时间：2024-02-02 17:15:23
导语：在医药行业市场调研的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
学生实习的过程就是岗前培训的过程，我们实习的地点是制药厂、医药公司和药店。通过制药企业的整个流程实习，学生不仅了解了医药生产企业的营销模式,熟悉了医药企业的营销渠道设计、管理、产品营销技巧，而且还培养了其公关能力；通过医药公司和零售药店的实习，学生更清晰地了解药品经营过程、质量控制、仓储、配送以及药品的陈列等过程,深有体会地了解到医药行业对其知识和能力的需求，以及医药商业的批发、零售模式等,同时，更加熟悉药品经营管理规范、处方药与OTC药品的管理，实践使学生了解了消费者购买行为及其影响因素,进一步了解医药市场的需求。总之，通过对药品生产、经营过程以及药品用途等感性认识,亲身体验职业对知识和能力的需求,这样有利于学生树立明确的学习目的,激发学生自觉学习的积极性,学生在实践中进一步加深了对医药营销理论的认识和理解,同时也提高了学生灵活应变和独立解决问题的能力,也培养了学生团队精神。
2立足医药特色优化和完善实践教学体系
医药院校的市场营销专业是为医药行业培养应用型人才的摇篮，本着以满足医药产业对于营销管理人才的特殊需求，构建市场营销专业人才培养新模式，采取了实践教学的方式。这就需要适应社会需求，拓展专业的教学基地，建立管理规范、环境条件适宜的实习教学基地，通过实习反馈，了解我们课程体系的设置是否合理，找出解决的办法，因此，创建稳固的教学实习基地、形成专业宽泛、基础雄厚、能力强、素质高的社会实践教学体系是医药院校市场营销专业今后的发展方向。
3搭建平台拓展学生就业渠道
为保证学生实习质量,必须建立稳固的实习基地。为了满足企业需求,毕业实习可采取定向的方法将实习与就业有效对接，通过实习与就业相结合,学生可以根据自己的就业志向分别选择医药公司实习和制药企业实习，学生实习的目标从适应工作的能力向综合发展的能力过渡,提升了岗前培训的能力,使学生尽早地了解医药市场的营销策划、经营决策以及组织管理等方面的策略,同时培养学生竞争意识和创新精神,进而全面提高学生的综合素质，这样更有利于学生尽快熟悉医药企业,尽快适应岗位需求,实现“零距离”上岗，解决学生的就业难问题。做为医药院校市场营销专业，为学生提供实习基地是现代教学的必然需要，为了更好地完成实践教学应采取以下两点措施。
3.1加强实习基地建设探索校企合作新模式实习基地的建设是实践教学的基本保证，为了更好地和企业建立友好关系，可以采取产学研相结合的模式，加强与医药企业的联系与合作，在医药院校领导的高度重视下，医药市场营销专业可利用专业优势，为企业进行专业知识培训，帮助企业做市场调研，为企业解决一些实际问题；同时医药企业的老总们结合自己的工作经历与经验，针对当前的前沿热点和存在的实际问题，可以给学生作若干专题讲座，在互惠互利的基础上建立关系稳固、融洽的校外实习基地。
3.2规范实践教学管理建立实践教学评估体系实践教学的目的是为了学生更好地适应社会发展的需要，为了完善实践教学，需要建立一套规范的管理体系与合理的考核制度。通过完善实践教学的管理制度，对学生进行严格地考核；规范实践教学内容，学生带着作业和思考的问题进行实践工作，在实践中完成论文的撰写；建立健全实践教学的考核体系，完善实践成绩评定标准，积极引导学生重视职业素质能力的提高和自觉进行文化知识的学习，同时强调把学生职业素质和能力的提高作为实践教学的重要指标。
“以客户满意为中心”的质量经营
在华药，“全面质量管理”是一个深入人心的词汇。80年代初，华药在国内医药行业最早开始推行全面质量管理，把这项工作开展得红红火火而又扎实有效。1986年华药在医药行业首家摘得“国家质量管理奖”，“华北”牌商标在中国医药企业中最早被列为中国驰名商标，在医药行业是唯一被授予“国家质量管理卓越企业”的企业，被《福布斯》杂志评为中国最有价值的五大工业品牌之一。这些在华药人心中沉甸甸的荣誉，始终激励着华药不断超越自我，向更高的质量目标迈进。
产品品质是客户最为看重的，为了打造“华北”牌产品的高品质，华药多年来始终认真地抓全员性质量活动。通过组织国家质量专业职业资格的培训和考试、参加全国新一轮全面质量管理知识培训和统考、开展GMP、ISO9000标准培训及各专业工种的技术练赛活动，培养出一大批高素质的质量人才和技术能手。目前,集团公司共有中级资格质量工程师152人，初级资格质量工程师37人。QC小组活动在华药颇具吸引力，从1980年第一批小组成立，已累计注册QC小组7215个，连续召开50次QC成果发表会，64个QC小组获国优QC小组称号。活动开展了二十多年，仍保持着旺盛的生命力。近三年来,QC小组活动为企业效近两亿元，省级、国家级获奖数在全国医药行业中一直处于领先地位。
作为华药质量管理史上一大特色的“质量月”活动，华药28年来从没有间断过。“认认真真地搞，不走过场，力求实效”，这是华药人多年来的一贯态度。每次活动都“有动员、有组织、有主题、有策划、有总结”。年年质量月，“年年有新意”。质量漫画展、质量格言征集、质量大讨论、客户走访、质量专题分析会、用户满意度调查……丰富新颖的活动吸引着员工们参与，经过“质量洗礼”，员工们的质量意识不自觉地升华了。“质量是我们的自尊”、“企业命脉，质量当先”等全是出自员工之口的肺腑之言。质量月活动隆重而热烈，但在华药“质量无月”，常年的、全员性的以质量为核心的活动始终有条不紊地进行着，质量培训、技术练赛、合理化建议、五小活动、质量改进、技术与管理创新等等活动，成为向客户提供满意产品的有效保证。
追求卓越，与国际接轨
华药质检中心负责人讲了这样一件事。集团某下属单位一批产品在接受检验时符合国家质量标准，却不允许出厂，而且单位领导还被扣了奖金。原因就是产品有一项指标没达到华药的内控标准。华药的内控质量标准比中国药典标准高，部分产品内控标准甚至高于英国、美国或欧洲药典。
多年来，华药一直在“追踪”国际先进水平，产品实行“采标认证”，即“采用国际标准或国外先进标准”。他们订下了这样的“规矩”：主要产品瞄准国际先进水平，满足国外客户超严格质量要求；新产品投产即按国际标准或国外先进标准组织生产。截至2005年底,集团公司已有49个产品通过了采标认证，主要产品采标率达91%以上；有五个品种进行了DMF注册，五个品种进行了VMF注册，八个品种进行了COS登记，外贸公司在34个国家和地区注册了111个品种，共有189份文件。爱诺公司的依维菌素于2005年11月拿到了FDA的批准信，成为集团公司第一家通过FDA认证的公司，实现了国际认证的突破。2006年5月华胜公司两性霉素B原料药也顺利通过了美国FDA认证，成为华药集团内第一个通过人用原料药FDA认证的公司。此外，华日公司的普鲁卡因青霉素和华栾公司的林可霉素,也都分别顺利通过了EDQM和FDA的现场检查。
为求卓越质量，华药在体系建设上很舍得投入。到2004年6月底，公司旗下各药品生产子公司均相继按时完成了国家《药品生产质量管理规范》（GMP）的首轮认证工作；2005年，华日公司，北元公司、股份公司、新药公司、制剂公司、南方公司等又率先通过GMP的复认证。而在这背后，是华药近年用于硬件改造的两亿多元的大手笔投入。先进的硬件设施不但使“华北”牌的质量更有保证，也吸引了众多合作者。华药人管这种现象叫“筑巢引凤”。
