时间：2023-09-19 16:20:41
导语：在电商销售模式的优势的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
新通宇：难以舍弃的制
新通宇缝纫机股份有限公司作为国家级高新技术企业，拥有强大的缝机产品研发生产和销售能力，针对当前行业普遍采用的制销售模式，该公司国际贸易部部长洪美霞表示，基于当前新通宇的市场布局状况，企业现在采用的是销售模式和OEM贴牌营销的双重销售模式。
洪美霞进一步解释：商的优势是在传统模式下长期积累起来的，尤其是针对外贸来说，商对本国或本区域市场的熟悉和在当地良好的人缘关系，尤其是对当地市场的敏感度，以及语言问题，这些都是我们在短时间内难以达到的。另外，在售后服务方面，商有着较强的售后团队，可以节省生产企业的人力、财力和物力。但这种方式不可避免也存在一些问题，比如说货款的回收慢，服装企业、缝制经销商、缝制企业和零部件企业之间一层一层拖欠货款，形成了恶性循环。另外一个问题则是表现在一些大的商往往不只一个或两个品牌，而是多品牌同时经营。这就造成了一些经销商过于强势，在品牌推广上产生沟通不畅的情况。她说，在采用制的情况下，要想很好地捕捉客户的终端市场信息，就只有加大和经销商的联系，诚信合作，树立信任，让客户有足够信心经营我们的品牌机器。
在一些特殊市场，我们经常派业务人员驻扎在客户公司，配合当地的经销商一起跑市场，争取第一手的客户需求信息。另外，在提升服务水平方面，我们采取的方法是每年不定期派技术人员随同业务人员，出访各国经销商，带去技术培训和指导，同时，也提供国外技术人员来公司学习技术，进行交流。
针对企业是否会一直保持当前的销售模式的问题，洪美霞表示，没有一家企业能够回答是否能永远保持一种销售模式，因为，市场本身存在太多的不确定因素。随着我国缝制机械市场供求关系的转变，买方市场日趋强大，如何控制销售渠道和市场资源将成为缝制机械生产企业和经销商们必须关注的话题。
她也谈及现在很多同行企业也尝试推行直销模式，直接走出去，但不管是制还是直销模式，它们都只是众多销售模式中的一种，单一的销售模式已经越来越难全面满足市场多样化的需求，营销模式创新不仅是生产企业需要思考的，商也不能只把着眼点放在固守现有模式、抵触甚至对抗生产企业在销售方面的尝试，双方都应该突破现有模式，在创新中寻找新的利润增长点。
大族粤铭激光：坚决不找
广东大族粤铭激光科技股份有限公司是一家专业从事工业激光设备研发、生产与销售的公司。该公司的产品可广泛应用于服装服饰、箱包等领域。公司年产值已达3亿元。作为一个保持稳态成长速度的企业，产品销售通道设置是企业扩大产品市场的重要方法。一个产品全球化销售的企业，如何布局自己的产品市场？
大族粤铭激光总经理卓劲松表示，虽然目前大族粤铭的产品已在国内外形成了稳定增长的市场，但就销售模式而言，在国内，他们坚决不找；而国外市场，目前将主要采取制来推进产品销售。
对于国内市场的销售模式，卓劲松态度坚决。“我们在中国只做直销，坚决不找公司。原因在于，作为一个以盈利为目标的中间机构，商将目标定位于自己的利益最大化，对于厂家，他们会力争更便宜的价格，而对于客户企业，他们则会力争卖得尽可能贵，挤占两头利益。此外，对于一个产品的品牌维护，他们也不会有更系统的考虑，因此，设备企业的品牌维护，很难通过他们做到最好。这样的状况久了，对于生产企业的产品品牌建立没有好处。再者，就信息回馈情况来说，原本终端用户的各种信息反馈对于审查企业而言，都是很有价值的，不论是好的，还是坏的。但是，通过商环节后，这些信息就可能被筛选，也可能被遗漏，不能对客户的利益给予100%的重视。综合来看，这些问题最终都必然影响生产企业的产品市场发展和品牌建设。”
就海外市场的销售模式，卓劲松表示，目前公司已在包括孟加拉、斯里兰卡在内的全球87个国家拥有了十分稳定的销售渠道，同当地的公司建立了稳定的合作关系，且企业会对商的销售推广进行专业培训，提升这些商的服务能力，稳定企业在当地市场的品牌形象。
宏迪机电：直销模式探路中
厦门市宏迪机电设备有限公司是一家专业研发、生产缝纫辅助设备和自动化生产设备的企业，企业产品适用于泳装、韵律装、内衣裤、运动服等产品生产。据该公司销售经理洪江河介绍，目前，宏迪机电采取的是与终端并进的销售模式。谈及企业的销售模式选择时，他表示，因为的面比较广，每个区域可以很好覆盖，同时跟客户可以比较好的接触，售后服务能够及时，出现问题能快速处理。
洪江河还表示，随着当前信息高速化的实现，很多信息都是透明的，再加上企业在成本控制上的一些期望，很多有资质的大客户希望并乐意从我们厂直接采购，这也迫使我们开始并陆续加强直接面对终端的销售和服务。
“面对终端所需花费的成本是比较高的，售后服务也比较麻烦。但是终端市场庞大的需求也是企业利益点增长保证，特别是那些在行业里有影响力的大企业，如果与他们的合作顺利，带给我们企业的也将不仅仅是经济效益上的提高，口碑效应，将十分有益于我们企业的品牌和产品在终端市场领域的推广。”洪江河说。
在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键在于渠道效应和渠道成本。渠道效应就是指如何尽快将企业的产品提供给更多的目标客户，而渠道成本则是指企业改进渠道付出的代价。企业在选择营销模式的过程中，产品因素对其的影响其实是在逐步降低的，渠道因素在增强。“现在我们其实是在开拓渠道，不管是直销还是，渠道打通了，产品的销路也就通畅了。如何能引起大厂商的注意，如何让客户有需要就能找到你，是我们现在思考的问题。”洪江河说。当然，在他看来，保证产品质量，提高售后服务水平，也同样是企业需要持续加强的，企业经营也好，渠道建设也罢，都必然以产品作为基础。
上海鲍麦克斯：直销利于持续发展
上海鲍麦克斯电子科技有限公司主要生产工业用缝纫机数控交流伺服系统，因此，他们的产品是与缝机企业产品配套后，随同主机走向终端用户的。
谈及设备销售模式，该公司董事长秦仓法表示，鲍麦克斯主要采用直接面向用户企业的直销模式。“当然，我所讲的直销对象，并非是如缝机产品一样的终端用户企业，而是鲍麦克斯产品配套的整机企业。”秦仓法进一步解释说，在这个层面上，鲍麦克斯的产品销售渠道又显然与缝机产品的模式不同。
据中国电子商务研究中心的《2011年度中国B2C电子商务市场调查报告》显示，自2009年起中国服装网络购物市场交易规模呈逐年增长趋势。其中2010年增长速度迅猛，增长率高达100.8%。2011年中国服装网络购物市场交易规模达2035亿元。中国电子商务研究中心预计到2013年将达4076.1亿元。2011年中国服装零售市场规模为14370亿元，服装网购渗透率为14.2%。面对如此庞大的市场，众多传统服装企业纷纷试水线上交易，进军电子商务领域。中国电子商务研究中心专家认为，传统服装企业“触电”是大势所趋。
在这样的背景下，本文将服装网络销售模式与传统销售模式进行对比分析，理清服装网络销售模式与服装传统销售模式的优势与劣势，为传统服装企业进入电子商务提供参考。
服装传统销售模式
如图1，在传统的服装销售模式中，无论是加盟连锁、商场直营店、批发市场、或是街边店等商业形式，服装产品都是通过类似“服装制造商—批发商—零售商一消费者”的销售渠道到达消费者的手里。而在这些繁杂环节中，每一环节都需要大量的人力物力来支持，这些冗长的环节不仅增加了服装产品的销售成本，还延长了服装产品对时尚的反应时间，此外，流通环节的繁杂也是服装企业产品高库存的原因之一。
