时间：2024-02-23 16:03:33
导语：在投资银行前景的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
【关键词】路演 股票发行 投资者 承销商
一、路演的含义
路演是股票承销商即投资银行帮助发行人在股票发行前安排的调研与推介活动，可分为传统专场路演与网上路演两种形式。一场成功的路演可以激发投资者兴趣，增加媒体的关注度，从而促进股票成功发行，最终让发行企业顺利筹到发展及运营所需要的资金。近几年，阿里巴巴、京东等知名企业通过发行前的路演创造了大众对新股的市场需求，最终顺利发行股票并成功登陆海外证券交易所。由此可见，路演对促进股票顺利发行起着至关重要的作用。
二、路演对股票发行的作用
（一）让投资者充分了解发行人，实现了双方的沟通与交流
在路演会上，股票发行企业的高级管理层会向投资者宣传企业的经营状况和发展前景，对企业的产品及服务、技术情况、商业运作模式、经营业绩、发展定位、行业竞争状况、管理团队和融资计划及用途等情况会进行详细的介绍与说明，加深投资者对企业的认识并充分展现自身的投资价值。另外，发行企业高管还会与投资者进行互动，回答投资者的提问。通过双方的沟通与交流，投资者能够深入了解发行企业并增强其购买并持有股票的信心，与此同时，发行企业也能从投资者关注的问题中了解投资者的投资意向，发现市场需求与价值定位，从而为股票的成功发行奠定基础。
（二）树立良好的公司形象，创造投资者对新股的需求
在路演中，发行企业的高级管理层如CEO会代表公司进行路演宣讲与答疑，这正是一个向投资者展示公司管理层风貌、公司素质和公司整体形象的机会。如果高层管理者能够在路演中说服投资者，让投资者见识管理层及企业的实力，并让他们相信公司有不错的商业计划及发展潜力，将有助于企业在国际资本市场中树立良好的形象，增加自身的知名度，并激起投资者购买股票并长期持有股票的欲望。例如，2014年9月，阿里巴巴在纽约进行股票发行上市前的路演。正是通过路演，让众多机构投资者见识到了公司优秀的管理层团队和公司良好的发展前景，吸引了投资者及媒体的关注，创造了对新股的市场需求。
（三）为确定股票发行价格和发行数量获取有用的信息
路演最重要的作用就是让发行人与承销商从投资者的反应中获得有用的信息，即通过路演情况来调整并决定股票的发行价格、发行数量与发行时机。如果路演现场反应热烈，认购数量较多甚至出现超额认购的情况，发行人可以适当调高发行价格，从而筹得更多的发展资金。反之，若投资者反应冷淡，认购量较少，发行人应适当降低价格或者推迟发行以确保股票最终得以顺利发行。例如，百度公司IPO的成功，路演是其中一个至关重要的因素。正是通过一场场的路演，百度较为准确地估计投资者对新股的需求水平，最初设定的发行价也在路演过程中不断调整，最终实现了17美元一股的发行价到27美元一股的发行价的价值增量，为该公司筹到了更多发展所需的资金。另外，中国联通、搜狐等企业也是通过路演来不断调整自己的股价，从而使得股票发行能够顺利进行。
三、提高路演成功率的对策及建议
（一）做好前期准备工作，注重路演内容安排
一场成功而精彩的路演必须要求承销商与发行人做好充足的前期准备工作。因为股票发行前路演的听众大部分为机构投资者，他们本身对资本市场就有着较深的理解，在路演中会就公司的商业模式、市场环境、竞争对手和一些备受关注的热点问题对管理层进行提问。所以，发行人应事先对路演的听众所关心的热点问题有所了解与掌握，并做好回答及应对的准备。例如，中国网通在路演前对国际资本市场情况进行了一定的了解与分析，并掌握了机构投资者的需求，甚至还针对不同类型的投资者制定了不同的销售策略，充分的准备工作让其路演取得了成功。与此同时，在路演中，企业应根据不同的路演形式如传统推介会或者网上路演的特征来设计安排路演内容，突出自己的核心竞争力和差异化的定位，并用资本市场的语言简明、清晰的呈现给潜在的投资者们。
（二）选择具有实力和良好信誉的承销商
路演的成功离不开其强有力的合作者即股票承销商。一个有实力的承销商即投资银行会利用自己多年累积的丰富的资本市场运作经验和社会资源来帮助发行人规划路演，安排参会成员，聘请专业的财经公关顾问对发行企业高管进行公开讲话能力的培训和材料的准备与设计，并根据路演结果帮助发行人调整股票价格。与此同时，承销商的信誉与知名度还能有效的帮助发行人吸引到一些路演的听众，增加投资者对企业的关注度。例如，百度IPO的合作者是高盛集团和瑞士信贷第一波士顿银行，这两家承销商在国际资本市场都享有盛誉，他们凭借丰富的资源和专业的运作经验帮助百度安排路演，调整价格，最终取得了路演的成功。所以，股票发行企业应选择兼具实力与信誉的投资银行，以提高路演与发行的成功率。
（三）根据路演结果及时并适当调整发行价格、数量及时机
路演结束后，发行人应根据该场路演投资者的反应和认购情况对发行价格和发行数量进行及时的调整。不要只注重宣传推广，而忽略了后续的调整工作。与此同时，发行价格调整幅度应该适度，发行人不能为了多筹集资金而大幅度调高价格。例如，在路演中投资者反应良好，认购量较多，发行人就过分调高发行价格，这样的行为在一定程度上会抑制部分投资者的认购热情，不利于企业资金的筹集。发行人应先适度提高，等下一场路演结束后，根据投资者需求情况再进行调整。另外，若路演中持续出现调低发行价和缩减发行规模后市场仍反应冷淡，认购量较少的现象，发行企业应果断推迟发行，重新规划并等待下一个机会。因为从路演效果很大程度上能够看出股票发行的成败，不要为了筹集资金而不顾一切的发行股票，这样会导致发行上市后股票价格持续低迷，甚至还会出现跌破发行价的现象，最终让各方都失望，时间一长还会影响到公司的声誉，不利于企业进行新一轮融资。
参考文献
[1]周莉.投资银行学（第三版）[M].北京：高等教学出版社，2011.
金融危机蔓延与新一轮银行业裁员
次贷危机与美国企业裁员
始于2007年夏季的美国次贷危机，在刺破了美国房地产业泡沫的同时，也使疏于管制的金融业经历了痛苦的“去杠杆化”过程。随着危机逐步向实体层面传导，以及近两年欧洲银行业与一些国家债务问题的爆发，本次金融危机已从一场疾风暴雨般的灾难演变成了全球经济的慢性顽疾。2008年，花旗集团曾抛出53000人的全球裁员计划，以应对该集团在危机中遭受的大幅损失。
金融业的兴衰与经济状况休戚相关，次级住房抵押贷款危机导致的全球性金融危机，使整个全球经济均在危机的漩涡中蹒跚前行。作为经济中的微观主体，企业面对糟糕的宏观经济状况，为了挺过困难时期并对后危机时代进行战略布局，不得不裁减员工、调整雇员结构，以增强自身的抗风险能力、提升未来的竞争力。
2008～2009年，美国经历了近年来最严重的裁员。2009年，美国大型企业宣布裁员128.8万人，该数值比危机最为严重的2008年还高出5%，为2002年以来裁员人数最多的一年。2009年裁员发生时段在分布上呈现前高后低的特征，70%的裁员发生在上半年。2009年末至2010年初，裁员人数开始大幅缩减。
2009年四季度，在经历了历时两年的大规模裁员后，由公司破产、重组引致的美国裁员潮终于落下帷幕。2010年1月的美国企业计划裁员数据显示，2009年四季度美国计划裁员151121人，为2000年以来单季裁员计划的最低水平。这一数据较2008年四季度下降了67%。同时，2009年12月的计划裁员为45094人，较2009年11月数据下降了10%，较2008年12月更是大幅下降了73%。以花旗集团为代表的欧美金融机构也放缓了裁员的进程。
欧债危机与新一轮银行业裁员潮
2010年底，世界经济运行出现了危机以来久违的“小阳春”，很多金融机构开始招募新员工。然而时隔仅半年，随着希腊、爱尔兰、葡萄牙、西班牙与意大利（以下简称“PIIGS五国”）债务问题的不断升级，以及美国经济复苏步伐远低于预期，金融业再度迎来大规模裁员。
受实体经济下滑与银行内控不利等因素的影响，一些大型金融机构不断曝出坏账。由于金融机构的杠杆经营特征，投资者往往认为业绩增长较静态业绩本身更为重要，因此业绩超出投资者预期范围的变动往往导致银行市场表现的更大幅度变动。正是受到业绩下滑超预期的影响，银行业管理层开始酝酿大规模裁员。2011年8月底前，以英国银行业巨头为代表的银行业裁员潮已经拉开序幕。
如表1所示，欧美众多银行在2011年8月底前纷纷了大规模的裁员计划，仅8月份公布的裁员计划合计已高达4万人。2011年初至8月底，欧洲银行业已经历了2008年雷曼兄弟公司破产以来的最大规模裁员，计划裁员达67000人，其中英国银行业裁员人数占绝大部分，达到了5万人。同期，美国各大金融机构公布的裁员数量合计为10500人，远好于欧洲的状况。然而9月初，美国银行的决定再度使市场震惊。8月底前，美国银行仅宣布了3500人的裁员计划，一些市场人士虽也认为这仅仅是大规模裁员的前兆，但也仅预期裁员将可能达到1万人，但9月初美国银行即抛出了高达4万人的裁员计划。与此同时，在次贷危机中表现稳健的美国富国银行也正在通过旨在控制成本的“罗盘计划”，削减雇员数量。
本轮裁员特征分析
成本压力与悲观预期迫使银行调整业务结构
近年来的欧美金融危机使全球金融监管层大幅收缩金融体系内的杠杆比率，在加强对一些问题业务监管的同时，还从主动风险管理角度出发，一方面提高了各项资本与准备金的计提比例，另一方面使风险资产的计算更为严格化，以增强银行业抵抗风险的能力。2010年，巴塞尔委员会在总结危机教训的基础上，颁布了“巴塞尔协议Ⅲ”。新协议要求银行保有更多的资本与准备金，而这些资本与准备金并不能直接产生收益。目前，各国都在将“巴塞尔协议Ⅲ”与本国实际状况相结合，制订本国的金融监管法规。在新的监管规则下，银行业的经营成本被大幅抬高。虽然对于整个金融体系，稳健的杠杆率水平有助于金融业的长期健康发展，但刚刚渡过一轮严重危机的各大金融机构在巨大的成本压力下，仍然不堪重负。
随着PIIGS五国债务危机的不断升级，法国、德国等已处于复苏进程中的大型经济体再度受到了拖累。一方面，作为联系紧密的欧元单一货币区成员，对危机国家的救助符合法德两国的自身利益；另一方面，两国又想在救助过程中尽量付出最低成本，同时有利于自身在欧元区中地位的提升。这种复杂的心态导致救助方案推进缓慢。2011年初至8月底，苏格兰皇家银行、巴克莱银行、法兴银行等大型金融机构的股票价格累计下跌幅度超过40%；由46家欧洲大型金融机构组成的“彭博欧洲银行与金融服务指数”下跌幅度达到31%，投资者对金融机构运行前景的预期十分悲观。与此同时，多数银行的经营业绩也持续低位徘徊，甚至出现进一步恶化。2011年二季度，瑞士信贷与瑞银集团的投行部门业绩下滑均超过70%，总部位于爱丁堡的苏格兰皇家银行投行部门和位于伦敦的巴克莱资本业绩下滑也分别达到了35%和27%。持有大量危机国家债务的欧美银行业不得不对现有业务进行压缩或调整，以在悲观的经济形势中生存下来。
为应对不堪重负的成本以及暗淡的经营前景，大型金融机构“开源”之路绝非坦途，而“节流”便成为大型金融机构的不二选择。美国银行的“节流”计划被称为“新美国银行工程”（Project New BAC），根据该计划，美国银行将在2014年前在消费金融等领域每年削减50亿美元的成本。大型金融机构的投资银行部门盈利能力下滑严重，而经营成本颇高，因此成为本次裁员的重灾区。瑞银集团本次裁员计划的3500人中，45%来自投资银行部门。因此，本次裁员是一次以压缩成本、调整经营战略为目标的结构性裁员。
裁员规模大，波及范围广
2011年上半年，金融业尚未发生大规模的裁员，但2011年7～9月间，无论从总规模还是单个计划规模来看，欧美金融业的裁员规模均迅速扩大。美国银行2011年9月公布的裁员计划在规模上已在向美国历史上最大规模的裁员计划“看齐”。1993年，美国国际商用机器公司（IBM）宣布了6万人的裁员计划，其中35000人被迫离职，25000人提前退休。根据职业咨询机构CGC公司的统计数据，此次裁员是美国历史上规模最大的单项裁员计划。而2008年花旗集团抛出的53000人裁员计划则位居第二。汇丰集团于2011年8月公布的裁员计划也达到了相同量级。根据历史上大规模裁员集中出现的规律，不排除将来有机构抛出更大规模裁员计划的可能。
本次裁员行动不是仅涉及金融业的个别行动，而是整个经济中众多行业的普遍现象。根据CGC公司的统计，2011年7月，美国各大公司计划裁员人数达66414人，环比增长59%，同比增长60%，裁员人数创下16个月以来的新高。值得注意的是，以制药业为代表的一些非周期性行业也加入到裁员行列中来，其中最大的单项裁员计划为美国大型制药企业默克公司的13000人裁员计划。2011年8月，美国计划裁员人数为51114人，环比有所下降，但同比增长达到了47%。此外，美国政府的裁员人数也有所增长，2011年8月，美国政府宣布将裁掉18426名政府雇员。2011年1～8月，各行业累计宣布裁员人数已达105406人。
在20世纪30年代的“大萧条”时期，美国国内的失业率一度高达25%。在考虑统计口径上的差异后，目前美国10%左右的失业率水平已与大萧条时期16%左右的失业率水平相当，虽尚未及当时水平，但已与20世纪80年代初期高失业的里根时代持平。
此次裁员的主动性更强
一些金融机构“梦想”宏观经济与金融业可以不经历长期萧条而在短期内恢复景气，而随着时间的流逝，经济状况一直在“亚健康”状态上徘徊。银行家们开始着眼于如何控制经营成本和提升企业效率。
在次贷危机以及随后引发的全球金融动荡中，各大金融机构的投资银行部门和住房抵押贷款部门始终是拖累业绩的短板，过去的盈利模式已经不再适用于当下的经济形势。以汇丰控股为例，该公司2003年收购了美国家庭国际银行，此次收购使汇丰控股在美国成为最大的次级贷款持有人。在危机集中爆发的2008年，汇丰控股因次贷违约造成的损失数额达数十亿美元之巨。
在发达市场失败的教训使汇丰决心进行两大战略转移：一是将业务重点从零售银行向商业与公司银行转移，二是将业务重心向发展中国家和地区转移。具体计划包括卖掉在美国、俄罗斯、波兰等地的一些分支机构，而在土耳其、墨西哥等近年经济增长强劲的国家扩张业务，汇丰计划通过战略转型在三年内缩减35亿美元的经营成本。这两个方向上的业务调整势必伴随大量雇员的结构性变动。
