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关键词：利率市场化；商业银行；策略
中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-0-02
一、利率市场化历程
1983 年，国务院曾授予人民银行20%的基准贷款利率上下浮动权，但由于触及实体经济部门利益，该项浮动授权一度被搁浅。1998年，亚洲金融危机爆发之后，金融机构对小企业的贷款利率上浮幅度被进一步放开，由此开始了真正意义上的利率市场化改革。随后，人民银行基本按照“先外币，后本币；先贷款，后存款；先长期、大额，后短期、小额”的总体思路全面推进存贷款利率市场化改革。截至2004年底，基本实现了外币存贷款利率完全放开和人民币“贷款利率管下限，存款利率管上限”的阶段性目标。
同时，政府加大了市场利率体系的培育和建设力度，完善市场利率形成的外部配套机制。1996年6月，银行间同业拆借市场利率先行放开；1999年，放开债券市场利率，加大国债发行规模；2007年1月，Shibor正式上线标志着利率市场化改革迈出重要一步，短期市场化利率体系正式建立。
2011 年，温州金融试验区的建立象征着我国资金价格改革正式进入“双轨”运行时期。2012年6月7日，央行公告，自2012年6月8日起，下调金融机构人民币存贷款基准利率各0.25个百分点，并同时调整金融机构存贷款利率的浮动区间，将存款利率上限调整为基准利率的1.1倍，贷款利率下限调整为基准利率的0.7倍。此次利率不对称降息标志着利率市场化改革迈出了实质性一步。2013年7月19日，央行下发《关于进一步推进利率市场化改革的通知》，彻底取消银行贷款利率下浮0.7倍下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平。随后，多家银行纷纷上浮存款利率到顶，金融机构差异化、精细化定价的特征进一步显现，市场机制在利率形成中的作用明显增强。
二、利率市场化对商业银行的影响
利率市场化作为金融领域的一项根本性变革，是对中国银行业既有的盈利模式、经营结构、管理水平、创新发展能力的全方位考验，是对银行在平衡市场、风险、收益等方面的巨大挑战。利率市场化商业银行将面临三方面挑战。
一是存贷款利差收窄。由于利率在长期管制下处于低水平状态，管制解除后在市场供求关系的引导下，利率会逐渐上升到均衡水平。在利率市场化的初期，取消利率管制后，银行可以采用更具竞争力的利率来吸收存款，资金成本会相应上升，同时银行也会提高贷款利率的敏感性，加之银行间的竞争加剧，银行存贷利差会伴随利率市场化的进程逐渐缩小；
二是存款稳定性降低。各家银行的存款利率将会出现差距，出于追逐利润的目的，资金将更频繁地在银行间、银行体系和资本市场间、货币市场与证券市场间流动。存款稳定性的降低，会带来潜在的流动性风险，银行需要更多地依靠批发性融资，并加强流动性管理；
三是部分金融机构可能面临经营困难。从国际经验来看，商业银行由于不能适应环境变化而面临经营困难的情况较为普遍，即使在金融市场较为发达、金融监管较为完备的国家和地区也不例外。
尽管存在上述种种挑战，但是利率市场化进程是一个更加高效的金融市场建立与完善的过程，利率市场化为我国商业银行发展、强大创造了难得机遇。
首先，商业银行被赋予更大的自主定价权，能够根据市场基准利率水平、业务性质、客户资质等自主决定存贷款利率，使定价水平更加真实地反映业务实质，提高成本收益管理的精准度。
其次，商业银行经营环境将进一步改善。社会储蓄向社会投资的转化会更有效率，资源配置会更加优化，企业的经营活力将进一步提升，对经济持续健康发展有积极的促进作用，从而也为改善商业银行经营环境做出贡献。
第三，商业银行将获得更多的创新空间。银行在进行创新时摆脱了价格束缚，在收回成本的前提下可以为客户提供更为丰富的产品与服务。同时，高度竞争的环境客观上增强了银行创新的动力。
三、利率市场化背景下的商业银行发展策略
1.转变发展方式，突出差异化经营
目前，我国银行业经营方式渐趋同质化，各家银行还比较依赖传统经营方式，服务的专业化程度不高，既容易造成竞争过度、风险积聚，又不利于差异化发展。要想取得长足发展，应摒弃“跟随”和“模仿”思维，体现差异、做出特色，选择符合自身实际的发展路径。
大型商业银行可以将“优化结构、全面发展”作为发展方向，全面协调发展各类客户和各项业务，持续不断优化结构，努力打造经营特色。
中型商业银行则应“服务中小、专业拓展”，走与自身经营特色、业务优势相匹配的专业化发展道路，不求“做大、做全”，注重“做精、做细”，应打造以中小客户为主的“橄榄形”客户结构，提高对单一客户的“钱包份额”。
小型商业银行则应“聚焦小微、立足社区”，在找准自身定位的基础上，夯实客户基础，稳定核心负债，提供快捷灵活、特色化的金融服务。
2.转变业务经营模式，降低对存贷利差的依赖度
利率市场化会加速银行转型，而业务转型能够对冲市场化影响。加之“巴塞尔协议Ⅲ”对资本充足率更严格的要求，都将推动银行加速向轻资本的中间业务转型。
第一，调整客户结构，吸引更多的民营、外资企业客户，追求客户结构多元化，这些客户具有比国有企业更高的忠诚度，资金需求弹性较低。
第二，调整业务结构。资产业务应摒弃以公司业务为主的发展理念，向拥有较强的风险定价权的方向倾斜，将零售信贷、信用卡、消费信贷、贸易融资和中小企业贷款作为资产业务的重点方向，不断提升零售业务的利润贡献率。加快发展中间业务收入，以此大幅度提升银行的盈利能力。在收入结构上，向资本节约型业务模式转型，中间业务收入和各类投资、交易业务收入的比重不断提高，存贷利差收入的比重逐步下降。
第三，转变服务功能，银行要从传统融资信用中介向全能型服务中介转型，改变存贷利差比重过高的局面，形成多元化的收入来源。实现专业化基础上的多元化，单一产品提供者向综合金融服务商转变，提高整体竞争力。
3.加强风险管理，提高又好又快发展能力
利率市场化给商业银行带来的真正考验是其风险管理能力。一般来说，高收益就意味着高风险，只有控制好风险，做好风险的对冲、分散和转移，才能赚取高利润，确保稳健高效发展。
第一，做好主动负债，强化利率风险管理
传统存款是银行规定利率，存款人自行决定存放期限和金额，对银行而言是被动负债。而主动负债则具有截然不同的特征：一是银行可自主协定负债金额、期限和利率水平，二是银行可自主决定负债引进与否，三是银行需直接、逐笔地进行营销。随着利率市场化改革的深入、存贷款利差的逐步缩小，过去对存款实行的粗放的数量管理显然无法适应新形势的要求，负债结构调整和精细化管理将是追求利润最大化的唯一选择。商业银行通过主动负债管理可直接控制负债规模、期限结构和利率定价方式，提高资产负债的匹配程度，锁定资金业务净利差，防范利率波动风险和提前偿还风险。
第二，加强贷款产品定价管理，形成竞争优势
利率市场化使商业银行走向充分的价格竞争，贷款等利率产品的定价复杂性将大幅提升。贷款利率需要覆盖业务的成本与费用、风险损失和赢利目标，更要兼顾市场定位和竞争策略，形成风险定价能力突出的竞争优势领域。如果银行定价技术不能适应利率市场化要求，则容易引发价格竞争，产生定价偏差。银行要加快建立以效益为中心，各方面协调的金融产品定价体系。具体而言，产品定价必须尽力保持在盈亏平衡点之上，必须综合考虑客户、产品给银行带来的综合收益和分摊成本，必须加强金融新产品的研发协调、搞好金融新产品的定价。
参考文献：
[1]蔡逸仙.利率市场化对商业银行的影响及对策1[J].经济问题探索，2013（03）：131-135.
