时间：2023-08-11 17:18:03
导语：在商务谈判技巧策略的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：学生职业成长；商务谈判；教学设计
伴随着经济全球化趋势的加快和各种生产要素在更大范围内流动，企业之间的商务谈判变得越来越频繁。作为一种解决问题的行之有效的沟通行为，商务谈判能起到信息传递、相互影响以及策略控制的作用，因此，作为学生综合职业能力的重要组成部分，商务谈判能力的培养对于营销类专业学生的职业成长也就越来越重要。同时，商务谈判不但是一项专业技能，也是一门行为艺术，更是一门综合性极强的实用性科学。它融多学科于一体，包括营销、贸易、心理、文化、法律等，因此，可以说《商务谈判》课程具有丰富的资源，对学生综合职业能力的培养能起到独特的作用。经过多年的实践摸索，逐渐形成了“基于学生职业成长”的课程教学模式，仅以此分享并求教于大方之家。
一、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学目标设计
该门课程的授课对象是我校汽车技术服务与营销专业大二学生，根据多年的跟踪调查发现，我校这个专业的学生毕业后90%以上均从事汽车及零部件销售、汽车维修接待、汽车保险理赔等汽车销售及相关服务工作。在职业特点上，这些工作有个共同的特点就是直接和客户打交道，以语言为主的沟通是最主要的工作形式，比如，新车销售时处理客户的价格异议、质量异议、新车保险的推荐；维修接待时对维修项目和价格的解释、促进客户的其他消费；车险理赔时与己方投保车主和对方车主及保险公司的交涉等等，无一不借助语言，当然无一不需要技巧和策略。此外，随着学生职业生涯的发展，今后作为部门或企业领导从事管理工作的可能性也非常大，因此，参与较正式的、真正意义上谈判的可能性也很大，为此我设计了该课程的三个教学目标：
1.通过教学使学生掌握一定的商务谈判知识并形成一定的实际谈判能力，如，了解商务谈判的含义、特征、形式、谈判原则及流程、影响谈判的因素等基础知识和商务谈判中的风险、约束、禁忌；掌握商务谈判各阶段的作用、应完成的具体任务以及常用方法、技巧和策略。
2.通过教学使学生的相关隐性职业素养得到训练和提升，如，团队合作精神、合作共赢意识、责任感、服务意识、风险意识、自信等。
3.通过教学使学生的相关职业核心能力得到加强，如，沟通能力、信息查找和应用能力、文字处理能力等。
以上三方面的教学目标既着眼于商务谈判这门专业技能本身，更着眼于学生的职业成长，学生通过该门课程的学习既具备一定的商务谈判理论知识和谈判能力，同时所养成的隐性职业素养和核心职业能力对学生今后的职业发展也非常有帮助。
二、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学内容设计
在以上教学目标的基础上，我对教学内容重新进行了整合设计。我选用的教材是由王雪琳主编、西南财经大学出版社出版的《商务谈判》一书，同时参考了孙绍年主编、清华大学出版社出版的《商务谈判理论与实务》，张翠英主编、首都经济贸易大学出版社出版的《商务谈判理论与实训》，朱春燕等编著、清华大学出版社出版的《商务谈判案例》等书籍，最后把课程的教学内容整合成如下结构所示：
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从上图可见，课程的主要内容整合成4大块，即商务谈判基础、商务谈判流程及各阶段主要任务、商务谈判技巧和策略、商务谈判礼仪，每个模块下面又有具体的知识点。
四个模块中商务谈判流程及任务是重心，商务谈判的技巧和策略、商务谈判礼仪均服务于商务谈判流程及任务，即商务谈判的技巧策略和商务谈判礼仪是为了顺利完成谈判过程，实现谈判目标，可以说是商务谈判各阶段顺利进行的工具。“商务谈判流程及任务”这个模块像一根线，将谈判技巧策略和礼仪这两个模块串起来，即在不同阶段为了实现谈判任务要使用怎样的策略？有怎样的礼仪？各模块之间的关系如下：
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三、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学过程设计
在教学过程中把上述主要内容分成两大块来讲授，先讲授商务谈判基础知识部分，再讲授商务谈判流程及各阶段任务，在讲授谈判流程及任务的过程中把谈判技巧和礼仪贯穿其中，并依托具体的虚拟任务来进行讲解和练习。教学过程基本上围绕“一条线、一个任务”来展开，一条线即谈判流程，一个任务即完成虚拟的谈判任务。教学过程组织如下：
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从上图可见，整个课程的“教和学”实际上就围绕该谈判任务来展开，任务的完成过程就是学生的学习过程，也是虚拟的工作过程。这样组织教学的好处是能够将不成体系的离散、跳跃及不连续的知识集成于完成任务的工作过程中，成为有用的知识链。而且通过模拟一个完整的工作过程来组织教学更使学生在学习中能够亲自体验完整的工作过程，获得工作过程性知识，而不仅仅是技能；这些工作过程性知识是理论知识与实践联系的纽带，是解决理论知识与实际问题之间脱节的关键，是获得综合职业能力的关键。基于工作过程的综合性学习更强调学生作为职业人的成长而不仅仅是专业技能和岗位能力的成长。学生获得的过程性知识能帮助学生很快地进入职业角色并获得新的岗位职业能力。
需要特别指出的是，关于虚拟任务中B公司的信息我是这样处理的：对于不同的谈判小组，会给出不同的具体信息，比如B公司所在地、规模及实力、主要业务、以往与本厂的业务关系等都不相同，这些信息牵扯到气候、远近、不同的政治文化经济等因素。这样做的好处主要是：让学生体会到不同背景下谈判的准备工作、所制定的谈判方案、所采取的谈判策略都会不一样，以开阔学生视野，增加学生实践经验。
四、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学方法设计
在教学目标、教学过程设计的同时我也在考虑教学方法，要实现教学目标2和3需要学生的深度参与才行，因此，任务引领下的项目化、分组教学应该是最有效的教学方法。学生分组、角色扮演才能完成模拟谈判，也只有在模拟谈判的过程中才能实现谈判技巧和策略的运用、沟通能力的提升，也才能实现合作意识、自信、责任意识等的培养和训练。分组时根据班级人数多少来分，保证每组人数不多于5人，每个小组要完成以下四个任务：完成该谈判的准备工作、完成该谈判的开局任务、完成该谈判的磋商任务、完成该谈判的终结任务。
在学生分组时采取自由组合的方式，分组前明确告诉他们小组的平时成绩将作为个人平时成绩的一部分，这样就避免了熟人凑组的局限，客观上也提高了各组的竞争力，为后续的小组协作学习和模拟谈判做好了准备。另外，每一次的小组发言或其他形式的展示都采取评分制，由各小组相互评分，再结合教师的评分来计算各组的平均得分。因为有了竞争所以各组都非常在乎自己的分数，有的小组还因为老是安排他们先发言而觉得不公平，特意要求发言时不要排在前面，理由是排在后面可以借鉴前面各组的优点。非常认真、可爱的想法确实说明了学生对学习重视了，学生的成就感被激发出来了。
在教学过程中我也会采取一些比较特别的方式，比如，有时会设置观察组，观察组的任务就是点评其他各组的表现，以此来检验学生的观察和思考能力。我曾经设计过这样一个情景：A组学生作为谈判的一方分别和B、C、D、E小组过招，而另外一些小组分别扮演实力比他们强的、实力比他们弱的、有良好合作关系者、初次合作者等特定的情况，当然A小组是不知道对方的背景的。在过招时一个小组开场就说：“上次我们合作得很愉快，希望这次谈判成功。”但A组一直咄咄逼人，完全不像是对有愉快合作关系的伙伴该有的态度，后来A组的强势使谈判没法进行下去而终止。这时观察组就指出了：“A组同学没有注意听对手的讲话，没有注意到双方有愉快合作关系这个前提，A组应该在对手提及有过合作这个前提下迅速改变自己的谈判风格，使谈判气氛进一步融洽，推动谈判的进行。”观察组的这个点评很有道理。我觉得这种尝试很有意义，作为观察组的学生必须保持高度的思想集中，随时观察和记录模拟谈判双方的表现，同时作出思考和判断。而模拟的双方也在听、说、问、答技巧和心理素质上得到了锻炼。
此外，因为教学中能紧密联系专业课，比如，让学生自己查找离岸价、到岸价、信用证等的含义，所以，在某种程度上也促进了学生对相关专业课的学习和吸收。
五、基于学生职业成长的《商务谈判》课程考核方式设计
在课程的考核上主要采取书面考试和平时考核相结合的方式，两者按5∶5的比例来综合评分。书面考试在考查基础知识的同时更侧重于考查对知识的灵活运用及信息加工能力，比如，让学生就某个谈判背景拟定谈判议题，制定谈判议程。平时成绩有上课发言情况、个人作业、小组作业和我一对多的面试考等。我在组织面试考时发生过一个有趣的情景，学生进来在我对面坐下后我故意一言不发，双方僵持了大约1分钟，直到有个学生开口说：“老师早上好！”气氛瞬间变化。后来面试考时我让学生就刚才的情景谈谈看法，有的学生说要主动、有的说要灵活、有的说要镇定，也有学生说开局气氛很重要。答案不唯一，只要学生能从中有思考、有收益就够了。
在上述对教学内容、教学过程、教学方法等的改革尝试中，我体会到在课堂上学生主动思考的时间多了，学生作为一个职业人所必须具备的口头表达能力、倾听能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明显提高了。
当然教无定法，以上只是我尝试性的探索，与同仁们共勉。
参考文献：
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[3]刘燕.商务谈判技巧[M].北京：人民邮电出版社，2010.
