时间：2023-11-13 11:39:17
导语：在互联网营销推广方法的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
广阔的利润增长点，吸引众多商家涌入这个网络，随着消费者、商、经销商习惯在网上了解涂料、比对价格，涂料产品网络营销运用得当，将会帮助企业快速提高知名度、美誉度甚至销售量。对于一直利用传统方式营销的涂料行业来说，如何利用好网络营销，找到精准的目标客户业已成为企业必须面对的问题。
随着涂料市场竞争的加剧，传统的营销方式不能满足经销商的发展需求，网络对于涂料的的销售似乎是一个新的增长点。涂料企业与经销商之间的互动日趋频繁，因此网络营销这一新兴的方式势在必行，必能引起行业内新的营销革命，谁能抢先利用网络营销，谁就能在竞争中赢得先机。
做网络推广方案先看企业营销策略
不同的人，做出的网络推广方案也是千差万别的，作为专业的网络营销人员，该如何撰写年度网络推广方案?有人说让我做推广我会，但是让我做方案我不会，尤其是年度推广方案，难度更大。其实呢，网络推广方案是一个策划工作，需要有一个网络营销顾问式的人才才行，一般的推广人员是写不好的。网络推广年度方案该怎么做?首先是要看企业的营销策略，这个网络推广方案是服务于整体营销目标的，网络营销顾问要根据2013年的营销目标分解出网络推广方面的预算和任务，再看用什么样的网络推广方法能够高效快速地达成年度营销目标。
涂料企业应试水网络营销抢占市场先机
网络推广方案和写文章不一样，方案要务实，要考虑可行性、执行难度，不需要什么华丽的语言，需要的是简单、明确、可执行性强的规划，这个规划能顺利完成企业年度营销目标，达成销售促进、品牌提升的目的。
品牌建设靠公关销售拉动广告强
市场推广的方法概括起来就是广告和公关，网络推广方法概括起来就是网络公关和网络广告，我们想推广品牌就得多策划网络公关的内容，我们想明显拉动销售就需要网络广告的配合。一般来讲，企业是兼顾品牌和销售的需求，公关推广细水长流，广告推广在重点时期集中投放，两者如何配合要根据公司的市场工作安排，行业特点等等。
一般谈推广方案，并不包含危机公关，但是企业推广过程中往往会遇到如此情况，建议推广方案做一个危机公关的预案，包括突况的预防、应对方法，具体负责人、费用预留等等。
在互联网蓬勃发展，几乎是全民“触网”的今天，利用互联网进行快速、广泛的传播，这在涂料行业中已经没有异议，获得了普遍的认同与重视。然而对待网上销售，涂料企业在网络营销策略方面还比较零散，很少有打组合拳的，步子迈得比较小，力度不够，企业也比较犹豫。
尽管我国已经拥有了相对庞大的互联网购物群体，然而与发达国家相比，我国网络购物的渗透率较低，未来仍有巨大发展空间与成长潜力。2010年韩国和美国网购用户占全国网民的比例分别为64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中国的网购渗透率仅为37.8%;我国网络购物的增长还远远没有触顶，还有很大的渗透空间。
讯：我就业于一家互联网公司，最近萌生创业的念头，互联网领域自然成为了我的首选。在中国浮躁的互联网世界中，成就了一些英雄，也让很多创业者败走麦城。即便是竞争如此激烈的情况下，还是有不少人怀揣着淘金梦想，依然坚信互联网中埋着下一个金矿，只要坚持去寻找就能找到突破口，我就是这支寻找队伍中的一员。
做过互联网行业的人都不难看出，大的综合性互联网应用市场，已被大佬们牢牢把持了：腾讯、百度、阿里巴巴等以无孔不入之势，横跨IM、搜索、电子商务、门户、网游等等几乎所有的应用。因此，个人觉得，针对创业着来说：找点做专业(选择电子商务或者门户、营销推广等等)，以点借平台、整合方式方法和渠道，只有像这样才能扎扎实实的走下去。就像一推网只选择网络营销这个点，运用腾讯、百度等等大的平台，选择软文推广的方式、方法，通过微博、博客、论坛等等现下最潮流的信息传播渠道来满足用户在营销推广上的专业化全方位需求，这样才有机会。
互联网的确是个从来就不缺乏创新的行业。最近朋友们谈论最多的网站，就是一推网了。专业化的网络营销一站式服务体系给很多的企业带来了非常好的市场影响力。其实，很早以前很多的企业就知道宣传的重要性。
企业除了销售其他的一切都是成本，销售就必须要有市场，面向市场就必然需要宣传，也就是说宣传推广做不好，就不会有好的市场回应，更谈不上好的销售。然而，高额的电视广告和相关报纸媒体的费用让很多的中小型企业承载不起。一推网的软文式营销推广弥补了这个缺口。（文/赵世亮）
关键词：网络技术；酒店；营销
中图分类号：TN711文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-02
一、前言
进入21世纪，网络信息技术得以飞速发展，互联网已经成为人们生活的一部分，日益改变着传统的生活方式。据中国互联网络信息中心(CNNIC)统计显示，截至2011年底，中国网民规模达到5.13亿，并且还在不断飞速地增长。人们利用互联网获取资讯、娱乐、购物、交际、办公等，篡改一句百度的宣布词来形容就是——万事不决问互联网，这是我们现实生活的一个真实写照。随着信息技术的发展，互联网的发展也出现一些新的趋势，如移动互联网的快速发展，为互联网的发展拓展了一块新的空间和领地。在互联网迅猛发展的今天，商家都积极抢滩互联网这块阵地，对自己的产品进行有效推广、对企业形象进行展示。在“谁占领互联网的主战场、谁就将取得战斗的决定性胜利”的网络营销时代，酒店营销也在积极响应时代的号召，越来越重视网络技术的推广方式。积极展开网络营销，占领互联网阵地，可以为酒店的业务拓展和形象展示找到更加有效的办法和途径。
二、网络技术在酒店营销中的意义
首先，互联网是一个重要的信息平台。如今的时代是一个信息资讯时代，互联网改变了人与人之间的沟通方式，加速了信息获取的速度，谁用先进的手段抢先掌握信息，谁就将在竞争中占据先机。酒店通过网络平台展示宣传企业形象，比传统的方式更快捷、更全面，受众也较传统的宣传方式多几何级的数量，互动性也更强。同时，酒店通过网络平台提供的各种技术支持，能将自己的特点和优势最大限度地展示出来，这是传统的宣传方式所不能企及的。如，我们可以通过多媒体的技术，在网站上形象地展示酒店的设施、环境、特色服务等，通过动画视频的方式，让潜在顾客能直观感受到酒店的风格和优势，并可通过网上预订的方式，促使生意的达成。
