时间：2023-11-02 15:56:02
导语：在销售项目分析的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：高校；基本建设项目；成本分析；控制管理
近年来，随着“扩招”政策的实施，我国教育事业获得了迅猛发展，现有的资源已经不能满足需求了，必须增加学校基础设施的建设。高校的基础建设主要包括教学楼、学生宿舍、食堂等建筑物建设，机器、仪器等设备建设以及各种场地建设等。高校的基础建设需要有大量的资金投入，高校的资金主要来源于国家财政拨款、银行贷款、高校自筹资金三个方面。就目前而言，国家财政拨款已经不足以满足学校建设的需要，所以节约成本就成了高校基础建设的重要内容，本文拟从基建项目角度进行成本分析控制，使有限的资金发挥最大的价值。
一、高校基本建设项目成本控制现状以及问题探究
随着高校基本建设日益增多，资金投入也越来越多，据统计，5年内（2000-2005）我国部属高校完成基础建设总共投入了550多亿元，虽然财政部拨款也在增加，但也只有2.4%左右，2007年我国人均GDP已经达到3000多美元，但教育投入比例只有3.32%，远远不能满足我国教育事业的快速发展。所以很多高校通过银行贷款的方式来完成基础建设，据业内人士统计，高校基础建设过程中有80%以上的资金是通过银行贷款的，使学校利息费用巨增，还款压力过大。
高校基本建设成本控制的问题主要表现在：（1）成本控制主体的定位不准，认为基建成本的控制主体是施工单位，其实成本控制从基建项目提出、立项到交付使用全过程涵盖。（2）成本控制的重点把握不清，成本控制的关键应该在设计阶段，设计阶段所考虑产生的成本包括建筑的体量、功能要求、设备和材料选用等约占整个基建成本的四分之三，合理的设计可以有效的节约成本。（3）建设过程监督乏力致使成本超预算，在项目实施过程中不注重概、预算的执行情况，擅自改变设计内容、乱摊成本、监理公司审核工程价款流于形式、施工单位工程结算的时候高估冒算等现象，造成了基建项目成本不实，资金浪费。
二、成本性态阶段性成本控制策略
（一）基本建设项目成本分析
基本建设项目的成本分析离不开成本性态分析，一个建设工程项目从开始到结束一共分为五个阶段：项目决策、项目设计、项目招投标、项目施工、项目验收，应该把他们结合在一起进行分析。在管理会计中，成本按性态分为三类，具体为变动成本、固定成本、混合成本。对于基建项目来说，例如：施工原材料、机械使用费、计件工资等随着工程量变动而成正比变动的成本属于变动成本；管理费、固定资产使用费等在一定时间和规模内不随工程量变化而保持相对稳定的成本属于固定成本；还有如加班工资、施工水电费等不随工量增加成正比增长，也不保持相对稳定的成本属于混合成本。所以，在做成本分析的时候，需要用一定的技巧分析出成本性态，并且可以将成本性态分析运用到具体工程的实践中去，这样就可以更好地进行成本控制了[1]。
（二）成本性态阶段性成本控制方法
从项目开始到结束都进行的成本控制可以称作全生命周期成本分析，它可以指导人们自觉地、全面地从工程项目的各个环节出发，综合考虑项目的建设成本，同时也是一种重要的投资评估和经济分析手段。在高校建设资金不充足的情况下，我们可以选择这种方式进行控制成本[2]。
首先从项目决策阶段开始控制成本，决策阶段是项目高风险管理的阶段，是成本控制的重要阶段，这个时候可以对众多方案进行综合考量，主要从方案的可行性、投资性、未来的发展潜力等方面对这个方案做出总体预算，并确定出固定成本和变动成本的预算；其次是项目设计阶段控制成本，虽然设计费占整个项目投资很少，但其对于整个项目周期的作用却非常重要。对于项目而言，整个项目功能性、结构安全系数、材料的选取、施工等成本费用，在设计阶段就应进行整体的规划；有些由于设计的原因对成本带来很大影响，导致成本控制难度加大，因此，在项目设计阶段要把握每一设计细节的成本性态，根据不同阶段的设计特点，分别进行控制成本；招投标阶段应对参与投标企业的资信、施工水平、合同执行力等进行调查审核，投标时评估现行标底与市场实际价格及我国项目预算定额的差距，计算出能够反映招标单位期望价格的预期价格，通过公开招标获取较低的报价，达到控制成本的目的；在项目施工过程中，主要是材料、机械等变动成本和管理人员工资、固定资产折旧费等固定成本构成，应该对这些成本进行系统性地分析，从而使成本得到有效地控制。比如施工中需要改变的项目增加、材料更就必须在更改设计前进行技术、科学分析和经济比较； 最后就是项目竣工和验收成本，在项目结束后，按照合同、招标文件验收施工材料品牌、规格、型号的一致性，安装节点、景观施工与原设计的一致性，施工质量、工期是否符合要求等，可能还会存在一些问题，这时候需要根据问题的原因进行划分，并根据实际情况做出保修预算，从而实现项目竣工验收的成本控制。
三、高校基本建设项目成本控制建议
高校基本建设工作是一项具有较强政策性和技术性的工程，所以在项目开始实施时，就要做好成本控制工作，成本控制自始至终贯穿于项目建设过程之中。
首先，我们要结合学校的实际需求，合理布局、科学地规划项目建设。
在项目实施的过程中，建立成本控制管理体系，学校的相关部门要明确分工，实行责任制，从施工开始到结束进行层层把关，使成本控制逐步落实。还要定期抽查成本指标，对施工全过程进行系统的成本监控，具体责任要明确到每一个人，严格控制好预算，对超出预算的部分，要根据具体原因追究责任人[3]。
在施工的同时还要做好记录和计量工作，需要有专门的人员对项目的人工、机械、材料消耗做好记录，从这些记录中我们就可以准确了解到项目的具体情况，对于已经完成的项目还要进行现场实际计量，防止重复计量的发生。还需要特别注意的是严格把控工程合同的管理，要按照合同法的相关规定，与施工方签订合同，明确双方应该承担的责任和义务，并要求施工方不得随意修改设计图纸，争取用最低的建设成本完成最优质的建设，要维护学校的合法权益[4]。
在项目完工的时候，学校要及时组织相关人员进行验收，如果有问题，可以及时提出来进行整改。根据项目的预算核实项目的实际工程量、质量，看其是否符合高校建设项目的要求，对项目总体投资成本进行综合评价。
高校还要加强项目财务风险管控意识，根据学校总体发展规划、项目投资计划和实际偿还能力把握贷款额度，确定长短期贷款结构，选择最有利的筹资方式，及时了解基本建设资金的使用情况，努力降低基建贷款成本，减少利息支出，有效降低基建财务风险。对于基本建设项目中不可预见的成本风险也要进行分析和预控。
四、结束语
高校的基本建设应运用现代的成本控制管理手段，建立新型适合学校管理的成本分析方法与成本控制体系，由于高校基础建设的资金比较紧张，我们不应把所有的注意力都放在外来资金上，应该从根本上解决问题，主要是通过控制成本来解决，从而可以达到用最少的资金得到最大效益的目的。
参考文献：
[1]郑丹.博弈论视角下的高校国家助学贷款成本分析--以“河南模式”为例[J].经济研究导刊，2015，16（10）：196-197.
[2]张莎.高校生均成本分析――基于某高校数据[J].教育财会研究，2016，27（4）：29-33.
[3]范佳玉，高暄，徐明等.高校设施运行成本分析[J].边疆经济与文化，2015，25（6）：162-163.
