时间：2023-09-03 14:57:37
导语：在市场开发工作亮点的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：人力资源 企业管理 角色认知
每年的年终是企业人力资源部最忙碌的时候，其中一个常规的工作就是做下一年的人力资源规划。制定组织结构、制定人员配置计划，招聘计划、培训计划、绩效和薪酬管理计划，编写人力资源部费用预算等。 而忙了一年，人力资源体现出的工作价值却寥寥可数，尤其是在一个以业绩量化为主要绩效考核方式的营销公司里， 人力资源管理部门没有业绩亮点，业务部门感觉不到人力资源管理意义，市场人员配置不及时；人员销售业绩不高，员工积极性不高，人力资源管理人员制度太死板，经常给业务拓展设置障碍等等。最终业务部门给人力资源管理部门定义为筛选简历、安排面试、办理入职、发工资诸如此类工作。
人力资源规划缺乏可行性，而其根本原因在于人力资源管理人员对自身在企业里的角色认知缺乏理解。
人力资源的专业化工作分为六大模块，人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬与福利、员工关系。各大模块的工作各有侧重点，但是各大模块是不可分割的，就象生物链一样，任何一个环节的缺失都会影响整个系统的失衡。人力资源管理人员在不同业务发展阶段所担当的角色有清晰的认知，才能不断地调整工作重点，制定合理的人力资源阶段性工作计划。
企业人力资源管理部门应扮演三个方面的角色：服务、支持与管理。在不同业务发展时期角色侧重点应有不同。
1.业务开拓期
这一时期的企业特点是：市场处于亟待开发的创业期、市场竞争激烈、营销人才缺乏、营销团队不稳定、管理未成建制。
人力资源部门的角色应该是支持服务为主，管理为辅。这一时期要求人力资源人员的工作特点是快速、高效、随需而变， 工作侧重点为人才招募和员工激励。
1.1招聘与配置
根据市场开发计划制定招聘计划。招聘计划需要注意招聘周期的设计，招聘周期应比正常招聘周期合理缩短，既满足配合市场开发速度需求，同时又兼顾候选人寻找、面试录用、新员工与原单位解除劳动合同关系、入职办理等正常招募周期。
1.2岗位配置
人员任用讲求的是人岗匹配，适岗适人，招聘合适的人员并进行有效的配置。 这一阶段的业务处于开发期，市场开发策略的实施处于尝试、摸索，因而专业化分工不明显，赋予岗位更多职责和工作权限有助于快速占领市场。但同时我们也应该知道，具有多方面知识和技能的复合性人才是缺乏的，所以这一时期也可根据不同区域市场的员工队伍素质结构，因地制宜进行岗位配置。
1.3营销人才渠道的开拓
不拘一格降人才，渠道可来自于各方面：网络、猎头、内部推荐等等。这一时期需要的营销管理人才是复合型人才，实战型人才，既具有营销管理实战经验，又具备市场开发的实操能力，且在团队组建、凝聚方面具有优秀的综合素质和能力。这一类型人才只要为企业所用，英雄可以不问出身，来自何处。
1.4员工激励
业务开拓期的员工更需要激励，以此来激发他们对公司和自身发展充满信心，对公司制定的策略坚信不疑，成为公司制度的坚决执行者。激励方式可以是多方面的，短期收益和长期收益、物质和精神激励相结合，岗位工资、奖金、福利、期权、股权、职位晋升、表彰等方式可以结合实际情况制定。这一时期的激励体系是未制度化的，往往根据业务发展的需要临时确定，人力资源应与业务部门进行充分的沟通，有利于激励员工的临时性政策都可以予以支持试行，并跟踪激励政策的执行情况，将好的激励政策进行制度化推广。
2.业务发展期
经过业务的市场开拓期，公司组织架构已建立并相对稳定，业务部门的工作进入有序发展阶段，人力资源的工作重点也相应发生变化，为支持营销管理成建制工作，转变为支持服务和管理并重的工作角色。人力资源的专业化分工开始显现，人力资源的六大模块专业化工具在继续支持业务发展的同时，人力资源管理体系进一步健全。但这一阶段的人力资源管理体系建设在各专业模块中也应有侧重点。
2.1人力资源规划
根据公司目标，策略，人力资源规划应对企业外部环境变化进行超前性分析，并对企业内现有人员的状况准确把握，了解其优势与潜力，充分开发和利用；分析企业在环境变化中的人力资源需求状况,通过确立招聘和发展战略决策，协调整个人力资源管理活动。通过人力资源规划来确保随时有足够的训练有素的员工来有效且高效的推动公司的运作。
2.2招聘和配置：人才梯队的建设
随着企业的发展壮大，企业有更多的管理岗位和发展机会，而营销管理人才的缺失矛盾也越发明显，人才梯队的建设是为确保在企业内有一批训练有素、经验丰富、善于自我激励的优秀人才接任未来的重要岗位。同时人才梯队的建设可以为员工订立更高的目标，把骨干员工留住以确保重要岗位都有称职的人可以接替。
通过制定有效的关键岗位继任者和后备人才甄选计划,合理地挖掘,培养后备人才队伍,建立企业的人才梯队,为企业可持续发展提供人力支持。完整的人才梯队建设管理体系包含：掌握人力资源现状分析与需求预测，制定人才需求计划； 掌握多种有效的员工能力素质评估方法，建立企业人才库； 设计员工个人发展模式，建立人才发展通道，制定员工培养与发展计划； 进行持续性的培养、跟踪、考评以及退出安置。
2.3培训与发展：骨干员工培养
首先要明确年终述职的基础是本人的工作职位和职责；明确之后，就要围绕着本人的职位与职责对一年来的工作情况和能力展现情况进行总盘点；最后将总盘点的结构按照清晰的条理梳理出来，形成书面报告，及年度述职报告，并按照此报告的内容进行正式述职。
如何使自己的述职重点突出、条理清晰、并达到述职的目的，这里给出一个思路，供参考。年终述职的内容可分为两大部分：工作内容方面的总结和工作能力方面的总结。
一、工作内容方面，可从6小点深入思考
1、谈重点。重点工作3-5条即可，否则重点就不突出。谈重点，可显示对关键职责的理解到位。销售经理的重点工作一般包括：本部门销售业绩完成情况、回款情况，市场开况、重点客户开况等等。
2、谈亮点。重点工作中的亮点，就是自己做的比较突出的地方，1-2条即可，全是亮点，难免有些自夸的嫌疑。谈亮点，可结合具体事例，这样更有说服力。
3、谈焦点。焦点是领导所关注的问题、是对领导近期所关注问题的回应。一般侧重近期问题，虽然年度述职是全年度的，但还是要将部分重点放在近期。
4、谈难点。困难的地方、有阻力的地方、以及自己不足的地方。谈难点的时候要会分析为什么，以及难以克服的原因。让领导认识到你对难点的认识是很充分的，也是没有回避的。这样报告整体上会比较客观。
