时间：2023-09-27 16:15:36
导语：在营销战略和营销策略的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
滴滴打车的主要促销策略是网络返利促销。滴滴打车自与微信支付绑定之后,一直在做软件促销活动:2014年1月,滴滴打车乘客每次优惠10元、司机补贴10元;2014年3月乘客每次优惠5元、司机补贴10元[2];2014春节期间,滴滴打车推出了在微信上分享滴滴打车到朋友圈即返10元话费的活动;2014年5月,滴滴打车取消了对乘客的补贴,改为乘客微信支付后有机会获得滴滴红包,同时将红包发送微信好友,即与好友一起来抢打车红包,红包中的钱数不等,这样既可以让用户体验到抢红包的乐趣,又增强了滴滴打车的存在感。
一、研究综述
网络营销相对于传统的市场营销,具有显着优势,并带来了一场营销观念的革命[3]。方海认为,现代社会的进步、电子商务的发展给信息产品营销带来变革,信息产品营销将更加以消费者为中心,注重让消费者参与创造价值[4]。张婷婷针对目前中小企业存在的问题提出了网络营销策略:增强网络营销意识、树立网络营销观念,从网站设计入手、充分发挥其营销职能,完善网络基础建设、优化网络营销平台,打造网络营销团队、提高专业服务水平[5]。丁权玲认为,要注重与顾客的沟通,建立良好的企业公共关系[6]。马黎杰、谢蓉蓉认为完善网络营销策略的方式有:建立互动型网站、利用媒体渠道为促销做宣传、在网站和媒体渠道加入并收集客户信息、培养员工服务意识[7]。
目前关于打车软件的满意度调查及市场前景分析的资料十分有限。刘芳认为,互联网公司第一是扩张要快,第二是要形成一定影响力,政府和车企才会愿意与其合作,现在被公认为最有想象力的盈利模式,是围绕乘客的打车数据做精准营销,针对“目的地”做文章[8]。新农村商报评论员认为,“腾讯”和“阿里”两大打车软件叫停补偿表明,打车软件用户体验与发展日趋理性,市场也从喧嚣期步入成熟期,今后,用户、司机需求才是打车软件的角逐点[9]。齐洁认为,作为一个APP应用软件,滴滴打车的商业模式很简单:乘客通过手机语音叫车需求,装入滴滴打车软件且距乘客较近的出租车司机,可用手机一键抢应,和乘客取得联系,但其缺陷非常大,且改善难度很有挑战性[10]。
本研究通过在青岛市的市场调研和统计分析,客观评价滴滴打车的营销策略、消费者和出租车群体的认知度,并提出相应的发展策略。
二、滴滴打车的市场调查与统计分析
截至2014年1月,滴滴打车已向北京、上海等30余个大中小城市推广并受到好评,全国有41万出租车司机注册滴滴打车,乘客下载量3000万次,日均在线司机23万,日呼叫订单65万,成交订单54万,一线城市订单成功率达85%。目前滴滴打车已经覆盖全国36%左右的出租车,北京、上海司机渗透率达70%。不难发现,滴滴打车的使用率是非常高的。
(一)调查问卷设计
调查问卷共两种,从滴滴打车的两方面用户―乘客和出租车司机两个角度进行设计,分别对这两种消费者进行调查。对乘客的调查包括对滴滴打车的认可程度、对软件设计的评价、滴滴打车取消补贴后的态度和滴滴打车与其他软件相比的优劣;对出租车司机的调查包括年龄、驾驶出租车时间、滴滴打车对平时工作的改变及对滴滴打车各方面的接受程度和意见等。
(二)调查对象及问卷发放
主要调查对象是青年及中年人,他们是滴滴打车的适用对象。向乘客发放问卷250份,回收有效问卷222份;向司机发放问卷100份,回收有效问卷80份。问卷问项主要有开放式、封闭式、半开放半封闭式三种类型。问项设计参考了天津市一款打车软件调查问卷的部分问题,并结合本文的研究进行了修改和拓展。
(三)调查数据分析
从对乘客的调查结果可以看出,滴滴打车的用户认知度还是较高的,用过滴滴打车的人数占到了所有受访者的63.06%(见图1)。滴滴打车的主要传播途径是人际传播和推广,朋友推荐、出租车司机推荐占所有受访者的74%,大部分受访者愿意向朋友推荐这款打车软件,而通过微信、微博、大众媒体手段得知的占53%,通过软件的广告等其他方式了解的占22.5%(见图2)。用户对滴滴打车停止补贴的态度不同,76.58%的用户表示会继续使用打车软件(见图3)。开放题方面,79.73%的受访者愿意将滴滴打车推荐给朋友,理由主要有方便、好用、快捷、安全、减少等待时间等;不推荐的理由有有碍公平、不习惯使用、操作太复杂等。
一、如何判断活动时机
1.看重要节日、纪念日
一些大众所共知的时间也是可以利用的噱头，当然其他的竞争对手也会利用这些时机。所以要脱颖而出，就需要依托于品牌的主题进行策划。比如：歌莉娅“爱旅行”就是瞄准了520这个特别的日子，而且前后有母亲节、儿童节、父亲节，可以作为爱的承载，不但促发大量的主动参与，还能引爆夏装销售。
2013年节日表：
二、如何设置好的活动主题
主题是要来制造感觉的，要让消费者第一眼就能感受到活动的主张。活动主题应该口语化，不是象形字和书面文，是兴趣的加法和乘法，是阅读的减法和除法。
简单点说：话比字好，单字比单词好，单词比单句好，单句比复句好。好的主题，一般没有形容词，控制在13个字内，能精简就精简。
三、互动类活动KPI怎么设
从2011年淘宝创想互动营销金奖案例《歌莉娅GO!一起去旅行》及2012年淘宝创想非常互动奖《骆驼去吧！趁活着》的活动数据，提炼出成功的互动类活动关键指标如下：
直接输入流量比例超过50%
参与UV占页面UV的20%(需要写文字的会降至10%左右)
回头客UV占比页面UV超过10%
2元以下的UV成本
页面停留时间200秒以上
四、如何梳理互动类活动流程
1.细分互动中的每一个详细环节，并绘制流程图，测试互动流程是否顺畅，关键指针能否在流程中完成。
活动类活动往往有两项指标非常重要，就是参与ID，以及活动SNS分享数量。骆驼《去吧！趁活着》的解决方案是：首先，在参与互动之前，必须收藏5家店铺，才能开始踩脚印游戏，当获奖之后，需要分享活动信息才能领奖。这些步骤只需要轻点鼠标就能完成，非常合适淘宝上的用户，而且做到了有效提升店铺收藏量和SNS的分享数量。
2.将整个活动的各个部分联系起来，看关键节点衔接是否合理。
五、活动流量比例如何定
1.强调参与度的项目：全部流量导向minisite，若效果不好，马上停止投放至minisite，转为投向店铺。
