时间：2023-09-04 16:40:45
导语：在互联网金融营销推广方式的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
2015年七八月起，一款名为“借贷宝”的金融APP席卷了包括各门户网站、微博、微信朋友圈等互联网角角落落，这一崛起的金融手机应用到底靠什么抓住了消费者的眼球，促使他们开始使用“借贷宝”这款产品，后续效果又会如何。本文试从营销学的角度加以浅析。
关键词：
借贷宝；营销；传销；互联网金融
一、“借贷宝”APP及其产品核心价值
在“借贷宝”官方网站上，开发公司对“借贷宝”的功能做了如下描述：“借贷宝首创熟人间单向匿名借贷模式（即借款人实名、出借人匿名），通过互联网人与人之间的连接机制，实现直接金融交易；利用熟人之间的天然关系，极大程度地减少甚至消除信息不对称；还利用熟人圈的声誉机制和信息收集便利，实现对恶意欠债者的天然约束与高效催收。”
二、“借贷宝”营销手段之一：通过传统渠道投放广告
在互联网大潮席卷、互联网思维兴起的时代，传统媒体的优势似乎被很多厂商所遗忘。和传统的类似互联网金融APP不同的是，“借贷宝”重金在电视上投放了广告。而同类产品——陆金所、人人贷、PPmoney等互联网金融APP在电视等传统媒体几乎见不到他们的身影。在网络新媒体方面，借贷宝通过百度推广、视频网站广告的方式进行精准投放，这方面与其他互联网金融APP的差别不大，在此不再赘述。
三、“借贷宝”营销手段之二：推广奖励让用户成为推销员
“借贷宝”的第二大营销手段，也是备受争议的手段，就是通过高额奖励来吸引用户注册，再通过这些用户向他人推广“借贷宝”来获得额外的收入。这样的推广奖励的营销手段，实际上并不鲜见，平安陆金所就曾在2014年推出过“老带新”模式，成为奖励力度颇大的互联网金融APP。
四、“借贷宝”营销手段的优点
“借贷宝”借助其营销手段突然崛起，进入了大众的视野。下图是“借贷宝”三个字在百度搜索得出的“百度搜索指数”0。截取时间段为2015年6月2日至2015年8月30日。通过该图可以清晰地看出，8月初以来，“借贷宝”的关注数量急剧上升，在8月8日，搜索量达到顶峰，与之前搜索量极少的情况形成鲜明对比，在8月份，“借贷宝”在百度都保持巨量搜索。此外，在苹果APPSTROE中，下载量在相当长的时间内占据了免费APP排行第一名（如右图），在2015年9月底，“借贷宝”的下载量仍在前三名。而且，通过搜索新浪微博，每个小时都有数百条、甚至上千条的推广微博。不过，这样的推广是需要大量资金支持的，据“借贷宝”相关人士介绍“，借贷宝”的推广奖励总额将达到20亿的巨额。与平安陆金所相比，“借贷宝”的力度也确实更大。平安陆金所每推荐一个人，奖励10元现金，而“借贷宝”只要注册就可得到20元现金，推荐奖励也是陆金所的两倍，达到20元现金，被推荐人继续推荐，推荐人还可以获益。这样成功诱导用户下载其APP，更激发了用户成为推销员的热情。
五、“借贷宝”营销手段的弊端
首先，难以摆脱“传销”之嫌，使公司名誉受损。在“借贷宝”高额推广奖励一出，涉嫌传销的声音不绝于耳。《借贷宝是信贷传销还是网络营销？》等新闻报道频出，虽然中国政法大学刑事司法学院教授阮齐林接受媒体采访时认为，这并不构成传销，只是“借贷宝”获取用户的一种正常商业推广。然而，即便如此，这些质疑的声音仍然对“借贷宝”的声誉产生了不小的影响，以至于“借贷宝”不断发表声明，对这些质疑声进行回应。其次，在建立忠诚客户群上，这样的营销方式贡献太小，甚至有可能起反作用。营销学理论认为，建立忠诚客户群是每一个企业的核心任务。在这样靠高额奖励吸引的客户，很难吸引到盈利客户，即收益大于成本的客户。虽然盈利客户所占比例数据仍不知晓，但根据以往经验，客户中亏损客户比例非常高。再次，在赚足眼球的背后，通过奖励推广扩大客户群基础的时候，这样的营销方式却忽略了对自身产品核心价值的推介。客户通过下载——推荐这样的模式就能够取得较高额的回报，在这一过程中，完全没有触及“借贷宝”的核心功能——借贷，这样的营销设计即便吸引了潜在客户，也可能因为没有接触产品核心价值而流失。
六、改进的建议
（一）爱护自己的品牌，创造品牌价值，向品牌化转变。营销团队应该对涉嫌“传销”的新闻报道予以坚决回击，划清自己的产品、推广方式与传销的界线，这对于保护品牌声誉至关重要，与此同时，营销团队应该加强对产品价值的宣传，让产品与品牌紧密结合。
（二）加强产品体验式营销，改进推广奖励方式。目前，“借贷宝”已经拥有了大量客户群，接下来，应该通过转变奖励方式，鼓励用户通过体验产品核心价值。例如，可以通过补贴利率的方式，让客户真正使用过借贷功能之后，再获得额外的奖励，来使产品的核心功能在客户眼前展现，更好地推广产品。这也有助于筛选客户，只为获得推广费，不愿投资的亏损客户便会逐渐离去。
（三）与客户保持长期关系。在上文中所附的百度搜索指数来看，8月末，“借贷宝”的搜索量有所下降，表明公众的关注度下降，而这也是“传销式”营销顶峰过后必然的结果。下一步，应该与留下来的客户保持沟通，努力保持长期关系，可以不定时地推出利率补贴等奖励形式，来增加客户黏性。同时，收集用户数据，积极拓展新功能，使客户能对“借贷宝”保持一定的新鲜感，以维持长期的关系。
参考文献：
[1]“借贷宝”官方网站：关于我们：
文章分析了社会对互联网金融人才的能力需求，指出了构建互联网金融专业课程体系的基本思路。文章详述了高职院校应从专业基础课程、专业核心课程、专业实践课程和专业能力拓展课程四方面来构建互联网金融专业课程体系，进而提出了促进互联网金融专业课程体系有效实施的路径，如建立由学校、行业、企业组成，专兼结合的复合型教学团队；夯实基于“双导师制”的校企合作订单人才培养模式；改革教学方法、手段和教学组织形式等，以培养符合社会需求的复合型专业人才。
［关键词］
互联网金融；高职；课程体系；实践教学
［课题项目］
本文系2016年度浙江省教育厅一般科研项目“高职互联网金融专业课程体系的构建与实践”（项目编号：Y201636161）和2015年度浙江省高等教育课堂教学改革项目“基于翻转课堂的项目驱动式课堂教学模式研究——以‘互联网金融产品推广’课程为例”（项目编号：kg2015747）的阶段性研究成果。
互联网金融主要利用互联网、信息通信等技术实现资金融通、支付、投资，并提供中介服务。随着社会经济和信息技术的发展，互联网金融已融入人们日常生活的方方面面。互联网金融行业的迅猛发展，导致专业人才的大量短缺。中国经济社会理事会和中关村互联网金融研究院联合课题组2016年的《中国互联网金融人才体系建设研究报告》指出，在未来5～10年内，中国互联网金融行业人才缺口将达百万人以上。互联网金融行业的快速发展对从业者的能力和素质提出了更高的要求，传统的金融人才已难以满足互联网金融行业对复合型人才的需要。
一、互联网金融人才能力需求分析
互联网金融具备金融和互联网两种属性，这就决定了互联网金融从业人员必须具备互联网思维，既要具备较强的风险意识，对业务操作风险、市场风险、技术风险、流动性风险等常见风险有较强的防控能力；又要掌握必要的信息技术、数据分析、云计算、网络安全等技术知识。因此，互联网金融从业人员不仅要具备扎实的专业基础知识和技能，也要具有较强的学习能力和创新思维方式，以适应瞬息万变的互联网技术与金融创新。
二、构建互联网金融专业课程体系的基本思路
构建互联网金融专业课程体系可以更好地规范人才的培养过程，提高人才培养质量。高职院校应按照岗位能力要求的相关性来设置课程，促使课程结构与岗位能力相匹配，以提高学生的职业能力，为社会培养高素质的互联网金融人才。
1.夯实基础，强调能力。高职院校应设置专业基础课程，使学生全面掌握现代金融业务的基本原理、方法等基础理论知识，提高学生互联网金融信息技术的应用能力，并在加强信息技术与金融产品交叉结合的基础上，注重加强学生的基础能力培养，提高其分析、解决实际问题的能力。
2.强化实践，突出特色。应用型人才的培养离不开实践教学环节，在构建课程体系的过程中，职业院校应提高实践教学在整个课程体系中的比重，以提高学生的实践能力，培养满足企业需求的互联网金融人才。
三、互联网金融专业课程体系设计
互联网金融是一个新兴行业，教育部2015年才将互联网金融专业新增在高职高专目录中，目前，我国高职院校尚未形成完善的互联网金融专业人才培养体系。高职院校只有及时关注行业需求，构建科学的课程体系，才能为社会培养符合企业需求的复合型专业人才。
