时间：2022-11-01 08:02:16
导语：在营销风险管理的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
引言
电力营销环节具体的工作方向是在提供电力服务的时候对用电安全风险的存在进行风险评估，其工作内容为对用电风险的预测、检查、维修、预防、以及对风险处理结果的记录和对数据的总结归纳。一般在我国电力营销检测上主要分为两类，第一类为总体风险评估检测；第二类为特定部分专项检测。本文针对与这类风险管理工作进行简单的介绍，重点讨论这项工作的目的性和意义。
一、风险管理的内涵分析
（一）风险识别
风险识别是指对面临及潜在的风险加以判断、分类和鉴定的过程。
1.服务风险识别
对电力各类业务的服务进行整理和评估，确保服务规范，无用电违规操作，无乱收费、用电管理混乱等服务规范问题；确保服务质量达标，服务质量是需要双方保证，对双方用电端的检测和日常维护工作要及时到位；
2.经营风险识别
经营类风险主要从用电费用回收、用电费单位用电电价、用电单位用电量以及线路损耗问题进行考虑。要求相关的用电单位企业部门及时上交用电费用不进行拖欠，要求电费抄表员进行准确规范的抄表核实工作；要求相关单位用电价格符合国家规定标准，不出现徇私现象；并且对于企业用电量进行明确的核实工作，对线路的检查需要严格认真。
（二）风险估测
风险估测是在风险识别的基础上，估计和预测风险发生的概率和损害程度。对电力营销工作而言，风险估测的步骤可依照上述风险识别的条目有针对性地进行调研，根据调研结果，预测发生的可能性，并按程度排列优先队列。估测的方法可采取综合检查、专项检查、自评和外部评估、对目标管理和基础管理情况进行常态检查等方法实现，并对结果进行分析评估，衡量风险的程度，以确定是否需要处理及处理程序，对需处理的问题采取提示、预警、限期整改等措施。可以对一个周期内客户反映较多的问题进行重点调查，如缴费难问题，是个案还是普遍存在，评估导致事件发生的内控制度上的深层次原因，并对处理效果进行评估。
（三）风险处理
在风险评估检测工作结束后要对发生的问题进行统一的处理，并且针对于一些潜在的隐患也要及时作出应变，通过对问题的分析总结和整理对其今后可能发生的电力风险进行专项的、重点的排查检修工作，此外在检测中发现的长期性问题要制定相应的解决方案，并严格执行。
（四）风险管理效果评价
就分析整理所得电力营销风险管理工作所取得的成绩和总体收效对比管理之前得出相应成绩数据，总结归纳管理过程中提升风险管理水平的优点，并且评估风险管理工作中的一些失误和欠缺。对管理效果进行客观的概述和评价，争取将风险管理工作进行更加深入彻底，提升管理水平和收效。
二、营销稽查是风险管理的有效途径
实现营销业务和供电服务工作内部监督机制的健全完善。成立营销稽查处，将营销稽查明确为继审计、监察、安全之后的第四种监督，定位在对营销服务工作的过程和结果的质量监督。从营销稽查的工作内容及方法中可以看得很清晰，它与营销风险管理的内容与过程是一一对应的。
（一）营销稽查的风险识别功能
风险识别最重要的途径是对客观资料进行大量的统计分析整理。通过营销稽查，使管理人员识别其中的风险。
（二）营销稽查的风险估测功能
基于常态营销稽查记录的整理分析，下一步是对每个周期内发现的各类预知风险作进一步调研，对异常现象发生的概率、损害程度等统计分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、专项分析等。
（三）营销稽查的风险处理功能
营销稽查的目的就是为促进营销和服务管理水平，增强纠错和防控功能。对稽查中发现的问题，依据相关法律法规、各类标准规范，通过文件下达相关部门，将稽查中发现问题及其整改情况作为各部门经济责任考核和绩效考核的重要依据。对稽查情况还应以简报、分析等形式及时向相关部门反馈，促进其提高管理水平。
三、依据风险管理理论，开展好常态稽查
营销稽查是营销风险管理的有效途径。营销稽查的内部监控职能得到加强，也就相当程度上防范了各类营销风险的发生。一般来说，稽查的方法有常态稽查和专项稽查两类，但从过程控制的角度来看，常态稽查是最基本也是最有效的方法。
（一）常态稽查的必要性
这是由风险是客观存在的特点所决定的，旧的风险消除，新的风险产生，风险管理的几个步骤要连续不断的进行下去，才能形成有效的监控机制。
（二）常态稽查的重要性
常态稽查是对营销中风险的过程控制，开展得好，可以用最小的成本获得最大的安全保障。常态稽查本身也要注重过程管理，即首先要有“量”作保证，要完成相应的稽查采样量，分析是否准确就是以常态稽查中大量的调研资料为基础的；其次要对资料、记录进行及时的整理、筛选，找出引起评估指标变化的关键原因，找到风险点和关键控制点，为选择科学的风险处理技术提供依据。
（三）要着眼于促进管理上的完善
用电风险是不可避免的因此相关的工作也是逐渐的进行的，稽查工作的意义也不是为了找到日常问题再解决问题这样的模式，更多的时候应该致力于完善风险管理系统，使其具备相关应变风险的能力，当然这种完善是需要逐步进行的。
（四）对管理效果及时评价修正
正如上文所说风险管理工作时需要时间去完善的，因此及时的管理工作评价和管理方案方向的修正就是需要不断进行的，对阶段性工作的效果要进行客观地评估，并且针对于相应的管理问题及时作出修正，完善管理工作。
结语
电力风险管理属于长期项目，因此在长期的完善过程中要一直坚持长期性、经常性、全面性的风险稽查工作，并且阶段性的进行评估，以提升我国电力风险管理制度的完善程度，为我国电力事业的长期稳定发展出一份力。
参考文献
[关键词]营销风险 管理 成因 防范
随着经济的快速发展,尤其我国加入WTO后,国内市场日益国际化,同时,社会主义市场经济也随之逐步建立与完善,企业间的交流与来往日益频繁,不断提高了企业经济效益,同时,也使得企业的营销风险也日益增加,有时营销风险将会决定企业的成败。
一、市场营销风险成因分析
1.市场营销风险的主观因素
(1)营销观念的不足。传统计划经济环境下宣传以“产品”为中心的错误的营销理念,这就必定会致使行为错误,增加企业营销风险。而在当代市场经济环境下,买方市场成为商品市场其中最重要的一种,因此,要以客户需求为中心。
(2)对市场规则、规范或法规欠缺全面了解。对市场规则、规范或法规的不了解,是当代企业营销管理者和营销人员仍然存在的现象,这就使得市场营销风险很容易被引发出来。若一个企业的营销活动没有遵循市场规则规范进行活动,轻则会受到同行的抵制和反击,最终就使得企业在市场上无立足之地,重则将会受到国家法律的制裁。
(3)缺乏处理市场营销风险的经验和知识。若营销风险在企业中产生后,由于对处理营销风险的经验和知识严重欠缺,这就不能及时控制营销风险,最后造成企业资源的浪费。
(4)对市场营销风险的危害认识不足。在我国大多数企业的组织机构中没有建立起处理相关风险和危机的机构,从而就使得企业营销管理中关于风险危机的管理也常常被忽视,这就是缺乏对风险危害警惕的表现。
(5)企业信息不灵。风险产生的另一重要原因就是由于企业信息不灵。企业对用户、中间商竞争者等有关信息资料没有进行及时足量地了解与搜集,对交易对象也没有进行信誉调查,使得业务来往变得盲目性,最终造成风险的产生。
2.市场营销风险的客观因素
(1)市场需求变化的客观性。市场营销风险客观存在的首要因素就是市场需求变化的客观性。企业的生产经营活动随着我国市场经济体制逐渐的发展和完善,市场需求逐渐代替了传统的产品需求。然而,市场需求是一个变化多端的可变因素。当前客观存在的一种趋势就是,市场需求逐渐由低层次转向高层次、由量变转向质变、由群体共同性转向个体独特性,如果对其客观性不能充分认识,这就难免会产生营销风险。