关键点：时间越长，需要准备的素材越多，一个不成文的经验说，同一个素材在焦点图位置上每天衰减10%，所以相同的素材不要连续使用超过3天；另一个不成文的经验是：素材套数=活动天数/3+1(结束那天使用的)。
2.希望名利双收的项目：30%资源导向minisite，剩下的导向店铺。推广预算中，拨出30%专款用于推广minisite，其余分别推5家店铺。通过店铺活动刺激销量，用banner向minisite引流，但素材全部含有活动主题信息。而推广minisite的费用60%用于活动的前三天重推，引爆活动。
案例：骆驼“去吧！趁活着”
【关键词】分层教学 小学英语 实施
小学英语是我国现阶段教育领域的基础教学科目，其主要的教学意义是从小培育学生的英语学习能力，为以后的英语学习奠定基础。但是，在应试教育的影响下，小学英语的教学方式一直以传统的传授式教学为主，这种教学模式的开展习惯于以教师为中心，要求教师在课堂上按照准备好的教案进行讲学，不需要学生进行任何的交流探索活动。在这样的教学下，学生的学习积极性受到了严重的限制，缺乏学习热情，所能W习到的英语知识也十分有限。同时，在小学英语的教学课堂上，经常会出现这样的状况：不同班级内的学生，所拥有的英语学习能力和兴趣也是不同的。有的学生对于英语的学习兴趣相对较高，学习地十分快，教师的英语教学流程也就相对较快。而面对较快的教学流程，学习能力较弱的学生接受起来相当困难，很快便跟不上教师的教学进度，教学效益严重降低。为了改变这种状况，英语教师可以实时地在英语教学中开展分层教学，即根据学生不同的学习能力制定相应的教学策略，分区域、主体地进行教学，使他们能够较好地掌握住自己能力范围之内的英语内容。
一、对小学英语教学内容的分层
在很多教师的认知里，分层教学指的是对学生展开不同层次的教学，这样的想法明显存在一定的片面性，这里的的分层可以划分为几个层次，包括教学内容分层、教学对象分层、教学目标分层等，它们的共同点在于围绕着学生这一学习主体进行开展。对于小学生而言，小学阶段的英语属于最简单的部分，而且有多种趣味的图像，它们在学习的进程中能感受到快乐，十分享受学习的过程。但是，随着传统教学模式长期如一地开展，学生逐渐地失去了学习兴趣，随之出现了跟不上教学内容的状况。同时，不同的英语教学老师，开展英语教学的方式也不同，对于学生的影响也最为直接。为了提高英语分层教学的有效性，教师可以从基础的英语教学内容出发，开展由简单到难的教学，实现一个较好的过渡过程，鼓励学生进行积极有效地学习。通过这样的教学内容分层过程，不仅能够给予学生一定的学习缓冲期，便于沉淀知识，形成稳定的英语基础，还有利于学生迅速地学校和掌握学习内容，提高自身的学习效率。此外，教师在对英语教学内容进行分层的时候，应当注意到学生的课堂注意力，如果长期地进行英语难点讲述，会使得学生降低学习兴趣，导致分层教学的实际效用严重下降。为此，在开展分层教学的时候，教师需要对课本内容进行科学地分析，进行认真积极地备课，发现其中较难的知识，进行标记，再进行教学时最后再讲这部分的内容，提高分层教学开展的可行性。
二、以学生学习能力为基础对教学任务进行分层
在面对不同学习能力学生的时候，教师所设置的教学任务也需要有着一定的区别。如果教学任务较为简单，且过于统一，英语学习能力较强的学生能够迅速地完成这一任务，其他时间则过于空闲，会使得教学任务失去其原有的教学意义。如果教学任务设置的比较高，很大一部分学生又会觉得难以完成，与学习能力强的学生形成明显的差距。为此，在小学英语的分层教学中，教师应当对英语教学任务进行分层，为学习能力不同的学生，设置相应的成长目标，以最为实际地促进学生英语学习能力的提高。比如，在学习“what colour”的时候，教师可以要求学习能力较强的学生，迅速地掌握住各种颜色的英文词汇，如“white、black、red、blue”等，同时需要掌握它们在英语句子之中的用法，能够达到良好的交流水平。对于学习能力中等的学生，教师可以要求他们在掌握颜色英语词汇的基础上学习课文中的相关句子，加深对这些单词的认知。而对于学习能力相对较弱的学生，教师可以要求他们对这些单词进行基础的掌握，了解每个词汇对应的颜色，能够在英语课本遇到时，准确地分辨出来即可。
三、以学习兴趣为基础对学生进行分层
小学英语分层教学的开展，主要目的在于深层次改变教学现状，促进学生的英语学习水平。而这里的学生，包含了班上的所有学生。但是，在实际的教学中，不同学生对于英语的学习兴趣和接受能力是不同的，有的学生对英语的学习兴趣十分高，渴望通过英语教学实现流畅的英语表达。有的学生英语能力十分差，对于英语内容的掌握，需要通过一定的时间来进行消化。因而，教师需要对这些学生进行分层。对于学生的分层，英语教师可以将分层标准放在学生的学习兴趣上，并对不同层次的学生采用实际科学的教学方法。对于学习能力较强的学生，教师可以采用拓展其英语知识运用水平的方法，以进一步促进学生的英语学习深度。对于学习能力较差的学生，教师可以采用帮助其迅速掌握英语知识的教学方法，如信息技术教学法、情景教学法，以逐步地改进学生英语学习能力。
总而言之，小学英语的分层教学，需要教师较好地关注学生的英语学习兴趣，正确认识学生英语学习过程中存在的问题，并以此为依据，对学生、教学内容、教学任务进行合理有效地分层，进而提高教学效率。
参考文献：
第一章：“让资金在剪彩前流动起来！”
——不对称策略之现金流管理
对于区域中小酒厂和县级经销商而言，硬实力相对弱小，尤其是资金实力。但是大小和强弱是相对的。如果管理的软实力较强，可使现金流的利用率提高、企业的相对实力上升、经营状况改善。
这是企业生存和活动的最基础要素，因此首章提出。
一、增源强流：区域中小酒厂的现金流启动和管理
对于企业经营而言，在现金流、利润和市场份额三者中，居重要性首位的并非利润或市场份额，而是现金流。因为如果现金流不能持续，利润再多、市场份额再大也如镜中月、水中花一般，不能变为实际收益。
一）中小企业的现金瓶颈
对于中小企业则更是如此。麻雀虽小、五脏俱全。开支项目并不比大企业少，虽然许多项比例相对小，但是由于规模效应尚未形成等原因，资金往往收支平衡状况还不如大企业。
往往在以下方面，中小酒厂容易产生困难：
1、议价能力弱
比如下游供货商，因为订货数量小，所以价格高居不下，这样，中小企业的生产成本就要高于大企业，在竞争中处于不利地位；