但是消费者在各类服装产品销售场所能够见到服装产品实物，可以进行试穿，使得消费者更容易检验服装产品，获得满意的效果，而且面对面的付款方式也相对安全便捷。
服装网络营销模式
如图2，在网络营销模式下，服装产品通过互联网以平面照片的形式展现在消费者面前，经消费者对服装产品视觉上的感知，参考交易量以及商品评价等信息进行选择，通过网络交易手段进行交易，之后由物流公司运送至消费者手中。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可及时获得消费者的反馈信息，以此为依据快速调整产品分配，提升服装企业的生产效率[3]。
但由于在网络上，消费者只能通过图片形式了解服装产品，并不能进行触摸和试穿，因此不能充分的了解产品。同时由于退换货的繁琐也导致部分消费者不愿在网上购买服装。此外网络付款的安全性相对传统模式也较差。
通过对两种销售模式中服装产品及市场信息的流通，可以从销售者角度和消费者角度的十一个方面对两种销售模式进行对比，如表1所示
通过上表的对比可以看出传服装销售模式优势有：
1对销售者角度来讲，传统服装销售模式其渠道完善。经过改革开放30多年的发展，中国服装行业经济基础雄厚，服装行业传统销售模式已日趋成熟，尽管发展服装网络销售已经是大势所趋，但传统销售模式依旧是服装销售中占比最大的部分。
2从消费者角度来讲，传统服装销售模式有较完善的售后服务、可以使消费者更加直观的挑选产品、有安全便捷的支付方式，能够使消费者放心的购买到满意的产品。无论是购物中心还是街边店，消费者在这些场所购买服装产品都会得到完全的购物体验，可以亲手触摸感受服装的质地，可以试穿感受服装着装效果，可以一手交钱一首交货，可以在服装出现质量问题后，方便找到销售者进行退换，消费者购物风险较低。
传统服装销售模式的劣势也比较明显：
1从销售者角度来讲，传统服装销售模式营销成本高，体现在产品流通周期长、流通渠道复杂，企业需要花费更多的时间来回笼资金，需要花费大量的人财物力使产品流通，而且传统销售模式中，服装高库存一直是服装企业需要解决的问题。
2从消费者角度来讲，传统服装销售模式局限消费者的购物时间和地点，可供消费者选择的产品数量也有限。现代社会节奏非常快，部分消费者需要适合的服装最快的出现在自己的衣橱中，自己去逛街挑选费时费力。
与之比较服装网络销售模式的优势有：
1从销售者角度来讲，健全完善的服装网络销售体系，可以有效降低服装产品营销成本，提高服装产品对市场的反应速度，从而提高产品竞争力。服装网络销售方式明显缩减服装产品销售时间，在网络上销售服装不需要实体的店面，省去了选址、租赁、设计装修、店员招聘培训、商品的管理等一系列问题，很大程度上压缩了营销成本。企业降低了营销成本，服装销售的价格也会低很多，低廉的价格又会吸引到更多的消费者。网络的发达使得信息的流通更加顺畅，服装企业可以通过网络销售情况更加直观的了解服装产品市场信息，那款畅销，那款滞销，对服装销售者来说，这些都是生死攸关的信息。服装是流行性很强的商品，具有变化快，流行周期短等特点，消费者对服装的个性化需求日益明显，这就要求服装企业对服装市场的反应要快，而服装网络营销能很好的缩短服装企业对市场的反应时间。
2从消费者角度来说，消费者通过浏览网页便可购买到丰富的服装产品，节约了逛商场的时间与精力，而且消费者不受时间与场地的限制，只要有网络就可以轻松完成交易。
服装网络销售模式的劣势：
1 消费者很难直观的了解服装产品。
大多数人购时，都会经过亲自试穿效果来决定改服装的款式、颜色是否合适等。而网络营销是一种虚拟终端的经营模式，它用服装成品图片，对尺码、款式、面料等的文字描述代替了原来的服装实物。服装由可视、可触摸的商品，变成了一种视觉符号，并加入了消费者自己的联想与猜测[4]。
2 退换货手续繁琐。
在服装产品传统营销模式中，消费者完成支付后便可直接获取服装商品，发现服装产品出现问题后可直接去购买处退换。而在服装网络营销中，从交易完成到收到商品，再快也得等上一天的时间，许多消费者通过网络购买服装，由于尺码、颜色、质量等问题要求退货或换货，手续较为复杂。国外许多服装销售网站都向消费者承诺无条件退、换货，而国内的商家真正能给出这种承诺的却很好，致使许多消费者为了避免不必要的麻烦，还是选择传统的购买方式。
3 网上支付安全性与诚信问题。
网络上的商品种繁多，令人眼花嘹乱，服装品牌的真真假假、以次充好、鱼目混珠现象也很严重，唯利是图的商家受到金钱诱惑，利用网络进行虚假宣传，误导和欺诈消费者，将钱收入囊中后便网上蒸发的事情屡见不鲜。由于我国在此方面体制不够完善，监管力度又没跟上，最终也导致了消费者对服装网络营销的质疑态度。
结语
通过以上对比分析，不难看出服装网络销售模式作为一种新的销售手段，其优势较明显，但也有明显的不足。对于众多服装企业来说，传统销售模式与网络销售模式并行不悖，服装产品网络销售也有多种途径，但服装企业的“触电”已经是必然趋势。发挥网络销售优势，完善其不足，已是众多服装企业必须探索与学习的领域。
参考文献
1闫学玲，谢佳，谈我国服装网络营销，现代企业教MODERN ENTERPRISE EDUCATION2008
2孔祥梅，徐相阁，服装网络营销市场的现状及发展前景，商业时代COMMERCIAL TIMES，2008
1.1 调查目的
钻石宝贝是一家以电子商务与体验会所销售模式相结合的公司，本次调查目的是为钻石宝贝更好地开拓廊坊市场提供相关资料，提升钻石宝贝在廊坊市场的知名度并在消费者心目中树立良好形象。我们需要调查廊坊市主要珠宝品牌的基本情况，包括各珠宝品牌门店类型、门店数目、畅销货品、门店或柜台位置等信息；调查廊坊市钻石婚嫁消费特点和消费偏好以及廊坊市主要婚纱影楼和影剧院的经营规模、客流量等相关信息。
1.2 调查方法
本次市场调查主要采用的调查方法有问卷调查、访问调查、目标顾客随机询问和文案调查。通过向廊坊市人口密集人群、有购买珠宝意向人群和婚纱影楼影剧院情侣进行问卷调查，从而获得婚嫁消费偏好、消费者特征等信息；通过访问调查了解廊坊市主要珠宝品牌经营产品情况以及店面规模、主要异业合作资源等信息；此外，通过随机询问和文案调查获取有关廊坊市钻石婚嫁消费市场的相关信息。
1.3 调研实施
本次调查以问卷调查和实地访问调查相结合的方式对广阳区进行调查，问卷调查的调查群体为年轻和即将结婚情侣，实地访问调查的对象为各珠宝品牌、廊坊市主要婚纱影楼和影剧院等。
1.4 调研结果
1.4.1 廊坊本地珠宝市场品牌及分布情况调查
廊坊本地珠宝市场近年来呈增长趋势，在2、3、4、5、9、10月销售最好。廊坊市场上主要的珠宝品牌有金伯利、戴梦得、周大福、周大生、吉盟、爱迪尔、维诗玛等，这些品牌大都采用商场专柜或专卖店的营销模式、有完整的营销体系和优秀的营销团队。
1.4.2 对购买珠宝的方式调查
对珠宝的购买方式调查显示，选择专卖店占的比例最大，达到69.5%，其次是在商城购买珠宝，所占比例为38.5%；选择网购占0.5%，但没有一位被调查者选择写字楼体验会所购买珠宝首饰。
1.4.3 对购买婚戒最注重因素的调查
有45%的被调查者选择了款式作为购买钻戒时最注重的因素，对于像钻石这样的奢侈品外观设计很重要，成为吸引消费者眼球的关键因素，选择质量认证的占了39%，选择品牌的占了23%，选择价格的占了15%，对于珠宝来说价格并不是消费者最为注重的因素，而选择服务和升值保值的占得比例较少，消费者对于这两个选项并不是很关注。
