时间：2023-09-01 16:49:01
导语：在保险公司日常管理的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
由于我国车险承保与理赔各项事业还处于不断发展和完善的阶段，因此，在这项事业上还存在着一些问题，下面，笔者将对这些问题进行系统论述。
第一，承保环节存在的问题。由于一些体制上和管理上存在的缺陷，使得我国一些车险的承保方式还存在很多的问题，一些不规范的管理和运营方式都增加了经营风险，在承保环节主要表现在很多时候承保公司未能预估到存在的风险。在承保过程中不难发现一些投保人在订立合同的时候存在一定的欺诈行为；或者是在保险合同订立之后，投保人为了获取赔偿就故意制造事故。这些情况都是时有发生的，因此，保险公司在承保前应该认真全面认识到一些外部的风险，对一些道德水平较低导致的赔偿情况有全面准确的预估，尽量减少保险公司在这些外部风险问题产生较大的财务损失。这些风险也是我们作为保险公司管理人员更应该注意的问题，在日常管理中采取有效的手段尽量避免公司造成不必要的损失，将公司的风险降到最低。
第二，理赔环节存在的问题。理赔是保险中一个必不可少的重要组成部分，也是保险的重要职能的体现。由于我国的车险理赔事业的发展还不完善，因此，在理赔管理上还存在一定的问题。首先表现在，被保险人缺乏相应的索赔指导服务。在我国的车险纠纷屡禁不止，很重要一个原因就是我国的车险被保险人缺乏相应的索赔专业指导。很多被保险人在事故发生以后对各项索赔的事宜了解不充分，对索赔的程序也不清楚，因此严重影响了被保险人的索赔工作。所以，笔者作为一名保险公司管理人员，深知为被保险人提供专业的索赔指导是非常必要的。因此，在保险公司日常的工作过程中，应该更加注重为被保险人提供专业的索赔指导服务，让被保险人全面准确了解索赔的各项事务，以便整个索赔工作可以顺利进行。这样不仅是促进了我们保险公司各项服务水平的提高，也是为被保险人的投保提供更加专业和全面的服务，更重要的是为我国的车险理赔事业全面发展做出贡献。其次，车险理赔的审批环节过于复杂和繁琐，影响到了理赔事务的发展。2001年以前的国的车险理赔主要还是各县、区的公司来负责，但是在改革之后实行了专门的理赔公司。这样的管理方式，虽然在一定程度上使得公司的内部管理和监督得到加强，但是也带来了一定的问题，就是理赔工作的各项审批程序过于繁琐，这就使得一些理赔工作没有得到及时有效的解决，拖延了整个理赔工作的进度，甚至遭到了一些客户的投诉。
二、解决我国车险承保与理赔问题的对策
笔者在前文中已经简单论述了我国车险承保与理赔事务中存在的一些问题，虽然这些问题对我国的车险事业有一定的负面影响，但是笔者相信只要针对这些问题采取相应的对策就可以很好解决这些问题，因此，笔者将在研究其他专家学者理念的基础上，联系自身工作经验，对我国车险承保与理赔的问题提出相应的对策。
第一，对我国车险承保的外部风险由全面准确的预估。笔者在前文已经论述了我国一些保险公司在承保的时候没有对存在的一些外部风险由全面正确的预估，使得在一些风险发生的时候给保险公司带来了一些不必要的损失，这也影响到保险公司的正常运营。因此，笔者认为保险公司可以建立相应的承保风险预估管理标准和体系，严格公司的保险外部风险预估管理，尽量将公司的外部风险降到最低，避免公司造成不必要的损失。
第二，为客户提供更加有效的索赔指导。前文中笔者论述了我国很多保险公司在与客户进行沟通的过程中缺少相应的索赔指导服务，这影响到客户正常索赔业务的进行，因此，笔者建议保险公司可以在条件允许的情况下为客户提供专业的车险索赔指导服务，让客户更加全面准确掌握相关的索赔方法和程序，以便在规定的时间和程序内开展相应的索赔活动。这样既可以使客户根据相关的规定获得相应的赔偿，也可以使得保险公司的各项理赔事务顺利开展，减少保险公司于客户之间的矛盾。
关键词：校车安全；校车制度；校车特殊保险
文章编号：1003-4625(2012)02-0088-03 中图分类号：F840.63 文献标志码：A
一、国内外校车现状比较
(一)美国现行校车制度
早在19世纪初期，欧美国家就出现了学生专供马车“School truck”，其中美国的校车最具有典范性。发展至今，美国已经形成了一套较为完备的校园交通管理制度及校车保险制度，对保障学生安全和维护交通秩序具有重大意义。美国校车制度依托于“12年基础义务教育法案”和“强制性乘坐校车”的联邦法规，得以正式入教育管理体系。上世纪60年代出台的《全国交通与机动车安全法》和《校车安全修正案》(“National Traffic and Motor VehicleSafety Act”and“School Bus Safety Amendment”)及其系列法规，为校车的良好运行提供了法律保障。另外，有超过500部的法律被各州政府记录在册用以规范校车产业的方方面面，使得校车具备“卡车骨架”的高超安全性能。校车被赋予了特殊的优先权，更有专门的“校车避让规则”，车上统一安装的停止(STOP)标志已成为全美社会令行禁止的代表。
美国现行的校车管理模式为“地方政府主导，教育系统维护，商业化运作”。美国公立学校隶属地方政府，而校车属于地方学校系统，州政府掌握了校车的实际控制权，需要为校车的购置、维护和运营成本行拨款。地方校区协助州政府行日常管理工作，并承担安全监督责任。校车的经营采取商业化模式。一般来说，州政府教育委员会将事先规定行车路线行拍卖，中标的私营运输公司获得该线路的校车经营权。
美国的校车一向以有序、安全、高效著称。车辆按照固定线路把幼儿园和小学生送到家长身边或固定接送点；中学校车则接送至校园周边的交通中转站。在美国，每天有近50万辆统一漆成黄色的校车运送着超过2500万的中小学生，却仅有极少数的学生因为交通事故受到严重伤害甚至死亡。据统计，近10年来，美国校车的每亿公里死亡数仅为0.01人，而普通轿车高达0.94人。如此低的伤亡率一方面得益于校车高超的安全性能和规范的实际操作，另一方面则要依靠校园交通行业各级参与者的响应与配合。
(二)国内部分地区校车状况
湖北省是知名的教育大省，也是交通拥堵状况较为严重的省份，然而湖北校车行业状况堪忧，具有“数量少、质量差、安全性能低、操作不规范”的特点。以省会城市武汉为例，目前市内有近28万名幼儿园及中小学生由家长接送，但全市仅有301辆校车备案在册，能够正常投入使用的更是少之又少。湖北省至今尚未出现较大规模的校车运营企业，多数私人车主或使用单位为了节省开支、追求利润，购买不达标的客车甚至是二手车充当校车。有的校车还不是专用，经常临时改变用途。武汉市交管部门曾于2009年9月份对校车违法乱纪和“黑校车”问题行过专项整治，仅半个月就查获“黑校车”24台，查处校车交通违法行为261起。武汉市校车的现状，代表了国内绝大多数城市的实际情况。
我国也有极少数地区在政府财政资金的支持下，使当地校车得以正常运行，如长春市朝阳区用80万元专项资金让农村孩子免费乘校车。但这些车队的规模小、惠及人数少，难以形成固定产业加以推广。当前各地校车，多采取车辆挂靠的形式，车主或学校购买普通客运车作为校车，安全性能不达标，超载现象普遍，一旦发生交通事故，后果不堪设想。
二、建立校车管理制度的探讨
(一)立法先行，特权至上
湖北省于2010年6月30日颁布了《湖北省校车交通安全管理办法》，随后省公安厅、省教育厅、省交通运输厅和省安全生产监督管理局联合下发了《关于贯彻实施的通知》(以下简称《办法》)，对校车的组织领导、注册登记、监管职责等基本方面行了严格规范的要求。据此规定，省内各地交警部门从校车车况质量、安全性能、驾驶员资质等方面提高了审核要求，在一定程度上强化了校车的安全保障。
但是自《办法》实施以来，校车的利用情况并未得到实质的改善。究其根源，《办法》是加在校车使用者头上的“紧箍咒”。但由于缺乏整体性的机制，单方面强化管控，使得校车“沦为”弱势群体。因为在其他机动车的驾驶者看来，校车不过是普通车辆，其黄色的外观和“校车”的标志并不能引起他们的关注和重视。其他车辆依旧与校车赶超拼抢，而校车驾驶员为了车上孩子的安全，只能更加谨慎地躲闪。在此形势下，校方更加不会扩大校车规模，而情愿让家长自行接送，以免承担更大的责任，自寻烦恼。为解决这个问题，政府需要出台更为细致和实用的法规，除了覆盖校车的零件组成、行车规范和日常管理的具体层面以外，为保证校车的安全性，更应赋予校车特权，使其成为如救护车、消防车一类享受特殊权利的交通工具。健全的法律体系是校车得以运作的前提，这需要执法者的努力推动，以及每个公民的积极参与。
