时间：2023-10-07 09:02:24
导语：在房地产礼仪培训的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一、房地产销售员存在的问题
一是销售员言谈举止存在不良习惯。有的销售员言谈过于侧重理论。许多刚从学校毕业的年轻人。说话过于书生气，爱讲大道理、理论，会给人造成空洞、不切实际的感觉。容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和行业、工作经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。有的销售员说话蛮横。面对文化水平比较低的客户，没有足够的耐心，经常因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，出言不逊。相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。
有的销售员为了促进销售随意向客户做出难以实现的承诺。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。
二是专业知识不全面。激烈的竞争对专业销售人员提出了一定的素质要求。具体而言，销售人员应具有丰富的房地产专业知识，有丰富的市场营销知识，能掌握好的市场营销方式，有一定的金融、经济法规和心理学知识。但是现在大多数的销售人员没有经过专业化的培训，他们中大多数人是到了公司中跟着老销售人员学习。基本上只学习一些谈单的技巧罢了，还有许多方面的知识都是空白的。
二、塑造成功销售员的主要途径
一要具备良好的职业道德。在销售行业有这样一句话“要想做一个成功的销售人员，那你先要把人做好”。从这句话中我们可以看出，房产销售在销售房产前需先推销自己。这对销售人员的品格要求是比较高的。除了我们平常说的做人基本的道德外，还要有敬业精神、职业道德这两个重要方面。
要有敬业精神。销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作。具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚韧不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。
要具备良好的职业道德修养。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等。良好的职业道德是房地产销售成功的要件。
在销售这个行业中诚实守信是十分重要的，因为在大多数情况下，我们销售员做的都是回头客的生意。因为买房子对大家来说是一件大事，有许多人一生只买一套房子，因此客户就会十分小心，许多客户是经过朋友的介绍而来的。诚实守信就是销售人员最大的资本，也是回头客选择的重要原因之一。
二要树立良好的形象。首先，销售人员要注重仪表与装束。销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力。进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
此外，销售人员还要讲究公关礼仪。礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，要形成良好的交往习惯。要坚持礼貌待客。礼貌的基本要求就是话要尊称，态度平稳；说话要文雅、简练、明确；说话要讲究语言艺术，力求语言优美，婉转悦耳。礼貌在语言上的体现主要有问候用语、征求用语、致歉用语、致谢用语、尊称用语和道别用语。
三要提升销售人员的专业知识能力。一是房地产相关理论知识。房地产相关知识主要包括：房地产开发、房地产市场、房地产物业管理与经营、常用建筑材料、房屋建筑识图、民用建筑结构、民用建筑设计、住宅小区规划等。二是市场营销理论知识。市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”主要表现是：(1)产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了。市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。三是从业技术能力。销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。
四要掌握销售技巧。销售不仅仅要有内在和外在的知识。还要有一定的技巧，技巧也可以说是理论的实际应用，有了理论知识加上技巧，那么你的销售将易获得成功。如何掌握销售技巧。主要包括以下两个方面的内容：
一方面。要熟悉企业和产品特点。房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、宗旨、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。对企业的了解和对产品的了解是两个层次上的。对产品要深层次地去理解它，主要包括以下几个方面：(1)产品基本情况。楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘特色等。这些都是最基本也是客户最关心问题之一，要想客户接受正在推销的房子首先客户要先接受以上的信息。(2)产品的定位。产品定位归根结底是在对市场细分、客户细分。抓住需求和市场机会点的前提下，对于产品设计和营销推广功能的创新。只有在竞争中树立差异化，以产品本身充分的独特性诉求、创新力和执行力。才能最终打动客户，实现品牌与利润的双赢。因此，市场环境情况、市场竞争情况、客户需求心理、产品规划的创新力和可执行力是成功产品定位的充分必要条件。成功的产品定位也会推动项目品牌和开发商品牌影响力，高认知度的品牌对于项目又有反向的良性推动作用。(3)产品的卖点。房地产产品卖点主要有以下楼盘硬件：户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口等。
论文摘要：为满足日益增长的社会需求，国家人力资源和社会保障部推行了房地产策划师等级国家职业资格认证，按照教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》，探讨房地产市场营销专业课程和教学内容体系的改革。
1房地产策划专业人才市场需求日益增长、就业空间广阔
随着房地产市场的发展，中国房地产界衍生了一个特殊的新兴职业——房地产策划师。据住建部中国房地产研究会研究报告指出:“中国目前有65%的房产企业急需策划人员，有90%的企业出现岗位空缺。”这表明，目前中国从事房地产策划工作的人员还远远不够，专业人员更是少之又少，在房地产作为我国国民经济支柱产业的今天，随着中国城市化，城市国际化的进程的加快，市场需求越来越大，据智联招聘统计数据显示，2009年房地产策划师已经连续三年蝉联智联招聘十大热门职位。 2005年3月为了满足对房地产策划师日益增长的社会需求，国家人力资源和社会保障部正式推出《房地产策划师国家职业标准》，并将房地产策划师正式列入《中国职业大典》，并将房地产策划师共分为四个等级。
