时间：2023-12-18 10:05:57
导语：在法律人的思维方式的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
【关键词】高等教育 高职大学生 法律思维方式 法治
【中图分类号】G647 【文献标识码】A 【文章编号】1674－4810（2012）19－0053－02
依法治国，建设社会主义法治国家，是我国社会主义法制建设的价值目标和发展方向，更是我国的治国方略。如何推进我国法治化进程，真正做到依法治国，最为关键的是提高作为依法治国主体的公民之法律素质，形成以体现法治为主要价值的思维习惯和思维定式。对于专门从事高等职业技术教育的高职院校而言，在大学生群体进入职业社会之前，如何利用教育的优势，提高其相应的法律素质及法律思维能力，以顺应时代的要求，也就成为学校目前理应承担的基本任务之一。
一 法律思维方式的界定
法律思维方式，是指按照法律的规定、原理和精神，思考、分析和解决法律问题的习惯与取向。按照法律思维的主体不同，可分为广义和狭义两种。广义的法律思维方式是社会大众的法律思维方式，其思维主体为遵从法律行为规范的一般社会成员，它表现为社会大众的一种法律意识，它透露的是人们未经专门职业训练的一种法律价值观和法律判断力，是一个民族、一个社会和一个国家法律文化的重要内容。狭义的法律思维方式是法律人的思维方式，其思维主体为法律人，表现为法律职业共同体所共同具有的思维定式和思维模式的总和。不同于一般的社会大众，法律人需经由专门的法学教育和法律职业训练才能成就，他们分享着共同的知识背景、法言法语、思维方式、法律信仰和法律技能，他们对法律问题的分析和判断比普通人更为深刻和熟练。
二 培养高职大学生（以下简称高职生）法律思维方式的必要性分析
“法治实质上是一种思维方式。”从这个意义上讲，强调法律思维培养的重要性是显而易见的。目前，我国在校大学生约2600万，其中，高职生有近一半，也许有人要说，高职生毕业后一般不会从事法律工作，所以他们无须、甚至也不能养成法律思维方式。毋庸置疑，培养大学生的法律思维方式是法学教育的重要目标，高度专业化的法律思维方式的养成，离不开长期法律专业知识的学习和大量的法律实务的训练。对于高职生而言，我们不能希冀通过法制教育培养出高度专业化的法律思维方式，但培养出社会大众的一种法律思维方式是可行的，也是非常必要的。
1．培养高职生法律思维方式是推进依法治国进程的需要
法律的生命力在于实施，中国特色社会主义法律体系的形成，总体上解决了有法可依的问题，对有法必依、执法必严、违法必究提出了更为突出、更加紧迫的要求。社会主义法治国家的建立不仅要有完备的法律体系、健全的司法体制、完善的权力制约和监督机制，更需要社会主义法律思维方式能够深入人心。2011年一位美籍华人大律师在扬州接受我国记者采访时说过，美国是一个法治国家，但真正做到用法律思维方式来思考、分析和解决涉法性问题的美国人也不会超过30%。在我国这个数值可能只有百分之几，即使是法律人，由于受到各种因素的影响，也很难做到。有鉴于此，大学生在校期间经过几年的相对系统性法制学习，形成一定的法律思维方式，走上社会，起到一定的“蝴蝶效应”，才能使法治得以实现。反之，即使制定了非常完备的法律制度，就连大学生都不能养成良好的法律思维方式，做不到法律思维优先，还是用道德的、经济的、政治的思维方式去优先思考、解决涉法性问题，法治只能永远是可望而不可即的。可见，通过培养大学生的法律思维方式，带动社会主体形成良好的法律思维，才能真正做到有法必依、执法必严、违法必究。从这个意义上讲，高职生的法治观念如何，能否按法律思维方式思考、分析和解决涉法性问题，将关系到我们依法治国、建设社会主义法治国家的进程。“依法治国必须学会法律思维”。
2．培养高职生法律思维方式是提高学生法律思维能力的需要
高职生通过法律知识的学习能够在以下几个方面加强能力的提高。第一，法律知识的掌握。即明确理解、掌握现行法律制度的体系、相关法的基本内容，特别是法律所赋予我们的权利及要求我们应履行的义务。第二，法律思维的能力。掌握法律思维的特点，遵循法律逻辑，以法律价值取向为指导、以合理的推理、论证为基础，解释、适用法律的能力。第三，解决争议的能力。即依据法律规定，合理预见事物发展规律、预防争议的发生于先，处理已发生争议于后，建立一个公平和谐的社会秩序。
关键词:法律修辞;合法性;合理性
中图分类号:DF0 文献标识码:A 文章编号:1007-7030(2012)02-0017-012
生活原本平淡如水,放一些糖就是甜的,放一些咖啡就是苦的,想调成什么全靠你自己。社会生活秩序也基本与此相似,只不过,在法律秩序形成的过程中需要放置的是法律,而且放置“佐料”的不是一个人,而是尊重法律、维护法治的群体。法治社会需要法律思维,需要一群人把法律作为修辞,来凸显法律对思想影响和行为的规制。要想使国家和社会走向法治,就需要在思维中增加法律元素,把法律当成决策不可缺少的思维根据之一,而这其中最基本的方法就是把法律作为修辞,以避免法律人思维中的规范隐退。在这里的修辞,不仅仅是强调法律思维中遣词造句,更主要的是把法律修辞当成一种讲法说理的思维方式,不仅思维的线条符合法律规则和程序,而且还能把这些法律之理言说清楚。这就意味着,把法律作为修辞,不仅是对判断和决策进行合法性的点缀,更主要的是把对法律的忠诚溢于言表。把法律作为论据,用法律进行说服,在论辩中形成判断。从形式上看,把法律作为修辞是指用法律语言进行有效表达的和说服的技巧,但实际上,它不是要求所有的人在进行思考的时候都以法为镜,而是要把法律融贯于人们思维之中,综合法律、价值、社会关系于论辩、论证之中,并以此来形成我们对事物和行为的断定。法律应该成为对案件当事人说服的最基本工具。在司法生活中法律语词应该是法律人思维的关键修饰。法律修辞是以听众为核心的实践论辩与论证。在法律修辞实践中主要是讲法说理。这其中,不仅包括法律推理、解释的技巧,还要融进价值、道德等实质内容;不仅要实现判断决策的合法性,还要追求合理性。不能片面讲究社会效果或法律效果,而是要追寻法律效果与社会效果的统一。在司法过程中,讲法律的路径主要是依靠“根据法律”的推理,但讲好法律的艺术则是看能否把法律作为修辞,增大法律言辞的说服力。在广义修辞学所构建的思维方式中,法律逻辑与修辞结合起来,共同构成法律人的完美思维方式。所以,要研究法律修辞学首先要解决什么是法律修辞?法律修辞要解决什么问题?用什么样的修辞方法解决问题?在此做简单的回答就是:法律修辞就是把法律作为修辞构建法律判断,而不仅仅是修辞学规则在司法中的简单运用。虽然法律修辞学重点要解决合理性问题,但是根本的还是要解决法律判断的合法性和合理性双重问题,即在逻辑基础上,用修辞的方法构造法律思维方式。