其次，网络技术让酒店营销更具有竞争性。相较于传统的广告投放方式，如电视、报纸、杂志等，网站等互联网推广窗口是一种成本更低廉、效率更高的营销方式。客人可以在任何一个有网络环境和网络终端的地方了解酒店的情况，并能实现互动性的网上预订，在网络上就完成客户签单，方便快捷，互动性强，而成本则非常低廉。特别对于酒店这一特殊的行业，潜在顾客分布于全国甚至世界各地，传统的宣传方式往往在宣传过程中“鞭长莫及”，互联网则可以充分发挥自己的优势，如鱼得水。
另外，网络技术为酒店客户数据管理和维护提供了便捷的支持，为提高酒店的管理质量发挥着越来越重要的作用。酒店可以通过网络技术，对客户按自己的标准进行分级管理，通过积分和奖励刺激，让酒店的营销和服务产生巨大的粘性，加强了客户的忠诚度和认可度，也大大提高了酒店的管理水平和服务质量。
三、如何运用网络技术进行酒店营销
虽然，互联网正在改变着酒店的营销方式，在很多方面对于传统的营销具有压倒性的优势，但是，在实际的操作中，许多酒店在进行网络营销时存在诸多的问题，致使网络营销并未达到预期的目标。因此，如何有效利用网络技术进行营销，如何将互联网的优势最大化地发挥，需要讲求一定的科学方式和技巧。
(一)酒店网络营销的三种途径
1.全球分销系统
全球分销系统是上个世纪90年代得以迅速发展的酒店及旅游管理网络，由一些国际性的航空公司联合组建，它将酒店、旅游目的地、租车公司、铁路运输公司及旅行社进行连接，提供旅游、住宿、租车等业务的综合营销服务的一个系统。通过加入这个全球分销系统进行网络营销，可以为企业带来全球性的客源。
2.网络订房系统
作为酒店的一个预订平台，网络订房系统近年来发展迅猛。在中国，以艺龙、携程为代表的网络订房系统在网络营销平台中异军突起，显示了较强的成长性和较快的业绩增长。作为一种网络旅行社，其主营业务的利润在近几年时间超过了多家传统的旅行社。酒店可以将业务外包给这些网络营销中介商，从而达到提高订房量的目的。这种方式的缺点是有一定的成本压力。
3.专业的酒店网站
通过中介网络营销无法降低成本，一些有规模有实力酒店的往往采取自己建立专业化的网站进行酒店网上直销，这也是酒店业网络营销的趋势。酒店网站不仅是酒店展示自身品牌形象的窗口，更重要的是酒店和客户可以通过这个平台进行互动交流。一方面，客人可以通过网站了解酒店的具体情况；另一方面，酒店也可以通过网站实现网上销售、网上客户管理、信息等功能，这不仅可以直接带来效益，降低成本，还可以提高管理水平和管理质量，提升品牌形象和竞争力。
(二)酒店的网络营销技巧
1.转变传统的营销理念，尽快找到和建立网络营销平台，实现酒店的网络推广。通过互联网进行产品营销和推广是必然的趋势，酒店管理者应该积极转变观念，坚定网络营销的信念，制定切实可行的网络营销方案，并将计划落地，认真实施。在实际的操作中，有些酒店的推广者在具体实施当中，由于初期效果不明显，因挫折感导致信心下降，没有持之以恒的精神，没有按照既定的计划一步一步的落实，这种情况下是不会分享到网络营销带来的成果的。另外，有的酒店只是把网站作为一种形象和窗口，花费巨资建起网站之后，对网站的维护和运营却采取消极甚至是不闻不问的态度，这也不能让网络营销达到效果，反而是闲置了资源，造成不必要浪费。所以，我们要在观念上重视、并积极根据互联网的规律进行网络营销。
2.将建立酒店自有专业网站和采用网络订房系统有机结合起来，让客户能够通过订房系统方便快捷地找到酒店，然后利用酒店的自有网站对自己的品牌和产品进行宣传，最大化地展示酒店的优势和特点，最终达到顾客订房的目的。通过这种二元网络营销模式，可以最大限度地降低宣传成本，最精准地找到目标客户，经济高效地实现网络销售。在具体的操作中，酒店要主动与一些知名网络订房系统达成合作关系，从而吸收大批有效的客户，提高自有网站的人气。当然，在与这些网络订房系统合作时，要注意将成本控制在自己的接受范围之内。
3.要进行多维度、全方位的网站推广。在网络订房具备一定规模和成效、自己的网站有一定忠实的用户群和点击率之后，应该对自有网站进行长期的规划，优化推广方式，摆脱对中间订房系统的依赖，最终实现自建网站的直接营销。首先，要对自建网站进行优化，将更多的访客转变成真正的预订者。要对酒店自有网络的网页内容和界面进行优化，使网页更人性化，更符合目标客户的使用习惯和阅读习惯，更能展示酒店的特点和优势。其次，要借助互联网这个巨大的平台，将酒店自有的网站最大限度在上面展示，让更多的人知道，更多的人点击浏览。我们需要通过专业人士利用专业的网站优化手段，将网站推广出去。在这里，需要特别强调搜索引擎的巨大威力。酒店要尽可能多地借助搜索引擎对自己的网站进行推广，通过优化排名、在世界著名的搜索引擎上注册、链接等方式，提高酒店网站的访问量，使酒店的网上直销效果实现最大化。
4.不能忽视了移动互联网的巨大力量。随着网络和信息技术的发展，移动互联网越来越表现出了自身的成长性和快速发展的力量。如今，许多运用于手持终端、特别是手机上的即时交流工具、移动客户端迅速发展，成为互联网发展的又一方向。我们要积极利用移动互联网“随时随地、便携”的特点，在上面对酒店进行宣传和推广。具体操作上，我们可以和一些移动互联网比较有影响力的团购网站合作，利用这些平台进行宣传推广；同时，如果有实力，我们可以自建移动互联网网站或者应用客户端，与PC终端互联网进行融合，体现酒店无处不在的力量。当然，我们也不能忽视了微博、QQ等交流工具的作用，在适当时候，利用适应的方法，我们也能找到比较有效的推广方式。
5.基于手机这们平台，我们还可以在电信增值业务方面大做文章。我们可以通过与电信运营商或者服务提供商(SP)进行合作，通过短信、彩信、WAP、语音增值服务系统(IVR)和手机报等方式，实现对酒店的营销和推广，实现推广方式的网络化和多样化。电信增值业务的推广方式的优点是针对性强、受众巨大且属于强迫性接受，但也容易对酒店的品牌产生一定的负面影响，因此我们在操作过程中要注意与一些比较正规的SP商合作，通过一些正规的渠道进行宣传。在宣传过程中，要注意客户的接收感知，以免给客户带来不必要的打扰。
四、结语
在互联网越来越发达的今天，网络技术已经越来越显示出了其在宣传和推广上的优越性，它已经有超越电视、广播、报纸杂志、户外广告等传统的推广模式的趋势。酒店经营者应该认识到互联网给酒店营销方式带来的变革，改变宣传推广理念，自觉运用新媒体的宣传方式，让自己的酒店宣传模式始终处于一种先进的位置。如此，才能在新形式下，占据宣传的主流阵地，为酒店实现效益目标奠定宣传推广的基础。
参考文献：
[1]周国忠.绿色营销:旅行社营销战略新观念[J].桂林旅游高等专科学校学报,2003(02).
