时间：2023-09-13 17:13:00
导语：在医药连锁行业研究的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
1、OTC企业进军连锁药店。
连锁化趋势让大量的OTC企业的第三终端操作队伍的合作终端数越来越少，终端促销力度越来越大，很多第三终端业务员感觉无利可图，想转型连锁药店；
2、处方药企业进军连锁药店。
处方药招标的各种障碍让很多处方药企业感觉处方药必须开展除医院外的全渠道营销，必须进军连锁药店与第三终端；
但是连锁开发与上量与第三终端开发与上量，医院开发与上量是完全不同的，孟庆亮老师在18年医药营销工作中对整个医药产业的各种渠道营销都有很深层的研究，2015年《连锁药店高效开发与动销上量》成为行业最佳公开课及最多的内训课程。孟庆亮工作室认为，开发连锁很多企业正在经历多种种陷阱，其中下面两种陷阱让企业陷进去最多，看上去是制造业受害，其实是整个医药产业链受害。
一、交上柜费铺货销售
很多企业认为连锁药店一定要交上柜费，一定要铺货才能够销售，于是不加研究与区别，对企业的产品上柜连锁药店不仅交了上柜费，还对连锁药店随便铺货销售，一般就是按连锁药店的规则给予门店5件、10件、20件产品的单店铺货销售，但是结果非常不好。
孟庆亮工作室最近接了一家企业的咨询，企业原来是做处方药的，企业在某一个省招聘了8个连锁业务员，开发了23家连锁店，上柜费交了近100万，铺货也是100多万，结果销售每月不到2万元，还不够支付业务员的工资与差旅费，于是作者孟庆亮进行了调查，发现这家企业又陷入了另外一个更大的陷阱，整个行业都在陷入
二、30扣陷阱
30扣供货的直接结果就是供应商企业产品销售不动销，连锁企业也不能够持续盈利，都陷入30扣陷阱。
由于我们很多的企业与业务员的连锁开发经验不够，不知道连锁药店到底需要什么，在与连锁的谈判中由于不能够给到连锁药店需要的三大增量资源（增客、增量、增值），不能够给到连锁药店需要的毛利，以为连锁新产品合作就是只要30扣左右的合作模式。
于是交了上柜费，铺货销售，30扣回款，但是一个最为重要的问题出来了，谁来给予店员、店长、采购、运营、药店片区经理奖励呢？谁来给予消费者促销支持呢？没有了这些奖励支持，你的企业又不是品牌，不是广告产品，你的产品销售到底谁来保证。当连锁也没有分好钱的时候，连锁还继续问你要促销支持的时候你怎么办？
记住这个世界一个最为重要的法则：人人有责不如人人有利。
没有分好钱就不要进行连锁操作，连锁药店可以合作的扣率可以有30扣，40扣，50扣，60扣、70扣等多种合作模式，关键一定要将大家的钱分配好。
鲁润阿胶，一笑堂阿胶、内蒙古天奇等企业学习了孟庆亮老师ABC法则后，他们都在创造奇迹，鲁润阿胶教大家连锁药店黄金单品打造，2015年11-12月鲁润阿胶在兰州某连锁锁单品销售1700万，一笑堂黄金单品打造也是全国省长工程大获丰收，天奇制药某事业部某单品4个月销售翻两翻。
孟庆亮老师提醒你，连锁药店想要高效开发与动销上量一定要最好以下系列事情：
一、让产品让顾客与客户觉得值钱，根据不同产品情况按成本A-N倍左右定价你才有可能做好连锁药店。孟庆亮老师从好娃娃开始，到安邦制药、到鲁润阿胶、一笑堂阿胶、到华新药业、到天奇蒙药、到黄金单品伸金丹等都是设计好值钱系统才开始的。
二、分好所有合作者及顾客的利益，并且设计体系让大家得到，保护好，只有大家赚到钱，市场才能够发展好，才能够持续发展。
三、要知道如何聚焦，如何聚焦主品，如何聚焦渠道类型（连锁、诊所、医院）、如何聚焦门店（连锁药店ABC法则），如何聚焦费用。
关键词: 医疗社会保障 连锁药店 燕喜堂 SWOT分析 差异化创新经营
中图分类号：F840.684 文献标识码：A 文章编号：
一、引言
社会医疗保障事关每一个人的切身利益，是一项重大的民生工程。中央政府高度重视，财政社会保障投入逐年增加。从2008年截止到2012年已累计投入6800亿。我国的医疗市场具有巨大的发展潜力，据中国药品零售研究中心的数据显示，2012中国药店市场容量为1830亿人民币(包括非药品），比上年同期增长10.6%。本文以山东省燕喜堂医药连锁有限公司为例，基于燕喜堂近年的发展和成绩，立足于对调查数据的合理统计、归纳，以消费者对药店服务的评价为切入点，为燕喜堂以及其他连锁药店加强自身优势，实现管理、服务的专业化、标准化提出可行建议。
二、燕喜堂连锁药店的经营现状分析
山东燕喜堂医药连锁有限公司于2009 年10 月1 日由原威海燕喜堂、威海天福、威海金丰、威海同真堂4 家企业合并而成。目前在威海地区总门店数180家，占全地区零售药店总数的20%，市场占有率达40%。在2010年的中国医药零售统计报告中，燕喜堂定点药店数量为165家，新增数量为43家，位于全国医保定点新增数量十强第九。
(一)消费者评价与期望
从被采访的消费者角度来看，燕喜堂在很多方面仍需要改进，其中药品的价格更加实惠是大多数消费者所希望的。8折的优惠对他们来说吸引力很小，所以药店结合自身的经营情况，为消费者制定合理优惠的价格是众望所归。其次，不少消费者认为药店仍然需要加大商品种类的多样化，最好能给消费者提供一系列关联产品，这样消费者就可以在一个地方把需要的东西买齐，从而可以大大节约人力和时间。同时，消费者认为燕喜堂药店在提升店员服务态度、加强店员专业知识、多开展优惠促销活动等方面都有很大改进空间。
三、燕喜堂及连锁药店行业整体SWOT分析
以上的SWOT分析同时也适用于燕喜堂，了解了燕喜堂的优势、劣势以及机会和成本，为我们为燕喜堂的创新经营打下坚实基础。
四、燕喜堂连锁药店创新经营的策略分析
4.1差异化经营实例
在医疗市场中，有两家企业的表现较为突出，分别是海王星辰与屈臣氏。其中海王星辰处于我国医药连锁领域的领导者地位；屈臣氏并不属于医药连锁，但其通过差异定位，在连锁行业优势巨大。下面将燕喜堂与差异化定位较为成功的海王星辰以及屈臣氏作对比，以突显出差异化经营的优势。
通过对比，可发现海王星辰和屈臣氏以自我准确独特的定位为基础，充分发挥差异化经营的优势，以获得大的市场占有率和利润率，巩固了在医疗行业的领导者地位，由此出发为燕喜堂也提出了相应的差异化经营实施建议。
4.2差异化经营实施建议
a品牌的差异化定位。企业可通过差异化定位例如：海王星辰的“健康+美丽”；燕喜堂可以定位为“让燕喜堂成为山东家喻户晓的健康品牌”，为更强烈地吸引客户可以开展一些针对目标人群的免费健康检查；开设细分顾客专柜；提供季节病预防咨询等等，以提升自身品牌的内在素养和顾客心中的形象。将自己独特的定位深深根植与消费者心中，以培养较高顾客忠诚度。
b创新是差异化经营的源泉。企业在产品研发上必须有较强的创新能力，可以与药品制造商合作开发创立自有品牌、自有产品，这样才能在同质化严重的医药行业中脱颖而出。同时，要运用自身的各种机制，培养、激励创新，充分发挥员工直接面对顾客的优势，收集、汇报信息，创新解决问题的方法，做好顾客与连锁药店的桥梁，让差异化被顾客感知并从中获益。
c.实行多元化经营。药店的利润很大一部分来源于药品以外的商品如保健品、化妆品、洗涤和日化用品。此外，各类医疗器械盒医药类书籍也可以成为新卖点。燕喜堂目前也以开展多元化经营，但其在多元化经营的战略及方式上仍有很大的上升空间，需要多多学习新的、适合市场和迎合顾客需求的方式来提升自己的经营水平。
在这一点上，燕喜堂已做的非常出色。根据各门店所服务的商圈、顾客类型和需求的不同，在产品结构上做出针对性的调整。在威海市大润发周边的6家门店中，塔山社区店以老年顾客为多，心脑血管商品比较齐全；外运店处在主干道上，门店面积较大，流动客比较多，非药品占比高，食品类、机械类、应季商品充足；大润发东面三十多平米的小店，服务周边的小社区，保证基本药品配备即可；超市的店中店，薇姿化妆品、便利性用品会多一些。
相信通过以上的实施建议，燕喜堂在今后的竞争中能有表现优异，锁定山东甚至辐射全国的医药市场消费者，为全国的消费者提供便民惠民的消费体验，为我国的社会保障、民生工程做出贡献。
参考文献：
【1】吴向：连锁药店现状和信息化建设思考，健康大视野2007 ( 8 )，第56-59页.