2、信用额小
同时，因为实力弱，供货商给予中小企业信用额小（赊欠少），使之资金周转上比大企业紧张。
3、资金合作差
无论是和供应商、渠道合作商（经销商、商）还是贴牌商，中小酒厂的机会少。即使合作，规模也小，所以能借助的资金流有限；
4、市场收支能力差
因为企业小，加上团队较弱等原因，市场上往往积累的应收款较多，给企业资金造成更大压力；
5、人力和宣传成本高：
这两个方面，并不因企业小，成本就同比例下降的。小企业往往要支付和大企业一样的成本，甚至因为影响力小，宣传投入还大于大企业；因为企业实力弱。留住人才也需要更多显性和隐形投入；
6、管理疏漏大
小企业因为体制和人才的原因，不能马上建立健全管理体制，因此对资金的管理也会出现较多的疏漏或不合理现象，从而加大企业资金压力。
还有许多具体原因会使中小企业在资金运转上捉襟见肘。但上述是几个常见的问题。一句话：软硬实力弱小，使中小企业的现金流时刻处于紧张状态。
如何改善这种状况呢？
二）软实力提升硬实力
这是指：如果中小酒厂能够克服管理瓶颈和掌握有效的经营思路和方法，即使不能为企业大幅度增加自有资金，也可以使资金的使用效率大幅度增加。
大体上讲，可以从增加来源和强化流动两个方面入手。
1、增源
增加来源，不仅仅是增加自有资金。更主要的，是增加资金合作机会。主要方法有：
1）借贷
这是最常见的方法，但是并非最佳方法。因为有利息，所以增加企业资金成本，因为到期要还，所以压力很大，一旦误期，直接影响信誉和信用记录，危害企业长远发展；
很企业主和笔者沟通时自豪的说我们的企业经营良好，没有一分钱的银行借贷，这虽然是好事情，但值得商榷。借贷的核心目的是为了扩大市场份额或者是为了度过当前难关，而不是为了把企业利润转移到银行。所以对于经营正常的中小酒厂来说，借贷是未雨绸缪，也许短期并不需要实施，但却需要积累人脉，为未来做好铺垫。
2）招股
在必要时，企业出让部分股权换取资金，这样做比借贷的风险小，因为把部分经营风险转给了新股东。缺点是一：企业创建者的经营利润要同比出让，减少了创建者的收入和积累；二、新股东的理念和思路不一定能和原来股东一致。股东越多，决策越难，甚至企业可能分裂。
比较好的做法，是在谋求新股东的资金合作的同时，也能统一经营宗旨和理念、思路，同时还能将新股东的其他资源有效利用起来。
但是这取决于股权比例的合理配置，加上董事会运转的合理机制。简言之，招股也是较复杂较难掌控的一种方法，不像许多人想象的那么简单。
3）各个层面或环节的合作方的资金利用
比如：供应商的资金占用、商的订金和货款、媒体合作的延期支付等。这是较好的方式，因为出于长期合作考虑，在乙方答应认可的情况下进行，甲方没有太大的风险，
但是如何尽量多的利用这些合作方的资金呢？巧立名目也许一时得逞，但是却会让合作者有上当受骗的感受而产生反感，反而影响合作。所以好的做法是;
——强化企业愿景的可信度及其传播，让合作方确信企业有良好未来、值得长期合作；
——强化企业综合素质，包括员工素质，让行业和社会认可企业及其员工，从而强化企业正面形象、提高可信度；
——创建和塑造企业和产品品牌，使企业无形资产增加，从而提高合作方投入的积极性；
——占据专利、商标等资源，增加企业无形资产和现金合作机会；
——不断致力于改进和完善财务和资金管理制度，不断正规化现代化，提高合作方对资金安全性的确信。
4）可置换优势资源的充分利用
企业有自身拥有的可置换资源，比如企业拥有商业价值较好的土地，可用于置换现金或招揽合资方；比如企业可以用闲置的产能置换贴牌商或类似产品生产单；
注意这些优势资源在用于置换时，应将附加值核算进去，为企业获得最大的增值空间，换回更多的现金。
5）政策性资金的充分寻求和利用
类似中小企业扶贫低息或无息贷款、国家产业政策扶持的项目或企业补贴等，都应充分利用。就酒类企业而言，不仅可以利用国家扶持农业或中小民营企业的资金，也可以利用诸如民族产业、福利产业的补助和资助；现在推行低碳的政策，也应可巧妙利用。
上述方法，是普遍适用主要的几种。根据不同的地方特点，还可以利用诸如民间借贷、产业互补等方式（山东很多酒厂这样做，有利于壮大企业整体实力）。
2、强流：
是指强化市场管控、尤其是货款回收能力。
做好这方面，主要在于企业需要打造一个正规、强势、训练有素的市场运作。尤其是渠道管理团队。
1） 在和渠道合作商家共事时，时刻精打细算，保护企业利益、减少渠道现金费用；
2） 同时精确掌握渠道和商家的进、销、存数据，及时催要货款；
3） 对各级经销。分销、零售、直销、团购客户精细化管理、严把投入和回收两关。
这样，企业的现金投入可以尽量快和多的回笼。
说到底，这是企业赢利和发展的根本，是企业最基本的生存发展方式。
三）附加值和预期成就以小博大
应当明确：中小企业不仅需要尽量扩充现金流，但是不能因此而采取短期行为。比如“短融长投”，往往落入“拆东墙补西墙”的窘境，一旦“短融”不到位，企业可能突然死亡；比如高利借贷，是拿企业明天的基础填今天的窟窿，等于杀鸡取卵。
因此，中小酒厂利用合作方资金、利用优势资源置换和利用政策性资金的原则是：
1、尽可能增加企业无形资产和产品的附加值，这样才能尽量对冲掉资金的硬成本（比如利息）和软成本（比如时间和机会成本、隐形的公关等成本）；
2、企业的规划、计划、预期目标等要专业化研究制定和传播，以使资金进入较为顺利。
总之，在中小企业以小博大的游戏中，扩大充实自己的无形资产和软实力至为重要。
二、顺流放量：县级经销商的现金流扩张和管理
县级经销商的现金流同样会比较紧张，因为：
1、 贷款和享受政策难
因为是商业而非实业机构，所以固定资产和土地等资源不足，所以从银行借贷较为困难，享受国家产业扶持政策也较难；
2、 现金进货压力大
县级市场的经销商往往在大品牌和成熟名牌企业那儿难以成为核心或战略性经销商，因此，难以享受这些品牌给予的赊货或铺货支持，相反，往往厂家给予的渠道支持政策还需要自己先垫付再报销，返利也往往是需要把实物卖出后才能变现，因此现金压力很大；
3、 经营管理能力较弱
大量的县级经销商，仍以家庭成员为主要工作和管理人员，没有正规的财务和资金管理人员和部门；账目和库存管理往往漏洞很多；而资金使用和投放计划也不严谨，这样也会增加资金使用成本、降低资金使用效率；比如某啤酒经销商在经营W啤酒三年内共销售300万箱，利润600万左右，但由于销售人员流动产生的呆死帐以及销售人员代收未上交货款高达70万元，扣除其他应摊费用，三年下来虽然产品卖了不是，利润却很低。
