时间：2023-10-15 10:13:21
导语：在公司营销策略的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：4C；营销；策略
中图分类号：F276.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0-01
一、消费者的需求与欲望
在4C's的理论里，要求企业要生产消费者所需要的产品而不是卖自己所能制造的产品，以消费者为中心进行营销，以满足消费者需求为其出发点。企业只有真正掌握了消费者的需求和欲望，以消费者满意为宗旨，并据此制定企业的营销战略，才能确保企业发展目标的实现。
1.客户对良好混凝土性能的需求
混凝土减水剂作为混凝土或混凝土制品生产所必需的一种原材料，客户需求的是能够满足混凝土性能要求（如调节凝结时间、提高强度等）或工作要求（如保持一定流动度和塌落度，适宜远距离泵送）的混凝土减水剂，因此，客户需求的实际上不是混凝土减水剂本身，而是能够带来良好的混凝土性能，因此提供给顾客的混凝土减水剂本身仅满足一定产品标准要求还不够，必须满足顾客的使用要求才能让顾客满意。
而混凝土减水剂与混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、掺合料）存在相容性，因此即使减水剂产品本身按照国家标准检验合格，也有可能因为与其它材料相容性差而往往使客户得不到令人满意的混凝土，从而不能真正满足顾客需求。要真正使客户在使用产品时能生产出令人满意的混凝土，在进行产品生产的同时必须考虑顾客的其它原材料并进行原材试验以确定混凝土减水剂的生产配方，但不同客户的原材料来源五花八门、不尽相同，因此就必须针对不同的客户来生产与之相容性所匹配的产品。
因此，为客户提供混凝土的技术配套服务才是真正满足客户的需求之一。
2.客户对降低混凝土成本的需求
客户在使用减水剂以满足混凝土的力学性能、和易性以及工作性之外，希望降低混凝土的成本。
由于加入减水剂可以减少混凝土中水泥的用量从而降低混凝土的成本，同时KZJ公司为客户提供减水剂的同时提供技术服务，为客户的混凝土配合比给予优化，继续降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效带来成本的降低，从而满足客户的真正需求。一般的使用KZJ减水剂可以使混凝土成本降低3-5%。
3.客户对营销服务的个性化需求
定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21 世纪市场营销最新领域之一。
3.1协同定制营销
前面提过，由于混凝土减水剂与混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、掺合料）存在相容性，而每家客户所使用的其他原材料都不尽相同，所以每个客户所用的减水剂会有一定的差异，减水剂要想获得客户认可，就必须满足这种差异需求，所以对减水剂企业的技术储备要求比较高，这也是减水剂行业“进来容易做好难”的现状。
面对这一现状，KZJ公司实际采用的是协同定制的营销策略。所谓协同定制是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求，从而向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。协同定制通过企业与客户一对一的对话确定产品的设计和制造，因此能满足客户的特殊需求。同时，没有成品的库存，由需求链代替了供应链。
二、消费者愿付成本
消费者愿付成本是消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本。4C’s理论告诉我们：暂时把定价策略放到一边，而去了解消费者为满足其需求所愿意付出的成本。
1.通过有效手段提高客户愿付成本
由于减水剂在混凝土中的独特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小（约4%左右），客户一般更重视产品所带来的性能，即保证混凝土的力学性、和易性和施工性。KZJ作为行业领先者，具有行业标杆作用，通过品牌宣传、提高技术服务、为客户提供技术支持和解决方案，一方面可以降低客户对价格的敏感性；另一方面使客户获得高的性能产品从而提高了产品性价比，客户愿意出高价购买KZJ公司产品。一般地，较其他竞争对手，客户愿意多付出不超过10%价格来订购KZJ产品。
2.通过降低产品成本降低客户成本
与其他大多数竞争对手的生产工艺相比较，KZJ公司更多采用化工合成工序，从而降低生产成本；同时由于产量大形成规模经济进一步降低了成本；而持续不断的研发实力，又能在选择低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木质素原材料改性研究”的重大突破，这一成果应用推广后可以使常规产品成本下降5-10%。
3.结合客户愿付成本采用差别定价
不同地区之间以及不同客户之间的客户愿付成本会有所不同，KZJ公司根据客户愿付成本来采用差别定价，从而达到提高市场占有率的目的。
KZJ公司产品的客户愿付成本的高低，取决于两个主要因素：一是同行之间的竞争程度；二是客户所在行业的盈利水平。同行竞争激烈、信息透明度高，客户愿付成本就低；反之客户愿付成本就高。客户所在行业的盈利水平高，经营压力小，客户愿付成本就高，反之客户愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效减水剂是销量最大的常规产品，在沿海省份，由于同行竞争激烈，加上客户群体所在的行业竞争激烈，行业利润较低，进而导致他们对KZJ公司产品的客户愿付成本较低，一般在每吨2000元至2200元。在中西部地区地区，由于同行竞争压力较小，客户所在行业的利润较高，所以客户愿付成本较高，一般在每吨2200元至2400元。
三、便利
4C’s对渠道的强调是从“消费者获得商品的便利性”出发的，更多地专注于消费者在何时、何地能最方便地获得商品。企业在经营中应考虑消费者购买的便利性，在销售中提供比竞争对手更多的便利，才能在竞争中获得优势。例如：免费为客户提供储罐、在规模用量地区设立复配点、为客户提供技术便利等等。
四、沟通
4C’s理论认为，企业不仅仅要满足消费者的需要，也要积极地与消费者进行沟通，推动消费者对品牌的认同。整合营销沟通（IMC）是目前较为流行的思想观点，它认为企业的全部活动都要以营销沟通为主轴。
整合营销战略应该是以由外而内的战略为基础，以整合企业内外部所有资源为手段，以消费者为核心而重组企业的管理行为和市场行为。它不仅要求企业要变单一分散传播手段为多种综合式的传播手段；坚持“一个观点，一种声音”的原则，要求与消费者及客户建立持久良好的关系，尤其是建立顾客品牌关系；同时要求企业每一位员工都参与到营销传播中来，并致力于价值链的建设，要求提高传播的效率，必须将传播信息转化为具体概念、影响和声音。只有以整合营销为基础重整企业的营销和整体管理战略，才能使企业每个部门的每个成员和每个职能都负起沟通的责任，使企业发出的所有信息都起到加强企业形象的作用，并最终实现塑造独特的企业形象，创造最大的品牌价值这一整合营销的终级目标。
1.重视政府、媒体、客户相关利益者关系的沟通
整合营销沟通告诉我们，企业在经营活动过程中，为了对利害关系者进行密切、有机的沟通活动，经营者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。KZJ公司在经营中一直重视与政府、公共媒体及相关社会团体的沟通：
2.注重在产品与品牌上与客户沟通
