时间：2023-09-20 18:19:25
导语：在简述人力资源的基本特征的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：和谐矿区；存在问题；建议
中图分类号：F270.7文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）03-0132-01
1 正确认识和谐社会的内涵与特征
总书记明确指出，我们要建设的社会主义和谐社会，应该是民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处的社会。从当前来讲，就是要努力形成全体公民各尽其能、各得其所而又和谐相处的局面，使经济更加发展、民主更加进步、文化更加繁荣、人民生活更殷实。
（1）社会主义和谐社会是人与自然和谐相处的社会。人与自然和谐相处，是构建社会主义和谐社会的重要内容和重要目标。实现人与自然的和谐相处，必须牢固树立和全面落实科学发展观，处理好经济建设、人口增长同资源开发利用、生态环境保护的关系，推动整个社会走上生产发展、生活富裕、生态良好的文明发展道路，实现经济社会发展与环境保护、生态建设的统一。
（2）社会主义和谐社会是民主法治的社会。民主法治是社会有序运转的重要保证，也是社会和谐发展的基石。法治社会中最重要的规则是法律规则。法律是所有社会规范中最具有明确性、确定性和国家强制性的规范。依照法律规则来治理社会，人们就有章可循，有法可依，社会就有了和谐的基础。因此，也可以说和谐社会本质上是民主法治社会。民主法治社会是社会主义和谐社会得以建立的手段和途径。
（3）社会主义和谐社会是公平正义的社会。追求公平正义是人类社会发展的一种进步的价值取向，是社会主义和谐社会形成的重要前提和基本特征。公平不单是指经济公平，而是具有多方面的含义。在社会学意义上，公平指的是社会成员之间的社会地位、经济收入、消费水平比较接近而不过分悬殊；在法学意义上，公平指的是权利与义务对称，人们的获得应该与他们所承担的责任以及所作出的贡献相一致；在伦理学意义上，公平指的是每个人都拥有平等的生存、发展的权利和机会。追求公平正义是实现社会和谐的前提，没有公平正义就没有和谐。
（4）社会主义和谐社会是诚信友爱的社会。诚信友爱就是全社会互帮互助、诚实守信，全体人民平等友爱、融洽相处。这不仅是中华民族的优良道德传统，而且也是人类文明的共同财富和普遍价值。一个社会要和谐发展，仅仅依靠法律和制度规范是远远不够的，必须借助道德的力量。人与人之间的互信互爱还可以构筑良好的人际关系，使人们彼此信任，相互帮助，平等相处，合作共事，增加社会的凝聚力。
（5）社会主义和谐社会是充满活力的社会。充满活力是社会主义和谐社会的一个基本特征。创造活力是社会活力的集中体现和显著标志。充满活力，就是能够使一切有利于社会进步的创造愿望得到尊重，创造活动得到支持，创造才能得到发挥，创造成果得到肯定。构建社会主义和谐社会，必须最广泛最充分地调动一切积极因素，最大限度地激发社会活力。使全社会创造能量充分释放、创新成果不断涌现、创业活动蓬勃开展。因此，只有形成全体公民各尽其能、各得其所而又和谐相处的局面，我们才能最终创造出一个可持续的社会主义和谐社会。
2 煤炭企业构建和谐矿区存在的问题
（1）发展需求与结构调整之间矛盾的问题。近几年，我们煤炭企业通过采取结构调整、改革改制、资产重组等措施，企业得到了长足发展，但在发展过程中也存在“阵痛”，在寻求煤炭资源、发展第三产业等方面作出了较大牺牲，遗留问题较多。
（2）企业对高水平人才的渴求和员工整体素质偏低矛盾的问题。由于种种原因，人才短缺特别是高水平的专业人才严重匮乏，已成为煤炭企业普遍存在的现象。就我们煤电公司也同样存在这一问题。在社会高度发展、竞争日趋激烈、人才日益成为企业成功的重要砝码的今天，这个矛盾尤为突出。
（3）党群干群关系之间矛盾的问题。当前正值体制转轨、社会转型的关键时期，经济成分、分配方式和利益主体日益多样化，在矿区各个领域、各个层面碰撞磨合的过程中必然产生一些矛盾。
3 如何解决好这些问题
（1）坚持以人为本，从人力资源开发上为构建和谐矿区提供高素质的人才队伍。和谐矿区贵在“人和”。而“以人为本”既是坚持科学发展观的本质和核心，也是实现人和的基本保证。“以人为本”就是要把企业员工的利益作为一切工作的出发点和落脚点，不断满足员工多方面的需求，实现员工的全面发展。对于企业来说，员工既是企业的主体、和谐的创造者，同时也是生产要素中最为活跃的因素。如何启动员工的兴奋点，使员工的一切行为变被动为主动，是摆在当前的一个重要课题。
（2）坚持以发展为根基，从物质需求保障上为构造和谐矿区奠定坚实的物质基础。矿区和谐在很大程度上取决于生产力的发展水平，取决于发展的协调性。企业要和谐，首先要发展。构建和谐矿区，必须紧紧抓住发展这个执政兴国的第一要务，坚持用发展的观点、发展的思想、发展的理念不断调整企业的发展思路，做到以发展促进和谐，以和谐促进发展。特别是要注重处理速度与结构、质量与效益、当前与长远的关系，围绕增盈提效，大力发展生产力，提高生产经营水平，最大限度地实现经济效益最大化，为和谐矿区建设奠定坚实的物质基础。
（3）坚持以学习为手段，从队伍素质的提高上为构建和谐矿区注入创新力。科学技术是第一生产力。那么，通过“建设学习型企业，争做知识型职工”来提高职工队伍的素质，也就成为知识经济时代的必然要求，成为提高企业综合竞争力、促进企业和谐发展的内在动力。在实现学习型企业的进程中，要积极引导职工学习成才，更好应对市场竞争的挑战。要逐步完善岗位成才激励机制，引导职工钻研实用技术和操作技能。
（4）坚持以文化为导向，从团队精神的凝聚上为构建和谐矿区塑造精神支柱。要以文化为导向，建设独具矿区特色的企业文化，在企业内部形成良好的精神氛围，树立企业与员工的共同愿景，培养“心相通，情相融，力相合”的团队精神，为构建和谐矿区提供精神支撑。企业文化作为一种具有品牌效应的无形资产，具有强大的生命力和扩张力。优秀的企业文化能使企业的各种生产要素得到最佳组合，从而创造最佳效益，推动企业持续、健康、稳定发展，真正起到育企业之“本”、铸企业之“魂”、谋企业之“道”、塑企业之“形”的作用。
【关键词】 环境会计信息披露；环境权；捍卫
回顾人类发展史，人类与自然的关系，大体经历了三个历史阶段。第一阶段是产业革命前，由于生产力低下，人类与自然的关系是人类畏惧自然、崇拜自然。第二个阶段是产业革命，随着生产力的极大提高，在利益的驱动下，人类开始进入无视自然、主宰自然的阶段。此阶段，人类对自然大肆破坏，环境污染问题严重，世界出现土壤侵蚀、森林锐减、土地荒漠化、有毒化学物质扩散、人炸、水资源污染和短缺、生物多样性锐减、温室效应、臭氧层破坏、酸雨污染日趋严重十大全球性环境问题，人类赖以生存的环境受到了严重威胁，人类开始反思自己与自然的关系。1972年，联合国召开了人类环境会议，掀起了人类历史上的第一次环境保护，从此人类社会进入了重视自然、热爱自然的历史发展阶段即第三阶段。世界各国将每年4月22日定为“地球日”、 6月5日定为“世界环境日”。环境会计便是产生于此种社会背景下。
