时间：2022-10-10 07:33:29
导语：在销售保健品工作总结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
撰写人：___________
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2021年保健品业务员工作总结
我于__年月来单位工作，现在在市场营销部门工作。
回顾这一年保健品的工作历程，作为公司的销售人员工作取得了一定的成绩，在完成了公司的既定目标的同时，也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，特对阶段性的销售工作进行总结。
一、一年来的工作情况
二、工作中的几点体会
刚到销售、策划部门时，对销售、策划方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导、同事的帮助下，很快了解到销售的性质、以及销售对象、以及双方的相互合作性质及内容。作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
三、自身存在的问题及改正措施
经过一年多的磨练也使我个人的能力得到了锻炼，提高。总结这一年紧张有序的工作，个人认为可总结以下几方面
1、对招商客户的跟踪回访不及时。由于多方面原因我销售人员外出机会较少，从而减少了与客户的相互沟通，这种情况下好多客户会把我们淡忘掉以至于好多合作机会会在这种情况下丢掉。
2、没有注重自己销售理论知识的提高，自己主动学习理论知识的能力有待提高。
3、与客户的沟通不到位。由于从事销售工作经验不足、想到做到的不周全以至于会出现些棘手的问题。
四、__年工作努力方向
回顾过去是为了更好的把握未来，在新的一年里我将会对自己有更高的要求，以平稳的心态去工作，给自己一个准确积极的定位
1、积极努力完成公司的要求，为公司贡献自己的一份力量。
2、全方面加强学习、努力提高自身业务水平，加强专业理论知识的学习
3、做好客户信息的归纳，阶段性的做客户回访工作，定期对销售市场做调查，以便做一个准确的定位。
4、积极、热情与客户沟通，发现问题及时解决。
最后很感谢公司为我提供一个很好的平台，使我在这个大家庭中得到锻炼并渐趋成熟，感谢领导以及同事对我的关心、帮助。相信我将会以更好的状态投入来年的工作。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司___了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在___世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。
保健品业务员工作总结【三】
随着__年的到来，__年已慢慢的远去，走完了他的历史征程。__年，总计完成销售回款___万，比去年增加了___万，取得了较大的进步，完成了年初的既定目标。
__年，对于保健品行业来，是一个生死存亡年份，国家的（范本）保健品政策越来越明朗，监管越来越严厉，在这一年里，看见了无数的同行倒了下去，不得不改做其它行业。而我公司的业务不但没有下滑停止不前，反而还有了较大弧度的上升，深感公司领导决策的正确和公司转换的快速。虽然__年我们已度过了危险的转型期，走在了同行业的前面，不过，在__年的销售过程中，已反映出了我们的许多不足之处。首先，市场占有率太低，虽然增长率较高，但基准太低，销售绝对值不大，虽然比当地的一般企业强，但比起当地的大企业来讲，还相差太低。
第一，客户布局不够完善，只有少数市场有货，或者客户的质量太差，不能培养成忠诚大客户，市场空白还比较多，需要进一步的完善。
第二，部份销售人员不能较好的推销产品，销售技巧和能力都还有待提高，来年需要不断加强学习和培训。
第三，产品的规范和完善，目前的保健品市场，虽然还有一些混乱，但其趋势已明确，必须越来正规，例：公司听筒的销售量占了全年销售总额的___%，由此可见公司所出的产品，必须按照保健品法规的要求来完善。今年，有好多市场对于欠完善的产品已经不能正常销售了;为此已造成了较大量的退货，给公司带来了大量的不必要损失。
第四，公司产品质量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋装封口不到位及产品包装、包材的不及时都是影响销售量上升的因素之一。以上这些，都是需要我们所有员工在来年的工作中需要去完善和提高的。
明年的工作，我们不但要逐步解决在今年工作中发现的问题，更要保证产品质量的情况下降低成本，节约开支，增强产品竞争力，为公司实现利益最大化;力争__年销售增长率达到___%。__年，是一个机遇与挑战共存的年代，这一年，将会有的保健品企业被淘汰，已会有的保键品企业因此而成长起来。相信在公司领导的正确带领下，在公司全体员工的共同奋斗下，到明年底，公司一定会有一个质的飞跃。愿公司随着__年__年的到来，龙腾虎跃，飞速前进!
“萃生坊防感一喷灵是一种功能产品.非迫切需求”
“医药保健品处于薄弱期，新品上市成功率降低”
“萃生有多少资源，20万元的总体投入，只能是向市场打水漂”
“队伍在何处?依靠一个招商回款运做的可能性有多大？”
…………
我几乎没给回话的余地，拒绝了合作的要求
“你忽略了我们合作的诚意”
“产品是有一点问题，但不能说明没有市场机会”
“作为一个药企，不断的开发产品是绝对生命线”
“作为企业只有勇敢的面对挑战，披荆斩棘的前进，没有退路”
面对萃生老总激动涨红的面孔，我没有再争执，我们是多年的朋友，我理解他目前的处境，新药还没有批下来，老产品的市场生命周期已到，销售回落，开发一个边缘性市场产品也是迫不得已的华山一条路。
然而明确的事实已经摆在我的面前：首先是如何能在总体投入不增加的情况下，保持市场运做的现金流不断？其次是如何将萃生坊这种无法感知的预防性功能产品，打造成消费者的非迫切性需求？如何使这种产品能向全国市场推广并逐步提升，比较现实的营销方法和营销思路在那里？有多大的成功率？最后一点问题是我们的服务费如何支付……
雨越下越大，路上的人越来越少，那些苍白路灯显得孤单而没有生气。我的心情也随着点燃的香烟的袅袅的烟雾漂动。多年的营销咨询服务经历，使我深深的喜爱上了这个职业，看到自己打造的品牌在市场上一步步从婴儿茁壮成长为行业的中流砥柱，在市场撕杀中摧城拔寨，心中总能生出无尽的成就感和价值感。
屈指一算，我们竟然在3年多的时间没有服务过年销售额在6000万元以下的企业了，而脑海中留下却都是在采纳刚成立时帮助以10万元起家的客户服务经历和故事；在眼下这个医药保健品的薄冰期，市场的进入门槛越来越高，对营销策划和顾问服务西求最大就是这些缺乏资源的小企业，难道我们拒绝小企业咨询策划服务要求的原因真的是因为服务费用的问题吗?还是我们丧失迎接挑战的的勇气?我的内心在焦灼、在斗争……
于是在这秋雨萧瑟的夜晚，有了采纳医药保健品老虎团队。职业操盘手的概念，也有创新策划咨询服务模式和萃生坊市场生存实验活动。
未雨绸缪，剖析中小企业企业面临的十大难题：
1、 老产品寿命即到，利润越来越薄，新产品的开发周期加长，市场面临真空期；
2、 GMP改造占用企业大量的流动资金，现金流严重短缺；
3、 市场进入门槛越来越高，销售成本增大，投入产出不成比例；
4、 习惯于专业市场运做，缺乏OTC市场运做经验及队伍；
5、 医药保健品市场面临信任危机，品牌的构建要投入大量的资金和时间；
6、 以大包为基本模式的医药保健品企业的销售队伍缺乏对公司的忠诚度和接受挑战的能力；
7、 专业的经销商对生产商失去信任，在市场风险极大的条件下市场投入额度极大的缩水，市场成功率降低；
8、 产品概念创新的可能性减少；
9、 信息媒体多样化的今天，广告的作用究竟有多大?
10、企业没有高手，业务员的管理难以管理。
梳理一下，萃生目前的资源情况，我们除了要直面以上这些问题外，最为棘手的还是集中在三个方面：一是资金，二是队伍，三是产品。 20万元能在市场做什么?
严格讲，一个产品的上市用20万来启动市场，只能算一种赌博行为，胜算率极小，何况萃生坊这区区20万还要包括产品包装、宣传用品、队伍建设、广告费用等一切费用。
区区20万元，就是明摆着让我们来做一道无米之炊。
面对20万元的投入，首先要做的是将有些人提出用20万元来作招商的赌博思想消灭于萌芽状态。
根据20万元投入的基本条件，我们制定的营销战略简单而明了：
第一：保持产品市场运做的现金流不断。
第二：三个月内形成一个可持续发展的并经历市场检验的营销套路。
第三：持续稳定，半年内形成月销售量20万的样板市场。
且看我们给20万元上市资金做的细帐：
产品包装5万；
招商广告3万；
模板市场运做5万；
市场宣传2万；
人员费用及差旅费5万。 策划不是变魔术
也许是我们策划加市场的运做管理执行模式让企业放心，也许是老虎团队的几位名师的背景让企业信任，反正自签了合同的那一天起，萃生企业将20万元划入专用的帐户和将产品的批文等手续交于我们再也没有过问。这样以来，如同我接到了一个借腹生子的任务。从产品的孕育、分娩、养育全部接纳。 虽然老虎团队的几位老师，均是久经沙场的医药高手，但我们也明白策划不是变魔术，要使萃生坊防感一喷灵日后枝繁叶茂，产品核心概念的提炼是重中之重。
核心的概念产品就是能让产品能面对消费者时有一个明确的利益点，并更满足消费者细分需求，更好的区隔竞争对手。
好在老虎团队成员浸市场营销策划工作多年，从产品思路、产品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那样绞尽脑汁。
1、产品思路
防感一喷灵为“消字号”产品，以多种中草药萃取而成。
具有预防感冒，用于缓解感冒引起的咽喉肿痛、鼻塞等症状，使用时喷入口腔或者喷洒在室内而达到预防感冒防止传染的目的。这种形式从产品的功效及命名来看，其他功能定位的想法已是不可能，根据目前的市场环境，老老实实地以诚信的面孔出现，才有市场机会。经过反复的权衡，我放弃了原定的入口小瓶的产品形式，转而主推杀灭空气病菌的大瓶包装，将入口的小瓶当作丰富产品线之用。
2、产品命名
产品设计思路明晰了，用什么样的品牌名称来取悦消费者并能从品牌的名称上让消费者感知产品的利益呢？
以我们的经验，一个好的品牌名称开始着手，总能演绎出一出精彩的整合营销传播的大戏。排比了产品的特性，借用了一个能反映防感一喷灵中草药特性，并能借用企业资源的品牌名新鲜出炉——萃生坊。具有中国文化的现代风格萃生坊品牌的形成，点亮了整个包装和传播要素。
3、萃生坊防感一喷灵的产品USP
有了萃生坊的这个品牌big idea（大创意），产品USP及广告语的形成就显得非常流畅，水到渠成。
萃生坊产品USP——有效杀灭空内流感病毒，阻断流感传播。
传播广告语——萃生坊家庭环境医生。
事实表明，萃生坊的产品USP和广告语，做流感市场的差异化，简单有效的挤进了消费者杀灭室内流感病毒这块未满足的需求。
4、定位
关于萃生坊的定位问题到是费了一些口舌，不是因为其定位的难度，而是要我们自己勇敢的放弃，许多可能的功能诱惑。
近两年，随着环境的恶化，城市流感在春秋冬季时肆虐泛滥，特别是冬季窗户禁闭，室内空气不流通，一人感冒可以带来全家人的连锁反应。从表面看需求确实很大。但是以我们多年的医药保健品运作经验判断，中国老百姓没有多少预防的习惯。抓住第一使用人群，并能使其接触产品时，即能产生迫切购买需求的人群最为关键。我们最终选择了家有孕妇的和婴幼儿的家庭，作为第一目标人群。 市场出真知
每一个产品的畅销。都不是偶然因素，它凝结着许多营销人员的新血。作为萃生坊更是如此，我们面临的首先是推广的难度，做为一个非迫切需求的保健药品，如果在药店走传统的OTC路线，那么它将是和白加黑、泰诺等治疗型药品直接的竞争，也就是萃生坊用它最短处和强势品牌的最长处相拼，这样的明显的劣势地位我们将如何改变呢？经过权衡我们选择了社区作为市场的主力渠道，采用侧翼进攻法，避免正面交锋。