整合营销沟通（IMC）告诉我们，企业向消费者传递的信息不但要一致连贯而且要清晰明了，利于消费者收集和辨认。KZJ公司在同客户的沟通中十分注意把握这个原则：KZJ的品牌定位是“科技创新、服务领先”，它代表着高科技、高质量、高稳定的产品和独特的技术服务，KZJ公司的一切沟通都在这一准则下进行。
（1）KZJ公司从一般销售工程师到业务经理到公司高管，都有完整的客户拜访计划，向客户灌输自己的品牌及内涵。
（2）KZJ公司强调邀请客户到企业进行实地考察和参观。
（3）KZJ公司重视与客户的体验沟通，强调向客户赠送样品并免费试用。
五、结束语
本文从以顾客为中心的4C营销策略出发，提出了KZJ公司的营销改进策略，强调真正以顾客为中心，消费者的需求与欲望，在充分了解客户需求和心理的基础上，考虑客户对性能的需求、便利、营销沟通，提供满足客户需要的针对性的产品信息和服务，同时也应该重视与政府、公共媒体及相关社会团体的沟通[1]。大型公司要想提高自己的竞争力应进行科学的市场细分和目标市场定位，在此基础上实行真正意义上的营销策略，完善顾客关系管理，提升顾客价值，坚决贯彻以顾客为中心的理念。
关键词：营销组合；价格；促销
中图分类号：F71文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）06-0123-02
1 市场定价策略比较研究
1998年宝洁刚刚进入中国市场时，市场上同类的洗发产品还寥寥无几，大部分国内洗发产品都低质低价，包装简陋，而大部分进口产品虽然质量好，却由于价格过高而很少有人购买。因此，宝洁决定建立高质量高价格的产品形象，定价高于国内产品3～5倍，但略低于进口产品。这样，宝洁通过满足中国消费者追求名牌的心理，成功进入了中国市场。
宝洁的定价策略表明，外国公司必须试图真正了解中国消费者。如果宝洁没有抓准中国顾客的心态，它的高价策略就不可能获得成功。因此，为更好了解消费者而作的深入市场调查、适当的市场细分、目标和定位，是跨国公司在中国运作的另一个重要工具。宝洁公司后期价格调整的策略给跨国公司提供了另一个教训，即他们必须随时关注中国市场环境，并随之调整自己的策略。宝洁的促销策略成功强调了中国社会的一个特点，即良好的社会关系会带来更多的利益。宝洁为了发展与政府和社会团体的关系而进行了大量投资这一策略带来的回报不仅是良好的公司声誉和形象，还有无形的利益。如果外国公司忽视这一文化特点，将遭到很多挫折甚至失败。
而联合利华的价格策略则不同，90年代初，在价格上，联合利华无论是洗衣粉还是洗发水，其旗下的“奥妙”和“夏士莲”与宝洁属下的“汰渍”和“飘柔”价位基本趋同在销售上，联合利华立足于华东市场，宝洁立足于华南市场。但是面对中国厂商频频的进攻，坐不住的联合利华大力出手，一下子把“奥妙”的价格下调到了元。在洗护发品类上，联合利华推出了瓶装的夏士莲黑芝麻洗发露，通过产品细分，使得宝洁陷入竞争的恐慌中。为了适应这种低价策略，联合利华全方位精简成本。为了降低成本，提升市场竞争力，联合利华在中国开始了以降低成本为目标的业务调整和为了适应这种低价策略，联合利华全方位精简成本。为了降低成本提升市场竞争力，联合利华在中国开始了以降低成本为目标的业务调整和收缩。联合利华果断退出非主营业务，专攻家庭及个人护理用品，食品及饮料和冰淇淋等三大优势系列，取得了重大成功。
2 市场分销渠道比较研究
分销是使产品在顾客需要的任何时间和地点可以买到的行为。营销渠道的每一个成员在整个分销系统里面都有不同的职责，他们通过合作获得共同的利益或成功分销渠道。是整个营销规划的重要组成部分，必须与营销组合的其它部分相适应。分销渠道系统运作的好坏，在很大程度上取决于其它机构的配合以及营销组合因素的适应程度，因而分销渠道战略的制定必须充分考虑综合性和系统性的要求。此外，分销渠道战略是一项相对长期的决策。分销渠道一旦确定，要加以调整是十分困难的。因此作为一项长期性决策，必须千万小心。
中国进入WTO将带来更透明和优惠的投资环境，也将吸引更多的跨国公司来中国投资。尽管投资政策和条件更加自由，外国投资者仍然需要一个本土的合作伙伴来减低投资风险。宝洁公司在产品策略和分销策略上的经验证明了本土化的产品开发和在供应及分销方面拥有本土伙伴的重要性。因此，致力于本土化的投资是跨国公司在中国成功的一个重要因素。
宝洁采用管理型纵向分销体系，分销渠道成员相对独立，但是通过协调拥有高度的组织间管理，同意使用统一的会计政策，统一促销活动等。宝洁的分销策略注重公司对分销渠道成员的全程控制和支持。分销渠道成员是所有营销活动的中心，但公司牢牢控制终端市场，并从各个方面对分销商提供支持、管理、监督和控制。宝洁一直在不断改进其分销渠道，在城市和农村市场采取不同的发展策略。
柯达从1995年到1998年这一时期通过和商的合作，建立了稳固而广泛的分销网络一柯达快速彩色。正式通过遍布全国的柯达连锁彩扩店才使柯达胶卷真正接近消费者。柯达与商之间的紧密伙伴关系是“柯达快速彩色”的成功关键。多年来，柯达持续投入资源，为商提供合适产品、专业意见、培训和促销宣传等支援协助各商开拓商机增加盈利与柯达携手前进达到双赢局面。
1998年，美国柯达公司通过收购和兼并我国国内企业，从而接受并利用已有的分销系统。柯达投资 12亿美元与中国主要的感光企业合资合作，以提升中国感光行业的整体水平，参与行业结构调整和国有企业改革。这次投资是柯达近30年中最大规模的一次海外投资。通过这次全行业合资合作，中国国内原有的七家感光企业中，有三家与柯达合资，三家由柯达给予经济补偿，一家（乐凯）不参与合资合作。中国政府为保护柯达在华投资的利益，承诺在合资后的三年基建期内，国内感光企业不得与其他外商开展合资合作。
3 市场促销策略比较研究
促销策略可以帮助企业实现将产品有效地销售给顾客的目的，促销策略组合包括许多常用的促销方式，如广告、直销、打折、公关或电话销售等。
以宝洁和联合利华为例，做为日用品的两大巨头，他们都采取多品牌的营销战略，联合利华和宝洁的侧重点却是不一样的。
他们面对企业和企业品牌的关系有完全不同的做法。说起宝洁，我们就可以想到一系列的品牌：帮宝适、佳洁士、汰渍、碧浪、舒肤佳、飘柔、潘婷、海飞丝、伊卡璐、沙宣、威娜、玉兰油。我们对这些品牌很熟悉，对生产这些品牌的企业也很熟悉。这是因为每次宝洁并不忌讳说出产品和企业的关系，甚至有时把这当作一种营销手段。宝洁旗下的每个品牌都以不断创新，不断优化组合见长。这些品牌彼此关联性很强。比如说宝洁众多的洗发水品牌之所以能看起来“一致对外”，不但在于宝洁勇于“自我攻击”而做到“共同繁荣”，更得益于清晰的品牌线诉求：海飞丝是去屑专家，潘婷专长是营养保健，飘柔使头发光滑柔顺，沙宣彰显专业美发效果，而伊卡璐蕴含草本精华。这些品牌将洗发水市场细分，覆盖到了有各种需求的消费者。宝洁通过强调品牌所属企业，使消费者通过对宝洁的信任，购买宝洁的各个品牌。依常识来看，强调企业的名称能使企业更快更强的进入市场，占领市场，而联合利华的营销战略则决定了它在营销自己的每一个品牌时并不会强调企业名称。
4 跨国公司在华营销新趋势
国内企业和跨国公司的竞争越来越激烈。竞争主要体现在产品质量、价格、品牌上。跨国公司正逐渐失去他们的技术和质量优势，因为国内的企业已经部分地掌握了技术和管理经验，尤其是在工业领域出现了生产过剩、竞争过于激烈的现象。总之，全球一体化经济的发展，使中国不可避免地加入世界经济浪潮中，这给所有的国内外企业都带来了新的市场机会和威胁，了解中国，赢在中国，就必须关注中国市场的环境变化，充分的市场调研和有效的营销战略是企业成功的保障。
参考文献
［1］孙敬延. 跨国公司在中国市场面临的新挑战及营销策略分析［J］. 中国市场， 2007，（27）.
