时间：2024-03-02 16:53:55
导语：在商业营销策略的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
1商业银行服务营销内涵概述
1.1服务营销的特点
服务行业指的是第三产业的各类行业，其内容极为丰富，包括生活服务、交通服务、知识服务等各种内容。而服务营销则是利用服务这一无形的产品来进行营销，而服务的对象是客户，客户也自然是服务营销的核心，是服务营销的重点环节。服务营销区别与其他营销方式，有着特定的时间影响因素，客户的需求具有时间限制，在客户要求提出后要及时、快速、准确地进行解决。另一方面，服务营销有着特定的营销渠道，不能够与其他普通产品一样进行零售、批发等，必须开创有自身特色的服务平台。
1.2商业银行服务营销特点
银行行业的服务性质使得其在进行市场营销的过程中也必须将营销向服务性质转向。银行的盈利说到底是通过向客户提供服务而获取，也就是说服务质量的好坏直接关系到银行的收益。商业银行服务营销有几大特点。首先，是品牌营销，而银行建立企业自身品牌的客户忠诚度和品牌认知度，才能够真正达到品牌营销的效果。其次，是整体营销，商业银行营销是一项复杂的工作，需要运用金融知识以及相关的市场营销知识，更需要调控市场变化来进行。这就要求商业银行的市场营销工作不能够单一从某一方面来进行，而需要综合调控，注重整体性。再者，是直面营销，也就是要注重服务营销的指向性和针对性。金融市场竞争激烈，要做到分辨出不同的客户需求，开设多样化的营销模式。最后，要让银行员工加强与客户的交流沟通，直接、全面地了解客户需求，员工之间加强合作，更好地进行营销。
2我国商业银行服务营销中存在的问题
目前我国商业银行的金融产品主要还是应用与存款、储蓄等方面，而投资、市场改造方面的产品太少，更是缺乏对客户进行个性化服务。很大程度上而言，我国商业银行的服务营销还处在一种不成熟、不完善的时期。服务营销这一理念的发展时间较短，加之我国金融环境限制颇多，造成目前商业银行服务营销中还存在着诸多问题。
2.1服务营销观念缺失
目前，我国商业银行的市场营销策略在近年对市场的摸索和发展以后，已经对我国的金融市场有了初步的影响和认识。我国的各大商业银行也逐步开始认识到市场营销在商业银行发展过程中的重要性，近年来也开始采取各种营销手段，开展各项营销活动，开始向服务型营销模式转变。然而实际发展中的服务营销也使用普通营销的手段进行产品推销，没有针对“服务”这一特性开展营销。在实际营销中没有真正理解客户的需求，过于注重自身金融产品的销售，忽视了服务观念的树立。
2.2营销服务模式单一
随着社会科技的发展，银行的客户服务也逐渐开始利用科技进行营销。在网络化、信息化发展快速的时代背景中，商业银行大量地使用网络技术进行网络营销。网上银行、手机银行、短信银行等各种服务平台的构建，各类金融产品的推出，看似为客户提供了多种多样的服务。然而金融产品同质化、单一化现象严重，没有特色的金融服务让我国商业银行在国际上缺乏竞争力。多种同类营销模式的表象下看到的本质是营销服务模式的单一化。
2.3缺乏服务营销人才
随着我国加入世贸，综合国力的上升，我国金融行业对人才的渴求越来越大。根据银行市场营销的要求而言，营销人员应该具备相关的营销知识、金融投资知识、以及对市场有着较高的判断能力。然而我国的实际情况是在监管部门的干涉下，银行内部的其他岗位对这些知识能力的要求更为具体。也就使得营销方面的人才出现短板，只能够将安排不了其他岗位的人员安排进入营销岗位。这就造成了我国商业银行中的营销队伍很难存在真正的高学历、高水平的营销人才，营销团队大多缺乏足够的专业知识，不能够对市场进行正确地划分判断，更无法掌握“服务”这一主要的营销模式，造成了我国商业银行整体的营销水平停滞不前。
2.4服务质量不佳
随着科技进步，银行开发了多项服务渠道：ATM机自助存取款、自助银行、POS机等。然而对这些渠道开发后的深入维护以及服务的深入开展都存在很大问题。举一些简单的例子，许多银行对ATM机等自助设备缺乏定期的保养、维修，造成经常性的存在自助设备故障，出现故障后银行方面也没有及时进行维修，造成了客户服务的不便。另外，尽管随着金融开发的深入开展，各大商业银行的服务网点已经大量增加，然而很多网点的开设缺乏完善的服务措施：安全措施不当，缺乏保密性；没有座椅等休息设施，客户只能够站着排队等待。这些问题的存在都是目前商业银行服务中存在的细节问题，直接体现了我国商业银行的服务质量较低。
3有效的营销策略分析
3.1强化服务营销理念
商业银行服务的硬件措施可以随着技术的改革来提升，然而营销理念只能够通过商业银行自身的认知来改变。商业银行在向各户提供服务的过程中，必须时刻谨记以客户为服务中心，要围绕客户的实际要求来开展。尽管商业银行的最终目的也是获得商业盈利，然而在此之外，客户的服务更是商业银行最根本的发展目标。在客户服务的过程中商业银行还注重对客户服务质量的提升，要加强基层人员的服务意识。当然，过硬的服务技巧和专业知识也是进行良好的客户服务的基础。同时，在办理业务的过程中要注重效率，要注重面对客户时的服务态度，和回答的准确性。同时，服务人员要加强学习，对于优秀的服务经验要重点学习，要将服务意识贯穿于整个工作当中，开展银行自身的特色服务，提高服务质量的同时，提高客户忠诚度，才能够有利于银行的长远发展。