一、把法律作为修辞,争夺法律话语权
法官太累了,以至于出现了因累而跳楼的事件。太累,是法官们一个较为普遍的感受。我们在调研中发现,很多地方的法官都在叙说办案数量太多,压力太大。然而,我们需要审慎思考是:法官之累,真的是因办案多造成的吗?究竟是我们的体制出了问题,还是思维方式出了问题?对此,我们需要认真地分析。体制问题已经有很多学者关注,在此我们主要考究一下思维问题。现在的法官多数是大学法科毕业,即使不是科班出身也在法院待了多年,对常用的法律已经是很熟悉了。多数案件对法官来说似乎不用复杂的思维就能给出答案。所以我感觉到,也许法官之累不在于法律思维本身的困扰,而在于来自其他方面的压力、周旋之累。学法学的人都知道,法律原则与规则的出现,目的在于简化、简便、简洁法律人的思维方式。多数案件,即使是极为复杂的案件,法律人的思维依然可以做到清晰。因为职业法律人已经习惯于运用法律设定的思维框架进行思维。可以说,根据法律的思维是简单的,符合以简约应对复杂法治的思维模式。这从思维方式的角度看就是法治的精髓。然而,令法官们感觉到累的不是法律思维方式,而是那种剪不断理还乱的各种内心纠结。在很多案件中,面对权力压力、高尚道德、人情关系等,法官们感觉到茫然,需要花费太多的时间去运作、去周旋。法官们感觉到自己所熟悉和已经掌握的法律派不上用场。于是,法治所期望的那种“以简约应对复杂”变成了“以复杂应对复杂”。法官们想不累都不可能。我们发现,现在的法律人没有把法律当成思维的根据,依法办事成了纯粹的法教义学的说辞。我们看到,法学或者说法律逻辑学中所讲的,法律规则的可修正性和可废止性,已经偏离了逻辑规则的指引,法律因失去了权威而没有了刚性,法律规范的隐退已经成为不争的事实。无论是来自政治的、道德的、人情的话语都会使法律退避三舍。法律的权威在思维决策中流失殆尽。可以说在人们的思维中,法律不仅与推理脱离了关系,而且还失去了作为修辞的角色。在整个社会的主流话语中,法律话语权已经失去了应有的权威。法律人只能在自己的专业学术圈子里,言说只有自家人才能明白的话语。
关键词：法律思维；法学学生；法律语言
中图分类号：D90 文献标识码：A 文章编号：1674-1723（2013）04-0097-02
一、法律思维的基本内涵
法律思维是一套系统的思维方式，它是依据法律逻辑，以价值取向的思考、合理的论证来了解、剖析、解决社会现象的思维过程。
法律思维是法律方法的核心，只有依靠正确的思维活动才可能形成并推导出解决法律问题的正确结论，而法律技术、法律程序等则仅仅是为了配合法律思维的特殊性而生成的。法律思维包括两个涵义：一是从立法、司法、执法和守法的角度上来思考和评价周围的人和事；二是在在具体处理一件事务时不会忘记法律的基本要素，不自觉地将其与法律相联系。
和其他思维比较起来，法律思维主要有四个特点：一、法律思维强调权利意识和平等性；二、法律思维强调规范意识和服从意识；三、法律思维强调证据和程序意识；四、法律思维排斥感情，强调理性。
二、培养法律思维的重要性
重视培养学生法律思维，不仅是法律职业者对自身工作方法的反思，更是凸显法治自身张力的积极尝试。从目前法学教育中教学研究的趋势来看，法学教学方法是法学教育中亟待研究解决的突出问题，笔者认为，培养学生的法律思维有助于法学教育水平的提升。
首先，培养学生的法律思维能激活、启动学生自主学习的动力系统，能培养学生的创新意识、创新思维、创新情感和创新能力。固然通过良好的教学方法传授知识是重要的，然而，“授之以鱼不如授之以渔”，培养学生的法律思维并让学生掌握更多的学习方法、并且从根本上提升法科学生的法律认知水平和理论水平，才是法学教育的真谛，才能根本上达到法学教育的目的。
其次，培养学生的法律思维，有助于树立学生的法律信仰，培养学生遵循法律思维方式之思路去解决、分析、判断问题的世界观，法律信仰的确立有助于对学生法律主动认同，并以法律为生活行为准则，以实现法治为理想，客观上使学生对法律产生尊重和信仰。借助培养学生的法律思维来构建法学教学的理论和实践模式，既是深化素质教育的迫切呼唤，也必将为提高法科学生的素质做出积极的贡献。
三、培养学生法律思维需要注意的几个问题
（一）通过法律语言培养法律思维
由词语组成的概念是所有逻辑思维必不可少的重要环节，法律思维同样需要依靠一系列的法律概念。不同的语词产生不同的思维，因此，法律思维的培养首先要从语言开始。法律人需要形成一套自己的话语系统，包括自己的专业概念和专业语言、专业思维、专业方法，不能指望用其他行业的思想方法从事法律工作，代替法律方法与法律思维。法律语言最核心的问题就是在法律的话语系统内，依据法律说明道理。
（二）借助实例培养法律思维
实例是一个个的具体问题，可以吸引初学者去思考相关问题，以创造灵感。台湾学者王泽鉴先生认为，实例是具体的事实案件或判例，实例是最能够训练和培养测试法律人的思维方式及能力的。原因在于：其一，实力反映了现实的生活；其二，实例结合了理论与实务两个方面；其三，法院的判决理由、当事人的主张和判决评释提供了各种不同的法律论证
资料。
同时王泽鉴先生还特别指出利用实例培养法律思维应当注意两点。第一，实例多为个别问题，必须将实例学习应与传统教育方法密切配合，积极参与实例研习、课堂讲义和研讨会，不可偏废其一。第二，演习法律上的实例时，不能仅仅依靠机械记忆。因为具体的案例事实很少有雷同之处，对于外行人来说失之毫厘，差之千里，初学者在研习过程中要审思明辨，彻底掌握法律的基本原则及推理过程。
（三）通过论辩培养法律思维
与同学们组成论辩小组，共同讨论有争议的案例或法律原理，相互观摩取长补短，精益求精，有助于养成良好的思维方法。Siminar作为德国法学教育的一种方法，在培养法科学生的法律思维方面起着重要的作用，这种方式有助于学生广泛深入地阅读材料，对各种法律学说进行分析、比较、提炼，而不是消极被动的接受一种判断或意见。在允许差异的氛围内，对各种观点质疑，可以激发法律的创新精神，促使学生们法律思维的形成。
（四）通过理性思考加强法律思维
此外，在法律思维培养的过程中不能以道德良知的判断完全代替对案件的判断，我们的思维是多元的，但都会受其自身条件和社会背景的限制，作为一个法律实务者应更注重合不合法，而非合不合理。最后需要提及的是，逻辑是法律人所必须具备的素质，也是法律思维形成过程中至为重要，不容忽
视的。
参考文献
[1] 姚建宗.法理学——一般法律科学[M].中国政法大学出版社，2006.
[2] 武宏志.论式：法律逻辑研究的新方向[J].政法论丛，2011，（6）.