房地产策划师可在大中型房地产开发企业从事投资分析、开发、策划、销售工作;在房地产估价机构从事估价、咨询工作;在房地产中介服务机构从事经纪、销售、咨询工作;在物业管理企业从事物业服务与管理工作;也可在房地产交易中心、土地拍卖行、资产评估事务所从事相关岗位等等多种工作。
2房地产策划师的专业能力的培养和职业能力特征
2.1房地产策划师的专业能力的培养
房地产策划师的专业能力培养，需要通过系统学习和掌握现代房地产市场营销及策划理论、销售与管理基础理论、规划设计等知识，锻炼房地产市场调查、项目策划、房屋销售技能及管理等专业能力，同时要加强熟悉房地产政策法规。
2.2房地产策划师的职业能力特征
房地产策划师的职业能力特征包括具有较强的学习能力、文字表达能力、观察能力、分析判断能力、人际沟通能力、协调合作能力以及信息处理能力和计算能力。同时，房地产策划师应有良好的职业道德和敬业精神。
3房地产市场营销专业课程和教学内容体系改革
教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》指出，“课程和教学内容体系改革是高职高专教学改革的重点和难点，要按照突出应用性、实践性的原则重组课程内容”;“教学内容改革与教学方法、手段改革相结合”;“教学内容要突出基础理论知识的应用和实践能力的培养，基础理论教学要以应用为目的，以必需、够用为度”;“专业课教学要加强针对性和实用性”等。这无疑为创建富于高等职业教育特色的课程体系指明了方向。
3.1科学系统地进行专业课程体系设计
专业知识主要课程可以设计安排经济数学、统计学、管理学、房地产概论、房地产经济学、房地产市场营销学、消费者心理学、房地产市场调查与分析、房地产市场策划、房地产商务谈判及推销技巧、公关礼仪、房地产定价理论、房地产估价、房地产经纪理论、房地产经纪实务、建筑概论、房屋结构与识图、城市规划设计基础、建筑工程概预算、物业管理、房屋维修与管理、会计学、财务管理学、房地产投资分析与开发经营、经济法实务、房地产法律法规等课程。
从事房地产策划与销售管理等工作，对房地产项目的规划设计、房地产营销与工程建设的关系等方面要求较多，涉及的学科包括建筑学、城市规划、内外环境以及建筑工程建设、工程概预算、建筑结构、建筑设备与材料等基础知识。房地产项目开发早期就较多涉及到与房地产营销后期的协调，如售楼处包装、样板房建设、销售培训内容等，但随着房地产营销意识的深入，房地产产品本身越来越受到重视，根据市场和自身条件而确定房地产产品定位，从营销角度出发指导规划设计已成为普遍做法，这就要求房地产策划师具备更为专业的知识。
3.2加强校内“房地产实训中心”和校外实习基地的建设
建设房地产产品概念展示厅(配置房地产主题概念的模型、效果图、沙盘及展示设备)，满足形成房地产概念资料库，满足专业及专业群建筑产品从认知与运营等方面的教学需要功能;
建设概念设计实训室(配置概念设计用桌椅，多媒体教学设施设备，设计资料库)，满足包括城市总体规划、控制性详细规划、修建性详细规划、建筑设计初步、建筑设计原理、建筑设计、景观设计规划等基本技能的实训功能;
建设房地产营销实训大厅(配置楼盘沙盘，洽谈桌椅，销售管理软件及其它售楼道具)，满足开展销售策划与销售实务技能实训，组织学生进行网上房产营销业务房地产网上交易与交流平台，满足房地产营销员培训需要;
建设样板间实训室，通过建筑构造、装饰构造节点剖析与展示，满足房地产产品销售、建筑构造、装饰构造等方面的教学和实训需要，满足房地产营销员培训需要;
建设物业设备实训室(配置各类物业设备，包括消防系统，楼宇智能化运行系统等)，满足建筑设备安装施工、设备运行、物业管理等方面的教学工作需要，提供建筑设备安装施工、运行、调试、物业管理等方面的教学工作需要和物业管理公司员工上岗培训需要。
在加强院内“房地产实训中心”的同时，要加强校外实习基地的建设与利用。通过与多家房地产开发公司、房地产营销策划有限公司、房地产估价有限公司、房地产中介服务机构、物业管理企业等签订了校外实习基地建设协议，已形成长期稳定的实习基地。这些校外实习基地一方面为学生成才提供了良好的实践机会和实践条件，另一方面为这些企业输入了新鲜血液并储备了急需的人才。
3.3加强《房地产市场营销》课程改革和精品课程建设
《房地产市场营销》课程是房地产市场营销专业的一门主干专业核心必修课，是一门实践性、应用性很强的一门课程，对学生从事房地产行业的策划、销售等相关职业能力培养起主要支撑作用，可以帮助分析房地产市场，掌握策划与销售规律。因此，在教学过程中，需要对本课程进行多方面的改革尝试。
1)自编教材、建立教材群，并重组课程内容，与房地产行业对执业人员的职业认证要求结合起来。采用“双教材”教学，即文字教材与多媒体教材相结合。
2)进行教学模式创新。有针对性地采取工学交替、任务驱动、项目导向、课堂与实习地点一体化等行动导向的教学模式。
3)进行教学方式创新。实行多种形式的互动式教学，如讨论式教学、边讲边练、社会实践等，在教学过程中坚持“以教师为主导，以学生为主体”的创新教育观。
通过精品课程建设，促进形成特色专业。
参考文献
[1]薛长青.房地产营销管理.广州:广东高等教育出版社，2004.
房地产销售是一个很累的岗位，但同时也是一个能锻炼人的岗位，想知道他们是怎样成长的，那就来看看他们的工作总结吧。下面就是小编给大家带来的房地产销售员工工作总结范文，希望能帮助到大家!
房地产销售员工工作总结范文一
不知不觉中，20__已接近尾声，加入__房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。2019是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。
一、学习方面
学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面
刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
三、专业知识和技巧
在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。
四、细节决定成败
从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。
有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
五、展望未来
20__这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。
今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!
