时间：2023-10-02 09:07:27
导语：在海外市场营销推广的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：壹号土猪；海外营销发展战略；SWTO分析；建议
1.研究的背景
自改革开放以来，中国生猪产业取得了长足的发展，已经成为世界上名副其实的“养猪大国”，生产规模最大，生猪存栏数、出栏数和猪肉产量接近世界的一半。但中国并没有成为世界猪肉出口大国，出口量不足世界猪肉出口量2%，这与肉生产大国的地位极不相称。本文选取壹号土猪作为研究对象，探讨其如何发展自己的跨国经营核心竞争力，制定合理的海外营销发展战略，走国际化的道路，以期其他猪肉生产企业可以从中有所启迪。
2.壹号土猪产品的营销发展现状分析
2.1 广东壹号食品股份有限公司简介
广东壹号食品股份有限公司其前身为广东天地食品有限公司，主要以“壹号土猪”为主导品牌，集育种研发、养殖生产、鲜肉销售于一体，采取“公司+基地+专业户+连锁店”全产业链管理模式。目前，壹号土猪已成为广州猪肉第一品牌，壹号土猪更是以每年翻一番的惊人速度高速成长，赢得超过百万级忠实消费者的厚爱，年销售额超过5个亿，成为当之无愧的细分行业领导者。
2.2 壹号土猪产品的营销发展模式
（1）上游产业。公司+农户+基地：值得注意的风险是农户可能违约。壹号土猪的应对方式是，对于敢于违约的农户，坚决不放过，杀一儆百。在每次找合作农户的时候，都会进行诚信教育，给农户展示违约者的下场。壹号土猪会坚决地运用法律的武器来维权，并且把判决书的复印件和违约者锒铛入狱的照片做成诚信教育的材料分发给农户。
（2）中游产业。壹号土猪没有自己的屠宰场，需要租用国家定点屠宰场进行屠宰加工，热鲜肉经过产地检疫、宰前检疫、宰后检疫三道检疫关口，确保加工出来的壹号土猪热鲜肉健康、安全、卫生。广东壹号食品股份有限公司只要管理好中游产业，便可以依托中游形成批发渠道。
（3）下游产业。配送：①提高员工对于物流配送成本的认识；②构建高效率的物流配送系统；③完善物流成本的核算；④建立一套规范的KPI绩效指标评估体系；⑤加大公共关系力度（主要市场准入公关）。
3.壹号土猪海外营销发展SWTO分析
3.1 优势（Strength）
①生产标准化程度高，形成了相关的质量体系。壹号土猪具有严格的出栏规定和饲养说明，建立了自己的验收方式，保证了产品的品质。②连锁经营，销售渠道成熟。壹号土猪采用连锁经营的销售模式，并且拥有大批销售经验丰富的员工，到现在已经建立了比较有效、统一的销售网络。③产品差异化，拥有品牌优势。壹号土猪通过营销及媒体公关等手段将壹号土猪全面包装成为高端猪肉品牌，建立了相当好的品牌基础，为企业未来的战略指明了方向。
3.2 劣势（Weakness）
①纵向一体化战略存在风险。纵向一体化战略的实施延长了新技术引进的时间，而不同阶段的生产能力差异，也会导致价值链的不平衡。②易于模仿。猪肉市场进入壁垒较低，且竞争者猪肉价格较低，使得品牌忠诚度低的顾客流失削弱其竞争优势。③养殖户分散经营，产品标准化程度不高。由于养殖户养殖较为分散，养殖过程难于进行统一管理控制，导致品质难以统一，无法发挥品牌共享的优势。
3.3 机会（Opportunity）
①猪肉行业受到社会及国家的关注。07年，08年各项财政扶持，09年出台政策，成立了产品质量食品安全领导小组，给广大消费者带来了绿色和健康的保证。②国家加大产业扶持力度。国家的支持给土猪的发展提供了一个强大的后盾，一个有力的保证，这在一定程度上有利于减少土猪进军地域市场的一系列费用和阻碍。
3.4 威胁（Threat）
①土猪市场进人壁垒低，大量新进入者涌人市场。由于壹号土猪产品辨识度低，易于模仿，市场上涌现了一大批类似的土猪肉销售企业，如“瑶土猪”，“五戒土猪”等。②生猪饲料价格上涨等导致的成本上升。壹号土猪出栏周期长，饲养水平要求高，饲料价格的上涨对壹号土猪造成了冲击，压缩了土猪的利润空间。
4.壹号土猪海外营销发展战略建议
4.1 细分海外市场，确定目标市场
壹号土猪属于高端肉制品出口，所瞄准的目标市场只能是发达国家中的部分猪肉进口国，如韩国、日本、俄罗斯、墨西哥、乌克兰、德国等国家。由于欧盟、美国、加拿大等传统猪肉出品大国，拥有巨大的市场占有率以及明显的产品优势使得其在国际市场的地位在短期内坚不可摧，因而，壹号土猪可以根据不同的顾客需求推出不同的肉类产品，鲜冻猪肉、土猪腊肠的产品类别需要进一步细化，以便凭借优质肉品和精细化服务逐步扩大海外市场份额。
4.2 分析市场进入难度，选择最佳进入方式
在市场进入难度方面，发达国家市场营销倾向于绿色健康食品，这主要源于发达国家居民生活水平高，饮食观念先进，崇尚健康与环保的消费方式；在技术要求方面，发达国家经常通过“环保例外权”方式对发展中国家的产品设置贸易壁垒，使得发展中国家的产品进入国际市场障碍重重。可见，壹号土猪最佳海外市场进入方式为直接出口、间接出口，或出售特许经营权，这样可以有效降低市场操作难度及有效管控市场风险。
4.3 成立海外营销部，加强组织人员管理
壹号土猪开展海外营销业务，需要有专门的海外营销部门来开拓市场，维护关系、促成成交、收集分析和传递市场信息。因此，壹号土猪必须成立专门海外营销部负责肉制品营销，且需要公司总部包括财力、管理、货源供应等方面强有力的支持，该部门设置要求精简高效，部门人员配置应严格遵守以事定人、以岗定人的原则，按照海外业务状况及需要科学增减与完善。同时，公司还要通过建立健全壹号土猪海外营销规章制度，强化部门、各分部及工作人员的工作责任，实现壹号土猪海外营销发展战略平稳快速推进。
4.4 组建海外销售网络，提高渠道营销控制
壹号土猪在营销过程中，为快速占领海外潜在肉制品市场，扩大产品销售量，在面向国外超市、餐馆、商贩供应肉制品的同时，应积极在海外国家或地区寻找有一定实力、守信誉的优质商或分销商，科学构建绿色营销渠道，拓展企业在国外肉制品市场的推广销售，通常情况下仅设有一级渠道，渠道简短、环节畅通，耗费降低，效率也更高。这种渠道营销方式，既可以降低公司营销成本，也节省了支付商的佣金。同时，也充分利用了海外商或分销商优质的分销渠道资源和人力资源。
4.5 实施公关营销，塑造良好的品牌形象
壹号土猪海外公共关系的对象涉及当地政府、商会组织和传播媒介，这区别于企业在国内开展营销推广，主要源于国外农业品在海外市场销售往往受到自当地政府和农协的打压，特别是当地政府官员时常制定政策和立法保护本土农产品销售而限至国外同类产品。壹号土猪海外营销部要想获得稳固的当地市场份额，必须通过公关手段维护好与当地部门的关系，熟知他们的行政意图，尽量避免与之发生冲突。与此同时，还要适时投入到当地的公益活动中，积极树立壹号土猪在消费者心中的良好形象，以便产品营销获得社会的认可和支持。
结语
广东壹号食品股份有限公司制定壹号土猪海外市场营销发展战略，必须在预见性地分析外部环境和内部条件的基础上，做出正确的决策。笔者希望通过壹号土猪海外市场营销战略分析，能对正在从事其他肉类产品海外营销活动的企业和个人起到一些参考借鉴意义。（作者单位：泉州师范学院东海校区政治与社会发展学院）
参考文献：
[1]李勇坚.加快我国农业“走出去”的战略思考[J].全球化，2014（10）：84-97.
