时间：2023-08-23 16:54:02
导语：在高端店面设计的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
阳泉市辖三区两县,常住人口约150万左右,城市并不大,是一个能源城市,也是很有高端产品消费潜力的市场。但阳泉高端卫浴类市场才刚刚起步,在消费者并没有太强品牌概念的市场中,当你所销售的产品在当地高端市场中没有达到一定规模时,品牌的影响力也是有限。如在阳泉普通消费者自己购买热水器时最先想到的就是海尔,装修设计公司的设计师在向用户推荐品牌时首先也是推荐海尔,他们都认为海尔才是大品牌。
在接手这个专卖店的管理时,姚店长并没有做过卫浴产品销售工作,他认为虽然没做过卫浴产品的销售,但从事进口厨房电器产品销售的经验对自己管理好定位高端的卫浴净水专卖店应该有很多可借鉴的地方。毕竟自己所销售的产品都是知名品牌,在当地高端卫浴净水消费市场并没有成熟的情况下,肯定是有很多市场机会可以挖掘的。能取得多大的销售量一方面是取决于市场容量与所销售品牌的市场占有率,另一方面则是要靠自己这个专卖店团队的智慧和勤奋。毕竟销售工作都是相通的,既然自己被放在这个位置,面对激烈的市场竞争只要让自己学习的速度快于当地市场变化的速度,掌握丰富的产品知识,增加对行业的了解,并把学到的知识灵活运用到日常销售工作当中,就能够找到推动销售的要领,让知识成为自己的助销工具,在高端消费市场中打开局面并不是很难的事情。
因此姚店长非常注重收集各类相关的行业及产品知识,如购买行业报告、专业杂志等,从中了解行业的情况,热水器行业是一种什么状况,各品牌的情况,产品的技术上的差异等等,并及时给店员进行培训,在日常销售中用丰富的行业及产品知识来引导消费。他们的专业也得到了消费者的认可,目前姚店长的专卖店中平均客单价在6000元左右,热水器和净水设备成套购买的比例能够达到50%,其中在成套购买的消费者中选择金额在1.6万元以上高端消费的用户占很高的比例。在居然之家家电类专卖店的销售排名中,他管理的店从3月份开始一直是第一第二名。居然之家的店面销售排名是按单位面积计算的,姚店长管理的专卖店面积为150平方米,是阳泉居然之家中店面规模比较大的店,有些店的面积仅有30多平米,因此能够取得单位面积产出前一二名的成绩也的确是很值得他骄傲的。
在创立蓓体施黛之前，戚勇已经在化妆品行业浸了十余年，从基层的采购员干起的他一直做到了上海正大日化总经理，而这些经历也为他的创业提供了灵感来源。
“我知道个人护理产品高增长性，我在中国做的业务是给屈臣氏做贴牌生意的，当时就发现个人护理品类别流转的订单和销售额很惊人。我自己做一个单一品牌，这需要大量资金累积和宣传，而假若做一个连锁店只需要单店盈利以及品牌塑造，这就是我的强项，所以我就决定做一个升级版的屈臣氏。”
在三四线城市走高端路线
2008年，拿着和朋友们凑集的资金，戚勇开了第一家店面，这家店不在京沪广深，也不在杭州和南京等省会城市，而是在三线城市――洛阳。对于为什么选择三四线城市，戚勇有着自己的商业逻辑。
“第一，在上海以我们财力来讲，是不可能做出品牌的。第二，从品牌聚焦的原理讲，你必须在某些领域做到最好得到验证才能塑造品牌，在一个三四线城市，一个小店就会影响一个群体，因为所有高端客户群都集中于某一个地方去消费。再次，把品牌做起来才有利润，在三四线城市更容易集聚高端人群去做渠道营销，从财务指标和品牌角度来讲这都是比价好的选择。再之，我们产品的更新速度使得我们百分之六七十产品在三四线城市是独有的，在上海却只有百分之十二。而这些就始终保证我们在三四线是最超前的公司，对客户也具有极大吸引力。”
正如戚勇所料，他在洛阳的第一家店面生意非常好，这家开在超市外区的店面几乎没有怎么宣传就拥有了非常火爆的生意，戚勇得这一切都是水到渠成。
“首先我们的定位就是蓝海，以前没人在三四线城市做这么高价位的化妆品连锁店，而我们又选择在洛阳最好的超市周边来做这个生意，客户都比较有购买力，加上这个地区没有类似屈臣氏的业态，我们的生意很快就火起来了。”
“其他部位”的细分市场
凭借着在洛阳的成功经验，戚勇初期的店面都开在了超市周边，但正是这种成功的经验让戚勇经受了一次较大的挫折，因为外部消费环境的悄然变化。
“最初，我们选址时为了借势都把店设在了欧尚、家乐福及大润发等大卖场周边。但是慢慢的，客户对购物环境就有了新要求，比如说安静舒适的环境，而一些有钱的客户尤其不愿意在超市场外区购买一些单价在200-300身体护理的产品，这导致用户群的流失，最后我们把初期开在超市周边的店面全关了。之后，我们决定把店全部开在银泰和百盛等百货商场里。”
而正是这一次挫折让戚勇想清楚了自己的商业定位――既然要将产品客单价提高，那就要将店开到像雅诗兰黛、倩碧等百货专柜的附近。而与这些专柜化妆品的脸部化妆品定位不同，他们产品主要是针对身体其他部位的品类。就这样，蓓体施黛完成了新的细分市场的发觉，它的产品也正好与百货的产品形成非常好的互补，也是百货自己无法提供的产品。所以，到后来是很多百货主动找到戚勇寻求合作，“这也与百货经营者也有关系，他们开始欢迎我们这种业态。”
领悟：快时尚和零库存
随着店面慢慢走上正规，戚勇加大了对店铺运营方面的思考。首先是店面管理，由于是跨地域经营，一个人很难实现直接控制，这个时候就需要一个优秀的店长和店员。戚勇在这一块走过不少弯路，初期蓓体施黛的店长都是从肯德基等公司招聘过来的，但这条路行不通。之后，他开始从自己店面的基层员工中选拔，经过考试和考核方可转正与晋升，这是为了培养企业的认同感。
其次，戚勇还推出了一系列标准化措施，因为对于一个连锁企业来说，如何标准化是至关重要。
“第一我们依靠软件体系标准化，这个是发货层面；此外，另外一个就是SOP手册（注：一种标准化手册），每个门店都必须考试，考试不及格就无法升迁或转正，有了这些各个店才慢慢标准化起来。”
【关键字】高端超市；行业状况；生存环境；建议
随着经济社会的发展，人们的收入及消费水平均有很大程度的提高，不同收入水平的消费者的需求差异日渐明显，大众化超市竞争日益激烈并趋于饱和，而高端超市仍然存在一定的空缺，因此高端超市应势而生，这是市场进一步细分的结果。高端超市在我国属于起步和探索阶段，而深圳作为我国发达地区的代表，城内的高端超市现状如何？生存的环境又如何？这值得我们去探究。如果能给出一些建议为深圳市高端超市的发展给予一定程度的借鉴，又何乐而不为呢？
一、高端超市
高端超市是一种目标群体为高端消费者、高收入阶层的超市，其商品为高端日用消费品，其中包括高档的包装食品、生鲜食品、护肤化妆品及进口产品等。
二、深圳市高端超市行业状况
1.数量、规模及商品品类
目前，深圳市高端超市数量一共是9家， 面积一般在2500至5000平方米之间，经营的商品主要以进口商品为主，剥离了百货的服装和家电品类（如表所示）。
2.选址
从上表中可以看出，深圳市的高端超市一般选择在人气旺盛的大型高端购物中心，在高端的商圈当中。
3.店面情况
高端超市在装修装潢上下足了功夫，档次明显高于一般的卖场。装修现代、时尚，装修装潢材料尽选高档，布局的设计采用现代化的创意元素，比如华润的ole’。
4.服务状况分析
