时间：2023-08-10 17:11:49
导语：在互联网营销策略及主要方法的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
1.引言
移动互联网是一种采用移动无线通信方式和新兴业态的移动互联网，其主要包含三个层面，终端、软件和应用[1]。除掉纯粹的广告，移动互联网上，存在营销创意的无限想象空间。利用手机应用、位置服务、手机支付、虚拟购物等形式，打开一扇新的营销之窗。而且相比传统营销时代，移动互联网营销具有快捷，简单、便捷、互动性强的特点，所以，企业在将来如何应对移动网络时代的营销新模式变成了一个摆在眼前的问题，以下就针对这点展开论述。
2.移动互联网时代营销模式的新变化
2.1传统营销模式及现状
传统的销售模式就是厂家――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售店――消费者。而传统营销渠道则是指在传统营销模式中，产品从研发生产到最终消费者手中所经过的渠道。因为传统营销渠道是建立在传统传播与交易工具的基础上的。所以在市场竞争日益激烈的今天，传统渠道的竞争已经异常的激烈，而且增长缓慢，企业若想不断扩大市场份额，取得市场营销的竞争优势，就必须重视现代市场营销模式的开发和研究。
2.2移互联网营销模式及现状
移动互联网营销的构成体系主要是利用手机等的移动终端和无限上网技术所构成的。它拥有很大的市场空间不假，不过却也涵盖了巨大的挑战和风险。在移动网络时代，在大量繁多的数据信息中，企业需要对用户的行为属性，偏好特征、以及消费的方式有足够的研究和了解，只有这样才能在正确的时间、正确的地点中将营销变成现实，并收到良好的效果[2]。
当前，移动互联主要存在以下几个问题：移动互联的营销体系还未健全，市场人员对移动互联网并没有真正的认识，仍旧运用传统做法，将重点放在广告宣传上，没法将广告投放在精准的目标用户上，进而难以制造出于符合精准客户想法的营销信息，从而难以推动商品的销售；缺乏系统的营销策划，没有明显的差异化，使得顾客价值没法体现，产品与渠道的适应性不匹配；营销观念和技术跟不上时代，对用户没有更深的研究和细分，用户所需要的信息提供不够。
2.3移动互联网对传统营销的影响
随着移动互联网营销的出现和深入，传统的营销受到了很大的波动，这点，使得营销活动的意识形态也受到了影响。移动互联网营销在实现过程中，需要执行人员拥有更好的互动性思维，懂得如何开展互动营销，如何实现营销者与沟通这的双向沟通。
3. 应对移动互联网时代营销新模式的策略
3.1 E-CIC 营销理念
为了更好地运用移动网络来进行营销，就需要有一个合理正确的切入点，而E-CIC 营销理念――E-experience（体验）、C-custom-tailor（定制化）、I-interaction（互动性）、C-convention（便捷性）正好可以被当做是一个最好的切入点。以营销的逻辑思维上看，若想让客户接受企业的产品服务，首先是要抓准他们的心思。用传统方法进行营销，很难找到目标受众，这样的话也就很难将内容推送给客户。而且传统营销方式是大规模进行营销，这种营销方式很浪费企业成本，并且对于不感兴趣的信息受众者来说，这样的营销方式无非是一种骚扰。在进行营销的过程中，最好的结果是共赢。想要共赢就必须建立在供应与需求这点上，只有这样才能使双方都找到自己所需要的，所以应当将营销活动定制化。所谓的定制化指的并不是寻找目标客户，而是根据不同的目标客户，制定出他们所需要的内容[3]。
过去传统的营销模式在目标客户对内容感兴趣之后，若有意购买，则需要主动去寻找。这种营销模式缺乏主动性，没办法对用户的每一步行动掌握好，进而使用户的转化率不合理想。以E-CIC 营销理念，将定制化更近一步，打造极致的互动体验。在实际互动体验的过程中，互动内容主要有以下三个方面：人机互动、客户与商家互动、客户与客户之间的互动。客户和商家的互动可以使客户搜索产品信息的时间缩短了，并且还能进一步而定了解到客户对产品的看法，及时解答客户心中的疑问。
3.2基于营销方式互动性开展的营销策略
互联网的移动时代使得用户消费关系成为一种新的模式，并且也使得维系关系被彻底改变。在以往的日子中，人们均是依靠职业、地缘、血缘的关系聚在一起[4]。当出现电脑网络之后，即便是两个不同的地方，两个毫无关系的人也能交流到一起。互联网的这种方式可以使兴趣爱好相同的人聚在一起，自然也会带来很多商机。
4.结论
总之，在最近的几年中，移动互联网营销进入了人们的视野中。移动互联网营销即是抓住客户的心思，将有效的营销信息，运用移动终端为人们所接收。虽然这对传统营销模式产生了冲击，但是传统的营销模式如果借助这次机会进行改革，与时俱进，这样会取得更好的营销效果。
参考文献
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[2]叶雷.五湖之烟月尽入寸里――探讨《互联网思维：商业颠覆与重构》[J].资源再生.2014（03）：66-67.
国际权威营销学者菲利普.科特勒认为,日益注重网上营销是未来的营销趋势,网上营销是21世纪的营销;国内营销权威卢泰宏教授认为，eMarketing是21世纪营销创新的焦点，都充分反映了国内外理论界对网络营销在21世纪对于企业重要意义的肯定；而在当今中国企业经营的实践层面，从三大门户网站、以8848和my8848为代表的电子商务网站等网络公司，到联想、TCL等传统企业，无不在从战略到战术，从市场推广活动到品牌建立等各个方面，运用网站、网络广告、电子邮件、消息组和公告牌、论坛等多种形式，积极探索网络营销。网络营销的发展，正方兴未艾。
网络营销的内涵
网络营销，又有人称之为互联网营销、网上营销，在国内外，对其定义，都大同小异. 屈云波认为，“网络营销是借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标”。也有人认为，网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效促成个人和组织交易活动的实现。
在英文中,Cyber Marketing, Internet Marketing, Network Marketing, e-Marketing等等，都表示网络营销，不过，内涵有一定的差异。Cyber Marketing主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间（Cyber，计算机虚拟空间）进行运作；Internet Marketing 是指在Internet上开展的营销活动;Network Marketing 是在网络上开展的营销活动，同时这里指网络不仅仅是Internet，还可以是一些其它类型网络，如增殖网络VAN。目前，比较习惯采用的术语是e-Marketing，e-表示电子化、信息化、网络化的涵义，既简洁又直观明了，而且与电子商务（e-Business）、电子虚拟市场（e-Market）等相对应。
从国内外对网络营销的不同表示方法、定义来看，对于网络营销，有一个基本的要素：网络、互联网。没有网络、互联网，也就没有网络营销。不过，营销主体不限于网络公司、电子商务公司。也就是说，网络营销并不是网络公司、电子商务公司的专利。
网络营销的产生与发展
网络营销的发展是伴随信息技术、网络技术的发展而发展的。九十年代初，网络技术的发展和应用改变了信息传播方式，在一定程度上改变了人们生活、工作、学习、合作和交流的方式，促使互联网（Internet）在商业上得到大量应用，掀起全球范围内应用互联网热，网络用户规模不断增长，商业效益越来越大。据IDC的统计表明，目前网络上直接进行的交易额达380亿美元，借用网络促成的交易额就更大，预计到2003年，互联网络市场的规模可高达1.3兆亿美元以上。互联网的出现与飞速发展，以及可以带来的现实和潜在效益，促使企业积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，推进企业飞速发展。
对于顾客、营销者，网络营销带来的好处是显而易见的。对于顾客而言，随时随地、全天候订购产品的便捷性，公司、产品、竞争者、价格等方面无比丰富的可比信息，提供其他附加价值如不出门、不用排队等待等；对于营销者而言，1．快速调整适应市场环境：公司可以迅速增加产品供应，更改价格和规格。2．降低成本：通过互联网络进行信息交换、沟通，可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。3．建立关系：网上营销者可以与消费者对话，了解他们。4．计算受众规模：营销者可以了解有多少人访问他们的网站，多少人停在网站上的哪个部分。这种信息可以用来改善供给和广告。而且，无论公司大小都可以运用网络营销，网络广告与平面媒体、广播媒体的广告相比，限制更少，网络上信息丰富而且更新更快。
在这样的历史背景下，在网络平台上开展营销，网络营销应运而生。
网络营销的特点
组织和个人之间进行信息传播和交换，是市场营销中的本质，因而，互联网络具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出跨时空、多媒体、互动式、个性化等特点。
1．跨时空。时间、地域的概念，对于网络营销不再是限制，企业可每周7天，每天24小时随时随地地提供跨时间、地域的营销服务。
2．互动性。互联网络不仅可以展示商品信息、链接商品信息，更重要的是，可以实现和顾客互动双向沟通，收集顾客反馈的意见、建议，从而切实的、有针对性地改进产品、服务，提供高效的客户服务；
3．个性化。互联网可以更便于收集用户的信息资料，从而更能够发现、满足用户的需求，通过信息提供与交互式沟通，可以实现一对一的个性化服务，促销更具有针对性，更易于与消费者建立长期良好的关系。