社区推广的方式已经被大多数乙肝、心脑血管、胃病等药品多次咀嚼已经变成无味的鸡肋，但是我们应该看到不是这种方式的老化，而是这种方式被医药厂家急功近利的心理作祟，到处打着免费义诊的旗号，招摇横行欺瞒善良的消费者，将资源进行恶意的透支，加上目前医药保健品的信任危机，这种方式已经被消费者所厌烦，因此如何消除影响，用真诚的服务赢得消费者的青睐是我考虑的主要问题。鉴于此，我们主张在社区工作中坚决不卖产品的方式，这种看似匪夷所思的策略实际是我们策划思想的核心。如果是传统的以销售为导向的社区工作，那么所有工作人员必将竭尽全力去叫卖，这样不仅仅有损萃生药业的企业形象，更为重要的引起消费者和小区管理者的反感，事倍而功无。
我们和省流感预防监测中心合作，在社区、写字楼、幼儿园这些目标消费者集中的场所开展流感预防的知识讲座，主要以普及流感的预防知识为主，用教育营销的模式使产品知识潜移默化的传递给目标受众。并且开展免费的萃生坊流感预防服务。凡在萃生坊推广期间拨打健康热线的消费者，都可以享受三次萃生坊绿色服务队的上门服务，帮助消费者杀灭居室、办公、学习等空气中的流感病毒。萃生坊的绿色服务队采用统一服饰、统一服务口号、统一工作流程等和家电业的海尔相同的服务标准，所以整个活动期间在幼儿园，在写字楼，在小区，萃生坊绿色服务队像一道流动的风景线，给广大消费者带来了健康和关爱。用服务营销这个拓展市场的利器，树立良好的企业和品牌形象，提高消费者的美誉度。 由于我们没有大量的资金运用在媒体方面，但是还要依靠媒体的力量将产品的理念传播出去，孙子兵法云：“善战者求之于势”，势，就是我们可以利用可以依靠的外在资源。企业找到策划机构，，实际上都希望策借助外脑实现“四两拨千斤”的效果，但是就是这翘动千斤的支点，也是所要借助“势”，策划案中的精髓难寻呀。
我们利用流感在本省的发病情况，并结合流感预防监测中心的政府资源，联合晚报社开展了流感预防知识的有奖问答活动，为了淡化商业气息，在整个问答活动中不出现企业的和产品名号，只是咨询电话由萃生药业提供，以公益活动的形式获得广大市民的积极参与，奖品自然也是萃生坊防感一喷灵的系列产品。在整个持续一个月的活动中，共收到消费者的参与信件8千多封，咨询电话1万多个，使公众对流感的关注达到空前的高度。这种以事件行销为契机，有效结合企业自身资源情况的手法，将整个推广活动推向了一个新的。
在整个推广活动中，我们充分利用了绿色服务队这个地面部队，用服务营销推进，在媒体利用流感知识普及事件行销这个高空精确制导炸弹，直击目标消费者，利用两种方式所收集到的消费者信息，经过分类整理开展数据库营销，循序渐进一波三折，将多种看似平淡的营销方式的巧妙组合，产生出非同一般的销售热潮。 五万元的招商怎么做？
时下，招商几乎成了所有资金不足、队伍不足的企业的“救命稻草”。也许是炒作过热的缘故，翻开专业杂志：“5万招纳5个亿”“一日进帐800万”。各种招商神话充斥版面，不能不让老板血红心跳。我们不是怀疑其真其假，而希望这海市蜃楼的故事还是少演为好，最起码在目前医药保健品市场状况下，不可能再有如此美好之馅饼，而且我们的资金全只有5万元，连象样的经销商会也组织不起来。
穷人的孩子早日当家，精打细算。对萃生来讲除打招商成交率，我们别无他法。从《中国经营报》第一块6×8㎝招商广告开始，共计6期，招商回款50万，投入产出比1：10。事后总结这次招商成功，原因只有两个字“诚信”。
诚信一：以经销商角度考虑市场，考虑风险，考虑利润。
萃生坊招商首次进货最高限额5万元，以经销商承担的风险来考虑首次进货额。
诚信二：与经销商直接交流我们规划的运作方案，请经销商来根据自身经验来判定市场运作成功性，从而决定是否进货。
诚信三：直言告诉经销商选择萃生坊只是选择一次市场机会；虽然我们上市方案经过实战专家所策划，但成功还需要市场运作来证明。
告诉经销商我们未来的最大盈利机会在于其它经销商以汗水和心血换来的市场经验。 诚信四：我们5万元在打造样板市场，随时欢迎来电、来人咨询样板市场的运作情况和进度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首创全国市场同步运作法
招商进行了一个月后，我们有了一批经销商，我们并没有无限制地从经销商身上榨取资金。虽然后续要求做萃生坊经销商的电话不断，我们还是阶段性地停止了招商工作。我们选择了6位信心很强，且具有很强执行能力的经销商实行市场同步运作法。（由于保密缘故，在此省略产品入市方案）即根据我们事先策划好的入市方案，在同一天同一时间开始进行市场推广。每天由6位市场策划人在晚上八点钟与经销商交流当天的市场推广进度、活动情况、广告文案。及时发现解决出现的问题，并安排第二天的工作。
6位市场负责人由企业老虎团队成员组成，并且承担样板市场每天的实际销售工作。我们策划方案每天都在完善，所以每一个经销商的投入成功率十分之高。二个半月同步市场运作，我们市场策划方案才真正固化下来，据统计45天6个市场投入30万，创下销售回款72万元的业绩。
“投入10万元市场产出120万”看到这些数字才真正让老虎团队人员的脸上露出了喜悦。 报告总结
通过萃生坊阶段性工作总结：我们认为小企业小产品以小资金规划全国市场，应着眼于以下两点：
第一：端正心态，确切定位。
第二：全国市场规划分两点：第一步实行生存实验就，保持企业资金流；第二步实行全国区域规划标版性区域市场运作，实行企业整体资源整合，在网络资源中实现后续产品导入。
我们要思考点什么？
思考一：超越现实条件的营销怎么做？
萃生坊的成功，我们认为创新是根本，务实是出路；纵观医药保健品市场发展历程，太多的神话故事鼓噪着企业，一次一次的市场投机使多少企业由成功到归零。有效地整合企业资源，努力使其最大化；创新不能以“奇”而论，对企业讲如何保持现金流不断，应是其运作市场最具体原则。也许有一句话对现在的医药保健品来讲更为合适，生存比发展重要，今天比明天重要。
思考二：诚信是目前整个医药保健品企业最主要的经营思想。
医药保健品的过度竞争和市场透支，从经销商到消费者已对生产商产生了严重的信任危机。萃生坊从品牌构建到招商的“实话实说”也许是其成功的根本。所以我们不得不奉劝曾经尝到招商甜头的生产企业和一些策划公司，不要沉溺于招商的虚拟经营，己所不欲，勿施于人。
思考三：营销策划行业的营运模式是否该变一变？
根据国家统计局的有关资料， 2004年上半年城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点；农村居民人均现金收入1063元，实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大，但农民的医疗成本却高于城市，农村居民人数基本是城镇居民人数的两倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实发人深思。
现 状
农村市场药品供销渠道混乱
目前农村医药行业主要集中在乡村集镇上。由于农村面积广阔、村落分散、网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求的客观存在，供货相对的脱节，也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面就供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时，只问价格、不看质量，致使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散地。另一方面就终端零售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。
农村市场药品质量低劣
近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场，凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械，如一次性输液器等，销往农村地区，造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见，严重威胁着农村父老的身体健康。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的零售店、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是药品过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。
农村市场药品价格混乱
农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格就高不就低、看涨不看降;加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、乡镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从;特别是一些抗生素类药，价格出现成倍的差别。
农村市场药品管理松弛
由于农村市场面积宽广、村落分散、经济构成零碎而复杂，以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及到县级区域，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无管理机制状态。在农村的偏远地区,药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地、市尚未建立，刚建立的地、市、县级执法力量也十分薄弱,人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于一些客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。
农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。
症 结
针对农村医药市场的实际状况，我们分析主要有以下几种原因造成：
农村医药销售市场药品供应问题，计划经济时代主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成分、多种消费层次的农村医药市场现状。旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道出现青黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。
在经济利益的驱动下，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困、人口相对稀少的地区，特别是广大农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的集镇，医药品种也明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的人认为现在农村集镇药店已经很多了，有的已经亏本；殊不知原有许多集镇上有近10家药店，现在人口增了3倍～5倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，给农民带来了很大的不便。
各种经济成分自成体系，各类经济成分网络中心按照自己所在城市经营的习惯，遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的同质化；而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务，特别是传统的中医项目，却很难得到满足。
经济实力雄厚、品种齐备的医药公司热衷于在城市拼杀，无暇顾及占领农村医药市场的问题，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店，售后服务也基本看不到。
在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员在经济利益的驱动下，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸地在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。
笔者认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面：一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。