论文摘要:“角色定位”教学是高校的一种新模式,学生在自己动手的实践中,掌握职业技能,习得专业知识,从而构建属于自己的经验和知识体系。本文就“角色定位”的教学模式的思想和在《销售管理》课程中的实施细则进行了充分地论述,并就它的价值进行了分析,以此来推进《销售管理》课程的教学。
一. 角色定位教学模式的定义
角色扮演(Role Play)是一种教育方法,强调互动与启发,寓教于乐,在教学中由教师根据学生的专业特点,以学生为中心,让学生根据在仿真场景中充当相应角色,,对教师及学生进行具体的角色设定,身临其境地按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作。
二.角色定位型教学方法的设计与实施
1.教学目的 2.项目分析
教学项目需要学生自主完成,解决实际面临的问题。教师在设计与布置好教学项目后,需要对学生进行必要的知识引导与技能指导,以帮助学生完成项目,实现教学目标。项目分析就是老师要明确教学项目实施要达到的目标,提供实施教学项目的背景与,提示实施教学项目所需要的知识与技能,并规定完成教学项目所需要的时间。
3.角色定位内容设计
根据销售管理课程相关教学章节及教学要求,设计xxx大型知名企业,欲进入江西,并确立其市场地位。该企业现在江西设立分公司,选派一名经验丰富的销售经理,独立运作和管理整个江西市场。假设学生是该公司的销售经理。行业选题定位:、体育用品、方便食品、大小家电、家具家居、汽车、手机、数码产品、烟酒行业、综合类等。
该分公司经理为开拓新市场开展以下工作: 三.“角色定位”教学模式面对的挑战
《销售管理》课程教学中实施“角色定位”教学方法,从教学目标、教学内容到教学效果,都取得了预期的效果。但反思“角色定位”教学过程,还是有一些需要注意和进一步改进的问题,主要是教师与学生的互相适应以及教学条件的改善问题。
1.“角色定位”教学对教师提出的挑战
教师的不适应主要表现在三个方面:一是受心理定势的影响而不适应。过去教师都是在事先作好充分准备的情况下进教室的,现在则不然,我们很难估计在学习过程中学生会做出什么样的反应,因而心理总有些不踏实;二是受知识面的影响而不适应。过去的教师往往从事一门或多门具体的课程教学,在课堂上没有遇到过那么多的现实问题,现在则不然,学生提出的问题对教师的专业知识与专业技能提出了挑战;三是受实践经验的影响而不适应,很多教师没有企业的工作经验,而学生涉及到的问题多半都面向实际,而且都是很细节的问题,对于缺少企业、实践经验的教师来说难以应对,对教师的实践经验提出了挑战。
2.“角色定位”教学对学生提出的挑战学生的不适应主要表现在三方面:一是受心理定势的影响而不适应。学生早已经习惯了老师“填鸭式”教学,在课堂上被动地学习,而现在需要自己完成教学项目,主动学习相关知识、掌握相应技能,对学生的学习能力提出了挑战;二是受传统学习方式的影响而不适应。
3.教学效果的反馈与评价
实际上，这种困惑存在于大多数企业。虽然牛鞭效应、供应链联盟、协同供应链等术语已渐渐成为CFO的口头禅，但真正要将其运用于企业却并非易事，尤其是在全业务过程的成本监控方面，CFO们遭遇着来自各个方面的挑战和压力。
全供应链过程管理
全供应链过程，是指把产品或服务从供货方交付给需求方的完整过程。全供应链管理因素包括成本结构、订货到货时间与质量、员工效率升级、客户服务水平等。这些因素决定着一个企业的供应链管理水平，也是相关企业财务管理的核心工作之一。
全供应链管理，尤其是供应链全程的成本费用管理，可以带给公司许多好处：首先，这一管理思想对财务的三大报表的主要项目均有显著影响；其次，提高资金周转率，使得物流、资金流和信息流有效合一；再次，可以促进业务流程的协作和整合。
在我们所关注的案例中，某企业采购成本占到运营成本的85.89%，人员工资仅占6.9%。实施全供应链管理并从供应链角度实施全业务过程的成本监控后，2011年该企业节约成本1700万，相当于2.8亿元合同产生的营业利润（见图1）！
要建立这种效率型的供应链，就应注意以下要点：
首先，应不断加强企业与供应商、分销商之间的协作，从中寻求利益平衡点，逐建降低整条供应链上的成本；
其次，通过缩短提前期与增加供应链的柔性，及时响应市场需求，在尽可能短的时间内提供顾客需要的个性化产品；
再次，通过为不同产品生产尽可能多的通用件来增强部分产品模块的可预测性，从而减少需求的不确定性。
最后，应加强对供应链管理的整体观念。供应链的整体绩效取决于各个供应商节点的绩效，各个部门分属不同的单元，都有各自的目标与任务，有些目标和供应链的整体目标是不相关的，因此要避免这种各行其道的“本位主义”。
全供应链总成本设计
全供应链总成本设计方案，能够帮助企业监控整个业务过程中的成本状况。
全供应链总成本分为两大类：显性成本和隐性成本。显性成本是露出水面的“冰山一角”，包括运输费、仓储费、配送费、搬运费、投标费、采购成本、交付成本、维护成本等；隐性成本是水面下的“冰山”，包括资金成本、库存风险成本、原料积压、跌价损失、设施投入、设备陈旧、人员培训等，这类成本是最容易被企业忽视的，所以，我们的方案设计有很多可以围绕这部分来做。
按照所占比例将上述成本分成A、B、C三类，其中，A类是成本费用占比高、企业控制上有重大盲点和问题的；B类是成本费用占比居中、控制上有一些盲点和问题的；C类是占比不高、可以暂时忽略的（见图2）。
分类之后，CFO可以在这些类项中拉一条线：从供应商到客户都涉及哪些环节；每个环节的成本费用是多少、控制的节点是什么、业务和供应链分别扮演的角色是什么、改善的空间和策略是什么、对应的流程是什么；然后匹配到不同的事业群，列明具体规则是什么、重要关注点在哪里，等等。
方案设计重点
全供应链总成本设计方案始终围绕着以下四个纬度来考虑的：成本结构（权重最大）、订货到货时间与质量、员工效率的升级、客户服务水平。
在设计整个企业或者某个项目的全供应链管理方案时，CFO需要考虑实施方案可能遇到的困难，以及需要的资源保障，因为财务的角色和作用就是支持企业的价值创造。
例如，制定投标管理方案、成本变更管理方案、采购管理方案等，都需要CEO和CFO说服事业部总经理，获得他们的支持，为了加大执行效率，还要跟绩效挂钩；方案的挑战主要来自于业务人员的不配合。
提前介入采购方案则需要增加售前采购人员，实行奖惩机制和定期轮岗；其挑战来自于采购人员的专业能力和工作量能力，售前采购人员可能被打击报复，或者干脆被“同化”。
再如交付成本方案，需要按方案成立相应的项目组，实施结果与项目组成员绩效考核挂钩；这一方案的挑战主要是其跨多个部门，沟通协调难度较大。
全供应链总成本设计方案最重要的意义在于：
1. 从总供应链成本最优出发，进行整体的规划和运作，对公司的财务业绩产生很大的贡献。在设计全供应链管理方案时，CFO应考虑方案可以直接给公司财务的三大报表带来哪些贡献，比如，对损益表的贡献程度、对现金流量表的贡献程度等，同时还应考虑方案执行达到30%、50%、70%、90%的效果时可分别带给公司的财务贡献。
2. 为顾客创造价值。
3. 使信息流转更通畅。
4. 促进业务流程的协作和整合。
在全供应链管理中，还应注意供应链信息的优化管理。
首先，要关注数据准备和数据挖掘，从已准备好的数据中集中提取隐藏其间的知识模式，根据要求来确定需要何种类型的知识数据，选择合适的知识算法，从数据中表达出原因。
其次，要关注数据解释与评估。为获取更为有效的信息，要反复提取数据进行模型测算，对这些模型测算进行评估，确定哪些是有效模型。在评估中，要根据多年的经验及相关的直接数据来检验其准确性，以确保最终数据信息的稳定性和可行性，通过数据库抽取出关联数据，制作出各种报表。
分业务的供应链流程设计
我们提供了一些方案的思路模板，供企业及CFO参考：
首先是投标费管理方案。
改善方向：投标费。
改善方法：加强投标管理和丢标管理。
其中，从投标管理来看，中标率≥30%去投标（包括项目信息、客户关系、产品机会、公司资源等）；中等项目解决方案要提前报备，要有投标评审纪要；大型开发项目要有预算评审纪要。
丢标管理，则要从价格、配置、案例、表述不满、服务承诺等方面进行分析，月度按销售或部门进行排名，并将排名结果与绩效考核挂钩。