[2]陈亚捷.谈网上购物消费特征与企业网络营销策略[J].商业时代,2008(19).
关键词：互联网；网络营销；营销策略
最近十年互联网高速发展，互联网的应用已经深入人们的日常生活当中，人们的消费习惯和消费理念都发生了很大变化。面对日益增长的网络消费市场，网络营销给企业带来了机遇，如何丰富企业营销方式并且制定适合企业发展的网络营销策略也成为企业面临的重要课题。
一、什么是企业网络营销
企业网络营销，是企业以互联网为载体，通过新的方式、方法和理念开展的营销活动，是为发现、满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。
网络营销是企业整体营销战略的组成部分，是根据市场变化和市场需求，通过互联网利用信息技术进行的经营销售活动，最大限度地满足顾客需求，开拓市场，降低成本，增加企业盈利能力，实现企业经营目标的过程。基于互联网的网络营销使得企业与客户及时获取信息，直接进行交流，提高交易效率。
二、我国企业网络营销的现状和存在问题
中国互联网信息中心的2013年统计报告显示，截止2012年底我国网民规模达5.64亿，全年共新增网民5090万，互联网普及率42.1%，企业使用互联网比例为78.5%，利用互联网开展营销活动的比例为23.0%。目前企业开展网络营销的主要方法是以建立企业经营门户网站或利用第三方网络平台和在搜索引擎竞价排名等方式，部分企业采取网络营销方式取得了很好的效果。但是还有部分企业采取网络营销方式后并没有实现销售目标的顺利增长，分析原因，主要存在以下问题：
1.企业对网络营销定位不准、使用互联网网络竞争意识不强。很多经营管理者还没有充分认识到互联网在信息传递及和实物网结合方面有着明显优势，网络营销可以为企业以最低成本迅速搭建覆盖全国乃至全球的网络销售推广平台，对客户实行点对点的服务，同时建立同行业间的竞争优势。部分企业在网站建设，网络平台应用方面没有整体规划，仅仅是简单的宣传功能，没有实现互联网宣传、订单处理、客户管理系统和支付系统及物流系统的有效结合。
2.网络营销策略整体水平不高，营销组合不系统、针对性实施变化不及时，整体投入不足，导致没有实现理想的经营预期。
3.网络营销专业人才缺乏，网络营销的产品不够丰富，各种配套相关服务不健全。
互联网的发展正在逐步影响和改变人们传统的消费习惯，全球网络交易量快速上升，所以企业网络营销必将成为未来企业营销方式的主要方法，对企业应对市场竞争至关重要。
三、企业网络营销的基本策略
（一）网络营销产品策略
网络营销的产品包括实体产品和虚拟产品。企业在网络营销产品选择策略上要充分考虑产品的特点，消费者的需求，物流配送等具体情况制定针对性策略。根据需要提供服务，利用网上各类服务系统，信息传递系统等，对于信息服务产品可以选择体验式销售策略，为用户提供一定时期的体验应用，对于网上服务类产品充分满足用户便捷使用的特点进行销售。
（二）网络营销价格策略
网络销售具有明显成本优势，线上销售和线下销售价格会产生较大差异，同时网络的实时性和透明性产品价格会受到竞争冲击，企业要依据市场情况制定价格和变动价格，价格的准确定位直接影响产品和服务的销售，是竞争的主要手段，关系到企业经营目标的实现。常用定价策略有：
1.免费使用定价策略：企业将产品和服务以零价格形式，短期提供给顾客使用。目的在于先占领市场再在市场获取收益。
2.低价定价策略：利用互联网进行销售，减少大量的中间环节，比传统销售渠道费用低，因此定价可以较低。
3.折扣定价策略：在原价基础上进行折扣来定价。
4.个性化定价策略：根据客户需求和对客户的购买期望的判断制定个性化价格。
企业在定价时要认真进行性价比分析，及时关注同类产品或服务的价格变动，快速调整自身价格以适应市场竞争，从而获取较好收益和销售目标。
（三）网络营销渠道策略
网络营销渠道主要分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产商直接和消费者通过网络直接交易，生产商通过企业网站或网络工具，如电子邮件等产品信息，开展多种形式的销售活动。企业和消费者直接接触，及时了解消费者对产品或服务的意见和建议，能直接充分向消费者展示产品。间接渠道是指生产商通过网络中介机构或平台将产品或服务销售给消费者，如淘宝天猫平台，这类中介机构或平台拥有市场资源、大量供求信息、完善的支付、物流服务等，可以使产品到达消费者手上比直接渠道更简便和经济。
企业要根据实际选择或组合网络营销渠道，更好的实现产品推广与销售。
（四）网络营销促销策略
促销策略是指企业利用各种信息传播手段激发消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标。企业常常采用网络广告、有奖销售、线上和线下组合推广等。
随着互联网技术的高速发展，网络营销已经证明是一种经济、快速、高效的营销手段，企业应该细分市场和产品，采用适合自己企业产品和服务的网络营销策略，才能节约经营成本，促进产品销售，提高企业效率，获得更大收益。
参考文献：
[1]赵秋海.网络市场营销与策划时代.机械工业出版社，2010
[2]刘喜敏，马朝阳.网络营销，2009
关键词：“互联网+”时代;小微企业;网络营销策略
在当前的市场经济背景下，营销的好坏直接关系到企业的存亡，无论是大中型企业还是小微企业，甚至是个体户，只有将自身的产品营销出去才能获得长足的发展。就小微企业而言，竞争力明显弱于大中型企业，网络营销的出现为小微企业的营销带来了转机，但是由于受到自身意识以及资金、技术等问题的限制，小微企业的网络营销仍然明显滞后于大中型企业。随着“互联网+”战略的提出，使得小微企业的网络营销呈现出新的发展趋势，为小微企业做大做强提供了新的机遇和挑战。各小微企业要充分把握住这一次机会，结合“互联网+”的核心营销理念，主动调整网络营销策略，为做大做强打下坚实的基础。
一、小微企业的定义
中国首席经济学家郎咸平教授曾经指出小微企业主要是指微型企业、小型企业、个体工商户以及家庭作坊式企业，在有的文件中也指出小微企业主要是指小型微型企业或者小型微利企业。2013年1月开始实施的《中华人民共和国中小企业促进法》中根据企业的行业类别员工总数、资产总额、销售利润等对小微企业进行了明确的划分，如表1-1所示。当前，我国的小微企业占我国企业总数的80%以上，解决了大量的社会就业问题，受到了社会各界和政府部门的广泛关注，但是管理不规范、竞争力薄弱、营销技巧缺失、融资困难等问题依然成为制约小微企业发展的阻碍。