1.互联网金融专业课程体系设置。高职院校应将互联网金融专业课程体系分为四类：专业基础课程、专业核心课程、专业实践课程和专业能力拓展课程。第一，专业基础课程主要包括现代金融基础、经济学基础、会计基础、高等数学、商务礼仪、互联网金融概论、金融市场调研、经济、金融法规与案例等课程。通过专业基础课程的系统学习，可以加强学生对互联网金融知识的理解和应用，从而提高其互联网思维和逻辑推理能力。第二，专业核心课程主要包括金融数据分析、网贷与众筹、互联网金融支付、移动应用开发、互联网金融营销、互联网金融风险控制、征信知识与实务、互联网金融风险监管及法规等课程。这类课程设置的学分相对较高，通过系统学习可使学生掌握互联网金融的专业知识，着重培养学生在互联网金融营销、金融数据分析、系统运营、移动开发、征信和风险管理等方面的业务能力。第三，专业实践课程分为实验课和实践课程。专业实践课程应独立设置，如互联网金融业务体验、互联网金融市场调研、IT综合技能实践、毕业设计等课程。专业实践课程可采取“工作室”或“小组制”进行，教师通过分组的形式，安排学生到互联网金融行业进行实地调研与业务体验，从而调动学生在学习过程中的主观能动性。实践课程有助于学生将所学知识由理性认知转向感性认知，教师将实践活动引入课程教学，可以激发学生学习的主动性，从而提高其实践能力。第四，专业能力拓展课程也叫专业方向课程。职业院校应设计模块化的能力拓展方向，如移动应用开发、互联网金融营销、互联网金融系统运营等方向。互联网金融涉及多学科的知识，行业迫切需要复合型的专业人才。学生可选择适合自己的发展方向进行专业能力拓展，以有效提高学生的实践能力和创新能力。
2.互联网金融专业核心课程体系的特点。第一，注重学科之间的渗透融合，培养复合型互联网金融人才。高职院校互联网金融专业的课程设置，应与信息技术和互联网金融相结合，突破传统教学模式的束缚，通过合理分析、科学规划，高度重视各学科之间的融合和渗透。在整个课程体系中，专业基础、专业核心、专业实践等模块之间既相对对立，又相互补充。只有学科之间、行业之间互相渗透融合，才能共同促进互联网金融人才的培养。第二，体现技术性和信息化特色，突出金融科技的应用性。在互联网时代，以大数据和区块链为代表的新金融技术得到了快速发展，降低了金融创新的成本和难度，扩展了金融创新的想象空间和覆盖领域。互联网金融主要提供新渠道，将传统的各类金融互联网化，没有从根本上变革金融业的生产方式；金融科技则通过技术的创新实现金融业务的创新，打造新的生产方式。因此，在课程体系中设置技术性、信息化的课程，可以充分发挥金融科技的应用性，促进科技与金融从分立走向协同共赢。第三，以岗位能力为导向，培养学生解决实际问题的能力。加强课程实践教学对于应用型人才培养具有重要的意义，也是提高学生专业技能和创新精神的重要途径。高职院校应在互联网金融专业中独立设置实践课程，如互联网金融业务体验和IT技能综合实践课程等。互联网金融业务体验应安排在学生进入订单班之前，由订单企业进行对接，为期1～2周。学生在行业师傅的带领下参与企业的真实项目，提前体验未来的工作，获得感性认识，从而指导未来的工作选择。IT技能综合实践主要以“工作室”和导师制的形式进行，学生进入“工作室”后，应在导师的指导下进行专业技能实践，参与技能考核，从而有效提升其解决问题的能力。
3.互联网金融专业课程体系有效实施的路径。第一，建立由学校、行业、企业组成，专兼结合的复合型教学团队。师资队伍是决定教学质量的关键因素,高职院校应积极引入名师（高校名师）补充师资力量，引入名家（企业骨干）充实专业实践力量，引入名生（知名高校高材生）完善师资专业方向。具体专业课程的设置应由学校和行业共同制定，课程教学工作由行业专家和教师共同完成，其中，50%以上的订单班课程教学由订单企业一线专家承担。第二，夯实基于“双导师制”的校企合作订单人才培养模式。高职院校应积极探索现代学徒制和混合所有制形式下的互联网金融人才培养。第一，加强校企合作，以订单式人才培养模式探索互联网金融人才培养机制；第二，每月常态化走访行业企业，及时了解企业的人才培养需求；第三，持续吸引更多行业、企业的兼职教师走进课堂为学生授课，并大量引入企业最新技术和案例充实课程教学内容；第四，深入探索“双导师制”人才培养模式，在大二阶段按照专业方向推行“校内导师+行业导师”的学生专业、职业发展指导机制；第五，在优化订单人才培养质量的基础上，与更多的互联网金融企业开展订单式人才培养模式，以保障学生的优质就业、对口就业。第三，改革教学方法、手段和教学组织形式。第一，教师应根据课程具体情况灵活使用教学方法，如合作式学习、项目教学法、案例教学法、任务驱动教学法、讲授教学法、分组讨论法、情境教学法、角度扮演法等，以提高学生的实践能力。第二，教师应充分利用立体化教学资源进行课堂授课，如课程网站、案例、项目实例、视频教程、微课、阅读材料等，以激发学生学习的积极性。第三，教师可通过“工作室”或“小组制”等多种途径，采取生产性实训、任务驱动、项目教学等形式，指导学生完成移动互联网金融产品应用开发、金融产品营销方案设计、推广方案设计、客服流程设计、网站开发等任务，为学生提供丰富的实践机会。
四、结语
在构建科学的互联网金融专业课程体系过程中，高职院校对接了互联网金融企业对人才职业岗位的能力需求，明确了学校培养互联网金融人才的目标和定位，也促进了校企间的合作与交流。高职院校通过订单式人才培养模式与企业进行深度合作，这不仅可以培养企业满意的互联网金融专业人才，也为学生提供了对口就业的机会，从而促使互联网金融专业走上良性发展的轨道。
作者：熊建宇 单位：浙江金融职业学院
［参考文献］
[关键词]互联网金融；商业银行；个人客户；营销模式
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084
1 互联网金融的客户营销模式
互联网金融是指依托于移动支付、云计算、社交网络以及搜索引擎等互联网工具，实现资金融通、支付和信息中介等业务的一种新兴金融（谢平，2012）。通俗来讲，互联网金融是基于互联网的资金融通活动，是依托互联网向公众提供金融服务的行为。谢平、邹传伟（2012）将互联网金融模式定位为不同于间接融资、直接融资的第三种融资模式，这种模式具备市场信息不对称程度低、交易成本低、中介功能弱化、证券发行与交易网络化等特征，并形成了不同于传统金融的客户营销模式。
（1）基于“平台”的集聚效应。互联网金融建立在平台经济（Platform Economics）基础之上，构建平台的边际成本基本为零，而边际收益却很高。作为虚拟（或现实）交易的空间（或场所），平台通过促成买卖双方客户之间的交易、收取一定的费用以获得收益。徐晋、张祥建（2006）指出，平台参与双方（或多方）的互动，受到特定的网络外部性的影响，表现为：平台上汇集足够多的买方（或卖方），能够吸引卖方（或买方）的加入，形成聚集效应，降低交易成本。以Google、百度公司为例，他们为用户提供互联网搜索服务，不收取任何费用，而用户在使用搜索服务的同时，已经成为网站广告的接收者。
（2）关注“长尾”的规模优势。“长尾”（Long Tail）是对幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小众市场“聚沙成塔”，创造出匹敌主流市场的巨大规模（Chris Anderson，2004）。长尾价值重构的目的是满足“长尾”用户个性化的市场需求。在互联网金融时代，依靠“互联网基因+金融洼地”发展起来的人人贷、余额宝等产品，抓住小微客户的市场需求，在大数据和云计算的支持下，依靠网络平台的规模优势，挖掘出新的、稳定的利润增长点。
（3）建立“普惠”的平民体系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地为社会所有阶层和群体提供所需的金融服务。互联网金融企业通过先进的技术手段降低服务成本、改进服务效率、提高服务的覆盖面和可获得性，使偏远地区、小微企业和低收入人群能够获得价格合理、方便快捷的金融服务，人人享有平等融资权（周治瀚，2014），具有与生俱来的“普惠”属性。互联网金融推出支付结算、代购车票等便民服务，为中小企业、小微企业提供融资服务，其业务具有更高的参与度和透明度，对推进金融体系的扩大化、平民化和人性化意义重大。
互联网金融的平台（P）、长尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易对象集聚化、产品市场规模化和受众群体平民化的特征，低成本、大批量、广覆盖的优势使其迅速占领金融领域的焦点位置。具体而言，互联网金融的客户营销模式是以快捷便利的支付手段和广阔的交易平台（P）吸引客户，全面获取客户的基本信息、交易明细和社交网络数据（L），借助云计算和大数据处理技术，以低廉的成本分析客户行为和偏好，消除信息不对称，最终以适当的价格为客户提供所需的金融产品和服务（I）。换言之，互联网金融采取的是“以渠道获取数据，用数据描述客户，为客户提供服务”的客户营销模式，与商业银行的精细管理（Meticulous Management）、精准营销（Precision Marketing）、精英客户（Elite Customer）的营销模式形成鲜明对比。
2 商业银行的客户营销模式――以中国农业银行山东分行为例