行动方案：在核心部门试行，并由财务部门提供月度分析报告，根据分析结果提出改进路径，最终推广至整个企业。
监控报告：包括《中标分析报告》、《丢标分析报告》等，以月为单位汇总分析。
奖惩：违规投标要有惩罚，并与年终评优挂钩。
其次是采购成本管理方案。
改善方向：采购成本变动、交付成本变动要与承诺利润挂钩。
改善方法：加强订单评审单据核查，增加销售信用管理。
各个部门订单利润要锁定，要与指定供货、第三方费用挂钩；提前采购转订单、销售毛利承诺兑现要与销售及事业部领导的信用挂钩；中型解决方案项目或大型开发项目在合同评审时要检查其投标及预算评审纪要。
行动方案：选择一个运行环境较成熟的中型解决方案项目和一个大型开发项目试行，项目管理部门要提供异常项目分析报告及销售信用积分报告，根据分析结果提出改进路径，最终推广至所有项目。
监控报告：包括《异常项目分析报告》，《销售信用积分报告》等，以月为单位汇总分析。
第一阶段市场分析与定位
一、本项目招商计划书市调工作
市场调查时收集基础数据的过程。基础数据的收集对于项目分析十分重要，是一切研究的基础。市调信息收集的准确、全面与否，将直接关系到我们后续对项目的商业定位、业态规划、销售招商等工作的质量。
我司在营运方面是专业的地产咨询顾问及管理专家，所以我们只要进入某一城市地产市场，就一直保持着对该城市信息的严密追踪。同时，我们也拥有强大的市场信息数据库，并且在以往的市调过程中，摸索出了城市印象法、相对高度法、连续跟踪法、案例分析法等一系列成熟的市调工作方法，依次作为我们市调工作的保证。
对于贵司项目具体情况而言，其市调工作主要包括以下几个方面：
1、项目招商计划书调查目的
这是一个为什么要调查的问题，调查的目的是我们对于这个地区有了一些定论之后确定的，也就是说，只有在项目有了一个或若干个假设后，调查才能有的放矢，商业定位及业态规划才能达到高度准确性。特别是贵司项目所处的商业中心地段，更要有一个基本客户群的实际情况，我们将调查目标确定为济源市及其周边区域大型商业综合项目及商圈等分布状况，以此确定在贵司"xxxxxx商业步行街"项目未来客户群体的分布情况及招商销售计划。
2、项目招商计划书调查方法
这是一个如何调查的问题，调查方法有多种。针对竞争项目的调查方法有"神秘顾问法"、同业讨论法；针对客户群的调查方法有问卷法、在售项目深访法；综合的项目调查方法有案例分析法等。我们将会把案例分析法作为一个重点调查方法来继续，并根据现实情况选择适当的调查方法。
3、项目招商计划书预定客户群选择
这是一个调查范围的问题。在此项目所在的竞争项目相对地区，对客户群的调查是最关键的。在对客户群调查之前，必须先确定我们的初步目标客户群，以及最有效的调查对象来源，以使调查的有效程度及准确性达到最高。
二、地段分析
1、区域地段的过去与现状
区域地段的过去与现状分析，将包括区域在城市中的功能定位、人口的由来与迁移、经济状况、基础设施状况等。对于此区域地段而言，尤其要注重对于已有的城市印象分析。由于贵司项目所处地段为济源市的商业中心，使得在此项目的运作过程中，针对此地段分析尤为重要。
其中，主要内容包括：
（1）宏观地段分析
（2）中观地段分析
（3）微观地段分析
（4）城市印象分析
（5）交通环境分析
2、未来在城市结构中的位置
项目区域自身的发展和变革、政府的政策倾斜、基础设施的建设、人口的迁移、区域中的突发时间等，都会影响到"河南济源凯旋商业步行街"的项目区域未来在城市中的位置，从而决定项目区域的房地产市场的发展趋势。就目前而言，尤其要对项目区域的交通状况、环境状况改造所带来的此区域市场变化加以分析。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）项目区域在未来城市结构中的变迁
（2）项目区域在未来城市结构中的地位
（3）区域更新改造对项目区域长短期影响
三、项目招商计划书项目区域市场分析
1、项目招商计划书中市场形势分析
区域房地产形势，是由区域的过去与现状，以及区域未来在城市结构中的位置所决定的，在供应、销售量、价位、产品品质、购买特征、推广销售等方面都有所体现。
项目招商计划书其中的主要内容包括：
（1）相关物业市场供应分析
（2）相关物业市场需求分析
（3）现有竞争项目分析
（4）潜在竞争项目分析
（5）市场空间分析
四、项目招商计划书中市场定位工作
1、项目招商计划书中客户群定位
根据上述市场调查结果，确定项目地区的各类潜在客户群，如涉外客户、外地客户、地缘客户等，并得到项目的目标客户群定位。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）区域客户群分析
（2）目标客户群分析
2、项目招商计划书中亚客户群定位
不同的商业需求动机可能是不同的，尤其对于客户群构成相对复杂的贵司项目更是如此。这就需要我们进行亚客户群即目标客户群的细分，根据各类客户在经营目的、经济状况、行业、文化、生活模式等方面的不同将其分解，并进行详细论述。只有客户群进一步分成不同动机的亚客户群，才能够根据他们各自的经营行为，制定出相应的市场定位与广告策略。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）亚客户群定位
（2）亚客户群类群分析
（3）亚客户群经营行为分析
3、项目招商计划书中产品定位
由目标客户群的需求动机分析得出项目产品定位。上述客户群的多种需求动机将反映在产品偏好上，具体体现为规划形式、单体形式、配套设施、环境塑造、建筑外观风格等。产品定位就是客户需求与产品设计之间的推导过程。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）商业规划概念
（2）产品概念
（3）物业风格建议
（4）设施配套建议
（5）环境特征建议
（6）租售价格定位建议
五、项目招商计划书中租售策略建议
结合项目出租与出售的可能性和贵司的投资汇报需要性，并结合贵司项目投资汇报的需要，我们将具体地向贵司提供所需要的总体租售策略。这包括不同类型的物业投资顺序、规模、产品定位以及价格策略。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）租售模式建议
（2）租售程序建议
第二阶段商业概念设计
一、项目招商计划书中商业概念设计（需外聘专业商场设计建筑师进行，费用另算）
1、总体商业规划概念设计：以平面图的形式将总体商业规划的设计概念表达清楚，并配以适当的文字说明（需发展商提供原始图纸，表明平面位置、红线、规划要求、现状道路和规划道路）；
2、空间结构分析图：以平面和剖面的形式将建筑产品的内部空间和外部空间表达清楚，并配以适当的文字说明；
3、人流动线分析图：以平面图的形式表达商业街区规划与人流动线体系，并力图寻找到最佳的商业组合；
4、外观环境特色分析图：以平面图的形式标明地块的现状、项目处和环境将未来能实现的景观，并分析产品四置外向的特色景观；
5、产品概念设计特色建议：针对设计及建筑产品本身的功能、外观、结构、设施装修用料等提供设计概念，并对建筑的外观设计特别提供特色要求，以增强建筑物之时代感及风格；
6、概念设计辅助资料：提供我司积累的相关设计资料，包括许多辅的图片和文字；
7、商户组合策略：以平面图的形式，将我司对商铺市场分析后的成果，综合商户组合落实在各层区的建议图上；
8、设计工作会议：由投资商召集，与设计单位一起，将概念设计最终落实为设计图纸；
9、方案评审：根据贵司项目之实际需要，对贵司聘请设计公司所作之方案，进行审核评定，并出具相应评审意见，以供贵司作为方案修订之参考。
二、项目招商计划书中招商策划
以下内容是指我们为贵司项目招商推广出具报告的具体内容。在经济可行性原则的基础上，并针对贵司项目的财务安排及资金回收计划，制定出合理的招商计划：
1、项目招商计划书中整体市场招商策略定位
由客户群购买能力行为分析得出整体市场招商销售策略定位。商业行为分析包括决策人、决策时间、客户心理特征、影响因素等，这些都决定了我们的销售策略。
其中，主要内容包括：
（1）招商及销售总体计划建议
（2）招商及销售策略计划建议
