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导语：在医药制药市场分析的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：替比夫定；阿德福韦酯；恩替卡韦；代偿期乙肝肝硬化
肝硬化失代偿期属肝硬化晚期的症状表现之一，通常指肝硬化发展程度超出肝功能的代偿能力，临床病理变化非常明显，其主要表现为脾大、腹水、门脉高压、上消化出血与肝功能受损等。失代偿期是肝硬化患者病情变化最快，死亡率与肝癌发生率最高的阶段。该阶段通常给予患者低耐药且抗病毒效果好的核苷类药物进行治疗，但是多数核苷类药物的治疗效果都有所欠缺[1]。本研究给予失代偿期乙肝肝硬化患者替比夫定、阿德福韦酯联用及恩替卡韦单药治疗两种治疗方案进行治疗，探究两种疗效方案的疗效，现将具体研究结果总结如下。
1资料与方法
1.1一般资料 将2012年10月～2014年10月在我院就诊的72例失代偿期乙肝肝硬化患者按照随机原则分为对照组和观察组，每组各36例。对照组男性患者22例，女性患者14例；年龄41岁～67岁，平均年龄（48.52±2.18）岁；学历：初中3例，高中11例，大学22例。观察组男性患者21例，女性患者15例；年龄43岁～68岁，平均年龄（49.27±2.23）岁；学历：初中4例，高中11例，大学21例。在性别、年龄与学历等一般资料上，两组患者比较无明显性差异，具有可比性，P>0.05。
1.2方法
1.2.1对照组 该组患者接受替比夫定（北京诺华制药有限公司，国药准字H20070028）与阿德福韦酯（杭州中美华东制药有限公司，国药准字H20120119）的联合治疗：替比夫定600mg/次，阿德福韦酯10 mg/次，均为口服用药，1次/d，连服12个月。
1.2.2观察组 该组患者接受恩替卡韦（湖南千金协力药业有限公司，国药准字H20140093）单药治疗：口服用药，0.5 mg/次，1次/d，连服12个月。两组患者均给予常规保肝药物进行基础治疗。
1.3观察指标 比较两组患者治疗前后血清总胆红素（TBIL）、白蛋白（ALB）、谷丙转氨酶（ALT）、凝血酶原活动度（PTA）及肝功能Child-Pugh分级。统计两组用药不良反应例数，不良反应率=不良反应例数/总例数×100%。
1.4统计学处理 对本次研究相关的数据资料运用SPSS19.0软件包进行分析处理。计量资料用（x±s）表示，用t检验；计数资料用百分比（%）表示，用？字2检验，若检验结果P
2结果
2.1治疗前后各项观察指标对比 治疗前，两组患者各项观察指标均无明显差异，无统计学意义（P>0.05）；治疗后，两组患者各项观察指标无明显差异，无统计学意义（P>0.05）。但是与治疗前相比，治疗后两组患者的各项观察指标均优于治疗前，治疗前后差异有统计学意义（P
2.2用药不良反应率对比 对照组肌酸激酶升高2例，不良反应率为5.56%；观察组肌酸激酶升高1例，不良反应率为2.94%。两组比较无明显差，无统计学意义（？字2=0.29，P=0.59）。3讨论
抑制乙肝病毒的复制，降低肝癌发生率是失代偿期阶段的肝硬化患者的治疗目的。临床上肝硬化患者通常需要长期服药，因此对治疗药物的耐药率与安全性有较高的要求[3]。替比夫定、阿德福韦酯及恩替卡韦均具有抗乙肝病毒的核苷类药物或类似物，是常见的乙肝肝硬化患者的临床治疗药物。在上述3类药物中，替比夫定对HBV DNA聚合酶具有良好的抑制作用且起效较快，但是却存在较高的耐药率。与替比夫定一样，阿德福韦酯同样能够抑制HBV DNA聚合酶的复制过程，耐药率低，但是药效起效较慢且药性较弱。临床上通常采用二者联合用药的方式用于肝硬化治疗，实现二者治疗的优势互补，增加抗病毒的效果，加快药效起效时间[4]。恩替卡韦是一种新型的肝硬化治疗药物，具有较强的抗HBV能力。此外，与其它常用药物相比该药物耐药率相对较低，安全性也相对较高，单用也具有较好的疗效且起效较快[5]。
本研究中观察组与对照组血清总胆红素、白蛋白、谷丙转氨酶、凝血酶原活动度及肝功能分级无明显差异，无统计学意义（P>0.05）；但是两组治疗后的血清总胆红素、白蛋白、谷丙转氨酶、凝血酶原活动度及肝功能分级均优于治疗前，差异有统计学意义（P0.05）。综上所述，在失代偿期乙肝肝硬化的临床治疗中，替比夫定、阿德福韦酯联用与恩替卡韦单药治疗均具有良好的疗效性与安全性，但是从经济的角度出发恩替卡韦单药治疗更具有推广价值。
参考文献：
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比尔・盖茨曾经说过：超过他的下一个世界首富必定出自基因领域。事实上，基因药物已经成为目前国际医药市场上增长最快的一类药品。有专家预测，到2010年，促红细胞生成素、血液科类药品、抗肿瘤生物工程药品和糖尿病/内分泌疾病治疗药、抗关节炎药物/免疫药品等蛋白质类药品的全球市场规模将达到600亿美元。
国产品圈占八成国内EPO市场
20世纪90年代中期，由美国安进公司开发生产的促红细胞生成素（EPO）使得世界生物工程药品市场格局悄然生变，而EPO更是自此成为市场上的头牌生物工程药品。据统计，促红细胞生成素类药品的市场销售额已连续多年实现跳跃式增长，1999年为48亿美元，2001年为62亿美元，2003年为93亿美元，到2004年已达119.2亿美元，一举成为世界医药市场上首只单品突破百亿美元的药品。
近几年，国内许多厂家也开始介入促红细胞生成素市场，上海克隆生物、成都地奥制药、沈阳三生制药、阿华生物制药、北京四环生物、华北制药和深圳斯贝克等16家企业先后获得SFDA颁发的药品注册证，据统计，其年生产能力已超过了500万支。在我国促红细胞生成素市场上，国产品牌已占据了80%，沈阳三生制药的益比奥被公认为国产品牌中的佼佼者，在医院用量较大，大约占领了促红细胞生成素国内市场近一半的份额；而上海麒麟鲲鹏（中国）生物药业的利血宝则占据了国内1/3的市场；排在第三位及第四位的分别是金坦生物技术股份有限公司的济脉欣、南京华欣药业生物工程有限公司的宁红欣，分别占有10.70%及3.73%的市场份额。与此同时，从上世纪90年代后期开始，促红细胞生成素也已成为我国重点城市医院的畅销药品，2003年的用药金额达6213万元，排名第56位。据SFDA南方医药经济研究所公布的数据表明，2001年，促红细胞生成素在国内市场销售总额约为4.75亿元，2002年为4.95亿元，2003年上半年已达到2.86亿元。
与国外差距仍大但机遇较好
然而，在我国临床用药结构和消费水平的直接影响下，促红细胞生成素的国内市场远不能与全球的百亿美元市场相比。目前我国虽然可以生产重组人干扰素、促红细胞生成素、白细胞介素-2、人生长素、葡激酶、重组改构人肿瘤坏死因子、神经生长因子和人胰岛素等多种基因工程药品，但基因药物市场仅占世界畅销生物技术药物的近两成份额，而从2000年到2005年我国生物制药市场销售额只翻了一番，从75亿元人民币上涨到150亿元人民币，与EPO单品销售过百亿美元仍存在不小差距。
但随着人类基因组精确基因序列图谱绘制完成，人类基因序列将全部输入公共基因数据库，基因序列将无机密可言。我国的生物制药有望在一个新的起点上与国外制药业展开竞争。中国工程院副院长侯云德认为，“中国在生物制药方面具有一定的优势，研究水平总体上与发达国家的差距较小。”这位被称为是我国“干扰素之父”的先生对我国赶超国际水平显示出了十足的信心。
近期，随着一些国外著名跨国公司的生物技术药品专利即将到期，以及众多跨国公司纷纷进入我国市场，在促使国内企业与跨国药企合作的机会大大增加的同时，也使得我国生物工程药物市场面临着新的变化和机遇。
“美国制造”仍霸守市场主流
毋容置疑，基因工程药品（重组DNA产品）已成为国际医药市场上一个重要组成部分，其市场已日趋成熟。仅美国就有110家生物工程公司直接从事重组DNA药品的开发与生产。在上世纪80年代，基因工程药品以抗感染药（如α、β干扰素）、抗癌药（如白间素-1，2，4）、人用胰岛素和人生长激素为主角，其他一些五花八门的生物工程产品（如单克隆抗体类药、诊断试剂等等）只能算是“辅角”。干扰素、胰岛素和人生长激素这三种主要蛋白质类药品约占80年代基因工程药品市场的60%份额。
1997年，全球生物技术药品市场规模约为150亿美元，之后每年保持着12%甚至更高的增长速度，2003年达到600亿美元，占同期世界药品市场总销售额的10%以上。市场占有率较高的品种主要有促红细胞生成素，占全球整个生物技术市场的28%份额；其次是重组人胰岛素，占18%份额；干扰素及集落刺激因子各占15%；生长激素占11%；纤维蛋白溶酶原活化剂占4%；其他药品类占9%。
除促红细胞生成素类药品的迅速掘起成为世界头号畅销药外，其他两种早在80年代就已开发上市的基因工程老产品即干扰素与人胰岛素也是“宝刀不老”。据报道，2001～2004年干扰素类制剂继续保持平稳增长势头，即从2001年的39亿美元上升为2004年的58亿美元。另一种生物工程老产品“人用胰岛素”在2004年国际市场上共计销售55亿～56亿美元，与干扰素类产品相差无几。
目前，“美国制造”仍霸守着该领域市场的主流地位。在基因工程药品市场的领军产品中，美国安进公司的抗关节炎新药Enlrel、Neulaste、促红细胞生成素Arnesp和普通EPO等四大品种无疑是主力品牌。其中抗关节炎新药Enlrel的销售额将以2004年的18亿美元上升为2010年的44.5亿美元，约占12种畅销基因工程药品总销售额的14%份额。至于安进公司生产的其他两种基因工程药品即α促红素（Arnesp）和Neulasta，在2010年的销售额估计将分别达到38亿和34亿美元。
迄今为止，以美国为主开发上市了70～80种治疗用重组DNA药品。2004年全球其因工程药品市场总销售额为471.44亿美元，约占当年国际医药市场的10%。去年，生物工程药品销售额约为435亿美元。预期到2010年，全球基因工程药品市场规模可达600亿美元以上。
[关键词] 化学原料药；产业升级；技术改造与技术创新；供应链
[中图分类号] TQ60.8 [文献标识码] A [文章编号] 1673-7210（2011）11（a）-005-04
Contents and approaches of industrial upgrading of chemical raw drug enterprises in China
DAI Kaijin, HU Wei
Southern Medical University, Guangdong Province, Guangzhou 510515, China
[Abstract] The chemical raw drug industry is the superior sub-industry of the pharmaceutical industry in China, but the chemical raw drug industry of China as a whole is on the bottom of the pharmaceutical industry value chain. As a result, industry development is in urgent needs of industrial upgrading. This paper has analyzed the contents and approaches of industrial upgrading from the perspective of global value chain. The proposed contents and approaches of industrial upgrading include integrating the supply chain, optimizing the varieties, applying for international certification, strengthening technical transformation and innovation, extending the industry chain, striving for international research and development outsourcing, implementing industrial re-transfer, etc. It also proposes to take integrating the supply chain, improving products quality, optimizing the product structure and strengthening technology transformation and technological innovation as the core of industrial upgrading, strengthening rush imitation of raw drugs with expired patent or expiring patent, developing the formulation industry at the right time and extending the industry chain under mature conditions. It can develop into the generic drug supplier gradually by relying on technological innovation, and realize the industrial upgrading through innovative new drugs development, production and marketing, as the reference for persons concerned.