农村患者
药品消费心理和习惯分析
农村医药消费者的价值取向
农民及小城镇居民购药，首要考虑的因素是价格，其次是疗效。在多数经济欠发达的农村或小城镇，消费者在购药时往往先对比价格，无论医生或OTC店员如何解释药物疗效的重要性，他们都会认真地考虑价位能否承担得起，因为在经济承受能力上他们确实是弱者。因此，在大多数农村市场中高档次的药物很难形成大量的销售。
患者购药考虑的因素
那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为农民首选的药品。农村患者是哪里的药便宜就到哪里买，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的药店购买。一些小病多不服药，靠自行痊愈，实在感到扛不住时，才去购买一些廉价药物。
农村医药消费者对疗效的认识
农村患者认为，症状减轻或消失，就是好药。西药2天～3天必须见效，中药5天～7天必须使症状减轻，否则他们认为无效。他们吃药1瓶～2瓶必须见效，否则改换品牌，他们大多无钱也无耐心把一种药吃5盒以上。因此，在农村市场很难培养品牌的忠诚度。对于这一问题，医务工作者普遍的回答是:我们认为疗效最重要，但患者购药时却是以价格作为取舍的，况且只要是真药，都有疗效。对于价格的认知与感受是这样的：
慢性病:医务人员及药店老板一致认为，乡镇居民对于不可能根治，只能控制症状的慢性病:如咳喘病、高血压、糖尿病等必须长期用药的，价格就成为他们购药时惟一考虑的因素。他们甚至会计算每周、每月每种同类药品的花费，然后选一个最便宜而又效果相对较好的品种，但有一点被调查者普遍认同，即患者认为没有疗效或者不适合自己的药品，就是再便宜也不会购买。
对于偶然得上的急性病：一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一，一般情况下，如果药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎，反复权衡再做决定。一些医生反映，在开处方时也会考虑患者的承受能力，即价格高低。一般一个处方单超过50元，农民就较难接受。
农村患者价格高低的判断标准
大多数被调查者认为：农村患者判断药品价格高低的标准有两点：
一是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而不管你是否是新药。二是按自己的支付能力，也就是经济收入状况来判断:除了特效药如吗丁啉外，药品的价格超过了他的承受能力，就是店员和医生推荐，他也可能认为贵而不接受。一些医生说，有时乡镇居民也知道某种药品疗效好，但就是因为买不起而作罢。说到底，乡镇居民还是囊中羞涩，购买力是制约其选择不同品种的最重要的因素之一。
农村医药消费者药品信息的来源
重要途径为媒体，依次是电视（央视、省视、地视）、广播、店头POP、墙体广告；乡村医生、药店营业员介绍；人际传播。
营销创新方法
营销队伍建设及培训
开发市场时的员工配备是：省级市场主管人员由公司总部招聘，培训后委派到某一省区，而地、市级区域市场人员则采取当地招聘与总部委派相结合，而县级农村市场大多就地招聘。在开发某一县级农村市场时，首先要做的工作就是建设好市场营销队伍。一般遵循以下原则：
1.农村市场一般以县城为营销中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县城的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的定员。 2.每个营销片区的分支机构要保证有两名以上员工。
3.招聘业务代表要求是常住当地的，但不能集中在某一片区招聘。
4.根据企业宣传工作的具体要求，招聘若干名专兼职宣传人员。
5.为保证员工队伍的稳定性，招聘员工时不能片面追求学历，但亦不能太低，一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选，招聘后要签订相应的劳务合同，同时应有相应的制约措施。
当员工招聘工作完成后，就应当对员工进行培训。各个员工来自不同的地方，差异较大，再按照企业的要求对新聘员工进行岗前培训，同时还应在上岗以后，进行定期的阶段培训，确保营销队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业形象。
详细的市场调查
说过：“没有调查就没有发言权。”盲目或一知半解地制定市场计划，难免造成失误和浪费。
1.市场调查的内容：①镇（乡）、村的数量及相应的人口数量；②主要经济来源；③多发病、常见病；④医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量；⑤医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；⑥集市、庙会的日期及习俗；⑦主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；⑧交通状况；⑨其他与市场相关的情况。
2.市场调查的方法：①采用政府部门（统计局）提供的数据；②执行经理、业务主办直接实地调查。
3.市场调查的要求：真实、准确。
4.市场调查的分类：市场启动前的调查、市场启动后宣传情况调查、销售情况调查、员工状况调查。
工作计划安排
1.制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出成效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启动后，再向镇以下的行政村、自然村推进。
2.工作计划的内容：①当月计划开发哪几个乡镇；②拟开发的各乡镇人员的配备情况；③拟开发的乡镇采取的相应宣传方式及频率；④销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。
组织实施
农村市场切忌城市化操作。其组织原则：任何时候都要讲投入产出比，严格费用控制，活动前需有周密细致的营销策划方案。
组织实施主要有以下三种形式：
固定终端（医院、药店、诊所）促销
医院、药店、诊所是产品重要的销售场所，应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。工作的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、病人讲解与本产品有关的知识，使医生能够全面认识本产品的优点、作用及注意事项，能正确用药；同时，配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传，普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有家人、亲戚的生日、节日祝福，赠送小礼品，休息之余的拉家常，邀请参加公司的庆祝联谊活动、召开学术讲座等。产品促销则以售前、售中、售后服务为主，切不可左右医生用药，以免造成医生和病人的反感。
活动促销
密切关注农村的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会，根据需要也可组织类似的大型集会，进行活动促销。提前半个月准备，明确分工，促销品、赠品、宣传品、活动所需器材、邀请的专家和到场人士最好开列清单分发到人，并事先联系好场地，办好相关手续。产品宣传和活动操作细则要求简单明了，最好总结成易记、易懂、易于传颂的话语或顺口溜。人数5人～10人为宜，活动要有场面、热闹。
下乡促销
根据产品适用特点，结合地方易发多发病实际，由两名工作人员带队，邀请1名～2名专家下到自然村开展义诊和普及医疗保健知识的赤脚医生下乡活动。这项活动带有很强的公益性，应取得当地政府和有关干部的支持与配合，并提前一周作好通知和宣传，使更多的人参与进来；同时要减化中间环节，薄利销售产品，不能欺骗农村消费者。下乡的目的明确，以敬老、儿童健康、普及医疗保健为主题，时机选择在农闲、病发期、妇检、体检等时期。
除此之外，可结合国家正推行的初级保健工程开展活动，也可采取在农村设立小药箱等举措。
中小型企业如何界定标准颇多，本文将年销售额3000万元以下的企业界定为中小企业。它们具有以下四个突出特点：
1、 组织结构简单
·企业主为最高指挥官统率全军。
·企业内部分工不细，一人多岗。
2、市场范围有限
·区域性有限
·专业性有限
·产品有限
3、战略不规范，缺乏长远规划
4、研发能力弱，资金短缺
第一条：一个概念比一个产品好
营销专家沃尔特.理斯顿曾说过，在整个美国，概念或观念是一种新的货币。
保健品界，一直有产品是形，概念是神的说法。形神必须兼备，缺一不可，否则，无神之形，僵而垂死，无形之神，空虚渺渺。概念，即产品的核心理念，只要说得合乎生活逻辑，又遵循医学常识，有权威人士的权威论证，并适当地将医学专业术语转化为商业口语，即使引起争议，又有何不可？人类关于真理的争论又何时完全统一过？例如，关于衰老的学说，目前就有大肠中毒学说，自由基学说，基因遗传学等十几种解释，我们又何必谈概念色变？
从正大青春宝的青春因子，到太阳神的生物键，盘龙云海的排毒养颜，血尔的造血因子与强身因子，以及脑白金体、核酸、离子钙等概念的提出，无不使一大批企业获得成功！
今天的保健品营销实质上是概念的竞争，而不是产品的战争，是否有一个概念来推进行销，是对一个战术是否有效最客观的衡量。
做保健品的营销，没有概念怎么行？
如果光有好的概念，而忽视产品品质，则只能搬起石头砸自己的脚。
第二条：有别而无需更好
当今社会，市场竞争的本质是一场对着干的战争，而不是一场比着干的竞赛，但现实生活中，中小企业常常忽略了这点，他们常想：领导品牌能作到最大，他们肯定知道怎么作有效，我们也就这样做吧。只是要把产品作得更好而已。实际上，这种更好的想法并不妙，以领导者倡导的标准来衡量胜负，显然就失去了展现自我的机会。
多年以前，通用电气在电力业的配电变压器品类里是领导品牌，他们生产断流器与保险器分开的产品，而西屋电器公司则相反，他们推出了全自动变压器，并将电压保护和电流保护结合在一起。通用电器漠视了这种行为，理由是断流器与保险器分开更为有效，结果西屋电器公司乘虚而入，一举抢占市场，扳倒了不可一世的通用电器。
近来，在保健品行业，同样也存在类似的情况，最成功的案例当数脑白金，从美乐脱宁摇身一变，成为年轻态健康品，时下热销的亿利甘草良咽，从清咽利嗓的产品中，改头换面而为降烟害、清口气、爽咽喉的“良药”。
注：此处的有别，一指产品性能的有别，二指产品宣传上的有别。
第三条：巧命名，搭乘顺风车
好的名字往往为产品成功添加重要砝码。深入分析产品个性，以新、奇、特之语命名之，经常能够出奇不意，事半功倍。近年来成功名命的保健品举不枚举，如盘龙云海的排毒养颜，养生堂的亲嘴含片、韦小宝性保健用品、泻停封止泻药、白加黑感冒药等。
产品命名时必须把握以下几点：
·另类思考，出奇制胜；
·借力使力，尽可能凸显功效；
·琅琅上口，中听易记；
·尊重文化，切不可哗众取宠。
第四条：避免货色扩张陷阱
有些公司经常把经营不利的局面，归咎于产品花色太少，因此他们把市场营销方案建立在不断增加产品花色上，殊不知，这样对一个中小企业来说无异于一颗定时炸弹。过多的花色品种，不仅大大增加了产品库存压力，挤占了有限的资源，而且使得自己不能在任何一个花色品种上突出并占据优势。此外，为消费者提供多种选择，又容易产生两个问题：其一是容易混淆，消费者可能会问，我买哪种合适呢？其二是可得到的便利性，品种繁多，顾客想要的某种品种脱销的可能性就越大，不仅造成客户流失，而且造成某种假象，使产品进一步陷入恶性循环当中。
第五条：嫁接理论，出其制胜
“白天服白片，不瞌睡，夜晚服黑片，睡得香”，几年前东盛科技白加黑感冒药的意外成功为中小保健品企业指明了一条出路。中小企业由于综合实力所限，在产品内涵研发方面与大型企业处于事实上的不平等，但如果采用“嫁接”理论，在产品形式上形成突破，也能收到意想不到的效果。
所谓嫁接理论主要指在产品功能、包装、服用方法等方面进行有机整合，形成创新。它的具体运用如下：
一是产品组合嫁接
如减肥胶囊剂与茶剂相结合，片剂与口服液相结合等。