成功关键词：海外营销当地化
市场效果：海外新兴市场成为了TCL新的利润中心，增强了TCL走向国际化的信心。
李东生认为，实现国际化，要做到三点：一是要有屡战屡败、百折不挠的勇气和决心才有可能成功；二是建立很好的沟通机制，实现跨文化的整合，建立共同的目标和行为准则；三是发挥协同效益。TCL海外事业部对这三句话的理解和实践，体现了对中国文化的智慧运用，也带给中国企业国际化有益的启示。
营销事件回放：
2004年11月11日上午10点，泰国首都曼谷，TCL彩电又一家海外分公司――泰国分公司正式挂牌。
1997年东南亚金融风暴的暴发，使得包括TCL在内的许多中国企业在出口方面受到打击，促使李东生下定决心拓展海外市场，调任当时TCL销售公司副总经理易春雨前往越南，并于第二年成立越南分公司和工厂，拉开了TCL海外自建渠道及自有品牌推广的序幕。
从1998年到2004年，在6年的时间里，TCL已经先后建立了越南、香港、菲律宾、俄罗斯、新加坡、印尼、印度、泰国、墨西哥、中东、澳大利亚等11个分公司，在马来西亚、南非等地的分公司也在筹备中。这些市场，被TCL集团统称为新兴市场，它与中国市场、欧洲市场、北美市场及策略性OEM业务一起，被称成为TTE的五大利润中心。
正是来自上述部分地区的彩电销售额，支撑起新兴市场的业务增长，令其成为2004年TCL销售收入增长最快的利润中心。TCL集团最新季报显示，2004年前9个月，新兴市场的彩电销量为88万台，销售增幅同比高达61.6％，占总销量近20％。
策略解析：
新兴海外市场策略
李东生的国际化谋略正分两条腿走路。一条是汤姆逊和阿尔卡特，另一条是以海外事业部为主体的“御林军”。
TCL和汤姆逊彩电业务重组之后，TCL控股的TTE拥有TCL、THOMSON、RCA三个品牌。在TTE的品牌战略中，TCL品牌用于中国及周边市场。
TCL集团海外事业部的地盘，是除了汤姆逊原有美国、欧洲等成熟市场以外的一切海外市场，在这块地盘上，俄罗斯、印度、澳大利亚、南非都有着巨大市场容量。李东生在这个市场上派驻了以中国人为主要操作者的“嫡系御林军”。除了欧洲和美国这两块汤姆逊品牌已经完全渗透的市场，剩下的全都是TCL自己的。即便在墨西哥，汤姆逊已经建有生产基地，但TCL集团海外事业部仍要在那里建立销售公司，因为“汤姆逊此前仅在墨西哥进行生产”。
在进军海外市场的产品策略上，不同的国家，TCL会推出不同的产品。液晶、背投两大新型高端系列彩电，是TCL集团为泰国、新加坡等市场准备的产品，这些东南亚富裕的小国，购买力十足；而越南，TCL集团为其准备的是物美价廉的CRT（传统显像管彩电）彩电。
眼下，在新兴市场上，由于日本品牌的定价与品质都走高端路线，与TCL还不会构成直接竞争关系，因此与TCL打得最狠的，是三星和LG。三星与LG仍属急剧成长的品牌，其在全球的价格定位普遍低于日本品牌。瞄准了韩国企业，目前，TCL彩电的定价略低于LG，略高于国内其他彩电品牌。作为一个全新的全球品牌，TCL作为新进者有着自己的价格策略：市场份额优先于利润指标。
政府公关提升海外品牌形象
让当地消费者对一个陌生的国外品牌产生好感，是取得市场胜利最基础也是最关键的步骤。
TCL每个海外分公司都非常注重维护好与中国使馆和当地政府的关系，在越南，TCL与越南共青团一起，成立了“青年基金会”；在俄罗斯，中国驻俄罗斯大使馆商务部为TCL在当地的正常经营提供了帮助。就在前不久，菲律宾总统来华访问，其间专程接见了袁信诚、易春雨等TCL集团海外事业部的高层。
2004年12月26日，东南亚发生海啸，给当地民众带来了巨大伤害和损失。27日，TCL海外事业本部通过了《TCL东南海啸温情公关方案》。28日，相关人员被立即派往相关分公司落实项目。29日，TTE新兴市场与中国两大利润中心，共同递交了赈灾公关方案。31日，TCL集团在广州召开新闻会，宣布向东南亚海啸受灾国家捐赠300万元，成为所有国际著名电子企业中反应速度最快的一家。
现在，TCL泰国分公司除了发动员工捐款，还在泰国开展彩电“义卖”活动，所得将捐助受灾儿童，并召开当地新闻会，邀请全泰国12家主流媒体参加，同时联系中国驻泰国使馆及泰国皇室；给每位经销商写了《致经销商的一封信》，与之紧密配合，共同将本次温情公关效应发挥到最大；在印度及印尼，TCL向当地赠送食品、衣服，并发动员工捐款，融入当地社会，承担起了一个国际化企业所应承担的社会责任，提升了TCL在国际上的品牌形象。
中国智慧巧打营销牌
作为在新兴市场TCL的主要对手，三星、LG这些品牌的产品线非常完整，品牌影响力也在不断提升中，与他们相比，TCL的竞争优势就体现在对渠道及终端的快速反应上。由于国际家电品牌在海外市场通常都是通过制，不像TCL直接自建销售渠道，这就给TCL一个充分发挥中国本土营销智慧的市场空间。
TCL初到越南时，市场的消费能力极其低迷，日韩品牌拥有强大市场号召力，而中国货声誉不佳。政府公关、亲善经销商、强调售后服务的三板斧后，TCL逐渐开始树立在越南市场的知名度和名誉度，市场人气逐步聚拢。越南彩电市场年销量约在80～100万台之间，当地家电经销商希望与生产厂商高层多沟通的愿望常被日韩厂商所拒绝，于是TCL海外市场营销团队就主动与经销商联系、聚会，借此增进彼此的感情。越南人都是超级足球迷，赛季遇到电视机坏了，仿佛百爪挠心，既痒且疼，TCL集团不仅第一时间为用户修好电视，还在修好前提供代用电视，这为TCL赢得了极高的美誉度。
TCL集团刚刚进入越南市场时是极其艰难的，李东生后来透露，越南分公司当时连续亏损18亿。在重重困难面前，TCL没有望而却步，终于在进入越南市场18个月后出现了转机。
和越南市场相比较，俄罗斯是一个更加庞大的市场，而这个市场70%的销售份额由俄罗斯家电专业连锁控制。为了进入俄罗斯市场，去年10月，易春雨把70多位俄罗斯家电经销商请到TCL惠州总部，带他们参观TCL集团总部、研发大楼、产能强大的生产线，让他们真正认识TCL，并由此对“全球第一大彩电供应商”给予足够的信任。通过这种具有强烈中国色彩的公关活动，TCL从这些经销商那里拿到了近4亿元人民币的订单，成功进入俄罗斯市场。
[关键词]财政支农；规模；结构
一、美国财政支农的项目
美国的财政支农分为八个部分，分别是农村发展、食品、营养与消费者、食品安全、自然资源与环境、市场营销与调控计划、科研、教育与经济、农场与海外农业以及其他方面。
1.农村发展方面主要包括农村公用设施的建设和维修，如农村的电气、电信、电话设施、农村的远程教育与医疗、农村的垃圾处理、农村的社区发展等等。
2.食品、营养与消费者项目是目前美国政府支出的最大的项目，主要负责全美的国内营养计划，食品券计划、儿童营养计划、妇女婴幼儿专项营养补充计划、农产品援助计划、食品捐赠计划等项目。最初，食品、营养与消费者的项目支出主要是为了解决美国过剩的农产品，到后来才逐渐的增加了一些福利成分。同时尽管这项支出归于农业部的预算，但实施对象人不仅仅是农村居民，还包括城市的低收入群体，此外，对老人、妇女、儿童还有专项支出。
3.食品安全是美国近年重点投资的一个领域，主要任务是保证国内外公众的健康。主要的工作由美国的食品安全检验局负责，工作主要包括联邦食品检验、实验室服务（主要用于科学实验以支持检验工作）、工厂自动化和信息管理（为众多的工厂提供自动化技术和信息，同时通过远程通讯提高广泛分布的检验人员的通讯水平，以便及时了解各种有关的信息）、对州拨款（是指食品安全检验局对州际检验计划进行复检，确保州际检验标准符合联邦政府的标准）、现行使用费和信托基金（食品安全检验局对定期检疫和在节假日进行的检疫服务收取使用费，以弥补部分成本费用）.
4.自然资源与环境是政府为了保护环境和自然资源的投资。主要通过自然资源和环境计划来实现。其中包括对资源的保护和开发、自然资源的保护、水流域的调查与规划和防洪活动、农地保护计划、环境激励计划、野生动物栖息地激励计划、湿地保护计划等。目前自然资源与环境是美国政府的农业支出中非常重要的一个方面，在2002年的新农业法中对自然资源与环境的支出增加了。
5.市场营销与调控计划，该计划的目的是适应美国农产品在国内和国际市场的营销需求，确保动植物健康及提高市场竞争力，为美国农业生产者和消费者带来共同利益。它通过管理一系列旨在提高市场营销和农产品分级水平的计划，促进竞争、有效的市场环境的形成，为消费者和生产者带来共同利益。
6.科研、教育与经济，该项投资主要负责有关的农业科技研究、推广与高等教育、经济分析和统计相关的生物学、物理学、社会科学知识的研究和传播。主要的负责机构有农业研究局、州合作研究、教育与推广局、经济研究局和国家农业统计局。其中农业研究局提供农业信息，进行科技开发，为解决国际范围和国内高度关注的农业技术问题提供帮助。经济研究局是美国农业部内最主要的社会科学研究机构，任务是通过研究，为农业决策提供科学的经济实证依据。州合作研究、教育与推广局的主要职责是在广泛运用的国家农业研究、推广及高等教育体系内建立联邦与州间的联系，负责多学科性的研究和推广计划等。
7.农场与海外农业，这项支出分为两个方面，即农场方面和海外市场的开拓方面。农场方面主要指政府对一些农场的资金贷款援助。海外市场的开拓主要是美国政府为了解决国内的剩余农产品而致力于开拓国外市场的投资。其中美国的海外市场的开拓是美国农业支持政策的一个重要方面。美国为了提高本国农产品的国际市场占有率，稳定国内的农业生产和农场主的收入，每年对此项投资规模巨大，具体项目在介绍美国的投资结构设计时再介绍。
8.其他项目，主要包括美国农业部每年的各种活动支出。
二、美国财政支农的规模和结构
2000年美国GDP达到99634.67亿美元，其中农业GDP为1594.15亿美元，第一产业约占1.6%.美国2000年对农业的总体投资（仅包括美国政府方面的，不包括私人和企业的投资）达到了900.51亿美元，占农业GDP的56.49%.由于美国的农业人口占全部人口的比例不到2%，如果平均到每个农业人口上，数量是非常高的。用OECD组织的单位专业农户PSE等值来衡量，美国2000年的单位专业农户PSE等值达到了20000美元，在世界上仅次于日本（日本2000年的单位专业农户PSE等值是30000美元）.因此，美国对农业的支持是非常大的，而且这种支持和投资力度一般都比较稳定，投资数量、投资方向都由各时期的农业法规定，政府农业部只能在法律规定的范围内执行政策，因此，美国对农业的投资一般不会出现大的波动，而且由于很多项目都是连续几年（一般美国一部农业法的管辖期间为5-6年）实施，对各项目的投资既持续又稳定。
以上是美国2000年对农业的总体投入情况，在分析美国农业投入结构时，可以发现美国的农业投入结构具有独特之处。
三、美国财政支农的特点
（一）美国对农业投入力度很大
美国对农业的保护和支持从上世纪30年代就已经开始，经过几十年的发展，随着美国经济实力的增强，对农业的投资不断扩大，体系日渐完善，已经对农业、农民和农村建立了严密的收入安全网，以确保美国农民的收入不低于城市居民的平均收入水平。
（二）联邦政府是美国对农业投资的主体
美国政府分为联邦、州和地方三级。虽然美国州和地方有独立的财政预算权，但在农业投资上，联邦政府占主导地位。美国几乎所有的补贴，以及大量的跨地域、跨流域的农业基本建设工程和环保项目都由联邦政府承担。美国成立了农业政策性公司，专门执行国家的各项农业政策，其费用和支出均由联邦政府承担。如农产品信贷公司、联邦农作物保险公司等政策性公司承担联邦政府的各项支农任务。农产品信贷公司负责为美国农业部农场服务署的农产品计划、农场服务署与自然资源保护局的保护计划，以及海外农业局的出口计划提供资金。