[Key words] Chemical raw drug; Industrial upgrading; Technological transformation and innovation; Supply chain
化学原料药是我国医药行业的基础，也是我国医药工业的优势子行业。我国人口众多，经济尚不发达，在未来相当长的时间内，仍然会处于全面小康的阶段。要保障人们的身体健康，没有物美价廉的化学原料药作为基础，其代价是昂贵的，可以说化学原料药产业为保障我国人们的身体健康做出了突出的贡献，因此发展化学原料药产业是必要的。但在很长的一段时间中，我国化学原料药产业的发展主要是依靠劳动力、土地等成本优势和牺牲环境为代价发展起来的，技术、管理等方面依然非常落后。随着其他发展中国家技术水平的提高，我国劳动力等成本的上升，环保要求日趋严格[1-2]，出口退税下调[3]，我国原有的比较优势已经在逐步丧失，同时国际上对提高来自发展中国家化学原料药质量和加强政府监管的呼声很高，以美欧、日本为主的发达国家加强了对我国化学原料药生产企业的质量认证（cGMP认证、COS认证等），增加了例行质量检查的频率，因此原有的粗放式发展方式是不可持续的，必须提高技术及管理水平，进行产业升级，建立新的比较优势，依靠科技创新，走科技环保的可持续发展道路。
1产业升级的内容[4-7,9-10]
1.1 整合供应链
供应链是指通过对物流、资金流、信息流等有效控制，从采购原材料到生产中间产品、最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中并将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户紧密联系在一起的功能网链结构。它不仅是核心企业联系供应商和用户的物流链、信息链、资金链，更是实现增值的价值链。供应链包括了药品生产从采购、研发、生产到销售等方方面面，涉及化学原料药企业的上、中、下游各个环节。整合供应链是化学原料药企业升级的基本内容，借助ERP、GPS、RFID等现代化的信息处理技术与手段，进行信息流的整合及重要节点的升级，实现生产计划合理、库存管理优化、设备利用充分、质量管理全面、成本控制有效、财务分析及时的目标，最终建立一套科学合理的供应商资信体系、科学量化评价体系、主要原材料评价体系、市场信息分析反馈体系等，构建最佳供应链。整合供应链可确保部分大宗、特殊或紧俏原材料的及时足量供应、显著降低企业的采购成本、仓储成本、管理成本，深化与上下游客户的合作共赢关系，提高市场反应能力与效率。
1.2 化学原料药品种的优化
国际上化学原料药品种多达2 000多种，如何结合自身优势和市场需求选择品种是企业必须做好的工作。企业在进行品种取舍时除了要对品种进行市场分析，选定收益率高的品种之外，还需要考虑自身的资源能力。具体来说，如果某一企业在某一品种拥有主导权和进入屏障的话，我们可以将企业在这一品种的优势用屏障点拥有度（CPH）表示。某一品种的CPH越高，企业在这一品种的优势就越强。构成CPH的因素可以是该品种核心专有知识或技术、政府管制和顾客界面以及独特高效的经营模式、品牌、质量、规模等。企业品种选择必须从品种的收益率和该企业品种的CPH两个角度来考虑。当品种的收益率高，且企业对该品种的CPH也很高时，可以集中资源于该项品种的发展；当品种的收益率高，但CPH低时，可以选择以并购或合作的方式形成较高的CPH，抵消企业在该项品种上CPH较低的劣势；当品种的收益率低，但CPH较高时，可以对该项业务进行再分解，挖掘和创造出高收益率的业务；当品种的收益率低，且企业的CPH也较低时，企业必须放弃该品种。如果企业其他品种对此品种具有一定依赖性时，可以考虑将此品种外包给其他企业。
通过对产品优势分析，可以看出，对于一般的中小型化学原料药生产企业来说，放弃技术含量低、收益率低、本身没有优势的大宗化学原料药品种，重点发展技术含量高、收益率较高，同时本身拥有必要的资源能力的特色化学原料药是一种明智的选择，但由于品种优劣在不同时期有着不同的定义，因此企业品种的选择是企业经营团队智慧的体现。
1.3 强化质量管理，争取国际认证
化学原料药产品出口主流医药市场需要符合国际药典的标准，通过药品国际认证，获得国际认证证书。目前国际药典主要有美国药典（USP）、欧洲药典（EP）、日本药典（JP）等，国际认证主要有美国FDA认证和欧洲COS认证等，美国FDA的药物管理档案（Drug Master File，简称DMF文件）是化学原料药、中间体、赋形剂、辅料和医药包材等医药原材料进入美国大门的必需资格文件。欧盟的药典适用性认证（CEP 证书），是进入欧洲原料药市场有效而必需的支持性文件，同时欧美还要求产品生产的质量管理严格遵循 GMP标准、接受现场考核。近年来，FDA明显加强了对进口药品的监管力度，还拟定了新的全球化监管计划，以增加境外核查，尤其是“针对原因”及“针对风险”的核查，同时还提出了针对供应链的质量风险计划，对质量风险管理提出了要求，为此FDA在北京设立了驻华办公室。由于欧美的认证是国际目前最高级别的认证，企业通过欧美的认证意味着技术水平和管理能力达到了世界先进水平，意味着产品获得了“国际通行证”，得到了国际规范市场的认可，从而可以直接向欧美制剂生产商出口产品，对于产品进入整个国际市场具有举足轻重的意义，因此获得规范市场的认证是化学原料药企业产业升级的重要内容和表现，企业通过国际认证可以使产品的质量、信誉和利润随之俱升。目前印度是获得欧美认证最多的非本土国家，近年来我国原料生产企业加强了国际认证的步伐，获得认证的产品和企业逐渐增多，这体现了我国原料企业的进步。
但国际认证需要耗费大量的人力、物力和财力，而且目前规范市场国际认证的阻挡效力正在逐渐降低，通过认证所获得的较高利润也可能随之降低，因此对于一些技术落后，资金缺乏的中小型化学原料药生产企业来说，需要慎重考虑，在适宜的时机及时退出也许才是最佳途径。
1.4 加强重点品种的技术改造和技术创新
技术改造和技术创新是化学原料药升级最重要的内容之一，技术改造的作用是巨大的，技术改造的每一点进步，都将是化学原料药企业的重大进步，一方面通过技术改造可以使企业获得较低的生产成本和（或）较高的品质，在竞争中获得优势；另一方面可以构建技术壁垒，制定行业标准，提高行业门槛，将后来者和技术水平低者拒之行业外，更有甚者，可以形成垄断，从根本上改变价值链的价值分布。欧洲国家的化学原料药巨头如巴斯夫、帝斯曼、陶氏化学正是凭借着其在化学原料药生产技术上的优势才能够与国际医药巨头相抗衡。通过技术改造赢得市场的例子在国内也有许多，如华北制药通过对青霉素工艺的技术改造，加大菌丝回收产品在生产中的回用量、优化溶媒回收系统、对酸化和结晶等关键工艺过程均实现最优化、实行管道全封闭生产，加上国内独家的“溶媒萃取”工艺，不仅降低了生产成本，同时保证了产品极高的纯度，凭借着技术优势，华北制药曾一度控制了国内青霉素市场，并对国际青霉素市场产生了重大影响。海正制药成功突破亚胺培南/西司他丁钠化学-酶法合成关键技术之后，其亚胺培南/西司他丁钠原料药在国内市场占有率达90%以上，制剂已经逐渐替代美国默克公司的进口产品进入临床使用。因此下大力气进行技术改造是化学原料药企业立足的根本，是原料企业构建核心竞争力的重要内容。正是因为技术改造的重要性，国家将化学原料药的技术改造列为“重大新药创制”科技重大专项。技术改造的主要内容有：应用管道化、连续化、催化合成代替间歇生产，采用新的合成路线，如采用更加简单、原料更加低廉、或者更加环保的合成路线和方法替代现有方法，以及应用酶法、生物转化等绿色工艺替代化学合成工艺等，技术改造的核心是降低成本、提高质量、减少污染和资源浪费，技术改造的关键是要有技术人才。
1.5 加强制剂的研发、生产和销售，实现原料药、制剂一体化
近年来受到人力成本上升的驱使，欧美制药公司进行制剂生产转移的趋势愈加明显。辉瑞、GSK、罗氏等国际制药巨头纷纷开始在国内寻找合作伙伴进行制剂生产。而发达国家为了降低医疗费用，对仿制药进行鼓励的政策促使仿制药市场不断扩大，我国在仿制药及其制剂方面具有成本优势，这为我国制剂出口提供了契机，此外国家对部分化学原料药的出口采取限制的政策，如对大多数的化学原料药出口退税由13%调低到5%，未来不排除进一步调低的可能，而对制剂的出口采取鼓励的政策，如出口退税为17%，这为从单纯的化学原料药出口为主逐步转向至以制剂出口为主创造了良好的政策环境。
尽管面临着良好的政策环境和国际环境，但是国内化学原料药企业在向制剂转型过程中仍存在许多问题，一是由于我国制剂出口主要形式是以OEM、制剂代工为主，我国的医药企业仅仅负责生产，对于终端市场销售则无法参与，在合作中处于相对弱势地位，对市场的开拓完全依赖于合作伙伴。二是印度和中国的医药产业发展极其类似，因此印度药企是国内医药企业在国际市场上最强劲的对手。在经历了20余年的发展后，印度的制药企业已经完成了产业升级，在积累了大量的市场资源和持续的研发投入后，印度的医药企业已经在国际市场上占据了先机，国内药企在转型过程中必然要面对同样具有成本优势的印度药企的竞争，这个难度是巨大的。三是国内制剂企业众多，产能已经严重过剩，而普通制剂技术本身并无太高的技术门槛，只是因发达国家在管理方面更为严格，这一点与化学原料药通过国际认证类似，而随着国内新的GMP标准的实施，国内已有较多的制剂企业技术水平已达到发达国家的要求，只是缺少对发达国家医政法规及国际市场的了解，走国际化的道路同样也是制剂企业的发展目标，新增产能必然导致更惨烈的竞争，而竞争的结果有可能是制剂产品价格剧降，化学原料药企业与制剂企业两败俱伤，国际医药巨头从中渔利。但总体来说由于仿制药市场是不断增长的大蛋糕，并且这个市场的集中度不高，国内药企存在着一定的机会，但如果不进行相关限制，企业一哄而上，其隐患也是无穷的，因此如何合理控制产能，促进行业的健康发展，也考验管理层和企业界的智慧。
1.6 承接国际医药研发外包，提高研发能力[8]
随着新药研发风险、成本的增加及研发周期的延长，国际巨头不断地寻求与发展中国家企业合作以降低风险和成本，研发外包的市场规模已经超过了300亿美元，我国化学原料药生产企业在新药研发能力上相当薄弱，科研投入严重不足，承担医药研发外包业务，是目前提高研发能力的最佳选择，一方面通过承接外包可以参与国际交流，了解最新动态，熟悉国际规则，另一方面也可以从中获得收益，补充自主研发经费的不足，此外通过参与研发可以为将来承担该品种的生产转移创造更多的优势，对企业长远发展意义重大。
由于医药巨头在研发外包的过程中，为了防止培养未来的竞争者，技术外溢并不明显，因此通过承接外包可以提高我们的研发能力，但并不能缩小与国际医药巨头之间的差距，相反如果长期将资源集中在承接外包上，而不发展自主创新，就会形成一个低端锁定效应，反而不利于产业的升级，因此努力承接外包的同时应加强自主创新。
