时间：2023-08-31 16:37:07
导语：在医药保健行业分析的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
医药板块指数亦大幅跑赢市场平均水平。2009年以来，截至今年2月19日，申万医药生物行业指数累计涨幅为129.1%，是同期上证指数涨幅的4倍多。继汇添富和易方达基金成立医药主题基金后，对医药板块持续性发展抱有希望的华宝兴业、博时和融通三家基金公司也相继成立医药主题基金。
吃股票的“药”不如吃基金的“药”
年初，股票型基金迎来开门红，医药行业基金整体冲进股票型基金前列。成立较早的易方达医疗保健（下文简称易方达医药）和汇添富医药保健基金（下文简称汇添富医药），在2012年的表现突出，净值分别增长10.89%和14.43%。成立于2012年2月的华宝兴业医药生物优选，截至今年2月18日，收益率达26.6%。
2012年的7、8月份，博时基金和融通基金业各自成立一只医药行业基金。目前市场有5只医药行业基金，均大比例投资于医药行业。博时医疗保健投资于医疗保健行业上市公司股票的资产占股票资产的比例最高，为不低于90%。易方达医疗保健基金投资于医疗保健行业的比例为不低于股票资产的85%，其他三只医疗行业基金的投资比例均不低于80%。
尽管医疗保健行业整体发展前景良好，但从整体板块来看，个股分化明显，把握难度较大，而医药主题基金在把握个股和波段操作中表现优异，投资者不妨借助医药主题基金分享收益。
基金钟爱白马医药股
近几年，市场经历了周期性的下跌，而医药板块诞生了多只抗周期的白马股。在易方达、汇添富、华宝兴业和融通医药行业基金的重仓股中，我们可以清晰地发现，在前十大重仓股中，天士力、人福药业、华东药业、云南白药、东阿阿胶等一批白马股均被4只医药基金持有。
成立最早的汇添富医药，在建仓之后，长期持有人福药业、东阿阿胶、天士力、云南白药等股票，股票周转率远远低于同行业。值得注意的是，其重仓的人福药业从基金成立以来，一直是汇添富医药基金的前十大重仓股，只是根据市场的波动在仓位上进行调整。
易方达医药对白马股的热衷程度同样不减，华东药业、东阿阿胶、天士力、双鹭药业等白马股一直在其重仓股中。与汇添富医药不同的是，易方达医药股票结构的调整更依托整体医药板块表现的强弱而定。
踩雷反应各不同
对于基金而言，在A股投资踩到地雷如家常便饭。2012年四季度，医药板块出现一定程度的下跌。12月，康美药业假账门事件正好让4只医药基金踩个正着。
康美药业在2010年四季度就成为汇添富医药基金的第四大重仓股，持股801万股，市值达1.5亿元。此后汇添富医药一直持有康美药业，只是在持仓股数上微做调整。去年三季度，汇添富医药持有康美药业已有1099.99万股，市值1.74亿元。在四季度，康美药业已淡化出该只基金的重仓股行列。
在建仓过程的融通医疗保健基金，三季度康美药业成为其第一大重仓股，四季度康美药业同样在其重仓股中消失。
早早开始关注康美药业的易方达医药基金，2011年三季度基金经理李文健增持419.99万股将康美药业提升到前十大重仓股的行列中，尽管在假账门的2012年四季度，易方达医药基金大幅减持350万股，仍然持有514.94万股，市值6766.35万元。
面对康美药业假账门事件，华宝兴业医药基金变现与其他三家医药行业基金截然相反，在重仓康美药业的同时，在去年四季度还选择了增持2.87万股康美药业。
投资策略有差异
2010年成立的汇添富医疗保健基金是股票型基金中的第一只医药行业基金。从持股风格来看，该基金主要投资医药板块个股，具有明显的成长风格；同时注重对个股的长期成长性挖掘，持股时间长。
民生证券闻群分析，汇添富医药保健基金操作风格稳健，严格控制组合下行风险。仓位长期低于行业平均水平。在该基金完整运作的2011年，其买卖股票的周转率仅为0.6399，远低于行业2.5630的平均值。
从去年以来的运作来看，汇添富医药基金依然采取稳健的策略，重仓股周转率依然较低。在业绩报告中，汇添富医药将仓位变化明确写在报告中，有利于投资者对基金的全面了解。在基本面可能出现变化的个股，进行适当的仓位调整，并增持了一些被错杀的医药品种。
一、中国成为创投的焦点
2006年已成为中国创投历史上投资金额最高的年度，根据清科研究中心最新公布的《清科――2006年中国创业投资市场年度研究报告》，截至2006年12月31日的投资金额高达17．78亿美元，比上年高出52．1%。这个数字使中国可望成为仅次于美国，获得创投投资总额第二的国家。（图1）
从图1可以清晰地看出，目前中国已经成为世界上风险投资机构热门的焦点，自2001年以来保持平稳的增长，这与中国近年的经济高速增长密切相关。因此，我们可以得出结论：中国在未来的发展中同样会受到风险投资机构的青睐，投资金额将再创新高。
二、创投下一座油田
先前在投资金额中占到大半边天的广义IT行业已经成下降趋势。虽然2006年中国创投市场总金额高达17.78亿美元，比上年高出52.1%。但是其中存在一个突出表现是，IT行业所占比重明显下降，自2005年以来的投资多元化格局进一步深化。与2005年相比，2006年IT行业获得创业投资的数量比重从66.2%下降到了59.6%。具体来看，下降的趋势2006年下半年更为明显，IT行业在下半年两个季度中的获投案例数量比例均低于60.0%。（图2、图3）
以上分析说明，从某种程度而言，中国的IT投资环境已进入近似饱和状态，并正在恶化，成下降趋势。因此，目前有必要开采下一座油田――医疗健康行业。
据美国IrvingLevin公司的一份研究表明，2005年国际资本向医药和生物技术领域的风险投资呈上升趋势，风险投资达到73亿美元，较2004年增长5%。分析师认为，生物制药和医疗器械领域将持续风险投资的热点。
目前市场空白意味着巨大商机。尽管IT行业所占投资金额超过50%，但广大的风险投资机构显然对这轮大潮已有些丧失兴趣。面对这样的形势，许多风险投资机构对下一座油田的方向仍然迷惑。但目前一则新闻让VC再次兴奋起来。
2006年10月25日市场盛传已久的“拜耳收购东盛盖天力”一事，终于水落石出。拜耳医药保健以总交易金额12.64亿元人民币的价格收购东盛盖天力旗下的“白加黑”等3个西药OTC品种，这起交易被称为迄今为止跨国巨头与国内药企之间最大的一笔并购案。在谈及东盛出售OTC业务原因时，东盛集团董事长郭家学表示，中国的医药企业在西药尤其是在OTC的研发方面，不能够满足市场发展需求，没有后续资金开发新品种，东盛如果只靠现有资金发展肯定会影响企业以后的发展。事实上，这不仅仅是东盛一家的问题，包括制药、医疗器械、保健食品、医疗服务等在内的中国医疗健康产业也一直面临着行业快速发展和资金相对掣肘的困扰。
随着中国经济的高速成长，中国的医疗健康支出已成为继食品、教育之后的第三大消费支出，但中国医疗健康产业的总体规模还仅占到国内生产总值不到2%的比例，与发达国家相比还有着很大的差距。中国医疗建康产业也因之成为中国最有投资价值的产业之一。