2010年以来，中国零售银行业务发展迅速，个人存款和贷款规模分别比10年前增长了4.5倍和17倍，客户人均持有产品数从略高于1个增加到4个。麦肯锡（2012）预测，到2015年，中国将成为全球第二大零售银行市场；到2020年，零售银行总收入将达到每年1.5万亿元人民币，其中高净值个人客户和富裕客户收入贡献度约为50%。近年来，商业银行的经营理念从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，发展战略从“跑马圈地”广布网点转变为提升网点综合竞争力，营销模式从全力争夺客户转变为深度挖掘优质客户价值，更加关注客户地位的提升、客户服务的提升和客户价值的提升。
例如，2010―2014年，中国农业银行山东分行通过运用精细管理、精准营销、精英客户的MPE营销模式，以拓展高价值客户为目标，以优化客户结构为重点，以满足客户多元化需求为手段，夯实客户基础，扩大客户规模，提升价值回报。2014年年末，山东农行的电子银行客户和信用卡跨行活动商户分别比2009年年末增长8.4倍和1.8倍，个人贵宾客户占比提高3.2个百分点、日均资产增幅超过5成。
（1）精细管理，夯实营销基础。精细化管理可以克服商业银行粗放经营现象，通过数据技术控制成本、整合平台，实现效益最大化。近年来，山东农行通过客户关系管理（CRM），延伸服务范围，提升服务水平。一是整合服务平台，实现私人银行部独立运作，财富管理中心与理财中心“营管合一”。二是完善服务体系，建立以财富管理中心和理财中心为旗舰、精品网点为骨干、基础网点为补充的标准化服务体系，建设（改造）网点1100余家；构建“四位一体”的营销服务模式，加强中高端客户的统筹管理。三是加强制度建设，制定实施“客户名单制”、“首席客户经理制”、“客户流失责任追究制”、“公私联动制”四项管理制度，确保了“1+1+N”的客户关系营销服务机制落实到位；建立立体化、多维度的服务监控制度体系，提升客户服务水平。
（2）精准营销，提供个性化产品。精准营销是在对目标市场精准定位的基础上，建立个性化的客户沟通服务体系，实现业务持续发展。商业银行参与“普惠”金融体系建设，多是出于政策监管的要求、企业的社会责任或纯粹的商业动机（张海峰，2010）。但是，在产品研发、设计、宣传、营销时，多采用市场定位明确、客户定位清晰的“精准”营销策略。
山东农行精准定位目标客户，让消费者认识产品、了解产品、信任产品、依赖产品。一是通过专项营销提升单一产品竞争力。针对个人信贷、对私理财、网上银行、信用卡等零售产品，开展“走进”系列专场营销，“理财进县域”专题营销，组织电子银行体验营销，信用卡“赢在大堂”营销。二是通过联动营销提升关联产品认可度。通过上下联动、公私联动，签约“总对总”汽车经销商分期合作项目，营销社保卡、医保POS以及集团企业等大型商户。三是通过方案营销凸显专业化。以综合金融服务方案为依托，创新限售股股东综合服务模式，累计营销上市公司和拟上市公司20家。四是通过口碑营销拓展客户群。实施“私人银行伙伴计划”，老客户人均推荐1～2位新客户加入，新增金融资产规模超过10亿元。五是通过服务营销体现便利性。推广使用个人业务集中作业平台、SIMS-PAD（营销协作器）等新工具，增加西联汇款、跨境电汇、自动理财等网上银行新功能，为客户提供便捷服务。
（3）精英客户，实施分层营销。随着我国社会经济的发展和人口结构的改变，找准关键客户群体、开展个性化营销已成为商业银行提升核心竞争力的必然途径。《2014中国家庭财富的分布及高净值家庭财富报告》指出，中国家庭资产分布不均，最高资产10%的家庭拥有63.9%的资产。可见，对商业银行而言，“二八”定律真实有效，中高端客户资源已经成为重要的战略资源。
山东农行结合金融市场和自身业务发展实际，从客户生命周期、职业特性、客户价值及社会变迁等多个维度出发，筛选出了当前消费市场和经济生活中的80/90后群体、中小企业主、互联网商户、高净值客户四类重点客户群体，制订分层营销方案，并着重针对企事业中层管理人员和企业高管客户群体制订高净值客户生命周期综合金融服务方案。
商业银行的MPE（精细、精准、精英）营销模式日趋成熟，但发展中受到三个方面的制约：一是部分基层行的经营管理模式较为落后，对目标客户未实行分层管理，客户价值不能完全挖掘；二是产品创新进度缓慢，服务渠道较为单一，现有产品和服务难以满足客户多元化投融资需求；三是自助设备利用不足，电子渠道分流有限，低效业务挤占有限的柜面资源。不可否认，互联网金融的PLI（平台、长尾、普惠）模式为商业银行改进现有的客户营销模式提供了一定的思路。
3 互联网金融与商业银行个人客户营销模式相互融合
互联网金融，注重搭建平台汇集客户，强调开放共享公平透明，打造普惠金融恩泽大众，以其在成本、效率、信息和体验上的巨大优势，对商业银行的客户营销模式带来挑战。首先，利用准入门槛低、资金交易处理便捷高效、信息整合能力强等特点，抢夺银行存量客户、拓展网络增量客户；其次，凭借海量数据挖掘技术，挑战传统的客户关系营销管理体系，不利于银行客户结构的优化调整。
不过，互联网金融所覆盖的客户群体，与商业银行的目标定位是有层次分割的，相当于进行错位竞争，会存在压力，但不伤及本元。另外，银行在客户拓展、客户维护、客户服务等领域打造的线下核心竞争力并不完全适合互联网环境。所以，互联网金融对商业银行的个人客户营销模式会有所“改造”，但不会“颠覆”。换言之，商业银行的MPE营销模式要与互联网金融的PLI模式相互融合、取长补短，搭建平台、挖掘数据、服务“长尾”，降低成本、创新产品、整合资源，进一步提升商业银行的个人客户营销能力、服务效率和专业化水平。
（1）推动精细化管理，加强渠道功能整合提升。信息技术的普及、互联网金融的发展带来了客户金融偏好的变化，传统的柜台面对面交易处理方式正在朝着虚拟化、智能化的方向演变；同时，物理渠道在从事复杂业务和客户体验方面具有一定的不可替代性。所以，商业银行应该整合渠道，建立“线上线下一体化”的综合服务平台。
一是坚持物理网点“硬转型”。在综合分析低效网点周边资源、客户结构和未来发展的基础上，有效实施网点的迁址、撤并或改建，将低效网点改建为小微网点或金融便利店；积极探索网点建设新模式，加快新概念体验银行试点建设，提高网点的智能化水平；以中高端社区和大型专业市场等资源富集区域为重点，加快建设功能全、覆盖广、布局优、效率高的自助银行服务体系。
二是实现网络金融“新跨越”。加快移动金融创新，丰富掌上银行功能，加快掌上钱包、近场支付产品的创新应用；在网点配置无线互联网环境，增设智能手机等设备，提高客户体验；加快社交金融创新，推进线上关系圈、互动体验中心建设，开辟微信、微博服务渠道；加强与社交媒体合作，建设银客关系紧密、服务手段丰富的社交金融生态圈。
三是持续推进渠道协同营销。建立统一协调的价格体系，在客户注册、营销推广、销售交易等环节，加强渠道功能整合和创新，实现渠道间功能互补和新产品在柜台、互联网渠道同步上线；有效整合电子渠道客户信息，增强网点、网银、掌上银行、自助银行以及微博、微信等新兴渠道的协同和互助能力，实现“一点注册、全渠道开通”、“一点接触、多渠道协同”的客户体验。
（2）树立“全尾”营销理念，提供整体金融解决方案。麦肯锡（2012）调查显示，影响客户服务满意度的因素主要来自客户体验。客户的金融消费需求日趋多元化，商业银行对于服务的关注点不应局限于单一客户、单一产品、单一要素，而要构建“横向纵向一体化”的服务模式，提升客户体验。
一是优化服务流程，提升客户服务效率和专业化水平。充分利用大数据分析、挖掘和应用技术，全面建立以客户为中心的快速响应、私密贴身的服务流程；依托横向和纵向优势，完善客户服务模式；融合手机银行、网上银行、移动支付、远程交易等电子服务渠道的优势，提升客户服务的便利性和快捷性；提升IT技术支持能力，加强客户服务系统的深度应用推广，全方位、及时、动态地掌握客户需求并准确迅速传导，延伸客户服务链条。
二是加强创新整合，提升客户服务层次和水平。加强与保险、信托、证券、租赁、法律、税务等境内外机构战略合作，整合和调动内外部资源，丰富服务方式和手段，有针对性地满足客户多元化的需求；深入挖掘客户长期财富管理需求，因势利导引领客户的财富传承与投行化、家族信托等高层次综合需求，在有效提高客户服务品质与价值创造能力的前提下，综合解决客户金融需求，提升中高端客户的满意度、忠诚度与贡献度。
（3）完善体系建设，发挥稳健审慎的经营优势。审慎经营是商业银行与生俱来的特质，也是商业银行与奉行“开放”精神的互联网金融的本质区别之一。商业银行转变经营理念、改进营销模式的同时，必须坚持“内部外部一体化”的风控机制。
一是完善服务体系，严格制度执行。以完善分层服务策略、客户名单制管理、首席客户经理制、联动营销服务机制为核心，深入开展客户价值提升活动，进一步健全和完善服务体系；落实好重点联系制度、定期巡讲制度和电话例会制度，加强业务指导和督导管理，强化智力支持。
二是发挥稳健审慎优势，注重风险管理。继续发挥金融风险甄别和风险定价的核心技能、核心竞争力，指导客户关注风险和收益之间的匹配；依托银行自身稳健审慎的经营文化，依托风险治理架构、风险管理技术方面的优势，为客户提供与其风险偏好相匹配的金融服务。
参考文献：
[1]孙国亮.浅析互联网平台经济的发展[J]. 现代经济信息，2008（4）.