（3）宣传推广策略建议（商场推广活动之设计、安排及执行则由专业公司提供，不含在标本工作安排内）
2、项目招商计划书中定价策略
对于房地产项目而言，价位的确定既是整个营销计划的核心，也是未来展开项目竞争最重要的工具，为此，我们必须制定出与我们项目相匹配的租售价格策略。
其中，主要内容包括：
（1）分阶段价格策略
（2）项目平均定价
（3）竞争性价格策略
这是针对周边地区相关的竞争项目，制定出的相关竞争性策略，以使得我们项目在市场竞争中，能够储备好相应的应变预案。
其中，主要内容包括：
（1）竞争对手策略分析
（2）项目竞争优劣势分析
第三阶段商场物业、设施管理前期介入
一.项目招商计划书中服务范围
（一）前期管理筹备工作
1.协助发展商建筑施工单位对各项设施、设备智能化管理、节能等提供专业意见。
2.提供各排水系统布置和预理参考建议。
3.提供电力供给容量分配及公共用电控制建议。
4.提供给水系统布置及公共区域清洁用水设置建议。
5.提供消防系统设施布置建议。
6.草拟管理公约、出售与出租条件，方便发展商出租物业时对各类管理文件妥当齐全。
7.配合销售部门订定物业管理收费标准。
8.制定物业验收、移交、交付使用程序。
9.拟定及筹组项目之物业管理中心，制订各类物业管理规章制度。
10.核查设备安装、调试运行情况，并指导物业管理工程人员收集、整理有关数据。
11.委派专业职员出席发展商组织的研究或协调会议并提供物业管理意见。
12.制定智能化管理项目，并提出智能化设备安装的各项意见及建议。
二.项目招商计划书中服务内容
（一）行政人事
1.筹建管理中心
2.制定招聘计划，参与员工选聘。
3.制定管理费预算。
4.制定楼宇交付使用的各项流程。
5.制定员工守则、岗位制度、工作细则及劳动合同。
6.制定各部门管理制度、各项表格。
7.制定员工上岗培训计划。。
8.对各部门员工进行上岗培训。
9.定期检讨人员架构、薪酬建议及员工福利，及时作出适当调整。
（二）项目招商计划书中财务
1.制定财务制度。
2.监管财务各项工作，并就工作作出意见及建议。
3.定期制定各项预算支出。
4.定期作好各项税务安排。
（三）项目招商计划书中工程
1.我们将协助管理中心防止停电、火警，设备失灵或发生故障等情况出现。
2.我们有多名具备综合技能的技术人员，24小时随时候命，为客户提供服务。
（四）项目招商计划书中与租户的关系
1.我们将协助管理中心定期与业主联络主对租户的要求或建议作出及时的回复，以达到与租户间的良好关系。
2.我们将协助管理中心与各租户商讨对项目的各项保险（包括：公众责任险、水险、第三者人生意外险等）做出预算购买报告。
3.我们将协助管理中心跟进投诉及作出调查，以确保投诉事项得到适当的处理。
4.我们将协助管理中心跟进投诉及作出调查，以确保收集租户对管理上的意见。
5.本公司透过定期巡察及召开会议，及时向租户反映有无改善工作的意见及建议。
三、项目招商计划书中顾问工作时间与顾问工作费用
（一）顾问工作时间
根据贵司项目的实际情况，我们工作范围将分三部分进行，具体工作时间表将按贵司之项目进度另行订定：
（二）顾问工作费用
1、市场分析与定位（包括制定市场调查报告及相关费用）：人民币万元整（RMB）。
2、商业策划顾问费为人民币万元整（RMB），服务期暂定为半年。
3、招商佣金：按相等于出租面积个月租金之金额计算。
4、商场物业设施管理前期介入服务费:每月人民币万元整（RM），服务期暂定为个月。
【关键词】消费者；享乐购物动机；量表
早期购物动机研究的重点集中在购物经历的功利方面，学者们关注的经规则是理性的任务导向的。然而，随着经济迅速发展带来的生活水平的不断提高，这种传统的视角已经不能完全说明人们购物经历的全部内容。事实上，消费者不仅仅被功利目标所驱使的观点早在20世纪60年代就被Howard和Sheth提出了。他们的消费者行为模型除了考虑传统的需要变量、品牌态度及购物促销行为的影响外，还检验了一些非功利目标，如寻求刺激和象征流。但不幸的是这些消费动机的含义并没有马上得到学者们的充分关注。直到1972年Tauber的11种动机类型的提出为购物动机的研究揭开了里程碑式的新篇章，从而使研究者们意识到，关于消费者购物经历的传统经济学解释需要更多新的思考。1982年Hirschman和Holbrook的系列研究中提出了享乐消费的概念，认为消费应该被看作一种最初的主观意识状态，并伴有一系列稳定的幻想、感觉及快乐。2003年Arnold和Reynolds对98名购物者进行深入访谈，以前人理论为基础，从冒险、社会、满意、观念、角色、价值6个方面测量消费者的享乐购物动机，在大量消费行为研究中被广泛使用，从而更加证明了享乐消费取向研究的重要发展趋势。
但在我国，享乐消费方面的研究却十分薄弱，特别是购物动机领域几乎无人涉足。而实际上，我国居民的消费水平正在日益增长。据社科院等单位2011年的《商业蓝皮书》报道显示，2010年我国社会消费品零售总额为154554亿元。截至2009年12月，我国奢侈品消费总额已增至94亿美元，全球占有率为27.5%，首次超越美国，成为仅次于日本的世界第二大奢侈品消费国。可见，我国现实的享乐消费现状，十分迫切的需要加以研究关注。鉴于此，本研究将对Arnold和Reynolds2003年编制的享乐购物动机量表进行修订，以期最终获得适合中国本土文化的享乐购物动机量表，从而了解我国消费者购物的非商品性原因，帮助零售商依据消费者的购物动机制定各项销售策略。
一、享乐购物动机量表的修订
（一）翻译量表与访谈
首先，对Arnold和Reynolds2003年编制的享乐购物动机量表进行翻译与回译。同时在文献分析的基础上，确定结构式访谈问卷，到各大商场进行现场访谈。每次访谈结束后，向每位受访者展示原量表中的题项，并进行互动交流，考察变量问项的全面性和易读性，考察有无歧义和不明确之处。
（二）确定初始量表
根据访谈结果，结合其他文献资料，对量表中各维度的项目数进行增加、删减。同时，邀请文学院汉语言文学专业的研究生对量表的各项测题进行语义分析。最终，删除原量表中的4项：“S1对于我来说购物是一项激动人心的活动。”“S3购物令我有一种置身于自己的世界中的感觉。”“S4我为了增进与朋友或家人间的感情而去购物。”“S13我喜欢为其他人购物，因为当他们觉得开心的时候我的心情也很好。”增加了7项新题目。形成了包含21个项目的初始量表。量表采用Likert五点计分形式，即：强烈不同意；不同意；不能确定；同意；强烈同意。
（三）量表的预测试
1、被试
根据本研究的类型，确定被试人群为：年龄在20岁以上，有月薪收入的大中型城市男女，工作类型不限，以白领为主，考虑到在我国45岁以上属于中老年群体，所以本研究的年龄上限确定为50岁。采用分层随机抽样的方法抽取样本。全部被试按年龄分为3段：20～30岁，31～40岁，41～50岁。受教育水平分为3段：高中及以下；中专或大专；大学及以上。实际发出问卷320份，有效回收291份。其中男117人，女174人。
2、项目分析
采用分组法，将问卷总分按27%的比例分为高分组和低分组，对两组人在每个题项上的平均分进行独立样本t检验，结果显示21道题的组间均值差异全部在0.01水平上显著。
3、探索性因素分析
对题目进行Baterllet球形检验，结果显著（P0.70，说明数据适合进行探索性因素分析。经过探索，选取特征值大于1的公因子，且每个因子至少包含3个题项，保留因子载荷大于0.45的题目。最终形成包含6个维度，共20道题的问卷。构建的六个维度分别为：情绪调节、情感满足、感官享受、价值获取、时尚保持、社交促进。因子旋转后因素载荷矩阵见表1。
（四）量表的正式施测
1、被试
正式施测采取现场填写、发电子邮件的方法来收集数据。一共选取了430个样本，剔除无效数据后，最终获得410份有效数据。其中：男169人，女241人。受教育水平；高中及以下43人，大专或中专121人，大学及以上213人。20～30岁128人，31～40岁190人，41～50岁35人。
2、验证性因素分析
首先对数据中的缺失值采取平均数替代的方法进行替换。然后对问卷题项进行验证性因素分析。
获得的拟合指标如下：
