时间：2023-09-21 16:55:38
导语：在电商网络营销方法的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
真理是简洁而具有美感的!
爱因斯坦可以将伟大的相对论浓缩为E=mc2……
马斯洛把人类的万亿需求归结成5层次……
网络世界起源终结于0和1……
著名营销理念数十年演变也仅归结为4Ps-6Ps-4Cs-4Rs……
大道理总是如此!
可我说的不是大道理，这小篇幅也不容易深入浅出，我就简单地说3个小问题，以供大家参阅：
何谓网络营销?
网络营销，简单到夫妻灯具店内与客户QQ聊天、上淘宝和阿里巴巴卖灯、发邮件把产品图片送到客户邮箱之类，都属于网络营销的范畴。
再往复杂了说，网络营销(Cybermarketing)是指借助于互联网网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式，可以通过有计划、有目的、讲重点和分步骤来实施的。
和传统营销一样，网络营销的目的也是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。虽然网络营销不是简单的营销网络化，但是其仍然没有脱离传统营销理论，4P(产品、价格、促销、渠道)和4C(需求、成本、便利、沟通)原则，仍在很大程度上适合网络营销理论。
网络营销有三个明显特征1、真正以消费者为中心。2、独具时空优势3、全方位的展示功能。
照明企业的网络营销应用方向
照明企业的网络营销应用可以从以下5个方向来进行：
1、企业网上宣传。
2、网上市场调研。
3、网络分销联系。
4、网上直接销售。
5、网上营销集成。
为什么照明企业需要网络营销?
一般说来，哪些产品适合网上销售呢?从网上销售的角度来看，最适合的产品不过如下几类：电脑软硬件产品、知识含量高的产品、创意独特的产品、纪念物有特殊收藏价值的产品和其他一般性产品。
是否大多数照明企业都不适合网络营销了呢?营销≠销售，在此特别提到，不论在传统的市场管理和网络世界，销售仅仅是营销的一个角落，营销的范畴远比销售要宽广。
网络营销是十分必要的，很明显，照明企业还有很多“网事”可做：1、企业上网宣传。2、网上市场调研。3、网络分销联系。4、网上直接销售。5、网上营销集成。
营销目的都是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。根据自己的发展阶段，照明企业可考虑适合自身的网络营销应用。
网络营销调查实验 看看别人的网络营销
实验一：照明大亨的网络营销，比比谁是网上的龙头老大?
实验对象：雷士VS欧普
时间：2010年1月21日于广东中山市古镇。
工具：百度搜索引擎。
步骤：分别单独输入“雷士照明”和“欧普照明”等一系列关键词。
结果：搜索到相关网页篇数，“雷士照明”为363000篇，“欧普照明”为299000篇，有下图为证。(注：其他多个关键词实验过程和结果省略)。
分析结论：大概的笼统的意思表示在百度所搜索的无数网页中，有363000篇提到“雷士照明”，有299000篇网页提到“欧普照明”。加上对其他关键词的分析，可笼统估计出来，雷士比欧普综合推广的数量要领先，但是“欧普照明”趋势更活跃些。
实验二：照明企业的电子商务意识?
筛选一些著名的B2B，B2C，C2C网站。你上阿里，淘宝，环球资源，中国制造网，慧聪，网盛等国内外知名电子商务网站，或者上著名的行业网站，阿拉丁照明网，各种照明人社区等，做几个测试：上面有你公司自己注册的ID号么，还是被别人给抢注了呢?另外这些网站能搜索到您公司的产品名称么，数量是多少、排位顺序怎么样?展示效果怎么样?对比你的同行竞争对手的情况是领先还是落后?
网络营销，照明企业从何下手?
那么，照明企业该如何去做网络营销，并做到专业、全面、有效呢？下面，我将介绍几种网络营销的常用有效的推广方法。
1.搜索引擎注册与排名
这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，现在。虽然搜索引擎的效果已经不像几年前那样有效，但调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是网站设计过程中就要考虑的问题之一，网站正式后尽快提交到主要的搜索引擎，是网络营销的基本任务。比如在百度搜“LED”，“护栏管”，你可以看到中山“利得尔”等企业参与了上面的竞价排名在第一位，右下角显示有“推广”字样。
2.交换链接和购买链接
与行业网站，如阿拉丁照明网等媒体网站、上游供应商网站、下游经销商网站交换网站链接。这是最具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。比如在“阿拉丁照明网”页面下方通常就会有一些照明企业通过交换等方式获得的网站链接。
3.网络广告
几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。现在新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。有研究表明，网络广告的点击率并不能完全代表其效果，网络广告对那些浏览而没有点击广告的，占浏览者总数99%以上的访问者同样产生作用。
3.信息
信息既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己信息。最重要的是将有价值的信息及时在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。许可Email营销。基于用户许可的Email营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展Email营销的前提是拥有潜在用户的Email地址，这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理，也可以和行业媒体，咨询公司购买或共享。