[2]谢平.互联网金融新模式[J]. 新世纪周刊，2012（24）.
[3]谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J]. 金融研究，2012（12）.
[4]徐晋，张祥建.平台经济学初探[J]. 中国工业经济，2006（5）.
[5]姚万里，博乐阳，徐军.中国零售银行业的新纪元[R]. 北京：麦肯锡咨询，2012.
关键词：互联网金融；挑战；金融创新
由于云计算、大数据、移动支付等技术的发展为互联网与金融深度融合提供了技术支持，余额宝、活期宝、现金宝等相继登台，第三方销售、网络信贷、众筹融资等方兴未艾，互联网金融在今年以席卷之姿蔓延开来。一些人认为互联网金融将“吞噬”传统金融，这种说法可能有点夸张，但互联网金融对传统银行业确实产生了巨大的影响。认识不足、行动迟缓的银行已经面临互联网金融的严峻挑战，甚至有被淘汰的危险；而对于成功把握互联网金融趋势的银行来说，这将是一个很好的发展机遇。
一、中行“智慧银行”建设
2012年中国银行完善了涵盖网上银行、电话银行、手机银行、自助银行、家居银行的电子渠道服务体系。最具特色的是推进了“智慧银行”建设，为客户提供“随时、随地、随心”的金融服务。2012年末中行电子银行交易金额达到人民币91万亿。
中国银行推出网上支付产品之后，为了应对互联网金融的挑战，不断进行优化创新，现已形成了全面涵盖“B2C”、“B2B”、“B2G”领域的完整电子支付服务体系。在“B2C”领域，推出了升级版的“中银快付”和“跨行支付”产品，给客户提供了更加便捷的服务；在“B2B”领域，“B2B直付”、“B2B保付”产品解决了国内贸易企业和上下游供应链企业间资金支付需求，此外还推出了“中银e商通”产品，满足了各种股权交易所和大宗商品交易所资金监管的需求；在“B2G”领域，中行推出了“税费e支付”产品，为报关企业客户实现便捷通关提供强有力的支持。
二、招行“手机钱包”及手机银行发展
据招行对外公布的信息，2012年率先在国内“招商银行手机钱包”，为消费者提供银行卡与手机合二为一的最新移动支付服务。
此外，继推出iPhone、Android版手机银行以来，2012年8月份又创新推出iPad银行，下载量现已突破60万次。手机银行用户群、交易量、手机支付发展迅猛，截至2012年12月31日，手机银行签约客户总数已达到270.97万户；累计交易（不含手机支付）1300.26万笔，同比增长505.05%；累计交易金额达人民币4059.34亿元，同比增长241.86%；手机支付累计交易5779.51万笔，同比增长435.19%；累计交易金额为人民币108.78亿元，同比增长347.29%。
十年前，招商银行第一次将国际标准信用卡引入中国，十年后的今天，招商银行又第一个勇敢地喊出“废掉”信用卡，将其变成数据信息融入手机中。相信不久的将来，招商银行还将为千万持卡人打造一系列基于LBS服务、二维码技术的支付服务体系，永远秉承 “早一点、快一点、好一点”的理念，准确把握客户需求，不仅为客户提供更加贴心优质的金融服务，更以创新技术迎接互联网金融带来的挑战。
三、建行“善融商务”
2012年6月28日，建行正式对外推出电子商务金融服务平台——善融商务。该平台由电子商务服务、金融支持服务、运营管理和风险管理四部分组成，为从事电子商务的企业和个人客户提品信息、在线交易、支付结算、分期付款、融资贷款、资金托管、房屋交易等专业服务。
据建行公布的信息，截至2012年末，善融商务拥有超过百万会员，入驻商户数目过万；企业商城累计成交人民币35亿元，商户融资近人民币10亿元。2013年建行善融商务跨行交易发展迅速，累计交易金额突破十亿大关。为满足他行客户跨行支付多样化需求，平台加强与第三方支付公司间的合作，先后与宝易、通联、银联支付公司达成合作协议，拓宽跨行支付渠道。
从试水善融商务到搭建智慧银行，中国建设银行努力为互联网金融业务插上腾飞的翅膀。在它的规划中，到2015年，它将把电子银行建设成为用户体验满意、产品功能丰富、营销与服务能力强大、业务创新作用突出、风险控制水平先进的“国内领先、国际一流”的电子银行体系。
四、农行电子商务销售支付平台
据农行对外公布的信息，2012年，农行试点运行电子商务销售支付平台，推广网上K码支付和跨行支付产品。依托B2C通用支付平台、B2B通用支付平台、基金直销支付平台、网上交易市场支付平台等多平台产品体系，提供“手机WAP支付”、“电话钱包支付”等多种支付方式。截至2012年末，特约商户总数5850户，全年电子商务交易金额为人民币6548.91亿元。
此外，农业银行从客户需求角度考虑，充分为客户提供便利，在互联网金融时代，不断进行产品创新。例如，农行掌上银行“掌尚e达，掌赢未来”可以实现查询、缴费、转账、信用卡、基金、理财产品等70余项业务功能，极大便利了市民生活。2013年上半年农行掌上银行用户总数达7144万户，交易金额达到5233亿元，交易额同比增长223.8%。今年9月，又推出了掌上银行ipad版，全面占领移动支付高地。
互联网金融的发展对中国银行业既是挑战，也是机遇。银行业在应对挑战的同时，应以此为契机，加快系统升级改造，提升客户体验，利用新的科学技术促进金融创新。
首先，转变经营理念，始终秉承以“客户为中心”的理念。互联网金融之所以发展迅速，根本原因在于提高了顾客的满意度。互联网金融凭借互联网平台的优势，针对客户快速变化的需求，有针对性地进行创新，赢得顾客的欢迎。故传统银行应加快转变服务意识，摒弃原有的推销式经营模式。根据客户需求，提供客户可以自主操作的个性选择和灵活下载，从而最大化用户体验。
其次，转变经营方式，实现传统营销和互联网营销渠道的有机结合。银行业可以利用互联网金融模式，深度整合互联网技术与银行核心业务，拓展服务渠道，改变传统的分离模式，逐步转向一体化运营，将客户营销、产品定制、风险管控、财务处理等集中到IT层面统一设计。
【关键词】互联网金融 众筹 技术创新 路径
随着Internet技术、智能终端设备（如计算机、智能手机、PAD等）、存储技术、搜索引擎、云计算技术、社交网络等新技术的普及与发展，互联网技术改变着人们的生活工作模式、社会产业服务模式，互联网金融正是在这种变革中产生的。
1 互联网金融内涵与模式
1.1 内涵
互联网金融这个概念，最早是由谢平在《互联网金融模式研究》中率先提出；此后，对互联网金融的概念与内涵出现了众多观点：互联网金融并不是互联网和金融两个概念的简单加总[1]；互联网金融，又称电子金融（e-finance），指借助于互联网、移动网络、云计算、大数据等技术手段在国际互联网实现的金融活动[2]；中国人民银行《中国金融稳定报告（2014）》指出，广义互联网金融既包括作为非金融机构的互联网企业从事的金融业务，也包括金融机构通过互联网开展的业务。狭义的互联网金融仅指互联网企业开展的、基于互联网技术的金融业务。
本文认为互联网金融包含一切利用现代信息通信技术开展的金融服务活动，是互联网与金融业务的融合创新而产生的新兴金融服务模式；其本质和核心仍是金融，是金融服务业的商业模式创新，是发展普惠金融的重要模式。
1.2模式
通过相关文献收集整理以及结合调研发现，关于互联网金融模式的论述非常之多，各家均有不同观点，有提出互联网金融10个生意模式[3]，有提出按照金融在线化、互联网企业金融化、电子商务等互联网金融分类模式，有提出阿里金融、P2P、众筹等互联网金融模式[4]等等；本文依据近几年互联网金融的新兴业态模式，总结归纳整理处互联网金融的六大新兴业态模式，主要包括互联网支付、P2P互联网借贷、众筹、电商金融、互联网理财、虚拟货币。
一是互联网支付是指是指电子交易的当事人，包括消费者、企业、金融机构及其他机构，通过计算机、手机等互联网终端设备，依托互联网发起货币支付或资金转移的服务。如支付宝、财付通等互联网第三支付平台。