二、“互联网+”时代核心营销理念
(一)“互联网+”时代营销的核心是价值观营销。每个企业都有不同的价值定位，产品就是企业价值观的综合体现，营销方法则是企业价值观的实现系统，只有赢取众多志同道合的客户，企业才能在激烈的市场竞争中继续运作，这也是“互联网+”时代营销的基本逻辑。在传统的营销体系中，企业对于消费者的定位大多都是高消费、高学历以及高素质，而在“互联网+”时代，价值观则成为企业营销的关键，收入、学历及素质的高低并不会过多的影响消费者的购买欲望，只要有鲜明的价值观就会有一批忠实的粉丝，消费者借钱也会购买产品，相反的如果没有鲜明的价值观，企业就不会有忠实的消费者粉丝，客户就不会喜欢企业背后的价值观，有钱也不会购买产品。因此在“互联网+”时代营销的核心就是价值观营销。(二)“互联网+”时代营销的关键是消费者的信任。在“互联网+”时代，产品五花八门，宣传途径多种多样，品牌宣传效应越来越低，客户的忠诚度也越来越低，客户的信任和忠诚成为一种非常稀缺的资源，取得消费者信任的成本也越来越高。传统的网络营销中，免费大行其道，很多企业都以免费作为博取大家眼球的重要手段，但是在“互联网+”的新时代，仅靠吸引大家的注意力无法取得品牌建设的成功。品牌的成功关键还在于消费者的信任和信心，这将直接影响到企业的网络口碑和长远发展，取得消费者的信任之后消费者就会自然而然的成为品牌的代言者，为企业无偿进行宣传和推广。
三、“互联网+”时代小微企业的网络营销策略
(一)强化小微企业的网络营销意识。“互联网+”营销不是传统的营销，而是借助于现有的网络营销平全颠覆传统的价值需求和价值创造技术的营销方式。因此，小微企业要想在“互联网+”背景下要取得网络营销的成功，首要的就是要树立网络营销意识，离开网络营销，“互联网+”营销也不能成为现实。小微企业的管理层和工作人员要主动强化自身网络营销意识，要意识到网络营销对于企业发展的重要性和机遇，要加大对网络推广和网站建设方面的投资，聘请专人优化网站，优化产品，这样做的效果往往好于广告投入效益。(二)注重客户的维护与互动，提高产品的评价。在“互联网+”时代，取得客户的信任成为营销取得成功的关键，加强与客户的互动，主动维护与客户的关系，用事实说服客户，不断提高客户对于产品的评价成为重要的网络营销手段。因此，小微企业在网络营销的过程中，要充分借助互联网平台，定期与客户进行联系，主动回访客户或者回馈客户，取得客户的好感和信任。(三)明确客户群体和价值定位，创新营销策略。小微企业要取得长远的发展，至关重要的就是要明确自身的价值定位，不能随波逐流，盲目追随市场。在网络营销上，小微企业要结合自身特色和价值定位进行网站建设和网络推广，在网站上要对企业的文化、价值理念、规模大小、成长历程等进行简述，对于企业的产品要以图片、文字、视频等信息进行描述和展示，要充分展现企业的营销理念和经营宗旨(四)创新网络营销方式，确保网络营销效果。很多小微企业片面地认为网络营销就是简单的优化搜索引擎，或者通过聊天软件与客户进行交流，没有意识到在“互联网+”时代的网络营销还应该包括网络宣传、资源整合、网络调研等，不能适应“互联网+”时代对于网络营销的要求。因此，小微企业要不断创新营销方式，要充分借助互联网平台和信息技术优势，利用微博、微信、论坛、博客、qq、邮箱、网站链接等方式，拓宽营销渠道和范围，保障网络营销的宣传和推广取得良好的效果。
四、结语
总之，在“互联网+”时代下，小微企业要主动调整网络营销策略，以鲜明的价值定位，优质的产品和服务，以及多样化的营销方式取得新时代网络营销革命的胜利。
作者:黄勤芳 单位:广西农业职业技术学院
一、酒店现有营销渠道及优劣势分析
（一）酒店线下营销渠道分析
1、前台直销
前台直销是指酒店通过前台工作人员直接销售酒店各类产品的一种营销方式。这是一种相对传统的营销方式，在早期并未受到重视，但随着酒店产品的日趋多元化，客人不仅在酒店消费客房产品，还需要消费餐饮、娱乐、商务等其他衍生产品与服务。前台直销在这些产品的营销中发挥着关键作用，前台服务人员的态度好坏直接影响着销售结果。由于这种营销方式容易获取客户的好感，提升客户的二次入住率。前台直销主要客源是散客、商务人员或者酒店的忠实客户。
2、协议单位营销
协议单位营销是指酒店通过与自己的大客户如旅游分销商、协议商务单位等，以低于门市价的价格签订协议进行产品的长期销售。一般来说，酒店非常重视协议客户，销售部高层会亲自维护与协议单位之间的关系。然而，由于大型的协议客户数量增长有限，而且许多客户可能同时与几家酒店签订协议。另外协议单位这种营销渠道本身具有不稳定性，易受国家政策的影响，如2013年国务院颁发的“国八条”政策，就使许多高端酒店受到严重冲击，销量直线下滑，甚至导致一些星级酒店已经倒闭。
3、旅行社销售
旅行社销售是指酒店通过旅行社销售客房产品。主要分为两种形式，一种是旅行社以极低的价格一次性购买酒店一定数量的产品进行销售，另一种形式是旅行社代销酒店产品，酒店按照客房的销售数量支付相应的佣金。纵观国际酒店市场，从订房数量上看，旅行社几乎是酒店的最大协议客户。旅行社销售虽然为酒店保障了客源数量，能给酒店带来了保本收益，但高额的佣金或者极低的购买价格也增加了酒店营销渠道的成本。另外，旅行社集中了大部分的客源及客户资料，这部分资料酒店无法获取，不利于酒店后期的客户关系维护。
（二）酒店线上营销渠道分析
1、官网直销
官网直销是指酒店通过自己的网站直接进行产品销售，这是未来酒店网络直销的主要方式。酒店官网不仅是产品销售平台，也是形象展示窗口，更是酒店与客户互动和交流的重要媒介。在官网上，酒店可以实现网上销售、进行客户关系管理、会员管理、信息、形象展示等。官网直销的发展，一方面可降低酒店对中介的依赖，提高销售管理水平，逐步建立品牌意识；另一方面也可提高酒店的自主定价和控制权，符合酒店的长期发展战略。
虽然官网直销模式是未来酒店在行业竞争中取胜的重要渠道，然而，对于一些单体酒店来说，在线直销方式目前还显得心有余而力不足。据了解，在我国大部分单体酒店的客户主要是来自于其它分销渠道，只有少部分客户来自于直销预订渠道。酒店直销渠道还属于整个营销渠道中发展较为薄弱的渠道。
2、互联网第三方分销
随着互联网的不断发展和渗透，大批的线上旅行社（即OTA）涌现，其中尤以携程网、艺龙网、去哪儿网为代表。经济型酒店对这类网络渠道依赖性较强，网络运营商凭借自身拥有的大量终端用户资源，获得了较低的采购成本，或者是8%-15%不等的佣金。目前，由于大多单体经济型酒店还缺乏对构建直销平台的关注以及相应的构建能力，因此只能通过网络渠道商来进行产品的线上销售，这使得这些酒店在行业竞争中极易受到OTA的牵制。