3.2采取差异化营销策略
差异化营销是开展银行服务特色建设的重要内涵，是在商业银行竞争如此激烈，市场分配有限的环境中的必然手段。差异化营销的核心就是要开展其他银行无法开展的业务，针对不同的客户群体采取个性化客户服务，量身定做最适合于客户的服务内容。不同地区的客户由于文化差异、经济差异等，存在不同的消费观念，其经济水平也各不相同，对金融产品的要求、银行服务的内容要求也就各不相同。在商业银行进行服务营销的过程中应当注重与客户的交流沟通、注重了解客户的实际需求，在保证银行自身利益的同时，尽可能满足客户需求。为不同客户进行个性化服务，开发具有银行自身特色的金融产品来吸引不同的客户群体，从而提高银行的市场份额，提高市场竞争力。
3.3健全人才培养和引进机制
银行服务说到底是银行服务人员向客户提供的服务，服务质量的好坏离不开银行人员的素质。要改善服务营销水平，提高营销效果，就必须提高人才素质，提升服务水平才能够全面提升银行综合水平。商业银行要加大人才的培养投入，投入大量的资金进行人才培养和技术引进，增强相关人员的专业素养的同时提高硬件水平，促进服务营销的顺利进行。另一方面，网络营销逐渐成为了网络化时代背景下的重要战略地，加大网络营销人才培养和网络营销平台开发，形成具有银行特色的营销方式，提高客户的信赖度和忠诚度，也就达到了营销效果。
3.4建立健全顾客满意度考核制度化
服务营销的本质就是向客户提供服务，那么客户对银行服务的满意度就是评价银行服务营销效果的主要指标。而客户满意度又会影响客户的忠诚度，客户忠诚度更是直接关系到银行的长远发展。银行要提高客户对银行服务的满意度，提高客户对银行的信赖程度才能够提高银行的市场竞争力。银行在客户服务的过程中，要诚信、要关怀客户的实际需求，更要个性化地为客户提供服务，提高客户满足度。同时，银行应当建立健全客户满意度考核制度，要考核服务人员的服务质量，便于不断提升服务质量。另一方面，构建完善的客户满意度考核制度是构建完善的银行内部管理体系的重要内容之一。
4结语
近些年由于金融脱媒不断加速，大中型企业开始摆脱对商业银行贷款的过度依赖，逐渐采用股票或债券的方式进行融资，再加上利率市场化的快速推进使得商业银行中小微企业贷款业务变得炙手可热。随着我国经济的快速发展，商业银行小微企业贷款产品不断丰富，贷款技术和规模也都大幅度提高，但是我国商业银行小微企业贷款业务在管理、风险防护等方面仍存在很多问题。本文通过对现今商业银行小微企业贷款业务的状况进行了解，分析了商业银行在小微企业贷款业务营销上的不足，并给出了商业银行小微企业贷款业务的营销策略。
关键词：
商业银行；小微企业贷款；风险防护；营销策略
由于受利率市场化的影响，大中型企业改变原有的贷款融资方式，逐步向潜力巨大的股票市场转移，小微企业贷款业务成为商业银行的一块“大蛋糕”。随着经济全球化的不断推进，国际金融危机对我国商业银行带来巨大考验，在经营过程中出现了存款业务不断提升，而贷款业务停滞不前，造成银行长期处于亏损经营。如何运用可行的营销策略，有效拓展商业银行小微企业贷款业务，提高银行的盈利水平，是当今商业银行面临的主要问题。
一、商业银行小微企业贷款业务营销的劣势分析
（一）商业银行营销理念过于传统
在现代商业银行营销过程中，银行往往缺乏主动性和危机感，不能够自发地组织人力和技术资源进行市场开拓，往往是采用“守株待兔”吃准回头客的传统营销手段。但如今随着互联网时代的到来，电子商务快速发展，新的营销手段层出不穷，传统“跑市场”的营销方法已不适应商业银行的贷款业务拓展，尤其是对于小微企业而言，企业对贷款服务产品的需求性高，纯粹依靠做广告、拉关系不仅留不住客户，反而会造成企业对商业银行信誉度的下降。
（二）缺乏科学、明确的市场定位
做出科学合理的市场定位是商业银行进行贷款业务营销的第一步，满足客户的需求是商业银行稳定客户源的根本，良好的市场定位能够帮助商业银行把握小微企业对贷款服务的需求，从而帮助银行认清贷款产品以及特色项目的开发方向。然而，目前商业银行普遍缺乏对自我的市场定位，没有认清市场需求而盲目地开发出多种贷款业务，贷款方案对服务地区没有针对性，不仅没有争取到更多小微企业的入驻，往往还会失去很多潜在用户。
（三）信贷体制不健全，存在巨大风险
在信贷管理方面，我国商业银行普遍还未形成完善的管理体系，在信贷管理能力与管理水平上有待提升。我国的贷款服务过程中仅仅注重贷款过程，而在信贷管理方面有待欠缺，这样贷款结束后，往往会造成后续还贷过程产生较大的风险与隐患。产生信贷管理风险的主要原因在于：首先，在小微企业贷款过程中，我国商业银行表现为缺乏严格的资质评估和风险评估的过程。其次，在贷款发放的过程中没有按照贷款方案预定的放贷额度和进度进行执行，在后期会出现呆账、死账的风险。除此之外，银行监管不力也会造成信贷风险的增高，银行为了抢占客源采用恶性贷款方式放宽贷款政策，这样往往会造成信贷管理失衡。