4、 下游合作方资金回收障碍
因为渠道竞争激烈，为维持下游商家关系，赊账情况在所难免、应收款积累较多。这就要求经销商必须在情面的基础上建立规范的货款回收计划，针对各个下游二批商不同制订合适的赊销风险线。
5、 经营品种和生产商选择不当
大部分县级经销商对行业整体分析把握不够到位，进货时存在盲目性，往往什么好卖进什么。但实际上好卖的东西往往利润已经开始趋低，而且厂家绝不赊欠，这样借力资金的可能就变小了。
解决之道，在于提升经营理念和方式。主要可以从以下方面着手：
1、如果不能全部，那么就提高在自己某类产品在本地市场的份额，获得话语权、成为标杆，从而增强下游商家追随自己的积极性，这样可以尽量减少赊货给下游、多回收货款；一个产品往往可以成就一个商家在本地的权威，看你如何选择产品；
2、 精选经营品种及其厂家，敢于找前景好、配合支持好的新厂家、新品牌合作；减少看似“主流”的“好卖”的老大但却辛苦不挣钱的品种；减少自己的现金投入；
3、 提高财务和资金计划和管理水准，多参加企业家管理培训、多向正规化、大型商业机构学习，建立有效明晰的资金管理体制；——这是今天所有经销商需要加强的，也是许多成功的大经销商做过的；
4、 选择、扶持好的下游商家，形成联盟；共同经营有前途的产品，运用二八定律，以这些好的下游商家带动其他商家跟随自己，使资金良性循环；
5、 充分利用自己的可置换资源，使之为产生现金流或保护现金流服务；
经销商的可置换资源，主要是经营场所和存货。经营场所虽不能像大型商超那样直接变现（收取展位堆头陈列等费用），但是却可以主动为厂家设专柜、做生动化而获得厂家支持奖励；
而存货，可以合理选择冲抵促销品等费用；
关键词：普通高校 冰雪运动 因素和策略分析
中图分类号：G633.96
前言 黑龙江省地处我国东北地区，冬季漫长而寒冷，非常适合开展冰雪运动，近年来，冰雪运动已逐渐成为黑龙江省大众健身的主要冬季运动项目，滑雪，滑冰，雪地足球，抽冰尜，雪地轮胎等项目广大市民的喜爱，各种滑雪，滑冰俱乐部的不断涌现，更为冰雪运动的普及创造了便利的条件，但如果从休闲娱乐功能方面，冰雪运动的开展已越来越广泛，但从教育功能方面，其研究还不广泛，需要进一步的开发与实施
一、研究对象
以哈尔滨体育学院、黑龙江大学、哈尔滨师范大学、哈尔滨商业大学等10所普通高校为研究对象。
二、研究方法
1 文献资料法
查阅有关冰雪运动课开展情况及院校冰雪课程设置情况。
2调查法
对黑龙江省10所普通高校进行调查研究。
3 专家访谈法
走访哈尔滨体育学院、哈尔滨市体育局冰雪专业相关专家，就冰雪运动课程开展现状及问题进行访谈。
三结果与分析
（一） 黑龙江省开展冰雪运动的有利条件
1， 地理位置优越，气候适宜
黑龙江地处我国东北地区，属温带、寒温带大陆性季风气候，降雪期长达四个月，非常适宜开展冰雪运动，就是由于地理与气候上的优势，黑龙江省高校把开展冰雪运动课程作为学生冬季体育课程的主要科目，有利于冰雪运动的普及和提高，同时也利于培养大学生坚强的意志品质与良好的身体素质。
2良好的冰雪文化底蕴，群众基础较好
黑龙江冰雪运动发展的历史悠久，项目多样，群众基础好，常见的冰上运动有速度滑冰，抽冰尜，冰爬犁，雪上最常见的运动有滑雪、雪地轮胎等，各种滑雪滑冰俱乐部不断涌现，规模越来越大，且有定期自行组织的比赛与表演。在松花江边，有很多群众自发组织冰上活动。以上冰雪运动都可以加入到高校体育选项课中，形成具有东北特色的课程体系。
3 冰雪专业人才层出不穷
黑龙江省的哈尔滨体育学院，哈尔滨师范大学体育科学学院，冰上基地训练中心等都为培养冰雪运动人才提供了良好的基础，2012年哈尔滨体育学院冬季奥林匹克学院的成立，使冰雪专业的教学更加集中化，人才更加专业化。其中，哈尔滨体育学院的滑雪运动专业，聘请国家高级教练员和教学、训练经验丰富的教授、副教授任教。实行院校教师与运动队教练员相结合，优势互补，相互促进的教学模式。更有利于我省冰雪人才的专业素质的提高，为教育教学打下了良好的基础。
（二） 黑龙江省普通高校开展冰雪运动面临的问题
1.1冰雪运动发展失衡，课程设置不合理
当前哈尔滨普通高校重视专业课教育，忽视体育课的开发，据调查哈尔滨师范大学，黑龙江大学等10所院校，体育课作为选修课，每学年4学分，学生抱着修到学分，及格就行的态度，并没有认真对待，而且黑龙江省冬季体育课几十年来一直以滑冰教学课为主，课程安排上缺乏合理性，大多数学校都把冰上课安排在每年的12月份左右， 每周只有一节课，因此使得上冰时间短、课与课间隔时间又过长的矛盾，无形中增加了学生掌握冰上技能的难度对于而且近年来暖冬情况的频繁出现，又进一步缩短了冬季上课的时间。
1.2高校资金短缺，场地器材不足，影响上课的质量
首先，黑龙江省普通高校由于受自身经济条件的制约，许多学校自身筹措资金的能力又有限，布置场地，购买体育设施，以及人工制冷的冰场或雪场，在人力、物力方面都需要花费很多的资金，且冰场雪场后期的管理与维护也要不断完善，这使得很多高校无力开展冰雪运动课程。
1.3 学生态度不积极，安全隐患大
目前高校大学生多为独生子女，尤其是女同学，体育意识淡漠、意志品质较差，加上有些家长对孩子参加冬季项目的安全因素的担心，使得学校和教师也担心意外发生，造成不必要的麻烦，导致冬季体育课的开展往往采用简单易行，运动损伤风险较小的常规体育教学，没有充分利用好黑龙江省的冬季的气候特征开展有针对性的冰雪运动，造成了资源的浪费，特色课程没有发挥出来。
（三） 黑龙江省普通高校开展冰雪运动的策略
2.1 合理开发课程资源
各高校应对现有冰雪运动课程进行进一步开发与建设，在开设速度滑冰课的基础上，增加一些冰上、雪上游戏等娱乐性的内容，如抽冰尜，雪地足球，还可建立冰雪运动社团，俱乐部等形式，提高学生的学习兴趣与参与的热情同时还增强学生的团体意识。
2.2 政府给予资金方面的适当倾斜，学校加大对冰雪运动课程的投入
政府部门应该加大对普通高校冰雪运动经费的投人，通过政府投资或融资等多元化方式来改善学校教学条件， 以满足学校对器材、场地等基础设施的建设需求；为开展冬季冰雪特色课程奠定物质基础，其次有条件的学校还可以在保证教学的情况下，将器材场地等向社会进行有偿开放，教师给予有偿的技术辅导，以此来弥补场地维护与管理的费用。[1]