2000年，美国联邦政府通过农产品信贷公司进行的农业投资占总投资的39.03%.其他的通过联邦农作物保险公司投资的农作物保险支出2000年占农业总投资的1.96%，仅这两项美国联邦政府的支出就占总投资的40.99%.因此，美国的农业投资联邦政府是主体，一般联邦政府的投资都超过了50%以上。中央政府投资占主体的现象最大程度的保证了农业投资的稳定性。
（三）市场流通环节是美国投资的重要环节
由于美国农业高度发达，农业生产率极高，产品常年大量过剩，而不得不实行休耕政策，控制农产品的供给量。因此，美国政府对农业生产环节投资不多。相反，一方面为了促进农产品的销售，另一方面为了给社会公众提供健康安全的农产品，美国对农产品的流通环节投入较多。从2000年美国农业投资的情况看，对流通环节投资达到263.04亿美元。而对生产环节的投资仅为101.93亿美元。这种投资结构是由美国农业发展的阶段和农业面临的主要问题决定的。从流通环节的各项投入看，其中对农产品计划的投入最大，2000年的投入达到195.48亿美元，占市场流通环节投入的74.32%.其次是海外市场开拓，2000年投入51.9亿美元，占19.73%.其他的食品检疫、包装、营销总投资为15.78亿美元，占6%.从这个投资结构可以发现，美国投资的重点在于帮助农场主生产后顺利的出售，同时又得到合理的收入，如价格支持与营销贷款、差额补贴贷款、购买与销售支出等。食品检验、检疫、营销方面的支出则主要是为保证消费者得到安全、健康、方便的食品，提高消费者的福利，同时也提高美国农产品的质量。而海外市场开拓支出则主要是为了扩大美国农产品的出口，增加国际市场占有率，缓解国内农产品大量过剩的压力，为国内创造更多的就业机会和经济发展机会。2000年，美国联邦政府用于支持农产品出口的资金约为64.74亿美元，占总投资的7.19%，其中45亿美元用于农产品信贷公司的出口信贷担保计划，4.94亿美元用于出口促进计划，900万美元用于市场准入计划。同时，美国农业部根据第480号公法对外国食品捐赠计划还提供9.87亿美元。到2002年的新农业法中对促进农业出口的投资又有所增加。其中为促进美国农产品出口的项目包括市场准入计划、国外市场开发合作计划、出口贷款担保项目、促进对新生市场的农产品出口、对特定作物的技术援助、生物技术和农业贸易项目等。由于美国对开拓海外市场的重视，美国农产品的出口也取得了骄人的成绩。目前美国农产品的25%用于出口，2001财政年度，美国的农产品出口额高达567.1亿美元，是1970年73亿美元的7倍多。从世界市场的份额上看，美国农产品占有很高的比例：小麦出口占世界市场的45%，大豆出口占34%，玉米占21%以上。
相对本国投资项目而言，美国对生产环节的投资不大，但和其他国家的情况比较，美国对农业生产的投入还是很大。2000年美国对生产环节的投入为101.93亿美元，投资数量最大的是农村公用设施建设，为38.19亿美元，占37.47%.这些公用设施建设投入主要是对农村的一些社区的设施建设、农村的电气、电信等的投资、对农村水和垃圾的处理等等，目的在于提高农村的基础设施建设，给农村居民提供良好的生活环境。农场贷款与拨款项目投资30.13美元，占生产总投资的29.56%.这些贷款与拨款由农场服务署实施，目的是资助那些处于创业阶段的小农户，使他们能够有机会获得自己的农场或者保持现有的农场。作物保险计划是为生产者提供10-15年期的地租补偿，以使高度侵蚀的农田和其他环境敏感性土地退出生产，保护环境。2000年为此项目投入15.96亿美元。作物保险计划是为了帮助农业生产者遭受各种自然灾害的损害而建立的，目的在于帮助农场主减少灾害的损失，及时恢复生产。作物保险计划投入17.65亿美元，极大的帮助了农场主抵御自然灾害。
（四）美国农业投资的主要形式
美国对农业的投资大部分都是以各种项目、计划的形式进行的，如各种农产品计划、食品券计划、儿童营养计划、农作物保险计划、土壤保护储备计划、农地保护计划等。这些计划或项目的好处在于，对每一项支出都有明确的目标，投资一般都比较连续和稳定，并且项目极具可操作性。在项目或计划的实行过程中容易实施过程监控，政策效应比较明显。而且这些项目或计划一般都在美国各时期的农业法中进行了详尽的规定，操作或执行中只能以法律的框架为依据，不能随意的进行项目或计划的修改，减少了项目执行中的随意性。
以上是美国财政支农的一些特点，这些特点对我国也具有很大的借鉴意义。
四、美国财政支农对我国的启示
（一）必须继续加大对农业的投入力度我国从2004年左右开始加大对农业的投入力度，并且把农业作为党的工作中的重中之重，也出台了很多的支农政策，如取消实行了几千年的农业税，出台了粮农直接补贴政策、农机补贴政策、良种补贴政策等，极大的促进了我国农业的发展和农民收入的提高。但是与美国相比，我国对农业的投入还远远不够，仅仅是把长期实行的扶工抑农的政策调整为工农并重而已，按照OECD的PSE值来看，我国对农业生产者的PSE值刚刚从负值接近于0.随着经济的发展，农业在国民经济中的弱质性会越来越突出，因此，今后，必须借鉴美国经验继续加大对农业的投入力度。
（二）对农业的投入必须法制化
美国农业的投入之所以能够稳定而可靠，主要一个原因就是美国的农业投入是以法制化作为保证的，它不受时间和外界其他因素的干扰和影响，使美国农业投入稳定又持续，这也是美国农业能够长久保持世界第一的原因之一。而我国对农业的投资还没有建立法制化的管理方法，随意性较强。最明显的表现就是，当农业出现危机了，国家和政府才开始重视农业，加大投入力度；当危机缓和了，对农业的重视程度也就相应降低了，从而导致我国农业的发展波动较大，损害了农民和国家整体的利益。美国的农业投入法制化应该对我国下一步的财政支农具有重要的参考价值。
（三）加大对农产品流通环节的投资力度
从美国的投资结构看，市场流通、开发海外市场是美国财政投入的一个重要方面。目前，我国农业已经结束了短缺时代，进入了受市场约束的阶段。在这一阶段提高农产品的质量，扩大农产品的需求，规范农产品市场是支持农业发展、提高农民收入的主要方面。而我国目前对农业流通环节的投资主要是粮食储备补贴，而对于产品产后的运输、检疫、包装、帮助生产者寻找销售市场等等投入很少。加大对农产品流通环节的投入是我国提高农民收入，保护农业生产者利益的主要着眼点之一。
（四）适当上移农业投资主体
农业投资由于具有强外部性、高风险性，一般地方政府都不愿意对其大量投资，不仅如此，地方政府还经常挪用中央政府的农业专项投入。据统计，我国对农业的投资大约有30%左右不能落实，而问题就出在地方政府身上。所以，美国等其他国家都是以中央政府作为农业投资的主体。为了提高我国农业投资的效益，我国应该借鉴其他国家的成功经验，适当上移支农主体。
7月，在中国客车安全发展高峰论坛上，来自各客车企业高层以及相关专家学者，对2015年上半年客车行业的现状以及未来发展进行了相关探讨。客车行业人士分析，“2015年1～5月，客车市场在新能源和出口两方面都没有很好的表现，公交客车也远未达到预期，但是座位客车和校车表现不俗，因此，总体来看，上半年中国客车行业发展形势还算平稳。下半年，如果出口仍无起色，在国内经济增速放缓的大前提下，客车行业面临的形势将会更严峻。”
2015年1～5月，我国出口各类客车13914辆，出口金额40.04亿人民币，分别比上年同期下降7.34%、7.83%，其中大型客车、轻型客车、座位客车、公交客车等表现均不理想，仅中型座位客车出口量和出口额同比增长71.35%、79.56%。
从分析数据对比体现出，2015年上半年中国客车行业出口量下降、出口额下降、出口均价全面下滑，客车出口形势严峻的特点。
虽然当前客车出口不容乐观，但纵观全年情况还要等到年底再做定论。2014年客车出口形势较今年目前的情况要好，2014年全年中国客车企业实现出口销售各类客车77166台，同比增长34.73%。出口国家从2013年的144个增长至155个。
在国际市场上，自2000年以来，中国自主品牌的大中型客车开始增长，而且每年增幅维持大比例增长。当前，我国客车企业要面对2015年严峻的客车出口形势，但从行业而言，近两年，我国客车出口市场仍有很大的飞跃和发展，并且，客车企业在不断加大海外市场开拓力度，同时在国家政策的支持下，各企业都在加速“走出去”战略。
中国客车出口现状
从国家公布的公告目录看，2014年中国大中型客车（含5米及以上生产厂）接近100家，年产大中型客车约27万辆，同比增长幅度大约在3%左右。2014年中国大中型客车生产量排名继续位居世界第一。随着国内大中型客车行业的竞争加剧以及国内大中型客车需求逐渐趋向饱和，约有近40家大中型客车企业选择了车辆出口。出口销量增幅较大，成为推动2014年整体客车市场增长的最大动力。
据中国汽车工业协会统计数据分析，2014年，我国客车出口量占当年销量比重的14.69%，比上年高出 2.76个百分点。据统计，我国2014年客车出口排名前五位的分别是：宇通客车、苏州金龙、厦门金龙、厦门金旅和中通客车。
前五家企业中，宇通1/3总出口额的数据依旧占据客车出口老大的地位，“三龙”紧随其后，且出口额都超过了10亿元；其中厦门金龙出口数量最多，达到12293辆。苏州金龙和厦门金旅海外出口额增幅都达到了55%，中通增长幅度也达到了37.23%，远远超过平均增幅。
在客车出口中，长期以来公交客车都是配角，但2014年这个现状有所变化，数据显示，1～9月公交客车在大中型客车出口量中的比重为42.95%，较上年同期提高了5.39个百分点；1～9月大中型公交客车出口量占大中型公交客车总销量的比例为13.81%，较上年同期提高了3.31个百分点；大中型公交客车出口增幅高达43.90%，其中，大型公交增长25.77%，中型公交增长113.31%。按此趋势发展，2015年公交客车在大中型客车出口量中的权重就会超过座位客车。
与此同时，截取2014年1？9月数据显示，50家企业中涉及出口的有27家，较上年同期减少4家，18家同比增长，9家下降，其中出口额超过亿元的企业共有11家。
纵观中国客车海外市场发展，十年间各企业都取得不俗的业绩。从这几年的数据来看，苏州金龙与宇通客车两家企业不分伯仲。
中通客车在拉开二次创业的同时，主抓新能源与海外市场。2014年中通客车，2186辆校车45天一次付沙特，年度出口金额达1.5亿美元。2186台校车刷新了四个业界记录：中国最大批量的校车出口订单、中国客车出口沙特第一单、中国单批次最大批量出口客车订单、中国客车行业最短交期记录。
在市场方面，中通客车主要围绕海外重点市场，坚持“有所为有所不为”的发展战略，从“面”的增长转向重点市场的增长。同时，调整产品与市场结构，提高重点市场和重点产品的贡献率。在产品方面，在国内成熟产品的基础上，根据海外市场客户的具体要求进行有针对性的改进，以此更适应海外市场需要。
针对出口，宇通的观点是“做市场，不是在做订单”。宇通客车在委内瑞拉的初始阶段为零星销售，2009年3月，在拥有了一定的保有量之后，这家深入理解“服务先行，稳扎稳打”理念的中国客车企业在当地建成了第一个服务站SERVIBUS BOLIVAR，服务站的建设显然为当地客户选择宇通客车增加了有力的砝码。
随着更多的车辆进口到这个国家，到今天，以委内瑞拉首都加拉加斯为中心，宇通客车形成了半径为200公里一共5个售后服务站和一个配件中心库的服务网络。时至今日，宇通客车是中国客车品牌中唯一在当地拥有客车维修站、配件储备及常驻售后服务工程师的客车企业。通过委内瑞拉这一个出口市场的分析，不难看出，为何今天的宇通客车可以位居客车行业出口榜首。