5、谈市场。目标市场一年来的整体发展趋势、客户的反馈情况、竞争对手的情况。谈市场可反应销售经理对市场的深入情况。
6、谈团队。所负责的销售团队的整体情况，团队的总体精神面貌，团队建设所做的工作、取得的成效与不足。
二、工作能力方面，分为两个小点
1、谈对能力的理解。谈对销售经理胜任力的理解，包括需要哪些能力，比如领导能力、组织能力、沟通谈判能力、应变能力、执行能力等等；以及需要达到什么程度。对能力的准确理解是自我能力评价的前提。谈能力需要对胜任力进行分类细化。
2、谈对自我能力的评价。谈自己目前的能力的清晰认识，有哪些达到销售经理能力要求，还有哪些还有提高的空间，这时候可谈谈自己对能力提升需要工作哪些帮助，比如上级指导或培训等。
公司经理述职报告
从****年5月开始，我到XXX公司主要负责市场开发和业务方面的工作，经过近一年的工作我已经完全的融入到了这个集体里。在****年里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的解决了，在****年里要从以下几方面入手:
首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。
加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
一、销售部获得利润的途径和措施
销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
能够完成的利润指标，XXX万元，纯利润XXX万元。其中：打字复印XXX万元，网校XXX万元，计算机XXX万元，电脑耗材及配件XXX万元，其他：XXX万元，人员工资XXX万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施
客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。2002年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。
能够完成的利润指标，利润XXX万元。
三、工程部获得的利润途径和措施
工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在XXX万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润XXX万元；多功能电子教室、多媒体会议室XXX万元；其余网络工程部分XXX万元；新业务部分XXX万元；电脑部分XXX万元，人员工资XXX—XXX万元，能够完成的利润指标，利润XXX万元。
在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办局变成我们长期客户。
3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。
4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。
四、创造学习的机会
不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把XXX公司建成平谷地区计算机的权威机构。
职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。
培训内容：一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。
培训方式：1、公司内部定期不定期安排员工培训。2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。3、走鋈ィ渭优嘌祷虿喂劢涣骰疃?br> 培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。
我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。
同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。
今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和XXX30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理
其工作职责就是开拓市场和XXX公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大局，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于XXX形象的事情。
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把XXX建成在平谷地区规模最大、品种最全、最具有权威性的IT企业而努力。
关键词：粤东LNG项目；制度建设；市场开拓；商务采办；安全管理；绿色设计；日常运行；管理亮点
2013年2月18日，经过8年的持续拼搏，中海石油气电集团有限责任公司粤东LNG项目（下称“粤东LNG项目”）获国家发改委正式核准，项目进入实质性建设阶段。
粤东LNG项目作为构建广东省天然气供应网架的主要依托，已被广东省委、省政府列入《广东省油气主干管网规划》，同时该项目也是国家及中国海油在东南沿海天然气大动脉布局中的一颗重要“棋子”。粤东LNG项目建设振奋人心之余，其项目运行中的管理经验和亮点也可圈可点，值得关注与借鉴。
1. 建章立制成“方圆”
俗话说“没有规矩不成方圆”。粤东LNG项目从制度建设入手，坚持用制度管权、管事、管人，对公司各类规章制度进行修订或完善，其中不乏有创新成分和其特色，体现出宽阔的制度前瞻性。如：从实用性、可操作性角度出发，以突出管理采办包为主线，建立以进度为核心的项目管理体系，做好责任落实到牵头部门，由牵头部门按进度计划要求协调组织配合部门、承包商完成工作，减少工作扯皮推诿，同时，强化进度计划管理的严肃性，定期收集汇总各项工作计划进度完成情况，查找不足，提出纠偏措施建议，有效保障了进度计划的实施和完成，建立了进度绩效考核制度，并将考核结果纳入年底绩效考核。