(二)选择合理的管理模式
《湖北省校车交通安全管理办法》中明确指出要构建“政府主导、市场运营”的校车管理机制，而后续条款中，却又说明了学校可自备或租用符合标准的校车，校车日常事宜由学校而非私营公司行操作。文中亦未提及商业性校车经营公司相关规范。这表明校车的运作才刚刚开始，很多方面还属于“摸着石头过河”。
笔者认为，根据我国实际情况来看，可以参照美国模式，加入“校方维护”要素，并明确政府、教育系统及市场的权利和职责。各省内各级政府为校车运营提供财政支持，交管部门和教育行政部门具有实际管辖权，负责校车资格认定，并行后续的定期审查，对违规事件行教育处罚等；学校需要配合政府部门的各项工作，对管理方、校车运营方和学生、家长行协调，积极推动校车项目的有序实施。鉴于很多省份尚无一家校车专营公司，市场条件亦未成熟，可先以服务外包形式交由符合资格的公交公司行操作，待相关法规和需求规模形成后，成立商业性质的“校车管理服务公司”，逐步转为真正意义上的市场化运营。而这类专营公司，绝对离不开政府的全力支持。无论在购车成本、赋税优惠，还是财政补贴上，都需要政府的资金投入和政策倾斜。
三、校车保险模式的设计及其运作
(一)校车特殊保险的含义与特征
校车保险是以幼儿园及中小学专用校车及被保险人对车上人员依法应负的赔偿责任为标的的专项保险。校车是一项具有特定用途的交通工具，所需的保障亦不同于普通的载客车辆，因此校车保险应
当作为一门独立险种单独设立，不可与普通客车保险或机动车保险混为一谈。校车保险的特殊性主要在于：
1.校车使用性质特殊，校车保险重点保障学生安全。校车既不属于营业用客车，也不应属私人所有。校车的使用更多的在于其社会公益性，应当把学生的安全和权益放在首位，因此相对于车辆本身的损失，车上人员的赔偿责任显得更为重要。保险标的的使用性质决定了保险本身的属性，这也是校车特殊保险与机动车保险及普通客车保险的本质区别所在。
2.保险公司应肩负社会责任，体现校车保险的公益性。保险公司可以通过各种优惠方式支持校车行业发展，一是以车上人员实际数量计算保险金额，为不同年龄段的学生设置合理的赔偿限额；二是为固定用途、固定线路、运行状况良好、无不良记录的车辆实施梯级费率优惠；三是降低校车的免赔额，提高保险的责任比例，放宽免责条款；另外，还应该通过免费救援服务、车辆维护方案咨询、参与驾驶员和学生安全培训等方式提供延伸服务。
3.校车保险需设定特殊承保条件。我国校车行业尚处于起步阶段，无法对投保方做出严格要求，但有必要对几项基本资格加以审查。主要包括车辆的性质和运营资格是否经由交管部门批准、校车管理方和承运人是否接受并通过安全质量的定期检查，驾驶员是否取得校车专有驾驶资格并具备足够的驾驶经验，所用车辆性能及车上设施是否符合校车标准等。对于没有达到要求的投保人，保险公司可以拒绝按校车标准承保，或者设置相应的免责条款，通过提高投保人自留风险的程度，提示校车责任方关注自身风险控制。
(二)校车特殊保险的运作模式
为了在更大范围内实现校车产业的规模化，可以借鉴美国的先经验，采取校车保险的商业化模式。
校车特殊保险以校车运营方为被保险人，商业保险公司为保险人，双方在遵守国家和地区相关法规的前提下，就保险事宜行协商并签订合同。校车保险包括基本险和附加险，投保人根据自身情况做出选择，保险期限可为一年或多年。本着“谁受益谁支付”的原则，保费由校车承运人承担。合同双方应明确各自的权利和义务，被保险人要依照驾驶规范谨慎行车，尤其要注意安全事故的防范，积极配合保险人处理事故赔偿及后续事宜；保险公司对事故行全面的调查，明确事故责任，在给予受害人适当补偿的同时尽量减少整体损失。
再者，由于乘坐人员的特殊性，校车管理者的责任重大，保障学生权益具有重要的社会意义。校车保险可采取强制与自愿结合的方式，强制险为车上人员责任险，设定最低保额，以弥补学生基本的人身伤害与财产损失。除此之外，投保人亦可自愿选择保额更高的商业性车上人员责任险，以及车辆损失险、设备损失险等附加险种，为校车运行提供更全面的保障。
(三)校车特殊保险运作前景
我国校车产业的发展空间极为广阔，相应的，校车保险也具有良好的市场前景。各大省内平均有20多家大中型财险公司，至今未见校车特殊保险的产品问世，除了不具备发达的校车产业这一市场条件外，保险产品本身的运作也面临着诸多障碍。
从保险公司来看，成功推行校车特殊保险，不仅要采取各项优惠政策以体现该保险公益性，还要担负起被保人员的损失赔偿责任，同时必须兼顾自身的经济利益，要平衡这些关系具有相当的难度。因此建议具有一定资金实力的保险公司充当领军者，率先开展校车特殊保险业务。在项目起步阶段，应当把保障学生利益，促校车产业及校车保险市场发展放在首位，重在社会效应；而发挥开拓创新精神，逐步实现社会效益与公司效益的双赢。另外，可以通过共同保险、再保险等方式分摊风险，使更多的保险人加入到校车保险的领域中，打造校车保险共同体，构建受到社会信赖与支持的保险新局面。
保险是“集万家之资，救一家之急”，是维护社会安定的“稳定器”，是保障企业持续发展的“守护神”。尽管如此，由于受企业经济能力的限制和人们思想观念的影响，并不是每个企业都能够重视保险问题，也并不是每个重视保险的企业都能够处理好保险工作。企业要做好财产保险管理工作，首先要重点处理好以下三个方面的问题。
（一）正确理解保险与安全防范之间的关系
在保险与安全防范的关系上，许多人在意识上存在误区，认为财产入保后就万事大吉、高枕无忧了，发生风险事故可以通过索赔来补偿损失，甚至还可能获得经济利益。实际上，这种认识是极其偏颇的，保险并不是一个万能的“保险箱”，它只能对保险事故发生的损失起到一个补偿的作用，而且由于存在免赔条款，财产损失即使在足额投保的情况下仍然可能得不到完全赔偿，对企业来说，财产出现风险事故总是会有所损
（二）妥善处理保费与成本控制之间的矛盾
管理局对下属单位成本一直是逐年压缩，各单位的成本压力越来越重，尤其是近几年，各单位都感到资金紧张，年初预算时在成本安排上左右为难，往往是顾此失彼，这种局面也直接影响到单位的保险费用支出。为解燃眉之急，有的单位大幅度压缩保费支出，致使风险较高的财产也不能足额投保，甚至有的单位存在侥幸或投机心理，根本不参加财产保险，这些做法和心态都是极其错误的，一旦风险事故发生，对企业的影响有时是不可估量的，甚至可能是致命的，这不仅会制约企业的发展，而且也不利于社会安定。风险是客观存在的，是不以人的主观意志为转移的，对待保险应该用长远发展的眼光去审视，而不应该仅仅局限于眼前的太平时期。因此，企业一方面应该根据自身的特点，居安思危，树立风险意识和忧患意识，要充分利用保险能够转嫁风险的特性，努力使其为企业生产经营服务，从而最大限度地降低企业风险经济损失，提高企业抵御风险能力；另一方面企业在投保前，要充分调研，认真分析，做好企业财产保险筹划工作，要把企业有限的资金用在刀刃上，解决好企业保险与成本之间的矛盾。
（三）重点解决投保与保险管理之间的差距
从当前情况来看，许多单位在保险管理中仅局限于两个环节，一是参与签订保险合同，二是发生保险事故时参与处理索赔相关事项。由于保险事故并不是经常发生，有的几年才遇到一次，因此相当多的单位每年在保险管理上做的事情就是投保签单，然后等待来年续保。在保险实际工作中，通过与保险公司、基层单位的接触和讨论，我们深刻地认识到保险管理的内容远不只这些，需要我们做的工作还有很多，如财产风险分析、风险防范、保险筹划、索赔技巧等，每一位资产管理人员都应该加强保险业务学习，提高自身业务素质，拓展保险管理范围，争取保险管理的主动权，以适应新时期下保险管理工作的新需要。
加强财产保险管理工作的几点认识和建议
针对保险管理工作中存在的问题，笔者认为应该重视以下几个方面的工作：
（一）积极做好财产保险筹划工作
在保险管理上，投保签单前要认真调研分析，日常管理时应争取主动参与。具体地说，在企业财产保险管理上，应该结合本单位的实际状况，对企业财产情况进行全面调研：根据企业财产所处的地理位置，分析当地的气候条件，统计历年保险事故发生的频率，确定哪些财产风险较大，应该投保，哪些财产投保获得赔付的概率小于保费付出的成本，不应该投保；应该选择何种类型的险种，是否需要投保附加险；对投保财产根据风险发生的特点应该采取何种防范措施；如何与保险公司结合做好企业风险防范工作等。总而言之，在保险管理上应该像税务一样，要积极做好保险筹划工作。
（二）充分发挥保险防灾防损职能