1.7 抢仿国际重磅炸弹型到期或即将到期专利药
抢仿是自主创新的初级形式，也是在我国现有技术水平下的最佳创新方式，国家也将国际重磅炸弹型到期或即将到期专利药的仿制列为“重大新药创制”科技重大专项，这也显示了抢仿是国家意志，抢仿特别是工艺改进的抢仿药物，对化学原料药企业而言意义非常巨大，一方面抢仿药的技术门槛比较高，短期内其他企业难以进入该领域，特别是首仿药物，在欧美还有180天市场专属权，可以使首仿企业抢先占领市场，获得高额的回报，此外由于专利过期之后，市场价格会跌50%左右，市场需求会迅速扩大，对化学原料药的需求剧增，利润极为可观，因此抢仿药不仅是有实力的化学原料药企业重点追逐的对象，连国际医药巨头都想从中分一杯羹，竞争极为激烈，同时抢仿也需要较强的技术力量、较大的投入和较长的时间，具有一定的风险，一般而言技术力量强的企业从开始仿制到获得批准周期为5年左右，投入经费约为1 000万美金，这对目前国内一般的化学原料药生产企业是难以独立承担的，因此寻求国家支持以及与有关合作伙伴进行合作，是目前可行的发展模式。
1.8加强自主创新，开发自主知识产权的创新药物
自主创新是产业升级的高级模式，是产业升级的必由之路，也是我国医药企业在国际医药行业立足的根本，但自主创新道路是艰巨的，需要有政府的支持，需要企业家的战略眼光和魄力，需要大量的资本支持和专门人才，在这方面我们与印度以及80年代的日本非常相似，日本80年代的医药行业新药开发水平不高，以仿制药为主。但后来主要由于日本政府的大力扶持与导引，渐渐地形成了独立自主的研发能力，出现了武田、三共、住友等一批研发型企业。印度为了促进本国医药产业的发展，将医药产业列为优先、重点发展的产业之一，为使其在世界药品市场上占有一席之地，投入大量的资金用于研发，大力支持出口的同时也在税收上给予充分的优惠政策，为积极寻找国外的合作伙伴，政府在工业产业上给予减税或免税优惠，允许外国投资者对合资企业的控股率达到74%。通过一系列的措施，印度化学原料药企业沿着大宗原料药――特色原料药――仿制药――创新药物产业升级路线基本完成了产业升级，出现了像印度南新、瑞迪、Wockhardt等国际化程度很高的优秀医药企业，在世界医药市场占有较高的地位。我国也出台了许多支持创新药物研制的政策，但总体效果不如80年代的日本和现在的印度，如何加强医药行业的创新是我国医药行业面临的巨大难题。
1.9 实施产业再转移，进行技术和资本输出
随着我国生产成本和环保成本的增加，部分化学原料药品种在我国发达地区生产已经失去了比较优势，因此寻求成本更低的地区和国家进行生产，实行产业再转移是一种有效的途径。随着我国化学原料药行业的发展和技术进步，我国经济发达地区与许多发展中国家及我国欠发达地区相比具有一定的技术、资本和管理经验方面的比较优势，这使得技术和资本的输出已经成为可能，利用不发达国家和我国不发达地区的劳动力、土地成本相对低廉的优势，在当地生产，不仅可以帮助不发达地区的经济发展，也可以为企业赢得更高的利润，并进一步促进行业的发展。
2 产业升级的途径[11]
在国际上，欧洲以及日本和印度的产业升级为我们提供了参考，由于印度企业情况与我们更为相近，因此国内许多人士提倡我们学习印度模式，即实现从基础原料药的加工生产转变为国际制剂加工、研发、销售企业，但笔者以为，印度模式固然有许多值得我们学习的地方，但印度模式是印度企业出于欧美国家在技术上保持绝对领先，中国在规模上享有优势以及本国制剂企业较少，国内需求旺盛的国内外环境下，利用自身在国际交流中的优势而开创出来的有印度特色的模式，我们不能照搬，相比而言，欧洲的模式更有借鉴意义，欧洲的意大利、德国、瑞士等国，长期在国际化学原料药市场上处于主导地位，在发展化学原料药行业有其独特的经验，其保持长盛不衰的核心是不断进行研发投入，保持技术领先。我国化学原料药行业技术和地域上与第三世界国家的企业相比具有较强的优势，与欧美发达国家相比具有较强的研发成本优势，与印度相比在基础原料药的规模和成本上拥有优势，因此我国化学原料药企业的产业升级的基础是做好化学原料药本行，在制剂方面条件较好的原料药生产企业适度向制剂业转型。具体有如下几种途径实现升级：一是把整合供应链、提高产品质量、优化产品结构，加大技术改造和技术创新力度作为产业升级的核心，这不仅对中小企业来说尤为关键，对大中型原料药生产企业也至关重要；二是优秀企业应加强专利到期或即将到期原料药的抢仿，积极承接国际医药研发外包，提高研发能力，依靠科技创新，逐步向高端仿制药和专利药原料药供应商发展；三是部分在制剂上面已经取得一定成绩的原料药生产企业，在条件成熟时，通过兼并重组，争取国际认证，适时发展高端制剂产业，通过拉长产业链，增厚利润，实现产业升级（类似印度产业升级模式）；四是大型原料药生产企业集团可以利用本身在国内同行中强大的技术、人才优势，充分利用国家的扶持政策，在国家的支持下，通过创新药物的研制、生产和销售，在国际医药市场占有一席之地。
总之，对于化学原料药生产企业而言，产业升级的内容非常广泛，途径也有许多，但究竟企业采用何种方式，需要结合目前的国际国内形式、发展趋势和企业自身的特点来进行选择。产业升级这个过程是一个漫长而又艰辛的任务，需要各方面的努力和智慧才能最终实现。
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关键词： 竞争优势 市场需求 市场容量 “壳聚糖交联吸附剂”
1.产品的竞争优势
在中医药蓬勃发展的今天，其重金属含量超标的问题严重影响到我国中药的出口，导致其在世界中医药行业中只占很小一部分的份额，如果能解决中药所含的重金属问题，将会给中国的中医药行业带来广阔的发展空间。为了更加了解吸附剂的市场行情，以及客户对新兴产品的认可程度，我们做了关于购买意向的调查。购买意向调查总汇的分析数据见表1。
表1 购买意向调查总汇表
根据购买意向调查总汇表中的制药机构数目制作出下面的分体式立体饼，如图1。
图1 购买意向调查数据分析饼图
经计算，购买比例的期望值为：
E=∑P■x■÷∑x■×100%
=（11×1+21×0.8+14×0.5+4×0.2）÷50×100%
=71.21%
经过调查得知，购买比例期望值为71.21%，也就是说若向100家制药机构推销壳聚糖交联吸附剂产品，可能有71家愿意接受该产品，可见市场预测是可观的。
2.产品的市场需求分析
我国壳聚糖吸附剂在医药学研究领域起步较晚，市场空间很大，但壳聚糖吸附剂市场中消费者需求的差异性较大，而且消费者的需求并不是一成不变的，因此必须做好市场分析，研究消费者需求的变化，以高品质的产品满足消费者的需求。
（1）产品需求
产品需求方的购买决策主要有两方面。
①市场需要：当更多的个人或国家需要含重金属量低的中药材时，中医药制药厂商就会寻求解决重金属含量问题的方法。
②方法选择：中医药制药厂商会寻找更多的解决方案，然后进行分析，寻求最佳的解决方案。
当找到了满足客户需求的捷径与切入点后，可以有效调动客户的需求，促使客户为自己找到最好的购买理由，把握需求在购买决策中的重要地位，发挥其关键作用，则必将使业绩倍增。
（2）市场销售量调查分析
2011年3月至2012年2月，某壳聚糖生产加工厂壳聚糖国内销售量统计表和数据分析图。
表2 国内销售量统计表
图2 国内销售量数据分析图
这家壳聚糖生产加工厂的壳聚糖销售量每年达到85840kg，说明壳聚糖在国内还是很有市场的。壳聚糖交联吸附剂是壳聚糖的升级产品，该产品具有很大的潜在市场。
（3）市场使用量调查分析
2011年3月至2012年2月，某中药厂吸附剂使用量统计表和数据分析图：
表3 吸附剂使用量统计表
图3 国内使用量数据分析图
这家中药厂吸附剂使用量达到88600kg，可见中药吸附剂在中药加工方面的使用量很大，壳聚糖交联吸附剂有目前市场上的吸附剂没有的许多优良功效，例如它的吸附能力更强，可降解度更高，更符合绿色环保的社会要求，而这也是该产品的卖点，中药厂是使用壳聚糖交联吸附剂的重要客户。
3.市场容量分析
中药材和中药经营年销售总值大约为200亿人民币。其中中药材销售只占全部中药销售的25%左右（中成药销售占75%），总值大概50亿，并且近年来中药材特别是中药饮片的销售还在逐年减少。另据不完全统计，目前全国已有19个省、区把发展中药当做支柱产业，其中四川、云南、河北、浙江、安徽、湖北、河南、江西、贵州、陕西、甘肃、宁夏、广东等省还召开了发展传统中医药的学术交流大会，有的还直接邀请外商参加，投入了不少人力和物力。其他省有的大搞药材GAP基地和中药材种植基地。但是由于中药材生长环境的污染及药材种类的自身特点，中药材中普遍含有一定的有害重金属。重金属是中药的重要污染物之一。近年来，世界植物药市场年销售额高达400亿美元，并以年10%的速度递增，但我国作为植物药生产大国，由于中药中的农药、重金属残留等因素的影响，中药总出口额目前仅占世界植物药销售量的1%左右，许多国家对进口中药材及中成药中的重金属都有明确规定。通过对有关中药重金属含量超标的文献记载调研发现，有60种常用中药材重金属含量超标，占常用中药材总量的11%左右。
4.结语
壳聚糖交联吸附剂不仅要具有高的吸附能力，还要具有良好的稳定性。利用吸附剂将中药材中的重金属通过科学的方法提取出来，不但不影响其主要药性，反而具有独特的优势。因此，在中医药蓬勃发展的今天，有效吸附中药材中的重金属的吸附剂拥有广阔的市场前景和发展空间，并且壳聚糖交联型吸附剂当中的主要成份是天然高分子化合物，安全无毒，对皮肤无刺激性，与人体有很好的生物相容性，符合国家的相关政策，符合二十一世纪的发展要求。
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纵观我们的医药流通企业，在经历了6、7年的高速发展后，现在已经形成了一定的行业规模。全国的医药零售连锁企业已发展至600多家，规模最大的已拥有1000家店以上，而大部份都在50家到100家之间；批发企业1.2万家，规模最大的年销售额在4－6亿，而大部分则在8000万以下。随着业态的不断提升，产业资本的介入，加上中国加入WTO，中国的医药流通企业从来没有像今天这样面临如此严峻的竞争和挑战，他们不仅需要经历从计划体制向市场经济的过渡；还需要在中国加入WTO后，参与与国际的医药巨头竞争，参与新经济秩序的建立；面对国家对医药经营企业政策性的调整――医药分家；体验因医药行业的开放――新加入的竞争者“平价药房”所带来的市场挑战；承受经过一年多圈地运动后，医药连锁大部分亏损所带来的难堪 ……。竞争亦日趋激烈，行业中每一个企业随行业与环境的变化感到的生存发展的竞争压力越来越大。
1．现有竞争对手的压力