追求卓越，华药人还有一把更过硬的标尺，就是“以顾客满意为最终目标”。国内一家合资公司所用的注射用头孢原料药标准很高，原来都从国外进口。后来他们考察了国内几家知名企业，华药倍达公司通过质量技术攻关拿出了满足高标准要求的样品并在生产供应服务上给予了保障。从此，这家公司与倍达公司成了战略合作伙伴。
提供这种高标准、个性化的服务，使华药赢得越来越多的客户，客户的满意度、忠诚度也越来越高。追求卓越质量，已成为华药众多子分公司的自觉行动。
大质量观引领质量经营
“大质量观念，新华药形象”。华药顺应国际质量管理发展趋势，以全新的大质量观为引领，积极实践“用户满意为中心”的质量经营。今天的华北制药，质量已是无处不在:产品高质量、服务高质量、工作高质量。质量，早已超越单纯的产品质量范畴，涵盖了决策、研发、原料、生产、物流、营销、服务乃至企业文化等经营全过程。
“质量始于识别客户需求”成为华药研发的新理念。公司各级研发机构都设有专门的信息情报部门，专业人士通过市场调研等多种方式及时搜集、分析、提供各类信息；销售人员也兼有市场信息反馈的任务。华药研发人员说：市场调研分析论证已成为一项课题的重要组成部分。研发机构的“市场注目”以及销售部门的“信息互动”，使研发更加有的放矢。正是对“市场和客户需求”的密切关注，华药果断推出“四个转变”的经营新战略，孕育出一个又一个具有良好市场潜力的“华北”牌新品，逐步搭建起一个全新的多元化产品平台。
原材料采购供应是生产的第一关口。这里，华药人以科学完善的制度和一份深重的责任感,进行着牢固的质量把守。所有原辅材料必须经严格检测，达到华药内控标准方能入厂。这条铁打的质量纪律华药在执行中格外严格。原料苯乙酸中的某项杂质对发酵生产有影响，华药和供应商反复沟通，促使其具备了该项指标的检测能力，每次供货都要附带一份该项杂质的检测报告。
“医药代表”新的定义
医药代表的新在于工作不再是面对医院、医药公司送资料、搞学术、送礼品搞关系、作统计、医生沟通、招标筹备等，而是如何让医药代表走出目标的套路，从新找到新的定位。新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看，就是区域营销总策划、执行人。其具体职责所要承担的就是企业发展的全部，所以，根据医药代表的发展看，医药代表更多需要对其职业的从新定位与描述。
“医药代表”新职责描述：
1.根据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则；
2.扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系；
3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、媒体保持正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考；
4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配；
5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注；
6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策；
7.做好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的所有工作；
8.完成区域的所有责任事情，积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其财。
医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业发展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前悠闲、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。
“医药代表”包装的新名片
医药代表的包装要新开始，从一个层面看，习惯于对医药代表的概念需要淡化，因为其职能的转化，将是其社会地位发生变化，可能工作性质不产生矛盾，但称谓的变化将是决定对职业的改变，企业在决定营销方向的同时，需要考虑对医药代表性质的转化，尤其是在目前整体形势不利于发挥的前提下，更加需要对整体形象的革新，包装的新名片可以将健康的理念突出，淡化商业头衔，新型的名称包括：爱心大使、企业形象专员、区域发展官员等。
绩效的新考核造就新方向
对于医药代表工资加销售业绩奖励的方式需要有更多的创新，我们觉得对医药代表特殊的工作，很多企业采取的是自由工作方式，导致医药代表兼职与消极工作的现状存在普遍，换个意思说行业造就腐败的根源也是出于对考核的不平衡造成的，企业出钱来生品牌，业务人员进行促销，通过“常规”手段进行商业运作，已经警钟敲响，企业越来越觉得难做，医药代表也越来越感到压力加大，造成循环性的市场困局，所以，需要改变对医药代表的综合考评，建立长效管理机制。新考评的方向业绩、目标、阶段、时限要与产品销售的合理性安排起来，保持积极性的同时，需要调整以下几个：A掌握产品的使用问题与各种负面信息，可以掌握人员的合理使用与利用；B自身与目标对象行为的升级，处理关系的每天技巧发挥与细节，成功落实电话、拜访、后勤、面谈等措施保障；C着重面向开拓型市场的支持，控制成本的基础上，加大对大盘调控的优势，带动新的，看新成绩将是考评的重要依据；D在用过程控制与目标控制的前提下，外围对代表的有形掌握，避免多职多岗，讲究新老交替的合理化，归属感是外企的主要依据，而国内医药企业放弃对传统教育是失误。
创新活动增加，提供业绩保障
其实，许多医药代表的业绩靠许多各种活动串联起来的，有外联活动、招商活动、个人联谊活动等等，活动成就许多业绩，因此，加强对活动的创新，将使医药代表整体行为的转化更加顺利。活动的创新来源于对当地区域的了解，创新活动要点在于活动本身的内涵，由头要常换常新，不要怕麻烦，不要怕执行力度，不要怕无太大的效率，不要怕员工做不到，要坚决去做，不停去做，做的多了就有经验，现在很多企业怕下面做不来、做不好、做的不到位，办公室里出计划，主观观念掌握了基层的行为，因此，很多基层想做的也无法实现，尤其是费用的考核关，严重制约着基层创新动力的发挥，由此，下面散、上面无法驾驭市场的现象，笼罩着整个医药销售队伍。创新活动包括：活动的必要性（至少保证每个月有针对不同对象的一次活动）；活动的生存与发展性（潜在的力量多于现实）；活动的可操作性（要在能够控制的范围内进行操作）；活动的小而精（活动形式不具，表现张力要大）；
创新活动需要代表具有丰富的思想与行动能力，最大的能力就是一个字“勤”，现在的医药代表很强的惰性，凡是与代表有关系的业务之内，均可以创造出新的业绩，虽然目前行业关系紧张，但实际需求远远大于禁锢之律，做好代表应该做的，实际上就是与人打交道的同时，把它扩大化，这样效果就比说教要强许多。无论采用学术、买单、娱乐、回扣均需要有整体的活动策划，这样才更具有阳光。
依靠老关系活动，增加核心竞争力