2.3提高教师职业技能水平，
目前黑龙江省个高校体育教师基本都是“一专多能”，夏季项目，冬季项目都能够进行教学，但是这种教学方式具有分散性，使得部分教师在冬季教学方面不具有专业性，动作示范不够准确，熟练，如果学生模仿的不准确，不够规范，往往容易造成运动损伤。我国学者周登嵩教授在研究我国优秀教师成长过程的规律与特点时发现，几乎90%以上的优秀教师在教学方面是最好的，同时他们也是搞科研的好的。所以，做一名体育教师应该是在教学中融入研究，在研究中不断进取。[2]
（四）结论与建议
1黑龙江省各高校应结合实际情况，增加和改善学校体育设施与器材，加大经费的投入力度，逐步完善高校冰雪运动课的教学条件。
2教师在教学中应当充分重视对课程资源的开发，不断更新教学理念，树立“健康第一”的指导思想，积极创新，以增强学生体质为目标，不断丰富教学内容，改进教学方法，培养学生参与体育运动的主动性，提高学生自我锻炼的能力，为黑龙江省高校体育课程发展创造条件。
五 参考文献
1王丽君 姜春丽 我国东北地区校园冰雪运动现状之我见； [J]社会广角
【关键词】中小企业；市场营销；策略；办法
从目前情况来看，我国的中小企业主要由民营企业构成。由于缺乏营销经验，往往在市场营销上落后于其它企业。同时，由于营销观念上的偏差，往往忽视了营销的重要性，或者将其错误地理解成了推销或促销，导致企业销售滞后，经济效益得不到改善。综合分析中小企业在市场营销策略上的问题，并相对应地给出合理的解决办法，把营销落到实处，并将其贯彻到企业的发展始终，对于，企业来讲，无疑是至关重要的。
一、中小企业在市场营销策略上存在的问题
（一）营销环境恶劣。在大环境里，中小企业与大型企业相比，存在着明显的劣势和不足。对比来看，大型企业在营销方面，有着充足的资金和人力资源，可以单独设立一个营销策划和执行的部门或机构，进行完整和全面的营销运作。从整体的营销策划，品牌文化的建立，到具体的大规模广告覆盖，一切都在充足的资源支持下完整而有序地实行。而中小企业普遍由于缺少足够的人力和物力，不能科学合理地进行系统营销，在市场营销上处于被动从属地位，跟着大型企业的步伐走，甚至依附在大企业的营销系统上，不能很好地实现独立自主、符合自身企业特点的市场营销。
（二）营销观念落后。由于对营销的认识不足，很多中小企业仍然固守着落后的营销观念，方法陈旧传统，不能很好地适应新兴的市场情况。主要表现为，通过简单的硬性指标指导销售，将销售任务野蛮粗暴地分发给销售部门，不从当前的市场情况和企业自身情况出发。缺乏市场调研，不了解市场和消费者的需求。只通过推销、促销和随机直销进行销售，忽略了当前的新型营销方式如网络营销和绿色营销，在企业品牌营销和资源整合营销上也做得不够。没有科学的营销战略和营销计划，不仅不能取得好的营销成果，也会造成企业的资源浪费，给企业带来相应的损失。
（三）缺乏科学的营销战略。科学的营销战略，能够给企业的销售一个明确的营销规划和方案，使企业营销能够有效地得以开展。同时，还能使营销目标清晰，条理鲜明，不至于摸着石头过河，毫无方向。而目前的中小企业由于在营销管理上的缺失，没能形成一套科学的营销战略。只注重短期效果，忽视了其它的营销方式，网络营销和绿色营销等得不到运用，没有资源整合，直接导致营销效果差、营销成本浪费。另外，市场营销跟不上市场的变化，被动而盲目。
（四）营销方式单一 。如今的市场情况不同，营销方式也应随之变化和调整。过去单一化的营销方式在如今已经跟不上市场发展的脚步。网络营销和绿色营销以及整合营销日渐兴起和发展，取得了很大的营销成果。各中小企业应当重视，并结合自身企业的实际情况，合理规划，将各种营销方式恰当地运用起来，形成科学统一的营销战略。多样化的营销统一配合，才能实现营销成果最大化。
二、市场营销策略问题的相应办法
（一）制定有自身特色的营销战略。面对大企业在营销上的巨大压力，中小企业要做的不应该是盲目跟从或简单粗暴的硬碰硬的较量和比拼。应该从企业自身的情况出发，相应地作出营销战略的布置。首先，寻找市场上的服务空白和盲区，把大企业忽略或放弃的市场充分开发利用起来，拾遗补缺，寻求更广阔的市场，并把产品和服务做到最好。其次，针对大企业在量的优势，中小企业应寻求质的提高和个性上的差别。以特色和个性寻求市场突破口。
（二）改变落后的营销观念。中小企业应将管理方式与当前的市场情况相结合，改变旧传统和老观念，认识到企业的发展离不开科学的市场营销策略。应从长远来分析营销方式，制定科学的营销策略，使营销策略具有系统性、全局性和长期性。营销策略应多元化，结合网络营销、绿色营销和整合营销等各种营销方式，并根据市场变化作出适时的调整。只有营销观念转变了，营销策略才能得到很好的落实实施。
（三）制定科学合理的营销策略。只有有了科学的营销战略，企业的营销才能在科学有序的情况下顺利开展，不致毫无方向。中小企业应结合市场情况和自身情况，进行严谨的分析和研究，制定出一套科学合理的营销策略。营销策略应多元化，合理运用各种营销方式。针对大型企业的压力，应适当采取符合自身特色的营销方式，灵活多变。大企业兼顾不到的则积极利用争取，能从大企业和其它中小企业身上获取到的经验和资源也应有机利用起来。唯其如此，中小企业的市场营销才能取得巨大成果。
（四）营销方式多元化。多元化的营销方式能够灵活有效地使市场营销得以开展。对于不同市场和不同的受众群体，相应采取不同的营销方式。“对症下药”，才能实现营销目的最大化，才能够使企业的营销资源得到合理利用不致浪费的产生。
三、结语
在我国市场逐渐与国际市场融合，经济日趋发展的情况下，中小企业在获得更多机遇的同时，也将面临越来越大的困难和挑战。面对企业间的激烈竞争，中小企业应更加重视市场营销策略。并且，根据自身企业的特点和市场的当前情况，及时制定相应的营销策略并适时作出调。另外，充分发挥中小企业具备的机动灵活和适应能力强能优点，发挥自身优势，注重个性化和独特化的发展。只有运用好了营销策略，中小企业才能在挑战中生存发展，并逐渐壮大成为大型企业，创造更多的经济效益，并为我国经济发展作出更大贡献。
参考文献
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[2] 李桂华.中小企业市场营销策略[J].发展，2010（12）.