4．多媒体。互联网络上的信息，不再停留于文字，声音、图像、流媒体等都可在互联网上实现并被提供，信息交换可以以多种形式存在和进行，营销人员可以充分发挥创造性和能动性，以多种信息形式展示商品信息，打动消费者。
网络营销，正在建立营销领域新的游戏规则，如极端强调吸引顾客注意力和留住顾客，并成为营销中压倒一切的首要追求目标；全新地再造通路、物流、供应链的流程；顾客不再仅是对象或目标,而是参与者和控制者，顾客参与及互动合作的新的营销理念正在形成；新的与顾客沟通和建立关系的方式、方法正在出现。
网络营销对传统营销的冲击、整合
网络营销作为一种全新营销理念和实践活动，正在并将继续对营销理论、传统营销产生巨大冲击。就理论而言，消费者的消费行为、习惯正在改变，营销理论将随之产生变化，网络营销对传统的营销理论的冲击，就体现于此。
首先，对市场细分标准与方法的冲击。在网络营销中，传统的细分目标市场的标准已经不能完全适用，消费者的个性化需求导致细分更“细”，市场细分难度增大,表现在标准的变化以及细分的程度差异, 除了传统的细分标准，还按是否上网、上网能力、上网时间、使用的语种等新的细分标准对目标消费者进行分群。
其次，对消费者的作用进行新的认识。传统的现代营销理论重视消费者，但网络营销，对于消费者的作用，却有更深刻的认识。因为，在网络营销中，消费者不再是出于被动接受的地位。如果说传统营销理论的座右铭是“消费者请注意”的话，那么网络营销所倡导的格言即是“请注意消费者”。虽然只是两个词之间位置的转换，但其消费者在营销过程中的地位发生了根本的改变，营销策略已从消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交流转化。在众多的企业、产品信息中，交换过程变成由消费者发动和消费者控制,是消费者而不是营销者认可并控制互动关系。消费者决定他们需要什么信息，他们对什么东西感兴趣，他们愿意支付什么样的价格。在很多方面，这种消费者启动并控制的营销完全改变了营销实践,从而改变营销规划、策略制订、营销控制等理论。
第三，深化差异化营销理论。消费者行为个性化，不但不会趋同，需求差异还会进一步拉大。由于消费者行为显著个性化，营销学在互联网环境和技术支持下，将深化差异化营销的观念和规则，同时更注重环境和消费者行为分析。
第四，创新市场调查研究方法。需要收集的信息更多，分析数据库和客户信息等方法也更加多样化，如统计网页点击点、访问次数、浏览时间、兴趣、消费行为和习惯等。
第五，在营销策略上，会更加注重研究互动的、整合的网络营销。如何实现既要充分体现消费者参与营销的思想，又要考虑把各类互联网技术与新的营销变量结合起来，达到与广泛的利益相关者进行沟通的目的，是一项新的课题。
第六，建立新的营销传播理论。由于在网络信息传播中，传播成本费用低,甚至免费，信息传播具有即时性、跨时空、个性化等新特征，必将促使新的营销传播理论出现。诚如卢泰宏教授所说，传统的整合营销将进化为网络整合营销（I2M），它整合产品和服务、公共关系、口碑、流行文化、广告、个人体验、标志、雇员、氛围、甚至是电子垃圾等元素，提供一种与如此众多的利益相关者群体沟通的方法。
在实践层面，网络营销对传统营销战略、策略等都提出了挑战。
1．对营销战略的影响
首先，对不同市场地位的企业的影响。互联网具有的开放、平等、自由等特性，以及网络营销的低成本，营销的主体可以是大小企业，跨国公司拥有规模经济的竞争优势对小企业的威胁变小了，从而有利于小企业在全球范围内参与竞争；如何适时获取、分析、运用这些自网络上获得的信息，分析、研究竞争对手的产品信息与营销作为，对于竞争策略具有至关重要的作用；战略、策略联盟将是网络时代的主要竞争形态，如何运用网络来建立战略、策略联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。
其次，对企业全球营销战略的影响。网络的跨时空特点，虽然有利于企业的全球营销，但另一方面，对于企业的全球营销战略，反而构成了巨大的挑战。如何将差异化营销运用于全球营销战略，如何解决全球化与本土化营销策略的矛盾，包括产品与品牌上的矛盾，如何建构全球化的物流管理系统，都是企业要面对、解决的问题。
2．对传统营销策略的影响
——对传统产品、品牌策略的冲击。首先，是对传统的标准化产品的冲击。提供个性化的产品，将成为企业致力的追求目标，而怎样达到目标，更有效地满足个性化的需求，是每个上网公司面临的一大挑战。当然，互联网也为满足个性化需求提供了条件，如可以快速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息，测试顾客的不同认同水平，从而更加容易地对消费者行为方式和偏好进行跟踪，从而对不同的消费者提供不同的商品。其次，适应品牌的全球化管理。互联网跨时空的特点，对上网企业的品牌管理提出了挑战。企业必须灵活处理统一形象品牌策略和本地特点区域品牌策略，加强区域管理。
——对定价策略的影响。在互联网上，价格采取的是“透明”策略，因而水平趋于一致。如何正确的定价，尤其是对于执行差别化定价策略的公司来说，不能不说是一个大问题。
——对传统营销渠道的冲击。在网络营销中，渠道不再意味着中间商、分销商等概念，也不再意味着特约加盟店、连锁店；由于企业可以通过互联网实现与消费者的直接联系、沟通、互动，中间商的重要性因此有所降低；建立新的营销渠道管理模式，实现直销、分销的良性结合、互动，建立新的物流管理模式，对于企业而言，都是新的课题。
——对传统广告方式的影响。首先，网络广告不再具有时间、空间的限制，而且，表现形式更多样化；其次，网络广告的效果更易监测、检验，可以科学、准确的获知广告用户的信息，可以便于及时修订广告计划、方案、形式，更具针对性、实效性。
的确，互联网对传统经营方式产生巨大的冲击，网络营销正在形成新的营销理念和策略，但是，必须认识到，这一过程，不是网络营销将完全取代传统营销的过程，而是网络营销与传统营销整合的过程。
首先，网络营销没有改变营销的本质。网络营销与传统营销的整合，就是利用整合营销策略实现以消费者为中心的传播统一、双向沟通，实现企业的营销目标。营销的一些核心概念，如需要、欲望和需求，产品，价值、成本和满意；交换和交易，关系和网络，市场，营销者和预期顾客，同样存在，同样重要，并发生作用；营销的一些基本原则，如通过质量、服务和价值建立顾客满意，通过市场导向的战略计划赢得市场，分析消费者市场和购买行为、行业与竞争者，确定细分市场和选择目标市场，依然没有改变。总之，企业应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳的营销目标。企业要以“请消费者注意”为指导，整合各种营销工具和内部资源，以统一的传播资讯向消费者传达，即用一个声音来说话（speak with one voice），保证消费者无论从哪种媒体所获得的讯息都是统一的、一致的，建立、维持既有较高忠诚的顾客群，最终实现在企业与消费者之间建立长期的、双向的、维系不散的关系。
其次，网络营销与传统营销是相互促进和补充的。网络营销同样强调差异化营销、服务营销，传统的分析行业与竞争者，确定细分市场和目标市场的原则，对于网络营销而言，同样适用，传统营销的新产品开发战略、竞争战略，依然具有指导意义。
再次，4C’s理论，依然是网络营销的基础和前提。①要以研究消费者的需求和欲望（Consumer wants and needs）为中心，卖消费者想购买的产品，而不是急于制定产品策略（Product），卖你所能够或喜欢生产、制造的产品；②研究消费者为满足其需求所愿付出的成本（Cost），而不是首先考虑定价策略（Price）；③考虑怎样给消费者方便（Convenience）以购买到商品，至于渠道策略（Place），是第二位的；④加强与消费者的沟通和交流（Communication），然后考虑促销策略（Promotion）。
传统企业如何面对网络营销
尽管全球学者对21世纪的营销理论和实践究竟会如何发展，看法并不完全一致，进而关注的焦点也并不集中。但网络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的新生事物，随着网络的进一步发展、普及，用户群体的日益扩大、广泛，网络营销必将成为跨世纪的营销策略，值得中国企业高度重视。面对20世纪的“P”营销战略，将是21世纪的“E”营销战略和“p”营销战略的结合。
首先，企业应该高度重视网络营销，认识到网络营销对于企业经营、发展的重要意义，尽早行动，采取相应对策。
第二、和网络公司、电子商务公司建立战略、策略联盟，大的公司可以建立自己的网站，小的公司可以与有关网络公司联盟，在网上安一个“家”，建立自己的网络信息展示、渠道，搭上网络营销的快车；
第三，建立消费者数据库。消费者是企业的战略财产，企业必须重视借助网络收集、分析消费者信息，如注册用户的信息，用户反馈的意见、建议，建立并管理消费者数据库，发掘消费者的个性化需求，分析消费者的消费行为、习惯，建立与客户发展长期的私人关系。锁定网上消费者。一方面互联网上的信息不断激增，另一方面消费者的时间有限，企业必须开始吸引消费者上网并且促使他们多次访问和长时间浏览企业网站的营销策略。
第四，强调个性化。为了赢得消费者依赖，企业必须把每个消费者看成是独立的、不同的个体。当今消费者新的购物准则是：“要么按我的要求提品，要么我就不要”！公司的回答只能是：“按他们的要求做，否则就别打扰他们”
第五、重视差异化营销、直销。利用互联网进行差异化营销，大力开展包括E-mail营销在内的直销。