关键词：s公司市场营销策略；营销策略现状；营销策略创新
市场营销策略是一个企业对外营销的手段，正确使用营销策略不仅能够达到良好的营销效果，而且能蚶笃笠瞪誉。对企业营销策略进行高效率的创新，不仅能够提高市场的营业额，提升销售业绩，而且能够使企业走向成功。但是，营销策略是一场具有变数的资产，这不仅是企业需要完成的一项任务，也是厂家难以实现的一份任务。从企业建立自己的销售商开始，层层关联下去，一个个关卡、一条条渠道都起着至关重要的作用。我们要将市场营销策略进行创新，使得层层关卡、每一条路径都能够井然有序的进行。
一、传统营销策略的现状以及弊端
传统的市场营销策略把商品从厂家开始，一步步进行，走向总经销商、各级批发商开始走入零售店，最后进入消费者的手中，这是最经典的模式，也是在供不应求或者供过于求的状态中存在巨大缺点的传统模式。在这样一种呈金字塔模式的营销方式下，虽然具有很强的辐射能力，在占领市场方面做出了巨大的功劳，但在这种模式下行走的商品不能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟，也不能实现企业对商品的直接控制。
就实际情况而言，消费者不能直接与企业接触，对于商品的种种信息不能了然于心，甚至对商品产生怀疑心理。一般而言，我们只能去专卖店或者是经销商手里购买商品，并没有直接参与企业的营销渠道中，购买时的信心与决心都会因为市场上鱼龙混珠的假货而受到影响。由于批发人员的混乱，导致了很多的商品不能以真实的状态呈现在我们面前。各种经销商的独立存在，使得市场出现了同一商品的松散性。而企业对于市场上了商品流通，只关注了营业额，而没有去关注商品的真实性。在企业进行商品销售时，直接接触消费者的往往都是经销商，而不是能够充分展示商品含义的企业，对于商品的最终控制权实际上是在经销商手里，而不是掌握在企业手中。
传统的市场销售渠道一成不变，只是按部就班的完成自己的每一环节，这已经对企业的发展产生了深深的阻碍。在这个关系中，企业不仅要承担高额的成本，还要处理好与厂商、经销商之间的关系，否则不仅赔了巨额的现金，还让经销商与厂商带走了终端客户。在如今的销售渠道下，每一个成员都是独立的个体，都为了追求自己的最大化利益而勾心斗角，放弃了整体利益。营销渠道的创新要求每一环节都必须为了整体的利益服务，为了双赢作出相应的调整。
二、市场营销策略的创新
一个真正强大的企业并不是仅仅依靠自己的经销商和厂家来销售自己的商品，而是根据自己的设计理念推广自己的产品，到与消费者正面接触，使消费者能够走进企业的设计理念中，理解企业的商品，从而相信自己的选择，对企业的商品树立信心，坚定自己的购买信念。如果一个企业真的想谋求自己的长远发展，就必须制定出符合自己的营销策略，真正能够反映企业创新思路的策略，只有这样，企业才能在市场上立于不败之地。我们在本文中提出的创新策略能够更准确的反映企业的客观需要，使得每一家企业都能够在销售理念、方式、手段上进行取其精华，去其糟粕的变革。
（一）拓宽自己的销售渠道，创新原有的销售渠道
随着社会的发展，现代信息技术的进一步发展，使互联网技术的应用深入人心。在原有的销售渠道上，我们要利用现代信息技术的发展，打破市场的空间边界，运用互联网开拓销售渠道。结合市场的销售情况，修正原有的销售渠道，创新销售路径，使得商品在每一步中都能够以最小的花费实现最大的利益。
各种环境要素因为当今社会的发展以及信息技术的变革而变得更加复杂，企业要在原有渠道上增加宽度，寻找新渠道、开发新渠道，逐步实现对市场销售渠道的控制。
（二）缩短销售通路，提高销售效率
对于绝大部分的企业来说，只有减少销售环节，缩短销售通路，才能进一步减少支出的费用。只有创新销售渠道，才能实现这一最根本的要求，才会进一步加强市场开发的力度，真正的实现提高效率、控制销售终端的目标。为了扩大市场的销售份额，增强对销售通路的最终控制，只有缩短通路，创新以销售为渠道的管理理念，才会全面提升经销商与厂商之间的有效合作，才会使得企业获得最大的利益。只有这三方共同成长，才有机会实现真正的互利共赢。
（三）创新单向传递渠道，逐步推行逆向传递
在传统的经销模式中，企业与各大经销商都是单向传递模式。为了能够适应市场的变化，我们要逐步推行逆向传递，保证能够掌握市场中快速而有效的信息，及时掌握市场多变的动态。由于各大分销商能够最直接的接触市场，能够了解多变市场的最新讯息，所以企业与经销商之间必须创新销售渠道。在这种逆向传递的过程中，企业与各大分销商能够保持渠道的灵活性，避免了销售渠道的僵化，能够使销售渠道处于稳定和良好的状态中，最终企业也能掌握对商品的控制权。
（四）各大渠道各司其职，进行组合分工
为了增强企业在市场中的能力，将渠道之中的各项职能进行分解，根据任务的重合性进行组合创新，从而实现渠道结构的创新。应该从企业开始着手进行渠道分工，更新他们的观念，将两个独立的利益整体进行重组创新，将他们组成一个不可分割的利益整体。对于企业来说，各大分销商不仅是企业的交易对象、商品的销售者，更是他们的合作伙伴，是不可分割的整体。只有将各大渠道的职能进行重组分工，帮助企业和分销商实现利益最大化，才会实现双赢，使得企业和各大分销商都能够占据更大的市场营销优势。
（五）将产品进行重新组合，实现产品的组合销售
在整个销售渠道中，企业产品的分解与组合都是为了实现自己的利益，为了共同的目标而努力的。只有实现了各自利益的最大化，才会使产品的销售在各大渠道中处于均衡的状态，在这种均衡中具有稳定性和长期性。在产品的分解组合创新中，不能为了追求各自的利益最大化而忽略整体的利益。在这一创新中，我们要保持高度一致。这不仅是我们创新产品组合的要求，也是我们行动的一大准则。产品的分解组合，根本就不需要投入巨大的成本，只需要处理好跨领域的矛盾与冲突即可，在投入较低中实现利益的最大化，这绝对是绝佳的。
（六）厂家与经销商之间实现共用渠道
厂家与经销商之间虽然已经建立了交易关系，但是在进一步的创新中，企业与销售商之间可以加强合作，实现“托管”的销售策略。销售商在销售商品方面已经建立了自己的人际关系网，拥有强大的销售路径。企业与经销商之间建立的浅层交易关系可以转变为深层的合作关系，吸取托管经营的优势，规避经销商在销售过程中出现的种种缺陷。而托管经营在实践过程中也出现了良好的效果，因此这可以成为创新销售渠道中的一样经营法宝。
三、结论
在当今的市场中，市场营销的策略不仅要以市场为导向，还需要以科技为支持，综合企业的文化背景，坚信自己的产品设计理念，让自己的商品在激烈的市场竞争中立于不败之地。只有企业综合自己的实力，踏踏实实的走好每一步，以诚信作为自己的竞争理念，使商品在销售环节中利益均衡，才能实现共赢，真正的实现共同发展。面对状况多变的市场，企业要综合各大经销商，创新销售路径。产品与销售路径进行重新分离组合，利用现代信息技术的发展，扩大销售路径，使得企业与各大经销商都能够互利共赢。
参考文献：
[1]侯忠义.渠道危机[M].北京：中国纺织出版社，2014.