(2)各方竞争对手力量的变化。波特的五力竞争模型下的市场企业竞争对手力量主要为:现有竞争者的竞争能力、供应商的讨价还价能力、买方的侃价能力、替代品的威胁和新进人者的威胁,竞争力强的企业就会随着这些因素的变化而得以发展,而缺乏竞争优势的企业就将被淘汰,给市场竞争格局的带来风险。
(3)技术进步带来的变化。科技进步不仅提供给企业的市场营销活动新的机遇、新的手段和先进的方法,推动企业市场营销活动的顺利开展,还严重影响了企业的营销组织结构、营销人员结构、营销战略与策略、营销的方式和方法等,对于这些影响不仅意味着企业将遇到新的机遇,更意味着面临风险。
3. 外部的其他因素
市场营销风险还会间接受到政治因素、军事因素等影响,例如,由于“9.11”事件所引发的美国发动对阿富汗的战争,加上为此而导致的呈下坡趋势的美国经济,这让国际上一些企业的市场营销结果间接地受到影响;除此之外,国家内部的政局稳定情况,国际间的外交合作关系等都会使得企业面临国内市场营销风险和国际市场营销风险。
二、企业加强与改进营销风险管理的思考
1.加强营销风险识别能力
企业整个营销风险管理工作的一个重要条件就是营销风险识别。营销风险若没有经过识别,就无法对营销风险进行控制和科学管理。要不断实现营销风险识别制度化。运用德尔菲法、专家会议法、故障树法等方法对营销风险进行一监测一诊断法,每种方法的选用要根据具体情况而定。
2.建立风险防范与处理机构
企业要建立风险防范与处理机构。在企业内部进行风险预防的规章制度建立,并对制度的执行进行督促;对相关信息资料进行调查和研究,分析和评定客户的信息资料;加强对风险处理的应对能力和风险防范意识;最后由风险防范与处理机构对企业出现的风险事件进行统一处理。
3.建立风险责任制
营销风险责任分配如何也会对营销风险的防范造成影响。因此,企业要建立营销风险责任制,明晰风险责任权限,即明确风险责任主体和风险责任范围。要以主体明确为原则将难以明确的风险责任业务内容进行合并,并由同一个人或同一组人来承担,分开直接责任和间接责任。风险责任制的建立,从而让企业营销目标得以实现,对企业的营销行为也起到很好的规范作用,最终确保营销过程的安全。
4.提高企业员工素质
企业员工素质不高或其他主观因素也是造成企业营销风险的原因。因此,加强对企业员工的培训,以提高员工素质和技能,其中的素质培训包括员工的政治素质、文化素质业务素质和道德素质。在对企业的营销人员进行考核时,在考核销售额及利润同时,也要对其责任心与有关风险防范进行考核。提高企业员工素质是企业市场营销风险得以控制的重要措施之一。
总之,随着复杂多变的内外市场经济环境,使得企业的营销风险也不断增加。因此,企业要在竞争如此激烈的环境中立于不败之地,就必须从加强营销风险识别能力、建立风险防范与处理机构、建立风险责任制、提高企业员工素质四个方面来加强和改进营销风险管理,这样才能确保企业的安全和稳定的运营,促进企业的发展。
参考文献:
[1]张云起:《如何避免营销风险营销策略》[J].2002.11
[2]高风彦 赵建华:《企业营销风险的评价方法》[J] .技术经济,2000.4
关键词：企业营销；信用风险；管理策略
对客户的信用进行调查已经成为市场营销的重要内容，通过资信调查或者相关数据的收集经过分析判断之后对客户的信用质量进行评价，对营销行为的收益与风险进行权衡是信用风险管理的重要任务。随着市场经济的高速发展，市场营销已经从质量、价格与服务竞争转移到信用竞争阶段，企业在进行营销决策时必须要加强信用风险管理，从而实现应收账款的有效回收，实现生产扩大化，提高市场竞争力。
一、企业营销中信用风险的影响因素分析
（一）政策风险
政策风险是指因为宏观政策所导致的风险，从总体上来说现阶段我国市场经济信用体系建设还处于起步阶段，同时基于供给侧改革的产业结构转型也使得信用体系建设所面临的基本环境正处于不断变化的状态当中，国家与地方政府所制定的相关配套政策会使得企业面临着一定的信用风险，最终导致市场营销行为的失败。但是目前阶段对于因政策因素所导致的信用风险还无法实现定量预测，一般只能通过定性分析的方式进行，即企业在制定营销决策时对于客户与企业所在区域的政策风险无法实现精准判断，同时政策的变化也会导致风险的可控性逐渐被削弱。
（二）企业内部风险
客户信用质量对市场营销的成功与否具有决定性作用，尤其是在赊销中甚至是决定营销成败的关键所在，因为营销成功的标志是实现货款的有效回收。这就要求企业内部必须要具有较为完备的信用风险管理部门承担信用风险评估与管理的具体职责。但是许多企业并没有充分认识到信用风险管理的重要性，也没有成立专业部门负责客户信用质量评估与信用风险管理。从现阶段大多数企业来看，尤其是中小型企业客户信用评估往往是由财务部门负责，而在实际工作中由于财务管理人员对于信用风险管理认识与能力存在缺陷，工作任务较为繁重，往往将工作任务下放到销售部门，而大多数销售人员并不会对客户的信用质量进行调查，从而使得营销埋下了风险隐患。
（三）信息风险
信用质量评估与风险管理的主要依据是消费者的信息与数据，只有以真实数据为分析对象，并采用科学的分析方法才能实现客户信用质量的有效评估与管理。因此，信息的真实性是决定客户信用质量评估结果的基础，企业获得信息的能力则是保证信息真实性的重要途径。在市场经济中信息不对称是客观存在的现象，企业如果无法获得有效的信息则无法实现对客户信用的有效评价。其次，还有部分企业虽然已经获得了准确的信息，但是由于在信息处理方面存在着一定的缺陷从而得出错误的结论。
二、企业营销信用风险管理策略研究
针对于现阶段导致企业营销中存在信用风险的具体因素，现阶段必须要从以下几个方面入手进行信用风险管理。
（一）提高信用风险管理意识
只有充分认识到信用风险管理的重要性，企业才能真正的提高信用风险的管理质量。随着市场竞争激烈程度的不断加剧，赊销将会成为重要的营销促销方式，而在赊销当中必须要通过客户信用质量评价与管理实现应收账款的有效回收，从而促进企业的进一步发展。其次，随着市场化进程的不断深入，信用体系将会逐步完善，也会成为影响营销的重要因素，如果企业不高度重视信用风险管理，则必然无法把握时展的基本方向，在未来必将被淘汰。
（二）建立完善的信用评估与管理组织与制度
针对于现阶段大部分企业在信用评估与管理方面还基本处于一片空白的基本状况，加强组织机构建设与制度建设成为信用管理的重要任务。组织机构建设必须要以企业的具体业务为依据，但是必须要组件专业的信用管理部门全权负责信用管理任务，提高信用管理的专业性与有效性。信用管理部门内部还需要针对信用管理的具体任务设置不同的岗位，将具体的工作职责落实到具体工作人员身上，避免问题发生时互相推诿责任。信用管理组织机构一般设二到三级职能岗位，存在岗位重叠设置时，必须符合内部控制的原则。部门经理为信用管理部门的最高领导，直属企业最高领导部门，下设客户资信调查人员、客户档案管理人员、信用分析人员、款项跟踪催收人员、信用申请受理人员。在进行管理制度建设时必须要以科学的制约机制为制度设计依据，具体来说主要包含信用信息搜集制度、信用评价制度、信用决策制度、账款监督制度等多方面的具体制度。
（三）加强信息技术在信用管理中的应用
从上文的论述中可以发现，客户信用管理的基础在于获得准确的信息，并采用科学的方法对客户的信用进行评价。信息技术的快速发展为企业信息获得与信息处理能力的提升提供了重要的方法。例如，基于大数据技术的数据挖掘技术在信用管理中的应用允许企业从海量般的数据中获得自己所需要的数据，并实现信息的快速处理，从而提高信用管理效率。现阶段企业必须要充分认识到信息技术在信用管理中的重要性，积极主动的将现代化信息技术应用于信用管理中。
三、结语
市场经济的快速发展使得企业营销已经进入到信用时代，加强信用风险管理成为决定企业生存与发展的重要因素。在本文当中笔者结合自己的实际工作经验对企业营销中信用风险的具体影响因素进行了分析，并总结了对应的解决策略。
参考文献：
[1]李新宇.中小企业营销信用风险产生的原因分析及防范[J].今日科苑,2010.