本轮裁员的影响与展望
负面影响：加剧经济波动与抬高补偿成本
作为2007年次贷危机以来始终困扰经济发展的重要因素，欧美地区居高不下的失业率在2010年得到了短暂缓解，但2011年有了进一步加剧的趋势。金融业作为欧美等发达经济体的重要产业，在经济中占有举足轻重的地位，不但从业人数众多，而且其一举一动都关乎各个经济实体的资金来源与运用。一旦金融业开始大规模的裁员并伴随业务调整，势必带来更大规模的连锁反应。
2000年后，实体经济与虚拟经济均经历了一轮由泡沫膨胀引致的快速增长。2007年，虚拟经济的泡沫破灭导致各国内需下降严重，不仅周期性行业出现了大幅下滑，就连医药、食品等较为典型的抗周期行业也受到波及。金融领域的去杠杆化过程也大大收缩了实体经济的融资来源。过去数年中，衍生品市场的膨胀导致金融市场中的杠杆倍数被不断放大。危机爆发后，一些金融机构的破产导致持有的衍生产品遭到清算，而另一些遇到困难被重组的金融机构则在股东或注资人的要求下，不得不大量剥离或减持手中持有的高杠杆金融产品，以次级住房抵押贷款为代表的金融工具无法再向实体经济输送资金。因此，在2007～2009年危机集中爆发的时期，实体经济深受金融领域去杠杆化过程的影响。2011年初以来，金融机构的大批裁员与主动性的业务调整，势必重新启动相关经济领域的去杠杆化过程，此过程不会如前一轮那样突然，可能表现为循序渐进、逐级推进，但无论如何必然伴随着“阵痛”。
欧美各国在裁员方面势必会遭遇来自工会的强大阻力，因此每一次裁员均将伴随高昂的成本。虽然金融机构通过裁员能够在长期内削减员工的福利支出，但每一次裁员行动都必然伴随高昂的裁员补偿费用，这些补偿费用通常数倍于当地政府的法定补偿额。此外，裁员往往还将引发相关的法律诉讼，为应付这些诉讼，金融机构不得不付出高额的法律事务费用。因此，在做出裁员决策时，金融机构必须充分权衡裁员带来的成本节省，是否能够补偿由裁员引致的补偿金及各种间接费用。从近年来的经验数据来看，裁员本身带来的成本节省效应并不十分明显。
正面影响：有利于恢复有效供给
金融监管的放松与监管水平的滞后给予了投资银行业过大和过于宽松的发展空间，利益的驱使导致投资银行业整体涉足过多的高风险领域。经过层层打包的“次级债务资产包”不断在金融市场上发行、流通，以美国国际集团为首的保险机构又对这些“有毒”的资产包进行信用违约保险。最终，房地产专业金融机构、商业银行业、投资银行业、保险业均因为次贷危机而损失惨重。如果说危机中的人员调整是非常时期的非常举措，那么现阶段欧美银行业的裁员行动表明它们已经开始从长远利益出发，通过调整业务的地域分布、产业分布，纠正危机阶段由于过度膨胀而畸形发展的业务分布。这些调整有助于重新恢复金融业本身对实体经济的资源配置职能。一旦“聪明的资金”找到了在经济中的合适位置，则整个全球经济中的创新机能将有望得到恢复，在不当产能受到抑制的同时，新获资金支持的生产部门将能够推动有效供给的增长。
同时，银行业的新一轮裁员与人员调整能够在一定时期内带来财富缩减效应，将有效需求发挥作用的阶段向后推迟，这将有利于抑制过度需求，并有助于经济中需求结构的调整。
裁员尚需其他措施配合
裁员本身并不是保证银行长远发展的根本之策，只是一剂“良药”中苦涩的一味，须与其他措施协同作用，方能有助于企业从长远出发控制各项成本，优化业务结构。发达经济体中金融业员工过高的工资水平一直广遭诟病，高级管理人员的天价薪酬更是占据了金融机构管理费用中的很大一部分。2011年6月底，汇丰控股宣布计划在英国零售银行部门裁员700人，宣称这将为公司节省900万英镑的成本支出。巧合的是，这个数额恰好与汇丰控股首席执行官欧智华（Stuart Gulliver）于6月底获得的奖金相等。高管人员人力成本支出侵蚀着大量的银行利润，而过于激进的激励措施与优厚的奖金又反过来使银行高管乐于涉足高风险领域。因此，高管的人力成本应该得到控制，在企业经营与宏观经济的困难时期，工资粘性也应该被打破。
应辩证看待本次裁员
今年的9月在香港是台风依然肆虐的时节。9月14日晚7时，就在多年不遇的十号台风登临港岛前30个小时，香港联合交易所正式公布了首批获得创业板市场保荐人资格的名单；同时，联交所发言人郑重宣布：创业板的第一只股票将于11月挂牌交易――创业板开市大吉的日子！
内地业界对于香港行将问世的“中国NASDAQ”早已不再生疏。去年5月间，在北京的一次国际会议上，香港证监会副主席史美伦和联交所上市科执行总监霍广文首次面对内地听众，详细介绍了香港构筑第二板市场的一些基本想法。“到香港二板去上市”的说法从那时起流行开来。甚至港式国语从英文board直译出的那个“板”字，也很快约定俗成地进入中国资本市场语汇。
一年多的时间足够漫长。就在香港为孕育一家资本市场的新生儿殚精竭虑、奔走游说的时候，内地众多企盼资金、渴望发展的中小企业也曾经历了对于未来“二板机遇”的一轮又一轮冷冷热热。
20世纪的最后一个季度，是香港联交所的新市场行将问世的日子。记者一行选择了在此前夕来到香港，穿行于中环紧凑的摩天大楼之间，逼近地探访创业板市场的方方面面。
从“二板”到“创业板”
名闻遐迩的香港联交所交易大厅就坐落在中环交易广场1号楼与2号楼的底层。记者首日造访，很快就发现这里的人士每提创业板，总喜欢用其英文简称：“GEM”。
GEM是香港二板正式名称创业板的英文（Growth Enterprise Market）缩写，直译可以称为“成长性企业市场”。在英文里，GEM又含珠宝之意，显示了组织者们对香港二板市场的最终定位――高科技、高成长型企业。
在亚洲金融风暴的沉浮中体味和反思，这是个逐步找到感觉的过程。
联交所创业板上市委员会主席罗嘉瑞告诉记者，因为发达国家在主体证券市场之外搞二层市场的情况很普遍，香港联交所早在1994年就考虑过搞个二板，因为觉得条件不成熟就放下了，’97回归之后才正式决定上马。当时，香港已经陷入金融风暴的泥淖，搞二板当然是在危机中求发展的办法。一是看到了内地民营经济发展很快，大量中小企业有在二板融资的潜在需求，二是有助于解决香港经济的结构性问题。
“全世界现在都在兴起一股高科技潮流。前两年香港的经济不是特别好，处于衰退之中。而每一次香港在衰退时，我们就会找几个新的方向。这次的方向是全新的。”目前仍担任着香港鹰君集团副主席的罗嘉瑞说，他最终答应“出山”筹建创业板，主要理由之一便是基于这个判断。1997年9月2日，联交所理事会决议成立香港二板专责工作小组，以全面组织策划和推进工作。罗嘉瑞出任了组长，从此由企业家变成公共人物。
1997年金融风暴席卷东南亚之后，香港暴露出经济结构中存在的严重缺陷――近85％为金融、地产等服务性行业，工业只占15％左右，农业更只有1％。地产、房产、股市泡沫一旦挤破，损失极为惨重。囿于地域特征，香港不可能建立自己的高新技术园区，惟一可恃的是自由透明的资本市场。
NASDAQ揭示了高科技与资本市场的共生现象，同时也为香港指出了新的发展方向。而几乎是在此前后，台湾提出了把台湾建成“科技岛”的方针策略。为适应产业升级及高科技产业的快速发展势头，台湾在1997年设立了自己的二板市场――柜台市场（Over The Counter），其中四成上市企业为高科技公司。这对香港不能不说是一个鞭策。
认识的逐步强化，可能还要特别归功于近一两年来网络股在美国NASDAQ上创造的资本神话。香港为二板市场找到了明确的定位。去年12月1日，在联交所宣布新市场将在1999年四季度启动时，正式使用了新市场的新名称：创业板。
GEM就是从那时起挂在业内人士口边的。不过，讲风水的香港人喜欢用这样的词绝不仅是为了讨个口彩。观察者们很快便发现，创业板不再以“二板”为名，本有更具实质性的涵义。
组织者们有心将创业板提升到主板的地位。在整体结构设计上，创业板与主板相互平行，均下属于香港联交所，受香港证监会的监管。消息人士告诉记者，未来创业板的股票行情将单独排列，但与主板股票同时出现在联交所交易大厅的屏幕上，使用同一个交易系统，只是颜色有所不同。另外，创业板上市公司的股票代码定为四位，最明显的一个特征是它们都将以“8”打头。
1998年12月11日，香港联交所宣布重组其行政架构，设立监察事务处，以实行经营和监管分开的管理方式。新成立的创业板部门与主板同处于监察之下。监察事务处的执行总监，正是创业板设计中的另一位重要人物――联交所上市科执行总监霍广文。
显然对创业板已经熟稔，霍广文一见记者便如数家珍，提出创业板发展的四个考虑：一是香港处于亚洲的高增长区，区内有大量的增长企业；二是香港拥有健全的金融体系，也是公认的重要集资中心，对内地企业尤其如此；三是区内的工业及科技企业不断发展，创业板凸显了它们的身份；四是中国是世界上最大的消费基地。
他这样概括创业板的使命：其真实意图是希望建成一个以“高新技术和高增长企业”为支柱的市场；“它将为增长企业提供集资渠道以助其扩展业务，同时也为风险基金提供套现或集资机会”。
霍广文仍在努力学习普通话，比较绕口的“高新技术和高增长企业”的双高概念被他重复了多次。
NASDAQ：对手与榜样
今年7月13日，中华网在美国NASDAQ成功上市，股价当天便涨了三倍。次日，香港联交所上市科决定成立一个小组，处理寻求在创业板上市的公司的申请工作。几天后，香港证监会主持制定的《创业板上市规则》也公之于众。
在内地，中华网的奇迹使许多高科技技公司将境外融资的兴奋点投向大洋彼岸，NASDAQ焕发着成熟的魅力。对于一直将内地企业视为主要客户群体之一的创业板来说，这一事件的影响是双重的――阳光和阴霾，压力和机遇。
虽然按照美国《商业周刊》的分析，“GEM的时机选择看起来恰到好处。当华尔街的互联网投资热潮有可能消退时，它在亚洲刚刚开始出现。”但记者9月间在港采访，还是可以感受到竞争带来的双重影响和冲突。
资本市场与高科技之间的神奇纽带为中华网的成功所再次凸显，香港创业板愈发显得生逢其时。英资投资银行香港怡富集团主席范华达坦率地告诉记者，他最初对成立香港二板市场的态度其实是负面的。因为建一个二板是很困难的，他担心香港是否具备了条件和能力。但现在他已改变看法，对创业板的高科技取向颇为看好。怡富还打算未来组织分析研究力量，对创业板的企业进行跟踪分析。
美林亚洲公司的高级经理李小加承认，美林这样的大公司，一般来说不愿意选小企业当客户，因为公司运作成本太高，结果赚不了什么钱。但在目前的高科技时代，他们非常有兴趣涉入中国高科技企业的融资业务，通过资本市场来帮助有前途的高科技企业获得发展机会，最终培养出行业的领头羊――他解释说，就是指“培养出中国的微软和MCI”。他觉得，NASDAQ的成功正说明，以高科技企业为主体的资本市场在高科技时代非常重要。从这个角度看，香港创业板的成立可谓“天时、地利、人和”。所罗门美邦、摩根士丹利添惠等大投资银行的经理们也向记者表达了同样积极的看法。
然而，从新生儿到“NASDAQ”毕竟还有很长的路要走，而且资本本来没有国界。眼前来自NASDAQ的竞争就非常明显。
10年前从硅谷开始其商业生涯、现任职高盛亚洲总经理的投资银行家戴德时从市场和投资环境的角度，将创业板和NASDAQ进行了比较。他说，NASDAQ市场上科技公司的成长伴随着一个全新的分析研究文化的发展过程。这种文化的发展不仅仅在投资银行领域，也包括投资调研、交易、销售、分销等各类公司。有很多人才投入到这方面的工作中。
“香港的传统市场过多地注重于房产等服务领域，而对新兴的科技公司必须采用与以往不同的判断和评估方法”。戴德时相信创业板可以帮助新的氛围的形成，“但这需要时间”。
时间就意味着机会。其实，就在创业板潜心筹备期间，一些内地高科技企业早已开始了满怀期待的美国“NASDAQ之旅”。据记者掌握的情况，一些欧美大投资银行目前活跃于中国一批网络公司，或助其融入风险资本，或为其提供贷款安排，其目标都是想把这些企业带到NASDAQ去淘金。香港甚至有一种说法，称一般认为到美国上市，高科技公司能得到更高的P/E值（10至15倍），而创业板最初可能只有10倍。
目前在中文网络公司中风头最劲的新浪网即将上市NASDAQ已成定局。香港传说联交所几度动员新浪未来在创业板做双重上市，但新浪总裁王志东至今不愿对此置评。此外，据境外媒体报道，中国企业Wondial以及一家电话制造商，也已经有了到NASDAQ上市的具体时间表。
第一批“客人”来了
虽然竞争无时不在，但香港创业板的组织者们并不觉得担忧。除了深信香港资本市场多年来积累的价值，还因为天地本来就足够宽阔。
1999年8月3日，联交所理事会举行会议，正式任命了创业板上市委员会成员，并确定该委员会全权负责创业板各项事宜，包括上市申请的审批和保荐人的资格审查。这次会议还使有意从事未来创业板业务的投资银行们获知，充当上市公司保荐人的资格申请从此开始。
从9月开始，创业板上市委员会开始接受公司申请上市。
到9月14日，上市委员会主席罗嘉瑞显得很兴奋地告诉记者，联交所接收的首批申请注册的企业有近30家，他对这些企业的发展前景相当看好。按有关规定，罗不能说出这些公司的名称，但他透露说，这些企业近三分之一为互联网公司，其余的包括通信、化工、生物工程、制药、基建等；其市值各经评估大致在1200万至6亿港元之间，其中个别企业已有盈利。首家企业的上市时间是11月。
罗还透露说，首批申请注册的企业中有 90％为香港和台资企业，另有一家澳门注册、业务在大陆的电信公司。前来申请注册的大陆企业目前只有两三家，其中有一家是非常大的网络公司。
首批获得创业板保荐人资格的投资银行名单也在这天晚上公布。高盛、摩根、美林等全球级的大公司均名列榜上，汇丰、百富勤、怡富投资公司等本地大公司位居其内，“红色背景”的中银国际亚洲有限公司、光大融资顾问公司，以及英东亚洲有限公司也跻身其中，总共30家投资银行阵容整齐。