房地产销售员工工作总结范文二
不知不觉中，20__已接近尾声，加入__房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。20__是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。
一、学习方面
学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面
刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
三、专业知识和技巧
在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。
四、细节决定成败
从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。
有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
五、展望未来
20__这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。
六、总结一年来的工作
自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
1、依据20__年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。
2、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。
3、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。
4、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
5、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
6、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。
7、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
房地产销售员工工作总结范文三
在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。
经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。
第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。
第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活。
第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
关键词：高职高专；房地产专业；建设；复合型人才；课程体系
中图分类号：F127
文献标志码：A
文章编号：1673-291X（2012）23-0281-02
当前，随着市场经济的迅猛发展，房地产专业化的程度越来越提高了，这也对于房地产专业人才的知识结构提出了更高的要求。高职高专院校作为培养房地产业人才的核心基地，已经开始认识到，为了使房地产专业，尤其是房地产经营与估价专业更能适应市场发展的要求，培养出能适应新时期房地产行业需要的复合型人才，必须要加快教学改革，特别是要加强房地产专业建设，以便能有效提升房地产专业核心竞争力和促进房地产专业的可持续发展。
一、加强高职院校房地产专业建设的必要性分析
1.高职院校开设房地产专业是适应房地产行业加快发展的客观现实的需要。很长一段时间以来，房地产业已经成为了我国的支柱产业，买房不但是居住的需要，而且也成为了非常大众化的投资途径，这都有力地推动了房地产业的发展，房地产行业的加快发展的同时也加剧了对房地产行业专业人才的需求。但是，长期以来，房地产业的从业人员大多都是来自土木工程或者投资金融相关专业的，很少有受过系统的房地产专业培训教育的专业人才。我国的高职高专院校正是顺应了房地产业发展对人才的巨大需求这一发展趋势，开设了房地产专业，以期能培养出适合房地产市场发展需要的各类房地产专业人才。
2.高职院校开设房地产专业也是应对房地产行业激烈的市场竞争的必然选择。房地产业开发经营和管理部门面对激烈的市场竞争亟须提高自身的管理经营水平。目前，房地产业从楼盘的设计、地产周围的社区服务到相关的物业管理等都正日益趋向专业化。尤其城市后建设时代的来临，让与此对应的相关专业人才呈现出了专业化、复合化的发展态势，“技术能手+经营骨干”成为房地产行业人才的新标准。为了能应对房地产业激烈的市场竞争，高职高专院校纷纷开设了房地产专业，尤其是房地产经营与估价专业，其目的就是适应房地产行业的快节奏发展，满足行业对应用型、复合型人才的迫切需要。
二、高职高专院校房地产专业建设探究
1.高职高专院校房地产专业建设首先必须要认真贯彻执行国务院对高职教育的产学结合的指导方针。国务院对高职教育提出了明确要求：要适当对高等职业教育的招生增长幅度进行控制，要稳定招生规模，要把工作的重点放在提高质量上，要以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合发展道路，为社会主义现代化建设培养高素质技能型专门人才。这就要求在房地产业专业建设方面也必须要严格认真贯彻执行这一指导意见，根据学校实际办学水平和教学资源条件，准确把握专业培养目标定位，重视课程体系建设，重视实训课程开设和顶岗实习的教学安排，要能让学生都能真正深入企业一线实习和学习，在人才培养上充分体现高职高专人才鲜明的应用性特征。
2.高职高专院校房地产专业建设必须要切实做好本专业的发展规划和定位。每所高职高专院校在开设房地产专业的时候都要认真做好调研，要依据本区域市场与行业实际需求，经过科学反复的论证再决定是否开设此专业。目前，在教育部专业目录中，高职高专院校能够开设的房地产类的专科专业也只有房地产经营与估价、物业管理及物业设施管理几个具体的专业可选。但在实际领域，房地产开发涵盖了经济、管理、金融、建筑技术、营销、法律等多个学科领域，在目前单一划归为工程管理类或者工商管理类别很难以准确体现其复合性特点。因此，具体到每所高职高专院校选择和设置房地产类专业的时候，就必须要充分考虑到自身所具有的资源及服务的对象，结合本地区行业发展水平和企业实际需求，不能想当然地随意设置。
关键词：房地产企业；战略资本保护；管理；对策
目前，房地产产品的市场竞争已进入品牌竞争的时代。谁要想赢得市场。谁就必先培育品牌。房地产企业的各种产品均可注册商品商标。
目前开发商缺乏产品原创动力，知识产权意识淡薄。房地产市场中楼名、房型设计、广告等方面的雷同现象屡见不鲜，房地产开发商们习惯“拿来主义”、“克隆”，互相模仿，盗用侵权现象十分猖獗。一些品牌影响力不大，知名度不高的房地产企业，随意仿冒优秀知名房地产企业商品特有的名称，产品缺乏独到设计，抄袭模仿成风，企业之间低水平竞争现象更趋严重，缺乏核心竞争力和竞争合力，已成为侵犯房地产企业知识产权的主要形式之一，严重阻碍房地产行业技术进步。如今，在发展过程中，推动产业层次由中低端向高端发展，增强房地产企业在更高水平上参与合作与竞争的实力，以知识产权为特征的产业梯度转移规律已十分明显，战略资本保护与管理迫在眉睫。
为了更好地利用法律法规关于知识产权保护的规定，建立以商标等无形资产为核心的房地产企业资产保护和管理体系，保护和管理好我国房地产企业战略资本，打赢一场战略资本战争，可选择实施下列战略：
一、商标意识强化战略
商标意识决定商标命运。一个商标意识缺乏的房地产企业，其商标很难成为知名商标和著名商标。推行商标意识战略，房地产企业应强化商标意识，在内举办商标意识与商标法规培训，多形式、多渠道加大商标法律宣传力度，进一步提高商标保护意识，重视商标维权和运用商标战略，引导争创知名商标、著名商标和驰名商标活动。要对商标品牌资产进行独立规划和长期投入，维护经营资产的完整性和独立性。积极在新闻媒体上刊发商标知识和商标维权的宣传稿件，曝光商标侵权典型案件，震慑违法分子，切实保护商标专用权人和消费者的合法权益，努力营造全社会关注商标、重视商标、保护商标权的良好氛围，把品牌做大、做优。
二、商标占位战略
