时间：2023-09-08 17:12:27
导语：在市场开发规则的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
论文关键词：职业篮球；市场；现状；思路
我国CBA职业篮球联赛始创于1995年，到如今已经走过了十六个年头，已经从起初的半职业化联赛逐渐转变为职业化联赛。随着我国职业篮球事业的不断发展，如今的职业篮球联赛已成为全国性的著名赛事品牌。鉴于我国体育赛事市场开发要比西方发达国家晚了足足半个世纪，因此在市场开发程度上远远比不上发达国家。因此，必须建立起我国篮球职业市场的营销体系，让从事职业篮球市场开放的从业者能够更为全面地了解我国职业篮球市场，从而不断健全完善我国的职业篮球市场。
一、当前我国职业篮球市场的现状
因为职业篮球是市场经济条件之下的产物，其从诞生之日起就以利润的最大化为目标，其运营主要是依赖于职业篮球运动员所具有的竞技能力构成的竞赛为主打产品。只有在市场经济得到充分发展的条件之下，篮球劳务服务才能成为名副其实的商品加以交换，这主要体现在门票收入、广告、电视转播和篮球运动相关文化产品上。我国职业篮球市场的现状可以从以下两个方面来概括：一是体制。我国的篮球管理体制在某种程度上制约与影响着我国职业篮球市场之发展。因为职业篮球的后备人才匮乏，运动队的训练、教练员及裁判员培训制度不够完善，职业篮球运动的科研能力相对落后等，导致我国的篮球体制不够灵活，且缺乏创新。二是市场。我国的职业篮球从1995年起步以来已走过了十六年，职业篮球市场开发已初见成效，形成了较为稳定的经营群与消费群。但是，在我国这样一个人口上的大国，当前我国职业篮球市场经营效益还不够好，大量篮球俱乐部在经营之中会在资金、人才、球市等诸多方面面临困难，且篮球运动产品的开发力度还不够大。
二、拓展我国职业篮球市场的几点思路
（一）提高职业篮球联赛的质量
我国职业篮球联赛的质量直接关系到职业篮球市场的开发程度。笔者认为，一定要从以下几个方面入手提高竞赛质量。一是提高篮球运动员的训练与竞赛水平。培养球星或者引进高水平的外籍教练。二是形成良性的后备人才培养体系。在积极开发职业篮球市场的基础上，一定要抓好后备力量之培养，让人才梯队之发展能够职业篮球市场发展之要求。三是要修改篮球竞赛规则让竞赛变得更加精彩。竞赛规则是确保竞赛质量的一大要素，要通过规则之运用，让篮球竞赛更为符合篮球运动之特点，让对抗变得更激烈和更具观赏性。四是营造出热烈的竞赛气氛。比如，解说员应当具备良好的篮球专业知识与语言表达能力，对于竞赛进行精彩的解说，播放具有感染力的背景音乐等。
（二）建设体育职业经理人队伍
要进一步健全职业篮球市场开发机构，使其能够在实际工作中发挥出自身所具有的职能优势。要聘请专业的职业经理人人才，对职业篮球俱乐部的各职能部门员工实施培训，让俱乐部在经营管理上能够真正地做到职业化，从而建立起真正的职业化经营理念。目前，我国的体育职业经理人尚属新兴职业，还不为广大大众所普遍认知。一名合格的职业体育经理人，必须要具备有风险意识、领导意识、市场意识以及全球化意识，要能够具有良好的市场开拓能力，并具备一定的危机管理意识与沟通能力，从而能够顺利地完成好工作任务。
（三）综合运用职业篮球市场营销策略
职业篮球经营一定要以广大观众为中心，要以观众之需求为其出发点，在不断提高职业篮球竞赛质量的基础上，还必须更好地开发出篮球竞赛产品所具有的附加价值，建立起综合开发我国职业篮球市场之营销策略。例如，可以通过多种渠道吸引观众到现场观看比赛，提高比赛的上座率与门票的回报率，有计划地开发比赛的电视转播权，并进行包装以促进增值。对于联赛转播权产品实施合理定价等。
（四）打造CBA职业篮球联赛品牌
CBA职业篮球联赛一定要高度重视品牌形象之塑造，要规范名称、标志图象之使用与宣传。要通过进行富有特色的场馆与场地设计，开发出CBA与各支球队的标志性产品、设计各个赛场的人形吉祥物、设计与印制出精美的CBA联赛及各球队、球星图册等各类宣传品，并且改善球队拉拉队之形象与表演风格。要很好地组织开展俱乐部与球星、球迷之间的交流沟通活动，要提出具有代表性的宣传口号，要和各类新闻媒体建立起良好的协作关系等各种形式的公关宣传手段，从而增加CBA职业篮球联赛形象在新闻媒体与广大公众中的影响力，从而创造出具有个性的CBA文化，让CBA联赛与各俱乐部在广大公众中切实形成品牌效应，促进其价值的不断升值。
以下是小编为大家准备的《公司职员个人年底工作计划》，供您借鉴。
公司职员个人年底工作计划一、创建“服务形象”
严格执行公司各项规章制度，在与客户沟通时使用文明用语;诚信为本，不轻易承诺诺客户，承诺的事必须办到、办好;不可忽视细节问题;对着装、仪表、手势等需严格注意。
二、转变服务观念，把“要我服务”改变成“我要服务”
认真学习公司与品质有关各种体系流程和业务流程，以便随时应付客户提出的关于品质方面的各种问题，带着“多学习，多沟通，积极主动”的态度，深入到质量投诉的接收、与客户沟通、客户投诉的立即处理等各个工作中去，同时为客户提供质量三包处理(包修、包换、包退)
三、增强责任感、增强服务意识，团队意识
积极主动地把工作做到点上、落到实处，减少服务时效，当接收到客户质量投诉，应立即处理，减少客户因我司质量问题，产生的抱怨感，尽量减少不必要的损失，为顾客和公司带来更大的利益，同时务必在三天之内关闭客户的质量投诉问题。时刻坚持不懂就问，不明白就多学的态度，与同事多合作，与领导多汇报工作情况，来更好的完成本职工作，同时也增强团队合作能力，来更好的服务于客户。
四、及时处理客户投诉
每次接收到的客户投诉按客户质量投诉处理规定(wi-_g-s006)，应即时反应给相关的制作部门(责任部门)，同时并填写客户投诉处理报告，针对质量投诉，制订纠正预防措施。每周对客户投诉情况进行统计分析，以便于更好的统计出质量问题的所在。每月月底将客户投诉以月报形式上报给上级领导，并送相关部门。
公司职员个人年底工作计划自身建设方面：由于自己参见工作时间比较短，自身经验和处事能力、人际关系方面都需要全面提高。一方面，自己认真努力完成工作，并对自己的工作进行自查，自我监督。另一方面，离不开公司领导的关怀指导和公司同事的帮助。“三人行必有我师”，我会虚心向领导和各位同事请教相关问题。工作方面：一、公司erp的现实状况。对于我们公司来说，erp――k3系统，还是一个比较新鲜的事务，虽然我们每天都在说k3，但是，现在k3系统在我们公司运行上线还处在初步的阶段。
目前，只有仓储部――仓存模块和财务部――总账模块、应收应付和存货核算，对系统实施了比较全面的应用，第一期计划范围内的公司供应链中的销售模块和采购模块，还只是用了一些皮毛，公司其他部门还没有实现信息化。另外，公司现行的k3系统编码方案规则不合理，存在中文、英文、字母和希腊文字共同组成的编码以及重码、无码现象。编码权限下放，造成编码规则不能很好的执行，编码混乱。公司试用一段时间的条形码也不是国际通用，给人造成产品不入流的假象。还有，因这是一期遗留项目问题，我个人对k3的相关经验不是很多，实施起来需要金蝶公司的配合。