【2】王波，魏端：我国连锁药店差异化经营探索，中国药房2006，17 ( 8 )，第639-640页.
【3】 叶堂林，陈伟国：我国连锁药店的发展趋势探讨，中国药房2006,17 ( 12 )，第958-960页.
关键词：医药产业；医药连锁公司；成本管理；会计核算模式
改革开放以来，市场经济飞速发展，使我国医药行业也呈现一片繁荣的景象。但随着医药产业的快速发展，随之而来的是更为严峻的市场竞争，特别是对医药连锁公司而言，公司医药的销售压力增大，严重影响企业的进一步发展。因此，医药连锁公司需要加强自身的核心竞争力建设。而从成本管理与会计核算模式的层面上来说，加强成本控制，特别是控制销售过程中的物流成本，有利于降低企业成本，提高公司利润。
一、医药企业成本管理的现状与不足
1.物流成本加大
从医药连锁公司的角度来说，医药的商品种类多种多样，且数量巨大，会加大管理的难度。再加上医药连锁企业，发展规模较大，有较多的分店。分店的数目众多且都分散在不同的区域，会加大成本的支出，特别是在医药运送的物流成本上。一旦企业缺乏一个合理的物流配送机制，就会增加物流成本。此外，医药连锁企业的店分散过快也会加大会计核算的难度。
2.在企业成本管理中没有真正应用现代信息技术
随着计算机与互联网技术的发展，在现代企业管理中，将企业管理与计算机技术相结合，是提高管理效率的好方法。而对医药连锁企业来说，在成本管理中，对现代信息技术的应用力度较小，企业内部的信息化程度较低，会影响企业成本管理的效率。从医药行业的整体来看，连锁企业的成本管理方法还是较为落后，对市场变化的反应较为缓慢，特别是在对医药价格变化方面，不够灵敏，无法适应市场发展的需要，在一定程度上加大了企业的成本。从实际来看，医药连锁企业真正将信息技术运用到成本管理中的较少，许多企业还是采用传统的成本法维持成本管理，大大降低公司的竞争力。
3.医药连锁公司成本管理中的人才素质较低
人员的素质对医药连锁企业成本管理的效率与核算水平的高低之间具有重要的关系。当前，在医药连锁企业的成本管理中，缺乏专业、高素质的管理人才是管理中面临的一个严峻问题。由于成本管理的人才素质不高，会影响其对自身职责的认识，在日常的工作中存在较大的随意性，并没有严格按照规范性的操作流程和规章制度来开展工作，容易使相关的成本管理数据失真，就不能够及时反映医药成本中存在的问题，也就无法加强医药的成本控制，影响医药连锁企业的利润。
4.预算管理不完善
预算管理是加强成本控制与管理的重要措施，也是企业内部管理中的重要部分。但当前，医药连锁企业面临的一个问题是在总部与各个门店之间的成本费用支出并没有实现严格地预算管理，没有将其作为一个经营指标列入到预算控制中。而从实际来看，预算管理不够全面，容易使总部对各个分店的成本费用支出的考核出现漏洞，难以全面控制超出范围或超出额度的成本费用，实现逐层的审批程序。
二、医药企业会计核算现状与不足
1.会计核算科目设置不够完善
随着医药市场需求的扩大，越来越多的人投身于医药产业的发展中，使医药连锁企业的数量越来越多。但是从整体上看，医药连锁企业的发展并没有相应地提高会计核算的水平与质量。从研究医药连锁企业来看，许多企业还是实行按照售价来核算的方式，也就是将公司库存商品的毛利放在“商品进销差价”这个科目中统一核算，在月末的时候一次性计算出已经销售商品与库存商品之间的综合平均的毛利。采取这种方式进行会计核算，虽然核算简便，能提高核算的效率，但却容易产生管理的盲区，加大公司审计的风险。如在医药连锁企业库存商品的时候，容易出现虚报数字的现象，利用调整医药的商品售价来弥补总额；而在出现商品数量盈余的时候，就会想方设法隐瞒不报，乘机侵占公司财产。不管从哪个角度分析，都不利于提高医药连锁公司会计核算的质量与水平。
2.会计核算存在较大的随意性
医药的品种种类多、数量大，而且药品与一般的商品不同，具有自身的特殊性，对商品的批号和有效期都有极高的要求。故医药连锁企业在毛利核算时，就不能简单按照单品销售获得的毛利之和计算，而是需要通过销售药品而获得的综合差价率，通过结转相应的医药成本得到。但综合差价率的计算较为复杂，需要通过进销差价与进货售价之间的金额之比的加权平均数来获得，极易受商品当期需要进货药品的影响，变化极大。因此，其无法真实反映出绩效差价率和公司的毛利，也就难以反映医药连锁企业真实的经营成果。
三、医药连锁企业加强成本管理与创新会计核算模式的建议
1.提高医药连锁企业会计核算的规范性
为了进一步提高医药连锁企业成本管理的效率与会计核算的水平，就需要提高会计核算的规范性，并且强化公司的预算管理。首先，医药连锁企业需要根据自身的发展状况和管理需求，建立健全责任会计体系。将公司的各类经济责任指标与财务指标详细地分解到各个员工身上，明确各个员工之间的工作范围，提高他们的责任意识，形成一个量化、合理、有效的内部监督考核机制，从而提高财务人员在开展会计核算工作时的规范性。其次，要强化医药连锁企业的预算管理。在医药成本费用形成的过程中都需要加强成本费用控制，药品从供应商经过连锁企业到最后流向消费者手中这个过程中都要树立成本控制意识，并且加强对预算管理重要性的认识。如在药品的采购管理时，要事先做好采购计划，并严格按照计划完成公司的药品采购任务，从而有效控制采购的成本，降低医药连锁公司的成本支出，提高竞争力。
2.企业的商品按进价核算
企业可以通过合理应用现代信息技术，改进现有财务、业务的信息系统软件，所有商品按进价核算，也就是企业所有库存商品均按进价入账，采用个别计价法结转成本，即销售时每个商品均按其成本跟踪结转，毛利从每一商品售价与其结转的成本差额中体现，从而克服按售价核算时因综合差价率的计算，而模糊同一商品因每批次进货价格不同而产生的毛利，或因一些主观的人为因素而无法真实反映经营成果这一现状。
3.总部—分店模式的会计核算模式
对医药连锁企业来说，在采用总部—分店的组织模式上，其会计核算模式需要发生一定的变化。也就是说，分店的所有账目需要统一到总部的账目中，分店是报账的单位，与此同时也需要根据经营与管理的需要，用相应的甚至辅助的账目来提高核算质量，并且要定期与总部的会计核算部门开展对账工作。分店所有的资产、负债和损益等都全部归属于总部的会计核算范围中，采用统一核算的方式。
4.总部—区域总部—分店的会计核算模式
医药企业在采用总部—区域总部—分店的管理模式时，会计核算的模式与总部—分店的模式有所不同。也就是说分店的账目需要全部交给区域总部核算，同时门店也充当一个报账单位的身份，需要建立相应的辅助账目，也需要定期与区域总部之间对账。而医药连锁企业的总部则需要在每一年会计年度结束的时候，合并区域总部的会计报表与总部报表，从而编制出综合的会计报表，如实反映医药连锁企业的生产经营成果与财务状况。
四、结语
随着医药市场竞争的激烈化与市场经营的复杂化，医药连锁企业要壮大自身实力与提高市场份额，就需要积极采取各种方法，完善内部管理与控制，从而有效加强成本管理与提高会计核算的质量。
参考文献：
[1]刘泉红,刘方.中国医药产业政策现状、问题与政策建议[J].经济研究参考,2014(32):39-67.
[2]赵水长.医院成本核算与成本控制方法分析[J].财会月刊,2011(8):46-47.
[3]葛轶敏.医药企业成本管理及会计核算创新方法分析[J].企业改革与管理,2014(12):244-245.