随着医药行业的发展，各个行业的产业资本纷纷进入到医药流通行业，其中以身居医药流通行业的上游供应商生产制造企业为最。我们从各种媒体、厂家的新闻会可以看到：三九集团矢志以13亿元打造连锁药店，扬言3年建立8000家门店；上海华源集团计划投资至少10亿元，首先覆盖上海、北京、广州和抚顺4个城市，预计年底可达700家，以后每年以1000家的速度扩张；丽珠集团拟在5年内投入2亿到3亿元发展药品零售连锁经营，组建了珠海丽珠药房连锁经营有限公司，采取特许加盟和中外合作方式，目标设立近1000家门店；北京同仁堂集团计划在2005年前开设600家零售药店，其中400家将通过加盟及专柜形式设立；深圳一致、海王星辰早已宣布了“1000家”的扩张战略，锁定在连锁药店上的资本估计已达上百亿；新华鲁抗从去年5月成立到现在，连锁门店数已达到近150家，销售额近亿元。上海复星实业除了常规收购、特许加盟等之外，还别具一格地走工商联合路子，采取“零售药店与普通商业企业合作”的形式，与拥有1000多个连锁网点、国内最大超市经营公司联华超市联姻，合资组建了上海复星药品零售连锁经营有限公司，依托联华超市强大的商品配送中心及经营网点，发展医药连锁经营，开设柜中柜、店中店。
可以说在同一地域中，无论是医药批发企业还是医药零售企业，企业间的竞争越来越激烈，无论是这个地域中处于优势的企业还是处于发起进攻的企业，医药产品的无差异化、同质化加上企业内部没有进行很好的市场分析与市场定位，企业间的恶性竞争现象开始有所抬头。市场营销的层面始终在“价格战”和“广告战”中。
2．新加入的竞争对手的压力
医药产业由于存在着药价虚高与流通领域的多环节、体制等方面的原因，加上这个行业保护过严、开放太晚、造成垄断，所以它的开放引起了各方的关注，除了现有的产业资本进入，其他的民营资本也开始大举的进入了这个产业。对他们来讲，这是一个既熟悉又陌生的行业，是一个充满魅力的朝阳产业。
民营资本的进入最直接的表现是各地的“平价药店”，“平价药店”的出现在某种程度上似一颗重磅炸弹打破了看似平静的医药市场，作为市场上的后起之秀，他们凭着一定的规模的资金实力，没有历史包袱，管理机构精干，管理成本低等特点；同时，以规模进货、减少流通中的中间环节来降低成本。通过加强内部管理，甚至以股权等利益方式有效堵住国企难以解决的职权人物“吃回扣”的黑洞。成本的降低有了生存的基础，而进入市场最直接的方式就是降低价格。。正如一位平价药房的老总讲“ 现在放开了，但又没有现成的模式可套，因此降价成了最简单、操作性强的竞争手段，是市场刚开放时的必经阶段。”所以他在所在的区域采取平价方式切入市场。这种情况象北京德威治、哈尔滨宝丰药品总汇、南昌开心人大药方等就宣称他们的毛利率是10％左右还有钱赚的基础。
“平价药房”的出现给现有的企业带来了很大的压力，几乎全国的各个市场对“平价药房”的出现都采取了堵击的战术，因为它的出现毕竟牵动着药品生产商、批发商、药店以及占药品销售绝对份额的医疗单位等经营者敏感的利益中枢。
3．外资企业的压力
2002年9月全球第一大医药零售品牌的MedicineShoppe与深圳海王星辰医药有限公司合作在深圳开设了首家美信药房，这标志着跨国公司的开始正式进入到国内市场。客观的说，跨国公司的进入从正面的角度来讲，对提高一个行业的整体水平有着积极的意义，为我们带来了技术、资金和管理。但从负面的角度来看，对国内的医药企业也造成了很大的冲击。
为什么会出现这种情况呢？众所周知，中国吸引外资的侧重点在过去的几年发生了很大的变化，早期的合资企业大多来自港台地区，以劳动力成本低为主要动力，以来料加工、返销国外为主，并为对国内企业构成威胁。而近几年进入中国的外资企业测重以中国市场的消费为主要动力，跨国公司的比例明显上升，这就对国内企业造成了很大的冲击，从某种程度上来将，真正的市场竞争开始了。
通常来将，管理体系的建立费用远远大于管理体系的复制费用。这是跨国公司的优势所在，因为跨国公司来到中国这样一个新兴的市场上，仅仅是“复制”经过千锤百炼总结出来的管理体系和规章，除了极少数方面需要修改或调整外，大多可以照搬。与此相反，国内的企业还在摸索如何适应市场经济的环境，探讨适合本企业的管理体系和规章，其难度不言而知，从某种程度上讲，大家并非站在同一个起跑上，但这却是无法改变的残酷现实。唯一的出路就是清醒地认识到差距何在，尽快学习、掌握一流跨国公司的科学管理诀窍，建立相应的管理体系和规章制度，做到知己知彼。中国企业要学的是理性化的管理和运作，而不是盲目的勇敢和牺牲精神。
4． 医药企业面临的供应商的压力
医药流通企业通过与上游供应商——制药企业进行批量订货，获取批零差价利润及按合同执行后的返点利润。几乎所有的医药流通企业在供应链的源头不可避免的受到上游供应商带来的竞争压力。在公司定单丰硕、门店销售供不应求的情况下，一两个供应商完成产品采购的时间往往会使公司失去很多先发制人的市场机会，更何况一两个供应商或制药企业也不可能提供企业所需要的所有产品。由于一些企业缺乏与供应商保持良好关系的经验和诚意，这使得供应商的忠诚度变得恶劣；供应商往往会因为竞争对手的哄抬药品价格，以及自己在暴利思想下对市场放松控制能力，导致串货现象，而使企业在紧要关头缺乏大规模合格药品的供给或使自身良好的市场驾驭能力受到损害，失去了全面提升市场占有率的机遇。
医药流通企业在于上游供应厂商签订药品供销合同时，每个企业所获取的折扣点及返利点是不一样的，这取决于企业的销售能力，在一定时期内，企业销售的能力越强，获取的折扣点和利润点就越多，反之销售能力越差，则获取的折扣点和利润点就越小。由于国内的生产制造企业生产的创新能力有限，因此市场上同类药品较多，这就使医药流通企业化很大的精力和力气要进行相关的产品开发。我们可以从每年二次的药品招标会看到，各个经营企业为一个或几个好品种在本地区的销售权进行激烈的竞争。
医药流通企业在与上游供应商签订完合同后，为完成所取得的品种的销售任务，开始了疲于奔命。在销售中，一方面不能得到厂家的充分的售后服务支持，另一方面还要受到厂家的付款资金压力，另外每一种药品都有其特定的范围，即满足市场需求有限，在经营上加大了经营的难度。
5．消费者和客户的压力
对医药批发企业来讲，相信绝大多数医药经营企业都曾不止一次地经历过货款回收的风险问题，少则十数万，多则数百万，上千万的货款无法收回，形成大量的呆帐、死帐，成为企业和市场的一块心病，长期以来严重制约企业及市场的发展。我们经过深入探讨发现，究其原因首先是市场格局问题，目前为止批发企业已经有一万二千多家。批发厂商众多，而各自又有自己的特殊的营销关系和网络，这就造成客观上医药生产和经营企业货物管理上的风险性，明知道客户信誉不佳，但为了占领终端市场，不得以与之发生业务往来，从发一结一，逐步发展到发二结一，甚至发展到发多结一，经营风险随着积压货物的增多而日趋加剧，直到不可掌握。其次是三角债问题，我国医院系统为在竞争中为增加自己的实力，纷纷大兴土木，购买先进设备，改善医疗环境、提高技术水平、加上医院等级认证等各方面原因，大量积压医药流通企业的货款，客观上使得医药供货企业货款难以收回。 第三是国家政策的调整GSP认证与药市的整顿：二者的实施强制性淘汰了一大批实力不济的医药经销企业，众多药品批发企业的破产、关闭使得企业呆帐彻底变为死帐，永远无法收回。 第四是销售人员问题：由于许多公司缺乏相应的管理，个别销售人员私吞货款的情况屡见不鲜。
对医药零售企业来讲，消费者的日益离散化需求，使医药零售企业越来越难把握，人口的自然增长与人们生活水平的提高，使人们的求医问药也越来越“个性化”，最求健康时尚成了人们生活的主旋律。人们不在是有病进医院与药房，而是越来越注重保健。这就要求医药零售企业的药房不仅卖药品，更要提供高品质的个性化服务。
6．国家政策的压力
近年来，国务院调整药品监管机构，重新划分职能，规范医药行业发展方面的政策陆续出台。这些政策总的原则是鼓励创新、强化监管，淘汰落后小规模企业，遏制低水平重复建设引致的恶性竞争，提高行业整体水平。主要的内容是对医药流通企业来讲涉及如下几方面：
一、是实施药品分类管理制度，医药分业经营
在药品零售中，医院所占市场份额约85%，药店所占市场份额约为15%。2000年以来，药品分类管理制度正式实施，“医药分业经营”开始在部分地区试点，促进了零售药店的快速发展。自2000年国家药监局批准50家零售连锁企业试点跨区域经营以来，各地零售市场的竞争逐步走向白热化。云南、成都、南京等地出现了以削价为主要形式的激烈竞争。我国加入WTO后，不少省市放开接受申办零售药店，使零售网点快速增加。以广东省广州市为例，1998年共有零售药店1700多家，2001年增至3200多家。随着非处方药制度的深入实施和患者“自我药疗”能力的提高，药店所占市场份额将会逐步增高。
但是，我国也面临着药品批发企业过多、缺少规模经营效益的问题。据统计，目前全国具备“三证”的药品批发企业有1.2万家，但年销售额超过5000万元的企业不足5%，名列前10位的批发企业销售额占市场总销售额的20%左右。与此形成鲜明对照的是，药品市场规模为我国10倍的美国只有近百家药品批发企业，大公司的年销售额均在20亿美元以上，目前排名前3位的公司销售收入占全国的96%。这种状况使我国在2003年1月1日起放开药品分销服务后面临新的挑战。为了应对这种状况，国家药监部门对药品企业的淘汰率2001年达到26.8%，2002年淘汰约10%。
二、是药品集中招标采购和药品强制降价
医院药品集中招标采购从2000年起在全国逐渐推行，目前仍然存在一些问题。对制药企业来说，参加各地的医院招标，成交量过于分散导致企业营销费用增加。就药品集中招标采购而言，突出的问题是执行者没有利益驱动或者中形成新的利益团体，监督者不到位。1997年以来国家计委先后10多次降低中央管理药品价格。2002年西药降价药品达199种，平均降价幅度15%，降价总额达20亿元。按国家计委的降价政策，药品价格下降针对的是流通环节，实际出厂价不降。但在实际经营活动中，拥有渠道优势的医院和经销商必然将利润损失向生产厂家转移，要求降低实际出厂价。面对药品价格下降，生产企业的对策一般是改变包装规格、改变剂型甚至停产。药店和医院也采用替代药品，降价药品在药店下架、医生处方不开降价药品。克服上述弊端，“医药分家”势在必行。
药品监督管理体制改革，打破地方保护主义，保证监督管理的公正性和权威性，给连锁业创造良好的外部环境。2000年我国实施对省以下的药品监督管理系统实行垂直管理。原有的药品监管体系在新形势下难以强有效的监督管理，造成省以下监管机构不统一，政企不分、地方保护主义严重等问题，严重影响了监督的公正性、权威性。此外，国家医药监督管理局发出通知，要求各地立即停止以任何方式、名义限制和或排斥外埠生产的产品进入本地区销售的做法。一些地区药品监督管理部门和机构对外埠生产的的药品进入本地区销售以“送样检验”、“注册审批”、“准销登记”等方法，限制外埠地区药品进入本地区销售，以及许多地区实施的行政保护措施，导致我国医药市场条块分割严重。