[2]何耀,唐清平.论中小企业营销过程中的信用风险及防范[J].中国商界(上),2010.
[3]陈莲芳,陈晓红.基于系统视角的营销信用风险管理策略探讨[J].理论月刊,2008.
1.1企业市场营销管理面临的新环境
市场营销是企业发展过程中最重要的环节，是企业产品价值实现的唯一途径。现代企业经营的产品有很大一部分不再是有型的产品，例如旅游产品、文化产品和信息类产品等。这些产品的营销活动也不能再用传统的营销方法实现，因此，现代企业在市场营销管理中面临的第一个新环境就是企业产品和营销方法的变化;在信息时代，企业能够利用的销售途径也和以往有巨大的差别，网络销售要求销售人员的职业技能和销售技巧能够在满足网络交流的同时，抓住消费者的网络消费心理，而营销也需要设立与网络销售有关的客服和售后等。企业市场营销管理要想提高管理效力，也必须使管理本身符合信息时代的要求，这是企业市场营销管理面临的第二个新环境;社会经济和文化的不断发展催生了一个崭新的销售环境。
1.2企业市场营销管理的发展方向
企业市场营销面临的新环境为市场营销活动提供了更加广阔的发展空间，同时也使得市场营销管理面临着巨大的挑战。在这种新环境中，市场营销管理的发展方向展示出以下三个特点:第一，营销管理的思想更加多元化。虽然市场营销的根本目的是实现企业利润，但是，营销所依靠的是市场环境分析和企业营销员工的努力，因此，营销管理思想将不至于从企业环境的优势和劣势分析入手进行目标性的管理，而是倾向于采用目标式、人本化和精细化等多种管理思想;第二，营销管理的方法需要创新。营销管理以企业销售额实现为最终价值，而在新环境中，企业的产品和销售渠道都发生了变化，营销管理的方法必然也要有所创新，才能使销售行为有效;第三，营销管理的职能扩展。传统的营销管理以管理销售人员的工作和管理销售行为为主，按照管理范围来看，营销管理属于企业项目管理中的一部分，有时候，一个营销项目结束，相关的管理方法也就宣告终结。
1.3探讨营销风险管理的意义
风险是企业在运营过程中必须要承担的不利后果，造成企业风险的因素有很多，而在众多的风险类型中，由于营销不力造成的风险，对企业经营的不良影响是最直接的。因此，进行营销风险管理，成为现代企业营销管理中最为重要的一个环节。作为企业营销管理一部分的营销风险管理，其管理思想和管理方法的发展和变革，直接体现到企业营销管理的实际行为当中，而风险管理也成为企业营销管理在新的环境中不断发展和变化的主要形式之一。
2.1市场风险
市场环境是企业营销面临的第一重要环境。客户对品牌的认知程度、客户忠诚度、目标营销区域的行业竞争力、同一时期某一区域市场的产品饱和度等、企业在目标市场范围内的企业形象等，都是企业要面对的市场环境要素。这些市场环境要素的变化影响着企业对市场进行分析的结果，进而影响营销策划的全过程，也影响市场营销的管理策略的实施。信息时代的到来和全球化的市场环境，使企业所面对的市场环境要素更加复杂，目标市场消费群体的文化心理特征、年龄层次等，都需要被考虑进去;原本一些固定的市场环境要素，可能会由于某一行政措施的变化，或者某一新型科技的应用而突然发生改变。
2.2成本风险
企业营销的根本目的是实现企业的产品价值，为企业谋求利润，然而，在销售过程中，企业所付出的成本远不止产品成本那样简单。很多企业在会展营销中表现极佳，从表面上看起来“大卖”，而实际产生的利润却与日常销售利润几近相同，很多时候都是由于营销管理中对成本控制不足造成的。由于成本控制不良造成营销成本飘升，由此带来的成本风险，是营销风险中最难被注意到的，但是也是对营销影响比较大的一种风险类型。
2.3员工风险
无论是以何种销售渠道，销售哪一类的产品，企业要盈利，所依靠的都是销售员工的努力，这也是销售员工薪酬水平相较于其他职位的员工稍高的主要原因。一个企业拥有几支高绩效的销售团队，可以在短时间内帮助企业获得大量利润，能够使企业资金链牢固，甚至能够解救企业的危局;反过来，无论企业的产品质量多好、服务多周到，销售员工工作懈怠，销售额度低，企业的盈利目的也很难实现。
3.市场营销风险管理的主要策略
3.1对市场分析方法进行创新
在市场营销环境分析过程中，对市场进行分析是规避营销风险的主要策略。传统的市场分析常应用推理分析的方式，推理分析在企业市场营销环境分析中具有资源消耗少、分析快速等优势，缺陷在于推理分析不够全面，不能够对一些不确定因素进行完全的了解和说明。企业有必要对推理分析的方法进行创新来弥补这些缺陷，可以采用的方法是在推理分析中加入推理验证的过程，使市场分析的结果准确度提高，并且能够有效应对市场中变化的风险环境。推理验证过程可以通过实验法来完成，也可以根据资料总结的方式来完成。实验法即是将推理分析得出的营销环境结果进行简单的应用，通过对应用过程的观察总结可能出现的问题，完善推理的结果;通过对应用结果的观察，判断推理分析是否符合客观实际、可能达到怎样的效果，再根据这些结果进行推理分析的再一次总结。
3.2采用精细化的营销成本管理策略
营销的成本不仅包括产品成本，还包括营销过程中的各种资源消耗。每当企业设计并制定一项营销计划，就应该将其中各种与资源消耗有关的事项计入到成本当中，只有这样，才能够保证整个营销活动的成本计算是全面的、正确的，才能够有效规避营销成本风险。但是，企业不可能对每一次营销活动都单独计算成本，这不但消耗大量的管理资源，并且，营销活动的多变性特征也使得事前成本计算准确率不足。
3.3采用科学的员工激励策略和合同制管理
企业在市场营销中面对的员工风险由员工工作绩效下降和员工流失引起，因此，企业有必要采用科学的激励方式来维持员工的工作动力，以企业文化建设保持高绩效的营销员工对企业忠诚度之外，还需要采取一些强硬的手段，对员工进行忠诚度管理。在一场营销活动中，高薪激励对高绩效销售员工的效果不佳，而企业又不能为他们提供适时的休假，这时候，管理者可以采用心理学方法，投员工所好，对其进行工作认同感激励。例如，内控型的员工倾向于将自己的能力、努力程度以及身心状况作为工作绩效高低的决定因素，而外控型的员工则将任务难度、运气和同事以及上司对工作的影响作为工作绩效高低的决定因素。对于一名内控型的员工，管理者应该在沟通过程中表达对员工的肯定并进行鼓励。
4.在市场营销风险管理过程中应遵循的原则
4.1始终以市场营销环境变化作为风险管理的出发点
市场营销管理要想做到有效地规避风险，就必须重视营销环境对营销风险的整体影响。无论是来自于市场要素变化的风险，还是来自于营销成本和员工的风险，从其本源角度来看，都是营销的内外部环境变化引发的。
4.2重视管理中的人本化体现
在风险管理过程中，管理者难免要应用一些强硬的手段，如制定相应的制度，并为了保证制度的实施而采取强制性的评价方式等。但是，营销风险管理的中心是通过管理员工，进而管理整个营销活动，无论是市场分析的创新还是精细化管理的实施乃至对员工的激励和合同管理，都是建立在员工管理的基础上的。
关键词：营销风险；市场营销；风险管理
一、市场营销风险概述
市场营销风险是指企业在开展营销活动的过程中，那些导致企业营销活动受损或是阻碍企业营销活动顺利开展的不利因素的集合。对于企业来说，营销风险是客观存在且无法完全避免的，企业对于营销风险的管理与控制，是要通过对这些风险的识别、判断、评估来尽可能的认识、掌握这些风险，进而制定相应的措施来降低这些风险对企业营销活动所造成的不利影响。企业营销风险主要分为四种类型，分别为产品风险、定价风险、分销渠道风险与促销风险。本文主要从业务开展角度，侧重分销渠道风险进行一些探讨