1.4.4 对了解珠宝钻戒信息渠道的调查
对于了解珠宝钻戒信息的渠道有很多的选择方式，通过调查得知选择电视报纸杂志这种方式获取信息的占了27.4%，选择亲友介绍这种获取珠宝钻戒信息方式的比例较大，所占比例为24.4%，可以看出对于商家来说给消费者留下一个较好的购买经历是很重要的，好的购买经历可以使顾客形成习惯购买、品牌忠诚和口碑宣传，帮助企业做免费的广告。选择商场宣传的占到18.5%，其他几种方式占得比例较少。
1.4.5 对是否了解电子商务+实体店的销售模式调查
在对是否了解电子商务+实体店的销售模式调查中，选择有一点了解电子商务+实体店这种销售模式的占57%，完全不了解这种模式的占29.5%，有6.5%的被调查者非常了解电子商务+实体店这种模式，有7.0%的被调查者对这种模式很感兴趣。
1.4.6 对是否推荐朋友了解这种模式的珠宝店并在其购买珠宝首饰的调查
在对是否推荐朋友了解这种模式的珠宝店并在其购买珠宝首饰的调查中有75.5%的被调查者选择会推荐朋友了解电子商务+体验店这种消费模式及会推荐其朋友去体验店购买，占被调查者的2/3。但有24%的被调查者不会推荐其朋友了解电子商务+体验店这种消费模式不会推荐其朋友去体验店购买。
1.4.7 对消费者是否希望本地有这种钻石会所及是否会光顾的调查
在对消费者是否希望本地有这种钻石会所及是否会光顾的调查显示有89.5%被调查者希望廊坊本地有这种钻石会所并且表示会去光顾钻石会所，有10.5%的被调查者不会去钻石会所也不太关注本地是否会有这种钻石会所。
1.4.8 当地主要异业合作资源调查
当地主要异业合作资源有浪漫经典、巴黎婚纱摄影公主馆和明珠影剧院。
浪漫经典摄影基地面积为2700平方米左右，其中二、三层为摄影棚，一般每年“五一”前的3、4月份，“十一”前的7、8、9月份和春节前几个月为旺季，11、12月为淡季，平均每天10-15对顾客。浪漫经典有4家店，分别为金光道旗舰店、第五大街基地店、朵朵晶专业儿童摄影店、永清县尊容店，除此之外，浪漫经典还开办一家摄影化妆艺术培训学校，而且有专门的婚庆部兼做婚庆，规模大、实力强。
新华路巴黎婚纱摄影公主馆，规模：2700平方米，环境温馨，平均每天能做10单左右生意，是浪漫经典强有力的竞争者。
明珠影剧院经营规模为1350平米，有五个放映厅，分别为：放映大厅（1111座）、第一放映厅、第二放映厅、2D放映厅、3D放映厅，后四个放映厅均为100多座的小放映厅，一共有1500座左右。
2、钻石宝贝的SWOT分析
2.1 钻石宝贝的优势
2.1.1 销售模式优势
钻石宝贝是通过珠宝工厂到消费者的垂直整合，跳跃了钻石加工商、批发商、商、渠道商等诸多环节。采用非传统的销售模式，即电子商务+体验会所，并设立国际化裸钻直销专卖店，减少渠道成本形成珠宝工厂价格直销模式。
2.1.2异业合作资源优势
当地主要异业合作资源有浪漫经典、巴黎婚纱摄影公主馆和明珠影剧院，并且经营规模大、客流量大，三家主要异业合作资源实力及影响力强，在廊坊具有较高的品牌知名度，在消费者心目中树立了良好的品牌形象。钻石宝贝通过和这些具有良好品牌知名度的异业资源合作可实现双赢的效果，加大钻石宝贝的宣传力度，提高宣传效率，扩大宣传范围，进而提高钻石宝贝在廊坊的品牌知名度。
2.1.3 产品设计优势
钻石宝贝重视产品的款式设计工作，顺应了装饰和赠送的消费趋势，逐渐向生产、销售个性化艺术品的方向发展。提供设计预约服务，满足消费者个性化需求；独家经营裸钻销售，千款戒托供顾客选择，满足了热爱时尚，崇尚原创，张扬自我的人群主动创造首饰的需求；现场镶嵌，可以在现场为顾客量身定制，使顾客见证完美饰品的打造过程。同时颗颗钻石都配有国际权威认证证书和防伪编码，让顾客享受到钻石盛宴的尊贵体验。
2.1.4 价格与服务优势
由于钻石宝贝与众不同的销售模式节省了中间繁杂环节还原钻石出厂价，以低于传统销售模式一半以上的优势价格，呈现给顾客超低价格，降低顾客的购买成本，实实在在为顾客省钱。
钻石宝贝的售后服务非常完善，钻石宝贝所有的销售人员都经过严格专业的鉴定培训，并在店内配备了专业的珠宝设计师，镶嵌师，改款的过程。钻石宝贝提供终身免费清洗保养，成本价改款，成本价换购、上门量身定制、私人产品展示区等各项尊贵服务。以及钻石宝贝独家推出钻石以小换大，K金以旧换新等活动，填补珠宝行业空白，为消费者带来实实在在的优质服务。
2.2 钻石宝贝的劣势
2.2.1 品牌知名度
廊坊市场主要珠宝品牌有：周大福、金伯利、戴梦得等知名品牌，相对而言钻石宝贝品牌知名度偏低，在消费者心目中尚未完全树立起自己的品牌形象，品牌忠诚度较低。并且电子商务+体验店这种模式下钻石宝贝的知名度较低。
2.2.2 当地消费者电子商务+实体店模式的信任度
通过市场调查可知，大多数的消费者倾向于到质量有保证、信誉好的商场及品牌专卖店选购珠宝首饰，但对于钻石宝贝这种电子商务+体验店相结合的销售模式持有怀疑的态度，调查结果统计得知有69.5%的被调查者选择专卖店购买珠宝首饰，有38.5%的被调查者选择去商场购买，可见当地消费者已形成固定的购买方式和购买习惯。
2.3 钻石宝贝的机会
2.3.1 婚庆市场发展潜力巨大
大量上世纪80年代出生的人已步入婚育年龄，中国正进入新的婚育高峰。如果把“80后”这个待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚，每年也有1200万对新人，因此婚庆市场被业内人士称为“甜蜜金矿”。
统计数据显示，全国每年约有近1000万对新人结婚，仅2009年，全国就有1145.8万对新人登记结婚，登记结婚新人数量连续两年突破1000万大关。结婚人数的猛增，使得全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额直线上升。来自中国婚博会产业调查中心的普查报告称，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.15%的新人计划请婚庆公司策划婚礼；78.7%的准备到酒楼举办婚宴；36.8%的要为新娘购买婚纱；67.7%将安排蜜月旅游。全国每对新人的加权平均消费金额达到12.58万元。在部分消费者潜意识中钻石已成为爱情的象征，许多新婚夫妇都愿意购买钻石类产品作为婚庆纪念。
2.3.2 珠宝消费增长迅速
20xx年我国全年社会消费品零售总额125343亿元，比20xx年增长15.5%，在限额以上批发和零售业零售额中，金银珠宝类增长15.9%。20xx年廊坊市全市实现社会消费品零售总额300.2亿元，比20xx年增长23.0%，可见廊坊市的消费水平高出全国平均水平7.5%，近年来随着金银珠宝类消费的增长，廊坊市也成为珠宝企业炙手可热的目标市场。
2.4 钻石宝贝的威胁
2.4.1 黄金等相关饰品的威胁
世界黄金协会园东区董事总经理郑良豪表示，去年中国黄金市场全球产量第一，全球消费量第二。特别是在全球首饰低迷的情况下，由于金价不断攀升，黄金首饰的保值功能也被再次重视，中国金饰消费一枝独秀保持了增长的势头。
2.4.2 其他珠宝品牌竞争的威胁
廊坊市场上主要的珠宝品牌大都采用商场专柜或专卖店的营销模式，这种营销模式符合消费者购买心理，而且购买风险低；廊坊市场上所销售的钻石颜色级别为E-F、F-I，重量级别在30′以下的成品钻戒最多；各钻石珠宝品牌所处位置都在新朝阳商圈、明珠商圈、京客隆商圈三大商圈辐射范围内，地理位置优越。目前市场上有周大福、金伯利、戴梦得等强劲的竞争对手，其品牌知名度高，已在当地消费者心中形成较好的品牌形象，钻石宝贝是廊坊珠宝首饰的新进入者，能否顺利打开廊坊市场仍然存在一定的竞争威胁。