中国互联网信息中心的2013年统计报告显示，截止2012年底我国网民规模达5.64亿，全年共新增网民5090万，互联网普及率42.1%，企业使用互联网比例为78.5%，利用互联网开展营销活动的比例为23.0%。目前企业开展网络营销的主要方法是以建立企业经营门户网站或利用第三方网络平台和在搜索引擎竞价排名等方式，部分企业采取网络营销方式取得了很好的效果。但是还有部分企业采取网络营销方式后并没有实现销售目标的顺利增长，分析原因，主要存在以下问题：1.企业对网络营销定位不准、使用互联网网络竞争意识不强。很多经营管理者还没有充分认识到互联网在信息传递及和实物网结合方面有着明显优势，网络营销可以为企业以最低成本迅速搭建覆盖全国乃至全球的网络销售推广平台，对客户实行点对点的服务，同时建立同行业间的竞争优势。部分企业在网站建设，网络平台应用方面没有整体规划，仅仅是简单的宣传功能，没有实现互联网宣传、订单处理、客户管理系统和支付系统及物流系统的有效结合。2.网络营销策略整体水平不高，营销组合不系统、针对性实施变化不及时，整体投入不足，导致没有实现理想的经营预期。3.网络营销专业人才缺乏，网络营销的产品不够丰富，各种配套相关服务不健全。互联网的发展正在逐步影响和改变人们传统的消费习惯，全球网络交易量快速上升，所以企业网络营销必将成为未来企业营销方式的主要方法，对企业应对市场竞争至关重要。
二、企业网络营销的基本策略
(一）网络营销产品策略
网络营销的产品包括实体产品和虚拟产品。企业在网络营销产品选择策略上要充分考虑产品的特点，消费者的需求，物流配送等具体情况制定针对性策略。根据需要提供服务，利用网上各类服务系统，信息传递系统等，对于信息服务产品可以选择体验式销售策略，为用户提供一定时期的体验应用，对于网上服务类产品充分满足用户便捷使用的特点进行销售。
（二）网络营销价格策略
网络销售具有明显成本优势，线上销售和线下销售价格会产生较大差异，同时网络的实时性和透明性产品价格会受到竞争冲击，企业要依据市场情况制定价格和变动价格，价格的准确定位直接影响产品和服务的销售，是竞争的主要手段，关系到企业经营目标的实现。常用定价策略有：1.免费使用定价策略：企业将产品和服务以零价格形式，短期提供给顾客使用。目的在于先占领市场再在市场获取收益。2.低价定价策略：利用互联网进行销售，减少大量的中间环节，比传统销售渠道费用低，因此定价可以较低。3.折扣定价策略：在原价基础上进行折扣来定价。4.个性化定价策略：根据客户需求和对客户的购买期望的判断制定个性化价格。企业在定价时要认真进行性价比分析，及时关注同类产品或服务的价格变动，快速调整自身价格以适应市场竞争，从而获取较好收益和销售目标。
（三）网络营销渠道策略
网络营销渠道主要分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产商直接和消费者通过网络直接交易，生产商通过企业网站或网络工具，如电子邮件等产品信息，开展多种形式的销售活动。企业和消费者直接接触，及时了解消费者对产品或服务的意见和建议，能直接充分向消费者展示产品。间接渠道是指生产商通过网络中介机构或平台将产品或服务销售给消费者,如淘宝天猫平台，这类中介机构或平台拥有市场资源、大量供求信息、完善的支付、物流服务等，可以使产品到达消费者手上比直接渠道更简便和经济。企业要根据实际选择或组合网络营销渠道，更好的实现产品推广与销售。
（四）网络营销促销策略
关键词 体育用品企业 搜索引擎营销 模式 策略
在Web2．0时代的今天，互联网已经影响到人类生活的各个方面，互联网正在彻底改变着人们的生活习惯，搜索引擎营销已成为每个企业不可忽视的重要的营销策略。目前，体育产业作为第三产业，属于新兴产业、朝阳产业，已成为国民经济新的增长点。同时，体育用品属于体育产业的一个重要组成部分，对体育产业的发展具有一定的影响力。目前，我国体育用品企业和外国的体育用品企业相比还存在一定的差距。其中，最主要的方面在于品牌的推广和营销。所以研究体育用品企业搜索引擎营销具有十分重要的意义。
一、搜索引擎营销
搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的搜索引擎营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。
二、体育用品企业搜索引擎营销策略
（一）搜索模式的选择策略
自然搜索主要依靠搜索引擎优化技术来获得高的排名，这种模式具有持续的效果，当优化了一个网页以后，很长一段时间都能够保持较高的排名，但是优化工作非常复杂。而付费搜索的时间短、工作量少。体育用品企业应该对这种模式引起重视，有效地将一部分资源配置在付费模式上。但对于希望取得长期效果的企业应该将资源配置到自然搜索模式上。
（二）体育用品企业网站优化策略
网站是体育用品企业开展网络营销的基础。网站的搜索引擎优化是用于提高网站自然搜索排名的一系列技术和方法。
1．体育用品网站内容的优化。网站内容优化主要包括以下方面：每个网页都应该有独立的概要描述网页主体内容的网页标题、独立的反应网页内容的META标签（关键词和网页描述）、标题应该还有有效关键词、主体内容应该含有适量有效的关键词文本信息及对某些重要的关键词应保持其在网页中的相对稳定。
2．体育用品网站网页格式和网页URL层次优化。不同的URL域名结构有不同的排名优势，一般来说，二级域名比栏目页具备更多优势，栏目页比内页具备更多优势，静态路径比动态路径具备更多优势。
3．体育用品网站网页布局的优化。网页布局是指网站栏目结构确定下来之后为了满足栏目设置的要求需要进行的网页模板规划。网页布局主要包括：网页结构定位方式、网站菜单和导航设置、网页信息排放位置等。在网页布局上应注意：最重要的信息出现在最显著的位置；希望搜索引擎抓取的网页摘要信息出现在最高位置；网页最高位置的重要信息保持相对稳定，以便搜索引擎抓取信息；首页滚动更新的信息应该有一定的稳定性，过快滚动的信息容易被搜索引擎错过，这就要求给予滚动信息足够的空间。
（三）选择合适的关键词广告策略
体育用品企业在选择关键词时，需要考虑公司和产品的定位。对体育用品企业来说，挑选的关键词必须与自己的产品或服务有关。另外，把注意力完全集中在少数热门关键词上是远远不够的。小关键词同样能为网站带来可观的访问量，并且这些小关键词检索所形成的顾客转化率更高，往往也大大高于热门关键词的转化率。所以，要想取得成功的搜索引擎营销策略，首先必须要将眼光放远，将目标放在较大范围内的关键词上。
（四）选择合适的搜索引擎策略
目前，不同的搜索引擎在竞价排名上都有各自的特点和优势。体育用品企业可以根据自身的需求、预算和潜在客户特征去选择合适的搜索引擎。随着互联网上信息量的不断增加,综合性的搜索引擎在检索某些类别的信息时显得不够精确综合的搜索引擎可以聚汇无数的文档，却无法更好的判断用户的搜索意愿。针对传统搜索引擎的缺陷，分行业、分地区的搜索引擎和各种商业搜索引擎纷纷涌现，所以，体育用品企业不应该分散投资在各个门户网站的搜索引擎，而应该集中投资目标受众通常选择的专业搜索引擎。
总之，以互联网为代表的新媒体对体育用品企业产生了深远的影响。搜索引擎营销已成为体育用品企业依托互联网激发新的活力、增强自身竞争力的有力工具。体育用品企业要制定科学合理的搜索引擎营销策略，成功运用搜索引擎营销，吸引基数庞大的用户群的注意力，不断提升企业的价值和核心竞争力。
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关键词:民营企业营销策略
浙江省是民营经济最为发达的省份之一,浙江省统计局《关于2004年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》中指出,在全省生产总值中,个私经济增加值为6195亿元,占55.1%,比上年上升3个百分点。个私经济已占浙江省国民经济的半壁江山。
浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一,是在求生存、谋发展中学会了企业营销,运用了正确的营销策略。所谓营销,是指在以消费者需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动,旨在满足社会需求,实现企业的经营目标。
随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成,企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争,任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出:美国250家主要公司的高级人员认定,他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”,而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务,应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务,而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合策略,简称4Ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品;以企业为中心,企业是营销策略的出发点。
在全球经济一体化的今天,竞争已无国界,以企业为中心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争的需要。为此,本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营企业的营销策略进行初步探讨。
营销队伍组合与市场占有策略
加大培训力度,建立强有力的营销队伍