三、我国生物医药现状
优势：我国人口众多，可谓潜在需求非常之大，并且政府支持医药技术发展，我国已经在众多高校中开设了医疗器械与工程专业，为培养专业人才做出了一个良好的开端。我国同时也拥有这方面的专业人员，并且这个群体将不断壮大。2006年上半年，我国医药工业实现总产值1134亿元，同比增长20.7%；医药工业完成出货值138亿元，同比增长29.5%。目前，我国医疗器械市场年销售总额以每年9%左右的速度增长，而全球医疗器械市场的增幅在6.5%左右。我国医疗设备市场的总价值约为15亿美元，2006年底增加至22亿美元，未来5～7年内，中国将超过日本，成为全球第二大医疗设备市场。
以上说明了中国消费市场的庞大，并且生物医药、医疗保健行业得到了我国政府的大力支持，现正积极引进先进技术，努力降低成本，提高效率。随着我国医疗服务的开放，越来越多的外资将投入这一新兴领域，将带来这一领域的飞速发展。
劣势：虽然我国已经努力在技术上赶超美国等拥有高技术的国家，但是由于我国起步过慢，在技术上不能位于世界前列；由于位于起步阶段，技术不够先进、熟练，虽然有廉价的劳动力，但是生产成本仍旧较高，并且没能形成规模性，因此售价较高。另一方面，我国公民的消费水平较低，不能够完全接受高价位的医药和营养保健品，致使生物医药行业发展速度较慢。
如今中国的医疗保健行业正处于增长阶段，因此有关的法律法规不够健全，随着大量的外资涌进这一领域，我国应健全法律法规来进一步规范这一领域。虽然这一行业具有较好的上升势头，但是由于技术的缺乏，并且处于发展阶段，因此投资的风险较大。技术方面尚不能在世界领先，因此国外有可能造成技术垄断，从而将冲击我国这一尚不成熟的行业。由于我国消费水平较低，因此应当合理定价，限制进口，防止扰乱国内市场。
四、风险投资如何进入生物医药领域
（一）切入点――研发费用高。创新和规模运营是中外医药企业进行市场竞争的主要手段。随着中国加入WTO，开发具有自主知识产权的产品已成为生存与发展的需求。在中国，医药研发是由各科研院所完成，由于其资金短缺，因此要引进外资来完成研制。而对于生物医药领域，其收益巨大，因此得到风险投资商的青睐。风险资本可以通过研发部门缺少资金而进入生物医药领域。
（二）介入条件――技术的先进性、成熟性、市场性。评价一项技术的价值不仅要有技术的先进性，还要有技术的成熟性和市场的经济性。产业化的价值体现在形成产业的先导性、长期成长性和规模性上。而高新技术产业的经济性原则，也是至关重要的。因为只有这个产业具有经济前景，VC才会介入其中取得高回报。所以，作为风险投资技术评估的标准，理性的考察其技术先进性、成熟性和市场经济性，规避由于高技术产业发展关联经济带来的系统风险，是至关重要的一环。
权重股业绩优良
值得一提的是，纳斯达克100指数里，这些高成长性股票的良好业绩，都是各自内生性的高成长带来的，特别是创新业务，而非例如资产注入等外延式的增长。
从纳斯达克100指数十大权重成分股来看，他们主要为高科技企业，其中计算机行业的公司居多，权重最大的为苹果电脑(Apple)，另外包括微软(Microsoft)、谷歌(Gxmgle)、思科(Cisco)、英特尔(intel)等诸多知名公司。从2009年以来，它们充分体现了高成长性，详见表2。
从表中数据可以发现，除了Teva制药还未公布最新的财务报告外，其他9家主要公司都公布了非常乐观的财务报告，基本上超越华尔街分析师的预期。以上数据来看，表现相对最差的微软虽同期净利润下降，但业已超过了市场普遍预期。而盈利扭亏为赢的有电脑硬件巨头英特尔公司，盈利增长875％。也有业绩稳步提升的两大公司：谷歌和苹果，分别盈利增长为418％和50％。这些靓丽的财务数据，直接推动了这些公司股价的大幅度上扬，从而带动纳斯达克指数的上升。虽然在1月纳指也面临了回调压力，但仅仅是对这些公司公布业绩报告前大幅上涨的部分修正而已，并不代表对这些公司的不看好，投资者更应该看到的是他们股价的节节攀升。
苹果(APPle)
纳斯达克100指数成分股里面的第一大权重股苹果公司，一贯以其精致的做工，独特的操作系统树立全球品牌。目前的Apple已远远不是做电脑那么简单，自从其创始人斯蒂夫・乔布斯于1997年再度出山后，一度连续5个季度亏损的苹果公司东山再起，主要将公司定位在消费市场。在消费领域，苹果一个个划时代的产品层出不穷：iPod、iPhone、iMac到最新出的iPad，成为引领时尚前卫潮流的消费领域电脑创新最佳公司。
苹果公司最新财报里显示净利润增长50％，主要来源于其强大的营销收入增长，最主要功臣为iPhone，当季就出售870万部，为同期销量的两倍，而Mac电脑销售量也对应增长了33％。
谷歌(Google)
作为网络搜索第一巨头，谷歌是许多人每天必用的搜索引擎，更因为之前的“退出门”事件而闹得沸沸扬扬。谷歌公司以其搜索引擎方面的高科技开发和技术创新最为著名，不断开发新的互连网技术和相关增值服务。例如目前网络很热的YouTube等创新项目，更是为谷歌在传统的广告业务上，添加了不少新动力。
从谷歌最新的财报来看，业绩大幅度增长，EPS(每股红利)从2009年同期的1.21美元大幅度增长为6.13美元，其中绝大部分来源于广告收入，可以说经济复苏的曙光让谷歌公司占尽先机。就犹如谷歌CEO施密特评价：2009年四季度的公司业绩“给了坐过山车似的2009年一个漂亮的结尾”。之后谷歌公司将继续维持科技投资比例，把提高科技含量作为公司首要任务，科技增长潜力会推动谷歌继续前进。
英特尔(Intel)
已经公布业绩的公司里，英特尔增长最为出众。作为全球最大的计算机半导体制造商，英特尔的系列芯片是世界计算机的主要组成部分，也是家喻户晓的产品。英特尔以技术创新为主，新产品推出层出不穷，是一家典型的以创新为主的高科技企业。一直以来，英特尔的业绩均非常稳定，甚至在危机严重的2008年第三季度，依然保持着盈利。之后随着全球半导体销量的下滑，行业巨头英特尔也陷入了收入锐减的尴尬境地。但这次英特尔盈利达到875％的大幅度增长，让人们不仅对这家公司，更对全球的经济复苏充满了信心。计算机芯片成为了社会经济不可或缺的组成部分，其销量大幅度增长充分意味着经济复苏的到来。
微软(Microsoft)
作为计算机首选的操作系统，微软的windows系列是大家最为熟悉的。微软公司虽已垄断主要的操作系统市场，并把自身业务扩展到各个角落，但依然没有停止其技术创新步伐。尽管目前该季度表现还处于同期净利润下滑状况，但已超越华尔街分析师预期，显示出了其在经济复苏期业绩改善的良好背景。微软目前的收入下跌主要来自于Windows部门，之前的Windows Vista并没有如想象中成功，但微软已经吸取了教训，开发了更方便快捷的Windows 7，希望随着该产品的，能带来强劲的业绩增长。
生物制药板块表现亮丽