二、移动互联网下酒店营销渠道的新机遇
随着移动互联网的快速发展，许多网络分销商也开始从PC端转向移动端。移动互联网这一崭新销售渠道的出现，也将酒店和网络分销商拉回起跑线，从而给新酒店创造了新的机遇。酒店也应快速建立自己的直销系统，培养客户的品牌忠诚度，将客户及定价权从OTA手中抢占回来。
（一）移动互联网的迅猛发展
移动互联网，即移动通信和互联网的结合。近年来，移动互联网发展迅猛，已成为当今发展最快、市场潜力最大的互联网业务。而中国移动互联网市场规模也呈现稳定增长趋势。2013年，中国移动互联网市场规模达1059.8亿元，同比增速81.2%，2014年中国移动互联网市场规模同比增长115.5%，达到2134.8亿元。在移动互联网高速发展的大背景下，随着无线通信技术的发展以及智能终端客户（特别是智能手机用户）的快速增加，传统企业、互联网企业纷纷加入到移动互联网行业，在产品开发、渠道建设以及营销手段上与移动互联网结合，充分利用移动互联网庞大的客户终端，进行企业转型或升级。
移动用户数量的增加也引发了酒店业的变革。根据PhoCusWright的调查报告，2012年，30%的手机网站用户曾使用其手机设备预订和（或）购买旅游产品，如酒店客房或机票，而在2011年仅为26%。手机作为移动互联网的主要载体，使得移动互联网既具有桌面互联网的开放协作特征，又具有手机的实时性、隐私性、便携性、准确性和可定位性等特性。而酒店业作为服务性行业，它集住、食、行、娱等多功能于一体，是众多旅游者的家外之家，也是商贸会务者的重要社交公务活动场所。酒店客户对隐私性、可定位性等方面的需求恰好与移动互联网的优势特点不谋而合。
（二）移动互联网下酒店的营销渠道创新
在移动互联网时代，酒店客户将会通过微博讨论并进行酒店的选择、预订以及分享入住酒店的感受等全过程。酒店客户的消费行为、消费习惯、市场环境正在发生着明显改变。移动互联网不但会给用户带来更便捷的消费体验，也给酒店营销带来新的发展机遇。传统的酒店营销渠道，其客源结构主要来自于线下的协作单位、旅行社以及第三方分销等渠道。这几种渠道在给酒店带来稳定客源的同时，也导致酒店丧失了定价自，增加了酒店的营销成本。面对这些分销商对酒店利润的压榨，酒店必须建立自己的直销渠道体系，一方面降低分销商高额的佣金，另一方面可以建立官网并发展线上会员体系。当前，移动互联网给酒店直销带来的巨大新机遇已使许多酒店管理者开始尝试建立自己的移动端直销和分销渠道，但由于缺少专业的移动互联网营销人才、推广的方式方法不够清晰等问题，其结果还不尽如人意。与此同时，也有酒店利用移动互联网销售渠道，迅速崛起，布丁酒店就是成功的典型例子之一。
三、布丁酒店的移动互联网营销渠道的转型升级剖析
POD INN布丁酒店创立于2007年12月，短短的7年时间里，酒店规模迅猛发展，2014年已在包括北京、上海、广州、杭州、西安等在内的全国 40 多个城市拥有380余家门店（其中开业酒店 276家，筹建门店104家，开业酒店房量2万余间）。布丁酒店连锁品牌推崇时尚、个性、温馨与环保并重，以18至35岁之间的年轻白领、商务人士及个性化人群为主要消费群体。
（一）布丁酒店营销渠道转型升级现状分析
作为经济型酒店的后起之秀，布丁酒店在传统营销渠道上与其他经济型酒店相比并无优势，在成立之初，也面临着营销难、推广难的问题，曾经一度客房入住率不足20%。随后，布丁酒店迅速建立移动互联网平台，2012年11月，布丁酒店成为全球首家实现在线直连微信订房的酒店，2013年10月就已拥有58万名微信会员；2013年布丁酒店成为首家上线支付宝钱包公众服务酒店，成功实现了线上支付功能；2014年，布丁酒店又与小米电视合作，入驻小米电视，实现了电视预订房间。随着布丁酒店移动直销体系的建立，其市场份额迅速扩大。截止到2013年，布丁酒店在经济型酒店中已占据5.32%的市场份额，其中仅有5%至10%的客户来自于OTA，绝大部分客户都来自于直销平台，中央在线预订平台的在线预订量已经占酒店全部订单的35%。另外移动端的APP、WAP网站、微信订单占全部订单的15%左右。
（二）布丁酒店移动端平台建设的成功推广经验
1、建立简单便捷的直销平台
布丁酒店属于新晋酒店，比其他传统酒店更能快速地融入移动互联网市场。布丁酒店依靠其自身强大的技术能力及对互联网发展的敏锐触觉，从顾客需求出发，改变传统酒店移动直销平台操作复杂的问题，切实打造操作简单、快速的平台。用户在第一次关注或下载布丁酒店的直销平台后，便可在其平台上预订客房，只需要三步就可预定成功。用户还可以根据自身的需实际要，自由选择房间的类型，这种简便、快捷的体验方式使布丁酒店迅速赢得了客户的好感，为布丁酒店后期推广、客户再此入住奠定了牢固基础。
2、多渠道推广移动直销平台
由于移动互联网市场门槛低，目前已经有很多酒店引入移动互联网渠道。但推广难、运营难等问题也使多数酒店移动端渠道容易成为摆设。其原因一方面有移动平台本身是否便捷、可操作等因素，也有酒店对移动平台的运营能力高低。运营能力的高低在移动端市场争夺中发挥关键作用。布丁酒店在这方面无疑处于酒店行业中的佼佼者。
首先，无孔不入的线下推销。布丁酒店内无线网络全面覆盖，为顾客提供了一个良好的移动上网条件。在酒店的每一个角落都贴有标签，顾客无论在哪里都可以随时扫描关注、下载。在顾客入住时，工作人员的引导也是布丁酒店线下推广的一个重要方式。这种线下推广方式为布丁带来了相当大部分的会员。
其次，丰富的线上推广内容。除线下推广方式外，布丁酒店也通过线上平台（如微博、人人网、官网等）进行推广，这种方式也使得布丁构建起了规模更为强大的会员系统。借助微信及APP平台，布丁酒店根据客户所提出的问题来推送客户需要的信息并及时与客户沟通，深入了解客户的个别特殊需要。如顾客可通过平台将自己的位置发送给酒店，方便酒店提供礼宾服务；在客人入住当天，自动推送酒店所在城市的天气、酒店地址并推荐周边的娱乐地点；在客户离店时，后台还会向客户推送满意度调查，做完调查的客户将会获得下次入住时的优惠券；同时酒店还会通过微信人工回复客户提出的问题。酒店的这些贴心服务举措，一方面提升了客户对酒店服务的好感，实际增加了二次购买的机率，增强了客户对酒店品牌的忠诚度，另一方面酒店也掌握了完备的客户资料，在今后的营销过程中，切实做到精准营销。