保险除具有分散风险和补偿损失两种基本职能外，还有防灾防损等派生职能。我们应该充分利用好保险的防灾防损职能，让保险的这一职能更好地服务于企业。为了调动投保单位防范风险的积极性，鼓励投保单位主动防范风险，减少风险事故的发生率，最大限度地降低企业损失，建议企业与保险公司协商，每年按保费的一定比例返回到企业作为防灾防损费。防灾防损费由企业和保险公司根据企业财产的风险程度共同监督使用，专款用于企业防范风险。这样，不仅企业会因为减少风险事故发生率而降低经济损失，同时保险公司也会因此降低赔偿费用支出，实现双赢。
（三）切实提高保险管理人员的素质
保险管理人员的业务素质直接影响到企业财产保险管理工作的质量和开展深度。目前，由于保险管理人员对保险知识了解不是很全面，业务也不是很熟悉，对保险工作认识也不足，因此，投保前对财产风险的分析工作做得不是很透彻，出险后对财产风险的评估工作做得也不够全面，日常管理中对风险的防范工作开展得也不是很到位，财产保险管理工作基本处于一种被动局面。为了更好地做好财产保险管理工作，让保险充分为企业生产经营服务，从事保险管理的人员应该加强保险业务学习，切实提高自身业务素质，同时，也希望管理局能够为保险管理人员创造一种适合于学习的良好氛围，构筑一个适合于交流的互动平台，努力把财产保险管理工作提高到新的水平，让保险真正成为企业持续发展的保护神和坚强后盾。
对几个重要问题的深度探讨
（一）关于车辆保险问题
之所以把车辆保险问题单独提出来，是基于以下两个方面的考虑：一是车辆保险在管理局保费支出中一直占有很大的比例，二是车辆在管理局设备管理中一直处于重要而又特殊的地位。通过对近几年管理局车辆保险保费支出情况与发生事故索赔情况的分析，可以发现长期以来车辆的索赔率大概维持在20%~30%。出现这种低索赔率的原因，一是管理局各单位的车辆由于维护及时到位，车况运行良好；二是单位管理比较严格，加上司机的技术水平整体较高，安全意识也较强，导致保险事故发生的概率较小。车辆在全国来说具有高风险性，但在管理局却是一项低风险资产，车险是保险公司在管理局保险中盈利最为丰厚的一块蛋糕。因此，笔者认为管理局在车辆保险上有两种选择：一是除保留国家规定必须保的交强险外，其他车辆商业保险取消，在财务上设一个保险基金科目，每年根据一定的比率提取车辆保险基金，实施企业车辆自保；二是与高风险的财产捆绑招标，解决高风险财产保费过高甚至无人问津的问题。
（二）关于引入中介公司问题
为切实降低企业财产保险费用，并且让企业风险充分地分散和转嫁，自2005年以来，管理局通过“我为你提供市场，你为我提供服务，以市场换服务”的手段，先后引入了北京安华保险经纪公司和胜利保险经纪公司两家保险中介公司参与管理局的财产保险管理工作。通过几年的努力和实践，管理局的保险管理制度进一步完善，保险市场秩序进一步规范，保费成本支出进一步降低，风险管理水平进一步提高，管理局财产保险管理工作整体上了一个新的台阶。但我们也看到，在管理局财产保险费用大幅度降低的同时，保险经纪公司的经济效益也随之受到了影响，甚至在某种程度上还压缩了他们的生存空间。因此，随着时间的推移，一些不利于管理局的现象可能会逐渐显露出来，如把关不严、责任心不强、积极性不高甚至隐性转变立场等都可能出现。针对可能出现的不利变化，在条件许可的情况下，我们应该适当考虑引入其他的保险中介公司参与竞争，以确保财产保险工作的服务水平能够高质量地延续下去。
（三）关于财产保险招标工作
1，保险营销员管理现状
近年来，随着我国保险业的不断发展，保险营销员队伍不断扩大，并且从业人员逐渐增加。如下图1所示，我们可以知道，自2010年至2013年间，保险营销员人数逐年增加。面对日益繁荣的保险行业，以及日益庞大的营销员队伍，狠抓落实管理工作，是一项非常重要的事情。一方面，在管理模式上，单一的粗放型管理模式，滞后于当前发展的需求；另一方面，“重效益、轻管理”的发展形态非常显著。因此，在新的历史时期，保险营销员管理存在不足，但不少保险公司也认识到了这点，并逐步将战略发展向营销队伍建设方向靠拢。
2.保险营销员管理中存在的问题
当前，保险行业发展迅速，营销人员管理问题也日益突出。尤其是个人权益缺乏保障、管理落实不到位等问题，制约着保险行业的可持续发展。对此，清楚地认识保险营销员管理中存在的问题，是有针对性、建设性提出解决措施的重要基础。那么，具体而言，保险营销员管理问题，主要表现为：
2.1用人制度不健全，保险营销队伍不稳定
健全的用人制度，是实现人力资源有效管理的重要基础。当前，保险公司在用人制度上仍存在诸多问题，并集中体现在两个方面：第一，在招聘标准方面。依据我国《保险营销员管理规定》，表现营销人员应参加从业人员资格考试，强调营销人员应具备保险营销的能力。但是，这种单一的招聘标准，放宽了从业的门槛；第二，在招聘方式方面。当前，保险公司的营销模式，需要大量廉价营销员作为发展 的支撑。一方面，公司发展需要大量职工，而增员却一般不是公司统一来做；另一方面，在招聘中，以“客户经理”、“金融理财师”等名称，吸引求职者应聘。因此，在“低标准、无秩序”的用人制度之下，保险公司营销员总体素质偏低，留存率较低：一年的留存率约为29.8%，两年的留存率经纬14.6%。这一现象，既不利于人员管理工作的开展，也不利于行业的可持续发展。
2.2保险营销人员法律地位模糊，个人合法权益缺乏保障
在人员聘用上，保险公司与保险营销人员签订合同，两者之间的关系确立为：委托――。也就是说，对于保险营销人员个人而言，其不具备业务许可证、独立核算等法律要件。这样一来，保险营销人员的法律定位比较模糊，其合法性存在较大的质疑。此外，两者并未形成劳动雇佣关系，作为人的保险营销员，其主要的佣金依赖于营销业绩。所以，保险营销人员没有固定的底薪，对于应有的社会保障也难以享受。虽然，保险公司与保险营销员不存在雇佣关系，但却形成了以公司管理为主体，日常管理、激励考核等，保险营销人员的个人合法权益缺乏保障。
2.3缺乏完善的激励机制，管理工作落实不到位
完善的激励机制是现代管理的重要元素，激励机制不完善确实不利于管理工作的有效开展。首先，在佣金提取方案上缺乏合理性。在佣金提取上，不同时期所占比例不同：首期：占40%左右；续期：占5.5%左右。于是，基于自我经济利益的追求，引发保险营销人员的道德风险；其次，激励作用缺失，单一的激励元素，不仅不利于激励作用的长期性；而且容易导致激励成为一种“变相”争夺，不利于保险营销人员的管理；再次，在人员培训方面，缺乏建立完善的培训体制，营销人员队伍建设不到位，以至于保险营销人员整体素质偏低，在营销服务理念、职业道德等方面，缺乏实质性教育培训工作的开展。
3.强化保险营销员管理的措施
实现对保险营销员的科学化管理，是保险公司可持续发展的必然需求。一方面，保险公司要认识到管理中存在的问题与不足，有针对性的采取措施；另一方面，要以改革创新为导向，逐步推进用人制度改革，明确保险营销员的地位，完善激励机制，从本质上强化对保险营销员的有效管理。
3.1推进用人制度改革，夯实人员管理的工作基础
首先，保险营销从业标准应提高。保险营销工作具有职业特殊性，严格保险营销员的准入标准，是新时期保险营销工作的必然需求。在学历上，应大专及以上文化；在知识上，要具备一定的专业知识；在道德上，要具备良好的道德品质，以及积极向上的人生态度；其次，优化招聘方式。通过笔试了解应聘人员的专业水平，通过面试了解应聘人员的语言表达、沟通协调等能力，这些都是保险营销员所必须的；再次，保险营销员的增员资格的认定上，一定要严格依照规定进行，并具备一定的条件，这就严格控制了保险营销人员的整体素质，也有助于构建更加良好的企业形象。
3.2明确保险营销人员的地位，确保个人合法权益
当前，保险营销人员的地位比较尴尬，但是要实现“员工制”，仍存在诸多的现实问题，有着较大的难度。因此，在笔者看来，为解决这一问题，可以从以下几个方面着手：第一，实现雇佣制。将当前的“”转为“雇佣制”，这样更便于管理工作的有效开展；第二，通过劳务派遣公司实现对保险营销员的管理；第三，尝试将保险营销员转为保险中介公司的职工。这些方法，旨在实现对营销保险人员管理多元化的思考。一方面，有助于明确保险营销人员的地位；另一方面，有助于确保其个人和法权益。
3.3建立健全激励机制，提高管理的有效性