关键词：OTC；现状；2015年
OTC是英文Over The Counter的缩写，在医药行业指非处方药[1-3]。非处方药是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。本文对OTC营销现状及2015发展趋势进行综述。
1 OTC产品概况
目前有OTC产品4727个，中成药占百分之七十八点七，化学药占百分之二十一点三。近几年我国OTC市场迅速发展，预计到2020年市场规模将位居全球第一。
2 OTC产品及其发展趋势
由于基药政策的限价和招投标限制，部分企业的一部分产品会以OTC渠道为主进行营销运作。大健康产品越来越多。“大病进医院、小病进社区、保健养生到药店”的消费行为习惯的形成崔进了大健康产品的发展。大健康产品涵盖面非常广泛，比如鸿茅药酒、江中健胃消食片、灵芝孢子油、甘麦大枣汤、龟龄集、龟苓膏、维C、维E等。最近国家政策鼓励扶持健康产业，大健康产品将成为药店最畅销的OTC品类。
3 2015年OTC市场营销现状
尽管有人觉得基药在蚕食OTC市场，但我国OTC还在快速增长的，目前OTC零售市场规模约在2000亿元左右。政府实施医改，提高底层居民医疗水平，但医改进行的较艰难，OTC市场是非常乐观的。目前我国OTC市场占医药市场的百分之二十左右，按照国际惯例一般比例为百分之三十到百分之四十。自我保健和自我医疗的需求大幅度提高，增加了对大健康常品的需求。城镇化带来大量的新增城镇人口，这个新增群体，对医药保健品的需求是刚性的。全国60岁及以上老年人口预计2015年达到2.16亿，这给OTC大健康行业带来巨大商机。OTC市场的冲击主要有医保定点药店非药品的限售；产品变成基药后，最高售价被限制，导致被其他品种取代；零售终端运营成本不断攀升。
4 2015年OTC市场发展趋势
4.1 大连锁与品牌厂商的品牌药品的战略合作区域紧密趋势
品牌药企认识到主流连锁代表医药零售发展方向，因此开始正视和重视主流连锁，开始和连锁药店战略合作。工业不重视和让利连锁就会失去这部分零售的份额，连锁不重视品牌产品，不卖品牌产品会失去消费者的支持，所以未来的工商合作将会进一步加强。工商合作可以快速提升某一个品类在连锁中的销售份额，有利于做大。未来合作还会出现的合作模式有：请连锁高管到工业参观体验；工业建立服务连锁药店；工业做自己产品的专柜营销等。
4.2 OTC市场的精细化管理趋势
以前那种“广告+商业渠道”运作的模式效率效果都越来越低，因此OTC市场的精细化管理成为今后一段时间内的必然趋势。笔者认为要从以下几个方面开展精细化营销管理工作：细分消费者需求和媒体接触习惯，多种方式塑造品牌；细分不同区域市场；细分不同终端类型；细分渠道与终端队伍，各种类型不同商业渠道零售终端都有队伍开拓与维护上量；细分产品及其合适的运作模式。
4.3 终端推广取胜趋势
零售商要给患者建立档案，提供一些优惠政策如：节假日打折活动、定期的健康检查等。服务营销一项内容是工商一起走进社区，地点可选在社区内公园、小广场、出入口、老年活动中心、菜市场等地、写字楼、企事业单位等。会议活动可采取“主题讲座”的方式，并为活动参与者准备小礼品。会议活动过程中一定要建立客户档案并定期进行分析，根据分析所得出的数据向消费者提供有效的服务。
4.4 与连锁合作共建品类管理中心趋势
工商协作，做大做强，其中最重要的方法就是各种品类管理中心。品类管理是药店真正开始以消费者为中心的体现。新品类中心，以消费者需求为中心来定义品类，提供一站式疾病解决方案，从而更好满足消费者需求。
4.5 提高人员素质的趋势
和人员索质提高是医药营销的当务之急，日趋完善的OTC分类管理办法正在实施，这一办法的实施对零售市场在人员素质（特别是业务素质）、配送质最、销售行为等方面提供了相应的管理要求。提高人员素质是OTC营销的发展趋势之一。
4.6 重视大众健康宣传的趋势
根据国家“四进社区”的精神，利用强大的销售网络，宣传健康卫生知识，介绍企业的产品。老年人人均每年用药水平比总体平均水平高好几倍。社区宣传有利于对老年人的直接服务，是一块非常有开发潜力的市场。企业要有针对性的进行健康知识、药品知识讲座，提供免费的健康咨询，拉近了销售代表与患者之间的空间距离，并建立起忠诚度。同时，加强社区服务，企业可在第一时间内捕捉到市场变化的真实信息，及时作出营销策略的调整。
4.7 做终端品牌趋势
大众媒体费用高，大部分企业转而寻求投入终端品牌。终端品牌：经常把连锁药店组织起来搞活动，通过药店行业媒体来做软硬广告投入，树立自己的企业形象。行业内大部分企业常用的方式是：组织连锁药店老板参与各种文化之旅、高峰论坛等；组织店员、店长、药师的各种选秀相互学习交流经验。依靠终端品牌，产品也可以实现一定规模的销售。服务营销一项内容是工商一起走进社区，地点可选在社区内公园、小广场、老年活动中心等居民集中地、早夜市、菜市场等地等。活动需准备的工具主要包括桌子、顾客登记表、笔记本、椅子、条幅、展架、笔、DM单等。
4.8 基药对OTC市场短期内的冲击趋势
基药品种增加以后几乎涵盖了各个治疗领域且在基层医疗机构就诊买药可以按照比例报销，零售市场就无任何价格优势可言。医药分开进展缓慢，药店零售的生意越来越差。政府招投标垄断严重打击了第三终端零售市场。笔者认为对于独家品种可以通过提高中标价格，放量增涨，但对于已经在广告的品牌OTC产品，限价后就很难运作，广告费可能都挣不回来。
参考文献
[1]杜业明，周海生.WTO架构下中国医药流通企业发展战略研究[J].沿海企业与科技，2003（1）.
但是，2008年各季度的增幅极不平稳：一季度同比增长20%至30%，二季度维持在20%左右，三季度普遍滑落至10%，到四季度一般维持在0%至5%。金融危机给连锁行业带来前所未有的挑战，也带来了难得的快速发展与调整的契机。2008年，“中国连锁百强”销售规模达到11999亿元，同比增长18.4%，是“连锁百强”统计以来首次低于社会消费品零售总额21.6%的增幅，且销售规模增幅继续放缓(2003年至2007年：45%、39%、42%、25%、21%)。而“连锁百强”门店总数达到120775个，同比增长10.6%，是10年来增幅最低的一年。
从业态情况看，得益于快速消费品的刚性需求，食品零售企业保持稳定增长，并以55家入围数构成“连锁百强”的主体，其中以家乐福、大润发、沃尔玛为代表的13家外资企业的市场领先优势进一步凸显；百货企业面临下半年经济回落、市场不振的压力，通过加大促销力度、及时调整商品结构等措施，依然保持了较好的业绩，以10%的门店增幅带来21%的销售增长；家电、家居建材连锁企业面临的市场环境更为严峻，家电企业2008年销售增幅和店铺增幅分别为7.1%和10.8%，家居建材企业分别为8.7%和14.1%，销售增长明显低于店铺增长。从区域分布看，二、三线城市的销售增幅快于一线城市的情况较为普遍；有15家百强企业的销售增幅超过30%，其中8家总部在二、三线城市，另有5家为海外品牌。
近几十年来，发达国家连锁经营的迅速发展，一个重要的方面是得益于计算机技术和通讯技术的发展，得益于条形码的开发和应用，得益于销售时点系统、电子转账作业系统、电子订货系统和物流配送系统等的发展。日本的连锁店在总部(本部)与各连锁分店、物流配送中心之间都实现了计算机网络化，使庞大的连锁店网络得以高效运作等等，可以断言，随着科学技术的进步，连锁经营手段将更趋现代化和电子化。
连锁经营竞争将表现为：集约式的价值竞争取代粗放式的价格竞争，开放式竞争将进一步取代封闭式竞争，流通领域提供商品和营销技术服务将在相互依赖中产生，国内流通竞争将进一步体现出全球性的有形与无形资产的多种竞争要素有机结合起来的公开式竞争；信息武装下的专业化连锁企业竞争将取代传统式综合化竞争。商业街的建设、改造将成为大城市增强城市竞争力、走向国际化的举措之一，受到地方政府的重视。商业街将出现共同投资、共同建设、共同管理、共同采购的现象。布局合理、网点多的商业街将成为网络经济发展的最佳选择对象，进而引入连锁经营管理的理念。在零售业态竞争发展中，以经营鲜活商品、食品等为主的中型超级市场、便利店，将伴随消费者需求的改变，成为提高消费者生活质量的购物好去处，并进一步与大型综合超市和部分餐饮业形成竞争态势。
另外，各种商品的大型专业店将呈现更大的发展，并与百货店形成既竞争又介入的关系。连锁经营企业强强联合，跨区域、跨省间的合并、兼并等将不断出现，我国将出现真正意义上的全国性内资连锁大企业，并与外资合资企业形成更加明显的对抗局面。