首先：利用热门事件营销。利用热门事件进行营销的方法可以抓住用户的心理，但是事件营销的不好地方就是:要抓住事件的时间，地点和别人不同的事物观点，还有就是事件营销的时间不会达到很长。就拿前几天的谷歌PR值大更新，百度抽风。这一事件在互联网上的影响是很大的，我想当天PR这一词在百度的搜索量肯定是很大的，那站长们有没有抓住这样的时机去进行有利的营销呢?博主也写了篇：谷歌PR更新之际，正是百度抽风时。事件营销中可以配合着软文营销，利用软文来炒作事件，这样观点表达的会更清楚。但是这样的事件也最多历时了2，3天，一阵风过去了也就没有其他的新意了。所以站长们要想用事件，就要用好热门事件的时间，然后配合着其他的营销方式去营销。事件营销的特点也就在于面对的范围很广，受众的群体是很多的，也可以节省点成本。
其次：利用社会化媒体营销。现在的社会化媒体营销的最根本的特点就是：互动，交流，社区化。这样的平台对站长们的营销来说是很有利的，产品的营销就是需要个开放的平台，这样的平台要面对的范围广，成本低，商家才能有大的利用可以赚取。现在的团购网站发展的很火，这样导致很多小型的电商网站不能有好的发展，这时电商网站就要想着用社会化媒体进行营销。特别要提到的就是微博的营销，微博的功能虽不是很强大，140个字的空间加上图片的显示，足够能展示出你产品的特色的，不过在微博营销前期，一个微博听众数的增加是必须的，这样营销才能得到好的目的。还有就是社交网站的营销，内容营销等。社会化媒体的营销会成为企业网络营销的必经之路。
再次：利用资源合作营销。资源合作营销要从何说起呢?这样的营销方法的主要操作就是：买家和卖家之间的一个合作关系，或是站长们之间的合作关键，或是和个大门户网站的合作关系。网络营销中最重要的就是培养用户的体验度，网站的本身建设是一个方面，其他的的宣传方面也是很重要的。建立站长们之间的合作关系，积累人脉是营销的根本，中国人常说的人多力量大。比如：现在美国主机商要在中国找市场，那他就可以和国内买家达成合作，他们帮助他宣传主机，主机商可以建立相应的论坛给大家进行交流，美国主机侦探论坛估计就是这么来的。或是站长们之间的合作关系，大家要推广的东西通过个站长之间的合作，会很快就在站长界火起来，站长们天天说的东西，不好也会被大家认为是好的，不过产品的质量肯定要过关。要是选择和大型网站之间进行合作，那网站的类型要选择合适，针对你的产品选择合适的网站，这样的影响效果会更好点。
关键词：消费者行为;卷入程度;电子商务;网络营销;策略
作为网络信息化时代的基本体现，电子商务技术正在突飞猛进的发展之中，进入了二十一世纪这个以网络信息化和数字化为主的时代，如今的信息处理和传递再也不会受限于时间和空间，它正引领着人类社会经济发展的方向。作为组成电子商务的重要部分，网络营销已经成为推动电子商务发展的主力标兵，它给电子商务企业的发展带来了很多的机遇，但是机遇和挑战总是相互依存的，电子商务企业如何在竞争激烈的市场中赢得自己的一席之地，这是值得每一个电商人不断思考和探索的问题。
1、电子商务与网络营销之间的关系
从某些方面来说，电子商务是网络营销发展的高级阶段，电子商务所包括的很多内容，网络营销里没有，电子商务主要是通过网络电子化的手段来实现交易的过程，而网络营销则主要是在互联网的环境下，充当客户与厂商之间的桥梁，通过网络渠道进行信息的传递，它是现代网络信息技术与企业营销互相结合之后的产物，是以电子信息技术为主导的各种营销手段的总称。网络营销与传统营销的区别就是网络营销是以网络为媒介和平台，为不同的消费者服务，从而为企业增加盈利的机会和开拓市场的资本和潜力，它主要是通过网络宣传的方式，建立一个符合客户需求的且充满创意和个性的商务网站，在通过对消费者的消费行为习惯进行分析，定期更新和完善不同的营销模式，从而逐步建立起企业的网络信息管理系统。所以说网络营销对于电子商务的发展是有着非常大的推动作用的。
2、电子商务环境下的消费者行为分析
电子商务建立在网络信息技术平台上的一种电子空间，相较于传统的实体交易平台，在电子商务模式对消费者的购买行为有许多优势，但是利与弊都是共存的，网络平台同样有它自身的局限性，这对于消费者的行为又会造成一定影响。
2．1电子商务模式的优势。(1)消费者可供选择的范围变大且更加便利。在电子商务环境下，网路系统可以为消费者提供更多的商品，对商品信息的处理更加快捷，完全可以让消费者根据自己的实际需求和爱好来选择自己真正喜欢的、想要的商品或者服务。再者，由于电子商务的交易过程是在网络上，不再有时间和空间的限制，消费者可以随时随地选择自己需要的商品和服务，这对于消费者来说更加自由也更加便利。(2)满足消费者的个性化需求。在传统的营销模式下，消费者接触到的大多是企业制出的成品，这在一定程度上不能满足不同顾客不一样的需求。但是在电子商务模式下，消费者可以直接与商家进行沟通，将自己的想法与意愿以及自身需求告知商家或者直接参与到产品的设计之中，让商家可以根据这些具体的需求为消费者进行私人订制，从而达到消费的心理满意。
2．2消费者的行为特征。(1)更多关注网络的可靠性和安全性以及网站本身的效率性有研究指出，阻碍人们进行网络购物的主要因素之一就是网络平台的安全性和可靠性。安全性则主要是指网络平台是否具备保护用户个人信息不被泄露的能力。可靠性则主要是指网络平台对用户存取数据、操作权限等是否安全可靠。(2)更加注重企业形象。在电子商务模式下，消费者并不能直接感知到商品或者服务的质量到底如何，这个时候，知名企业的品牌效应就会在这个时候发挥作用，消费者总是倾向于进入具有品牌知名度的商家，因为企业的品牌代表着商家的商品质量或者是服务质量。