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[5]孙绍年.商务谈判理论与实务[M].北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2007.
[6]张翠英，赖月云，方志坚.商务谈判理论与实训[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2008.
[7]朱春燕，陈俊红.商务谈判案例[M].北京：清华大学出版社，2011.
关键词：跨文化 商务谈判 语言策略
1.引言
跨文化商务谈判，是一种为了达成协议或寻求解决问题的方法，也是在谈判人员之间进行的交谈、讨论、阐述乃至质疑、争辩的过程。谈判的任何一方在与对方合作的同时，都力图赢得最大利益。因此，在跨文化商务谈判的过程中使用有效的谈判策略是必要的。接下来，本文将从不同的角度来深入探索跨文化商务谈判中的语言策略。
2.在跨文化商务谈判的过程中坚持礼貌原则，做到不伤害对方的面子
礼貌原则策略在跨文化商务谈判的过程中的应用是极为广泛的，也是一种行之有效的方法。礼貌语言策略能增加谈判人员之间的信任度，提高谈判中的自觉性，增加谈判成功的机会。通过礼貌原则策略，用一种柔弱的或有节制的词语轻描淡写地表达思想、想法。作为一种常见的语言现象，礼貌原则策略在社会生活的许多地方都广泛应用，尤其是日常交际中。
在跨文化商务谈判的过程中，维护面子与自尊是一个非常敏感并且重要的问题。根据众多的跨文化商务谈判实际案例能够发现，在跨文化商务谈判的过程中，一旦其中的一方认为自己丢失了面子，认为自己丧失了自尊心，那么，即便双方之间的交易再怎么好，也非常容易造成不愉快的局面。因此，在跨文化商务谈判的过程中，我们必须注意到尽量不要伤及对方的自尊心，尽量让对方感受到我们是非常尊重他们的，只有这样，才能够促使我们和对方之间进行更加深入、更加有效的交流和沟通。具体来说，在跨文化商务谈判的过程中，我们必须做到认真倾听，多听、全听、恭听，与此同时，进行恰当的复述和提问，在这一过程中，也应该结合我们自身所了解到的情况，对于谈判的内容加以归纳和总结，做到去伪存真、去粗取精，以便更加深入地掌控对方的实际目的，做到在考虑到对方的自尊心的同时又能够保证谈判的顺利进行，确保商务活动的有效开展。
3.在跨文化商务谈判的过程中注意说话的语速、语调和音量
在跨文化商务谈判的过程中，谈判双方之间的语速、语调和音量都会直接影响到谈判内容的表达形式。因此，在跨文化商务谈判的过程中，谈判人员尽量应该平稳地表达自己的看法和建议，能够着眼于谈判对方感兴趣的话题，并且采用扣人心弦的语调，来推动谈判的正常进展。与此同时，在特定的场合下，谈判人员也应该借助于改变语速这种方式来更加有效地引起对方的注意，让双方都能够准确把握谈判的目的和内容。
4.在跨文化商务谈判的过程中保证语言具备浓厚的感彩
在跨文化商务谈判的过程中，融入了一定的感情因素的语言才能够更加有效地感动人，达到以柔克刚的良好目标。在特定的场合下，单纯的摆事实、讲道理可能会不利于谈判的顺利进行，这就要求我们必须想方设法在交谈的过程中融入感情因素，能够做到以情感人。具体来说，在跨文化商务谈判的过程中，谈判人员应该根据不同的情况来采用不同的语气，同时，要加强相互之间的眼神交流、不断变换交谈时的面部表现，从而更进一步加强双方情感的交流，推动跨文化商务谈判的顺利进行。
5.在跨文化商务谈判的过程中灵活运用表示同意的语言
只有灵活运用表示同意的语言，才能够及时、合理地来对于对方的观点表示认可，保证谈判对方能够更加乐于和我们进行沟通，能够在一定程度上拉近谈判双方的心理距离，并且保证跨文化商务谈判的良好氛围。另外，在跨文化商务谈判的过程中，一定要牢牢记住谈判对方的名字，不时地称呼对方，从而让对方感受到认同感，最终取得更加良好的谈判效果。
6.结束语
综上所述，本文探索了跨文化商务谈判中的语言策略。为了确保跨文化商务谈判中的语言策略的成功，需要谈判人员充分发挥出自己所掌握的知识，充分运用自身的智慧和才华，更加有效地进行语言表达和交流。
参考文献：
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[关键词]商务谈判 教学过程 应用能力
[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2012）10-0213-01
商务谈判课程是高等院校市场营销专业的主干课程，具有较强的应用性。教师在授课的过程中，应以市场需求为导向，重在培养学生的应用能力，在理论授课的基础上，全方位地培养学生的商务谈判能力。本文就商务谈判课程教学过程中容易出现的问题进行了研究，并提出了以下五点见解：
1.强调商务谈判教学过程的“活用”性。针对商务谈判实用性较强的特点，填鸭式的教学方法对于商务谈判这门课程并不适用，如果想取得良好的教学效果，必须将教师主导性与学生主动性结合起来。
教师明确教学目标，结合授课对象的实际情况，调动学生参与的积极性。商务谈判课程的学习，需要的是用理论指导实践，当然最终还是需要落实到“用”上。教师应鼓励学生将学到的知识，应用到可接触到的实际谈判中，至少可以应用到小宗的货物买卖谈判中。将教学过程从学生间接获得知识转化为直接知识的获取，实践后，让学生分享成功的经验，剖析失败的原因，力争用这种体验式的教学方式，缩短学生商务谈判理论学习与实践活动之间的距离，做到学以致用，增强学生学习的主动性，进而提升学生商务谈判的应用能力。
2.强调商务谈判教学过程的“领悟”性。教师除了传授教材中的知识点外，还需引导学生去领悟商务谈判的各种谈判策略、谈判方法、谈判技巧应用的真谛，让学生明白任何谈判技巧和策略的使用都是在某个特定的情景下使用方能奏效，光靠背诵知识点、模仿使用谈判技巧和策略是学不好这门课程的。那么对于同一个谈判内容，在易情、易地、易人的情况下，如何继续取得谈判的胜利，这个就要靠领悟能力。
教师可以通过提出更多的假设性问题，变更谈判情景，培养学生从多角度看问题、全方位思考问题、大范围解决问题，使学生做到知其然，也知其所以然。
3.强调商务谈判教学过程的“连续”性。在商务谈判的学习过程中，学生容易出现“断片”现象。比如学习商务谈判磋商阶段的知识，学生容易在模拟谈判中倾向于磋商阶段技巧的使用，并沉醉于取得的胜利，却忽略了开局阶段的注意事项，造成谈判的僵局，这种知识应用的片面性，需要教师帮助解决。
教师应强调商务谈判阶段性的成功并不意味着整个谈判的成功，谈判中策略和技巧的使用往往是一环套着一环，谈判三部曲串成串，因为它们是不可分割的整体。同时教师应特别注意案例引入的完整性与知识点讲解的连续性，尽量从商务谈判的准备阶段剖析至商务谈判的履约阶段，帮助同学从全局考虑问题，进而建立系统观，防止学生略窥一斑的行为发生。
4.强调商务谈判教学过程的“注意”性。教师可以充分利用心理学中强调的注意规律进行商务谈判课程的教学。按照心理学的划分，注意可以分为无意注意与有意注意两种。而这两种注意方式可以完美地应用到商务谈判课程教学过程中。