首先，佣金提取方法不合理，应进一步改革。第一，为强化激励和约束机制，应适当的降低首年佣金支付比例；而对于后续佣金支付比例、发放年限，也应该进行更加合理的调整；第二，建立等级化、差异化的佣金提取机制，充分激发保险营销员的积极性；其次，构建多元化的激励措施，通过物质激励、精神激励等方式，积极构建良好的工作氛围；再次，完善当前的培训体系，始终坚持“以人为本”理念，全方位提高保险营销人员的综合素质。
承 租 人：_______________________（以下简称乙方）
甲、乙双方根据平等互利的原则，经过相互协商，甲方同意将地下停车场的停车位租给乙方使用，特订立本协议，双方共同遵守，具体内容如下：
1、甲方出租的地下停车位位于三亚市河东区凤凰路XX国际社区
______阁楼下______号车位，地面质量为水泥砂浆地面。使用面积______平方米。
2、租赁期限自______年______月______日至______年______月______日止。
3、月租金______元整，年租金______元整。交费时间为年租用起始月份前五日内到物业管理办公室交纳。
4、地下车位停泊车辆车牌号______，车型______，颜色______，车位所停车辆必须为此牌号车辆。
5、乙方在租用期内有权使用指定的地下停车位，该停车位仅供停车用途，不得改做其他用途，不得在地下车库内修车、洗车，也不得随意转租给第三方使用。
6、乙方在地下停车场内应爱护公物及消防设施，禁止使用烟火或携带其它危险品，损坏公物要按价赔偿。因乙方原因造成其它车辆损坏的应承担赔偿责任。
7、甲方应做好地下停车场公共设施的日常维护、维修及监控工作，保持其良好的公共交通秩序，检查和防范消防安全。
8、乙方需按规定在地下停车场内停放好车辆，锁好车门窗，贵重物品请不要放在车内。
9、乙方向甲方缴纳的租金为停车场地的占用、维护、维修费，甲方不负责车辆丢失等的赔偿责任，应由责任人及所投保的保险公司承担赔偿责任（租用车位必需提供保险公司文件复印件一份备查）
10、在乙方租用期间内，甲方不得将乙方已租用车位挪作它用或转借。
11、乙方应遵守园区车辆管理的有关规定，配合、服从工作人员的日常管理，不得乱停、乱放。
13、如有违约，双方承担各自违约责任，乙方若因欠费或其它严重违约现象，甲方有权立即终止本协议。
14、本协议在履行中若发生争议，可由双方当事人或委托人进行协商解决，协商调解不成可向法院提出仲裁。
15、出租车位，以销售为先，可通过甲方适当调整车位。
16、另附《地下停车场出入注意事项》。
本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方：
乙方：
住址：
住址：
联系电话：
第一条为进一步提高农村居民健康水平，倡导预防为主观念，促进农民建立科学、健康的生活方式，多渠道缓解农村居民因重大疾病带来的经济负担，构建社会主义和谐社会，促进社区卫生服务中心工作模式的转变，特制定本办法。
第二条农民健康检查和大病保险是指年满18-65周岁（均含本数）的本区农村居民可自愿参加每两年一次的健康检查及大病保险。
66周岁以上本区老年农村居民可自愿参加每两年一次的健康检查。
第三条健康检查是指为了解农民身体状况，医疗机构为其进行的常规性体格检查。
第四条大病保险是指在一个保险期内（两年），经健康检查查出、患发并确诊为本办法规定的大病保险特指疾病可得到一定的经济补偿。
第五条健康检查和大病保险实行市场化运作与政府补贴相结合办法，坚持农民自愿参加，共同承担费用，立足疾病预防和大病适当补偿的原则，使农民在享受合作医疗保障的基础上，再享受定期健康检查和大病保险的保障。
第二章健康检查和大病保险的对象
第六条18—65周岁的本区农民每两年每人可自愿缴纳20元费用，即可享受每两年一次的健康检查和大病保险。
第七条66周岁以上本区农民只要本人愿意，即可享受每两年一次的健康检查和贫困大病患者适当补助。
第三章健康检查的内容
第八条健康检查的内容为：常规检查项目（病史采集、测血压、肝脾触诊、心肺听诊等）、X线胸部透视、腹部（肝、胆、胰、肾）B超、心电图、血常规和尿常规检查。各社区卫生中心也可根据实际情况免费为农民扩大健康检查内容(如视力、口鼻腔检查等)。
第四章大病保险补偿疾病范围和补偿标准
第九条大病保险特指的疾病有：各种恶性肿瘤、慢性肾衰(尿毒症)、急性心肌梗死(急性心肌梗塞)、脑中风、再生障碍性贫血、暴发性肝炎、多发性硬化、帕金森氏病、阿尔兹海默氏病、重要器官移植、冠状动脉搭桥术、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、严重烧伤、意外伤害事故身故、瘫痪。
第十条凡在保险期内确诊初次患有大病保险特指疾病的，中国人寿保险股份有限公司*支公司（以下简称保险公司）给予每份（每份每两年保险费20元）保险金额3000元的大病保险补偿金。
第十一条投保农民初患大病保险特指疾病（身故者除外），获得大病保险补偿金后，保险公司另赠送一份保障型保险。保险责任为：意外伤害事故身故保险金额30000元、重大意外伤害事故医疗费用保险金额2000元。此保险自获大病保险补偿金的次日起生效；保险期限为两年（具体办法由保险公司另行制定）。
第十二条在每人20元的保险费中提取2元，建立保险保障基金。该保险保障基金由区政府有关部门和保险公司共同管理，用于对特困家庭(按照民政部门界定标准)初患大病保险特指疾病的农民给予每份保险1000元的第二次补助。当大病保险的赔付率超过90%时，保险保障基金转换成保险费。
第五章经费筹集和使用
第十三条18—65周岁农民每两年每人筹集80元费用，除个人缴纳的20元支付保险费外，60元健康检查成本费用支出，由各镇政府（管委会）和村委会补贴。
本年龄组中的特困家庭(按照民政部门界定标准)农民，参加健康检查和大病保险的，个人缴纳的20元费用由区政府补贴。
若农民自愿自费追加大病保险费的，每人可再购买1～3份保险（每份每两年保险费20元）。
第十四条66岁以上农民每两年每人筹集70元费用，全额由区政府补贴。其中55元作为健康检查成本费用支出，15元作大病风险补助费用。
大病风险补助费用实行专款专用，对贫困的大病患者给予一定的补助（具体办法由区合作医疗基金管理委员会办公室（以下简称合作医疗办）制定）。
第十五条区政府补贴的农民健康体检经费由区财政局根据区卫生局统计的数据，采用先预付年底再按实际发生数清算的结算方式，将经费拨付给区卫生局，由卫生局再和各镇社区卫生服务中心结算；各镇政府(管委会)、村委会补贴的经费，由各社区卫生服务中心与镇政府(管委会)、村委会直接结算。
第十六条18—65周岁农民个人缴纳的20元费用作为保险费在健康检查前收取，其困户的保险费由保险公司向区卫生局直接结算。
第六章工作程序和内容
第十七条承担健康检查的单位应按规定的应检项目安排健康检查，并按有关国家技术规范和要求进行，应做好受检人员的登记造册，建立受检人员个人健康档案，在检查结束后30天内将体检结果以书面形式告知受检人员，并报当地镇政府（管委会）等有关部门。
第十八条农民健康检查和大病保险工作以集中与上门相结合的方式开展，并逐步转为常效管理。对年老体弱行走不便及在企业上班的农民，社区卫生服务中心要组织相关医务人员主动上门体检，并适当调整检查项目(若用流动体检车上门检查，仍按健康检查内容检查)。对上门体检其体检结果有特殊异常的要及时通过其所在村委会、村卫生室等相关部门积极动员农民到社区卫生服务中心做进一步检查和治疗。
第十九条在一个大病风险补偿保险期内，农民因患本办法规定的大病保险特指疾病或手术，应及时向保险公司或合作医疗办提出申请。保险公司或合作医疗办收到农民申请后，应及时作出明确答复及大病保险补偿（具体办法由保险公司及区合作医疗办制定）。
第七章组织管理
第二十条农民健康检查工作由区卫生局统一管理，负责健康检查工作的组织实施，结合合作医疗制度完善医疗救助相关措施。
第二十一条各镇政府（管委会）、村委会要通过各种途径向农民宣传建立健康检查和大病保险制度的重要性，引导农民积极参加，同时要努力筹措资金，支持及组织农民参加健康检查和大病保险，确保健康检查和大病保险工作的顺利进行。
第二十二条各社区卫生服务中心结合卫生服务工作推进，大力宣传疾病预防、自我保健等卫生知识，并承担健康检查工作，做好收费及信息整理工作。
第二十三条保险公司要在农村便民服务点(或村卫生室)设立服务窗口，组建服务队伍，开展大病保险的宣传，办理农民大病保险投保和给付工作。并协助各社区卫生服务中心开展健康检查。
第二十四条农民健康体检的经费必须专款专用。区财政局将定期对卫生局、各镇（管委会）各社区卫生服务中心的经费使用情况予以监督检查，并对年度结算资料作全面的审核，以确保专项资金的正确、合理使用。