[3] 曾宪义，张文显.法学本科教育属于素质教育.中国民商法律网，2004.
关键词：谈判风格；文化理解；差异；解析
中图分类号：G04 文献标识码：A
文章编号：1009-0118（2012）07-0285-02
随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，中国经济与世界的融合越来越密切，中美贸易也成为融合的重要组成部分，贸易数额与日俱增。而贸易往来带来的是日益频繁的商务谈判，因此中美之间的商务谈判成为了中美贸易往来中一个重要的环节。但中美双方在商务谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异，究其根源在于各自的文化差异，由于双方的谈判代表来自两种不同文化背景，存在着对文化的不同理解、有着不同的价值观和思维方式，因此带来了谈判风格上的差异。首先让我们了解一下在中美商务谈判中，双方所表现出来的不同风格。
一、中美商务谈判在风格上的主要差异
（一）谈判策略的差异
中美商务谈判中，中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方代表首先要设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。先就原则问题达成了一致，才有可能在以后的谈判中解决具体的问题。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人不过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，也就是说，如果他们认为自己在某个问题上有主动权，他们就会首先谈判这个问题，他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
（二）时间观念的差异
美国人的时间观念很强，喜欢速战速决。在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。他们在谈判中连一分钟也舍不得去做无聊的会客和毫无意义的谈话。他们认为：不把时间花在谈生意上就是浪费时间。他们常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。正是因为美国人遵守时间、珍惜时间，所以保证了谈判的高效率。而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。中国人愿意把大把的时间都花在联络感情上，有时谈几个小时都不进入主题。因此，中国人的谈判效率是差强人意的。
（三）处事原则的差异
美国是一个法制很健全的国家，任何事情都可以通过法律解决。因此在他们看来，一切都可以诉诸法律。在商务谈判中，美方谈判成员中经常会有律师。他们更注重合同及法律的作用。他们不太相信人际关系，更相信法律保障的合同契约，注重合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。而中国人则非常重视人际关系，亲属关系、朋友关系、同学关系都会被广泛的利用，良好的关系是中国人选择商业伙伴的一个重要因素。在中国人看来。一旦要用法律来解决问题，就等于关系的决裂，今后都不可能再进行合作了。为了日后双方的发展，精明的中国人在谈判过程中，会花很多的时间来加深双方的感情，以求得最终在谈判中获得最有利于自己的合同。
二、中美商务谈判风格差异的文化解析
（一）谈判策略差异的文化解析
1、文化背景差异对谈判策略的影响
谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。中国传统文化的含蓄性，就决定了中国人在谈判中会运用含蓄的策略表达自己的意愿。而美国人在谈判中喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。
2、思维方式差异对谈判策略影响
人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维(Thinking：linear and systemic)。中国人重视综合性思维方式，倾向于从总体上观察事物的特征，从全局观点进行综合研究。因此，在商务谈判中，中国人更注重设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。而美国人倾向于线性思维方式。注重事物的分析解剖和个体研究。由于受线性思维方式的影响，他们更重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人在商务谈判中非常关注具体细节。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
（二）时间观念差异的文化解析
不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，美国人在商务谈判中的表现就体现了单一时间利用方式。他们时间观念很强，喜欢速战速决，绝不浪费一分钟去做无聊的会客和毫无意义的谈话。而中国人则表现为多种时间利用方式，强调“一时多用”，习惯在同一时间内处理多项事情。倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行，谈判中信息反馈
的延期也很正常。
（三）处事原则差异的文化解析
一般来说，西方人重视法律法规，他们认为法律具有至高无上的地位，而中国人更看重情意，注重的是人伦情谊关系，追求心理上的认同和彼此之间的信任。中国人在商务谈判过程中各种问题的处理，都习惯于依靠人际关系，通过“组织”﹑通过舆论来发挥作用，而不是从法律上考虑。但美国人却相反。在商务谈判中，他们要求按程序办事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人际关系，他们更关注的是合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。
文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想在中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因——文化渊源。双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。中美双方来自于不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。因此在谈判中，双方都应拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，增加达成协议的机会；同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。因为刻板印象会使人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利于跨文化交际的顺利进行，增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。总而言之，在中美商务谈判中，我们应了解对方文化，尊重文化差异，学会宽容，并寻求容纳的方式和手段，从而促进中美商务谈判顺利进行。