[2]杨墨竹.利率市场化给商业银行带来的挑战和应对措施[N].金融时报，2012-04-09.
[3]黄金老.利率市场化与商业银行风险控制[J].经济研究，2010（01）：19-28.
[4]郑明.商业银行管理学[M].北京：清华大学出版社，2012.
【关键词】利率市场化 商业银行 法定准备金率 债券定价模型
一、利率市场是市场经济发展的必然要求
在市场经济条件下，价格随供求变动，并通过供求关系调节资源配置和利益分配，这是市场经济最基本的规律。在商业市场上，我国95%以上的产品价格都已经实现了市场定价，而作为资金价格的利率，除全国银行间同业拆借市场利率和债券回购市场利率外，仍由中央银行集中管制，这在很大程度上扭曲了资金的价格，严重阻碍了资金的利用效率。利用市场化改革的滞后性，阻碍了市场机制在我国的健康发展和有效运行。
就利率结构而言，中央银行存款贷款利率、商业银行存款贷款率和各类债券利率之间存在不协调现象，利率种类繁杂，利率结构不合理，利率导管现象严重。市场利率水平高于国家法定利率水平，尤其是同业之间拆借市场利率和债券市场发行利率高，不符合资金市场运作规律。在此利率结构下，商业银行从中央银行贷款，再到同业市场或回购市场把资金发放出去，便可以盈利，是中央银行的资金价格难以起到调控商业银行对流动性的需求。
逐步开放利率，实行利率市场化，是建立市场化金融体制的客观要求。我国计划用三年时间实现利率市场化，其目的是建立中央银行利率基础，以货币市场利率为中介，由市场供求决定金融机构存贷利率水平的市场利率体系和形成机制。利率市场化方式的渐进、有序，步骤是先外币后本币、先批发后零售、先贷款后存款、先小额后大额、先农村后城市，并有可能相互交叉。2000年9月21日中央银行放开境内的外币存款利率，拉开了我国利率市场化加快推进的序幕，目前正酝酿选择深圳作为开放人民币贷款利率的试点城市，这是人民币存贷款实现市场化的前奏。利率市场化改革已是大势所趋，它将对我国商业银行产生重大影响，一方面，有利于落实商业银行经营业务的自，使商业银行获得对实现自主经济最重要、最迫切的资金定价权，真正做到商业银行法规定的“商业银行以效益型、安全性、流动性为经营原则，实现自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束。商业银行依法展开业务，不受任何单位和个人的干涉。”另一方面，利率市场化对我国以传统存贷业务为主的商业银行的经营管理提出新的、更高的要求，使规避利率风险成为现实问题。
二、利率市场化过程中我国商业银行面临的风险
（一）利率市场化会造成商业银行的流动性风险
我国商业银行不良资产比例过高，法人治理结构和内部控制制度不完善，在快速高效的不良资产处理程序和多样化的资本金补充渠道建立完善以前，利率市场化后容易导致不良资产更快积累和存贷款市场的恶性竞争，频繁的资金流动和利率敏感性负债的比例上升将使商业银行面临流动性不做的压力。
（二）利率市场化可能增加商业银行的信贷风险
利率条件管制下商业银行实际是在限制竞争的状态中进行信贷资源的配置，非市场化的信贷配给一方面造成信贷市场扭曲，另一方面降低商业银行的市场化配给水平和信贷风险评估能力。由于缺乏风险评估和防范机制，特别是缺乏利率市场化条件下有效防范信贷风险的经验和办法，信贷资源的配置效率无法得到迅速提高，信贷风险在短期内难以有效控制。
（三）利率市场化将提高商业银行的产品创新压力
根据国际经验和经济学关于市场竞争的理论推测，与利率管制时代相比，利率市场化改革将总体上提高商业银行负债业务的利率水平，从而导致利差收益在全部收益中的占比下降，商业银行传统主导业务将会逐渐萎缩。为了应对挑战，商业银行必然加大业务创新力度，开发新的金融品种，开拓新的利润来源，一些不受利率波动影响和不占用银行自身资金的中间业务等新型金融产品和金融衍生工具将获得较快的发展。这虽有利于商业银行消化和转嫁利率风险，增加资产收益，但创新的同事意味着其他风险的增加和可控力的相对下降。
（四）利率市场化对商业银行人员素质和服务水平提出挑战
我国金融机构人员队伍整体素质不高，特别是利率管理方面的专业人才十分缺乏。随着利率市场化改革的推进和金融业的深化发展，商业银行要对客户的业务往来于效益、产品定价、资产负债业务的利率风险进行有效的统计和评估，而这一切都必须依赖高素质的人才和管理。同时银行间激烈的竞争导致市场份额的重新分割，客户资源的争夺和经营成功的关键越来越多的依赖与营销人员的销售能力、服务效率和服务水平。
三、利率市场化对我国商业银行的影响
我国商业银行以从事零售性金融业务为主，主要由资产业务、负债业务和中间业务组成，以效益性、安全性、流动性为经营原则，实现自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束。利率管制时期，存款和贷款利率由人民币统一制定，即使有利率上下浮动幅度的贷款，也都有明确的规定，商业银行操作起来比较简单。利率市场化后，商业银行的操作将越来越复杂，经营的难度将将会逐渐增大。
商业银行作为自主经营的金融企业，其经营的最终目标是实现利率最大化。利率市场化将使商业银行强化资金价格观念，遵循效益最大和风险最小的原则自主选择贷款市场，以市场为向导，以客户为中心，主动出击开拓优质贷款市场，同时把我贷款风险提高信贷资产质量。利率市场化将有利于推进商业银行经营管理体制改革，增强银行对利率的反应机制。利率一旦开放，商业银行的收益、风险、责任意识都会增强，激励机制和约束机制会进一步完善。既可以进行不同的存款和贷款组合，也可以按客户的信用等级选择适宜的贷款利率，促使商业银行自觉运行以规避利率风险为核心内容的资产负债管理理论，开展商业化经营，成为真正意义上的商业银行。
参考文献：
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[2]罗纳德，麦金农。经济市场化的次序[M].上海人民出版社，1997. （12）.