【关键词】汽车营销；营销模式；分析；发展态势
由国家指令性计划分配体制转变为市场经济体制之后，我国的汽车营销模式发生了史无前例的变革。在社会主义市场经济体系下，汽车营销的模式现已形成具有中国特色的相对稳定的构架。其中，以品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种营销模式最具有代表性。伴随着汽车消费者需求的变化，汽车信贷、租赁、置换及二手车交易等新颖营销技术也应运而生。与此同时，汽车制造商以及汽车流通企业对汽车消费者的需求亦日益重视，时至今日，愈来愈多的企业把消费者的实际需求作为自身营销理念的出发点并以此进行顶层设计。在汽车的营销模式中堪称“三要素”的营销理念、营销组织和营销技术，这三者相互联系，互为补充，成为密不可分的有机整体。但是，我国汽车市场多年来在总产量不断增长而其增幅却逐渐放缓的现实条件之下，原先的销售盈利模式正在受到前所未有的挑战。所以，国内汽车销售模式在未来将注定发生新的变化。在新的形势下，如何让汽车营销模式更适应于产业和企业以及消费者的需求，以实现生产商、经销商与用户等多方的互利共赢，必将成为汽车生产业不得不正视与破解的一个重大问题。
一、国内外汽车营销模式
（一）国外汽车营销模式
专卖店模式、汽车商店模式、汽车大道模式、网络直销模式等，是现今大多数发达国家汽车营销的主要模式。其中，专卖店模式因投入成本高以及管理的高水平需求，而较为适合于那些汽车生产附加值高，或者规模相对较大的整车生产企业，这种营销模式对于提升生产商的企业的形象，以及增进顾客对汽车品牌的信任程度有着较为重要的意义。汽车商店，因能够经营品牌繁多的产品，其投资风险相对较低，成为当前和未来较长时期汽车营销的主要模式。汽车大道，则顺应了发达国家汽车工业高度发展并与地域、人文等条件。网络直销模式，则是在特定地区网络异常发达，而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟的产物。在西方国家具有代表性的汽车营销模式，可归纳为美国模式、德国模式、日本模式这三种类别。在美国，汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街等，成为汽车销售的主要的模式，其售后的服务还正朝着专业化经营的方向发展，同时，汽车的销售业已实现销售和售后服务的分离。此外，售后服务也不断趋向于专业化（即包括零配件、保修、售后服务的专业化）。在德国，4S专卖店等仍是汽车销售模式的普遍手段，其中尤以同一生产商、同店多品牌销售，且新旧车辆同场销售成为一大特色。再者，在德国模式中更注重于销售的人性化服务，即大多销售商都兼备新车销售、旧车回收式销售、零部件配套销售、维修服务以及车辆信息反馈等，被称之为“5S”功能，因此，其4S店拥有了为数众多的“忠诚用户”。而在日本，普通经销店的汽车销售模式则最为常见。在销售手法上，日本的汽车销售商非常注重于促销和公关，并以此努力提高企业的声誉，在唤起用户现实需求的同时提升其潜在需求，其销售模式以区域经销场所为代表，将新车、二手车以及售后服务业务三者相互结合，区域经销总店下设遍布全县的许多分店，总店具备整车销售、旧车交易、配件销售、维修服务等一整套功能，同时负责组织该地区统一进货。分店的功能除了整车销售之外，还可提供若干易损零部件与简单的维修服务。
（二）国内汽车营销模式
随着多年来营销市场的发展，我国汽车营销在营销体制、营销模式和营销渠道上的差异不断缩小。我国各大汽车企业的营销体制在逐渐探索与成熟的过程中，体现出了相对的共性，产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制已经确立。借鉴与吸收发达国家成熟的产销结合模式，目前我国业已成功打造了具有社会主义市场经济特色的汽车营销体系，它突出表现在市场责任制、制以及、“四位一体”专卖店、汽车有形市场、汽车园区等多种类型。其中，独立中间商以从事市场责任制和制为主，一般进行整车销售的业务，也即汽车生产商的售后服务站。汽车生产商则通过对独立中间商的进货途径、销售地域佣金和支付方式的规定，使之行使一定规模的销售经营权利。“四位一体”专卖店，就是汽车生产商通过汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈“四位一体”，根据生产商的管理、技术以及服务收费标准，同时培训相应的维修和营销人员，以尽可能满足顾客各种需要。汽车有形市场属于大型超市式的汽车交易市场，特点为多品牌与多经销商，同时相关部门现场办公，可提高购车效率和降低购车成本。汽车园区则定位为与国际国内市场接轨，以轿车销售为主兼售其他车辆市场的定位是与国际市场接轨的形式，即以销售轿车为主，其他汽车为辅，功能涉及汽车交易、服务、展示以及汽车文化等，凸显集约化和趋同性的特征。
二、我国汽车营销存在的问题及对策
改革开放以来，虽然我国的汽车营销模式成绩骄人，然而在发展的历程中仍存在着许多不足之处，主要体现在营销理念、营销方式、营销服务领域等方面。
（一）汽车营销理念问题与对策
在汽车营销理念上，多数企业尚未完全理解其营销的真正内涵，因而对汽车营销策略没有引起足够的重视，甚至对汽车营销的职能进行了误读。许多企业仅将汽车营销停留在“销售”这一概念层面，而未参与到整个公司的运作上来。例如，不少企业还将汽车营销定位在“关系营销”上，并为此颇费精力，大做文章。事实上，关系营销在销售总量上所占有的比例十分有限，效果亦并不明显。因此，在销售理念上必须更新观念，不断探索汽车营销深层次的内涵，把握营销的职能与营销的策略，以公司全局的层面进行营销问题的通盘考虑。
（二）汽车营销方式问题与对策
以4S店为例，在营销方式上，国内整车销售是4S店的主要目标，也投入了汽车经销商的绝大部分精力。这些经销商收入的主要来源，有赖于汽车的销售以及保险返利，其整车的销售收益几乎占据了收入的全部。而设立4S店的初衷，是为了打破以往的销售模式，为汽车用户营造完美而舒适的购车氛围。但是，这种收入来源因过于单一，从而使得经销商的长远发展受到了较为明显的制约。原因在于，4S店的促销政策和产品的价格均由汽车生产商所制定并强行控制，这就使得经销商的市场策略受到极大地掣肘。另外，由于国人的品牌意识并非清晰，虽熟悉汽车的品牌但不了解4S店品牌的消费者大有人在，这个问题有时还相当突出。因此，4S店需彻底打破单一营销的格局，努力铸造自身的品牌，树立起4S店在消费者中应有的信誉，使消费者意识到4S店的品牌就是汽车的品牌，信任4S店就是信任汽车的品牌。
（三）汽车售后服务的问题与对策
在汽车售后服务上，“三包服务只单包”的问题一直存在，突出表现为消费者换车不易，退车则更难。有关报道显示，目前大部分汽车经销商在汽车“三包”期限之内，仅为消费者提供修理和更换零配件或部件的服务，并未履行在保修期内为消费者提供更换整车和退车的责任和义务。此外，售后维修服务不到位等现象也屡见不鲜。调查还发现，汽车维修工资质、维修服务等软件水平普遍较为欠缺，汽车维修服务流程不规范的情况时有发生。更有甚者，维修人员故意夸大汽车故障，花消费者“冤枉钱”的现象屡见曝光；汽车售后维修问题让消费者头痛不已，有的经销商因无零配件让用户长期等待，有的则经多次修理却仍无法正常使用。还有，汽车保有成本偏高的问题，使部分消费者对汽车望而却步。因此，在汽车售后服务上，应严格执行国家有关政策法规，规范服务标准与要求，做好零部件的供应保障工作，提高从事人员的思想素质和技能水平，真正树立起以人为本的管理意识和质量意识，这显得十分的急迫和无比的重要。