还有，举全员之力修编完善《综合管理体系》，使体系新增了管理办法14个，操作细则9个，管理流程6个；修订管理办法10个，操作细则9个，从管理体系上进一步理顺技术管理和变更管理两大问题。
再如，量身定做防台风专项应急预案，进一步明确了防台风应急步骤，即应急启动、检查与准备、应急响应、清理与恢复阶段所采取的应对措施和工作程序，建立了责任制度，提出了受台风影响出现各种险情时的应急措施，建立健全了气象灾害应急响应机制，等等。
在持续完善综合管理体系、WBS体系、项目管理手册等各项规章制度的基础上，粤东LNG项目重点组织学习贯彻，落实好体系文件，使各项制度、规范和流程自觉地落实到全员的具体工作行为中，保证管理体系文件的顺利实施和有效运行，以铁的制度校正全体员工的行为，使制度更好地为项目建设服务。
2. 因地制宜，六大“法宝”抓商机
在激烈的市场竞争中，粤东LNG项目先后12家燃气企业签订了329万吨/年的天然气销售框架协议，之所以能成功“突围”，归功于从下游市场特点入手，坚持六大“法宝”，即：
一是多次召开燃气发展座谈会，就公司的生存与发展进行深入讨论，提出“以陶瓷行业为基础，以潮州为重心，创造卫星站能快速接受进口LNG的条件，全力做好LNG的市场开拓”的发展战略，直击终端用户。
二是加强市场研究，牢牢把握燃气市场发展特点和规律，细分市场、划分区域，实行重点开发，专项开发，针对居民、商业、工业等不同类别的用户制定不同的市场开发策略。
三是加强市场调研，瞄准燃气企业和大型工业用户，主动出击，对粤东天然气用户进行了详细分析，对城市用气进行了普查，深入到各市认真听取政府主管部门和城市燃气公司的意见，寻求地方政府和企业对项目的市场支持，对重点城市燃气用户和耗能企业作了实地调查。
四是以各城市LNG燃气经营企业为重点，根据市场开发的原则、天然气管道建设的进度和LNG卫星站发展情况，明确各区域的目标行业，并把任务分解到市场部每个员工，细化到每个季度、每个月，压力层层传递，指标逐级分解，做到目标、时间、措施、责任和人员“五落实”。
五是建立详细的燃气企业、用户管理档案资料；建立绩效考核制度，完善激励措施，及时跟踪监督，以燃气开拓效益定奖惩，严考核，硬兑现。
六是经常保持与下游市场用户的密切联系和沟通，掌握各LNG卫星站的运营现状和规划，充分发挥中国海油已有的LNG资源优势，利用揭阳能源、潮州能源做好市场预销售和开拓工作，有效缩短粤东LNG项目投产后的渐增期，降低市场风险。加强市场公开，利用各种机会，融洽与地方政府的关系，取得各地政府的理解和支持，为顺利实施粤东燃气市场开发创造条件。
3. 提前推进，“不违规、超常规”
兵法曰：兵马未动，粮草先行。从2010年2月开始，粤东LNG项目合理搭接了总体进度计划，提前完成了采办策略编制，制定6类标准化合同，严格按照气电集团批复，加紧提前招标采办工作，重点加快了推进大额工程、服务采办与长线设备的提前采办，做到早动手、早布置、早落实，为核准后项目的全面开工提供“粮草”。至今累计已评标的采办项目总计达57项，储罐EPC、接收站和码头、厂前区3个施工采办、卸料臂、BOG压缩机成套包、LNG高压输送泵包等长周期设备采办均已完成评标和合同澄清、签署工作。
在采办实施过程中，粤东LNG项目成立了采办专业委员会和招标工作小组全过程参与招标采办，实现了公司技术与商务力量的有效整合，有效地保障了公司利益最大化。此外，还严格落实“三项措施”，执行“三点经验”，即：“三项措施”：一是提前进行了详设，提前进行厂商资料收集、实地考察及技术交流，做好潜在供应商的资格预审工作，组织上提前配备有经验的采办工作人员，要求采办人员要善于总结经验、勇于开拓创新、勇于担当，注重采办工作的团队建设，积极组织学习集团采办工作相关的制度体系和知识，着力建立一支能啃“硬骨头”的采办队伍，二是在提前推进各单元详设招标的基础上，运行详设成果和加深的初步设计成果，借鉴同类项目经验，提前推进接收站、码头与厂前工程施工、长周期设备等采办工作，三是以招标文件或合同条款规避投标有效期、合同生效期和设计变更；三点经验：一是创造充分的竞争氛围，调动投标人的积极性，并尽可能多地引进合格投标人参与竞争，二是通过细化招标文件和进行澄清，将项目管理、设计细节、质量控制等技术商务要求明确、细化、统一标准，尽可能地统一各家投标人的基本方案和报价基础，以有利于评标的公平性，三是澄清会采用集中统一面对面的澄清方式，公开公正、进度快、效果好。
4. 四项举措，力保安全“零”目标
粤东LNG项目严格执行“四项措施”，将安全管理及全员安全生产意识教育做深做细，效果明显，公司成立至今没有发生任何安全责任事故，实现了“零伤害、零污染、零事故”的目标。这“四项措施”是：
一是开展安全检查，排查事故隐患。建立健全各项安全领导小组责任制度及各类安全工作职责，采取定期（主要为各类节假日）和不定期相结合的形式，认真开展节前接收站现场、办公室、食堂和车辆安全检查，对重点部位所排查的隐患发现一起，整治一起。
二是加强承包商安全质量管理。按照HSE管理体系及合同中的HSE管理最低要求加强对承包商管理，严格审查承包商资格预审、编制的HSE体系文件、应急预案等HSE文件，要求承包商编制JHA风险分析报告，对进驻现场承包商组织开展HSE入场培训工作。加强现场保安管理，做好承包商人员及设备设施进出场审批，定期组织相关部门人员、监理对施工现场和承包商管理情况进行检查，检查的方式有明查、暗查、业主抽检、联合检查、监理检查、专项检查、节假日前的检查和其他定期检查等，及时召开检查总结会议。
三是开展 “安全生产月”系列活动。从2010年开始，充分利用内部网络、宣传栏和报刊等多种宣传方式，先后组织了以“安全发展、预防为主”、“安全责任重在落实”、“科学发展、安全发展”为主题 “安全生产月”宣传活动。为突出活动特点和重点，增强活动针对性和实效性，确保顺利完成各项活动，公司成立活动领导小组，组织召开会议，研究部署各项工作，编制活动方案，确定专人负责，深入进行发动，务求要通过精心组织、广泛动员，认真组织的形式更深一步地宣传普及活动，各部门按照领导小组的统一部署，坚持广泛宣传、全员参与、注重实效、狠抓落实，重点组织活动，提高了全体员工的安全意识。
四是强化安全培训，提高安全意识及技能。公司成立以来，累计向员工开展新《道路交通安全法》、《安全意识和企业安全文化》、《交通安全》等安全培训352人次，还向全体员工快速通报了各种交通安全的安全警示，通过各起活生生的交通事故案例，警示大家遵守交通法规防范交通事故的重要性和必要性，切勿酒后驾驶、超速行驶、疲劳驾驶。