市场条件下，利率是资金的价格，由资本供求关系决定，受市场供求波动影响。利率作为宏观经济调控的重要工具，它的变化将直接影响整个经济运行的效率和资源的有效配置，给银行等市场主体的经营收益带来预期变化。所谓利率市场化，是指利率由市场决定，资本交易的规模和价格直接反应资本市场的供求关系，是利率定价机制由政府管制向市场决定的转变过程。我国的利率市场化改革的最终目标是，形成以中央银行基准利率为基础，以货币市场利率为中介，由市场供求决定金融机构存贷款利率的市场利率体系和利率形成机制。其完成的标志是，金融机构拥有利率的自主定价权。
二、利率市场化改革中几个重要问题的分析
（一）改革模式的选择：渐进式或激进式
从国际的角度来看，利率市场化的方式有渐进式和激进式两种。理论上讲，当一国宏观经济形势稳定，市场监管非常有效时才有可能实现迅速的利率市场化，例如，企业能很快调整财务政策和经营理念，政府行政手段高效快速等，否则则需要一个长期的条件形成过程。而这一条件的细节要求则会相当的苛刻。事实上，即使是金融体系相对成熟的西方发达国家，例如美国、日本、法国、德国等，在利率改革时也都是采用渐进的方式。因为，激进的方式虽然可在短期内消除利率管制的诸多不利影响，但极易造成宏观经济大幅震荡，这种损伤可能需要极长的时间来恢复。拉美三国（智力、阿根廷、乌拉圭）都在短短两三年内放开了利率管制，本意是促进金融业竞争，从而达到资源的有效配置，然后改革迅速失败，其主要原因是管制可以短时间放开，但是制度建设却需要时间。
我国利率市场化改革的基本思路是渐进方式，先放开银行同业拆借市场利率和债券市场利率，然后逐步过渡到人民币存贷款利率放开，而且遵循了存贷款利率逐步放开的原则，通过2004和2012年两次调整，才达到今天的放开程度。另外，选择改革突破口也很关键，比如，美国以CD为突破口，而日本则国债发行利率为起始。借鉴他们的经验，我国首先放开银行同业拆借市场、国债市场利率。同时，日本在1985年实施大额定期存款的利率自由化，1993年10月实施流动性存款利率的自由化，这种在存贷款利率上，先大额交易后小额交易，先长期后短期的思路，同样值得我们在后续改革中加以借鉴。
（二）关注利率风险
利率管制放开以后，金融机构直接面对客户协议定价，利率水平不在恒定不变，各个银行之间的存贷款利率形成差异，一旦企业为了改变整体效益而忽略对利率水平的控制能力，或者市场利率水平发生较大波动，使得金融机构无法应对系统性风险时，就形成利率风险。
我国在推行利率市场化改革的关键时刻，尤其要考虑金融机构的风险应对能力，特别是风险管理能力较为薄弱的中小金融机构。中小金融机构在利率管制放开后，可能会提高存款利率来吸纳存款，同时为了为了盈利水平，又可能降低风险管理标准，盲目向高风险企业放贷。美国在上世界80年生银行业危机就是很好作证。出于内在盈利的冲动，在外在管制缺乏的条件下，金融资本快速向高风险资产流动，特别是银行业，资本成本的提高导致盈利能力下降，系统性风险不断上升，小银行风险应对能力较弱，率先倒闭，形成行业危机。
从众多国家的实践来看，在危机应对时，有两条经验可供借鉴。第一，放开管制不等于没有管制，银行业道德风险是一个需要重视的问题，约束银行行为有利于规避危机；第二，在金融机构濒临破产时，解决好金融机构和存款人之间的损失分担问题，即所谓的存款保险制度的建立。
（三）完善的金融市场体系是条件
在比较成熟的金融市场，银行不再是唯一的筹融资渠道，人们可以选择多种金融工具，这样，在利率市场放开后，风险和冲击将被更好的摊销。世界上大多数国家的金融市场是不够发达的。我国虽然经历了30多年的改革开放，经济飞速发展，但是不可否认，金融体系仍然是不够健全的。完善的金融市场体系是推行利率市场化改革的又一重要基础，实际上，推动利率市场化改革和不断完善本国金融市场体系又是一种相互补充和促进的关系。比较美、日成功的经验，反观拉美三国失败的教训，较为发达的货币和资本市场有助于利率市场化改革的完成。
三、利率市场化改革对商业银行的影响与建议
（一）存贷利差下降，资本成本压力增加
市场的主体并非理性，面对日益激烈的竞争，很可能通过价格手段来维持生存。高成本的存款迫使银行将贷款投向更高收益的领域，然后高收益通常意味着高风险，比如小微企业的贷款。美国在上世纪80年代出现的“银行业危机”正是这种非理性竞争带来的结果。通过调高存款利率来抢夺市场份额的行为，在增加资金来源的同时，也增加了资本成本的压力，不一定带来预期的收益。
由此，中国的银行业不得不面对转型的痛苦和巨大的成本压力。但是从长远来看，这种转型恰恰体现了利率市场化改革资源有效配置的作用。面对市场环境的变化，中国银行业必须改变经营理念，走差异化的道路寻找新的突破口和利润点，不仅要以存贷款价格吸引客户，更要体现优质的服务，以及运用高质量风险管理的优势，来占领市场。存款利率短期会有上升，但是长期将会稳定，而且贷款利率也不会持续下降。市场并非理性，但也不是盲目的，风险厌恶将使资本向更加稳健，收益更加稳定的领域流动。
（二）风险管理机制有待完善
完善的内控机制是商业银行有效防范利率风险的保障。利率市场化改革后，如何应对利率风险给预期收益带来的下行压力，对我国的商业银行来说，将是一个全新的课题。不像流动性风险，市场风险和操作风险那样，中国的银行业还没有做到能够熟练的识别，预测，计量和控制利率风险。
从现实来看，由于我国利率市场一直没有放开，商业银行风险利率危机意识不强，对利率风险管理的技术还只是停留在缺口管理、敏感性分析等定性阶段。中国银行业要提高风险把控能力，实现在利率市场化条件下的重新定位，需要考虑三个方面的问题：第一、加强信贷组合管理，优化信贷资产质量。利率的波动将迫使商业银行考虑风险资产，如何重新审视和定位中小企业优质资产，“三农”和消费信贷等新领域客户。第二、优化风险管理框架和机制。在面对系统性风险时，有一整套完善的从上而下的风险管理系统，有效传递信息，制定风险管理战略，以及必要时对资产结构进行调整。第三、从国际经验来看，成熟的量化管理模型，有助于商业银行很好的识别、计量、分析、预测利率风险。VaR计量模型是现今国际公认的较为实用的风险计量模型，其衡量的是市场正常波动下，某项金融资产或资产组合的最大损失的可能性。利率市场化后，利率将呈现出不断波动的趋势，给定一定的置信水平和时间区间，可以用VaR模型预测最大损失。
金融危机后，人们对金融资产的风险管理态度表现的更为审慎，巴塞尔协议对利率风险有着全面的解释，虽然并未将利率风险作为第一支柱风险，但是处在利率市场化改革关键期的我国，如何引导商业银行建立完善的风险管理体系，将直接影响商业银行的自我转型以及整个改革的效果。
（三）专注金融创新，推动中间业务发展
利差收窄逼迫银行业由传统的依靠利息收入向依靠金融创新发展。金融创新带来中间业务收入的增长，中间业务与传统的存、贷业务比较，具有风险低、收益较稳定、不需占用自有资金等优点。美国银行业在利率市场化改革期间，中间业务迅猛发展，非利息收入占比不断提高，由1980年的19%提高到43%。国际大银行的中间业务收入一般占到收入的40%-50%。中间业务收入的提升加快了银行产品的创新，产品的创新又带来了更优质便捷的服务，例如电话银行、手机银行、短信银行等等的出现，极大地提高了客户体验，为银行带来新的利润点。
比较我国，中间业务收入对银行营业收入的贡献度仍然较低，2011年对14家上市银行的调查显示，国有银行中间业务收入占比为20.30%，股份制商业银行为13.73%，建设银行发展最快，为21.91%。主要归咎于三方面的原因：首先，金融创新能力仍然不足，产品同质化严重，创新投入和重视程度不够；其次，基层网点认识偏差，无法理解发展中间业务的重要性，传统经营理念无法扭转；最后，中间业务收入单一，收费偏低，中间业务收入仍然依靠结算类、代收代付等等，新兴业务发展缓慢，银行卡、资金托管业务收费偏低，价格竞争激烈。
如何有针对性的发展金融创新，推动中间业务发展，从长期来看，将在利率市场化改革完成后，决定我国商业银行未来的发展前景。首先，要加大产品创新，细分市场，对个人客户，要着力发展电子银行、信用卡和分析业务，贵金属业务等；对公司客户，要依托企业网银、企业年金、现金管理平台等产品。其次，加强营销理念，加快服务创新，对中低端客户要通过理财顾问、交叉营销来满足顾客，对于优质高端客户，要通过私人银行、财富管理来锁定客户。
（四）直接融资渠道竞争的压迫
在利率市场化改革之前，银行极大地承担着社会融资的中介作用，但是其繁琐的贷款审批程序和高额的资金成本也是众所周知的。改革以后，整个金融市场将通过更加客观科学的方式为资本定价，资金需求企业，也可以自由的选择更多的融资方式，例如放行公司债等直接融资方式，通过债券市场融资，或者通过商业信用等方式融资。直接融资对投资人来说收益高，对筹资人来说成本低，相比间接融资而言，更具有吸引力。
直接融资市场带给银行业的压力是直观的，如果企业能够绕过资本成本较高的银行借贷，而采用效益更高的直接融资方式，银行必须考虑自身的利润来源作何调整。这又涉及到上面一个问题，银行业为何要大力发展中间业务收入的问题上来。总而言之，“金融脱媒”的压力已经形成，利率市场化改革将继续倒逼银行业改革，金融创新的发展和服务理念的改变是银行可持续发展的唯一出路。
企业年金作为社会养老保险体系三大支柱(基本养老保险、补充养老保险、商业养老保险)之一，十多年来在发达国家迅速发展，已成为资本市场最为庞大和优质的资金来源。但是在中国，企业年金真正得到发展才只有两年的时间。2000年，国务院颁布的《城镇社会保障体系试点方案》将企业补充养老保险规范为“企业年金”，并明确指出有条件的企业可以为职工建立企业年金，并实行市场化运营和管理，费用由企业和个人缴纳。
2002年年初，我国企业年金制度覆盖人数仅560．33万人，占国家基本养老保险参保人员的5．3％，至2002年年底，企业年金基金累计额为260亿元。专家预计，未来三年企业年金每年增长1000亿元，到2010年市场规模有望达到10000亿元。保险公司的优势