一、环境会计信息披露研究现状简述
笔者查阅了大量国内外关于环境会计信息披露的文献，简单概述如下。
环境会计的研究始于英国。20世纪70年代早期，英国《会计学月刊》（Journal of Accounting）刊登的两篇论文――《控制污染的社会成本转换研究》（F.A.Beams，1971年）和《污染的会计问题》（J.T.Marlin，1973年） 揭开了环境会计研究的序幕。环境会计的出现为企业的利益相关者提供了又一个了解企业环境破坏、环境保护方面信息的途径。在环境会计三十多年的发展中，国际组织、各国会计专家学者和会计实务工作者对其进行了较深入的研究，并取得了较大的成绩，美、日等发达国家还在实际运用中取得了成效。
笔者曾在《我国环境会计研究现状与展望》一文中对环境会计研究的期刊论了简单统计，如表1和表2。
从表2可以看出，2000―2007年，我国学者公开发表的关于环境会计的期刊论文达865篇，其中关于环境会计信息披露方面的期刊论文数量仅次于基本理论方面，占20.92%。可见，环境信息披露是环境会计研究的一个重要阵地。
各国政府、国际组织和会计界都试图构建环境会计信息披露的规范。这方面卓有成效的当推美、日、加等发达国家及联合国国际会计和报告标准政府间专家组（ISAR）及全球性报告促进行动组织（GRI），我国也制定了相应的规范标准。
加拿大是在环境会计领域最先进的国家。2003年，加拿大特许会计师协会了《环境成本与负债：会计与财务报告问题》，涉及的议题有环境成本与损失的认定以及资本化或费用化的问题，环境债务承诺的确认与计量问题，由于环境原因引发的资产修复问题，环境成本、债务、承诺与会计政策披露问题，未来环境支出与损失披露问题等；2005年，加拿大特许会计师协会了《环境审计与会计职业界的使命》的研究报告，为会计界参与环境审计提供了指南；2006年，加拿大特许会计师协会正式出版了《环境绩效报告》（2006），它的主题是：应如何列示和披露对外报告环境绩效，以便为公司提高哪些与如何提供环境绩效信息提供指南。
联合国国际会计与报告标准政府间专家工作组（ISAR）从1989年开始致力于环境会计与信息披露的研究工作。1991年3月ISAR发表了《出于对政府及信息利用者的考虑的结论》，这是环境信息披露方面的第一份建议书，首次对企业环境信息披露问题作出了规定。1997年12月，ISAR又了《企业层次的环境财务会计和报告》，这是世界上第一份环境会计与报告的国际指南，指南对环境信息披露给出了一个框架。1998年2月， ISAR讨论通过并公布了《环境成本与负债的会计与财务报告》，这是国际上第一份系统化、完整化的关于环境会计和报告的系统、完整的国际指南。
全球报告倡议行动组织（GRI）成立于1997年，它一直致力于制定一个企业层面上的包括环境、经济和社会等方面的可持续发展的报告框架。1999年3月，GRI公布了《可持续发展报告指南公示草案：一般性的解释及引导测试》，并从此开始了该草案的实行测试阶段。测试运行近一年，全球有20家机构采用该指南编制了可持续发展报告书。到2000年，GRI正式了《可持续发展报告指南》。2002年，GRI对指南进行了修订，修订后了《可持续发展报告指南（第2版）》，称为G2指南。2006年10月，GRI又对指南进行了进一步的完善，并了最新版的《可持续发展报告指南（第三版）》，称为G3指南。G3指南包括环境、社会和经济三个方面。
鉴于我国日益严重的环境问题，《中国公众环保民生指数（2007）》显示，环境污染已经对公众的衣食住行等各方面都产生了严重的影响：60.7%的公众对食品安全最不放心、39.7%的公众担忧“装修涂料安全”、 25.8%的公众对于本地区的空气质量“气”愤满膺、41.8%的公众把服装材料污染视为“心腹之患”。2007年4月11日，国家环保总局颁布《环境信息公开办法（试行）》，并从2008年5月1日起正式施行。这是在国务院颁布《政府信息公开条例》之后，我国政府部门的第一部有关信息公开的法规，也是第一部有关环境信息公开的综合性部门规章。这对落实科学发展观，推进政务公开、强化环保和企业责任意识、推动公众参与环境保护，无疑具有十分重要的现实意义。
行文至此，笔者得出这样的结论：不少学者谈到了环境会计信息披露的缺陷，其中中心话题是环境会计信息披露的相关法律法规缺失或者不健全，没有可操作的环境会计准则。其实这是传统会计解决问题的一个思维范式，即从规范和统一的角度来思考问题，有了统一的标准，才有可比较的口径，才能付诸实施，并能监督和考核。对于环境会计信息披露的研究视角局限于传统会计，试图通过对传统会计的修改和补充来找到环境会计信息披露的良策。我们是否可以大胆一点，打破传统的研究范式，启用一种新的研究范式，以新的视角来研究环境会计信息披露这个难题？带着这个问题，笔者试图探讨环境会计信息披露的实质。
二、环境会计信息披露的本质――对环境权的捍卫
人们把受托责任理论、可持续发展理论等作为环境会计信息披露的理论基础。笔者认为与其说这些理论基础导致或促进了环境信息披露，不如说它们是对人与自然、企业与自然契约的重新审视，体现了对环境权的珍视。
（一）受托责任理论对环境权的捍卫
受托责任观是现代财务会计目标的两大主流观点之一。资源的管理者对社会承担有效利用资源、保护社区环境、提高社会整体福利的责任（Chen，1975；陈玮，1993）。资源的受托者负有对资源的委托者解释、说明其活动及结果的义务（Ijiri，1975）。受托责任的含义大致分为：1.资源的受托方接受委托，管理委托方所交付的资源。受托方因此承担了合理、有效地管理与应用受托资源，使其尽可能地能保值、增值的责任；2.如实向资源委托方报告其受托责任的履行过程和结果的义务；3.作为资源受托方的企业管理当局，还负有重要的社会责任：最大限度地保持并提高企业所处的社区的良好环境、有效地利用并培养人力资源等等（葛家澍、刘峰，2003）。根据契约理论，企业是一个契约的集合体，企业跟股东、管理者、债权人、政府、社区等等都订有资源托管的契约。既然有资源托管的契约，企业就自然要承担起受托之责。在目前环境危机日益加重的年代，企业作为一个社会成员和各阶层利益的汇合体，负有管理和改善环境的法定和道义上的责任，到了一定时期，企业应该通过某种媒介，向社会公开其履行环境受托责任的过程及结果的信息，以便给相关各方面一个交代，并解除自己的责任。现代企业对环境资源的价值认识越来越深刻，环境资源作为企业总资产的重要组成部分，仍需委托人进行有效的管理。政府、投资人、社会公众等将环境资源委托给企业，企业作为环境资源的使用者，有不对各委托人造成环境污染损害的责任；如果企业没有尽到委托之责，造成了损害，就有受到惩罚或提供补偿的责任，因为企业此时侵犯了社会成员享有良好环境的权利――环境权。