纳斯达克是全球领先的生物制药企业股票交易市场，纳斯达克100指数中包含了诸多全球耳熟能详的生物制药企业，如全球生物医药产业领头羊安进公司(Amgen)，全球生物科技公司(Genzyme)，加州独立生化公司吉利德科学公司(Gilead Sciences)，以及全球知名的跨国制药企业以色列梯瓦制药工业有限公司(Teva Pharmaceutical)等，医药保健行业在纳斯达克100指数中的权重高达16％。
目前，随着商超和大卖场在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声，有实力的厂家往往自行组建渠道，直入终端，使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看，毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候，企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂，这样，经销商原先拥有的商业、医药通路渠道仍旧有巨大的辐射力，因此，厂家在这些区域推广产品时，经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。
现在，全国四千多家保健品企业生产有10000多种产品，但真正在市场上流通并叫得出名字的也就二百多种，绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的产品里，功能的趋同性和同质化相当严重，因此，经销商如何选择好产品就成为当务之急。
有的经销商自身渠道资源、配送能力、终端服务总想挂靠有名企业一劳永逸，认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势，没有风险较为稳妥。
其实，错了，一则大企业往往店大欺客，对渠道的扁平化追求十分强烈，往往担心经销商的网络强势分散许多自身应得的利润，因此他们处处防范戒备心很强，且大企业旗下的品牌产品虽说好卖，但利润少不说，对经销商的合作也相当挑剔和苛刻，对你的终端运作、配送能力、流程管理，促销服务等等有严格标准。
产品在开拓期间为了尽快的分销出去占领市场，它会依赖你的渠道、网络资源，一旦当商超和卖场兴起后，鉴于成本开支和渠道扁平化的需求，首先踢开的就是些实力不济的经销商。因此衡量一下，你若暂不具备条件，还是不要急于攀亲的好，在行业内大家都知道，知名品牌能走量，但不赚钱；不知名品牌能赚钱，但不走量。
所以，在选择产品时，首先要掂量一下自身的网络优势在那，覆盖率如何以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样，只有当这些明晰以后，那么，不妨：
一、选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势
因为这些背景有助于深入了解该产品的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间，只有掌握的素材越多，围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大，且研发水准事关一个产品的技术含量和战略方向，它代表了行业的发展趋势，容易引起社会各界的关注和政府部门的支持，自然也容易引起消费者的好感。
二、产品最好是上市不久，属于起步阶段，企业处于成长期
因为这类产品由于新近推出，品牌知名度尚未打开，竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视，厂家对商的选择标准也不会很高，各项要求条款相对较低，而且作为一个上市新品，在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持，所谓的扶上马送一程便是此类典型。
三、卖点突出，差异化明显
在当前众多的同质化产品中，经销商所选择的产品要尽可能凸现个性，不要光为了贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然，进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心，但相比产品自身的核心利益都是表象，现在的医药保健品竞争十分激烈，如果选择的产品没有什么特色，今后的市场运作将极其艰难，最好三思而后行，退一步讲，假使产品个性上有明显优势，也要使优势在第一时间让人充分感受到。
以上海荷诺斯集团荣誉出品的我国第一款高科技能量养生糖尿病产品“雪常平”为例，虽然也是针对糖尿病及其并发症的，但与市场上一般糖尿病产品不同的是，它主打“能量养生”，指出糖尿病的病根在于胰岛细胞能量失衡，同时通过产品的高效能来补充身体胰岛细胞的所需能量，能量补充完全了，细胞工作正常了当然就不会产生病变了，并发症也同时消失了。这样的卖点提炼应该说是与众不同的，经销商通过和厂家的合作应该可以有番作为。
四、价位基本上属于老百姓能接受范畴
价位偏高，虽说经销商利润空间增大，但市场推广慢吸引不了更多的购买群体，市场就不容易扩大，相反，价格低，自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润，因此价位的适合也是要考虑的重要因素。至于有些产品价值不大，但价格高得离谱，则说明了厂家急功近利的心态，其结果要受到市场的报应。碰到这种情况，赶紧避而远之。
五、慎重选择冷僻产品
前段时间补血、补锌、补铁、补钙、补脑、补肾、补维生素、补蛋白质等等，形成了流行风，许多后继产品前期采用活动跟进、概念炒作、会议推广、终端拦截的方式取得了一定的市场业绩。应该讲选择跟风产品前期可以规避一些市场风险，但获利空间随着市场竞争的激烈和营销环境的变化不断缩小，导致市场不容易做大，难以产生品牌效应，相应的产品运作寿命就短。另外，象现在市面上的诸如雌激素、排铅类、转基因等产品，属于今后的生物科技发展方向，蕴涵着巨大的产业前景，其利润空间较高，但相应推广的要求也高，市场尚在进一步培育期，如刚刚起步实力不济的经销商，还是慎重为妙。
目前，市场上的保健品还是以针对大众需求为主，主打生活中的常见病、多发病，购买的群体也比较广泛，冷僻产品通过一时的炒作也许可以维持一段时间，但想要长久经营对经销商来说是个考验。
六、老百姓的真正消费需求为经销商指明了选择产品的方向
经销商除了被动的在厂家提供的产品类中进行筛选外，应该主动出击，结合自身对市场的认识和对产品的见解，给厂家提供消费需求中的热门信息，这就需要经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况，及时跟踪并做出快速反应，同时协助厂家共同开发推广产品，这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。另外，在一些有代表性城市每年举办的产品博览会、展销会、新闻会上，经销商要有市场敏感性，有意识的从中去摸产品信息，了解企业背景动态，最终选择合适的产品出来。