据专家分析，企业年金的运作首先要考察安全性、流动性和收益性三方面要求。理想的年金产品设计应当是：保本+保息+投资收益分红。而保险公司的企业年金产品正好满足其低风险偏好，同时又可以分享经济增长和资本市场发展带来的收益。此外，保险公司在账户管理、转换年金领取、保险产品套餐组合等方面能够提供“一站式”服务，在现阶段较信托、券商、基金管理公司等机构具有明显的竞争优势。
业内人士指出，尽快开拓企业年金市场已成为国内各保险公司的当务之急。一方面，企业年金仍在部分地区作试点，全面推广后，届时寿险公司的资金管理水平、精算及电脑系统能否满足客户需求将决定其能分享到多大的市场份额。另一方面，年金是国外大型寿险公司的重头，其经验丰富、人才济济，对中资公司来说是很大的挑战。外资寿险公司涉足团体业务之前，是中资公司抓紧时间拓展客户、苦练内功的好时机。
现实的障碍
尽管市场前景很诱人，但保险公司在介入企业年金方面也存在不少现实的障碍。
一是保险公司运营和管理年金的资格有待明确。据了解，一些地区存在政策歧视，当地社保部门规定企业只有在社保部门办理年金才享有税收优惠，委托商业机构办理则不能享受税惠。
关键词：个人理财,现状分析,发展策略
statusjudgementandstrategychoiceondevelopingpersonalfinancingbusinessofcivilcommercialbanks
abstract:atpresent,civilpersonalfinancingbusinessstartsbarely,andtherewillbeagreatmarket.everycommercialbankhasbeencognizantofitsessentialityandnecessity.viafractionizingtheclientmarket,stepbystepincreasingfinancecontent,upgradingservicequality,personalfinancingbusinessofcivilbankswillentermorepleasantstageandmakemoreprogressthanever.
keywords:personalfinancing;statusanalysis;developmentstrategy
20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。从发达国家银行个人理财业务发展趋势来看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行发展中占据着重要位置。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30％以上。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35％，年平均盈利增长率约为12％―15％。
目前，我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。并且发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。
一、我国商业银行个人理财业务发展现状分析
尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人理财业务还处于形而上学阶段，还存在着诸多的问题制约着这一市场的发展。
1、首先是需求不足。主要表现在：（1）个人理财定位于少数高端优质客户,服务门槛过高,造成客源稀少。如外资银行一般“门槛”在5万美元以上,国内银行一般“门槛”在20万元以上。比如说像建行的“乐当家”它也要求你在要在建设银行存款要达到20万到50万元，同时每年的消费额也要达到一定的数额。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局限。（2）不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产,但又普遍存在“财不外露”的保守思想,加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑,一直对此业务持观望态度。（3）银行市场营销观念不强,广告宣传做得不深不透。多数银行理财人员缺乏主动营销意识,“坐、等、靠”思想严重,认为客户自己会上门来要求进行个人理财,或是不善于通过常规业务发展与客户的关系,造成理财业务开展不起来。（4）是银行理财服务实质性内容少,产品附加值低,造成理财业务收入偏少。目前我国银行理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还做不到代客进行全方位的资产运作。
2、我国银行个人理财产品有同质化趋向，如在投资领域，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合。就是目前的个人理财市场，对成熟市场的银行理财相比，更多的都是形似，还没有达到神似，那么它的业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计，个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化的服务。因为有一定财富的一个人，他在生命的不同周期阶段，在经过了不同的周期阶段，个人生命周期青年期、中年和老年期，他对理财的要求是不一样的，同样一个人，他对于风险的承担偏好程度不一样，有的人承担一点风险的，有的人不愿意冒风险，所以根据自己的不同阶段，不同的偏好，不同的投资需求，来进行个性化这个服务，进行产品的创新，这才是我们未来个人理财市场发展的一个真正的推动和方向。
3、从政策上讲，我国金融业仍是分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务发展的空间。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合；并且限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间。
4、缺乏高素质的理财客户经理。近年来，虽然银行加快步伐进行理财客户经理的培养，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主，但从国外情况分析，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内。且不说如何投资、节税，使财产保值增值，单纯是个人资产负债表或财务预算的制定，若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务质量。反观外资银行的理财人员，在遴选过程中无不经过学历、道德、综合素质等多方面的考验，即使成为客户经理后，仍需接受财务分析师培训，为树立与世界规范接轨的理财品牌奠定了基础。因此，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。
二、我国商业银行个人理财业务的发展策略思考
1、细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务，并加大营销宣传力度，主动出击，引导市场，创造市场需求。
（1）对客户市场进行细分,提供差异化理财服务国内商业银行在服务好优质客户的同时,不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多,集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中,客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性,因此,银行客户经理可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。（2）积极培育理财意识和理财市场。作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。营销人员应该主动向顾客推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，以让所有现实和潜在的理财欲望的客户都能理解其业务产品，感受到贴心的人性化服务。
2、创新服务，从大众化服务向个性化服务转变。
长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财的计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。
3、加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵
随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此商业银行目前要做的是：（1）夯实基础。通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。（2）加强合作。商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的产品营销方式，同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。
4、培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质
目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业的发展，全面提升理财师的服务素质。
参考文献：
[1]刘敏.新形势下拓展银行个人理财业务的思考[j].城市个人金融,2002,(11):9-10.