（一）公司简介
合肥市烟草公司（专卖局）成立于1985年，是中国烟草总公司安徽省公司的全资子公司。合肥市烟草公司设有14个职能部门，下辖庐阳、包河、瑶海、蜀山、巢湖、肥东、肥西、长丰、庐江9个县级局（营销部），共有员工1700余人。
（二）经营现状
2014年合肥市烟草公司销售卷烟223044箱，同比增长20.6%，其中省产卷烟销售166624箱，同比增长15%，占总销量比重的74.4%，省外卷烟销售56420箱，同比增长37.3%，占总销量比重的25.3%。
二、合肥市烟草公司SWOT分析
（一）合肥市烟草公司优势（S）
1.政策优势国家对国内烟草企业提供较为有力的制度性支持与保护，这是合肥市烟草公司最大的优势。2.品牌优势合肥市烟草公司逐渐形成了以“软皖”“金皖”“普皖”为主打产品的高、中、低档的品牌构架，能够比较好的满足经销商以及广大客户的需求。3.营销优势合肥市烟草公司一直围绕品牌培育，创新客户关系，始终坚持在实践中探索，逐渐形成了公司独特的营销优势。
（二）合肥市烟草公司劣势（W）
1.战略方向不明对未来市场的发展缺乏足够的理性认识，投资行为缺乏科学分析，在资源有限的前提下，容易走向多元化误区。2.市场意识不强在烟草专卖制度长期的计划体制下，缺乏竞争意识、创新意识和忧患意识，使员工产生惰性和依赖性，导致竞争力削弱。3.管理水平较低尚未形成强执行力的中高层经营团队，缺乏高素质的经营管理人才和科学的绩效考核体系，可能导致公司战略不能有效实施。
（三）合肥市烟草公司的机会（O）
1.宏观经济状况良好国家经济稳定的增长，创造了良好的宏观发展环境，为公司未来的发展提供了良好的市场环境。2.烟草行业体制改革正在进行的烟草行业改革为公司提供了相对改善的外部环境和发展机遇，为公司发展提供了良好的发展契机。3.产业增长迅速卷烟销售市场稳定增长，为打造公司核心业务提供了市场基础。4.居民收入增加卷烟消费者购买能力的提高，有利于卷烟产品的销售。
（四）合肥市烟草公司面临的威胁（T）
1.经济全球化先进经营管理经验的引入，导致竞争更加激烈，潜在的竞争对手增多，必须加强经营管理水平。2.中国加入WTO必须加强网络建设，提高服务意识和水平。3.消费者禁烟意识加强要求减少卷烟产品的危害性，降低焦油含量，对公司的产品、服务水平的要求提升，增强经营难度。
三、合肥市烟草公司营销策略实施建议
（一）加强营销组织管理
具体做法是通过营销运作体系优化、健全营销管理制度等来正确引导营销组织成员，从根本上改变现有营销管理中出现的问题。
（二）组建一支专业化、高素质的营销队伍
随着经济不断发展，如今市场供求关系发生了历史性转变，买方市场己经形成，产品的销售成为企业头等大事，并与营销系统所有人员的工作密切相关。第一，重视企业内部营销；第二，招聘优秀的营销人员；第三，加强营销队伍的系统培训；第四，提高营销人员的报酬；第五，建立营销人员的业绩评价体系；第六，重视营销人员的激励；第七，实行内部竞争和末位淘汰制。
（三）完善营销组织绩效考核体系
营销人员的绩效考核是企业对其工作业绩的考核与评估。在企业的实际运作过程中，绩效考核制度是企业的基本管理制度，其它职能性管理制度都要在此基础上发挥作用。
（四）加强终端建设
目前，合肥烟草已成功打造了500多家功能终端店，初步建成了以“观念现代化、形象生动化、经营信息化、功能多样化、客我关系互动化”为核心识别特征的首批功能终端。
四、结语
一、供电公司对电力市场营销策略的需求
电力市场营销策略在供电公司中的应用，在很大程度上提高了供电公司的运营能力，表明供电公司对电力市场营销策略的需求。我国供电公司发展的过程中，缺乏市场营销的意识，制约了自身的市场发展，再加上电力产品的质量缺陷，严重影响了供电公司的运营效益。本文结合供电公司的现状，提出了电力市场营销的策略，以此来规范供电公司的市场化发展，明确市场营销策略的应用。我国电网建设起步较晚，发展水平较为缓慢，无法掌握用电客户群体的需求，只能借助电力市场营销的渠道，为用电客户提供优质的电能服务。供电公司利用电力市场营销策略，提升经济发展的水平，也是为电力系统的建设，提供可靠的资金支持，加快电力系统的建设速度，更好的服务于用电客户。
二、供电公司的电力市场营销策略分析
结合供电公司市场化发展的现象，列举比较常用的电力市场营销策略，具体分析如下：
1稳固市场营销的地位
供电公司处于激烈竞争的市场运行中，面对了来自社会发展的压力，在很大程度上增加了电力市场营销的压力，严重时还会干预电力资源的分配。由此，供电企业意识到市场营销地位的关键作用，积极在社会发展中树立市场营销的地位。目前，供电企业电力市场营销策略的竞争压力主要有两类，一类是同行业新能源的压力，另一类是用电客户的自主选择，供电企业应该有针对的规划市场营销策略，目的是稳固自身在市场营销中的地位，改进原有单一的营销方式，根据用电客户的需求，提出多样化的营销方案，不仅要注重市场营销，还要关注售后服务，开发服务化的市场营销策略，主动占据营销市场。
2制定市场营销的策略
供电公司的市场营销策略，要以现行市场的营销状态相符，摒弃传统的营销观念，逐步引进先进的营销思想。供电公司通过主动认知的方法，制定市场营销策略。例如：某供电公司深入分析了电力市场的消耗情况，其中工业用电占、城市居民用电和农村居民用电，属于市场消耗的三大主体，占到电能总消耗的90%以上，该供电企业对准三大主体，制定了负荷市场要求的营销策略，该供电公司主要占有了农民居民用电，主要是因为农村居民人口占到全国的80%，起初电力市场的占有率偏低，所以该供电企业随着国家电力政策“两改一同价”的实施，抢占农村市场，优化调整农村用电比重，充分发挥产品策略的优势。
3规划电力分销的渠道
分销渠道策略，是指供电公司按照电力市场的状态，制定不同的营销策略。以某电力公司为例，分析分销渠道的应用。该电力公司将周边临近的用电客户，定位为“固定市场”，采取直销的渠道，将电力产品销售到固定市场的范围内，与固定市场相邻的是“潜在市场”，此部分借助引导、宣传的方法，落实直销渠道。除此以外，该电力公司针对“边际市场”，也就是距离电力公司比较远的用电客户，选择促销的策略，消除以往的被动意识，通过促销的手段提升市场营销策略的灵活性，推进该电力公司在电力市场中的份额，该电力公司采取的促销手段有：电价促销、服务促销等，逐步打开电力行业的边际市场。