二、企业分销渠道风险的识别、分析与评估
分销渠道风险是指企业所选择或是建立的分销渠道没有能够担负起应有的分销责任或是不能满足企业的分销目标而造成的一系列对企业的不良后果及影响。分销渠道风险主要包括分销商风险、储运风险以及货款回收风险等。分销商风险主要表现为：分销商的实力与企业产品分销条件、要求不相匹配；分销商的经营业绩不佳；分销商的忠诚度不高；各分销商之间不能有效协调、相互倾轧等。储运风险主要是指产品在储存、运输过程中导致的损失，具体表现为商品数量上的损失、商品质量上的损失以及商品供应时间上的损失。货款回收风险是指企业不能按合同约定及时从分销商处回收货款而造成的企业资金被占用、损失等风险，主要表现为：分销商恶意拖欠、侵占货款；分销商经营不善无力支付货款；合同产生纠纷货款无法及时回收等。货款回收风险是企业营销风险中等级较高、影响较大的风险，管理、控制不善，对企业的正常生产经营十分不利；分销商风险是企业营销风险中的主要风险，关系到企业市场占有率、商品销售量、库存、销售利润等一系列经营指标的实现。相对而言，储运风险在企业营销风险中所占比重较小，最大的风险源主要集中在了商品的供应时间上，该风险对于企业存货周转、交货率、合同履约等影响较大。
三、企业分销渠道风险的应对措施
（一）建立完善的分销商准入制度
建立完善的分销商准入制度，严格对分销商的信誉、资质、资金实力、过往市场行为等进行考察、审核，是确保建立优良分销网络的基础与关键。企业应建立专门的分销商审查机构，不仅要在分销商进入企业的分销网络前进行审查，在获准成为企业的授权分销商后，还应持续进行跟踪、考察，重点验证分销商的实际经营行为与审核资料、信息的匹配程度，这不但有利于企业对分销商销售业绩的考核，也有利于企业及时获取市场信息，有效指导分销商的经营行为。
（二）建立完善的物流管理系统
储运风险集中于企业商品的流通效率上，也就是企业商品的供应时效性方面。企业的分销网络形成后，如何建立与之相匹配的物流网络，及时、高效的将企业商品转运到分销商的手中，十分考验企业的物流管理能力。对于一些市场价格变化风险较大的商品，储运风险的影响等级会比较高，一旦物流网络的运转跟不上市场形势的变化，将会大大影响企业营销目标的实现。因此，利用现代信息技术，建立完善的物流管理系统，是规避企业储运风险的重要举措。
（三）货款回收风险的应对措施
应收账款对企业来说是无法完全避免的，但有效控制应收账款的规模，加强货款回收管理是能够规避由此带来的一系列风险的。从管控措施来说，首先，企业应在销售合同的签订过程中，加强相关条款的审核与约束，明确分销商货款结算时间以及违约责任；对于赊销行为，要建立严格的审批制度，没有相关主管领导的审批，严禁赊销。其次，要对分销商建立完善的评估制度，定期对分销商的业绩、信誉、合同履约情况等进行综合评估，建立星级评估标准，对于优良客户要加大扶持力度，对于不良客户则要加强风险评估管理。第三，要建立完善的应收账款管理制度，对于已经形成的应收账款，要明确相关责任人、经办人的责任与义务，对于货款的催收，责任与目标要落实到人，限时办结，逾时未办结的要作出情况说明。
1 营销稽查工作现状
1.1 稽查工作业务量庞大
电力营销工作中的专业点多、面广，而且具体的业务内容也比较繁杂，仅靠资源有限的稽查工作难以达到对所有工作环节全面而系统的稽查。因此，稽查人员需要对重点、热点和难点问题进行了解，以合理安排稽查资源。但是现有的稽查理论、工具，不能给予稽查人员在面对规模不断扩大、复杂性不断提升的稽查范围时，提供科学、详细的方向，但谈不上对重大风险点进行深挖和分析，最后往往沦为走形式完成任务。
1.2 存在少量“两张皮”现象
稽查整改建议好坏的重要标志是稽查能否被落实并产生预期的效果，如果缺乏系统性、可操作性的建设措施，使问题与建议形成两张皮，这样的稽查建议不但起不到应有的作用，还会破坏稽查形象，降低稽查质量，有时还会造成误导和损失。
1.3 稽查整改不够彻底
传统的稽查整改跟踪，往往只停留在问题表面的整改，未能举一反三地对问题根源整改情况进行分析、确证。另外，对收集到的问题整改信息，缺乏科学评估整改效果的理论工具，难以起到有效评价稽查问题是否整改到位，往往出现屡查屡错、屡改屡错的现象。
2 应用风险管理理论的解决思路
本文通过风险管理中的核心理论、工具，解决在营销稽查全过程中存在的部分缺陷与不足。首先，通过风险导向理论，明确稽查事项侧重点，寻求一种既能保持稽查效果又能提高稽查效率的全新方式。另外，将风险应对策略理论创新性地应用在问题建议方面，以避免稽查建议与问题两张皮的情况。最后，针对营销稽查工作闭环中的稽查跟踪，借助剩余风险理论工具，科学分析问题整改成效，防止问题整改走过场。
3 风险理论在稽查实践中的应用
3.1稽查实施——风险导向理论
风险导向理论，要求稽查人员对被稽查单位进行稽查前，首先要识别和评价被稽查单位的营销风险情况，然后再以风险为导向选择稽查策略，以指导稽查实施。因此，在稽查实施阶段应用风险单项理论，需要经过风险识别、风险评估以及明确稽查实施策略共三个步骤。
3.1.1 风险识别
风险识别，是指通过对通过业务流程梳理、指标分析等方法，经过分析、归纳，梳理出各个风险点。风险识别是做好、风险管理的基础，只有全面、深入识别营销业务各个风险点的基础上，才能为后续风险评估和制定稽查策略提供基础风险信息。
目前，稽查人员在稽查实施过程中缺乏系统的风险识别思想、方法，没能很好的将具有潜在风险的营销业务、异常营销现象或历史事故进行分析、梳理，造成风险点错漏、风险识别不够全面等情况[2]。
风险识别的方法主要有业务流程法、指标分析法、分解分析法、失误树分析法等[3]。在开展营销稽查识别风险时，可单独使用上述其中一种方法，也可交互使用各种方法：
（1）业务流程法，是指根据不同的营销业务流程，对每一阶段和环节，逐个进行调查分析，找出风险状况信息的方法[4]。这种方法比较简洁和直观，易于发现关键控制点的风险因素。比如在对业扩报装业务进行稽查前，可利用业务流程法识别出各流程环节的风险。
（2）指标分析法，是指稽查人员经过实际的调查研究，对市场营销服务各类核心指标进行因素分解，以挖掘影响核心指标的关键风险事件。比如抄表差错率指标[5]，计算公式为：当年电费回收率=（实际到账的当年电费 / 当年应收电费）* 100%[6]。
（3）历史事故分析法，是指通过调研、分析企业或行业已发生的典型历史营销事故，对引起历史事故的风险动因进行分解分析，以判断、提炼出未来稽查工作中应该重点关注的风险范围。
3.1.2 风险评估
风险评估，是指在风险识别的基础上通过从可能性和影响两个角度对风险程度进行评估，把各风险点根据风险程度由大到小进行划分[7]，为稽查人员以风险为导向针对不同程度的风险点制定、实施稽查策略。
在风险评估过程中，稽查人员可以根据风险后果和风险发生概率两个维度进行考虑。
（1）当风险概率一定时，风险后果越严重，则营销风险值越高。风险后果可以从经济、社会、人身安全等若干方面考虑[8]。如“重要客户未配备应急电源或应急电源无法及时启动，供电局应急发电装置配置不足或无法及时接入”事件，该风险为重大风险，主要从社会效益考虑，会造成重要客户停电、甚至长时间停电无法恢复，在全省及以上范围产生不良影响。