由上表可知，本问卷x?/df值小于3，RMSEA值低于0.08，GFI等各项拟合指标值均大于0.9。说明模型的拟合度较好，符合统计学要求，可接受为最终模型。同时，各题项的标准化因子载荷在0.45～0.90之间，且达到显著性水平，P
（五）信度分析
对量表及各维度进行内部一致性信度检验，结果显示验证性因素分析后，六个分量表和总量表的α信度系数均在0.60以上。根据吴明隆的观点，总量表的信度系数最好在0.80以上，分量表的信度系数在0.60至0.70之间也是可以接受的。
（六）内容效度分析
本研究所编制的问卷题项主要来源于文献综述、个别访谈及因素分析的结果，并经营销心理学专业教授及博士审查和修订，保证了量表有较好的内容效度。
二、讨论
本研究引入Arnold和Reynolds2003年编制的具有良好信、效度的享乐购物动机量表，通过现场实地访谈的方式获得我国居民实际消费情况的一线资料，并结合大量国外相关研究文献，在专业老师的指导和研究小组的讨论下，严格遵循测验量表的标准修订程序，对该量表进行了修订。通过预测试和正式施测，对获得的数据进行统计分析，最终获得包含6个维度，20个题项的正式量表。
采用分组法进行项目分析，所有题目的高分组和低分组均得到显著差异值。探索性因素分析时，保留特征值大于1且每个因子下至少包含3个题目的公因子，共6个，解释总体变异率66.03%，每个题目的因子载荷均在0.45以上。验证性因素分析结果显示六因素维度结构具有较好的拟合度，各项指标均在较高接受水平，说明量表的结构效度良好。总量表一致性信度在0.8以上，各维度的一致性信度系数均在0.6以上。
三、结论
一）享乐购物动机量表（中文版）包含6个维度：情绪调节、情感满足、价值获取、时尚保持、社交促进、感官享受，21道题目。
二）修订的享乐购物动机量表（中文版）具有良好的信度与效度，可以作为相关研究的初步测量工具。
参考文献
CNNIC报告显示，中国网民中在校学生所占比例最多，达到了28％。而这当中的高校学生又是特殊的一群人，他们知识丰富，每月有可以自由支配的生活费用，消费行为具有一定的自主性，并且容易接受新鲜事物，是网上购物的一个重要的目标客户群。另外，他们很快就会结束校园生活走上社会，成为消费的中坚力量，他们在大学里的一些消费习惯也会有一部分延续到工作以后。所以研究高校学生的网上购买行为及其感知风险，对于企业制定网络营销策略及战略营销规划，具有一定的参考价值。
研究内容和方法
本研究主要包括购物现状调查与感知风险分析两部分内容。采用的是便捷抽样，调查问卷发放在校内网(省略)的主页上，被调查者均来自全国各个高校。运用SPSS软件，通过项目分析、相关系数分析、因子分析、信度检验和效度检验等统计学的手段，最终得出影响大学生购买行为中的最主要的感知风险因素。
实证研究
通过对相关的国内外文献和专著的研究，对已有的感知风险构面的研究成果进行了梳理，编制风险测量构面的项目(表1)。此次调研，共收回364份问卷，其中有效问卷312份，不合格问卷52份。从性别来看，其中男生107个，占34％，女生205个，占66％。年龄统计分别分为：21～22岁(188个样本，占60％)，22岁以上(37个样本，12％)，18～20岁(78个样本，25％)，小于18岁(9个样本，3％)。
上网时间统计
问卷结果显示：上网2小时以下的有34个样本；上网2～4小时的有71个样本；上网时间在4～6小时的有104个样本；6～10小时的有76个样本；10小时以上的有27个样本。学生每天上网的时间呈正态分布。5～7小时的上网时间为多数人上网的时间，可见高校学生一天近1／4的时间是在网络中度过的。上网成了他们日常生活的一部分。在这些上网频率高的群体中，网上购物自然也逐渐被他们接受。
网购态度调查
问卷结果显示：非常不支持网购的有27个样本，比较不支持的有39个，有点不支持的有52个样本，有点支持的有50个样本，持比较支持态度的有92个样本，持非常支持态度的有52个样本。可见，对网上购物持比较支持和非常支持态度的占46.15％，而其他几种观点人数几乎比较平均。只有非常不支持这个观点人数明显偏低。可见，大多数上网的人，对网上购物这个行为是持支持的态度的，少数人可能也是因为在尝试过网上购物之后，有诸多不满意的地方，或是周围有人对网上购物持抵触情绪，因而造成他们比较不支持或是非常不支持网上购物。
风险认知统计
在校学生认为网上购物是否存在风险的数据统计：没有任何风险(12个样本，4％)，风险非常大(35个样本，11％)，风险一般(96个样本，31％)，风险比较小(169个样本，54％)。
认为网上购物风险比较小的人数占总人数的54％，已经过了一半以上。认为购物风险较小的人，才会对网上购物的行为持有有点支持和比较支持的态度。由于抽样的问题以及调查时间的有限，本研究在进行抽样时没有按照年龄这一变量进行配额，使得本文的被调查者多集中于高年级的学生。
支配金额意愿统计
问卷结果显示，高校学生网上购物所愿支配的最高金额的数据统计：100元以下(69个)，101～200元(115个)，201～400元(79个)，401～700元(39个)，700元以上(10个)。结果基本呈正态分布。愿意支配的最高金额大多在101～200元之间。可见，网上购物只是购物的一种特殊形式。人们对其持有的态度也相对而言较为保守，毕竟学生是纯消费群体，他们几乎没有收入来源，对于网上购物，他们愿意尝试，但愿意支付的金额却比较低。调查结果也显示，高校学生在网上主要购买服装服饰，以及图书音像这两类商品，平均100元左右。这也比较符合这两类商品的价格区间。
网购品美统计
问卷结果显示：服装服饰类所占的比例最高，为43.78％；其次为图书音像类的商品，为39.74％；化妆品类所占的比例为9.15％；手机、电脑、相机等各类数码产品仅占5.39％；其他占约2％。手机、电脑、相机等各类数码产品，毕竟价格相对较高，承担的风险值就相应比较高，对于这类产品，消费者还是比较青睐于“眼见为实，亲自挑选”。而服装服饰类，图书音像类的商品，价格相对较低，在101～200元之间，即使出现问题，也在高校学生的心理承担范围之内。
购物网站选择统计
问卷结果显示：有67.23％的网购者在淘宝网购物，有50.25％的被调查者在易趣网，所占人数较多，为半数以上(特别注意，有些网购者会在不止一个网站购物，所以，此百分比加总超过100％)。通过小组访谈，我们得知，大多数消费者喜欢在同一网站上进行商品的购买。对于网站的选择，大多为朋友的介绍，说明对于网站的可信任程度，多数消费者在众多选择渠道中，朋友、同学的介绍为主要路径。对于网站的选择原因，也为网络商家和网站工作者提供了可靠的依据。品牌形象、企业的知名度，商家信誉是消费者最看中的前三个。
购买决策实证
对于大学生网购的感知风险调查，感知风险的测量方法根据Peter和Tarpey提出的模式：
其中，OPRj：对品牌j的感知风险；PLij：购买品牌j发生i损失的可能性；
ILij：购买品牌j发生i损失的严重性；n：感知风险的要素。
运用SPSS11.0进行项目分析、相关系数分析、因子分析和信度效度的检验。
项目分析
项目分析目的在于求出该要素的“决断值”(Critical Ratio；简称CR值)，如果该要素的CR值达到显著性水平，则说明该要素具有鉴别能力，保留，否则删除。同时，CR值越大，说明该要素的鉴别能力越强，当CR值很低时，可以删除。由于单个要素的值是由“发生可能性”与“后果严重性”的乘积，所以在计算时，设定新的变量，表示两者的乘积，用这个结果来计算要素的CR值。这个步骤在使用SPSS11.0分析时发生。分析结果显示，所有要素的CR值都达到了显著水平(p
相关性不显著，考虑删除要素L11和L12。
因子分析
因子分析结果显示剩余要素的KMO值为0.906，说明适合作因子分析。此外，Bartlett’s球体检验的×2值为2499.358(自由度为190)，达到显著，代表母群体的相关矩阵间有共同因素存在，适合进行因子分析。正交旋转后的因子分析共得到4个因子：
因子1：网站信息风险、退换风险、网站真实性风险、交付丢失风险、产品功能风险、交付损坏风险、无销售人员风险和维修风险。
因子2：货款损失、信用卡被盗损失、交付时间过长、信息搜寻时间过长和取货时间过长。