教师运用无意注意规律可以体现在教学内容上满足学生的需要，找出教学内容与学生知识结构的结合点，特别是对于具体实例的选择，可以引起学生的直接兴趣，吸引并维持学生的注意力。有意注意规律可以体现在课堂上的控制措施，比如说利用提问控制并结合谈判知识点，引发学生的有意注意。在讲授商务谈判自愿原则时，教师可以提问某个爱逃课的学生，问道：“学生能否与教师以自愿原则为前提，就上课与否的自愿性进行谈判。”这个是涉及到学生切身利益，而且是学生感兴趣的话题，因此会引起绝大多数学生的注意，教师此时可以针对学生的回答，做总结性的发言：“商务谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性，也就是议题不能凭空拟定或单方面的意愿，没有共同语言则无法构成议题，上课出席的问题是制度、是规定，老师和学生在这个认识上没有一致性而言，因此它不能构成谈判的议题，谈判的议题又是构成谈判行为的三要素之一，没有谈判议题则无法形成谈判，因此学生必须来上课。”这样就可以将学生的注意力集中起来，并完成了商务谈判理论知识的活学活用。
5.强调商务谈判教学过程的“感官”性。商务谈判课程可以充分利用现代多媒体手段，将音频、视频、图像结合文本进行教学，刺激学生的多重感官。
商务谈判教学中感官作用的运用，旨在通过运用直观教具和现代教学手段，激发学生的感官潜能，引导学生形成对所学知识的清晰表象，从而丰富学生感性认识，为形成科学观点、掌握理论知识、发展智力创设条件。教师在教学活动中积极调动学生运用多种感官，能够引导学生自主地进行学习，这就使从前被动的“灌输”转向学生主动的“建构”，使抽象的教学内容被理解、内化。特别是视频教学，可以将学生平时无法接触到的谈判情节展示出来，提供了逼真甚至是真实的商务谈判情节，是模拟谈判实践环节的有效辅助，是对案例教学理论知识点讲解的有效补充。感官教学可以让学生身临其境地感受到商务谈判现场的气氛，感受到谈判过程中相应的压力。因此，感官教学可以促进教学效果的优化。
总之，只有不断地探索商务谈判本科教学的方式与方法，才能不断地提高学生的应用能力，真正地实现高等教育培养高级专门人才的根本职能，使合格的应用型人才服务于国家、服务于社会、服务于区域经济。
【参考文献】
延长石油源远流长。1907年打成中国陆上第一口油井，结束了中国大陆不产石油的历史。1944年，同志题词“埋头苦干”予以鼓励。改革开放后，经过1998年和2005年两次重组，延长石油走上了集团化、规模化发展道路。随着延长石油集团公司以科学发展为主题，以转变发展方式为主线，以调整产业结构和强化科技创新为重点，坚定不移地走油气煤盐一体化综合发展的特色道路，进入世界企业500强，努力建设国内一流、世界知名的创新型国际化现代能源化工企业的企业战略目标的确立，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了工作的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手，有效提升企业经济效益。近年来，延长石油集团公司面对复杂多变的国际国内多种经济因素影响，紧紧围绕转型升级和结构调整，一大批重点项目快速有序推进，生产经营连年迈上新台阶，由于所属各单位工程、设备、技术引进等项目自主招标能力不能满足项目建设的需要，招标公司就成为必须借助的外力，但一些招标公司出于自身利益考虑，参与围标、乱取费等现象时有发生。给招标工作带来极坏的影响。延长石油集团公司为了割断这条利益链条，经过慎重研究，拟对招标公司进行统一管理。集团公司招标办经过认真的市场调研，制定详细的商谈计划，严格的资格审查，多轮艰苦的商务谈判，在陕西省上百家招标机构中最终选取了34家招标机构入围集团协作企业目录，并实行统一管理、统一费率和动态管理，收费费率在国家规定的标准上降低了40%；同时，积极鼓励自主招标，节约费用，为企业收到了良好的经济和社会效益。
二、案例分析
商务谈判是在经济活动中双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动，是双方相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。作为一种协调行为过程，商务谈判是双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。而商务谈判的方式、技巧和策略，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。从以上案例分析，对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。
第一，企业的发展现状与趋势是影响延长石油集团公司加强对招标机构管控的首要因素。近年来，延长石油确立并大力实施“油气并重、油化并举、油气煤盐综合发展”的产业战略，在持续发展油气产业的同时，加快结构调整和转型升级，实现了跨越式发展。在国际形势复杂多变的今天，延长集团发展面临的形势更加严峻，一批重大项目有序快速推进，要在竞争中取得先机，实现世界500强的目标，必须切实加强企业管理，增强企业防范和抵御风险的能力。因此，做好招标机构的管理，规范招标业务，提高机构诚信，加强对招标机构服务质量的监督力度，采取动态管理，淘汰服务质量差的机构，坚决查处虚假招标、明招暗定、肢解发包、串标围标，确保招标机构业务的公正性、公平性，是维护延长石油集团市场秩序的重要手段。
第二，认真做好前期的各项准备工作是获取商务谈判成功的前提。所谓谈判，拆分开来讲，“谈”即指谈判者的沟通、引导能力，这是谈判者的人文内涵，或者说是他的情商；而“判”则是指谈判者运筹帷幄，评估、推断的能力，这是谈判者的科学内涵，或者说是他的智商。谈判是一门艺术，不仅需要智慧，也需要技巧，优秀的谈判能力不仅需要谈判者具备出色的沟通技能，更要求谈判者具备深厚的文化修养、扎实的专业能力以及具有把握和利用所处环境的能力。而招标工作往往是各方利益和矛盾的焦点，涉及方方面面的利益群体，招标工作做得好坏，直接影响集团公司的形象和效益。延长石油集团公司安排由招标部门牵头，专门抽调所属各单位业务骨干，组建专业的项目谈判团队，广泛进行市场调研，制定了详细、周密的商谈计划，采取所属各单位推荐、在公开媒体商谈公告的方式，并组织召开所属各单位的招标部门负责人座谈会充分征求意见，同时，法律事务部门对前来参加商谈报名的上百家招标机构进行严格的资格审查，纪检监察部门对商谈全程进行监督，确保了本次商谈工作的顺利进行。如果在谈判前没有做好信息收集和各项大量准备工作，那么必将在谈判中陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。正所谓“知己知彼，百战不殆”。在各种商务谈判活动中，对有关的信息的收集、分析得越彻底、各项准备工作越充分，就越具备谈判环境的把握能力，谈判取得成功的可能性就越大。
第三，掌握恰当的谈判技巧是商务谈判成功的基础。商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。本次延长石油集团采用的商务谈判技巧是制造竞争法。即寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判。俗话说：同行是冤家。众多的招标机构是同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益。经过多轮艰苦的商务谈判，在上百家招标机构中最终选取了34家招标机构入围集团协作企业目录，并实行统一管理、统一费率和动态管理，收费费率在国家规定的标准上降低了40%，节约了费用，为延长石油集团收到了良好的经济和社会效益。这一结果充分说明如果谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。