营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一,优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。民营企业的营销队伍,最早是由农民建立的,其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱,但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全,必须加大对营销人员的培训力度,增强现代营销意识,提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训,大力推行“高级营销员职业资格证书制度”,为民营企业造就一支强有力的营销队伍。
通过培训,使营销人员有较强的领会、应变能力,能迅速处理获取的信息;有积极思考问题的能力,能提出独创性意见和建议;有了解消费者需求的能力,能判断消费者购买行为;有坚忍不拔的意志力,能提出并坚持自己正确的主张;有较强的逻辑思维能力,能理性分析各种错综复杂的经济关系;有很强的沟通能力,能发扬团队合作精神。
进行市场细分,实施补缺营销策略
市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(WendellR•Smith)于20世纪50年代中期提出来的,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样、千差万别的,随着社会的进步和人们生活水平的提高,这种需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的产品策略,用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此,企业必须对现有市场进行细分,寻找补缺市场,确定目标市场,提供能满足目标市场的消费群体所需求的产品,并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万向集团,由一个乡办农具厂发展到现在的跨国集团公司,与该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场是分不开的。
细分市场不能以原有产品系列来确定市场,而要从消费者的特殊需求来确定补缺市场,从而按市场需求设计产品,或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向,对企业选择目标市场、制定营销策略,节省人力、物力和财力,提高企业赢利能力等方面起着十分重要的作用。
随着国内、国际市场进一步成熟和发展,市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分,而应该是多层面上的彻底细分,查漏补缺,实施补缺营销策略。
客户关系与网络营销策略
建立客户网络,重视关系营销
随着市场竞争的多元化,客户成了企业争夺市场的焦点,客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。民营企业在拓展市场过程中,必定会形成自己的客户群。要把握关键客户,建立完整的客户关系管理档案。
客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动中,除了购买产品或服务的单位和个人外,还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理,就很有可能会阻碍民营企业营销活动的开展。因此,企业应当进行广泛而有效的客户关系管理,才能为企业创造更好的营销环境,为企业取得市场竞争的胜利创造条件。
在市场竞争中,顾客具有动态性,其忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客流失的可能性。
通过搜索引擎,企业产品信息
网络营销,是指以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者需求和商家诉求的过程。随着互联网的普及,网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式。中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第十三次中国互联网发展状况统计报告》指出:在中国大陆有1796万商业决策相关人员(即企事业单位管理人员、专业技术人员)经常使用互联网;互联网已经成为已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。将互联网视为传播媒介已是不争的事实,其跨时空、覆盖全球、以多媒体形式双向传送信息和信息实时更新等特点,是其他媒介无法比拟的。通过互联网,民营企业可以将产品的相关信息传递给目标消费者,使消费者能够不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息,以促使消费者产生购买欲望,最终达成成交的目的。
现浙江省大多数民营企业都建立了公司网站,或是登录了新浪等门户网站的搜索引擎。调查结果显示,搜索引擎是全国83.4%的用户得知新网站的主要途径。企业要把搜索引擎作为网络营销的核心。在使用搜索引擎进行网络营销时,要注意:首先,使自己的网站领先于竞争对手,能够最先进入消费者的视线;其次,要选好搜索引擎的门户网站。此外,还要在搜索引擎上获得前10位的排名。企业形象和品牌策略
设计企业标志,树立企业形象
民营企业要注重企业形象,设计与企业产品的商标图案相一致的企业形象图案。如“娃哈哈”集团公司,就以一个活泼可爱的儿童作为企业形象标志。企业的形象标志能使消费者看到其标志就能知道该企业的主要产品、主要品牌,为此,企业在对产品进行宣传的同时,也要十分注重企业形象的宣传。企业可以聘请名人作为企业的形象大使,借助名人的名气为企业扩大影响力,达到推销产品的目的。
以质量为基石,体现产品特色
品牌就是商标,是指一种名称、术语、标记、符号或设计,也可以组合运用,其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高,品牌意识已深入人心,越来越多的民营企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于:有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于吸引更多的消费者,有助于树立产品和企业形象。
民营企业每时每刻都存在着各种潜在的危机,面临着各种机遇和挑战,优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。民营企业要在市场竞争中立足,必须十分注重品牌效应。推进品牌战略,坚持质量为本的理念。民营企业在激烈的市场竞争中,只有用优质的产品创品牌,在消费者中树立良好的品牌形象,以优质的售后服务树立企业的形象,抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素,才能在市场竞争中立于不败之地。
企业联盟和进军国际市场策略
进行企业联盟,实行集群营销策略
集群营销即多家相互独立的民营企业,利用变动的市场机遇,通过信息共享、在平等互利的基础上,建立民营企业联盟,共同开拓国内外市场。集群营销策略使相对弱小的民营企业,组合成相对强大的企业联盟,从而在市场竞争中减少联盟企业间的内耗,增强共同对外的市场竞争能力,有利于将加盟企业的产品推向市场、立足于市场。如温州的打火机,正是采用这一营销策略,使小小的打火机成功地走向国际市场。而我国的竹筷行业,由于未能形成企业联盟,同类企业为使本企业的产品进入日本市场,而竞向减价,最终造成企业受损,其教训十分深刻。
实行绿色营销,进军国际市场
近几年时间,浙江省民营企业外贸出口量增长迅速。1998年,浙江民营企业外贸出口额仅为9.6亿美元,占全省总出口额的8%;到2001年则达到了54.75亿美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外贸出口额为416亿美元,其中民营企业出口额占36.5%,首次超过国有企业。到2002年底,浙江已有3944家民营企业获得自营进出口权,占全省外贸自营进出口权企业的48.5%。据统计,浙江省现已有6000多家民营企业通过各种形式“走出去”开展对外投资,投资区域遍布全球87个国家和地区,涉及多个行业;浙江省的民营企业已在全球建立分市场40余个,设立境外机构132个。全省有1.58万家民营企业的产品销往全球的150个国家和地区,实现贸易值883.94亿元人民币。
关键词：中小企业 电子商务 营销模式 策略
随着消费习惯、销售环境的变化，人们不必局限于在固定的场合购买所需要的商品和服务，电子商务的出现成为必然。本文主要在分析电子商务环境下，不同的营销主体可能采取的营销模式，并以此为基础探究中小企业应该采取的营销策略。
一、中小企业开展电子商务的必要性
中小企业实施电子商务为中小企业提供了新的发展机遇，使中小企业能直接参与到国际市场竞争中来。电子商务打破了现有商务格局，并通过互联网构造一个虚拟的大市场，扩展企业的市场机会。中小企业实施电子商务的必要主要表现在：
1.有利于中小型企业与大型企业的竞争
目前，网上购物已经逐步为消费者、用户所接受，由于网络的开放性特点决定了大型企业、中小企业都处在一个虚拟的空间，所以竞争环境相对平等。中小企业可以利用这种机会，捕捉商机，发展业务。
2.有利于解决中小型企业存在的诸多问题
我国中小型企业面临融资难、市场准入难、自主创新和结构调整难，以及现代化管理水平低、风险控制能力弱等问题，一旦市场有较大的波动，就会面临生存的风险。发展电子商务有利于解决这些问题。
3.有利于中小企业获取市场信息
通过网络，中小企业可以及时获取各方面的供需信息，拓展新的领域，寻求新的发展机会。并通过网络在全球范围内推销自己的企业，推销自己的产品。同时，通过网络对同类型的企业进行更深入的了解，做到知己知彼。