（二）可持续发展对环境权的捍卫
人类赖以生存和发展的自然环境受到的破坏日益严峻，人们的物质生活和精神生活都已经因环境污染而受损，人们不得不开始反思发展的代价及其未来。传统的发展观认为环境与发展之间的冲突是无法调和的，于是人们在追求经济增长的产值时，选择了粗放型经济增长模式。这种以“高投入、高消耗、高污染、低收入”为特征的发展观具有很大的盲目性，既破坏了环境，也有损于发展。人类历经无数次环境污染的痛楚后，找到了可持续发展的理念。可持续发展是指既满足当代人的需要，又不对后代人满足其需要的能力构成危害的发展。可持续发展强调人类的经济行为应当与自然发展相协调，强调当代人在追求目前发展与消费的同时，应力求使自己的机会与后代的机会平等。这种追求代内和代际平等的发展观，使得整个社会成员更加看重自身所处的环境的优劣，他们有追求良好环境的权利――环境权。这种形势下，企业若不考虑可持续发展，对环境的破坏超过了社会成员的容忍度，随时都有可能被诉法庭的危险。
（三）环境会计信息披露――兼顾环境权和企业发展权
企业要生存、要发展，完全不侵害社会公众的环境权不太现实。在环保浪潮一浪高过一浪的今天，企业不能只考虑自己的发展权，它必须确保公众对自身所拥有的环境权满意才能得到长远的发展。
既然环境权是一项基本人权，它就应该受保护而不受侵害。即使它受到了侵害，也应该有寻求法律救济的权利。从环境权人权的本质上来看，企业生产经营活动对环境的破坏其实质是对社会公民享有良好生活环境的基本权利的侵害，这种侵害是要付出代价的；同时在合理范围内，企业又有合理利用环境自然的权利。这样，企业提供环境会计信息就是一种神圣而不可推卸的义务，这也是将环境权从宣示到应然状态的一种好方法、好途径。通过环境会计信息的真实披露，企业把生产经营对环境造成的破坏及其对破坏的补偿和对环境保护的投入情况向政府、投资人和社会公众披露，这样体现了对社会环境权的珍重。即使企业的活动对环境权造成了侵害，由于企业向政府和社会公众公布了这方面的信息，让政府和社会公众来监督企业的行动，一定程度上也能得到政府和社会公众的谅解，当然这种对环境权的损害是有一定限度的，不能超出社会公众的忍耐程度。只有这样，才能真正捍卫整个社会的环境权，同时又兼顾了企业的发展权，当然企业管理层及其家人也是被捍卫的环境权的受益者。
三、对环境会计信息现有披露模式的思考
在这一部分，笔者将简单地阐述本文第一部分提出的问题：能不能用一种新的范式来研究环境会计信息披露难题。
现有环境会计信息的披露模式大体上有两种：一个是补充模式，即企业利用现行会计制度规定的资产负债表、利润表等主要报表及其附表和年度财务报告，添加环境会计内容来进行企业环境会计信息的披露；另一个是独立模式，即采用一定的方法和形式，不调整现行会计报告而另外单独编制的，用来反映企业及其所属业务部门和生产单位在其经营活动中产生的环境影响，以及为了减轻和消除有害环境影响所进行的努力及其成果的书面报告。这种报告通常被称之为环境报告书，它主要包括组织简介、环境报告和补充报告三部分内容。此两种模式都在企业得到了应用。我国企业采用的主要是补充模式，国外一些企业已经开始运用独立模式，都产生了较好的经济、环境效益。笔者认为现有的两种披露模式都有一个隐含的假设：使用者的需求是已知的，并且被非常充分地确定，这样，能够推断地得出并为有效的和有用的决策模型提出最佳输入值，企业的通用环境信息报告能满足企业各利益相关者的环境会计信息需求。在这个假设下，企业无论采用何种模式披露环境会计信息，都是经过了特定加工的过程的，在加工过程中难免有主观因素，造成对信息的有意或无意的删减和失真。
而事实上，环境会计信息的需求者有投资人、政府、债权人、社区和社会公众等，他们对环境信息的需求是不一样的，通用的环境会计信息报告是不能满足各信息需求者的需求的。因为环境会计数据有很多的和不同的用途，所以不可能指定对范围广泛的可能用途来说是最佳的输入值。对每一个具体的用途，不同的使用者利用范围广泛的各不相同的决策模型，这些模型的差异到现在为止一直无法详述、定义或确定，而且，经济学家和会计师都不能提出理论上正确的决策模型（Sort，1969）。每个社会成员都享有舒适环境的权利，这种权利大多数情况下是无法量化的，需求也是各异的，难以统一标准，按照现行环境会计信息披露模式披露的信息是很难满足每个社会成员在捍卫环境权方面的信息需求的。因为他们所处环境不同、知识水平不同、决策者心智也不同，某类用户所喜欢、适用的信息未必是另一类用户所喜欢和适用的。顺着这个思路，笔者提出：把企业的环境活动按照其原本的状况真实地向社会公布，而不通过会计人员对其进行加工处理，针对企业的环境活动，可以用一个或多个因素或特征来描述，用会计数据来表现其特征，让环境会计信息需求者根据各自不同的决策模型进行数据的输入和处理，然后作出决策。很显然，这在减少信息删减和失真方面大有裨益，更能满足环境会计信息的不同需求者的信息需求，同时解放了会计人员，让其腾出时间和精力来为企业的发展提供更加有价值的参考信息。由于减少了对环境会计信息的后期加工，披露其基本特征的原始环境会计信息，有效地避免了在不同文化下对同一环境会计事项的不同理解，反映出每项环境活动所蕴含的基本特征，使会计真正成为一种全球通用的商业语言，这也是环境问题跨国界，需要不同国家和地区的理解和支持。
笔者将环境会计信息披露的本质界定为――对环境权的捍卫，这才是我们进行环境会计信息披露的终极目标。希望会计人在研究环境会计信息披露时关注环境权，从而引起对环境会计信息披露目的和研究方法上的重新思考。诚然，上述的讨论仅是笔者对环境会计信息披露的粗浅和不成熟的看法，有些问题还有待进一步的研究。比如，笔者提出了要改变环境会计信息披露模式，但是对于改变后的信息披露模式的具体构建却还不成熟，需要进一步研究。
【主要参考文献】
［1］ 唐洋，陈东升.我国环境会计研究现状与展望［J］.南华大学学报（社科版），2008（6）：48-51.
［2］ 吕忠梅.论公民环境权.司法部直属院校“八五”期间优秀论文集［C］.法律出版社，1996：309-310.
［3］ 陈泉生.环境时代与宪法环境权的创设［J］.福州大学学报（哲学社会科学版）， 2001（4）：23.
［4］ 汪习根.论发展权与宪法发展［J］.政治与法律， 2002（1）：14.