二是P2P（peer to peer）互联网借贷，是通过网络为借贷双方提供借款信息以及借款人信用评估、催还借款、逾期贷款追偿等服务，属于借贷类众筹，P2P平台已经成为P2B、B2B、P2C、P2F等借贷模式的统一代名词。如拍拍贷、人人贷、陆金所、宜信等。
三是众筹，指小企业、艺术家或个人通过互联网对公众展示他们的项目、产品设计或创意等，争取大家的关注和支持，集中大众的资金、能力和渠道，为小企业、艺术家或个人进行某项活动等提供必要的资金援助或渠道支持。如众筹网、点名时间、天使汇、原始会等
四是电商金融，是电子商务和金融相结合的产物，是基于电子商务的历史交易等大数据信息基础上，运用云计算等先进信息处理技术，在风险可控的条件下，由电商平台提供担保，将资金提供给有融资需求的消费者或供应商。如阿里小贷是典型的电商金融模式。
五是互联网理财，是指互联网企业或金融机构通过互联网为投资者或家庭提供的理财金融服务。如余额宝、百赚、小金库、理财通、朝朝盈、掌柜钱包、活期宝、钱袋子等。
六是虚拟货币，是指互联网上虚拟的货币且可用于互联网买卖、投资活动的货币，是指非真实的货币。如比特币、百度公司的百度币、腾讯公司的Q币、新浪推出的微币等。
2 众筹分类与运行模式
2.1分类
众筹的概念源自国外“crowd funding”一词[5]，从这个字词的意思我们可以看出，其内涵就是汇聚大家的力量共同支持完成某项事情或活动，即个人或单位可以通过互联网平台对公众展示自己的项目、产品设计或创意等，争取更多人的资金支持、渠道支持，为个人或单位进行某项活动等提供必要的资金支持和渠道支持。众筹按回报的形式不同可以分为以下四种债权众筹、股权众筹、奖励众筹、公益类众筹（没有回报）[6]。广义上而言，P2P业务也被看作是众筹中的一种，即债权众筹。而狭义上的众筹则通常分为奖励类众筹和股权类众筹两类。奖励类众筹的代表有Kickstarter、Indiegogo，众筹网、点名时间等，人们通过在这些平台上出资可以获得相应的物质奖励。股权类众筹的代表有FundersClub、天使汇、原始会、大家股、好投网等，投资者们可以在这种平台上进行资本投资，所有投资实体的股权。
2.2运行机制
通过对众筹的运行模式与机制进行相关文献研究发现，有研究者提出众筹商业模式的基本框架，并对不同类别众筹模式进行论述[7]；结合实地调研，总结出众筹运行的基本模式，图1所示。
从图1我们可以看出，众筹平台是推动创意创新理念、产品或活动与消费者、投资者、出资人等大众群体进行直接对接，并提供资金、策划、营销、市场渠道等服务，为创新创意实现商业化或成功实施提供全面服务。
3 众筹本质
互联网时代的众筹，要在分析互联网时代的社会活动、思维和特征基础上，分析研究其本质与功能。
3.1互联网时代显著特征
互联网时代的社会活动是基于互联网的思维和特征的社会活动[8]，互联网的本质是让互动变得更加高效。互联网九大思维[8]包括：用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维和跨界思维。人们普遍认为互联网具有全球性、分布性、交互性、即时性、共享性、虚拟性等特征。基于互联网思维和特征，结合案例（案例来源：《互联网时代大型纪录片》 中央电视台 2014-09-03），分析总结并提出互联网时代的三大显著特征：
一是平等参与。在互联网上，不论身份高低、不论贫穷富有、不论丑陋帅气、不论高矮胖瘦，每个人都拥有平等的参与权力；互联网赋予个人更多的权力，每个人都可以成为互联网上事件或活动的领导者，通过社会自发组织形式，每个人能够以个人的形式采取行动。如北京“7.21”水灾事件中，参与的人自发组织，没有上下级关系，参与的每一位都沉浸在帮助别人的喜悦中。
二是聚集资源。在互联网上，由于“屌丝群体”、“草根一族”等普通人能够获得“参与感”、“存在感”、“归属感”和“成就感”，更多普通群体参与到互联网的事件或活动中去，而互联网能够将大众群体碎片化的供需聚集起来、组织起来，并进行有效地点对点对接，形成规模化收益。为天下需求者提供临时住房的Airbnb公司，将地球上有空余的卧室、客厅搜索出来，为即便只租住一天的需求者提供满意的服务，该公司为有意出租者创造了年10亿美元的收益。
三是不同时地协作。工业时代，人们在特定的时间到特定的地点进行协同工作；而互联网时代，人们打破空间和时间的障碍，可以在不同地点不同时间进行协同工作。维基百科是以协作模式运营的、当今全球规模最大的、最流行的网络工具书，共有287个语言版本，全球用户共有10亿民众，有来自全世界的1600万人志愿者。
3.2众筹本质
众筹是基于互联网进行协作的众包模式的一种类型。企业选择将价值链上的一些环节依托互联网外包给众多消费者完成的行为被称为“众包”[9]。在互联网时代，消费者的角色正在发生着变化。众包的实质是消费者参与到企业价值创造和创新过程中，众包是让消费者参与企业的产品或服务的技术创新，以及经营和营销过程，消费者不再是纯粹的消费者，而兼有生产者的角色，成为“产消者”（Pro-sumer）[10]。“产消者”这种模式的兴起正在改变着生产方式、创新模式、服务模式的变化，是经济社会结构的一种新变革。
归根结底，众筹本质就是筹集智慧、筹集资金、筹集渠道。众筹就是让消费者参与到投融资环节中，让消费者参与到创新创业产品中，让消费者参与到创新创意产品的商业化中，真正融入到创新创意实施、商业化过程中。众筹鼓励大量的消费者、投资者参与进来，因为参与者越多，智慧聚集就越丰富，就越容易解决问题，就会有越多的高质量的创新创业项目实现商业化，越能提高创新创业项目成功的概率。
4 众筹支持企业技术创新的路径
在分析技术创新阶段基础上，结合不同类型众筹的功能和运行模式，提出众筹支持技术创新的路径与内容。
4.1技术创新阶段划分
技术创新理论中，关于技术创新过程的阶段划分，不同的学者有不同划分方式，在所有划分方式中，最具代表性的是我国学者傅家骥在《技术创新——中国企业发展之路》中提出的观点，综合傅家骥与其他学者的研究成果，在企业技术创新阶段划分的基础上，提出企业技术创新阶段，主要包括三大阶段，如图2底层所示。
一是技术发现阶段，是指面向市场应用的新技术、新材料、新工艺的技术发现、技术预见、创新构思阶段。一般情况下，大部分科技型中小企业的发现活动是要与高校、科研机构进行合作，共同发现新技术、新材料、新工艺的技术应用。
二是产品（服务）开发阶段，是指新产品（服务）的设计、样机开发、试制、小试中试等产品开发活动，为大规模生产活动提供技术支撑。
三是产品（服务）价值实现阶段，是指新产品（服务）价值的实现阶段，包括规模化生产、营销策划、市场推广、销售渠道建立、产品（服务）的商业化、创新扩散等活动，为企业进一步做大做强提供市场支撑。
4.2众筹支持企业技术创新的路径
依据技术创新阶段活动的内容，结合不同类型众筹的功能与模式，提出不同类型众筹在技术创新不同阶段所发挥的作用与支持的内容，如图2上层和中间所示。
股权众筹主要是对种子期的企业进行股权投资，企业在获得资金支持的同时还获得渠道和人脉资源，以推动初创期企业的发展。
产品众筹是对企业技术创新产品进行的资金和市场支持，即企业成功研发出新产品、进入市场和产业化前期，通过产品众筹企业既可以获得资金支持，也可以获得市场对新产品的反馈意见并进行不断完善，还可以获得媒介推广、市场渠道等服务，为企业新产品的市场推广和产业化获得服务。
债权众筹（P2P）是为金融供需双方搭建对接平台，将碎片化的大众资金聚集，通过点对点的投资与回报，服务企业或个人的资金需求；主要服务对象是有贷款需求的企业或个人，贷款用途主要有个人消费、进货、扩大规模资金周转等内容。