房地产企业通过实施商标占位战略，可依法保护自己的商标专用权，提高商标的知名度和美誉度，在市场竞争中处于有利地位。房地产企业应当使商标与企业名称中的商号保持一致，把商标进行多方位的注册。房地产企业商标占位战略有多种形式，经常运用的有以下几种：
(一)注册占位战略
即通过及时注册商标，依法获得商标专用权。不仅要在国内注册，而且要及时到国外注册，特别是在产品销售国注册，如果被产品销售国相关企业抢注，其结果是产品出口之路严重受阻，甚至被拒之门外。
(二)防御性占位战略
即通过注册防御商标，以防其他单位或个人将自己商标的文字、图形拆开重新组合后进行注册。如在注册“太阳神”商标时，将近似的“神太阳”、“阳神太”同时注册，发挥商标的防御作用。
(三)超前占位战略
即无论是在国内、国外都要坚持商标注册的超前性，在产品可能辐射的国家和地区实施商标注册超前占位战略，通过及时申请注册以防抢注，依法保护自己的市场地位。
三、振兴质量战略
高质量的商品是获得法律保护的基础。质量低劣的商品无法得到消费者的认同和法律的保护。可以说，商品质量是树立房地产企业形象、取得消费者信任、巩固市场地位、创立名牌的关键。一个名牌必须是其商品有相当规模的销售量，销售范围很广，商标使用时间较持久，并且以“高质量、高品位、高知名度、高信任度、高市场占有率、高经济效益”为前提。为此，房地产企业在创名牌过程中，要努力提高产品的生产质量和售后服务质量，以高质量的产品和完善的售后服务取信于广大消费者，努力增强商标的信誉。
四、名牌发展战略
房地产企业要树立争创名牌的战略目标，特别是争创著名商标和中国驰名商标，争创中国名牌。有了这样一个目标，就可从企业自身实际出发，科学制定长期战略目标和短期战略目标，使名牌发展战略做到规范、科学、可行。房地产企业应注重技术创新，严把质量关，控制成本，提高生产率，降低劳动成本；拓展新市场，提高管理能力，来创造和维持竞争优势。在实施名牌发展战略过程中，一是要正确使用商标；二是应以创立名牌为中心，围绕注册商标进行广告宣传。房地产企业应当通过突出宣传注册商标，实施有计划的“名牌工程”，树立企业战略资本的良好形象，提高注册商标的知名度和美誉度，使注册商标不断增值；三是建立健全房地产企业商标品牌无形资产出资制度，支持企业战略资本经过合法评估将其作为无形资产参股及银行贷款抵押、担保，支持和帮助企业做好战略资本的评价、作价、转让工作。
五、公关战略
房地产企业所面临的各种环境、各种突发事件、各种风险、各种利益群体多种多样，对于各种危机和风险，企业需要有事前预警、事中处理、事后补救与完善的应对机制，要从企业整体战略的层面来理解公关、引领公关的发展，使其贯穿始终。房地产企业战略资本法律保护仅靠企业自身的力量是不够的，还必须依靠检察机关、工商行政管理、质量技术监督、人民法院等国家机关的力量，依法打击假冒侵权行为。
六、企业文化战略
实施企业文化战略，就要以战略资本为中心，将企业宗旨、企业信念、企业精神、核心价值观、治厂方略、经营外交方针、发展战略、管理体制、企业礼仪、道德规范、经营哲学、奖惩观等结合起来，以战略资本为龙头，形成企业的风格，逐步建设自己独具特色的企业文化。房地产企业通过健全激励机制，注意细节控制，发现和选聘最优秀的人才，培养执行企业文化管理的首席文化官，提升执行力，达到提高企业整体效益、树立企业美好形象的目的，自觉地把争创名牌商品、名牌服务、名牌企业作为共同的价值取向，从而增强企业的凝聚力和向心力，使整个企业出现蓬勃发展的局面。
七、战略资本管理战略
战略资本对于企业有举足轻重的作用。企业要建立健全战略资本管理制度。应当设计防伪标志，采用防伪印制技术。房地产企业应建立战略资本管理机构和配备战略资本专职管理人员，可在企业内设立“战略资本保护办公室”、“战略资本保护中心”等，聘请法律顾问，主动调查市场动态，建立“企业联手打假协作网络”，协助工商行政管理等执法部门查处侵犯企业战略资本的行为，维护企业形象。对那此侵犯企业权益，引起公众误认，从事不正当竞争行为的，要及时向工商行政管理部门举报，坚决依法予以纠正。有条件的企业还可设立“打假基金”，奖励“打假”有功人员，维护企业声誉和广大消费者的合法权益。在战略资本
管理工作中，企业要在战略资本遇到被侵权或需要保护时，及时向工商行政管理部门提出书面请求。企业应加强与工商系统内商标、公平交易以及公安、质检、新闻出版等有关部门的沟通与协作，建立与完善跨部门、跨地区的打假协作机制。
八、企业战略资本国际保护
世界经济、科技一体化和世界贸易进程的加快，促使国际知识产权保护在手段，内容等方面的不断完善。随着我国对外开放的不断扩大和外向型经济进一步发展，房地产企业应增强国际竞争意识，增强在国际市场上的自我保护能力。随着我国在2001年12月正式成为WTO成员国，我国已全面介入了知识产权国际保护领域，这为我国与世界知识产权国际保护法律制度的协调和合作奠定了良好的基础。在国际贸易中，以知识产权为核心的技术壁垒逐年增多，涉外专利亦持续上升。面对日益严峻的国际知识产权保护形势，企业应当更多了解掌握发达国家专利申请和保护的规则，提高参与国际竞争和应对国际知识产权纠纷的能力。国际公约逐渐成为战略资本国际保护的主要法律依据。不断拓展知识产权保护领域，提高战略资本国际保护水平，促进国际经济合作，加快自身发展。
房地产销售的工作总结1
今年的上半年已经过去，新的挑战又在眼前。在上半年里，有压力也有挑战。年初的时刻，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力本来挺大的。客户有着重重顾虑，我却坚信xx地产的稳定性和升值潜力，后来房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。以下是我上半年的销售工作总结。
不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反成效。明白客户需求。第一时间明白客户所须要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。推选房源要有把握，明白所有的房子，包含它的优劣势，做到对客户的所有疑问都有合理会释，但对于清楚硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有圆满的，要使客户明白，假如你看到了圆满的，那必定存在谎言。
保持客户联系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目标喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。确定自身的身份，咱们不是在卖房子，而是顾问，以咱们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都能够添加客户的信任度。团结、协作，好的团队所必需的。
有时缺乏耐心，对于一些疑问较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。本来，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，添加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有信任。对客户关切不够。有一些客户，须要销售人员的时时关切，否则，他们有疑问可能不会找你询问，而是自身去找别人打听或自身瞎琢磨，这样，咱们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要增强与客户的联络，时时关切，议决询问引出他们心中的疑问，再委婉处理，这样不但能够掌握先机，操控全局，并且还能够添加与客户之间的.感情，添加客带的机率。
现今我已来xx工作半年多了，在上半年的工作中，本人的销售套数为xx套，总销额为xxxx万。在今后的工作中，我要更加完备自身，提高自身，添加各方面的知识和对xx各个地区的明白，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。
房地产销售的工作总结2
在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。
经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。
第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。
第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.