3、电子商务环境下的网络营销策略分析
3．1加强产品和服务的个性化特征。在电子商务的市场上提供与传统市场有差异化的商品，让消费者产生更多的兴趣，激发消费者的消费潜能，制定不同的促销策略，比如折扣促销、通过赠送礼品进行促销、通过抽奖的方式促销和积累积分进行促销，吸引消费者的目光，及时了解顾客对产品的反馈信息并不断完善。
3．2注重建设良好的企业品牌形象。企业的网站主页是企业与消费者之间的第一次碰面，初次接触的印象好坏直接决定了是否有继续发展下去的可能，所以企业首先要将自己的主页设置的更具创新性，能够快速的吸引消费者的注意力，再者企业要通过多渠道的广告宣传让消费者有更多的机会看到企业，认识企业，对于消费者提出的问题，企业要及时作出解答，提升企业在消费者眼中的品牌形象，取得消费者的信任。
3．3做好后期物流的配送，加强支付系统的安全。消费者在作出采购行为以后，就是电子商务商家的产品配送过程，优秀的网络营销要保证商品包装的完整性和和商品送达的时效性，这些细节都是影响消费者成为商家忠实客户的因素。综上所述，国家市场经济的发展日渐成熟，营销理念也在快速的更新，商家要不断开发出适合消费者的个性化产品，以满足消费者不断变化的市场需求，同时创新购物方式，增加消费者的购物乐趣。电子商务工作者要不断创新网络营销方法，多进行尝试与改变，不断调整自身状况，在实践过程中积累经验并不断完善自己，从而增强企业的综合竞争力。
作者:刘俭云 单位:无锡商业职业技术学院
参考文献:
［1］陆劲，韩秀．从消费者卷入程度看电子商务网络营销手段的变迁［J］．大连海事大学学报:社会科学版，2014(4)
关键词：网络技术 搜索引擎营销 原理 趋势
1 概述
这场营销革命为什么会发展这么快？经过调查我们知道搜索引擎营销正在全球轰轰烈烈的开展。在英国，搜索引擎营销一年带来20多亿美元的利润；2007年搜索引擎在美国仅一个月，有63亿次搜索引擎的关键字被检索使用。中国互联网信息中心2012年的第24次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止到2012年12底，中国上网人数已达4.51亿，其中大约72.4%的网民经常使用搜索引擎网络服务，无疑搜索引擎在人们生活中起到了一个很重要的作用，搜索引擎营销的革命正在席卷全球。
2 搜索引擎营销的理论知识
2.1 搜索引擎营销概述
2.1.1 搜索引擎营销的概念
搜索引擎营销（Search Engine Marketing） 或缩写SEM，是一种以通过增加搜索引擎结果页能见度的方式来推销网站的网络营销模式。SEM的方法包括搜索引擎优化（SEO）、付费排名、以及付费收录。
2.1.2 搜索引擎营销的原理
SEM基于搜索引擎的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。SEM工作的过程是企业将信息源发给服务商网站，服务商网站将企业发表的相关信息放到索引数据库中，然后用户根据自己的喜好对关键字进行搜索，搜索结果中会显示出与该关键字相关的词条，目标用户能够点击自己感兴趣的词条或链接进一步了解信息，这就是SEM的工作过程。
2.2 搜索引擎营销的特点
①目标用户群巨大，国内主要搜索引擎的目标用户截止到2014年2月达到了6.18亿。②用户需求匹配高，搜索引擎营销可以实现人群和地区的精确匹配，带来目标性很强的用户，因此带来很高的流量转化率。③容易被接受，当搜索结果里罗列出搜索请求相关的信息时，比传统的网络广告内容更容易被网民所接受。④长尾搜索需求量显著，搜索引擎营销中的长尾搜索可以很好的打开电子商务企业长尾产品的市场。⑤企业对投放资金的预算，对实施效果的进一步优化，都可以得到有效的保证。
2.3 搜索引擎营销的层次
SEM可分为四个层次，分别为存在层、表现层、关注层和转化层。
第一层是SEM的存在层，存在层有两个步骤：①在搜索引擎中被收录。②通过竞价排名出现在搜索引擎中，这两个步骤实现了网页的搜索引擎可见性。其中，搜索引擎登录有免费登录、付费登录、搜索引擎关键词这几种。
第二层是SEM的表现层，顾名思义就是好好表现便于被目标用户发现，好好表现排在前几名，只有这样才能增加被关注度，从而增加浏览量。那些关键词搜索时排名靠后的网站，企业可以采用关键词广告、竞价广告来增加网站浏览量，来实现盈利目标。
第三层是SEM的关注层，就是为了增加罗列出的结果的点击率来提高网站浏览量。对搜索引擎效果的调查显示，仅仅做到被搜索引擎收录且在搜索结果中排名靠前是不能很好的达到企业期望值的，想要通过SEM来实现访问量的增加，则需要从全局上对搜索引擎进行优化（SEO）并充分规划关键词广告等有价值的搜索引擎服务。
第四层是SEM的转化层，转化层是战略层次的目标，目的是把顾客浏览量转化为企业最终的利润来源。总所周知，网站的最终收益是受网站的服务、功能、产品等众种因素影响的。
3 搜索引擎营销的发展历程
1994年，目录型搜索引擎开始出现，SEM的思想开始萌芽。
1995年，相关软件可以把网页信息自动提交到搜索引擎，SEM智能之路开始。
1996年，搜索引擎技术可以通过标签检索来实现，搜索引擎优化出现萌芽。
1997年，出现了有搜索引擎排名自动检测功能的软件，企业可以有目标性的制定SEM策略。
2001年，中文SEM付费登录，逐渐流行起来。
2003年，针对内容的搜索引擎广告流行后，因网络经济环境、搜索技术、收费等原因SEM市场进入调整期。
2004年，搜索引擎广告高速发展，新形式的搜索引擎层出不穷，搜索引擎全面引领互联网经济潮流，SEM的价值被企业普遍接受。
2007年，目标流量开始成为人们做SEM最为关注的流量话题。
2008年，QQ，twitter等社交软件的诞生，改变了人们的思维方式和生活习惯。