但目前看来，配合还是有些问题需要协调。二、三月份工作计划的安排。针对上述公司erp运作方面出现的公司现实存在的状况，整个三月份，拟计划三月底完成公司k3系统物料编码的调整工作，实现新旧代码的转换以及一期项目中的销售模块和采购模块的培训，实施和上线后相关问题的解决维护。具体工作安排如下：1.物料编码的调整：因年前相关工作的调整，物料编码的调整推迟了一个月，中间旧的物料编码又新增了很多，给这一块的工作造成了一定的难度。整个物料编码的相关工作会贯穿整个三月。
这中间需要相关部门的配合。我个人这方面同时做新旧代码对照和新代码审核及每天新增编码的修改，工作内容、工作量比较大，需要增加短期配合工作的工作人员和我一块工作。另外，因为本人一直从事公司办公室、后勤等相关工作，对公司的生产线、产品不甚熟悉，中间可能有很多产品物料编码方面的问题需要和相关部门同事进行沟通交流，希望本着为了公司的长足发展，能够得到领导和同事的配合。2.销售和采购模块的实施：通过与金蝶相关实施人员的协调联系，在三月份订出时间，请实施人员过来对我们这两个模块的相关使用做一下培训并跟踪指导，同时对我们的物料编码工作进行指导配合。
上线实施后，相关软件操作、运行方面出现的问题进行跟踪解决和系统维护。三、下一步工作计划的安排。1.定期做好k3系统服务器的维护、备份工作。保障k3系统的正常运行。针对单机用户使用k3系统出现的问题，进行处理。2.针对公司战略决策中的时间安排对201_内需要实现信息化的部门进行调研。将第二期计划中需要上线的系统模块分四部实施：首先，与系统上线运作相关部门组成相关的项目小组，对项目进行分析、调研，把相关的业务需求整理并确认实施方案。其次，将系统能够实现的相关业务需求，对业务流程进行梳理、微调(企管部、相关部门配合)，并对系统上线模块进行培训和技术指导。在次，对上线相关模块进行测试运行，出现的相关问题有针对行的解决和完善。最后，系统正式上线运行期的维护以及运行期问题的反馈和总结，给以后系统实施提供宝贵的工作意见和经验。四、其他工作计划的安排。
除了工作重点k3项目外，还有其他几项工作安排：1.配合人力资源部把玉舟人力资源系统全面运行上线，实现系统化发展。2.配合网管对公司的办公自动化系统和邮件服务器拟定计划，实施。3.公司的网站进行页面的更新维护和公司的网站服务器的建立。4.领导交办的其他工作。五、针对公司发展提出的建议在日红公司工作的两年时间里，对公司也有一定的了解，下面就公司的相关工作提出自己的意见和建议。
因为搞物料编码的原因，就前期对物料编码的调研发现的问题总结如下:公司现在的编码比较混乱,研发部门有自己的成品编码,业务部门下定单的时候,有客户订单号和货号,生产有自己的配件编码,镀一种颜色,就会有一种编码,模具有自己的模具编码，k3系统有自己的k3编码。一款产品，会有几个编码，好几个名字，到了一个部门，可能编码就有变化，需要编码对照，才有可能指导自己和兄弟部门可能其实是用的一个东西，只是叫法不同。这样，很不方便。
建议公司成立编码部门或者小组，对公司所有的编码进行整合，有必要的话，可以抹去客户相关编码，从订单到我们业务员手里，业务员生产下单，公司一律走自己的编码，出厂后(发货)，由仓储部(物流)在使用客户相关编码对照发货。这样切断的好处有：跟客户打交道的只有相关接口部门，这样我们公司的相关技术信息也不会外露，以后公司发展壮大后有自己的品牌以后，公司的相关编码，条形码和进销存流程也比较顺畅，避免到时再整合物料编码带来的诸多麻烦。
公司职员个人年底工作计划1.建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2.构架新型组织机构
3.增加人员配置
(1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
(2)市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4.强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使__年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5.加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6.动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管
7.加强市场调研
[关键词] 西北地区 体育市场 体育产业 发展
一、西北地区培育体育市场的经济、社会环境状况
1.西北地区经济发展水平低，培育体育市场所依存的经济基础较薄弱
培育体育市场，发展体育产业必须植根于显示经济基础之上，于所出的经济环境相协调。现阶段，西北地区在推进体育市场化进程中，培育市场主体，盘活体育资产存量，优化增量结构，增加共给都需要增加资本投入。地方经济发展水平不仅决定了增加体育供给所需基础设施条件和资金保证，而且，由于资本在经济增长中带有产生供给于创造需求的双重作用，因此，经济发展水平也决定了体育消费需求。
2.西北地区城市化水平低，规模小，聚集功能强，辐射，扩散能力弱，区域体育市场开发难度较大
城市化是社会经济发展的必然结果，同时也是社会经济发展的巨大推动力，因而经济学家把现代城市称作“增长极”。现阶段，我国车工那时创造的GDP已占总量的70%，平均增幅达到18.5%，远高于全国经济9.7%的平均增长水平，城市已成为经济发展和现代化的重要动力和象征。城市亦是体育市场开发及产业发展的重要载体和前提条件。1999年全国城市总数达到668个，西北地区为50个，占全国总数7.4%。城市化滞后，整体呈现出规模小，数量少，实力弱，人口密度低，大中小城市结构不合理，尚未形成城市经济应有的规模效益和聚集效益，由此制约了城市对区域体育市场开发的带动能力。
3.西北地区财政实力普遍较弱，体育投入不足，资产存量有限，市场化转制过程中，启动能力不足
从20世纪80年代开始，我国财政体制进行了改革，地方财政在区域发展中的作用日益重要，东部地区基础好，可支配财力日益增强，无论是对体育基础设施建设还是发展投入都随之增加，为体育市场化奠定了基础。而西北地区则处于不利地位，一方面财政收入普遍较低，财力不足，在财政支出中，尽管用于科、教、文、卫、体的支出比重上升，但由于基数相对较小，所以人均财政支出大大低于东部地区。1990年在京、津、沪人均财政支出与西北地区比较，差距为300元～500元，而到1995年这一差距扩大到750元～1600元。另一方面，社会化的投资机制尚未形成，致使投入不足，从而在培育体育市场和实现产业化进程中所需的一些基本条件不具备。例如，盘活体育存量资产，场馆设施维修及功能改造等都需要注入相当的资金。这些在市场化进程中所需的基础性工作，西北地区显得力度不够，由此成为制约其体育市场化的主要障碍。