参考文献：
［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.
［2］胡文仲.跨文化交际学概论［M］.北京：外语教学与研究出版社,2002.
关键词：经济学思维方式；思维支点；有穷维度；大利维度
中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：16723198（2012）18006102
我国长期以来一直都是以哲学代替经济学的思维方式，思维方式和分析工具较为简单。随着经济的发展，西方经济学的思维方式和研究方法不光有利于我国经济学的发展，也有利于微观个体理性的分析经济现象。
1 经济学思维方式发展回顾
1.1 时代进步推动发展
科技进步提高了人类的认识能力，哲学发展促进了人类的思维方式。1776年亚当·斯密发表的《国富论》标志着经济学的诞生，抽象、演绎、推理等思维方式被系统性的用来研究经济现象。17至18世纪牛顿三大定律和万有引力的提出和影响下，人类巩固了形而上学机械唯物主义思维方式，经济学开始注重经验、实证和观察，形成了重实践的思维方式。19世纪细胞学说、进化论和能量守恒等自然科学使人们开始注重普遍联系与变化发展的辩证唯物主义思维方式，马克思运用唯物辩证法写出了《资本论》这一经济学巨著。20世纪相对论和量子物理使人们对物质运动和时空有了新的认识，相对性思维方式发展了经济理论，如从一般均衡到非均衡、稳定均衡到动态均衡、线性模型到非线性模型等。
1.2 学科交叉促进创新
经济学与其他学科交叉，丰富了思考问题的多角度，突破了传统思维的瓶颈。
(1)数理学科与经济学。1838年法国学者古诺在《财富理论的数学原理研究》中把数学逻辑思维带入到了经济学领域中。随后发展中，数学思维一直占据中主要地位，厂商理论、消费者理论、市场的一般均衡理论等都离不开数学思维。统计学思维方式融入经济学诞生了计量经济学，完善了经济学的实证思维。同样，物理学对经济学思维方式的推动也是不可估量的，“均衡”概率就来源于物理学领域。
(2)伦理学与经济学。经济的发展不能是总量的提高，需要考虑到减少社会贫富差距。“公平”这一概念就是经济学与伦理学结合的核心部分。经济学追求效率与价值最大化，但不能忽视社会伦理中公平原则。从帕累托标准讲如果经济中一个人收入状况变好，而其他人的状况都未变坏，这个增加的收入应该分配给某一个人还是用来平均分配，前者也许可以创造更多的价值，但也许会引起社会其他人的不满。
(3)法学与经济学。经济发展需要法律来规定所有权制度和保护契约有效。经济学思维方式不能只把焦点放在资源约束上，没有一套完善的法律，复杂的经济活动将难以实现。产权及产权保护就是法学与经济学的融合，思考经济问题时，要考虑巩固和规范商品经济中的财产关系、约束人的经济行为，以及维护商品经济秩序、保证商品经济顺利运行的法权。
(4)心理学与经济学。许多经济现象无法通过理性人模型得到充分的解释。心理学与经济学的交叉使得“心理-行为分析方法”在经济研究中有着广泛的应用。行为经济学的产生与发展革新了传统理性人假设的思维方式，不以主观的先验假设为依据，强调对行为的心理形成机制进行分析。
经济学除了利用上述学科优秀成果的同时，也吸收了社会学、历史学、文化学等多种学科的丰硕果实，使得经济学思维方式更加科学与多层次。这不是经济学思维方式的杂乱无章，而是人类对经济现象理解的进化。
2 经济学思维方式核心概念与思考维度
2.1 核心概念简析
(1)“经济人”假设与理性选择。“经济人”假设就是指人是以追求物质利益为目的而进行经济活动的主体，是西方经济学中最基础最重要的假设。经济主体都是理性的，且都是自利的，作出的选择都是理性选择，希望以尽可能少的付出以获得最大的利益。“经济人”假设最早由亚当·斯密在《国富论》中提出，并且奠定了个人主义的方法论基础。这种思维方式，把人类的行为限定在“个人主义”范围内，一定程度上有着价值型，但是对于分析人类复杂的经济行为有着很大的局限性。
(2)资源稀缺与机会成本。自然界中对人类有益的资源是有限的，每个人生活的时间也是有限的。人做出的选择都是面临着消耗资源，资源虽然可以用于不同用途，但是一旦用于某种用途就不能用于其他用途，所以人在做出一项选择后就必然会放弃其他选择可能带来的价值，这就是机会成本。这种思维方式使得经济学致力于研究效率与资源配置问题，在一定程度上发展了经济学，但也体现了西方人的功利主义、物质主义。
(3)边际与均衡。边际思维是考虑增加的投入与增加的产出的关系，从数学上讲就是自变量变化与自变量变化导致因变量变化的关系。均衡思维就是指经济活动中各种对立的、变动着的变量处于一种力量相对静止、相对稳定的状态。均衡思维使得边际主义和古典经济学关于商品价值的矛盾，化为了相互依存互补的部分，生出了新古典经济学，博弈论的产生又使得均衡的唯一性变成多重性，边际分析方式基本构成了一般均衡的数学分析基础。
【关键词】控辩审三方；法律定位；完善
一、控诉机关的历史地位
检察机关是行政机关还是司法机关的争论由来已久。应该说，在其起源之初检察官就带有一定行政性质，但在我国的司法语境中，不能也不应该否认检察机关的性质仍是司法机关。检察权具有司法性，检察官在履行职权时，要求意识和行为都应该符合司法活动的一般法律特征。但当前的检察机关职权活动的行使，行政化审批模式依然较为明显，这在刑事诉讼初始阶段的审查逮捕程序中表现最为明显。由于我国逮捕措施的适用，具有强烈的实体意味，犯罪嫌疑人一旦被采取逮捕强制措施，往往意味着定罪判刑，而且往往是判处实刑。因此，在审查逮捕程序采取类似于审判程度那般的"两造具备"的模式，最大可能反映犯罪嫌疑人不具备羁押必要的各种情形，才能有效避免犯罪嫌疑人的不必要的羁押。而当前的司法实践，在审查逮捕程序司法化的改革上效果不佳。而这和检察机关的司法属性定位不明，或者说与没有得到足够重视不无关系。因而，将检察机关定位为司法机关，在制度上对检察机关的独立性予以保障，是公正刑事审判和保障人权的重要条件，也是构建控辩审的必要条件。
二、控辩双方的地位不平等及完善对策
控辩审的内涵表现为控辩双方在诉讼过程中是平等的关系。控辩平等既体现了程序主体性原则，又是程序公正的必要条件。控辩平等不仅指双方在诉讼地位上的平等，也指诉讼手段的对等。新刑事诉讼法中，对辩护人的会见权、阅卷权、调查取证权和律师的执业安全也都作出了较为具体明确的规定。在法庭上，律师以其独立的辩护地位帮助被告人与国家公权力的追诉进行对抗，正因如此，律师往往处在一种被对立的境地。律师的辩护行为，本应是司法过程中的民主体现，然而由于受传统"官本位"思想和人治意识的影响，法官、检察官很难对律师有所谓的职业认同感。律师很难与法官、检察官处于同等的地位，且离平等还有很长一段距离。因此，迫切需要对律师的权利予以明确，从而保障律师的合法地位和权益，以增强其对抗性，如赋予律师一定的豁免权、调查取证权等，不仅可以让律师无后顾之忧地大胆进行辩护，又可使律师在诉讼中与控、审人员处于平等的地位。律师正义得以实现需要制度保障，没有权利作保障，律师在面对法官和检察官的权力时没有抗衡的余地，就如同被缴了本可凭借的盾却依旧要与手持长矛的对手决斗一样，还没开始决斗就已经在心理上处于下风，谈何在一个一体化里共生共荣。因此，完善辩方权利，实现控辩双方地位的平等，是构建控辩审的必由之路。