4 搜索引擎营销的发展趋势
4.1 西方国家搜索引擎营销发展趋势
Forrester的研究结果说明，在欧洲，英国引领着搜索引擎营销的发展。E-consultancy研究结果显示，2008年英国搜索引擎营销的付费搜索覆盖市场规模的88%，另外的12%是对搜索引擎的优化，最近几年搜索引擎优化规模越来越大。SEMPO数据显示，北美搜索引擎市场规模截至2011年达186亿美元。预计到2014年底搜索引擎营销规模将达到315.9亿。Merchant Circle数据显示，在美国当地小型企业的众多营销渠道中，SEM是最受顾客和企业欢迎的。
4.2 我国搜索引擎营销发展趋势
2008年北美等搜索引擎营销的飓风席卷了中国，中国的搜索引擎营销逐渐有了起色。2008年2月，百度API成为中国第一款搜索引擎营销工具。随着进一步发展SEM应用层次得到进一步提升，SEM将成为企业营销策略的一个组成部分；应用范围扩大；应用深度增加，SEM有效策略管理需要引进专业性的人才；多方位竞争结构，SEM市场的竞争形式表现在服务商的竞争，也将表现在企业用户之间的激烈竞争；SEM有发展成为完整的产业化的趋势。
5 搜索引擎营销的作用
搜索引擎营销作用包含网站推广；产品推广可以对具体产品进行针对性的推广，让更多的用户发现产品的信息，满足顾客的购买需求；提升网站或企业的网络品牌，通过SEM可以实现企业自主品牌飞速崛起；搜索引擎有大量客户群，因此比传统的网络广告有更强的针对性；嗅到潜在商业良机，通过搜索引擎很容易获得各种各样的商业信息，从这些信息中能挖掘出有含金量的信息，随着搜索引擎技术的不断优化，企业对SEM给予了高度的肯定以及关视。
6 搜索引擎营销存在的问题及解决方案
6.1 管理及技术的限制
SEM是一个技术性很强并且对经验要求很高的工作，国内大的电子商务广告主在SEM过程中，扩大规模的远景受到限制，市场上对大规模关键字的管理不是很到位，对传播内容管理不当，同时缺乏对多层次多角度的搜索引擎优化，缺乏预算的好方法，这都会使企业付出一定程度的代价，这在一定程度上阻碍了SEM快速发展的步伐。其次，搜索引擎提供商的服务水平很大程度上也会限制SEM规模的扩大。
6.2 服务产品缺乏以及解决办法
近几年，搜索引擎营销在网络营销中，受到网民和企业前所未有的高度重视，这恰恰说明了SEM在市场发展中达到了一定的。但同时另外一个问题浮现出来，就是在当前的网络营销服务市场中，企业对网络营销服务产品选择有局限性，对网站的推广有显著作用的产品更是凤毛麟角。因此，在国内会出现百度成为网络搜索引擎霸主的现象。在收费搜索市场中，由于服务商数量有限，行业集中态势的现象较多，因此卖方在付费搜索市场上占据主动地位，企业和服务商没有达到良性的互动。
为了解决这个关键性的问题，必须从根源上加大服务商的数量，同时进一步提高服务商的再次开发能力和水平，另外，还可以尝试多种网络营销方式的开发，如开发播客/博客营销，微信营销，微博营销，来往扎堆营销等。
6.3 B2C 网站的认识误区以及解决方法
SEM常常遇到的问题就是众多B2C网站很想抓住SEM的广告营销这个机会来实现自己的利益，但是很多B2C网站或者企业都欠缺相关的经验，他们认为只需要把相关内容信息提交给搜索引擎服务商，服务商就可以帮助实现他们的预期目标。事实其实远远不是这样的，因为仅仅提交相关信息给服务商并不能达成真正的SEM效果，那就更不用提达到企业盈利目的。
要解决这一难题，SEM更加需要的是企业应该知道如何分析用户行为，定位自己的产品和服务来设立广告内容及形式。并且SEM在关键检索词语的分析以及获取上，在搜索引擎中占据明显位置。把两者很好的嵌合起来，顾客群体才会看到你并且体验到企业想被用户认可的产品或服务，以进一步提高企业网站产品的知名度，从而提高网站的目标顾客访问量来实现更高的销售目标及企业利润。
参考文献：
[1]冯英健.网络营销基础与实践（第三版）[M].清华大学出版社，2007.2.
[2]姜旭平.网络营销[M].中国人民大学出版社，2011.1.
丽宏国际贸易有限公司简介：
1991年，丽宏国际贸易有限公司在全国纺织重镇东莞常平建立，占地20000余平方米，员工1400余人。主要从事羊毛衫的生产，纺织机械零配件、洗涤化工的销售。东接广深、广九两条铁路，西临莞深高速，一开始就以磅礴气势、宏大规模而立足毛纺业。一贯秉持“诚信经营以报客户信赖”的经营理念和“一针一线，做足品质” 的原则，公司与各地客户建立了良好的合作关系，享有较高的信誉和口碑。
利宏纺织有限公司简介：
利宏纺织有限公司1994年成立，目标是主导国际牛仔市场。我们有“英伦·超冀设计中心”，成熟的销售和网络营销队伍和。指定为北京服装学院广东地区实习基地。
管理理念：公司在管理中的主要特征是奉行以人为本的管理理念，注重从人的需求出发，实施以人为本的管理，在对员工进行相关技术知识培训的同时更注重对员工的道德素质培养。使公司形成一个具有高度团队合作精神和信息沟通一体化的团队。
经营理念：占据市场大分额，市场的需要就是我们所要做的。以名牌批发开发客户群，建立优质的客户关系管理网络，逐步走向名牌专卖，走向我们的最终目的。以公司总部为基地，以全国为市场，发展特许连锁加盟、和直营模式相结合，展现前卫理念和优质产品的市场统一。
名牌精神：打破牛仔百年的风格，创造新的牛仔文化；产品结构以女性时尚牛仔为主导方向，配置毛针织、棉针织系列产品，形成独有的即新牛仔文化。—个性的体现、理念的提升，展现出大漠中远远走来靓丽的身影。
二、实习主要工作任务：
在进入公司的前段时间，主要负责规划和制作公司网站(网上销售电子商务平台)。在此过程中，有针对性的参考了相关网站的框架和模块，并确定了公司的网站风格和模块。与同事分工合作，同事(小潘)负责网站后台程序，由我负责前台页面的制作和美工设计。在×月×号左右基本完成网站筹建工作。