三、强制实施GSP 认证
论文文章分析了中医药的出口营销现状及内外部环境，并提出和阐释了中医药国际化进程中的战略决策。
中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。
据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。
近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12% ，出口产品结构进一步优化。
然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。
一、中医药出口现状SWOT分析
(一)机遇
1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。
2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。由于欧美国家食品药品监督管理部门的药品确定程序较为苛刻复杂，旷日持久，申请经费昂贵，而以保健食品、补充剂的名义进人市场后，因其较好的疗效和口碑，中医药日渐受到关注和好评。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。
3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。
4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。
5.外国民众逐步认可中医药。据WHO统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。
(二)威胁
1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。
2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。
3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。
(三)优势
1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。
2，治疗成本较低。望闻问切的诊断方式，加之原料来源于天然动植物及矿物，与西医惯常使用的药物和大型诊疗设备相较，具有检测手段简便，医疗成本低廉等优点。
3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。
4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12 807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5 000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。
(四)劣势
1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。
2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。
3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。
4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。 转贴于 二、国际化营销战略
(一)政府职能性引导
在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。
(二)知识产权保护
中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药着作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。
(三)复合型人才培养
中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。
(四)补缺营销
长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。
因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。
古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。
(五)国际专业展会
国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。
是辉瑞制药公司的胆固醇药物利皮特天生的消费群体。因为辉瑞公司的调查显示，美籍拉美人的胆固醇含量普遍过高，并且大多数都没有得到治疗。同时，研究人员还发现了一个问题∶很多美籍拉美人并不认为胆固醇含量过高是个问题——他们并没有意识到它的危害性。看来传统的广告策略在他们身上不起作用。
“在我们谈论利皮特之前，我们必须让人们相信胆固醇含量过高是不好的。”辉瑞营销部副总裁桃乐茜·维采尔说。
所以，作为一体化营销战略的一部分，辉瑞公司决定首先投资一个健康教育项目—Sana La Rana。他们首先搜集关于高胆固醇危害方面的资料，然后通过电视、报纸、广播和网络等方式把它们传递给美籍拉美人。为此，他们还专门设立了针对拉美人的网站(sanalarana.com)。同时，公司还与拉美人全国委员会（NCLR）建立了合作关系。
“在美籍拉美人社区中，人们一般从社区的非专业健康工作者那里寻求医药卫生知识。” 维采尔说，“所以我们就和拉美人全国委员会合作，派非专业医务人员深入各个拉美人社区，一对一地向他们解释胆固醇含量过高的危害。”
“这种做法极大提高了降胆固醇类药物的销量，当然也包括利皮特的销量，所以水涨真的能使船高。” 辉瑞发言人称， 自2003年6月这项活动在迈阿密和休斯敦发起以来，Sana La Rana帮助三万多患有高胆固醇症的美籍拉美人完成了检测，占患有高胆固醇症美籍拉美人总数的10%。
在过去的几个月里，处方药市场很不景气，医药公司应该可以从这些成功的故事中学到很多有用的东西。自去年的镇痛药快确适召回以来，接二连三的又有好几种高端药物遭遇了彻底的市场溃败，这给医药市场的营销策略蒙上了重重的阴影，特别是直销广告业务。批评人士谴责医药业过于依赖电视广告，这些广告大力鼓吹药物的好处，对药物可能产生的副作用却是只字不提。
但是国家药品管理部门的监督并不是医药公司必须迈过的惟一一道门槛—很多医药公司发现自己的财政基础开始动摇，未来的震荡对他们的直销战略会产生具有深远意义的影响。“自1997年规章制度(允许直销广告)改变以来，直销广告的市场预算年年高攀，”弗莱斯特市场研究公司高级分析师伊丽莎白·勃姆说，“以前整个行业应对营销挑战的方式几乎无一例外的都是投入更多的资金。”
但是未来两年随着几种畅销药物的大批量生产，还有几种利润丰厚的药物，如帕落西汀（抗忧郁药）， 斯伐他汀（降胆固醇药）和如舍曲林（抗忧郁药）， 他们的专利保护期已到，广告预算的流向将发生极大的变化。勃姆预计∶“市场因素将促使医药营销者更聪明，他们不会仅仅依靠无限制的预算和广告数量生存。”
没有人会认为大医药公司在不久的将来会停止广告宣传，但像百特、诺华、辉瑞等富有远见的医药公司正在寻求其他的直销渠道和方式，以帮助他们更加贴近消费者。
从这个意义上说，药物公司的营销经理与其他行业的营销经理并没有多大的区别∶他们都必须竭尽全力加强和顾客的联系。维采尔说，“随着消费者习惯和获取信息的取向发生了改变，直销人员也必须适应这种变化。”维采尔承认，公司仍然重视电视广告策略，但承认这种媒介已经开始失去活力了。
因此，医药公司的目标应该是找到更好的办法来分配他们花在直销营销上数十亿的资金（根据健康信息市场分析公司维里斯潘的数据，全美2003年用于药物营销的资金高达33亿美元）。医药公司希望能有更丰富的市场营销组合帮助他们更好地为消费者服务，让消费者了解服用药物的优点以及风险。同样重要的是，他们也希望更长久地留住消费者。
合理的“不均衡”
美国食品及药物管理局（FDA）对直销广告的要求是“合理平衡”，即应该分配同样的时间给促销声明和风险说明。人们对广告商是否有能力按照这条规定行事争论不休，一些观察者认为制药公司应该更好地听听消费者真正想要什么。“这虽然与制药公司的直觉相悖，但是消费者希望制药公司能够告诉他们更多的关于药物副作用及正确用药的信息。” 唐纳德·沙利文说，他是俄亥俄北方大学药物医学副教授，从事直销处方药广告研究已有十年了。
沙利文调查发现，消费者更有可能请医生给他们开在广告中介绍了更多药物副作用的处方药。“在为大多数药物做广告的时候，广告商总是努力宣传药物的积极效果，而弱化它们的负面影响，”他说，“但是患者在选择处方药的时候，情况恰恰相反—他们想了解更多关于药物副作用的信息。”
沙利文的研究表明，由于这个原因，消费者更倾向于选择能给他们更多关于处方药信息的媒体—互联网。“消费者认为互联网广告更富有教育性， 更真实， 并且比电视或杂志广告含有更多的信息，”沙利文说，“但是不巧的是，药物公司们却把它们80～85%的广告预算都花在电视广告—消费者眼中最不可靠的广告媒体上。”
随着药物营销转向新的媒介，特别是基于互联网的渠道，同时采用了挽留消费者策略，这个百分比可能会开始降低。挽留策略在业内被称为依从营销， 又称坚持营销或持续营销。这种策略包括确保病人在正确的时间服用正确的剂量，确保病人能及时补充药物， 等等。这种策略的目标就是使病人保持健康状态—并且把病人当作消费者对待。
“使病人开始服用一种药物是一回事，医药公司很擅长于通过直销广告来俘获消费者，”朱庇特研究中心的健康分析家莫尼卡·利维 说，“但是劝说他们持续不断地服用这种药物就是另一回事。在这个领域还有很多机会。如果一位慢性病患者续开同一药方两次或者三次，那么这家制药公司的收入就会极大地增加。”
勃姆也同意这种看法。她说∶“有证据表明，持续营销即使在很小的范围内开展，也会比大规模营销更有效。”当然，要追踪病人是否续开处方，或者是否每天都及时用药，会引发一连串涉及个人隐私的问题。连勃姆也承认∶“持续营销仅仅是解决整个复杂问题的第一步，它是一项刚刚兴起、正在发展的科学策略。”
勃姆举例指出，诺华在持续营销方面取得了不少成效。诺华公司治疗骨质疏松症的鼻喷剂米亚卡尔辛的包装盒里有一张调查表，上面有对病人身体状况、 治疗阶段、 生活方式等的调查问卷。回答了问卷，病人就可以得到按照公共关系营销公司—超微质谱公司的行为科学框架开发的订制持续营销信息表。