[2]马腾.金融发展纵横谈[m].北京:中国金融出版社,2002.8
一、利率市场化对银行的影响
利率市场化，又被称为利率自由化或利率管制的解除，即将利率的决定权交给市场，由市场主体，根据市场资金供求状况，自主决定利率，但并不排除有国家宏观调控因素的影响。利率市场化的基本内容包括金融交易的主体掌握利率的选择权、市场自发的选择利益的期限结构，风险结构和数量结构、以同行的拆借利率作为市场利率的基本指针、中央银行掌握着能够影响金融市场利率的权利四点内容。利率市场化是把双刃剑，对于商业银行的发展来说，机遇与挑战并存。
（一）积极影响
首先，利率市场化有利于促进银行的科学经营，将利率的决定权交给银行，增强了银行业务经营的自主性，银行可以根据自身情况，科学的优化和配置资源，真正实现自担风险、自主经营、自我约束和自负盈亏；其次，利率市场化有利于推动银行自身的业务创新，发展非传统业务，提高银行自身的竞争力；再次，利率市场化有利于规范银行间的竞争机制，银行可以根据自己对市场的判断来制定合理的利率；另外，利率市场化还有利于银行优化配置资金资源，在利率市场化条件下，利率调节储蓄和投资的杠杆作用能够得到充分的发挥；最后，利率市场化为银行提供了宽松的外部环境，减少银行在经营管理中出现的政策和行政性的影响因素。
（二）消极影响
首先，利率市场化大大地增加了企业生存和发展的难度，在银行的业务创新、综合实力、信誉和服务水平日益重要的今天，随着外资银行凭借其良好的服务和创新衍生金融产品中国银行市场应用，在价格战和质量战中，我国中小型银行备受冲击甚至面临倒闭的风险；其次，利率市场化无形的扩大了银行的利率风险，即由于市场变动的不确定性给银行带来损失的可能性，随着利率市场化进程的发展，利率风险正逐渐成为我国银行所面临的重要风险之一。
二、利率市场化下银行的应对措施
（一）大力发展新兴业务
大力发展新兴业务，第一就要发展保险业务。随着我国保险业务近年来的快速发展，可以看出其巨大的市场潜力，尤其是市场前景非常广阔的寿险领域。银行通过与保险公司的合作来开展保险业务，是银行发展中间业务的新领域。银行可以通过加强与保险公司的合作来开发建立相关的保险业务平台，开发适合银行的保险业务种类。其次，可以发挥银行自身的经营资源优势，发展与保险公司的全方位合作，将资源优势转变为经济效益。最后，在财险业务时应结合上资产业务，寿险业务同时销售，全面保险公司推出的所有适合的品种。
第二是要大力发展基金业务。由于我国开放式基金发展速度突飞猛进，特别是基金的扩容速度加快，使得基金销售对其所托管的银行的依赖性显著提高。银行要把握住这个极具发展潜力的市场，把握住机遇，大力加强其开放式基金业务的宣传工作。以开放式的基金为基点，带动银行的委托资产托管的业务和企业年金托管业务的发展。对于个人业务，以个人理财的综合服务为方向，要把握住个人金融业务市场，打造具有市场竞争力的个人基金业务品牌。对于机构和公司业务，银行要发挥其整体性优势，将和销售优质的基金产品作为银行向机构、公司客户提供的理财产品和手段，更要以基金业务为发展的突破口，从而带动委托资产托管业务、社保基金托管业务和企业年金托管业务的三方位全面发展。
第三是大力发展信托产品业务。由于目前许多信托公司都有与银行合作的意向，且通过银行网点、网络等各种手段和资源，对外公开发售信托资金产品。对于银行而言，信托的业务空间巨大，银行可以通过代信托公司收取信托产品的资金，以及为投资者和信托机构划拨资金等，从而获得中间手续费收入，银行应该抓住这一机遇，加强与信托机构的沟通，以便在这一领域早日占领主动地位。
（二）重视创新工作，转变营销方式
转变营销理念，即转变一项营销方式来开展工作。由于存贷款业务的对与利率的变换缺乏敏感，且营销的空间相对狭小、营销手段的巨变，导致了营销已经不仅仅是传统的银行员工单打独斗的方式。新型的营销目的越来越依靠银行的整体服务功能，以为客户实现价值利益作为自身利益产生的基础。因此，在新的市场经济条件下，银行在转变营销理念时，要以客户为中心，市场为导向，采用一种符合市场经济要求的全新方式来开展营销工作。
第一，在开展营销工作时要突出科技重点，走科技型营销之路。从当今科技发展现状来看，未来营销工作的良好发展与企业科技建设水平息息相关，银行需要在服务方式上和金融产品的开发上不打断增加其科技含量，改善现有的服务功能。
第二，要密切关注国际国内经济发展的演变趋势，对营销方式和营销手段进行及时的调整，走与时俱进的营销发展之路。为了制定与时俱进的发展战略，银行应密切研究产业结构、居民消费结构和社会财富分配结构的演变，确定营销方向，进行营销结构调整。
第三，银行间要加强联合，走联合营销之路。积极采用多种灵活形式如积极外包等，增强银行运行活力。银行间的结盟关系或者是金融控股集团的发展态势，为许多银行特别是中资商业银行的联合奠定了基础。银行可以在这种联合的基础上，加强自身业务的发展与强化。在采用业务外包这种形式来加强合作，可以有效的减少成本，从而增加银行收益。
第四，银行在营销时要加强市场细分，推出有针对性、个性化的金融服务产品，走业务差异化营销之路。经济的发展越是快速，市场经营的主体为适应新形势的要求，创造出的与经济发展一同出现的服务手段就越多，个性化的要求随居民收入的增多而增强，这是客观的发展趋势。从银行增加收益、减少成本的角度来看，个性化的要求也应该得到增强。只要商业银行对市场进行细分了，就能够依照市场主体的不同增加不同的理财产品。
第五，创造品牌效应，走品牌营销之路。由于目前金融市场的同质化水平高，模仿性强，即便是发达国家的银行产品，在相同的经营环境下，就很难保持一种垄断优势，只要是出现模仿性的营销，就会使产品的优越性消失。所以，银行要通过利用品牌这一融合了特定企业文化和精神的资源，来打响企业的知名度。
第六，完善风险管理机制。在利率市场化改革之前，我国的银行已经在信用风险管理和流动性风险方面已经形成了一套严密的管理体系。即便如此，银行利率的风险性仍然没有引起足够的重视，也没有被列入到日常的经营管理模式中。随着利率市场化的深入贯彻和落实，利率风险成为了影响银行立足和发展的重要影响因素之一，建立和完善风险管理机制成为当务之急。完善风险机制主要是要通过预测利率的变动趋势和评估、控制利率风险来完成。
（三）提升中间业务水平
第一，银行应该发展个人外汇买卖交易。个人外汇交易作为一种新兴的个人理财业务，发展的空间较大，很快就会成为银行效益增长的新的增长点。银行应以个人外汇买卖业务作为自身新型业务品种推广的突破口和关于外汇业务的新的增长点，运用各种有效的渠道，对业务办理的交易方式、办理程序、交易币种等进行全方位的宣传；积极培育个人外汇买卖客户，对客户和市场进行细分，实行差别化服务。为高端客户提供多种信息和交易方式，简化交易手续以及专门的交易室等优质服务。专门聘请专家讲解金融和外汇知识，提高客户关于外汇买卖的兴趣，鼓励更多客户参与外汇买卖交易。
第二，银行可以发展黄金市场交易业务。就我国黄金市场交易现状来看，国有银行可以介入黄金清算业务，与交易的会员提供资金相关资金清算的服务。其次，可以开展黄金业务，为规模较小的黄金生产主体提供交易服务，并根据银行对黄金市场的判断，开展黄金自营业务、黄金零售业务和黄金衍生市场业务等，做好在发展机构、战略和具体运作方式方面的准备，为组织发展提供制度保障。
具体做法是：银行要密切关注和研究黄金市场，对黄金市场的参与主体、发展状况以及运营机制、客户情况等作专项研究，为新业务的发展提供安全可靠的信息；强化自身黄金交易系统的建设，尤其是在原有系统的基础上建立的黄金交易清算系统、集中处理系统、实时牌价接受系统以及黄金交易台账系统等，为黄金市场交易业务提供技术支持。