4.西北地区居民收入，消费水平低，城乡间差异显著，由此影响了区域体育消费水平的提高
收入使反映生活质量的重要指标，是消费需求可能性的限制变量。现阶段，地区居民人均收入呈现东高西低的态势，东部地区人均收入相当于全国平均水平的120%，该西部地区仅为全国平均水平的80%。城镇居民收入最高的省份广东省与收入最低的甘肃省分别为8562元和3592元，其比例已扩大为2.38∶1。城市间收入差距扩大亦是十分惊人的，1998年深圳人均可支配收入为20245元，是全国最高的，而全国人均收入最低的西宁市人均可支配收入仅为4245元，二者间的收入比为4.8∶1；1998年全国农村居民人均纯收入为2160元，东部地区农村人均纯收入为2854元，为全国平均水平的130%，而西部地区农村人均纯收入仅为1474元，约为全国人均值的68.2%，基尼系数已扩大到0.34，这已发展态势，影响着西北地区培育体育市场和发展体育产业。
二、西北地区体育市场基本现状
1.西北地区经济市场化程度相对滞后，影响了区域体育市场化进程
地区间的国民经济市场化程度对体育市场化具有重要意义。根据相关数据结果：从全国各地区国民经济市场化进程比较看，各省、区市场化程度大致呈东、中、西部三大经济区域梯度递减之势.经济不发达影响了市场化程度，市场化程度较低又导致发展进一步滞后的连锁效应，对西北地区体育市场化进程产生不利影响。由于体育产业化需要通过市场来实现，所以体育市场的发育程度较低又直接影响体育产业化发展进程。
2.市场机制在西北地区体育市场中的作用远未显现
(1)体育市场中价格机制尚不规范。价格机制的政策运行，离不开市场体系的培育和发展。由于西北地区体育市场体系尚未形成，从整体来看，西北各省区都普遍存在如下共性问题，即一方面没有建立对体育产品及服务价格科学评估和有效管理的办法，另一方面体育时常没有引入公开、公平、公正的时市场机制。由于较少考虑居民接受能力和消费水平，价格决策呈现出短期行为和盲目定价行为，缺乏制度，没有约束和监督。
(2)西北地区体育产品与劳务“短缺供给”和“消费不足”并存，制约了供求机制调节平衡的作用。总体来看，西北地区场馆普遍存在功能单一、附属品配套设施不足、场地结构不尽合理，尤其在满足居民健身、娱乐等多元需求方面差距较大，提供的服务有限，利用率不高。调查结果还显示，西北各省区优秀运动员项目设置，大都观赏性差、缺乏市场，结构性矛盾突出。此外，收入水平低，影响了需求结构的改善，导致体育消费水平低。
(3)体育市场竞争机制还需完善。由于渐进式改革开发带来的地区间竞争机会与条件的不均等，客观上造成西北地区竞争环境处于虐势，社会不愿涉足体育市场开发。次外，由于制度不完善及缺乏有效的竞争规则，也影响了西北地区体育市场竞争机制的形成。出现这种情况的主要原因除体制问题外，与体育产业经营单位势力普遍较弱，缺乏市场竞争力从而依赖行政手段有关，这种情况在西北地区体育产业经营部门种较为普遍。
三、西北地区体育市场开发战略与发展
1.西北地区体育市场开发战略
西北地区在培养体育市场，发展体育产业中面临严峻的挑战，同时也面临着前所未有的发展机遇，关键在于采取正确的发展战略。根据西北地区实际，归纳出3条适应其体育市场开发的战略。
(1)因地制宜发展战略，其核心是坚持实事求是，一切从实际出发。西北地区培育体育市场既取决于有时的利用，又取决于劣事的改造，注重一地一区内部复杂的各异的地情，学习汲取但不全盘照搬发达地区开发体育市场的经验做法，不搞“一刀切”，不提过高的目标，面对现实，立足地方，坚持分类指导，化解不利因素，加强潜力转化，因地制宜地培育体育市场。
(2)多元协调发展战略。即多角思维、多元配套。西北地区培育体育市场应重视预期相关的内、外部环境因素的交互影响，认真思考与诸多因素的协调，通过与各相关系统之间的相互协调，减少刚性，若化不利因素，似的机制协同、目标协同和系统协同，从而实现内、外部环境因素与之相互配合、相互补充，最终达到推动西北地区体育产业发展的目的。
(3)重在建设发展战略。即指西北地区构建体育市场体系不应急于求成。以西北地区现阶段经济、社会发展水平及体育市场规模和运营状况，短期内很难有大的如破。应当清醒地认识这一现实，着力于将地方培育体育市场的战略重点放在体制建设、组织建设、法规制度建设和推进体育产业化进程等方面，营造一个对西北地区体育市场开发有利的基础环境。
2.西北地区体育市场的发展
(1)大力推动体育社会化、促进体育产业化发展的政策。西北地区实现以推动体育社会化来促进体育产业化发展，就必须加速体育在社会生活领域的渗透和融汇。做到体育供给对象的社会化，体育事业管理的社会化、体育场馆设施建设的社会化和体育资金筹集的社会化。
(2)根据西北地区经济、社会发展状况，地区、地域特点和优势，搞活现有各类经营性体育资产存量，坚持少投入、多产出、快积累和少新建。
(3)注重市场机制在培育与开发西北地区体育市场中的关键作用。当前西北地区体育市场滞后的主因之一就是市场机制的作用未显现，其中的关键就是市场机制存在和发挥作用的前提条件不够。应从不断完善时常机制的存在条件方面着手，培养体育市场。
(4)实行区域推进，造就体育产业发展的核心及龙头的政策。在西北地区经济、社会发展水平较高、人口集中，体育社会化程度较高，体育资源相对密集，市场需求较大的地区实行重点先行政策，通过优化发展，形成区域性体育产业发展的核心和龙头，并以此辐射、渗透和推动整个区域的体育产业发展。
参考文献:
[1]周振华主编:地区发展――1995年中国经济分析[M].上海人民出版社，1995；43
关键词： 公路领域； 市场开发； 组织； 决策
中图分类号： F284 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）05-0026-02
公路领域市场开发的过程是一个浩大的系统工程，它的内容涵盖到了企业的方方面面，可以说是一个企业的浓缩体。本人从事公路领域市场开发项目的投标工作十余年，积累了一些经验。以下着重从两个方面―组织方面和决策方面，简单谈谈自己的看法。
1组织方面
市场开发工作是企业的龙头，进行公路领域市场开发投标揽活，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理，实践证明，建立一个有凝聚力的、专业性强的投标队伍是投标获得成功的根本保证。
在竞争激烈的招投标过程中，业主通过招标的方式从众多的竞标者中择优选择承包队伍，选择的方式主要是根据工程的性质和业主的评价标准有所侧重，综合考虑合理的低价、先进的施工方案、类似的施工经验、良好的企业信誉等几大方面的因素，最终确定中标单位。