二是产品功能嫁接
包括两种情形：
一是相关功能嫁接。如减肥与美容相结合，改善睡眠与调理肠胃相结合；
二是无关联的功能相结合，这一类产品目前市场上尚未推出。
三是产品用法嫁接
此法用在比较成熟的产品上收效最佳，由于产品同质化过于严重，企业已经难以寻求到新的卖点，此时如果在用法上有所创新，也有可能成为杀手锏。如某减肥品推出，白天服减肥片，夜晚服养颜片，就属此类。
第六条：洋为中用 古为今用
国内的保健品业是随着国人生活质量的提高而呈螺旋式上升的。尤其是在网络时代，消费者以用“洋品”为荣，一切皆洋为准的心态并未削弱，反而愈发强烈。从几年前喧嚣一时的深海鱼油到一夜暴富重新崛起的脑白金、以及再清椿、v26无不借用了这种崇洋心理（实际是崇美心理）。因此，不要怕人说三道四，中小保健品企业要巧打洋牌，为自己的产品（从产品内涵到广告表现）镀上一层金，有时看似恶俗，实则却屡试不爽。
中国人的怀旧心理与崇拜权威心理是有名的，中华民族几千年的悠久文明孕育了无数的权威、专家，其养生之道更是闻名遐尔。因此，中小企业在一筹莫展之际，不妨钻人故纸堆，可以继续发掘已故神医们的剩余价值（如扁鹊、华陀、李时珍、张仲景等），打造出仲景牌xx，华陀牌xx等产品，也可以老方新用，旧瓶装新酒，于是什么千年传奇，祖传秘方，宫庭配方，皇室专用……目不暇接。古为今用，大打返璞归真牌，有时也能赚个盆满钵满。
第七条：夹着尾巴做人
领导品牌并不害怕虚张声势作市场的中小品牌，而最害怕静悄悄做市场，默默成长的企业。许多中小企业刚开始运作市场，就将目标直指行业老大，不自量力地向之发起挑战，这无异于鸡蛋碰石头，上演的是唐吉·珂德大战风车的闹剧。往往是满怀豪情地开始，萧萧洒洒走一回，过把瘾就死了。因此中小企业做事要保持低调，扎扎实实地耕耘，以星火燎原之势，打它个措手不及。
第八条：做小池塘里的大鱼
大多数中小企业容易犯这样一个错误：急着跑马围地。他们常常本着一个信念：东方不亮西方亮，市场覆盖越广，销量越大，利润就越高。但他们通常忘了，对于一个中小企业来说，一个地市范围内的第一，远远比全省范围内的第十有意义，一个县级市场20万的销售额远远比一个省内200万的销售额更有价值。中小企业由于资源有限，精力不济，过长的战线只能使之疲于奔命，捡了芝麻，丢了西瓜。
因此，中小企业宜实施市场聚焦策略，集中资源专注于某个市场，创造局部优势，争取作小池塘里的一条大鱼！
切记：难得看到某个公司由于市场收缩得太小而衰败，相反，却经常看到某个公司由于过分扩张而分崩离析。
第九条 ：借力使力，站在巨人肩上
金庸先生的武侠名著《天龙八部》里慕容世家有一门独门绝学叫作斗转星移，与另一部名著《倚天屠龙记》里明教登峰造极的功夫---乾坤大挪移相类似，都是将对方打过来的力道巧妙化解后，又原封不动地还击回对方，令其受伤，此情形正合了中国的古训“劳心者治人，劳力者治于人”。中小企业由于实力限制，如果从产品研发到网络建设，广告投放，全部由企业独立承担，那么企业有限的资金很容易被稀释，也很难保证作好每一件事。巧借东风，借力使力，以四两拨千斤，常能事半功倍。
（1） 市场运作形式上：除了自身操作部分市场外，资源不足时要考虑让利，借助商的力量迅速健全网络，完成市场铺垫工作。
（2）市场运作方法上：不要老是另起炉灶，市场运作要学会节省资源，学会借势与超越。当竞争对手大规模造势时，不要先选择打压，而是要审时度势，不妨先跟进，默默积蓄力量，待时机成熟，站在其肩上，瞅准其致命弱点之处，一举出手，给其致命一击，可迅速提高自己。如神奇牦牛骨髓壮骨粉与彼阳牦牛骨髓壮骨粉的市场竞争，褪黑素与假冒脑白金食品借正宗脑白金的广告而获利，均是借力使力的经典案例。而在当年的影碟机标准纷争之际，几大名牌争得头破血流之时，而福建万利达电子公司却置身事外，不表明自己的态度，而是加足马力，哪种标准占了上风，产品卖得好，就生产哪种，结果获利之丰厚可想而知。
第十条：杜绝大企业病
中小企业患“大企业病”集中体现在：
·组织结构方面：队伍过于庞大、官僚多、层级多，审批流程长而复杂；
·信息沟通方面：陷入会议陷阱，议而不决，决而不行；
·经营决策方面：要不过于民主，缺乏感性权威，不注重效率，无人敢拍板，敢负责；要么事无巨细全由业主一个人说了算。
·此外，工作不分主次，不抓重点，好搞形式主义等也是随处可见。因此，甩掉包袱（如将生产外包），轻松上阵，一个萝卜一个坑，培养多面手，努力将船小好掉头的优势发挥到极至，可极大节省资源！
第十一条：不迷信经验，不要把曾经成功的团队或个人当作宝
优秀的团队或个人在营销环节中起着重要的作用。中小企业常常想走捷径，认为从成功企业中挖来一个成功人士，甚至一个团队，企业就立刻能创造奇迹，产品销量就能疯狂增长。因此常常会有中小企业以难以想象的天价引来空降兵，空降部队，但结果却是不尽如人意，不少曾经成功的人大也就此折戟沉沙。因为一个企业的成功，一个品种的成功有其特定的环境、条件及资源的组合。而今时过境迁，物是人非，成功的条件已不具备，能否继续成功当然难以保证。此外，成功人士一战成名后容易犯经验主义错误，享受求稳之心日盛，患得患失之心常使他们优柔寡断。“原来如何如何，曾经怎样怎样”常挂嘴边，创造力渐退，这也与中小企业企盼的迅速开拓局面，使新产品顺利进入快车道的初衷相背。如此，成功当然渺茫。
成功的经验仅能借鉴与分享，可惜的是曾经成功的人士却每每欲克隆之，复制成功，但常常是无功而返。既使自己的一世英名付之东流，也使得中小企业就此夭折。其实，所谓行业经验并没什么神秘之处，八年经验也仅就是将同样的经历重复了八次而已，现在从业资质60%靠经验，40%则靠再学习，一味地强调经验，企业很容易丧失创新求变、开拓奋进的原动力，而这点又恰恰是中小企业最为渴求的。
记住，成功只属于昨天，面对不可预知的明天，他们和我们一样，只能祈祷。
第十二条： 蒙古大法虽日渐势微，但区域市场袭用之，效果仍不错
可以说，蒙古军团开创了中国保健品营销的先河。据说，目前蒙古大军直接或间接在全国各地从事保健品营销的人员号称有百万之众。十几年来，蒙古军团操作市场的4大法宝——制作费用不超过15万元的广告片，垃圾时段广告狂轰滥炸（当然黄金时段广告也不少），大量租赁专柜销售，再加上廉价但数量多的让你没脾气的小报虽然日渐势微，但在二三级城市沿用之，仍不失为经济有效的手段。当然还不能忘了蒙古军团抗风险的绝招——广告轰炸45天后市场仍然没动静，马上逃之夭夭。
千万不要等到弹尽粮绝时才想到撤退，活着就有机会。
第十三条：准确定位、合理进入细分市场
一个企业是无法为广阔市场上所有顾客服务的，它必须用自己的优势与别人的劣势进行竞争，才能吸引最佳服务对象。因此，现代市场营销的核心可称为STP，即细分市场（segregating），选择目标市场（targeting）和产品定位（positioning）。
准确定位，合理选择细分市场要注意：
1、首先要避免进入大规模的细分市场，因为它所需投入资源太大，对大公司的吸引力也大；
2、即使细分市场符合公司的目标，公司也必须考虑自身是否具备在该细分市场获胜所必需的技术和资源。如果公司在其中的某些方面缺乏必需的能力，并且无法获得必需的能力，公司也应该放弃这个细分市场；
3、对于要进入的细分市场要逐个进入，并将全盘计划保密，不能让竞争对手知悉自己的意图。
靠市场细分求发展，满足一部分独特的需求，避开大资本的锋芒。因此，强力做大细分市场，顺势做大众市场，循序渐进，高屋建瓴，以求最终的做大做强！例如，千金片、延更丹等将自己定位在一个狭小的领域就取得了成功。
不求最高点，但求制高点。
第十四条：与其冒险捍卫过去，不如冒险开拓未来
保健品行业是一个特别强调战术创新的行当，一次战术的创新（有时并非发明而是改进），往往能起到开天辟地的作用。如三株的三大法宝（DM单、义珍、专题），脑白金的软文创作，珍奥核酸的名人营销，络欣通的小区义诊等莫不如此。但现实是，95%的中小企业是循规蹈矩，什么都做，什么都做不精，从一开始就走上了一条不归之路。如营业员抽成，由于众多厂家参与，结果是除了营业员受益之外，没有人获得好处，尤其是小企业不痛不痒的提成，更使自己成了冤大头！
因此，对于竞争对手做得好的要进行创新模仿，从而达到逐步蚕食对手市场的目的，对于竞争对手没有作的要迅速抢占（特别要强调推进速度，如果竞争对手不能快速模仿则成功的可能性不低于90%），对于竞争对手正在作的或全力回避或针锋相对！
不创新，毋宁死！
第十五条：拒绝赊销
现款（款到发货）是中小企业良性运作的开始，赊销则是一个恶梦的开始。因为赊销对经销商而言毫无压力，没有压力的经销间是很难全力配合你做好工作的；赊销将全部风险转嫁于企业，由企业独自承担，谈不上公平、双赢；另外，收帐是一件比销售要难上十倍的工作。
据统计，18个月以上的赊销款回收率只有20%，18个月以下的回收率可达80%。如果你不幸卷入了赊销，那么以下就是坏帐的危险前兆：对于厂商提出的任何条件均满口答应；对一些鸡毛蒜皮之事借题发挥、小题大做，甚至大动干弋；突然提出非份要求；企业经营陷入泥潭难以自拔；企业负责人变更，具体负责人久不露面或是拒接电话；编造各种理由推迟货款结算。为有效降低赊销风险，可采取以下有效手段：少量多次铺货，让利现款，尽量签订借货合约，建立坏帐风险基金，与销售人员签订“货款回笼合约”等。
第十六条：慎用价格战
比对手价格更低是许多中小企业进入市场常用的营销手段，但这种手段的效果究竞如何，大大值得高榷。经调查，市场上同类产品中卖得最差的常常是价格最低的那个产品。因此，中小企业必须慎用价格战，一则中小企业打不起价格战，上有领导品牌的打压，下有小作坊的紧逼；二则低价格的保健品多给予消费者不良品质的心理暗示；三则用低价赢得的市场份额并不牢固，并且低价赢取的顾客并不忠诚；四是“低价入市，打开局面后再提价”之想法仅是美妙的幻想而已；五是在保健品中，对于中小企业而言，低价要么在渠道中缺乏推动力，要么使得投入的可操作空间大大降低！
切记，低价是一把双刃剑，有时既会伤了别人，也会伤了自己！
第十七条：遵循二八原则，坚持全面性与重点性相结合，作好终端工作
市场营销中有条著名的二八法则，也就是说20%零售终端的销售量占该产品全部销量的80%。该法则告诉我们，营销工作中一定要抓重点，找突破。尤其是当前的保健品行业中，终端已日显其重要性，它的竞争已经进入白热化状态，大型企业挟巨资以令诸侯，对终端大多采取垄断或排他性操作方法，而中小企业财少势微，终端工作就更要抓重点了，万万不可眉毛胡子一把抓。初到陌生的市场，工作千头万绪，钱袋一定要捂紧，终端工作一要多问，二要多跑，等情况摸熟了，再制定行之有效的策略。
目前，各种指导终端工作的所谓方法、原则、技巧不少，但大多是理想化的设想，实际操作起来难上加难。其实，终端工作总结起来就是两句话：往人多的地方扎，尽可能扩大陈列面。
第十八条：样板市场不可少
何谓样板市场？样板市场是指市场操作比较成功，产品销售在当地名列前茅（基本上同类产品前三名），并已摸索出一套可资借鉴的营销方法，正成为行业典范的区域市场。无论企业采取招商模式还是经销模式，样板市场已日显其重要性。
采用招商模式（目前大多数中小企业都用此法），样板市场既可促使商早下决定，迅速打款、进货，大大缩短谈判时间，又可将样板市场的经验进行批判地吸收后，运用到新市场，可使市场快速升温，增强商信心，顺利实现再次进货，避免了一锤子买卖。
对于采用经销为主的中小企业来说，开拓市场伊始，不可贪大求全。先试点，以实践来印证自己的美妙设想，待取得突破建立起样板市场后再广泛推广，可最大限度地规避风险，与经销商实现双赢。
那么，如何选择样板市场呢？
一、 规模要适中。北京、上海、广州等超大型城市虽然市场容量巨大，但进入门槛也高，中小企业万事不具备，慎入。此类城市一般不宜作为样板市场。
二、 交通要便利，利于合作伙伴观摩学习。某企业地处东南，却将新疆乌鲁木齐作为样板市场，其样板性就大大降低了。
三 、样板市场在客观资源上不要有明显过人之处，否则就失去了代表性与可比性。
四 、样板市场最好有二个，一个在家门口，一个选择同等规模的另一城市。
第十九条：不迷恋促销，谨防促销依赖症