第三，银行要大力发展柜台债券交易业务。通过柜台销售政策性金融债券和国债，使得交易和债券的发行市场化，避免了银行流动性的风险的同时为银行发展中间业务提供了一个发展潜力巨大的重要的业务品种。银行应积极关注柜台交易市场的走向和动态，对相关部门做好相关的业务学习和培训，充分利用各种资源优势扩大覆盖面，做大柜台债券交易。
为贯彻落实国家《文化产业振兴规划》、《省文化产业发展规划》和《市文化产业发展规划》精神，充分发挥金融在支持文化产业发展中的重要作用，全面提升文化产业综合实力和区域竞争力，推动文化产业成为我市新的经济增长点和支柱产业，现提出以下指导意见：
一、充分认识金融支持文化产业发展的重要意义
（一）加大金融支持文化产业的力度，推动实现金融与文化产业的有效对接，是我市加快经济结构调整、培育新的经济增长点的迫切需要；是建设“文化”、“创意”，构建现代文化产业发展体系的现实选择；是提升文化产业综合竞争力、增强文化产业区域影响力的有力抓手。人民银行各县（市、区）支行、各金融机构要切实树立金融支持文化产业发展的理念，把推动文化产业发展作为一项重要战略任务，重点做好文化产业的金融支持工作。要认真学习领会《市文化产业发展规划》精神，根据文化产业发展战略导向，加强信贷资源集聚、加快金融产品创新、拓宽直接融资渠道、提升金融服务水平、深化政银企合作，为实现我市文化产业振兴构筑强有力的金融支撑体系。
二、集聚信贷资源，加大对文化重点产业的金融支持
（二）突出支持“6+1”文化重点产业发展。各金融机构要明确金融支持文化产业的发展重点，积极争取上级行的资金和政策支持，加强金融资源倾斜配置，突出对文化旅游业、新闻传媒业、文化会展业、演出娱乐业、印刷服务业、工艺美术品业和创意设计业等“6+1”重点产业的信贷投入。
一是积极支持文化旅游业发展。充分挖掘“山海文化”、“佛道文化”等民俗文化内涵，加大对文化资源开发、重点景区设施建设、文化遗产保护的信贷支持，完善文化旅游业发展的金融服务体系；着力扩大银行卡在景区使用的覆盖面，为游客提供优质的支付结算服务。二是做大、做强新闻传媒业。支持广播电视业和报业发展，突出对新华书店下伸网点建设的金融资源集聚，助力打造新闻传媒集聚区。三是推动提升文化会展业知名度。借助中国（路桥）民营经济论坛、中国网络音乐节、中国（玉环）模具机床展等重大会展平台，促进与商贸企业的合作，推动扩大文化消费和文化贸易；突出支持会展物流和会展配套设施建设，做好会展金融服务，打造文化会展基地。四是提振演出娱乐业。重点支持高标准影、剧院、影视文化产业园区、体育休闲产业建设，为打造演出娱乐集聚区提供信贷支撑。五是满足印刷服务业和工艺美术品业发展的资金需求。对传统印刷企业进行技术改造和结构调整增加信贷投入，推动印刷产业加快转型升级；积极支持民间工艺美术作者的创意和探索，进一步繁荣工艺美术品市场。六是重点培育创意设计业，扶持汽车文化创意设计、外包装设计、小商品设计、工艺美术设计、雕塑设计及展览设计、旅游商品研发设计等加快发展。
三、创新金融产品，有效满足文化企业发展的资金需求
（三）深化适合文化产业发展需求的信贷产品创新。各金融机构要结合自身实际，在充分调查市场需求的基础上，因地制宜地开发适合我市文化产业发展的信贷创新产品。积极开展对上下游企业的供应链融资，支持企业开展并购融资，促进产业链整合。对于具有稳定物流和现金流的企业，可发放应收账款质押、仓单质押贷款。对于租赁演艺、展览、动漫、游戏，出版内容的采集、加工、制作、存储和出版物物流、印刷复制，广播影视节目的制作、传输、集成和电影放映等相关设备的企业，可发放融资租赁贷款。要着力拓宽贷款抵（质）押物范围，探索建立文化企业无形资产评估体系，大力推广知识产权质押贷款。积极探索开展专利权、著作权以及经过评估的文化资源项目、销售合同、门票等现金流量为保证的未来收益权质押贷款，逐步扩大收益权质押贷款的适用范围。
（四）探索适合文化产业项目的多种贷款模式。对于文化产业示范园区、重大文化产业项目等文化产业发展的重点领域和重要项目，全国性银行在台分支机构要通过银团贷款、联合贷款、同业合作等方式重点给予资金支持，并积极争取上级行直贷或直接申请单列规模。各地方性法人金融机构要集聚有限资源，倾斜支持规模小但成长性好的文化企业，同时加强与大型商业银行之间的合作，有效降低单个金融机构的信贷风险。对处于产业集群或产业链中的中小文化企业，各金融机构可积极探索联保联贷等方式提供金融支持。
四、完善服务方式，加强和改进对文化企业的金融服务
（五）进一步改进和完善对文化企业的金融服务。鼓励各金融机构开展金融体系和业务流程再造，完善内部治理，优化服务方式。有条件的银行机构可设立专家团队和专门的服务部门，为文化企业提供全面、高效的金融服务；加强与非银行金融机构的合作，综合利用多种金融业务和金融产品，推出信贷、债券、信托、基金、保险等多种工具相融合的一揽子金融服务，为文化企业的不同成长阶段提供具有针对性的融资产品。对于国家、省及市重点支持的文化产业及项目，各金融机构要优化简化审批流程，切实提高审批效率。
（六）完善利率定价机制。各金融机构应在有效防范风险的基础上，根据不同文化企业的实际情况，建立符合监管要求的灵活的差别化定价机制。针对部分文化产业项目周期特点和风险特征，可根据项目周期的资金需求和现金流分布状况，科学合理确定贷款期限。对于政府重点支持的文化产业及项目，在风险可控的前提下可适当延长贷款期限。对于发展前景和信用较好但暂时有困难的文化企业，应充分考虑企业的可承受能力和生产经营状况，主动让利企业，贷款利率尽量少上浮或不上浮。
（七）提供方便、快捷的支付结算服务。进一步发挥人民银行支付清算的作用，深化支付清算系统在文化产业中的运用。着力推广电子商业汇票、银行卡、网上支付等新型电子支付工具。加快完善银行卡刷卡环境，推动文化旅游、广播影视、新闻出版、演出娱乐、艺术品交易等行业的刷卡交易，实现刷卡消费无障碍，促进文化市场的繁荣发展。
（八）加快信用体系建设和业务考评改革。加强文化企业信用信息的征集和更新力度，积极探索适合文化企业特点的信用评级模式和评级方法，改善文化企业融资的信用环境，有效解决文化企业的抵押担保难题。进一步改进和完善商业银行业务考评制度，建立专门针对文化产业金融服务的考评体系，将加强信贷风险管理和促进文化产业发展相结合，发挥考核的激励促进作用。
五、破解资金制约，努力拓宽文化企业的融资渠道
（九）推动扩大直接融资。加强与地方政府相关部门的沟通协调，积极开展对文化企业利用金融工具筹资的宣传和培训工作，支持、引导处于成熟期、经营较为稳定的文化企业上市融资。推动成长型文化企业通过发行短期融资券、中期票据、中小企业集合票据等企业债务融资工具，多渠道筹措发展资金。充分发挥民间资本实力雄厚的优势，引导民间资金进入文化产业领域，为文化企业发展注入新鲜血液。适当放宽准入条件，鼓励风险投资基金、私募股权基金等风险偏好型投资者积极进入处于初创阶段、市场前景广阔的新兴文化业态。
六、增强部门合力，优化金融支持文化产业发展的政策环境
（十）搭建政、银、企合作平台。人民银行各县（市、区）支行、各金融机构要畅通政、银、企交流渠道，通过联合举办银企洽谈会、融资推进会等多种形式，加强文化项目和金融产品的宣传、推介，积极主动促进银行与企业和项目融资对接。有条件的县（市、区）可探索组建辖内文化产业发展的投融资服务平台，形成投融资服务的集聚效应，为企业和资本架起沟通桥梁。