本研究咨询报告在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、中国连锁经营协会、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、全国及海外多种相关报刊杂志的基础信息以及国内连锁经营发展的大量数据和资料，结合对连锁经营企业和研究单位的实地调查走访，对连锁经营模式的发展规律、国内外连锁经营的发展情况、发展前景作了详尽的分析说明。连锁经营模式在零售、餐饮和服务三个行业的具体应用部分是本报告的重点之一，其中，零售行业是连锁经营应用最为成熟的行业，餐饮业特许经营的发展也不可小视，服务业的连锁经营作为连锁经营最新的拓展领域，发展势头十分强劲。本报告结合了我国连锁经营、零售商业方面的政策，并对国家连锁经营模式发展的未来趋势进行研判，是连锁企业和研究单位准确了解目前连锁经营发展动态，把握定位和发展方向的重要参考资料，将对我国各类连锁企业构建竞争力，克服经营风险起到重要的指导作用。
目录
第一部分行业发展现状
第一章中国零售业发展概述
第一节中国零售业发展概况
一、零售业态定义
二、零售业态分类和基本特点
三、中国零售业市场规模
第二节我国商业零售业发展分析
一、2009年上半年零售行业发展态势
二、2008-2009年中国零售业发展态势
三、我国商业零售业发展存在问题
四、我国商业零售业发展策略
第三节零售业市场竞争分析
一、中国零售民企竞争发展状况
二、本土零售企业优劣势分析
三、中国零售业竞争格局
四、2009年中国区域零售业竞争格局
五、我国零售业竞争战略
第四节零售业发展趋势分析
一、零售业公司品牌化趋势
二、零售业发展趋势分析
三、零售业发展趋向分析
第二章中国连锁经营发展分析
第一节中国连锁经营发展概况
一、连锁经营定义
二、连锁经营发展历程
三、连锁经营特点
四、连锁经营条件分析
五、连锁经营分类
第二节中国连锁经营分析
一、连锁经营困惑分析
二、创业者加盟连锁困惑分析
三、中国连锁经营沿革情况
四、连锁经营市场机会分析
五、连锁经营基本内容
六、连锁经营“四化”管理
七、连锁经营特征
八、连锁经营条件
九、中国连锁经营现状
十、2009年中国连锁业发展趋向
第三节中国连锁经营人才策略分析
一、连锁经营人才状况分析
二、连锁企业人才流失原因分析
三、连锁企业人才战略
第三章连锁经营行业运行情况分析
第一节2009年行业发展分析
一、2009年连锁行业总量扩张速率分析
二、2009年连锁行业结构变化和特点分析
第二节2009年连锁行业发展分析
一、2009年行业总量变化及速率预测分析
二、行业结构变化趋势
第三节中国商业连锁经营中存在的问题及对策
一、中国商业连锁经营中存在的问题
二、中国商业连锁经营的对策和措施
第四节中国限额以上连锁零售业基本情况
一、基本情况
二、按业态情况分析
三、按登记注册类型分析
四、各地区状况分析
五、中国限额以上连锁零售业集团(企业)状况
第四章连锁超经营业态发展分析
第一节连锁超市经营业发展分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第二节连锁百货业发展分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第三节家电业的连锁经营市场分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第四节餐饮业的连锁经营市场分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第五节医药的连锁经营市场分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第六节图书零售连锁经营分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第七节美容化妆品连锁经营
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第八节建材连锁经营分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第九节酒店连锁经营发展分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第二部分行业竞争格局
第五章连锁经营行业竞争分析
第一节国外连锁经营在华竞争状况
一、国外连锁经营在华发展问题
二、国外连锁经营在华发展状况
三、本土与国外连锁经营竞争状况
第二节中国连锁经营产业竞争环境分析
一、目前市场上的参与者之间的竞争
二、有威胁的替代行业现状
三、具有进入可能性或进入中的新参与者
四、上游供应商、参与者与下游客户的关系
第三节2008-2009年中国连锁经营行业竞争分析及预测
一、2008年连锁经营市场竞争情况分析
二、2009年连锁经营市场竞争形势分析
三、2008-2009年集中度分析及预测
四、2008-2009年SWOT分析及预测
五、2008-2009年进入退出状况分析及预测
六、2008-2009年生命周期分析及预测
第六章连锁经营企业竞争策略分析
第一节连锁经营市场竞争策略分析
一、2009年连锁经营市场增长潜力分析
二、2009年连锁经营主要潜力项目分析
三、现有连锁经营竞争策略分析
四、连锁经营潜力项目竞争策略选择
五、典型企业项目竞争策略分析
第二节连锁经营企业竞争策略分析
一、金融危机对连锁经营行业竞争格局的影响
二、金融危机后连锁经营行业竞争格局的变化
三、2009-2012年我国连锁经营市场竞争趋势
四、2009-2012年连锁经营行业竞争格局展望
五、2009-2012年连锁经营行业竞争策略分析
六、2009-2012年连锁经营企业竞争策略分析
第七章重点连锁经营企业分析
第一节超市连锁主要竞争企业
一、北京华联综合超市股份有限公司
二、华润集团—华润创业有限公司
三、家世界
第二节百货业连锁主要竞争企业
一、上海百联集团股份有限公司
二、北京王府井百货(集团)股份有限公司
三、百盛商业集团有限公司
第三节家电连锁业主要竞争企业
一、国美电器控股有限公司
二、苏宁电器
第四节餐饮连锁主要竞争企业
一、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司
二、上海锦江国际酒店发展股份有限公司
第五节医药连锁主要竞争企业
一、深圳海王星辰医药有限公司
二、北京金象大药房医药连锁有限公司
第三部分行业前景预测
第八章连锁经营行业发展趋势预测
第一节连锁经营行业前景分析
一、未来连锁经营的发展趋势展望
二、中国连锁经营未来发展前景广阔
三、2009年我国连锁经营产业发展趋势
四、2009年中国连锁经营市场发展预测
五、2009-2012年连锁经营发展方向探讨
六、2008-2011年连锁经营市场规模预测
第二节2009-2012年连锁经营市场趋势分析
一、2008-2009年连锁经营市场趋势总结
二、2009-2012年连锁经营发展趋势分析
三、2009-2012年连锁经营市场发展空间
四、2009-2012年连锁经营产业政策趋向
五、2009-2012年连锁经营价格走势分析
第三节2009-2012年连锁经营市场预测
一、2009-2012年连锁经营市场结构预测
二、2009-2012年连锁经营市场需求前景
三、2009-2012年连锁经营市场价格预测
四、2009-2012年连锁经营行业集中度预测
第四部分投资战略研究
第九章连锁经营行业投资现状分析
第一节2008年连锁经营行业投资情况分析
一、2008年总体投资及结构
二、2008年投资规模情况
三、2008年投资增速情况
四、2008年分行业投资分析
五、2008年分地区投资分析
六、2008年外商投资情况
第二节2009年上半年连锁经营行业投资情况分析
一、2009年上半年总体投资及结构
二、2009年上半年投资规模情况
三、2009年上半年投资增速情况
四、2009年上半年分行业投资分析
五、2009年上半年分地区投资分析
六、2009年上半年外商投资情况
第十章连锁经营行业投资环境分析
第一节经济发展环境分析
一、2008-2009年我国宏观经济运行情况
二、2009-2012年我国宏观经济形势分析
三、2009-2012年投资趋势及其影响预测
第二节政策法规环境分析
一、2009年连锁经营行业政策环境
二、2009年国内宏观政策对其影响
三、2009年行业产业政策对其影响
第三节社会发展环境分析
一、国内社会环境发展现状
二、2009年社会环境发展分析
三、2009-2012年社会环境对行业的影响分析
第十一章连锁经营行业投资机会与风险
第一节连锁经营行业投资效益分析
一、2008-2009年连锁经营行业投资状况分析
二、2009-2012年连锁经营行业投资效益分析
三、2009-2012年连锁经营行业投资趋势预测
四、2009-2012年连锁经营行业的投资方向
五、2009-2012年连锁经营行业投资的建议
六、新进入者应注意的障碍因素分析
第二节影响连锁经营行业发展的主要因素
一、2009-2012年影响连锁经营行业运行的有利因素分析
二、2009-2012年影响连锁经营行业运行的稳定因素分析
三、2009-2012年影响连锁经营行业运行的不利因素分析
四、2009-2012年我国连锁经营行业发展面临的挑战分析