（2）当风险后果一定时，风险概率越高，则营销风险值也越高。风险概率在这里是指“营销服务潜在风险发生的可能性有多大”，潜在风险发生的可能性与营销服务业务发生数量有极大的关系。如抄核收业务，一个地市局是数以千万计的业务量即使单件事项的风险后果只是微弱或一般的营销差错，但当业务量积累到一定量时，会发生“从量变到质变”的飞跃，从而使营销风险值飙高。比如收费方面，若是收费员每天挪用一点零碎电费或错收一户电费，久而久之，电费损失积少成多，严重损害了供电企业的经济效益。本文由收集整理
3.1.3 以风险为导向的稽查策略
基于上述风险识别、风险评估的结果，以风险为导向确定各风险点的稽查策略，如稽查形式、稽查方法等，以达到有的放矢，从而大大提升稽查效率和效果（如表4所示）。
3.2 稽查建议—风险应对理论
风险应对策略就是指对已经识别的风险进行风险评估以及风险排序后，根据风险程度、风险性质制订相应的应对措施。营销稽查问题作为历史风险事件，可根据风险应对策略理论，提出风险控制、风险承担、风险转移共三种整改建议。
（1）风险控制，是指控制风险事件发生的动因、环境、条件等，来达到减轻风险事件发生时的损失或降低风险事件发生的概率的目的[9]。一般来说，营销服务各类制度、业务指导书等规范执行类问题建议都是常见的风险控制类建议。
（2）风险承担，是指企业经过成本效益权衡后主动承担风险。如技术线损的问题建议，因为损耗的电量较少，带来的风险也较少，若要控制的话需要投入大量的资金、资产进行电网架构的改造，因此可采取风险承担策略类建议，对此问题不投入资源进行控制。
（3）风险转移，是指企业通过合同、契约等方式将风险转移到第三方，企业对转以后的风险不再拥有所有权。比如计量设备技术层面高科技的问题建议，电网企业自身技术能力不足，此时可采取风险转移策略，问题整改落实职责通过技术外包合同形式转移给电科院等外部技术单位。
3.3 稽查跟踪—剩余风险理论
剩余风险是指企业存在的管理问题或风险加以实施控制、整改后的风险水平[10]。
稽查人员在评价问题整改效果时，可以运用剩余风险理论，分别对问题事实和问题根源进行全面评价，从未来剩余风险角度来衡量问题的整改情况，以避免稽查问题屡改屡犯的情况。及时问题整改跟踪，有利于客观评价问题整改效果，并及时督促、推进问题整改往正确方向发展。按照分析、评估后的剩余风险程度，可以将稽查整改效果分为“有效整改”、“有限整改”以及“无效整改”共三种情况。有效整改，为经过稽查跟踪证明，整改单位已完成整改措施，原稽查问题所揭示的风险已得到有效控制或化解的，剩余风险较小且可以接受。有限整改，为经过稽查跟踪证明，整改单位已采取整改措施，原稽查问题所揭示的风险已得到一定控制或降低，但是剩余风险较大、不可接受。无效整改，为经过稽查跟踪证明，整改单位已采取或未采取整改措施，原稽查问题所揭示的风险没有得到控制，剩余风险没有明显下降。
关键词：市场营销；风险管理；风险成因
1.企业市场营销管理概述
1.1 企业市场营销管理面临的新环境
市场营销是企业发展过程中最重要的环节，是企业产品价值实现的唯一途径。现代企业经营的产品有很大一部分不再是有型的产品，例如旅游产品、文化产品和信息类产品等。这些产品的营销活动也不能再用传统的营销方法实现，因此，现代企业在市场营销管理中面临的第一个新环境就是企业产品和营销方法的变化；在信息时代，企业能够利用的销售途径也和以往有巨大的差别，网络销售要求销售人员的职业技能和销售技巧能够在满足网络交流的同时，抓住消费者的网络消费心理，而营销也需要设立与网络销售有关的客服和售后等。企业市场营销管理要想提高管理效力，也必须使管理本身符合信息时代的要求，这是企业市场营销管理面临的第二个新环境；社会经济和文化的不断发展催生了一个崭新的销售环境，自从我国加入世界贸易组织之后，只要是有能力、能够满足国际条件的企业，都有机会将产品销售到国外，甚至获得全球范围的市场，甚至有些实力强大的企业，已经把销售办事处安排到国外。无论是消费者还是营销员工都发生了文化、心理和意识形态的改变，这是营销管理面临的第三个新环境。
1.2 企业市场营销管理的发展方向
企业市场营销面临的新环境为市场营销活动提供了更加广阔的发展空间，同时也使得市场营销管理面临着巨大的挑战。在这种新环境中，市场营销管理的发展方向展示出以下三个特点：第一，营销管理的思想更加多元化。虽然市场营销的根本目的是实现企业利润，但是，营销所依靠的是市场环境分析和企业营销员工的努力，因此，营销管理思想将不至于从企业环境的优势和劣势分析入手进行目标性的管理，而是倾向于采用目标式、人本化和精细化等多种管理思想；第二，营销管理的方法需要创新。营销管理以企业销售额实现为最终价值，而在新环境中，企业的产品和销售渠道都发生了变化，营销管理的方法必然也要有所创新，才能使销售行为有效；第三，营销管理的职能扩展。传统的营销管理以管理销售人员的工作和管理销售行为为主，按照管理范围来看，营销管理属于企业项目管理中的一部分，有时候，一个营销项目结束，相关的管理方法也就宣告终结。但是，新环境下的市场营销在销售渠道、宣传模式和市场环境分析方面有共同之处，这几乎成为企业发展的环境特征，这使得市场营销不再是单纯的项目管理，而是逐渐成为企业整体管理的一部分。
1.3 探讨营销风险管理的意义
风险是企业在运营过程中必须要承担的不利后果，造成企业风险的因素有很多，而在众多的风险类型中，由于营销不力造成的风险，对企业经营的不良影响是最直接的。因此，进行营销风险管理，成为现代企业营销管理中最为重要的一个环节。作为企业营销管理一部分的营销风险管理，其管理思想和管理方法的发展和变革，直接体现到企业营销管理的实际行为当中，而风险管理也成为企业营销管理在新的环境中不断发展和变化的主要形式之一。风险管理一方面能够使企业营销管理从整体上发生改变，通过营销风险的分析制定出更适合新环境的营销管理策略；另一方面，风险管理本身的发展也促使着企业营销管理效力的发挥和管理职能的实现，对营销的风险管理手段，可以为企业其他管理行为提供借鉴和帮助。
2. 企业市场营销风险的类型及成因
2.1 市场风险
市场环境是企业营销面临的第一重要环境。客户对品牌的认知程度、客户忠诚度、目标营销区域的行业竞争力、同一时期某一区域市场的产品饱和度等、企业在目标市场范围内的企业形象等，都是企业要面对的市场环境要素。这些市场环境要素的变化影响着企业对市场进行分析的结果，进而影响营销策划的全过程，也影响市场营销的管理策略的实施。信息时代的到来和全球化的市场环境，使企业所面对的市场环境要素更加复杂，目标市场消费群体的文化心理特征、年龄层次等，都需要被考虑进去；原本一些固定的市场环境要素，可能会由于某一行政措施的变化，或者某一新型科技的应用而突然发生改变。例如，我国政府对房地产的限购令不断改变，使一些中小型房地产企业遭受风险；微信的研发和应用，使新浪微博的用户量下降。由于市场环境造成的市场风险是企业营销风险中最容易判别，也是最难控制的一种风险。
2.2 成本风险
企业营销的根本目的是实现企业的产品价值，为企业谋求利润，然而，在销售过程中，企业所付出的成本远不止产品成本那样简单。很多企业在会展营销中表现极佳，从表面上看起来“大卖”，而实际产生的利润却与日常销售利润几近相同，很多时候都是由于营销管理中对成本控制不足造成的。由于成本控制不良造成营销成本飙升，由此带来的成本风险，是营销风险中最难被注意到的，但是也是对营销影响比较大的一种风险类型。例如，企业选择使用网络进行产品的软文宣传、视频宣传以及使用手机客户端和社交平台进行宣传等，或者使用网站销售的方式来开发新的客户群体。企业认为网络宣传和营销能够节省大量的成本，但是，在没有进行全面的市场调研的情况下，根据同行业经验对这种营销模式进行粗略的、激进型的销售结果估计，却直接造成了营销成本风险――网络宣传可能由于渠道选择不良而达不到宣传效果、网站销售需要销售工作人员加班而产生额外的人力资源成本，这些成本的浪费和附加成本花销，成为降低营销利润额度的主要原因。