（四）贷款人员缺乏专业的营销技能
我国商业银行从业人员缺乏专业的营销技能，贷款人员往往只对金融行业或财务管理方面的基础知识有所了解，但在营销手段上知之甚少。主要是商业银行对员工缺乏综合的业务培训，或者只注重业务知识的培训过程，忽略了营销知识的传授，造成银行缺乏专业的复合型人才。
二、商业银行小微企业贷款业务的营销策略
（一）摒弃传统的经营理念，树立现代贷款营销观
商业银行应全面认识新时代下的营销手段，转变原有的粗犷式贷款业务营销方式，根据商业银行的发展状况，准确进行市场定位，转变经营方式，树立互联网营销思维，开发新用户，满足客户不断变化的诉求。切实以客户为中心，以市场为导向，高度重视客户体验。首先，在贷款产品开发时，注重分析市场变化，洞察引领客户需求，开发出更多适合客户的个性化需求的金融产品。其次，重塑业务流程，高效配置资源，在不影响风险控制的前提下，尽量减少一些不必要的业务环节，如降低小微信贷门槛，缩短业务流程。
（二）完善信贷管理体系，有效规避业务风险
商业银行应着力提高对可能存在的风险进行预测、管理和控制的能力，将创新和转型建立起风险管理的长效机制基础之上。商业银行产品营销中对科技信息技术的依赖性逐渐加强，可以从以下两方面着手，充分运用现代互联网技术，有效规避贷款业务风险：一是充分利用各种数据资料，建立完善的客户管理和市场细分系统，推进深层次的数据挖掘，将这些技术优势转化为商业银行的竞争优势。二是，建立贷款企业审查体系和方案，并严格执行，保障商业银行金融业务的持续稳定运行。
（三）注重员工贷款营销能力的培训
商业银行需要做到以下三点：一是注重人才招聘，建立严格的人才审查体系。二是重视对员工的营销知识与金融专业知识的培训，提高他们的金融业务知识、网络信息技术、市场营销技能、互联网工具运用的综合素养，让员工为客户提供优质服务。三是建立健全激励体系，让员工在工作中找到归属感，做到个人利益与集体利益的相统一，从而把贷款服务当成人生价值的实现。
（四）注重不良贷款的清理以及贷款营销层次的划分
商业银行要依靠相关部门对不良贷款行为进行积极清理，最大程度降低银行亏损。对于经营不善或无力偿还贷款的企业，银行首先应当帮助企业转变管理方式，逐步实现盈利，对于扭亏无望的企业，应当停止贷款的发放。除此之外，银行应当注重营销层次的细致划分，依据不同层次的需求进行贷款产品的开发，进一步提高服务质量。
参考文献：
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[关键词]体育营销；营销策略；健身俱乐部
1前言
随着经济的发展，生活水平的不断提高，人们越来越注重身体健康。我国健身事业发展起步较晚，其运作方式和营销方法等方面仍处于初级阶段，国内健身市场仍需要完善和发展。
海南自国际旅游岛建设以来，居民的健康意识也得到了极大的提高，健身已成为一种时尚，健身行业得到快速的发展，健身俱乐部如雨后春笋般增长。但是，海南作为人口小省，各健身俱乐部门槛人口不断提高，俱乐部之间竞争日益激烈。如何能在如此竞争中分到一杯羹，实行什么样的营销策略是各俱乐部重点解决的问题。
基于此，文章以海口市XD商业健身俱乐部为例，对其内外营销环境进行分析，结合4P营销组合策略，提出针对性的营销策略和保障机制，为该健身俱乐部的经营发展及促进其市场竞争力提供理论参考。
2XD商业健身俱乐部营销环境分析
21外部环境分析
第一，社会经济环境方面。后奥运时代，健身俱乐部受到城市白领的青睐，俱乐部数量迅速增加。2016年海南省GDP达404451亿元，海口市以125767亿元居全省之首。优越的环境、持续的经济增长给海口市商业健身俱乐部的发展提供了前提，但各俱乐部之间发展不平衡，一定程度上加剧了他们之间的恶性竞争，制约了海口市健身俱乐部的发展。
第二，文化环境方面。海南休闲观念深入人心，街头巷尾、公园广场、绿荫凉亭到处可见休闲之人、休闲之事。对于中年白领而言，休闲之地更多地选择室内进行，尤其是商业健身俱乐部，在这里他们能尽情放松自己，挥汗如雨后的婴儿般睡眠是他们的向往。新型健身项目受到白领女士的青睐，健身意识得到显著的提高，价值观指引着健身俱乐部的成长和壮大。
第三，政策环境方面。2009年的《全民健身条例》、2011年的《全民健身计划（2011―2015年）》、2014年的《关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》、2016年的《全民健身计划（2016―2020年）》等相关政策文件进一步促进了体育事业的发展。近年来，海口市政府较重视本市体育健身事业的发展，积极扶持和鼓励商业健身俱乐部的发展，鼓励市民组织民间健身活动，为俱乐部的发展提供一个良好的政策环境，先后成功举办了省健美健身锦标赛、全民健身运动会等赛事。
第四，消费人群方面。健身俱乐部消费人群主要为白领阶层，他们拥有相对多的财富和精力，对自身形象和健康较为重视，且参与健身运动能减轻工作带来的压力，放松身心。当前俱乐部以中年人为主，老年人一般到室外公园广场进行健身，但随着老龄化的越来越严重，健身俱乐部健身项目的增多，会有更多的老年人参与到俱乐部健身消费。所以，离退休人员是未来健身俱乐部发展的主要吸纳对象。