5. 绿色设计促低碳
以建设美丽粤东为己任，粤东LNG项目在既有的绿色贡献基础上，严做低碳文章，强化设计、工艺布置、施工建设等各个环节的节能减排管理和实践。
粤东LNG项目属于改善能源利用结构、利用清洁能源的建设项目，符合国家和地方的产业政策。在此基础上，粤东LNG从项目设计开始，大力倡导和实践节能减排，把“绿”字作为项目建设的落脚点，力求将“绿”字做好、做大、做强。
粤东LNG注重严格把控项目的环境功能，使之能符合当地环境功能区划的要求。例如，对项目建设过程排放的污染物采取必要措施，将其对环境的影响控制在可承受范围以内。
通过在设计、施工、营运阶段全面落实环保措施，项目能满足环境保护需求，投产后将有效减少粤东地区二氧化碳和硫化物的排放量。据估计，以替代煤量计算，项目投产后粤东地区2017年可减少二氧化硫排放量13万吨、二氧化碳排放1200万吨。
目前，项目的环境影响评估报告已获得国家环境保护部的批复，粤东LNG将在建设过程中严格按照批复意见落实各项环保措施。同时，粤东LNG项目还积极采取一系列工艺布置、设备和材料选型、建筑节能等节能措施，使得接收站每吨LNG的公用工程综合能耗为16.64千克，远低于国家能源发展规划的要求。
6. 总办会倡常态化、工作抓措施化
为加强队伍管理和作风建设，提高科学化、精细化管理水平，粤东LNG项目坚持每周一召开总经理办公例会，以一、二层机构为单位，从细节工作入手，扎实有效地部署和落实各项工作，把常态化的总经理办公例会变成推动各项工作的有效措施，提高了粤东LNG项目的整体执行力和工作效率。
在每次周例会上，为更好地指导各部门扎实做好各项工作，形成合力，粤东LNG项目坚持抓好四项“措施化”建设，切实提升管理，真正实现了推动工作载体化、机制常态化、成果有形化。一是及时总结与安排部署下一步工作。会上除传达贯彻海油总公司、气电集团做出的重大决定外，各部门负责人要对上周工作认真归纳总结，及时汇报工作进度、未完成计划的原因及工作中存在的难点或关键问题，同时对近期工作进行统筹安排。二是分析工作中存在的问题并提出解决的办法。针对实际工作中遇到的困难，聚思广义，各部门将开诚布公地阐明自己的观点和看法，提出意见和建议，实实在在地解决工作中存在的问题。对于需要协作配合的工作，通过工作例会建立沟通和协调平台，明确职责分工，搞好分工和合作，做到分工不分家，力争高标准推进工作。三是跟踪问效、确保各项工作落实到位。公司领导干部对各部门工作进行点评，将需要解决的问题、解决的方法及工作完成进度逐条列明并予以落实，对当前工作重点进行梳理和安排部署，做到了在突出重点工作的同时，实现了工作有部署、有监督、有成果。四是及时形成会议纪要。例会结束后当天下午，办公室形成会议纪要分到各部门，供全体员工查阅，进行例会“公务”公开，积极听取员工意见和建议，接受员工监督检查。
粤东LNG项目至今已连续近四年都坚持召开这样的总经理办公例会，公司建立总办会常态化机制，其实质是在“常”字上提要求，在“态”字上下功夫，在“化”字上做文章，将管理目标具体化，责任明确化，人人在管理，处处有管理，事事见管理，时时都管理。王总要求，要切实巩固会议常态化建设的机制和成果，将总办会做为一项制度执行，提高常态化建设科学化水平，促进项目有效运作。虽然这只是一个每逢周一必开的普通会议，会议简短不到1.5小时，却作为粤东LNG项目一项常态机制得到继续保持，同时反映了该公司始终坚持一步一个脚印的工作作风。通过这种做法，同事之间、部门之间协作精神明显提高，都自觉地将每周工作与每一天的工作严密挂钩，正视并及时解决工作中存在的问题与矛盾，大大激发了工作活力，提高了工作效率。
作者简介：
王京立：（1961―）男，汉族，安徽人，高级工程师，本科生，主要从事能源研究、管理和建设等。
随着环保意识的不断加强以及新环保法的实施，油田环保整治已经被“摆上台面”。在一些从业者看来，油田环保是继煤化工环保、石化环保之后环保产业迎来的重大机遇。目前我国油田企业拥有钻机3000余套，每年钻井约1万多口，如果按每口井占地面积1.2亩计算，则需用土地1.2万多亩，钻井泥浆池每年至少要产生1万多个污染点。这些污染主要来源于钻井时产生的泥浆，它被誉为钻井的血液。勘探开发过程中，需要在其中加入多种化学药剂，以维持优良的泥浆性能，来满足安全钻井的需要，但这也使油田泥浆成为了首要污染。随着环保政策进一步趋严，不少上市公司已跃跃欲试，有业内人士预计，油田环保市场有望达到百亿规模。市场爆发前叶，谁拥有过硬的技术实力和资金优势，谁就有望先尝到蛋糕的甜头。
然而，相比风口浪尖的煤化工环保，油田环保似乎面临巨大阻力，不少环保公司均将油田环保作为新的业务领域，然而，真正的从业者却寥寥可数。
一方面，受大环境影响，油价低迷、油田预算审批等因素影响，油田环保项目的稳定性不强，市场开发工作进展缓慢。另一方面，油田环保作为新兴领域，污水处理设备从生产、调试、安装，到后期维护，整个合同周期要远长于其它行业.目前，国内公司普遍缺乏油田环保领域的经验。据一位刚刚到油田调研的环保公司工程师透露：“首先污染物就不一样，而且，石油产业的上游还是非常闭塞的，这里面的利益关系错综复杂，所以，我们也仅仅把油田环保做个储备业务。”
会上，何池康副局长表示，“关于‘七彩云南’品牌的建设，云南还有很多的工作要做！此外，让我们更加明确了云南旅游需要有针对性的借助网络平台进行二次创业的方向、更加清晰的认识到网络营销的重要性。”因此，何池康副局长呼吁，希望与网络媒体一起，研究旅游、研究云南、研究网络营销，研究三者结合的方式方法，共同把中国的旅游做大做强，探索出一条具有中国特色的“旅游业务网络营销”道路，进而带动云南旅游走出一条七彩之路！
据了解，近年来，国内外旅游市场竞争日益激烈，为应对云南旅游“前有标兵、后有追兵”，旅游产业发展后劲不足的严峻形势，2005年，云南省委、省政府做出了开展云南旅游“二次创业”的战略决策，提出了“优化结构、转型升级、提质增效”的发展思路，实施大项目带动大发展等战略举措，努力实现旅游大省向旅游经济强省转变的总体目标。
云南省委副书记、省长秦光荣早在云南旅游产业综合改革发展进行调研时强调：“要紧紧抓住我省列入国家旅游综合改革试点省的机遇，着力在体制机制、试点建设、投融资方式和政策支持4个重点领域实现新突破，努力建设大景区、培育大企业、引进大品牌、开拓大市场、以大项目带动旅游业大发展这5大关键举措，把云南打造成中国一流、世界知名的旅游目的地。”