台资背景的京华山一公司也在保荐人名单之中。该公司一位董事经理李登场早年曾从业于台湾的IT产业，后来在京华山一的母公司威京公司做过多年科技股上市，对科技企业与资本市场的关系很是看重。在比较NASDAQ与创业板时，李登场的看法是“各有优势”。他认为NASDAQ相对于香港创业板，上市要求还是更高些，起码企业的规模和知名度都应当有些国际性，上市成本也更昂贵。据说，NASDAQ的承销费用为7％，而香港创业板只有2.5％，更不消说律师、会计师等中介费用了。
“就是上NASDAQ，也可以等企业靠创业板做出一定规模再搞双重上市，”李登场认为，这对于多数中国中小企业是更现实的选择，也是更现实的机会。
“本土市场”胸怀
随着第一批企业申请上市，创业板的组织者们对于市场发展的未来思路也更加清晰。
显然是从NASDAQ的成功获得启发，联交所已经在考虑把创业板做成一个高科技公司集中的市场――不但包括中小型企业，也希望包括那些大型的或是从大国际公司里分拆出来的科技型公司。其目的之一，是希望由此建立起本地的科技股分析员网络。
香港主板市场上金融股、房地产股占了大头，很少有分析员对科技及工业股进行专门跟踪。现在把工业和科技股拿出来放在创业板上，专业人士注意力就会集中很多，分析员也会转向这边。联交所的想法是在将来两三年内，争取有300家科技类公司在创业板上市交易。
“这意味着你必须重新关注（refocus）所有这些工业和科技产业及公司，形成一个专注于这一领域的分析网络及文化，在跟踪的时候，投资者的兴趣会大一些。”罗嘉瑞这样说。
罗嘉瑞对来自大洋彼岸的挑战并不以为意。坐在湾仔鹰君中心33楼宽敞的办公室里，他显得成竹在胸：“你的生意在哪里，你就应该在哪里上市，只有在这里你才能流通起来”。
霍广文、罗嘉瑞等一些联交所的专业人士都提出了“本土市场”的说法。他们说，一个企业能在本土市场上市非常重要。因为企业一次融资只占其全部融资的20％，关键是未来继续在市场上筹资的能力。罗嘉瑞还专门进行了统计，称目前香港和内地在NASDAQ上市的18支股票中，大多数虽然能够成功上市，但上市后交易量便大幅萎缩，因此二次融资几乎没有可能。
“香港市场对内地企业来说既是本土市场又是海外市场，这种情况是很难得的。”
当然，创业板也关注着每一个潜在机会。自去年以来，香港的证监会和联交所已经在内地举行了大小十几次研讨会。今年6月，联交所总裁徐耀华又专程前往美国硅谷，试图吸引当地高科技企业登台创业板。据美国报纸报道，徐耀华在游说中提出一个“主力说”：“美国股市是大市场，在美国相对较小的企业在同样国际化的GEM就可以成为主力。”徐耀华还特意启发道，美国企业在创业板上市有助于发展在亚洲的关系。
据悉，在今年11月正式开张之前，香港联交所将举行一次类似于大公司首次公募那样的巡回路演，在全球推介香港创业板。而在本刊截稿时，罗嘉瑞本人已经身在纽约了。
内地企业：瞄准2000年
对于国内急需资金的中小高科技企业来说，创业板自然不失为一个福音。
来自各方的消息表明，尽管自去年以来内地一哄而起的“二板热”已经降温，但有相当一部分企业随着对创业板了解的加深，更明确了自己上市的意向。中国证监会制定的《境内企业申请到香港创业板上市审批与监管指引》（简称《创业板指引》）也已经获得国务院批准，计划在国庆节之后公之于世。
全面地了解各地涌向创业板的暗流几乎没有可能。记者只是听知，在广东，当地体改委曾收到了100余家企业的上市申请，这还不包括深圳的企业；在陕西，位于高新技术开发区的西安通视数据有限公司已经与京华山一签订了保荐人协议。据说与通视同行的西安高新技术开发区的20家IT企业也各有斩获，其中思维计算机公司获得了500万元的风险投资。一个更为庞大的企业队伍正在向创业板张望――在四川、北京、上海，都有企业已经进入上市的筹备期；在香港，大型红筹企业也在考虑以分拆的方式走进创业板；上海实业已经在安排将其制药部分业务将转移到创业板；天津发展则考虑把新收购的汽油燃料供应业务推向新市场……
当然，较之现在已经进入冲刺阶段的香港本地企业和台资企业，内地企业进入创业板市场还会有一段长路。据专家分析，真正务实的企业瞄准的是明年――不仅为企业自身条件所限，对市场运行也需要一段时间的观望。
一些从联交所拿到了保荐人资格的投资银行已经开始在全国范围内追逐目标。从北京、上海、深圳到西安、武汉，从电脑软件、互联网到与电信相关的行业，都是投资银行家急于锁定的项目。中银国际执行副总裁曹远征称，该公司目前在国内已经看了几十家企业，比较看好、正在进行前期包装的主要的是三家从事系统集成、已有盈利的公司。李登场则透露说，如果一切顺利，京华山一将在明年一季度把两到三家内地企业推上创业板市场。
因为盈利不是主要条件，投资银行最关注的还是内地企业的市场份额、商业模型和内部管理的规范化程度。在许多情况下，差距是非常显著的。特别是许多企业的股权安排尚不明晰，财务制度与国际上有相当差距，纵使基本经营状况令人满意，上市前脱胎换骨的过程也将艰难而漫长。此外，中国政府在IT领域的政策动向也使投资人与发行人至为关心。
中国证监会分管有关工作的副主席高西庆10月2日接受了本刊记者的专访。在表示欢迎香港设立创业板市场、希望境内符合条件的企业能够充分利用这个融资渠道的同时，高西庆的谈话中还有一个新闻点： “我们也要搞自己的高科技板块”。他还透露说，中国证监会将商请有关部门对有关法律进行修改或作出法律解释，以便使设立时间和连续盈利时间较短、但具备良好发展前景的高新技术企业得以在内地A股市场发行上市。
竞争推动创新，在证券市场的建设上也是如此。但分析人士认为，因为中国市场足够广大，而且两种市场在具体上市标准、监管原则上一定会有很大不同，因此A股市场的高科技板块即使启动，香港创业板仍有大量机会。关键还要取决于各自市场的自身发展。
1.1外资银行长期以来积累了先进的经营理念和管理方式
外资银行的经营理念是以客户为中心，以利润最大化为最终目标。外资银行的管理方式灵活而有效，很少采用直接的、行政的管理手段，主要采用市场化的、以利润为导向的管理方式，建立了健全的财务指标体系和风险管理体系。这与中资银行长期以来受行政干预较多、机制较为僵化相比，显然更加适应国际竞争的需要。作为从事跨国经营的商业银行，外资银行拥有成熟高效的风险评估和风险控制机制，并能确保在高风险和信息化的经营环境中，防范各种金融风险，实现其安全性和盈利性的经营目标。
1.2外资银行在体制及经营机制方面的优势
相对于中资银行，外资银行不仅具有高度现代化的公司治理结构，其全能型银行的体制也占尽了优势。外资银行具有经营多元化优势，历经多年的发展以及市场经济的长期运作，金融工具和服务手段远远走在了中资银行前列，金融品种齐全、科技含量大，自助化程度高，可为储户及企业提供广泛的产品，满足客户多元化的要求，大大优于分业经营的中资银行。外资银行经营策略明确，管理机制灵活，所从事的业务活动商业动机强。同时跨国银行的全球化经营方式，也为其优势资源的最佳配置提供了广阔的发展空间。
1.3外资银行提供多样化的产品，重视产品创新和品牌建设
外资银行较之中资银行具有明显的产品优势，在信用卡、网上银行、金融产品创新及中间业务等方面，外资银行具有强大的实力。这种优势可以获得高盈利业务的相当份额，对中资银行造成很大威胁。外资银行在科学分析客户和市场细分基础上，推出具有吸引力的多样化产品，抢占市场先机。以汇丰集团的汇丰银行和恒生银行为例，两家银行提供的有特色的服务品种就达上百种，包括外币存储户头、信用卡、置业计划、社区发展计划、贷款、证券投资与交易、债券业务、外汇交易与外汇资金安排、旅行支票、保险等服务产品。
外资银行优势之一是其金融产品的创新与灵活性优势。外资银行根据市场调整产品的速度和敏感度高，可以根据利率和汇率等市场信息灵活调整经营策略。而中资银行特别是国有银行受经营体制制约，客观上缺乏自，受政府政策影响较大，经营决策时间长，造成经营管理僵化，对客户需求反映迟钝。
在品牌建设方面，一些外资银行已经积累了数百年的信誉，这自然对客户有相当的吸引力。外资银行所拥有的良好品牌优势，是其尚未开展业务就获得中国民众很高期望值的重要原因。早在19世纪末，外资银行就已在中国开展了一系列的金融服务。不少知名外资银行注重产品的标准化和一致性，实施品牌战略，增强品牌产品在社会公众中的吸引力。
1.4外资银行具备雄厚的资金实力和较高的盈利水平
进入中国的外资银行多来自发达国家，一般具备雄厚的资金实力。尤其是随着经济全球化的发展，一些国际大银行强强联合，掀起银行并购浪潮，出现了一批“航空母舰”式的银行集团。通常外资银行的不良资产比例远远低于中资银行，资本收益率却远高于中资银行。
近年来，全球排名前20名商业银行平均资本充足率达12％，资产总额平均增长超过9％，利润平均增长超过20％，其股票的每股收益增长15％。而工农中建四家国有商业银行上述指标明显不如外资银行。混业经营是当代各国商业银行的发展潮流，它不仅能有效地增强商业银行对客户的服务能力，同时可大大提高银行的资本回报率。在中国开业经营的外资银行中，大部分具有混业经营的经验和专门技术。而中资银行因为种种原因混业经营受到制约，加之创新能力及服务水平技不如人，盈利水平与外资银行有较大差距。
1.5外资银行在服务手段及服务方式方面具有明显的优势
外资银行不仅拥有先进的管理信息系统，能以计算机网络为基础建立共享的客户档案库，对客户进行个性化服务，而且拥有遍及世界的机构网络体系，能实现国内外联合资金的自由划拨，可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场服务。这种技术优势及服务手段的优势对中资银行构成强有力的挑战。
外资银行普遍应用先进的电子和网络技术，大量采用电脑设备和自助终端，如ATM机、存款机、电话银行、网上银行及无人银行等，自助式服务占了银行服务很大的比例，使客户在不同的时间和地点都得到银行服务。自助银行服务为银行节省了大量的人力费用，延伸了银行的服务职能。
外资银行长期以来确立“以客户为中心”的服务理念，以服务质量吸引客户。第一，提供统一标准的服务，使客户无论何时何地都能享受到银行同样的优质服务。例如汇丰银行和花旗银行的许多分行都是敞开式办公，客户到汇丰银行和花旗银行办理业务，都能享受到“一站式”的银行服务。第二，外资银行通过客户信息管理系统鉴别客户价值，确定重点服务的客户群体，提供差异化和个性化服务。如花旗银行对中高收入阶层提供支票帐户、周转卡、优先服务花旗金卡等；汇丰银行开立“卓越理财”账户的客户，均可在贵宾室享受银行的特殊服务。
2中资银行的竞争优势
2.1中资银行拥有本土经营的独特优势
长期以来，中资银行尤其是四大国有商业银行建立了遍布城乡的密集网点体系。开展零售业务要求机构网点的支持，而外资银行在这方面无法和本地银行相比，因此，在大部分地区，零售业务仍将掌握在本地银行手中。中资银行客户资源广泛，大都建立了相对稳定的庞大客户群体和银企合作关系，外资银行不太可能在短期内赶上。人民币的同城清算、跨系统清算网络也已基本完善，汇路畅通，拥有遍布全国的经营网点和完善的业务体系，外资银行难以企及。
2.2中资银行拥有国家信誉优势
中资银行特别是国有商业银行竞争优势是有国家信誉作后盾，在我国目前的国情下，在老百姓心中信誉度高，抗风险能力较强。此外，中资银行相对熟悉中国国情，了解中国各个层次不同消费群体的消费特征和心理，这也是外资银行的欠缺之处，外资银行对本土经济、人文环境等缺乏足够了解，在业务发展的初期，必将成为制约其发展的“短板”。
2.3中资银行与外资银行同享国民待遇，可以改变中资银行在某些方面的劣势竞争地位
目前，外资银行在中国可以享受免征或减征营业税、所得税等税收优惠，相对削弱了中资银行的竞争力。2006年底中外资银行税负水平统一，中外资银行税负歧视问题不复存在。此外，外资银行在一些业务收费、业务范围、监管标准等方面享有超国民待遇，中资银行管制相对较严。在不久的将来，中外资银行的市场环境将趋于公平，中资银行的竞争力也将进一步提升。
3外资银行与中资银行的具体竞争分析
3.1在高端客户方面的激烈竞争
长期来看，外资银行在机构网点上不可能与中国银行相比，但外资银行可能针对高收入人士，通过个人理财服务、信用卡业务、网上银行业务、电话银行业务、家居银行业务等，扩大其对私业务的辐射面，以高新技术手段不断取代传统的银行柜台业务，吸引外币和人民币储蓄存款。
在个人银行业务方面，随着中国经济增长方式从投资推动型向个人消费驱动型的转变，消费融资者和消费者信贷将成为中国市场中的重要组成部分。因此，为富有的个人提供服务将成为外资银行的重要目标市场。零售市场中的某些领域，诸如信用卡、汽车信贷或抵押贷款也已成为外资银行与其中资伙伴合作的目标。
在批发业务方面，外资银行的目标企业客户主要是资金量较大，市场前景看好的企业，跨国企业、三资企业、中国的外向型企业、大型集团公司以及高新科技企业将成为外资银行争夺的重点。目前，160多家外资银行在华机构中的绝大多数，其客户对象仍然主要是三资企业，而且主要是外资银行所在国或地区的对华投资和跨国公司，大致比例为50％～60％。中国加入WTO之后，它们的竞争对象将逐步向国内优质客户扩展。作为以营利为目的的机构，外资银行不是谋求为所有客户提供普遍服务，而是进行市场细分，锁定自己的目标客户，将资产投向有效益、有还贷能力的企业，将有限的资源集中于优质的高端客户。通过掌握20%的高端客户来获取80%的行业利润。
从服务理念来看，中外资银行并无差别，都强调以客户为中心，为客户创造价值，但在服务质量的管理、标准的制定，特别是在将服务质量的管理与绩效考核结合上，外资银行具有明显的优势。正是由于外资银行拥有一套严格而有效的服务质量管理制度，使得外资银行能为客户提供具有高附加值的服务，从而有利于吸引更多的高端客户并提高客户的忠诚度。
3.2在中间业务、创新业务等高端业务方面的竞争
目前，中国正处于从分业经营向混业经营转变的过程中，虽然已经出现了一些控股公司，但对中资银行混业经营的限制尚未解除。当前我国金融业实行分业经营，业务比较单一。外资银行作为其利润增长的重要来源的中间业务品种丰富，相比之下，国内商业银行中间业务发展滞后，品种少，档次低，收益差。