22内部环境分析
第一，俱乐部概况。该俱乐部位于海口市美兰区海甸岛，2000多平方米的场地面积，交通便利。俱乐部组织结构较为完善，有市场部、会籍部、运营部、健身部等8个部；配套设施齐全，有操课室、动感单车室、大型综合健身区、体能测试室等；器材方面较为丰富，各类器材应有尽有；开设健身项目包含范围相对完善；健身指导员文化程度普遍比较高；健身指导员从业年限普遍较低，2年以内的从业人员占比较大。
第二，会员结构状况。XD商业健身俱乐部会员年龄主要分布在50岁以下占9333%，其中25～40岁占5778%；会员中大专及以上学历占8222%，侧面说明文化程度较高的人健身意识相对较强。
第三，会员健身动机。该俱乐部会员健身动机中塑型、提高身体素质和减肥占比最高，分别为7778%、6222%、4667%。随着人们审美观的变化和健身意识的提高，越来越多的人对自己的形体、外表以及形象等有较高的要求，所以塑型逐渐成为人们参加健身活动的主要动机。
第四，俱乐部顾客需求。海口市XD商业健身俱乐部顾客需求中有7111%的人比较在意俱乐部的价格，他们会选择在自己承受范围内的价格⒓咏∩砭憷植炕疃。而俱乐部产品价格和顾客收入、顾客愿意付出的成本之间有比较明显的关系。另外，健身效果因素也是影响顾客选择该健身俱乐部的重要因素，占5778%，这类顾客一般属于健身俱乐部的老客户，这部分顾客对健身俱乐部所带来的变化能够满足其自身需求，在这种需求不断被满足的情况下，他们会逐渐增加自身对该俱乐部的忠诚度。该俱乐部在老顾客会员期满后选择继续前来健身的顾客仅占2222%，这个数据说明该俱乐部将有大量的顾客流失。
3XD商业健身俱乐部营销策略
结合4P营销组合策略，产品、价格、渠道、促销等四个要素在商业健身俱乐部营销中的运用，进一步增加目标市场定位和网络营销策略。
31目标市场定位策略
第一，市场细分。根据市场细分原理，XD商业健身俱乐部所处地理位置相对优越，自身设施情况满足一般人群健身需求，周边环境优美、其他基础设施较为完备、小区档次中等为主，周围以白领和学生人群为主、老年人相对其他地区而言较多，俱乐部自身教练员素质中等偏上。所以，该俱乐部非常不适合以高档或低档健身俱乐部为主要发展战略，较为适合发展中档或中高档层次俱乐部。
第二，目标市场。从会员的年龄和收入看，该俱乐部应将其目标市场定位在中端稍偏高的市场类型中，将其服务的主要群体定位在中高等及以上收入人群中。因此该健身俱乐部要提供中高端产品，拟定符合该群体的健身目标，吸引更多消费者前来入会，做好预售工作，针对潜在客户（高收入群体）要加大宣传力度，为未来发展做好铺垫。
第三，市场定位。XD商业健身俱乐部必须要考虑好产品的属性，更好地实现产品价值，在发展过程中重视自身设备、环境、交通等方面的优势，以便为顾客提供一种更好的健身体验。并针对顾客需求，积极引进有针对性的健身器材，并组建符合中高收入的白领需求的健身团队，同时还应注重其产品价值的实现。
32产品和服务策略
第一，注意产品细节管理。该健身俱乐部要把握好产品器材质量和安全性，并定期对器材实施管理和维护，根据不同服务产品的不同性价比，提品在使用过程中的注意事项和安全性提示，也可以提供一些器材租借给顾客。细节要从小做起，使服务质量得到提高，才能吸引更多的顾客，保持俱乐部的可持续发展。
第二，重视产品开发设计。该健身俱乐部进行营销的目的就是提高产品效益，在此过程中必须了解顾客心理需求和自身产品属性，以便能为消费者提供符合其需求的健身产品。另外，在营销过程中应将“健康”放在第一位，抓住人们为获得健康的身体的目的，不断满足消费者的健康需求。
第三，不断提高服务质量。为顾客提供多样化的健身服务，根据消费者不同需求和特点制订针对性的健身方案，并建立与之相匹配的健康风险知识、健康咨询、营养搭配等档案，做好档案管理工作，为顾客提供健全的健身方案，掌握科学的健身方法，培养良好的健身习惯。还可以为顾客提供增值服务、不定期举办郊游活动、户外运动和公益性表演等。摆正服务心态，处理投诉问题中多一点儿耐心、态度好一点儿，反馈要及时有效，设置投诉箱，以便为会员投诉提供便利的途径，提高顾客忠诚度。
33价格定位策略
价格是一把双刃剑，定价策略用得好能够为企业创造需求，拓展市场，反之则会抑制需求的发展，导致企业流失顾客和市场，所以企业在发展中必须重视价格策略的应用。该健身俱乐部在实施定价的过程中要综合运用成本导向法、需求导向法、竞争导向法。应采用长期定价策略和心理定价策略，并根据消费需求和顾客心理等进行不同分析，从而提高定价科学性和准确性，提高市场竞争力，扩大市场占有率。
34分销渠道策略
商品的分销渠道主要指销售渠道，在产品分销渠道的分析中必须选择合适的方法将产品和信息传递给客户。建立连锁经营模式。该模式不仅能够实现品牌、资源的共享，同时也能够起到规模效应的作用。目前，该健身俱乐部在海口市已有两家门店，可以继续发展其他地区，扩大经营规模。
35促销策略