三、法官的地位和性质
法官的独立性是指法官在审理案件时以事实为依据，以法律为准绳，不受任何外部环境和内部运行机制的干涉，尤其是不被行政私权力左右。方能回归其本质意义，即保证社会理智的公正行使。而法官办案唯有回避各种关系（政治关系、经济关系、舆论关系、私人情感关系等）才能保证其本质意义。法官的中立性是指在司法活动中，法官相对于控辩双方的活动没有任何的倾向性。坚决杜绝法官主观臆断，先入为主，保证控辩双方都能充分阐述各自意见。法官如若缺失其中立性，案件得不到公正的解决，冲突和矛盾将继续恶化，法官的公信力受到冲击，社会法律秩序得不到稳定，司法作为纠纷的最终裁决手段这一制度设计理念得不到有效贯彻。
优秀的法官传达给社会公众的法律信条应该是神圣和庄严的，也只有赢得公众对法官的尊重和对法律的信仰，法官的公信力才能得以体现，控辩审的构建才有了其终极价值。然而西方后工业社会法律职业化危机给予我们警戒：鼓励社会公德的法律奉献和奖励技术竞争基础上的公正审判的价值体系已经或者开始崩溃，美国法律界正在面临失去其传统的职业灵魂和精神。法律职业化的兴起和危机的早来也正在考验着控辩审能够在多大程度上承载法治的理想。光靠法官这单个的小群体自然难以担当此重任，因此还要继续坚持利益无涉和利益规避原则，必要时可推行无因回避制度，以保障控辩双方在法官面前能够得到公平的对待，尤其是双方的主张、意见和证据能够得到同等的尊重和关注。但法官绝对是法治理想实现的重要一环，所以加强培养法官公正、无偏私的司法理念，也是控辩审成功构建不可或缺的一部分。
一、规则是社会有序的保障，是法治的治理基础和重要依据
法治乃规则之治，规则是法治的基础，“小智治事，中智治人，大智立法。治理一个国家、一个社会，关键是要立规矩、讲规矩、守规矩。规则思维是法治思维的核心要义，若不在社会生活中运用规则思维就谈不上法治思维和法治方式。因此学习和研究规则意识确立规则意识、运用规则思维是理解、培育和运用法治思维的重要内容，是对法治思维研究的具体化，也是提高法治思维和依法办事能力的重要思维保障。当前，在实践中无论是手握政权的公权力者亦或是平民百姓都在某种程度上缺乏规则意识，公权力者的强拆以及中国式过马路都说明了这一问题，我们至今仍然缺少准确运用规则进行思维的习惯和能力。
本文的规则思维主要指的是法律规则，法律主要是由法律规则所组成，正是规则的存在才使法律发挥着指引、评价、预测、教育和强制等作用，法律规则是厉行法治的重要基础和依据。作为法治思维的内涵之一，规则思维对于规范社会生活，保障公民权益而言规则具有极其重要的意义。规则给公民的权利定规矩，使得公民的权利可预测，可规范；规则为公权力的行使提供了合法性依据，厘清了权力的边界，约束权力的实施，促使其守规矩，不任性。
法治首先是法律的统治，即规则之治。法治无论是作为治国理政基本方式亦或是作为行为规范，其内在含义即是法律规则的实施。博登海默认为：“如果包含在法律规则部分中的‘应然’内容仍停留在纸上，而并不对人的行为产生影响，那么法律只是一种神话，而非现实。”法律的生命在于实施。任何一部法律，其有效实施的终端都在于法律的适用。准确把握当前法律适用统一中存在的问题，并积极通过理念更新和机制创新，不断推进法律适用统一，应成为中国特色社会主义法律体系形成后建设法治国家的重要内容。从实践层面来讲，国家公职人员的行为如果不受规则的约束，为所欲为，那么统治社会的就不是法律而是专制。因而，规范性制度的存在以及对该规范性制度的严格遵守，乃是在社会中推行法治所必须依凭的一个不可或缺的前提条件。如果社会公众不能严格的遵守社会规则，那么权力就会毫无顾忌的专断任性，公众的合法权益就会受到侵害，社会就无法和谐有序的运行，这势必会损害国家治理体系和治理能力现代化的实现。一言以蔽之，没有规则就没有法治，规则是现代法治的载体和基础。我国推进全面依法治国的进程，在一定意义上讲，也就是在国家社会生活中进一步确立规则之治的过程。
二、规则思维是法治思维的核心要义
当下我国法治进程中所面临的重大问题就是“规则之失”，未来法治建设的一项重要工作是推进“规则之治”。“法治思维的精髓在于规则意识，社会要发展，社会要和谐都必须要讲规则，无论社会治理当中运用何种思维方式，其前提都在于制定良好的规则并得到大家的普遍遵守。”可以说，规则思维是法治思维的核心要义。作为法治思维的规则思维具有以下基本特点：
第一、规则思维是合法性思维。
规则思维是法治思维的核心，是一种合乎法治要求的思维方式。就法治而言，合法性是判断人们行为、社会关系正确有效与否的最重要的依据和标准，“法律思维方式的重心在于合法性的分析，即围绕合法与非法来思考和判断一切有争议的行为、主张、利益和关系。”因此，规则思维必然要考虑合法性问题。规则思维意味着人们遇到各种问题时，首先要考虑的是行为或社会关系是否合法合规，将法律规则作为评价人们行为、社会关系合法正当与否的首要标准。即规则思维首先就是合法性判断的思维。
第二、规则思维是遵守规则、尊重规则、依据规则并运用规则的思维。
规则思维是以规则为基础和依据的思维，恪守非人格化权威。规则思维的起点是寻找有效的规则，规则思维的过程要依据、运用和尊重规则，规则思维的结果要合乎规则要求。规则思维要求在认识、分析、评判、推理和形成结论的思维全过程都要讲规则。在法治实践中，在立法、执法、司法、守法、法律监督乃至社会生活的方方面面，都要常怀规则意识，遇事找法律规范、解决问题靠法律规范。规则思维要求法律人乃至普通公民要善于寻找事件与规则、事物与规则、行为与规则间的逻辑关系，辨识其是否相适应，进而穿行于事实与规则之间，在个案事实认定，法律适用各环节都要尊重和运用既定的法律规则。始终将宪法法律规则作为所有主体行为的首要规范和依据，依照规则行使权力或权利、履行职责或义务，合乎规则的可为，违背规则的禁为，真正做到公权力机关行为于法有据，有权不任性，公民法人信法守规矩。当然，规则思维绝不是简单死抠法律条文的僵化思维，规则思维支持通过对法律规则的适当解释、论证、推理等方式来完善法律规则，并作为思维依据。
第三、规则思维是同等情况同等对待的平等思维。
规则思维一方面意味着每个人在既定规则面前的平等。而平等即意味着公民在法律面前享有平等的权利，承担平等的义务。规则思维要求在分析处理问题时，要有平等尊重、遵守规则的意识，任何人不能享有超越法律规则之外的特权。另一方面，规则思维是一种平等对待他人的思维。平等待人思维规则的确立有助于实现形式平等，因此，规则思维意味着在规则基础上尊重他人、理性平等对人，是基于规则的平等主体思维。规则思维意味着不因规则以外的因素，作出不相关考虑和衡量，更不得进行歧视或其他不合理的区别对待。
第四、规则思维主要是一种形式理性思维。