目前外资银行在已开展的一些中间业务如国际结算等方面显露出强劲的竞争力，国际结算业务的市场份额已达到40％左右。外资银行经营信用卡业务尤其是国际卡业务方面将会对中资银行形成强有力挑战。在信息咨询、投资理财等中间业务方面，外资银行除继续稳定原有客户之外，将特别重视为中国国内客户提供服务。实际上，目前外资银行已经在大力开拓其具有优势的投资财务咨询与管理、证券发行与交易等业务，而中资银行则显得行动迟缓。外资银行特别注重优先发展高增值和高收益的中间业务，以及其他不占用资产但收益甚高的投资银行业务，如投资管理、财务咨询与管理、资产管理业务、证券发行与交易等。
大多数在华外资银行都属于混业经营的模式，各外资银行在开展企业流动性资金管理、财务服务及咨询等方面拥有集团优势。外资银行集团可以通过旗下资产管理公司、投资银行等提供一揽子产品服务来吸引客户。正是由于外资银行所具有的集团综合经营优势，使其相对于中资银行不但在已有产品的质量和数量上具有优势，还在金融创新上积累了丰富的经验。凭借这些行业经验，外资银行如果能够开发出适应市场需求的金融产品，不但能吸引客户，还将大幅度降低成本，这对拓展其发展空间具有积极意义。
参考文献
1李国欣.中资银行与外资银行竞争研究[J].财经理论与实践，2003（12）
银行是围绕货币，生产和出售一系列相关服务的企业，而货币本身就是一种价值符号，这一特质，决定了银行业是特别适合信息化的行业。事实上，银行业一直是使用信息技术最广泛、最深入、最先进的行业。过去10多年，银行依托信息技术实现的金融创新，已在很大程度上改变了银行的经营管理，银行应该说是电子商务的先导者，比如依托于专用网络，使信用卡进行无现金的即时结算，就是非常典型的电子商务行为。
之所以电子商务还会对现代银行产生巨大的震撼，有三个原因：
一是与以往不同，电子商务不再是银行内部的信息技术应用，而是整个经济社会商业行为方式的改变，这将造成客户的市场需求本质性的变化，迫使银行必须适应。这种客户的变化主要有几个方面：1、首先在结算业务上，客户的交易行为逐渐转移到网上，需要有新型的网上支付服务，而不是传统的柜台交易、现金交易等；2、客户的活动逐渐向网上社区转移，他们希望能在自己的电子空间处理尽可能多的事务，包括金融业务；3、客户将获得更多的信息，而且，客户获得服务不再受限于地理空间，有更多的选择机会，客户的流动性更强；4、面对大多的信息，客户自己很难去认真消化，现在他们希望的不再是大量而泛泛的信息，而是个性化的、精炼的服务。
二是银行服务适合信息化的特质，使得银行业电子商务的进化进程非常快，这种快来自于行业间优胜劣汰的市场竞争。比尔·盖茨曾断言：传统银行将成为21世纪的恐龙，这不是戏言。信息技术公司利用其技术优势，特别是那些提供金融软件的公司，完全有能力提供领先一步的金融服务。微软就曾试图进入金融领域，只是由于金融当局管制原因才未成功。目前在国内已经有不少网络公司提出网上结算通用平台的方案，这本质上是提供银行前台服务的东西。应该说，在电子商务时代，由于业务和技术的相互依赖，在银行界，技术资源正成为与业务资源同样重要的东西。起码对某些信息技术公司而言，其拥有的技术资源优势，使其有能力在一些金融服务领域与传统银行抗衡，甚至取而代之，他们是银行潜在的、强有力的竞争对手。同时，电子商务也将推进保险、证券、投资银行、商业银行的相互渗透，电子商务允许把各种业务放到一个交易平台，为客户提供一站式服务，而在后台可以分由不同公司来处理。这样，对客户而言，得到全方位的金融服务，同时也满足分业经营的金融监管要求。以此为基础，组合式的金融创新将会有较大发展，将把各种金融业务更紧密地联系在一起。
三是电子商务时代将改变银行的游戏规则，以网点数量规模优势建立起来的业务壁垒将让位于依托科技创新优势建立起来的业务壁垒。招商银行就是一个典型的例子。短短几年，招行以科技创新为抓手，建立起了“一卡通”、“一网通”等业务品牌优势，在众多中小银行中脱颖而出，在网点数量仍保持较低水平的同时，业务规模却快速增长，这在传统的银行经营中是难以实现的。
可以说，电子商务的发展改变了银行的经营环境，也必将给银行经营模式带来巨大的变化。
一、银行服务递交渠道的变化
电子商务的发展将极大地推动银行电子化交易渠道的发展。首先是电子商务的发展，电子空间交易的需求越来越旺盛，市场的压力将推动银行尽快地发展电子银行业务；其次，随着商务链形成经济规模，银行使用电子交易渠道有了市场空间，产生“降低成本、扩大利润”的内在动力，银行将自觉地推动电子渠道业务的发展。这必将给银行服务递交渠道的格局带来较大的变化。
传统的银行服务递交渠道只有银行营业网点，因此，为了抓住客户，银行通常在目标客户聚集的区域设置营业网点。在这种模式下，为了拓展市场，银行不得不大量开设网点，这背后就需要有雄厚的资金实力的支持，这也是为什么传统的银行资产规模是最为重要的市场进入壁垒的主要原因。与此同时，银行在确定产品的分销渠道时，通常也是别无选择，所有产品对所有客户都放在同样的网点销售。因此，在传统的银行基本不会碰到服务递交渠道策略的问题，因为选择余地很小。
电子商务的发展改变了这种状况，银行有了丰富的服务递交渠道：ATM、电话、因特网、移动通讯网等。这种情况下，制定合适的服务渠道递交策略，使得在保证原有的市场销售规模的同时，服务递交成本更低，显得尤为重要。因为在定价日益自由化的金融市场，谁的成本低，就意味着市场竞争的优势。银行的服务递交渠道策略包括：客户服务渠道策略、产品服务递交渠道策略。
客户服务递交渠道策略，就是银行应根据客户的不同分类，确定对目标客户的服务递交渠道。比如：对于银行的优质客户，可能就需要鼓励其使用银行的网点，以便能与客户做更多的交流，增进客户对银行的感情，而对于那些对银行贡献度比较低的客户，可能就要引导他们多使用交易成本比较低的自助交易设备。
产品递交渠道策略，就是根据产品的不同特点和市场目标，确定产品的服务渠道。比如：对代收公用事业费等金额小、笔数多、服务流程简单的产品，比较好的策略是通过自助化、低成本的电子交易渠道提供服务，而对于复杂、增值较高的服务，比如说银行的信贷业务、综合理财业务，可能就需要配备专门的业务经理在银行网点跟客户面对面的进行交流。
从整体上看，未来银行服务渠道的格局应该是：营业网点将以复杂、高增值服务为主，以服务优质客户为主；自助化的电子交易渠道将主要承担银行最大量的基本业务交易（转帐、投资交易、交易等），两者相辅相成。因此，在电子商务时代，银行传统营业网点不会消亡，但在功能上、在布局上，都需要做较大的调整。
二、银行的客户关系管理
从广义上讲，所谓客户关系管理是银行旨在提高客户忠诚度和保持率的一系列的策略和措施。这是伴随着经营从“以产品为中心”向“以客户为中心”转移而提出的一种经营思想。客户关系管理的提出是建立在两个判断的基础上：一是客户的需求是不同的，无差别化服务的结果是比较高的客户流失率，或者换句话说，是比较高的优质客户保持成本；二是留住一个老客户的成本远远低于发展一名新客户的成本，统计分析显示，发展一名新客户的成本是留住一名老客户成本的五倍。所以，客户关系管理的实施就是充分掌握客户信息，在识别客户的基础上，针对客户的个性化需要，提供差别化服务，以此来提高客户忠诚度和贡献率。
电子商务的发展也将促进客户关系管理在银行的实施，改变银行的客户服务方式。这是因为：1、在电子商务环境中，信息的传递非常快速，获取新的服务极为便利，客户的流动性大大提高，将推动银行以客户关系管理为手段，尽可能提高客户的保持率；2、在电子商务环境中，客户信息是以规范的电子信息形式流转的，这使得银行能比较容易地收集客户信息，并进行有效地分析；3、电子交易渠道的使用，能有效地降低银行与客户的接触成本，从而保证客户关系管理所需要的与客户较高密度的有效接触；4、由于整个服务过程的计算机自动处理，可以马上识别客户身份，并快速作出差别化的反应，提高客户关系管理的效率。
作为银行在整个电子商务链的重要部分网上银行、CALL－CENTER等，也将成为银行实施客户关系管理的重要载体：
1、在客户登陆网上银行、CAMi－CENTER时，通过联动后台的客户信息，自动识别客户，并根据客户情况，给以不同级别的服务，比如：可以显示为客户定制的网页界面，给优质客户以优先级的服务，包括：排队优先和高级别座席员的服务等。
2、在客户访问网上银行、CALL－CENTER的时候，针对客户的不同情况，显示不同的产品推荐信息，或向客户推荐有针对性的服务，对客户进行交叉营销。
3、银行可以主动出击，利用E-MAIL、电话、手机短信息等，主动与客户取得联系，根据客户的要求，进行通知提醒，也可针对客户的情况，进行服务的推介。更为重要的是，这些都可以借助高科技的手段大规模开展，覆盖整个银行的客户，这是传统的方式无法企及的。
应该说，电子商务加大了银行实施客户关系管理的紧迫性，同时也为银行实施客户关系管理创造了环境和手段。
三、金融业的联合与并购
金融业的联合与共购有多种的动力，有规模扩张的动力，以追求规模效益，增强抗打击能力，也有市场扩张的动力，寻求客户市场的共享，扩大市场的占有率，等等。而电子商务的发展，将进一步推动金融业的联合和并购。
1、在电子商务环境中，金融服务品种能够整合银行、证券、保险等金融行业的服务，提供给客户。同时，在后台又能有效借助技术手段，分别由相关金融企业进行处理，满足分业监管的要求，为金融同业的合作提供了条件。
1月24日晚间，恒大地产（03333.HK）公告，在2013年11月13日至2014年1月24日期间，已通过其附属公司在市场上收购共4.02亿股华夏银行（600015.SH）股份，占华夏银行已发行股本总额约4.522%，总代价为人民币33.025亿元，收购后的恒大成为华夏银行第五大股东。
这是继万科（000002.SZ）投资徽商银行（3698.HK）、成为其基石投资者后，大型房地产开发企业进入银行业的第二笔大型交易。恒大地产称，由于收购事项于上海证券交易所进行，故本公司并不知悉已收购股份卖方的身份。就董事在做出一切合理查询后所深知、尽悉及确信，已收购股份的卖方及其最终实益拥有人乃独立于本公司及其相关人士的第三方。
恒大地产在公告中称，公司与华夏银行的合作将增强各合作方的房地产发展及银行业务。“华夏银行的财务表现强劲，使收购事项对本公司而言为一项合理的投资。恒大地产相关人士表示，恒大此举为合理投资，入股华夏银行后的计划有待披露。值得一提的是，恒大地产此次增持华夏银行股票，全部是从二级市场购入。
对于恒大地产在二级市场上大肆吸筹的举动，华夏银行方面却表示事先毫不知情。“我们正在积极与恒大方面沟通，如果后面有新的动态，我们会及时公告披露的。”华夏银行办公室人士坦言。而接近华夏银行的相关人士则表示，此次恒大是直接在二级市场操作收购，此前与华夏银行并没有明面上的合作和沟通，恒大的后续计划有一定不确定性。
恒大入股华夏银行，很容易让人与不久前安邦保险入股招商银行（600036.SH，03968.HK）联系起来，真的是银行股的低估值吸引了一个又一个业界“土豪”投怀送抱吗？不过，虽然在此时点投资银行业本身可获取一定回报，但同时不排除恒大或像万科一样欲借力银行发展社区金融，而房企“涉银”最直接的目的应在于拓宽融资渠道，降低融资成本。
恒大入股银行目的
恒大在公告中强调收购华夏银行股份的主要原因，是为了加强双方在地产发展和银行业务上的合作。同时恒大表示，华夏银行财务表现强劲，对于恒大而言也是一项合理的投资。知情人士表示，恒大此举为正常战略投资。目前恒大尚未透露入股华夏银行后的详细计划。此前，恒大已经进入体育、教育、饮用水、医疗等行业，多元化投资速度加快。
披露的交易细节显示，仅仅两个多月，恒大地产买进华夏银行4.5%的股份，离举牌线只差0.5%。”一位长期关注银行股的券商分析师分析指出，虽然恒大增持不一定会引发华夏银行马上暴涨，但这样一位土豪财团看上的股票，投资者信心肯定会得到提振，可以起到稳定股价的作用。
上述分析师直言，“与安邦财险通过大宗交易增持招行股票相比，恒大通过二级市场买入的做法，对股价的影响会更加明显。”交易数据显示，2013年11月中旬以来，华夏银行股价呈上扬走势，最新收报8.12元/股。相比11月中旬均价7.6元左右，涨幅约7%。而在2013年12月9日，安邦财险单日耗资136.78亿元增持招商银行至举牌线后，并未对招行的股价产生提振影响，招行股票走势仍处于震荡下行通道。
33亿元人民币约相当于2013年中报披露的恒大总资产规模的1.4%、现金规模的10%，出资规模超过此前万科投资徽商的30亿港元的出资规模。截至2014年1月24日，华夏银行收于8.12元/股，分别相当于2013年0.8倍和2014年0.7倍PB（2013年、2014年市场一致预期每股净资产分别为9.87元和11.37元），在银行股中属于估值相对较低的品种。而整体银行板块估值水平目前为近五年以来的低点。
可以肯定的是，恒大在银行股估值的低点选择介入，是认可目前银行低估值显现出来的投资价值。银行板块估值水平下行的过程已经持续三年，目前估值水平已经为历史最低水平，大部分银行以2014年每股净资产来衡量均出现破净的情况，股价基本已无大幅向下的空间。
短期而言，虽然1月份流动性情况边际上有所改善，但是制约板块的因素不减反增，除此前的监管从严和利率市场化加速以外，近期的部分理财违约事件以及资产质量的担忧都成为银行板块的利空因素。但低估值就是最大的安全垫，在这个时间点介入银行股，中长期绝对收益值得期待。
就华夏银行本身而言，其经营和业绩表现在上市银行中并无多大亮点，甚至可以用“平庸”来形容，但恒大或许看中的就是华夏的不突出，以便在今后获取控制权的博弈中赢得些许定价优势和有利条件。
2013年三季报从一个侧面证明了上述判断。华夏银行前三季度实现净利润111亿元，第三季度净利润同比增长23%，业绩超预期主要源于成本收入比回落好于预期，公司第三季度成本收入比同比回落1.9个百分点至39.4%。
而三季度末华夏银行总资产同比增长7%，环比回落并处近两年单季低点；核心一级及总资本充足率环比分别回落7BP至7.93%和9.81%，核心一级资本充足率已低于未来监管要求。在没有新的资本补充的情况下，公司较低的资本充足水平将对规模扩张形成制约。