股权众筹、产品众筹、债权众筹是服务于不同发展时期企业的创新创业活动。众筹中的股权众筹，即天使投资的互联网化，主要针对初创企业，以及处于技术研发阶段的企业进行投资；产品众筹适合做面向产品的中试阶段和市场推广阶段的投资；P2P债权众筹主要面向产业化阶段，用于企业资金周转、扩大再生产阶段的投资。
5 政策建议
通过以上分析与研究，发现众筹在推动企业技术创新方面具有良好的模式。在众筹支持技术创新活动方面，建议政府科技主管部门做好以下工作：
5.1搭建科技众筹平台，营造“大众创新、万众创业”的新环境
众筹模式兴起于文化活动的众筹，借鉴文化活动众筹，技术创新项目众筹活动也在不断发展壮大，技术创新活动的众筹越来越多。在创新引领经济新常态发展的新时期，建议政府科技主管部门，搭建科技众筹平台，构建推动 “大众创新、万众创业”的渠道和路径，尝试采用众筹模式支持科技项目，突破常规科技项目支持形式，让更多更好的创新创意项目、新技术新产品、创新创业者到技术创新众筹平台上进行展示和对接，与更多的创新创业者、投资者、消费者等大众进行互动，获得更多资金、渠道、智慧等资源的支持，推动新技术新产品更好更快在市场上的推广与应用，努力营造“大众创新、万众创业”的新环境。 5.2引入众筹模式，构建政府支持技术创新项目的市场化决策机制
在众筹平台上获得市场认可的技术创新项目才能得到支持。建议政府科技主管部门，引入众筹模式中市场决策机制，在对面向市场应用的技术创新项目进行支持时，采用盲评模式，让更多技术创新项目成果的使用方、消费者等市场用户对拟支持的技术创新项目进行评价，市场用户数量越多越好，获得大多数市场用户支持的技术创新项目，可以作为政府支持该技术创新项目的决策参考依据，促进更多技术创新项目面向市场开展工作，推动科技工作更好面向经济主战场，发挥科技引领经济社会发展作用。
5.3借鉴众筹模式，推动面向创新创业全链条提供综合服务的新型科技孵化器建设
借鉴众筹为创新创业者提供全链条式综合型服务的模式与机制，针对创新创业全链条需求，开展综合服务型孵化器建设，从场地、注册、税务、政策等较为单一孵化服务，转变到面向大众群体创新，开展风险投资、媒介推广、市场渠道构建、创新创意市场互动等综合服务，升级科技孵化器服务功能，不断完善现有科技孵化器功能，针对重点领域，建设一批面向创新创业全链条提供综合型服务的新型科技孵化器，为小微创新企业成长和个人创业提供低成本、便利化、全要素的开放式综合服务平台，更好服务于企业和个人的创新创业活动。
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新的一年才刚刚开始，京东就宣布旗下京东金融子集团融资 66.5 亿元。1月18日，陆金所正式又对外宣布近期完成12.16亿美元融资。这些家伙简直就是资本收割机，咋不上天呢？
与资本市场的疯狂追捧相对的是，这个行业的品牌好像一直没有那么深入人心，甚至饱受争议，难免偶尔被人扣上“人傻钱多”的帽子。
跳出烧钱怪圈
烧钱是最为简单粗暴的做法，但是跑马圈地和烧钱推广不是真正的互联网金融品牌运作。由于行业竞争出乎想象的激烈，所以当前的游戏规则是，烧钱，烧钱。
花钱推广，获取注册客户，这更像是销售，不像是市场。此前相关互联网金融行业新闻报道，说P2P中小平台每月在百度推广动辄百万人民币，一年动辄一千万以上推广费。按此，千万美金的风投金额，在中小平台那也烧不了几个月。
“烧钱不一定能活下去，不烧钱就很难活下去”形成了一种怪圈。能否重视客户服务体验，能否强化监管和风控机制？若能，说明在做品牌。在互联网金融行业里，平台最终的价值体现在用户口碑，平台要给用户安全感。互联网金融公信力的建立主要体现在三个方式上。第一、要梳理平台自身的历史数据，避免出现坏账；第二、要引入第三方评估平台资产；第三、给投资人风险偏好分层。营销方式要按照投资人的收入状况、年龄等因素推荐给其适合的金融产品。
政府公关
与很多行业不一样的是，金融行业是相当敏感的，很多企业的死亡是自上而下的监管导致，所以对于公关部门来说，政府公关的任务很艰巨。在很多企业看来，花天价砸央视广告、请政府部门吃饭是规则，但是E租宝还是落了个悲惨下场。面对监管机构，互联网金融企业还是要积极响应政策，并且要让全国上下看到你的响应，当然最根本就是你的确响应了。马云如何应对工商局就是一个非常好的案例。
深入场景
需要更多的跨界合作，借用外部渠道资源让自己的产品真正使用到有需求的场景，从而在体验中打动用户，建立更加稳固的使用群体。
对于互联网金融，场景化就是把复杂的，相关联的，需要做风险评估的产品和服务用互联网化的简单思路表现出来，同时做好产品的收益与风险提示。而应用场景化就是把互联网金融的快捷、便利、通俗的投资方式用合适的途径传播给广大的投资者和消费者，并融入日常生活。注意，是融入日常生活，把金融的门槛降低，把环绕在金融周围的神秘大幕全部扯开，让金融进入日常百姓生活。
就像两大平台，微信支付和支付宝，都是深层建立在场景智商，并且让用户无法卸载的产品。微信支付在客户数量和使用粘性上不能和支付宝钱包相比，但在客户发展的速度和传播上胜过支付宝，一个是广度上占优，一个是深度上占优。
互联网金融企业有责任让自己从一个冰冷在上的品牌走入生活，更接地气。
危机公关
两年后，还是这家南方银行的员工，找到用友总部，说他们在全国还有两百万家客户，希望用友能对其开放这个软件接口。用友网络科技股份有限公司高级副总裁郑雨林问他们，“你们不是做过试点了吗？你们的业务做得怎么样？”他们回答：“在不到两年时间里放贷700-800亿给中小企业”。用友的接口软件实际上为这家银行提供了金融增信服务。银行通过用友提供的接口和ERP软件就能了解企业的实际经营状况，了解到哪家企业需要贷款，估算出贷款时间有多长，进而分析出可以贷款给哪些企业，而不需要像以前面对大企业那样，通过担保、抵押等诸多手续才能放贷，这其实就帮助银行减化了流程，缩短了放贷时间。用友提供的企业增信服务为这家银行的放贷业务提供了重要参考，吃了定心丸。
用友通过为银行提供企业经营数据的增信服务，能得到至少1%的收入，也就是700-800万。如果再帮助其介绍客户，收益会更高，可能有2%，仅此一项金融服务就能给用友带来每年约1000万的收入，而且这种收益是可持续的。
这给郑雨林带来了诸多启发：相比软件服务，金融服务具有更高的收益，更具价值。而且，用友做企业互联网金融是有基础的，用友本来就服务于企业客户，可以通过财务和管理软件掌握这些企业的数据，只是以前用友没有经营互联网金融的业务和意识。
在谈到这其中涉及到的数据所有权问题时，郑雨林说：“用友客户的经营数据不属于我们。原则上用友也不能利用这些数据去提供其他服务。这些数据目前还没放到云上，不是互联网业务。一旦用友做了互联网服务，很多客户的经营数据、行为数据、社交数据，都会在互联网上呈现，那时开发价值更大，也更便利。企业有金融服务需求时，我们就可以利用数据帮客户达成金融服务协议。在互联网上用电子方式就可以提供企业经营数据，与传统方式相比，效率提高了。”
企业互联网金融是非常具有发展前景和潜力的业务。用友网络科技股份有限公司董事长王文京提出：“用友金融服务业务以企业金融为重心，选择用友有优势的领域方向，以互联网方式开展企业支付与结算、企业理财、企业融资、征信等金融服务。以无缝链接用友的软件业务、互联网服务业务资源为优势，建立差异化。同时，与各金融机构积极开展合作，发挥用友资源价值。”
用友做企业互联网业务是有基础的，但这只是起点，仅靠软件业务是不够的，必须加快发展互联网服务业务。怎样助推互联网业务的发展，郑雨林有自己的想法：“发展互联网服务不是把ERP等所有软件都搬到互联网上，我们要掌握四个点。这四个点是企业通过互联网建立企业与企业间，企业与外部这种联系的关键点。”
据介绍，第一个是2014年7月就开始提供服务的易代账平台。有了这个平台，中小企业可以找第三方机构或专业会计师帮助记账，一个会计可以同时帮几家企业记账，很多中小企业不用再聘用专业的会计了。用友做的这个平台，一边联接需要会计服务的中小企业，另一边联接能够提供服务的专业会计，易代账提供的是传统会计领域的互联网服务。