个人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或几件事情，很难在底下有活动协调性计划，主要依靠的是一群老关系，医药行业的关系靠金钱为主已经成为定律，如何发挥更多的关系，如何走通更多的老关系，来增强核心的销售是非常重要的，无论创新与增加业务，均需要有保障的体系，那么医药代表的核心保障就是医药老关系。许多医药代表想通过外场的活动，来提高产品的知名度与使用率，就是需要通过合适的人力推广，达到预期目的的，因此，老客户老关系带动将是主要公关手段，老的好的需要有机合作与协同，后续工作依靠老关系，仍然是发挥代表作用的最大跳板。
关键词：生物技术；药品行业；安全
生物技术在药品行业中的应用范围日益扩大，生物药品具有很广阔的市场前景，巨大的经济利益和社会效益促使生物技术药品行业进行了激烈的竞争。
一、我国生物技术医药行业的发展现状
我国的生物制药行业发展比较迅速，起步较晚，最早的生物工程药品追溯到1982年人胰岛素的诞生，随着技术水平的不断提高，生物技术在药品行业的应用日益的广泛。
医药生物技术主要包含六个方面的内容：1、重组基因技术、转基因技术研制的药物或建立的新的治疗方法。2、细胞或原生质体融合技术生产的药品。3、固定化酶或固定化细胞技术制备的药物。4、通过组织和细胞培养生产的疫苗。5、利用现酵或反应工程和生产生物来源的药物。6、应用蛋白质工程和分离技术从生物资源中寻找或制备的药品等。在这六个方面中医药生物技术对医药汗液的发展都起到了重要的促进作用。形成一定的产业规模和效应，但是生物技术在药品行业的发展中依然存在很多的问题，例如保证药品额安全性、医药行业的道德性，总体的发展方向是很乐观的。
二、生物技术药品发展的原则
生物技术正在以非常快的速度应用到我们的日常生活但中去，生物技术为人们带来了生活的便利。但是生物技术药品的发展必须把握一定的原则和尺度，没有原则的利用生物技术，以生物技术谋取不正当的利益有损人民群众的利益。
中华人民共和国卫生部令第33号《生物制品管理规定》第二条中指出：“生物制品是药品的一大类别。生物制品系指以微生物、寄生虫、动物毒素、生物组织作为起始材料，采用生物学工艺或分离纯化技术制备，并以生物学技术和分析技术控制中间产物和成品质量制成的生物活性制剂。它包括疫（菌）苗、毒素、类毒素、免疫血清、血液制品、免疫球蛋白、抗原、变态反应原、细胞因子、激素、酶、发酵产品、单克隆抗体、DNA重组产品、体外免疫试剂等。”从生物制品定义中我们可以看出，生物药物制品的多样性和灵活性，通过长期细致的观察和实验，得出具有长效的药物产品，提升医疗卫生事业的水平，而对于违背社会伦理道德的方面的应用应该予以抵制，非法利用药品进行交易和犯罪都应该受到监督和制裁的。
生物技术制药产业能够给药品和医疗卫生行业带来巨大的经济效益，但是绝对不能忽视药品的安全性，原材料和技术的要求很高，因此需要的投入成本也是占有很大的支出比重的，正确的分析市场，不能因为市场需求的增加而盲目的扩大产量，加快生产从而忽视了产品的质量。制药行业是良心产业，生物技术的使用也是为了为人类生活带来福祉，所以应该正确的把握生物技术的使用尺度，保持生物技术在药品行业中的正确应用。
三、生物技术在药品行业中的应用前景
依据生物技术在药品行业的应用现状，我们看可以看出，生物技术制药产业具有长远的发展前景。
首先是在生物技术水平上，积极的开发高科技产品，拓展药品行业的技术深度。我国的生物资源极其的丰富，微生物、真菌、海洋生物等资源都可以运用生物技术进行深入的研究，开发具有很高的科技含量和独特的药效的药物。目前在我国生物技术对于治疗很多的疾病都有很高的治疗效果的。
其次，在生产的规模上，应该加大科技投入，提升产品的技术含量，从而提升市场竞争力。生物技术在药品行业需要进行合理的布局和规划，产生规模经济效益，提升药品行业的集群效应，药品企业和医药公司进行合作，充分的进行市场调研，贴近市场进行研发，利用企业的先进的管理经验和技术引进的财力和人力，规避药品行业的弊端，促进生物技术药品的研发的效益整体得到提升。顺应世界生物技术发展趋势，尽快改造传统生物技术产业，重点发展低耗原料和能源、高附加值的现代生物技术药品，以提高生物技术产业的技术水平和经济效益。
最后，加强国际合作和技术的学习引进，培养更多的技术性人才。近20年来我国生物技术制药行业发展很快，开发品种齐全，种类多样化趋势，生物技术在药品行业中产业结构并不是很齐，生物药品质量要求不断的提升，技术合作和人才的培养都是提升药品质量的重要途径。优化国内的需求，面对国内的技术难题应该注重国际间的合作和交流，通过装备、技术、人才引进，通过合作、合资的方式创造生物技术药品行业的新发展途径。加强基础研究，建立生物技术信息资料库，掌握世界生物技术药品的科研和产业化发展趋势，把握市场动态。
生命科学和生物技术不再是在人们的想象中的技术，正在以飞快的速度进行发展和创造着，在药品行业中的应用将会给我们带来更多的挑战和惊喜。（作者单位：沈阳师范大学化学与生命科学学院）
参考文献：
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关键词：校企合作；医药院校；市场营销；课程设置
中图分类号：G642.3 文献标识码：A 文章编号：1002-4107（2016）08-0024-03
随着我国高校招生规模的不断扩大，大量学子步入中医药院校的非中医药专业学习。据相关资料统计，我国中医药本科院校非医药专业的招生规模出现持续增长的态势，2001年为3.62%，2010年为18.5%[1]，这充分说明非医药专业教育已经成为了当今高等医药院校人才培养的重要组成部分。
2009年我国新医改的逐渐深化引发了医药市场格局的巨大变化，由此，医药市场营销在现代激烈市场中发挥着极其重要的作用，众多医药企业对市场营销的重要性予以了高度重视，认识到在新医改新常态新竞争中，优秀的医药营销人才是其获取竞争优势的关键所在。然而市场营销专业是一门实践性很强的学科，医药营销人才需要经过系统培养、理论和实践的检验，因此，专业课程设置就成为了中医药院校市场营销专业学科建设较为重视的一项工作。本文主要探讨现有湖南中医药大学市场营销专业课程设置存在的问题，及校企合作模式下此专业课程设置的优化。
一、市场（医药）营销专业概述
市场（医药）营销专业是高等中医药院校在对医药行业细分基础上新设立的应用型专业。相对于其他医药专业，市场（医药）营销专业在中医药院校的发展历史中较短，师资力量相对薄弱，课程设置、培养方案制定、实践环节安排等方面更是不够成熟，仍处于摸索阶段。
市场（医药）营销专业的培养目标：培养的学生能够适应现代市场经济和医药行业新环境需要，具备人文精神、科学素养与诚信品质，熟练掌握医学知识和市场营销的理论知识 和专业技巧，具备综合运用相关知识发现、分析和解决（医药行业）营销实际问题的能力；能独立制订（医药）企业总体营销计划以及发展战略目标，依据医药行业市场变化随时调整市场营销战略与战术，制定公司品牌管理与发展策略；能独立进行业务谈判，从事（医药）企业广告、市场调研、企业策划、销售管理、基层销售等职位的应用型人才。
二、市场（医药）营销专业课程设置问题
一方面，经济全球化加快了跨国公司蚕食我国的医药市场领域的步伐；另一方面，随着 “回归自然”、“生态健康发展”理念的强化，引发了人们对天然药物的追捧热潮，而这些变化无疑给医药市场营销人才提供了新的机会和挑战，进而对此专业的课程设置提出了新的要求。为了使市场（医药）营销专业的课程设置能够快速适应这些新变化，有必要认识到现有课程设置所存在的问题。目前，本专业在课程设置上存在的不足主要体现如下。