许多中小企业将促销作为市场竞争的利器，但久而久之，他们发现自己落入了一个恶性循环中：一促销，有销量，一不促销，销量应声而下！这就是典型的促销依赖症，也就是市场发育使用激素的后果。此外，促销过程中惊人的浪费（大多数促销费用的50%是被浪费掉了，但企业却永远不知浪费的是哪50%）以及对价格的冲击，更是令不少厂家头疼。其实，促销的实质就是运用信息不对称原理，创造消费者的心理利益，即：1、产品价格未降，产品品质和成本就未下降；2、额外获得促销品，这本该是由厂家或商家的获利由我占了的心理利益。同时，促销必须符合消费者“利益只在当期能够获取和利益仅有少数人获取（最好是我一个独占）的的消费心理”。
虽然促销能使消费者提前购买或批量购买，能使消费者作出风险购买决策，能使消费者基于路径原理建立购买习惯，但促销决不能改变销售的总体趋势，反而可能掩盖市场的真面目，也不能培养出忠诚的客户（吸引新顾客比留住老顾客更费时间、金钱，其付出成本比为6：1，而顾客背离率每降低5%，企业就能得到加倍的利润），不能攫取真实的市场份额，更不能改变产品本身的命运！
因此，促销要适时而行，执行过程中要注意以下几点：
1、阶段性促销一般不超过20天；
2、突出促销的独占性；
3、注意抓住顾客的怀旧心理；
4、和其它企业联合开展促销；
5、上市初期，尽量避免用产品作赠品；
6、关心顾客是否喜欢所给的奖励及是否容易获得奖励；
7、促销要常换常新。
对企业越忠诚的老客户，可能会购买的产品数量更多，且对产品价格的敏感度更低，因此，企业设计的促销方案，应着眼于增强顾客忠诚感，为他们创造出最大的消费价值！
第二十条：争占礼品市场
保健品按照消费目的划分，可分为功效市场和礼品市场，节庆之际作礼品市场，非节庆时作功效市场，已成为业界传统。
中国保健品一年中销售走势大体如下：三月份（一般是春节过后）为最低点，进入四五月份，销售有所回升，6月份比5月份略强，七八月逐渐转好，至9、10月（中秋）形成一个小。此后，销量节节攀升，一般到春节前后形成最高峰。据统计，9-2月期间，礼品市场与功效市场的销售额之比为7：3，3—8月份为3：7，因此，3-8应以功效宣传为主，9-2月份应以送礼诉求为主。
当然，专打礼品诉求对于中小企业来说常常是力不从心的，那么最可取的办法就是采取跟随策略。2000年上海市的神奇耗牛紧跟彼阳耗牛，2001年浙江万基紧跟椰岛鹿龟酒，均创造了不菲的业绩。同时，开发礼品包装，作好终端陈列，再辅以适当的终端营销，提醒消费者送礼也要对症下药，送礼也要送得明明白白，那么多少也能在礼品市场中分得一杯羹。
不能想象，没有保健品的礼品市场，将会是怎样的市场！
第二十一条：提早进、提前退——借我一双慧眼
保健品业的一个显著特点就是一个阶段就会产生一个新的概念，形成一个新的热点，从数年前的深海鱼油、卵磷脂，到脑白金（褪黑素）到全民补钙，再到去年的眼贴膜、面贴膜，再到今年的大豆异黄酮，无不如此。虽然众人拾柴火焰高，但由于企业素质食莠不齐，难免鱼目混珠，很容易使一个新兴的概念过度成熟，过早萎缩，直至夭折，因此跟进的中小企业要独具慧眼，跟进时要果断（当年长虹率先降价，TCL迅速跟进一举闯入行业前列便是成功一例），紧随头羊，同时又深具危机意识，谨小慎微，勤思考，多摸索，紧紧把握信息，掌控动态，一旦苗头不对，立即撤离，方能独善其身，否则将身陷泥淖，难以自拔。
跟随有时难免要吃些沙尘，但也免去了当烈士的苦痛。
第二十二条：剑走偏锋，救得了一时 活不了一世
许多中小企业从入行开始就想使用奇门怪招打天下，这多半是一些邪门歪道，如设置合同陷阱、套用篡改产品批文，假冒广告批文，一女多嫁，许诺巨额广告待款到后溜之大吉……不一而足。虽然这其中不乏得逞者，但随着行业之不断规范，厂商均不断走向成熟，这些伎俩已越来越难得逞了。为什么如今的招商工作越来越难了，撇开其它的因素不谈，其中很重要的一点就是经营商（商）被骗聪明了，不见兔子是决不肯撒鹰的。因此，如果打开始就剑走偏锋，能救得了一时，但决不能过得了一世，甚至常常落得个鸡飞蛋打，赔了夫人又折兵。
古训：自古以来，天道酬勤，邪不压正。
第二十三条：一夜暴富只是天边偶现的彩虹，保健品企业死去的远比活着的多
巨大的利润，超乎想象的市场容量，只要花上两个钱，广告轰一轰，银子就大大的进来，许多中小企业主就是怀抱这种一夜暴富的心理扎进这个行业里来的。这种情况在上世纪八十年代末九十年代初或许可行，可如今不灵了，整个市场环境已是翻天覆地的变化，各种营销手段更是层出不穷，难怪有人说，当今中国各行业的营销水平唯一不亚于欧美国家的就是中国的保健品营销。目前，没有新奇的产品定位，没有高人一筹的市场策划能力，要想迅速脱贫致富，就只有挟巨资而令诸侯，在媒体上大把烧钱，而这又非中小企业所能为。因此，没有足够好的心态，没有一定的抗击打能力，还是莫趟保健品这滩混水，否则准叫你欲哭无泪，每日只能怀念从前的光辉岁月。
世上只有新人笑，有谁听到旧人哭？保健品行业活的远没有外人想象得那么滋润。
结束语
今年1-11月份，根据自治区知识产权局统一部署，我局围绕“保护知识产权，促进创新发展”中心工作，进一步牢固树立知识产权行政执法服务于社会主义市场经济、服务于营造良好的投资与技术创新环版权所有境、服务于提高社会各界知识产权法律意识的思想，规范行政执法行为，进一步发挥知识产权行政执法在整顿和规范市场经济秩序中的作用。共出动执法人员191人次，检查商业场所38家，检查商品18485种。查处冒充专利和假冒他人专利案件13起，结案11起，罚款1千元；受理专利侵权纠纷案件5起，结案3起；受理职务报酬案件7起，结案7起，总结案率为84%。现将相关工作总结如下：
一、依法开展专利执法工作，进一步加大知识产权保护力度，为推进技术创新及其产业化营造良好的法制和市场环境。
2006年1至2月，我局派出专利行政执法人员35人次对济康大药店、市七一购物中心、好家乡超市七一店、红山新世纪购物中心等大型商业企业、药品超市进行了“两节”期间专项检查，在10503种商品中对近百种标注有专利标记的商品进行登记，对其中7种涉嫌冒充专利或假冒他人专利产品进行抽样取证，并要求企业限期提供证明专利标记合法有效的相关证明材料。
3月15日，在自治区知识产权局的组织下，我局与自治区知识产权局执法人员一道对市天山商场进行了专项检查。
4月19日至4月24日，在我局的督导下，沙区知识产权领导协调小组十二个成员单位与头屯河区、高新区、新市区的执法人员针对辖区内的世纪金花商城、康泰东方药品超市、七一超市、友好百盛、金都保健品市场和商贸城文体用品大厦进行了有关知识产权专利保护的联合执法检查。在为期4天的执法检查中,共对1000多种药品、500多种医疗器械、上千种保健品和100多种品牌服装、500余种日用百货和300个品牌的文体用品进行抽样检查，逐一登记了三百余种含有专利标记的商品。
4月26日，我局会同自治区知识产权局、自治区整规办、自治区公安厅、自治区农机局等部门，在××市北郊华南农机市场针对标有专利标记的农机商品开展了“4•26”专利联合执法活动。
8-9月份，我局对主流新闻媒介刊登涉及专利标记的广告进行集中检查，立案查处2家广告业主，整改1家，在案件处理的过程中还向新闻媒介赠送了专利法宣传材料10余份，并通过主流媒体扩大对专利权保护的宣传。
9月1日～5日，第15届××对外经济贸易洽谈会（以下简称乌洽会）召开。为整顿和规范会展经济秩序，加大知识产权宣传和保护力度，我局与自治区知识产权局一道会同工商局、质量技术监督局、药监局、检验检疫局、海关、测绘局、边贸协会等8个部门联合在乌洽会上开展了执法行动。此次乌洽会参展商品或技术中标有专利号或专利标记的商品有62种，涉及机械设备、汽车配件、装潢材料、家用工具、保健品、食品、文具、日用品等各类产品。
二、通过专利行政执法工作，贯彻服务理念和大局观念，树正面典型。
4月26日，在纪念第6个“世界知识产权日”活动中，我局为××市天山百货大楼授全疆第一家“流通领域知识产权保护试点单位”牌匾。自治区知识产权局、市科技局、新疆友好集团、天山百货大楼的领导、中层管理人员、媒体记者50余人参加了授牌活动。此次授牌活动，在全疆流通领域尚属首例，为我市流通领域知识产权保护工作树立了正面典型，为全疆的流通领域知识产权保护工作做出表率。
三、强化整体素质，提升综合实力，切实加强专利行政执法队伍建设。
为进一步提高我局法律业务知识和专利行政执法总体水平，保障执法人员进一步积累专业知识和实际办案经验，以过硬的扎实的业务功底充实自己，2006年，我局制定了《2006年执法学习计划》，坚持每两周一次地组织执法人员业务学习，共组织业务学习20余次，通过学习，提高了执法人员的工作效率和执法水平，，树立了我局执法队伍依法办案，秉公执法，文明办案的整体社会形象。
四、探索跨地区横向协作执法网络工作，加强与外省、市及外地、州局协作执法。
2月，我局在处理“姚记扑克”冒充专利案件中发现，该产品的生产厂商为上海宇琛扑克实业有限公司，为从源头上遏止假冒、冒充专利产品在我市的销售，我局及时向上海市知识产权局发出了协查函，请该局协助查处生产厂商的冒充专利行为，3月，上海市知识产权局给我局复函，已依法对该案进行了处理。
10月，我局接到群众举报，米泉齐路达工贸有限公司生产、销售的“树脂复合材料井盖”产品的宣传单上宣称其产品获得国家专利，并印刷有实用新型专利证书（专利名称：地下管道检查井盖、专利号：zl02216643.2），经检索查明，该专利权于2006年5月31日未缴年费终止。经了解行政区划，根据《行政处罚法》及《专利法》的相关规定，我局向昌吉州知识产权局移送了该案。
五、建立统一的执法程序和执法文书。
为推动专利行政执法工作的规范化开展，我局制订了《专利案件处理流程表》、《执法人员出外勤记录》、《群众来电来访登记表》等一系列执法文书，与主管行政领导签订了《市知识产权局专利行政执法责任书》，并将专利行政执法责任制落实到每一个专利行政执法人员，使我局的专利行政执法工作有计划、有安排、有标准、有目标，严格依程序进行。在今年迁至西北路新办公地点办公，专利违法案件调查室，处理纠纷案件口头审理室得到初步解决的情况下，及时将专利行政执法的依据、规程、举报电话等事项进行公开上墙。另外还利用各种培训讲座，广泛向社会各方面介绍我局行政执法职能，积极为市民提供服务，主动围绕保护知识产权，促进创新发展的主题，展开行政执法为民服务的工作。我局还根据上级要求，贯彻落实并履行《行政许可法》和《××市实施行政许可若干规定》，认真进行行政许可事项的报备清理工作，经过清理确认我局无行政许可事项。对2005年行政执法考核后自查中发现的不足全面深入进行完善，如，案卷归档程序进一步规范，调查证据照片进一步翔实等。
六、建立跨部门、跨行业的打击经济犯罪联席会议制度。
随着我国社会主义市场经济体制的建立和发展，经济领域的各类违法活动不断增多，扰乱社会主义市场经济秩序，严重威胁经济安全。6月，我局和××市公安局牵头，建立了由自治区食品药品监督管理局稽查处、自治区新闻出版局出版物市场稽查队、××市工商局、××市质监局等12家行政执法单位组成的跨部门、跨行业的打击经济犯罪联席会议制度。要求各单位相互通报本部门相关工作情况、案件动态及案件查处情况，提供有关政策和规范性文件；会诊研讨重大、疑难、新类型、社会影响大的案件，共同研究交流联合打击各类突出经济违法活动案件的经验和做法，解决案件查处中存在的问题；联合开展专题调研活动，努力增强打击经济犯罪的预见性、主动性和科学性，研究制定预防和打击经济犯罪的措施，提高工作水平；密切合作，在加强保密的前提下，逐步实现行政执法机关信息管理系统信息联网共享；通过相互之间的交流，相互学习业务知识、业务技能，共同提高业务能力和执法水平。并通过定期或不定期的召开联席会议，及时沟通情况，会商工作措施，妥善解决工作中遇到的问题，从而有效打击各类经济犯罪活动。
七、在我市沙依巴克区成立全疆首个知识产权保护联盟。
9月21日，在我局和沙依巴克区知识产权办公室的共同努力下，“沙依巴克区知识产权保版权所有护联盟”正式成立。首批加盟的新疆友好百盛商业发展有限公司等12家成员单位代表共同签署了《沙依巴克区知识产权保护联盟承诺书》。“沙依巴克区知识产权保护联盟”的成立，为××市的知识产权保护开拓了一条新路，是开展知识产权保护工作的一项新举措，它将成为我市知识产权保护体系的重要组成部分。
八、加强与司法部门的合作交流。