关键词机动车辆保险营销模式保险市场
1保险市场营销模式研究的意义
改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，无论是人寿保险还是财产保险，已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。
在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2006年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速上升到1900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元，到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。
与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2003年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。
然而我们不得不正视的一个问题是——在2003年至今的几个年头里，费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考：既然费率市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。
保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。
2我国车险营销模式的特征及利弊分析
建国以来，财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段：一是从建国至20世纪末，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业机构）开展业务；二是从20世纪末到现在，产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业、专业中介、专属等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段，远远落后于寿险营销制度，尚有许多值得探索的问题。以下从直接营销和间接营销的角度分析各种产险营销模式的特征及存在的问题。
2.1直接营销模式
直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式，但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显著改善整个车险行业的赢利情况，提高本身的抗风险能力。
2.1.1个人营销模式
个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人制”两个阶段。其中，“正式聘用制”属于直接营销模式，而“个人制”属于间接营销模式。①“正式聘用制”。主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别，还可以凭借自己的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险业普遍缺乏的；②“个人制”。“个人制”是保险公司通过签订合同委托个人人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”，按照个人人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中，平安公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下，个人人和保险公司之间并不存在雇用关系，通常也不享受保险公司的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成个人人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人人业务和管理中普遍存在的问题。
2.1.2电话营销模式
电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式，随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如，中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15％的车险投保费率。而且，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。
电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的电销业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。
2.1.3网络营销模式
网络营销是直复式营销的最新形式。是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销已逐渐被我国的企业所采用。
网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务，然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势在于：扩大公司知名度，提高竞争力；简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本；方便快捷，不受时空限制；为客户创造和提供更高质量的服务。然而，网络保险在广泛发展的道路上还面临着许多难关：是网上支付系统不完善，这被视为网上保险发展的瓶颈；是网上安全认证问题可靠程度不高；是电子商务相关法律法规不健全。
真正意义上的网上保险意味着实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站，主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上交流，宣传自己，用于扩大影响。几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。在他们看来，网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上，而是要根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植，而是为客户提品、渠道和服务上的更多选择。
2.2间接营销模式
间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险机构和兼业保险机构。
2.2.1专业保险人模式
保险人指通过专业的中介人（人个保险人、保险公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险和保险经纪公司发展很快，但业务业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年，全国共有保险公司954家，保险经纪公司235家，二者共完成保费收入209.16亿元，占全国保费收入的2.99%。其中财产保险保费收入155.5亿元，仅占全国产险保费收入的6.44％。
2.2.2保险兼业制度
保险兼业在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度，保险兼业全国实现保费收入890.79亿元，占总保费收入的26.67%。其中财险保费收入228.94亿元，占全国财险保费收入的28.19%。同期，全国兼业机构共139313家。其中，银行兼业70726家，邮政兼业13270家，车商兼业8979家，铁路兼业1022家，航空兼业794家，其他19151家。
汽车经销商、维修商模式是车险营销的主要模式，主导车险市场70％的市场份额。兼业模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制与兼业，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。