从逻辑基础看，规则思维是一种形式逻辑思维，从合理性的类型看，规则思维主要是形式理性思维。作为法治思维的规则思维是基于规则、运用规则的思维，为了实现规则治理的统一性、确定性、可预测性和普遍性，规则思维应当是形式理性的思维。所谓形式理性是相对于实质理性而言的，追求的是形式正义。法律的形式理性思维强调按照法律规定进行评价、判断，在法律之内而不是法律之外去寻求和实现正义规则思维是形式理性思维，这意味着思维主体思维的依据是法律规则，除了极端例外的情况外，主体应忠实于法律规则，不能以自身的价值判断和利益衡量来代替法律规则。特别在司法过程中，裁判者必须把他应该判决的、个别的具体个案与实在法之中的规则联系起来。裁判者应当从案件到规则，又从规则到案件，对二者进行比较、分析和权衡。他应当实现法的决定，而不是用自己的决定取代法的决定。规则思维的形式理性，还表现在其反对以个案的特殊性来否定、排斥普遍性的规则；反对后果向替代规则取向，即反对以结果的妥当性、合理性为由来排斥规则或规则的适用结果。“出于法治国和法的安定性的理由，必须遵守严格的规则。特别是不得考量仅仅在具体个案中出现的后果。”因为，立法者从具体、丰富、多元的社会生活中抽象出一般规则的目的之一，就是要发挥其作为普遍的思维工具的作用。通过立法制定规则，在各种价值偏好、利益冲突间凝聚最大共识，避免重复不必要、易分歧的价值判断和利益衡量。在规则适用层面上通过事实判断和形式逻辑推理致力于实现规则的统一适用。如果规则思维放弃形式主义的立场，而采用实质主义的面向，那么实质正义标准的因人而异将导致规则适用无法统一、规则权威性、可预见性、安定性等的丧失，法将不法，甚至规则的制定也就没有意义，法治的规则之治由此也就失去了根基。
当然，我们说规则思维是形式理性的思维，并不是说规则思维就没有价值目标，完全不考虑实质正义。只是为了维护规则的权威和安定，而反对通过突破规则的方式实现实质正义。规则思维认为一般情况下规则本身就是立法过程中凝聚的共识，是正义公平的体现，实践中无需再多做不必要的价值判断和考量，“通过事实构成与法律后果的连接，立法者部分地表达出了他们如何组织社会的设想。可见，任何法律规范都包含了立法者的‘利益评价’，也就是‘价值判断’。所以，法律适用就意味着在具体的案件中实现法定的价值判断。”实现规则，在多数情况下也就是实现了正义。
尊重规则的思维不是只要规则的思维，规则思维绝不意味着过分拘泥于规则而成为一种僵化的思维， 规则思维也不绝对排斥基于事实和价值的评判。“ 尽管为了在社会中确保法治的实施，一个由概念和规则构成的制度是必要的，但是我们必须永远牢记，创制这些规则和概念的目的乃是为了应对和满足生活的需要，而且我们还必须谨慎行事， 以免亳无必要地、毫无意义地强迫生活受一个过于刻板的法律制度的拘束。
关键词：文化；差异；商务交际
中图分类号：F24 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2012）17-0066-01
随着市场经济的发展，世界经济一体化趋势逐步加强，各种层次、各种类型的跨文化商务交际越来越多。在政治、经济领域内，外贸、外经、外交交际越来越频繁。中西文化差异之间的碰撞也越来越凸现出来。受中西方文化观念、国家制度的影响，交际作风对于交际活动的成败以及国家与国家之间的交往方式都会产生比较重要的影响。所以正确认识东西方文化的不同关系着交际的成败问题，应该重视中西方文化差异给商务交际带来的一系列影响。
1 中西方文化差异及对交际活动的影响
每个国家由于受到不同文化特性的影响，形成了独具特色的国民性特征。由于中西方文化传统和文化观念的不同,所以这种国民性很容易使双方在交际中出现误解和对立。
1.1 商务交际中的文化差异表现
商务交际中的文化差异首先表现为伦理和法制观念的差异。这种文化差异在调节人的行为和处理纠纷方面最能表现出来。中国文化习惯于从伦理道德上考虑问题，而回避从法律上考虑问题,可是西方人却正好相反，他们更擅长从法律的角度考虑问题。所以这就发生了中西文化的碰撞问题。在中国占据人们思想主位的是“伦理至上”的观念,如果出现了问题，人们首先想的就是赢得周围舆论的支持。所以，当出现问题的时候，很多中国人习惯于通过“组织”发挥道德规范化的作用，而不是诉诸于法律。可是西方人惯用法律的手段,而不是靠良心和道德的作用。这就导致了中西方文化在伦理和法制上的冲突。
1.2 中西方的人认识客观事物的思维的差异
中国有着五千年的文明发展史，这种文化积淀深厚而久远，中国人以此为自豪，也使中国人具有了浓厚的民族感情,这对于民族发展有非常重要的作用。但是这种源远流长的文化积淀使中国人容易产生一种“自傲的偏见”,甚至固步自封,中国人时刻把“面子”作为自己交际中最为重要的因素。所以在商务交际中,中国人即使作出让步也一定要保全面子。谁要是不给中国人面子，就会使交际变得尴尬，就可能造成损失。但是西方国家而言，虽然各国风情不同，但是却有着一定的共性。西方人崇尚奋斗和独立行动,性格外露,充满自信,热情奔放。所以西方人在参与国际事务中,常常内外交际一起进行，采用各种手段，获得利益。西方人对实质性的东西看的很重，非常在乎，而对于表面的、仪式性的东西看得极淡,西方人崇尚的是一种直率的交际手法。
1.3 中西方文化在集体与个人利益上存在差异
西方人比较崇尚自由主义，强调个人的责任,积极倡导个人应当有足够的权力。这是与中国人的价值观正好相反的，中国人强调集体的责任,把最后的决定权让给集体。这两种思维方式在商务交际中的表现也是非常不同的，所以西方人的交际代表只是一两个人,交际者的权限是决策机构事先赋予的;而中方交际代表,却是一个人做最后的决定。所以在中西方双方进行的商务交际中，交际小组一定要做好本职工作，首先交际小组要有足够的权利，然后再进行集体的理智思考，最后达成协议。
2 中西文化背景下如何顺利进行商务交际
我们知道中西文化各具特色，不能说哪一种文化就比另外一种文化高尚。所以在实际的商务交际过程中，一定要综合考虑双方的交际因素，努力寻求化解文化对立的有效办法，基本的原则就是主动适应，扬长避短。
2.1 首先就是商务交际过程中要坚持民主与集中的原则
我们知道中心文化冲突产生的一个非常重要的原因就是决策权分配的差异。中西文化都会把民主与集中作一定的结合，只是中西方追求各不相同。在涉外交际中，西方决策者背后有一个完整的决策链，共同为决策者提供智力支持，西方人把个体的智慧升华为集体的决策。中方交际团惯于众人交际。所以在涉外交际中一定要统筹兼顾民主与集中，避免决策权的过分集中，提高交际的有效性。
2.2 交际中一定要处理好细节与原则问题
中西方交际中，中西方人的思维方式不同，西方人倾向于线性思维方式，注重分析解剖和个体研究，所以西方人往往会比较关注事情的细节，他们认为合同是一套完整的、具有法律约束力的条款。这也是与中国人的思维方式不同的，中国人重视综合性思维方式。从总体上观察事物的特征。所以中国人在交际中，中方代表凡事“先谈原则，后谈细节”，他们思考问题的方式是从整体到局部，一般情况下是先谈原则后谈细节，所以，在与西方人进行商务交际的时候，一定要注意敏锐地洞察对手的需求，在跨文化交际中一定要善于把握细节，力争从细节上寻求突破，在与西方人的商务交际中赢得交际主动权。
参考文献
［1］左小平.意识差异对国际商务交际的影响［J］.商业时代，2004，(15).
【关键词】国际商务谈判 跨文化差异 价值观 伦理 思维方式 应对策略
【中图分类号】G115 【文献标识码】A 【文章编号】1006－9682（2011）10－0031－03
【Abstracts】International Business Negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. This paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.