二次创业，核心是抓好“六大工作关键”和“七个发展重点”，不断提高各项工作措施的针对性和有效性。
云南二次创业“六大关键”：
一是建设大项目。必须全力以赴推进大项目带动战略，从旅游资源实际和市场有效需求出发，结合旅游规划的编制和实施，加快高端度假型旅游大项目建设，不断推出云南旅游的新“亮点”和新“热点”。
二是开发大产品。要不断拓宽旅游产品的外延和内涵，培育一批市场欢迎、游客青睐、效益良好的旅游大产品来支撑大产业。
三是培育大企业。要综合运用各种行政资源和市场手段，加强政策扶持和行业指导，把大企业培育放在更加突出的位置，推进各类旅游企业做大。
四是开展大营销。要摒弃“酒香不怕巷子深”的传统观念，强化营销理念，积极拓展旅游营销深度和广度，以产品建设和旅游线路延伸为基础，统一形象，整合资源，加大投入，创新方式，建立云南旅游大营销体系。
五是开拓大市场。要把大市场开发放在工作首要位置，已有的要巩固，新兴的要拓展，潜在的要培育，更好地实施市场“多元化”战略，坚持国际、国内市场两手抓、两手都要抓好。
六是强化大管理。要在旅游市场整治取得阶段性成果的基础上，强化大旅游必须要有大管理理念，通过大管理形成统一大市场、大品牌、大形象、大效益。
云南二次创业“七个重点”：
一是抓国际化发展。要在旅游业对外开放和深化国际旅游合作的过程中，加快推进我省旅游管理服务与国际标准和规范对接，积极推动经营管理、服务水平和旅游营销方式与国际旅游市场对接。
二是抓标准化发展。通过推行标准来规范市场，更要在一些重点领域争取成为国家行业标准，为我省旅游业的发展抢占行业管理的“制高点”，赢得更多“话语权”。
三是抓精品化发展。要用精品化的观念指导旅游产业各个要素的发展，加快精品旅游景区和旅游线路的开发，推动精品旅游酒店、旅游城市、旅游目的地建设，通过各个精品要素的汇集，把云南建设成为的精品旅游目的地。
四是抓品牌化发展。集中力量把“七彩云南、旅游天堂”这个大品牌和“香格里拉”、“茶马古道”、“休闲养生”、“体育度假”、“避寒避暑”等云南旅游特色品牌培育好、提升好、推广好，要享誉全国、走向世界。
五是抓集群化发展。国内外经验证明，区域集群化发展是促进产业要素聚集，推动形成规模和品牌效应的重要途径，对于产业发展至关重要。我省旅游业在集群化发展方面已取得一些经验，但仍处于初级阶段，要以规划为抓手，切实加强集群化发展的引导和扶持。通过集群化发展，推进旅游开发建设跃上新台阶。、
关键词：新增市场 ；SWOT分析；基于顾客满意度营销策略
DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.14.250
1 项目实施背景
自电信重组以来，竞争对手联通、电信新增用户增长迅速，新联通采用宽带+固话+手机组合捆绑营销、高额赠费、扫街扫村屯营销、集团超低资费营销；新电信采用宽带+固话+手机组合捆绑营销、高调宣传预存赠机、担保赠机、校园等集团进行营销。相对于联通、电信的灵活的营销政策，我方新入网政策远不如竞争对手优惠，拓展新增难度加大。
新入网用户精细化营销是我公司针对现有业务发展推出的新的营销模式，精细化营销以用户的消费行为、消费习惯以及用户区域性作为突破点，确定不同目标群体，通过末端营销和交叉营销，结合不同的营销策略，挖掘和激励用户入网需求，从而带动新入网用户的发展。
新入网精细化营销从营销模式上实现创新，按照用户的需求实现量身定做，配合日常营销和节假日的方案营销，秉承“对的时间、对的触点、对的营销需求”，让用户真正得到所需要的内容， 给用户一种全新的营销感受。
在拓展用户的同时，经过业务发展及积累，片区营销人员迅速成长，公司建立起了一只成熟的运营团队，拥有强大的营销技能和营销网络。同时，在区公司市场及业务支撑部门的帮助支持下，开发了标杆乡镇经分模块，通过系统的有效支撑，进一步提升业务运营效率。
2 项目内涵及营销策略
赤峰全市总面积90275平方公里，东西最宽375公里，南北最长457.5公里。辖12旗县区，占内蒙古总面积8%。全市包含蒙古、汉、回、满等30个民族，总人口460万，其中农牧民人口占78%，是内蒙古的第一人口大市，占全区总人口近1/5。由于农牧民人口比重较高，地方总体经济环境仍排在全区后列，因此，抓好农村市场用户是营销工作的重要环节，同时，全市每年外出打工人口约在100万左右，双节期间返乡人口流动性很大，如何把握好流动市场也是拓展新增的重要手段之一。随着竞争形势日益加剧，通信用户市场逐步趋于饱和，如何将提高我公司增量用户，也是在新增过程中一直探索的问题。
2.1 农村移动用户的需求特点
（1）农村移动潜在客户最主要的心理特征是有改变生活的愿望。希望像城市居民一样生活，有较强的从众心理。
（2）农村移动客户对移动通信服务最关心的问题是网络和话费，以及与话费相关的服务。农村移动客户希望能够及时账单，大部分客户希望能够提供短信话费查询服务，他们关心缴费的方便性问题。
（3）农村客户对移动终端最关心的问题是价格问题，其次是质量和品牌。大多数用户选择中低档次的移动终端。在终端需求上，基本通话、来电显示、短信、彩铃、彩信是潜在客户的主要需求。
2.2 农村移动通信市场现状
2.2.1 渠道和效益问题
农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。农村移动通信市场的环境特点决定了农村移动通信市场开发具有相对较高的建设成本和运行维护成本以及较低的收益等特点，采用传统的城市移动通信市场发展和营销方法很难实现有效益的增长。如何降低农村移动通信市场开发成本和提高农村移动通信市场收益水平是开发农村移动通信市场面临的首要问题。
2.2.2 产品需求问题
农村移动通信需求与城市移动通信需求在消费时间上存在一个时间差，我国农村移动通信市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益。如大部分客户以语音通信的需求为主，但是对上网、手机聊天、信息需求正快速增长，因此包括手机上网、飞信、农信通等各种业务的需求有待进一步开发。如何有效激发客户的潜在需求，降低用户的入网和使用门槛，是引导用户入网需要重点关注的问题。
2.2.3 农村传播力量薄弱、信息有效到达率低