三、供电公司中电力市场营销策略的改进
针对供电公司中的电力市场营销策略，提出几点改进的建议，用于规范市场营销策略的应用。首先供电公司的员工，应该具备电力市场营销的意识，积极参与到市场营销中，利用市场营销的方式，在用户客户群体中，树立供电公司的营销服务的形象。供电企业可以在员工群体中分配营销指标，要求员工在规定的时间内完成，而且营销指标与员工业绩挂钩，鼓励员工完成电力市场营销的指标。然后是明确电力市场的导向，促使供电公司可以创造最大化的经济效益。供电公司是营利性行业，管控电力市场时，需要充分考虑市场经济效益的作用于价值，制定可行的电力市场营销策略，在保障安全用电的基础上，全方位的发展电力营销。供电企业在电力营销市场化发展的过程中，自行联系用电客户，保持两者之间的营销关系。最后是供电公司电力市场营销策略的主体改进内容，即：改进电力市场营销中的电量价格。首先维持电价平稳，为用电客户提供优质的电能服务，逐渐拓宽用电市场，特别是农村用电市场，打开电力市场后，有助于明确电价改进的目标；然后根据电力市场的电能消耗，分为基本电价和梯度电价两部分，落实增供扩销，还能避免供电公司在电力市场营销中出现经济危机，保障电价的根本性；最后是分时电价的应用，供电公司在用电高峰、低谷的时段中，制定不同的电量价格，减轻用电客户的负担，一方面体现电量价格的合理性，另一方面提升供电公司的经济效益。
四、结语
关键词：百货公司 营销策略 品牌
中图分类号：F4 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）06-0016-01
我国的百货业拥有将近一百年的历史，在经历过2008年的经济危机后，我国的百货业进入了竞争激烈期。在这期间，各大百货的促销活动频繁，而且折扣力度大大增强。随着我国城市化进程的加快，中小城市的发展，为百货公司拓展版图都提供了可能。
一、百货公司的主要营销策略
会员制。各大百货公司采用VIP会员制，为消费一定金额的顾客办理会员卡，并可享受积分、打折或积分兑现的方式。通过为会员提供优质的服务，增强顾客的忠实度，进而获取利润的营销形式。
折扣。这是普遍采取的一种促销手段。通常在重大节日和店庆期间，以优惠的价格来吸引消费者，刺激消费者的购买意愿。百货公司根据新品、应季商品等标准，制定不同的折扣，但不同商场的折扣幅度几乎一样。
购物返券。消费者在购买一定额度的商品后，商家会赠送给消费者相应额度的购物券，鼓励消费者再次购物。购物返券的方法能够增加顾客的重复购买的次数，培养顾客的忠诚度。
满额赠送礼品。消费者根据购买金额而获得商家赠送的礼品，购买的金额越高，获得的礼品越丰厚，鼓励消费者多消费。同时也是对消费者对百货公司支持的一种回馈。
团购。团体购买是将零散的消费者集合在一起，百货公司会给予相对低廉的价格，向消费者让利而扩大市场份额的手段。
体验式营销是以体验作为营销客体的市场营销活动。具体分为娱乐营销、美学营销、生活方式营销、情感营销及氛围营销。[1]
体验式营销作为一种新的营销方法，百货公司在服务方式和经营范围上存在实施的优势。体验营销能够刺激顾客的购买行为，形成良好的口碑，从而提高公司的品牌知名度。消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。
二、营销策略研究
营销策略是根据市场的具体状况并结合企业的内部实力，在对企业的诸多因素做出科学分析后，以企业总体战略及营销目标为指导，针对企业的具体问题设计和制定的对策和方法。
在产品导向时代，企业将生产产品作为经营的重点，注重生产效率的提高，忽视了消费者的需求特征。进入到二十世纪五十年代，社会产品极大丰富，出现了供大于求的现象，从而促进了新的营销观念的产生。尼尔・鲍顿提出企业应该运用系统的方法进行整体营销，提出了营销组合策略12因素，用来指导企业的营销实践。主要包括产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配合市场调研。
在六十年代，美国营销学家麦卡锡提出了4Ps组合策略，即产品，价格，渠道和促销策略。被认为是市场营销理论的核心。随着市场竞争的加剧，营销活动越来越复杂。1984年美国营销学家菲利普・科特勒提出了大市场营销战略，由原来的4P扩展为6P，增加了政治权利和公共关系。随着时代的发展，罗伯特・劳特伯的4Cs理论，唐・E・舒尔茨的4Rs理论应运而生，为营销实践提供了理论指导。
三、百货公司营销策略对品牌形象的影响
百货公司的营销策略对其自身的品牌形象具有一定的影响，品牌给百货公司带来的利益是通过品牌在市场上的绩效表现出来。良好的品牌形象能够吸引消费者，以及广泛的行业影响力。对于不同的百货公司而言，具有不同的实力，进而决定了自身的竞争力。营销策略的选择受其自身实力的影响，因此，不同的百货公司应该积极尝试不同的营销策略。
营销策略的选择对百货公司原有的品牌形象有很大关系，总的来说，如果百货公司力求保持原有的形象，则在营销策略的选择上应该相对保守。对于谋取创新和突破的百货公司则应积极尝试新的营销策略，配合品牌形象的转型。
营销策略的选择对百货公司品牌形象的影响体现在匹配度上，两者是相互支撑的关系。
四、百货公司的品牌之路
（一）为顾客提供优质的服务
百货公司对顾客的吸引力不仅体现在优美的购物环境，更体现在优质的服务方面，为顾客提供更多的让渡价值，真正让顾客感受到百货公司的服务。当下各大百货公司主打价格战，价格并不是决定顾客是否购物的唯一要素。对于高收入、高学历的消费者而言，他们更加关注百货公司在提供商品的同时提供的附加服务，比如良好的售后服务。营销学的经典定律是培养一个新顾客的成本是维持一个老顾客的七倍。因此，百货公司应该建立一系列的服务措施，为品牌的提升打下基础。
（二）差异化的营销策略
百货公司的营销策略主要是围绕价格展开，为了能够在众多的行业竞争者中异军突起，差异化的营销策略是必不可少的。此外百货公司传统的营销策略已被消费者们所熟知和消费者消费的日趋理性，所以原有的营销策略不能给消费者带来足够的新鲜感。