二、电子商务环境下，不同营销主体的营销模式
电子商务可以按着不同的标准划分为不同的营销模式，如按其活动范围可分为本地电子商务、远程国内电子商务和全球电子商务。按运作方式分为完全电子商务和非完全电子商务。①本文所讲的电子商务营销模式主要是指按交易对象所进行分类的模式。按活动的交易对象，电子商务的营销主体主要有企业、消费者、政府，共分以下两大类六种模式。
1.以企业为主导的营销模式
（1）B2B
B2B（Business To Business）是指企业与企业之间的电子商务。目前，基于互联网的B2B发展迅猛，据统计2010年全球B2B电子商务的规模已达26万亿美元。B2B电子商务又分为综合式B2B的和垂直式的B2B。我国比较著名的B2B有：阿里巴巴、环球资源、慧聪网、生意宝、中国网库等。
（2）B2C
B2C （Business to Consumer） 是指企业与消费者之间的电子商务。即企业以互联网为服务提供手段，实现公众消费和提供服务，并保证与其相应的付款方式的电子化的电子运营模式。②这种模式主要适用于网上商店。例如：当当网、卓越网（亚马逊）、优凯特。
（3）B2G
B2G （Business to Government）是指企业与政府之间的电子商务。企业与政府之间的电子商务包括企业与政府间的各项事务。具体有：政府采购、税收、商检、管理条例、法规政策颁布等。一方面政府作为消费者，通过互联网自己的采购清单，公平、公正、公开地完成自己所需物品的采购；另一方面政府对企业的宏观调控、规范指导、监督管理，通过网络能够充分、及时地发挥。并且，在电子商务活动中，政府还对电子商务起到推动、管理和规范的作用。
此外，还有营销专家研究了B2F（Business To Family）模式。B2F模式所针对的顾客群体主要是家庭，是以家庭为核心的电子商务营销模式。是对B2C模式的一种升级。
2.以消费者为主导的营销模式
（1）C2C
C2C（Consumer to Consumer）是指消费者与消费者之间的电子商务。消费者与消费者之间电子商务的特点是消费者之间通过讨价还价进行交易，实践中较多的是进行个人网上拍卖。1995年9月皮埃尔.奥米迪亚开办了首家提供网上拍卖的网站。1997年拍卖网更名为eBay。皮埃尔.奥米迪亚用网络拍卖引发了电子商务的变革。从此，C2C作为电子商务的一个分支，也作为互联网信息服务的一种新的形式，开始计入人们的视野。我国如易趣个人物品竞标网，是第一个真正地网上个人物品竞标站。“易趣网”采用卖方登录物品信息、买方出价竞标的形式进行竞标，网上注册、买卖全部免费。大到汽车、房产，小到手机、邮票，都可以借助“易趣”轻松实现“网上拍卖、网下成交”。
（2）C2B
C2B（Consumer to Business）是指消费者对企业的电子商务。C2B最先由美国流行起来，其核心是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位。消费者聚集起来进行集体议价，把价格主导权从企业转移到消费者，同企业进行讨价还价，使之享受到以大批发商的价格购买单件商品或单个服务的利益。淘宝、易趣、拍拍等网站上的团购业务基本属于C2B这个范畴。1号店董事长于刚认为：C2B将以多种形式出现，常见的有聚合需求形式、要约形式（逆向拍卖）、服务认领形式、商家认购形式、植入形式。
（3）C2G
C2G（Consumer to Government）是指消费者与政府之间的电子商务。C2G是政府的电子商务行为，不以营利为目的，主要包括政府采购、网上报关、报税等。在个别发达国家，例如澳大利亚，税务机构通过指定私营税务，或财务会计事务所用电子方式为个人报税。
随着B2C、B2G电子商务的发展，政府对个人将会实施更为全面的电子方式服务。如社会福利金的支付等，都会在网上进行。
三、中小企业可能采取的营销策略
经过如上的分析，中小企业可能采取的营销模式主要是B2B、B2C、B2G、B2F。即企业与企业之间的电子商务；企业与消费者之间的电子商务；企业与政府之间的电子商务；企业与家庭之间的电子商务。基于此，中小企业应该针对不同的营销对象应该采取不同的营销策略。但根据市场营销理论，企业的营销策略主要包括：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等四个方面。电子商务作为现代市场营销的一种形式，分析其营销策略也主要从这四个方面入手，只是在针对不同的营销对象时其着重点有所不同而已。
1.产品策略
从理论上来讲，任何产品都可以通过网络销售，但到底哪些产品适宜网上销售，目前还没有统一的见解。较为共识的包括：电脑软、硬件产品；知识含量高的产品；创新独特的产品；特殊收藏价值的产品；服务等无形产品；一般性产品。随着社会的网络化和信息化进程，产品策略中信息因素所占的比例越来越大，传统的产品策略，逐步演变为满足需求的营销策略。而作为产品策略的内容，已由原来单一的实物产品策略转化为产品策略、服务策略和信息策略。在网络营销中，服务应该也必须是构成产品营销的重要组成部分。网上提供的服务，按其营销过程可分为：售前、售中和售后服务三种。网上提供的信息，与产品营销、服务营销相比，可以说是网络营销的主要功能，是目前网络营销的一项主要任务。企业可以通过建立自动的信息系统、“虚拟展厅”等向用户提供完善的信息。
2.价格策略
在传统的营销理论中，产品的价格策略已经有了丰富的内容。如成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价、新产品定价、产品阶段定价、折扣定价、心理定价、地理定价等等，这里主要结合网络营销的特点阐述如下几种定价方法。
（1）个性化定价策略
个性化定价策略就是指利用互联网互动性的特点，根据顾客对产品外观、颜色等方面的具体需要，确定产品价格的一种策略。③互联网的存在，使得企业能及时、准确地获取顾客的个性化需求，也就有了更具针对性的定价的依据。
（2）自动调价议价策略
自动调价议价策略即企业根据季节变动、市场供求、竞争状况及其他因素，，在计算企业收益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价格调整。同时，建立与顾客直接在网上协商价格的议价系统，使价格具有灵活性和多样性。
（3）声望定价策略
声望定价策略即针对消费者价高质优价的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品制定较高的价格，高质高价。这种定价方法，主要抓住了消费者崇尚名牌的心理，是心理定价法的一种。通过声望定价，第一可以提高产品形象，第二能满足某些消费者对地位和自我价值实现的欲望需求。
（4）折扣定价策略
传统的折扣定价策略也适用于网络营销，即根据顾客购买商品的数量、付款的方式给予相应的折扣。在B2C营销模式中较多采用数量折扣、淡季折扣和现金折扣等。而在B2B营销模式中数量折扣则得到了广泛的应用。
（5）捆绑价格策略
捆绑价格策略是企业根据顾客的消费习惯，将一些性能相近产品组合在一起销售。采用这种策略可以充分利用企业的资源，使得产品组合利益最大化，使顾客对所购买产品的价格感觉更满意。
3.渠道策略
与传统营销渠道一样，以互联网和信息技术作为支撑的网络营销渠道也具备传统营销渠道的功能。网络营销渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节，包括订货、结算、交付和售后服务等。一般来讲，完善的网络营销渠道都具备订货、结算、配送三大功能。从目前我国网络营销渠道总的情况来看，网络营销渠道可以分为直销渠道和间接营销渠道。直销渠道即不通过中间商，商品直接从生产者转移到消费者或用户。在网络直销中，生产企业可以通过建设网络营销站点、与电子商务服务机构合作（如网上银行）、与专业物流公司合作等，完成网络商品销售和服务的提供。直销渠道一般适用于大型商品及生产资料的交易。间接营销渠道是通过融入互联网及术后的中间商提供网络营销渠道，把商品由中间商转移给消费者或用户。由于互联网技术的运用，间接营销渠道只需要新型电子中间商这一中间环节即可，减少了不必要的中间环节。间接营销渠道一般适用于小批量商品及生活资料的交易。
4.促销策略
网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以激发消费者的需求欲望，引起消费者购买行为的各种活动。根据网络营销的特点和产品服务的不同，网络促销策略主要应包括两大类，一是网络广告，一是网络营业推广。网络广告较之传统广告具有更明显的优越性，比如持续时间长、覆盖面广、形式多样、交互性强、资金投入少等，所以说网络广告具有得天独厚的优势，是实施网络营销战略的重要组成部分。常见的网络广告形式有横幅式广告、按钮式广告、邮件列表式广告、分类广告、插播式广告、电子邮件式广告、关键词搜索等。目前，网络营业推广主要是以传统的销售促进形式为重要参照的。其形式主要有网上折价促销、网上捆绑促销、网上赠品促销、网上抽奖促销、网络积分促销、在线交流促销、文娱作品促销等。
值得说明的是，随着互联网技术的发展，电子商务逐渐呈繁荣之势，不仅丰富了我国的市场经济理论，积累了市场经济的实践经验，而且为广大生产者、消费者（用户）带来了极大的方便，这些是值得肯定的。但电子商务市场鱼龙混杂也是不争的事实。诸如商业欺诈、以次充好、售后服务不到位等现象的存在，也在一定程度上阻碍了我国电子商务市场的健康发展，影响了社会主义经济秩序的建设。于是，我们呼吁尽快制定相关法律，以规范网络市场。
参考文献：
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[4]兰苓，刘志敏.市场营销学[M].北京：中央广播电视大学出版社，2006.
