；对于信用质量等级低的客户，应采取积极的、严格的收账政策。企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划，使收账成本最低、效益最大。
（二）建立畅通沟通渠道
一方面应建立畅通的信用沟通渠道。信用情况随市场的变化而变化，信用额度需适时调整和更新。设计部门及时提供客户的业务发展情况，财务部门将客户的财务信息变化准确及时的提供给专门设计的信用管理部门，当客户与企业的业务往来大规模发生变化，财务状况重大变化时，应及时调查分析，根据情况适当调整信用政策，告知设计部门调整经营策略。
另一方面应建立内部的信息沟通平台。由于管理职能部门的细化，没有哪个部门的职能可以覆盖全局，而应收账款的管理恰恰需要各部门的通力合作才能尽快收回欠款。这就需要企业内部建立一个信息反馈系统，需要利用先进的技术比如企业网络信息平台，将销售变动情况、应收账款变动情况、客户资信变动情况等重要信息进行汇总、分析、通报，以便各部门及时把握应收账款动态，相互配合各负其责避免管理漏洞。
（三）明确应收账款的管理职责
应收账款的管理部门应是以财务总监领导下的信用管理部门负责，独立于设计与财务部门的信用管理部门，一定不能和设计部门和财务部门的岗位混淆，必须职责分离，互相牵制。职责分明的信用管理部门专门管理信用情况，及时进行风险分析，科学制定信用额度，避免了设计部与财务的沟通不畅造成企业收款不力。在企业中实行“信用部门全面负责、财务部门主要负责、设计部门直接负责”三级管理责任制度，明确各相关负责人的职责范围，确保应收账款管理落实到个人。
（四）建立有效的考核制度
一方面，将应收账款管理作为组织各部门考核、体现领导干部政绩的重要内容之一，让各部门充分认识到及时收回应收账款、减少坏账损失的重要性。
另一方面，对各部门的绩效考核标准进行相应调整，产值的制定标准由原来的完工进度改为实际到款额，对前期应收账款的收回纳入绩效考核指标，并定期进行考核，考核结果作为人员任用，提拔的重要依据。
（五）完善企业应收账款内部控制制度
应收账款的内部控制是企业管理的重要组成部分，是各级管理层协调经济行为，控制经济活动，相互制约、相互联系的重要手段。健全应收帐的内控制度，加强对应收账款管理的监督。首先要建立应收账款的监控体系，对设计部门的赊销流程监控、财务部门的流程监控，信用管理部门的跟踪监控，这三个方面的监控进行全面的控制。其次要发挥内部审计监督的作用，当然首先要完善企业的内部审计管理，内部审计可以检查企业的内部控制是否有效执行，能够随时检查应收账款有无异常现象，相关交易人员是否同客户相互勾结，破坏企业自身的利益，这都是完善应收账款管理的有效对策。另外，也要发挥注册会计师审计的作用，通过他们的监督以及审计中发现的问题，及时给予企业积极的对策，保证企业经济利益。
应收账款是一把“双刃剑”在提高企业收入的同时也给企业带来的经营管理风险，如何降低规划设计行业的这种风险，提高应收账款的投资管理效益，已成为目前企业营运资金管理的重要课题，不断完善企业应收账款管理制度，加强内部的控制管理，通过建立一系列有效的、全面的管理体系，保障企业具备充足的营运资金，为规划设计行业有序健康发展提供坚实的后盾。
参考文献：
[1]胡玉华.建筑规划设计企业应收账款管理研究.现代商业.2010（29）.
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