（一）课程体系缺乏科学性与系统性
市场（医药）营销专业作为湖中医大的一个新建应用型专业，在课程设置上应以其行业特色性而与其他普通高等院校的市场营销专业有所区别，但发现现有课程设置把综合性大学的课程体系照搬到中医药院校中，再加上一些医药方面的课程，生硬地拼凑在一起[2]，市场营销专业知识与行业特色课程、医药类课程相互之间的耦合不够，缺乏科学性与系统性。
（二）课程设置比例不合理
在现有课程设置上，市场（医药）营销专业主要开设了公共基础课、专业基础课与专业课三个课程模块，其中公共基础课与学校其他专业统一设置。专业主要课程有“市场营销学”、“消费者行为学”、“市场调查”、“销售管理”、“广告学”、“国际市场营销”、“商务谈判”、“电子商务”、“网络营销”等[3]，而医药方向的课程比较少，仅有“医学概论”、“药学概论”等作为专业限选课进入到整个课程体系中。从课程体系来看，课程涉及面较广，但在实际的教学中市场营销方向和医药方向两个专业的教师是分开的，因而传播理论知识的交叉点自然就会很少，全凭学生自己去耦合这些知识点，培养出来的人才也可能不是社会真正所需的医药市场营销人才。
此外，在整个课程体系中（总学时为2720），必修课占主要地位（2128学时），达到总学时的78.2%，远远高于国外50%的水平。而选修课偏少（592学时），占总学时的21.8%，不超全部课程的1/4，跨学科、跨专业、跨系的很少。
（三）理论课与实践课配置欠佳
市场营销专业属于实践性很强的一门专业，理论性相对偏弱，且实践内容不同于学校的医药类专业。但在现有专业课程体系中，专业基础理论课程偏多，而实践课程偏少，存在理论课与实践课的严重脱节[4]。即使有些课程安排了实践课，但在实际的教学过程中，因相关实践教学的条件限制，老师们基本是在课堂上给予学生实践指导，而无法亲临市场对学生进行实践教学。
（四）过于强调专业学科教育，忽视通识教育
通识教育是高等教育阶段的一种素质教育，是所有大学生都应接受的非专业性教育。加强通识教育已经成为当今高等教育改革的共同趋势，其是用一种适应时代的文化内容来扩大大学生的知识范围，增强大学生的社会责任感和历史使命感[5]。相关研究也证实了通识教育与专业教育之间的关系并不是对立的，而是互为补充的，在人才培养过程中起着相辅相成、相得益彰的作用。但现有课程体系中，特别重视营销管理的专业核心，过早地给学生进行专业定性，且教学过程完全是按照单纯学科的自身内容进行的，而语言、历史、文化、科学技术、逻辑思维等方面通识教育比较缺乏，忽视了学生的综合素质培养。
三、校企合作下的市场（医药）营销专业课程
设置策略
在各种数字新媒体时代，市场环境不断变化，市场竞争日益激烈，随之而来的就是学生就业压力加大。因此，新形势的发展对市场（医药）营销专业的教学和教学质量提出了更高的要求。时代要求营销专业的教学不止完成理论的教学、知识的传递，更重要的是培养学生营销的创新思维，营销动手能力。而实践证明，校企合作培养模式是培养应用型人才的一种有效教育模式。
校企合作，是一种注重质量培养，注重在线学习与企业实践，注重学校与企业资源、信息共享的“双赢”模式[6]。从实践来看，现有校企合作模式主要有四种：学校引进企业模式、工学交替模式、校企互动模式和订单式合作模式[7]。传统高等教育模式一般只有校方和学生两个基本构成要素，而校企合作模式，把企业纳入高等教育体系中，把企业引入学生培养的全过程，形成了“校方、企业共同参与，学生互动”的格局。因此，我们可以把校企合作概括为“教学三要素，学习两课堂”。
（一）湖南中医药大学市场（医药）营销专业校企
合作项目特点
为探索应用型营销人才培养模式，积极响应教育部推行的高等教育人才培养“卓越计划”，湖中医大管工学院从2014年开始，启动“卓越营销师”培养计划，寻求与企业合作，加强（医药）营销专业人才的培养。具体的实施方法是：每年暑假在市场（医药）营销专业中从大一到大四，选出部分学生进医药企业进行顶岗实习，旨在让学生从大一时起就能学习与市场对接、与社会接轨，避免学生培养与社会需要脱节，探索建立符合社会需要的高级应用型营销人才培养模式。
（二）校企合作下的市场（医药）营销专业课程设置策略
为了使校企合作教育模式顺利实施，达到应用型人才的培养目标，为此，笔者认为在课程设置上也要进行一系列的配套改革。
1.在课程体系的结构上，可分成“学校课程”、“校企共建课程”和“企业课程”三大模块。学校课程是整个课程体系的根本，其教学目的是帮助学生树立正确的人生观、价值观；为学生提供专业的战略视野；培养专业岗位所需的综合素质；为学生掌握技能分析和解决问题提供理论指导。学校课程模块主要包括公共基础课程和专业基础课程。
校企共建课程是校企合作人才培养模式成功的保障，是课程体系结构的重点，其教学目的是帮助学生巩固在掌握学校课程体系下所学的理论知识，并通过提供相关的实践活动，全面提高学生的实践操作技能。市场（医药）营销专业的校企共建课程主要包括“市场营销学”、“消费者行为学”、“市场营销调研”、“产品管理”、“分析渠道管理”、“广告策略”、“营销策划”等。
企业课程主要是指学生的专业实习和毕业实习，是校企合作课程体系中不可缺少的重要部分，其目的是帮助学生初步认知就业所需的专业岗位技能，熟悉和适应就业岗位环境，提前进入“岗位角色”更好地规划职业生涯。
2.在原有公共基础课和专业基础课上，重新组合“学校课程”的构成。学校课程设置不能脱离校企合作培养目标的核心思想，基础课程应重视文科基础课程、科学技术基础课、商科基础课程。因此，在学校课程设置上，应做如下调整与改革：（1）合理增加大学生通识教育的教学，以此培养大学生能独立思考，且对不同学科有所认识，以至将不同知识融会贯通的能力。（2）合理加强专业基础平台的教学。市场（医药）营销专业在专业理论课程上，授课内容应该以越简明、越通俗易懂越好，关键是把要求掌握的、重要的知识点融汇到解决实际的企业管理问题中，因此，可以适当减少“线性代数”的学分，但需增加与市场营销专业岗位竞争力相关的“应用统计学”、“会计学原理”、“财务管理”、“企业管理”等理论性课程的学分。（3）聚焦专业核心课程，打破以往教学计划中拼凑的课程体系，以医药行业特色为背景，以营销管理的理论为支撑，增设医药学专业的前沿性课程，把医药学专业前沿性课程与营销管理专业课程有机结合起来。
3.根据学校特色、师资力量与企业资源，共建“校企课程”模块。（1）可以根据具体课程和企业的实际需要，提出相关课题，由课程授课教师和企业专职人员进行教学设计、共同开展教学活动。以“产品管理”课程为例，合作企业可根据企业自身的需求拟定企业产品（线）规划项目，将项目的实施与学校“产品管理”课程相结合，企业产品部门负责人与学校授课教师共同设计教学方案，并共同组织教学。（2）校企分别担任同一课程的不同教学内容，其中，理论部分由学校专业教师讲授，实践部分由企业人员负责指导。如“市场营销调研”课程就可以采用这种合作方式来进行教学。
总之，校企合作模式下的课程设置应该使各种教育资源更加优化，课程模块设置更趋科学，比例结构更加合理，课程应用性更强。校企合作模式下的课程设置的实施和推广，将有利于高校课程改革的顺利进行，有利于人才培养模式的创新。
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[5]李惠斌.通识教育与专业教育[J].理论学习与探索， 2000，（1）.