总之，布丁酒店的直销渠道所得的巨大成功，除了其移动端平台的便捷性、人性化服务所赢得的顾客好感外，其线上线下的引导性推广方式以及移动端的强大运营能力和对不同推广平台的有机整合都是重要原因。虽然布丁酒店的这种推广方式具有一定的可复制性，但其他酒店在效仿的同时，仍有必要根据自身的定位、消费群体的需求，与客户进行及时的沟通交流，并根据客户的实际需求来制定自身的推广运营计划。
四、移动互联网时代的酒店营销渠道创新建议
酒店首先需要建立自己的移动端直销平台，这一平台需要符合酒店自身的发展定位、目标顾客以及潜在顾客群体的个性化需求。其次，注重培养运营推广人才，在实际运营推广中要强调以顾客的需求为主，根据顾客的喜好来推广平台并注重引导客户的使用习惯，并结合推广活动来维护已有客户与酒店的稳定关系，同时也吸引新客户的关注。再次，根据酒店现有的资源，整合现有渠道资源深入推广移动端平台。最后，酒店要注重与客户的及时沟通互动，维护客户与酒店长久互信的关系，增强客户对酒店品牌的忠诚度。
（一）集团连锁酒店需注重线下和线上的联动营销，
连锁酒店集团往往拥有众多门店以及庞大的会员体系。这些线下门店和会员是推广移动端直销平台的最大优势。相对于单体酒店来说，集团连锁酒店有着相对健全、完善的管理系统和一定的客户基础。因此应注重借用这种线下的优势再结合线上资源进行多元化推广，培养客户形成移动端预订习惯，并注意经常与客户进行沟通交流，与客户建立起良好的关系。
（二）单体酒店需注意建立“分销”+“直销”的营销渠道
1.整合互联网传播思路，集中资源全面出击
互联网营销不是简单的电子商务，这是许多中小企业没有明白的道理。中小企业做的互联网营销基本上是：首先建立电子商务网站，然后开始引流，形成快速的交易，最终让企业能够实现收入。虽然作为企业来讲，运用这些能够为公司快速启动电子商务的战术本无可厚非，但其为何持续不佳?这就是企业应该反省的了。中小企业对互联网营销的战略大多处于朦胧状态，错误的认为电子商务就是互联网营销，特别是在看到了一些企业利用网络做的风生水起的时候，其实这些企业的成功不单单只是在卖产品，他们在前期的传播与后期的营销策略上都做了细致的准备。可以这样说，互联网营销是形势下的整合营销传播。
中小企业的互联网营销传播应该从小处着手，首先要有具有权威的官网，官网为作为企业的门户，应该将公司的荣誉、公司的文化展示给大家，在消费者中树立一个良好的公司形象。但是在实际操作中我们不难发现，很多企业只是展示了公司的硬性产品、基本内容，令消费者无法很好的了解公司，进而无法产生安全感。同时博客、论坛这些可以自行宣传的传播工具基本很少被企业运用，让企业少了与消费者沟通的渠道。而百度的系列工具虽然是当前运用的最多的网络营销工具，但大多数企业也仅仅只是用了百度的百科功能，而单于此功能，多数企业在运用创建百科的时候也还是从自己的角度去创建的，而没有从目标人群的搜索习惯入手，这就再次导致百科词条不能为企业的品牌增值服务。接下来我们再看看当前最流行的社交软件工具，众多企业都在用这类工具为自己寻找潜在消费者，可仍有很多企业没有开始运用这些能粘住消费者的传播工具，即使用了也没有找到能让消费者认真欣赏的内容。以微信为例，一些企业总是不停的给消费者传播企业的产品与促销信息，在信息媒体高度发达且多样的时代，消费者可以接受信息的渠道非常之多，如果让企业的内容不断地出现在消费者面前，最后此类传播通道肯定会被消费者屏蔽，最后让企业失去了与主流消费人群的沟通渠道，从而让品牌失去了成长的机会。
2.优化产品结构，洞察用户思维
互联网营销的最终目的是要将企业的产品与用户产生交换，从而产生价值。中小企业的电子商务一开始就是把网络当成了企业重新开辟的一个销售渠道，而不是以全新的思维开创的一种新的模式。随着互联网的高速发展与新的消费群体的意识变化，简单且高度模仿的营销方法是无法让目标群体接受到企业的品牌与产品信息的，在互联网时代，消费者接受的所有信息是高度碎片化的，谁能在短时间内让目标受众接受到企业想要输出的品牌诉求与产品信息，谁就能在信息化的年代拥有自己的市场地位。当前的互联网营销成功者都在产品打造上都以精简思维而大放异彩，后来居上的中小企业在没有自己的互联网营销思维下，也开始了模仿与跟随，其结果也注定逃不脱失败。不能否认高度的模仿能够让品牌减少投入风险，找到进入互联网的营销捷径，可如果没有认真的思考与调整，想要达到快速发展显然是不现实的。每个企业所处的行业与消费者对产品的需求程度是不同的，现在能够在互联网上成功的品牌基本集中在通信与个人手持终端的产品上，对于这些科技电子行业，中小企业要正视其行业与消费者消费习惯的特殊性，再做自己的产品推广方案。
中小企业在互联网营销的产品打造上，首先应该找到自己产品的特性与优势，针对优势进行深度提炼，再用消费者关心的简单语言加以诉说，让消费者在关注产品时能够过目不忘。在互联网上传播的产品宜精不宜多，这是产品推广成功的铁律，可有些行业，推广的产品过少也是不能激发消费者的购买欲望的，这时就应该采用精品战略，从不同功能与特点打造多类优势产品，让不同消费群体有自己可以拥有的产品，企业只有培养了自己的目标消费群才能使互联网营销得以持续性发展。
3.细分运营模式，发挥渠道效应
关键词:中小企业;网络营销;低成本策略
中图分类号:F713.36 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2010)26-0169-03
一、引言
当互联网逐渐兴起时,互联网这样一个连接全球、可以交互的低成本的信息传递方式的出现,使人们相信中小企业终于可以和大企业站在同一个新起跑线上竞争来自全球的市场,并借此机遇大展宏图。然而事实不全如此,笔者通过对一些中小企业的访谈与调查了解到,部分积极参与其中的企业通过互联网营销活动获得了新的市场机会和可观的经济收益, 然而并不是每个企业在电子商务的浪潮中都获得了理想收益,并且有的企业还为此付出较大的成本,收效并不尽如人意。机遇并没有让大多数的企业抓到,原因有:动手太晚;投入不足;观念落后;不知该引进哪种人才或人才结构存在问题;绩效评价缺失或混乱;过度被动参与,等等。本文试图在这些问题上进行探讨,并提出应对策略。
二、中小企业开展网络营销现状
(一)网络时代中小企业的生存环境
1.国内互联网发展基本状况