华夏银行三季度末不良贷款余额环比回升3.6%，不良率回升1BP至0.92%，温和回升或得益于较大核销及清收力度。同时，关注类贷款环比回升6%，占比回升至1.38%。考虑到华夏银行中期逾期贷款增幅较大，较年初增44%，大多数机构预测四季度其不良率仍面临双升的压力。
不过，尽管经营无特色，业绩也很一般，但华夏银行的股权结构却多年来比较稳定，尤其是其大股东结构，自吸引德意志银行进入后一直保持相对平衡的局面。
截至2013年三季度末，首钢、国家电网和德银系分别持有华夏银行20.28%、18.24%和19.99%，三家大股东分别在华夏银行董事会中各占两个席位。收购4.5%的股权使恒大取代红塔烟草，成为华夏银行第五大股东（因第三、第四大股东同为德意志银行一致行动人，因此成为实际上的第四大股东）。未来，富于变革和创新精神的恒大若进入华夏银行的董事会，将为华夏银行注入新的改革的活力，带动华夏银行业务的创新。
地产觊觎银行业
资本密集型的房企不断把触角伸向金融业，不过目的大不同，有的为融资便利，有的看重金融业的高回报，有的意在社区金融。
低估值或许只是恒大入股华夏银行的一个条件，另一方面，同华夏银行的股权合作有望为恒大地产的购房者提供包括个人按揭的便利，以及其他金融业务在内的多种金融服务，提高双方客户的满意度，同时通过华夏银行为恒大地产上下游以及相关产业链提供便捷的融资支持。
在这方面，恒大已经不是首吃螃蟹者，地产巨头们正在将目光投向银行业。2013年以来，万科、越秀、新湖中宝、中天城投、新华联等房地产商都开始走上入股或筹建银行的道路，房企跨界银行业似乎已经成了趋势。有机构认为，房企“涉银”的背后实则是面对未来更艰难的融资困境而必须拓宽融资渠道的资金需求。
2013年10月30日，万科宣布通过旗下子公司，以基石投资者身份参与徽商银行H股首次公开发行，最大认购金额为34.3亿港元。认购完成后，万科持股8%成为徽商银行最大单一股东。
万科当时表示，收购徽商银行意在提供“社区金融服务”。“社区金融服务”除社区银行以外，可能还包括各种便民服务、开发销售理财产品、开展金融知识与服务讲座、涉足电商等。
除了万科，2013年已有多家房企显示出对银行业的追捧热情。越秀地产母公司越秀集团116亿港元收购创兴银行75%的股份，成为创兴大股东；旗下有房地产业务的复星和苏宁集团也参与进入民营银行牌照的争夺；11月初，房地产企业新华联也公告，确认公司参与筹建民营银行的消息；此外，绿地与贵州省正在筹划组建银行一事也被曝光。不难看出，房企对银行业的追求异常迫切。
在住宅开发市场增长速度放缓的预期下，地产巨头纷纷谋求多元化平衡风险。分析认为，在众多领域之中，银行业增长前景稳定，能获取高额利润；同时，进入银行业可以有利于开发商降低融资成本。
作为资金密集型产业，房地产与金融的关系密不可分。事实上，自2013年以来，越来越多房地产企业欲渗透金融，开始跨界进军银行业。地产商纷纷涉银趋势的背后，最大的动因或是未来面对楼市调控和更艰难的融资困境而必须拓宽融资渠道的资金需求。
有分析指出，2013年房企扎堆抢地后带来的是高昂的土地成本和承压的利润空间，加上2014年楼市调控的不确定性，房企为保证利润增长只能以规模化和快速开发来应对，自身资金需求及目前的融资窘境迫使企业需要去寻找成本更低的融资渠道。
而2014年国内和海外的融资环境却显得并不乐观，以至于万科董事会主席近日公开表示，“2014年情况非常非常困难”，现在，人们的普遍预期是2014年全年流动性较紧，并且暂时看不到好转的迹象。在此种预期下，2014年房企融资的难度会逐渐加大，而成本可能会不断上升。
在地产企业银行贷款和A股融资渠道受控制的情况下，国内大多数地产商依靠信托、基金等第三方渠道获取资金已成为普遍现象，但日前银监会工作会议指出的风险监管和“影子银行”规范升级，或许将直接影响到地产融资。
从监管的角度看，像房地产信托这种相对风险较高的资本可能会减少，用这种方式融资的难度会提升，而且利率可能上升，成本肯定也会增加。据了解，富力、佳兆业、合景泰富等大批房企1月份在海外集中发债，业内预测2014年一季度前期将是海外发债融资的窗口期，然而，这也正是房企感受到流动性寒意的举动。
在美国QE退出的影响下，内地房企未来海外融资环境似乎也不再宽松，“QE的退出虽然是逐步的，但如果人民币汇率对美元贬值，肯定对境外融资企业资金成本上升有影响。”有市场人士指出。
战略价值待展开
恒大入股华夏银行不亚于几个月前万科入股徽商银行的情形，与万科一步到位成为单一大股东不同的是，恒大目前的股权占比尚未突破5%。虽然现在判断恒大的最终目标和动向尚早，但入股华夏银行将会降低恒大地产的流动性缓冲和增加其投资风险，由于当前收购规模较小，此影响尚在可控范围。加上目前恒大地产持有华夏银行股份比例较低，战略价值很小，除非持股比例进一步增加，否则不会带来更多的战略益处。
无论从股权比例或是交易标的而言，此次交易规模较小，占截至2013年6月底恒大地产总资产（人民币2750亿元）的1.2%左右。恒大地产2013年财年合约销售额为人民币1004亿元左右，同比上升8.8%，略高于人民币1000亿元的全年目标。
由于销售额的增长，穆迪投资者服务公司估计2013年底恒大地产手持现金超过人民币500亿元，高于2013年6月底的人民币420亿元左右。这为恒大入股华夏银行提供了充足的资金，但这次交易会降低恒大地产的流动性缓冲，因为公司业务扩张已导致其尚未支付的土地和工程款大幅增加。从这个角度分析，就目前而言，此次收购所产生的业务协同效益不大。
由于恒大地产的股权代表性较小，使得恒大地产不会参与华夏银行的业务，因此，就此次单一交易的标的额而言，该交易的战略价值很小，虽然恒大地产可能会与华夏银行组成潜在的业务联盟，以便为客户提供按揭融资，但益处不会非常显著。
但是，如果未来恒大有进一步动作，使持股量增至较高水平，则就可能会带来更多的战略益处。投资者可继续关注恒大持股的新动向，幷评估对公司流动性、投资风险和战略价值的影响。
资料显示，恒大地产近年来在业务多元化方面有不小的尝试和突破，尤其是增加了对非房地产业务的投资，包括瓶装水和运动康体业务，但是这些投资的规模比房地产业务小，由于银行与房地产业务的紧密关系，恒大在银行股权控制方面的野心并非只是蜻蜓点水般的浅尝辄止。
按照合约销售额和土地储备规模计算，恒大地产是中国五大房地产开发商之一，B1的公司家族评级反映了强大的市场地位和其在国内较大的规模。
恒大地产的评级亦考虑了其有较低的土地成本、规模经济和充足的流动性，能够在各业务周期管理其房地产开发业务。
关键词：商业银行；私人银行业务；金融产品；金融服务
文章编号：1003-4625(2010)12-0052-04 中图分类号：F830.4 文献标识码：A
近几年，我国的资本市场大力发展，许多公司绕开银行直接融资，缩小了银行的利润空间。与此同时，随着中国经济的迅速崛起，拥有巨额财富的人群正以接近20％的速度递增，且在大城市高度集中，令全世界瞩目。贝恩的《2009年中国私人财富报告》显示，中国可投资资产1000万元以上的富豪将达32万人，资产规模逾9万亿元，分别比2008年增加2万人，以及1万亿元资产。
显然，中国富豪的增长速度比预想的和统计的还要迅猛。而满足这一群体财富管理高度私密性、服务综合化、个性化需求的私人银行业务应运而生。它区别于一般的贵宾理财业务，不是将现有的标准化的理财产品介绍给客户进行投资组合，而是按不同客户的需求量身定做产品，从帮助客户管理庞大的资产(如投融资规划、合理避税、遗产安排)，到提供收藏品的鉴定和拍卖，甚至到子女的培养等家庭规划。这项业务因其服务对象少、营运成本少、资本批量大、风险程度低、利润特别丰厚的特点，也越来越受银行的青睐，已经成为中外资银行抢夺高端市场的焦点。
据统计，在过去的几年里，美国的私人银行业务每年的平均利润都高达35％，年平均赢利增长12％―15％，远优于一般的银行零售业务。在瑞士银行集团、花旗银行、荷兰银行等国际知名银行的收入构成中，私人银行业务收入的比重也占到6％―10％。
虽然近几年，在本土开展私人银行业务的银行中，利润增长速度之快令人瞩目，但私人银行业务的发展还存在着许多亟待改进之处，主要表现在以下几个方面。
一、潜在的客户挖掘不够
在客户定位方面，一般来说，本土私人银行业务的开户门槛最低标准为100万美元，多数账户经过逐步追加，金额大多在200万美元到500万美元之间。
从贝恩和招行共同进行的一项私人财富调查数据显示：“中国高净值人群中约60％选择由自己或家人操作日常理财；20％的人群则是选择银行的普通理财服务。尽管私人银行业务在近几年有了一定程度的发展，但相对于富裕人群总体来说仍然只占到很小的比例(约5％)。”也就是说，许多富人对财富的管理偏好往往是保守的，大多数富人还没涉足私人银行业务。
按照中国人的文化习惯或出于自身安全的考虑，富人一般不愿意泄露其真实的财富水平，尽管潜在客户很多，但很隐蔽。即使银行了解一定资产信息找到潜在客户，他们也因其担心把资产交给银行管理后，由于内部管理的疏漏或外部环境的制约，导致财富隐私的泄露；有些富人甚至没有听说过私人银行业务，对私人银行业务所能提供的服务缺乏了解；还有一些富人对私人银行业务的认知和理解存在偏差，就更谈不上把财富交于其管理。
目前，国内大部分银行主要依靠从已有的高端客户资源中挖掘潜在客户，但收效不大，主要原因是对私人银行业务缺乏一定的了解和信任。
二、服务品种匮乏
私人银行业务客户对财富管理的要求一般有两个：一个是对财富的保护，一个是财富的增值。
因此，银行必须根据客户现有资产情况实现客户资产的全球配置，制定出一揽子综合性的金融服务方案，使其达到财富保值、增值的目的。
但目前国内银行的私人银行部虽然接待客户的场所设施比较完备，环境高雅，并采取了1对1或N对1式服务，但从目前推出的产品看，种类单调、结构也不尽合理：交易和保值的产品多，增值的产品少，主要还是靠发售理财产品作为收入来源；或为客户办理传统的存储业务；推荐或安排信托、基金、股票投资组合等。并且，目前提供的产品，大都是格式化的特点，没有差异，而不同客户对提品的标准和期望值差别很大，很难满足复杂的、个性化财富管理的服务需求。尤其是本次金融危机的负面影响，使得金融监管部门对银行推出新产品的控制加强了，私人银行业务的产品品种开发步伐渐缓或已经停滞了。
从提供的个性化服务看，私人银行业务最大的特点本应是充分渗透到客户生活，并提供全方位的、从摇篮到坟墓的服务，而目前国内银行的私人银行业务只是向客户提供宏观经济走势、股市行情分析、风险判断结果；帮助客户选择、办理其子女出国留学；帮助客户进行艺术品鉴赏、收藏、拍卖；陪客户打高尔夫球；提供国内机场贵宾登机服务等。而对其他方面服务甚少。
三、高品质人才奇缺
由于私人银行业务是为高净值客户提供高层次、专业化综合金融服务的，决定了私人银行业务在组织体系的构建上，必须是一个统一的金融服务提供商而并非单一的产品销售部门；对客户经理和幕后专业团队的素质要求也很高。
比如瑞士，私人银行业务的服务部门是一个整合的解决方案提供商(简称ISP)。ISP的前方是客户经理，后方是投资银行、资产管理公司和第三方服务提供商，管理着业务支持、咨询及交易执行、金融产品及投资顾问服务、环球市场研究等八个下属机构。同时，在其中的“金融产品及投资顾问”团队中，又根据不同的产品设置不同的团队进行管理。
但目前，国内在打理私人银行业务的人员中复合型人才稀缺，很难找到并留住高品质的人才。部分客户经理是对公业务或储蓄业务的转岗人员，知识结构和职业背景远不能满足高端客户财富管理的需要。即使选用了资深理财经理和专家团队相结合的服务模式，也难以为客户提供全方位的一揽子金融服务。
四、风险控制经验不足
大多数私人银行业务客户要求银行做出保本或保证收益的承诺，或亲自做投资决策，不愿意承担全权委托的风险。
但由于在本次全球性金融危机中，银行主打的0DII进行的海外投资亏损严重，客户的投资选择更加理性化，一般持谨慎态度，导致银行的盈利能力有所下降。银行不得不依赖不断销售产品获得中间业务收入，在销售别注重短期效益，经常出现短期行为。
同时，为了完成赢利指标，在推销中有时有意淡化产品风险，增大了客户对私人银行业务投资能力的不信任度。
未来几年，在迅速崛起的中国，发展私人银行业务的空间是非常巨大的，所面临的问题也是异常突出的，因此，银行主要应从以下几个方面着手改进。
(一)明确市场定位，树立品牌形象
首先，要挖掘潜在的目标客户群。
调查显示，中国的百万美元富翁主要集中在45到55岁之间，这些人士主要集中在企业家、职业经理人、投资人、律师、医生、文体明星等阶层中，他们
在选择由哪家银行办理自己的业务时，对银行的资金实力、服务档次、口碑信誉等方面都非常看重。
所以，银行在为现有客户提供尽可能优质的服务的同时，充分利用现有客户在潜在客户群中的影响，通过“口口”相传，进一步挖掘潜在客户。
另外，客户经理还要了解现今社会中“富二代”的生活习性和理财观念与上代人有很大的差异，这部分人群也是发展私人银行业务需要挖掘的重要潜在客户群，不容忽视。
其次，要细化已有客户的类型。
由于发展历史、文化背景和经济发达程度不同，中西方高净值客户的理财需求和投资行为明显不同：西方高净值客户愿意全权委托银行管理其财富，而亚洲高净值客户则更喜欢亲自参与决策。
因此，银行在深入了解现有的和潜在的客户偏好的基础上，细分客户群就显得尤为重要。
波士顿咨询公司曾将私人银行业务客户分为四类：
一是追求财富最大化者；
二是财富创造者；
三是保守管理者；
四是财富保护者。
依据这一分类方法，银行应该首先划分客户所属的基本类别，然后针对不同年龄段、不同职业群体、不同性格特征的客户，提供不同资产管理方法、投资组合和其他个性化服务。银行只有树立良好的品牌形象，才能得到潜在客户的充分信任，客户也才有可能将自己的财富放心地交给银行进行规划设计。
再次，要密切与客户的关系。
客户经理可以把自己的私人生活与工作挂钩，尽可能地逐步渗透到客户生活中去，与客户的兴趣和爱好相互渗透，建立良好的关系，了解客户的性格和需求，甚至可以陪客户打球、品酒、旅游、聊天，赢得客户的信任。