对于承包商来说，参加投标就如同参加一场激烈的赛事竞争。因为它关系到了企业的兴衰存亡。针对我公司来说，企业有员工2千余名，在建施工项目30余个，年产值达50亿元。而与此相对应的投标揽活任务就不能低于30亿元/年，以保证施工项目的滚动发展和企业在当地建设的延续性。所以我们要周密的做好投标组织工作。
那么组织工作如何才能做的更加合理和完善，我认为要技术和管理两手抓。当前公路领域建设市场上，工程越来越多的是技术密集型项目，一方面要求承包商要具备先进的科学技术，不断改进和创新，才能够完成高、新、尖、难工程；另一方面则要求承包商具有现代化先进的组织管理水平，能够以较低价中标，靠管理和索赔为企业赢得更多的效益。
要抓好技术和管理工作，在竞争中取胜，就要求我们的投标队伍人才综合素质达到一定的高度。至少包含以下三种人才：
1.1经营管理类
都说经营开发是企业的龙头，那么经营管理者就是这个龙头的舞动者，必备的条件：①知识渊博、视野广阔。②具备一定的法律知识和实际工作经验。具有较强的预测能力和应变能力。③勇于开拓，具有较强的思维能力和社会活动能力。
1.2专业技术类
应拥有本学科最新的专业知识，具备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发，制定各项专业（如路基、路面、桥梁、隧道、交通等）的具体实施方案。
1.3商务金融类
财务人员要懂税法、保险、保函、金融管理和结算等方面的相关知识。
以上只是对投标队伍成员个体素质的基本要求。一个投标队伍仅仅做到个体素质良好往往不够，还需要企业各方的共同参与，协同作战，充分发挥群体的力量，调动全体员工的积极性和创造性；同时要保持投标队伍内各成员的相对稳定性，不断提高其业务素质和工作水平，这样才能更好的完成企业投标揽活任务。
2决策方面
投标决策的正确与否，直接关系到企业能否中标和中标后的效益大小，关系到施工企业的发展前景和职工的切身利益。
拿我们企业来说，我们的决策主要分为两部分，即标前策划阶段和标后评价阶段。
2.1标前策划阶段
标前策划阶段是投标工作的核心和关键，必须在报名和购买资格预审文件前完成。决策的主要依据是各地的招标公告，通过前期的调查，对工程信息进行可行性评估、筛选处理，逐步摸清该项目的投资、资金状况、投标担保、履约担保情况、拟采用评标办法以及公司对招标工程项目、建设单位、招标人情况的调研和了解的程度等等，对投标与否做出结论。
通常情况，我们会重点把握以下几项原则：
（1）对于非工总的BOT项目、垫资项目、非政府投资项目、投标单价低的项目、评标办法苛刻的项目不参与；
（2）对业主要求投标保证金和诚信保证金数额过大的项目不参与；
（3）对要求中标后提交现金履约过高的项目不参与；
（4）对估算价值在1亿元以下的项目不参与（利润较高的个别项目除外）；
（5）对工程项目的盈利水平较低或风险较大的项目不参与。
2.2标后评价阶段
如果决定投标，即进入投标决策的标后评价阶段。包括从申请资格预审至标书编制递交投标文件前完成的决策研究阶段。在整个投标编标过程中，我们组织施组、报价人员详细勘查工地，通过工地考察，熟悉现场情况、调查当地材料价格，及时测算出成本价，对于成本价高于业主公布上限价的项目，我们也坚决放弃；对于评标办法较为合理的项目、成本价和业主公布上限价有一定利润空间的项目，我们继续积极努力，做好标书，针对不同性质的标，如风险标、盈利标、保险标、保本标、亏损标等采用不同的投标技巧，力争中标。
2.3影响投标决策的主观因素
（1）技术实力
有精通本行业的各类专业人员；有工程项目施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力；有与招标项目同类型工程的施工经验；有一定技术实力的合作伙伴等。
（2）经济实力
具有一定的固定资产、关键设备和大型机具设备及其投入所需的大量资金。具有支付各种担保的能力。目前的投标担保多以现金为主，且数额较大，一般要等到项目中标单位与建设方签订了合同协议书之后才予以退还。所以占用资金周期较长。
（3）管理实力
为了打开承包工程的局面，承包商多以低报价甚至低利润来取胜。为此，承包商必须在成本控制上下大功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平等等。
（4）信用实力
交通部制订的《公路施工企业信用评价规则》，已从2010年元月1日起全面实施，评价内容包括企业投标行为、履约行为和其他行为，其中履约行为占80％，若承包商在信用评价中获得好评，则在投标中可享受加分政策；若被评为信用较差单位，要扣减信用分；若被评为信用差单位，则承包商在公路市场的投标工作将会受到重大的影响。
2.4影响投标决策的客观因素
（1）对业主情况的分析：业主的支付能力、履约信誉等。
（2）对竞争对手情况的分析：竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。
（3）对风险情况的分析：业主资金有可能不能完全到位的风险，大笔资金周转期较长的风险，还有一些不可抗力的风险因素等等。
投标与否，要考虑的因素是非常多的，需要我们投标人员进行广泛、深入地调查研究，系统地积累资料，并作出全面的分析，同时应对承包工程的成本、利润进行预测和分析，对于低价项目及早算出成本价和建议报价，以供企业领导层最终作出正确的决策。
3小结
关键词：民间工艺；梳篦；拓展市场；产业优势
中图分类号：J50文献标识码：A
常州传统梳篦工艺是极富地方文化特色的非物质文化遗产，然而，传统梳篦工艺停留在“原生态”艰难的生存状态，面临后继无人，逐渐失去市场的局面。究其原因，主要是受文化创新和市场开拓等软肋的制约。一是业态属性限制，传统工艺，靠政府支持，自我生存能力弱；二是创作形式局限，梳篦工艺属趋同性文化产品，难以形成产业优势；三是梳篦工艺生产模式陈旧，固守传统，个体小作坊手工制作式生产，生产规模小，梳篦产品产出与经济效益不成正比；四是营销理念落后，产品处于中低档市场和末端的价位，市场发展空间小，没有建立起有效的市场化机制，所以造成产业生存危机。
民间工艺美术是文化和经济的双重体，有了文化产业，还必须有市场支撑，有了市场，就会有民间工艺的传承与发展。梳篦工艺必须立足于传统文化产业的优势，打破传统民间工艺手工作坊式的、粗放型的、小规模生产的产业单一运作方式，借鉴资本运作、市场策划、市场营销、知识产权保护等市场经营理念，把现代产业的成功经验、理念、技术引入到梳篦工艺美术市场开发中去，实行梳篦企业集约化管理与集群化产业链开发，拓展市场空间，形成梳篦工艺产业优势和经济效益，也是传统民间工艺美术保护和发展的重要途径。
一、实行集约化管理与集群化整合模式，
形成梳篦产业竞争优势传统梳篦工艺向现代产业转化，应打破传统作坊式产业运作模式，运用现代文化产业的资本运作方式，建设梳篦工艺美术产业链，形成行业管理集约化、企业生产集群化“二化格局”，提升梳篦工艺的竞争优势，更好地保护和发展民间工艺美术。