关键词：网络营销；产品营销；优势
一、相关理论概述
1.网络营销的定义
目前，企业的发展通过传统的营销方式已经无法得到满足，互联网企业成为最美丽的风景，在线营销活动，从产品宣传到信息服务占有了企业的整个营销的全过程。越来越多的企业把网络推广这个大市场，特别是市场营销的复合型人才的缺乏。目前，很多企业对于网络营销的定义不明确，没有一个“网络营销”最精确和公认的定义。著名的经济学家John Flower，网络营销是通过计算机网络，从而来实现现代营销方法的目的销售力的提升。是企业电子商务重要组成部分，经过蓬勃发展互联网技术的结果与传统的市场营销组合。总体而言，网络营销是利用互联网作为营销活动的一种手段，通常是以互联网为手段开展的营销活动，对于网络营销。
2.网络营销特征
（1）交互性特点
网络上很多是通过一对一的形式进行互动，在大量的“观众的特征面临一个重大的突破。购买者可以浏览网页，通过网页来提交或发送电子邮件，企业和客户可以用于在线会议，这些特定的网络功能，使企业在很短的时间内的客户进行沟通，可以根据客户定制好的具体要求及建议，及时的做出相应的反馈。
（2）广泛性特点
目前，在世界各地都促进了互联网的发展，网络提供了一个集中的生产者和消费者对市场的真正意义上的发展。网络信息是相当于大海一样宽阔，但也证明他们的商业数字广告媒体，受众选择范围宽，宽。一个站点的信息承载量大大超过了转移印花的信息，没有时间，地域的限制。从这个角度来看，无论是大型企业或企业，或者是个人，都能够通过互联网来得到一定的商机。
（3）经济性特点
在传统的营销模式方面，企业在中间环节和渠道，大量的人力和物力资源浪费，企业通过利用互联网进行交易的中间环节，渠道已成为多余的网络营销，释放时间和网络广告的效果可以精确的统计技术，大大降低了企业的成本，在全球范围内的交易效率的提高，实现资源的优化配置。
（4）针对性特点
在目前网络里，很多企业都有自己潜在客户，不是被动接受没有任何有价值的信息，对高精度的观众的网络商务信息，因为在这样的情况下，观众会选择自己非常感兴趣的相关的内容来进行观看。以及在论坛和新闻组，互联网用户正在积极讨论关于他们在产品或话题感兴趣
二、基于网络营销背景下的产品营销问题分析
1.网站建设与推广意识薄弱
随着我国互联网的逐步的普及，互联网对企业价值的上升也有着重要的意义，在互联网市场的机会越来越多，但网络营销工作的很多人已经忽视，正因为很少没有网络营销知识解决方案。由于很多企业管理者是不属于年轻人，电子商务系统的知识的缺乏，不会对网络投资大，网站建设和推广的意识相对薄弱。一些企业网站只有企业只有一个或者两个基本数据，没有其他类似的产品方面的展示，用户指南和其他相关的功能，用户使用网站的功能是很难进入网站之后；对外宣传的缺乏相应的净是一些网页，国外用户访问困难；一些网页的粗制滥造，也专业技术人员少，维护网络技术较弱，链接经常会出现错误，客户信息没有答复。
2.网络营销方式较单一
目前，有很多中小企业网络营销简单理解为搜索引擎方面的优化，当然，与一个大范围的搜索引擎企业及电子商务营销推广是能够来实现信息的覆盖范围，但企业在这样的情况下，同样不能完全局限于搜索引擎简单电子商务推广。在互联网上的广告比电视更便宜，可以让同行更快了解自己，所以好的广告设计无疑会为自己赢得很多客户；电子邮件营销的知识将是企业在产业中的书面材料方面的优势，通过邮件传播网对客户，这是企业品牌化、良好的推广方案需要通过专业化服务来进行依托，为使企业的客户能够了解企业的产品；一方面是一个很好的引线独家行业话题，在企业推广品牌。
三、基于网络营销背景下的产品营销策略分析
1.产品定位
产品定位方面是指企业通过产品来满足目标消费者需求。方法一：产品定位是通过和竞争对手产品进行一定的比对，发现不同的特点。二是与产品比对，通过比对，来发现不同的创新。适合商品网络营销，以不同方式根据货物有三种：家用电器方面，旅游人数，书籍及音乐光盘商品，而这些产品在互联网上销售已经有几年。实物商品，商品和服务的在线软件。那么，在企业资源能力方面的分析，物理商品是比较一定的选择。商品的在线销售是最成熟的计算机软件和硬件，对话在网络上与对方成为买家和卖家交流的主要形式，通过卖方主页客户或潜在客户了解产品详细信息，通过购物车的形式，来表达对商品品种方面的选择；企业对面传递邮件产品上门。
2.定价策略
在互联网上，顾客可以通过充分的市场信息来选择购买或者定制自己满意的产品或服务，同时力求以最小的代价获得产品或服务，顾客的控制力得到空前加强。相应地，企业的定价策略更多地由原来的按照产品自身成本定价转为按照顾客理解的产品价值定价。目前，实施顾客主导定价策略主要采用的是拍卖市场定价。
3.分销渠道策略
分销渠道是指中间商的数量的宽度是用于各级渠道。基于通道的宽度，分配策略可以通过广义和狭义的渠道策略和渠道策略来进行分析。中间商同样更多的选择在相同的水平的产品战略布局，称为宽渠道策略；另一方面，被称为窄渠道策略。具体来说，销售企业可以在通道的宽度有三种：在国际市场上，价格低，频率高的购买，一次性购买较少产品，如硬件，如油，这一战略使用。在消费者购买商品，特殊产品和工业产品专业性相对会比较强，用户超过固定装置及设备，可以采用分销的策略来进行。在消费产品特殊产品，特别是名牌方面的产品，该分配策略的使用。介绍使用方法或加强在工业产品及耐用消费品的销售服务，也更适合采用这种策略来进行。
4.网上折扣促销策略
打折是目前网上惯用的促销方式之一。因为在网上购物的热情远远低于传统的超市，目前购物互联网用户，因此网上商品的价格一般比传统营销方价格要低，通过这样的方式，来吸引消费者。因为网上销售的商品不能给人全面，直观的印象，加上配送成本和付款方式比较复杂，导致网上购物和订货的积极性不高，相对较低。
参考文献：
[1]王红艳.基于网络营销背景下的产品营销策略分析[J].商业前沿，2011，（9）：75-76.