农村市场由于受农村居民文化素质、生活消费环境、媒体接触习惯等方面的制约，信息传播渠道还很狭窄，信息集中程度不高，农村宣传效率低下，宣传效果有限，宣传成本大，大众传媒力量薄弱；农村客户群居住分散、信息有效接触和到达用户难度大，农村移动通信市场营销活动从策划到执行过程长，响应速度慢。
2.3 农村市场SWOT分析
SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。
2.3.1 农村市场优势分析（strength优势）
我公司在农村网络方面，仍然具有一定优势，具有极大的网络覆盖力量和运营经验，农村移动市场营销移动拥有大量的移动忠诚客户，农村用户仍旧认为移动信号最好。
2.3.2 农村市场劣势分析（weakness弱势）
在全业务运营方面，与竞争对手存在差距，随着农村经济生活水平的提高，对宽带需求逐步增减，对手通过宽带捆绑手机、固话用户，造成我网部分用户流失。
2.3.3 农村市场机会分析（opportunity机会）
机会就是市场上拥有“未满足的需求”。随着客户需求不断变化和产品寿命周期的缩短，导致新老产品的不断交替，从而使市场不断出现新的机会。且相对于城市白热化的竞争形势，相对较弱的农村市场的潜力巨大。通过整合资源优势，拓展农村市场是市场拓展的有效途径。
2.3.4 农村市场威胁分析（threat威胁）
威胁就是指对的不利于企业发展趋势所形成的挑战。从2010年7月份开始，联通在农村乡镇，开始大批量为用户赠卡。从而造成农村部分乡镇市场占有率持续下滑。
2.4 农村市场营销策略探索――标杆乡镇提升
为探索市场占有率，分公司开展了标杆乡镇占有率提升项目，目的就在于集中有限资源，对标杆乡镇开展精细化营销，探索占有率提升新方式、新方法，最终，全市联动统一沟通协调，以占有率提升标杆乡镇为模板，迅速展开旗县、市的全面推广，从而推动全市的占有率提升。
2.4.1 设定预提指标
全市13个旗县，每月月初计算上月各乡镇占有率，设置旗县占有率最低乡镇为标杆乡镇，各旗县根据标杆乡镇人口、基站网络及竞争对手当地政策等因素，提出月底标杆乡镇占有率预提指标，分公司对预提指标进行审核，经双方沟通，最终确定标杆乡镇预提指标。
2.4.2 制定预提方案
根据预提指标，各旗县制定“详细”的提升方案，分析市场占有率低的具体原因，如果是由于竞争对手资费政策影响，要详细了解政策所影响用户数量、用户群体、集团、校园等因素，制定资费政策、终端优惠、回流低端固话、回拉集团等应对方案，并预估市场效果。如果是由于我方网络较差造成占有率较低，要为网络部提供详细的网络分析报告，包含竞争对手及我网基站位置、覆盖人群等，提交网络部，首先通过增加基站或网络优化改善网络环境，其次，通过后期市场营销增加标杆乡镇占有率。
2.4.3 成果分析及总结经验
下月月初分公司对上月标杆乡镇占有率工作进行汇总整理，稽核各标杆乡镇占有率提升情况， 深入评估资费政策、终端优惠、回流低端固话、回拉集团等应对政策取得市场效果，预估网络优化后所增加的是市场潜力，总结各旗县营销亮点、先进工作思路。分公司将统一分析归纳本月标杆乡镇成果，供各旗县交流、分享。
2.4.4 标杆+复制
标杆乡镇作为市场占有率优化提升的标杆，以此为模板开展全市旗县的推广，一方面，复制“细分市场、分析市场”经验，另一方面，复制“营销拓展、市场应对”优秀营销方式。
经过标杆乡镇项目，标杆乡镇成为各旗县占有率提升的标准化的成功典范、模板，全市以“标杆+复制”模式快速推广，全面复制成功典型，从而探索一套行之有效的农村市场拓展策略。
2.5 农村市场营销策略
大众市场促销。结合农村市场特点，突破传统的新入网赠送话费模式，从资费、优惠话费、促销品三个方面，以神州行品牌为核心，充分满足农村用户追求低价的诉求，在话费促销的同时，以农村市场用户比较实用喜欢的米、面、油为突破点，进行规模化的整合营销和推广，降低农村客户移动通信进入门槛，提升新入网竞争力。
同时结合农信通等业务，以农村特色的“农信通”信息化产品增强农村客户移动通信消费黏性、提升农村客户价值。在降低客户入网门槛、满足农村基本通信需求的基础上，整合各种农村客户关心的实用信息资源，丰富“农信通”产品内容，方便农村客户的使用。增强农村用户的黏合力，提升农村客户价值。
参考文献：
【关键词】高职院校；电子商务应用与运营；特色；创新
《电子商务应用与运营》是网络经济环境下一门开创性课程，是做为专业基础理论与基本技能的课程开设的，它是将学生从传统商务引向电子商务的桥梁，是电子商务专业的一门重要核心课程。通过本课程的学习，学生能建立起电子商务的基础概念框架，掌握各类基本业务处理流程和操作技能，能够将电子商务的基础知识和技能融会贯通，灵活应用于后续专业课程、工作实践和网络化生活，从而培养出具有良好的职业道德、掌握电子商务基本技能的现代商务人才。同时通过本课程循序渐进的技能训练，帮助学生树立起自信心，认识到电子商务的广阔应用前景，激发他们的创新精神和灵感，培养出对本专业后续课程的兴趣，从而促进学生完成从“校园人”到“准职业人”的转变，并为毕业顶岗实习打下基础，同时也是市场营销、市场开发等专业的重要拓展课程。我院经过多年的实践和创新，已形成了一定的特色。
一、课程特色
1.基于工作过程的整体教学设计
本课程以校企合作项目为主线，以该项目实施过程为导向，“以网络推广与促销为平台、提升实践技能为宗旨，实施项目教学”，将课程分为七个项目，每个项目下又根据实际岗位工作内容分解了16个任务。
通过反复训练，职场氛围更加浓郁；拉开岗位间的空间距离，使得实训课堂成为真正的体验性的动态立体化课堂，同学们不再坐着学习，而是在手、嘴、腿、脑并用中学习，最大限度的落实了工学结合的教学导向，有力于学生职业自信心的建立。
2.职业情境，构建基于真实项目的工作环境
无论是教学演示项目还是学生团队项目，都要求是真实运营的网上商店项目，并通过规范的项目考核标准对项目完成情况进行考核。同时，我们在教学中还非常注重真实工作环境的营造。
二、课程创新点
1.教学模式的创新
本课程提出了“以网络推广与促销为平台、提升实践技能为宗旨，实施项目教学”的课程理念，以真实项目为主导，将课程知识融于项目实践，并为课程项目教学的实施构建了基于职业情境的真实工作环境，制定了完善的项目教学管理规范。具体表现在：项目背景企业化（教学项目依据企业背景材料设计）、教师指导精细化（操作步骤有主讲教师详细的配图演示）、学生操作规范化（要求学生完成资讯、决策、计划、实施、检查、评价六个步骤的操作过程）、成绩考核动态化（用动态成绩鼓励学生不断修改完善作品）