1.梳篦工艺美术行业实行集约化管理，形成产业竞争优势
集约化管理是现代工艺美术行业提高效率与效益的基本形式。集约化就是集合工艺美术人力、物力、 财力、管理等生产要素，进行统一配置，以节俭、约束、高效为价值取向，达到降低成本、优化配置、高效管理、提高经营回报，使工艺美术行业集中核心力量，获得可持续竞争的优势。
集合梳篦工艺美术人力资源，进行梳篦艺术人才集约化管理。从事梳篦工艺美术行业中，传承人在减少，从业人员技艺水平普遍不高，行业技能型的人才奇缺，加之梳篦工艺均采用家庭式、小作坊式的运作方式，人力资源分散，不能形成产业人力资源优势。要形成产业的竞争优势，必须进行人力资源集约化管理，在梳篦行业内打破地域界限，打破师承界限，打破作坊界限，整合梳篦工艺行业人力资源，进行统一上岗培训，统一人力资源调配，集中人才、智力与技术优势，进行题材创新、内容创新、工艺流程创新、经营模式创新，把人力资源和生产要素加以重新组合，才能从根本上消除分散的、多余的成本支出，有助于取得最佳的集约化经营效果。
集合梳篦工艺的艺术资源，进行梳篦艺术产品集约化管理。常州梳篦艺术资源丰富，民俗的、市侩的、宗教的内容与题材广泛，文化深厚，是梳篦工艺创新创作取之不尽的艺术资源。但是梳篦工艺行业由于工艺流程的特殊性，艺术资源分散。为了适应市场需求，创新文化产品，开拓艺术品市场，必须集合梳篦艺术资源，进行梳篦艺术品的创新与集约化管理，形成梳篦艺术品的竞争优势，这是实现梳篦产业集约化经营的出发点和归宿。梳篦工艺产业应集约专业知识、生产技能、市场信息、艺术信息等梳篦产业集群内部资源，集约研究机构、行业协会、营销市场等产业外部资源，形成知识与信息累积效应，为梳篦产业提供创新的重要艺术资源，使集群内的梳篦产业保持创新动力和活力，促进更多梳篦工艺品的创新和产出。
集合梳篦工艺信息资源，进行梳篦产品开发集约化管理。传统梳篦工艺行业如何运用信息资源，进行企业集约化管理，是传统梳篦行业发展的新课题。创造性地使用梳篦工艺信息，创造新的工作方式和经营规则，扩大梳篦企业管理时效性，给梳篦产业集约化管理带来了新的机会，挖掘出集约化管理的潜力，将梳篦产业的发展理念和管理模式搭建在信息化平台上，整合梳篦工艺信息资源，建立起梳篦行业集约化的组织架构、控制流程和艺术品营销体系，通过梳篦工艺信息集约化来实现管理集约化，建立符合梳篦企业特点的信息化管理流程。
梳篦工艺美术行业集约化管理，以自主创新、集约经营为出发点和落脚点，构建梳篦产业公共服务平台和创意研发平台和产业创意产业链。统一运行方式，运用现代创新理念和现代营销理念，实现梳篦产业联动合作。统一工作步调，实现梳篦产业集群合作，把展会、展示、交流、销售、订货结合起来，构建各级别的梳篦行业协会的管理体系，形成统一规范的集约化管理模式。
2.梳篦工艺企业集群化整合，打造产业品牌形象
产业集群超越了一般产业范围，在特定地理范围内形成多个产业相互联结的共生体，构成区域特色的竞争优势。梳篦产业应打破传统经营观念和生产方式，对梳篦产业进行集群式开发。在地理上集中有关联性的梳篦企业、供应商、金融机构组成的群体，代表着介于梳篦产业与市场间新的市场经济组织形式，使集群内梳篦企业在特定区域中具有竞争与合作关系。
以品牌企业为龙头，形成梳篦产业集群化。梳篦工艺普遍存在作坊式小规模生产方式，均属中、小企业。其产值90%以上均在规模以下（50万元以下）的企业，大部分梳篦企业各自为政、独闯天下，具有极大的不稳定性和市场的风险性。从原料供应、产品设计、工艺制作、产品包装、生产销售等环节，还没有形成与梳篦有关的供应链、生产链、商品链和价值链相关的产业。要打造梳篦工艺品牌，以梳篦品牌企业为龙头，采取以经济互助、配套、关链企业的产业集群化合作体制，形成梳篦产业集群，包括梳篦产业间的材料供应、梳篦制作、市场营销、产品宣传等环节，聚集成完整的产业链。优化梳篦产品和产业结构，提升梳篦产业集群内的产品层次。使梳篦产业在企业集群内一体化发展和集中运作，加深梳篦企业生产的分工和协作，降低企业间生产和运输成本，提高梳篦集群内企业生产效益，促进集群内新企业的快速衍生与成长。在集群内部相关企业和研发服务机构及专业人才在此发展，可以形成更多的市场机遇，获得更丰富的市场信息及人才支持，衍生出更多的品牌产品，对于维持梳篦产业集群稳定，扩大梳篦产业规模，提高生产效率，提升梳篦产业的市场竞争力，起着非常重要作用。产业集群在竞争激烈的态势中，具有专业化特征的梳篦中小企业聚集在产业群内，形成柔性与动态的合作关系。这些相关梳篦企业分享其产业集群内设备设施、艺术信息、人力资源，使梳篦企业集群内生产商密切联合销售商、学校、政府、研究机构、行业协会等支持性机构，形成集群内企业互动，能激发新思想、新方法的应用，从而提高集体创新能力，获得整体竞争优势。
以区域经济为依托，形成工艺美术产业集群化。传统民间工艺是在特定历史时期和环境下形成的生产经营模式，这些运营模式在一定程度上都有一个共同点，就是各自分离、各自为政、各自为战，没有区域优势。传统的产业发展模式固然有它历史意义上的合理性，但在世界进入新的经济、文化交融期的今天，适合梳篦产业发展的新模式，就是产业集群与区域合作。以区域经济为依托，发展梳篦产业集群，吸引更多的与梳篦相关企业集聚，扩大和加强梳篦产业集聚效应。梳篦产业集群内相关联企业及其支撑企业、地方政府、行业协会，在空间上相互集聚，形成一种柔性生产综合体，构成了区域的核心竞争力。单个企业要建立自己的品牌，需要庞大的资金投入，然而企业通过集群内企业的整体力量整合，利用群体效应，容易形成区位品牌，从而使每个梳篦企业受益。区域内梳篦产业品牌是众多企业品牌精华的浓缩和提炼，更具有广泛的、持续的品牌效应，它是一种珍贵的文化资产。这种区域品牌是由梳篦企业共同产生的，可以为梳篦集群内企业所享受。梳篦产业品牌效应，有利于在集群内资源共享，对外交流，开拓市场，提升区域内产业形象。
以产业链为模式，构建梳篦产业集群。趋同性文化产品难有市场，家庭作坊式经营影响规模档次，传统梳篦工艺品源于民间，制作原始，工艺简单，做工粗糙，产品包装不够精美，细节不够精巧，现代性不强，受众群狭小，没有形成产业规模，满足不了市场需要，也无力扩大再生产。梳篦产业也没有建立起有效的文化宣传、价值发现和市场营销机制，缺乏品牌意识，使得梳篦工艺产业形成恶性循环的境地。所以梳篦企业必须构建产业集群，打造梳篦产品市场，连动梳篦产业基地，形成从研发——原材料——制作——装潢——包装——营销——运输——售后服务的梳篦产业链。通过梳篦产业集群内生产企业、科研机构、行业协会、市场组织的链接和互动，形成集群的成本优势和规模优势。实行产业链模式可以降低成本、刺激创新、提高效率。通过产业链合作方式，可以在人员培训、技术开发、产品设计、产品销售等方面合作，使得本来不具有市场生存能力的梳篦企业，参与到产业集群，不但生存下来，还增强了集群的整体竞争力。
二、建立产品开发与市场营销机制，