11月，应我局的邀请，自治区高级人民法院民事审判第三庭（以下简称高院民三庭）委派该庭高华东法官来我局调研工作，这是自治区司法部门与我局的首次工作交流。我局领导介绍了××市知识产权保护的水平、发展实施专利状况等方面的情况，高法官高度评价了我局在××市知识产权保护方面所做的工作和取得的成绩，表示愿意在今后的工作中，不断加强协作，将高院民三庭工作中一些好的工作经验与我们共享，把自治区、我市的知识产权工作做得更加有声有色。这次交流，为今后工作中协调配合，取长补短，促进我市的行政执法与司法保护的有机结合奠定了坚实基础。
上半年，我们始终以县委、县府提出的“主攻工业”战略目标，按照乡党代会、人代会制定的年度目标，牢牢把握“招商引资、加大工业投入”这根主线，紧紧围绕强乡富民奋斗目标，坚持把招商引资作为加快畲乡经济发展的重中之重突出起来，使招商引资在极为困难的环境下取得了成效。
200*年上半年，全乡实现工业总产值2.8亿元，比上年同期增长51%，实现销售产值2.8亿元，完成年度计划的72%，比上年同期增长53%；规模工业企业实现销售产值5069万元，完成年度计划的51%，比上年同期增长48%；外贸交货值4969万元，比上年同期增长35%。完成工业投入2144万元，比上年同期增长73%，完成考核指标的67%；实现招商引资1042万元，完成考核指标的52%，其中工业招商引资942万元，农业招商引资100万元；协议外资80万美元，引进境外资金71万美元。工业投入中，续建上年项目8个，投入1870万元，占总投入的87%，新建项目5个，加上小规模企业投入共274万元。
上半年，工业经济呈以下二个特点：一个特点是招商引资项目的质量有较大的提高。一是投资规模相对比较大。项目的投资都在千万元左右，有的投资上千万元，对莪山畲族乡经济的拉动作用是很明显的。二是结构有所优化。在工业小区项目建设当中，有的项目是传统产业的提升、改造的，如杭州裕美保健品公司列入科技项目；有些项目是在我乡传统产业上增量扩建，如飞腾针纺、华恒针织，这些产业属无污染、清洁型，这对我乡的产业结构通过招商引资在逐步走向优化。三是产业发展前景良好。从投资规模和发展来看，生化保健品、针织针纺都具有国际竞争优势，其产品大多外贸出口。四是农业招商引资有了重大突破。在土地供求矛盾十分突出和用电形势十分紧缺的形势下，我们实行多渠道招商策略，农业招商引资达成了三个项目。第二个特点，招商引资环境建设有新的突破。经过二年来的综合建设，工业小区环境成效比较明显。在硬件方面，我乡工业小区道路、排污、排水、用电、用水基础设施建设不断加强，效果明显。从软环境上看，企业投诉反映情况仍然没有，说明我乡整个经济发展环境得到优化。
上半年，我们主要抓了以下几方面工作：
1、坚持大力发展块状经济，继续发挥示范作用。通过多年的努力，我乡已初步形成了针织、石材、花炮的乡域经济特色。2004年上半年，随着工业小区的逐步建成，我们从传统的经济转变为针织针纺、生化保健、畲乡特产的新型特色经济。逐步限制花炮、石材业，一手抓铺天盖地的清洁型小针织企业，在专业化分工、社会化协作上下功夫，在科技兴工、实施品牌战略上下功夫，拉长产业链，做大做强具有新型畲乡特色的块状经济。
2、坚持以民引外，民外合壁，实现民营企业二次创业。通过以民引外，以股权换资金、换技术、换市场，实现优势互补、强强联合，提高档次和水平。积极鼓励与外资企业的联合，上半年进区企业在与内资联合的基础上，杭州洛源服饰公司联合外方投资大不列颠VIRGIN国际外贸公司。目前，工业小区企业中分别与美国、英国、西班牙等国家进行联合。
3、推进工业区建设。在节约用地、安全用地的前提下，推进工业区建设。加快工业小区的区间路网、电网、给排水建设和完善，进一步优化投资环境
4、结合“工业服务月”活动，以服务推进招商引资。
上半年针对在民族工业小区正在动工建设项目，在自备发电机安装并网、熟练劳动力不足、流动资金短缺、安全事故的隐患、扩大技改投入等方面为企业切实解决实际困难，以政府的诚信服务和举措，促进“以商引商”的热情。
5、把抓资金到位作为重点工作来抓。我乡工业小区建设企业中有西班牙、英国以及美国投资商，协议外资额为2924万元，但目前实际到位投资额仅为1042万元，仅占36%。因此，强化资金到位力度，积极与外商加强联络。发挥乡党委政府班子全体成员与各重点企业建立了联系人制度，帮助企业协调和解决在建设过程中遇到的问题和困难，努力确保境外资金的落实到位。
上半年新增招商引资落实项目的有：
1、杭州瑞丰农业开发公司投资一农业项目，协议资金300万元；
2、杭州喜得宝丝绸集团投资一农业项目，协议资金110万元；
3、杭州汇林食品有限公司投资一农业项目，协议资金100万元。
下半年工作打算。
一是抓签约项目的建设。目前，我们还有二家企业由于种种原因进展缓慢，我们要千方百计、想方设法为投资者搞好协调、搞好服务，全力促成项目尽快开工、尽快建设、尽快完工。对还占而不建、久拖不定的项目，要求企业尽快动工，采取必要的制约手段，要视情况把土地收回。
二是建设项目抓产出。为了确保项目尽快建成投产见效，我们着力为投资者排忧解难，全力为投资者献计出力，努力为投资者营造良好的发展氛围，让他们把精力放在技术上、建设上、市场上、营销上，尽我们的最大努力确保投资者的投资和项目尽快产生效益。
三是不断创新招商方式，进一步拓宽招商引资的领域。由于受到供地的限制和电力供应紧张的影响，我们将招商引资工作的重点转移到异地招商方向上来，加大招环保大商、巨商的力度，形成统筹县内发展的思路，力争有一个项目的落实。
有老代表带了半天就开始自己去”扫街”了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了．已经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意．
就在那时候，正好遇上了公司开一个产品会，我被指派了两个任务：1、会前协助经理助理购买会议用品；2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人．
成绩：成功”卖身”给公司
3月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了
成为员工后，被分到了公司的总部所在地——**，负责100家终端和4家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）：
S（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．
W（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．
O（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．
T（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难．
成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．
4月份：喜欢你的工作才能把它做好
经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的”顽固分子”依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．”皇天不负有心人”，终于在后来的一次拜访中发现其中一个”顽固分子”开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：”你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起．”
成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲门砖
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．
开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢？
由于我们的产品在本地来说是该领域的No．1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．
成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．
6月份：失败，一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．
成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量
7月份：去做，而不是去讨论
由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家．我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6％－200％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．
就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了．
成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务．而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩．
成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．
9月份：适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？
后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了．而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．
成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑．
10月份：Noexcuse，执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100％完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。
成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。
11月份：想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。
R（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
O（有什么选择）：1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。
W（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。
最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。
成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。
12月份：做销售，没有不可能做到的事
又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促
销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩：该卖场该产品的销量增加了100％，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
一、指导思想
坚持“以人为本”，按照“全面整治，突出重点”的原则，以保障人民用药安全有效为中心任务，全力开展整顿药品市场秩序工作，突出整顿工作重点，加大对存在安全隐患的重点品种、突出问题整顿力度，积极推进农村药品“两网”建设，全面实施药品分类管理，加强药品市场信用体系建设，依法查处药品和医疗器械的违法行为，严厉打击制售假劣药品的违法犯罪活动，确保药品市场秩序整顿工作取得扎实成效，为全县人民用药用械安全有效，保障人民群众身体健康和生命安全，提供有力保证。
二、任务目标