从设施和人员上，都强调优质的服务水平。设施上，配套足够的停车场，凭小票免费停车，足够的休息座位，储物柜，洗手间等，甚至有的超市引入了自助结账终端机，让顾客自行刷卡结账。在人员上，服务员不会打扰顾客，在有需要是耐心专业地服务顾客，有的店面的店员要求全是本科毕业生以上，英语达到四级以上水平，特别强调口头表达能力。
5.价格定位
高端超市是价格的高地体现了它的“高”，10元一颗的草莓，几十元一个面包，30元一个日本苹果，500元一斤的牛排；也不会有天天特价之类的促销手段。
6.消费规模
高端超市的目标群体是金字塔的顶层群体，属于窄目标群体，规模较小，不以数量取胜。不管是从作者亲眼看到或者是从报道上看到的，目前深圳市高端超市的消费者规模均比较小，店面比较冷清，出现“曲高和寡“的状况。
7.盈利状况分析
高端超市的收入就是商品销售收入，没有大卖场的“进场费”、“上架费”、“节庆费”；地处豪华商圈，租金高昂；店员素质高，人力成本较高；装饰装潢的成本也高。所以，高端超市是属于高成本高投入。一般在培育初期，高端超市几乎不可能盈利。应该说，深圳高端超市的发展还处于市场培育阶段，消费规模小，因此目前的盈利状况不乐观。
三、深圳市高端超市生存环境分析
1.宏观经济发展分析
深圳市2013年全年本地生产总值14500.23亿元，比2012增长10.5%。人均生产总值136947元/人，增长9.6%，按2013年平均汇率折算为22112美元，接近韩国的人均生产总值2.6万美元。应该说，从生产总值总量和人均生产总值来看，深圳处于经济的发达阶段，在这个阶段里，城市非常注重商业服务业的发展。
2.消费者状况分析
（1）深圳市消费水平（人均可支配收入）
深圳市2013年全年居民人均可支配收入44653元，排名全国前列。
（2）深圳市人口构成
深圳市是我国第一批开放城市，毗邻粤港澳地区，外来人口和流动人口均较多，有着很多的港澳商人和外国人口。深圳市一个年轻的城市，人口年龄也比较年轻，从深圳市第六次人口普查结果来看，深圳市15-64岁人口为9156398人，占88.40%。
（3）深圳市消费者行为分析
在高端消费者当中，存在几种情况：一是高端消费者的家庭日常采购均由家长或者保姆代为采购，代购者比较讲究平价和实惠，不到高端超市消费；二是高端消费者到香港进行消费，“2011年深圳市民专门赴港购物的年消费总额超200亿元，加上赴港商旅的购物消费，达400亿元，在香港逾4000亿港币的年零售总额中占一成。”；三是到高端超市消费的消费者所占的比例较少。
3.竞争状况分析
（1）高端超市之间的竞争
目前，深圳市共有9家高端超市，它们的商品品类大同小异，大多数均为进口商品，即使像ole’的产品更加侧重于欧美，而BLT的商品更加侧重于东南亚，但它们之间存在替代性，它们之间的竞争依然比较激烈。
（2）平价超市对高端超市的威胁
平价超市商品品类更多，同样具有进口商品专柜，价格更加实惠，购物氛围更加浓厚，对高端超市产生了竞争。
（3）其他商业业态对高端超市的威胁
社区超市、连锁店、便利店、百货店等业态对高端超市同样存在威胁。
（4）其它地区商业对深圳高端超市的威胁
深圳周边地区尤其是香港商业对深圳高端超市形成强有力的竞争。
4.深圳市本土文化分析
2013年末，深圳市常住人口1062.89万人，其中户籍人口310.47万人，占常住人口比重29.2%；非户籍人口752.42万人，占比重70.8%。可以看出，外来人口和流动人口多。另外，深圳最早进行改革开放，经过三十几年的改革洗礼，深圳人民具有开放性、兼容性的情怀，对新生事物以及外来事物的认知和接受速度较快。
四、深圳市高端超市SWOT分析
通过对深圳市高端超市现状的探究以及对其生存环境的分析，可知深圳市高端超市的生存和发展有着较多的优势和机会，同时也存在劣势和威胁。
1.S（优势）
（1）商品品质好。
（2）超市装饰时尚高档并有特色，给消费者以购物享受的氛围。
（3）店员的素质较高，提供的服务比较优质。
（4）选址在人流较多的大型商务区。
（5）有较强的购物体验。
2.W（劣势）
（1）商品价格很高。
（2）盈利模式单一。
（3）目标群体较窄。
（4）促销手段比较单一。
（5）客户管理不够精细化。
3.O（机会）
（1）深圳市经济发展水平高，消费者人均可支配收入高。
（2）深圳城市发展已经到了商业主导的阶段。
（3）深圳市消费者对进口产品的认知和接受程度较快。
（4）深圳市旅游资源丰富。
4.T（威胁）
（1）面临着相邻地区尤其是香港商业的威胁。
（2）面临着其他商业业态的竞争。
五、关于深圳市高端超市发展的建议
深圳市高端超市的发展以及盈利过程，就是一个发挥优势、抓住机会及转变劣势、减少威胁的过程。因此，笔者给出以下几点建议：
1.勿盲目开店和扩张
深圳市共有6个市辖行政区，但却已经拥有9家高端超市，分布在5个行政区里，几乎每个行政区有两个，这对于窄目标群体的高端超市来说，会带来激烈的竞争，不利于深圳市高端超市全局的发展。况且，高端超市在我国都仍处于初级阶段，没有一个很成熟的经营和盈利模式，许多门店因为扛不住发展初期的高昂成本的压力而关门闭业。因此，不能盲目开店和扩张。
2.留住本地消费者，结合地缘优势及旅游资源吸引外地消费者
深圳市消费者消费水平高，高端消费者群体相对较多，有了这个基础，深圳市高端超市可以打本土牌、亲情牌，留住深圳本土消费者；同时，深圳拥有众多的旅游资源，因此结合深圳的旅游资源，吸引外地的高端游客，以及过境香港的游客以及港商。
3.保证高端商品品质和服务水平
高端超市之所以“高”，除了体现在价格高以外，更应该体现在商品品质和服务水平的“高大上”。因为，高端的消费群体对价格的敏感度较低，他们需要的是商品品质以及良好的服务。保证商品品质和服务水平不仅仅是深圳市高端超市要做的，也是全国高端超市要做的。
4.高端超市之间差异化营销，采用高端的促销方式
深圳市高端超市较多，随着时间的推移，高端超市的数量将会越来越多，为了避免重蹈大众化超市同质化竞争的覆辙，高端超市在门店规划时就应该采取差异化的经营方式，在店面装饰、商品品类、服务方式、客户管理等方面进行差异营销。在促销方式上，尽量避免大众化超市降价等方式的促销，而是采取“文化节”、“食品节”、“推介会”等高端的促销方式。
参考文献：
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[2]张磊.高端超市的经营定位与挑战[J].商业经济，2010（12）
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[4]丁宁.零售商借高端超市实施战略突围[J].中国商贸，2010（21）
柯特大饭店是美国加州圣地亚哥市的一家老牌饭店，由于原先配套设计的电梯过于狭小老旧，已无法适应越来越多的客流。于是，饭店老板准备改建一个新式的电梯。他重金请来两位全国一流的建筑师和工程师，请他们提交改建方案。
经过讨论，经验丰富的建筑师和工程师得出了一致的结论：饭店只能重新换一台更大的电梯，而要更换新电梯，饭店必须歇业半年。
“除了关闭饭店半年就没有别的办法了吗?”这结论让老板眉头紧锁。要知道，半年不营业，不仅直接经济损失巨大，更关键的是会造成常客的流失。
“不可能有别的方案。”建筑师和工程师回答得斩钉截铁。
这时，在附近拖地的清洁工恰好听到了他们的谈话，他直起腰停止了工作，看了看忧心忡忡、神色犹豫的老板和一脸自信的两位专家，突然开口说：“如果换了我，你们知道我会怎么来装这个电梯吗?”