百货公司为塑造独特的品牌形象需要有差异化的营销策略作为支撑，百货公司需要打破原有的思维，积极尝试新的营销策略，把握消费者的消费心理，积极尝试主题和专业百货之路。
（三）准确的市场定位
目前，许多百货公司的市场定位趋同，而优秀的百货公司都有自己独有的市场定位，否则将会在市场竞争中被淹没。品牌的价值对百货公司而言尤为重要，为了维护和提升其品牌价值，需要百货公司明晰其市场定位，为目标群体服务。百货公司的市场定位也决定了营销策略的选择，营销策略应是体现百货公司特色的，不能盲目的打折促销。
（四）积极创新的文化
百货公司持久的活力体现在具有创新精神的企业文化，这种文化不仅是被内部员工所熟知，更是为外在消费者所了解的。创新型的企业文化能够帮助企业在市场竞争中找到独辟蹊径的营销策略，能够提升百货公司的品牌形象，百货公司的文化特质决定了其品牌特质。
百货公司品牌战略的提升需要多方面的支持，其中营销策略是必不可少的一环。所以需要管理者能够开拓思维，积极尝试和创新营销策略，为百货公司的发展开辟道路。
参考文献：
[1]陈英毅，范秀成.论体验营销.[J].华东经济管理，2003，（04）
【关键词】集团客户营销策略联通
在联通公司的服务领域内，客户就是他们获得利益的关键。随着竞争的不断加剧并日益白热化，很多通信运营商都在考虑如何获取客户的信任，占据更大的市场。
一、针对集团客户营销的重要性
好的市场营销策略不仅可以提升企业的竞争力，为企业带来巨大的经济利益，还能够为企业的勾画出更宏伟的蓝图，因此很多企业对于营销策略非常重视，联通公司肯定不能例外。集团客户是联通公司的主要客户群体，也是市场主流，获取更多的集团客户群体就能获得更多的利润，在行业内占据有利地位。
二、营销策略分析
2.1完善管理机制
为了抓住客户群体，要建立针对性的机构，对集团用户负责，给予专职部门更多的权利，让集团客户得到更多实惠，包括服务质量、通讯价格、业务数量等方面。对业务内集团客户应保持既往高效、优质的服务，以客户的利益为上，开拓与客户良好交流的平台；对外应保持敏锐的洞察力，以优质售后服务为起点提升产品影响力，吸引更多客户群体加入。
2.2专业化集团
集团用户代表的不仅是一个人、一个个体，而是一个团体，一个集团，因此对待集团客户的服务更应保持专业化、优质化。根据客户需求，应及时进行反馈，可以做出适当的灵活变动，要根据客户群体的特殊性具体问题具体分析，对客户的实际需求要做出合理化建议，保证客户的利益。品牌效应是靠服务打出来的，因此优质的服务是关键，要随时根据客户的不同需求开展更多的优惠业务，针对不同集团客户群体制定不同的方案。要及时推出更多优惠策略，吸引更多的人和集团用户的加入，这样才能够保证在通讯行业内保持良性竞争力。
2.3客户利益至上
想要掌控更多的消费群体，占据更大的行业市场就要一切从客户的角度出发，多为客户着想，客户的利益高于一切，只要把握这个原则就能够吸引更多的客户。对于集团客户这样庞大的团体，要有强大的技术团队做后盾，及时解决客户实际面临的问题，还要开通专线随时对客户的咨询进行解答。专业、服务、售后是通讯业非常重要的三大因素，只有均衡发展，才能够成为常青树。
2.4运营素质很关键
消费者最讨厌的就是轰炸式的营销策略，因此联通公司要求营销人员必须具备良好的素质。营销人员的综合管理能力和市场洞察力更是重中之重，要对市场的变化做出敏锐的判断，对市场动态及时把握。数据分析能力和适应能力等都是营销人员必须要具备的素质，这些都要不断地去学习和磨练。交际能力是营销人员的基础也是很关键的能力，不仅要学习营销策略还要学习心理学，对客户的情绪变化、语气、动作都要非常敏感，第一时间正确判断客户的真正意图。不断学习和交流是保证营销人员综合素质的重要途径，企业文化和营销策略的完美结合是营销人员的最高境界。
2.5拓宽营销渠道
对营销的认识不能永远停留在传统意识上，应跟随市场的变化随时做出调整，适应消费者需求。科技发展为通讯行业带来更多的技术挑战，要及时了解广大用户的需求，对市场上潜在的用户做深入了解，拓宽服务渠道，提供更多可选择的服务方式才能够赢得用户认可。要开通更多优惠服务业务，让用户能够使用更多视频、网络服务，获得更多娱乐享受，这样才能让更多消费者满足。
2.6加强合作
通讯业不像其他行业，需要良好的合作，仅仅依靠营销人员是远远不够的，因此要加大和其他业务商家的不断合作，拓宽业务水平和业务范围，这样不仅可以积累人脉，还能为以后的合作提供更多的渠道。强强联合是一个双赢的过程，因此在增强企业竞争力、获得更多合作伙伴的同时，无形中让自己的品牌影响力进一步加深。
三、结束语
集团客户涉及到各行业和领域，人员众多，是运营商提高自己知名度，拓宽自己的业务范围的关键。因此，谁能够掌握好营销策略，为广大消费者带来更大的福利，谁就能赢得市场，提高自身的竞争力和影响力。优质的服务、优惠的业务、专业的高素质营销人员等都是联通公司抢占市场先机的关键因素，也是开发集团客户的重要因素。
参考文献
[关键词]组织模型 营销控制 团队执行力
AH公司制订出有效的实施保障措施,以确保公司各项策略的实现。AH公司的保障措施主要有:调整市场营销组织、加强市场营销控制、建设营销团队、改进目标考核与绩效、加强客户管理。
一、调整市场营销组织
企业市场营销战略、战术的顺利实施,有赖于有效的组织体系。彼得•杜拉克认为:“组织是达到目的的一种手段,而不是目的本身。”需要建立有效的组织系统,完整的企业营销规划并有效地控制。
合理的组织有利于市场营销人员的协调和合作,能够保证营销策略和营销目标的实现。深圳AH公司是产品型组织模式,分别由一名产品经理负责该产品的市场销售。该组织模式的优点是:能够及时反映产品在市场上出现的问题,对市场变化作出快速反应。这种模式也存在一些问题:缺乏整体观念,产品经理注重产品的技术方面,而忽视营销的其他功能,而且,部门之间经常有摩擦和冲突,权责也不明晰。模式是一个动态的过程,它在不断地调整中寻找满足顾客的最佳点。因此,很有必要对市场营销结构进行重新设计。AH公司市场型组织模型调整如图1。
图1 AH公司市场营销组织结构图