第一，人员推销。目前市场上常见的推销方式包括上门推销、电话销售以及传单派送等。该健身俱乐部应以传单派送为主，上门推销和电话销售为辅，提高推销效率和质量。第二，丰富营业推广措施。目前市场上的营业推广方法比较多，具体使用哪种营业推广方法要根据产品特点、顾客需求、市场类型以及竞争环境等因素进行综合考虑，该健身俱乐部应实施节日促销、赠品促销、展销和展览促销四种营业推广；第三，积极开发联盟商户。该健身俱乐部应当与体育用品、体育器材、健身培训学院、素质拓展中心等商户进行合作。
36网络营销策略
第一，有效利用各种网络平台。借助朋友圈、生活圈等相关网络平台，将最新活动进行推送，吸引更多消费群体的关注。还可与百度糯米、美团网等电商合作，定期推出体验、优惠信息。网络咨询平台的建立方便了往来于两地的商务，给俱乐部的连锁经营提供了很大的便利。
第二，积极使用网上支付。为该健身俱乐部开展网站建设，并设定在线支付渠道，用户可以在俱乐部网站上通过支付宝、微信等安全支付通道实现网上交易，为消费者提供便利的交易方式。在使用网上支付的过程中要想促使客户购买产品和服务，必须建立一套安全、便捷的支付环节，支付过程中不能设置障碍，尽量在安全的前提下减少注册手续的程序。
4实施营销策略的保障措施
第一，政府政策支持。完善健身市龉芾矸ü嫣逑担规范市场准入原则，为健身市场提供一个良好的政策环境。建立一个多元化、利民、惠民的体育服务体系，充分发挥政府的宏观调控功能，提高海口市健身服务水平；第二，俱乐部规章制度。制定专业人才管理制度、委托管理制度、统一管理制度；第三，人力资源保障。建立员工准入机制、重视员工培训发展、提高指导员业务水平；第四，资金保障。招商引资，加大投资力度、规范承包经营。
参考文献：
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论文摘要：本文以市场营销学为理论工具，从信用卡的特性出发，对商业银行在信用卡营销方面存在的问题进行分析，并结合商业银行的渠道特点，总结适合信用卡的渠道营销策略。
信用卡是指由金融机构凭申请人的信用发行的，持卡人凭发卡金融机构的信用向特定金融机构取得现金或者向特约商户取得商品、服务等，并按照约定的方式清偿账款所使用的电子支付卡片。1985年，中国银行发行了我国第一张信用卡，这张卡有透支额但没有免息期，只能称为准贷记卡，与传统意义上的信用卡还有一定的差距。2003年，招商银行推出了真正透支名息、循环信用的信用卡。信用卡具有高投入、高风险、高收益的特点。信用卡的利润主要来源于循环信用、利息、年费和手续费收入。其中，按照人民银行的规定，信用卡的透支年利率高达18.25%，与银行其他资产业务相比，利润巨大。在西方国家，信用卡业务已成为许多大银行的主要业务和重要利润来源，花旗银行信用卡业务收益几乎占其纯利润的20%，美国运通公司更是凭借运通卡，支撑了其70%的利润来源。美国第一资讯国际集团北亚区总裁李励祖预计，到2013年，中国银行业收益的14%将来自信用卡业务，仅次于贷款业务。信用卡业务被称为中国零售金融市场最后一块奶酪，成为了国内外各大银行(包括其他金融发卡机构)竞相争夺的对象。同时，来自海外的诸多发卡银行，如JCB、汇丰、渣打、东亚及花旗均已开始对中国的信用卡市场进行渗透。面对来自海外金融机构的竞争，国内商业银行以市场为导向，结合自身优势，合理应用信用卡营销策略，才能在日益激烈的市场竞争中赢得顾客，获得竞争优势。
一、信用卡营销的核心特点
信用卡业务的利润主要来源于信用卡年费收入、商户收单收入及信用卡透支带来的滞纳金收入。信用卡收入来源主要围绕信用卡本身的功能而获得，所以，商业银行的信用卡营销本质上是一种服务营销，商业银行是通过向持卡客户提供一系列的信用卡服务来获取利润及服务费用的。信用卡只是银行提供服务的一种载体，银行不仅为持卡人提供基本的刷卡消费服务，还为持卡人提供短期信贷服务，有的银行还为持卡人提供各式各样的专项特色服务，譬如为女性持卡人提供消费折扣等。因此，信用卡营销是一种面向终端顾客的服务营销，而服务营销本质上是以提供优质无形的产品和服务为主要内容，以创造顾客满意和顾客忠诚为最终目标的营销。
二、国内商业银行在信用卡营销中存在的问题
（一）产品同质化
虽然各大银行都在对客户细分的基础上，针对不同的客户群体推出了不同品种的信用卡，如:大学生卡、百货联名卡、女性卡、旅游卡等，但是各家银行推出的信用卡品种基本趋同，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行在短时间内也会推出类似功能的信用卡，产品差异小，功能同质化日益加剧。如建设银行推出姚明卡和交通银行的刘翔卡，两者无论在金融服务或其他增值服务方面都极为接近，仅在卡片外形和名称上有明显区别。
（二)营销渠道单一，重发卡轻实效
现在各家商业银行在信用卡营销渠道上，为了快速抢占客户群，一般均采取银行网点人员营销，直销团队发卡以及发卡外包等渠道进行信用卡发卡。这种下任务的营销方式达到了发卡数量增长的目的，但对于忽视了信用卡带来的收益。有的发卡人员为了完成任务，往往发的都是“人情卡”、“任务卡”，客户质量不高。以这种重发卡经实效的营销方式导致了一批睡眠卡”客户，造成信用卡动户率低下，影响了信用卡的收益增长。