第四，准确运用语言策略是商务谈判成功的关键。一位谈判老手曾经说过：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想。正如谈判专家Cohen Herbert所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。本次商务谈判中延长石油集团成功的运用“以礼待人，合作共赢”语言策略，即语言表达客气、礼貌，通过沟通表示理解和关心对方的问题，尽量使用委婉语来达到特殊的语用效果改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，可以充分赢得对方的心理认同，可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成合作协议。
【关键词】商务谈判 教学方法 模拟教学当前，各高校在本科人才技能的培养上，开始注重大学生就业及创业能力的培养，因此在相关专业的课程设置上，除了强调理论学习的同时，更多的引入了应用导向课程，商务谈判就是其中之一。随着社会经济的发展，经济全球化的浪潮推动，对既懂得专业及国际贸易规则，又懂得谈判技巧商务谈判人才需求与日俱增，商务谈判课程已成为国际贸易、市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的
专业课程。
商务谈判是实践性很强的一门课，在本课程的教学过程中，教学方式适宜灵活多样，所以在笔者教学过程中充分将课堂讲授、课堂问题及案例分析、教学参观、课下阅读和网上讨论等教学手段结合起来，同时辅以多媒体课件、影像资料等现代化的教学工具，力图充分调动学生的学习积极性，从而在有限的时间获得更多的信息能进一步拓展学生的思维，扩大学生的知识面。在对商务谈判的教学实践中以上教学过程达到了预期目的，但在如何真正锻炼学生应用知识能力及检验其学习效果的问题上，一些教育者采取了较为简便的试卷考核方式，笔者认为即使在试卷中加入主观题和案例分析题也无法检验出学生的真正水平，但是如果科学的设计好模拟谈判这个教学环节，将它作为考核学生学习效果的主要手段，可以达到学生真正应用知识的目的。
一、模拟商务谈判的目标和任务
模拟商务谈判的目标是：让学生在仿真的环境下，一方面使其能够掌握商务谈判的系统知识，另一方面能够培养学生的谈判技巧和使学生掌握谈判一般策略，增强学生的实际谈判和沟通能力。
具体任务有：
1.对模拟项目的策划规划
2.对所谈项目的深入调研
3.对所谈项目专业知识的学习
4.小组之间的分工和协作
5.谈判流程、策略及相关知识
6.沟通技巧的应用
7.商务谈判礼仪
二、模拟谈判的流程设计
模拟谈判分为三阶段即：准备阶段――谈判阶段――成绩评价阶段
(一)准备阶段
1.分组。一般4～5人为一组，组长一名，要求其具有较强的领导和管理协调能力；抽签决定小组两两结合，并代表模拟案例中的相关公司或组织。
2.为各小组提供商务谈判背景资料。由于本校开设此课程是在二年级，学生普遍缺乏对社会经济现象的真实认知，所以教师必须要充分准备模拟谈判资料，尽可能出自实际经济生活，具有典型代表性。在介绍背景资料过程中要将谈判产生的原因，谈判双方的特点，各自的社会、政治、文化环境，谈判中的最基本信息和结果完整的进行表达。
3.准备：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报(包括经济、技术、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；经过各小组的多次会议，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。以书面的形式将谈判目标，根据自己的谈判立场、观点、风格将谈判战略，策略，谈判心理和沟通技巧表现出来。另外，为更好的指导学生进行模拟，要求学生将谈判方案演绎为具体的谈判剧本，对谈判场景的布局，参与谈判的每个角色的心理、语言、行为、任务进行规定。
(二)模拟谈判阶段
为能真正发挥出学生的能动性和创造性，较短的时间内同时考察学生的理论应用能力，在模拟谈判过程中要进行科学的设计，总体计划一个小时。具体操作如下：
1.背对背演讲(6分钟)：主要考察学生准备能力和调研能力，各组对案子的理解、分析及使用的知识、方法、战略和战术。
2.开局(8分钟)：主要考察学生如何创造谈判气氛、试探技巧的应用及信息把握能力，同时鼓励学生多多应用多媒体手段和道具。
3.讨价还价阶段(20分钟)：主要考察各种谈判策略和技巧的使用，专业知识掌握，商务礼仪的使用及把握关键性问题的能力。
4.休局(6分钟)：主要考察双方对于谈判进程的把握及分析、应变能力。
5.成交阶段(10分钟)主要考察双方的成交技巧。
6.加时(5分钟)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
7.指导教师点评(5分钟)。
(三)成绩评估
1.根据每个谈判小组的谈判计划书和剧本作为模拟谈判活动成绩评定的依据。
2.指导教师根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩也就是谈判小组每个成员的成绩。
三、模拟谈判设计中需注意的问题
(一)对授课教师的要求较高，不仅需要扎实的综合理论功底还要有一定的实践基础和经验，从而能够从实战的角度更好的指导学生。
(二)模拟谈判这种考核方式考察时间长，可能会出现很多不可控的事件，因此需要及时处理相关问题，并不断进行修正和改进。
(三)注意合理引导学生，一方面避免教师喧宾夺主，另一方面不能任由学生在细枝末节上过分纠缠，从而影响考核过程。
【关键词】工作过程导向;商务谈判;职业能力
《商务谈判》课程是管理类专业的核心课程。它是一门实践性、社会性很强的课程，主要任务是培养学生在商务沟通、业务洽谈等工作中具备理论基础、较强的实践操作技巧、技能和良好的职业素质，从而能够从事商务谈判工作。然而，在高职教学过程中，教师往往是使用同一本教材面对不同专业的学生均按照商务谈判的理论知识和岗位技能传统套路教给学生知识与技能。这种传统的教学方法无法满足课程职业能力发展的需求，如果将工作过程导向教学法引进商务谈判的课堂中，通过采用集“教、学、做”于入一体的亲验式教学法，能有效地实现知识的“直接迁移”，从而获得完成工作任务的职业能力。近年来，我国高职高专院校在“工作过程导向模式”课程改革方面做了许多探索。笔者也在教学过程中对《商务谈判》课程进行了基于工作过程导向的设计，并对教学内容、教学方法和考核体系展开了相应的改革，其教学效果是具有积极意义的。
一、基于工作过程导向的课程开发理论
工作过程导向模式是我国教育专家在借鉴德国进职业教育经验的基础上，结合我国国情开发出的一种具有中国特色的职业教育理论。它是一种“反推式”的从企业职业任务分析至课程情境创立的模式，使学生在掌握专业知识、职业技能、工作方法及社会能力的同时，也培养了自身的职业能力和职业素养。