中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第 25次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至 2009 年 12 月,我国网民规模已达 3.84 亿,上网人数仍居世界第一;手机和笔记本作为网民上网终端的使用率迅速攀升,互联网随身化、便携化的趋势日益明显;商务交易类应用快速增长,中国网络应用更加丰富。
2.信息时代的挑战
电子商务作为新兴的商业模式,不断地渗入到企业的供、产、销等各部门,同时也给部分积极参与其中的企业带来了新的市场机会和可观的经济收益。于是,选择何种方式方法策略开展本企业的电子商务,成了诸多企业能否抓住企业发展新的增长点的重要挑战。
3.消费方式悄然改变
2009年网络应用使用率排名前三甲分别是网络音乐(83.5%)、网络新闻(80.1%)、搜索引擎(73.3%)。但是,商务交易类应用增幅“异军突起”,CNNIC调查显示,商务交易类应用的用户规模增长最快,平均年增幅达到了68%。其中,网上支付用户年增幅80.9%,在所有应用中排名第一;旅游预订、网络炒股、网上银行和网络购物用户规模分别增长了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。据CNNIC调查,2009年中国网络购物市场交易规模达到2 500亿元,2010年网购物市场将迎来更大规模的发展。
4.大型企业开始重视在互联网领域的地位
艾瑞咨询研究中国网络广告各细分形式发展情况发现,2009年中国网络广告各细分形式中,品牌图形广告市场规模为90.2亿元,同比增长12.2%,仍然占据最大的市场份额,达43.5%;搜索引擎广告市场规模达69.5亿元,其市场份额位居次席,为33.5%。
5.联网网络营销竞争持续升温
艾瑞咨询的《2009―2010年中国网络广告行业发展报告》数据显示:2009年中国网络广告市场先抑后扬,全年市场规模达207.3亿元,同比增长21.9%。艾瑞咨询预计2010年中国网络广告市场规模将加速增长,预计突破300亿元。
网络广告凭借其快速的传播、较高的性价比、较高的互动性以及实时准确的效果监测等优势,不断吸引更多的广告主尝试投放。
(二)上网中小企业数量可观
我国中小企业数量有 3 000多万,占全国企业总数的96%;据CNNIC的《第25次中国互联网络发展状况统计报告》,国内网站数量有323万个,可以推算中小企业网站数目已相当可观,但还不足整个行业的1/10。可见,中小企业上网,谁先人一步,谁就能在网络上获得更多的好处。
(三)网络营销逐渐流行,但实施效果参差不齐
当有很多的企业经营管理者关注网络营销,打听有关网络营销的时候,网络营销已经悄然流行,在互联网上已经出现了举不胜举的网络营销案例。远的“王老吉”网络营销不提,近的“姐抢的不是牙膏,是寂寞,佳洁士全优7效!”一句话,让佳洁士以很小的代价成功地完成了牙膏的网络营销。但并不是每一个实施了网络营销的企业都会收到良好的效果,大家通常只看到成功的案例。
三、主要问题
(一)盲目选择服务商,服务质量差
相当多的中小企业管理者由于互联网知识的不足,在进行网络营销时过度受第三方网络营销公司引导。个别网络营销服务提供商不诚实,为了追求利润,不择手段提供虚假信息,夸大服务能力,以取得客户信任。一些中小企业在选择服务时,不进行系统考察,没有评价能力,主要根据服务商的名气或表面的价格选择,盲目性很大,从而影响服务质量。
(二)缺少网络营销专门人才
目前,中小企业普遍缺少网络营销专门人才,这也是中小企业开展网络营销出现问题的重要原因所在。就实践情况来看,企业开展网络营销工作主要有以下两种人才:一是计算机专业的人才。懂计算机技术、网络技术,但缺乏营销理念和管理者的思维,其所制作的网站技术含量很高但脱离了营销的本质。二是市场营销专业的人才。具备营销理念,但计算机技术和网络技术非常欠缺,在网站推广和网站评价方面无能为力。当然众多的大中专院校的电子商务专业毕业生不少,但受限于各高校的教学能力、教师专业水准、教学模式,毕业生学业质量普遍不高。
(三)没有充分认识网络营销
网络营销是以现代营销理论为基础,通过互联网营销替代传统的中介媒体,利用互联网对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务,始终贯穿在企业经营全过程,寻找新客户、服务老客户,最大程度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程,也是一种新型的商业营销模式。很多管理者认为,中小企业没有实力做网络营销,恰恰相反,中小企业完全有实力做网络营销,缺乏的只是意识。网络营销相对于传统的宣传途径来说,价格最低廉,正适合中小企业采用以提高自身竞争优势。
(四)错误认为建网站就是进行网络营销
网站只是企业展示产品的平台,想通过网络给企业带来潜在客户,企业必须能够让自己的潜在客户能够在最短的时间内找到本企的网站,看到本企网站,了解产品信息,促使客户动心,然后实现交易。很明显,网站建设只是网路营销的一小步。
(五)没有采取有效的网站推广,网络营销手段选择不当
网站推广决定着企业网站与用户之间的距离,中小企业在网站推广方面还存在着以下问题:(1)网站做好后没有采取有效的推广手段,使得潜在用户和用户不能找到该企业。(2)不了解推广的技术,企业网站建成后向某些电子商务网络营销公司购买推广服务,企业为那些原本不需要花钱或花很少钱就可采用的推广手段支付了高额的费用,蒙受了损失。(3)网站推广手段单一, 单纯认为网络广告是实践网络营销的唯一宣传途径,大多数中小企业以网络广告宣传为主,并且形式单一,基本不采用将品牌、商品属性与网络、网络产品属性等相结合的多种形式。这样很难迅速地、低成本地达到推广效果。
同时,很多企业仅采用网络广告公司推荐的几种付费业务进行网络营销,且选择随机性较大,评判指标基本是领导本人掌握。
(六)缺乏有效的网络营销绩效评价体系
目前,中小企业对网络营销的绩效缺乏适宜有效的评价,不清楚应该评价哪些指标,各指标代表什么意义,又该如何测量。一些企业不清楚应该如何进行评估、没有工具进行评估或是没有人进行评估。某些企业把网上销售成绩作为评价网络营销效果的唯一指标,忽视了其他重要指标。有些企业测量了很多指标,但缺少有效的评价手段,使得评价的结果不符合客观实际。
四、低成本策略
(一)中小企业网络营销演进路线优化
1.现实路线
企业购买基础通信设备―建网站―受广告公司引导进行指定平台推广(多为搜索引擎竞价、B2B平台等付费业务)―进行简单的效果评估―依据销售效果决定下一步网络营销策略。按此路线,企业网路营销多呈现以下特点:花费较大,效果不确定性强,网络营销时断时续。当然,也有部分企业由于较早采用了第三方公司网络营销付费服务取得了良好业绩。