在2014年排名中位列出口第三的厦门金龙（也称为“大金龙”），掘金海外市场15年时间。大金龙在亚欧非大陆的销售额约占到其外销金额的80%左右。在全球范围内，大金龙产品已累计出口到120多个国家和地区，并在海外建立了80多家授权经销商和服务机构。自2000年实施海外营销战略以来至2014年，大金龙的外销金额与数量均实现了年均50%左右的增幅。
大金龙产品在多个中东国家倍受认可。在伊朗，金龙客车被当地民众亲切地称为“东方红玫瑰”，大金龙BRT产品占据了当地公交系统70%的份额。2015年一开年，313辆公交客车发往伊拉克，实现国内客车行业首次批量出口伊拉克。
在非洲，厦门金龙出口多个国家，并且在阿尔及利亚、南非、尼日利亚等国家占据主要市场份额。在欧洲，大金龙是第一家跨越欧盟认证“高门槛”的中国客车企业，曾创下国内客车企业出口欧盟第一单，产品广泛服务于10多个欧盟国家，入欧12年来保有量一直居中国客车企业前列。
一直以来，大金龙在海外坚持走高端路线，积极用高端产品开拓市场，提升品牌形象。大金龙未来将开发一系列高端车型，全面提升技术水平。对于时下国家新战略构想“一带一路”的逐步推进实施，大金龙将继续推行其海外市场营销战略，将行业新技术注入产品之中，以科技元素提升客车品质，加速海外销售服务网络建设工作的同时，加大主动售后服务力度，树立海外市场优质售后品牌，从多方面满足客户需求，为进一步拓展海外市场谋求更大的发展空间。
作为国内知名客车企业，安凯客车在出口方面虽不及前五家排名企业，但近两年海外发展势头也比较好。安凯客车在2013年曾向阿尔及利亚CIMA公司销售了20台客车，价值46.5万美元，折合人民币288万元。首批客车运抵阿尔及利亚之后，得到了当地客户认可，为安凯客车赢得后续采购大单奠定了基础。安凯客车海外市场也是多点开花，目前覆盖全球57个国家和地区，出口美国、英国、澳大利亚、香港、迪拜、新西兰、俄罗斯、新加坡等发达国家和地区，建立了覆盖全球的销售网络。
青年汽车自1993年引进德国neoplan技术平台，根据中国道路及客运市场实际情况，不断更新改进，2008年，青年汽车通过由欧盟成员国交通部门（卢森堡交通部）颁发的EEC认证和E-mark认证，成功进入欧盟市场。经过多年开拓经营，在亚洲韩国、泰国、新加坡、哈萨克斯坦，在中东伊朗、沙特，在欧洲德国、俄罗斯、罗马尼亚，在非洲阿尔及利亚，在南美洲秘鲁、智利、委内瑞拉，在北美洲美国等地都可以看到青年客车的身影。尤其是近几年的全球新能源汽车热，国外的买家频频向青年客车抛来橄榄枝，2012年青年汽车出口哈萨克斯坦195台新能源无轨电车。
在客车出口市场，比亚迪从一家乘用车企业脱颖而出，其海外市场电动客车销量节节攀升。比亚迪纯电动大巴和纯电动出租车已在全球近36个国家和地区的150多个城市推广，计划2015年完成销售目标6000台。比亚迪已成全球最大纯电大巴制造商，2014年有近20国订单纷至沓来。
例如，比亚迪纯电大巴K9，2013年比亚迪击败竞争者与美国加利福尼亚州长滩运输公司签订了协议，2014年6月交付10辆K9巴士，总价值为1400万美元，这批巴士在加州南部兰开斯特比亚迪美国分厂总装；2014年3月，华盛顿第二大城市斯波坎试运营比亚迪纯电动大巴K9，欲代替部分公交线路；2014年3月5日K9正式登陆印度班加罗尔试运行；2014年3月11日， 土耳其欲打造电动车队，安卡拉首试比亚迪K9。几年内，比亚迪大巴的身影遍及世界各个角落。
就中国客车出口业内人士表示，“中国客车产业下一步目标就是，盯准国际市场，走出去，走进国际市场。但走进国际市场对中国客车产业是一个挑战：第一，我们必须学会技术创新，使产品从适应中国单一市场变为适应全球多个市场，适应就表现在产品性价比上，一定要适应和满足当地市场的需求。第二，产品的出口要和售后服务体系的建设齐头并进，这两点都要求我们从技术、产品和服务三方面进行协同，理念上要从基于订单的出口转变为面向市场的出口，只有理念这样转变和调整，我们才会从基于订单的急功近利的当期考虑转变为建设品牌的长期市场经营策略的考虑。当然，如果能够在进入某些国家和区域时有意地从中高端产品切入，对于品牌的树立和建设可能会达到事半功倍的效果。”
还有专家指出，“中国客车建立全球品牌很重要。首先是合理的采用国际先进技术。在此基础上，产品还应该做到适应用户所在地的文化和使用条件、差异化和人性化。除了加强技术创新能力和自主研发能力等一批技术实力外，如何有效的结合客户点菜的经营模式和整车企业引导市场消费的模式也是中国客车业关注的问题。”
国际客车市场分析
曾经因受国际金融危机的影响，据海关统计数据显示，2008年11月，在汽车主要出口品种中，轿车、载货车和客车出口表现均较为低迷，其中客车出口0.46万辆，环比下降20.12%，同比下降56.56%。在随后的这几年中，国内客车出口业务逆转颓势，中国汽车工业协会数据显示，当前，南美洲已成为中国第一大汽车出口市场，去年中国向该地区出口汽车28.65万辆，同比增长18.9%，约占中国汽车总出口量的30%。
出口业务多受国际政治经济环境影响，但2000年以来，中国客车出口已逐渐出现高速增长的局面，在高速增长的背后也同时存在不少问题，为了不断提高我国客车产品的国际地位和核心竞争力，以及提高客车出口销量，需要对世界客车形势有所把握，以便更好地将中国建设成为世界客车的研发、制造、出口中心。
欧洲客车市场
欧洲作为世界商用车的中心，不仅拥有诞生世界第一辆客车的荣耀，而且拥有庞大成熟的客车产业体系、众多的客车制造企业以及强大的研发能力，这使得欧洲在客车诞生100多年之后依然引领着世界客车工业的方向。
西欧客车年产量仅约占世界大中型客车12%，但西欧制造商对全球客车市场具有旗舰作用。其中戴姆勒・克莱斯勒是世界最大的公共汽车制造商，占西欧市场近30%的份额。沃尔沃公司20世纪90年代异军突起，目前占据了拉美15%的豪华客车市场。
过去，东欧的客车制造业规模较大，主要的生产厂家是匈牙利的IKARUS，其年产量曾经达到1.3万辆，现在产量仅为原来的一小部分。波兰的两家主要制造商JELCZ和AU-TOSAN的大部分股权已被奔驰公司所拥有。俄罗斯的主要厂家LIAZ的产量也比10多年前大为减少，另一家制造商PAZ的运营状况良好。
西欧厂商以生产大型高档客车为主，其主要的市场为欧洲，并出口到北美洲、非洲、中东、拉丁美洲等地区，是豪华客车的主要生产地。东欧大中型中档客车是其需求主流，中国客车水平提升较快，并有价格优势，在这个市场具有较强的竞争力，发展潜力很大。
北美洲客车市场
在我们的印象中，北美洲客车总是有些模糊。在我国客车企业中合资合作的大潮中也一直没有北美洲客车企业的身影。然而，北美洲客车同样有着其骄人的一面。作为加拿大老牌客车企业，MCI的产品技术代表美洲的最高水平。MCI在1963年进入美国市场，在20世纪70年代开始向澳大利亚、沙特等国家出口客车。由于家庭轿车普及和铁路交通比较发达，北美洲长途客运市场相对不大，但主要的运营主要选择MCI为其供应商。北美洲城市交通比较发达，其需求主流为大型豪华客车，主要由本地区制造商垄断，其他地区生产的客车进入难度较大。
南美洲客车市场
南美洲客车的主要生产国是巴西，南美的客车工业在很大程度上受到欧洲同行的影响，奔驰公司在巴西的工厂是目前全球最大的底盘制造厂。沃尔沃和SCANIA在巴西也有一定的经营规模，主要集中在重型公共汽车和客车底盘的产销。近几年，哥伦比亚、委内瑞拉、古巴、萨尔瓦多等国家市场需求很大，增长迅速，由于购买力较低，对客车要求不高，对中轻型普通客车的需求相对较大，成为欧洲、北美洲和亚洲客车制造商争夺的重点市场。
非洲客车市场
受历史原因及经济实力影响，在非洲没有成规模的客车生产企业，客车的销售量也相对不大，原来市场一直被欧洲和日本的二手车占据。近几年，非洲经济发展很快，特别是在资源比较丰富的国家，例如，埃及、阿尔及利亚、尼日利亚、苏丹等，对客车的需求不断增大，购买力也有很大提升，是世界上进口客车增幅最大的地区。中国客车在品质、价位等方面特别适合非洲的需要，并且与非洲国家关系友好，因此，我国向非洲出口客车的数量在高速增长。随着经济的进一步发展，非洲将成为中国客车最主要的出口市场，也是前景最广阔的市场。
亚洲客车市场
亚洲客车的主要生产国为日本、韩国、印度和中国。日本和韩国客车依靠其各自的特色在国际客车市场上占据着一席之地。日本客车最有优势的特点是节能，其油耗水平国际领先，但由于价位较高，使用3～5年之后的二手车成为其出口重点。日本客车在东南亚、南亚、中东、非洲等市场占有量很大。韩国客车主要在性价比上存在着一定优势，因此，其出口量也在逐年增加，其出口重点是俄罗斯及周边国家和大部分发展中国家。亚洲经济增速迅猛，是世界客车市场最活跃的地区。随着经济的复苏和旅游业的发展东南亚客车市场需求大增，东南亚市场是欧洲、日韩、中国、印度争夺的重点地区之一。中亚市场客车市场需求很大，但是购买力有限，低档的中、轻型客车是其重点进口车型。
加强服务管理提升国际品牌力
长期以来，中国客车品牌认识度较弱，一度不被国际市场认可，但是要想在出口市场上树立自己的品牌，不能只靠降低价格，只有针对出口市场提供不同的技术产品，良好的售后服务，才能赢得市场的信任。
如果客车出口没有充分的产品和技术储备，没有长期性可持续发展的整体战略，那么将会在国际客车市场上昙花一现。如何正确把握机遇，让中国客车享誉世界客车市场，必须走自主创新道路、必须秉持服务至上的理念。
中通客车总经理孙庆民曾说，“品牌是企业的生命，中国客车要想在非洲获得长足发展，不能单纯追求销量的片面发展，因此中通客车尤其致力于品牌的建设。”孙庆民的话不只适用于中通客车，也不只适用于非洲市场，对于中国客车品牌走向世界，加强售后服务管理是非常重要的一个方面。
对于中通客车海外市场近年来的飞速发展，中通客车海外市场副总经理于春印有着自己的认识，“中国客车企业要在海外市场有所作为，就必须责无旁贷地建设服务网络，全面解决客户的后顾之忧。海外市场拓展战略的确立与海外售后服务体系的逐步完善是中通客车能在竞争激烈的海外市场站住脚的关键。”
厦门金龙近年来在国外也是非常强势，得到了国际诸多国家的用户认可，其“反应速度最快，离客户最近，客户交流最直接，服务时间最长，备件供应最便利”，5个“最”的厦门金龙海外市场售后总结，凝结的是其售后服务对深耕海外市场最有力的支撑。
历数这些在海外市场收获成功的企业，不难发现他们有着相同的基因，即品质与服务两条腿走路。特别是对售后服务的重视，宇通客车对南美的宏观布局是建立在其完善的售后服务体系基础之上的；安凯客车在中东市场的成绩也是多年耕耘的结果；中通客车和厦门金龙更是对客户有求必应。毫无疑问，客车企业不断提升产品品质，提升服务质量无疑都是明智的选择，也是中国客车海外出口长期坚持的重要法宝。
我国客车出口近来呈现出不同以往的特点，过去，我国客车行业传统的出口市场是非洲、南美、中东等地，很少有客车企业涉足欧美市场。近些年，随着我国客车技术水平不断提高，越来越多的企业敲开了欧美市场的大门。
据业内人士介绍，“欧美发达国家客车市场的准入门槛非常高，在欧洲销售的客车需要通过ECE（联合国欧洲经济委员会）认证，出口美国的客车则要达到美国DOT（美国交通运输部）标准要求。这两个标准对客车的安全、环保性能等有非常严格的规定，不仅对整车排放要求非常高，对车辆噪声、行驶平顺性等也提出了很高要求。而我国目前多家企业顺利进入欧美市场，也充分体现了我国客车质量安全性能的提高。”
不过，出口增长并不能盲目乐观，还需要我们在技术规范、服务标准等各方面严格要求自己，有业内人士指出，“目前海外客户对客车底盘耐用、客车排放等方面要求越来越高，部分国家可能采取提高技术门槛的方法实行贸易保护，这无疑将使国内客车企业面临着更大的挑战。尤其是欧洲市场，对客车技术、客车尾气排放要求非常高，我国客车企业要想大批量跨进欧洲市场的门槛，还需要下很大功夫。”