拓展梳篦产品市场空间在集群式整合和集约式管理作用下所打造出来的梳篦工艺美术产品，进入工艺美术市场竞争，必须建立起有效的文化宣传机制、价值发现机制、产品开发机制和市场营销机制，良好的机制是拓展梳篦工艺市场空间的必要途径。
1.构建交流宣传机制，搭建展示平台
梳篦工艺产业振兴的希望在于思想解放，固步自封、自我束缚、缺乏信心将制约产业发展。梳篦产业应该构建有效的交流宣传机制，搭建自我展示平台，通过宣传平台，展示梳篦工艺美术的学派、流派、风格、品位与风采。
精心策划，举办高规格的梳篦展览会，为梳篦工艺产品提供一个推广、宣传、销售的平台。展览会可以由政府牵头，行业协会、梳篦企业举办方式，借鉴现代会展管理模式来经营和管理展览会，重在运用市场化运作方式，使梳篦工艺美术展示与展销活动常态化。
资讯共享，建立梳篦产业网络联盟，在政府与协会门户网站上设立专栏，与各梳篦产业集群内企业网站互联，形成梳篦产业的网络联盟，建立互联网联盟机制。行业协会及集群内企业建立联络员制，管理企业网站，及时更新信息，负责搜集业界资讯，在网络联盟平台上，梳篦产业市场化运作信息，活跃网络专栏气息，达到资讯共享，交流互动的目的。
激励创新，举办梳篦工艺美术比赛与评奖活动，建立新人新作认定机制，联合举办工艺美术新人新作评审活动。推出原创作品，组织梳篦业界观摩，聘请专家点评，发现与推介梳篦行业新人，培养后起之秀，采取资格互认方式，评选梳篦工艺美术师，培养、选拔和保护梳篦工艺美术传承人。
2.建立价值发现机制，探索市场开发空间
梳篦产品市场开发，必须探索梳篦工艺美术的文化传承、文化教育和市场开发的价值发现机制，有利于梳篦工艺美术在艺术品、工艺流程、传统技艺、传承人等方面的保护。
第一，文化传承价值。传统梳篦工艺产品具有文化和艺术属性，是文化、艺术、精神高附加值的行业，民族文化的褪色，就是民族性的消亡，一旦抛弃了文化的高附加值，梳篦产业也就沦落为普通的制造业了。文化是一个民族的身份证，梳篦工艺美术作为一种特殊的文化，它是一个苏南地区文化历史积淀的优秀成果，是中华民族优秀传统文化的珍宝，也是民族历史、文化的载体。梳篦工艺是民族宝贵而独特的艺术珍宝，是苏南地区历史发展不同阶段的见证，具有文化传承价值。
第二，文化教育价值。传统梳篦工艺是苏南的文化载体，文化传承与教育的最好题材，通过梳篦工艺美术特有的内容和艺术形式，能影响人们的视觉和灵感，是知识进化，开启心智的源泉。起到以美辅德、陶冶情操、提升民族素质的作用。
第三，市场开发价值。多彩文明的梳篦工艺品，随着人们生活水平的提高和艺术品市场的升温，为开发工艺品和旅游产品奠定了消费和开发的基础，为梳篦工艺美术市场开发提供了极好地机遇。开拓投资收藏品市场、礼品市场、旅游纪念品市场、工艺美术装饰市场，意味着梳篦工艺具有巨大的开发价值和经济效益。
3.形成产业创新机制，开发新的文化产品
目前梳篦企业，科技含量较低，市场化程度不高，难以得到社会的承认。新经济时代，文化需求、审美要求发生快速变化，求新、求变、求异，对传统的老面孔已产生审美疲劳。新的消费群体正伴随着知识经济的迅猛发展而自然兴起，他们有着新的审美情趣，要求民间工艺品在内容和表现形式上具有浓烈的时代特征和人文、生活气息，也给予了产业带来了发展机遇。梳篦产业的发展，要依靠产品创新、走向市场，形成梳篦产业创新机制。以创新型企业和创新型人才为主体，以梳篦创意产品为主要内容，以梳篦商业营销模式等为依托，从创作理念、创作内容、创作形式、工艺流程、产品包装上进行创新。创新型梳篦产业与模仿型产业相比，创新程度较高，与作坊型产业相比，技术密集型程度较高，与传统产业相比，现代产业集群特征明显。产业创新机制，有利于梳篦企业创新制度建立和商业文化环境营造。
4.建立市场营销机制，开拓新的文化市场
梳篦产业经过集群式发展，形成企业品牌，需要通过市场运作机制，经过产品展示、产品宣传、广告策划和产品营销方式，开拓梳篦产业市场。
利用产业集群平台，设立连锁销售网络。发挥产业集群功能和产销优势，建立梳篦工艺品流通体系，共同培育、建设产业市场。设立梳篦工艺品新型旗舰店，以梳篦产业经纪人角色，选择业内经营场所，分设连锁销售商店，也可以在商场和旅游地设立销售店，形成梳篦工艺品营销网络。
统筹企业集约优势，构建营销服务平台。集约管理和人才优势，以创意产业平台为导入，创建产学研合作的创新研发机制，建立产业服务体系和知识产权保护体系，构建梳篦企业与展销、企业与商场、企业与旅游店合作营销服务平台，使梳篦工艺品营销渠道畅通，拓展了梳篦产业良好开发空间。
外销业务员需要积极上进，责任心强，有好的团队合作精神;以下是小编精心收集整理的外销业务员工作职责，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
外销业务员工作职责11、熟悉精通阿里巴巴、环球资源的后台推广及操作;
熟悉领英等社交平台操作。
2、了解网络销售平台的规则，了解推广要求，提高产品曝光率及排名;独立实施市场开发计划;
3、能熟练运用外贸软件的搜索及工具;主动搜索发掘潜在客户，并最终转化成最终客户;
4、通过参加国内外的展会及网络推广，发掘及开发潜在客户;
5、能够独立完成外贸的整个流程，包括：报价、生产跟单、回款、单证制作等全套流程;
6，对销售充满热情;能够独立开发潜在客户，工作积极主动;沟通能力强，思维敏捷，乐观向上，做事认真，有责任心;
外销业务员工作职责21、负责公司外贸业务拓展，尤其是发掘欧洲、美国潜在客户资源;
2、参于公司境外业务维护。
外销业务员工作职责31.完成管理层制定的季度和年度的销售及盈利目标。
2.关注重点客户，保持增长
3.负责按时收集和交付产品
4.在竞争环境中建立一个健全的流程来优化销售价格
5.建立满足客户需求的产品系列，利用有竞争力的优质供应商，与总部全球采购团队、供应链团队和主要供应商合作
6.根据管理层要求进行汇报
7.制定和管理计划用以识别、联系和维护客户关系
8.亲自与客户沟通，优化和保障业务
9.新业务开发活动，包括新产品、客户和业务合作伙伴。
10.与客户、供应商和员工保持良好的关系，维护公司的价值观和贸易标准
外销业务员工作职责41、负责公司海外产品的销售及推广
也可以做内销市场
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标;
3、开拓新市场，发展新客户，增加产品销售范围;
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务。
外销业务员工作职责51.负责客户的维护与开发，负责跟进样品及大货订单的生产进度;
2.及时回复客户邮件，处理订单中出现的问题;
3.熟悉操作B2B网站,掌握良好的英文邮件，电话，以及面对面和客户沟通的技巧;
4.能够完成展会的安排以及执行等出差事务;
5.能完成业务相关资料的整理和归档，以及上级交代的工作。