另外，经销商应注意的是，现在的产品众多，选择产品时不光是看产品的特性，更要看与厂家今后的合作，因为有太多的经销商从厂家进货后厂家就处于放任不管的状态，完全让经销商自己折腾，折腾好了你就挣了，没折腾好，那只能认倒霉了，此种厂家经销商是万万选不得的，在合作之前应充分了解厂家所能给予的帮助。
目前，一些厂家也认识到了这点，有的厂家甚至成立了“商学院”，像我们知道的“荷诺斯商学院”也是保健品行业第一个成立“商学院”的企业，他们定期聘请专家为经销商免费进行培训，及时向经销商传递就新的信息，让经销商遇到问题时不会慌乱，知道自己不是孤军奋战，背后有厂家作为强大的后盾，更不用担心产品的销售不好，因为厂家也会指导你如何操作，省去了不必要的麻烦。
市场运作篇
说白了，现在的保健品不好做！
不难想象，中国保健品企业正在遭遇凄惨、悲凉的局面。这其中包括曾经一度品牌红火、实力招摇的大企业，如今出现了市场下滑销售萎缩的困境，试想，几年来一贯的顺风顺水，虽不至于高歌猛进，也不会面临如今的寒风彻骨吧。但严峻的现实摆在眼前，那种面临新的市场形势仍旧迷信电台讲座、电视专题、软文炒作的手法以及整天盯人、开会、邀约讲座、召集活动等的惯用招数早就落伍了。除了多年来奉行的优惠、折扣、让利等促销手段外，以及整天围绕商、经销商转的工作方法已经逐步被满足消费者真实的需求所采取的各种精细化服务手段所替代。
自大众媒体出现以后，行销的主流观念即从早期的制造导向，到八十年代的竞争导向，再到21世纪的消费导向。时至今日，从“如何得到销售”到“顾客终身价值”的转变，更成为业内精英致力研究的话题。
回顾中国保健品行业二十年的发展历程，从保健品到礼品，从进药店到进卖场，从广告营销到电视直销，从会议营销到旅游营销，整个市场都是采取简单粗放式管理，江湖气息极重。二十年来周而复始，每一轮出现为数极少的几个品牌热闹一番后，整个市场都会重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起点。
保健品的“天上打广告，地下铺通道”营销模式，在经过几年市场低迷后，逐渐被市场打入冷宫，企业在投入大量的财力在高空轰炸得不到预期效果后，开始探求一些新的模式。
会议营销。通过建立数据库，收集目标销售对象的数据，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后采用组织会议的形式，运用心理学、行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式，这种模式的最大好处进入门槛低、容易模仿、而且资金回笼迅速。也因此这种模式一经推出全国保健品同行趋之若鹜，但全国做的好的企业不多，而且即便做得不错的企业如今也在面临转型和调整关口。而且加上群狼抢食、竞争加剧、给消费者造成的信任危机等，会议营销在市场的洗礼中慢慢寻求蜕变，进而出现了服务营销、数据库营销、旅游营销、餐饮营销等许多形式。
体验营销。这种模式以消费者的感受和体验为中心，通过现实的产品或试用装体验给消费者带来使用产品的效果体验。这种手法在保健品的运作上多局限于器械类产品、生发类产品、风湿类等产品，甚至有些减肥产品亦变相采用体验营销手法。体验营销手法的好处在于在有效消费者心里创造了信任，这是他现实的产品或体验装实现的，但不足的是这种模式适应面较窄，而且推广成本较高。
电视购物。这种方式在器械、化妆品里用的较多。主要通过在电视的诸多时段以专题或强势刺激性广告外加“800免费订购电话”咨询的手法，向消费者直接推销产品。做电购得产品的价格都较高，要不然难以支撑高额的广告费用。
近几年，有些保健品尝试采用电视购物或变相的电视购物手法。如媒体直销，主要通过在平面媒体上刊登软文，吸引消费者打咨询电话购买，但因为媒体成本较高，必然要求软文的水平较高，而且这种变相电视购物的模式最好能和网站结合推广。
诚然，密集的广告投放在短期内是可以迅速提升企业的知名度和销量，但企业决不能通过单纯的广告营销来获得其品牌的价值。依靠广告膨胀起来的市场其生命力也必然不会旺盛。
当市场被透支一空的时候，企业的末日也就到了。保健品利用广告制造市场泡沫，而保健品的销售平台又建立在这种泡沫的基础之上，随着广告效应的不断下降，泡沫也就失去了支撑的力量，销售平台就会在短时间内崩塌，因此保健品行业内流星现象的流行也就不足为怪了。
因此，中国医药保健品市场迫切地呼唤着一种更科学合理，并适合中国市场现状的新营销模式。
如今，一种集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的“三专模式”终于在国内知名机构----蓝哥智洋国际行销顾问机构的倡导下，应运而生。所谓“三专”，既“专卖店+专柜+专门场所”，是在原来专柜宣传终端的基础上其功能具体的拓展和延伸，“三专模式”不仅表现在营销内涵上的丰富，而且在营销形式上更具有外延上的张力。
以下就拿上海荷诺斯集团针对糖尿病的高科技产品雪常平为例，阐述“三专模式”的实战案例：
专卖店：辉煌的“大门”
经过市场调研我们充分意识到，如今保健品市场靠那种大广告、大通路、大渠道的粗放式经营已成昨日黄花了，需要有新的变革思路，在充分规避风险的同时稳扎稳打，当前医药保健品市场之混乱，品种之繁多，手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。残酷的恶性竞争、广告宣传失实或泛滥，消费者的信任危机，以及国外直销巨头们的步步紧逼，总之，使众多保健品企业无一不在探求适合自身发展的营销模式。
于是，作为中国第一个能量养生高科技健康品的雪常平胶囊，选择了以“专卖店+专柜+专门场所”三专模式作为销售平台和服务平台，它集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体，通过服务平台支撑销售系统，通过销售平台保障和延伸服务系统，形成和构建起一个长效的自控堡垒，真正实现在服务平台上的销售网络建设。
可以说，保健品步入专卖店营销模式，已是一种不争的事实。
对于保健品来讲，不可避免的都存在一个消费者信任危机问题，这种危机来自于个别保健品企业采用欺骗的手法生产、销售保健品，也来自于保健品和药品的效果对比，更来自于中国老百姓的消费认知水平。通过在固定的位置设立专卖店不愧为解决和消费者之间这种不信任的一个好办法。
雪常平胶囊，作为确定的高科技功能性防治糖尿病产品，首先是重点突出其产品核心利益和服用后感到的效果，选择专卖店，一来避免对方进货要价太高带来的成本压力，另一方面也可集中力量进行有针对性的展示陈列和宣传。
现在的许多保健品企业，往往搞不懂战略和策略、特点与卖点、价格与价值的关系，尤其是自身产品到底什么是卖点，什么是特点，大多数人都不明白，并把彼此关系搞混淆了，很显然，他是要吃大亏的。
为了培育和尽快拉动专卖店的人气，刚开始几周，我们先后在当地派发了一系列健康月票、活动邀请函、健康护照和专题小报，由于文章标题富有吸引力，卖点精准独到，内容角度新颖，针对消费者普遍感兴趣的问题侧重性的把产品知识和国内外的大事紧密结合起来，从立体角度形式对产品价格、效果、糖尿病知识、安全性方面等消费者关心的问题做深入浅出的描述，让消费者不知不觉接受产品知识熏陶。