因子3：个人信息丢失、购物习惯被追踪、未经允许的联系和身体伤害。
因子4：假货风险、心理压力和退货时间过长。
信度检验
在因子分析结束之后，为了确保上述要素及提取的构面在测量感知风险上的有效性和可靠性，运用SPSS再作信度分析。统计显示各个构面的a系数都在0.7之上，信度颇佳。
效度检验
我们将消费者的总感知风险的评分设为控制变量，将其得分分为三类：“低”，得分为“1～3分”；“一般”，得分为“4分”；“高”，得分为“5～7分”。而将因子分析后的四个构面设为因变量，得出各个构面的得分在因子分析后的标准化数据。各个构面的得分如表2所示。可以看出所得量表与“总的感知价值”变量具有较强的一致性，说明该量表具有较好的有效性。
总结
通过上述步骤的分析之后，我们得到了高校学生网上购物感知风险的四个主要因素：网络零售商核心服务风险、网络购物伴随风险、个人隐私风险和假货风险。
研究结论
通过上述分析，我们可以得出如下结论：
1 参加此次问卷调查的多为女性，人数接近男性的两倍。可见，女性对于网上购物的青睐程度高于男性。据调查显示，服装服饰类、化妆品类主要以女性购买为主，服装服饰类购买的比例已经接近于图书音像的购买。而男性则更多选择手机、电脑、相机等各类数码产品。这与传统购物特点并不相违背。
2 参加此次问卷调查的人群多集中于21～22岁，这类人群大多处于大学三年级和四年级。这两个年级的学生，在思想上已接近社会，摆脱了刚入学时的幼稚与单纯，有独立的判断能力。敢于尝试新鲜的事物，敢于挑战风险性较高的网上购物。
3 便利性是网上购物最主要的优势，它被消费者看做是节约时间的购物方式。从理论上来说，时间压力越大的人，越有可能采取网上购物的方式。时间压力可能是影响网上购物的另一个因素。
4 网上购物是在Internet这种不连续创新的基础上发展起来的一种动态连续创新，消费者对网上购物的看法，必然与其对网络的看法有很大关系，网上购物行为也必然与上网行为有很强的相关性。
5 上网时间是消费者上网行为的一个重要体现。上网时间越长的人，可能越熟悉网络，所以对他们来说网上购物的复杂性可能会降低，可观察性可能会上升，从而会使他们对于网上购物的感知风险相应地降低。
6 感知风险与学历和年龄有关。学历越高，感知风险越小；年龄越大，感知风险越小。通过问卷我们可以得出：上网购物的大部分群体集中于大三、大四的学生。由此可以推断，随着高校学生接触网络时间的增加，会相应地减少对于上网购物的感知风险。笔者还推断，这和他们思想上的逐渐独立有很大的相关性。
7 感知风险与消费者的可支配收入有关。如果消费的可支配收入较高，那么他／她承担风险的能力可能就会较强，从而尝试网上购物的可能性就会较高。然而，从问卷上，我们很难得出，消费者可支配的收入与消费者愿意在网上消费的最高金额之间成线性相关。也就是说，每一个消费者对于网上购物的感知风险存在不同程度的认识，是这一点影响了消费者愿意消费的最高金额。
8 大学生网上购物最为担心的前10个因素依次为：假货风险、心理压力、退货时间过长、网站信息风险、个人信息丢失、交付时间过长、货款损失、无销售人员风险、未经允许的联系、信用卡被盗损失。
建议
1 目前高校学生的可支配收入相对较低，没有足够的能力来承担尝试网上购物的风险。对此，网上销售商可以为学生提供特殊的优惠政策，如灵活的货款支付方式，低廉的送货费用，无条件退货等，以此来降低他们的尝试风险。对于第一次注册本网站的新客户，尤其要提供更多的优惠政策，如赠送电子代金券，参加幸运顾客抽奖等一系列活动。这样可以吸引更多的潜在顾客来亲身体验网上购物，促进网上购物的市场渗透。
2 网上销售商还应注意不断完善服务质量，提高顾客满意度，保持现有的顾客。如，开通在线客户服务热线，对顾客反映的问题可以通过多渠道及时给予答复，切实履行公司的承诺。另外，产品价格和付款方式直接影响到现有顾客是否会继续在网上购物，商家也应在这些方面不断加强，提供多种付款渠道，将产品在价格上显示打折、非打折、会员、非会员的不同层面，让客户能够更方便地在买到价廉物美、称心如意的产品。
3 针对潜在顾客对网上购物的评价存在很多主观臆断的情况，网上销售商应该加强对潜在顾客的宣传，使他们了解网上购物的实际情况。一方面是加强对所卖产品的宣传，包括产品的价格、质量、促销活动等；另一方面是对所提供服务的宣传，特别是售后服务和网上购物安全性，在潜移默化中转变潜在顾客的看法。宣传可以采取网络广告的形式，也可以利用一些公关活动进行购物网站的推广，这些活动可以加强商家在消费者心目中的形象，提高他们对卖方可靠性的认同。另外，调查中我们发现还有一部分对网上购物感兴趣的学生不知道购物网站的确切地址，说明对网站本身的宣传也是很有必要的。
4 网上销售商应该采用一定的方法对目标市场进行市场细分，为不同的顾客提供个性化的服务。比如根据客户进行网上购物的原因的不同而进行市场细分。有人在网上买东西纯粹是因为新奇好玩，有人是为了省钱，有人是为了节省时间，还有人是因为能买到别处买不到的东西等。如有些人是因为时间压力较大，为节省时间而考虑在网上购物。有些行动不方便的同学，仍需要对商品的比较和选择等，对于有这种要求的顾客，商家应该提供怎样的服务值得进一步探讨。
5 公司还应该重视并加强对消费者隐私和其个人敏感信息的保护，提高在线交易中信息的安全性。
项目分析
台湾是美食之岛，凡去过台湾或吃过台湾特色食品的人都对台湾的美食流连忘返。休闲零食近几年在国内也很风行，做成全国连锁的也有好几个品牌。这说明消费者对休闲零食是比较认可的，尤其是有特色的就卖得更好了。
我是把台湾的特色休闲食品以促销的形式在商场里人流量大的地方售卖，产品价格定位大多数在20元一袋，也有少量50元一袋。销售的方法是以现场试吃的方式留住顾客，因为产品是台湾原产，口感好，非常好吃，而且价格又不贵，又是以促销的方式销售，买3袋只要50元，人们在这个时候是很容易被打动的。
为什么选择以促销方式销售台湾休闲食品？
1、曾经帮朋友做过台湾休闲食品的销售，并且以促销人员的身份在不同城市的商场里都做过这种促销形式的销售，效果都很好。
2、投资不大，前期我只需要在商场找到合适的地方，主要支出是商场租金。我朋友可以提供货源，如果销售不出产品可以退回，而且进价会比别人便宜一些。
3、符合创业四大原则：真实、实用、可操作、能赚钱。
4、符合平民创业八条标准：投资少，见效快，操作简，控制易，市场大，消费多，利润稳，风险小。
5、符合当地市场：今年在济南一个大型综合性商场做过10天台湾休闲食品展会，销量很好 ，口味也能得到当地人的认可，大众化消费，尤其深得小朋友和老年人的喜爱。
6、适合自己：很了解产品的特点，销售方法也熟练掌握，并且多次培训过促销人员售卖。
市场分析
台湾休闲食品有着浓郁的地方特色，有民族文化元素，而且口感好，价格也有优势，人们会有花钱少买到好品质的东西得到实惠的占便宜心理。近两年休闲食品也开始进入大超市及商场，反映和销量都很好，而且还在逐步扩张开店数量，说明人们越来越认可特色品种的休闲食品。我要做的台湾休闲食品跟国内特色休闲食品相比，虽然同属一类，但在产地、品种、口感、销售方式上没有可比性，所以没有直接竞争性。
创业路线
第一步：争取在春节之前进驻商场，因为过节过年是旺季，所以再不好也会把租金赚回来，同时可以很好的试探市场，再根据市场需求，在价格、品种、宣传方法上作出改变。
第二步：站稳脚跟，增加销量，形成良好的管理模式和人员储备。
第三步：在当地适合的商场开分店。
文化定位：台湾特色休闲食品。
产品定位：休闲、美味、特色、保健、美容、实惠。
价格定位：20-60元，中档消费。
经济分析
1、成本：以20元/袋食品为例，进价8元左右，销售时可采用50元买3袋。
2、房租：以5000元计算。
3、人员：2人，底薪+提成，以每人3000元计算。
4、收入：以我以往在商场销售的经验，周六周日以每天3000元计算，周一到周五以500元计算（保守估计），以一个月为例，销售收入为：3000元×8天+500元×22天=35000元；净利润：35000元-5000元（房租）-6000元（二人工资）-17500元（进货成本）=6500元。