由于公司针对××××年夏季服装的广阔市场和公司服装品牌的发展方向，需要面向全国诚邀商和经销商。因为公司峡谷丽影品牌牛仔服装只有短短一年的市场推广时间，在东北、西北和西南地区有了广阔的市场，因此今年的市场走向是在巩固原由市场的同时向华北、华南、华中地区大力推广。由于夏季即将来临，寻求的时间只有短短的一个月，并且受到地理区域的限制以传统的方式去诚邀商和经销商已不现实。于是我与同事小潘商量通过互联网信息以寻求商。经过领导同意，由我负责网上销售的工作，于×月×号全面开展工作。
经过网上查询筛选我选择了中国服装销售网、中国服装招商网和中国服装鞋帽网做为公司合作的网站并注册为服装企业会员。
开始信息的几天，似乎没有什么很大的效益，但是在后来的几天，我的email里面几乎每天都有客户要求公司晶牌的邮件。在短短的10天里，就有近20位客户想加盟公司品牌，并通过电话与他们取得联系，初步达成了合作意向。
三、实习感想：(网络营销路上的感悟)
1．质量是基础。
质量是一个品牌的立足之本。一个企业要想在激烈的市场竞争中取得成功，首先要确保企业自身产品的优质质量。我所实习的公司在去年刚开始向市场推广时，对自身服装的质量要求不很严格，在做工和一些精细加工程序不是很规范。虽然在服装刚开始推广的时候凭其大量的广告和时尚的款式占居了东北、西北和西南大部分牛仔服装市场，但不到半年，市场回馈给公司的是质量不过关，许多服装出向了大大小小的质量问题，给企业的品牌形象带来了很大影响。
公司吸取了去年的教训，今年在服装质量上下了很大的力度，公司专门成立了具有专业水平的质量检验部门。负责服装生产全过程的质量流水线管理。从而在质量上跨上了很大的一个台阶，力求客户因质量退货率为零。服装质量得到了保障，自然顾客对公司产品形成了很好的信誉度和美誉度，从而加强了客户对公司的忠诚度。总之，对于我们这样的服装公司应该遵循这样的品牌(名牌)规以质量赢口碑，以口碑得信誉，以信誉树品
(美誉度) 十 (信誉度) + (忠诚度) = 品牌(名牌)
2．市场推广是关键。
酒香也怕巷子深。因此怎样通过一种行之有效的营销方法去推广企业自身的产品成为企业面临的关键问题，也是必须解决的问题。如何选择推广方法，并且能够发较低的宣传推广成本，使企业能得到更大的回报。
以往，我公司的营销人员年龄都在35——45岁之间，算是相对年轻的营销队伍，但是他们采取的营销方式是比较传统的方式，比如要在某省诚邀商时，他们首先是派对该省比较熟悉的营销人员在该省服装批发市场寻找商，他们要对该服装批发市场所有的经销商进行盲目的访问，这样他们到头来取得的成效比较微薄，自然无形中加大了公司的成本，但没有获得回报。
2007年9月15日到16日，第四届中国网商大会暨第二届中国网商节在杭州举行，阿里巴巴集团组织了以“为网络营销整合时代揭幕”为主题的“市场总监网络营销论坛”。广东平成广告有限公司董事长吴晓波、宝洁信息与决策解决方案部总监陈东锋、阿里巴巴集团全国策划兼渠道管理总监王忆景等业内人士，就电子商务环境下网络营销的变化与革新分别作了发言。
电子商务环境下的传统营销机会
阿里巴巴集团全国策划兼渠道管理总监
王忆景
未来3年，中国的网络营销格局将发生质变，营销方式、资源、预算投入模式等都将发生变化。
首先，商人对商人的线上贸易模式日渐成熟。很多人都说阿里巴巴是B2B，其实阿里巴巴的B2B和美国的B2B是不同的。美国的B2B是企业对企业。在美国，整个的电子商务是交易过程聚合而成的。从前期的信息交换、中期的数据往来到后期支付，都要在这个平台上进行，所以在美国B2B被大中型企业所应用，交易额非常大。
在中国，以阿里巴巴为代表的B2B更关注中小企业主，也就是商人对商人。全球85％的中小企业在亚洲，对于它们来说，最缺的是信息。实际上，阿里巴巴更关注交易前期，帮助企业主解决商业资讯的来源问题，这正是为什么55%以上的阿里巴巴用户是企业最高管理者的原因。正是基于此，阿里巴巴B2B才能够快速发展。
其次，线上交易的增长非常惊人。作为中国领先的C2C交易平台，淘宝网2006年实现年交易量169亿元，占据中国C2C市场份额的80%；截至2007年6月，淘宝网的交易额已达157亿元，日交易额突破1亿元，年交易额将达到400亿元。在淘宝网上每天可以卖掉12000部手机、22万件化妆品，还有大量的女式服装、数码类产品、数百万件点卡等。这一销售额可以与传统的零售商相媲美，沃尔玛在中国一年的销售额为99亿元，易初莲花为100亿元。在未来电子商务的发展中，这一交易额的增长潜力巨大。
再次，线上购物模式开始出现融合。在中国B2C网站上，像卓越、当当，都先后推出过C2C业务。淘宝网也于2007年尝试在淘宝上推出B2C业务，正式建立了“品牌商城”，与品牌商开展合作。博朗就是淘宝网开辟B2C的优秀案例。从淘宝网、阿里巴巴这几年的发展可以看出，在基本解决了信用、支付和物流问题后，购物者对于线上购物持非常乐观的态度，他们更关注商品和价格，以及卖家是否能够提供更好的售后服务和退换货服务。
基于以上种种原因，可以看出，电子商务平台将为更多的企业带来网络营销的机遇。目前，网络门户的营销价值人们已经比较熟悉，投放网络广告能带来比较多的关注，但客户也逐渐知道它的转化率是比较小的。相比较而言，社区营销越来越成为一种趋势，因为其客户在特定的网站会表现出更高的忠诚度，对一些话题关注度很高，喜欢把自己的爱好暴露出来。在这种情况下，营销转化率就要高得多。同时，搜索营销价值也得以突显，因为其更关注用户搜索过程中的兴趣，提供更具针对性的信息，从曝光到行动的转化率很高。