第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。
房地产销售的工作总结3
不知不觉中，加入xx房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。20xx是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。
一、学习方面
学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面
刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
三、专业知识和技巧
在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。
四、细节决定成败
从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。
有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
五、展望未来
未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。
房地产作为一种特殊的产品，进入买方市场，离开营销肯定是不行的。但是，由于在我国起步较晚，而前期的高暴利造成房地产就是一个赚大钱的行业这种误解，形成营销策划相对落后于其他行业。真正的营销手段只是在上海、广州等大城市己部分得到运用，所取得的效果也是令房地产界刮目相看的。
目前，卖好卖得快大部分是期房。为什么期房卖得那么快呢?一是选择余地大、二是房型好，三是绿化及配套设施全。我认为，这都是表面现象，其实是全面贯穿了一根红线，这就是营销策划。营销策划其实是被逼上梁山的。刚开始都认为自己的地段好，房型也可以，大家需要的是内在的质量，需要的是实实在在的房子、花钱买看不到的东西是不可能的。结果是房子造出来，造成大量的积压，因为造之前，根本不知道是卖给谁的。 一要营造一个真正的旺铺
房地产界有句名言，就是“地段、地段，还是地段”的“三段论”。也就是说，拥有好的地段就能卖出去。
其实地段是房地产营销中的一个重要部分。地段可以分为多种多样。
(一)繁华地段
这种地段谁都想得到，但繁华地段是否都好呢?作为繁华地段，具备以下特征：
1．地价较高；
2．搬迁困难；
3．定位较死；
4．人流较大。
作为这样的繁华闹区，所表现的楼盘要坚持以下的原则：
1．根据街区功能进行开发各类型的房地产，一般在繁华的商业区不宜开发高档写字楼。
2．要建住宅一般多为高层，比如上海的世纪之门与沙田新苑，在此建造的均是高层。
3．要有健全的服务设施。尽管繁华地段的商业功能较全，但在小区内还要有一些服务设施。
在繁华区内，上海的经验是如何使楼盘与周围的楼盘相比与众不同，比如绿洲城市花园与周围的建筑相比，就格外引人注目。
(二)公共设施地段
假如您所开发的楼盘靠近公园、博物馆、地铁口、广场、大学、体育馆、购物中心、中小学等，这些楼盘都是最好的地段，这时就要充分利用这些公共设施。
比如靠近公园可以将窗口朝向公园．并能够再开一个门与公园相连，使公园变成自己的花园。
(三)地段—般，公共设施几乎没有的地段
这种情况可能要占大多数。在上海，爱建城市花园与沙田花园这两个楼盘的成功开发，已充分证明了一般的地段只要进行良好的包装，还是能够开发好的。
(四)偏远的地段
随着城市的延伸，郊外的士地较便宜。在上海的万科城市花园、海天花园、恒大星级公寓、和家园等，都存在以下共同的特点：
1．科学合理的户型；
2．大面积的绿化；
3．配套的服务功能完善；
4．文化品味的塑造；
5．创造交通条件。
在郊区所吸引的顾客与市内的不太一样，其目标对准有私家车或上班时间特殊的人，对居住环境有较高要求的人。
不论是处于好的地段还是不好的地段，首先要求开发商根据目标顾客的要求，创造出满足需求的楼盘，但是真正这样做的比较少。
但也并不是说在任何地方搞楼盘都可以，对周边环境一定要有一个严格的要求。
在上海莲浦花苑周围，可以看到大片大片的楼群，但都卖得价格低，现房卖得不怎么样。
对地段的包装及形象功能提升，是上海靠地产界目前必须做的一个工作。 二要有一个完整的项目策划
从优秀的楼盘来看，都有一个系统的全面的策划。
整个策划由哪些组成呢?