“如果能够证明米亚卡尔辛会减少骨质流失的话，诺华公司就可以宣称，通过提高正确服药和及时续开处方的人数比率，它的持续营销策略可以帮助减少病人高额置换臀骨或者永远卧床不起的可能性。”勃姆说，“这样就可以把公司谋求盈利的行为转变成为公共健康服务的良好形象。”
互联网的作用
利维认为，互联网很有可能成为最有效的持续营销手段。她举了一个例子∶百特生物科技公司为治疗血友病的药物建立了教育性血友病患者支持网站hemophiliagalaxy.com。这家网站能够使病人在百特的支持下控制自己的病情。
很多医药公司在提升消费者对某些药物的认知度上做得非常出色，但是他们在保证病人继续选用这些药物方面做得并不好。利维说， 这方面百特的策略是走在前面的。
百特对自己在这个方面的领先很满意。“‘血友病之家’（Hemophilia Galaxy）网站内容丰富， 服务周到， 能极大地促进人们对血友病的认识和治疗。”百特生物科技公司全球营销主管赛德里克·塔克·谢尔曼说，他主管电子商务和医疗器材。“但是真正特别的是我们为血友病患者专门建立的两家网站，爱得宝(advoy.com)和生命绿卡(passporforlife.com)。”
爱得宝网站为13个国家的患者提供服务，能用四种语言浏览（还有更多语种正在建设之中）。该网站为血友病患者和刚刚被发现免疫力不足的人提供治疗和总体康复方案的电子日志。医护人员可以登陆网站追踪他们的病人是否按照医生指导治疗，并注意病人是否会出现并发症或严重的综合症。
对那些一年可能只见两次医生的血友病患者来说，爱得宝增加了医护人员对病人的指导机会，并使医生能够根据病人的病史采取合适的治疗方案。”塔克·谢尔曼说。
生命绿卡网站利用对病人状况的调查表为病人提供个性化的、持续的治疗方案—包括设定治疗目标、教育内容，等等，以最大限度地适应病人的状况。
“我们建立这家网站的原因是看到病人往往有意地不持续服药，”塔克·谢尔曼说，“电子邮件或者电话提醒没什么用，因为病人出于各种原因会不持续服药，比如，资金不足，担心副作用，担心被针扎，或者不知道不持续服药的危险性。该网站首先确定病人不持续服药的原因，摸清哪些措施能够激励病人遵医嘱持续服药，然后采取相应的措施。例如，一些病人需要不断地督促，而其他的一些仅仅需要偶尔的提示就行了。”
这两家网站已经开始发挥作用∶芝加哥圣洛克医药中心发现利用爱得宝网站的血友病患者的配合率从过去的60%提高到了90%。百特正和哥伦比亚大学进行一项联合研究，调查使用爱得宝网站是否会降低血友病患者的住院率以及患并发症的几率。
尽管百特故意把爱得宝和生命绿卡建成不受品牌限制的网站（例如，如果病人服用的是百特竞争对手治疗血友病的药物，他仍然可以利用这两家网站来监控自己的病情），塔克·谢尔曼相信这两家网站对百特的利润底线有直接的影响。
“实践证明，这些网站宣传能够提高患者的配合率，改善患者的健康状况，提高药品的使用效果，而这又转化为医药公司的收入。”谢尔曼说，“这些网站使我们的销售代表与医护客户形成了更紧密的关系。他们不仅讨论药物产品，而且还谈论上升的患者配合率，以及针对爱得宝网站所做的研究。”
润物细无声的教育
彼得·匹兹声称，百特、辉瑞和其他药物生产厂家，包括阿斯利康思瑞、 百时美施贵宝和葛兰素史克的种种努力预示处方药的营销方式会发生重大变化—从促销方式转为教育方式。匹兹是MS&L公关公司主管医疗事务高级副总裁，曾任美国食品及药物管理局前对外关系副专员。他认为， 未来几年各医药公司将会把更多的资金投入到疾病教育广告上。
互联网是实现传递这种教育内容的最佳工具。美国调查机构因特网与美国生活项目2003年的一项调查显示∶到互联网上搜寻健康和医疗信息占人们上网活动的第三位。这项调查还显示，大约有9，300万美国互联网用户（占美国成年人上网总人数的80%），曾经在网上查过16大项健康主题中的至少一项。因特网与美国生活项目的研究者们指出，“关注健康的人们希望得到更多的信息，但是他们不能每次都找到需要的信息，可那些信息就在网上。”
为了解决这个问题，辉瑞等公司正在积极投资建设他们的网站，以更好地满足消费者的需要和兴趣。“在我们看来， 我们的网站是非常好的， 但是我们的病人却很难找到他们想要的信息，”维采尔说，“很多人登陆医药网站搜寻信息，可往往灰心丧气地收场，所以我们正在重新设计我们的网站，以使他们更容易找到需要的信息。”
为了更好地了解患者想从网站上得到什么，辉瑞公司最近做了一系列的调查，进行了大量的一对一访谈，还举行了很多小组自由讨论发言会。这些研究直接影响了辉瑞公司治疗青光眼的网站设计（xalatan.com）。这家网站有一份药物产品信息通讯，一个青光眼影响视力的教育模拟屏幕，一个电子邮件续方系统和医生预约提示系统。除此之外， 还有一个针对目标观众的、简单却很具有创意的功能∶登陆者可以调整该网站文本的大小。
辉瑞还将继续开发新的、有助于扩大市场影响力的宣传手段。“有时候你必须把信息传递到消费者那里，”维采尔说，“我们在商场，在女士盥洗室，只要是我们确定人们愿意获得信息的地方都举办过宣传活动。”
（屈欣 译/王欣红 校）
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晦涩的说明书
大多数情况下，制药公司都会按照食品及药物管理局（FDA）的规定，在药品标签和广告上详细说明药物可能产生的风险和副作用。医药行业监管当局关心的问题是医药公司如何展示那些信息。MS&L公关公司主管医疗事务的高级副总裁彼得·匹兹批评说∶“普通患者很难了解服用药物的风险，药品广告后面的小字体说明书是为具有专业水平的人士写的。” 彼得·匹兹还曾任食品及药物管理局对外关系副专员。
医学院毕业生们有可能喜欢这样的厚重风格，但普通大众看见这种微小字体印刷的、晦涩难懂的说明，就会望而却步。匹兹引用FDA的两项研究说，尽管消费者对药物风险信息的关注在提高，但实际上阅读这些风险说明的消费者人数正在下降。匹兹指出“目前情况正在向着错误的方向发展。”
到目前为止，食品及药物管理局对是否会改变药品直销指导规定仍然口风很紧。“我们确实还不认为药品广告业会马上发生变化。” 食品及药物管理局公关部专家克里斯托·莱斯说。
-Aaron Dalton
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信任保险单
你可以在佛罗里达州住上几年，尽情享受那里明媚的阳光和舒适的航行。你可能会很幸运，发现自己每次都与飓风擦肩而过。然而，你也有可能在一年之内，接二连三的遭受飓风的袭击。去年的天气给了我们一个教训∶如果你生活在飓风带的话，最好给自己买一份保险。
对于医药公司来说，为了应对药品召回所带来的损失，保险对策中应包含一个训练有素的发言人。他随时可以挺身而出，回答公众、投资者以及媒体关于某一药品的质问。
“未加准备的医药公司在面临非同小可的公关危机时，会犹豫不决，而这时任何一刻延误都会使形势迅速恶化，”RLM公关公司总裁、《公关前沿出击》的作者理查·雷尔马说，“如果你因不知道该说什么、说到什么程度而缄默不语的话，最终只会使人们受到更大的伤害。”他说∶“现在人们再也不会接受‘等我们找到问题的症结所在再答复你’这样的借口了。”
同时，雷马尔强调从第三方包括政府、调查或检测机构获取外部数据的重要性。这样你就可以立即给媒体提供数据，证实产品的安全性并说明可能存在的问题。他说∶“任何公司内部的数据都会被质疑，而外部的第三方数据更经得起媒体迅猛的审查。”
面对产品召回时，雷马尔同样建议要公开—在这种情况下是指要勇于承认错误。“通过网络、电视和广播告诉大家发生了什么事，分析问题的症结所在，并让人们知道你迅速地处理了问题，”他说，“那些勇于承认错误的公司最终都得以再次发展。”
而那些不敢出面澄清的公司则面临在拥护者中失去信任的风险。雷马尔说∶“如果你一味沉默而不做任何补救，或是犹豫不决、无视事实的话， 人们会开始担心，认为你确实不值得信任。”
－ Aaron Dalton
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用网络促进与医生沟通
医药公司希望通过网络改善药品直销的效果，同时还试图通过网络寻找新途径，促进其与医生之间的关系。他们在这上面的开支甚至高于在直销方面的花费。据IMS 健康公司、整合促销服务公司和CMR公司2004年6月份的统计，2003年，医药业光在销售代表和给医生的产品样品上就花费了210亿美元，远远高于那些引起公众广泛关注的直销行为的30多亿美元的开支。
但是，对医生的大量营销投资的投资回报率却很低。华盛顿一所大学商学院营销学教授罗伯特·雅格布森最近进行了一项调查，对74，000名医生两年内的开药习惯进行观察，结果发现，医药代表的努力以及他们所发放的、大量免费的产品样本对于医生的开药习惯几乎没有任何影响。而且，他的调研小组还发现，医药代表即使想把销量最大的药品引入医生的处方，也要大概再进行三次拜访并发送另外26个免费的样本。
一个成功的企业也一定会重视销售人员的培养和管理，销售人员的价值和作用越来越被企业所重视。本期，我们特约了几位作者谈谈关于“管人”的方法，希望能对你的企业有所帮助。中国有制药企业4700余家，还有大大小小、挂着总招牌的医药公司，其中大部分企业的销售方式是采用招商的方式。随着竞争的加剧，招商从粗放走向精细，从最初的广告招商、电话招商、会议招商等招商方式，发展到靠业务员驻地招商，再到现在的驻地招商精细化。虽然各个企业随着自身的发展和形势的需要也在不断提升自己的招商方式，但是，到底企业需要什么样的销售业务人员，许多企业并不十分清楚。这种现象从许多企业的招聘广告上就可窥一二。一般企业招聘广告都是这样要求：医学或药学相关专业，本科以上学历；35岁以下；2年以上相关工作经验；拥有网络关系者优先。我曾经问过一位朋友——某制药企业的销售老总，为什么招人要35岁以下的，36岁不行吗？没学历不可以吗？你猜他怎么说？“别人招人不都是这么说的吗？”这就是现在采用制的医药企业的现状，招聘销售业务员缺少目标、缺少标准，人云亦云，面试时完全凭面试官的感觉和经验，一些有潜力的人才被漏掉了，一些不合适的人被招了进来，业务队伍素质和能力参差不齐，这种情况严重阻碍了公司的发展。那么，对于采用制的医药企业的销售业务人员来说年龄重要吗？学历重要吗？不一定。我认识一个业务员，今年已经46了，3年前从商务转到另一家公司做驻地招商，很快就发展了一批客户，第二年就成为公司的销售冠军。还有一位是我曾经的同事，10年前开始干招商时就已经44岁了，我们都尊称他为老大哥。这位老大哥一路从业务员、地区经理、省区经理，做到大区经理，去年54岁，被一家药企聘请做销售老总。岁数够大吧，而且他可是只有高中学历呢。其实，招业务员关键不是看学历，看年龄。关键看什么呢？关键是看需要，就是看企业需要什么样的销售业务人员。业务员分两种类型