火热
富发99倾心“美丽事业”
吉林白山的王志英一直想找一个赚钱的项目，以前她考察过很多同类产品，大多有名无实，她在距郑州千里之外的东北听说了突发灵产品的神奇功效后，迫切的心情，恨不得自己长上翅膀亲自看到突发灵产品的神奇功效，她去了郑州、焦作，并四次奔赴辽宁锦州加盟处――“富发99生发乌发服务中心”实地考察，两处的生意都做得红红火火，每天都来几十个患者，由于产品效果好，口碑相传，患者越来越多。于是她就来到郑州的润奇公司总部，宋振国经理向她介绍了产品的主要特点后，又给她讲解了总部给加盟商在营销、技术等方面所给予的支持，保证加盟商在最短的时间内打开市场，尽快赢利。王志英被润奇公司完善而充满人性化的市场营销模式打动了，做了吉林白山商，于2006年11月开了一家“白山富发99生发乌发服务中心”，不到两个月的时间患者就络绎不绝慕名而来。
刘纪国是河南焦作的商，后总部给予他很多技术和销售方面上的支持，所以生意一直都不错。2006年11月，董事长刘长青应刘纪国的邀请参加了焦作地区脱发患者优惠酬宾活动，接受了五十余名患者有关产品效果、使用产品注意事项等方面的咨询。活动当天焦作富发99生发乌发服务中心门前排成了长队。工作人员着装整齐，分工明确，接诊、登记、涂抹突发灵、收款等有条不紊。来复查的面对已经长出的秀发连声向工作人员道谢。新来的患者面露焦急神色，听到肯定的答复，看到他人已经恢复的头发，面露喜色，让工作人员抓紧涂抹突发灵产品。突发灵商刘纪国忙得不亦乐乎。
突发灵为何这样热销市场？突发灵商为何能在这么短的时间内赢利？这一切都不是偶然的。
机缘巧遇
亲身体验突发灵生发奇效
2004年初，刘长青因工作压力大，突患斑秃，经多方治疗无效，后通过朋友介绍，到北京涂抹一种外用药水。当多年搞生物制剂、医药产品开发的刘长青用完突发灵毛发保健精华液两月后，早上一起床站在镜子前那么一照，无论如何也无法掩饰自己内心的激动与兴奋。刘长青用手轻轻抚摸患了多年斑秃的头，感受到了刚刚生出新头发的柔软与温润，看到自己已经恢复的秀发，刘长青意识到，机遇又到了。同时了解到该研究院有很强的科研实力，成功研发了一系列产品。研究院的教授给他讲解了突发灵系列产品的主要医学原理：突发灵产品始终贯彻传统中医理论之“辨证论治”原则，以现代国际西医的最新成熟理论为基础，结合现代科技中药提取与精制技术，开发纯天然中草药外用产品，达到了中医中药与西方医学理论的完美结合。教授还说，突发灵产品的核心技术是真正的高科技。只抹一次，告别斑秃。传统方法要半年到数年，才能长出部分新发，而突发灵只要3―4个月，并且是黑发；对于脂溢性脱发迅速起效，一个月长出新发，两个月可变黑变粗，三个月恢复70％，突发灵含有大量对抗雄激素的中药，直接作用于毛囊，促使皮脂腺萎缩，使受压迫的毛细血管恢复正常营养供应，毛囊得到充分的营养逐渐由毳毛向绒毛和硬毛转变，最终恢复正常头发；白发转黑发，突发灵全面调理毛囊营养供应系统，补充毛营养所需的微量元素，提高黑色素酪氨酸酶的活性，促进黑色素细胞大量分裂、增殖，20天发根变黑；对于全秃、普秃7个月可恢复满头乌发；四天就能抑制脱发。多年从事医药行业的刘长青觉得突发灵产品的医学原理不玄虚，不浮夸，遵循医学和药理学规律。刘长青在体验到突发灵的神奇功效后，就同北京京西翰方医学研究院洽谈，决然买断突发灵产品秘方，并进行批量生产，迅速将突发灵系列产品推向市场。
注重品质
突发灵以责任和诚信赢天下
现在已经是润奇科技有限公司董事长的刘长青每做新的医药品种，都做权威的临床实验和市场调研，他觉得医药行业非比寻常，关系到老百姓的生命安全，担负着巨大的社会责任。因此他一直把责任与诚信作为企业的发展之本。刘长青在把突发灵系列产品推向市场之前，历经两年周密细致的临床试验和市场调研。刘长青同北京京西翰方医学研究院携手在北京医科大学等高校附属医院和其他大医院进行上千例临床实验，实验证明突发灵系列产品对斑秃、脂溢性脱发、白发变黑发、防脱等方面有着惊人疗效。
河南驻马店的程奇头上有一大块和三个小块斑秃，让他一直很烦恼，用了多种药品都没有起到效果。在一次药交会上看到了突发灵毛发保健精华液，只涂抹一次，三个月后，程奇的头发不可思议的已经恢复正常。而且突发灵采用中药成分，不含有化学药剂，对人体没有任何副作用，程奇在饮食上也没什么忌口。
润奇公司凭着产品过硬的技术，大胆地提出“脱发再生，签订合同”，白发转黑发见效付款，风险由公司来承担，有了公司强有力的支持，商没有了后顾之忧。在突发灵产品进入市场四个多月的时间里，全国就已经有了70多家加盟商，遍布湖南、内蒙古、吉林、辽宁、河南等省份，并且都运作得非常成功。他们在赚取了丰厚利润的同时，也为更多患者摆脱了脱发斑秃的困扰，为中国的“美丽事业”作出了卓越贡献。
地址：450001郑州市经七路15号中亨大厦9层润奇科技有限公司
电话：0371-63695913
其实我们不妨仔细观察一下，同样是花钱，人家的钱花在哪里了，为什么会起效？同样向市场投入人员沉入到渠道中，人家的人员是怎么设置使用的等等。其实，归根结底还是如何有效提升我们的营销效果问题上面了。
中国的医药营销市场就如同股市大盘一样，成长期不断攀升，随便买只股票就可以暴利；调整期间振荡前行，各个股民根据市场行情针对每只股票都要制定单独的战术期待成功。前几年的三株口服液、红桃K、汇仁肾宝等，通过简单的人海战术和自制海报、小广告就可以狂赚钱。而现在的医药市场，各个厂家在各个渠道创造了不同的模式，各个专家在不断评价点评这个越发复杂的市场，该用什么模式。结果，有的厂家取得了阶段性胜利，而有的却赔得血本无归。
套用一句歌词“不是我们不明白，是这个世界变化快！”在医药行业经过了躁动的圈钱阶段后，越发归于理智。市场瞬息万变，会随时出现各种情况，我们要做的只能根据实际情况随时提供个性化营销解决方案，从而提升营销效果！ 一、 数据库营销
数据库营销作为近两年来兴起的一种新型营销手段，正是在医药市场的个性化潮流下产生的。它以真实数据为依据，实现点对点的信息传播，大大提升了营销效率，取得了不错的收益。
但是，同时也应看到，其本身也存在显著的优缺点：
1、 优 点
信息丰富：无论企业自建的数据库还是从外部咨询公司或网站购买的数据库，从几万到数十万信息量不等，涵盖天南海北的客户，信息较为丰富。
针对性强：因为有直接的手机号码和地址，企业可以组织进行直接的电话营销、短信营销、资料邮寄等手段进行产品宣传和推介，省去了中间环节，有极强的针对性。