在电子商务营销平台下，用户的消费行为可被记录和分析，其关注和检索过的商品也可以被记录，依据这些记录，可以对消费者的特征进行分析，并进行高针对性的行销活动。比如在淘宝网上，消费者一般会留下三个消费痕迹：搜索、浏览以及购买痕迹。消费者在什么时间对什么商品发生了兴趣，并寻找、找到，最后购买，这是可以被获知的。在这种情况下，完全可以基于消费者的搜索行为定向投放广告。当然这只是其中的一种形式，淘宝网上记录有更多的数据，产品的分类也非常庞大，通过这些可以知道消费者非常精细的消费行为，其营销价值也就蕴藏其
从网商到商网：品牌经济大有作为
广东平成广告有限公司董事长吴晓波
5年前，我曾经呼吁一定要关注节点经济，当时我有这样一个抽象的假设，前提是：任何一个经济单元，无论它是大型的企业还是一个个体，都可以抽象成一个点。
我们从现在的网商看到，无论是淘宝网还是阿里巴巴，都有数千万用户，在这么多节点中，哪个节点能够突出出来呢？一定是一个强节点。因此，在节点经济中一定要有这么三步：第一要有定位感；第二要开放；第三要把这个节点品牌化。
5年前马云在发表他的电子商务见解时，生动地对B2B做了一个创造性的描述。他讲亚洲最大的电子商务B2B不是Business to Business，而是商人对商人的B2B，即Business Man to Business Man。这是一次非常有价值的转化，这是一次了不起的抽象和转换。从Business到Business Man，其实是将一个复杂的、千奇百怪的系统抽象为一个人格化的点。他是引发阿里巴巴、淘宝网等一系列创新的最根本的基因。在阿里巴巴和淘宝网的发展过程中，这是非常重要的一种转化。
这为网民时代（讲流量）、网友时代（讲互动）到网商时代的演进，预设了一个非常丰富的想象空间。那么这个由阿里巴巴所有的板块拼接起来的平台，在从“人流”、“信息流”、“物流”到“金流”的网商时代，有什么特点呢？我们来看看现实的运作方式：从阿里巴巴的B2B网站，到C2C平台淘宝网，再到支付宝资金管理平台，阿里软件物流、交换平台。在构成这样一个平台之后，从雅虎搜索人流的流动里，其实我们就看到了一个“人流、物流、信息流、金流”虚拟的四流合一的模式。
这个四流合一的虚拟平台模式，价值是非常大的。因为网络营销整合时代的未来，恰恰就隐藏在这样一个虚拟的四流合一的现实之中。其中，我们会发现，未来四流合一的运营模式，它一定少不了这样四个板块，以及对人流、对流量的吸引。在B2B平台、C2C平台这个中介环节，我们可以大有作为，把四流整合起来，未来四流合一由网商到商网，在这个区间的沟通会导致一个信息流整合。在这种整合里面，我想我们会在体验经济、品牌经济里面大有作为。
宝洁缘何在淘宝开店
宝洁信息与决策解决方案部总监陈东锋
网络时代对日用化妆品行业来讲，既是一个很大的挑战，也是一次绝好的机会。因为作为宝洁，我们在传统媒体时代，有效地建立起了宝洁品牌，大家对宝洁的广告，总体评价还是非常好的。但现在的问题是，过去的成功成为在未来创新的一个障碍。
现阶段，互联网虽然在中国的普及率不高，但在城市里的集中度却很高。比如广州市，60％的家庭拥有宽带网。宝洁目标消费者的家庭绝大部分能上网。消费者怎么样对待、接受这样一个新的媒体呢？在宝洁，我们把中国消费者分为三个层次：China1、China2、China3。China1是前100个大中城市，很多消费者的消费水平跟国外没有本质的不同，消费者购物的要求也很相似；China2是市或者是县级市这些中间的城市；China3是中国的县城、镇、乡。China1消费群体，大部分购买力很强，时间不够用，追求开放。尤其是“80后”这个群体，使用因特网、手机，购物也更加从众，更加提前消费，对价格不敏感，更加注重于感受和体验。口碑营销为什么如此重要呢？就因为大家都在寻找归属感，都在寻找一个群体。一个人对一件商品的体验对于其他人的影响是非常大的。
接下来的因素非常重要，我们发现这几年，在China1中，大部分消费者对购物的体验、媒体参与的体验以及对送货上门等非常注重。在中国，不管是在外资企业、国有企业还是民营企业，员工都没有太多的时间去购物，因此他们倾向于品牌商品，购物时间越短越好。
因此，宝洁在淘宝网上开了一家博朗旗舰店。从1月开始，在短短的两个月内就卖出了2000多个电动剃须刀，而且这一增长趋势还在持续。博朗是我们收购企业吉列旗下的著名品牌，它的剃须刀质量非常好，价格也非常合适。过去因为分销问题，消费者很难找到，加上配送、柜台、促销员等费用，成本也高。但这些问题在网络上就能够马上解决，利用人气很旺的淘宝网，解决分销、沟通等问题。因此，我们在淘宝销售电动剃须刀，一炮打响。这不仅起到了宣传、销售的作用，还起到了对消费者的教育意义。
怎么能够把形象做到更好？淘宝网提供了一个非常好的平台。你可以去点击，可以去查询，还可以发表信息，也就是说平时你不可能接受这么多的信息，淘宝网都可以做到。淘宝把他们团队的成功经验跟我们分享，包括网店设计、推出广告吸引点击率、检测销售额以及怎么样利用淘宝数据库等等。其中，利用数据库是一个精确营销的好方法。最近，我们利用淘宝的数据库发展会员，为曾经买过、浏览过电动剃须刀的消费者发送电子邮件，以此告诉受众，博朗店开张了，有非常好的质量、形式，非常好的服务，吸引用户过来浏览。
如今，就业越来越成为一件困难的事。有不少毕业生戏称，毕业就意味着失业。由于高校扩招的加速，今年全国毕业生数量达到699万人创历史新高，今年我国城镇需要就业人数也高达2500万人，在此严峻就业压力下，很多大学生为找工作绞尽脑汁，也有不少人开始选择自主创业。但是怎样选择项目、如何获得商机、如何营销自己却又成为年轻创业者们关注的问题。
在此大环境下，一批服务于新生创业者的加盟平台机构应运而生。此类机构是为企业与渠道商搭建的信息平台。而渠道网络则是国内最早成立的创业加盟平台。
网络营销助推创业