(一)选地论证
营销策划从开发商选地皮开始，已需要咨询公司的介入，使楼盘不会安错家。一般是根据开发商的要求及地段的状况进行。
(二)楼盘定位
定位也就是找准自己的位置。从十佳楼盘来看，都有自己明晰而准确的定位。
定位分项目定位、市场定位、功能定位、身份定位等多种定位。
在项目定位之前都要进行详细充分的市场调查，通过调查发现然后确定项目所面向的市场范围，并围绕这个市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。比如世纪之门的“人，诗意的居住”、莲浦花苑的“生活在新鲜的地方”等等都是综合性概括性地将楼盘定位表达出来。
市场定位就是要选准买家。要知道建这么多的楼，是谁来买，并对这些将买房的顾客进行全面化研究和分析，在销售推广时才容易把握市场。
功能定位就是要站在顾客的立场上。对房屋小区的功能进行系统的策划，也就是怎样进一步地满足需要。功能定位采用的标准，是必须要满足购房者的需求。
身份定位就是顾客群体的区域化，也就是本楼盘所吸引的人。在美国，白种人与黑种人居住的不是一个地方，有钱的大老板居住的地方不一样，明星居住的地方也不一样。
从上海这些楼盘操作上看，对身份定位都比较重视，都从以下方面进行：
1．从建筑规划与设计上做好文章，尽量运用目标客户群所认同和喜爱的语言，在功能和布局上体现出他们的物质追求。比如上海获奖楼盘中都有阳光室，对备居室的功能都给予充分的考虑。
2．在管理和服务方面都特别强调目标顾客所要求的消费、文化、身份和地位。比如爱建新家园“海派生活宽银幕”、陆家嘴花园的“下个世纪我的家”等等。
3．用一定的宣传和公关活动，来提高楼盘的社会价值，创造名人效应、名建筑效应。
4．给各建筑物巧妙命名，满足购房者的感性需求。
通过定位，进一步对楼盘的概念及理念有一个明确的确定，由此出发，才能建造一流的楼盘。
(三)管理及经营体系
对整个楼盘的管理及经营要在组织结构上、职责及营运程序上有一个详细的规划。在上海，看到许多房地产公司都是紧张有序地工作，各方面配合比较良好，都是为了卖房子而努力。
(四)建筑设计及楼盘规划
这方面的关键是由谁给设计者提出具体的要求，实际上，应该由咨询公司与开发商共同撰写《建筑规划设计任务书》。这些内容就不再详细讲解。
(五)投资方式
对于房地产项目的投资应该采取哪种方式，在上海已看到了强强联合，投资商等等都在进行组合。
作为投资分为长线、短线、长短结合的投资，不同的楼盘项目需要进行不同的合理投资。
(六)销售策略
销售是自己来做，还是由商来?在上海，许多开发商都认为寻找商是有必要的，能够加快售房速度，并同时加快资金回笼。同时要对价格、销售管理等进行全面的策划。
(七)销售进度控制
楼卖得快是好现象，但在上海，对比较大的楼盘都有一个详细、严格的销售控制，也就是销售进度的控制。比如沙田新苑在一期火爆后，立即控制二期，爱建新家园也是这样。为什么要这样做?许仰东认为：如果不进行控制，就抓不住；如果卖得快，房型相对较差或楼层问题的房子卖给谁。实际上，有效地控制是为激发购房者的激情，同时可以顺势涨价。有些好的房子一般是到最后再卖，开始低价卖的都是较差的房子，以此形成一种对比和反差，并有吸引人的作用。
通过以上系统的策划，整个楼盘在没有开工前就已成竹在胸，取胜的把握比较大。 三要有一支过硬的销售队伍
在上海，每当走进销售中心，均能看到高素质的售楼人员，从衣着，到谈吐，到知识，都是一套一套的，吸引客户购买，也就是凡是去过的客户都能够被吸引住。
(一)要建立一个科学的销售组织体系
销售部下面需设哪几个部门，比如企划部、外勤部、内勤部、售楼部是否需要，这些部门怎么运作。
(二)对销售人员要进行全面的素质培训
销售人员的素质如何决定了销售的业绩，要在忠诚度、房地产专业知识、推销技巧、应对技巧、礼仪形象方面进行一系列的培训。 四要对楼盘进行良好的形象包装
主要是对楼盘品牌、理念、功能、销售人员形象方面的包装。此问题需另撰文详细论述。 五要有一套好的楼盘市场推广技巧
对楼盘的推广，需要良好的技巧，必须有好的市场切人点。
(一)价格组合
对楼盘的价格、付款方式等都有一个巧妙的组合，比如在不同阶段有不同的价格，不同的付款方式也有不同的价格。
尤其在付款方式上，分解较多，使购房者比较轻松，另外还有多种组合贷款，使付款一步一步跟着开发商走。
(二)销售管理
对销售中的计划管理、行动管理、客户管理、绩效管理是否做得扎实，而且销售政策是否制定得吸引人，这点很重要。
从上海方面来看，目前销售管理已进入微机化管理，用先进的销售管理软件来进行。
(三)广告策略
关于广告的问题，优秀楼盘最明显的是有一个系统的策划和制作，广告、投放不是临时去找广告公司，而是利用做好的胶片，什么时间发，送去就可以了；并且在媒介利用上用了不少新招，比如触摸式电脑，VCD等。
(四)人员推销技巧与策略
人员的推销在楼盘销售中的作用很大，一般都有外出拜访客户的销售人员，随时随地掌握客户的需求，将客户不断拉向销售部。
(五)公关活动的实施
许多优秀楼盘对公关活动都比较重视，但都是围绕楼盘来进行的，不是搞一些与楼盘无关的活动。比如陆家嘴花园的“下个世纪我的家”大型征文活动、沙田新苑的公益广告活动、莲浦花园的社区雕塑征稿比赛，以及各类研讨会等，都是针对自己的目标顾客群体举行的。
(六)促销策略