2.教学手段的创新
虚拟与现实相结合的教学手段。大多学习性工作任务都采用了全真教学，如传统商务突破、网络信息收集、网络信息、淘宝开店等。可对于B2C、B2B电子商务交易、客户关系管理等教学项目，实施全真教学难度很大，我们就进行仿真教学。根据来自企业的背景资料，构建虚拟项目，通过模拟训练培养学生的基本操作能力，理解基础知识；提出并思考一些企业实际问题，培养学生创新能力。
在课程实训实习平台建设中，我们创新思维，以引进、校企合作、自主研发等多种形式构建了不同的实践教学平台，在校内营造了很好的基于职业情境的真实工作环境。利用南京商友电子商务模拟软件平台，学生可以综合运用所掌握的网上交易、网络营销、财务管理、信息技术等知识，从事实际的电子商务运作，包括市场调研、宣传策划、采购、销售、物流、客服等具体工作。学生可以把自己的店铺入驻该平台，也可以联系企业入驻该平台。该平台不仅可以面向师生提供网上买卖的交易平台，而且可以组织学生参与网上商城平台的管理工作，使学生全面了解网络零售的前台和后台工作流程，提高学生的专业技能水平，培养学生的团队合作能力。
三、本课程与同类课程的比较
与国内同类课程比较，本课程在实施过程中有四个突出亮点：
亮点一：以任务驱动、实际工作过程为依据的课程内容体系。
内容的选取以电子商务工作岗位中实际需要处理的问题为依据，以国家职业资格标准为参考，以岗位需求的应用能力培养为目的，内容来自岗位实际，过程贴近岗位实际，教学案例源于岗位实际。以案例导入、任务训练为教学模式，实现了教学内容、教学方法的根本性转变。
亮点二：通过“四位一体”实践体系的构建与实施，实现了实践教学的顺序化、层次化、系统化。
考虑电子商务专业实践体系的复杂性，结合多年来的专业实践及实训条件改善情况，我院将电子商务专业实践教学体系划分为四大模块。即职业基础素质训练模块、职业技能模拟训练模块、职业技能实战训练模块、职业技能拓展训练模块，各模块下分别设计了多项主干实训项目，构成了一个循序渐进的训练体系。
1.职业基础素质训练模块：商务礼仪训练、沟通与交流能力训练、计算机基础训练
2.职业技能模拟训练：ERP沙盘模拟训练、市场营销模拟训练、物流管理模拟训练、网络营销模拟训练、电子商务模拟训练
3.职业技能实战训练：市场营销实战训练、物流管理实战训练、电子商务实战训练
4.职业技能拓展训练：企业认知实践、创业大赛、技能取证、自主创业
亮点三：教学效果明显，全国技能大赛成绩好。
自2007年至2012年期间我院电子商务、会计电算化等专业的学生参加了全国高校多种技能竞赛，共获得全国一等奖5次、二等奖10次、三等奖12次，每次均能在全国同类院校中保持领先水平。
亮点四：教学资源丰富，为教师备课、学生自学、技术人员充电提供便利。
在课程网站的网络课堂栏目提供所有教学模块的教学标准、实训教学项目卡，理论教学的电子教案、课件、习题及答案的链接地址，供教师讲课、学生自学及检测。
在课程网站的资源库栏目提供课题组专门规划建设的课程网络教学包，内容包括电子商务课程的电子教案、多媒体课件、实训项目标准、技能考试题库、综合资源库等多项内容，便于学生自学提高、教师备课、同行参考。
在课程网站的参考文献中还提供了与课程有关的几十家网站的地址。
四、结束语
本门课程经过近年来的改革和实践，充分体现了行动导向的课程特点。特别是课程建设中的校企合作，起步早、举措多、做得实，成效显著，具有一定的示范作用，被评为2011年甘肃省级精品课程。
参考文献：
[1]刘永立.电子商务概论课程教学改革与实践[J].西昌学院学报，2008.
两辆由专业车手驾驶的新星骋从场内一端出发，先后快速驶上单边桥以进行侧轮行驶，紧接着两辆车齐头并进，距离不断靠近，靠近……最终，在观众的欢呼声中挑战成功，创造了1.3米的吉尼斯世界纪录（1.3米是指限宽门距离减去两车的高度之和）。
这其实是长安马自达新星骋上市会现场活动，以此宣告Mazda3星骋这款车型以全新面貌重新上市，吸引更多关注的同时，彰显出新星骋精准的操控性和过硬的品质。
快速响应中国市场需求
对熟悉马自达的人来说，Mazda3星骋这个名字一定不陌生，作为Mazda3品牌第二代车型，2011年引进中国市场时被委以重任，2014年初为将产能让给第三代Mazda3（国产名称Mazda3 Axela昂克赛拉），宣布停产。时隔半年多，新星骋重新亮相，而“新”字背后的重要意义在于：这是长安马自达研发中心投入运营后的首款独立研发之作，是专门根据中国消费者需求进行的改款改型优化升级，可以说是针对中国市场及消费者的“定制”车型。
此次改款主要是在造型、内饰、安全、舒适性四个方面进行优化升级，而依据的是经销商和消费者的直接反馈。例如，原来星骋前脸造型偏可爱的感觉，但调研显示中国消费者更喜欢大气的造型；一些经销商反馈，后排座椅空间偏小是很多消费者放弃星骋的原因。这些意见都在改款时受到重视，并予以改进。例如，通过内部空间优化设计新星骋后排乘员的腿部空间增加了30mm。
长安马自达研发中心负责人金国庆表示，新星骋的改款从最初的概念设计到质量预测的各个阶段工作，都是由中国研发团队主导，同时也严格按照马自达的质量管控体系和标准完成，这对长安马自达而言有重大的意义。
一方面，是对新成立的研发中心的能力进行考验，也让研发团队在合作中向日本广岛研发团队学习；更重要的是，通过这个项目，长安马自达可以掌握更多的研发数据，建立数据库，为未来难度更大的改款，以及针对中国市场需求做出快速响应打下基础。
自合资公司成立后，长安马自达便围绕整车企业“研发、生产、销售”三大价值核心有序发展。2014年3月，长安马自达研发中心投入使用，设有造型中心、开发数据管理系统、整车级、系统级等试验室。作为马自达汽车研发体系的重要组成部分，长安马自达研发中心投入运营可以更快地响应中国市场需求，大幅度提升本地化生产效率。
据悉，未来长安马自达研发中心的目标，一方面是快速响应中国市场需求，除了针对中国市场改型改款，逐步具备针对中国市场开发新车型的能力；另一方面，将逐步介入马自达全球开发工作。由于目前马自达的研发集中于广岛，在全球的研发资源非常有限，因此想着重培养长安马自达研发中心为其分担研发压力。
用营销挖掘产品亮点