五、2009-2012年我国连锁经营行业发展面临的机遇分析
第三节连锁经营行业投资风险及控制策略分析
一、2009-2012年连锁经营行业市场风险及控制策略
二、2009-2012年连锁经营行业政策风险及控制策略
三、2009-2012年连锁经营行业经营风险及控制策略
四、2009-2012年连锁经营同业竞争风险及控制策略
五、2009-2012年连锁经营行业其他风险及控制策略
第十二章连锁经营行业投资战略研究
第一节连锁经营行业发展战略研究
一、战略综合规划
二、业务组合战略
三、区域战略规划
四、产业战略规划
五、营销品牌战略
六、竞争战略规划
第二节对连锁经营品牌的战略思考
一、企业品牌的重要性
二、连锁经营实施品牌战略的意义
三、连锁经营企业品牌的现状分析
四、连锁经营企业的品牌战略
五、连锁经营品牌战略管理的策略
第三节连锁经营行业投资战略研究
一、2008年连锁经营行业投资战略
二、2009年连锁经营行业投资战略
三、2009-2012年连锁经营行业投资战略
四、2009-2012年细分行业投资战略
图表目录
图表：服务业三种类型的营销
图表：西方连锁商店的兴起
图表：顾客在超市选购商品时最看重的因素
图表：影响顾客光顾超市的因素
图表：顾客判断超市价位的依据
图表：顾客对卖场人员服务的需求情况
图表：顾客对超市叫卖和促销员推销商品的看法
图表：中国大型连锁综合超市顾客满意度验证性因子分析
图表：综合超市消费者满意度测量模型
图表：中国大型连锁综合超市顾客满意度PLS模型系数与结构变量的平均分值
图表：中国大型连锁综合超市顾客满意度影响要素重要性与企业表现二维平面图
图表：中国大型连锁综合超市价对格顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市品牌对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市店内商品对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市购物环境对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市人员服务对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市结账过程对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市售后服务对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市商店政策对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市商店设施对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市购物便利对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市顾客忠诚度调查
图表：中国大型连锁综合超市顾客对内外资超市比较
图表：中外连锁超市毛利率对比
图表：中外食品超市平均利率对比
图表：中外大型超市平均利率对比
图表：中外连锁超市长期负债/中资产对比
图表：中外连锁超市短期负债/总资产对比
图表：中外连锁超市长短期负债/总资产对比
图表：2008-2009年社会消费品零售总额增速
图表：2009年上半年限额以上批发和零售业商品类别零售额同比增长
图表：2009年上半年预增零售上市公司
图表：2009年上半年城镇居民人均可支配收入实际增长
图表：2009年上半年农村居民人均现金收入实际增长
图表：2008-2009年零售业数据预测与估值
图表：家乐福发展历程图
图表：家乐福在中国发展情况
图表：2008-2009年5月CPI、PPI涨幅走势图
图表：2008-2009年5月全国70大中城市房价涨幅走势图
图表：2008-2009年5月进出口总值
图表：2009年上半年GDP累计增速
图表：2009年6月CPI增速情况
图表：2009年上半年货币供应量情况
图表：2009年上半年投资、消费及出口增长情况
图表：2009年上半年工业增加值增速情况
图表：2009年上半年经济数据分析
图表：2009年上半年宏观经济价格指标
图表：2009年上半年宏观经济增长指标
图表：2009年上半年宏观经济外贸指标
图表：2009年上半年宏观经济金融指标
图表：1995-2009年6月我国CPI走势图
图表：1995-2009年6月我国PPI走势图
图表：1991-2009年上半年GDP增长趋势
图表：2008-2009年6月CPI&PPI走势图
图表：2008-2009年上半年银行新增信贷走势
图表：2008-2009年上半年我国进出口增幅走势图
图表：2008-2009年上半年外储余额走势图
图表：2008-2009年上半年FDI趋势图
图表：2008-2009年上半年工业增加值增幅走势
图表：2008-2009年上半年我国主要税种同比增幅
图表：2008-2009年7月我国财政收入同比、环比增长速度走势图
图表：2008-2009年7月进出口总值
图表：2008-2009年7月CPI、PPI涨幅走势图
图表：2009年7月工业增加值增幅走势
图表：2008-2009年7月房价走势图
图表：2008-2009年7月银行新增信贷走势
图表：2008年1月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年2月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年3月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年4月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年5月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年6月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年7月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年8月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年9月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年10月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年11月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年12月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年1月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年2月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年3月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年4月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年5月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年6月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年1-2月城镇固定资产投资情况
图表：2009年1-3月城镇固定资产投资情况
图表：2009年1-4月城镇固定资产投资情况
图表：2009年1-5月城镇固定资产投资情况
图表：2009年1-6月城镇固定资产投资情况
图表：2009年1-2月各行业城镇投资情况
图表：2009年1-3月各行业城镇投资情况
图表：2009年1-4月各行业城镇投资情况
图表：2009年1-5月各行业城镇投资情况
图表：2009年1-6月各行业城镇投资情况
图表：2009年1-2月各地区城镇投资情况
图表：2009年1-3月各地区城镇投资情况
图表：2009年1-4月各地区城镇投资情况
2．2011年3月，协会将与南昌市政府、中国医药保健协会联合主办“中国医药保健产业博览会暨中国医药保健连锁经营企业品牌管理论坛”。
3．2011年9月，协会将与广西省政府、东盟10国相关协会以及中国商业联合会零售供货商专业委员会联合主办“中国—东盟中小创业项目及连锁加盟投资峰会”。
5．2011年4月和11月，协会还将继续主办“中国特许经营品牌论坛”，力争将这一活动打造成为规模最大、规格最高、行业普遍认同的权威盛会。