最后，要特别注意保护客户的私密。
这主要体现在两个方面：
一是开展私人银行业务的网点布局，通常不应选择在人口密集的繁华路段，而应是便于交流、方便而又相对安全的地段，银行的安保工作要非常严格；
二是专家团队对客户家庭情况、财产状况、投资组合等方面的隐私要保守秘密，不得不分场合地随意讨论。
(二)开发个性产品，提供优质服务
客户经理要根据已经细分的客户类型，及时准确地掌握客户本人、客户家庭成员、客户事业的信息。并在此基础上，进行前期资产状况和性格偏好的分析，包括客户的收支结构、储蓄占比、债权债务、医疗保障、投资类别、税务等方面的分析，为全方位的财富管理、规划奠定必要的基础。
目前，借鉴国外著名大银行的经验，结合我国本土私人银行业务的现状，可极大丰富其提供的产品和服务主要分为两大类。
在财富管理和规划方面：
一是投资服务。
客户经理和专业顾问团队可以根据不同客户的风险偏好和资产平衡要求，根据产品的不同风险程度、期限、投资区域、不同资产类别以及币种给客户提供一整套投资方案，然后按照客户的指示，进行固定资产、公司股权、金融凭证等方面投资，如股票、债券、基金、商品票据的投资。
二是账户管理服务。
银行可以为金融知识层次较高的客户设立多币种联合账户、货币市场管理账户，推荐更为专业化的高端产品：如各种金融衍生工具、证券的柜台交易、海外股票、新兴市场投资基金等。
三是其他资产配置。
主要包括贵重金属和外汇的买卖；珠宝、艺术品、古玩、红酒的鉴定、收藏与变现等。
四是咨询和预测。
包括宏观经济形势分析、行业前景展望、资产收益预测、合理避税方式等。
五是融资服务。
主要是把客户的资产包括房产、有价证券等作为抵押进行的贷款融资等。如现金管理、以私人财产作抵押的企业融资便利等。
六是财富规划。
包括：遗嘱的订立和遗产的处理；保险品种的筹划，包括人寿保险、人身意外伤害保险、一般商业保险、医疗保险等；个人委托信托，如慈善捐赠、公益事业投资和其他信托投资、委托存款贷款等。
在人生规划方面：
一是医疗服务。
包括导医、健康咨询等。
二是购物顾问。
包括代购世界顶级的游艇、名车、名表、高档家具、奢侈品等。
三是子女教育。
包括国内素质培养、海外留学择校等。
四是旅游规划。
包括行程设计、手续办理、食宿安排、全程陪同、机场贵宾服务等。
五是健身娱乐。
包括私人教练聘请、聚会、娱乐安排等。
六是养老服务和移民计划等。
(三)引进高端人才，避免人才流失
由于私人银行业务服务的复杂性，对客户经理的综合素质要求很高，素质决定服务质量。因此，要发展本土私人银行业务，加快引进和培养优秀的复合型人才特别重要。主要应从以下几个方面入手：
一是引进优秀的私人银行家做客户经理。客户经理直接面对高净值客户，而这些客户中的大部分属于各行业的成功人士，基本素质和生活品质普遍较高。
因此，客观上要求为之服务的客户经理，首先要具有较高的学历，又要掌握保险知识；精通财务管理等等。在国外，几乎所有私人银行业务的客户经理都具有银行、证券、信托、基金、保险、外汇等不同的金融背景，是工作10年以上的资深从业人员，既具有深厚的理论功底，又有丰富的实战经验。每个客户经理身后还要有一个投资团队做服务支持；通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。
其次，要有本土和海外多样化的背景，既要了解国内外的财政和金融政策，又要熟悉国内外金融市场的运作模式和规则。具有本土管理经验的私人银行业务经理，更了解本土客户对于财富的态度、对风险的偏好与承受能力，也更熟悉国内金融工具的使用方法；具有海外背景，了解国外的法律法规，便于全球资产配置、综合融资、风险管理等业务。
最后，要有较为深厚的文化底蕴、很强的沟通协作能力和善于团队合作的精神，便于与高端客户进行同层面的对话，及时发现和领会客户需求，通过个人魅力获得客户的信赖，使客户有安全感。
二是抓紧培训现有和未来的客户经理。对于私人银行业务发展需要而银行自身缺乏的专业人才，如熟悉古董和红酒的鉴定、拍卖；懂得慈善事业流程、体育、艺术等方面的专业人才，可通过与第三方协作的方式，对为私人银行业务服务的专家团队予以必要的补充。
(四)注重风险分析，强化风险控制
私人银行业务的风险分析，主要包括市场风险、信用风险、操作风险、政策风险、财务风险、责任风险、投资风险、利率风险等几个方面。
为了避免政策风险，服务于私人银行业务的专家团队，要密切关注宏观经济形势的变化，尽量准确判断政策变化的趋势。而私人银行业务中的市场风险，实际上是由客户自行承担的。
按照国际惯例，在私人银行业务中营运的资产无论是否增值，都要对管理的资产收取1％到2％的资产管理费。但银行为了树立良好的形象，吸引更多的潜在客户，必须采取一系列避险措施，尽最大能力帮助客户降低风险，减少损失。
信用风险可以通过对客户资产的抵押、质押等方式加以控制。操作风险可以依靠银行各管理层的密切配合，建立健全各种规章制度和奖惩措施，在最大程度上信任员工的同时，约束和预防员工的操作失误、违规操作、故意欺诈行为，避免操作风险和道德风险。
另外，除在开户时充分了解客户外，还应对客户账户进行经常性监控，如发现风险已经超出了银行可控范围，则及时对该客户进行退出处理。
同时，要坚决避免客户经理对客户做出一些超出自身服务能力的承诺事项，这对防范声誉风险亦至关重要。
必须强调的是，建立私人银行业务风险控制体系，应以控制操作风险为重点，同时要不断强化和提高从业人员的风险防范意识和风险防范能力。
我国券商国际业务能力分析国内券商开展国际业务从目前水平看仍属初级阶段，从海外机构设置看，一是在海外设立机构的证券公司只占证券公司的极小部分。二是在海外设立的机构数量少。三是布点地域窄，目前主要集中于香港特区和新加坡。对于海外上市股票承销业务以及发债融资业务，由于国内券商缺乏分销网络、缺少经验、缺乏人才以及实力不济，大都被外国公司所垄断。同时，由于目前我国的券商尚缺乏开展国际业务的整体规划，所开展的国际业务主要是资金的单项交流、项目融资和企业的海外上市等，业务开展处于相对被动状态和探索性阶段。从券商的国际业务部看，数量在萎缩，从业人员在减少，新增盈利点明显匮乏。造成这种现状的一个重要原因是国际业务目前的主营业务是B股，而B股市场长期低迷。国内券商国际业务的长足发展必须依赖国内业务的充分发展和我国企业的成长壮大。国内券商开拓国际业务的真正优势在国内，即充分依托国内资源，在现有的项目上开拓新的金融品种，迅速寻找到适合自身的业务增长点。国内券商的海外业务要以国内客户为中心，随着国内企业的发展而发展。企业发展到哪里，券商的服务就跟踪到哪里。只有我国出现一大批重量级的世界性企业，国内券商才有可能成为世界性的券商。
经过连续数年的高速发展，国内券商的研究工作整体上了一个台阶，证券研究对证券公司的支持作用得到充分体现，证券研究部门日益成为券商的战略性部门。未来券商的几乎所有业务领域都必须有强大的研究力量的介入才能顺利开展，研究品牌在开展业务方面具有不可替代的作用。近年来新崛起的券商，往往是证券研究力量较强的券商，即能够通过研究力量对业务部门的渗透来培育核心竞争力的券商。但与国外券商相比，国内券商的研究质量、研究水平相距甚远。国外大券商从拓展业务的初期对目标国家的宏观经济、市场状况的调研，以及其后的产品设计、业务创新，无不以强大的研究实力做后盾，可以说研究能力无论在开展国内业务还是国际业务都已成为第一竞争力。
从加强产品创新与业务创新看，目前我国券商的产品大同小异，没有形成差异化服务，而争取客户的关键是提供个性化服务。通过中外合资合作证券公司我国券商可以开展新业务，诸如为境内客户的外币资产做投资顾问，结合为境外客户境内投资，进行全方位的资产管理，或是加强对全球证券市场发展的最新研究，结合我国国情，不断设计开发注重实务性的金融新品等等，增强在国际市场的竞争力。同时创立自己的特色服务。国外券商开展国际业务数十年的实践证明，全面出击的做法是不可取的，是低效率的，券商应当宏观判断自身的优势和不足，根据各项业务的进入成本和投资回报，相应调整向不同业务领域的投入，力求达到最佳的业务构成，突出自己的经营特色。
外资进军我国证券市场模式综观国外大券商的发展史，可以发现其拓展国际业务的一些显著特点：
（1）立足国内，放眼世界。国外券商首先在本国金融中心确立地位，通过内部发展和外部战略性收购建立起强大的服务能力，增强公司综合实力；然后以国际金融中心或区域性金融中心为重点，设立境外分支机构，实施全球化发展战略。
（2）拓展国际业务，研究先行。上述各大券商成功拓展国际业务的一个关键因素是他们都拥有一支强大的研究队伍，并以某个领域独具一格的研究特色而知名。美林证券在全美证券公司研究力量的排名中位居首位；投资研究则是高盛公司增长最快的业务，来自证券分析师、经济学家、战略家的意见赋予了公司巨大的销售力；摩根斯坦利同样具有独立和优秀的研究力量。券商的专业研究机构的研究成果反映了券商的专业水准。这些券商在开拓国外业务之前，广泛收集有关目标国家的宏观经济、市场状况与产业前景等方面的资料，在此基础上派遣相关专家前往当地进行调查研究。
（3）创新贯穿始终。各大券商在拓展国际业务时，无论在初期还是后期，无论是开展业务的方式、策略，还是在具体的运作过程中，都渗透着业务创新与产品创新；而业务创新与产品创新提高了服务客户的质量，扩大了服务客户群体，也就往往导致国际业务范围的扩大与程度的加深。
（4）从开展国际业务的方式看，收购兼并起着主要作用。开展国际业务有两种形式，一种在国内开展国际业务，另一种在国外设立分支机构开展业务。随着金融服务业全球化的推进，各大券商认识到，公司不但应具有强大的跨国服务能力，同时也必须在全球各地直接设立分支公司，以减少环节，降低成本。综观国外大券商设立分支机构的过程，我们可以发现，设立分支机构最有效最快捷的方式就是进行购并。
（5）拓展国际业务服从全球战略。券商在拓展国际业务时，首先制定了一个合理可行的全球发展战略。以公司的长远利益为目标，以业务拓展为导向，加强对国外资源的购并整合。各大券商拓展国际业务并非单单为了扩大规模，其每一次扩张、每一次购并都服务与服从于其全球发展战略。而公司的各业务机构和各业务层次也都服从于该战略，相互配合与协调，达到资源配置的优化。
（6）在拓展国际业务的同时，保持自身的鲜明特色。国外大券商根据自身的优势和经营风格，重点发展特色业务。这些老牌的投资银行尽管大力进行国内外的兼并活动，以便扩大经营范围，增强服务能力，但与此同时，他们也出售部分非核心资产，使主要业务更加突出，重点业务领域仍然十分明确。
（7）在扩展国际业务时密切注意防范风险。券商业务国际化的过程，同时也是其加速成为“金融百货公司”的过程，业务的多元化导致了收入来源的多元化与分散化，有利于券商风险的分散。但是，经营的国际化与业务的多元化本身也导致新的风险。
根据外资拓展国际业务的特点，故外资进入我国证券行业可能采取两种策略：一方面与大的、市场占有率高的券商进行技术性合作，广泛收集我国的宏观经济、市场状况与产业前景等方面的资料，并派遣相关专家参与合作研究，对我国市场进行深入的调研，了解我国的宏观经济、资本市场情况，制定发展战略。
另一方面，与中小券商进行合作的目的是为了物色目标进行战略性收购。外资券商设立分支机构最有效最快捷的方式就是进行购并，但目前由于我国政策上有所限制，故国外大券商在正式开放前，先物色目标进行前期合作，一旦机会成熟，即加强控股，进行兼并收购。
外资进入带来的发展契机外资进入后虽然带来了很多不利的影响，但同样给国内证券商带来了发展的契机。外资的加入必将导致证券服务产业结构的进一步调整和资源重新优化配置，这就为国内证券公司拓展业务和进行各种创新活动提供了更为广阔的空间。
国内证券公司进行兼并、重组的机会大大增加。外资进入后，国内券商行业的竞争将会加剧，经济实力差、风险管理能力弱的证券公司将可能被淘汰，证券业重新洗牌，市场集中度会进一步提高。国内证券公司经过新一轮兼并、重组之后，无论在规模、专业化经营或是风险管理能力上均会得到极大的提高，这对它们走向国际资本市场的大舞台，加入到世界范围内的市场竞争中去奠定了厚实的基础。
国内券商和境外金融机构交流与合作的机会进一步增加。国内券商和境外金融机构交流与合作的机会将进一步增加，通过与境外金融机构联手组建中外合作基金、境外金融机构参股国内证券公司，将有助于加强国内券商的竞争力和风险管理能力，有利于后者更好地借鉴和掌握国际金融业先进的经营方式和风险管理经验，及时了解和掌握国际金融业的发展情况和金融创新情况，加快我国金融创新的步伐；组建中外合资证券公司可以提高国内证券公司的总体业务经营水平；提供国内证券公司走向国际资本市场的有效途径；增强国内证券公司的综合竞争力。
外资进入为国内券商进入国际证券市场提供了契机。根据对等互利原则，我国证券业在对外开放的同时，外国证券市场也将对中国证券机构开放。将根据对等互利原则，我国证券业在对外开放的同时，外国证券市场也将对中国证券机构开放。对我国而言，证券业的市场规则、金融品种、公司运作、信息披露、股权结构等逐步将要依照国际市场的惯例和规则进行，这有利于国内市场与国际市场的对接。证券业将向着市场化、规范化和多功能化的国际证券发展大趋势挺进。可以预见，随着国际市场对我国股票需求的迅速提高，预托凭证业务得以进一步拓展，这就为国内证券经纪业务提供了一个走出国门的机会；同时，加入WTO后，国内企业筹资的空间将进一步拓宽，证券境外发行业务也越来越多，也为国内券商走向世界提供了更多的机会。
国内证券公司面临拓展业务提升竞争力的大好机会。我国证券业在组织体系上将直接定位于“公平竞争”的市场格局，从而彻底打破地域界限和行政呵护的传统行业模式，有利于国内券商管理体制的更新，管理水平的提高，券商技术手段、业务方式和服务品种的创新以及券商研究水平的提高和研究方法的改进，促使国内券商更新观念，以市场需求为直接取向，不断优化重组，步入规模化、集约化的国际发展轨道。同时，入世将促使国内资本市场的国际化，因而会有更多的国内企业可以选择到国外上市和发行债券，而国外的企业和国内的外资企业也可以选择到国内资本市场进行上市融资和债券筹资，再者，国内的金融衍生产品市场也将得到发展，为国内券商拓展业务提供了大好机遇。从长期来看，外资进入国内资本市场后，证券市场的规模将进一步扩大，将大大促进各类创新业务的发展。