采用图1的组织模式,AH公司把一条产品线的各种产品向多样化的市场销售,把客户分成商业用户和工业用户两种类别。根据每一种类别的不同特点,有针对性地开展市场开拓,围绕特定客户的需要开展一体化的营销活动,而不是把重点放在彼此隔开的产品或地区上,这有利于公司加强销售和提高市场占有率。
二、加强市场营销控制
市场营销控制是对营销情况进行检查,遇到执行中的问题,及时找出原因所在,并采取适当措施和正确行动,以保证市场营销计划的完成。AH公司以往也存在营销控制不够及时的状况,在市场营销计划的实施中造成被动。因此AH公司将在今后强化控制职能,争取主动。实施市场营销的步骤见图2。
在市场营销计划实施过程中会出现许多问题,营销部门必须不断地监督和控制各项营销活动,使既定的营销目标得以顺利实现。
1. 销售目标和盈利控制
AH公司需要制定月度或者季度目标,按月度或季度进行计划的追踪,通过追踪的结果,进行销售分析,对比、衡量和评估计划销售目标与实际销售之间的差距,找出产生缺口的原因。当然,AH公司还要控制利润目标,需要利用财务手段进行市场营销成本分析和盈利能力分析。在贯彻落实国家的科学发展观,应对当前危机情况下,市场营销成本对公司将是一个敏感因素,要尽可能的控制市场营销的直接费用,减少市场营销的间接费用,做到能不花的钱坚决不花,保存公司竞争实力。对于盈利能力,AH公司将重点对存货周转率和资产收益率进行分析控制,确保资金的使用效率和资产的活动能力。
2. 效率控制
AH公司效率控制的目的在于提高人员推销、广告、促销和分销等市场营销活动的效率,以弥补营销效率低下所造成的利润下降。将重点做好两方面的工作。
(1) 销售人员的效率
销售人员将尽可能多的时间放在适销对路有潜力的客户身上,形成大小合适的销售力。AH公司要保证有足够的资源以覆盖重要的目标区域和足够的频率访问客户,将销售人员的工作时间用在具有最大潜力的客户上。有时,销售的效率低是因销售人员访问频率低造成的,尽管他们接触客户,但时间不充裕,达不到销售目标,因而浪费了很多钱,如同闲置的销售人员一样。一个重要的测量是一个销售员每天能产生收入的时间多少,并不等于销售员工作的时间总和。
(2) 渠道的效率
渠道是一套组织系统,包括供应商和终端用户间的交易或产品或服务的物流。渠道在销售、分销、产品增强、服务等方面起多方面的作用,所以应认真选择渠道,保持渠道的畅通将可以直接改善营销效率。
三、建设营销团队
企业销售人才是企业的一座“金山”,因此AH公司应着力于营销团队的稳定性。通过营销团队,向客户传递价值,包括产品的特征、优点和利益。
1. 人员选择与培训
对于AH公司来说,选择合适的销售人员并能够将其留下来,已成为工作中最棘手的部分。而从招聘开始就要考虑人员的稳定问题。招聘一定要慎重,宁缺毋滥。因为招聘的人员一旦中途离开,公司承受的损失就不单是所花费的成本那么简单。
不同的目标,决定着不同的选择,个人英雄的团队不能永续发展,AH公司应着力打造复合型营销团队。20%的人员比例是明星人员,70%的人员是中间层力量,是稳定层,10%的人员可以是不完全称职的。打造这样的团队虽然投资大,培养时间长,但团队却能经久耐用,稳定性好。
2. 提升团队执行力
营销团队的执行力不仅影响到效率,更重要的是将会影响到AH公司的营销策略。再好的计划和策略,如果没有被执行好,一切也将会归于零点。执行力实际上也是人的问题,因此,AH公司把人力资源管理提升到重要的位置,已经达到组织管理的首位。对于提高营销团队的执行力,公司通过激励机制、认同感和团队的协调三个方面来进行。
(1) 创立有效的激励机制,最主要最实际的还是真金白银,认可和鼓励的确不可或缺,但没有金钱,工作的创造力和影响力会逊色不少,科学和有竞争力的薪酬体系不可或缺。
(2) 要对团队成员有认同感,懂得去赞美成员,激发成员的潜能和积极进取的态度。
(3) 团队的协调也是团队提升的关键。如何正确对待明星员工、中间人员和边缘分子。塑造一定比例的明星人物,但应注意奖惩有度。进行梯队建设,保证有充足的替补人员。不忽视中间层群体,把他们看成是组织的心脏和灵魂。
参考文献:
教育培训行业在近几年里的发展成果是有目共睹的，虽然只是短短的几年时间，但其发展的规模以及发展的速度都是让人惊讶的。而教育培训行业的迅猛发展离不开我国当前教育所主导的方向，那就是素质教育，素质教育是区别于传统教育的一种新形式，在素质教育下要求人的德智体美劳全面发展，而不再是单一的文化素质要求。从家庭的角度上来说，孩子的教育问题俨然已经成为每个家庭中的头等大事，各个家庭也愿意在孩子的教育上进行经济投入，而教育培训行业也正是看到了这块潜在的市场，因此教育培训行业才能够取得如此快的发展速度。从我国当前的教育体系来看，各个学校虽然也已经丰富了教学内容，但是从实际情况来看，还依然存在很多问题，主要还是存在着教育资源分配的不均，很多学校在音乐、美术等领域的师资力量不强，而教育培训行业较为灵活，可以将社会上闲散的专业人才聚集在一起，共同发展教育培训行业。
一、艺术培训的市场研究
第一，国家的大力支持。当前，我国多数艺术培训机构都是属于民办学校。在有关文件中明确指出民办教育是推动教育改革的主要力量，明确定位了民办教育在整个教育教学行业中所占的位置，大力促进了民办艺术教育培训机构的可持续稳定发展。
第二，家庭的投资消费。知识经济主导的革命，普通百姓消费结构有着很大的变化。对于培养孩子的家庭而言，教育成本是一项必不可少的支出。想要买东西就必须要付钱，在接受教育的基础上，还需要投入一定的资金，并且每个家庭都将教育作为优先投资项目进行安排。通过有关调查发现，全国城镇居民的教育与文化消费已超过了总消费支出的速度，已经成为了家庭消费中主要消费。
第三，高校招生政策促进了艺术培训行业。艺术特长生也是高等院校自主招生的一部分，每一年都会有很多成绩达到一定要求又具有艺术专业特长的学生被录取。艺术特长生在申请普通高校，并通过招生院校艺术水平测试，而且达到了高校招艺术特长学生的条件，就能够在高考中享受降分录取的政策。除了高考之外，小升初中、中考都有艺术特长加分规定，进而激发了更多青少年投入艺术教育海洋的欲望。在艺考招生规模逐渐扩大下，设立艺术专业的高等院校越来越多，报名参加的学生数量也逐渐增多，近些来“艺考热”逐渐受到人们的广泛关注，诞生了很多艺术高考培训机构。