目前该平台已推广了半年，有近20万家需要这种服务的中小企业，有5万名专业会计。用友只是提供了供中小企业和会计对接的平台，并为有需求的企业和个人提供服务。
据郑雨林估计，2015年平台上要求提供代帐服务的企业数量会达到80万家，2016年将达到200万家。用友的目标是平台最终要有500-1000万家中小企业，100万名能提供代账服务的专业会计。
第二是招聘服务，用友掌握企业大量的职位需求，另外一边是很多网站个人的求职需求。企业有了招聘需求后就不用再到各大网站去找搜索了，用友与各大招聘网站合作，帮企业在各种招聘网站上搜索合适的求职者，经过筛选后会直接帮企业和求职者做对接。该招聘服务对大企业收费，而对中小企业免费。2015年上半年这个业务就会正式对外。
第三是互联网营销服务。目前做互联网营销服务的企业大都会借助第三方营销平台，投放广告或做竞价排名。越来越多的企业开始在微信平台上做营销。但不是所有的传统企业都具备构建互联网营销核心竞争力的能力和条件。2015年上半年用友会推出相关服务。用友将基于微信平台，以更好地利用互联网数据为前提，帮助企业开展精准营销。
关键词:互联网金融；证券行业；影响因素
互联网金融最大的特点是不依赖于传统的金融媒介，利用互联网这一平台，对各项业务内容进行管理。和传统的金融活动相比，互联网金融的交易成本比较低，市场效率比较高。近些年来证券行业尤其是证券销售环节出现了不同程度的变化，新的模式在互联网金融的影响下正逐渐建立起来，因此在转型发展过程中必须正视互联网金融控制要点，发挥互联网金融体系的最大化作用。
一、互联网金融对证券行业的影响
基于互联网金融体系的特殊性，在实践中要了解证券行业的具体发展形式，在现有基础上对应用方式进行详细的分析。以下将对互联网金融对证券行业的影响进行分析。
(一)增加了证券行业的价值
互联网金融属于虚拟性网络，在应用过程中会增加证券行业的价值。同时对互联网金融的交易主体和交易结构出现了一定程度的变化，能保证金融趋于民主化，因此会帮助证券行业取得创造性的发展。互联网技术能发挥巨大的潜在作用，在应用过程中能节省成本，在互联网系统下，能有效扩大服务管理体系，使得互联网形成大量的数据，为证券商提供有效的信息指导。因此在互联网金融的基础上必须保证信息技术的有效性和完善性，为证券行业的发展奠定基础。
(二)改变了证券管理渠道
基于证券行业和互联网发展机制的特殊性，在应用过程中要丰富证券管理渠道，发挥现有管理形式的作用。已有的证券经纪业务和财富管理业务内容比较多，互联网金融形势实现了用户网上开户和网上销售平台，扩大了服务边界。基于互联网形式的特殊性，在证券发展阶段，要考虑到地域和网络点的优势，以新产品经济形式为基础，做好资金项目的管理工作。近些年来客户的需求趋于多样化，需要建立以客户为中心的服务形式，及时对组织结构进行重建。互联网金融能改变证券管理渠道，要做好各条业务线的规划和设计工作，不断促进自身发展。
(三)弱化证券行业的中介功能
金融中介形式比较特殊，在具体发展阶段需要结合规模化专业技术，降低资金的融通的成本。金融中介有专门处理信息的职能部门，系统有效的规划能缓解投资者和融资者之间的关系，媒介成本和媒介信息是证券行业作为金融媒介的基础功能。互联网金融和证券行业的有机结合，会出现交易双方信息不对称的情况，在金融和期限借配范围内，证券机构发展的中介功能会逐渐降低，功能体系日益弱化。在互联网金融机构的影响下，资金双方可以采用直接交易的形式，直接投资和间接投资是资源配置的重要组成部分，市场有效性逐渐提升，按照中介金融的发展状态，要满足金融中介的功能形式，促进证券行业的进一步发展。
(四)对资本市场结构进行重建
互联网金融平台为资金供需双方提供了市场，基于现代化信息技术的特殊性，在后续利用过程中互联网金融能实现对资本市场结构的重建。随着信息化体系的不断发展，在现代金融行业发展过程中要避免出现信息不对称或者交易不合理的情况，双方对信息完全了解。证券行业在融资的过程中，资金中介被取缔，对金融运行机制有了更高的要求。因此互联网金融能实现资金和财产的有效应用，为资金管理提供咨询、评估和回款管理服务，保证重建结构的有效性和完善性。
二、证券行业开展互联网金融的对策分析
投资者对互联网金融的重视度逐渐提升，互联网金融在成本和信息方面具有得天独厚的优势，也对证券行业造成极大的影响。在实践过程中需要证券行业了解互联网金融的特点和趋势，抓住机遇，实现和互联网的融合。以下将对证券行业开展互联网金融的对策进行分析。
(一)充分利用技术变革
证券公司要在思想上进行转变，必须认识到技术形式的具体要求，满足金融发展趋势的要求。在经营管理初期要实现实体市场向虚拟市场的有序转变，结合互联网商务形式的具体化要求，对传统经营管理系统进行分析，扩大网络服务范围。此外营销模式的应用对各个行业有重要的作用，传统的营销模式是由销售人员进行推广和销售的，采用的一体化经营管理模式，效率有待提升。采用互联网金融形式能满足客户的实际要求，贯彻落实以客户为中心的原则，结合客户的实际要求和服务形式，在经营管理过程中，和互联网金融行业进行合作，进而实现双方共赢。
(二)提升服务能力和专业水平
随着网上金融市场的不断发展，互联网金融进入更为复杂的局面，多种平台共存。在市场竞争的影响下，要及时对竞争格局进行规划，提供专业有效的产品和服务形式，迎接互联网金融。在传统业务机制的要求下，为了保证金融服务的透明度和有效性，要最大限度的减少信息不对称和中间成本。按照现有发展形式和控制机制的影响，在具体管理阶段必须实现分类管理，结合内部业务形式的要求，创新服务形式，完善企业经营管理机制，实现华丽的转型。在中期，证券公司需要扩展业务，寻找新的收益点，针对长期布控形式的具体化要求，依赖互联网能实现数据库的有效发展，在强化服务形式和影响机制的前提下，需要满足证券发展机制的要求，根据布控格局的要求，促进证券行业的有序发展。
(三)完善市场环境建设
当前证券行业从事互联网金融的环境不成熟，行业标准存在缺失的情况，准入标准比较低，相关法律法规制度不健全，监督管理不当或者机构重建形式不到位，都直接影响互联网行业的发展。为了保证其健康发展，需要完善市场环境建设，根据金融发展形式具体要求，制定互联网金融技术标准。在市场环境的影响，要落实安全建设体系，对个人信息进行保护。同时需要强化对普通民众的安全教育，营造科学有效的监督管理体系，按照现有的监督管理原则和范围标准，实现互联网业务的无缝对接。
(四)扩展业务形式
互联网的短期优势比较明显，在证券行业发展阶段，必须利用互联网的优势，占领市场。在中期发展过程中必须适当对业务进行扩展，结合顾客群体和收益点的具体变化，及时对各项业务进行处理。证券公司要依靠互联网实现数据的营销，加大信息化公共基础设施的建设力度，实现资本共享和规模效益，以降低整个行业的系统建设成本，提高行业信息化水平。
三、结束语
采用互联网对金融业务进行处理是当前应用比较广泛的一种创新方式，反映了时代技术的进步。证券公司必须认识到互联网技术的优势所在，及时对影响因素进行详细的分析，结合市场经济和行业当前发展现状，创建有效的互联网沟通平台，实现合作共赢。同时证券行业的发展影响因素有很多，要适当对互联网金融机构进行重组，扩展营销渠道的同时增加服务范围，进而促进证券行业的有序发展。
作者:杨春明 单位:贵州财经大学MBA教育中心
参考文献:
[1]龚映清.互联网金融对证券行业的影响与对策[N].证券市场导报,2013,11（14）:4-8+13
[2]刘建玲.论互联网金融对证券行业的影响[J].财经界(学术版),2014,10（01）:16
[3]袁晓健.互联网金融对传统金融行业的影响分析与对策研究[J].商场现代化,2014,21（01）:164-165