目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。
此外，这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业机构，为兼业机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道，兼业机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性——选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险人时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。
这种兼业的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。
2.2.3银行及邮政模式
银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。
2.2.4网上保险超市
网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险有限公司与上海经代网络科技有限公司创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。
网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间人品牌，但却省去了人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。仅2006年一年，车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1200万美元。
2.2.5其他营销方式
2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。
3对策
以上分析了我国现成的车险营销模式，这些营销模式各有利弊，车险营销的创新之路还很长，在机遇与挑战的前提下，我们要不断的探索和总结经验，为我国车险市场的健康稳定发展而努力。
参考文献
1叶安照，覃合.我国保险市场问题探讨[J].改革与战略，2004（6）
关键词:保险业;高效特征;营销团队
中图分类号:F842.62文献标识码:A文章编号:1672-3309(2010)03-0021-04
一、保险业高效营销团队调查问卷的编制与被试
(一)编制预试问卷
本次调查参与访谈的总共15人,其中总经理1人、营销部经理1人、部门经理5人、高级主管5人,一般主管3人,采取一对一访谈形式,访谈时间30―60分钟。
在收集各种有关保险业高效营销团队特征项目的基础上,根据研究的目的编制了访谈大纲,具体内容如下:
1、您认为高效营销团队有哪些特征,结合您所在的团队举例说明;
2、根据您从业经验,您认为影响保险业营销团队绩效的主要因素有哪些;
3、在您日常团队的经营管理中,您主要抓哪几个方面的指标,请举例说明;
4、在日常管理中,您是强调业绩目标的完成还是更关注团队氛围的营造;
5、您所在的团队是否有明确的经营哲学和倡导的精神,如果有,请举例;
将收集的项目进行整理和归类,共有112个项目。其中频次在1个以上的项目共有82个,其中有关领导风格的有17个、团队文化10个、绩效表现17个、目标导向7个、培训体系8个、管理制度7个、绩效管理8个、团队激励6个,然后据此编排成随机排列的题目,形成保险业高效营销团队特征初试调查问卷。
(二)预试
被试者主要是平安人寿石河子中心支公司天成部(该部达成率和活动率等各项业绩指标均位居公司前列)员工,共发放问卷53份,回收49份,回收率为92.45%。
预试采用工具为保险行业高效营销团队特征预试调查问卷,该问卷采取李克特五点评价法(“1”为完全不同意,“2”为不同意,“3”为一般,“4”为同意,“5”为完全同意)。
采用统计分析软件SPSS13.0对预试调查问卷的数据进行探索性因子分析,根据分析结果可知:KMO的值为0.862,说明预试调查问卷数据适合进行因子分析,采用主成分分析法,经过最大正交旋转,共提取特征值大于1的因子14个,总方差累计贡献率为75.932%,说明方差解释率较高,各因子内容可解释性较好。同时观察因子负荷表可以发现一些条目未在任何因子上或仅在一个因子上有负荷。
对预测问卷数据进行信度分析(Reliability Analysis),Crombach a等于0.966,而且某些项目删除后Crombach a 系统将提高,决定删除部分项目。我们观察发现,与以领导风格、团队文化、目标导向、培训体系、管理制度、绩效管理为类别编制的预试问卷相比较,因子分析使得某些条目发生移位,比如项目B7从团队文化类别归类到高效特征类别;项目E2、E1从培训体系归类到高效特征类别;项目B8、B9、B10归类到领导风格类别;G1归类到管理制类别;项目C16归类到绩效管理类别。为了便于以后进一步作因子分析我们对上述项目进行了调整,同时对以下项目进行删减,总共删除9个项目,他们分别为G6、C2、A4、A1、A8、A3、A2、F4、D6。此外还对预试的问卷形式做以下修改:
1. 试问卷前面调查目的及问候部分添加“参与的团队情况”字样。
2. 在团队文化部分第四条项目后添加李克特量表选择 “1、2、3、4、5”。
3. 将问卷结尾“署名”改成“工号”。
4. 将预期问卷中的“高效特征“改为”绩效表现”,使得表达更清晰明了。
(三)正试
对平安人寿石河子中心支公司团队全体营销人员进行测试,问卷主要在调查公司各部出勤人力的基础上,将问卷分成相应的分数,然后委托天成部陈丽荣经理在每周的经理例会上将问卷分发至各部门经理手中,然后由各部门经理委托部门各级主管小组来完成问卷的填写。作答完毕交至各部门秘书处。而后由研究小组成员负责收回。共计发放问卷300份,回收248份,然后剔除一些无效问卷,最终有效问卷为233份。回收率为82.3.%。
根据删减和调整部分项目后编制的正式调查问卷主要两大部分:第一部分为个人信息,包括性别、年龄、文化程度、本单位工作年限、婚否等资料背景;第二部分主要是正式问卷分类条目,条目类别主要包括领导风格、绩效管理、培训体系、团队文化等类别,对每个项目采用李克特五级评分量表。
通过调查问卷的调整,正式问卷相对预试问卷在整体信度和每个类别上的累计方差贡献率上均有所改良,在对整个正试问卷进行信度分析的时候,信度分析(Reliability Analysis),Crombach a等于0.983,与预试问卷Crombach a等于0.966相比,正试问卷信度水平有所提高。
在对两份问卷进行因子分析,采用主成分分析法,经过最大正交旋转,在限定特征值提取数目为14个因子的情况下,预试和正试问卷总方差累计贡献率分别为75.932%,80.049%,这说明改良后的正试问卷方差解释率相对较高,各因子内容可解释性相对较好。然后我们再比较每个项目类别的因子分析情况,以提取2个因子为例,采取同样的因子分析方法,分析结果比较如下:
这说明改良后的正试问卷中每个项目类别的方差解释率相对预试问卷有所提高,各项目类别因子内容可解释性相对较好。
二、保险业高效营销团队特征因子的提取
(一)领导风格
领导风格类别共有子条目12个,是引用已有的领导风格测量问卷,具有较好的信度水平。由分析可知,KMO(Kaiser-Meyer-Okin)的值为0.915,Bartlett值为907.138,P0.001,说明领导风格这一项目类别的数据适合进行因子分析,我们采用主成分分析法,经过最大正交旋转,共提取特征值大于1的因子2个,总方差累计贡献率为63.130%,说明方差解释率较高,各因子内容可解释性较好。
对各因子信度的检验,因子F1和因子F2的信度分别为0.910,0.819,说明各因子具有较好的信度,因子项目之间具有较高的内在一致性,相应的评估项目有意义,所得的评估结果可信;通过分析发现,因子F1 主要体现的是团队领导者协调成员关系和营造团队氛围、鼓舞团队士气,我们将其命名为“关系协调”;而因子F2体现的是领导者在工作方面的行为,其强调工作方法的改进、督促员工努力实现目标,偏向于强调任务的达成,我们将其命名为“任务完成”。