（十一）加强文化产业政策的执行力度。切实加大对符合产业政策导向的文化企业的信贷支持。根据文化部制定的《文化产业投资指导目录》，对纳入“鼓励类”的文化产业项目，各金融机构应优先予以信贷支持，对“限制类”的文化产业项目要从严审查和审批贷款，营造良好的文化产业发展的政策环境。
七、开展政策评估，提升金融支持文化产业发展的广度和深度
关键词：商业银行贷款营销信用建设策略
一、当前商业银行贷款营销中存在的问题
1.社会信用环境欠佳，金融机构投放信贷有顾忌。
一个国家或地方如果信用环境不好，金融机构就不敢投放信贷，外地客商也不敢前来投资，资金的良性循环、资源的有效配置，乃至经济的健康运行都无从谈起。由于受社会各方面不良因素的影响，现实中有些企业的诚实守信意识薄弱，故意以各种方式逃避债务，也有一些企业存在观望心态，能拖则拖，加上企业因经营活动困难，关停、破产等原因，逃避债务，给良好的社会信用环境的形成添置阻力。
2.金融机构贷款营销缺乏总体规划，存在盲目性和随机性，片面强调“大额贷款”，忽略“小额贷款”。
商业银行等金融机构贷款权普遍集中到上级银行，基层银行除了质押贷款等少数品种外，贷款权限很小。同时，由于每笔贷款要经过对客户的信用等级评定、内部授信、贷款调查、审查、贷审会审议、行长审批等程序。相对小额贷款来讲，大额贷款的调查、发放成本较低，因此在金融机构的贷款营销中，一个非常普遍的现象就是“重视大额忽视小额”，片面追求“大额贷款”是情况比较突出，对众多中小企业设定较为苛刻的指标等限制性条件，基本上是实行非抵押不贷，一些发展前景较好的中小企业很难达到银行贷款的条件，影响商业银行贷款的营销活动。
3.金融机构贷款未完全树立起以客户为中心的观念、一味强调银行的经济效益。
在目前商业银行的贷款营销中，银行等金融机构还没有完全树立起以客户为中心的观念，往往只从银行自身角度和利益考虑，单纯注重自身贷款风险防范和经济效益，而忽视企业经济发展所带来的社会效益。在企业生产形势好时，急需支持，或者当企业产品由于市场周期作用或其它因素步入低谷，最需要银行的继续支持时候，银行等金融机构有可能停止贷款，使企业陷入困境。在贷款营销对象上，通常集中在现有的有限的信誉度高的企业，而不注重新市场和客户的开发，造成供给与需求不一致。而对一些市场前景虽好，但目前仍处于发展不太成熟的企业，则不予重视，不予扶持、培育，从而出现不需资金的企业集中营销，急需资金的企业却贷不到款的情形。
4.商业银行贷款市场不完善，市场营销机制未完全建立。
商业银行正处于体制转轨之中，特别是国有商业银行一定程度上仍承担着社会职能，监管部门对商业银行管制比较严格；特别是国有商业银行在机构设置、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定，金融创新空间小和动力不足，限制了市场营销的提升。大部分商业银行员工都认为，寻找优质客户是市场营销部门的事，从而存在整体营销不足、业务宣传过多的弊端。银行内部各专业部门之间缺乏应有配合，营销过程中往往是一个业务部门单打独斗，没有形成一个有机的营销整体，缺乏联动效应，难以通过产品交叉销售实现经营效益。
5.商业银行贷款营销人员素质不过关，影响贷款市场拓展。
合格的营销人员不仅要精通营销，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学等，还要强调职业道德。目前国内商业银行营销人员的专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化甚至偏差，直接影响市场拓展效果。
6.商业银行“惜贷”，企业贷款难和银行难贷款并存。
商业银行放出贷款会产生收不回的风险，可能会因为控制风险的能力不强而不愿放出贷款，宁愿将货币存入央行获得稳定的利息收入，造成了有款贷不出，或有款不愿贷的现象，叫“惜贷”。这种情况，一方面反映了国有银行商业化经营观念不断强化、风险意识进一步增强，贷款越来越谨慎：但另一方面，也暴露出国有商业银行的信贷营销能力仍然偏弱。因此在市场中，银行资金宽松，社会又有较强的资金需求，但发生的交易却不充分。这固然有客户和市场的原因，但从银行角度来看，至少说明一个问题，就是目前国有商业银行还不善于从大量的需求中寻找商机，不善于从中小企业中选择优质客户。于是，出现了争先恐后“惜贷”。因此，国有商业银行必须提高信贷营销能力，加强信贷营销工作。
二、制约商业银行实施贷款营销战略的主要因素
1.商业银行经营决策指导偏差。
商业银行作为独立法人资格的经营者所确定的信贷战略偏重于大公司、大城市、大行业，信贷经营重点是上级银行，区域支行的信贷权基本被取消，基层行有责无权，缺乏应有的贷款营销自，影响了基层商业银行对区域经济的投入，能满足商业银行信贷准入条件的客户少之又少，这样，商业银行就不能有效地组织发放贷款，剩余闲置资金就不能生息获利。银行只有贷款达到一定规模，用好资金，才会产生最佳效益。作为银行的领导层，决策层要坚决消除“怕冒风险”的顾虑，要建立科学的激励机制和约束机制，有效地引导和调动信贷人员放贷的积极性，这才是上策之举。
2.商业银行信贷责任制考核不尽完善合理。
银行信贷责任制考核不尽完善合理主要表现在：银行的调查岗、审查岗、审批岗“三岗”未形成真正相互约束、相互制衡的信贷管理体系。只有调查岗承担全部放款责任，审查、审批岗无任何责任牵挂。这样，不可避免地对信贷的准入存在着一定的偏松现象。有的商业银行出台的信贷人员贷款终身责任追究制，这种做法有欠妥的地方，这对解决人情贷款、关系贷款、不廉洁贷款、防范信贷人员发放贷款操作风险等方面发挥了一定的作用。但是，这一内部制度的制定和实施，所产生的负面影响不可小觑。不仅影响了基础行的贷款营销积极性，甚至使大批信贷员不安心本职工作，信贷人员认为与其背负责任，不如不放款，缺乏主动营销的内在动力。基层行营销激励机制相当滞后，对优质的营销项目没有相应的奖励办法，片面强调贷款清收责任，对信贷人员制定的责任追究制度始终没有回归到一种理性、科学的态度上来。这种不分原因而把责任全部加于信贷人员的制度导致基层商业银行恐贷、惜贷甚至不贷。
3.社会信用环境恶劣加大了营销难度。
造成银行难贷款的重要原因就是当前社会信用环境差，企业或个人逃废银行债务的现象较为普遍，加大了银行的经营风险，也给银行开展贷款营销工作增加了难度。符合贷款条件的企业有效需求满足，贷款营销渠道受阻，不是银行无钱可贷，而是有钱贷不出去，企业整体素质相对落后，银行贷款把关严格，审批谨慎，企业很难达到规定，因而获取信贷支持的难度大，同时，目前又缺乏减少信用风险的配套机制，社会担保体系迟迟没能建立，企业大多只能办理抵押贷款，环节多，手续繁，期限短，收费高，中间环节收费大大高于银行贷款利率水平，增加了企业负担。因而，社会信用环境不佳客观造成了企业贷款难和银行难贷款的双向矛盾，加大了贷款营销难度。
4.商业银行营销产品缺乏特色，阻碍了品牌开发。
客户需求的多样化和银行资源的有限性使任何一家银行都不可能满足所有客户提出的全方位服务要求，也不可能拥有绝对的优势来应对所有的竞争对手，而目前基层银行贷款种类雷同，服务单调竞相争夺相同的贷款对象，银行普遍忽视了深入的市场调研，对市场的内在金融需求很少研究，金融产品大多还只是相互之间的模仿复制，没有有效挖掘客户的潜在需求，不能提供满足客户需要的差别化服务，不能结合本系统、本单位、本区域实际特点，突出营销重点和自身的经营特色，对优势行业、优良客户和项目，通过持续营销打造自己的品牌。
三、商业银行贷款营销的策略
1.加强商业银行营销队伍建设，提升服务水平。