工程师瞟了他一眼，不屑地说：“你能怎么做?”
“我会直接在屋子外面装上电梯。”
这个离经叛道的办法让两位专家诧异得说不出话来，仔细一想却又大有道理。很快，这家饭店就在屋外装设了一部新电梯，成为建筑史上的第一部观光电梯!
“狐假虎威”也是一种策略
借助世界知名品牌的力量来提升我们的形象。
1986年，欧洲一家咖啡公司成立一个高端品牌，起初为了降低宣传成本，他们通过在购物中心或者电器店销售咖啡机赠送咖啡胶囊的方式来销售，可是由于该品牌物美价廉的形象过于深入人心，所以当他们推出这种高品质的咖啡时，销量十分惨淡。
公司总监相当苦恼，尽管他在销售网点喊破喉咙，愿意前来免费品尝的人也是屈指可数。就在总监一筹莫展的时候，一个刚毕业的大学生销售员进言说：“老总，我们销售的方向错了，如果不及时掉头的话，损失会更惨重的。”
这话没错。这个新品种是在世界上最好的咖啡生产国寻找优质咖啡，每一款咖啡的种植、收割和分检都采用传统手工技术，但即便这样，也只有10％能成为该高端品牌的原料。
“那你说我们应该采取什么措施呢?”总监急切地问。年轻人胸有成竹地说：“我们要把店面选在合适的位置，不妨与奢侈品牌为邻。”
“与奢侈品牌为邻!那岂不是要浪费更多的宣传费?”总监一头雾水，但他又想不到更好的方式，只好倾尽所有的费用，在LV旁边开了一家店面。
并且根据年轻人的建议，采用了法国建筑设计师Francis Krempp先生的设计进行装饰装修，深黑、光滑的木材作为吧台和柜台，黑色调的真皮沙发，褐色的木质咖啡桌，穿插着富有现代感的金属和时尚的玻璃荧幕。
没想到，店面开业没多久，前来品尝的人络绎不绝，咖啡店的销量增长4倍，可以说大获全胜。
总监心花怒放地问年轻人：“你是如何想到这个妙招的?”年轻人反问说：“您看到老虎会害怕吗?”总监听到这里吓得耸了耸肩。“那就对了，森林中的百兽都害怕老虎，但有一只聪明的狐狸，却借它的威风，当了一回百兽之王。”年轻人一副满腹经纶的样子。
“你是说我们要做聪明的狐狸!”总监恍然大悟。
“是的，我在一本图书上看到在中国有一个关于‘狐假虎威’的成语，我反其道而思之，不如借助世界知名品牌的力量来提升我们的形象。”年轻人娓娓道来。
这就是经营方法中“狐假虎威”的策略。
从此以后，这家咖啡高端品牌，就用精心挑选的材料营造一个奢华的氛围，只有这样才能配得上它高端的气质，店面所用的沙发、杯具、台灯等用品都是由欧洲特定的加工厂统一订购的，设计也是由一家欧洲专业设计公司设计的。
于是，纽约的第一家奈斯派索店位于豪华而奢靡的麦迪逊大道。英国的第一家奈斯派索位于Beauchamp Place，这条永远充满活力，遍布时尚餐馆和高档时装、珠宝店的街道是戴安娜王妃生前最爱逛的地方……2007年7月，这家品牌在北京新光天地选址开店，这家昂贵的百货店云集了Chanel、Fendi、Prada、Gucci等一线品牌，聚集着众多高消费人群。
这个高端咖啡品牌就是世界知名品牌雀巢公司的奈斯派索，后来很多品牌都效仿这种做法，风靡一时。
你想砍哪棵树
一个人，只有在心中先有了目标，做事的时候才不会被各种条件和现象所迷惑。
上大学时，有一次我们去一位老教授家做客，老教授提出要做个测试，我们顿时都来了兴致。老教授问：“如果你去山上砍树，正好面前有两棵树，一棵粗，另一棵较细，你会砍哪一棵?”问题一出，大家都说：“当然砍那棵粗的了!”
老教授一笑，说：“那棵粗的不过是一棵普通的杨树，而那棵细的却是红松，现在你们会砍哪一棵?”
我们一想，红松比较珍贵，就说：“当然砍红松了，杨树不值钱!”
老教授带着不变的微笑看着我们，问：“那如果杨树是笔直的，而红松却七歪八扭，你们会砍哪一棵?”我们觉得有些疑惑，就说：“如果这样的话，还是砍杨树，红松弯弯曲曲的，什么都做不了!”老教授目光闪烁着，我们猜想他又要加条件了，果然，他说：“杨树虽然笔直可由于年头太多，中间大多空了，这时，你们会砍哪一棵?”
虽然搞不懂老教授的葫芦里卖的什么药，我们还是从他所给的条件出发，说：“那还是砍红松，杨树都中空了，更没有用!”老教授紧接着问：“可是红松虽然不是中空的，但它扭曲得太厉害，砍起来非常困难，你们会砍哪一棵?”
我们索性也不去考虑他到底想得出什么结论，就说：“那就砍杨树，同样没啥大用，当然挑容易砍的砍了!”老教授不容喘息地又问：“可是杨树之上有个鸟巢，几只幼鸟正躲在巢中，你会砍哪一棵?”
终于，有人问：“教授，您问来问去的导致我们一会儿砍杨树，一会儿砍红松，选择总是随着您的条件增多而变化，您到底想告诉我们什么、测试些什么呢?”
老教授收起笑容，说：“你们怎么就没人问问自己，到底为什么砍树呢?虽然我的条件不断变化，可是最终结果取决于你们最初的动机。如果想要取柴，你就砍杨树，想做工艺品，就砍红松。你们当然不会无缘无故提着斧头上山砍树的!一个人，只有在心中先有了目标，先有了目的，做事的时候才不会被各种条件和现象所迷惑，才不会偏离正轨。这就是我的测试，也是我想要告诉你们的!”
如果人生有了污点
人生的画纸有了污点，只要我们勇敢地面对，照样可以画出最新最美的图画。
读初中时，美术老师请来市里的一位老画家，在课堂上为我们现场作画。
老画家的腿有点残疾，当他走上讲台准备作画时，由于右腿站立不稳，一个趔趄，只见他手中的笔抖落出一滴墨汁，正好溅落在画纸上。美术老师赶忙上前扶住老画家，问是否要把这张弄脏了的画纸换掉。老画家摆摆手说：“不必。”由于那点溅落的墨汁正好位于画纸中央，看得出老画家对它颇费思量，手中的狼毫在砚盘里蘸了一下又一下……突然，老画家迅速提笔、运笔，画纸上就出现了一只展翅高飞的雄鹰。原先的那点墨汁，竟成了雄鹰双爪下紧攥的一颗石子。老画家的精巧构思和布局，赢得了阵阵掌声。
最后，美术老师代表我们全体同学向老画家表示感谢。他说：“感谢老画家给我们上了生动的一课，他不仅教给了我们画画的技巧，也教给了我们做人的道理。同学们，如果人生是一张画纸，如果刚刚开始的人生就有了污点，那该怎么办?”