(二) 团队文化
团队文化项目类别量表主要是通过查阅相关文献、深度访谈、工作经验总结而形成的,经过调试后的条目也具有因子分析的条件。经过分析我们可知,KMO的值为0.875,Bartlett的值为498.574,P0.001,说明团队文化类别中的数据适合作因子分析,采用主成分分析方法,经过最大正交变换,提取特征值大于1的因子只有一个1,累计方差解释率为68.531%,说明方差解释率较高,各因子内容可解释性较好。经过整理后形成下列表格:
从上述分析可以看出,团队文化这一项目类别的信度为0.875,说明此项目因子分析具有较好的信度,分析结果有效。而且各项目因子负荷在0.770以上,各项目对因子F1具有较高的负荷,说明因子F1对该项目类别的解释程度较高。为了以后研究方便,我们将此因子命名为“良好的团队氛围”
(三)目标导向
保险公司的团队通常是按月来拟定目标的,包括本月部门人力发展目标和业绩目标,然后分配到每个主任小组成员形成相应的业绩目标,部门、小组、成员就达成月度目标做出承诺。这样就形成了一个团队的目标体系,为了明确高效团队目标的地位和作用,编制此目标的向导量表。经过分析可知,KMO的值为0.861,Bartlett的值为1169.089,P0.001,说明团队文化类别中的数据适合作因子分析,采用主成分分析方法,经过最大正交变换,提取特征值为5.219的一个因子,累计方差解释率为74.533%,说明方差解释率较高,各因子内容可解释性较好。然后对得到的因子进行信度分析,得到克朗巴克(Cronbach)a系数为0.942,说明因子内在信度很高,评估结果有效,我们将该因子命名为“高效目标管理”。
(四) 培训体系
培训体系量表的编制主要是结合保险公司日常培训的流程以及培训过程中存在的问题编写的,用这些量表对高效团队进行测试有助于发现高效团队培训特征,这就为以后完善保险行业培训体系提供了参考。经过分析可知,KMO(Kaiser-Meyer-Okin)的值为0.897,Bartlett的值为793.523,P0.001,说明培训体系类别中的数据适合作因子分析,采用同样的分析方法,经过最大正交变换,提取特征值为5.437,0.690这2个因子,累计方差解释率为76.586%,说明方差解释率较高,各因子内容可解释性较好。
我们对培训体系这一项目类别进行信度检验,检验得到克朗巴克(Cronbach)a系数分别为0.918、0.867,说明因子分析结果有效,因子具有较高的内在一致性,能够对同一特征进行有效的评估,评估结果是有意义的。我们将因子F1命名为“需求导向的培训体系”,将因子F2命名为“显著的培训效果”。
(五)管理制度
管理制度项目类别的编制主要在分析保险行业团队制度管理体系的基础上编制,其中主要考察高效营销团队制度建立、执行以及员工遵守的情况。在管理制度类别的分析中,KMO的值为0.889,Bartlett的值为855.186,P0.001,同样采用的是主成分分析方法,经过最大正交变换后得到特征值大于1的一个因子,其累计方差解释率为71.486%,说明本项目类别适合作因子分析,并且因子分析方差解释率较好。具体因子分析情况见下表:
我们对管理制度这一项目类别进行信度检验,得到的克朗巴克(Cronbach)a系数为0.933,说明项目类别经过因子分析后,得到的因子内在一致性程度较高,能够对同一特征做出一致的评价,评估结果可信度较高,我们将此因子命名为“建设性的管理制度”。
(六)绩效管理
通过调研我们发现,各家保险公司都有其绩效考核体系,绩效考核的经营在各家保险公司已经常态化了,因此对于保险公司的绩效考核的研究笔者更关注于绩效管理的实现。因为只有绩效管理才能实现团队业绩的大幅度提升。为了更加真实地反映保险业高效营销团队绩效管理的特征,笔者根据各级主管提供的日常关键指标和主要工作行为编制了绩效管理这一项目类别,由SPSS因子分析结果我们得知,KMO的值为0.898,Bartlett的值为584.470,P0.001,说明绩效管理项目类别满足因子分析的条件,通过最大正交变换后,我们提取2个因子,其累计方差解释率为75.764%,说明因子具有较好的方差解释率。具体情况见下表。
我们对管理制度这一项目类别进行信度检验,得到的克朗巴克(Cronbach)a系数分别为0.904、0.759,说明项目类别经过因子分析后,得到的因子内在一致性程度较高,能够对同一特征做出一致的评价,评估结果可信度较高,我们将此因子分别命名为“任务型绩效管理”和“关系型绩效管理”。
三、保险业高效营销团队特征模型构建
通过分析我们知道,可以用因子FAC1_1(强调关系)、FAC2_1(强调任务)、FAC1_2(良好的团队氛围)、FAC1_4(高效目标管理)、FAC1_5(需求导向的培训体系)、FAC1_6(建设性的管理制度)、FAC2_7(关系型绩效管理)来解释保险业高效营销团队的特征,这就为管理者建设和管理保险业高效营销团队提供标杆和建设的方向。具体特征模型构造如下:
从以上分析可知,保险业高效营销团队主要特征除了具有一般高效团队特征外,还具有其独特特征,这就决定了建设和管理保险业高效营销团队要有针对性和侧重点。首先,作为团队管理者要学会适时转变领导风格,在关注绩效目标达成的同时应该将培养团队成员良好团队氛围作为团队管理目标之一。其次,在团队日常管理中要制定完善的管理制度和营造良好的团队氛围,将良好的团队氛围纳入绩效目标管理当中。再次,制定满足不同员工需求的培训体系。
参考文献:
[1] 吴小平.加入WTO对中国寿险业的影响及其对策[M].北京:中国金融出版社,2001.
[2] 李元旭.绩效团队[M].北京:经济管理出版社,2004.
系统构成
任何公司的持续存在都是以创造能为市场所承认的价值为前提的。保险企业创造的价值可以分成三部分：①保障价值；②投资价值；③服务价值。保险企业一切活动都必须最终对这三方面的价值提升做出贡献，否则就是对资源的无用耗费。推动保险企业经营活动的资源主要来自于股东的投入和客户的保费。“资源耗费——作业行为——价值创造”是公司运转的基本逻辑。
企业的财务管理系统由财务信息流系统和资金流系统构成，以提供外部制式化信息、内部管理决策信息、进行费用控制和保障资金收支安全为目的的功能系统。
第一，财务信息流系统——通过财务特有的“确认”和“计量”技术，从资产、负债、权益、收入、费用和利润六个方面来反映公司的财务状况和经营成果。需要说明的是，基于保险业务自身风险管理和先收入后支出的复杂性，财务信息的生成离不开统计与精算技术。实际工作可以概括为“会计与统计并行，会计与精算互辅”。尽管如此，财务会计的基本原则是不变的——通过确认和计量作业反映保险公司的资产、负债及其在会计期间的变化、期间保费收入和投资收益、费用发生和利润增减等“性”信息，为公司各个层面的管理决策提供财务信息支持。
第二，资金流系统——以效率和风险平衡为原则，以保持资金流量和存量的健康结构为标准，对经营活动中资金流动进行管理控制。保险公司的资源来自于股东和客户，狭义的资金管理工作就是保证资金流动的安全，准确判断各个作业环节对资金流量的规模、时间安排等方面的需求，及时满足业务、费用和资本性支出的需要。同时，对存量资金的使用提出变现能力、波动性、时间安排等方面的要求。当然，广义的资金流管理涉及的方面要广泛得多。在现实工作中，财务信息流和资金流管理工作结合得非常紧密一一资金流管理要利用财务信息来判断已拨付资金使用的真实性和有效性，控制过失舞弊风险、预测短期资金流量变动：财务信息流管理要利用资金流动的实际结果来印证收入、费用等财务信息的可靠性。
管理核心
保险公司财务管理的主要是“确保资金收支的安全、提供制式化财务信息、以费用管理为核心”，体现在三个方面：
1、保险公司处于快速发展阶段，并且机构还在高速扩张。由此而引发的一个现实是基层资金管理体系不够健全，尤其是日常工作中资金收支量巨大，强化并确保资金收支的安全就成为财务管理工作的基本要求。尽管这项工作不需要高精尖的技术，但对保险公司基本风险的控制意义重大。
2、保险公司财务信息的使用者主要有政府监管部门、股东、债权人、税务部门、公司管理层、员工、工会和其他利益相关者。按照要求，财务管理部门每个月要报送大量制式化的报表。财务核算系统进行大量的数据采集、分类和汇总加工生成报表。目前财务核算与公司的管理决策、风险控制工作结合还不够紧密，真实的、相关的“精致”财务信息还很缺乏。比如，反映资金运用效益的、以完全成本或全耗费成本反映产品盈亏的、费用耗费情况和财务风险等方面的信息都不够充分。随着保险公司管理朝着集约化逐步推进，对高质量、个性化财务信息的要求成为必然，财务报表生成之前的核算工作和生成之后的工作都有很大的改进空间。