客车企业出口现状及未来发展目标战略
厦门金龙
海上丝绸之路走向沙特
厦门金龙从2000年开启海外营销，历经15年海外市场拓展深耕，积累丰富客车出口经验，出口了120多个国家，无论从海外市场产品需求，还是客户对产品的定制化要求，已形成其独有的核心市场竞争力。6月18日，位于21世纪海上丝绸之路核心区的厦门，“一带一路，龙腾五洲”――大金龙1060辆校车出口沙特交车仪式在现代码头举行。1060辆校车订单是福厦汽车产业实现融合后，大金龙在海外市场斩获的重大成果。该笔订单是目前为止2015年度中国客车出口第一大单。
目标：大金龙将继续推行全球化海外市场营销战略，以科技元素提升客车品质；加速海外销售服务网络的建设工作；加大主动售后服务力度，从多方面满足客户需求，为进一步拓展海外市场谋求更大的发展空间。与此同时，组建专业外销团队，从风险管控、市场拓展、赢利能力等方面作出改善提升；抓住政策利好考虑海外市场需求，加快核心技术创新，以高性价比产品助力外销步伐。
宇通客车
开拓委内瑞拉
2014年宇通客车与委内瑞拉陆路交通部签订了包含1500台客车、配件、工具、维修及智能公交运营管理系统的备忘录，客车订单陆续于2014年至2015年交付。此外，宇通客车还将在委内瑞拉合资建设客车工厂，未来合资厂的客车有望出口到南美国家共同体等市场。近年宇通客车在委内瑞拉、苏丹、菲律宾、尼日利亚、以色列、缅甸等地市场增势良好。2013年，宇通客车出口销量约6000台，同比增长20%。2014年上半年出口2800台，同比增长52%，宇通客车目前打开局面的国家越来越多，未来客车出口业务有望保持20%左右的年均增长。
目标：将进一步扩大委内瑞拉的市场份额，同时也将以委内瑞拉为根据地，辐射整个南美市场。南美市场拥有近4亿人口和约1800万平方公里的土地面积。如简单按人口类推，预计南美洲对大中型客车的需求应为中国的1/3，约合每年5～6万台的需求。
苏州金龙
俄罗斯始终是重点市场
苏州金龙海外市场2004年开始尝试走出去，基本属于从零开始。2004年海外销售仅占到总销售额的1%，到了2008年，这一比重迅速提升到27%，2009年因经济危机的影响有所下滑，但2010年实现强劲复苏，海外销售额回升到总销售额的17%，近年来继续保持上升的势头。以俄罗斯为例，虽然俄罗斯在2008年为了保护本国汽车工业，对进口车采取了很多限制措施，但从2010年市场开始慢慢恢复，毕竟市场需求还是存在的，而且需求较大，所以俄罗斯始终是苏州金龙的重点市场。
目标：针对海外市场的巨大需求，苏州金龙确定了六大重点区域：东欧、南美、中东、非洲、东南亚、俄罗斯。下一步，苏州金龙瞄准的是高端市场。未来在巩固现有市场的基础上，海格产品要继续进入海外空白市场，进入包括欧盟在内的大多数国家和地区。
中通客车
第两万辆客车出口非洲
2015年3月11日上午，伴随着阵阵柴油机低沉的轰鸣，一辆辆中通客车列队驶出厂区，它们驶向港口，漂洋过海交付非洲客户。第一辆客车前风挡上醒目的“20000”字样，标志着这是自2004年中通客车开展海外营销业务后的第两万辆出口客车。这一订单交付完成后，中通客车在海外市场占有率再次攀升，从2011年的10%提升至20%左右。自2011年以来，中通客车确定了二次创业的规划。根据这一规划，新能源及海外业务成为中通客车的重要战略支点，海外业务始终占公司整体25%以上。2014年，中通客车海外出口数量同比增长超过90%，出口额同比增长37.23%，增幅远超行业平均水平，彰显了中通客车在海外市场强有力的拓展力。
目标：下一步中通客车将继续围绕“转型、跨越”开展海外市场拓展工作。未来五年，中通客车海外营销公司将致力于包括国际化产品、国际化管理以及国家化营销在内的国际化发展战略。
安凯客车
从中东到全球
2015年4月29日上午，“安凯客车批量出口科威特发车仪式”在安凯客车厂区内举行，本次安凯客车向科威特出口客车86辆，科威特只是安凯客车海外市场的一个缩影。2014年安凯出口阿尔及利亚1100辆公交客车、2011年出口沙特3000辆校车、2012年出口伦敦20辆豪华双层敞篷观光车。安凯客车在沙特市场保有量已经达到5000辆，另外还出口到阿联酋、伊朗等其他中东国家。通过多年的持续耕耘，安凯客车已经在中东市场形成了全方位、多层次的营销体系。
目标：一条路线在欧美高端市场打响品牌影响力，另一条路线在中东、非洲、南美洲地区做大产品市场规模。相较国内其他整车企业，安凯客车走的是高端国际化的发展路线，以高性价比取胜。安凯一心做好细分市场，进行差异化营销。
青年汽车
国内首家出口无轨电车企业
关键词：市场营销 石油装备 勘探开发
国际石油装备采购重心正逐步向中国市场转移，改善产品结构，提升科技含量等举措更加促进了国内装备企业向高端发展。与此同时面临国外同行业的激烈竞争，国内石油装备企业必须开发新的市场，做好市场营销，才能实现可持续稳定发展。
一、影响销售人员开发新市场的主要因素
市场营销是一个管理过程，包括分析、计划、执行和控制。市场营销是企业产、供、销、采购、开发、财务等所有部门、自上而下全体员工的事情。
1.销售人员如何开发新市场
新市场包括老客户的新需求、新产品进入老市场、老产品进入新市场、新产品进入新市场。做好市场营销首先要衡量自己，观察团队，要有事业理念，积极和学习的心态，信心、恒心与耐心的销售与服务。
2.开发新市场的前提
2.1不断培训培训区域销售员
安排有相关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业认识对产品知识进行培训。同时，销售人员能够谦虚好学，对不明白的情况，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2.2深入了解经销商与竞争对手
对目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等了解；对市场容量及竞争产品规格、价位、推广情况与销售量等情况了解；对当地的竞品及本品潜在经销商通过直接或间接的方式进行了解。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在的经销商要分析其是否具备作为公司商的标准，是否有良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
2.3自我形象设计
外在形象指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。内在形象指一个人内在气质的外在表现。
3.洽谈
首先从生活和爱好谈起，一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开谈论，与客户保持共识。在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及特点，产品的价格政策及在市场上的优势。
4.跟进与签约
通过交谈，对于符合公司要求的目标客户要及时进行沟通与跟进，只有消除了客户的异议目标，目标客户就基本上确定下来了，然后通过邀请起到公司考察等方式，进一步扫除客户心里的一团和障碍，趁热打铁，签订经销协议。
5.服务
服务是很关键的，服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端。
二、国内中石油装备企业的市场营销
1.加强市场营销基础工作
形成“面向市场、适应市场、反应迅速、责任明确、整体协调”的市场大营销体系。一是要加强营销网络建设，加强用户管理，充实完善大客户档案，为市场开发、用户公关做好基础工作。二是要发挥区域市场代表作用，不断扩大重点区域市场规模，形成市场优势。各区域代表要树立大局意识整体意识，利用好公司的整体资源，做好统筹协调工作。三是落实市场项目管理全程责任制，重点做好与生产运行的衔接和货款回收工作，努力提高市场营销的效率、效益。
2.立足保障油气主业，稳固中石油内部市场
在稳固现有产品优势市场的基础上，积极争取集团公司集中采购政策支持，以集团公司建设“西部大庆”和“新疆大庆”为契机，从战略高度进行市场规划，统筹部署。加强电机产品技术交流，争取电机改造项目落地；加快推进数字化注水泵项目实施，形成市场新突破；提前进行市场营销谋划，作好办理相关资质前期准备。特别是从中石油重大输送管项目所取得的订单，既有效保障了中石油的重点项目建设，也为公司钢管市场任务的超额完成奠定了坚实基础。
3.拓展国内外部市场，重点产品实现新突破
在立足中石油市场的同时，将中石化、中海油作为国内市场开发的重点，在钻杆和电机市场突破的基础上，加快市场运作，提高市场占有率。利用公司综合性装备制造企业优势，通过技术引导推进产品配套销售，公司钻杆、电机产品在中石化集中采购中成功入围；完善螺杆钻具、潜油电泵租赁管理，努力提升市场份额和效益；要从研制个性化产品入手，积极推进钻杆、钻头进入中海油市场；要加大与长庆地区钻探队伍沟通，借渤海钻探长庆项目部地缘、人缘优势，实现钻井装备及工具突破；积极培育新的产品市场，重点培育大中型高压阀门、中高压变频器、橇装防爆加油装置、LNG装备等新产品市场，提前做好市场前期准备，确保项目建设和市场开发同步运行。
4.实施国际化战略，国际市场领域不断扩大
在石油装备竞争日趋激烈的今天，要大力开拓国际市场，树立敢于同世界一流石油装备制造企业同台竞技的信心和决心，在国际市场上抢占一席之地。一是密切跟踪中石油海外投资项目，加强与海外地区公司交流，及时获取市场信息。二是选派产品工程师到加拿大、美国、哈萨克、中东等国家，从事市场开发工作，进一步扩大北美地区钻杆寄售市场规模，开发抽油泵、抽油机拖动装置市场。三是加快推进钻采设备海外建厂进度，通过实施海外建厂、设立售后服务网点，以多种营销形式扩大国际市场。
中国企业国际化从“摸石过河”到“大势所趋”
本世纪初，经济全球化发展态势不断加快，中国企业的改革方向和发展重点也开始从单纯的出口战略向国际化经营战略转变，由最初的“产品出口”逐步迈向“企业出口”。在过去的10年间，中国涌现出了像海尔、联想、华为等极具代表性的国际化企业。作为第一批“吃螃蟹的企业”，他们在国际化发展的路上走得颇为坎坷——国际化经营起步较晚，国际市场中强手环伺、企业形象认知度低、知识产权薄弱、甚至饱受“中国”困扰……无论是“海外建厂、海外销售”的海尔模式，还是“海外并购、借船出海”的联想再造，这一时期的企业都基本处于“摸着石头过河”，为中国企业国际化“试水、趟路”。
如今，伴随中国在全球经济地位的进一步攀升，国际间商业活动更加密切和频繁，在全球资产技术的并购与重组中，中国企业的身影也更为常见和清晰。他们汲取先驱企业国际化进程中的经验和教训的同时，对商业规则和资本技术的运作也更为成熟与自如。加之近年来政府的鼓励和支持，可以说中国企业走向国际化已经不再是一个选择，而是时代潮流下的一个必然趋势。
值得注意的是，当今中国企业大多清楚地认识到品牌重要性，即使是一些传统行业、行事低调的企业在国际化进程时也已开始将品牌传播列入必做功课的清单中。但在“企业出口”到“品牌出口”的观念再升级之时，很多企业或品牌管理者由于缺乏对海外市场环境以及消费者的了解，所以在制定“品牌国际化”战略时往往缺乏针对性，陷入误区。而在此阶段公关公司在其中扮演的角色就显得越发关键和重要。
企业误区一：缺乏自省过于相信国内光环