5、投资测算：展柜5000元，房租15000元（交三个月），好处费5000元（找商场负责人），前期进货可赊欠，最少投资合计：25000元。如付款进货，需流动资金10000元，这样最多投资合计为：35000元。
6、投资回收：刚开始我会亲自上阵经营3个月，会省掉一人工资3000元×3=9000元，月利润为：6500元+3000元=9500元。如按最少总投资25000元计算，三个月可收回前期全部投资，如果按最多总投资35000元计算，四个月可收回前期全部投资。
风险预测和应对方法
该项目有可能出现的风险主要有两方面：
一是商场位置的选择，选好商场就成功了一半。所以，商场选址是本项目操作的难点。如果商场选址不好，导致经营不善。降低风险的做法有：将商场位置转租，如果以原价转租，损失较小，如果降价转租，会稍有损失，好处费5000元肯定是损失了。
二是来源于供货的风险。如果卖不掉的产品不能退货，就只有降价处理或按进价销售。
关键词：客户；现金流；应收账款；管理
一、概述
P公司是M公司的主要客户之一，截至20×5年12月31日， M公司对P公司的应收账款金额占该公司应收账款总额的比例已超过50%。为了降低M公司的收款风险，本文拟对P公司的还款能力进行较为深入的分析，并就后续拟采取的措施给出较为可行的建议。
二、财务报表分析
本文的着眼点为P公司的现金流状况，此处我们以P公司最近几年的审计报告、信用评级报告和债券募集说明书为所需数据的主要来源。
（一）资产负债表项目分析
自20×3年至20×6年1-9月，P公司资产总额、负债总额和所有者权益总额均呈逐年递增的趋势，但相比之下，资产总额和负债总额的增幅较大，最近三年一期资产总额每年（期））的增幅分别为44.47%、78.75%和29.11%，负债总额增幅分别为58%、88.09%和36.18%，说明负债总额的增加为资产规模的扩大提供了很大的支持。
根据P公司近三年一期资产负债表可以得出：
1.资产项目中金额较大的为货币资金、在建工程和固定资产，其中在建工程的增幅最大，说明P公司近几年加大了对长期资产的投资；
2.负债项目中金额较大的为短期借款、应付账款和长期借款，应付账款增加说明P公司无偿占用供应商的资金增加，长短期借款增加说明P公司债务规模扩大；
P公司资产总额扩张得益于负债总额的不断增加，并非自身的经营积累，即P公司投资所需资金主要依靠外部债务融资方式满足，而非股权融资或内部留存收益。
（二）利润表项目分析
1. P公司近三年的营业收入、营业成本、净利润等项目金额逐年增加，其中20×5年和20×4年营业成本的增幅超过了营业收入的增幅，导致P公司毛利虽然增加，毛利率却在下降；
2.有息负债的增加导致利息支出金额的增加，其中20×4年度、20×5年度利息支出的增幅分别为53.53%和98.47%。
（三）现金流量表项目分析
20×3年至20×5年，经营活动、投资活动和筹资活动带来的现金净流量之和在逐年下降，特别是20×5年经营活动和筹资活动取得的现金净流入几乎全部用于投资。
根据P公司近三年一期现金流量表可以得出：
1.投资活动中用于购建长期资产和对外投资项目的现金流出逐年增加，这与资产负债表中长期资产项目金额增加的结论一致；
2.筹资活动中借款取得的现金流入金额较大而且逐年递增，这与资产负债表中长短期借款金额增加的结论一致；偿付利息导致的现金流出也呈递增的趋势，这与利润表中财务费用――利息支出金额逐年增加的结论一致。
三、投资状况和筹资状况分析
我们将财务分析的重点放在P公司的现金流上，并从影响现金流的经营、投资和筹资活动入手进行分析，具体过程如下：
（一）经营状况分析
查阅P公司相关财务资料获悉，P公司的经营业务比较多元化，但其主业较为突出。在P公司众多的业务板块中，A1和A2板块实现的营业收入占公司营业收入的比重一直较高，且最近三年一期A2板块的收入比重已超过A1板块，但毛利率却远低于A1板块。因此导致P公司的毛利虽然增加，毛利率却在逐年下滑。
（二）投资状况分析
近几年P公司投资规模不断扩大，具体表现在固定资产、在建工程和无形资产等项目的金额逐年递增，特别是20×4年以后固定资产和在建工程增长的势头比较强劲。
根据最新的投资规划，P公司在未来几年计划投资122亿元。而近3年的债券募集说明书显示，P公司已筹集资金40亿元，通过比较不难看出公司投资所需资金未能通过发行债券方式得以满足。
虽然P公司还可以通过银行借款来解决资金需求，但近三年该公司的资产负债率逐年上升，20×3年P公司资产负债率为58.52%，20×6年9月底上升至71.02%，资产负债率不断上升给P公司带来较大的财务风险和还款压力，因此银行借款筹资额度也有限。
（三）筹资状况分析
近几年的投资活动给P公司带来不小的资金压力，而日常运营所需的流动资金又增大了这一压力。为解决资金需求问题，P公司需要从多种渠道筹集资金。筹资渠道具体可分为短期负债筹资和长期负债筹资。短期负债筹资的主要形式有商业信用、短期借款和短期融资券等；长期负债筹资的主要形式有长期借款和债券等。
商业信用是指在商品交易中由于延期付款或预收货款所形成的企业间的借贷关系，具体形式包括应付账款、应付票据和预收账款。商业信用筹资不需要花费成本，相当于无偿使用对方单位的资金，且具有持续性，容易获得，因此近几年被P公司广泛使用。
根据最新银行活期存款利率（年利率0.35%））简单匡算出P公司自20×3年至20×6年前三个季度通过商业信用筹资节约的利息支出为5300多万元。
通过发行债券的方式P公司筹资总额已达40亿元，长期借款三年多的时间也增加了64.15亿元。
银行借款和债券规模的不断扩大，使P公司的利息支出逐年增加，财务报表显示，20×3年至20×6年前三个季度利息支出分别为1.89亿元、2.90亿元、5.76亿元和7.56亿元。
正常来讲，筹资活动产生的现金流入不仅要弥补偿还到期债务的现金流出还要支撑公司的投资计划，保证各项在建及拟建项目的顺利进行。但P公司20×3年至20×6年的现金流量表显示，筹资活动产生的现金净流入无法弥补投资活动产生的现金净流出，两者的差额需要经营活动产生的现金净流量来补足。
投资活动占用了经营活动产生的现金流，这势必会影响P公司正常经营活动的持续进行，要解决这一问题，P公司又需要扩大融资，取得新的资金来补充日常经营所需。
四、对公司应收账款管理的建议
P公司由于最近几年投资规模不断扩大导致现金流出金额持续增加，加之资产负债率水平较高，债务筹资方式带来的现金流入有限，若P公司不通过股权方式筹资，则只能依靠经营活动现金净流入来弥补投资与筹资之间的差额。
增加经营活动现金净流入一方面可以通过增加销售收款来实现，另一方面则会通过减少采购付款的方式来实现（税费和职工薪酬为刚性现金流出，无法延迟或者不支付）。
减少采购付款势必会延迟对供应商（即类似M公司）的各种款项支付进度。为此M公司应采取以下措施：
（一）加大对已形成的应收账款的催收力度，适当开展应收账款保理业务。针对P公司这样的客户，M公司应适时调整信用政策，并制定特殊的收款政策和方案，针对款项催收必要时可以考虑引入激励机制。
应收账款保理业务是指企业把赊销而形成的应收账款在满足一定条件的前提下，转让给银行，以获得银行的流动资金支持，加快资金周转。
（二）帮助客户介绍融资渠道，使客户有资金支付欠款。M公司可以向客户介绍融资租赁公司，帮助客户开展售后回租融资租赁以获得资金支持，以便支付M公司合同款项，降低M公司的应收账款。
（三）后续再签订合同时，M公司可要求对方先结清旧合同欠款。针对新签合同可明确约定采取预收款的方式，坚持“不付款不供货”的原则， 综合考虑收款费用和资金成本对合同总价做出让步。
关键词：职业教育；能力培养；市场营销；创业项目渗透教学
作者简介：杨剑平（1965-），女，河南偃师人，郑州电力高等专科学校工商管理教研室主任，副教授。（河南 郑州 450000）
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2014）08-0201-02
一、课题研究的必要性
“市场营销技术”是郑州电力高等专科学校（以下简称我校）市场营销专业的必修课和专业核心基础课程，是培养学生市场营销岗位职业素养和职业能力的起步课程。培养基础理论扎实、思维灵活、实践操作能力强的合格的营销人员是郑州电力高等专科学校市场营销专业教师的重要职责。