通过媒体的烘托，一方面吸引消费者前去专卖店接受专门的咨询，一旦消费者进入，受过专业训练的医师会为其耐心答疑解难、对症推荐介绍产品；另一方面专卖店也为一些老年人提供了普及健康知识的活动场所，通过交流解除他们心灵的孤寂，即使当时不买产品，也为以后做好了情感和知识的铺垫，同时带来了良好的口碑。
由此可见，雪常平胶囊通过专卖店的运作，将目标对象界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解进而提高信心，增加购买率和忠诚度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展提供更好的商品。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。
同时，对前来咨询的消费者每人都建立档案数据库，每隔一段时间在对数据库统筹整合的基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。
使利润最大化传统销售方式通过商向药店、商超终端供货销售，环节较多，而且随着竞争加剧，终端收取的费用名目越来越多，利润几乎都被这些环节所侵占。而专卖店销售则直接面向消费者，没有中间环节，有利于利润实现最大化。
缓解竞争压力在传统的终端渠道上，同类品种竞争白热化，消费者的选择较多。而在专卖店，消费者的选择面较窄，可有效避免终端的白热化竞争现象。
建立消费者信任在中国老百姓的眼里，买健康类产品往往图个心理踏实。建立专卖店，可以向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事你随时可以找我们店。”所以，专卖店的建设能较好地消除消费者的戒备心理，从而更好地达成销售。
可以说，专卖店营销是蓝哥智洋为雪常平胶囊量身打造的全新模式。经过实践取得了很大的成果。
但是现在许多保健品企业也采取了专卖店营销方式，可成功的不多，归纳起来为七成死、两成平、一成赢，著名品牌营销专家于斐先生归纳起来认为有以下几个问题：
一、 因为这种模式为产品系列的专卖，只能对应特定的消费群体，发展会员，因此，产品必须要有独到新颖精准的卖点，这样才有杀伤力，而仅仅只有技术、工艺、品质等特点是远远不够的。另外，去靠吸引流动客户，靠购买几率的出现可能性较小。
所以说，现在的专卖店模式实际上是专卖+会员模式。
二、从市场调研中可以清楚地反映出，功能食品专卖店的主要客户集中在中老年群体，年轻人很少也没兴趣进入这类终端，那么对于目标客户定位于年轻人或工薪、白领人士的产品，是不适合采用这种营销方式的。
三、专卖店的基本运行模式是会员加活动，而且产品会员价占主导地位，这就带来了问题，如果某一产品传统渠道与专卖渠道并存，一方面专卖店希望通过活动、特价、服务把客户长期集中到店里，分流和引导商场的客户，另一方面，商场、药店渠道你要花大力量保证销量，并靠不小的费用把产品维持在货架上，必然会造成资源的浪费。
四、专卖店的主要推广方式是通过电台广播专题栏目和专栏科普软文，目的是借用电台广播和专栏软文费用低、时间长、互动性强等特点，持续轰炸目标客户的心理防线。
这就要求产品做好大量的前期准备工作，产品的概念、产品知识导向、专家的磨合、病患的资料收集、软文的编纂等等，如果准备不到位，连带的效果不会理想。
五、专卖店的客户要求产品品牌忠诚度很高来维系，产品的功效不明确、配套推广的方式不得当、服务体系不健全、一线销售人员不合格，都会导致这种模式的失败。
任何销售模式都有它的长处和短处，选取哪一种主要看产品、项目的核心竞争力在哪，能不能作为项目的长效机制，需要注意的是，作为一种工具，它服务的是项目，而不是项目对应模式；专卖店营销只会垂青那些心里和手里都有准备的人，只有真正做到专业化、规范化，才可以从专卖店营销中得到利益，才可能以真正的低成本取得成功。
专柜营销：辉煌的“台阶”
提起专柜营销，业内人士一定会联想到“张大宁”“好记星”等耳熟能详的产品。这些产品都是专柜营销的典型。这些产品的企业在不到10年的时间，以一支队伍、几十个产品，从一个小小的商发展成为一个集团型企业，其成功运作模式已成为医药保健品界的一则传奇。
在专卖店稳步发展的同时蓝哥智洋为雪常平胶囊制定了“名店+名品”的精确专柜营销模式。强调在进行专柜营销时，充分整合现有平台上的人脉和资源，突出所选终端的知名度，而不是随便街头巷尾的终端都可以选用。选择老字号的、在业内有一定知名度的终端，全力扶植；同时突出产品的品牌宣传，在大型终端设立品牌专柜，加强品类管理，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完整的品牌概念，此举可大大提升品牌知名度。
当前，专柜营销普遍存在一些明显的误区：产品是经营者用以赚钱的工具，而不是消费者用以解决需求的工具；产品定价以追求利润和支撑市场投入为出发点，而很少考虑生产成本和市场的可持续发展；推广宣传以扩大市场为目的，而很少顾及与消费者的沟通和信息的反馈；专柜渠道以节约成本、强化控制为目的，基本没有顾及消费者购买的便利性。因此，专柜模式作为一个在特定市场经济时期有着特定生命力的一种营销方式，在少数对市场缺乏深入理解而盲目追求短期计划实现的部分营销人员的主导下，正在走向它自身价值的反面。
专柜营销，关键在于做精做细，但切忌做滥，才能从总体上提高产品销量，提升产品品牌知名度。
专门场所：辉煌的“扶手”
专门场所营销是区别于会议营销的全新营销模式。
专门场所营销就是选择人口集中、消费水平较高的社区，同时选择人口素质较高的城市老年委、老年大学、疗养院、干休所进行广告宣传，当然这种广告宣传是指利用宣传单和小报进行的宣传。
此种宣传事先要进行必要的公关沟通，才可起到事半功倍的效果。
总之，专卖店、专柜、专门场所这三方面是既分散又集中的，与传统意义上的会议营销不同，专卖店营销克服了“消费者信任危机”，也就是说专卖店可以给消费者更加稳定安全的感觉，而不是给消费者“江湖游医”的印象，无形中大大减少了消费者投诉的现象。
专卖店和专柜是有密切联系的，一方面专卖店进行的品牌宣传不但可以拉动自身的销量，还可以推动消费者在医药终端的购买；另一方面专柜的销售宣传亦可增加专卖店的人气。
专门场所的宣传也与两者紧密相连，销售人员在专门场所进行宣传，一方面是品牌宣传，一方面是教育宣传，而这部分宣传人群将会直接在专卖店或终端专柜实现购买，同时接受专卖店坐堂医生的教育宣传。