【Key words】International Business Negotiation Cross－cultural difference Value Ethic Modes of thinking Countermeasures
随着经济全球化进程的加速，跨文化的商务活动越来越频繁。在国际商务谈判的过程中，不同的民族文化表现出来的个性和共性，不同的国家表现出来的文化环境和文化差异，引发出不同国家谈判人员的思路和方法，以及处理谈判冲突的不同方式，构成国际商务谈判跨文化问题。我国加入WTO已多年，国际贸易和对外交往日益频繁，跨文化交际不可避免。只有了解并熟悉不同国家的文化差异，处理好文化差异问题才能减少相互之间的误解，有助于谈判的顺利进行，有助于开拓深层次的质量意识，增进客户的友谊，营造商务活动的融洽气氛，才能做到在国际商务谈判中有礼有节，有的放矢，把握策略，取得成功。
一、跨文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异分显性和隐性，而大部分是隐性的。肤色、服饰、食物和气候等是显性的，是文化的表层；隐性的差异如价值观、思维方式、风俗习惯和等文化的深层次更容易引发跨文化冲突或障碍。跨文化差异对国际商务谈判的影响有以下几方面：
1．语言交流
一般来说，语言交流可分为两大类：言语交流和非言语交流。
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往不是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用容易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用容易引起对方反感的词句。如：“To tell you the truth.”“I will be honest with you…”，这些用语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
除了言语交流，我们的话语音调、眼神、姿态、手势、触摸以及面部表情等都在交流中起着极其重要的作用。国际商务谈判中察言观色是非常重要的。美国商人认为不正视他们目光的人是不诚实的；但是在拉丁美洲和亚洲的许多地方，低垂目光表示尊重。手势是非语言交流过程中非常重要的一个环节。在不同的文化中，手势的特定意义也会有所不同。例如：“竖起大拇指”的手势在中国表示赞扬别人的能力；而在中东地区是否定的意思；阿拉伯国家人做手势的时候，大拇指是不能单独使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被认为是不干净的，使用左手示意会被看作是粗鲁的表现。
中国式的交流方式是喜欢用间接迂回的方式表达自己的观点，常用的表达是“可能”、“或许吧”、“我想”等措辞，尽量不伤自己和别人的面子。在英美国家，如果说“I will do my best to do something.”意味着“我肯定去做”的意思；但在中国则是“我尽力而为或看情况而定”。向别人提出请示时中国人往往不喜欢开门见山，常常是先试探一番或先说上一堆理由；而英美人则喜欢直截了当地陈述主题，两者的迂回与直接形成鲜明的对比。
跨国文化交流的一个严重通病就是“以己度人”，即大多数人都在不知不觉中以自己的文化背景为依据来评价别人的行动、观点、风俗或礼貌。最典型的例子就是“Yes”、“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判，在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you.（我在听）”，而不是“I agree with you.（我同意）”。
文化差异导致语言交流及沟通方式的差异，如果没有足够地理解和包容，将会直接影响国际商务谈判的顺利进行。
2．价值观
价值观是文化的核心，它包括世界观、人生观、和道德标准等，表现为某些符合社会文化，具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。不同的文化、价值观有很大的差异。
中国人的文化根源是以“孔夫子思想（Confucianism）”为核心的儒学思想，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。正因为如此，中国人在进行谈判交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。
而西方国家则以个人主义为其文化的核心。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义，十分强调自我价值实现，并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视，是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在谈判交流中总是以自己为中心，即以传者为中心，语言直截了当，即以结果为导向。
中国强调集体观念和集体责任，谈判的模式基本上是集体出场，但拍板定案来决定的是一人。这种众人谈判，一人拍板的风险性很大。一旦出现复杂棘手的问题，谈判人难以决定。这被文化学者们称为“高权利距离文化（Power distance）”，而被文化学者们称为“低权利距离文化（Power distance）”的西方文化积极鼓励个人奋斗、敢于冒险、不断创新、出人头地的冒险精神，因而在谈判桌上也许只有一两个人，但身后往往有一个高效的智囊团或决策机构，赋予谈判人相当的权力，能灵活地做出对策或应对突发事件。
中国传统文化是“重义轻利”，西方文化强调“重利轻义”。所以，中国人注重面子，西方人看重利益。我们总是热情寒暄，盛情款待来尽地主之谊。而西方人在商务交往中唯一的目的就是签署谈判合同，所以他们认为生意就是生意，用不着东拉西扯，需速战速决。
不同的文化，价值观有很大的差异。这种差异不可避免地导致谈判过程中的沟通障碍。
3．伦理和法制观念
伦理观是调整人们之间相互关系的行为规范。商务谈判中的伦理观是调整从事商务谈判活动的相互关系的行为规范，它为商务谈判者的行为提供标准和方向。儒家思想是中国封建社会的正统思想，在中国人心中根深蒂固，中国5000多年的文化造就了中国人习惯于回避从法律上考虑问题，着重于从伦理道德上考虑问题；而西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。
中国人“伦理至上”。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦这种关系确立，便成了熟人或朋友，随后就是优惠和慷慨相助。信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。美国学者帕伊曾感慨地说：“许多美国工商业者已经学会在中国人中间，只须用口头约定，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”西方人不大注意培养双方的感情，力图把生意和友情分开。在调节人的行为和处理纠纷方面，西方人习惯用法律手段解决问题，由律师出面去解决纠纷。中国的传统文化更注重的是人情舆论。中国谈判者在谈判过程中对于经济活动，包括经济纠纷的处理，往往习惯于依靠人际关系，通过“组织”、通过舆论来发挥作用。正所谓“得到多助，失道寡助。”尽量回避从法律上解决问题着重于从伦理道德上考虑问题。
西方文化是契约文化，他们非常重视契约的精确性、权威性，契约一旦生效就会严格执行。西方很多公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理。在国际商务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据商务活动的规则即由共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径予以解决。例如，美国人在国外进行商务谈判时，一定会带上自己的律师。他们常说的一句话：“我要征求律师的意见。”
文化差异导致在国际商务谈判中不同的伦理和法制观念，只有双方积极增进了解并善于融会变通，才能使商务谈判不陷入僵局，易于破解。
4．思维方式
思维方式具有社会文化属性，在不同的社会文化结构中形成的思维方式也有差异。东西方由于各自的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、、风俗文化等的差异，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考虑问题、认识事物的思维方式。
一般来说，西方人具有分析思维方式，而东方人具有综合思维方式。西方人在谈判方式上会把大任务分成若干个小任务，比如提出价格、包装、交货、付款等问题，再逐项依次解决。他们认为大任务由一系列小的任务堆积而成，最后的协议就是这些小协议之和。他们讲究实际，注重利益。
东方人的思维模式是整体取向，在谈判中采用的方法是从整体到局部，从笼统到具体，先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体问题的解决。喜欢由整体到分层再到细节。东方人重视原则，先谈原则，后谈细节；西方人重细节，认为细节是问题的本质，原则只是一种形式。
在国际商务谈判中，中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。他们主要关心的是双方长期合作的可能性，因此他们避免在谈判起始阶段讨论细节问题，并把所谓的具体的细节问题安排到以后的谈判中去解决。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判方式是中国谈判方式最明显的特征之一。