渠道网CEO尤东云表示，此类创业加盟平台的一大功能是替新生微小企业甚至个人创业者网络招商信息。近年来，网络招商行业一直备受质疑，但是鉴于创业者旺盛的“刚性需求”，网络招商行业会有一个自我清洁和优胜劣汰的过程，其功能是为企业搭建一种集成型的营销渠道，一旦被更多的企业理解和应用，将会帮助企业快速成长。
记者了解到，渠道网的“企业全营销模式”就是利用多元化的营销渠道，帮助企业选择最适合自身发展的营销方法，通过协调推动营销的“三驾马车”——渠道、品牌和电子商务，帮助小企业达到对目标市场全面有效的覆盖，实现自身营销能力的提升和市场价值的飞跃。“企业全营销”是应对当今营销大爆炸的最佳策略，可推动企业快速发展。
渠道网络旗下拥有渠道网、78.cn创业商机网、89178商机网和爱商网4个平台，相对而言，庞大的平台力量是渠道网络最大的优势，也是其一直以来着力提升的能力。因为在尤东云看来，这种平台搭建才能保证为希望通过网络招商的企业提供最佳投入产出比的推广服务。
另外，渠道网络自成立到现在还积累了大量的数据信息。尤东云说，渠道网拥有上亿的全国创业者和庞大的渠道商数据；累计服务了全国上万家中小企业，每天访问的渠道商和创业者超过200万人次，相当于10个广交会，每天能帮助企业建立5000个销售渠道，每年帮助近100万人成功就业。
整合服务模式成形
如今的渠道网络，已经形成营销服务、平台矩阵和大数据相结合的整合服务模式。尤东云说：“正是因为渠道网络将自己定位于‘企业营销综合服务商’，才让渠道网络能够一直扣紧企业营销产业格局的脉搏，把握企业营销服务的走向。”
今天的渠道网络已经建立起相对完整的产品线，通过过去几年的积累，成为细分行业的领导者。尤东云表示，进一步强化品牌营销和电子商务的服务能力、提升整个平台的运营效率和服务品质，是今后渠道网络需要努力的方向。
网络营销服务商群体的出现，在尤东云看来，是互联网科技发展带来的一种集体性机遇。虽有此技术基础，但也需要这些企业营销综合服务商不断用更成熟、更多样的技术手段跟上互联网发展的速度，并给企业带去更全面的服务。
“当看到我们服务的客户获得丰厚回报时，我们甚至比客户还要高兴，茶物语是中国首家上市茶企业，与我们合作之前，只是一家名不见经传的小公司，在了解到他们的需求后，我们设计了多套方案，从项目孵化、招商推广、谈判促成到渠道培训，我们花了大量的时间和心血，帮助茶物语在半年时间签约客户1300多个，旗舰店数量成活率为100%。”尤东云说。
创业者要学习商业模式
作为服务于初级创业者的网络服务提供商，尤东云自然了解年轻创业者的激情和苦痛。对于有创业想法的年轻人，尤东云认为，盲目创业是现在多数创业者面临的主要问题。即使有不少创业者想到借助加盟方式来起步，也往往抱有“背靠大树好乘凉”的心态，觉得找到一个好项目就万事大吉了，营销和品牌推广都可以背靠着那个加盟机构，他们就可以高枕无忧地坐等成功。
电商们难道一点逆转的机会都没有吗？
在让人咋舌的97%数字背后，还隐藏着惊天秘密：在没有实际购买的购物者中，有67%实际上这之后产生了购买。这种服务不周的市场和迟钝的消费者之间，实际上对已经发现再营销有效性的网络营销人员是座金矿。
再营销的关键可以分解成两个消费者特征：起初他们对产品有多大的兴趣？他们给营销人员多大的许可来再接合？
这里四个再营销的努力方向——广告重定位、社会化营销、已放弃购物车营销、提醒服务。
广告重新定位
让品牌能够影响到已经访问过该品牌网站的人们，通过在他们访问其他网站时展示品牌相关广告。利用最初访问后短时间内多次显示广告，营销人员通常会拉回那些天2-3%的点击率。然而，其中仍然存在一个巨大的落差。毕竟很多用户离开网站空手而回是因为他们对第一时间看到的特定产品不感兴趣，而且用户并没有明确去得到进一步的信息。所以，听到消费者抱怨在网站上看到跟随他们的怪诞广告是件非常寻常的事情。最近一项研究显示，59%的用户意识到有针对性的广告，并且还有高达68%的用户认为这是负面的。
因此，这也已经导致了重新定位消费者的新方法，专注于他们更自觉感兴趣的特定产品上，或者是更容易接受再营销的地方，因为他们已经自愿提供了联系信息。社会化营销集中在捕捉用户早期的兴趣点，而使用放弃购物车信息的公司实际上用户已经提供了联系信息。一个新的方法——“提醒服务”，很好的结合了两者的特性。
社会化营销
已经成为了许多品牌广告的主要形式。品牌在facebook或其它社交网络的连结提供给品牌定向广告的未来机会，同时，社交网络也确保了其新广告能够迎合到已经表示愿意考虑的受众。
尽管“喜欢”或者“跟踪”品牌授予了对目标用户做广告的权限，但这些广告的整体利益仍然是值得怀疑的，因为其“喜欢”或“跟踪”背后的动机。例如，消费者通常会选择一个能在社交网络上赢得奖品的品牌；而对免费的东西感兴趣的消费者和潜在的付费用户是不一样的。
放弃购物车营销
利用了这个事实——就是许多访客访问网购网站很快就会把一件商品放进购物车，甚至还提供了电子邮件地址，只不过却在没有购买的情况下又离开了网站。近在咫尺却又远在天涯，因此就需要通过一封包含“简单提醒、调查问卷及特别优惠”信息的追踪邮件去影响到这些“几乎要购买的消费者”。研究证明，这一的再营销能够帮助提升返回站点的访问量高达26%。
而放弃购物车后被再营销用户也默许了这种联络。因为品牌通常没有自己的购物车(其零售合作伙伴拥有)，再次结合其实是具有挑战性的。如果品牌是通过第三方在线商店销售的，商店就将决定是否利用废弃购物车进行再营销。
“提醒我”服务
关键词 酒店管理 市场营销 微博营销
中图分类号：F274 文献标识码：A
随着微博的不断发展，其价值和力量越来越被企业认可。营销主战场已经从传统媒体推广与线下宣传逐渐转移到以微博为核心的网络营销。如何利用好微博成为越来越多企业的研究重点。
1 微博营销概述
微博是一种通过关注机制分享简短实时信息的广播式的社交网络平台。微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。