加强商业银行营销队伍建设，提升服务水平是要调动信贷员积极性，信贷员是银行贷款营销的主力军，其的言行举止代表着银行的形象，所以必须打造一支业务精、作风正、纪律严、爱岗敬业的信贷员队伍，重点通过培训学习，让他们掌握各方面知识，要求加强学习信贷业务基础知识和信贷相关政策，以及法律法规；在贷款活动中要多问、多听，在资料分析中要多做推理。
2.商业银行要加强贷款营销激励机制，拓展信贷业务。
目前，信贷管理制度的不断规范和贷款责任追究力度的加大，大部分银行工作人员在贷款营销上产生了消极思想，束缚了贷款的拓展，存在惧贷思想，对放贷款缺乏主动性，从而导致失去了许多优质客户。在盘活存量贷款中怕担责任，消极对待，造成大量资产损失。为了消除银行工作人员的为难情绪，促进工作，可采取不同的措施，培养银行工作人员开拓创新、积极进取意识和正确的工作态度，完善银行信贷管理制度，明确存量贷款的管理责任和清收责任，建立激励措施，对超额完成任务、收回率达标要重奖，以推动银行贷款工作的展开。
3.加强客户管理，区别对待，争取优质客户，善待中小客户。
商业银行要做好不同客户的筛选，对不同客户采取不同的贷款政策。对黄金客户要重点扶持，对优质客户积极争取，精心呵护，对不良客户，限制贷款，提高利率；积极扶持有潜力的中小客户，商业银行对多数处于成长阶段的中小企业支持，能够比较容易地转化为银企间长期的密切合作关系，从而增强金融机构可持续发展的能力。目前商业银行都将效益最大化作为经营目标，因此发展潜力大、忠诚度高的中小企业已成为商业银行新的效益增长点。
4.商业银行要积极推进诚信建设，努力营造良好的信用氛围。
诚信是一切经济活动和社会生活的基本准则，作为商业银行，在积极推进社会诚信建设中，最主要的是立足自身，进一步完善客户贷款评级授信体系，对信用度好的优质企业，实行贷款优先、利率优惠，鼓励客户诚实守信；要努力推动建立个人信用制度，增强公民信用意识；积极参与整顿社会信用，重塑银企信用关系，同时加大宣传力度，努力营造“不讲信用不贷款”的良好信用氛围。总之，在金融体制改革过程中，商业银行贷款营销工作面临着新情况，新问题，这要求商业银行必须正确处理市场营销与现实问题之间的关系，树立科学的市场营销观，采取有效策略，积极应对，确保商业银行的健康发展。
参考文献：
[1]佟焱著.我国银行市场营销的发展与创新[J].金融纵横，2004(7)
[2]奚群,沈涛著.银行营销能力的培育途径[J].中国金融，2004(1)
关键词：贵州;民营科技企业;现状;对策
1 贵州省民营科技企业的现状分析
所谓民营科技企业，是指以科技人员为主体创办的，实行自筹资金、自愿组合、自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的经营机制，主要从事科技成果转化及技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务或实行高新技术及其产品的研究、开发、生产、销售的智力、技术密集型经济实体。可见，民营科技企业是相对于国有大型企业而言的新型科技企业。贵州省的民营科技企业起步于20世纪80年代中期，二十多年来，民营科技企业企业从无到有、从弱到强，逐渐成为高新技术产业的一支生力军。
当前，贵州省民营科技企业的发展呈现出如下发展状况：
（1）企业数量保持持续增长的势头。
（2）经济规模不断壮大，技工贸收入不断增加，逐渐成为本省国民经济增长的重要方面。
（3）研究开发支出总体呈上升态势，创新能力显著提高，已成为本省高新技术产业的生力军。
2 贵州民营科技企业发展中面临的困难与问题
2.1 企业经营管理水平低，人才匮乏
据调查，贵州省民营科技企业管理水平低的主要原因有：首先是经营者经营管理理念陈旧，在管理上仍旧停留在凭过去经验进行市场判断、凭主观愿望进行经营决策、凭个人威信进行内部管理的初级阶段，极大地降低了企业的运转效率，提高了企业的风险成本，影响企业的可持续发展。其次是家族化经营。家族化经营在民营科技企业发展初期确实起到了迅速进行原始资本积累、增强企业的凝聚力的重大作用。但是，随着企业不断发展壮大，家族化经营由于缺乏有效规范的制度化管理，容易造成家族成员和非家族成员之间的不和与冲突，致使企业内部沟通困难，影响企业工作效率。
此外，贵州省民营科技企业的人才情况也不乐观。一是科技人员所占总的工作人员比例较低。二是企业中高学历职工比较少。可见，人才的缺乏也是制约贵州民营科技企业进一步发展的重要因素。
2.2 资金来源不足，融资渠道狭窄
贵州省民营科技企业融资渠道狭窄，大多数企业实现资金来源主要通过自我积累实现，资金缺乏问题已经成为贵州省民营科技企业发展的一个重要制约因素。贵州省民营科技企业融资困难问题的出现，原因是多方面的。首先，为民营科技企业服务的技术创新基金和有关贷款担保机构大部分地区没有成立；其次，适应民营科技企业发展的金融中介机构还欠发达；再次，缺乏为民营科技企业服务的资本市场。融资难与民营科技企业主导产品的市场前景、资产状况、管理水平、领导集体的素质有很大关系。但是，中小企业信息不对称，信用失灵是银行和非银行金融机构向中小企业发贷和投资的最大障碍。
2.3 自主创新能力不足，竞争力较差
民营科技企业的生命力在于不断的进行创新，但是目前贵州省大多数的民营科技企业的技术创新主要以模仿型创新为主，原质性的、独创性的自主性创新比例不高，这就成为贵州省民营科技企业特别是中小型民营科技企业进一步发展的瓶颈，难以同国内外大企业竞争与抗衡。
2.4 产权制度不规范，政策法规落实不到位
产生于20世纪80年代初期的集体科技企业大多产生于高等院校、科研院所，这就会导致其与母体的产权关系比较模糊，难以理清。近年来，集体科技企业规模不断扩大，一系列深层次问题逐渐暴露出来，尤其是产权模糊问题。产权关系难以理清直接影响企业的股份制改造，导致企业无法按照规范的股份制企业运作，民营科技企业进一步发展受到极大制约。
此外，在调研中发现，近年来国家和西部各省区政府高度重视民营科技企业的发展，出台了一系列扶持其发展的政策法规，在贵州民营科技企业的投资软环境中，当前的主要矛盾已不是没有优惠政策和政策力度不够的问题，也不是发文件的问题，而是执行落实不到位的问题，并且越到基层，执行落实中的问题越严重。
3 对策与建议
3.1 提高企业家素质，规范管理机制
（1）结合地方实际情况和民营科技企业自身的特点，建立专门的职业企业家培训体制，对在岗的民营科技企业的经营管理者进行职业经理人培训。重点培养科技创新型企业家，即既懂技术又懂经营管理的复合型人才。
（2）鼓励高层次人士创业，尤其是要鼓励大学生、研究生或专业人士创办科技企业，并在政策服务上给予支持。
3.2 深化金融体制改革，建立和完善多元的投融资体系
（1）政策性金融支持体系。
政府可以通过推行行之有效的税收优惠政策、财政政策和信用担保体系，突出政府积极发展科技事业的导向，给予企业直接的资金支持，激发企业技术创新的热情，建立一个多层次的信用担保体系，减轻企业的资金压力，扩大民营科技企业技术创新产品的市场需求，降低金融机构对民营科技企业贷款的经营风险，支持其发展。
（2）商业性金融支持体系。
首先，对传统的商业银行体系进行创新。在现存的银行体制下，通过激励机制、融资工具、贷款技术等方面的优化改造与合理运用，解决民营科技企业的贷款难问题。
其次，针对民营科技企业因不能满足传统大型国有银行的银行贷款条件无法得到贷款以及其他中小金融机构力量薄弱、资金来源有限问题，需要建立与民营科技企业发展情况相匹配的区域性的中小型金融机构，以解决民营科技企业的贷款供应不足问题。
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