国际化进程中的策略选择在合资中注意控制权和品牌由于有关政策限制和国内市场成熟度不够，“入世”后外资机构将首先以金融服务提供者的身份进入证券市场，短期内海外金融资本大规模进入我国证券市场的可能性很小。海外券商进入我国市场后，有的无偿向有关部门提供咨询，有的赞助国内各类证券研讨活动，有的积极与国内券商合作提供技术支持，有的则以纽约、香港等国际和地区性金融中心为基地，积极争取国内企业的并购和上市项目。国外券商在中国的这些活动虽然短期内不会有利益回报，但长期看，每一项活动都是有目的并且具备潜在商业价值的。因此，在将来合资证券公司当中，控制权问题将成为双方讨价还价的焦点，谁拥有更多的控制权，谁的积极性就越高。在合资的初期，中方拥有控制权，但三、五年以后，外方肯定会要求增加管理控制权。到时，中方可根据合资企业的运行状况、双方合作的和谐程度、国家的产业政策、证券行业的发展状况等因素审慎作出决定，也可以在初始的合资合同中对这一问题给予明确的规定。另外品牌也非常重要。一个企业要持续发展，并在行业中保持领先地位，必须拥有核心业务，即品牌优势，而且要不断对其品牌赋予新的内容。证券公司的发展壮大，亦要走品牌之路。世界著名的券商，尽管经营广泛，但都有一项或几项独具特色的业务，在业内有非常大的影响力，他们靠自己的品牌赢得了客户的信赖，获得了良好的经营效益。
慎重选择合作对象按照区域划分，境内券商选择合作的外资券商可分为三类，即欧美券商、日本券商和港台券商（包括中银国际等有中资背景的券商）。
欧美券商，特别是大券商，数量多、规模大、实力强，在国际资本市场上处于领导地位。他们可以根据客户需求，提供多样化、专业化的商品和服务，并且有全球的客户来源和销售网络，还具备强大的新产品开发能力，对金融衍生产品及金融工程的运用非常成熟，可以根据客户的需求提供完整的金融服务。选择欧美券商合作，可以学习国际资本市场上先进的技术和管理方法，有利于合资公司的市场化运作，提高境内券商的市场竞争力。但在文化观念、价值观念上可能会产生比较大的摩擦和冲突，合资公司的内部整合相当困难。
日本券商的规模和实力与欧美券商相当，日本文化与中国文化也容易沟通，但日本的主要证券业务长期被野村证券、大和证券、日兴证券等几大券商垄断。大券商通过集团化（如野村的相模会，大和的七星会，日兴的亲兴会），将中小券商纳入自己的系列内，大多数的中小券商业务空间十分狭窄。境内券商可以选择的合作伙伴只有野村、大和、日兴三家，选择的余地比较小。
大陆券商与港台券商合作，双方易于沟通，在合资公司的内部整合上相对比较容易。港台券商与欧美和日本等国家和地区的券商相比，实力仍然相当弱小，台湾所有券商的资产总额，尚赶不上美林证券一家。证券市场上的新金融产品也只有认股权证、股指期货、可转换债券、开放式基金等品种，与欧美和日本相比有相当大的差距。港台券商的业务范围以台湾、香港为主，兼顾大陆（大陆业务主要是B股和大陆企业在香港创业板上市）在世界其它国家和地区的业务网络很小，国际金融操作经验不足，知名度不高。因此，对于国内的一些大券商，由于他们积累了相当的国际化经营经验，在海外已经设立了一些业务网点，他们应该选择欧美和日本的大券商进行合作，对于大量的国内中小券商来说，由于自身实力的限制，可以选择港台券商进行合作，也可以选择有单项业务（如经纪、承销、基金管理等）优势的欧美证券经营机构进行合作。注意合作方式的选择可能的合作方式有三类：一是技术合作，包括信息技术、业务指导、管理咨询和人员培训等内容。二是管理合作，中方让出部分或全部管理权，直接聘用外方职业经理人员，建立新的管理和经营机制，聘请外方代为经营各项业务。三是股权合作。股权合作就是组建中外合资证券公司，是一种更加紧密的、深层次的合作。
根据合资层次的不同，股权合作可进一步划分为三种方式：①总公司层面的合资，②单项业务层面的合资，③组建全业务合资子公司。总公司层面的合资是在总公司层次引进外资股东，这样有利于增加公司的注册资本金和资金实力；或者总公司原有股东出让部分股权给外方，这只是股东结构的调整，不会增加资金实力。单项业务层面的合资是券商分拆一部分业务及相关资产，与外资共同组建一家新的具有独立法人地位的证券公司。全业务合资子公司是国内券商和外方各出一部分资金组建一新的可开展全面证券业务的子公司。
一般而言，先进行技术和管理方面的合作后进行股权合作较为合适。因为一是需要待政策明朗；二是双方了解与磨合需要一个较长时间。
进行单项业务合资更为可行和有利。目前我国券商的股权较为分散，不少券商最大股东的股权比例一般都不超过20％，因而，如果在总公司层面上引进股权比例超过25％的外资股东，很难获得中方股东的认可。如果组建单项业务子公司，则很容易解决这一问题；如果组建全业务合资子公司又必将导致母公司与合资公司之间同业竞争，而且所需投入的资金量较大。
合作的重点可放在投资银行业务、证券咨询和基金管理业务。投行业务、证券咨询是最具有国际性的业务，且除证券发行承销以外，收购兼并、财务顾问、资产证券化等业务均没有发展起来，通过与实力较强的外资券商合作可开拓这一领域的业务。基金管理业务刚刚兴起，也有必要借鉴国外经验。目前，我国尚没有开放A股的经纪业务，组建合资经纪业务公司的可行性不大。
合资方数量不宜太多。引入较多的来自不同国家和地区的合资方，有可能实现多方的优势互补，有利于开拓多方市场，但过多必然会大大增加管理、协调和磨合的难度。不同券商根据自身条件，确立不同的发展策略（1）经纪类券商重点发展专业化业务、网上业务证券经纪业务目前由买方市场全面进入卖方市场，随着佣金自由化的趋势、证券监管的加强、长期投资理念的确立、机构投资者逐步占据主导地位、混业经营的趋势和IT行业的介入的一系列变化，传统证券经纪业务运作模式面临挑战。经纪类券商的业务模式也必须作出相应的调整，从粗放式经营向专业化、细分化经营的业务模式过渡。在服务对象上以面向特定客户为主，在市场细分的基础上对特定客户群实现专业化服务，重点发展乡镇等市场。在交易方式上以采取现场和非现场交易结合，交易手段上重点发展网上交易，从有形化向虚拟化转变。在服务方式上以满足客户资产增值为目标，使客户获得与经济增长相匹配的投资回报。在这种市场细分、服务专业化的业务模式下，针对成为券商经纪业务生存的基础，交易手段多样化成为生存的手段。
关键词 绿色金融债券；经济转型；国际经验
[中图分类号]F812.5 [文献标识码] A [文章编号]1673-0461（2016）06-0075-05
改革开放以来，经过30多年的经济发展，我国经济取得了显著的成就，经济总量居世界第2位，但中国经济过去30多年来的粗放发展方式已日渐受到资源匮乏和环境污染的约束，资源约束趋紧，环境污染严重，生态系统退化，资源和生态环境的承载能力已趋于极限，2005年以来，我国主要污染物排放量已达到世界第一。环境破坏带来了巨大的环境污染成本，日渐成为经济社会发展的严重负担，也成为我国经济可持续发展的瓶颈。近年来，环境保护的必要性已经得到社会各界普遍共识，尽管我国进行积极的产业调整，限制高污染、高能耗产业的发展，鼓励高科技、高附加值的行业发展，但是囿于经济增长的巨大压力，地方政府实际落实动力不足。同时，环境污染成本占GDP的比重逐步上升，我国在降低整体能耗强度方面已然卓有成效，但在传统节能环保模式下如何更进一步发展绿色环保产业已经缺乏后劲，中国亟须从资源消耗型经济过度到资源节约型和环境友好型经济。总体来看，绿色投资和可持续发展的绿色金融的需求正在不断扩大，改变传统节能环保模式，推出绿色金融和相关配套衍生品已迫在眉睫，发展绿色经济是我国经济社会发展的必然要求。近年全球绿色债券的快速发展给我国提供了很好的经验，适时在我国债券市场上推出绿色债券，是我国推进绿色金融的重要举措，也是践行可持续发展的现实需求。
一、绿色债券概况
根据2015年3月27日国际资本市场协会（ICMA）出台的绿色债券原则（The Green Bond Principles，GDB），绿色债券是指任何将所得资金专门用于资助符合规定条件的绿色项目或为这些项目进行再融资的债券工具。其中绿色项目是指可以促进环境可持续发展，并且通过发行主体和相关机构评估和选择的项目和计划。
具体到我国，中国人民银行于2015年12月了39号公告，在银行间债券市场推出绿色金融债券。公告采用政府引导和市场化约束相结合的方式，对绿色金融债券从绿色产业项目界定、募集资金投向、存续期就资金管理、信息披露和独立机构评估认证等方面进行了引导和规范。按公告规定，绿色金融债券是金融机构法人依法在银行间债券市场发行的、募集资金用于支持绿色产业项目并按约定还本付息的有价证券。金融机构包括开发性银行、政策性银行、商业银行、企业集团财务公司及其他依法设立的金融机构。此外，随公告一起出台的《绿色债券支持目录》，列举了中国绿色金融债券的六大项目：节能、污染防治、资源节约与循环利用、清洁交通和清洁能源，以及生态保护和适应气候变化。相比于普通金融债券，绿色金融债券并无结构或设计上的本质区别，主要区别在于所募集资金投向，项目评估与筛选所体现的“绿色性”，同时，在资金用途监管、信息披露方面也更加严格和透明。公告出来后，浦发银行、兴业银行分别于2016年1月27日和28日成功簿记了自己的首只绿色金融债，得到了债券市场机构的广泛关注。
2016年1月8日，国家发展改革委办公厅印发了《绿色债券发行指引》的通知，其中绿色债券是指募集资金主要用于支持节能减排技术改造、绿色城镇化、能源清洁高效利用、新能源开发利用、循环经济发展、水资源节约和非常规水资源开发利用、污染防治、生态农林业、节能环保产业、低碳产业、生态文明先行示范实验、低碳试点示范等绿色循环低碳发展项目的企业债券。非金融机构发行绿色债券的通道也已开启。在金融机构成功发行绿色金融债券的示范效应下，预计企业绿色债券的发行也将逐步放量。
二、国外发展绿色债券的经验
绿色金融的概念起源于西方发达国家，2000年，美国提出绿色金融的概念：金融部门将环境保护的基本国策，借助于金融业务的运作，来体现出经济的可持续发展战略，达到保护环境资源和经济协调发展的目标，实现金融可持续发展的一种金融战略。绿色金融涵盖绿色贷款、绿色私募股权和风险投资基金、绿色ETF和共同基金、绿色债券、绿色银行、绿色保险等不同形式，绿色债券是绿色产业项目融资的重要组成方式。
（一）国外绿色债券发行基本情况
自2007年第1支绿色债券发行以来，截止2015年10月，全球共计发行501只绿色债券，其中4只为气候债券。近年来，绿色债券发行量逐年递增，2013年后出现爆发式增长，2014年发行总额365.9亿美元，2015年截止10月发行总额394.6亿美元。从发行人类型分布看，商业银行占比最高，达46%，企业、市政部门和准机构分别占比32%、14%和8%；从募集资金投入项目分布情况看，能源和建筑及工业占比较多，达38%和28%，运输、水源、废物处理和环境适应分别占比10%、10%、6%和4%；从结算币种看，目前已有23种货币计价的绿色债券发行，但大部分绿色债券仍然以美元和欧元发行。而各国的开发银行正在逐步增加小额度债券发行试点，发行货币包括：土耳其里拉、巴西雷亚尔和印度卢比。
（二）对绿色债券予以税收减免
多数西方国家的法律规定，有价证券的收益必须计入投资者的收入总额，并缴纳相关税费。为吸引投资者投资绿色债券，部分国家对绿色债券予以所得税减免。在美国，税收激励已成为推动绿色债券市场发展的一个重要方式，并已采取了多种补助模式。一是投资人补贴模式，债券投资者通过购买绿色债券，可根据认购绿色债券的额度获得一定的税收减免或补贴，而由此债券发行人可不需要或者减少其发行绿色债券的利息支出。如美国联邦政府发行的清洁可再生能源债券和合格节能债券，该债券主要用于清洁能源和节能项目，市政债券利息的70%由政府对债券持有机构的税收减免和补贴提供，直接降低发行人融资成本。二是直接补贴模式，债券发行人根据所发行绿色债券的票面利率，直接获得政府补贴，减少其净利息支出。这种结构在美国也常见于清洁可再生能源债券和合格节能债券。三是利息收入减免债券。绿色债券投资机构不需要支付所持有的绿色债券利息收入，这类补助方式与国内认购地方政府债券、政府支持机构债券补贴方式类似。在国际绿色债券领域，如巴西为风电项目融资的债券实行免利息税的政策。
（三）采取示范发行绿色债券方式进行引导
公共示范发行的方式对于发展绿色债券市场非常重要，有助于对其他发行人确立发行流程和框架提供示范，了解绿色债券发行的特点和优势，同时增加绿色债券流动性，提高市场规模，吸引投资机构关注。如德国复兴信贷银行在其国内市场已发行两支绿色债券，对其国内其他机构发行此类债券发挥了有效的引领带动作用。
（四）信用评级中包含绿色因素
目前，国际市场中，投资机构通过评级报告和自身的内部相关部门评定发行主体时开始考虑环境因素和绿色项目情况逐渐成为一种趋势。如巴克利银行有专门的环境和社会风险评估体系，涉及贷款、内部评级、环境及社会风险评估等多个部门，而一般的贷款只涉及贷款部门和内部评级部门，若借款企业被认为有潜在的环境风险，则相关部门会介入给予重要依据。
评级报告中，联合国环境规划署等机构了《信用风险的新视角：环境风险纳入信用分析》的报告，建议将环境因素纳入各国信用评价中。
三、我国推出绿色债券的背景
（一） 持续的国家政策支持
在2015年10月召开的党的十八届五中全会上，提出，“要扎实推进生态环境保护，让良好生态环境成为人民生活质量的增长点，成为展现中国良好形象的发力点”。在“十三五”规划的十个任务目标中，首次加入了“加强生态文明建设”的目标。此前，国务院印发了《生态文明体制改革总体方案》，为生态文明建设规划了总体框架，明确提出要建立绿色金融体系，并提出了包括发展绿色贴息与担保、绿色债券市场、强化环境信息披露等绿色金融体系的具体内容，研究银行和企业发行绿色债券，鼓励绿色信贷资产的证券化。