外销业务员工作职责61、熟悉了解产品，并能独立分析产品组成及准确报价
2、负责市场信息的收集及竞争对手的分析
3、开拓新市场，发展新客户，增加产品销售范围
多年前，有个男孩大学毕业去了一个欧洲国家半工半读，发现当地的公共交通几乎都是开放式的，不设检票口，并且极少数有随机性的抽查。售票自助，你想去哪儿，就自己买到哪儿的票。
这发现让他惊喜，他精确地估算了这样一个概率：逃票而被查到的比例大约仅为万分之三，查到以后再补票也不是不可以。他为自己的发现沾沾自喜，之后，他便经常逃票乘车。他还在心里宽慰自己：还是个穷学生嘛，能省一点是一点。
几年过去了，名牌大学的博士文凭和优秀的学业成绩让他踌躇满志，他频频向当地一些跨国公司推销自己，他知道这些公司都在积极地开发亚太市场。然而，这些公司都是先热情有加，数日之后却又都是婉言拒绝。一次次的失败，使他愤怒，他认定是这些公司有种族歧视的倾向，排斥中国人。最后一次，他冲进某公司人力资源部经理办公室，要求经理对不予录用给出一个明确的理由。
结果是他始料不及的，对方说，我们对你没有歧视，相反，我们很重视你。我们公司一直在开发中国市场，非常需要一些优秀的本土人才来协助我们完成这个工作，所以你一来求职的时候，我们对你的教育背景和学术水平很感兴趣，老实说，从工作能力看，你就是我们要找的人。遗憾的是，我们查了你的信用记录，发现你有三次乘公交车逃票被处罚的记录。
就为了这点小事，你们就放弃了一个用得着的人才？男孩叫起来。
对方说，不。先生，此事证明了两点：一、你不尊重规则，不仅如此，你还擅长发现规则中的漏洞并恶意使用。二、你不值得信任，而我们公司的许多工作是必须依靠信任进行的，因为如果你负责了某个地区的市场开发，公司将赋予你许多职权。为了节约成本，我们没有办法设置复杂的监督机构，正如我们的公共交通一样。所以我们无法雇用你，可以明确地说，在这个国家甚至整个欧盟，你可能都不会找到雇用你的公司。
男孩如梦方醒，懊悔难当，这才想起不知什么人说的一句话：
高屋建瓴看市场目标锁定大客
近年来，针对*农行资金总量不足、辖内优质客户稀缺的现状，李兰同志以为大客户是效益之源，因此，她把目标锁定在他行优良客户的挖掘上，一是广泛搜集信息，密切关注客户动向。在市场营销中，她高屋建瓴，胸揽全局，把市场资金信息的搜集与分析，作为资金组织工作的突破口和切进点，加快了市场营销步伐。往年，全市“计划生养家庭奖励扶助资金户”，原协定由各信用社发放，当她得知这个信息后，在及时向市分行领导汇报情况的同时，迅速率领本部分员工多次上门与市计生处负责同志进行沟通和协商，通过大力向客户宣传我行的网络和网点上风，及时为客户提供便捷优质的服务，改变了该户法人在信用社开户的想法，使基本帐户落户农行。目前，该户月均存款余额始终保持在800万元以上，为全行对公存款的增长奠定了一定的基础。二是重视加强对系统性大客户的拓展与维护。李兰同志在市场拓展中不但思维灵敏，胆大心细，而且又善于创新，处处表现出高人一筹的胆识和谋略。几年来，她把主要精力用到指导全行和部分市场营销开发上，带头跑企业，访客户，为全行机构业务的发展做出了积极的贡献。例如，对现金流量大，业务量大的机构客户，她提出了分类服务，分级跟踪营销服务的新模式，加快了市场开发进度。市交通征稽部分和地税局是全市公关难度较大的两个系统性客户，为了尽快取得这两户权，她多次深进该户拉关系、做工作，耐心解答客户提出的每一个题目，经过深度开掘和多方疏通，并终极与交通征稽处、市地税局达成了长期合作协议，使两户在全市较有影响的系统机构客户将账户开到了农行，且月均存款余额达2000多万元。三是积极采取“以贷引存”的方式，吸引优良客户。李兰同志十分重视内部各项规章制度的学习，并能在深刻理解、全面贯彻落实的同时用足用活政策。近年随着西部大开发进程的加快，以学校、医院为主的基础设施建设投资力度不断加大，部分机构客户在国家投资、自身筹资不足的情况下，急需银行信贷支持。她充分把握这个机遇，及时向市分行提出了“以贷引存”建议，并被市分行予以采纳后，达到了很好的效果。20*年初，当她获悉全市部分医院、学校有一定的信贷需求时，便以敏锐的眼光，将市场开发的目标，迅速转移到学校、医院等机构客户上，并对全市8县1区的县城以上学校、医院逐户进行摸排，确立了--户重点开发对象。同时，还对市人民医院、康县第一人民医院、*卫校、礼县一中等--户资金流量大，法人信用好，账户存款余额月均保持在50万元以上的机构客户，在严格执行信贷新规则的基础上，提供了信贷服务，累计营销贷款--万元，取得了客户的信赖。目前，全市有--家医院、---家学校己与全行建立了长期稳定的合作关系。四是抢挖他行客户。辖内优良客户少，同业竞争激烈，是全市所有金融机构共同面临的一个困难。“夹缝中求生存，永者胜”，李兰同志在内外部竞争形势相当激烈的情况下，她独劈溪径，大胆地把目光瞄向了对同业机构客户的挖掘上，取得了实效。市水电处人畜饮水专户是中行长期稳定的客户，账户余额一直保持在300万元以上，资金最多时达1700多万元。为了把该户＂挖＂到农行，李兰与部室同志多次上门与企业负责人协商沟通，通过横向行与行的比较，纵向服务与服务的比较，使该户法人代表，明显感到了农业很行的服务上风，并于从中行连同账户资金余额一并转进到农行，带动和促进了全行拚抢他行客户的积极性。几年来，通过实施“抢挖”营销策略，到20*年底，他行客户转进我行的账户己有15个，余额达2685万元,占全市学校、医院总客户数的80%以上。
四项服务出亮点夯实基础促营销
李兰在负责全行机构客户的开发拓展中，始终把服务放在首位，她经常告诫部室经理说：“客户满足只是浅层服务，客户忠诚才是无价之宝”。在服务内容和基础治理上她重点抓了四项工作措施的落实。一是落实跟踪服务职员和服务责任。对辖内机构客户，在部分内部实行包户、包服务，包营销的“三包”责任制，凡是因服务不周引起客户投诉的，除追究包户职员责任外，另扣发一天的考核工资。二是一是落实电话回访制度。她要求部室员工每周要对武都城区机构客户进行一次电话访问。对客户提出的题目，必须在2个工作日之内给予解答和解决，对一时解决不了的题目，提请市分行领导批示后，及时答复，受到了客户的好评。三是落实定期上门服务制。在认真抓好新客户开发的同进，她始终不忘对客户的维护。无论工作有多忙，她和部室的员工每月都要深进辖区内重点客户一次，及时征询企业对全行服务意见和建议。几年来，她先后到宕昌、康县人民医院、全市税务、水电等三大系统的--家客户，共征询意见-条，并对这些服务意见进行梳理后，提出了积极的改进措施。四是摸清底数夯实基础，落实责任促营销。为了摸清客户底子，20*年，她大胆创新，率先提出了“摸清机构客户实情，进步营销成功率的见议，并印制了机构客户调查表，通过调查摸底，在全市范围内确定了重点营销、维护和治理的机构类客户80户。与此同时，她将医院、学校纳进近两年内重点营销的目标客户，进一步落实营销责任，加快了市场拓展与营销进度。到20*年底，全行先后与*市人民医院、*市卫生学校、武都县中医院、武都一中、西和县人民医院、宕昌县人民医院、武都区第一人民医院、康县一中、徽县四中、两当县人民医院等15户事业法人客户签订全面合作协议15份，成功营销贷款18笔，金额3330万元，为全行资金营销找到了出路。另外，李兰还十分重视对客户的信用等级评定工作，先后对*人民医院、成县一中等18个单位进行了信用等级评定和内部综合授信，从而为当年的信贷营销夯实了基础。