整顿药品市场秩序工作是一项涉及面广、工作量大的系统工程。各镇、各有关部门要加强领导，统一指挥，周密安排。在政府的统一领导下，根据职责，有计划、有重点地对药品、医疗器械生产、经营、使用单位及化工原辅料生产企业质量管理情况，药品不良反应信息报告情况，药品销售发票管理情况，医疗器械生产、经营、使用管理情况，药品价格，药品广告进行整顿规范。通过整顿使我县药品、医疗器械生产、经营企业质量管理规范，药械生产、经营、使用水平进一步提高，不良反应信息报告、通报制度全面落实，虚假药械广告得到有效遏制，药品销售发票得到规范管理，虚高药品价格得到降低，确保我县药械市场秩序规范、有序、健康发展。
三、时间安排
自20**年7月1日至12月底，时间半年。
四、整顿重点
（一）严厉打击制售假劣药品的违法犯罪活动。加大执法办案力度，对已发现的制售假劣药品的案件，县药监、公安、工商、监察等部门要追根溯源，把制售窝点、流通渠道、仓储地点、销售场所和涉案人员彻底查清，根除制售假劣药品的根源，坚决惩治不法分子和违纪人员，特别是要依法从快、从重惩治制售假劣药品构成犯罪的首恶分子和惯犯。
（二）县食品药品监管部门要认真履行监管职责，切实把各项监管措施落到实处。一要进一步加强对药品流通企业和医疗机构药品质量的监督管理。严格监督药品流通企业实施GSP（药品经营质量管理规范）。督促医疗机构建立健全药品质量管理制度，规范药品购进、验收、储存、保管行为，开展“规范化药房”创建活动，确保医疗机构用药安全。二要强化对市场流通环节、医疗机构药品不良反应的监测，严格执行药品不良反应信息报告、通报制度。对可能有质量问题的药品，立即采取必要的控制措施，及时组织监督抽验。卫生部门要把药品不良反应信息上报和监测工作纳入考核内容。三要严格按照《药品管理法》等有关规定，切实加大对原料药生产企业的监管力度，监督其严格按照GMP（药品生产质量管理规范）等有关规定，完善原料药、辅料、包装材料购进资质审查以及全项检验制度。未取得药品生产许可证企业生产的，或从未取得药品生产经营许可证企业采购的，以及检验不合格的原料药，一律不得用于药品生产。加强对原料药的监督检查，发现问题，限期整改，逾期不改的，坚决依法予以严肃处理。
（三）加强农村药品“两网”建设。要充分利用现有农村医药卫生资源，做到“两网”建设与新型农村合作医疗试点工作有机结合，做到农村“两网”无缝隙覆盖，全方位监管。要充分发挥药品批发和零售连锁企业的作用，药品零售连锁经营向镇村延伸；镇卫生院为镇村医生统一代购药品，防止假劣药品流向农村，保障农民用药安全。
（四）进一步规范医疗机构药品集中采购。完善药品集中招标采购政策，规范药品集中招标采购行为，加大监督管理力度，切实纠正药品购销中的不正之风。
（五）加强对化工原辅料生产企业的监督管理。化工原辅料生产企业要严格执行国家有关规定，严禁以任何名义把未取得药品批准文号的化工原辅料（国家食品药品监管局另有规定的除外）销售给药品生产经营企业及医疗机构生产（配制）制剂，或更换包装以原料药、药用辅料的名义进行销售（含分装），严把产品出厂关。加强产品标签的管理，产品标签及张贴等不符合规定的，一律不得出厂销售。
（六）加强对药品销售发票的监督管理。严禁企业为他人或其他企业代开原料药及制剂、药用辅料及包装材料发票。
（七）加强对药品价格的监督管理。物价部门要严格药品价格审批和监督管理，防止企业通过更改药品名称骗取药品虚高定价，欺骗广大消费者。加强医疗机构药品零售价监管，完善医疗机构药品顺加作价制度。
（八）加强对药品广告的监督管理。对违法药品、保健品广告，尤其是未经批准擅自刊播、擅自更改广告审批内容及被撤消广告文号后仍进行刊播的行为，要严厉查处，并通过媒体曝光。新闻宣传部门要加强对媒体的管理，对经多次教育或责令整改后仍从事违法药品、保健品广告宣传的，要一律停止刊播。实行广告违法“一票否决”制，严肃追究有关人员的责任。食品药品监管部门要依照有关规定对其日常刊播情况进行监督检查，发现违法、违规的药品广告，要及时提请工商行政管理部门查处。工商行政管理部门要加大对违法、违规药品广告的查处力度，对药品监管部门提请查处的违法广告要及时查处，并将查处结果告知药品监管部门，进一步有效规范我县药品广告的秩序。
（九）加强对医疗器械生产经营和使用环节的监督管理。严格执行《医疗器械监督管理条例》等有关规定，严禁销售和使用未经检验或检验不合格的医疗器械，严厉查处制售假劣医疗器械等违法违规行为。
五、整顿要求
（一）各镇、各部门要从保障人民群众生命安全和讲政治、讲大局的高度，统一思想，提高认识，进一步增强使命感和紧迫感，充分认识药品市场秩序整顿工作的重要意义，明确职责，扎实抓好药品市场秩序整顿工作。各相关部门要通力协作，相互支持，确保整顿工作顺利开展，对因整顿不力，导致药品市场秩序混乱的，将依法依纪追究有关单位及部门负责人的责任。
总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究，做出带有规律性结论的书面材料，它在我们的学习、工作中起到呈上启下的作用，让我们抽出时间写写总结吧。下面是小编为大家整理的毕业生个人实习工作总结，希望能够帮助到大家!
毕业生个人实习工作总结1毕业了，大学四年的生活结束了，我的工作生涯也正式的开启了，虽然之前在学校里的寒暑假里面有出来兼职，但那都是短暂的，并且没有太过职业规划的，而今在__公司虽然只是实习的工作，可是也即将面临转正，从而成为__公司一名正式的员工。在这实习的四个月里，从一开始的完全懵懂到后面的渐渐熟悉，再到如今能够跟着主管完成工作任务，我感到很自豪，因为我没有辜负大学四年所学，也没有辜负当初主管把我招聘进来对我的信任。
我学习的是电子商务专业，而今在__公司实习期间从事的是网店运营助理的工作，虽然我平常也购物，学校实操的时候也有操作过网店，可是真的到了公司来工作，就发现我以前学的理论知识还需要继续消化，才能彻底的融入到日常的工作中，之前的实操只能说是小打小闹。运营助理的工作是很繁杂的，从帮忙主管收集数据，获取材料，再到和客服沟通，与设计协商，找仓储部门拿数据和督促发货，一系列的事情，一开始我是很忙碌并且理不顺应当做什么，什么事情比较急，什么时候能够晚点做的。
主管很是认真的带我，从告诉我怎样使用软件获取数据，到网上收集材料，和客服的沟通需要哪些技巧和方式，在仓储部门发货问题上，有哪些需要注意的，我从一开始的数据收集不完整或者格式不对到后面主管能够直接使用，从材料收集乱七八糟到后面分门别类，从客服沟通爱答不理到后面客服和我合作良好，从仓储部门回复慢到后续认真对待。这些看似简单的收集和沟通工作，我也用了差不多一个多月的时间，才渐渐的熟悉起来，并把它们做好。工作的繁杂和重复，会让我觉得很累，可是一天下来，主管让我们写日志的时候，发现，原先一天其实做了很多事情，有时候空闲下来，翻开以前的日志做月度的总结，一个月下来我学到了很多，也在工作中做了很多。
后面我在主管的带领下，开始学怎样做数据的分析，广告的投放，关键词的获取，产品页面的优化，这些基础的运营知识的学习下来，我渐渐在运营助理的岗位上彻底的站稳了，运营助理的工作也得到了主管的肯定，并告知了人事部，从一名实习生到正式员工，我用了四个月的时间，可是这四个月的学习，却是让我很有收获，在运营的工作上头，我掌握了很多，即使偶尔主管去开会，或者请假，我也能独自把工作做好，把店铺运营好。
当然工作中也会有不足的地方，如果工作量一下来多了起来，就容易忙中出错，或者分不清轻重缓急，可是主管并不担心，每次指出我的错误，都没有严厉的批评，只是说我工作的时间太短，还没有彻底的熟悉和把控好工作的节奏，我相信我在今后的工作中，即使再繁忙，也要先冷静下来，分清主次，认真对待，忙中不出错，好好的把工作完成。
毕业生个人实习工作总结220__年__月至今，我被安排到___见习。科室，相当于一个生产的组织者与管理者。特别是安全环保管理，是一个权小责任大的工作。安全科主要负责公司安全环保方面的日常工作，工作内容比较繁琐。在___见习的这段时间，在部门领导的耐心指导下我从一个管理者的角度了解了日常管理的细节，也知道了作为一个安环工作人员要尽量做到面面俱到，考虑各种突况。我觉得我是幸运的，20__年我公司的年度安全生产目标就是要通过“安全生产标准化一级企业”认证，同时也要通过“iso14001环境管理体系”认证。以此为契机，我学到了很多东西，也将学会更多的东西。日常安全环保管理中，通过领导的教导，我掌握了生产现场哪些是安全隐患，可能带来哪些后果，并如何整改……如此种种，都是书本上所学不到的，只有通过实战。
一年的见习生活结束了，此时此刻，心里百感交集，感怀时间过得太快，工作却没有做到自己理想的状态，虽然学到很多东西，但也发现工作中很多不足的地方，由于工作性质的错综复杂性，加上自己工作经验的匮乏，有些工作没有融入其中，对很多东西不知道如何下手。在以后的工作中，我会多问、多看、多动手，有条不紊地融入到工作中去。
寥寥数笔，难以尽情。人生的动力缘于对前方的未知，人生快乐与否在于已知和理想的差距，我知道，人生不乏遗憾，我唯一所能做的就是寻找遗憾与满足的平衡点。保持一颗平常心在人生的道路上不抛弃，不放弃，认真做事，踏实做人，做那个不起眼的蜗牛。我相信，这个不起眼的蜗牛最终会登上顶峰，让万人臣服，因为，它是一步一步走上去的。
暑假到了，为了丰富自已的阅历，适应社会，我想在这个假期能找个实习单位，渡过一个有意义的暑假，由于这是第一次，就不知道怎么下手。还好参考从网上找到的样板，顺利的解决了这个环节。
我应聘的岗位是实习会计，被建业公司安置到了__—_置业有现公司。__—_公司的财务部并没有太多人，设有一名财务经理，两名出纳，两名会计。此次负责我实习的是公司出纳—刘爱丽，刘姐根据我的实习时间，主要是让我了解财务软件的使用和会计处理的流程，并做一些会计凭证。公司采用的是金碟财务软件，从编制记账凭证到记账、编制会计报表、结帐都是通过财务软件完成。我认真学习了正规而标准的公司会计流程，真正从课本中走到了现实中，细致地了解了公司会计工作的全部过程，掌握了金蝶财务软件的操作。
开始单位不会让什么，观察我是否有耐性全身心的投入本行业。然后是大批量的工作，数量和难度都很大但是要求不高，这是考察我的能力，也让我找到自己的位置。单位里完全按能力来分配待遇，而不是学历。社会的准则就是不能劳动的人就是废物，即便你是大学生、文化高、素质高、说话有水平、气质高、斯作等等。山外有山，人外有人，虚心向他人学习有真材实学才是当务之急。
作为学习了这么长时间会计的我们，可以说对会计基本上能耳目能熟了。有关会计的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我们都基本掌握。通过实践了解到，这些似乎只是纸上谈兵。倘若将这些理论性极强的东西搬上实际上应用，那我们也会是无从下手，一窍不通。下面就是我通过这次会计实习中领悟到的很多书本上所不能学到的会计的特点和积累，以及题外的很多道理。
以前，我总以为自己的会计理论知识还算扎实，正如所有工作一样，掌握了规律，照芦葫画瓢准没错，那么，当一名出色的会计人员，应该没问题了。现在才发现，会计其实更讲究的是它的实际操作性和实践性。离开操作和实践，其它一切都为零!会计就是实际中学会做账。
在实践中我也发现，会计具有很强的连通性、逻辑性和规范性。其一，每一笔业务的发生，都要根据其原始凭证，登记入记账凭证、明细账、日记账、三栏式账、多栏式账、总账等等可能连通起来的账户。其二，会计的每一笔账务都有依有据，而且是逐一按时间顺序登记下来的，极具逻辑性。其三，在会计的实践中，漏账、错账的更正，都不允许随意添改，不容弄虚作假。每一个程序、步骤都得以会计制度为前提、为基矗体现了会计的规范性。
在登帐过程中，首先，要根据业务的发生，取得原始凭证，将其登记记帐凭证。然后，根据记帐凭证，登记其明细账。期末，填写科目汇总表以及试算平衡表，最后才把它登记入总账。结转其成本后，根据总账合计，填制资产负债表、利润表、损益表等等年度报表。这就是会计操作的一般顺序和基本流程。
在实习期间，我曾觉得整天要对着那枯燥无味的账目和数字而心生烦闷、厌倦，以致于登账登得错漏百出。愈错愈烦，愈烦愈错，这只会导致“雪上加霜”，会计本来就是烦琐的工作。不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸!