6．配合北京石景山区宣传部、石景山区旅游局协办“2011北京国际雕塑公园新春文化庙会”。
二、为推动连锁企业招商加盟，创建知名品牌，鼓励创业投资者依托连锁行业内的优秀企业进行创业创新，协会联合国家基金会发起成立中国特许经营行业创业基金
创业基金的目的：将基金用于创业与再就业的培训及其组织相关活动，通过公益活动带动连锁企业的招商加盟工作，实现连锁企业与创业者的共同发展和双赢。
三、为规范行业秩序，树立知名品牌，推动中国特许经营行业长久健康地发展，有效保护加盟商、消费者的权益，制订并出台中国特许经营行业标准
标准化水平是一个国家科技与经济发展水平的反映，也是一个国家与企业管理水平高低的重要指标。一个标准带来一个名牌，一个标准赢得一个市场，一个标准改变一种生活。新近发生的三鹿奶粉事件暴露出检测标准的问题，由于过去三聚氰胺的含量检测应该没有被列入奶粉检测标准之中，如今，新的检测标准已经出台，为奶粉安全保驾护航。
从全球经济形势看，标准是走向国际市场的“通行证”，是市场竞争的制高点，是企业自主创新、跨越发展的法宝。标准的竞争能力和水平，已经成为评估各国产业核心竞争力的重要依据，更是衡量创新能力的标志。
为此，中国政法大学特许经营研究中心常务副主任、协会培训认证委员会主任李维华博士率先提出制定中国特许经营行业标准。目前，基本完成了标准制订的前期工作，这将是中国特许经营的第一个行业标准，意义非常重大。适时召开新闻会，同时将在全行业试行推广，希望广大的企业积极参与，并在实践中不断增强标准的实用性和有效性，不断优化、完善行业的标准体系。为中国特许经营企业参与国际竞争提供技术支撑，实现中国特许经营行业跨跃式的发展。
四、为了推动建立诚信的行业环境，树立特许经营诚信品牌，开展中国特许经营品牌推介活动
为贯彻落实十七大会议精神，以品牌建设带动科技和管理创新，提升特许经营企业的综合竞争力，以品牌建设带动国内外市场的开拓，提升我国特许经营企业在全球的影响力，2011年协会将联合专家学者、行业协会、媒体机构、加盟商等，采取网络投票和专家评定等方式，在全国开展中国特许经营诚信品牌推介及评选活动，并制作相关宣传资料和音像制品。
五、加强国内外特许经营企业的交流与合作，组织国际性考察、学术研讨等相关活动
六、针对特许经营行业现状和企业的实际需求，举办各种实战特训课程。
而远在英国的曼彻斯特，却有这样一位海外赤子，13载矢志不渝推广中医药，他就是“英国时珍中医药连锁集团”CEO——许言忠。在许言忠看来——中医药在中国已有了几千年的历史，呵护着龙的传人一步步走到今天，也已完全融入了华夏儿女的文化和生活。每一个有志的中国人，都应为发扬光大中医药而不遗余力，不仅让它为中国人民健康保驾，而且为世界人民健康护航。这，也是中国政府倡导的“和谐世界”应有题中之义。
物理电子博士
改弦更张涉足中医药批发领域
英国连锁新锐
巧应对《欧洲传统草药法案》
出生在江苏农村的许言忠，以其“聪颖+勤奋”的好学上进，在自己的成长历程中创造出了一个又一个“第一”——1978年，他走进了东南大学（现更名为“南京工学院”）校门，专攻十分热门的半导体专业，成为恢复高考制度后的第一批大学生；1983年，他远赴英国兰卡斯特大学深造，攻读物理电子博士学位，成为改革开放后的第一代留洋博士；1988年，他学成归来返回东南大学任教，30岁就被破格聘为副教授，成为东南大学最年轻的副高职称拥有者；1990年，他二赴英国做博士后研究，成为医疗器械跨国公司——英国牛津仪器仪表公司惟一一位黄皮肤、黑头发的高级工程师……
按理说，顺水顺舟的异国打拼，应该让许言忠心满意足了，因为对于绝大多数留学生来说，能在一流的跨国公司谋取一份好的差事，真是梦寐以求的撞大运呀。谁知，许言忠却“身在福中不知福”，竟然义无反顾地辞去了炙手可热的高薪职业，勇气过人地炒了英国牛津仪器仪表公司老板的鱿鱼。面对好友那“是不是在专业上遇到了棘手难题无法破解”的质疑，许言忠言简意赅地表白了自己的心迹——“在专业领域，没有什么难题可以难住我。我之所以辞职，原因十分简单，就是想自己当家作主打拼一番。”正是从这一鸿鹄之志出发，许言忠选择中医药批发连锁业为创业基点，开始了“发扬光大中医药，为异域百姓解除病痛”的上下求索——1993年，他与学中医的妻子一道联手出击，以区区几千英镑起家，在曼彻斯特创办起了英国时珍中医药连锁集团，主要从事中药饮片和中成药批发业务；经过4个年头的艰辛拼搏，到了1997年，英国时珍中医药连锁集团的麾下已拥有了中医诊所、中医学院和中医药批发连锁店三大主业，年营业额达到了10万英镑……
正当许言忠夫妻同心创大业的关键时刻，2004年4月30日，欧盟开始实施《欧洲传统草药法案》——“从2004年开始，在欧盟成员国境内已使用30年以上的传统草药制品，或在欧盟成员国境内已使用15年以上并能提供该产品在欧盟以外的国家或地区应用了30年以上证明的传统草药制品，才能通过登记注册，作为传统草药制品在欧盟成员国境内销售和使用。否则，药品生产厂家就必须进行药理、病理、临床等一系列实验，以证实该药符合欧盟药品质量规范的规定。”这一法案的出台，不言自明地将新研发的中成药视为另类，以法律手段剥夺了其从年销售额270亿美元的欧盟传统草药市场分得一杯羹的宝贵权利。面对突如其来的“拦路虎”，许言忠并未自乱阵脚，反而以“挑战与机遇并存，风险伴利益共生”的沉稳心态巧妙应对——“从积极因素方面来看，《欧洲传统草药法案》并非对中成药无一益处，而是利弊共存。无论如何，它起码在法律上公开承认了包括中成药在内的传统草药。如果我们下大力气不断提高中成药的品质，进入法规范围之内，中成药就有了走出边缘化的机会。”正是在这一“置之死地而后生”的过人气魄导引下，许言忠寻觅得“两手抓，两手都要硬”的应对路径——一手抓药物基地建设，保证中药的“纯正血统”：他在江苏省溧阳市的经济开发区投资创办了溧阳时珍中医药有限公司，以“严格管理，诚信经营，质量求生”为运营理念，以“直接开发合作打造品牌，直接采购成品中成药”为运营模式，最大限度地保证了中草药原材料及饮片的优质优量，年出口额高达150万美元；一手抓药物质量评估，获取中药的“安全通行证”：他不失时机地聘请欧盟的药物质量监督官员，对其所经营的中成药进行不间断的质量评估，以求开发出符合欧盟质量的新药，从而水到渠成地获得进入欧盟传统草药市场的“安全通行证”。正是在“两手抓，两手都要硬”的应对举措导引下，英国时珍中医药连锁集团化《欧洲传统草药法案》的羁绊为动力，步入了可持续发展的快车道——按照欧盟最高标准——德国标准加工的中成药系列已有100个品种，符合欧盟标准的草药系列超过了400种；公司已成为RCHM和ATCM认可的供应商，获得了知名保险公司的质量承保，吸引了越来越多的西方客户……
生锈针灸银针
痛定思痛高举经商诚为本大旗
中药悬壶济世
全身心致力《欧洲中药商会》
诚为商之魂，信为商之本。在许言忠的意识里，有这样一个经商准则——“作为中国传统文化精粹的中医药，浸着诚实守信的道德积淀。那么，在异域他乡经营中医药，就应千方百计挖掘中医药的道德底蕴，发扬光大中国商人诚信的传统美德，以诚待客，以信揽客。”
虽说，“诚信”二字贯穿于英国时珍中医药连锁集团的经营管理始终，但稍有疏忽则会酿成“失信于人”的大祸。一次，受英国一家大医院的委托，英国时珍中医药连锁集团从中国一家知名厂商定购了100箱针灸银针。英国这家大医院接到货物后，打开一看顿时傻了眼了——原本银光闪闪的细针，却不时呈现出斑斑锈迹。闻知此事后，许言忠当即表示无条件退货，并赔偿由此造成的一切经济损失。看到许言忠诚心诚意的认错举动，英国这家大医院在接受赔偿后就此作罢，虽说没有将英国时珍中医药连锁集团告上法庭，但却扔下了“从此不再合作”的狠话。这次刻骨铭心的惨痛事件，使许言忠对“诚心”二字有了更加深刻的认识——“经商是舟，诚信是水；水可浮舟，亦可沉舟。信誉，一头连着天堂，而另一头却连着地狱。”正是基于这一清醒认识，许言忠时时、处处、事事诚信先行，把“诚信”作为英国时珍中医药连锁集团发展壮大的“护身符”。他想方设法与英国医药管理局建立起十分融洽的合作关系，主动配合他们的每次检查，就连中医药的包装、说明书的设计也主动征求他们的意见，用许言忠的话来说，就是“一旦与主管部门建立起互相信任的关系，他们就不会为难你，甚至帮助你解决问题。”他事无巨细拉近与客户的关系，让英国雇员接洽英国客户以营造“老乡”氛围，让专业医师为客户提供医学咨询和技术支持以增进亲和力，用许言忠的话来说就是“英国人决定是否与你合作，不是看你是否热情周到，而是看你的服务是否专业和规范，是否讲信誉，是否值得信赖。”
在许言忠的眼里，中医药的神奇魅力是无限的——“中医药是人类最宝贵的财富之一，只要用心去研究、开发，它的疗效可以比西药更好。西药治表，中药治本；中西药结合，才能治表又治本。说一千道一万，功效不凡的中医药是可以悬壶济世的。”