3、财务管理工作的核心是对“费用规模的控制”，即发生前的预算控制、发生时的资金与核算控制、发生后的分析反馈（决算）控制，通过对费用的合理控制，达到降低成本，提高绩效的目的。
职能执行
基于目前保险公司的组织结构和财务管理工作的实际情况，我们把财务管理的职能分解为：资金管理、业务管理、费用管控、决策执行等。
（一）资金管理
对保险公司来说，业务的推动、人员的发展、机构的完善都需要资金支持。从财务学的角度看，资金构成了企业最重要的“营运资本”。对于公司，资金是“流动的能量”。我们认为资金具有“产”和“权”的双重属性。就“产”的属性而言，资金在资产负债表上体现为现金和银行存款。作为企业资源，资金流动到什么方面，这种“产”的能量就要在什么地方释放。同时，作为“产”资金就是一种有形的东西。它的总体规模、结构和流动节奏都是财务管理工作要把握的。容易被忽略的是资金“权”的属性。按照产权学的观点“企业是一系列契约的联接点”。就企业内部而言，业主和公司法人之间、总公司和分公司之间、分公司和营业区之间……都存在一种“契约式”的权责关系。即资金出让方把资金运用权交给使用者，使用者要合理运用，并且在偿还本金的前提下要返还资金出让者要求的期望收益。换句话说，资金的使用不是免费的、而是有“资本成本”的。
这里有必要强调与资金运用有关的“约束”，它认为公司所有的资源都是有限的。而其中的某种资源是最关键的限制因素，这种资源被称为“约束因子”。通过有效管理这种约束因子，可以整合其他附属资源，从而改进整个管理体系。我们认为，对于保险公司，资金就是这种约束因子。抓住资金流动的方向、规模和时间等要素，提高资金流量和存量的管理水平，就能够整合企业整体资源的配置结构，总体提升资源的投入产出比。
资金运用要有强烈的“投资”意识——资金运用的方向是否能满足资本成本的条件。当几个方案在争夺资金时，要判断出哪个方案能产生更多资本回报：而作为申请和使用资金的部门要知道资金不是免费的午餐，能不能完成资本成本的要求。而理想的财务管理系统应当能为资金的拨出方提供资本成本，例如：期望利率、期望收益、收益回收周期、风险和波动性方面的论证和信息支持，同时应当为资金的接受方提供资本成本和期望收益的考核标准、资金使用策略等方面的信息支持。
（二）业务管理
财务管理系统的特性决定了它要和所有的业务部门发生直接的、频繁的和紧密的联系（如图1）。财务信息的归集、分类、汇总、和管理都要植根于业务活动之中。更为重要的是只有理解了各个业务系统运作程序、控制关键点、决策模型等，才能有的放矢地搜集加工决策支持信息。
比如，精算系统计划对市场营销系统推广产品的盈利能力作一个评估，那么相当程度的成本费用都要从财务管理系统取得。而财务系统提供这方面的数据，离不开对产品特性的了解、离不开对营销方式的了解、离不开对前后线人员结构和相应人力成本的了解，同时也离不开对决策模型和分析技术的了解。只有对两个业务系统的众多方面有充分了解，财务管理系统才能提供真实、相关的决策支持信息。只有对业务系统有全面和深入的把握才能充分披露反映盈利能力、潜在风险等基本而重要的财务信息。
资金流运用的效率更和业务系统密切相关，有如下基本原则：①资本成本补偿原则；②存量和流量结构合理原则：③资金流量和业务需要时间匹配原则；④事前计划预算、事中控制执行、事后反馈分析相结合原则。可以看出资金流管理必须和各个业务系统的战略规划、战术打法、指令、计划、要求、信息反馈等结合在一起才能进行。
（三）费用管控
费用规模控制是公司财务管理工作的核心。
现在保险公司所执行的费用规模控制基本思路是：本着先收后支的原则，按保费收入的一定比例计提可用费用，然后控制费用发生的总规模不要超出公司可以承受的额度。其中费用计提比率的是以销售预算为基础，综合各种因素给出直接费用和间接费用各个项目的“期望”结果，然后倒推出一个“折中的”计提比率。预算控制的目的是费用的规模，但控制力量的指向必须是“行为”，而不是最终的结果（费用规模）。换个角度说，我们不能简单地从规模上“压”费用，而是要明晰预算投入和对应行为的因果关系，提高资源使用的投入产出比。
如果我们把资金比喻成一枝箭，把箭靶想象成为资金配置的位置，那么，效率要通过瞄准来实现一一瞄得越准，箭越接近靶心，就越有效率；而效力是通过“当机立断”的扳弓放箭过程来完成射箭的一系列动作，动作越干净利落，就越有效力。资金的配置使用也是类似的道理。没有“价格”（资本成本）作为准星的市场机制来瞄准，资金这枝箭就不能射中靶心，产生效益；然而，一味的讨价还价和论证效益，又有可能失去机会、缺乏行动力。在激烈的市场竞争下，的资金既要能有效率地配置到最能发挥作用的方面，又要有效力地进行实际的配置和运用行为。
财务管理管控的对象是资金和费用、管控的方面是效益和风险，而管控的执行要做到效力与效率的平衡。
运用ABC法和“基于行为的预算管理”（Acvity—based Budgeting，ABB），有利于费用管控。按现有预算管理思路，把费用分解为业务性、资本性和费用性三部分。先从费用性部分进行突破，基本思想是“作业消耗资源，产品消耗作业”，对直接费用和间接费用进行成本库设立，成本动因分解，通过成本动因的链接把费用归集到各个部门、人员乃至产品上。不仅可以得到相对准确的成本费用归集结果，更重要的是明晰企业资源投入的方向、原因和对应的产出。从预算的角度，测算预算期间作业发生的原因、作业的数量和相应的各个作业环节的投入，可以从“作业行为”的层面做出预算。同时从这三个方面针对各个环节的责任人开展预算管理的激励与控制。
的费用管控是一种“保费分成”刚性机制。这种机制有很好的效力——简单、客观、便于操作。但是缺乏效率——资源没有得到最佳配置。特别是当费用的实际使用部门对某项费用的使用有确实的投入产出效率把握时，财务管理的保费分成机制就陷于尴尬之中——讲效率，则违反费用和预算规定；讲效力，则对抗不了费用使用部门的“理”和“力”。我们认为财务管理部门目前可以做两项改进：①作业预算管理，构建基于作业和投入产出分析的费用管控机制，提高资金运用的投入产出比，掌握“效率”主动权：②在现有管控机制下，根据财务人员的水平和业务实际情况，给予费用管控人员一定的灵活空间。
此外，管控工作本身也要有投入产出的思想，清楚在各个管控环节投入了多少成本，而可以控制的低效、无效、浪费损失（合称“差错成本”）又有多大。如图2所示，管控的准确度在理想水平上的总成本（管控成本+差错成本）是最小的。这条原则很抽象，但是规定了设计管控系统广度和深度的基本要素。
（四）决策执行
执行管理是对财务决策执行过程的控制。公司管理中信息的上传下达、资源配置的具体执行都要依托于财务管理系统。财务管理系统具有一些“天然优势”：掌握财务信息、直接负责资金的划拨、了解公司管理和资源配置原则、对业务有一种财务意义上的敏感性等。但是这些优势往往也蕴涵着某种“天然劣势”：真实财务信息和业绩考核“悖论”、资金划拨及费用支出“冲突”、执行刚性原则对灵活的具体业务“不兼容”等。可以讲，财务管理部门是公司日常工作众多矛盾交汇的结点。那么，如何才能有效地化解各种矛盾，理顺公司的日常管理工作就是一个有意义的课题。
我们认为用如下模式来完成执行过程：
1.形象 财务管理人员首先要对自己部门在公司的整体形象有一个定位。并且要时刻从他人的反馈中了解其他部门对自己是如何认知的。根据心的“镜像原理”，一个人的头脑中都对自身形象有一个认知映射，而人们的日常行为受到这种认知的甚至制约——你越认为自己是什么样的人，你就越会向什么样的人去。我们认为，财务管理部门应当树立一个决策支持、风险管控、业务服务的健康形象。而这种形象应当具备服务、便捷、透明、公平、效率的品质和相当程度的人情味。
2.任务 要想对各种矛盾的来龙去脉加以把握，必须对特定阶段、管理层面的思路、策略和具体计划进行了解。基于此，财务管理才能明确自己的任务是什么、主要矛盾是什么、哪里是“大同”、哪里是“小异”。财务管理工作可以从5W+1H（为什么、是什么、哪里、何时、谁+如何）方面去明确各个阶段财务管理工作的主要方面。要分析业务部门工作的方向和节奏，同时把形象要素融入到具体的任务制订中。
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