老李是一位在医药保健行业拼杀多年的商，在“通路制胜”的亡世纪90年代，依靠自身的资源和优势通过商业批发完成了自己的原始积累。而近几年来，老李发现，通过批发已经难以像以前一样大量走货。原因很简单，同类产品越来越多，竞争越来越激烈，终端上没有销量，结果使产品都压在渠道里――商业批发越来越难做，利润也越来越低，已经难以支撑公司的发展。老李不禁感叹，做通路已经是明日黄花，通路制胜的时代已经过去丁，现在已经进入了终端制胜的时代，而自己的观念却没有与时俱进。老李在认识到终端重要性的同时，又了一个补血产品千年红韵口服液，开始了由通路到终端的转型。每一次的转型都是痛苦的，同时也要付出代价，老李的营销变革也同样面临着这样的局面。
在投入了近1O0万元的广告费却只换回来30多万元销售回款时，老李的心情郁闷极了：没想到终端这么难做。现在老李已经没有信心再投放广告，况且以他手中的资金实力也不允许他再投广告。老李打算就此放弃，因为在他看来，不打广告就没力、法卖货了，现在资金出了问题，只好停掉广告，任产品自生自灭吧。
当老李通过朋友介绍，向笔者请求帮助时，笔者深感肩上责任重大，对于老李这样―个项目，现在正是处于生死存亡的危急关头，一旦处理不当，后果不堪设想。为此，笔者不敢有半点马虎，立即赶往老李所在的重庆市场。
第一次接触老李，言谈之中，可以感受到他已经焦头烂额。“除了打广告之外，我现在真的找不到别的办法了，想继续打广告却没有资金，看来真的是没希望了。”老李反复地说着这样的话。看来他的思想依然停留在“不打广告，没法卖货”的阶段。通过与老李的进一步交流，更令笔者惊讶的是，他连“面位阵列、客情关系、终端包装”等终端维护的一些基本常识都不清楚，始终认为，打了广告就等着消费者到终端去购买就行了，不需要再做别的了。看来老李根深蒂固的广告情结是他失败的根本原因，现在必须要改变他的观念，否则即使是诸葛在世也回天乏术。
从产品一批发商一零售商一消费者这一过程中，终端卖场是最未一环也是最重要的一环。终端没有销售，产品就只能滞留在货架上，压在渠道里。就像水龙头一样，打不开阀门，水就会堵在水管里，流不出来。终端通，渠道通，一通百通。终端拦截就是水管上的水龙头，能解决产品营销中最为实际也是最为重要的问题。老李在重庆市场面临最大的就是终端问题：空中的广告在地面没有落点，货不卖动，有广告不当的原因，但终端的问题更大，那么亟待解决的就是终端问题。
经过走访、调研市场及详细缜密地分析，我们得出了以下结论：以当前重庆市场的现状，千年红韵口服液这样一个补血新品在红桃K、康富来血尔、万基女人缘、哈药朴雪、东阿阿胶等大品牌的重重包围中，要想通过广告杀出一条血路来简直比登天还难，最后只能被对手强势的广告扼杀在襁褓中。既然我们已经无力投入广告，那么也就不必再在广告上做文章，而且在竞争对手大投广告的时候，我们更应该避开其锋芒、另辟蹊径。我们通过这段时间的市场调研，发现竞争对手大都没有重视终端工作，而这正是一个绝佳的机会，因此，我们制定了“终端拦截”的营销策略，针对对手进行贴身短打，蚕食市场，以小搏大。
终端拦截一刀拿下竞品
如果说，广告营销是配备飞机大炮，装备精良的正规军，那么终端拦截就是小米加步枪的游击队。拥有飞机大炮就能打赢一场战争吗?答案当然是否定的，的胜利就是最好的证明。较之打广告卖产品，终端拦截的费用要少得多，而风险也大大降低了，并且可以随时监控。
营销界有一句名言：我知道我80％的广告资源被浪费掉了，但我却不知浪费在哪里。其实这也就说明广告营销的不可控，很多时候，不知道打了广告没有卖货的原因究竟出在哪儿。停掉广告，没有销量；不停，眼睁睁看着钱打水漂。而终端拦截就不同了，几乎每一项费用都是可以监控的，进店费、促销员工资、管理费等等都是明码标价的。一个店的销量上不来，可以找到原因，迅速解决。店情关系的好坏、促销员的水平、客流量大小都是影响终端促销拦截效果的关键。如果药店有问题可以换店，人有问题可以换人。低风险进入机动灵活，有效可控，这就是终端拦截的优势。
凡是成功的产品都有一个好的宣传方式，而大多亏损的产品80％没有解决好宣传方式的问题。有人队为终端拦截无法解决产品宣传问题，其实这种想法是片面的。终端拦截也是产品宣传的一种有效方式，它的载体就是药店，促销员就是活广告，而受众就是入店的消费者。
有人认为，广告打出去，就会产生购买。其实广告还远远达不到这种效果，广告所能起到的作用只是吸引目标消费者的注意力，唤起和激发他的兴趣，诱导产生购买冲动，但是，它的作用是有限的。
就像我们看了一个某西装品牌的电视广告，产生了兴趣，会立即入店购买吗?多数消费者不会，他起码还会有些疑虑，比如价格多少、款式怎么样、什么面料等等。而医药保健品也同样如此，目标人群在看过广告后可能会因此引起的疑虑更多：多长时间一个疗程、效果怎么样、有没有副作用等等，而这些都是要通过电话或入店咨询来解决的。大部分消费者还是要通过入店咨询来解决上述疑问、继而产生购买，而这时终端促销人员就起到了巨关重要的作用。促销员可以用各种方法来推销自己的产品，打压竞品。这就是“死广告打不过活促销”的道理。
由此可以看出，对于千年红韵口服液来说，运用终端拦截的方式来挽救市场是正确的、也是惟一的出路。
终端涅：绝处逢生
老李接受了建议之后，我们又进一步提出了二八工程和权威营销战略，终端之战由此打响。
医药保健品的营销必须遵守二八法则，即80％的销量多来自于20％的终端店(或者说A类终端)。因此，对于重庆的市场来说，首先应该抓住重点，下大力度抓好A类终端店，而接下来要解决的核心的问题――促销员。
我们也曾想过利用给终端营业员提成的兼职促销方式开展拦截工作，但是面对众多竞品，我们给出的提成对于兼职促销的营业员来说诱惑并不大，况且有的药店不允许采取这种方式。最后，我们决定派员驻店促销，这样虽然在费用上有所增加，但却大大加强了终端拦截的力度，在竞品多无专职促销员的店中，容易形成“一夫当关，万夫莫开”的局面；而后的市场证明，派员促销的策略是正确的。
当时的重庆市场正处于一种有店无员的状态，接下来招聘促销员就成了重中之重。
人才市场中是不可能有好促销员的，优秀促销员要么都在上岗，要么被多个厂家虎视眈眈地盯着。现在既然选了“好店”，那么就应该配备“奸员”。因为我们深谙123法则，1个优秀的促销员=2个中等促销员二3个差促销员。这个法则同样可以与销量挂钩：如果一个好的促销员每月可以销售9000元产品，而中等促销员的销量只能达到4500元，劣等促销员则只有3000元。这样的差距是惊人的，如果找不到好的促销员，那么宁可推迟上岗时间，也绝不能让差促销员上岗，否则不仅影响销量，也会影响店情关系。
从建设终端促销队伍的经验来看，挖聘促销员无论是从费用还是效果上看都比选聘明显占有优势，因此，我们坚持促销员挖聘策略，利用经理推荐法、就地解决法和盟军推荐法解决这一问题。而且我们大都挖聘大龄促销员，年纪多在30岁以上，这类人群的特点是家庭较稳定，促销经验丰富，但同时其缺点是可塑性不强，我们有时很难辨别其优劣。笔者经过多年的经验总结，将大龄促销员划分为高中低三等：
优秀的大龄促销员主要表现为攻击性强、敢说敢做、性格泼辣等；中等的大龄促销员主要表现为死缠硬磨、穷追不舍等；低等的则表现为性格懦弱、声细如丝等。
有了这样的标准，挖聘的时候就轻松多了。这样经过精挑细选，用尽心思，我们利用不到两周的时间，就建立了一批10人的优秀促销队伍，整装上岗!