销售业务员可以分成两类：一类是效率型的，一类是效益型的。 效率型的销售业务员基本是体力大于脑力，像导购员、直销员、保险从业员、医药代表、OTC代表等等；效益型的顾名思义，讲求的是效益的产出，因而，对脑力要求较高，素质要求较高，需要具有领悟能力、社会经验、人际关系能力、专业知识、独立分析问题能力。效率型的销售业务员在医药行业主要是做医药代表或OTC代表，只要掌握一定的产品知识，了解产品特点，能够讲出产品优势，运用好公司的促销政策，再加上一些人际交往的能力就可以了，对他们来说关键的有三种方法：第一是拜访，第二是拜访，第三还是拜访。采用制的医药企业的销售业务人员属于效益型的业务员。
作为采用制的医药企业的销售业务员，在开发客户的时候，所要做的就是让商相信你给他提供的是一个真正赚钱的机会。而在客户进行市场操作期间，要做的是让商在操作你企业的产品过程中赚到钱。从这个角度看，采用制的医药企业的销售业务人员是效益型的业务员。
作为采用制的医企销售人员需要能够开发客户，开拓业务，并能够辅助客户开发市场；他需要建立商网络，形成有效的客户群；他需要管理好商，既要保持销售增量，又要防止商为了增量而恶意窜货；他还要能够处理好当地的地政关系。这些都要求销售业务人员具有较高的素质和能力，因而，采用制的药企销售业务人员是属于效益型的业务员。那么，怎样确定企业需要什么样的销售业务人员呢？目前很多时候是，招聘官招谁不招谁，完全凭感觉。但凭感觉往往出现一种现象，就是看人就高不就低，最后决定留下的人往往是应聘的人中相对比较优秀的人，但是，优秀的不一定是适合的。往往优秀的人要求也高，留不住，最后还是干不长。使企业总是处在招人——走人——再招人的循环之中。销售队伍不稳定，必然影响市场，影响销售业绩。阿里巴巴总裁马云有一句名言，企业要用适合的人。企业首先要搞清楚自己到底需要什么样的人。企业招什么样的人，要看企业的产品结构、自身的状况和市场情况。采用制的医药企业需要什么样的销售业务人员取决于你的客户。所以，采用制的医药企业在招聘业务员之前，首先搞清楚你的客户是谁。我们知道，商的目的就是要通过你的产品来赚钱。产品对于商来说，不仅仅是某只具体的产品，而是一个赚钱的机会。销售人员应具备的条件
一、招商企业销售业务人员应具备的专业能力；采用制的药企销售业务人员属于效益型的，这就要求其必须具有分析、策划、管理、培训、人际关系和学习能力。有分析能力，才能管理好商，才能掌握市场动向；有策划能力，才能够为商出谋划策，帮助商销售上量；有培训能力才能给商和他的业务员提品培训、销售培；有较强的人际关系能力才能处理好客情关系和必要的地方政府关系；有较强的学习能力才能不断充电，提高自己的专业能力。由此决定了销售人员重要的不是学历，而是学习能力；重要的不是经验，而是个人潜力；重要的不是技巧，而是要有积极的心态。
二、招商企业销售人员应具备的专业知识。 效益型的业务员，一方面要不断开发新客户，建立客户群，另一方面还要做好老客户的维护工作，以保证销售业绩的持续增长。从这两方面来看，采用制的医药企业的销售业务人员应具备的专业知识应该有：
1.医、药学知识。身为医药行业的销售业务人员，医学、药学知识是不可或缺。
2.市场营销知识和销售管理知识。作为采用制的医药企业的销售业务人员不是找到商就万事大吉了，还要能够在找到商后，敦促商销售上量，进行有效的商管理，以保证销售业绩地持续增长。这就需要业务员能够帮助商进行市场分析，拿出销售方案，而商管理则需要销售管理的知识。
3.医药市场状况和相关的行业政策。医药行业是个特殊的行业，不但行业容量巨大，目前就有近6000亿元，随着国家全面医保的推行，未来的市场规模将达到1万亿元，而且行业政策对市场的影响非常大，像医疗改革、全民医保制度的推行、新农合、社区首诊制度、新处方药管理办法、招标、挂网招标等等，这些政策的出台一次次改变了招商的游戏规则。因此，业务员必须时刻关心国家政策、行业形势，才能不断跟上新的形势，不断调整招商的方式、方法，不断调整对商选择的思路。
4.养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等知识。业务员要知道商不是仅仅你公司一家的产品，他的是许多家的产品，要想让商把你的产品当回事，更重要的是让商的业务员能够在医生或是药店营业员那里进行很好的促销，你就必须要在产品知识之外，还要给他们灌输与本产品相关的医学常识，诸如养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等等。
关键词 中药产业；优势；现状；对策；安徽亳州
中图分类号 F426.7 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2014）08-0298-03
Present Situation and Countermeasures of Bozhou Traditional Chinese Medicine Industry Development
LI Lei 1 ZHAO Dan-dan 2
（1 College of Life Sciences in Guizhou University，Guiyang Guizhou 550025； 2 Fenghua Middle Sshcool in Bozhou City of Anhui Province）
Abstract In order to further promote developing traditional Chinese medicine（TCM）industry in Bozhou City，the resource superiority，TCM processing advantage，brand and market advantage，talents of TCM，science and technology innovation advantage and policy advantage of Bozhou TCM industry were analyzed，and the development countermeasures including planting base and scale，implementing brand strategy and strengthen the standardization，promoting the innovation，improving and perfecting TCM sales and service system，promoting the development of TCM extending industry and product propaganda work were proposed in allusion to the questions of small-scale cultivation，less competitive of enterprises，deficiency of research and development force，quality problems of processing sectors，brand awareness was not strong and the TCM industry extension products had not been effectively developed.
Key words traditional Chinese medicine（TCM）industry；advantages；present situation；countermeasures；Bozhou Anhui
中药产业作为中国的传统产业，具有几千年悠久的历史，凝聚着中华民族的智慧。一直以来中药都以毒副作用小、标本兼治等优点而深受人们的欢迎。
亳州市位于安徽省西北部，是中国最大的中药材集散地。亳州以其悠久的中药材种植历史和适合的温带季风气候为中药材的进一步种植与开发利用奠定了良好的基础。2000年地级亳州市组建以来，亳州中药产业得到了快速的发展，传统的中药材小规模种植开始朝规模化方向迈进，中医药制造业也稳步加快发展，初步形成了现代中药产业集群，为中药产业的发展打下了良好的基础，近年来更是借助国家推动千亿元产业基地和国家中药现代化科技产业（安徽）基地建设，加速了中药产业的更快发展[1]。但在中药产业发展过程中，仍然存在中药材种植规模小、企业竞争力不强、中药研发力不足、加工环节存在质量问题、品牌意识不强和中药产业的延伸产品没有得到有效发展等问题。该文对亳州市中药产业的优势和现状进行了分析，提出了相应的对策，为亳州市中药产业的进一步发展提供参考。
1 亳州市中药产业发展现状
1.1 中药材种植基本情况
亳州是全国著名的“华佗故里，药材之乡”。全市共分布中草药171科，401种，其中矿物类、植物类、动物类分别有13、295、99种，其他类有3种。植物类295种分属于107科，动物类99种分属于64科。当地常年种植超过200种中药，形成了毫芍、毫菊、毫花粉、毫桑皮四大道地药材，是全国白芍、白术、、丹皮、桔梗等药材的主产区。截至2012年，全市的中草药种植专业村数量达到了800多个，中药材种植面积逾7.3万hm2，常年种植面积占全国的1/10。有药业农业产业化龙头企业56家，其中国家级2家、省级21家，市级33家，有企业种植基地24个、种植专业合作社43个、种植大户96个，并建立了安徽亳州现代农业综合开发中药材示范区，形成了相对集中的规模化生产基地，亳州市中药材种植正朝着区域化、规模化、基地化、集约化方向发展。
1.2 中药材生产加工和企业发展情况
毫州市中药制造业发展迅速，全市现有医药制造企业101家，其中58家通过GMP认证，截至2012年，68家规模以上医药制药业实现产值近133亿元。中药饮片加工集聚发展，已初步形成全国最大的中药饮片加工产业集群，年生产能力35万～50万t，约占全国的30%、全省的70%。获得生产许可证的饮片加工企业88家，其中75家通过GMP认证[2]。中成药制造企业不断壮大，目前全市有13家中成药制造企业获生产许可，其中10家通过GMP认证，形成了一批市场竞争力较强的产业和品牌。中药批发企业数量多，目前亳州已获得医药批发经营许可企业98家，其中通过GSP认证61家。
1.3 中药流通稳步发展
中国（亳州）中药材交易中心是全国规模最大、上市品种最多、交易最为活跃的中药材专业市场，2012年中药材年成交额突破220亿元，是国内中药材价格的风向标。投资新建的目前国内标准最高的中药材专业市场――康美（华佗）国际中药城，为一个集“贸易、会展、旅游、检验检测、信息、金融服务、物流配送、办公、配套商务”于一体的综合型医药行业集散中心。总投资24亿元的武汉九州通亳州现代中药物流园项目也达成合作协议。此外，亳州是“国家外贸转型升级医药专业型示范基地”和“中国中药饮片出口基地”，13个产品获得名牌产品称号。已连续成功举办了28届全国（亳州）中药材交易会和7届国际（亳州）中医药博览会，形成了鲜明的展会个性和良好的品牌效应，影响力进一步增强。