分阶段地进行一系列的促销都是针对各时期售房控制所出现的问题进行的，有的送监视系统，有的送停车位，有的送物业费，有的在某一阶段抽奖，有的进行打折等，都是为了有效促进销售节节上升。
(七)直接销售
直接销售就是利用DM小报以及电脑互联网销售，但由于DM散片在上海利用居委会及大学生已得到广泛运用，因而在售楼中应对这种方式特别慎重，否则将可能由此损害楼盘的形象，带来不必要的负效应。
利用电脑来进行销售，已在一些大城市开始，这个渠道将越来越重要。
我们知道，贵公司作为一家知名的房地产开发企业，做好客户的售后服务工作是维持和提升良好品牌的关键。为了配合贵司的客户服务工作，同时也为了体现我公司与贵公司进行良好合作的意愿，根据贵公司提供的招标文件和合同的有关工程保修和保修期的各项条款的精神，如若贵公司的_________工程由我公司中标，我司将向贵司就维修服务郑重承诺如下：
1、首先，我司将遵照合同及招标文件的各项条款，保质、保量、如期完成工程责任范围内的各项工作内容，并按合同履行保修义务。
2、因我司原因在保修期内发生的质量维修，我司承担维修本身的所有费用外，另按当次维修费用的10%补偿给业主，10%的补偿及维修费用一并在我司的保修金中扣除。
3、在工程保修期间，属于我司施工责任范围内的原因而引起工程需要维修的工作，我司将按贵司要求时间将维修整改方案送至贵司，并按贵司确认的维修方案按贵司要求时间进行维修，若我司未按以上要求维修，贵司有权委托任何专业维修商进行维修，费用按专业维修商的计价取费独立核，直接从我司的工程结算款、保修金或任何将支付予我司的应付款中扣除。
4、当贵司所派遣的专业维修商在维修时，我司确保提供包括材料、技术、前期施工的情况等方面的支持、帮助和交底，以协助其快速而优质地完成维修工作。
5、贵司所派遣专业维修商的工程维修费用的计算方法，按照专业维修商的计价取费独立核算。我司同意贵司可直接从我司的工程结算款、保修金或任何将支付予我司的应付款中扣除。我司充分相信贵司在处理费用支付问题时将会持有公平和公正的立场。
6、在工程保修期间，贵司通知(可以书面，也可以是电话通知)我司负责某项任务的维修时，我司将会认真听从贵司相关人员的指挥、调度、着装等方面的要求，做到服务周到、随叫随到，保证工程维修的质量及效果。
7、因我司工程质量原因导致住户提出维修面积扩大及其他索赔要求，我司授权贵司全权与业主进行谈判，贵司拥有决定权，谈判结果经贵司代表和业主签字后即生效、我司予以无条件确认。发生索赔的费用由我司直接支付现金，不得从保修金中提取。若我司拒绝赔偿，贵司有权从保修金中扣除赔偿费外，并从保修金中提取本次索赔费用的25%作为违约金，作为贵司处理投诉的管理费及名誉补偿费。
8、我司施工责任范围内的工程在保修期间，如果发生任何有损贵司声誉和品牌的维修服务质量(包括实体质量、服务工作质量和维修进度)问题，由我司承担一切责任，且贵司另行派遣专业维修商进行维修所发生的一切费用的支付均由我司承担。
9、在工程保修期间，我司将会遵从贵司的要求，派出足够较高素质的维修和管理人员负责维修工作，并且在保修开始时将名单交给贵司项目部和物业管理办公室。
10、对于维修人员的维修服务礼仪教育，除了贵司可能会培训以外，我司也会派人对维修和管理人员的礼仪、着装等方面进行培训，达到贵司对维修和管理人员的标准化管理要求。如果贵司进行培训，我司将会积极配合贵司相关部门的培训工作，期间可能发生的我司相关人员的窝工、交通费、洗涤费及额外费用已由我司充分考虑。
11、贵司在保修期间委托的物业管理人，对我司所发出的维修通知(可以是书面的，也可以是电话通知的)，我司均认可为是贵司所发出的维修通知，我司均遵照执行。
本维修服务承诺书作为合同的附件，将体现在合同中，我司在报价中充分考虑了此项因素，不再对此有任何疑义。
投标单位：(章)
一、三墩颐景园二、三期交房的总体情况。
*工程由24幢小高层组成。其中二期为*户，三期（留云苑）为*户，共*户。是深圳公司自开发楼盘以来，面临交房户数最多的一次。考虑到交付数量较大、业主维权意识也逐年增强等诸多因素，*房地产有限公司及*物业管理公司在交房前期曾多次召开交房专题会议，并对交房过程中的基层人员在操作流程、接待礼仪等方面进行了相关的培训，实行了“一房一验”工作小组，推出了交房“一站式”服务，使得房屋交付工作开展的有条不紊。
本次交房采取分批交房的形式，时间从6月*日至*日止，共12天。尽可能的将人流平均分散在规定时间内，努力做到和谐、有序、平稳。在集中交房期间领取钥匙的为*户，占总数的%。截止*日，又陆续有65位业主领取钥匙，共计有*户业主顺利领取钥匙，交房率达到%。*交房顺利，实现了阶段性胜利。
二、基本经验及好的做法。
本次交房工作，公司以“提升房屋品牌、构建物业形象、扭转目前被动局面”为指导思想，切实提高认识、统一思想、精心组织，认真抓好各项交房准备工作。
（一）把交房的前期工作做扎实。
本次交房前，公司针对交房工作多次召开了相关会议：
*日上午在召开的“交房验收的专题会议”，会议宣布成立“交房验收领导小组”，对交房验收等有关事宜进行了安排，并且对在座的各相关职能部门进行了总动员。会议着重对共性问题和各部门的问题进行了针对性的布置与商议。
*日，“交房工作领导小组二次会议”召开。会议主要内容是项目部、工程部及销售部对现场报建规划图、实际施工图、竣工图和销售户型白图不一致问题和地块政府审批汇总问题进行讨论并明确。