所谓实，是因为它确确实实在企业发展进程中扮演着很重要的角色；所谓虚，是因为它往往很难用具体的数据、指标、任务来衡量。
品牌塑造之路已经被时代进步的视线所拓宽，行业的发展也需要探知更多的可行性模式。在与“个楽”品牌总经理、总设计师黄柏青的探讨中，让我们了解到了一个以“行思坐想”为前提的、专业做皮具的中国原创设计师品牌的发展之道。
思不出位
也许我们都曾思索过，中国的高端品牌应该怎么做？
“快时尚”名牌的高效、高覆盖之路一定不适合，奢侈品品牌稳操胜券的模式也不可照搬。那作为中国原创设计，还想定位高端人群的品牌究竟该如何前行？黄柏青用“个楽”在市场中找到了一个信条：思不出位。
中国高端品牌注定了要在奢侈品品牌与快时尚名牌之间找定位，如若将这个定位视为夹缝，势必劳心费神，如若潜心思辨，这便是一个有无限潜能的空间。个楽作为原创设计师品牌，必然会把“原创”和“设计”这两个关键词作为品牌发展之道的先决实现目标。黄柏青喜欢不刻意的表达，即便它要表达东方思想、禅意，也会润物细无声。想要了解“个楽”，不能单从其产品和文化去品评它，而是要将品牌的所有元素集合在一起，从空间和产品设计中一同去感受，这也是黄柏青的极端用心之处。
走进“个楽”的店面，会让人有种想置身其中慢慢琢磨的魅力，用黄柏青的话来说就是：“这是一个氛围的写照，是虚与实最美妙的传达。就像我们看王家卫的电影，有可能不明白他要讲什么，但会被其中的氛围及美感打动。”黄柏青始终强调设计思想，也不断地向记者阐述“个楽”从空间设计、产品设计中都会传达出一种思想，而且不会牵强附会。说到店面设计，黄柏青很反对千店一面，复制已经不能满足不同地域文化之中的消费者体验，“个楽”会根据店面开设的城市、文化和流行元素进行融入式设计，但前提是在“个柒”独特的大风格之中。他有一个很高级得形容：“无论你在店里的什么位置，将目光投向什么方向，都会感受到空间中的独特的虚实氛围及曼妙美感。”
为了这种纯粹的思想，“个楽”始终坚持做直营店，这不仅仅是为了保证店铺的点滴味道，更是因为黄柏青用它的思考明晰了中国高端品牌的步伐节奏。“个楽”的定位客户为中高端的品味人士，如果不能在各种细节上满足他们的价值感，是很容易断送该定位下的品牌未来之路。每走一步都需要敏锐的思考，搏出位绝对不是“个楽”的品牌发展之道。
设计哲学
“个楽”的品牌理念精髓在于对设计基因的传达。
“个楽”定位为国际时尚手袋品牌，因为创始人想坚持产品设计有东方的精神在，但看不到明显的东方元素，“个楽”一直在寻求“取其神，去其形”的东方文化传承。“个楽”的设计，犹如书法讲究的笔断意连，追求东方的美学隐藏在其中，含蓄内敛的美。
黄柏青欣赏建筑设计师安藤忠雄，源于二者在空间设计上的共鸣之处：“在我的作品中，光永远是一种把空间戏剧化的重要元素，我把非凡注入到最为平凡的熟悉的环境，并以此促使人们重新认识平凡。”个柒的商业空间，—直是大家津津乐道的话题之一。不管是画廊般的办公空间、人文情怀的概念生活馆、或者是迷宫般的研发基地，“个楽”都有独到的对空间设计的解读。不似惯例上讲究店铺格局的通透性，“个楽”重在考虑消费者挑选物品时是否具有足够的私人空间，最大限度地考虑并尊重每一个进店顾客的内心需求，让其如入无人之境般地喻悦选购，哪怕不惜占去寸土寸金的店铺面积，真正带给顾客更多的惊喜和期待。
他也品评着原研哉的美学思考，他希望通过产品、空间、价值的传达能给予消费者设计的遐想与美学的赏析。对于热爱生活的个柒设计师们而言，从生活中发现细微的美，并把这些美作为灵感来源来创作，这无疑是对生活本身最好的回馈。比如个楽经典款“鲨”系列男包，创作哲学就是围绕大自然的生物展开的，黄柏青用设计来阐述一个观点：人与自然和谐共存。“鲨”系列男包，设计灵感来源于大自然中的海洋生物：鲨鱼。包和鲨鱼这两者看似毫无关联的事物，被设计师用巧妙的细节展示联系到一起，包身设计有凸起似箭的鲨鱼鳍，动物的灵性被寄托在包袋上。“鲨鱼鳍”这耳目一新的点睛之笔巧妙的平衡了产品本身极简的单调感。流畅的线条和细腻细节设计的中和，构成一个即充满优雅感又不失风趣的男士肩背包。再如“花”系列手缝小花女士托特包，提手部分的精致小花融入了手缝细节，手缝针线与镂空真皮组合成了层次感丰富的的小花朵，这朵小花也是“个楽”的特殊精神符号之一，这符号好似四个凝聚在一起的箭头，暗喻四面八方而来的力量，因为共同的向心力而聚拢在一起，进而形成更强大的动力。这也正是黄柏青的希望，汇聚正面能量，在前行探索的过程中，逐渐壮大自己。
个楽所传达的设计理念，只要你细细观察他的每一件作品，作品中的每一处巧思；慢慢回味每一处空间，空间中的虚与实、光与影，便可见一斑。
这就是李嘉子，李嘉子品牌创始人，从事形象设计工作并一直亲临现场工作了整整50年。“从事这个行业之前，我也想过从事画画、插花之类和艺术有关的工作，也尝试过，但之后觉得形象设计行业最适合我，可以和很多人交流沟通。在我看来，形象设计的场地就是我的舞台，可以充分展示自己的魅力，做造型是一件很快乐的事情，性格也会变得更加开朗。”她说。
她为《大长今》、《人鱼小姐》、《蓝色生死恋》、《浪漫满屋》等韩剧做造型；通过《红楼梦中人》和《快乐男声》选秀活动征服了众多中国粉丝；在世界各地拥有200多家以自己名字命名的形象设计中心；常年活跃在巴黎、米兰、东京等国际时尚中心；同时，她还是韩国形象设计行业连锁经营模式的创始人；她推广李嘉子品牌的方式更是独树一帜。近日，她在李嘉子北京总部接受了《新营销》记者的专访。
创新改变韩国美发行业
李嘉子介绍说，第一家李嘉子形象设计中心创立于1962年，“刚进入美发行业的时候，社会对于这个行业很不认可，人们瞧不起从事这个行业的人，这一点从称谓上就能看出来，是相当于给做饭的阿姨、大婶的称呼，当时我想，这个行业是我要永久做到底的行业，这种情况使我感觉到自己有责任去改变它，改变人们对于这个行业的看法”。
改变首先从称谓开始，“以前人们称呼我有斌妈妈（李嘉子的女儿名字叫做崔有斌，音译），或者用韩国茶坊中陪聊天的小姐的称谓来称呼从事美发工作的人。当时我想，店里的员工首先要相互有尊称和敬语，于是我要求店里的孩子称呼我为院长老师，称呼店里的发型师为老师。有了统一的称谓之后，又确定了统一的服装。当时到店里来消费的人都嘲笑我，他们觉得这帮人是不是有毛病啊，怎么称呼自己为老师，当时承受了很大的压力，但还是坚持做下去了”。
当时韩国的一些理发店用花名或英文来命名，而李嘉子是第一家以创始人名字命名的专业美发沙龙。“既然从事这个行业，就要对这个行业负责，对从事这个行业的人负责，对顾客负责，于是我将它以自己的名字命名，是出于对工作和品牌的一种负责任的态度。”