1.1论文研究背景
伴随我国国内市场的不断开放，国外企业纷纷进入国内市场，使国内市场的竞争异常激烈。对于我国的机械品行业来说，国外企业大多都具有明显的资金优势和品牌优势。与此同时，我国许多同行业企业也正在快速发展，力图突破竞争，取得长期持续的快速发展。比较国内外企业，国外企业除了有资金优势和品牌优势之外，对我国国内企业威胁最大的就是他们的技术优势。这些优势使国外企业控制的高利润点，对我国企业的快速健康发展具有重大影响。但从我国国内企业的现状来看，在我国国内市场上，国内企业占据着明显的地利优势，也就是说，我国机械类行业企业未来发展的一个重要机遇就是建立完善的营销渠道，通过营销网络的竞争塑造自身核心竞争力。
此外，从营销角度来看，目前机械类行业的许多产品出现同质化，在这种情况下，营销网络的发展会成为决定企业市场竞争力的最重要因素。
营销渠道是企业市场竞争的重要手段。西方国家对营销渠道的研究已有百年历史，许多国外企业都是凭借优秀的营销渠道和营销网络建立起自身的核心竞争力，最终是企业快速持久地发展。比如美国的沃尔玛，其通过对营销渠道和营销网络的控制，使自己成为价值链上的重要角色，对整个市场链具有很强的谈判能力，使自己取得了巨大的成功。然而，通过对我国国内机械行业企业的分析研究我们发现：在营销渠道方面，我国大多数企业沿用的仍是传统的营销渠道模式。这些营销网络和营销渠道模式在国内现在激烈的市场竞争下，不能很好的适应竞争的需要，在一些情况下表现出成本高、效率低、可控性地等特点。未能塑造出我国机械行业企业在市场竞争中的竞争优势。因此，我认为有必要对我国机械类行业企业的营销网络建设这一课题进行深入系统的研究。
1.2论文研究意义
近年来，伴随我国国内市场的进一步开放，国外众多企业纷纷进入中国市场，使国内诸多企业面临前所未有的挑战和考验。尤其对我国机械类行业，外资品牌的机械类产品在我国境内一直具有一定的技术优势、品牌优势和质量优势。同时由于其发展时间早于我国同类行业，其在技术和管理各个方面都比较成熟，他们通过科学的营销管理和有效的国际策略，在我国国内市场快速发展。到目前为止，外资机械类企业已经在我国取得了很大的市场份额，尤其在高端市场上，好多机械类外资企业通过战略联盟的形式与其客户建立了稳固的销售网。对我国国内同类行业的企业带来的巨大的压力和挑战。通过研究我们可以发现，我国机械行业企业，尽管在技术等方面不具有竞争优势，但是，我们毕竟占据地利优势，我们得生产基地，物流中心都具有本土化优势。所以，本文认为，在技术、品牌等处于劣势的情况下，我们想要快速提高核心技术，或短期内提升自身品牌价值是很困难的。但是我们发挥地利优势建立完善的营销网络却是较为可行，也是较为有效的一种方法。因此，本土企业如何建立完善、合理、科学的营销网络，在营销渠道方面塑造自身核心竞争力，是我们面对的一个重要问题，同时更是发挥国内企业地利优势，在最终市场取得胜利的重要出路。
本文首先对我国机械行业的竞争现状进行研究分析，找出我国机械类产品生产企业存在的优劣势以及其面临的机会和威胁，指出通过营销网络的巩固、发展和完善，逐步将营销网络塑造成企业的核心竞争力是我国国内机械类生产企业发展的最有效策略。随后，本文从渠道建设、网络建设、销售管理等各个方面对我国机械行业企业的营销网络建设进行深入研究，并对我国机械类产品生产企业提出切实可行的有效建议。对于提升我国机械类产品生产企业竞争力，促进我国企业持续快速发展具有重要的现实意义。
1.3研究的目的：
通过对国内外机械行业企业进行整体分析，我们不难发现，我国机械产品生产企业大多处于生产制造环节，在整个行业中位于微笑曲线的底端（如图一所示），这导致我国企业的利润率与国外同类企业相比总是较低。而且对于微笑曲线的右端：技术和品牌两个方面，我国国内机械类产品生产企业很难在短时间内提升，需要经过长期的积累方可见效。从微笑曲线的左端来看，我国企业在营销网络建设方面具有一定的地利优势。但是从现在的情况来看，我国许多积累类企业的营销网络建设尚处于较低层次，仅局限于与客户建立业务关系。在形成战略伙伴、技术合作、资源共享等方面仍发展缓慢，并没有将营销网络假设上升到战略高度，更没有将营销网络变成国内企业的一项核心能力。所以营销网络的建设对我国机械类产品生产企业而言，就是机遇也是挑战。通过对营销网络的建设和完善可以使我国机械行业企业通过控制营销渠道的控制，使他们在技术条件落后又不具有品牌优势的情况下，向微笑曲线的左端顶端（如图一所示）靠近,增加国内企业的利润率和竞争优势提高我国企业的利润空间和国际竞争力。
通过调查发现：我国许多机械类行业在面临激烈的市场竞争时，总是难以塑造自身的核心竞争力，自身的营销网络始终不是非常完善。部分企业市场占有率和市场销量达到一定规模后并止步不前，无法升级；甚至有的企业，由于自身营销管理等方面的不足，各年市场规模极不稳定，并未形成持续稳步发展的态势。本文力求通过对我国机械类行业营销网络建设中面临的各种问题和存在的各种不足进行研究分析，研究我国企业营销网络建设的特点和优劣势，找出适合我国企业的营销渠道建设道路。
具体说来本文具有以下目的：
（1）研究我国机械类行业在营销网络建设中存在的问题和不足。
（2）以压缩机生产企业为例，分析适合我国机械类行业营销渠道建设的一般方法和
途径。
1.4研究方法及框架
1.4.1论文研究方法
（1）个案研究法：本文为了能够更好的把握我国市场环境，能够更好的证明各种营销网络建设方法的特点和优势，对部分企业进行深入细致的个案研究。
（2）理论分析与实证研究相结合的方法：本文首先对国内外营销网络建设的相关文献进行整理研究，把握理论前沿，然后结合我国实际国情，即从理论上，又从实证上对我国机械类企业营销网络建设的方法进行探索研究。
1.5本文的研究思路：
首先，本文对国内外的各种消费理论进行回顾和述评，系统分析了相关理论的优点和不足，进行批判性的继承，并将其作为此项研究的理论基础。
第二，我们通过五力模型、SWOT分析等方法对我国国内机械类行业进行行业分析，了解行业特点。并在此基础上对我国机械类企业的产品特性、竞争环境、竞争优劣势进行比较分析。
第三，按照本文建模，在进行全面的环境分析和竞争分析的基础上，以压缩机企业为例进行个案研究，找出我国机械类企业进行营销网络建设的有效方法。本文通过研究发现，我国机械类行业适合采用直销加普通营销的方式进行营销网络建设。并且指出：通过自身管理水平的提高，逐步通过管理信息系统实现自身企业与最终用户（企业用户）间进行战略联合，逐渐使我国企业成为价值链上的重要环节。通过对行业价值链的整合使我国机械类企业形成自身核心竞争力，提高企业对营销网络的控制能力。（此部分会通过牛鞭效应、最优规模、和价值链理论等方面的理论对这一方法的经济效益进行证明。）
最后：对全文的结论进行总结，并提出相关的政策建议。
1.6论文可能的创新之处
本文在借鉴现有研究成果的基础上，力争在以下方面有所创新:
（1）本文从更为广义的角度上对营销网络建设进行考察，不仅考察营销网络的实体层面，更对虚拟的营销网络进行创造性地探索，延伸了我国机械类企业营销网络建设的认识。
（2）本文结合我国机械类企业的竞争特点和产品特点，提出运用直销和渠道扩展相结合的方法进行营销网络建设，通过多种营销方法的结合发挥各自优势，使各种方法相互补充、相得益彰，对我国机械类企业营销网络建设的方法进行创新。
（3）本文提出机械类企业营销网络整合模型，将我国机械类企业的营销网络建设从战术提高到战略高度，使营销网络成为我国企业的核心竞争力之一。
第二章：国内外营销网络相关理论研究综述：
国内外最早研究营销网络问题是从营销渠道角度入手的。西方营销学者早于20世纪50年代开始对营销网络及营销渠道建设问题进行研究，形成7套经典理论，按照理论形成时间先后简述如下:
达文康(Duncan.J.D)与菲力普斯于50年代初期对企业流通渠道选择问题进行了研究，他们认为影响企业选择流通渠道的因素主要有一般因素和特殊因素两类，而流通渠道根据集约度(开放度)可划分为三类:开放性、选择性与独家或垄断性流通渠道。企业在选择流通渠道时要进行基础或程序性工作、渠道开放度的确定以及与渠道成员合作或协调关系的确定三方面的工作。他们的研究实际上涉及到了渠道理论研究的两个基本领域，即渠道建设理论与渠道管理理论，但并没有将二者进行分别研究.