*日，“交房工作领导小组三次会议”召开，会议检查总结二次会议精神的落实情况，并对年后工作进行提前计划安排。
*日，公司召开了“工作动员大会”。会议对交房工作作了思想动员，同时学习了工作文案,并该文案的细节进行了讨论。
*日，“交房工作领导小组四次会议”召开。会议就交房验收计划进行了安排布置，会议要求所有与会人员思想上高度重视，紧抓工程进度。
除此之外，公司多次召开业主见面会，虚心听取业主对住房的意见建议，逐一记录在案，根据意见，由工程部对商品房进行了维修和完善。交房的前一个月，物业公司还着手对所有员工进行了交房相关的知识能力培训，提高了员工的服务水平和服务质量。整个准备工作到*日全部完成，包括环境整治、通电验收等，*日，所有交房所需的手续也全部办完，彻底做好了交房的前期工作。
（二）把交房与整治工作相结合。
本次交房工作，我们与物管公司进行了多次沟通，并提前制定了物管交房预案。严格按程序有条不紊地进行，有规范的进行操作。交房期间，主要领导亲临现场，及时协调解决重大疑难问题，及时发现问题，现场督促纠正。公司注重加强了不同部门的相互协作意识，监理、施工单位都能积极配合。
在服务层面上，我们工作人员热情签约接待；发放钥匙快而准确，整个过程体现了较强的服务意识和接待礼仪；尤其是5
日当天，在烈日下，公司对300辆左右的轿车科学引导，有序停放，整个交房过程井然有序。
顺利交房后，我们仍然注重整改工作，项目部执行准确、及时。工程系统的同志们克服了许多困难，放弃了休息，主要针对渗漏问题，使用功能（如：门、窗等）、观感方面（如：坪面、卫生等），进行了及时修缮。
截止*月，进户门问题整改已基本完成；土建问题整改完成总量的85%、E29完成总量的95%；水电安装问题完成总量的85%。
（三）注重交房的人性化。
交房期间，为了尽量减少业主排队的时间，销售部、财务部及物业公司组成了一条龙的服务团队，迅速而有效地为业主办理交房手续。物业、监理及房产公司还组织了专业的工程人员全程陪同业主验房，将业主提出的问题一一记录在案。关于业主房屋的质量问题，客服中心人员更是及时根据验房信息进行当天汇总，即日向施工方发出整改通知，以便在最短的时间内得以解决，让业主满意、放心。客服接待人员就业主提出的疑问一一耐心解释；行政后勤人员则积极开展车辆调度、就餐等后勤保障工作。公司专门给业主提供了详细《看房大纲》。例如：如何确定墙面有没有裂纹；如何清楚屋顶有没有漏水…….这样，即使不在行的业主也可以依据相关资料判断自己的房子是否合格。
交房过程中，我们采用了一站式服务。业主可以在一个地方办理完所有的交房手续。交房现场，按服务功能划分区域，如缴费处、休息区、看房处、取号处等，并临时安装了多台空调，以保障客户的消暑乘凉。同时设立了咨询台，工作人员向业主提供一份详细的收房流程图，并明确标注每一个流程相对应的区域，如果业主对流程还有不明白的地方可以随时咨询。
三、存在的不足问题和原因分析。
我们应该充分看到形势的严峻，交房工作在当前和今后可以说是困难重重：
1、业主的维权意识逐年增强。
当前，随着人们法律意识的逐年提高，房地产行业交房大环境日趋艰难。大部分业主有着相当强烈的维权意识，有时甚至过当。当前，业主的关注点已经从自身房屋的质量问题，扩展到规划设计、使用功能、规范、审批等一系列环节。加上媒体、验房公司、律师等推波助澜，交房压力很大。业主维权也逐渐由个体化向群体化转变，增加了解决问题的难度。
2、亟需专业的交房客服队伍。
随着交房困难的日益增强，当前杭州公司交房客服队伍力量太过薄弱，服务不够专业，工作人员的素质与工作所需的素质不相匹配的问题凸现。服务人员的素质相比业主素质没有优势，常常难以对业主做出满意的解释。另外，交房过程中涉及的部门、工作繁多，公司临时组建的交房服务队伍成员，不可能面面俱到，因此一些问题不能得到有效及时的处理，造成问题的遗留，致使工作拖沓，修正成本进一步增加，影响了交房工作的顺利推进。
3、要有超预期的思想和相互配合的意识。
交房是房地产工作的最后一环，成为房地产开发公司能否划上圆满句号的关键一步。因此一定要消除比上不足，比下有余的思想。要树立房产物管是一家的思想，管理部门之间要取长补短，相互配合，不能推卸责任。出了问题，要从业主的投诉中找差距，把工作做到位。在以上方面，当前我公司做得还不能算尽善尽美。
四、今后需要改进的方向。
房地产的暴利时代即将过去，然而作为中国城市化的迅猛发展，作为经济社会的一项支柱产业，他会依然得到长足的发展。因此，我们在交房工作中，要立足自身优势，继续改进不足之处，全面提升公司形象。
1、服务意识需要进一步加强。
不管业主如何挑剔，作为服务行业，我们要追求的就是做好100%的服务。只有真正认识到“顾客就是上帝”，才能树立企业的良好形象，才是公司长久发展的根本。交房服务队伍应当进一步树立服务意识，加强相互合作，不能互相推诿，更不能与业主争执，要热情、细致、周密、严谨，使自身素质不断得到提升，以适应目前的交房环境。
2、客服工作围绕交房跟进。
交房工作必须提前与业主进行沟通，尽力满足业主要求，尽量不做无用功。要尽力解决业主提出的合理问题要求，尽快整改，以求业主的满意。同时要畅通客服投诉渠道，并做好受理、跟踪、解答、反馈等一系列工作，防止业主大批量集结，出面失控的局面。
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