[关键词] 市场细分理论；市场营销；营销策略；搭建
[中图分类号] F713.5 [文献标识码] B
[文章编号] 1009-6043（2017）02-0031-03
市场是多元化、开放式的经济集合体，现代企业在激烈的市场竞争中，如何创设良好的竞争优势资源，关键在于战略性营销策略的搭建。“市场细分”理论是新时期市场营销策略构建的重要理论依托，强调以市场为导向，提供市场个性化、专业化营销，以满足不同市场的现实需求。因此，基于市场细分理论下营销策略的搭建，应紧扣市场细分理论，从差异性营销策略、集中性营销策略等方面，夯实现代企业战略性营销策略的搭建，进而深化企业的改革发展。
一、市场细分理论概述
（一）市场细分概念
市场是一个整体，有不同的市场元素、不同的消费群体，如何在庞大的整体之中，实现市场的分门别类，提供更加细化的营销服务，成为现代企业战略性营销的重要基础。如，基于消费群体的心理、购买行为，提供差异。因此，“市场细分”即以消费群体的某些特征作为市场细分依据，区分具有不同购买行为、不同需求的群体，已形成若干子市场。因此，市场细分对市场营销有了更多要求，差异性、组合式、集中性营销策略的搭建，无疑是实现细分市场战略性发展的重要保障，提高企业在细分市场的竞争力。
（二）市场细分的应用发展
二十世纪五十年代，美国市场营销学家温德尔.史密斯提出了“市场细分”理论，并在不断地发展中，已广泛应用于现代企业的经营管理之中。市场营销理论经历了以下发展阶段：一是大量营销阶段。该阶段的营销模式突出“量大”，通过大众化的营销渠道，为市场输送大批量产品。这就让企业在营销之中，需要降低产品价格，而为了获得利益职能降低成本；二是产品差异化营销阶段。该阶段发生于上世纪30年代，由于产品过剩所带导致的问题，强调企业要转变营销模式，以适应当前的市场环境。为此，市场无法满足大量销售的情况之下，企业只能选择差异化营销，通过产品、服务等的差异化构建，提高产品对市场的占有率；三是目标营销阶段。该阶段的出现是在差异性营销的基础之上，以试产供需求为导向，通过市场调节营销及生产，强化与市场的配合度；四是市场细分理论。多元化的市场环境，对营销服务反而更加“挑剔”，市场细分下的战略性营销构建，强调对市场进行细分，以针对不同的消费群体，提供更加个性化、专业化等领域的营销服务。
二、市场细分理论下营销策略的影响因素
在多元化的市场经济环境下，顾客对市场产品的“挑剔”程度增加，强调产品质量的同时，越来越注重产品专业化、消费个性化。因此，市场细分是当前市场营销策略构建的重要依据，强调以市场为导向，以消费群体为核心，构建具有活力的营销模式。但是，在市场细分营销策略的构建中，产品性质、市场同质情况、产品生命周期，都是市场细分理论下营销策略战略性构建的重要影响因素。
（一）产品性质
以品牌战略化为导向的营销策略，强调产品的差异化，以获得市场竞争的主动权。但是，由于产品技术、市场堡垒等内在影子的存在，导致市场竞争对手在产品差异化上的你追我赶，市场细化的大背景之下，仅仅依托产品差异化，是难以实现可持续性的市场优势。因此，对于现代企业而言，精准的市场品牌定位，通过具有独特个性的品牌元素，让产品差异化内涵进一步凸显，品牌建设全面推进，这才是企业赢得市场，获得竞争优势的关键所在。
（二）市场同质
市场同质对企业战略性市场营销而言，往往是“致命”的。市场面对同质市场，采用无差异营销，相同的购买行为、相同的营销方案，这些同质化的市场要素，决定了市场营销战略缺乏竞争性。特别是市场同质化的加剧，极易造成市场缺乏活力，细分下的市场会不具备细分的特质。因此，如何在多元化的市场竞争中，破解市场同质带来的发展禁锢，而更多地是基于市场细分，实施差异化营销，提高自身品牌及产品的特质，这样更能激发企业的市场竞争力。
（三）产品生命周期
市场快节奏的发展，让产品生命周期逐渐缩短，产品生命周期对企业市场营销战略的构建，起到至关重要的作用。对于成长期新产品，由于缺乏市场竞争对手，单一的产品地位。企业可以运用无差异性市场策略，通过对市场需求量的探测，以进一步构建营销策略。当产品逐渐成熟，市场竞争逐渐加剧，无差异性营销显然无法获得市场竞争的主动性，这时应采用差异性营销，以“差异”制造“新市场”，进而获得较大的市场占有率，延长产品生命周期。
三、市场细分理论下营销策略的搭建
市场细分理论下战略性营销策略的搭建，关键在于实施差异性市场营销策略，通过服务对象、市场的细分，强化产品的市场竞争力；依托市场营销组合策略，以更好地满足不同群体的消费需求，进而降低企业经营风险；基于市场细分，实施集中性市场营销，通过目标市场的营销活动，以更好地了解细分市场的现实需求，优化与调整市场营销策略，提高市场竞争力。无论是市场如何自动调节带来变化，都强调企业在市场营销策略的搭建中，充分发挥好主观能动性，能够主动适应市场、满足消费群体，提供更优质的市场营销服务，这是获得市场竞争优势的关键所在，也是以市场为导向、消费者为中心的营销模式。
（一）实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率
当前市场的多元化，反而强调差异性营销战略实施的有效性。市场细分之后，整体市场转化为细分市场，实施差异性营销策略，能够契合市场需求、客户需求，满足个性化的商品服务。如图1所示，是差异化营销战略的价值体系图。从中可以知道，差异性营销的核心在于产品、价格、推广及渠道等的差异性化，创造并夯实差异化价格。因此，对于企业而言，应立足于细分市场，针对不同消费群体，实施差异性营销，突出“产品+市场”、“产品+群体”的营销模式，提高市场营销效率。市场具有自动调节功能，企业产品在投放于市场的过程中，应基于市场的不同需求、消费群体的不同个性要求，进行差异性营销，进而既满足市场发展要求，又为“挑剔”的消费群体提供个性化的产品服务。
（二）实施“营销组合”策略，分散市场经营风险
机遇与风险的并存关系，要求企业在细分市场下的营销战略，更应强调“营销组合”策略的搭建，针对多个市场的不同需求，推广相应的市场营销策略。不同的市场，有着不同的经营风险，如何在营销中科学降低或化解风险，就要求如何针对消费者行为的差异性、市场的差异性，提供相应的营销策略。如图2所示，是“营销组合”策略的模型图。从中可以知道，在市场细分之下，基于组合营销战略，提高市场营销的科学性，分散市场经营风险。细分下的不同子市场，针对相应的市场营销组合，“组合+细分”的营销模式，更具有市场活力。