二、某艺术培训公司的营销问题研究
？菖？菖艺术培训公司和我国当前很多艺术培训企业经营模式有些相同，其课程时间、课程定价、营销模式等都具有典型性。所以，以？菖？菖艺术培训企业为主要例子，讨论此企业的创业营销策略，这对于研究我国艺术培训公司创业营销策略实证具有重大作用。
？菖？菖艺术培训企业共有15名教职工作人员，并设有专业人员负责营销。结合 ？菖？菖艺术培训公司最近两年运营情况而言，此组织机构在日常运营过程中能够充分发挥整合各个层次和各个部门的作用，达到了公司年度预期制定的目标。同时，？菖？菖艺术培训企业为了满足市场发展的要求，还经常做出一些调整，维护组织的整体形势和架构，并没有对企业模式和结构做太大的改变。可以说，此培训企业由于工作人员少，设置这样组织机构能够满足环境变化的要求，在环境变化中有效调整和推动发展。在进行具体业务操作中，企业更是以营销部门为主，营销部门需要参与到企业各项工作中。但是，由于营销团队人员数量不足，再加上营销整体水平还有待于提高，想要满足企业发展对营销团队提出的要求，就需要加大力度建设销售团队。
（一）4Y营销策略的问题分析
1.设置课程。在设置公司的课程中，主要结合总公司提供的大纲进行设置，并没有创新和转变，固定的教学模式，教学质量也缺少固定的考核标准，教师队伍很不稳定，很难确保教师资源的质量。
2.定价单一，与消费主流有些脱离。当前定价是98课时9 700元、46课时5 800元，单一的定价策略，很多家长都很难接受。再加上课程标准定价有些高，贫困家庭根本负担不起。
3.营销途径狭小。信息管理结构不均衡，企业营销渠道小，只是针对校区附近的人群进行营销。
4.促销活动不多，并且没有任何吸引力。当前？菖？菖艺术培训企业自从成立以来，就没有为企业宣传过，也没有举办过几次促销活动，严重影响了企业的知名度。
（二）新营销策略的问题分析
1.体验质量达不到客户要求。在体验活动后获取了很多潜在客户的信息，邀请家长带着孩子一起到培训中心参与体验课程，学生所参与的体验课程与？菖？菖正式会员课程相同。因为缺少课程顾问，在邀约3位以上儿童家长后，就没有多余时间与家长沟通，这样就浪费了很多客户资源，很难继续进行交易。
2.数据库不完善，没有及时关怀会员。由于？菖？菖艺术培训公司刚刚成立不长时间，使用客户数据库率低，造成客户数据库出现了信息不健全、不准确的现象。同时，企业也没有及时管理会员和目标客户，严重影响了营销成功率。
3.网络营销水平低。结合实际情况来讲，企业只是在微信公众平台中宣传有关于企业的活动，而并没有通过其他网络途径来宣传企业活动，网络营销力度小，再加上单一的营销渠道，其最终的营销效果可想而知。
三、改善艺术培训公司营销的建议
（一）4Y市场营销的建议
1.从研发产品上的策略建议。一是高水平、高质量的师资队伍，这就需要？菖？菖艺术培训公司在招聘教师中，要求应聘人员的学历为学士以上幼儿师范院校毕业，只有这些专业的施教人员才能够保证艺术培训公司的师资队伍。二是有效的、科学的教学方法，企业应采用小班教育教学和多媒体教学有效结合的方法，课堂中展开绘本故事自然会集中儿童注意力，教师在开展形式多样和丰富多彩的活动，给儿童营造出快乐、有趣的成长环境，转变传统教育中死板的教学方式，创新教学方式，激发学生的学习积极性，让艺术培训公司的客户，也就是学生喜欢上我们艺术培训公司的教学方式。三是在设置课程中，应在立体和平面课程中，使儿童接触多种艺术创作形式，使用多元化的创作媒材，唯有做到这样，才能保证设置的课程，满足孩子健康成长的需要。
2.从产品的定价上的建议。企业根据消费需求，采用多种定价对策：一是选择定价目标时，结合总公司定价与二线城市消费状况，对定价综合制定，确保定价的合理性和科学性。二是在满足消费者要求上，多元化的定价。每种价格都会对不一样的目标消费群体起到不一样的效果。
3.从客户渠道上的建议。在使用创意美术培训营造渠道对策中，？菖？菖艺术培训公司应从三方面上入手，即拓展营销渠道，壮大营销团队，加强管理信息渠道，构建起高效、完善的市场营销渠道。
4.从产品促销上的建议。？菖？菖艺术培训公司应采用画展、专业顾问、会员营销和报名优惠等等形式来达到预期促销的目的，制定多种促销策略根据消费群体的不同，制定不同的消费策略。
（二）新型营销的建议
1.营销中的体验营销。体验营销在当前的营销策略中已经成为一种比较常见的营销策略，通过体验营销可以让客户更直接地感受到艺术培训公司的相关产品，这样可以更好地向更多的客户提供体验的服务。而在传统的课程顾问营销中，艺术培训公司只有3名课程顾问，也就是说一次最多为三名顾客介绍我们公司的相关产品，提供相关的服务，这样就无法为更多的客户介绍。从以往的试听环节来说，培训公司都会将试听的小朋友与正式的会员小朋友一起上课，因为试听的小朋友是刚刚来的，而以前的会员小朋友是有一段的上课时间了，因此他们共同上课时的表现是不一样的，这样就会给来试听的小朋友造成一定的心理负担，让他们从心理产生排斥心理。
2.营销中的关系营销。首先，通过对客户的资料了解，建立艺术培训公司的客户资料库，并且定期对艺术培训公司资料库中的客户进行联系和沟通，主动介绍本公司的相关产品，并向客户提供相关的服务，以此来拉近公司与客户之间的关系。其次，提高艺术培训公司对会员的关怀度。在开发新会员的同时，也要多多关心老会员，通过与老会员的沟通，及时了解他们的需求，通过提高对他们的服务来培养会员的忠诚度。
3.营销中的网络营销。网络营销是当前最为热门的一种营销手段，也是符合？菖？菖艺术培训公司当前运营状况的一种营销手段。其一，网络营销中的微信营销。微信是现在人们不可缺少的一种交流软件，通过微信营销可以加大营销面，通过微信平台让更多的人了解？菖？菖艺术培训公司。其二，网络营销中的软文营销。软文营销是指在网上的各个贴吧中发关于？菖？菖艺术培训公司的帖子，让网友在浏览贴吧的同时了解？菖？菖艺术培训公司。
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