基于工作过程导向的课程不仅要培养学生的专业能力，而且还要提高学生的职业能力，确保学生进入工作岗位能立即适应，因此课程设计是以学生为主体，主要通过学生直接操作、直接实践的形式来掌握所需的知识、技能和技巧。首先，基于工作过程导向的课程设计须从实际的职业工作岗位、归纳典型工作任务开始的。为了能够了解相关岗位的实际工作任务，课程设计者应进入企业调研，归纳工作任务;同时还应向专业毕业生开展调研，掌握毕业生所从事的相关行业的工作情况。其次，基于工作任务的分析来提炼岗位职业能力。掌握相关岗位的工作内容、熟知完成该任务所需的职业能力是工作任务分析的主要目标。这样才能明确学生应该具备什么样的能力，才能为课程内容的选择而服务。在完成工作任务分析归纳之后，课程设计者需要确定学习领域。学习领域是从具体的“工作领域”转化而来，常常是一种理实一体的综合学习任务。学生完成一个学习领域的学习，也就意味着可以完成一个工作任务，可以处理典型的“问题情境”;学生在完成若干系列的学习领域学习是可以获得某一职业的职业资格。最后，学习情境的创立是作用于学习主体的。它是要求教学过程的设计尽可能接近真实的工作情境，将理论、实践与实际环境结合在一起，使学生既可以在工作岗位上学习，又可以在工作过程中学习。
二、基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革
（一）、教学内容的选择思路与原则
在设计《商务谈判》教学内容时，主要通过对多家制造厂商和零售商实地调研并以“商务专员、谈判专员、招商专员”等专业岗位工作的职责要求为标准进行分析归纳，结合学生职业能力发展的需求，并将营销师职业资格考试大纲和湖南省技能抽考标准融入教学内容，力求实现理论实践与真实情境相一致。笔者根据专业岗位的工作过程将商务谈判教学分为三个项目：商务谈判准备、商务谈判利益磋商、商务合同制定与签订。在设计学习领域中，遵循“理论够用，情境真实，突出实用”原则，不仅注重理论知识的实用性和科学性，而且也注重谈判技巧的实训。在每个学习领域的项目中设计了子任务，以具体的教学情境来达成知识目标、能力目标和素质目标。如商务谈判利益磋商项目，设计了商务接待、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务谈判结局四个具体的教学情境，每个情境都与实际的职业岗位、谈判流程是一致的，确保学生能在仿真的情境下获取理论知识、积累实践经验和提升职业素养。图1为《商务谈判》情境项目和子任务与教材内容的对比。
图示1：《商务谈判》情境项目和子任务与教材内容的对比
（二）、亲验式教学法的运用
亲验式教学法又称为“体验式教学法”，是由美国David Kolb于1917年提出来的，主要提倡以学生为中心，让学生通过亲自体验和实践来获得知识和技能的教学方法。“亲验式”教学法包括案例教学法、情景模拟教学法、角色扮演法等。
1、案例教学法：贯穿整个商务谈判课程教学中，特别是商务谈判开展项目中，案例比比皆是，涉及谈判开局、磋局、结局等各种策略技巧的运用。案例教学不仅丰富了课堂，而且提升了学生分析、解决问题的能力。在教学中，笔者针对不同的学习领域，结合教学情境的需求挑选有代表性的案例，让学生分组讨论。对学生而言，案例有助于他们对抽象理论和谈判技巧的理解;对任课老师而言，可以检验学生对知识掌握的程度。
2、情景模拟法：商务谈判本身就是一种双向或多向的沟通，以寻求彼此之间的契合点来解决冲突、维持关系或建立合作的一种方式。谈判既是科学也是艺术，既是知识也是技能。因此在传授技能技巧时需依附模拟情境的创建才能让学生产生置身于实际应用环境中的感觉。只有形象的模拟情境，才能使学生投入其中并运用相关知识获得锻炼。因为商务谈判的整个过程都包含着不同的知识和技巧，特别是谈判气氛的把控、谈判策略的运用始终贯穿整个谈判，所以我们在设计模拟情境时也要突出其完整性。
3、角色扮演法：笔者将角色扮演法分成两种形式运用于商务谈判教学中。首先是在教学情境中子任务的角色扮演，单项技能训练。如在商务谈判开展项目中的商务接待或是谈判磋商等，学生通过扮演生活中常见情境的具体角色（如购物、租房、产品促销等），可以学到在真实应用环境中“我”应该做什么和“我”要如何做。通过角色扮演，学生能评估到自己知识和技能的掌握程度，以此来巩固单项知识技能和提升职业能力。其次是在综合实训中，实施模拟商务谈判，完成虚拟角色扮演。模拟商务谈判是商务谈判教学中必不可少的综合技能训练，因为模拟谈判能使学生通过角色扮演重塑谈判场景，从而能获得逼真实践经验。模拟谈判是对谈判知识和技能应用的整合体现，能帮助学生对该课程的学习成果进行梳理。笔者结合湖南省技能抽考试题库，以任务驱动的方式对学生进行模拟谈判的任务分配。如果学生能顺利完成一次模拟谈判，意味着他们掌握了商务谈判相关的理论知识，熟知谈判过程各环节，能够有效合理的组建谈判队伍及人员分工，完成商务谈判方案策划和商业合同的拟定;并且能够在谈判桌上灵活运用各阶段的策略达成谈判目标。
（三）、动态的多元考评体系
为了有效评估学生的学习效果，笔者采用动态的多元评价方式。考核体系充分体现了知识目标、能力目标和素质目标的要求，做到了既考理论知识，又考实践操作技能和职业素质。该课程考核体系包括期末考试和过程性考核两种形式，其中期末考试成绩占课程综合成绩的40%，过程性考核成绩占综合成绩的60%。1、期末理论考试：在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型主要侧重案例分析和谈判方案策划等考查学生综合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、单一实训项目考核、模拟谈判实训考核、日常表现考核四种，满分为100分，其分值比例分别为：20%、20%、40%、20%。案例分析：考察学生活学活用。任课教师按照相关教学项目安排学生以组为单位进行案例讨论，根据学生讨论过程的表现以及学生的总结报告进行评分。模块实训项目： 学生以组为单位完成模块实训项目并进行课堂汇报，任课教师根据学生完成的质量以及学生的总结报告进行评分。模拟谈判实训： 最后四周半为模拟谈判实训阶段，学生以组为单位根据所选谈判项目进行商务谈判方案的制定和模拟谈判的实施，任课教师根据学生完成的谈判方案和模拟谈判的表现情况进行评分。日常表现：包括到课率考核和课堂表现。全新的多元动态考核体系既能避免学生考前临时抱佛脚、死记硬背，又能对学习者的学习过程进行全面的质量测评和控制。
结束
在一段时间的实践之后，笔者发现基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革有效地提高了学生积极性与主动性，使学生在情境模拟中体验到职业能力发展的乐趣，逐渐改变了教学过程中的单向沟通为双向互动和对话。通过全新的教学模式、职业过程化的教学内容、多种教学方法和动态的考核形式，使学生更易掌握工作流程、职责及其相互之间的关系，使学生不仅具备谈判能力、分析和解决问题能力、团队合作能力，而且具备自主探索能力和职业关键能力。但同时一些问题也初露端倪，如现有资源无法满足课程教学对实训场地的要求;在实现理论下移的同时，实践活动更具经验性、技巧性，而课程组教师双师比例偏低等。这些问题都需要在今后的实践教学中不断解决。
参考文献：
【1】肖离离.工作过程导向的实践教学设计. 广东农工商职业技术学院学报，2010（5）.