阿尔克斯德(R.S.Alexander)与巴格(T.L.Berg)于1965年对渠道关系的建立与管理进行了研究，重点论述了渠道选择问题和成员的管理问题。他们从渠道职能定位的影响因素、渠道的覆盖范围及渠道成员的选择标准等三个方面对渠道选择问题进行了论述。他们认为，影响渠道职能定位的主要因素有产品因素、市场特性和企业因素三个因素，而从渠道的夜盖范围来看有开放型、限制型、专一型三种类型的流通渠道可供选择.对于如何确定具体的渠道成员，他们提出了9个基本标准与3个辅助选择标准。他们的主要贡献在于不仅对渠道职能定位的影响因素及渠道类型进行了研究，而且还提出了选择具体渠道成员的基本标准与辅助标准。显然，这些观点对企业的渠道建设是具有指导意义的。
斯特恩于1969年提出了：营销渠道行为理论，他认为，渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力;如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。此后，许多营销学者研究了权力、冲突、合作和谈判等问题。
沃尔特斯(C.G.Walters)在1977年论述了渠道设计与渠道选择问题。沃尔特斯将渠道建设问题分为渠道设计与渠道选择两个方面，并分别进行了研究。沃尔特斯的主要贡献是对渠道选择过程进行了阶段划分，认为渠道选择过程包括渠道初选、渠道修正与渠道创造三个阶段，并指出了各个阶段的区别。但是，不足之处是没有对渠道成员的具体选择问题进行研究。
西姆斯(J.T.Sims)、佛斯特(J.R.Foster)和沃德希德(A.G.Woodside)在1977年对渠道选择问题进行了研究。他们首次明确提出了渠道选择(建设)的长期目标与短期目标，同时指出流通渠道具有动态性，企业必须根据各种因素的变化及时调整渠道类型与结构。其不足之处主要有两点:一是将渠道设计与渠道选择的概念相混淆;二是将渠道结构的设计与渠道成员的选择相混淆。
鲍威尔索克斯(D.J.Bowersox)、库佩尔(M.B.Cooper)、兰巴特(D.M.Lambert)及泰罗1980年对渠道设计问题进行了专门研究。他们认为渠道设计是个动态过程，必须根据条件及环境的变化对所设计的流通渠道进行修正、调整甚至重新设计。以此为出发点，他们提出了渠道设计的基本思路，明确提出渠道设计是一个系统过程，并对渠道设计过程进行了9阶段划分。另外，以往的渠道设计或选择理论只限于商流渠道，而鲍威尔索克斯等人则提出了物流渠道设计问题，并提出了设计物流渠道时所要考虑的主要因素。其不足之处是，虽然提出渠道设计的9个过程，但对每个过程并没有进行具体说明与解释。此外，没有将渠道结构设计与具体渠道成员的选择分别进行研究。
罗森布劳姆(B.Rosenbloom)1991年对营销渠道进行研究并提出了自己的观点。他重新对“渠道设计”概念进行了定义，并对渠道设计与渠道选择进行了概念区分。他指出渠道选择是指对渠道成员的选择，渠道选择只是渠道设计的7个阶段中最后一个阶段。同时，他认为“渠道设计”与“渠道选择”都是一个连续的决策过程，每个决策过程又分为若干阶段，每个阶段都有相应的方法。罗森布劳姆渠道理论的最大特点是概念清晰，因而对以后的研究者影响很大，也得到了较高的评价.
1992年，斯坦恩(L.W.Stern)与耶鲁.安萨利(A.I.EI-Ansary)提出了自己的渠道设计理论。其最大特点是主张顾客主导型的渠道设计，将渠道设计划分为10个阶段，他们从最终消费者的角度来设计渠道方案.从而为渠道理论提供了一个新的分析路径，并对渠道设计过程进行了较为详细的分析。但是，斯坦恩与耶鲁•安萨利的“渠道设计”理论也存在两点不足:第一，只讨论了渠道的再设计问题，而对新渠道的设计问题或最初的渠道设计问题没有涉及;第二，在渠道设计过程中没有考虑渠道的覆盖范围。
近年来,我国学者对营销网络建设问题进行了深入细致的研究，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面.应该说，尽管这些研究并非都是高水平的(陈涛等，2002)，但他们无疑向各界表明，有关营销渠道的理论与实务正越来越成为人们关注的焦点。
国务院发展研究中心市场经济研究所等单位对营销渠道的效益进行研究，他们对我国27个省市区75个城市家电产品消费需求状况的调查，最终发现各种营销渠道所产生的最终效益会有所不同，甚至在一些条件下表现出巨大差异。其中陆忍波通过对以上调查结果进行分析认为，各种销售渠道的效率差异明显己成为家电生产企业市场营销中最具有决定性影响的因素。
除了对营销渠道的研究，世界各国学者也纷纷对营销网络进行广义上研究，他们通过对价值链的研究，扩展了虚拟价值链等无形资产对企业营销网络建设的作用和意义。价值链理论在发展过程中是逐步扩展和延伸的。
1、企业价值链：
价值链的概念最早由迈克尔.伯特，于1985年在其所著的《竞争优势》一书中提出的,他将价值链定义为厂商内部和厂商之间为生产最终交易的产品或服务所经历的增加价值的活动过程，它涵盖了商品或服务在创造过程中所经历的从原料到最终消费品的所有阶段。它由五个基本活动（进货后勤、生产作业、出货后勤、营销、销售和客户服务）和四种辅助活动（采购、技术开发、人力资源管理和企业基础结构活动）组成。竞争者价值链之间的差异决定了竞争优势的差异所在。波特的价值链理论主要限于且内部，我们可以将其理解成企业价值链。
同一时期，寇伽特（Kogut，1985）也对价值链问题进行研究，他认为：“价值链基本上就是技术与原料和劳动融合在一起形成各种投入环节的过程，然后通过组装把这些环节结合起来形成最终商品，最后通过市场交易、消费等最终完成价值循环过程”。“在这一价值不断增值的链条上，单个企业或许仅仅参与了某一环节，或者企业将整个价值增值过程都纳入了企业等级制的体系中等。”
2、供应链：
Stevens(1989)专门就供应链(supplychain)问题进行研究，指出供应链就是通过前馈的物流和反馈的信息流把包括原材料供应商、产品制造商、分销商和客户等部分连接起来的系统。但从宏观上看，供应链实质上就是价值链的一部分，是价值链的一个环节。
3、产业链：
Kaplinsky在Porter价值链模型基础之上又进行了扩展，他把企业间的联系也考虑进去，在空间上扩展了企业价值链的含义，提出了产业链的概念。他指出产业链（亦即价值系统）（ValueSystem）简单的说，企业内部价值链的外化就形成了产业链。它的形成过程是生产企业将原有的开发、制造、营销、服务等环节进行重新设计和整合，将资源集中于特定的领域，将焦点缩小到核心业务，仅保留关键的环节（最擅长的一部分核心功能），而将其它环节虚拟化，即减少投入或放弃某些环节，借助于市场寻求外部的合作伙伴来提供，这些合作伙伴拥有本企业暂时不具备或不突出的能力。这种通过市场交易关系而形成的新的价值链可称之为产业链，它能够迅速增强企业乃至整个价值的竞争力。
通过对企业价值链和产业价值链的回顾和比较，我们可以看出，不仅企业内部存在价值链，一个企业价值链与其它经济单位的价值链也是相连的，任何企业的价值链都存在于一个由许多价值链组成的价值体系（ValueSystem）。
Gereffi（1999）对产业价值链再次进行扩展，提出了国际商品链这一概念，其含义与全球价值链也基本相同。他通过研究一些分散在世界范围内，不同环节之间又相互联系的生产体系后，发现许多价值链都是由一个或几个支配者在进行协调，通常占据价值链中的战略环节，由此决定了整个价值链的基本特征。Gereffi区分出两种类型的价值链：生产者驱动型和订户驱动。一般资本和技术密集形产业，如汽车、飞机制造等产业，大多属于生产者驱动型。大型跨国制造企业（如波音、GM等）发挥主导作用。而劳动密集型的传统产业（如服装、鞋业、农产品等）产业大多属于订户驱动型。
5、全球价值链