1.1 特点
（1）立体化。微博营销可以借助先进多媒体技术手段，用文字、图片、视频从多维角度等展现形式对产品进行描述，使消费者能够更加直接地了解到有关产品的信息。（2）高速。通过各种平台上的粉丝可以实现病毒式传播，同时名人效应能使事件传播呈几何级放大，达到短时间内最多的目击人数。（3）成本低。微博门槛低，成本远小于广告，比博客营销或论坛营销的成本低很多，效果却不差。受众与传统的大众媒体同样广泛，前期一次投入，后期维护成本低。（4）开放性。微博能与粉丝即时沟通，及时获得用户反馈。政府与民众、明星与粉丝、企业与顾客都可以直接互动，拉近距离。（5）针对性强。关注企业或者产品的粉丝大部分是本产品的消费者或者是潜在消费者，企业可以进行精准营销。
1.2 缺点
（1）人气是微博营销的基础。新用户的粉丝数远远不够，此时除了自身优质内容的不断更新外，需采取其他手段。（2）微博中信息更新速度太快，若的未被及时关注到，就很可能被埋没在海量的信息中。（3）可靠性受质疑，网络媒体在公众心目中的可靠性远不比传统媒体，诚信在网络营销尤其是微博营销中尤为重要。
2 新浪微博用户群体的特点
2.1 整体特点
（1）博文被转评数与影响力呈明显的正相关。（2）网站与微博之间并行发展的趋势日益明显。男性倾向于关注科技、电商网站，女性则关注穿衣美容、家居生活网站。（3）94.8%的用户欢迎图文形式博文，47.4%欢迎含视频，35.4%欢迎有短链接；81.7%的用户认为官博应包含更全面的网站信息；59.4%的用户希望互动多，57.9%希望举办活动多；接近三分之二的用户偏好于了解活动开展通知信息、产品比较、个性化服务、产品介绍和已使用用户的评价信息。（4）官方微博缺点方面，52.2%认为评论与留言无反馈，44.1%认为开展活动少。
2.2 旅游酒店微博用户特点
（1）旅游微博积极使用者中80后50%，90后及00后36%，70后11%。（2）旅行前，微博搜索目的地酒店、交通等评价的用户占70%，其次是特价机票、酒店。旅行中，部分用户会选择与达人、机构进行随时互动。旅行后60%的用户会回顾旅行，52%会总结旅途中的问题。（3）移动端和PC端发微博的峰值出现在23时-24时，高频值在10时-23时。
3 旅游酒店行业微博营销存在的问题
（1）未定位，无目标。许多酒店在运维微博时并未进行品牌形象定位，目标不明，只是盲目地让各种信息充斥页面。（2）原创少，转载多。62%的酒店微博活跃度、传播力、覆盖度均不高，只有原创微博，用户才会给予有效地反馈，才有交流和互动的可能。（3）针对性不强，互动不足。很多酒店博客以吸引大量粉丝为目的，忽视了粉丝是否目标市场。大部分开设微博的酒店仍把微博当作单向信息平台，忽略了反馈的问题。（4）吸引力不够。酒店希望向消费者传播的企业和产品信息越多越好，故在撰写微博时，不受控制地加入大量的广告信息，使得文案过长，不便阅读，微博也失去参与热度。
4几点建议
4.1 原则
在运作微博营销时需要把握以下原则：①个性化，微博营销竞争中只有能满足粉丝需求的个性化微博才能胜出；②趣味性，含广告内容的微博更需要以有趣的方法引起围观、号召大家参与；③互动性，微博管理员用心感受用户的心理、认真回复留言，更能获得用户的情感认同；④创新原则，微博发展时间短、一般品牌做内容难度大，社会媒体对日常内容量的要求使微博需创意整合其内容；⑤保持热度，微博更新速度快，热度不够则很快沉入信息海底；⑥真诚，微博营销比其他传统营销更需要真诚，信息必须透明、真实。
4.2 微博建设与管理
微博建设与管理的方法，可以用5W1H说明。
（1）谁来播（Who）
微博是酒店的营销工具、客户服务工具、媒体工具，需要专门配置有营销和客服背景且经过技术和公关技巧训练的人员维护。培训前台、预订、销售等一线员工，使其精通关于微博的一切知识，并利用与客人接触的机会推广微博。
（2）播什么（What）
采用主题专一、图文结合的形式，传播的内容包括目标顾客关注信息的相关活动开展通知、产品比较、个性化服务、已使用的用户评价、全面的网站信息以及网站链接，含有少量视频等信息。酒店宣传信息不超过微博信息的10%，淡化产品色彩，展示酒店个性、促销、推广及形象。主动为用户提供酒店、交通、当地概况、特价机票等方面的信息，安排专人24小时及时回复用户微博、售后服务、接受并处理用户意见。
（3）何时播（When）
每天微博信息有规律地在高峰时间更新，每天5-10条信息，节假日微博的频率适当加大，让用户形成登陆后就查看微博有否更新的习惯。发帖太多、速度太快容易导致受众反感。
（4）何处播（Where）
除知名门户网站和行业网站微博平台外，根据不同社区的特色，在科技、电商网站设置针对男性的版块，在穿衣美容、家居生活网站针对女性的版块，便于客人以其习惯的方式与酒店展开互动。
（5）对谁播（Whom）
根据酒店自身的目标市场进行目标顾客定位，以其主要营销对象，吸引目标顾客的关注。
（6）如何播（How）
适当选取行业相关新热点关键词做好SEO，确保微博名称简单易记且URL地址简洁明了，结合目标顾客标签特点优化标签，根据自身品牌形象选择适应80后、70后及90后心理的图片或使用品牌LOGO作为头像。
结合自身运营实际，使用事件营销、体验营销、名人效应、主题营销、推广促销、危机公关、微博营销矩阵或者跨行业多品牌联合进行软性植入的方式融入微博营销。
参考文献
[1] 刘东明. 微博营销：微时代营销大革命.清华大学出版社，2012.6.
[2] 新浪旅游.新浪微博数据中心，2012年微博旅游白皮书.
[3] 新浪微博数据中心.2012年网站微博年度发展报告.
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