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[4]崔宏宇.企业产品网络营销问题研究[J].乡镇经济，2010（7）：95-96.
随着经济全球化进程的加速以及互联网技术的发展变革，企业的管理模式、营销模式相应的也发生了变化，一个企业要想获得竞争优势，其产品的市场营销模式必须与时俱进，营销方法必须更加灵活，互联网的发展进步要求企业必须适应互联网的发展变革，改进传统营销模式，在新的市场环境下，消费者的需求也从传统的低水平物质满足向高水平的精神满足转变，企业的营销战略必须适应时展而变革，企业必须制定适合企业自身的发展营销战略，挖掘市场的潜在需求，对消费者行为做出系统分析，确定消费者的消费倾向，产品市场营销最关键之处即满足消费者对产品的需求，因此，新的时代环境下，企业应改进营销方式，确定营销策略，整合市场资源，只有建立系统的营销模式才能使企业获得长远发展。
2互联网的发展促使企业营销策略发生转变
传统的营销模式主要是人与人之间的直接互动，比如一些专卖店现场的促销模式、一些企业通过印刷墙体广告为企业做宣传的模式，随着互联网技术的发展，世界经济发展模式也相应的发生了转变，网络营销方式日趋发达，企业也越来越多的利用计算机技术为企业做网上宣传，这一方面降低了传统营销人力成本，另一方面传播范围广泛，大幅度地提高了企业的知名度，互联网的发展主要使企业市场营销模式发生了如下转变：
2.1新媒体技术的出现以及互联网技术的快速发展、电子商务的快速发展及网上购物的发达为企业营销方法提供了新的思维方式。中国如今网民有几亿人，网上购物数量巨大，尤其每年的双十一活动、双十二活动，更是创造了中国老百姓购物的奇迹，今年双十一当天，阿里巴巴集团即实现销售接近800亿，可见网络的力量如此强大，因此，在如此强大的网络市场面前，如果企业不率先更新营销方式，采用现代化的计算机技术为企业营销铺路，那么企业势必会被时代所淘汰。电子商务的发展为企业宣传提供了新的平台，而且降低了企业宣传人力成本，随着大数据的建立，企业掌握消费者消费倾向的数据更容易，进而可更深入的了解消费者消费倾向，并有针对性地制定营销方式，提高市场营销效率。
2.2随着新技术的发展，产品流水线作业方式已经大范围的普及，自福特公司开创流水线模式以后，流水线的作业模式大大提高了企业生产产品的效率，使得产品规模生产成为可能，如今，企业为提高自己的竞争力，不仅要提高产品质量，更要突破营销思维，形成具有自身企业文化特征的营销模式。如今，很多行业产品更新换代频繁，这一方面对企业的研发能力提出了很高的要求，要求产品生产部门要紧跟市场周期安排产品生产，另一方面企业为了避免存货，也要研究市场需求状况，尽可能扩大产品需求市场，使产品在下一个新品更新换代前能够全部售出，这样就对企业的营销部门提出了很高的要求，要求他们在销售产品时把产品的生产周期考虑在内，大胆创新营销模式。
2.3企业竞争归根结底是市场的竞争，产品的生产也应该以市场为导向，不可闭門造车，应该根据消费者的需求去生产满足他们的产品，近几年经济不景气，制造行业尤其处于危机之中，产品生产过剩库存严重，对企业的营销部门造成了一定的压力，如今，企业之间生产的产品重复性强，很多企业无法开创他们自己的蓝海市场，而且消费者的需求越来越体现个性化，随着互联网技术的发展，整个市场消费理念发生了根本的变化，如果企业还是关起门来搞销售显然无法将产品推出去，这样就要求企业营销部门做好市场分析，根据市场的需求量来安排生产，将产品体现出企业的个性，这样才能提高消费者的品牌忠诚度，为企业的营销打开市场，使企业产品保持一定的市场占有率。
2.4互联网的应用使信息越来越透明化，企业的任何一个小动作都会通过互联网迅速的传遍社会，因此，如今企业在生产时不应只以利润最大化作为自己的企业目标，在保证企业利润的同时，企业也应注重自己的社会影响力，提升自己的社会品牌度。如今随着工业化进程的加快，社会发展程度有了一定的提高，但因为对自然的过度索取，也出现了不大不小的环境问题，随着人们生活质量的提高，他们对与自己利益切身相关的环境也越来越关心，这要求企业在开展营销活动时要注重社会公共利益，不应一切都向利润看齐，通过市场营销活动树立企业品牌形象，提升企业的知名度。
3互联网+下企业市场营销新思维
企业的发展很大的目标是为了获取利润，以使自身能够在激烈的市场竞争中保持自身的市场份额，而营销是为企业带来利润的关键一环，随着互联网技术的发展，企业的营销模式必须紧跟社会发展，在传统模式的基础上更新营销模式，确保企业的市场占有率，以使企业可以长期存续下去。
3.1企业应充分利用互联网的优势进行产品营销。在互联网广泛普及前，比如90年代初很多企业营销模式还是采取电视广告、墙体广告等的模式，这些传统模式一方面使得信息传播速度慢，另一方面企业为此也要付出很多的人力成本，而互联网技术的普及使得企业营销途径更加广泛，互联网使得产品可以和消费者直接接触，产品的各种信息很直观的展现在消费者面前，而传统的营销模式很难做到这一点，同时，互联网也使得消费者获取产品的成本降低，可以足不出户即可选购自己所喜欢的产品，因此，企业营销部门应充分利用互联网的优势，大力发展产品网络营销模式，但不可抛弃传统营销模式，将传统模式与互联网模式相结合，根据不同的消费群体选择不同的模式，大大提高企业营销效率。
3.2随着社会的发展进步以及人们生活水平的提高，消费者对产品的需求不只停留在产品的质量上，同时也要求产品体现其个性化的需求，如今很多DIY的产品颇受消费者青睐，因此企业要想立于不败之地必须按照市场需求安排产品生产，互联网的出现、大数据的形成使得企业获取消费者的消费倾向越来越容易，因此也使得他们可以按照市场需求安排生产，这样对营销就有了很大的帮助，使得营销不是盲目进行，而是根据市场需求方向销售产品，这一方面降低了产品的库存，另一方面也使企业的市场影响力得到提升。
3.3互联网的出现使得企业降低了获取资源的成本，通过互联网企业可以整合各种资源，在产品的生产开始前，企业可以通过互联网做足分析，了解清楚市场对其产品的需求倾向并因此来安排生产，在产品的销售环节，企业通过互联网可以进行各种模式的广告宣传，先提前预热，在宣传阶段应重视企业文化及品牌内涵的宣传，如今消费者对一项产品不只是看质量，更重要的是购买一种服务、一种文化。信息经济时代，产品的品牌至关重要，企业在保证产品质量的同时，还应做好售后服务，尽可能的满足消费者的各种合理需求，并配备专门的产品售后人员，保住产品品牌，拓展产品销售渠道。
3.4企业应建立自己的营销体系。市场环境每时每刻都在发生变化，消费者的消费心理也没有固定模式可循，但企业的营销是有其规律的，首先，企业应首先明白其市场范围究竟有多大，其生产的产品是满足什么类型的人的需求，这样以此来安排产品生产，并采取有效的策略去占有一定的市场份额；其次，企业产品的营销不只是产品的售出，它涉及到产品的社会、经济、文化等各方面的因素，因此企业在建立自己的营销体系时，应充分了解自己准备进入的市场情况，随着经济全球化进程的加快，企业越来越多的成为跨国集团，因此他们必须更深入的了解国外的文化传统，做出相应的营销策略；再次，企业要获得消費者的忠诚度，获得固定的市场份额，也必须做足功课，深入的了解社会需求状况，当然互联网的出现使企业获得一定的信息更便捷，也使企业销售活动成本更低，归根结底，企业应在互联网技术下建立自己的营销体系，形成真正的靠制度约束行为。
3.5企业应提高自己的社会责任感，互联网使得信息的传递越来越快捷，消费者在购买产品时也不是只关注产品的质量，而是会了解企业的文化及历史，任何企业要想在激烈的市场竞争中生存下去，必须掌握互联网这种媒介技术，因此，企业在追求自身利润最大化时，也应注重塑造自己的品牌形象，将企业文化贯穿到营销模式中，将传统营销模式与互联网技术下的营销模式相结合，注重产品文化价值的营销，满足消费者的不同需求，提高企业社会知名度。
关键词：成品油 直分销业务 发展策略