一个拾垃圾的老头，偶然机会在学院内听到教授对学生讲：“基因破译，人类寿命可望达到180岁。”老头在回家的路上，逢人便说：“我们可以活到180岁。”大家奇怪的看着他，并纷纷躲开他。这就说明，有时候，同样是一句话，由谁说，怎样说，都决定了这句话的可信度。推销更是这个道理。
由这个小故事我们也可以看出在终端促销的过程中，有时促销员之所以推销失败，最主要的一点是在其推销的过程中，对医学、药学原理的表述缺乏权威性，使顾客心生疑窦，最后放弃购买。解决丁这一问题，不仅能为促销员减压，同时也可以拉大销量。为此我们提出权威营销的概念：在药店终端导购促销中，谁的可信度是最高的，谁的话是最有权威性的，顾客就相信谁，而这也正是他们最需要的。我们通过多年的经验和调研得知，在终端售场，医生和仪器检测的权威性是最高的。为此，我们义在10个A类终端店中选择了3个超大型终端店，每个店配备了一台人体贫血检测仪器和一名咨询医师。这样的一台高科技仪器吸引了目标顾客前来检测，因为在她们看来，要想查出是否贫血只有到正规医院花上百八十元钱才能解决的事，现在在药店就可以免费检测了，还有医生进行指导。仪器摆出后吸引了大量人群，医生和促销员再根据检测结果进行促销，而这时要想形成销售就容易多了。仪器上了西部药店、桐君阁大药房后，几乎每天都可以看到排队检测的人群，销售场面也一度火爆。配备仪器后，竞品的销量一落千丈，这说明我们通过仪器免费检测成功地拦截了竞品。药店每月接待目标顾客总量基本不变，我们从竞品手中抢到的顾客无形中增加了几倍，而销量也因此成倍增长。
经过一个月的终端之战，最后盘点战场，终端方面的投入3万元，销量达到9万元，l0个A类终端店的平均销量已接近万元，在没有一分钱广告投入的情况下，能取得如此佳绩，着实令人兴奋。老李往日写满阴霾的脸上也绽露出孩童般的笑容：“真是绝处逢生啊!”老李在通路到终端转型的过程中经历了阵痛，同时也感受到了收获的快乐。
1．调查的一般情况
问卷调查于2010年5月至2011年12月开展，问卷发放采用电子邮件、工作单位现场发放等多种方式，共发放373份，回收348份，剔除无效问卷21份，有效回收率为87．67%，详见表1。
2．毕业生就业情况及其特点分析
(1)就业区域、单位和工作性质情况分析如表2所示，在就业区域调查中，主要集中在经济较发达的城市，排名前三的分别为珠三角大城市、直辖市及省外省会城市、广东其他地级市;单位性质调查显示，主要以企业为主，排名前三的分别是民营企业、外资或合资企业、国有企业;工作性质调查显示，主要以销售为主，而排名前三的还包括教育与培训、行政管理。依据第三方药品交易平台药房网商城提供的信息［2］，收录了广东省药企503家(在国内直辖市和省份中，仅次于623家的北京)，其中大部分(以及最知名的药企，如白云山、陈李济、三九等)都位于经济较发达的珠三角城市(广州、深圳、珠海、中山、佛山、东莞)和粤东的潮州、汕头等几个城市。而通过访谈，也发现药企相对集中和生源主要来自于广东是造成本科毕业生就业区域相对集中的最主要原因，同时，鉴于行政机关、事业单位要经过层层考核，其应聘难度大，而行政管理和技术研发等工作的专业能力要求较高，相对容易是民营药企的销售岗位，因此本科毕业生大多在民营企业从事销售工作。(2)基本工作状态特点如表3所示，问卷调查项目“现在的工作是您的第几份工作”结果显示，已经换过工作的人员超过70%，其中已经是第3－5份工作的最多，占37．92%;在“是否满意目前的工作”调查中，选择不满意的占66．06%，而满意的仅占18．96%;在“不满意目前工作的原因”调查中，排名前三的分别是工作性质不喜欢、工作不稳定、工作环境差和节奏快。通过访谈发现，药学、中药学专业的本科生营销方面的知识和技能相对薄弱，而目前“医药商品购销员”职业资格鉴定实施和企业销售业绩要求对从事销售工作的人员形成了较大的工作压力，所以大多数调查者都表达了对现有工作状态的不满，同时因为目前民营企业的工作环境还有待进一步改善，工作性质不稳定所造成的安全感缺乏，以及过快的工作节奏，均对员工造成明显的工作压力。而企业方则表示，因为原材料价格不断上涨、医改导致的药品市场紧缩、自主研发能力相对较差而国际竞争激烈等客观原因，药企本身的发展也举步艰难，能够提供给本科毕业生的各方面条件确实亟待改善。(3)未来职业规划与分析如表4所示，有换工作打算的占到了67．59%;在“最希望的工作单位”调查中，排名前三的分别是外资或合资企业、行政机关、国有企业;在“最希望的工种”的调查中，排名前三的分别是教育与培训、技术研发和行政管理;在“如何提升职业能力”的调查中，排名前三的分别是攻读研究生、参加各种招考和学习管理知识技能。访谈和文献资料分析也显示，一方面，药学、中药学专业本科生的就业观较为保守，不愿意承担风险和不确定性;另一方面，目前制药行业劳动力市场的二元分割客观存在，作为一级劳动力市场的珠三角大城市、直辖市和其他省会城市的大型外企(或合资企业)、行政机关、事业单位，拥有稳定而良好的工作环境、更多的培训与晋升机会、较高的薪金与福利，受到学生的亲睐。但目前的实际情况是大多数学生处于民营企业的销售岗位，导致学生不能在现有工作岗位安心工作、频繁变换工作。而面对期望的工作岗位相对缺乏和竞争激励等客观形势，调查者大多希望通过继续深造、参加公务员考试和参与管理、技术等方面的培训提升能力，在条件成熟的情况下重新择业。
二、对策建议
针对广东省药学、中药学专业本科生就业区域相对集中、工作满意度较差、现有单位与工作性质与期望存在较大差距、工作变换相对频发，以及未来职业发展规划中存在的问题，结合劳动力市场二元分割的特点，本研究从引导就业观念转变、完善校企联合培养模式、构建终身教育体系等三个层面，提出以下对策建议。
1．引导就业观念转变
拓展自主创业空间就业形势与就业观念是密切相关的，一般说来，形势会影响和改变观念，就业观念只有跟上就业形势的变化，才能适应发展变化的形势，这是社会存在决定社会意识的具体体现［3］。目前民营企业是药学、中药学专业本科毕业生的主要聘用单位，而销售则是供给相对充足的岗位，药学、中药学本科毕业生只有通过“百里挑一”的层层考核才可能进入一级劳动力市场，要求得稳定、起点高的工作单位(及岗位)，同时大部分本科生会在激烈的竞争中惨遭“淘汰”。因此，从学校就业指导教育的角度来说，一方面，应该积极引导就业观念转变，纠正本科生不愿意下基层、不愿意从事基础工作的传统观念，从平常的社会实践、专业实习着手，带领学生下基层、从事基础性的工作，并且必须把培养学生吃苦耐劳的精神、踏实务实的作风作为学生工作的核心;另一方面，医药保健行业具有较好市场活力与自主创业空间，不少医药民营企业都是通过自主创业发展而来的，因此，也应该从自主创业的教育(相关课程)、实践着手，鼓励并推进大学生自主创业计划(项目)的实施。
2．完善校企联合培养机制