1.4 中药科技不断进步
亳州在发展中药产业的过程中，始终将科技放在重要的位置，将科技创新作为发展中药产业的推动力。亳州现有涉药CNAS认证检测中心1家，国家级中药类工程研究中心2家、省级工程研究（技术）中心14家，承担国家和省级中药行业的各类项目和课题100多项，获得支持资金逾7 000万元，开发了葛酮通络胶囊、疏风解毒胶囊等10多个国家级新药。产学研合作不断深化，目前全市的100多家企业都和省内外高校及科研院所建立的合作关系，中药高新技术企业不断涌现。
2 中药产业优势分析
2.1 传统的资源优势
亳州市从东汉末年就开始种植中药，已有2000多年的历史，栽培历史悠久，中草药资源丰富。全市中药材种植面积逾7.3万hm2，占全国的10%左右，种植品种400余种，新开发品种200余个。自加入WTO以来，中药材原材料的供应面临着巨大的挑战[3]，同时国家也正在对药材产地进行规范化管理和制定指纹图谱质量标准，要求中成药生产企业在选择原料时必须从产地固定、符合指纹图谱质量控制标准的地区选择，这给亳州中药种植带来了良好的发展机遇。
2.2 中药材加工优势
亳州有着全国最大的中药饮片产业集群，涌现了一批各具优势的饮片加工企业，同时也拥了有一大批技术熟练的加工炮制工人，经过多年的努力和发展，亳州拥有了同仁堂、济人、九方药业等一批规模化的龙头企业，为亳州中药产业发展起到了良好的带动作用。通过发展基地、实行订单农业及最低保护价收购政策，既保护了农户的利益，提高了农户的种药积极性，又发展和壮大了企业，目前饮片加工正逐步向精制饮片、特色饮片和出口饮片方面发展，毫州已经成为全国最大的饮片生产和集散地。
2.3 品牌效应日益彰显
素有“中华药都”之称的亳州，是全国有重要影响的中药材贸易中心，有着巨大的“药都”品牌优势。全国（亳州）中药材交易会和国际（亳州）中医药博览会的举办，将亳州中药品牌推向国内和国际市场，已经形成了良好的品牌效应。
2.4 强大的商贸流通和市场优势
毫州现有全国规模最大、功能最全、辐射最广的中药材交易市场和20多个乡镇中药材交易市场，有遍布全国的中药材销售网络和人员，40余个医药工业企业组成的中药产业集群和上百万人从事中药产业的生产、加工、经营，这些营销企业和经营户是亳州中药产业销售的主力军，为建设大规模中药材基地和中药产业的发展做出了巨大的贡献。
2.5 中医药人才优势和科技创新能力的增强
亳州中药产业的发展为中医药人才的培养提供了良好的环境和条件，亳州市从事中医药产业的人员数量不断增加，该市有近5 000人的药学专业技术人员，有3 000多名中药饮片生产熟练技术工人，中药材种植熟练药农10余万人，毫州中药科技学校和毫州职业技术学院每年输送药科专业毕业生近200人，与安徽中医学院等院校的合作，更为亳州中药产业的发展提供了一定的人才和科技支撑。此外，新技术的推广与应用为亳州中医药产业的发展起到了极大的推动作用，产学研的深入开展和更多的研发平台又加速了新技术的推广与应用，亳州的中医药发展呈现出一派盎然生机的景象。
2.6 良好的政策环境
亳州中药产业的发展有着良好的政策环境。2009年以来，亳州市制定并开始实施《2020规划》和《亳州市“1125”药业企业振兴与提升计划（2010―2012年）》，着力构建中药产业发展的新格局，围绕产业发展形势分析与展望、中药材种植业发展、饮片加工业发展、交易市场发展、质量保证体系建设、科技创新能力建设、人才队伍建设以及品牌体系建设等8个专题，组织开展相关研究，制定相关具体措施，加快亳州中药产业发展[4]。
3 中药产业发展存在的问题
3.1 中药材种植没有形成规模化和基地化
亳州中药材种植虽然具有一定的规模，但是生产仍然以分散种植为主，规模化、标准化面积不足，且生产中还存在生产方式不精细、农药残留污染相对严重，经济效益低，无法从源头上保证中药质量的问题，不能适应国家及市场对中药产业发展的要求。此外，GAP产地和品种认证少，对药材品牌不重视，对市场的供求信息把握不准确，不能够有效地抵御自然风险。
3.2 中药材生产企业竞争力不强
亳州市虽然医药企业数量多，但规模普遍较小，难以形成规模效应，跨地区、跨行业的大型企业集团较少，龙头企业引领作用不大。此外，中药生产企业的科技水平较低，多是对中药的初级加工，在激烈的国内外市场竞争中，不能够脱颖而出。
3.3 中药研发力量不足，加工环节存在质量问题
亳州中医药企业创新能力不强，新药研发力量弱，缺乏具有自主知识产权和核心竞争力的产品，中药市场份额大部分来源于原材料，成药和植物提取物所占比例很少，中成药的附加值比较低。在中药饮片加工方面，由于中药材质量不稳定、生产水平低等原因，造成了产品质量不稳定、炮制规范不统一等问题，削弱了中药的市场竞争力，且加工过程中生产企业还存在着一些违法现象。
3.4 品牌意识不强，中药材产业的延伸产品未得到有效发展
有着丰富中药材资源的亳州，虽然种植面积大，但缺乏品牌意识，除毫芍、毫菊、毫花粉、毫桑皮四大道地药材具有较好的地理标志保护外，其他很多本地药材都没有得到应有的商标保护。此外，亳州的中成药很少形成知名品牌，除六味地黄丸和复方丹参片等市场竞争力较强的产业和品牌药有着较好的销售外，其余中成药都没有很好的品牌做支撑。中药产业的发展也没有很好的与本地其他资源相结合，亳州有着成熟的白酒产业，丰富的旅游资源和饮食品种，中药产业与这些产业的结合必然能推动本地经济和自身的进一步发展。
4 中药产业发展对策
4.1 积极推进中药材种植朝基地化和规模化生产
亳州传统的散户种植，分散的经营模式，既形成不了规模效应，也不利于科技创新的应用和集约化、专门化经营[5]，加强中药材种植基地化、规模化建设至关重要。中药材产业的发展更是要从源头做起，巩固已有药材生产基地，在重点发展亳芍、亳菊、亳花粉、亳桑皮等具有地域特点的药材品种外，进一步扩大药用原材料的种植面积。采用“农业合作社”、“公司+基地+农户”等模式，鼓励药企建立地道中药材种植示范基地，促进中药材种植的基地化和种植规模不断扩大。政府也应加大对药材种植户的补助和扶持，解决扩大种植的资金问题，提高种植药材的兴趣和收入，带动药材种植的积极性。同时，也应适应市场需求，引进药材新品种，推广普及配套技术，最终建成一批集综合性和专业性较强的亳药种植园，形成以亳州为中心，辐射周边、带动全省，不同类型和种类的药材及药用原材料作物生产体系，为亳药加工提供充足原料。
4.2 实行品牌战略，加强中药材标准化生产与监管
中药产业品牌化建设在提升产品竞争力方面有着巨大的作用，按照国际和国家标准，高起点建设一批标准化、规模化、国际化的龙头企业集群，加大对知识产权战略的实施，着力打造本土知名品牌，提高中药材市场竞争力。加强医药企业的建设，突出科技强企，充分发挥中药龙头企业的主力军作用，建设中药材规范化种植、中药产品研发、新产品生产三位一体的现代化工程，培植和打造中药材特色加工园区和产业集群区，重点发展中药材精深加工，提高产品附加值，全面提升中药材产业整体发展水平和竞争实力[6]。大力推进中药材种植GAP规范化，加工GMP标准化，经营GSP流程化的标准生产、加工与经营。加强对化肥农药等的使用监管，严防高毒农药、伪劣化肥影响药材品质安全。制定生产技术操作规程，严格操作管理，确保药材安全高效[7]。加快药企的GMP认证步伐，依法加强药品经营许可管理。
4.3 加快中药高新技术产业基地建设，推动中药产业创新发展
现代中药高新技术产业基地的建设对中药产业的发展有着极大的促进作用，也获得了国家和投资者的青睐。亳州只有加快现代中药高新技术产业基地的建设，才能获得国家更多有关方面的支持，解决发展中存在的问题。与此同时，也要大力推进产学研的进一步结合，加强企业与科研院所的合作，推进在良种繁育、新药研发、人才培训等的攻关。不断增强中药科技研发能力，高度重视科技创新对发展药业经济的重要作用，坚持以科技为先导，全力推进中药产业的科技创新。
4.4 健全中药产业销售市场，完善中药产业服务体系
加快对亳州的中药材交易中心进行重组与整合，努力向中药物流集约化、规范化、现代化迈进，把亳州中药材市场打造成全国最大、一流的药材集散地。逐步建立完善的中药产业服务体系，成立专业的人才队伍，引进先进设备，创立中药研发中心和检测中心，成立专业化的服务组织，负责为企业公司注册、投资咨询、医药管理（包括为国内外制药企业、新药研发机构等立项审批、GMP认证、新药项目注册等提供咨询或代办服务）、技术管理、技术培训等，推进亳州中药产业服务体系的完善与健全，推高整体竞争力。
4.5 推动中药延伸产业的发展及产品的宣传工作
亳州丰富的中药材资源无疑为亳州的旅游业提供了很好的机遇，可打造“特色农业观光游”、“特色农事体验游”等旅游项目，将单纯的农业产品向旅游商品转化，中药材种植基地可兼顾药材基地与旅游观赏两大功能。同时，作为神医华佗的故乡的亳州，可充分利用“中华药都，养生亳州”的文化品牌效应，将中药产业发展和文化发展结合起来，突出显示亳州深厚的文化底蕴和鲜明的养生保健特色，吸引国内外消费者对亳州的关注[8-9]。构建亳州“中医药、文化旅游、医疗保健”等产业体系，把亳州打造成为特色突出、文化厚重、涵盖广泛、产业发达的养生之都。充分发挥中医药博览会的作用，扩大对外交流，在中药产业投资继续升温的条件下[10]，邀请和吸引更多的药商和药企来亳州投资设厂，将药博会办成亳州形象的展示会，进一步树立国际亳州中医药博览会的品牌形象，推动亳州中药产业的全面发展。
5 参考文献
[1] 马安国，周明华，刘中敏.亳州市高新技术成果产业化发展现状及对策[J].安徽科技，2012（1）：14-15.
[2] 马灵珍.亳州地区中药饮片行业现状调查[J].湖南大众传媒职业技术学院学报，2012（2）：86-89.
[3] 刘亚明，杨波，冯前进.关于我国中药行业加入 WTO 的市场分析[J].山西中医学院学报，2001，2（3）：53-55.
[4] 姚震字.中药产业发展现状及趋势分析[J].中国医药工业杂志，2007，38（10）：759-763.
[5] 邹大光，潘卫三.传统中药产业发展影响因素研究和理论分析[J].中国药事，2012，26（3）：221-223.
[6] 甄宇鹏.中药产业发展前景简说[J].经济前沿，2003（1）：67-68.
[7] 黄春前.中药制剂质量标准现代化的探讨[J].健康必读，2013，12（5）：271-272.
[8] 张蕾，周秉根，张静，等.亳州市中医药养生旅游开发初探[J].中国城市经济，2011（1）：235.
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