在华通明略2012年的一份研究报告中显示：“92%的消费者认为海外消费者对中国至少有一些了解。而实际上，发达国家只有8%的消费者表示对中国有较多的了解，有30%的消费者表示对中国完全没有了解。”这种认知上的误差往往也发生在中国企业身上，很多在中国占据行业领导地位的企业在国内可谓是无人不晓，这种认知上的优越感也让企业认为在品牌国际化的道路上同样会风光无限，以为只要在国外地标建筑上播出几支宣传片就成功完成了品牌“国际化”，就会被广泛关注、夹道欢迎。抱有这种想法的企业在消耗巨额广告费之后，基本都吃到了海外消费者的闭门羹。例如，今年4月初国内某网游企业斥巨资在纽约时报广场播出一款新游戏的户外广告，而这则广告仅仅存在了7天，就被美国广告播出机构以不雅词汇（屌丝）为由撤下。让在这个国内颇为知名企业无奈地大呼没想到、没完成预定使命。这种无奈的成因并非海外市场“不领情”，而是自我感觉“太良好”。同样是告知海外消费者的案例，中国工商银行则在公关公司的建议协助下，选择在举行收购阿根廷标准银行更名挂牌仪式的同期，向当日在阿根廷出生的所有新生儿赠送1000比索的礼品，并将宣传口号更亲密地定为“激励我们的未来”。此举除了获得了阿根廷各媒体的报道，还在当地消费者中制造了不错的话题和口碑。
公关公司职责：在协助企业品牌国际化之前，公关公司必须摆正自己的身份与职能，从原来单纯收费，发稿，执行，汇报的“手”转变为成能帮助企业冷静思考，卸下光环，提供建议的“脑”。
企业误区二：民族意识高涨 错将国家当卖点
“带领企业迈出国门，走向世界舞台”的确是令每个企业家兴奋的理由，加之中国媒体—直以着重突出宣传中国文化特色和经济发展的成绩，让不少的企业认为海外消费者最感兴趣的是中华民族特色文化，是中国取得的成就和形象。在做企业品牌推广的时候，俨然将自己定义成“中国民族文化和国家形象”的代言人，不断强化过于宏观的国家层面的讯息和内容，一时间“鸟巢与天安门齐飞、孔子共京剧一色”，却忽视了消费者选择品牌和产品时的真实利益需求。尤其当企业提供的产品和服务更加适于全球的消费者使用时，国家形象、民族特色更应该成为隐藏的背书而非卖点。就如同购买手机的消费者不会关注黑莓来自加拿大、诺基亚成立于芬兰、苹果最大的代工厂在中国，他们最关心的更多是手机功能、质量和外形时尚度。
公关公司职责：据华通明略的调查，65%以上的国外消费者都愿意考虑购买中国品牌的产品。他们可能会问及产品的产地，但他们真正想知道的是“这个产品有什么优势？它能给我的生活带来哪些好处？”
所以，公关公司在协助企业品牌国际化建设时，重点应该放在消费者关注的、能为消费者带来切实利益的产品特点上。在海外市场推广时，认真评估当地消费者品牌的接受度和兴趣点，有策略地选择不同媒体平台讲述与当地消费者切身相关的信息与故事，如安全和规范的产品制作过程，普通人的生活状态，工人舒适的工作环境等都可以作为产品卖点和品牌形象的素材支持。
企业误区三：品牌国际化就是统一标准，统一执行
品牌风格和形象的明确统一，是企业走向国际化过程中最为关键的一环，也是商业教科书中的金科玉律，但很多中国企业在走出国门后对这个“标准”矫枉过正，恨不得全球各地市场的企业品牌推广都统一步调，完全复制。这样机械化的执行模式的后果是，宣传效果在各地区良莠不齐、大打折扣。而类似案例并不少见，甚至很多国际领军企业在进入中国初期也出现过“水土不服”的症状。
其实本土化概念与国际化概念是紧密相关的，犹如一个硬币的两面，相生相随。它不是狭隘的地域观念或族群对立，而是更融洽完成国际化扩展必要的执行手段。本土化也不意味着对品牌国际化形象的消耗，就如同没有人会认为卖豆浆、油条、粥饭的肯德基是中国品牌一样。只有获得了当地消费者的支持，品牌国际化才有机会落地生根、枝繁叶茂、硕果累累。
【关键词】《国际市场营销》；双语分层教学；创新
一、《国际市场营销》双语分层教学现状
（一）《国际市场营销》双语教学已有一定基础
《国际市场营销》课程性质及教学内容较为国际化，且市场对海外营销人员的外语能力有较高的要求，近年来即使在高职教育层面，双语教学也较为广泛地开展。该课程采用双语教学已有多年，学生在日常学习中已逐步适应双语学教环境，原版教材的使用、大量英文案例的引入使得课堂内外国际化氛围日渐凸显。
（二）受班级规模、学生个体差异等因素限制，双语教学的初衷未能实现
双语授课的目的是让学生能够同步地了解该课程的国外学者的观点，在知识的吸收上能够更快地与世界先进的知识技术接轨。目前，高校普遍面临班级规模偏大、学生能力参差不齐的现状，学生以英语不好为借口对专业知识的学习产生抗拒心理，双语教学的初衷未能实现，学生对分层教学呼声强烈。以英语能力重新划分自然教学班级后再进行双语教学固然最为理想，但考虑到教学成本以及其余课务安排，重新分班的操作难度较大，分层不分班才是最切实可行的实施办法。
二、《国际市场营销》双语分层教学模式构建
双语分层教学设计主要从如何分层、如何教学、如何评价三方面入手。原有教学模式以统一标准要求全班学生，使得英语水平欠佳的学生畏难情绪明显，学习动力不足。以分层评价为突破口能有效激发学生的学习兴趣；尝试设置分难度层级的学习项目，再以一定的标准将现有教学班学生分为相对应的等级，学生选择适合自身水平的学习项目，让“英语不好”不再是借口，一定程度上消除了小组学习中“搭便车”现象。
（一）学生分层与教学项目分层
分层包括学生分层及教学项目分层两方面内容。
1.引入动态分层制度开辟学生上升通道。高校出于办学成本和师资配备情况考虑，班级规模较大，导致学、统一评价效果不佳。但受教学成本、课程安排等多方面的限制，从源头以英语水平为衡量标准重新划分教学班级往往难以实现。同时，双语教学不等同于英语课，英语水平不能作为唯一的分层标准。在具体操作中，教师利用第一次课后布置个人学习任务对所在教学班级的学生进行初始分层。
以我校国贸专业大类教学实际为例，要求每位学生针对校内留学生市场，为学校周边某一具体商家设计一则小广告。这一任务综合考验学生的英语水平、调研能力及营销常识。教师依据学生此次作业完成情况将学生划分成A、B、C、D四个层次，同层次内学生组成学习小组。但分层并不是终极目标，动态分层制度的引入有效调动了学生的积极性。通过高水平的成果展示激发学生对高分的向往，进而奋起直追。动态分层使学生有了主动调整的可能性，在每个项目完成后依据学生的得分设立升级或降级分数线，升降级制度的引入有效刺激了学生的学习兴趣。
2.《国际市场营销》课程教学项目梳理，学习任务分层设置。教学项目内容根据国际市场营销工作流程重新梳理，使四个项目难度系数逐层递进，在每一阶段设置不同学习层次的任务菜单，确保每位学生都能得到与之能力水平相匹配的专业知识技能的训练。四个项目如下：
（1）Countryselecting（目标国选取）；
（2）ProductScreening（产品分析）；
（3）BusinessOpportunityRecommendation（商业机会分析）；
（4）InternationalPromotionCampaign（海外推广战略）。
再将教学项目系统设计成选定项目、制定计划、搜集资料和制作解决问题的方案、交流成果及反思与评价等五个环节（“选定项目”环节在第一階段的分层教学设计中有所体现），并在课堂教学活动中，按学生的能力层次提供差异化的项目说明书。
【环节一：选定项目】
教师根据即将要进入的学习项目设计相关的国际市场营销情境并提出相关的问题。以项目一“目标国选取”为例，学生分组后根据下表自主选择所要开拓的海外市场区块，利用国际市场营销环境分析模型及教师提供的国际最新资讯进行营销环境分析，研究后课堂互相交流补充，有效提高了学生对于海外市场的认知度。
每组成果交流都围绕着不同的地理区块，与本阶段重要的知识点相呼应（宏观、微观国际市场营销环境分析）。国别不同，小组学习成果展示内容不同，既能避免重复试听，又能保证每个小组都必须付出努力和最后评价环节的公平。
（二）分层课堂教学设计
完成学生分层、教学任务分层等基础工作后，原有的课堂教学模式势必发生较大的改变。课堂教学主要包含制订计划、收集资料和制作解决问题的方案两环节。
【环节二：制定计划】
以项目一“目标国选取”为例，小组成员仔细分析每一地理区块内不同国家的具体情况，也许不同的学生会选取不同的目的国，但每位学生必须提供支持自己观点的材料，制定学生个人的项目实施计划，并在小组内汇报交流。而教师应把握大方向，与学生在目标国选取上充分交流意见，防止学生偏离主线，但对学生的自主选择切勿强加教师的意见。
【环节三：收集资料和制作解决问题的方案】
以项目一“目标国选取”为例，小组成员在收集资料上面临较大的困难，受各方面条件的限制，材料基本来自网络。教师应在指导任务时提供较多的参考网站，降低学生搜集材料的难度。小组成员在内部讨论后，还应在小组长的组织下，形成小组统一意见，即一个目标国市场。
（三）分层教学评价设计
【环节四：交流成果】
《国际市场营销》课程以往一般采用小组PPT展示和报告结合方式进行成果交流。分层教学后，允许学生按照自身的水平及具体项目的特点选取不同的成果展示方式。
【环节五：反思与评价】
学生得分一般由小组发言（40%）、个人发言（15%）、成果展示（45%）三大部分组成。每一部分又分若干个得分点。比如分析报告部分基本由报告内容科学性、观点新颖性、资料来源可靠性、文笔等评价得分构成。同时，还应建设与教学项目相配套的教学评价体系，形成一套实操性强的形成性考核方案，教师允许学生使用PPT口头汇报或者海报制作等多样化的表现形式。英文presentation外加PPT展示是双语课程常用的汇报表现形式，与国际接轨，也能较好地锻炼学生的职业能力。但对于英文较差的学生而言，此项目难度较大，抗拒的心理使其难以完成，或是草草结束。应给予多种汇报方式，并设置不同汇报方式的不同评价方式。
针对分层作业，教师在学期初向学生公布以上表格及相关说明材料，学生可以明确知晓各项作业所要求的具体内容、表达方式、难度系数（0.85～1.1）、所占分值、作业上交截止日期等相关信息。学生结合自身水平，以小组为单位，从以上四项作业中任选一项，作业得分根据难度系数乘以相应分值为其此项作业最后得分。针对不分层作业，学生需要在期末时提交一个整体的营销方案，内容涵盖第一项作业的所有四项内容。既然作为双语课程，语言特色还应彰显，第二项作业要求全体学生都完成一个难度相同的作业，同学间可借助语言优势通过此项作业拉开差距。
三、《国际市场营销》双语分层教学总结
（一）学生学习积极性明显提升
班级内分层不分班的教学模式避免学生产生心理落差，同时有效调动了学生的学习积极性。分层教学能够着力于课程体系分层，以生为本，学生能够通过自己的努力跨入更高层级的学习分组，从而取得更好的学习成绩，大大增强了学生的主观学习意识。
（二）双语不再是学生学习的障碍，双语教学的初衷得到体现
英语水平较差的学生不再惧怕双语课程，而英语水平较好的学生也能依托自身的语言优势，进一步拓展学习内容。采用分层教学后，教师可以有针对性地设计出不同的教学方案，灵活掌握课堂授课中英文比例，可以从全局出发考虑所有学生的需求来确定授课方式及内容，因材施教，有的放矢地进行教学活动，因此更能节省教师的劳动，提高教学效果。
（三）双语课程分层教学促进教学管理和教学方法的创新
分层教学模式根据不同阶段学生掌握知识的程度进行双语教学过程的调整，打破了传统的教学管理模式及考核标准，由原先统一的教学大纲向针对不同阶段确定教学大纲转变；由学进度向非学进度转变；由统一的考核标准向分层考核及多元评价方式转变，根据不同的教学目标及学生的需求有效控制教学进度，积极探索多元教学方式，如案例分析教学法、反思性教学、研讨式教学、研究式教学以及网络支持式教学等。
【参考文献】
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[2]李一芳，施慧，肖洪玲，等.《护理学导论》双语教学课堂教学设计[J].牡丹江医学院学报，2014，35（01）：83-84.