她还在韩国美发行业开创了连锁经营模式。当时韩国美发行业有两个迷信的说法，一个说法是如果开第二家店，两家店都会关门，“所以很多人不敢开第二家店。还有一个迷信是，从事美发行业的人如果结了婚还继续从事美发行业工作的话，就会危及丈夫的事业。当时我的第一家店已经很不错了，因为我有很强的事业心，所以面对这些说法，我还是开了第二家店。结果经营了一年之后，第二家店果然出现了赤字。我想，这个迷信是真的吗？于是一号店我亲自管理，在二号店，我解雇了所有的员工，因为他们的观念比较陈旧，会影响工作氛围，改由我手下培训出来的年轻人去操作和管理，我投资入股，分给这些年轻人股份。同时，我也想看看给他们培训的效果如何。结果出现了奇迹，二号店的利润比我百分之百占股的一号店利润还要高。这就打破了这个迷信。从此以后，许多美发品牌开了连锁店。别人会想，我怎么管理这么多店呢？我当时是想采用入股方式，我们是店的共有主人。这样做100家、200家都没有问题，因为我不和你们抢食物吃，你们吃饱了剩下的给我就OK了。这是采用了一种全新的方式，另一方面也打破了韩国美发行业陈旧迷信的观念。”目前李嘉子在韩国的美发店为120家，在中国为38家店面。
李嘉子创办第一家店的时候，韩国还处于比较贫穷的时期，“人们认为得美发行业是对国家最没有贡献的行业，而李嘉子是第一家高端定位的美发店，这样就要求店面装修很华丽，当时税务部门觉得不能理解，认为这是露富、奢侈，因此要多收税。困难不只来自于此，当时我想达到专业上的提升，但是韩国国内没有时尚杂志等可以吸取养分，我想去法国、美国等发达国家深造，但在那个年代作为发型师，是很少给签证的，因为国家担心我们拿着钱到国外花，为其他国家做贡献，所以检查特别严格”。
这种情况随着韩国经济和文化的发展，逐渐得到了缓解。1996年，李嘉子在巴黎罗森伯格宫举办时尚秀，不止一次担任世界小姐大赛评委；1997年被韩国MBC文化中心聘为教授；2000年被任命为法国HCF（高级美发师协会）韩国主席；2004年韩国文化观光部授予李嘉子韩流文化“特别功劳奖”；2010年11月，韩国总统李明博接见了李嘉子的儿媳，也就是李嘉子形象设计中心第二代掌门人李昭泳。
到中国开加盟店
2002年，李嘉子位于北京饭店的中国总店成立。在此之前，李嘉子进行了简单的市场调研。“当时中国时尚类杂志也很少，本土时尚杂志记者想通过我得到更多的韩国时尚潮流资讯，所以我和他们建立了很好的关系。当时中国女性基本上都是长发，发型不是很多样，可创造和发挥的空间比较小。因此，我们把重点放在事后，以烫发为例，告诉顾客为什么要烫发、事后怎样打理等，培训服务多一些。我非常喜欢中国和中国文化，很喜欢了解中国文化和中国老百姓有着怎样的消费观念。况且做美发店不需要多大的投资，是普通人离不开的服务行业，在中国肯定会发展不错的，当时就没有做专业的市场调查。”李嘉子说。
因为韩国国土面积比较小，“坐动车三四个小时就可以横穿南北了”，因此，面对中国如此庞大的市场时，李嘉子吃了一惊。“记得当时去长春做市场调研，听说乘火车到长春要12个小时，真是非常惊讶。现在中国各地都有李嘉子品牌的加盟店，稍微有些分散，在总部做管理有些难度，鞭长莫及。”
正因为管理上有难度，因此，李嘉子对于加盟商的资格审查非常严格。“如果任何人都能进来的话，那么现在在中国有300家加盟店也不足为奇。我们对加盟商的要求非常严格，选择加盟商的过程是非常严谨的，他们首先要非常认同我们的文化。想加盟的人打来电话咨询时，我们不会谈很多事情，首先让他写一个加盟资质评审表，内容很全面，包括他的价值观，包括他遇到挫折时怎么做，以及对于加盟商所在地区的人口、生活水平、人均收入等都有一个考核指标。如果认为比较符合我们设定的条件，会在24小时内告知他是否有加盟资格，然后面试，面试通过后，他就可以在他所在的区域寻找店面，这时总部的调研人员要到当地进行市场调查，在确定适合李嘉子品牌和门店进入之后，才会与之签订加盟合同。签订合同之后还要面试，告诉他开店之后可能面对哪些问题以及这些问题怎么解决等。但是对于那些山高皇帝远的加盟商，还是存在不好管理等问题。”
从店面的角度来说，李嘉子信奉成熟经验的指引。她认为，对于形象设计行业来说，技术是本，但是“销售技术的时代已经过去了，现在更多的是销售一种体验。技术都大同小异，没有太大区别，关键是要有教养，有文化底蕴，要给顾客一种专业感。店面就是发型师的舞台，它的背景要经常换，给顾客一种新鲜感，这些都非常重要”。
高端品牌的特别推广
与在韩国相比，李嘉子在中国的推广活动更为频繁。比如，2008年应邀参与北京奥运会奥组委中国代表团服饰及形象研讨会，为北京奥运会拉拉队设计形象；2007年、2010年参与湖南卫视王牌节目《快乐男声》，为《快乐男声》全国三强首席造型艺术总监；2007年与北京电视台合作，参与《红楼梦中人》大型选秀活动，为指定造型设计师并被评为“红楼十大红人”。
但是李嘉子认为，在中国做推广并不是一件容易的事情。“得到电视台采访和与收视率比较高的节目合作有很大的难度。就《红楼梦中人》来说，有我在中国娱乐界10年间打下的名气，但这是面向全国的选秀节目，不是单独有名气和人脉就能做到的。当时《红楼梦》的导演对于造型非常看重，最重要的就是造型和妆面，面向社会招标，包括内地、台湾、香港等，有知名度的造型机构都想搭上《红楼梦》这艘大船，因为时隔20年重拍肯定会有很大的轰动。”
因此，李嘉子在60多岁高龄时亲自披挂上阵，为选秀人物做造型，通过网络推举和电视台专家评选等，最终确定由李嘉子为《红楼梦中人》大型活动做造型。“后来我们顺势做了《红楼梦中人》全国总决赛的造型，其中用到的头饰等，都是我去义乌买的材料做出来的。高峰时期，我们从凌晨4点开始做，一天就做了110多个黛玉和110多个宝钗的发型和妆容。”说到这里李嘉子笑得很开心，“在这之后，很多人认为《红楼梦》也是我们做的，哈哈，就让他们这样以为吧，其实是叶锦添做的。”
谈及如何选择活动进行合作，是否有一定的标准，李嘉子解释说：“首先，要从人员的角度来看，当有活动的时候，我们人手不够的话不会去做的。其次，在选择活动的时候，要看这个活动是哪家电视台、哪个媒体举办的，它们的收视率怎样等。2010年有个青岛啤酒拉拉队活动，在中央电视台五套播出，但它和湖南卫视的《快乐男声》活动在时间和类型上有重叠，最终我们选择了和湖南卫视合作，因为我们要考虑活动的特点，青岛啤酒拉拉队活动战线拉得太长，如果整个跟下来会筋疲力尽的。所以，做出这样的选择是必然的。”