【2】邹劲松.基于工作过程的课程体系构建. 改革与开放，2011（10）.
职位解读
商务谈判是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他当事人就交易标的、实现条件等事项进行磋商的过程。从事有关磋商活动的工作人员一般统称为商务谈判师。
据了解，商务谈判师是随着中国对外贸易的增多而快速发展起来的，至今不过几年的时间。事实上，经济持续快速发展，越来越多的企业要参与国际竞争，就需要大量既精通外语，又懂市场营销，既精通国际贸易，又通晓世界贸易组织规则和国际商法的高级商务谈判人才。
很多人以为商务谈判就是一般的讨价还价。其实不然，做一名合格的商务谈判师，不仅要巧舌如簧，掌握很多谈判的技巧，英语水平还必须过关。一般而言，一名合格的商务谈判师起码要符合四个方面的素质要求：一是思维敏捷、谈吐清晰；二是善于观察，能够揣摩对方心理，随机应变；三是掌握国际市场规则、国际商务谈判的基本程序和决策程序，能灵活运用国际商务谈判策略、用语及其他信息，善于组织国际商务谈判，精通各国文化习俗和谈判思维，精通wTO规则，能够解决贸易争端等；四是善于和外商打交道，至少要精通一门外语。
拥有多年采购谈判工作经验的潘先生认为，一名优秀的谈判师，需要在谈判的每一个回合中做好三个方面的工作：首先，谈判前全面而详实的准备。以采购和供应商之间的谈判为例，先要了解市场价格和供需行情，获得各家供应商的情报(包括对方最近是否丢失过重要客户)，了解对方的优势(是否行业垄断)、对方的财务状况(财务是否健康)、对方最为关注的利益点(价格、产能、供应商付款期等)、对方公司的文化和一贯作风(比如东方企业比较注重感情，而西方企业绝对没有那么快让步，需要做好理论数据的说服准备)。做足了这些“功课”，就有八成成功的把握。其次，谈判中随机应变，善用技巧。谈判师需要根据环境的变化、对方的要求变化做出决策。大到遣词用句、态度立场，小到观察肢体语言的暗示，读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词，或者巧用让步技巧，都需要以多年谈判经验作为支撑。第三，全过程保持进退自如的心态。谈判必须要考虑到企业声誉、今后是否有长期合作的可能等事项，因此谈判不应该总是压倒性的胜利或者无原则的让步，而是要在协商下追求“双赢”的目标。
才情展望
在全球化的商务潮流风起云涌的当今社会，市场化的资源配置给任何一个经营模式提供了可能。商务谈判是现代社会经济交往的起点，已经在经济业务中显示出其强大的市场魔力，在未来的经济交往和对外经济业务活动中，商务谈判对促进商贸成功将起决定性作用。事实上，不论是内部协商或外部交涉，谈判已经成为管理者必备的核心能力，参与国际竞争的中国企业需要大量熟悉专业谈判理论，以及先进谈判技术的专业人才，在经营管理的每一步几乎都离不开谈判实战。然而，中国企业界对商务谈判技巧颇感生涩，运用也不够娴熟精准，许多声誉卓著的企业往往因谈判知识和能力的欠缺导致谈判失败。
如今，商务谈判已经频繁出现在各类经济活动中。一般的大中型公司都设有专门的国际商务谈判代表职位，也有很多公司将商务谈判代表与采购、营销等职业融为一体。据统计，国内政府机关及大中型企业对商务谈判人才的需求大约有300多万，而目前全国从事商务谈判的高级人才不足万人，其中真正有谈判经验、接受过系统理论教育、拥有职业资格证书者更是寥寥无几。
从国内发展高新技术的重点领域看，未来几年国际商务谈判人才的工作将主要集中在信息通讯、生物工程与医药、环境保护、新材料与新能源、现代农业、地球空间信息技术等专业，以及招商引资、海外融资、上市、海外市场开拓等领域。
据了解，经贸专业大学本科毕业，工作两年后，有了扎实的营销、贸易功底和良好的英语能力，5000元的月薪是薪酬底线。而拥有5至8年行业经验、谈判经验和专业资格证书的人才，或者是CIBNE(国际商务谈判师证书)持证者，可能拿到20万到50万元的年薪。猎头市场常对有执业证书和实践经验的国际商务谈判人才开出高价，但找到合适人选的确很难。
专家视点
人事部中国专家科技经济咨询中心副主任、国际职业资格证书中国考试指导中心主任萧扬教授说，曾经有某部委希望找一些注册商务谈判师进入我们的大中型国有企业驻海外机构，按国际惯例去和外国人谈生意。到哪找呢?人才市场哪有这样一些外语好、商务通、有公关能力又具活力的年轻人在等我们召唤?注册国际商务谈判师在英美等发达国家是一种职业，有专门的考试认证体系，因而有相应的特殊人才存在。我们国家经济发展到今天，要求引进一些国际职业资格证书，它们是发展和完善国产职业资格证书的借鉴和补充。在培训市场上，许多国际职业资格证书比如现代物流管理、项目管理、国际银行经理等等，需求相当旺盛。我国劳动和社会保障部和人事部都有自己的证书，我们叫它国产证书。劳动部负责以技能为主的职业资格鉴定和证书的核发与管理。人事部负责专业技术人员的职业资格评价和证书核发与管理。但我国的职业资格证书考培工作起步比较晚，发展得不完善。一些国际上很知名的证书，在2000年前后就陆续在国内出现，但从目前的情况看，成效并不显著，一个重要的原因就是中国职业资格证书的市场在缓慢形成，还没有发展起来，许多用人单位与求职者不知道它们的存在。比较而言，国际证书比较注重实际操作，这一点与国内的教育方式有区别。学习过程中不单纯说理论是什么、体系是什么，就是直接讲案例，告诉你如何去操作，如何才能胜任你的工作，遇到问题怎么处理。此外，还辅以大量的实践素材，接受培训的过程就是学习解决问题的过程。
[关键词] 语用失误 礼貌原则 双嬴 涉外商务谈判
一、关于礼貌
1.语用失误
所谓语用失误，是指人们在言语交际中, 因没有达到完满的交际效果而出现的差错。语用失误在语言学习与应用的各个层面都有所体现。英国语言学家托马斯(Jenny Thomas, 1983) 认为, 英语语用失误可分为两类: ①语言本身的语用失误。即不符合以英语为母语者的语言习惯, 误用英语的表达方式; 或者不懂英语的正确表达方式, 按母语的语义和结构套英语。②社交语用失误。指交际中因不了解谈话双方文化背景差异而影响语言形式选择的失误。国人在使用英语的过程中往往容易将汉语使用习惯错误地用在跨文化交际情景中。 语言学习者如不遵守目的语的语言习惯、语用原则, 不了解该语言的文化背景, 在跨文化交际中就会出现语用失误, 进而产生误解, 冒犯他人, 就会被认为不礼貌。因为在社会交往中, 礼貌是促进人际关系, 进行沟通与交流的一个不可缺少的因素, 所以, 虽然语用失误现象会出现在方方面面, 礼貌却是制约语用的关键。
2.礼貌原则
礼貌普遍地存在于人们的交际活动中。语言是表达礼貌的重要手段。礼貌原则是语言行为的主要决定因素。英国语言学家Leech认为，从整体来说礼貌并没有东西方之分，具有普遍性。Leech 根据英国文化的特点列举了六条礼貌原则:①策略准则(Tact Maxim)。尽量减少他人付出的代价, 尽量增大对他人的益处。②慷慨准则(Generosity Maxim)。尽管减少对自己的益处, 尽量增大自己付出的代价。③赞扬准则(Approbation Maxim)。尽量缩小对他人的批评, 尽量增强对他人的赞扬。④谦虚准则(Modesty Maxim)。尽量缩小对自己的标榜, 尽量夸大对自己的批评。⑤赞同准则(Agreement Maxim)。尽量缩小与他人的不同意见,尽量夸大与他人的相同意见。⑥同情准则(Sympathy Maxim)。尽量缩小对他人的厌恶, 尽量扩大对他人的同情。在命题内容损及听话人时，话语越间接，供听话人选择的余地越大，话语就越礼貌；当惠及听话人时，直接的话语也是有礼貌的。利奇也认为，礼貌语言的运用，同交际双方所处的利害关系,以及双方的社会地位、疏密关系有关。就礼貌语言的作用而言，利奇认为礼貌语言在于让听话人有好的感觉，礼貌即友好。