而西方人则恰恰相反，他们注重“先谈细节，避免讨论原则”。尤其美国人采用的谈判方式是局部取向，重视细节。美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”。因此，他们习惯于开门见山，直截了当。以“一揽子交易”的方式，按议题的先后顺序依次进行商谈。
5．时间观念
不同的文化有不同的时间概念。时间观念对国际商务谈判有着广泛而无形的影响。人们对时间的态度往往传达了整个民族的世界观和思维模式。东方人认为时间如同地球自然周期运转一样，日复一日，年复一年，因而归纳出时间会自身复归的观念。西方人则把时间比作河流，河水只能从河流一头流向另一头，而不会倒流；时间也被比作长长的彩带，不论彩带多长，它总有始有终，由此而培养了西方人较强的时间观念和珍惜时间的习惯。例如：美国人常讲“Business is Business.”（生意归生意）“时间就是金钱”、“金钱决定一切”是美国人不渝之信条。而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。
英美人以讲究准时、效率而著称，凡事都记入日程表，考虑问题着眼当前和未来，而不是过去，这些都能从单一时间取向中可见一斑。邀请英美人参加隆重的宴请活动，一定要提前至少一个月通知，不能等到前一天。没有预约的造访会被视为对私人时间的侵扰；没有提前发出或商量的邀请会被视为没有诚意的行为。
由于文化差异，人们对时间会持有不同态度和观点，对“准时”与“不守约”也有不同的理解，对如何安排时间及如何从事活动会有不同的做法，这些差异往往会导致跨文化沟通误解。
二、国际商务谈判中跨文化差异的应对策略
从以上跨文化差异对国际商务谈判的影响中，我们客观地看到，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异的目的在于：清醒地认识自我，充分地了解别人，以便我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短，寻求合作，共创双赢。
1．深入了解，知己知彼。
文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。如：美国人由于多民族融合的特点，使他们具有了自信、果断、外向和实际的谈判风格。日本人讲究相互依存，注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。韩国人性格倔强，谈判中坚持己见，不轻易让步。同时，韩国人含蓄且审慎，谈判中很少直接表达看法，往往需要对方揣摩。英国人较为保守，重视规则，一切都得按规矩办。只要他们认为某一细节没有解决，绝不会同意签字。阿拉伯人好客，但缺乏时间观念，有时漫不经心，他们重视朋友间的关系。中国人讲求“和为贵”创造和谐的气氛是谈判中的一个重要环节。在谈判过程中，尽量避免摩擦。中国人爱面子，为保全双方的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。
不同的谈判风格必然影响着谈判的气氛、谈判的节奏及谈判的手段。要深入了解各国谈判风格的差异，知己知彼，非常有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此之间误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在民族性格和谈判风格的某些优势，克服某些方面的弱势，积极地驾驭谈判过程，从而把握谈判的方向和进度，取得最后的成功。
2．理解彼此文化，尊重习俗传统。
不同的民族在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯，在物质和文化生活方面各有其特点。谈判人员应考虑到这些风俗习惯，避免以本国文化的框架去套他国行为，以达到不同文化之间的理解、尊重和包容。①要理解异国文化，首先必须了解“己文化”，包括优缺点、模式特征、形成原因等自我意识。②对“异文化”的理解，达到文化移情，即在某种程度上摆脱自我文化的约束，采取超然豁达的态度，又不会盲目落入“异文化”的框架中，这便意味着谈判的成功。
例如：中国人的隐私观念较为淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境况。而西方人非常注重个人隐私，不愿意向别人过多提及自己的事情，更不愿意让别人干预。对中国人来讲本是关切的言辞，很可能西方人认为是对个人隐私的不尊重。谈判桌上这一细微的文化差异会影响谈判双方的情绪和态度。中国商务代表团到了西方国家，长时间没人招待，往往以为这是主人对他们的访问不感兴趣；欧洲商人来到中国，会发现他们无论做什么事都有人陪着，而把这误解为主人对他们缺乏信任。殊不知这只是中西方接人待客的习俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能实现预期的商务谈判目标。
所以国际商务谈判的成功取决于谈判者对他国文化认识与尊重的程度，提高跨文化交际知识和能力，成功地运用商务谈判策略是每个谈判家所面临的巨大挑战。
3．礼貌得体，礼节周到。
礼貌原则是语用学研究的一个重要内容，人们在交际中不仅要遵循合作原则，同时也要遵循礼貌原则，才能达到更好的交际效果。尤其在国际商务谈判中更加注重礼貌的传达。
礼貌得体强调说话要看对象，要注意言行的时间和场合，还要注意言行的表达和效果要恰到好处。太随便的言语会冒犯他人，过于有礼则让人感到虚伪造作。例如，直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的；但如果对一位日本商人则可能是失败的，因为语言直率对日本人来说十分不得体。
在国际商务谈判中既不能使用过度谦卑的语气，也不能自以为是；既不能贬低更不能责备。试比较：
（1）We may consider selecting you as our partner if your are interested.（如果贵公司感兴趣，我们可以考虑作为我们的合作伙伴。）
（2）We made some study and come to the conclusion that you are our first choice.（经过我们研究得出结论，贵公司是我们的第一选择。）
在（1）句中语气显得自以为是，容易引起对方反感；而（2）句彬彬有礼，十分得体。
（3）Your letter is not clear at all that I can’t understand it.这种生硬的、责备的语气应该避免。可以改为If I understand your letter clearly…
为了避免冲突，给双方留有回旋的余地，不妨使用模糊的语言。例如：
（4）We have had talks and both have fully expressed our opinions （我们进行过会谈，双方都充分表达了各自的观点。）
（4）句意味着双方就某些问题未能取得明确的结果，双方都有一定的保留。语气不卑不亢，留有余地。
礼仪礼节代表着礼貌行为的一种规范。在国际商务谈判中需要接触国内外不同层次的人，需要处理多种事物，应付多种场合，礼仪礼节是否周到直接影响谈判的效果。如：与东南亚商人洽谈业务时，切忌翘起二郎腿，否则必引起对方反感，交易当即告吹。中东阿拉伯国家的商人往往在咖啡馆里洽谈贸易。和他们会面时宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热且距离靠近一些；忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。德国商人很注重工作效率，因此，同他们洽谈贸易时，严忌漫无目的地闲谈。
4．增强法律意识，加强法制观念。
市场经济是法制经济，国际市场也不例外。在现代社会，所有的商务活动都要在法律关系下进行。但由于社会经济和文化背景不同，使中西方的法律观念存在着明显的区别。西方国家是法制国家，法制完善，法律意识根深蒂固。中国受到等级观念、官本位思想以及人情关系意识的影响，法制观念比较淡薄，导致中国谈判者在谈判过程中注重人际关系和非正式的处理方式。在我国改革开放的过程中存在一些法律尚不健全，原有的一些体制上的问题和一些政策规定也不符合国际惯例，使国际商务谈判极易陷入僵局而且不易破解。我们要积极地、创造性地开展工作，提出建设性的方案以便能顺利地达到谈判目标。
随着社会主义市场经济的发展，特别是入世之后，中国应健全法制观念，提高国民的法律意识，加强司法人员的综合素质。使学法、懂法、用法成为中国人的必备素质。在国际商务谈判中，一旦发生纠纷，争取用法律保障自己的权利和义务。同时各级外经贸行政主管部门应努力适应社会主义市场经济的不断发展和社会主义民主法制建设不断进步的需要，进一步转变观念，不断提高行政管理水平，增强认真按照行政法律、法规办事的观念，卓有成效地解决各类对外贸易争议，营造公平、公正的国际商务谈判环境。
文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行国际商务谈判时，如果能克服跨文化差异引起的障碍，知己知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度上思考问题，深入了解，，就可以共同努力创造一个能适应双方的国际商务谈判环境，使谈判取得圆满成功。
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