（三）低价策略成为主要营销手段，价格战愈演愈烈
信用卡业务因为利润丰厚，吸引各家银行纷纷参与竞争。在激烈的市场竞争中，各银行为了争取客户，大打价格战，纷纷采取降低甚至免收各种手续用来争取客源。信用卡收入主要有信用卡年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等，国外商业银行信用卡收入主要来源之一就是信用卡年费。目前国内商业银行一般都采取免除年费来吸引顾客，同时加大了对刷卡客户的礼品投入，有时礼品价值大于客户给银行贡献额，影响了信用卡的收益率。低价策略是最简单的信用卡营销策略，长期的低价策略不仅损失了银行的部分利益，最终带来的只能是低水平的价格竞争。没有足够盈利水平，很难保障发卡银行对信用卡业务的持续投入，最终将造成银行无法维持对客户承诺的服务内容和服务水平，造成客户流失。
（四）促销活动缺乏吸引力
为促进信用卡营销，除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外，各家商业银行开展了各种形式的促销活动，引导客户使用信用卡。但各家商业银行的促销活动基本趋同，缺乏总体规划与创意，还停留在刷卡赠礼的层面上，存在形式单调、创新不足、广告宣传不准或宣传过度、承诺的服务不实等问题。
（五）信用卡功能创新性不足，对客户权益的保障性较差。
随着客户需求和层次的多样化，各商业银行纷纷进行了产品创新，为客户提供了各种品种和功能的信用卡，承诺给持卡人提供专属于信用卡的各类服务，如优惠购物、机场贵宾服务、秘书服务等，但对产品功能的创新水平仍处于较低层次，思路狭窄，不能完全适应客户的真实需要。在发卡时，各家商业银行往往向客户宣传信用卡的各种功能，吸引客户办卡，但客户真正成为信用卡客户后，商业银行对客户权益的保障却往往流于形式，承诺给予信用卡客户相关的优惠服务而无法确实保障客户能享受到，容易引发客户对银行品牌的不信任。
三、信用卡营销的改进策略
（一）加强信用卡品牌建设
信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深，忠诚度低。品牌是的一种无形资产，对信用卡营销有重要意义，有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于提升信用卡客户规模，培养持卡人对银行品牌的忠诚度。商业银行要想在信用卡市场上取得竞争优势，，必须强化银行品牌意识，深化其品牌价值，增加其品牌竞争力。在信用卡营销中，可以通过户外广告宣传、信用卡增值服务、名人推荐、信用卡VIP客户权益、赞助体育赛事活动、独家的卡面设计等方式，形成品牌效应，吸引客户。同时，还要通过提升服务质量，增加信用卡持卡人的权益，积极满足客户的需求，使客户逐步形成对信用卡品牌认同，从而提高客户对信用卡品牌形象忠诚度，最终产生对品牌的归属感。
（二）建立信用卡营销体系，开展业务联动营销
信用卡不是一项独立业务，信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争，商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系，对相关业务部门职责及互动关系进行整合，使各金融业务品种与信用卡有机结合，互为补充、协调配合，建立高效整体联动，对市场和客户快速反应的运营体系。譬如，商业银行对于本行的公司客户，在拓展传统银行结算及信贷业务的同时，可对公司客户开展全方位的综合营销、立体营销，针对公司员工批量营销信用卡，针对公司推出公务卡等，在大力拓展优质客户规模的同时，求得公司业务和信用卡业务的双赢。
（三）应用科学合理的价格策略
为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化，国内许多商业银行为完成计划任务，往往不惜成本采取低价策略，使得价格战愈演愈烈。定价对信用卡利润水平及其稳定性有重要影响，商业银行应当尝试采取合理的价格策略，一方面运用管理会计方法，精确核算信用卡的成本和收益，实现单一产品核算，合理确定信用卡的价格。另一方面，在对客户的信用卡使用行为进行细分的基础上，采用行为调整定价、关系定价、感受价值定价等手段，建立既能盈利又利于竞争的价格体系，如对于对价格敏感度不高，重视服务质量的客户，通过提供更多信用卡附加价值，如贵宾服务、秘书服务等，让客户觉得物有所值，从而达到维持既定价格水平和保证赢利的目的。
（四）加强促销宣传，培养信用卡消费文化
与欧美国家相比，国内消费者更习惯现金消费，对信用卡的不了解，没有形成刷卡消费的生活习惯，影响了信用卡的营销及盈利。为提高信用卡交易额，减少“睡眠卡”，商业银行应采取多方面的促销措施，培养消费者持卡消费的习惯。如营业网点免费发放信用卡知识宣传手册，使客户逐步了解信用卡的功能；通过广告、网络、电视节日或公众人物对信用卡消费进行宣传，培育信用卡消费群体；加大物约定商户的拓展力度，为持卡人营造便利的刷卡环境等，鼓励消费者持卡消费，创造信用卡消费文化。