开辟高校与企业多赢局面一方面，随着世界各国竞相采用现代技术开发天然药物，为我国医药企业开拓国际市场提供了良好的机遇。但是我国医药产业缺乏创新，大部分药品为仿制药物，无法与国际制药巨头竞争，严重制约了我国医药产业的可持续发展。因此加大高校与企业的合作，创新药物研发的支持力度，开发具有自主知识产权的产品，增强制药企业的国际竞争力是我国医药产业发展的当务之急。另一方面，我国与20世纪80年代末90年代初开始引入探索校企联合的人才培养模式，经过30多年的发展，校企联合逐渐成为各高等院校公认的有效的创新人才培养模式。尤其是进入新世纪以来，中国高等教育发生了巨大的变化，随着企事业单位对应用型高级专门人才日益增长的需求和高等教育规模的迅速扩大，校企联合培养模式受到更广泛的关注与实施。完善药学、中药学专业校企联合培养机制，高校为企业提供技术研发支持，企业为大学生提供实习见习的场所与机会，既可以增强民营药企的实力、帮助企业改善经营环境，也可以培养学生良好的实践操作技能与社会适应能力，还可以间接改善学生就业条件，从而达到多赢的局面。但是，在校企联合培养机制的建立与完善过程中，必须本着诚信合作的精神，解决好相关合作文件执行力和约束力问题。
3．构建终身教育体系
于是，随之而来的新问题是，何种形式的物流设施才能处理好逆向物流，有必要建立独立运营的逆向物流设施吗？亦或现有的配送中心完全能够胜任通常情况下的正向和逆向货物流动？要寻得正确的解决方案，必须严加追问三个新问题：那就是Who——你的公司是何种类型？What——回收的是何种产品？Where——回收终端在哪？当三个答案在握的时候，你将从正反两方面的分析中得出辨证的结论。你是谁？确定你是何种类型的公司，是寻求答案最基本的入门之道。你的公司是制造企业还是配送中心？零售商还是批发商？是大型制造企业的供货商亦或是面向终端消费者的直销商？你的公司在供给链中所处的位置，关系到你对业务合作伙伴所产生的退货产品应负的责任。
所以，你选择的设施必须能完好地履行你对退货产品的承诺。更主观一点说，你的公司如何自我评价你的价值取向以及和客户的关系，这将影响到你对逆向物流的管理。假如你的公司认为逆向物流由于影响到和客户的关系而把它列为优先考虑的新问题，那么在逆向物流流程中最应优先考虑的就是设施的认定。匹兹堡配送系统公司高级副总裁艾德•弗朗兹认为：“独立设施的最大好处在于，在这里对逆向物流运作有最高的关切度。”而这在正向物流中心很难实现。你公司所属行业的非凡需求，也会影响你作出相应的抉择。
那些和消费者的生命健康和平安紧密相关的行业，比如食品业和医药保健行业，必须将退货产品和新产品严格隔离。这样，使用独立的退货处理中心就成为必然的选择，而且也使退货处理流程更易操作。回收啥？和正向物流相比，逆向物流在设施设计、装备和人力需求方面都相差十万八千里。大部分配送中心都是为更有效地处理容器和托盘而设计的，逆向物流中心处理的则往往是单件产品或独立包装的产品。比如配送邮购直销产品的处理中心就易于处理退货产品，而一般的配送中心缺乏运送单件商品的载车，使回收流程难以有效运转。
那些回收后不需作过多深化处理的产品适用于一般配送中心，邮购直销产品的退货往往未经开封和使用，几乎马上就可以返回仓库进入正向物流流程。不仅是回收什么，回收数量也在必须抉择的因素之列。假如是大量退货，则不适用于正向物流中心，因为鱼和熊掌无法兼得，否则会因注重力的分散防碍逆向物流的运作。
而且大批量退货处理相关重置物流中心的成本，包括建设费用、原材料处理系统以及信息系统等，其成本因素直接关系到是自办逆向物流还是外包给第三方。另外，退货数量也影响着运输成本，集中设施有利于退货的集中运送，但假如运送大量小产品往返于中心费用就相当高昂了。
到哪里？如何处理退货也影响着对退货的分拨处理。是维修、翻新、还是重新包装？最终目的是返销、招回还是回收零部件？是仔细查验、按规定进行登记还是简单地抛弃？每一项活动都对场地、运输、人力和信息系统有不同的要求。大部分公司会选择独立的场地将退货重新查验、评估和维修，不管是自办还是外包。飞利浦消费电子公司就运行着两个集中退货处理中心，该公司退货管理部主管托尼•Sciarotta说：“之所以选择将退货处理中心分开管理，是由于在查验和维修环节需要大块场地和集中人力。”当退货从零售商处运抵处理中心，专业检验和技术人员会打开每一个托盘和产品作检查，然后由退货处理专家验明正身，再经测试找出退货原因，确定是再利用还是销毁，是送去分解、回收还是只回收零部件。然后就重新分拨到产品线，维修、翻新、再包装或送回仓库。
一系列复杂的处理环节需要独立而且大面积的场地才易于操作。仓储咨询公司Gross&Associates执行副总裁杰克•Kuchta注重到，有时让两个功能不同的配送中心比邻而居效果最佳。该公司曾为电脑产品配送中心设计解决方案，该中心要求迅速评估和测试退货，然后快速返回正向物流流程。
最终解决方案是：将正向配送中心和逆向配送中心分开建设、中心相连，使处理后的退货迅速而便易地流向中心配送系统。假如你的退货处理计划并不复杂，对场地和人力需求不多，在这种情况下，使用现有的配送中心可能是较经济的选择。因为可以使员工在正向和逆向物流操作中方便而快速地转移，提高人工利用率，重置配送中心因而没有太大意义。不管你选择了哪条路径，退货所需的数据收集系统还是迥异于正向物流。
独立的集中退货处理中心当然包括一套为退货管理专门设计的信息系统。但是正向物流信息系统能满足退货管理需求吗？有关专家表示，传统的仓库管理系统（WMS）不能包办一切。但WMS系统提供商夏洛特公司的营销副总监鲍伯•卡维尔反对这种说法，他认为，大部分WMS产品完全有鉴别退货产品、查验和记录退货原因、链接非凡用户和处理订单，以及上载所有相关数据的能力。把不合格退货挡在门外大部分制造商都会在到达集中退货处理中心前对退货情况有所估计。但糟糕的是，当检验员开箱验货时，经常会发现其它制造商的产品或者非正当理由退货，甚至是被消费者搞错了的退货。这通常是由于出错或对零售商缺乏适当的培训造成的，但有时也会有假货和被偷产品卷入。
不管什么原因，不适当的退货都是个让人头痛的新问题。去年，飞利浦消费电子公司声称，从零售商处接收的不应有的退货价值450万美元。拒绝退货对制造商和零售商来说都代价过高，而且也会给双方带来不必要的争执。这就是为什么制造商和零售商都要花费大量精力在退货返回处理中心之前进行筛选的原因了。办法之一是在零售商的仓储中心或退货中心就鉴定清楚。飞利浦消费电子公司把这项工作交给了第三方——GENCO配送系统公司和Ozark电子产品维修公司，以确定哪些货品有必要退回。
应制造商和/或零售商的要求，这类公司将员工布置在零售商的退货中心，筛选出不适宜的退货、评估退货的新问题、并捕捉造成退货的具体信息。飞利浦退货管理部门经理Sciarott说，退货在运离零售商的退货中心前通常会有5-10被筛除出去，通过快速退回和协调流程而削减成本。另一种开始被采用的方式是在零售商的消费者服务桌面上完成的。一些大的零售商包括Target、BestBuy、西尔斯和沃尔玛都在使用SiRAS公司开发的软件系统。
在产品销售的同时，店员扫描条形码和序列号将数据输入收银机，这些数据再传输至SiRAS的数据库。当消费者退货时，店员进入客户服务网站检验产品的序列号，SiRAS数据库就会告知店员退货是否购买自该店、能否接受退货以及退货理由是否正当，店员就能根据零售商和制造商的退货政策履行商业信用了。
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