李嘉子认为，通过《红楼梦中人》活动可以将李嘉子品牌打入知识层面，而借《快乐男声》活动则可以打入大众和草根层面。“2008年，我们和浙江卫视合作推出首届大学生音乐节，打入了大学生市场，我们选择活动打入的层面是不同的，要看收视效果。”
李嘉子品牌定位于高端，为何要针对不同的层面甚至草根大众扩散影响力呢？对此，李嘉子说：“店面少的话，做推广就有局限，我们做草根的宣传是要达到这样一个效果，让更多的人知道李嘉子品牌，只有更多的人知道李嘉子品牌，知道李嘉子是个奢侈品牌、高端品牌，高端顾客才会得到心理的满足。这是一种营销策略，其实有钱人的虚荣心是很强的。如果大家都不知道某个品牌，目标顾客的心理不会得到满足。”
但是李嘉子并没有放弃对于其他消费群体的争取，2011年李嘉子将推出一个新的时尚品牌My Hair Shop。“我们在价格上打折扣，但是价值和服务不打折扣，我想让更多的人体验到李嘉子的服务。这个新品牌的宗旨是推出像消费者的家一样的消费服务。”
[关键词] 高端概念 Prada 变化 体验
人对于奢侈品的消费总是存在着或多或少的渴望。从《The Devil Wears Prada》（译名：穿Prada的女王）的热影可以发现：隐藏在“Prada、Armani、Versace”这些奢侈品背后的其实是人对高端生活方式的向往。因此，奢侈品商业的发展关键在于如何让消费者与品牌所蕴涵的“高端生活方式”产生共鸣，即如何让人感到在拥有该商品后人身价值得以显露。传统看来，高端商业的“高端”往往体现在四个方面：尊贵的理念、出众的品质、不菲的价格以及小众消费者。这四方面里，小众消费者尤为重要。“物以稀为贵”的名言道出了真谛。但是，全球经济快速发展，商业规模和产品需求呈几何形式递增，能够拥有高端奢侈品的人越来越多。这个结果对于厂商而言是一把双刃剑。一方面，销售量的提高带动了大幅的收益提高；另一方面，过大的市场销量会疏远令品牌成功的重要顾客群。因此，必须要改变。
Prada纽约旗舰店的成功打造，为改变找到了一个方向。通过将一个传统的Loft空间改造为现代奢侈品商业平台，她精准地阐释了Prada品牌的“高端概念”，强化了Prada品牌在人们心中的高端地位。
一、关于Prada纽约旗舰店
1.选址
Prada纽约旗舰店位于纽约王子与百老汇大道的拐角处，著名的SOHO区内。
SOHO区最早是纽约的一个纺织品仓库，在经历了工业萧条、艺术家集聚、抵制城市更新等历史事件之后，这里成了各种品牌商店、昂贵的香水店、家具店、古董店、画廊、旧货店、新旧书店、餐厅和咖啡馆的聚集地。惟一不变的是这里的建筑风格――大方块状的几何体Loft、红砖外墙、老式防火梯、又黑又旧的水塔、狭窄的街道、墙上到处可见涂鸦与海报、天上飘扬着各种颜色与图案的商店幌子……这里是世界时尚的前沿。新与旧交织缠绕，吸引了来自全世界的游客。
Prada把旗舰店选址与此，如同站在了时尚的金字塔顶，第一时间将Prada的最新理念传递给了世界。同时，Prada本身既具有意大利的传统典雅风格，又敢于在设计和材料上大胆尝试，这与SOHO区的整体环境出奇的吻合。
2.概念
OMA（大都会建筑事务所）的设计概念基于这样一个观念――Prada的外观形象应可不断地转变而非定型下来。“变化”就是设计关键词。
“变化”――无疑是这个追求创新世纪的主题。尤其是时尚业，必须遵循时展的轨迹。Prada对其品牌的营造回归本源就是得到顾客的认同度。她需要制造“高端概念”，吸引大量顾客参与其中，从而使Prada作为高端奢侈品的概念深入人心，避免商业化对品牌核心价值的负面影响。因此，Prada纽约旗舰店不仅仅是销售地点，还可作为公共空间和文化表演场地。她打破了公共场所和私有空间之间的分界线，形成了一个展示的平台，物品和人都成了其中的一部分。
3.空间
Prada旗舰店的空间设计风格表面简洁，其实暗藏玄机，几乎每一个空间都是可以变化的。在这样的空间里，不仅能够展示商品，也能够表演、开会。她能够满足Prada进行各种高端活动的需求，进一步巩固Prada的“高端概念”。
商店由一座工业建筑的第一层和其相邻的建筑的地下室一层改建而来。这两层空间相平行却不重叠，仅由地下室的一部分相连。特殊原始结构条件激发了空间设计灵感，一个波浪形主题空间被戏剧化地置于世人眼前，巧妙地利用了大部分的空间。
从街上进入店中，有宽阔的台阶向下延伸，这种过渡形式将街面与地下室连接起来。走在台阶上，面对的就是波浪型的结构。它为店内创造出了一个可进行各种表演的开放空间。结构上升的部分隐含了一个可控制开合的平台。展示鞋子的台阶同时也是可以容纳200名观众的观众席。“变化、吸引、参与”的设计主题在这里得到了充分体现。
第一层店面内的货品被放在可移动的柜子中层示。这种垂吊式展示系统是从天花板悬下的一系列铝制网状笼子，笼子中装有悬杆、架子并可容纳时装模特和其它展示品。这个装置安装在自动轨道上，可摆放在店内不同位置，看来像是一个倒转的建筑或街上的商店。在波浪形的平台上举办活动时，这些垂吊式展示系统可以集中放置于店后，为其他活动让出空间。这样的移动式设计使设计主题再一次显现。
入口处的一个圆柱形玻璃电梯占据了主要位置，这个电梯可让顾客到下一层店面。地下室的空间主题相对比较明确，包括休息区、精品区、试衣间、化妆品展示区(由日本建筑师妹岛和世设计)以及摆设了更多鞋子的展示区。
4.细节
(1)聚碳酸酯墙。一层店内南面原有的砖墙被一面聚碳酸酯墙覆盖，成为空间的主要衬托。这种半透明的材料模糊了其后面的背景。墙上原来有一幅用SOHO砖砌成的模仿画、建筑标志及窗户。设计解构了墙体所承载的历史信息，将时尚的变化感深深地烙印在墙上。
(2)墙纸。一层店内北面墙上贴着定制的墙纸，最初的墙纸是个破碎的照片的巨大图案。墙纸的主题和颜色都会随季节而变化，表现出多样性和现代的要素。
(3)试衣间。店中主要的试衣间设在一面Privalit玻璃后。这块玻璃可用按钮操作，使之从半透明变为透明，让等在门外的顾客同伴也能看到试衣效果。试衣间内还有一面视像“魔镜”，不仅可以照到顾客的背部，而且还具有延迟播放功能，顾客转过身来可看到自己在镜中的背影。除此以外，多种灯光设定让顾客可改变试衣间内的明暗，在几种灯光环境下考虑选择。
(3)仓库风格地下室。地下室展示区内，小间隔空间由定制的简单架子组合构成，架子组合类似于图书馆用的组合。这些架子可以根据货品的数量多少组合或是分开使用，营造不同的特定环境，使顾客感觉像在半货仓半展区的环境中购物。
5.技术