三、国内汽车市场营销模式发展趋势
在不断与国际接轨的过程中，我国汽车市场的营销模式未来将出现新的发展。首先，作为世界上最大的汽车市场，庞大的消费群体决定了我国汽车营销模式的多元化方向。以往单一的4S店销售模式将风光不再，同时，汽车暴利时代也将成为历史。此外，不同销售区域的地域性差别将愈来愈明显，单一的销售模式也将难以为继。其次，随着全球化信息技术的进一步发展和网络市场的持续推进，我国汽车销售企业将在销售模式上不断拓展，汽车销售的电子商务化和计算机网络化会更为普遍。电子商务在汽车行业中的普及及其所引起的变革将成为国内汽车工业发展的一大趋势，并且，汽车业将成为互联网的最大客户，网民则是汽车消费者中最大的潜在客户群体。今后销售模式的变革应该是用户需求、保有量增加、政策放宽三者共同作用的结果，过去单一的聚焦于产品销售的模式会对消费者提供全套的解决方案的方向发展。伴随随着网络技术的空前发达，全程无忧的服务也是今后发展的趋向之一。以远程服务为代表，以保姆式的服务方式将在汽车销售领域全面铺开。至于维修服务模式，消费者可以通过网络，按照需求选择服务的车型、区域以及服务内容等，计算机网站将会向汽车用户提供不同服务商的报价，以方便用户进行针对性的比较和选择。而对于豪华品牌，建立“商圈”的模式也将是一个趋势。“商圈”可围绕衣食住行，把相关要素进行组合，这对于豪华车来说，未来这种商业分销的模式可能富有前瞻性、挑战性和创新性的特点。总之，随着我国汽车制造业的进一步壮大和理念的逐步成熟，以及通过与国外企业的竞争，其汽车销售的模式将会向多样化、复合化、信息化和一体化的态势不断发展。
四、结语
我国的汽车营销如何应对严峻的市场竞争，是汽车经销商面临的重大问题。但毋庸置疑，能最大限度满足消费者需求的营销模式就是营销理想的模式。我国汽车市场的迅猛发展催生了汽车制造业规模的快速增长以及营销格局的极大变革，同时也在助推着汽车销售领域的不断变化。在未来，汽车营销模式应是常规模式、网络销售模式、电子商务模式并存的多元化销售模式和格局，汽车经销商将在更为严酷的竞争中，赢得各自应有的地位和优势。
参考文献：
[1]张红英.浅析我国汽车市场营销模式[J].黄冈职业技术学院学报,2010,12(3):99-102.
[2]刘畅.论我国汽车网络营销现状及其发展对策[J].高等函授学报(哲学社会科学版),2007,20(4):37-39.
[3]贺静.汽车市场的营销模式[J].企业导报,2011(5):132
[4]杨入初.当代市场营销模式与市场模式创新分析[J].中国市场,2015(1):28-29.
[5]康晓光.汽车市场营销的调查与分析——以上海大众为例[J].经济研究导刊,2014(34):51-54.
关键词：工商管理；电子商务；作用
电子商务的发展改变了市场营销的方式，为企业、消费者、行政单位带来了便利。企业大大节约了人力和物力方面的资金投入，减少了人工销售的环节，使得企业的利润大大提高。电子商务的应用，给人们的生活、工作带来了极大的便利，但是，也存在一系列的问题。比如，网络环境中人们缺乏诚信、缺乏相应的法律法规来对电子交易活动进行约束和管理等问题。为了更好的发展电子商务，相关人员需要应用工商管理专业知识，积极解决电子商务平台交易过程中遇到的一系列问题。
一、电子商务概述
1.电子商务的定义与特点
从定义的角度来对电子商务进行分析，借助网络硬件设备和软件设备来对商品进行网络销售的方式。在商品进行销售的过程中，以电子货币的形式来进行付款。采用快递或者物流的方式对物品进行输送。可以将其销售模式分为五大类，其中人们最为熟悉的方式为以下三类：企业对企业的销售模式、企业对消费者的销售模式、消费者对消费者的销售模式。与传统的销售模式进行比较，电子商务的优势在于：第一，具有全球性的特点，借助网络技术将物品销售信息覆盖在全球范围内。只要有网络的地方，都可以进行网上交易行为。第二，具有直接性的特点。企业可以借助电子商务平台与其他企业直接进行联系，购买所需要的材料。消费者也可以直接与企业进行联系，购买自己所需要的产品，这样一来，大大减少了销售环节，提高了的效率。
2.电子商务的构成
（1）电子商务系统的组成部分。电子商务系统主要由三部分网络所构成，第一部分为internet，第二部分为intranet，第三部分为extranet。其中，第一部分的internet主导电子商务的运行，是电子商务系统的主要构成部分，也是进行商品交流、信息传递的主要通道；第二部分intranet为企业内部人员进行交流沟通的场所；第三部分extranet是企业与客户进行商业交流、交易的载体。（2）电子商务系统的硬件组成。第一，数字通讯的输送载体，主要由磁载体、双绞线、电缆、光钎等部分组成。第二，数字通讯系统。主要由通讯卫星、宽带isdn等部分组成。第三，电脑互联网，主要由局域网、城域网、广域网以及internet等部分组成。（3）电子商务系统的软件组成。电子商务平台的开发主要由数字形式和商务行驶，其中idss称作为智能决定支持体系。软件部分是电子商务软件的核心组成部分，离开了软件，电子商务系统就无法进行正常的工作，也难以发挥其优势特点。
二、电子商务发展中存在的问题
1.电子商务发展中缺乏相应的制度法规
随着科学技术的不断发展，电子商务才逐渐发展起来，是一种新型的网络销售模式。与传统的销售模式进行比较，存在着较大的差距。但是，现有的工商管理制度和法律法规不适应于电子商务的发展。因此，在电子商务平台进行商品的销售时，一旦出现不和规则的现象，比如贩卖假货、夸张宣传等现象，直接损害了消费者的合法权益，然而，现有的工商管理制度和法规无法对消费者的合法权益进行维护。这是电子商务在发展过程中遇到的极其重要的问题。虽然，我国相关部门已经积极出台了一系列管理条例和法规，帮助解决电子商务发展中存在的制度缺失等问题，但是，却依然无法有效的保障消费者的合法权益。因此，需要积极的补充和完善现有的规章制度，同时，将工商管理的整体运营知识应用于电子商务，扩大工商管理的覆盖范围，积极发挥工商管理的作用，才能有效的解决问题。
2.电子商务发展中缺乏明确的权责划分
在传统销售商品的过程中，对人员的职责和权利划分非常明确。销售人员借助销售渠道来获取利润，并且对其所销售出去的产品负有一定的责任和义务。并且，消费者在购买商品时，也需要承担一定的责任和义务。但是，在电子商务平台进行商品的买卖时，缺乏明确的权责划分。一旦网络销售人员销售出去的产品出现问题，无法找到直接的负责人员，无法对其进行明确的责任追究和责任划分。如果，网站没有对销售者的信息进行充分的登记，这样有可能使得消费者的损失难以追回，网站是否应该承担责任。其实，大多数人在网络平台购买商品时，都会产生这样的疑虑，但是，在实践的追责过程中，并不是这样。网站管理人员会将责任推给销售者，相反，销售者也会将责任推给网站管理人员，这样一来，扰乱了正常的市场环境，不利于电子商务的可持续发展。
三、电子商务和工商管理工作的联系