（三）实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化
市场细化之后，对市场营销的专业性要求更高，如何在细分后的市场提高市场竞争力，关键在于实施“集中性”营销战略，强化企业在对细分市场了解的基础之上，发挥好企业在市场营销中的专业优势，夯实企业市场营销中的优势地位。首先，集中营销强化了“集中性”，能够集中优势营销资源的，对细分市场实现专业化、高效的营销；其次，特定的细分市场，需要提供优质的营销资源，这就要求在“集中营销”策略的构建之下，确保营销策略满足市场发展的需求；再次，不同的消费群体，有着不同的利益诉求，不同的市场有着不同的市场竞争因素，这些不同因素的存在，要求企业在面临市场竞争的过程，不仅要以创新发展为驱动，提高市场营销策略的科学性和有效性，而且要在集中性营销策略的构建之下，创设市场营销的优势资源，对于市场、消费者的不同诉求，提供更优质的营销服务，这就比其他竞争企业为市场和消费者提供更多的营销服务。
综上所述，现代企业所面临的市场竞争因素日益多元化，市场占有的推进，直接关系到企业可持续发展的实现。为此，企业在市场营销的战略性构建中，应充分立足“市场细分”理论，对多元化的市场进行细分，细分消费群体、分散经营风险，进而提高企业在品牌建设、战略性发展中的竞争力。当前，企业在细分市场下实施的营销策略主要有差异性营销策略、组合式营销策略和集中性营销策略。无论是哪种营销策略的搭建，都强调以市场为导向，以消费者为核心，提高市场营销的科学性，适应细分市场的现实需求，满足“挑剔”的消费群体。
[参 考 文 献]
[1]赵远胜.市场细分下市场营销策略的构建分析[J].商业经济，2016（13）
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[3]孙海涛.建筑市场细分与营销战略[J].中国房地产业，2015（7）
【关键词】国有企业；经济市场；营销战略；发展趋势
在整个世界的经济格局都发生巨大转变的经济形势下，我国国有企业的营销环境有了很大改变，自然而然，传统的营销理念、营销策略以及营销管理都呈现出一种落后状态，无法紧跟时代潮流，极大的影响了国有企业的进一步发展与壮大。为此，分析掌握新的经济市场形势下，国有企业的营销战略发展新趋势对于转变营销理念，改变营销手段和影响战略制定都有着关键的作用。在此背景下，笔者从从营销理念、营销策略、营销组织和营销管理四方面分析了营销战略发展的新趋势。
1、基于市场环境的变化转变市场营销理念
随着国际国内市场环境的转变，国有企业市场营销的理念也应当随之发生改变，以适应市场经济发展的需求。笔者认为，营销理念的转变可以从战略、合作、知本以及顾客等四个点出发来实现。
1.1营销理念将更加重视战略
传统计划经济下诞生的国有企业，甚至包括一些知名的民营企业，大都没有明确的经营目标和长期的战略规划，常常为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资，浮躁和急功近利的特征明显。
1.2更加重视合作
“商场如战场”，竞争的成功建立在对手失败的基础上的，这是传统的竞争观念。这种观念在我国企业的市场营销上表现得尤为突出。我们看到的国内企业竞争基本上都是低水平的价格战和广告战，其结果往往是两败俱伤。这种传统的营销竞争观念显然落伍了，客观上要求实行资源共享、优势互补的双赢的战略联盟、企业间合作已是大势所趋。
1.3更加重视“知本”
以前企业营销活动中更多地依靠的是有形的资本，一旦资本缺失，营销活动就难以开展。而知识经济时代企业要重视资本更要重视“知本”即营销人才的作用，没有资本但如果有“知本”，企业营销同样可以开展。“知本”，是未来营销致胜的核心资本。
1.4更加重视顾客
就目前的市场形势而言，我们可以看出当前的市场营销必须要以客户为中心方能显现出营销优势，只有充分满足了客户需求，更加重视顾客对于企业产品的个性化需求和差异需求，才能使营销战略更加完善。
2、营销策略的转变
在很多人的观念中，对于营销策略的认识往往只停留在产品、价格、渠道以及促销这三个营销手段层面上，然而在经济市场形势的转变下，单纯的通过这四个点进行营销策略制定显然是不能满足需求的。为此，必须要对国有企业的营销策略进行转变。
2.1服务的价值大于产品的价值
对于产品而言，原有的单纯以产品质量决定发展已经不符合市场发展现状，现有的市场是一个服务型的市场，国有企业若要提高自身竞争力，除了要做好产品以外，最重要的是要做好产品的服务。只有完全以客户为中心，才能提高企业产品的价值，促进企业营销的发展。
2.2知识因素、创新成本将计入产品价格
在价格方面，价格构成因素发生变化，知识因素、创新成本等计入价格之中；价格导向发生转变，即由传统的以生产成本为导向的定价策略转为真正以需求为导向的产品定价策略；定价方式也发生变化，通过网络技术运用价格策略的方式出现。
2.3营销渠道结构由金字塔式向扁平化转变。
如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求。
2.4网络广告、网络公共关系将成为促销的新兴手段
网络使得企业与企业、企业与公众之间可以通过网络进行双向互式沟通，站点宣传、网上新闻、栏目赞助、参与或主持网上会议、发送电子推销信、在网络论坛和新闻组发送信息传单等等网络公共关系出现。与此同时，电子邮件广告（E-mail）、电子公告牌（BBS）广告、Usenet广告和Web广告等新型网络广告形式将成为未来广告的重要组成部分。
3、营销组织的发展趋势
营销组织对于一个企业的影响发展战略执行的好坏是有着直接影响的。在现有的经济市场条件下，国有企业若要更好的完成企业营销战略目标，对于营销组织管理的转变是必不可少的。而其转变的趋势则主要是向学习型营销组织和网络型营销组织转变。
学习型营销组织的发展对于解决当前国有企业的营销组织所存在的缺乏系统思考能力这一问题有着很好的效果，对于克服营销组织智障有着关键作用。至于网络型营销组织，则是信息时代下企业营销组织发展的必然趋势。在市场需求多样化的今天，顾客对于企业产品提出的要求越来越多，一个企业独自生产已经很难满足顾客需求，因而很多企业都意识到战略联盟对于自身发展的重要性，同时也逐渐将营销的重点做出了调整，由交易转为了关系，利用网络来实现营销组织。这就使得企业之间原有的完全竞争关系，转变为了营销战略伙伴关系，这种转变对于企业在当前的经济市场形势下得到更长远的发展是非常有利的。