在此背景下，监管机构也出台了相应政策，鼓励发展绿色金融：2015年1月19日，银监会、发改委联合《能效信贷指引》，明确要积极探索以能效信贷为基础资产的信贷资产证券化试点工作，推动发行绿色金融债券。中国人民银行于2015年12月22日了绿色金融债债券公告和绿色金融专业委员会编制的《绿色债券支持项目目录》，为金融机构发行绿色债券提供了制度指引。2016年1月13日，发改委印发《绿色债券发行指引》，界定了绿色企业债券的范围和支持重点，公布了审核条件及相关政策。
（二）良好的债券市场基础
近年来，债券市场的不断发展为绿色金融债券的推出准备了成熟的市场基础和完善的市场结构。我国银行间债券市场自1997年成立以来不断发展壮大，在中国债券市场快速发展中发挥了主导作用。截止2015年11月底，我国银行间债券市场托管余额达41.74万亿元，全市场托管余额达46.41万亿元，仅次于美国和日本，居世界第三、亚洲第二。2002～2005年11月，债券在占社会融资中的占比从1.80%增长至5.80%。
多年来，我国债券市场已培育了多元化的发行人和投资人，供需双方参与机构种类丰富，为绿色金融债券发展提供了较好条件。一方面，从发行人角度看。目前，各类金融机构、非金融机构、境内外机构均可在债券市场发行债券筹集资金，发行人种类丰富，涵盖了适合发行绿色金融债券的各类发行人，也具备了较好的发债经验，积累了发债信用基础，能够被广泛的投资人认可。另一方面，从投资人角度看。目前，我国债券市场投资者涵盖了境内和境外各类机构，能够为绿色金融债券提供中长期、稳定的资金来源。境内投资人方面，债券市场包括了银行、券商、保险公司、基金公司等金融机构、非金融机构和大量非法人产品，资金端供给充沛。境外投资人方面，近年来相关部门不断拓展对外开放力度，投资机构包括境外央行、QFII和RQFII等多种类型。从国际经验来看，国外绿色债券的投资者以银行、保险、养老基金、退休基金等机构投资者为主，我国债券市场投资者已涵盖上述所有类型，具备发展绿色金融债券的良好基础性条件。
（三）现实的参与机构需求
绿色债券的推出是企业自身经营需求与国家战略层面的良好结合，对于发行人和投资人都具有积极的参与价值。
对发行人而言，绿色债券为发行人提供了一种新的低成本融资渠道。绿色产业项目作为国家重点新兴战略产业，部分项目处于发展阶段，大量新技术和服务被应用到绿色产业领域，具备广阔的市场前景。但技术升级改造、新技术发展、设备迭代更新均需要大量资金，绿色产业项目融资需求也体现出了总额大、期限长等特点。对于商业银行类发行机构而言，目前来看，国内商业银行主动负债工具不足，资产负债管理能力有一定欠缺，普遍采取资产和负债结构期限错配的方式弥补长久期负债成本高的压力，这在一定程度上制约了商业银行在绿色产业项目中长期信贷资金需求情况下的经营主动性和盈利能力。而发行绿色金融债券，可以为商业银行提供长期稳定的专项资金来源，债券久期与绿色产业项目融资周期尽量匹配，缓解资金错配压力，改变商业银行存款为主的负债结构，降低金融风险，提高资金使用效率。此外，发行绿色债券有助于提升发行人的社会形象，宣传发行人重视绿色环保的经营理念和社会责任感，随着绿色债券市场的发展，发行人还可通过境外发行绿色债券提升其国际形象。
对投资人而言，绿色债券兼具“绿色”和“债券”的特点。债券的属性为投资者拓展了投资品种的范围，选择不同的绿色债券品种可获得风险和收益相匹配的投资产品，在绿色债券发展初期，绿色债券主要会集中在高等级低风险的品种上，符合投资机构安全性的要求。绿色的特性也同时可满足发行人的社会责任感，树立专业投资机构的品牌形象，实现环境效应和经济效应的统一。
四、我国绿色债券发行的情况与特点
在人民银行正式推出绿色金融债之前，国内已经零星有绿色债券发行的实践。2015年7月，新疆金风科技股份有限公司在香港发行了首单中资企业绿色债券，3亿三年期美元绿色债券，获得了来自全球66个机构投资者账户近5倍的超额认购。2015年10月，中国农业银行在伦敦市场发行10亿美元绿色债券，3年期息率为2.125%，5年期息率为2.75%，获得亚洲和欧洲近140家投资机构的超额认购。
2015年12月，继人民银行正式推出绿色金融债券后，浦发银行、兴业银行、青岛银行分别获得发行绿色金融债券的行政许可，核准额度共1 080亿元。截止2016年5月，浦发银行、兴业银行、青岛银行已在银行间债券市场成功发行绿色金融债券490亿元。
（一）基本要素与普通金融债一致
从发行规模来看，浦发银行、兴业银行获得的绿色金融债券行政许可发行额度均为500亿元，浦发银行首期发行200亿元，兴业银行首期发行100亿元，发行规模适中，基本符合市场实际需求，与普通金融债券发行规模类似，也和自身绿色产业项目储备情况匹配。二者均为公募发行，从发行利率来看，两期发行利率均为2.95%，略低于同评级企业债券发行利率。从发行期限来看，浦发银行、兴业银行绿色金融债发行均为3年，也主要考虑的是市场需求和发行成本之间的平衡。首批发行的绿色金融债，在税收政策、风险权重等方面的政策也跟普通金融债一致。
（二）第三方认证机构进行认证
在人民银行39号公告中，并未强制要求第三方机构对绿色金融债券进行认证，但实际操作中，浦发银行、兴业银行均有第三方认证机构对绿色金融债的绿色产业项目情况进行认证，浦发银行的认证机构为安永会计师事务所，兴业银行的认证机构为中央财经大学下属机构。其中，安永会计师事务所具备国际绿色债券认证经验，中央财经大学参与《绿色债券支持项目目录》起草工作，两者均具备一定的认证经验和能力。
（三）绿色特色突出
在募集资金用途方面，绿色金融债券募集资金专项用于绿色产业项目贷款。根据信息披露，浦发银行将基于发行前筛选确定的绿色信贷项目，首选用于雾霾治理、污染防治、资源节约与循环利用相关的重大民生项目、具有重大社会影响力的环保项目，并根据浦发银行的自身优势，重点投放于京津冀、长三角、环渤海、珠三角等地区，项目类型将覆盖《绿色债券支持项目目录》中的深绿项目。兴业银行绿色金融债券募集资金专项用于环保、节能、清洁能源和清洁交通等支持环境改善、应对气候变化的绿色项目投放。在资金监管方面，浦发银行、兴业银行都将设立专门账户或专项台账，对募集资金进行管理并持续跟踪专项用于绿色项目；信息披露方面，将按照季度披露资金使用情况信息。
（四）审批流程加速、申报材料简化
按人民银行39号公告要求，绿色金融债券的行政审批环节已进行了大量简化。在申请发行环节，发行人仅需提供募集说明书、绿色金融债申请报告、公司章程或相关权力机构的书面同意文件、财务报告和审计报告、募集资金投向绿色产业项目的承诺函。在发行备案环节，发行人再提供评级报告、法律意见书、承销协议和承销团协议等文件，不强制要求提供第三方绿色认证机构报告和银监会发行金融债券批复等文件。总体来看，人民银行对于绿色金融债券的审核，更为关注募集资金的用途，如绿色产业项目情况、项目筛选标准、项目决策程序和环境保护效益等内容。绿色金融债券申报材料简化的举措大幅减少了绿色金融债券发行人的申请时间，提高了绿色金融债发行速度，拓展了绿色产业项目获取资金的渠道。
五、国外经验对我国的借鉴和相关建议
（一）鼓励发行人多元化，简化审批流程，推动绿色债券产品的创新实践
从全球经验来看，从2007年到2012年，绿色债券发行人局限于欧洲投资银行（EIB）、世界银行（World Bank）等国际多边金融组织和政策性金融机构。而自2013年以来，绿色债券的发行主体开始呈现多元化的趋势，企业也展现出强大的发行潜力。
绿色债券的发行机构不一定是绿色科技企业，主要是指募集资金投向绿色项目。在我国银行主导的金融体系下，由商业银行率先发行绿色金融债，再由金融机构发行主体向企业外延，具有一定的现实性。目前我国债券市场仍存在多头监管问题，财政部、人民银行、银监会、发改委、证监会在债券市场发行和交易环节都各自有一定的监管权。不同监管机构需出台相应的制度办法，支持发行机构通过债券市场进行融资，探索其监管领域内的产品创新。
其中，财政部负责国债、地方政府债的发行审批。近一两年，美国、欧洲的市政绿色债稳步发展，长期来看，地方政府债在置换债务完成以后，也可基于地方发展需要发行专项用于绿色项目的地方政府绿色债；人民银行负责金融机构发行债券的发行审核，已率先推出绿色金融债券，金融机构包括开发性银行、政策性银行、商业银行、企业集团财务公司及其他依法设立的金融机构，明确发行人发行绿色金融债券可以采取一次足额发行或在限额内分期发行，可探讨发行绿色信贷资产证券化产品；人民银行下辖的银行间市场交易商协会单独管理非金融企业债务融资工具，包括短期融资券、超短期融资券、中期票据、非金融企业定向债务融资工具、项目收益票据等，符合绿色债券标准的非金融企业可公开发行中短期融资券，公开或定向发行项目收益票据以及非公开发行定向债务融资工具，推广附加碳收益权的碳债券，其发行管理办法还需要进一步的制度规范；国家发改委管理企业债的发行和上市交易，日前已《绿色债券发行指引》，放宽调整了企业发行绿色债券的准入条件，鼓励上市公司及子公司发行绿色债券、支持符合条件的股权投资企业、绿色投资基金发行绿色债券，开展项目收益债券、可续债、超长期债等创新品种，探索采用碳排放权、排污权、用能权、用水权等收益权，以及知识产权、预期绿色收益质押等增信担保方式，审批方式上比照“加快和简化审核类”债券审核程序，提高审批效率。证监会主要负责公司债的发行与交易，发行主体已从上市公司拓展到所有公司制法人，发行方式还分为公开发行（大公募、小公募）以及非公开。2015年交易所公司债券得到了迅猛发展，证监会可采取发文形式鼓励企业到交易所发行各类公司债券，探索绿色企业资产证券化产品在交易所挂牌交易。
（二）对绿色债券的参与机构给予激励政策支持
海外经验表明，绿色债券市场的发展需要建立有效的激励与约束机制。在我国绿色债券发展初期，鼓励政府相关部门和地方政府出台优惠政策措施支持绿色金融债券发展。其中人民银行已明确发行人发行的绿色金融债券，可以按照规定纳入中国人民银行相关货币政策操作的抵（质）押品范围，募集资金闲置期间，发行人可以将募集资金投资于非金融企业发行的绿色债券以及具有良好信用等级和市场流动性的货币市场工具。发改委鼓励地方政府通过投资补助、担保补贴、债券贴息、基金注资等多种方式，支持绿色债券发行和绿色项目实施，鼓励市级以上（含）地方政府设立地方绿色债券担保基金，专项用于为发行绿色债券提供担保。除上述政策落实外，建议的其他政策包括：财政部对绿色债券执行类似国债的免税政策，银监会对绿色债券的风险权重给予优惠，证监会对于符合评级要求的绿色债券给予更高的质押比例等。
（三）明确第三方认证机构的准入标准，规范认证工作
相比普通债券，绿色债券主要特征体现在其“绿色性”上。除了主体信用评级和债券信用评级外，国际上大部分绿色债券的发行都请独立的专业认证机构对绿色债券进行绿色认证及效益评估，出具了“第二意见”或“第三方认证”。在绿色债券发行之前，发行主体可以请第三方机构提供绿色债券的认证。在发行之后，第三方机构可以提供对资金用途和节能减排效益的评估。目前国外的专业认证机构有7家，我国目前尚没有独立专门从事绿色认证的第三方机构。随着绿色债券的推广，预计第三方认证机构也会应运而生。绿色债券的透明度、安全性、绿色项目效益评估等都是投资人最为关心的问题。培育专业的认证机构，明确认证机构的准入标准，要求必需的研究能力，可以提升投资人对绿色债券的信心，防止劣币驱逐良币，规范绿色债券的有序发展。在实践操作中，鼓励所有绿色债券进行发行人认证和债券存续期间的定期认证，在进行认证过程中，既要遵循相关部门的制度指引，也要兼顾国际标准，尽量与国际标准统一。
（四）培育责任投资人，成立绿色投资基金投资绿色债券，开发绿色债券指数，丰富绿色债券投资主体
人民银行鼓励各类金融机构和证券投资基金及其他投资性计划、社会保障基金、企业年金、社会公益基金等机构投资者投资绿色金融债券。我国绿色金融专业委员涵盖了多类金融机构，包括银行、券商，还有很多保险公司、基金公司，这些金融机构具有一定的研究实力，对绿色债券可进行专业价值判断，同时绿色经营也符合其长期发展理念，通过鼓励引导，实现投资机构环境效益及经济效益的统一，培育一批我国绿色债券的投资机构。政府鼓励成立绿色投资基金专项投资绿色债券，此外，鼓励我国企业发行境外人民币绿色债券，引进境外专业投资机构参与我国绿色债券投资，提升绿色债券发展的国际化程度。同时，积极推进绿色债券指数开发，让投资者更容易定位绿色债券并追踪其绩效，推出绿色指数ETF等基金类产品及其他债券类衍生品，除机构投资者，还可吸引个人投资者参与到绿色金融产品的发展中来。
六、结 论
绿色债券是我国推进绿色金融的重要部分，绿色金融债的成功发行，将带动发行主体的进一步拓展到绿色企业，也将越来越受到长期责任投资人的关注。绿色债券市场潜力巨大，进一步引导绿色债券市场的有序发展，需要监管机构建立有效的激励及约束机制，推动绿色债券与国际标准的接轨，培育绿色债券市场发展的广度和深度。
[参考文献]
[1] Alexander，K.Stability and Suatainability in Banking Reform：AreEnviromental Risks Missing in Basel[Z].CISL&UNEP FI，Cambridge，2014.
[2] International Energy Agency[Z].World Energy Investment Outlook，Paris，2014.
[3] UNCTAD.World Investment Report 2014-Investing in SDGs[Z].UNCTAD，Geneva，2014.
[4] BNEF.Green Bonds Market Outlook 2014[R].Bloomberg New Energy Finance Report，2014.
[5] 王起国.绿色证券法制研究[J].西南政法大学学报，2013（3）.
[6] 董战峰.“十二五”环境经济政策建设规划中期评估[J].环境经济，2013（9）.
购物车(0)