由于电子商务的发展，带动了企业的可持续发展。但是，企业的经营模式和生产方式不同也会影响电子商务的发展。（1）用户关系管理。主要是为了完善企业与消费者关系的现代化管理体系。最长运用在企业市场营销、商品售卖等方面，最终的目的是为了给客户提供最好的服务和便利，并且对原有的客户关系进行维护；借助这种方式能够对企业的工作进行全面的管理，降低企业的生产成本。（2）供应链管理。根据中心企业，借助商品的流动、资金的运作等方式，姜供应商、制造商已经分销零售商连成系统，便于其进行信息交流和沟通。（3）物品流动管理系统。借助电子商务平台进行工作的前提，需要重视电子商务物流流动体系的建立。将信息流动、物品流动以及资金流动三者有机的联系起来，提高工作效率。电子商务的发展，打破了传统的固定销售模式，推动了物品流动业的发展。
四、电子商务背景下工商管理认证机构注意的问题
通过对以上出现的问题进行分析研究，最好的应对措施就是积极建立电子商务认证机构，这样才能保障电子商务可持续发展。并且，在建立电子商务认证机构的时候，需要包含以下几点内容：第一，积极建设内部消息搜集体系，这是工商管理在网络经济中发挥作用的基础也是关键。在工商管理中，建立电子商务认证机构是电子商务发展的核心。第二，建立电子密码形式的营业执照。在电子商务系统中必须具备营业执照，这样才能有效的保证网络交易的安全性。电子密码执照与传统纸质的执照用途一样，确认消费者和销售者的身份信息，避免欺骗行为的出现。第三，工商管理机构在对电子商务进行管理过程中，需要对信息进行互联网化，这样才能充分的发挥其功能，确保消费者的合法权益受到保障。第四，需要虚心接受社会各界人士的监督和管理，提高其工作质量和工作效率。在互联网时代背景下，需要充分的利用互联网技术，将日常的管理工作公布给大众，接受社会各界的监督。做到公平、公正、公开，坚持以人为本的服务理念，建立符合社会发展的监督机制。
五、结束语
综上所述，电子商务的不断发展，不仅仅加快了企业之间的竞争，而且也带动了我国经济的快速发展。在电子商务背景下，工商管理机构需要积极的对其工作方式和管理范围进行改善，充分发挥其管理作用，对市场进行有效的监督和管理。消费者、企业以及相关部门需要积极转变其思维方式和行为方式，配合电子商务的推进工作，这样才能促进电子商务的可持续发展，进而带动我国经济的快速发展。除此之外，电子商务在发展过程中，需要对法律法规、管理制度等方面的内容进行补充和完善，确保消费者的合法权益不会受到侵害，杜绝虚假销售、夸大宣传问题的出现。
参考文献：
[1]吴志兴.凯里学院开设电子商务本科专业可行性研究--工商管理应用型人才培养专业群探索[J].商，2015（44）：291-292.
[2]邱新泉.在商务管理和工商管理专业中开设电子商务的必要性[J].山东纺织经济，2013（11）：91-92.
1.1电子业务具有网络化特征
通过网络化技术将公司产品到网上，让更多的消费者了解公司生产的产品，不需要进行实际销售商的推广，节省很大一笔资金。企业通过电子化的业务管理，普遍拥有自己的营销网络，这种不再通过第三方来运营的销售模式让电子业务不受到市场限制，且在销售定位上也能够针对顾客需求做出及时调整。通过与顾客的直接沟通，业务在制定、修改、签订过程中能够让客户全程参与，加强与客户的交流。这种业务模式能够拉近企业与客户之间的距离，让客户感受到公司对订单的诚意，加大签约的可能性。在订单生成过程中，由于一直通过网络进行联系，因此能够节约流通费用与交易产生的费用，在信息流动的同时也对产品进行了宣传，相当于做了免费的广告，降低企业的促销成本。据统计，企业使用网络进行产品的宣传，在费用上只需要传统宣传手段的十分之一，但在宣传效果上是传统模式的几倍甚至更多。
1.2电子业务具有全面化特征
由于网络具有开放性特征，且企业只需要购买相应的服务器就能够更多的在网络上资源。传统宣传、销售模式中，企业通常需要租用场地来进行宣传活动，比较耗费资金与人力资源，且由于场地限制，并不能全面的向顾客展示所有产品。这种弊端一方面会让潜在客户流失，另一方面，企业在进行宣传活动之前，受资金与场地影响必定会对产品有所取舍，这些取舍需要企业宣传部进行详细的市场调研，耗费大量人力。通过电子商务，企业能够全方位的展示自己的产品，并且在交易操作上，客户可以根据自己的需求，在网页上自主选购产品，节省了人工介绍费用。企业通过网络来进行业务处理，能够将所有产品都到网上，并标明其特征、使用方法及优势等信息，让客户一目了然。在挑选好产品之后，客户只需点击购买，就能完成订单并付款。对于客户而言，能够全面了解该公司产品，并且足不出户就能够完成一笔业务，在节省了时间的同时还有了更多的选择；对于企业而言，能够全方位的展示产品，在节约销售费用的同时提高产品的宣传力度与利用率，这种让双方都满意的业务模式必将盛行。
二、电子业务在企业管理中的应用
2.1企业内部实现电子商务化
企业的发展离不开高新技术与信息化的支持，内部业务的电子化是企业进行电子化管理的基本前提。要想让企业能够走向国际市场，获取更多的订单，就应该改变传统业务销售模式，摒弃传统模式中“拿着订单找客户”的局面，将其转变为“客户主动找企业”的模式。这种转变需要企业实行业务的电子化管理，通过对企业内部的计算机管理系统加以改进，整合MIS系统（管理信息系统）以及ERP系统（资源计划系统），来达到企业管理的电子化。通过企业内部的电子化，业务订单能够通过网络手段来完成。企业通过建立内网来加强企业内部管理，一些小型会议能够通过视频会议召开，极大程度的提高了员工的工作效率。通过企业内部各部门的有效沟通，能够在第一时间将公司决策告知各部门，让各部门主管能够更合理的安排工作。通过电子业务的运用，可以促进企业内部沟通，实现有效的信息交换。
2.2企业间的电子业务
企业与企业之间进行的业务在电子商务促进下的往来通常被称为“B2B”模式，这种企业间的业务更能够有效体现电子业务的应用水平。通过电子业务量不断增大，企业能够逐渐提高业务处理水平与市场占有率，在业务渠道上也有了新的扩展。对于一些中间产品加工企业而言，应充分利用这种模式，进行原材料的采购以及中间产品的销售工作，确保企业不在市场竞争中被淘汰。就目前企业间的业务往来来看，仍旧不乏一些网络化公司与传统公司的合作。因此在交易上，这些利用网络进行业务往来的公司占了很大优势，在供应商的控制上也比较完善。这种情况会使得企业间的差距越来越大，最终不懂得运用电子化发展的传统企业将被市场淘汰。企业在业务管理过程中，会充分利用网络平台，让其供应链上的各供应商按照企业发展模式来进行相应调整，以此来保障与其他企业间订单签订后的按时完成。通过网络营销，企业能够向贸易伙伴提供更为先进的业务签订模式，节省了双方时间，提高经济效益。
2.3企业与客户间的电子业务
这种业务又被称为“B2C”销售模式，指的是企业通过电子业务为消费者提供一个浏览、购买的平台，是目前应用最广泛的一种销售模式。电子业务管理主要应包括以下几点功能：
1、提供企业需要的信息，满足企业在业务上的需求，为业务的推广提供广阔的信息平台。
2、通过产品介绍及推广成功吸引消费者浏览，并提高其购买欲望。
3、吸纳更多稳定顾客，并且可以通过让客户在网站注册的方式获取客户基本信息，作为日后推广及市场调研的来源。
4、客户在网上选购产品的时候，会对产品有一定要求，这种个性化需求企业应该尽量满足，让消费者感受到企业的贴心服务，增加下次购买几率。
5、在订单下达之后，需要网上站管理人员进行快速响应，确保及时发货。对于一个订单，需要进行实时的跟踪管理，保障产品安全送达客户手中。同时，电子业务订单并非一定要通过企业物流或是第三方物流来运送，也可进行“线上挑选、线下交易”模式，总之只要能够保障消费者能够有效、全面的了解企业产品，产生购买欲即可。