价格低廉：企业自建的客户数据库，一般由企业的区域业务人员收集，无需支持成本。而对外购买的商数据库，也相当便宜，往往一个十万个信息的数据只需要上千元就可以了。
省时省力：免去了企业通过各种渠道寻找商的不确定性，省时省力。
2、 缺 点
同时，数据库营销还有本身一些不可避免的缺点。
信息的不准确性： 数据库营销对数据的依赖性最强，而这些数据无论外部购买还是企业自行建立，都会因为客户更换号码、抄送错误等造成数据失真，影响营销效果。
沟通不直接： 因为数据库营销是建立在电话和短信沟通为主的层面，无法直接和客户进行面对性沟通交流，影响了沟通效果。
无法及时针对市场行情： 市场在变化，客户也在变化，无法面对客户就意味着无法及时捕捉客户变化。这些变化包括对产品的需求变化、操作渠道的变化、经营方向的变化等。
因此，基于以上的这些特点，数据库营销有着本身很强的效应和针对性。它的主导方向是以人为出发的，忽视了市场的品种塑造和渠道掌控。因而，充分运营数据库营销在以下方面，是可以起到良好的效果的。
医药招商市场发力
招商市场主要以寻找进行产品的二次或多次销售为目标，讲求信息的多元化和有针对性。现阶段我国的医药招商企业，多以寻找个体商为主，通过展会、媒体信息传播等手段，是一种盲目的被动营销。引入数据库营销后，招商企业提升了目标性和针对性，会极大提升企业的商资源来源，提升产品销售。
维护渠道关系
医药行业的渠道复杂，涉及的环节和因素较多，这个特性决定了企业必须花费较大的功夫用于疏通渠道，维护渠道各环节的关系。通过数据库来维护企业和渠道的关系，可以有效弥补人员拜访的时效性。无论是单位或个人的，通过短信在特定的节假日或者其生日、店庆日等特殊日子发送祝福，不定期邮寄相关资料和小礼品，都可以有效的增进企业和渠道成员之间的关系，促进销售开展。 二、 一对一营销
市场在变化，要求企业必须顺应市场变化采取相关策略，“一对一营销”就是这样一种针对性极强的营销手段。其包含以下几个方面的内容：
企业与产品
对企业的营销行为来说，产品永远是一个最为关键的环节。特别在目前药品行业竞争白热化的情况下，产品的多样性和同质化，将不可避免的困扰着我国的医药企业。
要提升企业的竞争力，除了加大人员投入和费用投入外，还要讲求的一个重要方面就是如何用产品定位带领企业发展的问题。一个产品必须要有明确的定位，企业要根据产品本身的特性和市场适应情况确定其适合渠道、销售政策等一系列东西，同时还要深刻定位该产品在企业运营中的作用：是为了盈利占领市场，还是弥补企业的产品线，还是与市场同类产品竞争市场份额打价格战……企业对产品的营销界定，是一门学问，需要我们的企业领导者慎重对待。
企业与个体
这里的个体，既指个体商，也指与企业合作的所有渠道成员。作为企业营销过程中的重要环节，这些个体直接影响着企业营销的效果。
无论这个所谓的个体是哪一个环节，都需要企业真正从市场入手，通过优选人员、优化资源配置来最大限度的协助其在市场开发过程的问题，不断为其发展注入企业层面上的一些优良的东西。
对个体商来说：他需要的是企业提供在市场操作方面的全方位支持，不仅仅是资金和各类宣传品方面的扶持，更重要的市场经营层面的指导和培训。
对企业合作单位和其它渠道成员来说：好的市场经营操作思路，好的管理思路远比只是简单给以费用和物料要受欢迎的多！
企业与渠道
医药行业从来就是一个多渠道并行的市场，既有传统的临床渠道、商业流通渠道、药店OTC渠道，又有最近几年兴起的第三终端、第四终端等渠道，当然还有处于其中间走模糊路线的招商市场。企业如何在这些形式各异，特性不同，又有着千丝万缕联系的渠道中选择真正符合企业自身实际的渠道，是企业能否在营销中取得突破的关键。
确定企业发力的主渠道，并配合充足的人财物来深度挖掘渠道，制定全面系列化的渠道操作方案，并不断发力才是企业进行一对一营销的根本所在。
企业与区域
市场大环境是最复杂的战场，特别是面对中国这块区域面积更为广阔的市场。不同区域，不同习惯，不同的市场需求，不同各地行情。对企业来讲，需要做的就是“一地一策”，才能把握市场节奏，取得竞争主动。
要实现对区域的特性化操作，就必须详细有实效的了解市场实际信息。市场调研作为企业常规使用手段，一直就是事情经营的先导。有了市场一线数据，有了市场详细特性和需求分析，才能把握主流方向，针对性布置市场开发兵力，协同发力，不断调整乃至最后的成功。 三、 专家式营销
何为专家？是指在某一领域有一定研究、了解和建树的专业性人才。之所以可以称之为专家，不是自己给自己封的，而是经过努力被别人认可的。企业要实现营销的成功，也需要下大功夫提升企业自身在某一领域的研究，从而可以有效指导市场，操作市场。所谓的“专家式营销”，也就是从这个层面上来说的。
涵盖内容
企业要想成为专家，进而实施专家式营销，可以从几个方面着手：
产品制造专家：要求企业专注于市场需求、本身有很大价值的某一个方面品种，并不断努力进行品种研发工作。在保证产品富含某种独特技术含量的前提下，提升企业的品牌塑造工作，从而树立企业在业内的产品制造专家地位。
产品服务专家：企业完成产品市场销售，并不是完成了所有工作，企业要长久发展，就必须对企业的产品负责，全力打造服务型专家的形象。从产品出售前、以及售后，都要协助企业经销商最好相关销售保证工作，做好服务，树立良好口碑，建立独有的优质服务品牌。
产品营销专家：产品销售，选择哪个渠道，采用哪种方式销售，也是企业实施经营策略的重要一环。这就要求企业要拿出时间和精力，仔细研究各个渠道的不同特性，并进行一定范围和程度上的实际操作，从而积累大量市场一线的操作经营，完成积累，从而可以有效指导渠道经销商完成销售。作为产品经营性企业来讲，营销专家地位的重要性不言而喻。
如何进行营销
既然是专家进行营销，就必然有其过人之处，在指导企业内部员工进行市场开拓，指导渠道经销商进行市场开发过程中要严格把握几个点：
以数据为依据
数据是最强说服力，要针对某一渠道或者品种，只有拿得出让人信服的数据才能让人信服你的说话力度。
企业本身作为大层面的指示作用，在产品和渠道的研究方面，必须有翔实完善的数据和渠道分析报告。有了这些依据，企业就可以大胆的来指导其市场开发人员该如何利用渠道的特性展开工作从而可以事半功倍；也同样可以知道渠道经销商来应对渠道和行业可能出现的相关问题，提升企业下游渠道的竞争力。
布局的全面性