二、在涉外商务谈判中遵循礼貌原则
商务谈判是贸易双方为了实现交易目标或解决争端而相互协商的活动。其实质是促成双方认同、情感互动、互利互惠的人际交往活动，也是谈判者之间交谈、讨论、阐述乃至质疑、争辩的过程.谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。因此，在商务谈判遵循礼貌原则是必要的。商务活动中不可避免地存在利益冲突和分歧，谈判双方在力图赢得利益最大化的同时必须考虑合作，以免谈判陷入僵局或破裂。因此，礼貌作为“一种为求得协商和协议而获得结果的技巧”商务谈判中是行之有效的谈判策略。因此，关注礼貌语言表达便是交际过程中的关键所在了。以下将从语用视角探讨如何在谈判中恰如其分又不伤面子地表达观点和意见。
1.委婉暗示
委婉的语言表达通常是指用温和的、含糊的或迂回的表达方式来替代直接的或尖刻的言语表达，从而防止伤害他人的感情，改善紧张气氛，使语言使用礼貌得体。尤其是在陈述不同意见时，可避免直接对方的感情。例如：
A．Well，it’S at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?
这里用了话语标记词well来缓和语气，并且用了“限于授权”礼貌策略，还使用用了would you mind doing?这样非常委婉的表达句式,语气非常客气。再如：
B．I appreciate your position，but we really can’t afford to accept such a big reduction like that．
上例采用了在商务谈判中广泛应用的“是一可是”技巧(the yes-but technique)在国际商务谈判中，以退为进，委婉地表达了自己的立场。在实际的谈判中,我们还可以采用诸如“I understand your position , but . . . ”“, I see what you mean , but . . . ”“, You may be right , but . . . ”等句型来缩小我方与对方在某个问题上的分歧,体现对他人的尊重。又如：
C．I understand your position , but it’s impossible to accept the price.
D．You may be right , but it’s too expensive to have all these technical data translated into Chinese.
2.模糊表达
从语用学的角度来讲，模糊表达具有维护“面子”的功能，在商务谈判中不但能缓和谈判气氛，而且还能试探对方的意图。在寻求和增大共同点方面，模糊语也很重要。在涉外商务谈判中，与对方意见相左，但又不便直说、不好明说的情况时，语言处不当往往使谈判陷入僵局。这时采用模糊表达，使输出的信息“模糊化”，避免把话说得太死、太绝，从而缓和尴尬甚至剑拔弩张的局面。例如：
A： I'm afraid that the proposal you putforward just now is’n up too much．
B： Your presentation makes me feel a little too一-you know what l mean．
两例句使用了模糊语言使语言表达委婉含蓄，从而顾全了双方的面子，从而使谈判能够顺利进行。
3.低调陈述
低调表达是指谈判者采用故意减低语气程度等方式达到强调事实的效果。从语用学的角度看，低调表达遵守了谦逊准则和间接礼貌策略，即，谈话者尽管有自己的优势，还要称赞他人，贬抑自己，保全对方的面子，从而有效地完成交际。.低调陈述是一种表达自己的优势的有效方法,它能避免给人自吹自擂、口气傲慢的印象。例如：
A．What an excellent performance of our equipment!
B．According to the end users，the performance of this equipment is excellent．
A 例中使用了感叹句，颇有自吹自擂的味道，听起来很是傲慢、不礼貌。B例采用陈述句，语气平和，借他人的反馈客观地说明事实，听者会觉得舒服得多。
4.幽默表达
幽默风趣的语言能够为谈判营造和谐的气氛，并巧妙地暗示自己的意图，还能增强辩论的说服力，避开对方的锋芒，使紧张的谈判气氛得到缓和。法国著名作家雨果曾经说过:“语言就是力量”。只有在商务谈判中充分发挥语言的力量，才能礼貌得体地获得自己想得到的利益。
A：Your products are very good．But I'm a little worried about the prices you’re making．
B：You think we should be asking for more．
5.称赞
适当的赞美是涉外商务谈判中融洽双方关系的重要手段。每个人希望获得他人的肯定和称赞。从语用角度来看，称赞表达满足了对方的正面面子，赢得对方的好感和信任，因而能改善谈判气氛，有利于双方谈判的顺利开展，增加谈判的成功率。例如：
A． You drive a hard bargain．
B． You are a real businessman．
根据礼貌的间接程度等级：如果话语内容使听话人得益，说话人的话说得越直率，强求听话人接受的愿望就越明显，话语就越能显出热情、好客。当然，赞美并不能改变或妨碍商务谈判的最终意图，那就是获得最大的盈利。赞美的作用是而是有利于双方最终达成协议。
三、结语
礼貌原则涉及的方面远不止上述,“谈判人员的言语表达要因人、因事、因时、因地的不同有所变化；针对不同的谈判对象，语言运用的策略要有的放矢区别对待”。由于文化差异，东西方人眼里的礼貌并不一样。在涉外谈判中,谈判者应在遵循礼貌原则的前提下，充分考虑语言使用中的语用策略，巧妙地利用语言改善谈判气氛，改善谈判者之间的信任度，增加谈判成功的机会。
参考文献：
[1]Thomas, Jenny. Cross-cultural Pragmatic Failure [J]. Applied Linguistics. 1983 (4): 91-112
[2]Leech, G．Politeness：Is There an East―west Divide?[J]．外国语，2005(6)：3―31
[3]Leech , G. Principles of Pragmatics [M] . London :Longman. 1983: 123
[4]WALL JAMES A．Negotiation，Theory and Practice：Organizational Behavior and Psychology Series[M]．London：Scott& Foreman Company，1985：35
一、目前《商务谈判》课程教学中的不足