总之，在这次会计实习中，我努力将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合。在实习期间我遵守了工作纪律，不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。我可谓受益非浅。
同时，在和建业人交往过程中，我总能学到不少东西，但也看到自己的差距和不足。主要如下：
1、知识量少搭不上话。
2、知识结合实际工作慢跟不上。
3、在校所学知识老化、单一、片面、虚无。
4、房地产企业方面的知识很少。
5、财务管理、财务处理之知识肤浅。
6、税法税务实务纯粹纸上谈兵。
7、核对文件效率低下。
8、加强对e_cel、用友、数据库等专业知识的学习。
9、帐务处理还要细化学习。
10、实践工作能力低下，不得法。
11、加强金融知识的学习。
14、及时对新会计准则学习。
怎么弥补不足呢?首先，结束每项工作要及时总结。其次，工作中碰上问题要及时请教他人并作做好笔记。最后，在工作中不知足地学习。说说简单做起来难，不过我相信我肯定会改变一些的。
一、实习目的或研究目的
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实习在帮助应届生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实习内容
实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。
三、实习报告总结及体会
20__年4月7日到4月19日，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的`实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。
首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。
虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。
实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。
以上是我的实习工作总结，这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。
毕业生个人实习工作总结3时间总是走的那么匆忙，真的是让人连感慨的时间都没有，转眼之间就是20__年的暑假了，而我也步入了到医院实习的时间了。而对于这一段我即将要应对的实习，我是紧张的，可是同时也是期待的，期待我接下来要应对的。
医院是一个很神圣的地方，医生和护士们是那里的白衣天使，他们救死扶伤，和死神抢人，他们的工作需要他们细致以及严谨，不容许他们有半点的马虎。而我这一次实习的时候，也要和他们一样，细致而有严谨，并且遵守职业道德，不做违背道德是任何的事情。
带着紧张而又很期待的心境，我来到了我要实习的__医院，而身份也在这一刻被转换，从一名__学校的医科大学生转变成为了__医院的实习医生，接触的对象也在这一刻发生了一些转变，可是不变的还是那一颗治病救人的初心!
刚开始到医院的时候，我是跟着前辈看他们怎样工作的，而在实习期间所发生的一切我都是历历在目的，回想在医院实习的这一段时间里面，我第一次进行了和病患的交流，第一次给病人开医嘱，第一次给病人做检查等等，那么多的第一次，而这一些第一次却都是我永生难忘的记忆。
在实习的这一段时间里面，我倒也有许多的心得体会。我实习期间的所有的工作其实也都是对我在学校所学的理论方面的知识做一个加固，并且提升我的实践本事。同时也是提前的来到医院感受一下医院的氛围，适应医生的作息。说真的，做为医生真的是很累的，不仅仅假期少，甚至有些时候你还需要是随叫随到的那一种，并且你还要担心医患家属的一些不理智行为，甚至是不能好好的吃上一顿饭的。可是做为医生却也有好的地方，那就是你必须能够在这个岗位上头觉得自我的价值被充分的体现，并且还会有一丝丝的成就感以及被需要的感觉。这是一个很好的感觉，可是“欲戴皇冠，必承其重”这一点是要明白的，尽管医生在表面看起来是很好的，可是肩膀上头的担子却并不是简便的。
作为一名医生，要时刻坚持清醒的状态，因为你不能迷糊，更是因为你的工作是事关人命的，你也要时刻的注意病人，因为很多时候细节上头的问题也很重要，所以作为一名医生，首先的是神经紧绷的。而我在实习的期间，对这种感觉也是深有体会的，并且你还需要时刻的把病人放在第一位，而我们所做的一切也是为这个病人好的。
可是尽管实习的这段时间是很累的，可是我却是幸福的，想想看，你用你的医生拯救了一个人，这真的是一件很有成就感的事情的，并且医院的病人们对医生也是有着一种异常的信任，应对这样的一份信任，你能说是不幸福的吗?当然，我选择做一名医生，也并不是因为这种成就感，而是因为我想为这个社会做一些什么，而最好的则就是医生。
虽然实习的时间是是很快就过去了，可是在实习的这一段时间里面，我的收获还是很多的，不仅仅是医术上头得到了提升，对于医生的定位也是有了一个更加深层次的一个认识。而在经历这一次的医院实习之后，我也更加的坚定了我的医学道路，我将来必须要成为一名很好的医生，拯救更多的病人。
毕业生个人实习工作总结4通过这次实习，我觉得我收获很大，首先，我知道了大学生实习报告怎么写，同时，在老师的指导下，我也知道了毕业论文怎么写。这次实习使我明白走向社会工作是一件多么不容易的事。在以后的工作中，我一定会珍惜机会，争取将工作做得更好。以下是我的毕业实习个人总结：
首先我在这次任务中担任检验员，虽然任务算是最轻的，但重要是熟悉各个部门操作流程。主要方面有①各岗位车间的标准程序规章②设备仪器工具的使用③原料辅料检验入库发放记录④关键工序主要瓶颈⑤不同环境下生产产品的检验⑥检验记录。其次这次实习，帮助我树立药品生产反应是中心、工艺是主体、设备是环境、检验是条件的思想，使我认识到药品生产是按工艺和检测两大主线来实施的。通过这种普遍联系的整体—部分—整体的思维方法和认识过程，使我学到一套科学的训练方法。提高动手、观察、分析、综合等四种能力，促使生产能力的提高落到实处：动手能力是收集毕业设计资料与素材的首要能力。观察能力是生产能力强弱的直接体现。分析能力是前两种能力的发展。综合能力是前三种能力的总括和提高。通过认识实习、生产实习、毕业实习在时间和空间上形成一个实践链，这个链的高端环节毕业实习，毕业设计(论文)将使学生的四年学习的庞杂而繁多的知识和理论得到一次新的全面的“装配”与升华。
我这次毕业实习的题目是《青霉素的工业生产及相关影响检测》。青霉素由真菌产黄青霉产生的。青霉素的生产目前主要用微生物发酵法进行生物合成。很少数亦可用化学合成法生产。此外还可将生物合成法制得的青霉素用化学或生化方法进行分子结构改造而制成各种衍生物，绝大多数青霉素是针对新药物开发的，因此人们总希望在发酵过程或其后的工艺过程中努力提高其产率。本研究旨在探讨不同发酵条件对青霉素发酵的影响，为调控生产青霉素提供最佳的发酵条件，和缩短生产周期，提高产量提供科学依据
实习的开始通过对青霉素生产工艺的文献检索，对整理资料的认真学习和分析，掌握了青霉素的一般生产工艺流程，并有针对性的了解了青霉素的生产环境，生产状况有了实质性的认识。通过实习期间对不同ph值温度最适时间生产的青霉素进行管碟法检测。而系统的认识到了青霉素质量检验。通过不同环境生产青霉素为调控生产青霉素提供最佳的发酵条件，和缩短生产周期，提高产量提供科学依据。最后查阅青霉素的主要用途。(研究和医药方面)了解到临床上主要用于革兰阳性球菌例如链球菌、肺炎球菌、敏感的葡萄球菌等的感染。和用于分子生物学研究
这次实习对我来说收获非常大，真是学有所用，我可以把以前书本上学到的知识和实际工作结合起来，使我对我所学的专业技术有了更大的兴趣，也学到了一个科研工作者应该有的态度，就应该是脚踏实地，吃苦耐劳。在以后的学习生活中我一定要积极主动学习老师同学的优点和长处。本次实习相信对我以后的工作会有很大帮助，是我走向社会的最后一堂很有意义的实践课。
以上也算是我的实习工作总结，最后，我感谢学校给我这次实习的机会以及精心指导和鼓励我实习的马金柱老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。
毕业生个人实习工作总结5为期第三个月的实习结束了，我在这三个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。现在我就对这个月的实习做一个工作小结。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。实习使我开拓了视野，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。实习时把自己所学的理论知识用于实践，让理论知识更好的与实践相结合，在这结合的时候就是我们学以致用的时候，并且是我们扩展自己充实自己的时候。
实习期间，我利用此次难得的机会，努力工作，严格要求自己，遇到不懂的问题就虚心地向师傅们请教，搞清原理，找到方法，然后再总结经验，让自己能很快融入到工作中去，更好更快的完成任务。同时我也利用其他时间参考一些书籍、搜索一些材料来完善自己对策划管理工作的认识，这也让我收获颇多，让我在应对工作方面更加得心应手。
矽格公司是在1997年经历千辛万苦独立出来自主经营的公司，已经有十三多年的发展历史，以成为集研制、生产、销售、技术培训于一体，拥有高精度电脑控制机械加工中心等全套加工设备的大型专业包装设备制造厂。目前主要生产驱动类集成ic与光电鼠标等，产品包括：自动和半自动轮转循环，机械有d/b与w/b，这些机械都是日本、美国高科技的技术。具有高精度、高效率、先进的自动模切机、dbing机、wbing机等。
该半导体厂的组织机构设置很简练。主要是总经理——副总经理——主管管理各个部门。由于矽格公司的设备很先进，在生产线上不会像往常的工厂那样满布工人，主要是某三五个人负责工作流程。这对我了解该工厂的生产流程提供了方便。
该厂生产的ic依据季节可以算得上的需求稳定，是属于定单供货型的生产。由于产品的质量要求和技术含量要求都很高，因此，生产周期也比较长，单次产品需求的数量也不大。同时，每台产品的价格非常昂贵，在万元以上。生产部门主要包括，采购，技术，生产，供应。我被安排在技术生产部工作。但其工作并不是坐在办公室悠闲地搞技术，而是跟住生产随时跑，没得座，出现问题就及时解决。
实习期间，刚好该厂正是定单最鼎盛时候，也就是历年来定单最多的一年，生产进行得如火如荼。我在跟随生产部门工作的时候，方才发现，生产这部门，在企业中极其重要。它是一个公司的根源，其他的管理基层都是辅助生产高效率生产。
质量是企业的第一信誉，是产品的形象。公司严把质量关，这就掌握了企业的未来。该公司正是怀着这种信念，检验程序相当严格，不合格的产品严格反工甚至对员工、调试工、组长进行罚款等处分。
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