：您如何看待中国的经济形势？在这种形势下，企业面临着哪些机遇与挑战？
斯廷坎普： 我认为中国未来的经济增长速度会放慢，虽然还是很快但可能不会继续维持10%-14%的快速增长模式。目前中国的成长之路类似于19世纪的德国、1950年代至1980年代的日本和韩国。
中国的经济增长重点得从投资转向消费，这意味着中国人会消费更多的产品。目前服务行业在中国的市场非常小，所以这对于服务行业来说是一个很好的机会。另外，现在很多公司仍然将目光聚焦于国内市场，我认为这不是一个长远的战略，我相信他们最终还是会开拓海外市场。想要成为世界级的公司，你需要和世界级的竞争对手比拼。在一个被完全保护起来的市场中发展起来的公司就像一支水平很低的足球队。如果你想成为智能手机市场的巨头，你必须真正地去与苹果、三星等公司竞争。
：您曾提到，中国企业关注技术和产品而不是关注市场和品牌。那么，中国企业是否需要以建设优秀品牌为导向支配他们的资源？这需要他们做出哪些改变？
斯廷坎普： 首先，我必须强调中国公司重视技术和产品是有其道理的，好的产品对于一个好公司来说是最基本的。接着下一步就是要建立自己的品牌，因为人们可能不会钟爱某种产品，但可能会有自己钟爱的品牌，而且会产生品牌忠诚并愿意支付额外的费用。中国很多公司的产品都是非常好的，但他们的品牌并不被人们所钟爱。如果品牌不被人们所熟知，那么消费者就会关注产品的价格，一旦发现价格更便宜的产品，就很容易改变选择。可以总结为这样一句话：Products have logic； brands have magic.产品具有逻辑，品牌具有魔力。
有的品牌之所以强大是和他们的创始人息息相关的，比如苹果和香奈儿；而有些优秀的品牌建立了自己独特的品牌形象，比如三星和创新相联系，耐克和体育运动相联系；此外，创建品牌需要融入更多的人文情怀而不仅仅是机械式的思维。一般而言，中国品牌容易受到原产国形象的影响，但“上海家化”的营销案例却非常有趣。它成功地进入了日本化妆品市场，然后进军法国。日本和法国近40%的消费者都不想使用中国生产的化妆品，但推销员给商品重新贴上标签：这不是一般意义上的中国制造，而是上海产品。这招很灵，消费者对上海和中国有着不一样的看法，所以中国的经销商就把品牌口号从“中国制造”变成了强调“上海生产”。这是一种很好的营销手段，所以产品一路销量很好。凯撒堡（Kayserburg）钢琴也是一个很好的例子，事实上它来自于中国，但听起来更像德国品牌，容易击退人们关于原产地的消极联想。
： 哪些企业迫切需要提升他们的品牌全球化战略？为什么？
斯廷坎普： 中国的劳动力成本在过去的十年中上升了300%，而在西方这个数字只有5%，中国与西方劳动力成本的差距在逐渐缩小。在过去，西方国家愿意将自己的产品加工外包给中国，加上运费以及关税等费用之后，中国制造的产品仍然具有成本优势。但是现在由于劳动力成本上升，西方国家比如美国更愿意将自己的产品加工外包给墨西哥。我觉得这种贴牌生产的产品很容易受到国际市场的负面影响，如果没有自己的品牌，那么西方国家很可能将生产转移到劳动力成本更加低廉的国家比如越南、巴拿马等，所以我认为贴牌生产的企业是目前最急需走国际化道路的。他们已经具有了世界级的制造能力，更应该投入资源打造国际品牌。
：在您看来，哪些中国品牌有潜力成为品牌新秀？
斯廷坎普： 我觉得每一种类型的中国企业都有潜力成功。有一些企业可以运用中国悠久的文化历史进行品牌宣传，比如上海家化；有一些企业可以良好地运用自己的高科技技术取得成功。我的新书《品牌突围：新兴市场品牌如何走向世界》中有提到八种战略，其中一种战略讲到国家重点企业（National champions）也是可以走向成功的；还有服务行业比如Air China（国航）之类的航空公司也有成功的潜力。八种品牌战略中有一种叫做自然资源路线（Branding natural resources），也就是把自然资源进行品牌化，这种战略在目前看来成功的可能性比较小，但在未来还是有可能实现的。
：在考虑走向世界时，中国企业应该做好哪些准备？
斯廷坎普： 我觉得对于企业来说很重要的一点是雇佣相关品牌专家，如果有国外的专家也许会更有帮助，另外就是要搜集海外市场的相关信息和核心要素以及了解如何进入这些海外市场。打个比方，如果一行军队要进入新的地域那么他们首先会派侦查员考察这块新的地域，比如及时掌握新地域中最有利的军事要点等，可以称之为军事智慧。同样，营销智慧对于企业来说是至关重要的。了解西方市场比如西方消费者的消费习惯是企业在开拓海外市场时需要着重考虑的，因为西方消费者的行为在很多方面与中国消费者存着着巨大的差异，所以更好地了解海外市场对于中国企业走向世界来说是尤为重要的。我知道在美国有一种月刊叫消费者报告（Consumer Reports），这个杂志针对各种产品给出消费者对该产品的使用经历以及评价等，我经常会翻一翻，像三星和LG的消费者评价就非常好，这对于他们取得成功很有帮助。我觉得中国的产品如果有机会能在这种类似的杂志中被介绍和推广，那么也是其进行品牌宣传的一种有益途径。
：中国企业，尤其是大企业，像华为、海尔已经走向全球，您如何评价他们的成绩？他们还需要注意什么？
斯廷坎普： 华为和海尔还是有一些不同，因为华为还涉及到国防信息安全的问题。
就我的了解来看，其实海尔在国外的知名度其实还是有待提高的，我觉得他们都需要花费更多的时间和精力在营销沟通上，比如进行广告宣传以及利用社会媒体，也就是企业如何从外部解决问题。举例来说，三星之前非常注重产品的质量，但他们后来将焦点从产品研发逐渐转移到建立强势品牌上，这为三星品牌的成功做了很好的铺垫。
第二，从内部来看的话，我坚信如果中国企业能够提高透明度，他们一定会受益匪浅。我曾经在搜集华为、海尔企业的相关资料时发现他们的治理结构向外传达得不是特别清晰，有些数据也难以获取。这样的话，消费者可能就会存在两种理解，一种是认为中国的企业在这方面存在不同，另一方面就会觉得中国的企业可能在隐藏某些东西，但人们往往会潜意识地去怀疑，这对信息不透明的企业来说是非常不利的。信息越透明，企业越会受到社会的公开审视比如投资方、金融专家等，同时会有更多的消费者相信这些企业的言行，消费者从而会更倾向于选择这些品牌，当然涉及到一些国防信息安全的企业就要慎重考虑了。另外，提高产品质量也是企业成功的关键。
：在世界500强企业中，中国企业的代表以大型国有企业为主。从企业治理制度上，国有企业是否有竞争力？何种企业组织形式更有利于品牌走向全球化？
斯廷坎普： 事实上这是一个比较复杂的问题。我认为国有企业想要在国际上发展自己的品牌可能是比较困难的。
为了创立真正属于自己的品牌，那么这个企业的主人就只能有一个，就是消费者，而国有企业的主人却是政府。如果政府人员都是商业人员，并且懂得品牌的重要性，那么我想应该也是行得通的。但据我所知，绝大多数政府官员都不太明白品牌的重要性，他们可能关心更多的是选票、就业等问题，而这些问题都不是创建品牌的组成部分。另一方面来说，国有企业也有自己的优势，因为它们大多都是大型企业，那么它们可能拥有更多的资源，这对建立品牌来说是十分有利的。但我要强调的是大型企业更容易创建品牌的原因在于企业的规模，而不是其国有性质。
［关键词］经济放缓时期;化工产品;营销策略
1引言
近年来，化工行业飞速发展，化工企业迅速增加，市场竞争日趋激烈，对于行业内的发展而言，化工企业的发展空间受到挤压，如何提高自身的生存能力，迎接外在挑战与自身的挑战，是化工企业下一步发展的关键。从市场营销的层次而言，选择合适的营销策略可以帮助化工企业顺利出口，改善发展前景，是化工企业顺利度过经济放缓时期的有效途径。文章试对化工产品相关营销因素及出口营销策略进行分析。
2影响化工产品出口营销的因素
2.1宏观因素
2020年是国家“十三五”规划进程的最后一年，我国的经济发展模式由高增速转为高质量，对化工行业的发展造成了一定的冲击。国内化工市场竞争日趋激烈，传统市场优势逐步削弱，市场发展空间不断压缩，化工行业努力寻求发展机遇，试图从液体化工产品、合成树脂等多个方面，结合现有的资金政策，改善自身的销售方式，提高服务质量，优化客户结构，来改善目前发展困境。早在2018年，国内便积极引进外资，投资建设大型炼化项目，但由于外资的大量涌入，使得目前已经竞争激烈的化工行业再次快速扩张，尤其是炼化项目，“油转化路线”提上国家发展日程，强化了国内的炼油产能增量。生产与消费息息相关，我国是世界第二炼油产能大国，同时也是第一大丙烯生产国、第二大乙烯生产国，原油和乙烯的第二大消费国。化工行业在此背景下迅速得到发展，产能增幅大幅提升，吸引大量投资，形成集群化发展趋势。目前化工行业已经初步形成经营主体多元化格局的局面。国际经济发展形势复杂，化工产品在出口过程中，需要结合销售市场的实际情况，对相关范围内的进出口政策，甚至是经济文化环境都要做足功课。2020年疫情暴发，全球经济形势雪上加霜，全球经济进入衰退期，国际贸易和投资大幅萎缩，化工行业出口压力大幅提高，尤其叠加中美经贸摩擦的背景下，我国化工行业产品出口面临的不确定性增强，各种不稳定因素纷纷增加，化工行业出口形势依然复杂严峻。
2.2微观因素