根据彼得?德鲁克对管理的总结：一种以绩效、责任为基础的专业职能[1]。从中我们可以看到，管理工作本身也是一种专业性的技术工作，如同电工、钳工等等工种一样，是一种技术性的工作，那么必须让在这个岗位的人员掌握专业性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分学校的《商务谈判》课程教学中却迷失了这个方向。基于此，做如下分析。
（一）教学内容侧重有误
《商务谈判》这门课程中的理论知识是为学生掌握谈判策略与技能来做铺垫的，但是目前很多学校的课程教学中却将理论知识却为了重点，而对于实际的组织和运作谈判工作的方面却又不够，缺乏专业技能的培养。即使在涉及到谈判过程、谈判策略的实质性方面，教学内容的重点也都集中在了对其的介绍，而缺乏如何做的技能培养。
（二）教学方法单一
目前，大部分学校的教学方法仍以教师的课堂讲授为主，辅以少量的案例分析，但这是和这门课程的性质相违背的，讲授中灌输的内容首先不能够深入，其次处于被动地位的学生是无法通过此来掌握商务谈判中关键的策略实施和技巧掌握的，并且学生无法从感性上对整个谈判进行掌握。
（三）训练的缺乏
工商管理专业培养的实质是要培养出一批不同职业经理人来，而对职业经理人的培养训练就不能缺少，商务谈判中技能型的东西需要有相应的训练学生才能理解，也才能掌握，但是目前很多学校的教学设计方面缺少这部分内容。
（四）考核方式不适应课程性质
《商务谈判》这们课程主要让学生掌握谈判中的沟通艺术与策略艺术，从而拥有组织和运作谈判的能力。但目前很多的考核方式却是以书面考试为主，这是不能反映学生实际技能的掌握情况的;在书面考试这根指挥棒下，学生对这门课的理解也有发生了方向的偏移。
（五）教材与资料单一
目前，国内大部分的教材过于理论化，阐述内容过多，实践结合不足，且辅助材料较为缺乏，不能支撑课程的教学。极为缺乏对课程的扩充材料支撑，从而妨碍学生深入的学习。
（六）师资建设不足
目前，学校授课教师基本都是遵循了从学校到学校的路径，学校毕业后就到了学校工作，相对来说在企业实践经验较少，从而缺乏对课程在深度上很好的把握，对案例的梳理也停留在感性上，这样的情况下就这门课程无法对学生进行深入的指导。
二、《商务谈判》课程教学改革的设计与实践
针对目前《商务谈判》的课程教学中自身所存在的问题以及通病，我们进行了相应的教学改革设计以和实践。新的课程教学框架设计按照“兴趣理解实践应用”的逻辑过程来展开。首先以其作用引起学生兴趣，以课堂讲授使得学生掌握相关理论与策略，在训练、模拟和分析中不断实践，并在规定场景的应用中使得学生系统完善掌握此门课程。
（一）教学目标的改革
教学目标的转变是《商务谈判》课程教学改革关键转折点，是领导其余几个方面变化的着眼点。从培养职业经理人的着眼点出发，将教学目标从原来强调的“商务谈判知识的掌握”转变为“商务谈判策略与技能的掌握”，新的目标才能够使得学生学以致用，才能在他们在今后的工作中发挥应有的作用，应对工作中的各种谈判场景。
（二）教学方法的改革
教学方法的改革是实现教学目标改革的工具，此次改革中对教学方法的设计上，核心理念从侧重“灌输”式教学向侧重“训练”式教学的转变。一门着重技能与策略掌握的课程而言，纯粹的理论灌输作用是有限的，学生只会有概念上肤浅的理解理解，但是无法达到掌握的目的，更无法达到“应用”的目的。在具体的授课方式采用上，按照黄甫全教授的层次构成分类模式[2]，分别针对不同教学内容采用以下不同的方法。
1.原理性教学方法。这一方法主要是针对《商务谈判》课程中各种理论、原则和规律方面掌握的教学。针对具体教学内容，采用“任务驱动”教学法教学程序设计，教师针对《商务谈判》不同内容的课时设计具体“任务”，并分解成若干个“子任务”。按照“提出任务分析任务引出教学内容讲授新知识总结评价”的过程展开[3]。
在具体实施中，逐步减少“灌输方式”，增加启发式、探究式等新方法的比例。在每个教学环节上提出任务和分析任务阶段采用启发式教学法，由商务谈判的案例和具体事例来引入疑问，带动学生思考，建立本次学习所需要解决的任务，形成主导动力，进而采用讲授方式引出教学内容，采用探究式方法由教师引导学生主动学习和思考谈判中各种措施的对与错，学生根据任务问题逐步搜集资料，然后教师再引导学生进行分析、比较、分类等活动，逐步得出科学的解释;并在此基础上由教师布置阅读任务，学生在阅读相关书籍基础上完成读书报告，加深对商务谈判活动的认知。
2.技术性教学方法。针对课程中各种理论、原则和规律其在具体的商务谈判活动中如何应用的策略与技巧的掌握需要此方面的教学方法进行支撑。在具体实施上可以采用外聘企业职业经理人授课、案例分析、小组讨论和讲授法综合实施来进行。邀请富有谈判经验的职业经理人对其参与的谈判活动进行剖析和经验总结的授课讲解。此外，综合多方面失败和成功谈判案例的文字资料和录像观看，利用小组讨论的方式和教师引导分析，让学生更深入的认知策略与技巧的应用;进而由教师引导学生小组讨论和网络教学的基础上，并引导学生进行参与式教学，从而深入掌握策略与技巧应用的要点。
3.训练与实践（操作性）教学方法。知识和技能如果仅仅是在书面和感性上的掌握是不足以支撑学生的实际应用能力的具备的，因此训练和实践的教学方法就是必须支撑。首先采用较为典型的场景模型形成多个谈判背景，组织多个学生小组进行模拟谈判，并且谈判中采用边谈判边点评的方式，及时总结经验，参与同学锻炼其谈判策略与技能的具体应用能力;进而采用角色扮演、模拟和游戏的更多方式从不同侧面针对特定方面展开训练;继而通过课后任务布置，分配学生小组对企业人员的谈判活动进行访谈交流，形成社会调查报告。
（三）教学手段的改革
课程改革中设计将教学手段进行多元化、网络化、生动化的改革。
1.建立网络辅助教学平台。将教学大纲、教案、习题、案例分析、参考资料、教学录像等内容逐步上网，并向学生在内网上开放，通过网络化的教学方式（网络课件、网上答疑、网上提交作业、视频点播），学生可以在课外自主学习，并加强师生间的网络互动。
2.建立课程的案例库。为了有效的实现变革后的教学目标，必须通过大量的案例分析以锻炼学生的分析判断能力，以及应用能力，通过多个方面搜集、整理和重新开发了大量的案例、并将这些案例和相应的知识点和实践环节向挂钩，增强分析的效果达成。
3.完善外聘企业师资库。为了克服本校教师企业实践经验不足的缺点，课程改革中利用教学团队的社会关系建立外聘企业师资库，每学期邀请富有商务谈判经验的职业经理人2人次左右来校授课。同时将这一方式制度化，使得学生在校期间就能做到其知识更新与企业同步，并能增加自己更多的经验积累。
4.完善目前的教学课件。通过有机整合动画、图片、表格、视频、音频资料进入多媒体演示课件，将原来较为抽象、复杂的知识内容以形象直观和生动的形式表现出来，使得学生对内容更加容易理解、记忆，并激发其学习兴趣。这样增加了课堂信息量，丰富教学内容，使知识能够多角度，直观形象地展现在学生面前，既能活跃课堂气氛，又能提高授课效率。
（四）考核手段的改革
根据教学目标改革的要求，拟摒弃以往笔试为主的考试方式。评价方式要多样化，而不仅仅依靠笔试的结果。降低考试比重，且考试形式拟改为开卷考试，考核学生综合理解分析问题能力，以案例分析为核心，减少记忆与复述的比重。而平时成绩以教学过程中的读书报告、案例分析报告、社会调查报告、答辩、口试和模拟谈判及小组讨论表现给予综合给定。
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