2.3 员工风险
无论是以何种销售渠道，销售哪一类的产品，企业要盈利，所依靠的都是销售员工的努力，这也是销售员工薪酬水平相较于其他职位的员工稍高的主要原因。一个企业拥有几支高绩效的销售团队，可以在短时间内帮助企业获得大量利润，能够使企业资金链牢固，甚至能够解救企业的危局；反过来，无论企业的产品质量多好、服务多周到，销售员工工作懈怠，销售额度低，企业的盈利目的也很难实现。许多企业都试图以高薪、人本化管理来建设高绩效的营销团队，对销售员工进行激励，但是，销售员工流动性强、营销容易受员工工作积极程度影响已经成为定局，这也是企业营销中面临的最主要、最难控制的内部风险，即员工风险。优秀的营销团队会由于领导者的离职而解散、高绩效的销售员工可能因为各种原因离职、销售员工可能由于普遍的职业倦怠而导致工作绩效下降，这些都严重影响了企业营销目的的达成，更有甚者，有些销售员工的流失，还会导致企业营销机密的泄露。对员工风险进行管理，已经成为营销风险管理中最亟待解决的问题。
3. 市场营销风险管理的主要策略
3.1 对市场分析方法进行创新
在市场营销环境分析过程中，对市场进行分析是规避营销风险的主要策略。传统的市场分析常应用推理分析的方式，推理分析在企业市场营销环境分析中具有资源消耗少、分析快速等优势，缺陷在于推理分析不够全面，不能够对一些不确定因素进行完全的了解和说明。企业有必要对推理分析的方法进行创新来弥补这些缺陷，可以采用的方法是在推理分析中加入推理验证的过程，使市场分析的结果准确度提高，并且能够有效应对市场中变化的风险环境。推理验证过程可以通过实验法来完成，也可以根据资料总结的方式来完成。实验法即是将推理分析得出的营销环境结果进行简单的应用，通过对应用过程的观察总结可能出现的问题，完善推理的结果；通过对应用结果的观察，判断推理分析是否符合客观实际、可能达到怎样的效果，再根据这些结果进行推理分析的再一次总结。例如，企业更换了某一营销区域的大区经理，根据新任大区经理以往的工作绩效推理大区经理的工作能力，其中包括了该员工的营销方法、员工作为大区经理的领导能力以及其他客户经理对新任大区经理的信任度等。在得到推理结果之后，企业可以选择原有大区经理的一名客户，请新任的大区经理与之联系并了解以往与客户合作的模式和客户的消费取向，这个过程实际上就是对新经理职业能力的一个考查过程，企业可以根据客户的反馈判断新经理与之前大区经理的区别，找出新任经理的营销能力优势，将其作为企业内部环境的优势之一，这就是使用实验法进行推理验证的过程，这个过程对于企业来说并没有耗费多少资源，而且能够通过这种方式表示出企业对客户的尊重和重视，还能够起到巩固企业形象的目的；资料总结的方法是将企业进行营销环境推理分析得到的结果以客观数据资料的形式展示出来，然后比对以前的营销环境分析资料，找出其中的共同点和差异，再对比以前营销活动的结果，根据客观的结果展示，验证推理分析的正确性和可用性。仍以企业更换大区经理这一内部环境的变化为例，企业可以将大区经理本身所具备的职业特点进行分析，然后通过企业高层领导、客户经理、员工对前后的大区经理职业特点进行分别评价，综合两名员工的评价数据，再找出前任大区经理所负责的营销活动，分析经理职业能力作为内部环境对营销活动的影响，套入评价数据，营销活动与经理能力之间的线性关系，再根据现任大区经理的职业数据对营销活动的结果进行推测。
3.2 采用精细化的营销成本管理策略
营销的成本不仅包括产品成本，还包括营销过程中的各种资源消耗。每当企业设计并制定一项营销计划，就应该将其中各种与资源消耗有关的事项计入到成本当中，只有这样，才能够保证整个营销活动的成本计算是全面的、正确的，才能够有效规避营销成本风险。但是，企业不可能对每一次营销活动都单独计算成本，这不但消耗大量的管理资源，并且，营销活动的多变性特征也使得事前成本计算准确率不足。在这种情况下，企业要想通过营销管理对营销成本风险进行控制，可以采用精细化管理的方式。精细化管理的核心在于将一项事务划分成若干细节，使每个细节的责任明确，使这些责任都有专门的人员承担。在精细化管理理念指导下，营销管理者可以将营销成本计算划分到每个参与营销工作的员工的头上，从营销计划入手，将营销工作的细节、责任与员工的岗位职责联系起来，要求员工根据岗位职责和日常工作的经验，整理出成本构成的要素和成本量，再将这些细节资料进行汇总统一，得出营销活动整体的成本花销，根据这份资料，规定每个营销环节中的员工应承担的成本风险规避责任，将其作为员工工作绩效的一部分，加以控制。例如，一线销售员工根据日常业务量和工作经验判断，每天联系客户所需花销的通讯费用为100元，则将100元计入到营销成本中，规定员工将通讯费用控制在100元之内，超出的，则视为绩效不佳，应该对员工采取相应的惩处。
3.3采用科学的员工激励策略和合同制管理
企业在市场营销中面对的员工风险由员工工作绩效下降和员工流失引起，因此，企业有必要采用科学的激励方式来维持员工的工作动力，以企业文化建设保持高绩效的营销员工对企业忠诚度之外，还需要采取一些强硬的手段，对员工进行忠诚度管理。在一场营销活动中，高薪激励对高绩效销售员工的效果不佳，而企业又不能为他们提供适时的休假，这时候，管理者可以采用心理学方法，投员工所好，对其进行工作认同感激励。例如，内控型的员工倾向于将自己的能力、努力程度以及身心状况作为工作绩效高低的决定因素，而外控型的员工则将任务难度、运气和同事以及上司对工作的影响作为工作绩效高低的决定因素。对于一名内控型的员工，管理者应该在沟通过程中表达对员工的肯定并进行鼓励。一旦对员工的肯定与其归因方式是相符合的，员工就会获得极强的工作认同感，营销活动对于他们来说就不再是一次简单的销售工作，而是他们自我实现的机会，这样，员工会由于所受到的激励更加努力工作。企业应该提高对高绩效销售员工的重视，将他们视为企业高级资源，实施一系列风险管理措施。首先，企业可以采用“项目合同”的方法规避高绩效员工在营销活动中途的离职行为给企业造成的损失，在营销活动实施之前就与销售员工签订附加合同，约束员工在营销活动中的行为，使他们受合同限制不能选择离职；其次，企业要加强对高绩效销售员工的忠诚度管理，在企业的其他管理方法无法控制员工对企业的忠诚度而产生“跳槽”行为时，管理者应通过会计数据和财务报告，认真分析员工的离职给企业造成了哪些损失，并收集相关证据，依照员工与企业签订的劳动合同中的条款，向离职员工进行索赔，或者向当地劳动部门请求仲裁，尽量减轻企业的损失。
4. 在市场营销风险管理过程中应遵循的原则
4.1 始终以市场营销环境变化作为风险管理的出发点
市场营销管理要想做到有效地规避风险，就必须重视营销环境对营销风险的整体影响。无论是来自于市场要素变化的风险，还是来自于营销成本和员工的风险，从其本源角度来看，都是营销的内外部环境变化引发的。因此，在营销管理过程中，针对风险的管理始终要以营销环境的变化为出发点。企业营销管理者应该拥有对营销环境变化的敏锐观察力和相应的预测能力，分析环境中的哪些要素的变化可能引起哪些营销风险，进而提出相应的风险管理措施。
4.2 重视管理中的人本化体现