无论是产品方面、服务方面还是营销方面，在整个工作的进行当中，务必要求布局的合理行和全面性，同时不断提升相关工作的执行力度。
这其中，企业的合理规划是一个方面，最重要的是依据实际的落实和适应性。要求工作的布局尽可能的全面翔实，各项工作落实务必到位。只有这样，才能体现出企业营销的专业化程度，提升企业在渠道中和行业内的影响力。
有榜样性内容展示
“光说不练空把式”说的好不如做的好，做的好不如有实在的明证可以让人看到。企业展示给内部员工和渠道的东西，无论说的再多都不会很有用，或许短期内可以让人相信，一旦营销落实到实际发现与现实不符，企业的威信将荡然无存，这是非常致命的。
关键词：医药市场营销培养模式教学方式工学结合
随着我国社会主义市场经济体制的不断完善，买方市场已经全面形成。药品经营管理与药品市场营销已成为医药企业生存和发展的关键。因此，针对当下市场，医药市场营销课程也必须紧跟市场发展的脚步，进行不断改革，培养出与市场“零距离”接轨的高素质技术技能型专业人才。中华人民共和国教育部2011年8月30日的《教育部关于推进中等和高等职业教育协调发展的指导意见》（教职成[2011]9号）中明确指出，“必须把职业教育摆在更加突出的位置，充分发挥职业教育面向人人、服务区域、促进就业、改善民生的功能和独特优势，满足社会成员多样化学习和全面发展需要”。按照教育部指导意见要求，高职高专院校市场营销课程应该紧紧围绕社会上就业岗位的需求，从服务区域、促进就业的大局出发，深化教学改革，推进“理实一体、工学结合”的教学模式，在教学观念、教学目标、教学内容、教学方法、教学手段、考核方式方面进行全方位的改革与创新，使学生毕业后能尽快适应职业岗位的要求。
一、当前《医药市场营销》教学中存在的问题
1.存在医药人才培养与市场需求脱节的现象
当前随着我国市场经济体制的不断完善，医药市场营销已成为医药企业生存和发展的关键。根据麦可思（Mycos）中国大学毕业生求职与工作能力调研报告显示，通过市场营销课程所学到的知识已成为我校大学生运用最广泛、最实用的知识。近几年用人单位在我校药学院的毕业招聘中，营销岗位占了所有招聘岗位的三分之二左右，掌握了基本营销管理知识的中医药大学生就业形势普遍看好。但是我院目前把医药市场营销课程作为专业课程开设的专业仅局限于药品经营与管理和药学专业，其他专业均已选修课的形式存在。因为学时数较少，所以大部分学生均未接受过系统的营销及管理知识培训，医药人才的培养与市场需求存在一定差距。[1]
2.教学内容繁杂，实践操作欠缺真实性
我校医药市场营销课程建设总体起步较晚，教学仍以市场营销基本理论知识为主，而富有针对性的与医药营销密切联系的实践内容明显偏少。其突出表现为，课程内容理论知识逻辑体系完整庞杂，实践体系则一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明显缺乏来源于企业、市场的真实案例。大多是以理论体系中某个单一知识点来联系案例的方式呈现，而不是系统地从单一到综合，从简单到复杂，以系列化的实践项目或活动进行串联，造成实践教学内容缺乏真实体验，导致学生实践训练脱离实际。[2]
3.营销类课程实践教学难以实现上课与上岗“零距离”对接
营销类的工作岗位具有复杂性和多变性，要求有工作经验和应变能力，强调合作精神和团队协作。学生要具备这些上岗条件，没有亲身体验工作环境，是无法实现的，课堂虚拟的实训环境培养不出实战型的营销人才。
4.考核评价机制单一
医药市场营销是实践性很强的课程。但是把医药市场营销作为专业课程的专业仍以闭卷考核的方式考察学生的学习效果，缺乏对学生实践能力方面的考核，理论与实践结合不强，不利于学生主观能动性的发挥。
5.教材的编写针对性不够强，内容传统、案例陈旧
市场瞬息万变，医药市场营销的特殊性注定了教材需要根据市场的需求而转变。但目前该门课程所使用的教材仍是十二五规划教材《医药市场营销》，在编写体例上，大多按照本科院校的教材模式，重理论轻实践，内容陈旧，且案例不够实际。
二、《医药市场营销》的教学改革成果
1.适应形势需要，突出医药特色，积极发展医药市场营销教育
医药产品是特殊的商品，关系到人們的健康和生命，要求医药行业营销人员除了具备营销管理知识外，还必须具备相关医药专业知识。因此，药学院通过点对点开展与药企共同培养人才的方式，进行“理实一体、工学结合”的探索，大大提高了毕业生适应医药市场的能力。[3]
2.调整课程内容，进行教学方法的改革
医药市场营销课程本身的特点，就决定了该课程不能只注重理论讲授，必须与实践充分结合。所以在教学过程，以企业为背景，通过企业真实的营销业务作为任务驱动进行讲授，提供真实的工作任务，企业全成参与，用工作任务来训练学生的职业能力。为学生打造一个实践平台，使学生感知真实的业务情形，掌握实际的营销技能，学会处理不同工作情景下出现的问题。同时还通过互动式、问题讨论式、团队协作等方式，有效提升了学生学习的积极性与主动性，实现“教、学、做”一体化，教学效果显著提高。
3.学生就业与创业相结合
将创业创新意识、创新精神、创新心理、创业能力等融入进了专业课程体系中，极力创设良好的真实的创业素质培养环境，包括医药购销员技术训练、医药市场营销技术、市场营销策划、市场公关技巧训练、市场调研报告、电子商务等诸多方面。通过在校期间真实医药销售空间的创立，充分发挥学生的主观能动性，使他们学会了自主学习、独立思考，能有效地将碎片式的理论形成体系运用到具体实践中，学习效果显著。
4.改革考核评价体系
建立以技能操作为基础，突出学生综合素质，企业参与直接考核的机制，对学生进行有针对性的考核评价。这种评价方式，侧重考核学生运用知识解决问题的能力考核，能全面反映出学生掌握理论知识的程度及分析问题、解决问题的操作能力。尤其注重各教学环节的考核，平时考核、团队讨论、实践环节等。
5.有针对性编写教材，在教材中增加企业实际案例
在教材编写上，以行业需求为导向，与企业共同进行教材的编写。在内容上充分结合市场需求，体现实践在培养学生综合素质方面的独特作用，增强实践教学和企业实际案例作为教学内容，提高了教材的生动性与实际操作性，做到与行业“零距离”接触。
参考文献
[1]教育部关于推进中等和高等职业教育协调发展的指导意见[S].2011
[2]高凡变.高职院校市场营销课程教学改革实践探索[J]，包头职业技术学院学报，2014年12月第15卷第4期