UNIO（2002）及许多学科学者共同努力，在结合国际商品链和价值链理论等的基础上，提出了著名的全球价值链理论。他们认为波特的价值链观点主要强调单个企业竞争优势，而寇伽特的价值链理论比波特更能反映企业间价值的相互关系，因而，在此基础上UNIO等诸多学者将价值链理论进行了再次扩展，提出全球价值链的概念。他们指出所谓全球价值链就是为实现商品或服务价值而连接生产、销售、回收处理等过程的全球性跨企业网络组织，涉及从原料采集和运输、半成品和成品的生产和分销，直至最终消费和回收处理的整个过程。
这一理论将所有参与生产销售等活动的组织全部包括其中。当前，散布于全球的、处于全球价值链上的企业进行着从设计、产品开发、生产制造、营销、出售、消费、售后服务、最后循环利用等各种增值活动，这在一定意义上建立了一个全球范围的价值链条。
6、虚拟价值链：
营销网络与传统的营销渠道概念相比，增加了对虚拟网络的含义，这主要是由于现代信息技术和互联忘记属的快速发展，使企业营销渠道的范围越来越大，并逐渐发展到难以界定的地步，使企业逐渐形成一个出实体形态的营销渠道之外，还存在一个以信息技术为基础建立起来的虚拟网络。虚拟网络也就是我们所说的虚拟价值链。虚拟价值链对企业的能力提供了较宽的的经济规模,把顾客的知识转换到了新的产品和服务中。
JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla于1995年提出了开发虚拟价值链的观点,认为当今每个企业都在两个世界中竞争,即管理者可感知的物质世界及由信息构成的虚拟世界,后者指电子商务这一新的价值增长点。两条价值链增值的过程基本上是不同的。实物价值链是由一系列线性连续的活动构成，虚拟价值链是非线性的,有潜在的输入输出点,能通过各种渠道获得和分布的矩阵。通过对两种价值链价值创造过程的区别及其相互作用的理解,企业可以根据自己的组织、结构、战略观点和对这两个过程所进行的管理实践,提出新的观点和技术上的挑战。
JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla认为,创造价值已经被描述为价值链模型；而在波特的价值链中,信息只是被看作是一系列价值增值活动中的支持元素,信息技术只是产生价值的辅助因素,而其本身不是价值的来源。虚拟价值链任一阶段创造价值包含五项活动:收集、组织、选择、合成和分配信息,通过这些活动收集的原始信息可以增加价值。企业在三个阶段利用信息增加价值:第一阶段是可视化管理；第二阶段是反映能力；第三阶段是企业利用信息技术建立新型顾客关系。
第三章：营销网络相关理论研究：
3.1营销网络概述：
营销网络主要是指企业建立的从企业出发到企业各个与客户联接的终端之间的路径而形成的一个网状的关系链。其主要核心是企业的营销渠道。
3.2营销网络概念的界定
在说明营销网络的含义之前，本文首先需要营销渠道的涵义进行界定和说明。不同学者或机构对营销渠道有不同的理解，通常主要有以下这些。按照营销学大师菲利普.科特勒对营销渠道定义，营销渠道是促使企业的产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。企业生产出来的产品，通过这个桥梁，才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域.没有这个桥梁，也就没有销售。
美国市场营销协会(AMA)认为营销渠道是:“企业内部和外部的商和经销商(批发和零售)的组织机构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。”
经济学家斯特恩和艾尔•安塞利认为营销渠道的涵义是:“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”
美国营销学者爱德华.肯迪夫(Edward.W.Cundiff)和理查德.斯蒂尔(Richard.R.Still)给分销渠道所下的定义是:分销渠道是指，当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。此定义着重强调产品从生产者转移至消费者的分销过程。
以上表达虽然有所差异，但他们在本质上是一致的，即营销渠道就是企业的产品或服务从制造企业出发，传至最终客户手中所经过的各中间商联结起来的通道。这也是本文对营销渠道的定义。
狭义上讲，营销网络就等同于企业的营销渠道。但广义上讲，营销网络除了包括企业有形的营销渠道之外，还包括企业与其他企业及客户间建立的虚拟的非实物的网络部分。本文认为营销网络则是以营销渠道为主体，为了完成企业产品或服务的销售，形成的从企业出发链接最终客户以及其他企业利益相关者的一个网状关系网。通过这个关系网企业可以实现自身产品或服务的销售，实现企业与最终客户间的交流与沟通、实现最终市场信息向企业的流动、实现企业与企业利益相关者的沟通等职能。营销网络的发展是我国本土企业尤其是机械类行业企业取得竞争优势的重要工具和方法。
3.3营销网络的结构：
由于我们在研究过程中很少提高营销网络中虚拟网络部分的结构问题，所以本文在此部分进研究营销网络的实体部分：企业营销渠道的结构问题：
(1)营销渠道的级数：
营销渠道可以按渠道的级数来划分，在产品及其所有权由生产者向最终买主转移的过程中承担工作的中间商，称为渠道级。
根据渠道的级数不同可分为以下几种形式：
零级渠道:即由制造商——消费者，与之相匹配的营销方式是直销和直复营销两种。
一级渠道:即由制造商——零售商一消费者。
二级渠道:即由制造商——批发商——零售商——消费者。(或者是制造商——商——零售商——消费者)。
三级渠道:即由制造商——商——批发商——零售商——消费者(或者制造商——批发商——专业经销商——零售商——消费者等方式)。如果企业的营销渠道超过三级以上，我们统称其为多级渠道。我们可以用一同意的图示表示（如图二）：
根据中间商的个数我们将营销渠道分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道和多级渠道。其中零级渠道最短，三级渠道最长。不同的渠道适合于不同的市场环境和行业特点，企业要根据自己的需要选择适合本企业的渠道级数。
(2)营销渠道的宽度
企业决定了渠道级数以后，还必须决定每一层次所使用中间商的数目，即对采用宽渠道还是窄渠道进行决策，渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用各类型中间商数目的多少。如果企业在营销渠道策略中，某一类别和环节的中间商数量很多，从而使产品在市场上的分销面广，这种营销渠道方式就称为宽渠道。在现实生活中，企业经常对一般的日用消费品(毛巾、牙刷、香皂等)采取宽渠道的营销策略，他们经过多家批发商经销，然后转卖给更多的零售商，最终向终端客户销售产品。宽渠道可以有助于企业与大量的消费者接触，增加自身产品与终端客户的接触面，便于企业大批量地销售其产品。相反，如果企业营销渠道策略中，使用的同类中间商较少，营销渠道分销面窄，我们就成这种渠道形式为窄渠道。窄渠道一般适用于专业性较强的商品，这些商品通过一家或几家中间商进行销售，经过为数不多经销商直接接触终端市场。这种营销渠道方式有利于企业对分销网络进行管理和控制，但其不利于企业营销网络的扩张。
企业往往需要根据不同的市场特点、中间环节特点对营销渠道的宽度进行分配，至于多宽的渠道最优也是企业和行业的不同而不同，而且对于企业发展的不同阶段以及企业目标的调整的情况下，渠道策略也会有所不同。
在进行企业营销渠道的宽度决策时，企业可以根据其产品的性质、市场特点、企业所处的竞争环境等因素采取不同的营销渠道策略。我们日常可供选择的营销渠道策略有：密集型分销渠道策略、选择性分销渠道策略和独家分销渠道策略。
密集型分销渠道策略(intensivedistributionchannel)，也称为广泛型分销渠道策略，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型，这种渠道类型可以帮助企业建立较为广泛的营销网络。最常采用密集型分销渠道的行业是消费品行业，比如牙膏、牙刷、饮料等。