在风险管理过程中，管理者难免要应用一些强硬的手段，如制定相应的制度，并为了保证制度的实施而采取强制性的评价方式等。但是，营销风险管理的中心是通过管理员工，进而管理整个营销活动，无论是市场分析的创新还是精细化管理的实施乃至对员工的激励和合同管理，都是建立在员工管理的基础上的。因此，无论采用哪种风险管理策略，都必须重视在管理过程中展现出人本化的一面，既要尊重员工个人发展的意愿，又要使员工能够理解营销风险管理的实际价值之所在――风险管理是为了保证企业利益的达成，而只有在企业利益达成的情况下，员工个人利益才有实现的可能。建议管理者多从心理学和人际关系经营的角度思考，从员工管理的细节展现营销管理中的人本化特征，使营销风险管理成为既满足企业管理需要、又满足员工个人需要的管理行为。
结论
综上所述，企业营销管理直接影响着企业营销行为的有效性，进而影响到企业盈利目的的实现，而在营销管理中，风险管理是十分重要的环节。企业营销管理环境的变化和营销管理发展的趋势，使得风险管理有了创新发展的可能性。企业在营销过程中面对的来自于市场环境、营销成本和员工的风险，都可以通过一系列先进的风险管理策略加以规避。希望能够为企业营销管理风险管理活动的开展提供帮助和建议。
参考文献：
[1]刘艳梅.企业市场营销危机管理策略研究[J].统计与管理，2015（03）：120-121.
关键词：供电企业；电力营销；风险管理
在现实，电力就是等价交换的商品，供电企业要想获得更高的经济效益、社会效益就需要通过电力营销来有效辅助。合理的电力营销中相关影响因素与不确定因素相对较多，进而会促使电力营销存在一定风险，因此需要行之有效的风险管理才能有效的控制风险频率与扩展范围，维护企业应有利益。
一、当下供电企业电力营销常见风险问题
（一）自然环境风险
电力供应中会因为自然灾害或者自然条件的发生与变化而产生较为严重性的经济损失、生态损失、生命损失等。尤其是全球气候异常变化情况下，极端天气日益频发，在南方频繁的发生冬季冻害，导致电力维护抢修人员在工作上存在较大的阻力。例如在冻害天气来临后会导致输电线路因为冰冻而导致重量剧增，进而产生线路断裂受损，相关范围内产生大面积停电，人们甚至无法在冬季极端天气下获取到电力供应的取暖功能。相关冻害也会导致供电企业产生巨额的经济损失，维修维护在人力投入与财力投入上都相对较大。在广东等沿海区域，还会有台风等极端天气侵袭，对于相关电力设备的正常运行也构成一定威胁。在电力系统相关环境条件中，面对老旧城区电线网络纵横交错的空中分布，相关树木植被丰茂的区域会存在相关电线受损风险，甚至威胁周边群众的生命安全。
（二）电费收缴风险
在部分供电用户中，由于缺乏较为规范的用电收费标准意识与模糊供电状况现况，进而导致在电费收取上存在一定困难，甚至由此引发一定矛盾。部分客户会出现拒绝缴纳电费或者故意拖延电费的情况，进而导致供电企业在电费回收等相关问题上存在一定问题。部分电费计算是通过抄表员做统一汇总收集，抄表员自身的专业素养也直接影响着电费的收缴。相关电费统计缺乏智能精确的监控。有时由于抄表员操作失误导致电费计算错误，也会导致用户拒绝缴纳电费的情况。同时用电客户自身心存侥幸心理，恶意偷电，导致实际用电与缴纳的电费存在较大的悬殊，对供电企业而言构成经济损失。
（三）电量供应风险
在供电企业中，如果生成电能相对较少，会影响供电电量的持续稳定性，进而无法满足用户实际所需，甚至出现局部地区停电或者限电的状况，由此带来用户的频繁投诉，影响企业的社会影响，进而导致经济效益受到影响。但是如果供电情况处于供大于求的状况，又会导致供电资源的浪费，进而拉低企业经济效益。因此，相关电力营销中的问题都较大的阻碍了电力营销工作的开展。
（四）服务水平风险
供电企业要得到较高的社会认可度与经济效益，需要通过企业工作人员的高素质水平来支撑。其中相关工作人员服务标准的制度层面完善对员工的管理起着重要作用，需要通过服务标准来对员工的工作做有效约束与激励，促使员工不断的提升服务质量。但是部分单位较为忽视相关标准的确立，标准制定过于松散而缺乏实质的量化与细化处理，导致标准成为形式，无法达到实际的监督约束与激励作用。在服务中，工作人员直接面对用户与实际一线工作，需要实事求是的了解一线情况，认真收集用户想法与建议，耐心解答用户疑问，构建良好起良好的沟通渠道与氛围，化解相关服务矛盾。但是在实际工作中部分工作人员态度恶劣，缺乏服务耐心，专业性差，从而导致在服务中差错频出，引起客户对供电企业服务水平的质疑，甚至引发恶性事件。
（五）法律风险
在供电企业中一线工作人员频繁与电力系统接触，工作具有高危特性。所以，容易导致意外人身伤害风险，影响工作人员家庭与构成企业、社会的压力。出现相关风险主要是由于工作中，工作人员没有依照规范标准操作，专业技术缺乏，以及安全防范意识淡薄。此外供电企业中日常需要做用电检查工作，由此保证供电系统平稳有序运作。但是如果检查工作人员缺乏专业资质，在面对偷电以及违规用电的情况时，检查中存在一定风险性，客户对检查工作不满或不愿意配合，甚至引发不良冲突，也给正常的用电检查工作造成许多阻碍。
二、供电企业电力营销管理方法
（一）优化自然环境风险管理
对于供电企业中所承受的自然灾害风险，相关危害具有不可预测性，因此需要做好保险购买，同时配备对应的设备安全防护，力求将风险因素控制在最低。要做好供电网络相关安全维护，例如电线网络避免传统空中布设，尽可能的转化为地下网络铺设。对于老旧城区电线密集区的树木进行修剪，避免树枝穿插在电线网络中。
（二）电费与电量风险管控
对于电费与用电量要配备对应的监测监督系统，提高相关设备对偷电或者违规用电行为的监控能力，及时发现问题并处理。同时对于相关一线工作人员做责任制管理，进行分片区的包干制，对工作人员日常用电检查或者维护工作做工作考评，通过绩效考核对工作做动态性监控，考核结果与个人晋升、薪资福利直接挂钩，加大工作人员对用电维护与电费收缴工作的责任心，实现岗位责任制管理。同时大力推广电力系统多种便捷平台的缴费系统，为缴费多样化需求人群提供便捷，尤其是网络缴费平台的开放，推崇进行缴费自动扣取功能，有效提升电费缴纳及时到账率。适当的开展对于规范缴费行为用户的一些奖励活动，鼓励客户按时缴费。同时要对不规范用电以及恶意欠费用户进行停电处理，并且追究其欠费罚金，通过奖惩分明的激励方式来提升用户规范用电与规范缴费的执行效果。
（三）注重风险意识培养
对于一线工作人员，需要强化风险意识培养，定期展开风险管理与技能培养，提升工作人员专业素养与工作谨慎态度。同时对于纳入的工作人员要做好个人工作态度与意识情况的调查，避免自由散漫、缺乏责任心人员投入到一线工作。强调岗位责任制，提升工作人员对安全工作的责任心。
（四）加大对用户的了解
要积极的派遣工作人员深入到用户群体中，及时了解用户实际需求，反馈供电工作意见，有效的针对一线供工作状况做及时有效的调整。加大对供电企业相关工作宣传，通过多种渠道媒体宣传用电优惠政策与用电安全等知识，对于用电不规范客户行为进行举报，达到媒体监督的威慑力。积极开设企业内部的微信平台、微博平台等建设，多元化开辟宣传渠道，同时通过宣传渠道与用户更好的沟通协调，方便企业更好的了解用户。同时在当下的微信平台上更多设置服务功能，提升用户满意度。
三、结束语
供电企业电力营销风险与企业自身、客户、环境多方面都有密切关系，需要不断的提升企业内部服务品质，充分了解客户情况，努力克服环境干扰，从而有效的降低电力营销风险，提升电力营销的经济效益与社会效益。
参考文献：
[1] 梁志勇.供电企业电力营销风险管理控制措施探究[J].山东工业技术，2015，（9）：203.