2.改进路线
无站点营销―有站点营销―站点推广营销―综合营销―电子商务
改进路线的优点是企业网络营销从零成本开始,即便企业没有一台电脑,也可以利用网吧、手机网络等开始企业的网络营销。如在这一阶段开展博客营销、第三方免费平台营销、虚拟社区营销等。随着企业对网络利用程度的加深,此时企业应当建立自己的站点,更进一步地树立本企业在互联网上的形象,当然,此时的站点应是营销型网站。网站建设完毕后企业要采取多种网络营销方法(见表1),使企业网站与公众见面。紧随其后的是企业应当择机开展互联网综合营销,选取各种合适的网络营销工具开展网络营销。企业网络营销的最高阶段是实现企业的完全电子商务,显然,就目前而言这点并不是多数中小企业的工作重心。有时一些中小企业也会受整个供应链信息化的影响,较早进入电子商务阶段。
(二)网络营销工具适应性分析
1.适应性分析
2.应用策略
就以上网络营销工具而言,企业在选用时要根据企业自身的网络营销发展阶段、目标、人力资源丰富程度、财务状况等进行具体考察。表1也给出了一般性的适应性分析及建议。
(三)人力资源集约化应用策略
随着互联网的普及,互联网的使用越来越多地被人们掌握,而基于互联网的许多营销工具是可以在公司现有人力资源的情况下予以使用,开展网络营销的。比如,博客营销、第三方评价、第三方平台等营销工具的使用没有技术壁垒,人人可以参与。企业可以充分挖掘企业一些部门的优秀人力资源,使其积极参与其中,而并非要直接增设新部门,引进新人员。
(四)建立合理的绩效评价体系
绩效,即产出与投入之间的比较。对于传统的企业市场营销绩效来讲,往往要求企业的市场营销投入尽可能地少,而销售量、销售额、市场占有率等市场营销产出指标尽可能地高。但是,企业的网络营销绩效具有较大的特殊性,必须重新认识网络营销绩效的投入与产出。一方面,网络营销投入范围更大,不仅包括企业为销售产品和扩大市场的市场营销预算(企业一般希望这部分投入越少越好或适度投入),而且还包括为满足顾客的个性化、方便、快捷等需求而增加的投入;另一方面,网络营销的产出也具有多目标性,既要追求较高的企业利润、市场占有率等最大化的定量市场目标,又要实现顾客满意、企业持续发展等定性综合目标。
没有合适的绩效评价,企业就无法确定在互联网网络营销中的投入,也无法确定投入的资源是否带来了相应的回报,当然也没有办法完成给网络营销工作人员的合理激励。合理的绩效评价体系能使企业充分利用人、财、物、信息等各种资源,以较低的成本进行网络营销,开拓新兴市场。表2 网络营销绩效评价指标体系可以作为企业网络营销绩效评价的一般参考。
(五)企业网络营销资源的供给策略
相当多的企业非常希望自己借助互联网取得新成绩,所以进行了一些投入,比如招聘新人员、接受网络营销公司的网络营销服务业务、给网络营销一定的经费预算,等等。开始的一些投入企业还是非常愿意的,主要原因是他们看到了其他企业在网络营销中的成绩。然而,这种投入往往缺乏持续性,只投前期,后续投入遥遥无期,这种做法显然不合时宜。建议企业要注意人员、资金投入的持续性,可以小步走,但不能停。同时,要有高层领导加入到网络营销团队中来,以便协调企业各部门应该提供的资源供给。
(六)重视网络营销创意
2009 年天涯上一句“姐抢的不是寂寞,是牙膏”红遍互联网,一句“哥/姐××的不是××,而是××”不仅成为2009 年的流行语,更是以很小的代价成功地完成了牙膏的网络营销。当今中国网民更趋重视网络互动,不能够吸引眼球的网络营销,只会事倍功半。2010年的网络营销,创意是领头羊。
企业应当积极发挥现有内部各种资源优势,适度借助外部资源,强调创新、创意,开展网络创意营销。
参考文献:
[1] 陈爱国.企业电子商务发展现状与对策研究[J].河南商业高等专科学校学报,2007,(1):29-34.
[2] 孙秀秀.网络营销[J].互联网发展与信息动态,2010,(52):13-14.
企业对接互联网首要的问题是企业老板看到了互联网的冲击，起码看到了影响。特别是同行或者竞争对手有做互联网这一块，自己想我们企业是不是应该做一做互联网？而大多数的切入点是看到同行有做某一块。
网站比较火的时候，我们也要建一个网站。微博玩的人多，我们也建微博号做营销推广。微信比较火，我们也做一做微信。我们不断的看到同行在做某些事，自己的企业赶快随大流，最终却发现什么都没做好。针对传统企业对接互联网遇到的问题，网迅科技做简单的阐述，希望对企业老板有所帮助。
一、不要过分相信代运营公司
因为传统企业以前没有接触过互联网，部分中小企业也没有时间和精力去好好学习网络营销运营。大家的想法是花点钱找代运营公司帮忙全权处理，对于这个问题以前也经常谈过：代运营公司就好比保姆，最多也只是做一做保姆的工作。企业对于自己的“孩子”不要完全不管，更加不要因为自己不懂就不去接触。
大多数代运营公司的确有比较强的网络营销能力，可能在某些领域也做的不错。大家擅长的是互联网的思维和玩法，拥有大量的互联网资源。然而毕竟不懂企业的产品、不了解企业的用户，所以只能辅助企业做好网络营销。
二、自建网络营销团队还是干不好
有人说互联网营销运营不就这么简单吗？而且你也说了代运营公司只是保姆，我不想交给代运营公司做。我们自己建立团队去做应该会有一个很好的成绩吧。其实对于这个问题还是很大，网迅科技认为有三点值得重视：
其一是大多数企业的网络营销部门属于市场部，整个部门的运营人员甚至都不懂互联网，还是按照企业传统的玩法；其二是网络营销不砸钱(当然砸钱也不一定快速有效果)的情况下见效相对较慢，大多数传统企业无法坚持下去；其三是网络营销部门的权限过小，现如今的网络营销课程很多，老板听了太多的课程会干预自己的网络营销团队。
三、老板才是最好的业务员。
大多数企业老板都是销售出身，是一个企业里最好的业务员。如果企业老板可以学习相关的网络营销技能，带领员工做好网络营销是比较好的选择。老板的关注点是什么，员工就会做什么。其一是老板懂互联网玩法，知道怎么玩；其二是老板懂互联网玩法，知道自己的员工要做哪些事情。
不少企业老板说做互联网不是我的工作，当然这可能不是本职工作，然而作为企业老板一定要懂互联网，最起码要利用互联网把自己目前的关系维护好，更好的扩展更大的关系圈。毕竟我们身边的人在涉足互联网。
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