选择性分销渠道策略(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商，而在另外某个或某些环节采取较多的中间商来进行商品分销的一种渠道类型。企业可以根据用户分布特点，竞争对手渠道策略特点等因素灵活的采用选择性分销渠道策略，从而是自身营销网络取得竞争优势。
独家分销渠道策略(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在企业刚刚进入一个新市场时经常会采用这种方式以减少企业市场风险。
3.4营销网络的功能和流程
3.4.1营销网络的功能：
营销网络是企业建立的链接企业与最终客户的纽带，所以营销网络的最基本职能就在于它可以实现把产品或服务从生产者那里转移到消费者手中，弥合了产品或服务和其使用者之间的时间、空间、信息和所有权等缺口。在这一过程中，营销网络实现了如下几个方面的功能:
(1)沟通:营销网络是企业与最终客户进行沟通和信息传递的重要媒介。
（2)交易谈判(Negotiation):尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
(3)融资(Financing):营销网络成员可以通过加盟、、产权转移等形式向生产企业输入资金，帮助生产企业融资。
(4)承担风险(Risktaking):在执行渠道任务的过程中，渠道成员帮助生产企业在一定程度上承担了市场风险(比如：帮助生产企业承担了库存风险)。
(5)信息收集(Information):生产型企业经常以来于其营销网络成员，尤其最终端成员，帮助自己收集和传播营销环境中有关消费者、竞争对手等的营销调研信息。
(6)订货(Ordering):营销渠道成员向制造商(供应商〕进行有购买意图的沟通
行为。
(7)付款(Payment):买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。
3.4.2营销网络的流程
企业营销网络成员的活动主要包括实体转移、所有权转移、促销、谈判、资金流动、风险转移、定货和付款等。成员的上述活动在运行中形成各种不同种类营销渠道的流程(flowsofmarketingchannel)，这些流程将组成渠道的各类组织机构贯穿联系起来。最主要的流程包括:实物流、所有权流、资金流、风险流、定货流、付款流及信息流(见图
1.1)。下面以压缩机行业企业为例来进行说明。
(1)实物流
所谓实物流(physicalflows)，即指实体产成品及劳务从制造商转移到最终消费者和用户的过程。例如压缩机生产厂上在自己压缩机产品出厂后，必须根据商的订单交付产品给商，再运交客户。若遇到大笔订单的情况，也可由仓库或工厂直接供应。在这一过程中，至少须用到一种以上的运输方式，如铁路、公路、水运等。产品在企业间进行流动，就形成了营销网络的实物流，这是营销网络最常见的一种流程。
(2)所有权流：
所有权流(ownershipflows)指货物所有权从一个分销成员手中到另一个分销成员手中的转移过程。在前例中，压缩机所有权经由商的协助而由制造商转移到顾客手中。这一过程中压缩机的所有权在发生改变，即营销网络流程中出现了所有权流。
(3)资金流
资金流(fundsflows)指在营销渠道各成员间伴随所有权转移所形成的资金
交付流程。资金流可以以现金的形式实现，同样也可以电子货币等形式实现。
(4)风险流
风险流(riskflows)指各种风险在分销渠道各成员之间转移分担的过程。这里的风险包括产品贬值、报废或由与意外灾害、竞争加剧、市场波动等因素造成的风险。
(5)信息流
信息流(marketinformationflows)指在营销渠道中，各营销中间机构相互传递信息的过程。通常渠道中每一相邻的机构间会进行双向的信息交流，互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。营销网络中的信息流是企业获取市场信息和客户消费行为信息的主要途径
第四章：我国机械类行业营销网络建设现状研究：
4、1我国国内机械类行业企业营销渠道变化特点：
1、直销、直复营销与网络营销迅速发展，并在企业营销网络建设过程中表现出很强的生命力和巨大的作用：
随着互联网和电子商务的普及和快速发展，直销方式也开始快速发展，并表现出巨大的生命力。许多企业通过采用直销模式，使自身的营销渠道得以延伸，以很低的成本抢占了较为广阔的市场，很好的弥补了传统营销渠道的不足。
同时伴随直销法在我国的成功颁布和实施，直销的法律环境也日益开始成熟起来，直销不再神秘，许多企业开始可以在法律的保护下采取正确的直销方式进行企业营销网络建设，尤其一些机械类行业企业，他们有的产品主要针对企业用户，此时，BtoB的直销模式不断快速发展，许多企业通过对直销模式的高效应用在很短的时间里占据了较多的市场份额。目前，直销模式已经是机械类行业普遍使用的营销网络建设手段，但从我国现有状况来看，大部分国内企业对直销模式的应用并不成功。
2、国内机械类行业企业营销网络和营销渠道建设方式及特点正在潜移默化的发生改变，正向扁平化、自主化方向发展。
随着竞争的加剧，许多产品利润率降低，在营销网络和营销渠道建设过程中未能很好的提升营销网络的效益。而营销网络效益的发挥可以成为目前机械类行业企业的利润明显有所提高，营销网络的利润效果成为机械行业企业利润的又一增长点。目前，我国营销类行业中许多企业营销网络过长或中间环节过多使销售成本居高不下。同时，一些掌握我掌握营销渠道的企业通过自己在市场链上的重要地位抢占制造企业的利润，这迫使许多国内机械类行业企业不得不自建营销网络的途径，绕过中间环节，直插终端、掌控顾客。向扁平化的营销网络模式发展。
国内部分机械类行业企业对中间商和终端渠道缺乏管理控制，相互之间的合作逐渐松动，甚至转向竞争关系。导致部分企业的营销网络中断或变得零碎。另一方面，部分机械类行业企业开始注重对市场信息和客户需求的把握，希望能灵敏地把握市场信息，全力搞好营销工作。但是，其渠道中间商经营品种繁多，很难对某个企业的产品给予特别的推销并及时反馈顾客信息。为弥补这一缺陷，许多企业自己担负起产品的分销工作，加大自己与终端顾客的交流程度。
另外，还存在一种情况，对于部分机械类行业企业，其产品具有技术含量高、专业性强、产品单位价值量大的特点，渠道中间商难以提供此类产品的安装、操作指导等服务，厂商与用户必须直接交涉，因此必须采用直销渠道或采用扁平化的营销网络模式。
3、互联网的快速发展，导致电子上午迅速普及，目前我国学多企业已经开始逐步加大网络营销渠道的比重。
网络营销在很多方面具有天然的优势。网络营销可以实现企业与客户间的快速沟通，而且通过一些网络沟通工具，企业还可以与终端客户实现直接的在线交流，这增加了企业与客户间的互通性，便于企业快速有效的把握客户信息，使企业方便采集客户数据，制定并实施针对性的营销策略，提供周到的个性化服务。此外，网络营销渠道还具有效率高和成本低的特点。
从我国机械类行业企业发展现状来看，网络营销渠道在我国国内企业中的普及率并不高，好多企业并未充分发挥网络营销渠道的优势。但我们仍然可以发现，网络营销渠道已经明显表现很强的生命力，在我国机械类行业企业未来营销网络建设中所占的比重会越来越大。
4.渠道关系由交易型关系向伙伴型关系转变
目前，机械类行业中许多企业逐渐发现渠道成员对自己未来发展的重要性，正开始从原有的交易型渠道关系向伙伴型渠道关系发展。这一趋势，使渠道成员之间组成一个联合体，从而达到增强彼此渠道竞争力的目的。好多企业通过这种方式实现了以整个供应链和价值链与其他单个企业进行竞争的能力，使其在市场中建立起明显的竞争优势。传统的渠道关系是松散的交易型关系，其最大缺陷是各自独立的渠道成员为了自身利益而不惜牺牲其它成员的利益，渠道管理不能在统一规划下进行，管理难度大。而现代经济非常强调双赢乃至多赢，因此传统的渠道关系必将由交易关系向伙伴型的一体关系转变。通过水平式向垂直式渠道结构的转变，厂商共同经营，使分散的渠道形成一个整合体系，渠道成员为共同的利益目标而努力，在促销，信息共享、培训等方面进行更多更全面合作，共同提高渠道的运行效率，降低渠道管理和运营费用。这种紧密型渠道关系重视长期合作发展。这一趋势将是未来一段时间内我国机械类行业企业长期存在的一个营销网络建设趋势。