关键词：互联网金融;县域银行;影响策略
一、互联网金融对县域商业银行的影响
互联网金融通过创新、便捷的支付方式为使用者提供全新的服务体验，依托大数据建立评级机制及用信体系，为资本供求双方提供直接、开放的交易平台，对传统金融业服务方式和竞争模式提出了巨大的挑战，也带来了全新的机遇。
1.互联网金融带来的挑战
（1）对传统支付结算业务带来的挑战支付结算业务是商业银行的基本业务，通过商业银行进行资金的支付和结算需要经过多个环节，即便是使用电子渠道办理，用户体验仍然不能完全让人满意。相比之下，以支付宝、京东金融为代表的依托B2C、C2C电商平台的第三方支付方式凭借扫码支付等便捷的线上线下购物支付体验不断蚕食商业银行零售端的支付结算市场；同时以拉卡拉、汇付天下为代表的第三方纯支付平台通过不断扩大的渠道优势逐渐在支付结算市场站稳脚跟，互联网支付的便利性是对商业银行支付结算业务的最大威胁。（2）对传统负债业务带来的挑战负债业务是商业银行的基础业务，没有负债业务的支撑，商业银行的经营将难以为继。负债业务的主要来源分为三个部分，即自有资本、借款、存款，其中最为重要的就是存款。受限于运营成本、人力成本等因素，商业银行必须以尽可能低的成本获取存款，这就导致其在开展负债业务时存在不可避免的劣势，即低利率。同时商业银行获得存款的最直接来源仍然是网点，物理空间的限制也导致了商业银行在获取存款的便利性上不如互联网金融公司。自2010年中央银行将第三方支付机构纳入牌照监管，明确其法律主体地位和业务许可范围，以支付宝、百度钱包等为代表的第三方支付平台通过与基金公司等金融机构合作开发了大量创新的金融产品，如余额宝、百度理财等，这些产品收益率普遍较高，可以随用随取、直接支付，因而获得了大量用户青睐，从商业银行吸收了大量存款。同时由于互联网金融公司不存在物理区隔的限制，只要绑定银行卡同意相关支付协议就可以归集存款，让商业银行在负债业务的竞争中陷于更加不利的境地。（3）对传统资产业务带来的挑战到目前为止，资产业务仍然是商业银行利润的最主要来源，因此资产业务对商业银行至关重要。商业银行凭借专业技术向大中型企业、机构及高端零售客户提供稳定、安全、相对低成本的信贷资金。由于商业银行存在严格的风险管控和层层授权审批模式，导致其倾向于大中型企业、机构及高端零售客户提供信贷资金，因为相较于普通零售客户，前者对信贷资金的需求量更大，单位成本的收益更高。而以阿里小贷、花呗、借呗、京东白条等为代表的互联网金融公司最初的目标客户群恰好为普通零售客户，从为普通零售客户提供消费分期和小额信用贷款开始，到为阿里巴巴会员提供贷款，客户群从消费端蔓延至生产端，从普通零售客户逐渐扩大为个体工商户、小企业主，在商业银行基础薄弱的市场不断发力，不断瓜分商业银行的空白市场。
2.互联网金融带来的机遇
（1）重新审视金融市场格局在互联网金融兴起之前，商业银行凭借政策保护壁垒，占据着金融市场的主导地位。互联网金融的出现和迅速扩张，打破了这种壁垒，加剧了金融业的竞争，使得商业银行被迫重新审视金融市场的格局，调整自身的金融服务理念，更加注重提升客户体验和客户服务，努力为客户提供更快速、更便捷的金融服务。（2）利用新技术进行金融创新互联网金融的高效和便利加速了商业银行对传统业务的技术改造，越来越多的传统业务在逐步自主化、电子化。这种技术改造提高了商业银行的运行效率，也提升了客户的服务体验。另一方面商业银行也在积极的开发依托于互联网平台的新业务新产品，如农行的“E商管家”，建行的“善融商务”等，力求在互联网金融的浪潮中提升自己的竞争力。（3）创造新的盈利模式构建新的价值体系互联网金融的盈利方式迫使商业银行成立新的价值体系。商业银行需要依托自己强大的服务网络和海量的数据资源创造新的盈利方式，把自身的比较优势转化为盈利的能力，培育新的金融产业链。
二、新形势下农业银行县域支行的应对策略
1.以互联网为依托，创建新的渠道竞争力
互联网只是载体，资金的流动才是支付和结算的最终目的。农业银行县域支行不能只满足于营销现有金融产品，推广已有的支付结算渠道，而是应该上下联动，对现有的产品及渠道进行整合优化，让支付结算业务更加便捷、易用。例如农业银行自身的互联网金融平台“E商管家”、“E农管家”、“E购天街”的“3E”平台可以进行整合，划分为零售和对公两个板块，对入驻商家实行少收、免收平台费用，对平台终端客户提供低手续费甚至免手续费的分期付款，定期联合商家进行促销活动等，提升用户的使用意愿。同时提升支付体验，摒弃资金体内循环的思想，真正树立流量经营的理念，除将本行的网银、掌银、扫码支付等纳入外，还可引入第三方支付等方式，真正将平台盘活。再比如传统的POS收单及转账电话业务（包括惠农通服务点），可以联合上级行科技部门，会同产品生产厂家将原有的机具进行升级改造，除使用银行卡刷卡支付、消费、取款外，引入扫码收付款、扫码转账等功能，增加传统机具的功能，提升传统渠道的易用性和便利度，对已有的物理合作点加载新的支付结算方式，扩大自身的渠道优势。而对于个人客户，资金使用的安全性和便利性是重要考量指标，在保障安全性的同时将“3K”（“K宝”、“K令”、“K码”）进行整合，根据支付资金金额多少判定使用哪种支付介质。通过提升服务体验，维护老客户群、锁定新客户群，创建新的渠道竞争力。
2.以多方合作为契机，提升财富管理能力
商业银行传统的负债业务受到互联网金融的强力冲击，客户的理财观念也经历着巨大的变化，特别是县域及农村客户正处在观念转变的时期，对自身财富的增值需求不断凸显。在这种形势下要求农业银行要加深与其他机构的多方合作，开发新产品，锁定客户。例如农业银行通过与基金公司合作开发的“快溢宝”产品也做到了7倍于活期收益，工作时间随用随取。同时县域支行要抓住助传统业务电子化的机会，将从柜面分流的人员进行整合，打造专业的理财经理团队，让理财经理真正从产品营销员转变为客户财富的管理者，把传统的提供金融产品转变成为客户提供资产配置、风险管理、财富增值的服务，提升自身的财富管理能力。
3.以强大数据信息为支撑，探索发展新路径
互联网金融与传统商业银行在资产业务方面的竞争实际上是用信体系效率的竞争。商业银行依托自身的专业技术及外部的征信系统等对客户进行调查、评级、授信、用信，建立了自身的用信体系。而互联网则依托大数据，通过对客户的交易信息进行数据筛选，借此评估客户的还款意愿和偿还能力，通过网络进行信用审批和放款，建立了完全不同于商业银行的用信体系。不可否认，较之互联网，商业银行的用信体系效率更低，成本更高。对于农行县域支行，在利用自身的专业技术服务好大中型机构、企业及高端零售客户的同时，要上下联动，利用好丰富的客户资源和数据，通过分析客户交易数据（如日均现金流、日均金融资产、信用卡还款记录等），建立小额信贷的用信体系。从实践领域来看，建设银行根据客户账户结算信息开发的“善融贷”纯信用贷款产品，不需提供抵押、担保，可随借随还，大大简化了小额信贷获得的手续。农业银行正在推广的“网捷贷”产品，也是由客户自助申请、自助用信、快速到账的小额消费贷款，虽然目前处于风险防控的角度考虑，客户群体仅限于农行员工、农行的住房按揭贷款客户及住房公积金贷款客户，但依托数据资源，创造小额信贷用信体系的基本思路已经形成，只是需要进一步完善和推广。未来县域农业银行还可通过与自身电商平台、第三方平台、产业链的数据对接进行资源共享，进一步丰富用信体系，打造通过大数据获得资产业务发展的新路径。
参考文献:
[1]厉还瑾.县域商业银行金融互联网发展研究--中国工商银行江苏分行“互联网+”实践探索[J].中国城市金融，2015(5):49-51.
[2]陈海强.互联网金融时代商业银行的创新发展[J].宁波大学学报(人文科学版)，2014(1):109-112.
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