“中医药虽说是个宝，但要想在英国乃至欧盟各国发挥疗效最大化，就要入乡随俗地满足英国乃至欧盟各国民众的个性化需求，否则就会患上水土不服的疑难杂症。”从这一独到见解出发，许言忠根据英国国情，结合英国疾病病谱变化规律，考虑英国患者发病机理，创造性地研发出了一系列全新的中成药——治疗湿疹的金菊地丹丸，根除牛皮癣的夏紫青黛丸，缓解慢性肌肉疲劳症的霍术丸，治疗肾阴虚型痹症的寄生归萸丸，根除花粉过敏症的防风辛夷丸，缓解更年期综合征的更年平，治疗痤疮的复方暗疮丸，根除不孕症的参膠丸，缓解肝郁化火型精神紧张症的清舒丸；为了打消英国病人那“中草药汤剂不卫生”的担忧，他独创出了中药药袋剂型，将中药传统剂型由汤剂、丸剂，散剂三大类扩展到四大类，每50克中草药装入“大茶袋”，每盒7袋为一周用量，每日一袋随煎随服，受到了英国乃至欧盟各国患者的欢迎。
近年来，虽说中医药在英国乃至欧盟各国已逐步站稳了脚跟，但由于从事中医药的经营者大多单打独斗，难以形成强大的市场竞争合力，故而无法进一步加深欧洲医药界对中医药的了解，人为的偏见也就自然而然生发了。为了最大限度消除人为偏见，充分发挥“众人划桨开大船”的聚合效应，在许言忠不辞辛劳的奔走呼号下，2005年5月1日，欧洲中药商会（European Chamber of Commerce for
Traditional Chinese Medicine，英文简称为：ECCTCM）在荷兰阿姆斯特丹正式成立。欧洲中药商会一成立，就确立了一系列攻关目标——“为提高中医药在欧洲的声誉和地位、促进传统中医药早日融入欧洲植物药品和保健产品主流市场而努力；与欧盟各成员国和欧洲有关政府部门建立联系和对话渠道，为按照《欧洲传统草药法案》注册中医药产品扫清道路，并为会员提供咨询服务和帮助。”作为欧洲中药商会理事的许言忠，对商会发展前景充满信心——“欧洲中药商会的成立，是欧洲各国中医药贸易机构团结合作的结果。我们相信，商会的每一个成员定会齐心协力，为促进中医药业在欧洲的健康发展，提高中医药质量和行业信誉，争取中医药在欧洲主流健康保健体系中的地位而共同努力。”
中国的药厂有6000多家，药品品类有近20000种（其中也有一定数量的进口药品）。以治疗偏头痛的药品为例，就有100多种。患者选择吃哪种药，是自愿选择，还是有一定的消费规律性呢？其实多数患者对医药知识知之甚少。经过多年的市场观察，本人认为居民消费类型大致可归为这四类：一是、自我参考型。患者通过药品广告宣传了解的，结合自己的症状去药店购买的；二是、药店导购型。药店营业员通过观察和探询病人的病情，进行心理诱导而购买的；三是、重复购买型。患者的消费习惯或者朋友介绍购买的；四是、医生指导型。患者到医院看病，医生根据诊断患者的病情开处方，也就是医生指定患者购买哪一种药品的。根据上述药品的消费规律和习惯，可以归纳出下面四类营销模式：
一、 媒体广告引导模式
药厂利用电视、广播、报纸、网络等媒体进行密集式广告“轰炸”，大规模的广告突围和多层次花样翻新的广告来取悦消费者，向消费者宣传推广药品功效和品牌概念，以达到拉动销售的目的。上世纪90年代，老百姓过上温保的生活后，逐步有了健康保健方面的需求。一些药厂花巨资投向电视、报纸等媒体，进行大规模的广告宣传，迎合了广大消费者的需求，所以吗丁啉、东阿阿胶、汇仁肾宝等广告药品销售火爆，这些药厂个个挣得盆满钵溢。
但好景不长，上世纪90年代末，市场上销量好的广告药品被其他药厂争相仿制，他们派驻店促销和底价供货形式去拦截广告商品。例如，***品牌由于广告力度大，1997年已成为家喻户晓、妇孺皆知的保健药品，不过药店卖它没利润，一些仿制它的产品药厂给药店派驻促销员，药厂付工资，药店的利润空间大，药店给予很好的陈列面位置，而广告产品却因为利润低而“流放”在角落里！这样广告药品的销售就下滑的很快。一、两年之后，一些药厂广告做的少了，转而投向驻店促销员导购方式。
二、 OTC导购模式
我把OTC市场分为连锁药店和单体（私人）药店两类市场。其中连锁药店为OTC市场的主体，占OTC市场份额的60%，这几年连锁药店发展快，未来有垄断OTC市场的趋势。OTC导购方式有以下4类：
1、药厂驻店促销导购方式：
促销员为药厂直接招聘、培训，并支付薪资报酬，由药店和药厂双重管理，促销员主要工作为促销药厂产品。药店促销员的薪水为底薪+提成，药厂需向药店交纳一定的管理费用，进场费、柜台费等。在一些大医药商超里驻店促销，有助于药厂增加销量，提升品牌形象，不过适合驻店促销的药店并不多，占总药店数量的5%以下。多数药厂想在医药商超驻店促销，竞争激烈，药店借机抬高费用，这样很多药厂无法承受，逐渐的放弃了驻店促销。
2、药厂派OTC代表跑店方式
几年前，很多的药厂招聘OTC代表派驻到全国各地，负责本厂药品在各地区的销售推广。哈药、汇仁，白云山，等知名药厂都不下几千人的OTC代表队伍，每个县就派1至2名OTC代表，跑药店，建客情，促使药店去医药公司进货，又通过与医药公司业务员建立良好的合作关系，把药品推销到药店，采用的是推拉相结合的办法。
这种方式持续了10多年，很多药厂挣了不少钱。但是近几年来，人力成本的急剧上涨，以及药厂间的激烈竞争，导致利润下降，多数药厂不得不撤出代表，让产品走自然销量（自然销量指的是厂方不做任何形式有助于产品销售的工作，仍有固定的习惯消费市场），甚至退出部分市场。
3、 产品订货会营销方式
前几年，比较盛行药品终端订货会，药厂借助某地医药公司的OTC网络，召集药店老板到某个酒店开会，厂方代表向药店老板宣传药品，并以适当的政策，激励药店集中采购，以此达到销售推广的目的。这种方式对刚上市新品在药店的推广铺货是很有效的，但对成熟产品而言，重复开产品订货会等于浪费资源，起不到效果，反而给药店造成一种依赖，会上有政策，会下没有，何不等到订货会进货，以至于造成产品断货，达不到持续销售的目的。
4、连锁药店主推导购方式
连锁药店和单体药店经过多年的行业竞争，为求生存与发展，避免与单体药店正面竞争，连锁药店选择经营主推产品（也称自营品种、A类品种或PTO品种）。通常连锁药店采购主推产品有几个途径：（1）、低价招商采购，（2）、连锁药店贴牌生产，（3）、药厂低价直供，（4）、PTO联盟采购（PTO为中国的一个药店贸易联盟组织）。主推产品的特点是：供应商的产品在当地区域专供连锁，单体药店断供，连锁药店优惠价采购，连锁药店可在国家最高零售价限额内自主定价，保持高毛利经营。
为保证主推产品销量，连锁总部会给予门店一个激励政策，一般为主推产品零售价的10%奖励门店。由于连锁药店在一个地区比较密集且数量众多，主推产品在保证疗效的前提下，经过一段时间的推荐，就会形成一种品牌效应，而且能达到持续稳定的销售量。
三、 消费习惯或引见模式
患者通过广告、医生开处方、或者药店导购推荐，购买了某一个药品，患者感觉效果不错，下次患类似疾病，重复购买该产品，形成了消费习惯。一个肾虚患者服用了汇仁肾宝感觉效果好，把它推荐给了有同样病情的亲戚、朋友，这就是引见起的作用。为使患者养成消费习惯或者帮助推介产品，应设法引导患者第一次购买。
四、 医生开处方模式
这指的是处方药品营销，目前中国药品的分布是处方药占整个药品市场的65%，OTC占35%，尽管趋势越来越偏向OTC方向发展，但由于处方药基础容量大，仍是药品市场的高端。处方药品市场指人民医院、乡镇医院和社区卫生服务中心等。近两年来，政府逐步完善了全民医保政策，为缓解患者到大医院看病贵、看病难的矛盾，政府积极引导更多的患者到乡镇医院和社区卫生服务中心就医，因此乡镇医院、社区卫生服务中心和大医院一样都是处方药品未来营销的主战场。
当前，药厂销售处方药品有两类形式：
1、 药厂直接派驻医药代表形式。
药厂直接招聘医药代表，派驻全国各地，采用药品阶价策略供给各地的医药商业公司，医药公司供应各类医院，代表跟进，以政策形式激励医生开处方推荐该厂药品给患者。
2、 药厂通过找药品商实行区域独家总制销售。
商指的是在某一区域有很好的医院、医生网络及招标采购资源，该商可以是医药公司，或药品销售自然人。药厂给其一个能接受的低价，商采用药品阶价策略供给各地的医药商业公司，医药公司供应医院，商跟进，以政策形式激励医生开处方推荐该厂药品给患者。
以上两类方式没有所谓的好差之分，因地制宜而各有所长。大药厂如扬子江、步长、杨森制药等因实力雄厚，产品多，销售额大，相对开发医院成本低，一般采用前1种方式。而中、小药厂因实力有限，产品少，销售额小，相对开发医院成本高，通常采用后1种方式，商现款提货，药厂风险小，商能保证药厂一个稳定的销量。
目前国内药品经营大概就是以上几套模式，那么，如有一个新药要推向市场，究竟该如何操作呢？
本人认为，采用区域独家总制和连锁主推相结合的营销模式，是时下药品营销的上策。药厂如有实力可直接做连锁药店，若实力不够可给商做。商有终端网络优势、有资金优势、有关系优势、有时间优势。总之，要充分借助商的一切资源优势来销售产品，重点面向连锁药店和医院网络。本着薄利多销的原则，满足商的高毛利下去市场开拓。商要严格筛选，应为实干型的，并在某一区域有良好的连锁药店网络或医院网络资源。为维护商的利益和保护产品拥有更长的生命周期，药厂要严格保护市场，制定处罚措施，与商签订市场保护协议，为便于查询窜货，每盒药品包装应有单独的条码，一经检查到市场有窜货现象，应及时查处，甚至取消该商的独家销售权资格，并收回窜货，择机寻求有信誉的商。