国内石油公司成品油销售主要有两个业务范畴，一是零售，就是通过加油站网点将油品单次零星加注给车辆的零售业务；二是直分销，就是不通过加油站，直接将油品从油库单次大批量销售给用油客户的批发业务。随着近年国内成品油零售批发业务的全面放开，非国有的民营加油站数量在快速增加，特别是国内房地产基建工程建设对大宗油品采购的需求上升，油品直分销业务越发显现出其为油品企业创效的功能，由此带来的直分销环节的竞争也越来越激烈，如何做大做强直分销业务，成为“十三五”期间每个油企都要认真直面的课题。
一、成品油直分销业务发展现状及发展趋势
（一）成品油直分销业务发展现状
2015年，国内成品油消费继续放缓，其中汽油需求保持较快增长，柴油需求萎缩程度加大。国内炼油能力继续增强，产量平稳增长，市场供过于求形势加剧，成品油净出口持续增加。据国家发改委资料显示，2015年国内原油加工量4.79亿吨，比上年同期增长3.5%，成品油产量3亿吨，比上年同期增长4.2%；成品油表观消费量2.76亿吨，比上年同期增长1.2%，其中，汽油比上年同期增长7.0%，柴油比上年同期下降3.7%。全年国内汽油、柴油价格19次调整，汽油标准品价格累计下降人民币670元/吨， 柴油标准品价格累计下降人民币715元/吨。国内成品油价格走势与国际市场油价 变化趋势基本保持一致
（二）油品直分销行业发展趋势
对油品销售企业来说，零售是创效之本，直销是拓市之源，只有统筹兼顾、协调发展，才能保持企业的市场竞争力。过去的市县一体化改革使县片区在把主要精力放在开展零售核心业务的同时，弱化了直批职能，县域直批市场丢失严重，市场控制能力削弱，在一定程度上束缚了企业发展。受今年以来国内经济增速放缓影响，成品油市场需求不及预期，销售压力很大。如何找准经营定位，激活油品市场，是销售企业亟待解决的重要问题。石化油品销售企业直分销业务近10年来取得了长足发展，特别是2009年以来保持了20%以上的年均增长速度。
二、石油公司成品油直分销业务发展策略
公司发展策略的制定，需要对公司的内外部情况进行分析，用的比较多的方法是SWOT分析法（SWOT）。SWOT分析法是对公司的优势、劣势、机会和威胁进行分析。完成SWOT分析后制定的公司发展策略，需要利用公司优势和外部机会，减少或消除公司的外来威胁，并能弥补公司的主要劣势。
（一）石油公司成品油直分销业务现状
石油公司的直分销业务的客户群主要为三类，一是终端用油客户，占客户数的70%，占销量的35%；二是加油站客户，占客户数的15%，占销量的10%；三是油品分销商。
经过几年的快速发展，石油公司成品油直分销业务发展也遇到了挑战。在油品资源过剩的新常态下，参与油品直分销业务的竞争主体增多，直分销客户的选择性大大增加，油品的直分销销售已进入了”卖方市场”。石油公司直分销业务的创效能力下降，终端用油客户出现了负增长，加油站客户也增长乏力，分销商占比还在上升。石油公司的主要竞争对手是大型国有油企、地方的油企、特别是物流发达的今天，外省的炼油企业和境外的走私油都是强有力的竞争对手。如何突围和发展，这需要考验我们管理者的智慧。
（二）石油公司成品油直分销业务发展策略
市场是瞬息万变的，企业发展的策略制定需要根据市场变化而调整，市场上没有最好的策略，市场策略的实质是一种竞争策略。
1.市场领先者战略
首先石油公司要了解自己在直分销市场上的定位，再采用不同的市场定位的策略。现代市场营销理论根据企业在整个竞争市场的竞争地位，把企业分为四种类型，分别是市场领先者、市场挑战者、市场跟随竞争者和市场补缺者。
根据石油公司在直分销市场的份额，石油公司现在处于市场领先者的位置，所以需要实施市场领先者定位策略。石油公司的绝对市场份额让其油品定价成为市场的风向标，并成为竞争对手的重要参考依据。石油公司采取防御策略保护现有市场份额，防止竞争者的攻击。需要采取有效的防御措施和攻击战术。例如在遭到对手降价促销攻或市场渗透等进攻时，不能只是被动应战，应该主动反攻，发动钳制进攻，迫使进攻者不得不停止进攻，并重新达到动态平衡。
2.差异性市场营销策略
在产品严重同质化的油品销售企业，石油公司如何跳出价格竞争的红海并保持领先，这就需要选择差异化的市场营销策略。差异化营销策略就是企业把目标市场分为若干个不同的市场群体，依据每个小市场需求的差异性，有针对性地制定促销策略，实现营销方式的多样性，去满足不同客户群的需求，有利于扩大市场占有率。直分销市场的客户有一种分类形式是分为终端用户和中间商用户对于这两类客户的特点需要制定差异化的营销策略。
差异化的客户开发策略。对于终端用户，他们是油品的最终消费者，他们对产品的品质、价格和服务有较高的要求。这就需要我们根据客户的不同需求类别进行上门拜访，并制定有效的用油方案，通过专业的服务去赢得客户的订单。对于中间商客户，他们更关注的是我们的品质和服务在满足其用户的前提下，我们可以给其带来多大的利益，这就需要我们能契合中间商的利润诉求，通过三赢的方式，通过中间商的渠道获得最终用户的油品订单，所以销售价格是其关注的重点。
差异化的价格销售策略。在新的成品油价格机制下，客户获得油价信息的渠道更多了。在成品油直分销的“买方市场”阶段，客户的议价能力很强，但陷入与竞争对手反复比价的情况下，是很难与客户达成购买意向的。对于市场的领先者的价格制定，建议贴近市场定价，因客户性质和购买数量而异来定价，因不同的购买时间段而定价，对于忠诚客户和摇摆客户采用不一样尺度的价格，也就是一户一策一价。这样直分销客户在购买油品时，就不会简单用竞争对手的价格来衡量。差异化的价格销售策略可以一定程度的弱化与竞争对手的巨大价格差异，并找到市场份额和企业效益的平衡点。
差异化的客户服务策略。服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。服务需要付出成本，成本核算决定了配置资源的有限性。根据帕累托的二八定律，给一个公司带来80%利润的是20%的客户。按照这个原则，如果能把这20%的客户找出来，提供更好的服务，对于公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。差异化服务可以集中优质重点资源，稳定重要客户和价值客户。重要客户的稳定，可以扩大公司的影响力，并起到示范、跟随效应，是企业利润最大化的基石。
3.互联网+营销策略
“互联网+”就是“互联网+各个传统行业”，但这并不是简单的两者相加，而是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。利用移动互联网渠道，企业的市场信息、销售信息的获取处理能力将大幅提升，也可以一定程度降低营销成本。做为传统油品销售企业在直分销销售上可以通过拥抱互联网，获得更多的客户资源。
用好大数据的挖掘，分享客户资源。大数据是指无法在一定时间内用传统数据库软件工具对其内容进行抓取、管理和处理的数据集合。在互联网时代，除了用户数、营业额等数据已经被认为是未来的核心资源。石油公司有几十万的加油IC卡客户数据资源，直分销作为企业直接接触客户的窗口，每天都可以从客户身上获取大量的信息，甚至可以在客户比较满意的时候，主动获取一些爱好、职业等信息，积少成多，某些时候这些数据将为企业带来巨大的价值。通过与零售、非油品部门的客户数据抓取和分享，可以深度挖掘直分销客户的各类信息，为直分销的下一步发展提供信息支持。
创建油品直分销APP，打开移动营销的蓝海。对广大的企业而言，营销可称得上一个永远不变的话题了。随着智能移动端的不断普及以及无线网络的不断成熟，带来了全新的移动互联网时代，移动营销自然也就开始进入企业的视线中，成为企业营销的新宠。作为油品直分销企业，可以尝试通过建立自己的油品直分销APP，打开移动营销的另一片蓝海。
四、结论
成品油直分销市场已然是一片红海，唯有闯出直分销的蓝海，才能让石油公司的直分销销售保持两位数的增长。2016年石油公司优化资源配置，优化客户结构，调整营销策略，继续扩大直销比例，围绕客户需求细化管理，统筹服务资源，抓住“互联网+”经济机遇，着力打造线上线下服务平台，加快新业务发展模式创新，努力实现向综合服务商转变。
参考文献：
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