4、营销管理方式的转变
营销管理的趋势主要是从硬式管理向柔性管理的转变。传统营销管理的特点主要体现为集中管理和硬性管理，通过大量硬性指标和规章制度来强化对营销人员的管理，且营销管理者与被管理者之间的双向沟通缺乏，营销管理的效率不高，组织绩效低下。可以说这种滞后的营销管理在新经济的冲击下不堪一击。在传统工业经济时代，生产和经营是通过庞大的规模和集中的管理来来获得高效率的；但是在新经济时代，知识型营销人员增多，靠强制性的硬式管理不但不能见效相反只会起反作用。知识型员工更需要与管理者的沟通，过去你说我听的指令型管理模式需要改变为双向沟通。知识和信息在营销中的应用正成为现代营销管理的发展方向，如以数字化管理为代表的柔性营销管理。此外，知识经济时代企业不再把传统工业经济时代沿袭下来的速度、数量、产值作为追求的目标，不再只注重以往的流水线、节拍等严密的分工组织形式和工艺流程，而是重视人的主观能动性、独立性和创造性。
关键词：营销战略；管理实践；企业营销
“企业之所以存在，是为了提供商品和服务。”德鲁克在其《管理实践》中提到，“企业管理层必须考虑企业决策对于社会所造成的影响，但同时也需要把经济绩效放在首位。”营销战略是现代企业中最重要的战略职能部门，是公司总体战略的最重要组成部分。营销战略的制定与实施都是为企业总体战略而服务的。
企业在制定营销战略时，首要的工作就是正确地认识和分析自己所处的营销环境。营销环境包括影响和制约企业经营活动的各种内部环境和外部环境因素的总和。企业的营销环境外部包括：政治、经济、军事、法律、文化、教育、科学技术、物质资源等。内部环境包括：内部管理、营销能力、财务状况以及企业文化等。通过对企业营销环境的变化分析，从而确定营销环境中的那些因素可能给企业带来机会与企业将要面临的挑战，进而制定企业最佳的营销战略。
企业在制定营销战略过程中，还应密切关注营销环境的变化。营销环境的变化即对企业提供机会，也对企业构成威胁。企业必须持续不断的观察并适应营销环境的变化，及时调整营销战略，取得竞争优势与可持续发展。另外，企业在分析营销环境时可以运用一些行业的营销环境分析方法，例如PEST分析法、SWOT分析法等等。需要注意的是，不同的企业，运用不同的分析方法，都会得到不同的结果；即使是同一个企业的，不同的教育背景、不同的文化、不同职位的员工对营销环境的分析也完全不同。举个相关的例子：一家欧洲的制鞋企业，希望拓展其在非洲某国的业务市场，于是派出一名市场营销人员到该国进行市场调研，很快他便向该企业汇报：这里的人们普遍都不穿鞋子，因此没有必要在这里拓展业务市场。该企业随即又另派一名市场营销人员前往核实情况却得到一个相反的结论：这里的人们的确不穿鞋子，但是如果可以改变这一习惯使他们喜欢穿鞋子，那么我们企业将获得巨大的市场优势。面对两种不同的调研结论，该制鞋企业最终决定再派出市场部经理对以上两个营销人员的调查结果进行调研并作出最终定论，该经理最终的结论是：这里的人都不爱穿鞋子，但这里的人们脚部的创伤与疾病很普遍，如果能够使人们产生一种心理：“穿鞋子会很大程度地预防和消除脚部伤病，可以让他们获得更好，更健康长久”，那么该市场对鞋子的需求量将是非常巨大的。
另外，在以买方为市场的新形势下，任何一个规模巨大的企业不可能完全满足客户或顾客各式各样的需要，也不可能满足全部顾客的需要，以及始终保持持续的经营能力与盈利水平。企业只能满足部分客户与顾客的需求，为该部分客户提供特定的产品与服务，并不断改善业务运营能力以持续满足该部分客户的需求。企业只能从自身的优势出发，从事某方面的生产、经营活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场。这时，有必要对目标市场进行细分。对于市场细分的标准，除了按客户细分市场外，还可以采用一些新的标准来细分目标市场。例如，按用户的规模、产品的最终用途、购买状况等等。此外，企业在细分目标市场时必须注意以下问题：第一，由于市场无时无刻都在变化，细分市场的各项标准不可能是一成不变的，它是随着社会生产力水平以及市场状况而不断变化。如收入、年龄、市场规模、购买能力等都是可变的。第二，不同的企业才细分市场时应采用不同的标准。因为各企业的生产技术能力、资源、财力和营销能力都是有区别的，所采用的标准也应有区别。第三，企业对市场细分，可采用一种标准，也可采用多种标准组合来进行市场细分。
企业对市场进行细分以后，就可以进行有效的市场定位了，进而确定目标市场。市场定位要针对潜在客户的购买心理，从目标客户的购买心理出发，而不是从自己（企业或产品）出发，这有很大的区别。举个例子来说明，婴儿用的纸尿布的特点是方便与一次性使用，假如以此特点作为市场定位投放市场会使许多年轻的母亲认为买了这种纸尿布会让婆婆认为自己是一个懒惰的媳妇，因此不太愿意购买。但是，假如以纸尿布干爽、舒适，能保护婴儿的屁股则不会产生以上购买心理。可见，企业自己认定的市场定位，并不是客户所看重或者认同的。
企业完成了对市场的总体定位，接下来可以对营销策略进行选择。传统的营销策略包括：无差异市场营销策略、差异性市场营销策略、集中性市场营销策略；另外，企业还可以设计一个由企业控制的营销组合，即产品、定位、分销、促销（4P）。营销组合就是企业用于制造其目标市场想要的反应的可控的营销战略工具（产品、定位、分销、促销）的组合。它是企业用来从目标市场上寻求营销目标的一套营销工具，是制定营销计划和执行营销计划的策略；营销组合十分强调商业环节的运作，强调在即定的营销战略之下，如何管理企业面向市场的业务活动，如何为各项业务活动制定策略并使企业的一切部门、一切工作都围绕营销展开，各部门、各项工作都要与营销协调一致，保证营销战略顺利实施。营销组合在企业的营销实践中有着重要的指导作用。
如今，市场竞争的不断加剧，环境的不断变化、客户的不断求新，对企业的生存和发展形成巨大的挑战。现代企业营销战略管理就是竞争环境下的管理，竞争的态势和格局，制约着企业营销战略总体目标的制定、实施、规划与控制。企业要想在激烈的竞争立于不败之地，必须把握环境的变化和发展趋势，通过合理配置企业内外部各种资源以达到各种资源的动态平衡。这正是现代企业营销战略管理实践所要解决的核心问题。（作者单位：广西大学商学院）
参考文献
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