关键词：营销战略；风险；管理；综合对策
经济理论指出，营销是企业融入社会主义市场的根本途径，只有积极开展各种营销活动才能把产品推广出去，吸引更多的消费者参与购买行为。从概念上分析，营销是由经营、销售两个方面共同构成，这两大结构体系也是决定企业营运成败的关键。经营者应当立足于长远发展的角度，彻底改变传统营销模式存在的不足，建立符合当前经济发展的营销战略体系，保障企业经营操作的稳定性。
一、市场营销的重要性
市场营销是当前管理体系中不可缺少的一部分，不仅推动了企业经营模式的优化升级，更是为长期经营规划提供了有利的保障。根据市场营销观念执行的实况，总结出市场营销具备了多方面的意义。具体如下：
1、销售作用。将产品投入市场进行交易不同层次的交易转换，这是企业创造收益最有效的方法，也是快速销售出产品的常用方式。市场营销便是针对不同款式的产品，设计出相对应的销售模式，在满足消费者需求的同时，加快了产品更新换代的速度[1]。当市场上产品销售的速度加快，也意味着企业下一批产品生产有了新的指标。经过这样的循环推动，形成了“生产保障销售，销售刺激生产”的双向局面。
2、效益作用。无论是销售或者宣传，其最终目的都是为了给企业创造收益，这是所有经营者共同追寻的目标。市场营销对于企业来说具有显著的效益作用，通过营销活动加快了产品的销售速度，增加了原投放市场的商品数量，这些因素都是带动经营收益水平提高的有利措施。例如，企业擅长利用各种促销活动刺激消费者购买商品，购买人数增多时也意味着商家的获利额度越大。
二、企业营销战略潜在的风险问题
并不是所有的企业参与市场营销活动均是为了盈利，也有部分企业计划借助市场的“关注效应”来引导新产品的研发。例如，很多商家在制定投资方案前，为了开辟出新的营销方案而广泛开展调研活动，用以掌握最新的市场需求信息，这也是一种营销的方式。随着市场体制的开发式改革，相同或不同行业在市场上的竞争趋势更加激烈，这给企业营销战略实施造成了巨大的风险。
1、市场风险。社会主义市场正朝着多元化方向发展，这种多元化使得市场内兼容的行业、产品种类更加复杂，给经营者的管理调控造成很大难度。尽管某批量商品正式地完成生产，也要借助各种营销手段对产品实施必要的市场宣传，且往往取得了良好的推广效果[2]。但是，社会主义市场正遭受国外资本主义的冲击，不同行业在同一时间都要面临市场行情的变动，企业原先拟定的营销技术将无法实施。
2、资源风险。市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率最大化。资源风险是指对现有资源分配的方式不科学，误导了生产环节的加工操作，给市场销售活动造成了诸多的不便，进而引起相关的异常状况。例如，生产型企业在采购原材料中，未根据市场销售的实际情况拟定计划，导致最后成品原料的剩余量过大，大量的原始物资被浪费。
3、决策风险。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用。尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。经营者在拟定营销计划阶段常存在决策性失误，特别是在对市场缺乏足够调研的情况下，盲目地制定项目或产品的营销方案，对日常经营带来了巨大的风险隐患。
三、企业营销战略风险管理的有效方法`
企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。企业市场营销管理过程包含着下列四个步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。
1、分析市场。在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会[3]。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。
2、选择目标。对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。
3、确定策略。企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
四、注重市场整体环境的预测
近年来我国市场经济体制实施了一系列的改革，许多传统经营思想与观念被经营者们“淘汰”，取而代之的是先进的经济观念，科学地指导了企业拟定正确的经营管理决策。注重市场整体环境的预测分析，对降低战略风险系数是大有帮助的。考虑到计算机技术在数据处理方面的功能特性，企业可借助办公自动化系统对市场数据进行分析，进而为拟定营销战略提供科学的指导。
1、数据方面。市场销售是推广各种新产品的主要途径，也是企业创造实际收益的基本来源，保持良好的销售业绩是经营之根本。营销人员通过计算机操作系统收集大量的数据信息，建立数据运算模型对市场销售行情进行预测，这是预测模块最基本的应用功能。如：前期收集了市场调研数据，根据数据运算模型拟定对比方案，判断了市场销售的主流趋势，进而为企业提供可靠的市场行情，实现了产品销售的一体化控制。
2、调查方面。价格已经成为消费者是否参与购买行为的关键要素，在同等条件下，价格越低的产品往往会获得消费者的购买动机。因此，在掌握市场行情的背景下限定最合适的价格，才能保障产品销售活动的有序进行，这就需要重视市场调研活动[4]。价格预测是通过计算机数据自动化处理结果的一项分析，在了解消费者对商品购买情况之后，作出准确的价格参考，推向市场后便能促进商品的快速消费，带动了营销收益的增长。
3、价格方面。客户永远是企业持久经营的核心条件，掌握大量客户资源对维持产品销售是十分关键的，这也是影响企业经营收益的关键要素。计算机预测功能应用于客户资源调控，主要是根据客户数据分析实现预测的成效，限定最基本的客户信息来完成各项销售活动。如：利用随机分析法对消费群体实施价格定位，以购买力强弱为条件划分消费者层次，这样便能推动产品销售活动的正常执行。
结论
基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素。最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。（作者单位：中国海洋大学）
参考文献
[1]方文.初探市场营销活动对企业经营的重要意义[J].中小企业管理，2009，12（7）：10-12.
[2]王学愚.我国中小型企业营销活动潜在的风险与防范对策[J].今日湖北（理论版），2011，23（15）：22-24.
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