6、网上支付功能。客户通过在企业网站上进行产品挑选，在订单下达后应在线付款，这种方式可以让企业快速收回资金，保证资金链的正常运转。
三、电子商务模式下企业业务管理的优化
3.1创新业务模式
无论是实体市场还是虚拟市场“，赢者通吃”理论都是市场经济模式下企业竞争的法则。通过电子商务的发展，大型企业的生产、营销模式会很快被其他企业知晓并争相模仿，让电子业务竞争更为激烈。因此，企业在进行业务管理时要经常改进销售模式，通过不断创新提高本企业的核心竞争力。
3.2管理组织网络化与信息化
电子商务让网上交易取代了传统销售的线下交易，让消费者更为直观的了解企业销售的产品。因此在电子业务的管理上，要求加强网络化的销售模式，充分利用网络这一平台来为顾客提供个性化服务，提升企业形象。
3.3加强物流管理
现如今，各大物流企业蓬勃发展，但是企业若是想要长远发展，保障货物运输质量，最好是能够建立一支自己的物流队伍，自给自足的进行货物运送。高效的物流是顾客下次购买的推动因素，而现有物流企业常因“货物延误运输”或是“运输过程中发生损坏”降低顾客的满意程度。因此，企业迫切需要建立一支属于自己的物流队伍，为电子业务的发展提供强有力的保障。
四、结语
关键词 农资电商 三热三冷 成因及解决办法
电商网购目前来说是一个热门话题。电商网购不仅使产品交易更加方便快捷，活跃了市场流通，而且大大降低了买卖成本。鉴于电商网购的种种便利和竞争日趋激烈的国内农资市场环境，“农资电商”已悄然成为农资市场上的一个时髦营销方式。但是对于农资电商，现在各种各样的声音都有：有支持的、有观望的、有不以为然的……个人认为：农资电商现在处于“三热三冷”的情势。
一是上热下冷。我们国家制定了一系列的物流规划，对物流基础设施建设提出了要求，为物流业的发展明确了方向。农资作为物流业发展不可忽视的重要内容，也提上了议事日程，可见国家层面对农资物流还是很重视的。同时，发展农资电商，很多媒体的讨论也很热烈，大家都是抱着乐观积极的心态，分析农资电商存在的诸多优势，认为农资电商就是农资流通的基本方向，也是农资生产营销的必由之路。但是对于受经营习惯影响和经营条件约束的农资经销商和农资消费者来说，他们对电商网购却是抱着无所谓的态度。
二是外热内冷。在阿里巴巴宣布投入100亿进入农资市场，京东试点在农村赊销农资的刺激下，有不少农资企业也跃跃欲试，准备尝试将电商模式引入到农资行业，建立一个类似于阿里巴巴的农资电子商务平台，在网络上进行销售。由于农产品生产需要大量的农资，甚至业外人士认为农资放在网上销售不但方便快捷，而且市场前景广阔。而对于业内人士来说，首先要考虑的是农资网购需要具备一定的条件，其次还要考虑这些条件是不是成熟，能不能实现网购，他们就会表现理性得多。
三是商热民冷。“云农场”等农资电商平台的发展和改进，已经为农资电商行业的发展树立了典范。对电子商务感兴趣的企业不在少数。据调查：89%的企业负责人认为，农资行业目前逐渐进入电商行业，其中60%的农资企业开始进驻电子商务平台。大部分参与调查的企业负责人表示，未来电子商务将成为农资销售中的重要组成部分，企业在未来的发展中将考虑参与电商平台进行销售。由于受网购所需的条件、流通环节需要的物流、银行结算风险等因素制约，消费者对网购的农资产品质量和售后服务等没有十足的信心，这些问题都导致消费者对农资电商并不是很热心。
形成以上现象的主要原因有：
（1）农资电商网购平台建设不到位。要实现网络营销，不但要有配套的网络平台，还要经过实体的物流输送、银行网银结算等起码的环节，缺一不可。而现在的一些农资电商，有的只是挂靠一些大型的网站，依托其他网站的资源做一些信息，并没有实际效果。有的就是一个网站、一个网页，综合搜索一些农资信息，这样的网络平台，其销售能力是非常有限的，不但不能代表农资网络电商，而且还可能给农资电商发展带来误导，造成假象，增加了农资电商网购的难度。
（2）农资生产流程信息公布难度大。消费者在网购商品前，首先要了解所购商品的所有信息。这就要求农资生产厂家在产品生产过程中要将产品生产情况、企业全貌、员工素质乃至环境要素等都要全面在网上公开。而这些由于受生产成本、投资、技术熟练程度等条件限制，农资生产厂家很难完全做到。即使有的厂家做到了某一环节的信息公开，但也不能保证信息的准确性。
（3）农资电商网购产品传递难度大。农资产品面向的都是农村的消费群体，由于现在农村的信息化程度并不是很高，电脑普及不足或不会上网操作；有的乡镇村地名、门牌等标志信息不全，农资电商网购产品很难传递到买方。加之农资产品在输送过程中易出现损毁或对其他物品带来污染，所产生的后果和风险也难以承担。运输成本大，现在只有邮政部门具有运送农资的功能。在这样的背景下，农资电商网购难免是“一头热”。
（4）传统农资销售模式对农资电商网购有一定的抵触性。农资电商网购是一种新兴的购销方式，真正掌握了电商网购的农资经销商少之又少。他们更习惯于传统的农资销售模式。另外，传统农资营销的售后服务都实行“三包”，农资消费者在使用过程中如果发现有质量问题都能得到及时解决。而农资电商网购交易买卖双方并没有实体上的接触，产品的生产、物流配送等都无法承担“三包”责任，损失只能由农资消费者自行承担。传统的农资销售模式中，农资消费者大都可以享受“先使用后付款”的便利，而农资电商网购必须先付款再提货。所以很多农资消费者都会选择传统的农资销售模式，而对农资电商网购产生一定的抵触情绪。
以上问题在农资电商网购都不可避免会出现，要解决好诸类问题应从以下几方面着手：
（1）对农资电商网购要有一个全面和理性的认识。农资电商网购作为农资流通的一种重要形式，必将得到市场和农资消费者的认可。但是由于农产品不同于其他的产品，它们在生产、流通、使用和售后服务等环节都有特殊性要求，所以不能盲目认为所有的农产品都能开展农资电商营销。应该在各方面条件都具备的前提下，有针对性选择某些具体的适合电商网购的农产品来开展营销。比如动员一些条件成熟的农资生产厂家与农民专业合作社、农业发展公司、农产品生产基地等农产品生产主体开展农资电商网购，以此带动农资电商网购健康发展。
（2）加大对农资电商网购系统建设的投入。新常态下发展农资电商必须加强网络平台和农村信息化建设，确保农资网络销售渠道畅通；强强联合生产厂家、物流企业、银信等部门，制定适合农资物流发展的制度规范，为农资物流提供法治保障；加强农村基层社会服务组织建设，积极引导农户和农资消费者参与进来；加快道路、农村销售网点建设，对农村乡镇村地名、门牌等标志要准确录入，保证农资电商网购产品快速送达；加大传统农资营销与农资电商网购的融合力度，实现农资营销流通的优势互补。
（3）切实解决传统农资流通中存在的问题。加大农产品的宣传力度，解决好传统农资流通中的产品输送、仓储、过期淘汰产品的回收，假冒伪劣产品识别等问题，为农资电商网购营造良好的发展环境；加大农资补贴力度，降低农产品生产者的生产成本，加大农资生产新技术的推广，保留传统的农资销售渠道，继续发挥其技术传播、科技推广的作用，推动农资产业革命。
一是免费网络平台销售。免费网络销售平台，可以选择的很多，比如专业区域交易网络平台、门户网络地方频道、区域门户网、社区信息等，并且现在有很多服务类型的免费分类信息平台，比如58同城网、百姓网等，都有销售交易功能，而且是免费信息。在利用免费网络平台做净水器产品推广和销售时，为有效提高这些资源的价值，净水器经销商需要做好一下两点：