当然，为使新药销售更加畅通，尽量给药品创造一些 ：
A、针对0TC市场，申报OTC药品，不需要开处方，消费者购买更放心更方便；
B、针对处方市场，重点研究招标投标，一个好的中标价格是市场销售的机会保障；
C、进入国家医保目录，消费者可以医保刷卡消费；（刷卡消费占药品消费约50%）
D、产品剂型要便于服用，一般胶囊、片剂、咀嚼片等服用更方便；
E、用量最好为1-2次/日，1-2片/次，避免一次服用剂量太多或服用的次数太多；
F、按消费能力制定市场零售价，较发达地区如江浙沪等地的价格以20多元/盒或30多元/盒为宜，而欠发达地区则以10多元/盒或20多元/盒为宜；
G、药品包装要制作的大气，清晰赏目，有特色；
所谓交叉销售，就是企业向现有顾客销售新的产品和服务的过程。研究表明，吸引一个新顾客所需的费用远远高于这个顾客所能产生的收益。不少行业的经验也证实了维系老顾客所产生的惊人效果：将原有顾客维系5年之后，顾客购买量迅速增加，由过去10％的顾客购买一件产品转变为高达80％的顾客购买3件以上产品。在交叉销售的过程中，顾客不会简单地把企业提品和服务看成是纯粹的交易，而往往觉得其中有友谊、情份、关系、尊重及其他因素，从而愿意付出较高的代价。
随着国内放开医药零售行业竞争限制的一系列相关政策出台，以及处方药与非处方药分类管理等相关医药改革的推进，医药零售行业的利润日渐微薄，竞争日趋激烈；与此同时，医药零售行业本身也正越来越多地呈现出服务业的特点，服务在药店日常经营中的地位日见突出。为了应对竞争，国内的一些药店纷纷增加非药品经营项目，并对现有顾客实施交叉销售。
零售药店交叉销售风乍起
近年来，随着平价药店的兴起和扩张，医药零售行业的利润不断缩水。例如，浙江省有5500家零售药店，近3万名员工，销售毛利率为22．9％，费用率为18．2％，利润率不到5％。于是，一些药店开始从事多元化经营，除了药品外，还经营食品、日用品、化妆品以及提供各种各样的服务，利用已有的顾客根基开展交叉销售，试图以此增加利润率。
从整体上看，目前国内零售药店的交叉销售规模还比较小，非药品的销售比例大多不超过20％。
平价药房开展交叉销售的现状
近几年来在一些城市兴起的平价大药房，往往以低价来赢得市场。这类平价大药房除了药品价格比其他药店便宜外，通常还实行多元化经营，销售“自有品牌产品”，即由一些规模较大的厂家按照自己的要求定牌生产产品。这类产品一般成本较低，销售价格低于同类商品，而质量又有保证，平价大药房冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空间。平价大药房利用这类产品获得较高的利润，可以使其他产品保持较低的价格水平。
但是，平价大药房低价策略的实施过程也并非一帆风顺，而是受到了各方面因素的影响，至少有一个成本底限无法突破。为此，一些平价大药房尝试着在平价的基础上，对顾客展开交叉销售，以求进一步扩大销售量。例如，郑州“健康人”、“百姓苑”两家药店均开设了非药品销售区，洗发水、沐浴露、洁面乳、祛斑霜以及牙膏、牙刷、香皂等女性洗护及卫生用品，甚至洗涤剂、消毒剂等清洁用品，也都摆上了货架，个别品牌的洗化用品还开设了专柜。同样，杭州“天天好”大药房在销售药品的同时，还销售绿色食品、家居装饰用品及日用百货。
这些平价大药房开展交叉销售时主要采取了两种做法。
其一，对现有购买者行为进行细分，寻找出具有不同特征的消费群体并分析其消费心理；以各个消费群体为目标进行促销宣传，针对不同消费类型采取更有针对性的销售定位和宣传策略，开展交叉销售，比如在传统节日里促销老年保健品，向“三口之家”促销儿童保健品等。
其二，借助顾客服务中心、问卷调查、促销反馈等渠道搜集顾客信息，然后通过CRM对相关信息进行分析，归纳出对市场决策有指导意义的数据。例如，有的大药房实行会员制，给予会员优惠，在实体药房的基础上创建虚拟的网络药房，利用自己的网站发展电子商务，开展交叉销售。有的大药房则将顾客办理会员卡时的信息、网站注册时的信息录入以及卖场内收款机POS系统的售货记录结合起来，搜集顾客信息，向系统提供会员犯有高血压、糖尿病等慢性病的证明，这些会员在购买相关药品时就可以享受一定比例的折扣优惠；与此同时，药店内的药师也将根据系统内的信息对顾客购药进行科学合理的指导，开展交叉销售。
社区连锁药店开展交叉销售的现状
通常情况下，社区连锁药店药品的价格要稍高于药品连锁大买场和平价药房，主要是满足顾客的应急性、便利性需求，有一些药店甚至提供24小时免费送药上门服务。成都九鼎药房和杏林药房长期设有专家，提供免费咨询服务，指导患者正确选药和用药，以及为患者辨认处方。与此同时，这些连锁药店还出售保健品、化妆品、生活日用品等，通过开展交叉销售为顾客提供便利，从而留住老顾客。哈药集团医药有限公司人民同泰医药连锁店推出了儿童药品专柜、贵细药专柜、保健品专柜、24小时送药服务以及数码彩扩业务等特色服务，受到了顾客欢迎。上海雷允上药品连锁经营有限公司下面的福济大药房除开设架式柜台外，还辟出专门的药学咨询区、药学资料柜、电子药历档案，通过建立药历制度对消费者的购买行为进行记录、分析和指导，开展交叉销售。
社区连锁药店虽然在规模上远远不及平价大药房，但由于目标市场较固定，顾客群较单一，因此社区连锁药店也可以充分发挥自己的天时、地利，开展交叉销售，取得不俗的销售业绩。不少社区连锁药店已经拥有了一批忠诚顾客群，尤其是一些长期服药的患者。有的社区连锁药店与当地的社区卫生站、卫生所相结合，了解药店能力范围之内顾客群的身体健康状况。有的社区连锁药店还帮助常来购药的顾客建立“药历”，用彩色卡片制作，上面记录每次购药的品种、数量等，并且根据顾客的重要性以不同颜色的卡片对顾客进行分类，发挥社区连锁药店的优势，拉近药店与社区居民的关系，与此同时向顾客开展交叉销售。
零售药店如何开展交叉销售
通过开展交叉销售提高顾客忠诚度
与未开展交叉销售的药店相比，运用交叉销售这一营销方式的药店，其顾客满意度对顾客忠诚形成的解释能力得以提高。这也就意味着，对于同等水平的顾客满意、关系信任和转换成本，实施交叉销售的药店将比未实施交叉销售的药店能够获得更高的顾客忠诚。顾客忠诚不仅可以给药店带来即期收益的增加，更可以给药店带来可持续的长期价值。因此，提高顾客忠诚对于竞争激烈的医药零售市场来说，无疑是各类药店寻求突破的好办法。
药店实施交叉销售，需要做好以下几方面的工作：
一是搜收集、整理和分析现有顾客的相关信息，包括顾客的基本人口统计信息、顾客的购买记录、顾客的需求信息以及其他与顾客相关的各类信息，通过对这些数据信息的分析和处理，获得有关顾客的知识，从而有针对性地开展
交叉销售服务。
二是了解药店所面对的细分市场的总体规模和需求情况，掌握同一市场上开展交叉销售药店的竞争状况，从而在开展交叉销售时采取有针对性的营销策略。
三是根据所获得的市场信息，进行产品的组合配置。从目前我国药店实际开展交叉销售的情况看，交叉销售中除了药品、药学服务及其他保健服务，非医药的产品主要以保健食品、日用品、化妆品等为主。本人曾在三个城市做了一个问卷调研，获得的数据显示，消费者在开展交叉销售的药店除药品外，购买最多的商品分别是：保健食品(60．59％)、日用品(45．34％)、化妆品(35．72％)、医疗器械(17．63％)、健康咨询服务(17．01％)和保健饮料(16．09％)；而对于“还愿意购买哪些产品”的问项，消费者回答较多的前几项是：日用品(47．58％)、食品(39．80％)、化妆品(34．33％)、健康咨询服务(23．40％)、医疗器械(20．25％)和医疗咨询服务(19．25％)。
四是采取有效的沟通策略，将相关产品与服务信息传递给最有可能购买的现有顾客。从目前国内零售药店的做法来看，电子邮件、产品信息广告单的邮寄、电话拜访等都是比较有效的信息沟通方式。此外，对于一些社区连锁药店，因为贴近小区居民，因此也有一些开展交叉销售的药店采取上门拜访的沟通策略。
通过提高顾客满意度以促进顾客忠诚的形成和提高
在开展交叉销售的药店中，顾客满意对于顾客忠诚形成的贡献相对于未开展交叉销售之时高出许多。因此，对于开展交叉销售的药店，需要更多地关心顾客满意的培养。药店开展顾客满意管理的主要目的，就在于消除或者弱化顾客不满意的因素。开展交叉销售的药店，在根据顾客的需要向现有顾客提供更多种类的产品和服务时，还需要关心顾客对于药店所提供服务的感知质量。由于交叉销售作为一种新的营销方式，顾客对于药店交叉销售的产品和服务还不能形成预期，因此“预期”和“不一致性”都不能成为决定顾客满意的因素，只有顾客的感知质量最终决定了顾客对于药店的满意程度。
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