2.2.1企业自身竞争力化工企业的研发生产技术是其自身发展的关键，部分企业技术较为先进，相应的自身竞争力也高。但目前由于相关管理制度的不完善，导致化工行业的研发技术流失现象较为普遍，部分厂家利用不正当手段开展恶性竞争，窃取先进企业的研发技术，使其丧失产品的领先地位。在这种背景下，竞争厂家降低价格，客户纷纷转向竞争厂家，原先优势厂家的产品销量受到影响，降低了企业自身的竞争力。除了管理制度之外，相关标准体系也存在制度上的缺失，导致化工行业内质量管控不过关，出口的化工产品质量参差不齐，对化工产品整体销售产生威胁。关于化工产品出口，与企业自身的竞争力息息相关，不但体现在产品研发方面，还体现在市场营销方面。部分厂家拥有良好的营销体系，营销策略较为完善，便可以帮助自家企业立足市场优势地位，同时也存在部分厂家即便是拥有良好的化工产品，却没有完善的营销策略，无法及时占据市场优势，丧失市场份额，造成了出口产品差距。
2.2.2行业竞争对手冲击近年来，化工行业飞速发展，其中与技术和设备更新换代有着直接的关系。很多企业为了提高自身的竞争力，在市场竞争中占据有利地位，不惜投入重成本引进先进设备。企业内部的设备更新换代，生产效率较以前有着明显的提高，部分先进设备的生产效率比国内设备高20%左右，化工产品的整体生产效率提高，产品的性能优势也明显增强。如此一来，化工行业内部的市场竞争再次呈现激烈趋势，原先的优势企业与其他企业的距离拉近，产品差距明显变小。除此之外，因为行业规范制度的不完善，导致行业内部的发展环境存在一定的问题，给相关化工企业的发展造成了严重的阻碍。竞争对手的恶意竞争，给行业内的优势企业造成了严重的冲击。
2.2.3客户要求的提升在全球市场份额紧缩的情况下，伴随而来的是客户要求的提高，尤其是终端消费者对品质的要求与国外同等水平接近，国内产品质量管控体系却没有及时跟进，导致中国化工产品出口量虽然提高，但相应的化工产品的投诉量也逐渐提高，影响了产品进一步占据市场份额，给我国化工企业整体的发展蒙上了一层阴影。化工产品在出口过程中，相关企业的产品与国内企业配套，即便是自身的质量管控并无问题，也难免会受到国内配套企业的影响。假如国内配套企业的质量管控不过关，那么也会影响化工行业的发展。这是一个一荣俱荣、一损俱损的过程。
3化工资源、市场与营销的关系
3.1资源优势分析
从化工行业的整体来看，化工产品的资源种类繁多，但细化到具体环节，却仍存在部分问题难以解决。比如化工资源的关系是怎么样的、能够做到有力度采购的又有几种、发展空间较大的是哪几种资源，或者说有哪几种资源的发展前景较好，这些都是化工行业发展需要考虑的问题。结合目前化工产品的发展环境，考虑市场缓解的发展培育目标，从中找出切入点，经过反复筛选和考虑，锁定优势资源，开发优势项目，使其成为化工企业主打项目，力求发挥资源的最大化优势，比如区位、投资、政策等。同时也存在劣势资源，使得化工行业的发展存在阻碍，合理建立预警机制，避免劣势资源带来的不利影响，可以有效促进化工行业的发展，比如不必要的成本支出、劣势区位等。
3.2资源与市场需求匹配度
上文提到我国的经济发展模式已经开始转变，尤其今年疫情期间，全球经济进入衰退期，国内化工产品出口市场再度恶劣。石油及化工产品本身种类繁多，且产能增幅一再提高，不可避免地会遇到供过于求的问题。资源过剩，市场份额却逐渐缩减，使化工产品的出口陷入尴尬境地。就目前全球化工产品出口体系而言，已经形成了一套完整的供求体系，简单来讲，那就是企业已经有了相应的资源人脉，对应的厂家也已经开展合作多年，形成了深厚的合作关系。新加入市场当中的化工企业，却很难融入其中，即便是有良好的市场资源，却无法精准寻求到匹配的市场需求，导致出现市场与资源不相匹配。从营销学的角度来讲，部分产品要想出口，需要经过市场和资源分析，对市场环境进行深入探究，选择合适的营销策略，由简入难、由小到大。通过对接合适的营销产品，经过资源以及市场的培育，逐步实现效益最大化的目标。
3.3市场要素的有机联系
对市场环境进行深入把握，了解市场营销各个要素之间的有机联系，推动化工行业产品有效出口，不做无用功，节省各种精力成本，选取最优选择，达成效益最大化的目标。市场营销所涉及环节众多，需要考虑的因素不仅涉及供货商，还涉及客户，一条龙服务下，如何解决好优化短期利益和长期收益问题，是化工企业下一步发展的重点。通过对市场要素进行有机联系，达成最优解决方案，力求优化采购到销售全过程，提高产品的出口能力。目前市场竞争激烈，市场主体存在供货商、商、经营者以及客户，在遵循市场公平的基础上，开展诚信合作，建立良好合作关系，是化工企业长久发展的必行之策。另外，若想提高化工企业的营销能力，深入把握市场营销各个要素之间的有机联系，必须要提高营销人员的业务能力。营销人员的业务能力强，有利于处理各项日常事务与危机事务，顺利完成化工产品的资源、市场、出口的衔接，帮助化工企业提高自身的市场营销能力。
4化工产品出口营销的相关策略
4.1海外市场调研分析，产品与市场定位
如今全球化市场发展迅速，各个国家之间联系紧密，成为全球化过程中不可避免的一部分。通过对海外市场进行调研分析，准备市场定位，为国内的化工产品寻找渠道与市场，实现精准对接，促进化工产品的出口与销售，对扩大我国化工产品的发展市场以及挖掘发展潜力有着莫大的作用。所谓市场定位就是寻求企业或者产品在行业和市场的位置，找自己的目标消费人群和发展方向，根据产品以及市场的实际情况不同，为不同的市场区域推广合适的化工产品。比如部分国家染料化工发达，那就根据其实际需求，推广优质染料化工产品。其一，对全球市场内有进口需求的客户进行实况了解，把握其基本信息和自然情况，其中包括但不限于所处区域的经济文化发展环境、进出口经济政策、行业发展特点特性、客户企业发展规模、行业发展环境及人员情况等。其二，化工产品在出口过程中格外受到政策影响，所以在出口过程中需要把握宏观经济形势，深入解读国家经济政策，包括国内以及国外，了解化工行业整体的发展动态，制定合适的营销策略，帮助其提高出口营销能力。
4.2确定营销模式，完善营销体系
在全球市场份额不断压缩的今天，化工企业的发展除了要看重自身产品的发展之外，还要加强对自身营销服务的优化和提高，这也是目前全球化客户所看重的要点。通过增强主动服务，精准定位客户需求，完善营销体系，注重细节把握和掌控，为客户提供想要的服务和产品，提高产品的附加值服务，可以有效增强客户的满意度。在化工产品质量相同的基础上，谁能够提供更加完善的营销服务，谁就能够占据更有利的市场地位。化工企业可以充分利用经销商，开展必要的公关工作，打造行业内营销口碑，强化公关效果，为自家产品宣传造势，扩充市场营销领域，占据更多的市场份额。首先，要制定科学的营销模式，为化工产品的出口提供方向指导。其次，通过各种方法，及时收集国际市场信息，为拓宽海外营销渠道提供数据支持。最后，完善出口售后，设立相关部门，聘请专业人才，为化工产品的出口提供完善的售后服务，提高化工产品的售后服务质量，提高客户体验度。除此之外，化工企业还要加强自身的人员培训，提高工作人员的专业素质，为化工产品的出口提供助力支持。人员素质的提升包括但不限于专业技能、道德素质、心理素质、信息应用能力、政策解读能力等，并非要求营销人才成为全能型人才，但以多方涉猎为佳，以复合型人才为佳，为化工企业的出口打造一支高质量的人才队伍，覆盖化工企业出口全过程，实现化工企业的高质量营销服务。
4.3与时俱进，与市场行情完美衔接
国际市场并非一成不变，反而因为金融危机、疫情等多方面因素的影响，国际市场呈现变幻莫测的局势。比如，国际市场行情波动。在合适的时间出口合适的产品，可以最大程度帮助化工企业适应变幻莫测的国际市场，提高自身竞争能力，即使国际市场行情波动，也可以最大限度地保证生存发展空间。除此之外，优化价格策略与促销策略。价格策略是产品行为，采用价格策略也就意味着化工企业从“化工企业的产品卖多少钱”到“化工企业可以生产多少钱的产品”，收集当前市场发展情况，了解当前市场行情，知己知彼，百战不殆，真正做到与时俱进，与市场行情实现精准对接。如果说价格策略更加倾向产品行为，那么促销策略就是实打实的营销行为，为营销产品推出价格策略，通过促销、打折等方式，进一步扩大出口业务。
4.4完善各环节信息反馈采集，自建大数据库实现改革创新
在信息网络飞速发展的今天，化工企业的发展也需要与时俱进，完善各环节信息反馈采集，利用好网站建设，深入推广化工企业自身品牌，加强网络营销开展，将化工企业由实际搬到网络当中，通过网络来扩散化工企业的影响力。作为一家化工企业，尤其是化工出口企业，首先，要自建大数据库实现改革创新，打造优化自身的网站，建立搜索引擎，为网络营销提供平台。其次，设立专业的客服部门，保证化工企业的电话和邮件等均有消息回应，通过语音以及其他方式的交流，将企业的信息精准投递到客户手中，帮助其对企业进行全面了解。最后，加入国内现有的行业联网，实现与其他企业的网络联合，通过网络进行信息传递，强化网络营销作用，帮助化工企业的出口寻找更多的资源和途径。比如在研发环节应用大数据，提前收集市场信息，提高市场估测准确度，为化工产品的研发提供当前市场行情信息，使其有所求、有所供。
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