（五）重视客户细分，加大产品创新力度
随着客户需求的多样化，金融技术的提高，信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重要。纵观国内信用卡市场现状，信用卡产品功能发挥的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，严重影响了信用卡市场的进一步发展。产品创新必须建立在客户细分的基础上，通过市场细分确定不同客户群的具体需求，仔细分析客户的消费习惯和消费行为，根据客户对信用卡的功能需求，推出适销对路的产品，再将适宜的产品推销给适宜的消费者。譬如对于经常在商场消费的客户，推出百货联名卡，让持卡人在商场消费的过程中享受相应消费服务，如购物保障、积分回馈、消费到一定额度赠送礼品、持卡人生日赠送礼消费券等服务，满足客户刷卡需要。通过完善信用卡的各种初期服务以及客户权益，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面关怀，赢得客户对信用卡的信任，加大用卡频率，既满足了客户的需要，又能够保证银行收益。
参考文献
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［关键词］国内机场；商业零售；品牌营销
doi:10.3969/j.issn.1673-0194.2016.01.052
［中图分类号］F270.3；F270.7［文献标识码］A［文章编号］1673-0194（2016）01-0106-03
我国机场的商业零售还处在起步阶段，还需要一定的发展。为此，我们需要对商业零售进行品牌营销，促进机场商业零售的发展。
1商业零售的分类
零售是目前普遍的商业交易形式的一种，是将商品向最终消费者进行直接出售的一种交易形式。零售中会涉及诸多行为，例如生产者的自销。我国商务部于2004年颁布了有关零售业态的国家标准《零售业态分类》，进而为我国的零售业态进行了划分，分为17种业态。其主要有两个业态形式，一种是店铺的业态形式，例如便利店、超市、百货大厦等等；另一种是无店铺的业态形式，例如网络购物、电视购物、自动贩卖机等等。在我国百货商场、便利店、超市等零售业态是较为常见的。
2机场商业零售的现状及发展前景分析
2．1我国机场商业零售现状
近年来，我国机场的客流量在不断地加大，其旅客的吞吐量已经达到了以每年提升18％的速度进行增长。根据数据分析推测，2020年我国的民航机场可能达到220个。近几年，我国的机场服务收入在不断地提升，其中航空业务的收入占据了60％左右，其余基本为非航空收入。其中，机场商业零售所产生的收入占据了非航空收入的1／3，其收入高达数十亿元。但是，与国外机场的零售业收入相比，我国机场的零售业收入并不理想，其原因是没有将零售业的商业能力进行充分的发挥。
2．2我国机场商业零售发展前景
根据国外的数据与研究，机场零售业达到高峰期的时候会出现每平方米32万元的收入。其中，规模较为巨大的首都国际机场、上海国际机场和广州白云国际机场都达到了每平方米10万元收入的销售强度。目前，已有一部分城市或者地区将机场的零售店面作为机场或城市的对外交流窗口，以此来促进当地经济的提升。机场零售作为机场的一个重要部分，在进行机场设计的时候，需要对零售业的需求进行考虑，例如，其是否会对顾客产生吸引、是否为顾客带来舒适等等。零售业务的良好发展能够提升顾客对机场各方面服务的满意程度，对机场的发展有一定的帮助。由此可见，随着人们消费能力的升高，商业零售将成为机场中不可缺少的一项服务。通过对机场零售业的发展和提升，进而带动机场整体的发展。机场商业零售具有巨大的发展空间，并且前景可观。
2．3我国机场商业零售的营销特征
随着我国机场属地化改革的展开与发展，我国机场的服务业也出现了一定的变化。客流量的增多改变了机场的商业格局，商业零售成为了机场中不可或缺的一部分，其为机场的发展带来了巨大的商机。目前，我国机场商业零售中商品的价格正在逐步的调整，其已经与市中心的商品价格接近。但是，由于机场的旅客流量较大，且其环境具有一定的特殊性，所以机场的商业零售所带来的利润相比普通的商业零售较高。为了更好地进行机场的商业零售营销，营销商需要对店面的设计、装饰以及店面位置等问题进行考虑，进而打造商业零售的品牌营销。在机场商业零售的营销之中，营销上所需要关注的重点内容是顾客的需求。为此，为机场的顾客提供多样、具有选择性的服务是机场商业零售提升的重要方式。随着机场商业零售的不断发展，机场商业零售已经形成了“太空商城”的销售概念，在此，旅客可以买到绝大多数其需要的商品。
3机场商业零售品牌营销的策略
3．1机场商业零售专卖店所产生的顾客群体以及顾客的需求