AMO（OMA成立的一个独立的实体，致力于探索传统建筑范围之外的设计概念）在着手探索Prada旗舰店内综合运用技术的方式时，确定了几个关键概念：其一，不过于突出、强调整体性和实用性；其二，持续而不是改变现有的工作方式；其三，有助于提供更好的服务；最后，在现实中建立商家和顾客的互动和联系。
AMO同时还设计了Prada旗舰店的宗旨。AMO设计的基本前提是旗舰店店的宗旨和形象不应是不自然与一成不变的，而应是企业的深厚底蕴、复杂多样、探索精神和矛盾之处等特点的直接表达，展示企业作为一个引人注目的实体的自主个性，并且成为一个更大的文化背景的一部分。
以技术为基础的服务体系的中心是一套职员专用掌上电脑。手提式无线数据终端机使店员可随时掌握最新的存货量和顾客资料。除此之外，这套职员专用掌上电脑还有其他的服务功能：扫描辨识产品和职员的无线电频率辨识标签，及通过顾客的个人卡辨识顾客。此设备还可以控制整个店中的录像播放。其中的信息还可以在店内的各种显示器上显示出来，这样顾客就可以分享其中的信息。当那些显示器的屏幕没有用于服务终端时，就会播放录像、图片和电脑信息等其他内容。这些显示器可以与货品一起放在悬架上、台面上、或是展示家具上，为产品创造出不断变化的背景，既是加强产品本身又是对它们的一种挑战。
内部网络体系将会是一个规模更大的网站服务系统的雏形，其目标是把在店内建立的购销关系扩展到虚拟的网络世界中。为了维系与顾客之间的独有的个人联系，只有顾客在店内试过或是经由店员推荐的产品才可以在网上看到。店员不仅可以在店内为顾客提供个性化服务，还可以在网上继续这种服务。采用这种方式令每间店具有自己的个性外，同时也是顾客服务中心。
二、结语
“制造高端概念，取得认同”是Prada在保护品牌方面的核心策略。在一个信息频繁流动的社会里，人们对于品牌的认同感不再通过口口相传进行推广，更多的是以网络、体验的形式形成。要制造现代奢侈品的高端概念，就需要营造一个高端的体验场所，让人们通过各种方式参与其中。
“现代奢侈品商店不再是传统意义上的经典展示中心，它是集展示、体验、服务等多种功能于一体的服务平台综合体。现代奢侈品商店的设计也不再是传统的展示设计，它是建筑空间设计、室内设计、展示设计、服务管理过程设计、产品设计综合而成的设计过程，它更强调体验过程。”这就是Prada纽约旗舰店给予的启示。
误区一：品牌升级就是做高端。
一提起品牌升级，老板们就像是立刻打了鸡血，有一种三年超蒂凡妮，五年灭卡地亚的雄心。于是，近些年很多珠宝企业开始了多品牌路线，在条件不支撑的情况下硬生生的推出了所谓的高端品牌。然而，市场一方并不买账，这些高端品牌的推出不仅没有成为新的利润增长点，反而成为了主品牌的“输血大户”。品牌需要升级转型，但是不是都要做高端品牌呢？拿服装业来说，阿玛尼、香奈儿、LV等品牌才称得上高端品牌，但是他们高端的光环并没有使优衣库、ZARA等品牌黯淡下来——要知道，优衣库、ZARA在国际上的影响力也如日中天，唯一不同的是，他们只是大众品牌。
马 超：每个品牌都希望自己处于价值链的高端，但是市场却不能只容纳高端品牌！中高端品牌甚至大众品牌也一样可以风靡全球！沃尔玛就不是卖奢侈品的，但还不是世界500强中的第一名？企业应该根据自己的实际需求来定位，适合做哪个层面的事情就做哪个层面的事情，做好自己擅长的领域，就能成为这个定位点的翘楚。
误区二：急功近利做品牌。
珠宝业主在对待品牌方面都显得急功近利，总希望在短期内就将品牌做大做强。更有甚者，觉得做一套VI再做做广告就算是VI升级了。殊不知，一个品牌系统应该是从代表性的货品、独特的VI识别系统与品牌文化、科学系统的广告投放、标准化运营系统方案、坚固稳定的渠道模块、阶梯型的人才结构…等大小数十个方面配套成型的。当然，就算上述配套工程都完成了，缔造奢侈品品牌还需要一个重要的步骤——历史与故事的时间积淀。杰拉德珠宝多少年历史了？277年！很显然，才步入品牌轨道的中国品牌与几百年历史成就的国际品牌是无法比拟的！
马 超：创造品牌需要胆识！维护品牌需要耐力！成就品牌需要智慧！打造品牌需要持续的广告投入、打造品牌需要不断汲取国外精华来升级店面、打造品牌需要敏锐有效的公关策划、打造品牌需要持续不断的市场维护与督导、打造品牌需要锐意进取的产品调研与开发…太多太多，都需要耐心，这是一种坚持，更是一种偏执。笔者始终相信，成功的人往往是偏执狂。人如此，品牌亦如此。
误区三：非要变成“洋品牌”。
“达芬奇”已经成为了历史。但是，家具行业的打“假洋鬼子”风潮似乎没有波及到珠宝行业。不可否认，很多消费者的骨子里都一种“崇洋媚外”的心理，尤其是对珠宝、服装、香水等一类的商品。当然，从另一方面来看，起个“洋品牌”也反映了国内企业家渴望走出国门做国际品牌的决心，毕竟英文是国际通用语言。但是，很多国内品牌却采用的是在国外注册商标，在国内生产的套路，笔者认为，这种方式可能会在企业发展中产生一些不必要的麻烦。目前来看，珠宝行业还不至于像“毒牛奶”等快销品一样受关注，但是对于珠宝这类价格昂贵的奢侈品来说，没准哪天就会陷入“打假风波”中。
马 超：珠宝企业的“洋品牌”行为说明了国内多数珠宝企业不够自信，无论怎么努力包装品牌，但是内核却是空的。如果企业存在欺骗行为，那么就好比在发展的道路上埋下了地雷，一旦被揭穿，将会把企业炸的体无完肤。笔者认为，品牌符号都不是决定品牌发展的关键，真正的关键在于品牌文化、品牌信誉要“货真价实”，而且要求企业在这个基础上不断的加大品牌形像塑造的投入，当品牌拥有了真正的内核后，一切就变得顺理成章了。
误区四：什么流行抄什么。
扬州地处长江下游北岸，江淮平原南端，长江三角洲北翼，长江和京杭大运河的交汇点上，也是南京都市圈和上海经济圈的节点城市。素有“竹西佳处，淮左名都”之称，是我国最宜居的城市之一。
正是这种独特的人文和环境优势，吸引了很多一线城市人口的入驻，尤其是北京、上海等大城市来扬购房、养老人群这两年逐渐增多，同时也给本地带来了更多的市场商机和良好的商业氛围，特别是对高端产品的认知和诉求，首先从一线移居人群开始。以净水为例，这两年我们所的德国倍世、水丽，其影响范围和受众认知越来越高。
门店引导采用对比法引入
从所经营的品类组合当中不难看出，我们在走一条系统化解决方案的提供之路，包括净水在内，中央净水系统一直是主推项目。而从品牌组合上，又影射出我们的目标消费群体集中在中高端，尤其偏向高端用户。
今年是我们净水的第七年头。最初，对于中央净水，绝大多数用户并不买账。那么针对这种情况，只能做好引导工作。