作为马自达全球最畅销的车型，Mazda3拥有雄厚的品牌资产。自2003年6月投放全球市场开始，Mazda3在120个国家和地区销售，占马自达整体销量的30%。引入中国的10年间，Mazda3成为“运动家轿”细分市场不可忽视的主流车型之一，在数十万用户心目中拥有操控好、皮实耐用、品质好等口碑。新星骋推出后，将和Mazda3 Axela昂克赛拉一起，形成“新老并售，全面差异化”的中级车组合，为不同消费层面的消费者提供更多选择，巩固长安马自达在中级车市的话语权与影响力。
之前，昂克赛拉上市时，有业内人士认为长安马自达要在营销和品牌定位上走一条小众却高溢价的“轻奢”路线。此次推出新星骋，却是要走大众化的高性价比路线。
这要归结于不同的产品定位。新星骋秉承的是“运动”与“高价值”两大产品理念，锁定的是新卡罗拉等同一技术时代（以电喷发动机为标志）的对手。长安马自达汽车销售分公司执行副总经理况锦文觉得，之前老星骋的产品亮点包括性价比优势远没有被市场和消费者所充分认识到，长安马自达认为这个车型还有很多价值值得消费者去挖掘，因此才决定根据消费者的需求进行改进，使性价比更加突出。
长安马自达负责生产质量的副总裁司澜也表示，马自达的产品其实还有很多亮点没有被充分挖掘，实际上马自达从底盘到整个车辆设计都偏向与欧美标准兼具日系标准，也都采用了很好的配置。例如昂克赛拉，搭载了马自达最新一代的技术――四位一体的“创驰蓝天”技术，无论是发动机、变速器、车身还是底盘，无论环保性还是安全性，花费了很高的技术成本。而这些还需要通过创新的营销手段更多的宣传。
对于新星骋而言，“独立研发，针对中国消费者需求进行改进”，不仅在研发层面意义重大，也可以是一个很好的营销传播点，在互联网思维提倡“用户至上，体验为王”的大背景下，可以做更多的文章。
况锦文表示，接下来在营销方面将重点关注的是基于整体战略部署合理规划渠道，保证品牌所在渠道健康运行，从而保证客户服务能力。同时，马自达车型拥有的雄厚品牌资产以及超高性价比，也需要进一步被市场充分认识，长安马自达在营销上要做的努力还有很多。
参与汽车电商
今年1-9月，长安马自达的销量增长大约为75%，基数虽然不大，但增速却领涨了整个合资车企。根据“2030”产销战略，2015年要实现20万台的产销目标，这其中，电商渠道将在实现目标的过程中发挥重要作用。
今年5月，长安马自达天猫旗舰店正式上线，开业当天大概平均每50分钟就产生一个交易，这是4S店不可能达到的数字，也让长安马自达更加坚定了布局电商的信心。实践证明，电商渠道确实是对经销商销售体系的一个很好的强化和补充，不仅可以通过网络平台进行品牌宣传，还可以进行线上下单、预约试驾等在线咨询，并通过线下长安马自达经销商店进行体验、购车等相关服务。
况锦文透露，近期长安马自达将开始尝试通过天猫平台直接进行整车销售，即消费者在网上下单，购车款与厂家直接结算，厂家开票，然后由经销商根据订单发货并提供服务。对消费者而言，原先的渠道成本被省去了，因而可以享受到价格优惠。
目前汽车电商的主要模式是经销商通过网络平台销售，整车厂家“触电”的虽然有但不多。而长安马自达的网络销售方式似乎是汽车电商的理想模式，即像网购其他商品一样网购汽车，同时价格透明。打通线上、线下，实现价格透明的阻力往往出现在经销商环节，汽车电商最大的矛盾就是如何平衡厂家与经销商的利益分配。对此，长安马自达是如何解决的？
分析：案例中李强以及他的团队的遭遇，或许是当下很多白酒企业销售经理面临的难解的结，难过的坎，由于经销商观念的束缚，以及营销人员自身的“自我设限”，造成了淡季销售“青黄不接”，以致很多企业以及营销人员淡季处于“休眠”状态，他们要么刀枪入库，马放南山，要么就是喊喊口号，“雷声大雨点小”，虽然嘴里高调地嚷嚷做市场，但在实际行动上却“按兵不动”，“出工不出力”，从而使淡季销售没有实质性进展。
但销售淡季，作为要生存和发展的白酒企业，却又不能不过，并且，还要努力在淡季过得更好，从而能够逆向操作市场，取得一般白酒企业所不能取得的销售业绩，那么，淡季如何做才能更好地开发新市场、新客户呢？
打破惯常淡季思维。白酒企业的销售经理，要想彻底改变自己所辖的市场状况，首先就必须要打破淡季的思维。要坚信“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，真正优秀营销人员的头脑中，是没有销售淡季这一概念的。因此，要想彻底扭转淡季销售业绩，就必须树立淡季依然能够让销售增长的观念和信心，要善于在淡季蓄势、造势，为销售旺季的到来打下坚实的基础。比如，作为保健酒第一品牌的劲酒，早期在重庆上市时，就是选择了淡季进行运作的方式。他们针对夏天是白酒销售淡季的现状，反其道而行之，利用淡季各个竞争对手都在休养生息的好时机，乘虚而入，取得了B级店、C级店铺货率70％的良好表现，为旺季到来打好了基础。等到旺季上量以后，竞争对手反应过来但为时已晚。劲酒已经拥有自己的消费群，品牌已经在终端和消费者中建立起了自己的形象，竞争对手想动摇劲酒的地位已非易事。因此，利用淡季对市场进行“渗透”是最佳时机，作为营销人员，只有对淡季有了清醒的认识，打破自己淡季思维的条条框框，对淡季销售充满信心，这样才能克服淡季的胆怯和萎缩心理，才能让自己以良好的状态，积极参与市场挑战，从而为别人所不为，最终达到销售淡季不淡的目的。
自下而上开发客户。既然是淡季销售，其方法就要与以往有所不同，要通过创新客户开拓方法，才能取得意想不到的市场收获。比如，某白酒企业的业务员小张，在4月份开发某县级市场时，也同样在城区找客户时到处吃“闭门羹”，怎么办呢？后来，不善罢甘休的小张决定到乡镇去看看，结果这一看不当紧，却找到了他想找的理想的目标客户。这些快速成长的乡镇二批商，正苦于找产品经销无门，这次厂家营销人员亲自下乡来与他们谈合作经销的事情，他们自然受宠若惊，由于他们手中掌握着一些乡村饭店、零售店、婚丧嫁娶用酒等终端销售网络，因此，也就不愁产品卖不出去，更何况白酒产品没有保质期，并且越陈越好，不担心过期变质。针对乡镇客户实力有限的状况，小张在该县城东南西北四个方位，各设了一家经销商，划区经营，解决了一家客户不能发一整车货的难题，从而通过这种自下而上开客户的方式，最终打破了淡季客户难以开发的惯常思维。因此，在销售淡季，采取“追根溯源”，即自下而上的开拓方法，有时也不失为市场开发的较好方式。随着深度分销的日益深入，乡镇级已是未来趋势，通过“釜底抽薪”，经销渠道下沉，作为白酒厂家可以有效地实施渠道拦截、终端拦截，最终能够做到淡季掌控，旺季更旺。
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