激流永进拓市场中间业务显亮点
*地处欠发达地区，辖内经济金融资源究竟有限。但李兰没有把市场营销的范围仅仅局限在资金组织和贷款的营销上。20*年，市分行让她负责全行中间业务拓展，受任于危难之际，她并无冤言，而是以敏锐的眼光，高度的敬业精神和创新能力，组织能力，显示出了她非凡的工作能力。2年间，全行中间业务一路攀高，收进成倍翻番，这里面不知饱含了她多少的面对我行中间业务品种单一，发展慢、占比低等不利因素，我们及时调整经营思路，把保险、银行卡、农发行业务确定为我行中间业务的三大拳头产品，放在重要位置来抓，全年保险手续费收进76万元，银行卡手续费收进155万元，农发行业务手续费收进125万元。在抓重点产品的同时，一是继续指导各行做好传统汇兑结算业务和已业务，据不完全统计，全年业务量达到50628万元。二是督查各行业务规范运行。20*年新开办了代收石油公司营业账款和其他贸易银行寄库业务，以上两项业务手续费收进达30余万元。三是与农发行积极协商，20*年将宕昌县农发行业务权争取我行，年手续费收进增加22万元。四是在省分行有关部分的协助和我部员工的的积极努力下，先后引进华龙、蔚深证券公司，并与其签定了银证通业务合作协议，为增加中间业务收进开辟了更广阔的领域。五是牵头组织两次保险集中营销活动。为了使保险业务在量上有一个奔腾，20*年6月份我部牵头策划了为期80天的保险业务集中营销竞赛活动，为确保“集中营销竞赛活动”达到预期目的，地分行成立了竞赛活动领导小组，制定了具体的营销方案，依据各县不同的经济特点适时对各县制定了符合本域特色的营销策略，我们还在保险产品和计价等方面分别与各个保险公司积极协商，通过协商，既加强了银保合作的关系，又使手续费的标准得到了进步。我部积极与各保险公司联系利用我行召开各种会议之机，请他们的专业职员举办产险、寿险培训班27期，参训职员达1440人（次），进步了职员的综合营销素质和水平。在考核上，我们采取对专职和兼职职员实行了以“以单定价、以劳计酬、按季支付”的考核分配办法。活动期间，作为职能部分负责人带头积极投身到营销竞赛活动中，完成保险手续费收进4900元，逾额完成市分行下达任务（任务为保险手续费收进500元），对全行全面逾额完成竞赛目标起到了一定的表率作用。在对各县支行保险业务督导的同时，我们还加强了统计监测工作，每旬对全区各县支行保险进展情况进行排名通报，分析存在的题目，针对性地提出一些意见和建议。由于思路调整及时，产品重点突出，采取的措施得力，仅活动期间，全行就实现各类保费收进685.1万元，实现手续费收进46.9万元，全省排名跃居第一，受到了省分行的表彰和奖励，并将我行保险的先进经验在全省系统内进行推广。今年通过对保险工作内外部环境的分析，提出保险要依托全市车辆集中审验的有利时机，确定了二、三季度开展集中营销保险竞赛活动，活动的开展有力地推动了保险工作的进程，截止6月末保险手续费收进已逾额完成省分行下达的全年计划。
李兰在配合全行抓好市场拓展和本部分工作的同进，还充分利用社会资源丰富这一上风，率先垂范，积极完成市分行机关下达的个人揽存任务，20*、20*两年间，她累计动员组织个人储蓄存款1760万元，充分发挥了解市场营销排头兵的作用。
营销风险是指在市场营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会和可能性。
二、 营销风险产生的主要原因
1． 客观原因
（1） 自然界的不规则变化。由于人类经常遭受火灾、洪水、台风等自然灾害的侵袭，这给人们的生产、生活带来严重影响，使生命财产蒙受巨大损失。自然环境的各种变化是引发企业营销风险的最直接原因之一。
（2） 市场需求的变化。我国企业所面的市场需求，己经由数量型需求转变为质量型需求，并且正朝着个性化需求演进。这是经济发展的必然结果，当企业市场营销活动不适应市场需求变化时，就会产生营销风险。
（3） 科技进步。科学技术的进步，对企业的营销组织结构、营销人员结构、营销战略与策略、营销的方式和方法等，都将产生巨大的影响进而导致变革，变革不仅意味着新的机遇，更意味着风险。
（4） 竞争对手力量的对比变化。随着世界市场的发展，市场竞争变得愈来愈激烈。如何去适应快速变化的世界市场需求，已成为企业共同追求的目标。因而每一个企业都在不断提高自身水平，想尽办法提高自身在市场中的地位。
2． 主观原因
（1） 企业规避风险的管理机构不健全，操作程序不规范，制度执行不严格，管理出现漏洞。这不但容易导致营销风险的产生，而且在风险产生后，企业很难及时采取有效措施，尽可能地减少损失。
（2） 市场营销人员缺乏分析识别能力和风险防范意识。一方面，企业的营销人员缺乏必要的基本素质和培训，另一方面，销售工作依靠关系、熟人、机会等，具有随意性和非连贯性。这就形成了影响营销风险的潜在因素。
（3） 用户信用的降低。目前我国企业的信用存在不同程度的缺失。主要表现在企业不讲信用、不遵守合同、拖欠货款、逃废债务，甚至仿冒造假、恶意欺诈。可以说目前我国企业间的信用已经相当恶化。这种信用危机必然加大企业的营销风险。
三、 营销风险的控制与处理
1、 风险避免
风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。常见的风险避免有两种：一是将特定的风险单位予以根本的免除。如企业不进行新产品的开发，就可以完全避免开发新产品所导致的损失。二是中途放弃风险单位。如某一经销家电的企业发现当前销售的某一产品已成为落后产品，决定停止该产品的生产与销售。
2、 营销损失控制
营销损失控制是指企业对不愿意放弃也不愿转移的营销风险，通过降低其损失发生的概率，缩小其损失程度来达到控制目的的各种控制技术与方法。
营销损失预防是在营销损失发生前为了消除或减少风险可能引起损失的各项因素所采取的具体措施。营销损失抑制是营销风险事故发生前后，采取措施减少损失发生范围或损失程度的行为。
3、营销风险隔离
营销风险隔离包括：分隔和复制。分隔是指将企业面临的风险单位分离，而不是将他们集中在都可能在遭受同样损失的同一地点。复制是另外设置一份营销活动所必备的资产或开发储备产品、开拓储备市场以及多储备一批营销人员。如市场开发过程中可以同一市场选择几家经销商，从而避免因一家经销商失利而失去整个市场。
四、 结语
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