4.2：我国机械类行业企业营销网络建设过程中存在的问题：
4.2.1我国国内机械类行业企业对直销模式应用过程中存在的问题总结：
（1）我国机械类行业企业在使用直销模式过程中没有充分发挥直销模式互动性特点，现在我国国内机械类行业企业在采取直销模式时往往仅限于简单的BtoB销售，仅限于企业向终端客户的单项信息传递，仅仅是对客户进行简单的产品说明和推销。直销模式具有直面性和互动性特点，这一特点对于我国国内机械类行业企业把握最终顾客需求，了解客户特点等具有重要作用。然而我国国内大部分企业没有建立很好的沟通机制，通过直销模式加强与客户间的沟通交流，及时将客户需求信息、消费特点等资料反馈给企业。
（2）没有发挥直销模式的远距性特点，在部分市场直销模式与零售终端或经商、商发生冲突。我国国内机械类行业企业在采用直销模式时重点并不明确，直销模式具有远距性，可以用于开发远距客户。我国许多国内机械类行业企业经常在某一地区同时采用直销模式和传统零售终端渠道，这尽管并不矛盾，但是，好多企业没有充分发挥直销的远距能力，在进行市场开拓过程中尤其是远方市场和新市场开拓过程中未能发挥直销的机动特点。我国国内机械产品生产企业不能充分把握直销模式的特点，导致直销模式的优势难以发挥。
4.2.2我国机械类行业企业在营销渠道建设过程中的渠道策略存在的问题分析：
通过对我国压缩机生产企业的营销渠道策略的分析我们发现，目前国内大多企业只是较为单一的采用、经销等模式，他们在对营销渠道的宽度和长度控制管理方面不予注重，往往是那里由客户就往哪里开，那各地区有人想做或加加盟就往那里发展。这造成部分企业的营销渠道过于分散，或者过长，这造成我国许多压缩机生产企业的营销渠道效率很低，成本很大。不能有目的有策略的进行渠道拓展，使我国国内许多压缩机生产企业的运输成本、管理成本等明显高于国外同类企业。如何科学的发展和管理营销渠道，提高营销渠道效率是我国压缩机生产企业营销渠道建设过程中应予以重视的一大问题。
除了对营销渠道建设策略存在问题之外，我国部分压缩机生产企业在营销网络建设战略方面也存在问题。我国许多企业只将营销网络建设重点定于对现实实体渠道的建设。对于信息网络和虚拟营销网络建设方面却存在很多不足。我国国内机械类行业企业普遍表现出虚拟网络建设缓慢的特点。与之相反，国外同类企业却十分注重自身管理信息系统的发展，他们通过自身信息系统与客户及其营销网络成员进行互联，使彼此间的信息传递速度明显加快，对提升企业营销网络效率具有极为重要的作用。比如通过供求信息的及时互通，这使企业与其中间商和上之间可以很快的对供货乃至生产计划进行调整，使企业无需进行太多的库存准备，大大节约了企业的成本，降低了企业的市场风险。
4.3我国国内机械类行业企业市场环境分析（以压缩机生产企业为例）：
4.3.1我国压缩机行业宏观环境分析：
通过分析我们不难发现，我国整体宏观环境对于我国压缩机行业发展具有很大的促进作用。首先，对于我国目前的经济环境：目前我国经济已经连续多年保持较高的增长率，人民的收入水平逐年提升。从总的宏观环境来看，中国整个市场未来一段时间内，人们对空调、冰箱等产品的需求量会保持较高的增长率，这对与压缩机生产企业来说无疑提高了未来市场需求潜力。第二、从我国今年来自然环境变化我们也发现许多行业的契机：目前在全球变暖的影响下，我国目前许多区域的温度也在逐年增加，这无疑增加了我国人民对空调和冰箱等产品的需求量。而且，由于气候的变化，我国不同区域在各年间的温差变化显著，当某一地区温度明显增加时，在一定程度上带动了这一区域消费对空调等产品的需求。同时许多城市随当地工业的不断发展也表现出逐渐变暖的现象。气候因素增加了人们对冰箱和空调等产品的需求，整体上有利于压缩机市场的发展。除了气候影响，我国地理环境也发生的变化，目前伴随我国新农村建设的不断深入，农村市场在地理环境上逐渐打开，这无疑延伸了我国各类行业的市场发展空间。第三、我国的一些政治因素也在营销消费者对冰箱类产品的需求情况，近年来，我国不断加大对农村居民的关注程度，提出诸如免税，加快建设社会主新农村等措施，这使我国农村市场迅速发展起来，农村居民在未来一段时间内一个重要的消费热点就是对冰箱的需求，这无疑会带动我国压缩机市场的发展。第四、我国的技术环境也有利于我国压缩机行业企业的发展：目前所国际间合作的加强，国内外企业在技术交流方面不断加强，我国压缩机生产行业中部分企业的生产技术也在随之提高。并且，现在的技术交流使我国企业技术革新速度明显加快。最后是社会文化环境，对于我国许多消费者而言，尤其占全国人口近70%的农村消费者而言，他们具有一定的民族情结，他们在消费过程中会对国产产品具有一定的偏好。（尽管这与国产品牌产品价格较国外品牌较低有一定关系）。
4.3.2我国压缩机行业竞争分析：
首先本文通过微笑曲线理论对我国压缩机生产企业在市场中的整体地位进行分析：
目前在我国国内市场上，国外企业纷纷加入，并且他们大多为就有国际发展能力的跨国企业，所以他们在品牌方面具有一定的竞争优势。除了这些企业自身的产品品牌之外，这些企业本身还具有一定的国家品牌优势，这中国家品牌优势也对我国企业在国内市场塑造自身品牌带来了一定的限制。比如德国一项以生产高质量的产品为美誉，所以部分消费者和企业客户会对德国产品产生一种类似的理解。这使只要是德国企业，他们都可以共享这一国家品牌的影响，从而使其产品在无形之中增加“高质量”一个品牌内涵。也因此，一些不是很知名的德国企业可以在我国国内利用其国家品牌较为轻易建立其自己的品牌认知。一些日本企业同样也就有这样的优势，因为日本的产品在精细、质量等方同样可以得到他们国家品牌的“照顾”，使其品牌“天生”具有一些内涵和优势。国外竞争企业自身的品牌优势外加他们的国家品牌是国外许多企业在我国国内具有明显的品牌优势。因此，如图三所示，在微笑曲线的右边顶端位置，国外同类企业占据着品牌方面的竞争优势。
国外压缩机生产企业除了在产品品牌方面具有优势之外，他们同样占据微笑曲线中的技术优势（如图三所示）。通过比较，我们不难发现，国外压缩机生产企业在对产品的科研方面要优于我国同类企业，他们占据者较为明显的技术优势。除了在产品生产方面的技术优势之外，国外压缩机生产企业还具有较高的信息技术和管理水平。这使国外同类企业可以以较快的速度向国际最前端的技术和知识迈进。尤其在管理技术方面，我国国内压缩机生产企业
第六章：结论及建议。
通过对我国国内机械类行业的市场环境分析，我们找出了我国机械行业企业在市场上取得竞争优势的出路就在于大力发展营销网络，通过对营销网络的发展，在中国市场占据渠道优势。而且随时间的推移，我国国内机械行业企业的技术水平会不断提高，国内外企业间的技术差距会逐步缩小，在这种情况下，企业能够快速实现销售在很大程度上依赖于企业的营销网络建设。另外，尽管现在我国国内机械行业部分企业并不具备品牌优势，但是对于机械类行业，由于具有很多的可测量的质量指标，所以，我国国内企业依然可以评价自己的质量标准来获取企业客户的信任。通过分析，本文认为我国机械行业企业在进行营销网络建设过程中需要从战略和战术两个层面进行考虑。所以本文第五章对我国机械行业企业的营销网络建设战略战术进行专项研究。本文认为战略上我国机械行业企业需要朝塑造企业价值链为战略目标。经历营销渠道建设、再到整合行业价值链，最后争取自身企业在行业价值链上的重要甚至领导地位三个阶段。战术方面本文认为我国机械行业企业需要在四各方面予以重视，这四个方面是：企业信息网络建设，企业渠道建设，直销模式和物流网络。这四个方面对我国机械类行业企业在营销网络方面塑造竞争优势具有重要意义。通过对这四个方面的有效利用，企业可以事半功倍，提高企业营销网络效率。最后，本文指出企业进行营销网络建设过程中，不能忽视对企业渠道管理和控制策略的思考，这是保证企业营销网络通畅高效运行的重要保障。
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