1、要保持推广的持续性。互联网是一个动态的媒体，更新速度非常快，经销商需要持续不断的信息，并从多方面及时更新内容，让网络信息成为常态化，信息表达完整、完善及有效化，这样的信息推广和才能经常处于网络页面的靠前位置，不会被海量的信息所淹没，容易被目标消费者搜索发现并有兴趣了解。
2、要注意推广的覆盖面。经销商需要尽量多的找到区域免费网络推广资源平台，并在这些平台保持持续、及时的信息和跟进，以增加被搜索到的机率，并与意向消费者做及时有效的沟通，达成网络销售。
二是搜索平台推广销售。净水器经销商需要学会合理利用类似百度贴吧、百度问答、百度知道、搜搜等搜索类型平台，并在这些平台申请注册账户，然后持续在这些平台信息、提问、回答问题，并留下准确详细的联系方式，以增强在相关网络领域的被发现的机率。网络信息的海量化和及时性的特点，决定了经销商在做网络推广和销售时，要有耐性，将其当作一个长期持续性的工作来做。这样，经过一段时间坚持和积累后，你的信息在网络上就会比较容易被搜索到。
三是及时互动平台销售推广。信息化时代，各种互动信息平台越来越多，网络BBS论坛、QQ、MSN、个人博客、SNS人际关系网站等。其实，这些都可以作为净水经销商的商机，需要我们重视并充分利用起来，这样就可以随时随地的以各种方式传播我们需要表达的信息，并且可以做到完整阐述、图文并茂的效果，对网路销售促进效果不错。
另外，现在不少的社区都建立内部BBS论坛，如果净水器经销商能够找到这些论坛网站，在论坛中交流沟通，也会产生现实的销售行为。
四是电子邮件销售推广。电子邮件是比较传统但仍然效果明显的互联网推广销售模式，具有非常明显的特点和优势。电子邮件推广可以按照自己的意愿来编辑传播内容，可以详细体现联系方式，可以插入图片、可以连接网站、可以面向目标区域消费者发送、可以设定邮件传播对象是否阅读等。利用电子邮件进行净水产品推广和销售，经销商是完全可以利用的。
五是短信推广销售。随着手机用户的普及，手机短信平台也是有效推广销售模式之一。这里主要有这样几种应用形式，第一，找专业的IP信息服务商，持续批量推广和销售信息。经销商可以直接找当地短息服务商，设定范围，一般一条信息在1—5分钱左右；第二，利用针对性的第三方短信平台做信息与销售推广，比如很多区域的学校为方便家长及时掌握学生动态，都设立了“家校互动平台”，净水经销商可以利用“家校互动平台”，将销售信息针对性送达到学生家长，而他们则是净水产品的主要购买对象；第三，借助部分定制信息平台，比如天气预报短信平台，经销商可以花费一定费用，将净水销售信息植入进去。
六是微薄推广销售
七是网络团购。网络及物流的发展，促进了网络团购销售模式的兴起。数据显示，2010年，中国团购网络占总销售已经突破了10亿元。截止2010年11月底，国内具有一定规模的团购网站已经达到1664家，拍拍、淘宝、百度有啊、走秀等平台都先后推出了自己的团购频道。
八是网上商店推广销售。网店销售已经非常普及，净水经销商可以做大胆的尝试。净水经销商在做网络店铺推广销售时，可以有下面几种形式选择。
1、借助一些免费平台开店，如淘宝、京东商城等开放平台开设网店，这种模式目前比较普及，大淘宝就是最典型的运用。
1、摒弃金字塔，力推扁平化
相比其它互联网企业，小米可以称之为“管理怪才”。一般来说，刚刚诞生的企业为了安全起见，多数会遵从金字塔型的管理模式。毕竟金字塔型的人事组织在职责明确、逐级管理等方面存在一定的优势。可是，小米从诞生之日起就摒弃了这种传统观点，力推了扁平化管理。
所谓扁平化管理，即通过减少管理层次、压缩职能部门和机构、裁减人员，使企业的决策层和操作层之间的中间管理层级尽可能减少，以便使企业快速地将决策权延至企业生产、营销的最前线，从而为提高企业效率而建立起来的富有弹性的新型管理模式。
换句话说，当一个企业扩大规模时，最有效的方法不是增加管理层次，而是增加管理幅度。当管理幅度增加时，金字塔型的组织形式也就被压缩为“扁平”形状了。小米现有的组织架构就是“扁平化管理模式”的最好诠释。为何这样说，大家可从小米的人事体系看出端倪。
小米的人事体系主要包含7个核心创始人、部门领导、员工三个层级。在三个层级中，只有7个创始人有职位，其余人全部为工程师。每一位创始人专职负责一个业务版块。在小米独有的管理模式中，产品、营销、硬件、电商这些业务版块互不干涉，各自发力。一旦某个团队稍微大一点，小米就会着手拆分行动，力求维护原有平衡。
从人事晋升来看，小米务实接地气，不给头衔，只是将涨薪作为晋升的唯一奖励。在本人来看，小米这点尤为可贵。这种人事晋升制度，可以让员工减少顾虑和杂念，尽情发挥个人才华，一心扑在工作上。如此一来，双赢效应自然立竿见影。
此外，小米扁平化管理模式在一定程度上减少了层级之间相互汇报浪费的时间，这点突出表现在开会时间。在小米的运营进程中，除了每周一的1小时公司级例会外，没有季度总结会、半年总结会。
在小米成立近5年的时间里，7个合伙人只开过三次集体会议。小米追求的不是森严的等级架构，更注重做事的效率和效果。2012年815电商大战，小米从策划、设计、开发、供应链仅仅用了不到24小时，却创造了奇迹----小米上线后微博转发量近10万次，销售量近20万台。由此可见，小米深谙互联网企业发展的秘诀----做事的效率和效果远比做事的规矩和程序重要的多!
2、跳出KPI圈限，践行责任感
试问哪家企业的运营不设KPI，恐怕只有小米一家了。KPI作为衡量管理工作成效的重要指标，对优化组织、规划企业愿意都具有一定的指导意义。然而，小米成立近5年来，就没有实行过KPI考核制度，甚至员工上班也无需打卡监督。小米公司认为，责任感是一切工作的动力源泉。如果一家企业员工的工作动力源于监督制度，恐怕这家企业已经成为风中残烛。
在小米，任何一名工程师都必须肩负两大职责：一是编写代码;二是替别人检查代码。尤其是第二项，即使再忙也要帮他人检查代码，之后才能做自己的事情。除此之外，所有工程必须定期通过论坛、微博、QQ等渠道和用户直接联系，用产品经理的思维，像帮助朋友一样去解决小米产品使用中出现的任何问题。小米强调，对自己负责、对他人负责，对用户负责才是企业发展的硬道理。
3、全员持股，雨露均沾
关于利益分享，小米执行透明机制。全员持股，全员投资，这样小米的生死大权就与员工的身家紧紧捆绑在一起。小米兴则个人兴，小米亡则个人亡。试问，谁会拿自己的身家不当回事呢?全员持股，雨露均沾有利于增强企业的凝聚力，从而为小米发展保驾护航。
4、营销渠道，贵在网络
小米的成功，得益于网络营销渠道。现在，我们可以回忆一下小米的成名。2011年7月，当很多人正在为智能手机居高不下的价格纠结时，小米就先声夺人，打出了1999元全球首款双核智能手机的广告。尽管产品尚未面世，可小米的低价位、高配置在当时确实抚慰了众多手机发烧友的伤痛。抚慰固然重要，但是小米的独到之处是让手机发烧友心甘情愿接收这种抚慰。
为此，小米分析了手机发烧友这一群体的特点----年轻、追求时尚、畅游网络。于是乎，小米有计划、有步骤的发起进攻，通过官方网站、微博、以及论坛等网络平台铺天盖地的宣传小米。当宣传达到一定火候后，小米就在其官方网站开通预定渠道，网络电商销售模式顺势而生。这看似简单的局面，小米却是下了苦功夫。
在刚刚起步的那段时间，小米公司高管常常通过微博、论坛直接与消费者互动、沟通。与其说消费者为小米产品而买单，倒不如说是为了享受这份尊重和重视。不得不说，小米的宣传和销售是如此相得益彰，电商销售模式也发挥到了极致。
购物车(0)