笔者所在的企业属于行业内的一个地方性企业，作为主要以招商为市场主导模式的企业，近几年来面对环境的变化和渠道营销管理的变革，越发觉得经营困难。企业传统运用的“广告+展会”招商模式，已经越来越被市场所不接受，投入不断上升的同时效果却日渐甚微。 通过三个月的市场系统化调研，在参加了大大小小数场全国和地方性展会，接触了从南到北十几家经营良好的医药招商营销企业，实地走访了医药连锁卖场和专科医院之后，针对目前市场环境的特殊性，逐渐摸索出一条借势营销的个性化营销之路。
一、趋势化：论坛发力
目前的展会可谓是百花齐放、好不热闹。但是，仔细观察不难发现，热闹的是医药企业的参会热情和日益高涨的参会费用、热闹的是展会所在地区的区域经济和老百姓的积极性、热闹的是展会主办方不断提升的收益，而全国这几千家大大小小的医药企业得到的恐怕只有遗憾和教训。
但是从这两年的国药会上和大型地方药交会上，一种新形势的出现吸引着我们的注意力—“论坛”。其组织形式灵活多变，不仅根据参会厂商的需求提供有针对性的各种服务和项目，还很好的获得企业宣传和招商的目的，获得了意想不到的收益，远远超过了普通参会各种形式的产品和企业形象宣传效果，因而越来越受到追捧。
但是，面对这样一种新鲜而效果不错的形式，并不是每一家企业都有这样的实力和能力可以有效组织一次高规格、有影响力的论坛的。需要我们根据各自不同情况，合理运用资源、通过成功借势实现最终的经营目标：
1、档次合理化
企业的实力不同，决定了其在有限区域内的影响力。如果企业本身是一家区域性的企业，在产品和品牌影响力没有达到全国范围巨大影响力的前提下，如果想借助论坛形式发力，就要合理安排所要实施论坛的档次。首先全国性的药品交易会不适合做，因为企业自身的影响力不够。而针对企业经营区域内的展会则可以根据情况进行全力参与，这样借助企业业已形成的影响力可以最大限度的提升效果，有利于实现产品招商和品牌宣传收益的最大。
2、主题导向化
什么样的论坛最有吸引力？不是那些提供免费吃、住、送的实惠型，也不是那些内容苍白、泛泛而谈的空洞型，而是那些可以有效满足目标客户需求的导向性论坛。举行论坛，首先要清楚论坛所要邀请的对象是哪类人群，他们在目前的市场经营环境下最需要得到的是哪个方面的内容，确定一个导向性的论坛主题才是重中之重。
3、提升权威性
目前的市场经营，单靠一家的资源是很难得到理想的效果。需要我们综合各方面优势资源，才能实现效果最大化。对于论坛而言，同样如此。无论生产型企业还是经营型企业，无论企业的规模有多大，其本身在行业内的影响力都是有限的，这就是我们常说的“术业有专攻”。所以，我们在计划举办一届论坛的时候，就要联合医药行业内有影响力的单位或个人，比如国药励展、《中国医药报》、《医药经济报纸》或者某一位专家学者。通过对外传播其为这次论坛的主办或者主讲，来提升本次论坛的权威性。
4、组织高效化
最后论坛的组织落实上也要做文章，我们举行论坛的初衷是通过这次机会有效提升企业的品牌影响力和产品市场认可，所以在宣传模式上就不能简简单单的在会场摆放几个易拉宝、拉几个条幅那么简单。而应该通过将企业相关产品和形象的信息融入到本次论坛的专家讲座里面，在不知不觉中传输到参会者的脑海中，不仅可以很好的加强了记忆，提升了宣传效果，而且参会人员也容易接受。
二、优势化：战略同盟
作为市场竞争中的主体，企业之间既是针锋相对的对手，同时也是并肩前行的战友，我们必须客观看待这一点。其实每个企业无论其规模大小、实力强弱、网络是否齐全，其都会在某一方面有其独到的方面。因为，企业本身能在当今如此激烈的市场环境中生存下来，肯定有其过人之处。关键点是：其是否是我们企业目前主要的竞争对手，对我们企业自身造成最为直接和生存压力？若果是，那么我们就要不断提升自己，来抗击这种生存之争。若果不是，我们何不结为战略同盟，有效利用对方的优势来提升自己的市场竞争力呢？
在目前的市场情况而言，真正企业竞争达到生死存亡的地步主要集中在几家行业内寡头企业身上，对于占据市场主体90%以上的中小型企业来讲，由区域空白、渠道空白、产品涵盖不足、人员开发不到等等因素造成的市场短板，是完全可以通过与其他企业实施战略同盟达到共赢的。 不过鉴于这种模糊化的同盟随时可能破裂变成直接竞争对手，实施同盟战略化的优势共享可以主要从以下两个方面着手：
1、优势品种共享
目前各家企业都会有几个有市场竞争力的品种。同时，鉴于优势品种争夺的激烈程度不断加深，而上游厂家又纷纷自建渠道直接参与市场，导致产品的争夺也在不断提温。这就形成了一方面，每家企业手中都会有几个优势品种经营，而由于企业自身实力的因素无法实现全部范围内的产品覆盖；另一方面，众多企业又在因为没有好的产品参与市场竞争而苦恼。
在这种情况下，相关企业完全可以通过产品优势共享，有效利用客户和患者对好产品的市场渴求来最大限度的分享产品市场开发带来的相关收益。但是要注意几个原则： 所合作产品的为互补产品，本身不会对合作双方产生产品市场冲突； 所合作产品价格有较好的市场保护，可以通过联合厂家签订相关协议约束 用以制约，从而防止恶心倾销的局面出现； 所合作产品的销售渠道进行有效分割，以免破坏已经形成的市场体系。
2、渠道资源共享
除了产品方面的资源共享，企业（特别是中小企业）的渠道也是可以实现资源共享的。目前的市场渠道状况，每家企业都有其短期内无法渗透进入的渠道和区域，而这些A企业视为空白的渠道和区域往往又是B企业的优势所在，对于分别掌握不同渠道资源的双方来说，通过这些空白市场、空白渠道来交由合作同盟的优势企业开发，可以最大限度的挖掘市场潜能，提升企业的销售和品牌影响，不失为一个共赢的局面。但是，同时也应该防止市场和渠道串货等因素造成的对原有市场秩序的冲击。
三、差异化：定位明确
在这三个月的市场调研过程中，一个现象引起了笔者浓厚的兴趣：这几家企业都不是什么很有名的企业、没有知名的企业领导者和创新经营模式，但是他们无一例外的都在各自定位明确的细分市场上面取得不错的收益。特别在现在这个竞争激烈、企业利润整体下滑的情形下，就更加显得不同凡响。
其中笔者记忆很深刻的一家山西的企业，人员规模不足20人，可是年销售额却比一般规模上百人的企业还要高，达到将近1个亿。其利润情况就更加可观，净利润大大超过目前行业百分之十几的平均水平，达到50%左右。
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