从郑州电力高等专科学校毕业生跟踪调查结果研究及笔者在听课及对学生的观察中发现，市场营销专业毕业生从事营销专业岗位的理论知识够用，但存在岗位操作能力不足、市场变化适应力不够、胜任某项具体营销活动的活动执行能力明显不足等问题。专业课课题组成员对以上问题的原因进行了深入分析，认为造成这种现象的一部分原因是部分教师对高职市场营销专业教学教育定位认识不准确，在教学过程的具体实施中只注重了理论知识体系的传授，忽略了专业职业能力培养在知识体系中的渗透和应用；另一部分原因是学生从高中到高职后的学习方法转变缓慢，习惯于教师讲授，学生习惯于传统学习方法，市场营销专业的绝大部分学生来自于农村，对市场营销专业的认识非常肤浅，适应市场营销专业与市场紧密结合的教学方法过程缓慢；学校对营销专业职业能力培养教学方法实施的政策支持不够。
因此，笔者拟通过以能力培养为导向的“市场营销技术”课程真实创业项目渗透教学方法实施的研究，真正实现高职高专“市场营销技术”课程教学本质性的改革，把能力培养的高职高专教育教学理念落到实处，实现使学生“在工作中学习，在学习中工作，在实践中提高”的教学思路，从学生内心深处激发其学习的主动性、积极参与性和学习兴趣，实现营销理论知识和实践项目应用的即时结合。把“市场营销技术”课程的这种教学方法研究结果推广到市场营销专业的其他核心课程中，以解决目前用人单位对高职高专毕业生就业中出现的普遍问题。
二、课题研究在“市场营销技术”课程实施中的内容选取
传统的“市场营销学”一般包括11个部分的内容：市场营销观念、战略规划与市场营销管理、市场营销环境分析、消费者分析、市场营销调查和预测、STP分析、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、市场营销创新。结合高职高专教育教学的特征和高职高专市场营销专业人才培养目标，笔者在“市场营销技术”课程以能力培养为导向的真实创业项目渗透教学方法研究中主要在市场营销环境分析、消费者分析、市场调查和预测、STP分析、4Ps策略五项内容中实施应用。
三、真实创业项目渗透教学法实施步骤及方法
1.分组、拟定真实创业项目
（1）分组。在郑州电力高等专科学校市场营销专业班级学生人数一般在35人左右，上课前让学生自由结合分组，分组人数在5～7人，每组必须有男生和女生。本学期笔者教授的市场营销专业有33名学生，在限定条件下分为5个组。
（2）拟定真实创业项目。在小组充分讨论的基础上每个小组拟定出真实创业项目，并通过头脑风暴法为创业项目命名。本学期所教班级的5个小组创业项目分别是守护甜心奶茶店、蓝天打印社、秀尔文具、乐谷台球俱乐部、格雷西柔术馆。
2.学习内容与真实创业项目结合实施方法
（1）市场营销环境分析。教师用2个学时讲解市场营销环境分析的基本内容，学生课下用2个学时的时间复习、巩固、总结提炼重点知识，之后学生课下以小组为单位对自己小组的创业项目进行SWOT环境分析，并以书面形式提交环境分析阶段性分析结果。如守护甜心奶茶店的SWOI分析：优势S――自有品牌和加盟相结合，产品品种丰富；地理位置好，消费者群体人数较多，价格优势鲜明，销售形式多样。劣势W――店址选择校园内，消费者群体主要是学生，利润较低，市场可能会受到学校内部职工家属开同类店的不正当竞争。机会O――学校附近类似店较少，学生群体易受消费引导。威胁T――奶茶店在消费者群体中已有一些固有的负面印象，要树立守护甜心奶茶店的新形象要花费较大成本。
（2）消费者行为分析。教师用4个学时讲解消费者市场和组织市场消费者行为基本内容，学生课下用2个学时复习、巩固、总结提炼重点知识，列出小组创业项目的消费者群体，对影响其消费者群体行为的经济因素及非经济因素中的文化因素、个人因素、社会因素、心理因素等因素进行分析，并以书面方式提交。
（3）市场调查和预测。教师用1个小时讲解市场调查的基本方法及调查问卷设计应注意的基本问题，学生在课堂上1个小时和课下以小组为单位针对自己的创业项目设计出18～30个问题的调查问卷，经讨论修改后实施市场调查，要求写出并提交市场调查问卷及调查结果分析。如蓝天打印社通过市场调查问卷调查，对市场的分析为：发放问卷份数1000份，有效问卷600份，56%的调查对象认为若需要打印会选择蓝天打印社，44%的调查对象可以接受蓝天打印社的价格，37%的调查喜欢蓝天打印社的促销方式。
（4）STP分析。教师用4个小时讲解STP分析基本内容，学生以小组为单位课下进行创业项目市场细分、目标市场选择和市场定位分析。以乐谷台球俱乐部创业项目为例，学生分析认为据地理细分指标分为大部分来自城镇和少部分来自农村的学生组成的台球消费市场；以人口细分指标分为18～21岁的大部分男生群体和少部分女生群体；以心理细分把市场分为生活态度为主动进取者、享乐主义者、紧跟潮流者，个性为坚强、独立、喜竞争，爱显耀；消费动机为休闲和社交需求的一群人构成的市场；按行为细分指标分为追求舒适的环境、良好的服务态度、合适的价格等利益诉求者构成的市场对象。目标市场战略为产品-市场集中化，即选择以提供台球服务产品为主，主要服务于学校内部18～21岁的大部分生活态度主动、个性坚强、喜欢社交、追求舒适环境和合适价格的男生群体，并对目标市场实施无差异性市场营销战略。市场定位为低价、舒适、周到。
（5）4Ps策略。
1）产品策略。教师用4个小时讲解产品整体概念、产品组合策略、产品生命周期、品牌、包装、新产品开发等产品策略知识体系，学生就自己小组的创业项目进行项目附加利益分析、项目生命周期分析、项目品牌思考和项目推广人群分析。
2）价格策略。教师用4个小时讲解价格影响因素、基本定价方法、价格策略和价格调整知识框架，学生课下针对创业项目分析并详细讨论列出项目实施过程中可能的成本发生项目，并做出成本预算，估计盈利空间，制定具体详细的价格策略。提交书面价格制定过程分析。如秀尔文具店小组分析开店中的成本构成包括产品进货成本、房租、店内设施费用、水电费、人工费、公关费等，定价方法综合了成本导向、需求导向和竞争导向定价方法。
3）分销渠道策略。教师用2个小时讲解分销渠道概念、分销渠道基本模式、分销渠道类型、分销渠道的发展、分销渠道的设计与管理、批发与零售、产品实体分销等内容，学生针对创业项目分析合适采用的分销策略及发展过程中渠道的调整策略，提交书面分析结果。
4）促销策略。教师用2个小时讲解促销组合概念、组成、影响促销组合的因素、各种促销方式的特点、形式、策略与技巧，学生以创业小组为单位进行促销方式分析、比较和选择，并做出促销组合支出预算及效果预测，定时提交书面促销策略选择分析。
3.创业项目方案综合调整
经过以上五个方面真实创业项目渗透教学法的实施，学生进行了分小组的分步阶段理论知识实践应用分析，接下来要求学生仍以项目小组为单位对小组真实创业项目进行可实施性方面总体、系统、细致的修改研讨，对每个部分的分析结果进行调整，最后形成一个完整的创业计划书并提交。并经过一学期小组成员互相了解后进行项目实施合理分工。建议时间为课下4学时。
四、总结
“市场营销技术”是一门与市场结合紧密且实践性极强的学科，作为市场营销专业的专业教师，授课过程中积极探索理论与实践即时结合的教学方法改革思路，使学生在学习过程中始终感觉到所学知识与自己紧密相关且与市场紧密结合，从而引发学生对专业的学习兴趣和营销实践操作的思考，是营销专业课程教学方法改革的大方向。本文从“市场营销技术”近10年的实践教学过程经验出发，对以能力培养为导向的“市场营销技术”课程真实创业项目渗透教学方法的实施进行了探讨总结，以期对高职高专市场营销专业课程教学方法改革提供有益的参考。因篇幅限制本人在论文撰写时没能将每个小组学习内容的真实项目分析结果详细呈现在论文中，只是希望通过某些例子的列举使读者明白实施过程即可，一些实践方法探索还有待于进一步提高和完善。
参考文献：
[1]刘家林.营销人员素质模型的构建研究[J].市场周刊（理论研究），2008，（5）.
[2]杨林，杨永俊，熊珍琴.市场营销专业教学模式比较分析及其目标教学模式重构[J].渤海大学学报（社会科学版），2005，（2）.
[3]茂.市场营销专业人才培养目标和培养模式研究综述[J].中国成人教育，2008，（2）.
购物车(0)