因为绝大多数的用户为别墅人群，具备安装中央净水的天然优势，即有消费能力，也有消费需求。对于这类目标人群，主要是找到消费痛点，并找到方法及时解决。例如，中央净水机体较大，对安装空间有一定的要求，所以我们发现刚开始的推广难点不在于产品价格、也不在于产品功能，而是更多的消费者提出 “中央净水太大，没有空间安装。”，这个问题也是我们始料不及的。
在所有用户提出的疑虑中，安装问题比较集中，既然有痛点，就要找到解决办法。面对客户这样的犹豫。我们包括导购员在内形成统一的话术化解这一难题。“您家的冰箱对开门的吧？占不占空间呢？为什么冰箱体积大但家家必备？因为冰箱是刚需，但和冰箱相比，净水的功能更强大，因为保障您全家人的饮水和用水安全。”
从所占空间和功能上，通过这种对比法打消客户顾虑，是一种不错的解决办法。
一般来讲，扬州本土的高端用户群并不多，基本上我们的产品受众以一线城市的移居人群为主，尤其是退休人群。这部分人群之所以选择扬州，其核心就是生态宜居，并且在消费意识上更容易接受安全、健康饮用水的概念。相比“占空间”来讲，产品功能更能够切中消费诉求。
无论是自营门店还是开设在家居卖场的专卖店，我们均采取体验式营销的植入方式，引导用户通过产品体验完成销售。体验式营销在门店的实现一般包括三方面的内容：第一，销售流程：让客户一步一步，通过体验达到营销目的。与中央采暖、新风、太阳能等产品不同，中央净水或者净水产品通过饮用和做水质对比，能够让进入门店的顾客感受更为直观，成交几率更高。实际上，在整个系统集成方案中，各个品类是互为增值的作用，同时根据用户需求可以进行多种方案的组合和提供，带动整个产品线的动销。
体验式营销实现的第二步是店面设计。根据体验流程，进行店面布局、产品展示、对比设计。 门店设计一定要突出自身的优势，并将之放大。我们的优势在于“全德系产品和品牌”，这是点睛亮点。在扬州高端市场，很大一部分销售依然被外资品牌所占据。根据这一市场规律，从店面设计、装修等软环境打造上，均高出市场同类产品。
第三步是设置培训基地。培训的对象是广义的，既包括门店终端导购员，也包括各类型的合作伙伴，甚至如果有必要，用户也是培训的一份子。针对内部销售人员和合作伙伴，我们建立起标准化动作、话术、工具，所有这些都围绕便于复制和执行这一原则展开。
中央净水产品一定要有依托，形成集成化销售，才能实现用户挖潜的最大化。目前在我们的销售体系中，更多的将净水产品作为系统集成的一部分，同时也是为用户做系统方案的突出亮点。
家装公司引导以三种方式进行覆盖
中央净水的特殊性在于其属于“前置产品”，因为中央净水涉及到饮水和用水等功能的实现，安装位置、要求以及结构各不相同，涉及到水路电路的改造，必须与家装进程同步，在装修环节嵌入才能实现价值最大化。为此，与家装公司合作是一条必不可少的渠道。
与家装公司合作。先行的步骤依然是引导，引导家装设计师了解中央净水的产品概念和功能，以及整体的设计安装。通过对设计师的培训可以解决初步的认知问题。
第二步是与效益挂钩，让利给设计师，使对方成为我们产品销售的推荐者。
在了解了中央净水的基本属性和功能之外，在前期的设计图纸中就开始中央净水产品的嵌入，而后再做品牌的推荐和植入。
一般来讲，用户与设计师的互动更为频繁，相对门店导购员来讲，设计师群体更容易与用户达成彼此间的信任和认可，也更容易接受对方的推荐。我们的净水品牌和产品与家装公司、尤其是服务别墅用户的设计师群体有着非常高的契合性，加之通过利润共享，所以更容易与设计师达成一致。
第三，设计师愿意和我们合作的原因不仅仅在于效益上的挂钩，对方更看重自身的增值。德国品牌、进口产品、系统解决方案等亮点，这些都增加了家装公司客户服务的内容，也是强化自身品牌竞争力的一种有效方式，更是赢得客户感谢和认可有效途径。
基于中央净水“前置”和“家装”属性。在红星美凯龙开设的两家店当中，有一家专门做中央水处理的专卖店。与更多的KA卖场相比，红星美凯龙的用户专属性和针对性更强。KA卖场的销售往往以成熟产品为主，即插电就能用的家电产品，即使净水的销售也以台式单品为主。很多消费者都是在装修好之后光顾卖场，由于家装环节的限制，在KA卖场会造成中央净水销售的流失。所以，我们更倾向于入驻家居、建材卖场，提前截流目标消费群。
水电工引导再增收入变身经营者
除了通过设计师群体在家装前端的介入之外，同样我们也将目标瞄准一个特殊的人群，并将这部分人群纳入销售环节，成为部署在用户家中的产品经营者。
@类人群就是水电工――一股做中央净水不可忽视的力量。
除了前期设计，在与用户更为紧密的互动中，还有哪些环节可以为我所用，进行品牌和产品的植入？水电工是最佳人选。
为此，我们成立了“水电工之家”，为这些工人朋友免费提供喝茶、休息、聊天的场所，增进与对方的感情和沟通，在这个过程中向对方传递中央净水的品牌和产品知识。同时，我们还组织宴请他们到高档餐厅用餐，让水电工人们感受到尊重和尊敬。这些都是情感上的沟通，但仅仅需要这些精神食粮并不够。
一般，我们会在自营门店举办相关培训，包括净水、采暖、中央空调等，涉及内容比较宽泛，但都围绕对方的接触面展开。无论是设计师还是水电工人，对相关产品、特别是中央净水在认知都处在同一层面，都需要灌输和培训。所不同的是，为了更好、更多的召集水电工人群，我们推出了“有偿培训”。
所谓“有偿培训”，对第一次来参加培训的水电人员，我们给予对方现金奖励。这样，很多有空闲时间的人都不会拒绝。今年，我们加大了培训的密度和奖励金额，通过在水电圈形成的良好口碑，更多的工人朋友加入，增加了品牌在目标用户群中的曝光度和成交几率。
其次，对于每位推荐成功的人员，我们都给予对方现金奖励，每成一单奖励一单，绝不拖欠，在这个特殊群体中形成良好口碑。
一般来讲，水电工人的劳动强度大，收入却并不高，属于基层劳动者。一方面，我们给予对方足够的诚意和尊重，包括到高级饭店的宴请，很多工人朋友都是第一次踏进这样的场所。我们向对方所传递的是一种追求的理念，很多工人都是外来务工人员，但其中不乏一些具有超前意识的人员，他们勤奋而努力，不拒绝增加收入的机会。从这些有意识的人员开始，我们着重改变他们只赚“辛苦钱”的理念，培养其成为我们产品的经营者。这些头脑灵活的工人朋友一单产品推荐的提成有时甚至达到水电费收入的一半，更加刺激对方参与和推荐的积极性。而对于那些有能力有头脑的水电工人，不排除成为我们专业销售人员的可能，他们有经验、有实操，是非常好的经营人才。
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