根据目前为止我国机场商业营销的情况来看，从本地外出的顾客通常是商务人员或者外出的游客，但同时也存在一些接机和送机的顾客，这些顾客会由机晚点或者提早到达机场等原因进行一定的机场内参观，大多数顾客会进行消费。从顾客的年龄范围来看，大部分顾客为青年人群，尤其是商务顾客。通常外出旅游的顾客会以旅游团队的形式出现，还有一部分是以个人的形式出现，或者是带有小孩和老人的家庭形式；从顾客的消费水平和消费需要来看，在机场中进行消费的主要顾客类型为白领、外来商人、企业经理等等，这些人具有一定的消费能力和消费需求，其对生活品质的追求较高，从对舒适、整洁、个性化的生活追求来体现出其个人价值。在机场商业销售的过程中，机场的环境、灯光、服务态度等都会对消费者造成一定的影响———促使消费者消费或者阻碍消费者消费；通常以商务型顾客会在机场内反复进出，所以其也有可能进行机场内的反复消费，而旅游型顾客通常只会进行一次性的消费。虽然这二者之间存在着一定的不同，但是二者都能够激发潜在消费者进行机场消费；从消费需求来看，机场内的顾客通常以候机为主，有较长时间进行消费决策的顾客会有购物、休闲、观景等需求。在短时间内候机的顾客会根据自身的需求进而产生快速购物的需求。
3．2根据机场商业零售的市场需求进行品牌营销
目前，我国的机场可以划入基础设施的领域之内，具有一定特点，例如，自然垄断、准公共产品等等。各个国家机场的运营管理模式通常都是以政府管理的公益性转向收益性企业，随着机场客流量的增加，机场的商业性也在不断地加强，其中非航收入在持续增长。根据在顾客定位分析中的数据，我们可以看出，机场中的顾客可以分为三种类型，这三种类型的顾客具有其各自的特征。第一种顾客，其所需要的商品通常为当地特色的商品，以此来了解当地文化、丰富人生、陶冶情操等等，我们称其为享受型顾客；第二种顾客，其可能会在接、送机的闲暇实践中进行机场购物，其消费的目标通常为个性化、潮流化的商品，并且通过消费来获取相应的成就感，我们称其为随机发现型顾客；第三种顾客，其是由于突况而紧急决定商品的购买，我们称这类顾客为应急需求型顾客。通过对市场的分析和划分，机场的商业零售可以根据消费者的年龄、消费目的等因素对消费者的需求进行分析，从而对商品进行创新，进一步吸引更多的顾客。此外，还要对目标市场分析明确，通常机场顾客的消费能力较高，其与普通顾客相比具有一定的支付能力和较高的购买欲望。为了了解顾客潜在需求，销售人员需要对各种消费因素进行趋势的分析，提高自身在同类产品之中的竞争力。机场商业零售还要进行相应的品牌定位，其需要对市场目标有所了解，进而建立出独特的品牌形象，并且对品牌形象进行整体的设计和传播，从而使其在顾客心中占据一个较高的、独特的地位。产品的定位主要有以下几个方面：根据产品的属性和产品的特点、竞争市场、消费者对产品的用途、使用时间等进行定位。通常对品牌实行定位可以提高潜在客户对该产品的认识，进而带动客户的品牌偏好，以此来促进客户的购买行为。
3．3加强国内机场商业零售的业务管理
长久以来，国内机场对商业零售的认识都停留在单一的租金收取，其缺少专业的商业化知识以及相应的管理水平。此外，其对机场商业零售的重视程度也不够，在营销过程中没有形成完善的营销体系。部分机场主要关注机场的安全运营，而机场的商业零售只起到了衬托的作用。管理经营者对机场内部的零售业务也没有足够的了解，导致零售营销不能有效地展开，仅仅在服务的质量方面进行了适当的管理，对顾客的需求、开展营销活动、商品宣传等方面有所缺乏。大部分的国内机场对营销平台的建设不够重视，机场的零售管理部门只是负责收费或者招商，没有为零售商提供专门的销售平台。为了提升机场商业零售的业务管理，提升其业务水平，打造品牌营销，经营者要进行合理的改善和提升。在定位方面，机场的商业定位要以顾客的需求、便利、商业利益、商品形象等内容为主，对商品进行有效的定位和宣传；在布局方面，要根据机场的面积以及商品的形象等进行合理的规划和布局；在商品的组合方面，要对顾客的购买心理进行合理的考虑，加强品牌商品的引入，提高商品的档次和质量；在机场管理方面，要建立完整的商业管理体系，选用专业的商业人才，加强管理的执行能力，进而为商业零售的品牌营销打下坚实的基础。
3．4进行品牌营销的长期策略
进行品牌营销的长期策略需要从三个方面入手：品牌形象、广告投入、伪劣商品的预防措施。品牌形象需要始终如一，这样才能建立长期稳定的品牌发展道路。然而，一味地墨守成规、缺乏相应的创新也会使品牌失去活力。因此，品牌形象需要随着价格、时间的变动进行调整，随着时间的变化，品牌原有的形象也会发生改变，所以，品牌可以在产品和服务的基础上，根据时代的需求发生变动；在品牌营销的长期策略之中，广告的投入是必不可少的。机场广告存在一定的优势，其客流量大、辐射人群多，能够将广告的效用发挥到最大限度。为了品牌商品的推广，企业可以在机场的候机室或者指示牌等明显位置进行广告宣传，加强消费者对商品的认识和了解。在品牌经营者的心中，除了品牌自身所带有的能动作用之外，品牌也要对自身的防假系统进行设置和加强，进而确保品牌未来的发展。
4结语
综上所述，国内机场商业零售能够为国内机场带来巨大的经济效益，带动国内机场的发展。为此，我们需要加强商业零售的品牌营销，从而进一步地促进国内机场零售业务的发展。
主要参考文献
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关键词：商业银行 市场营销策略 组织体系
随着我国社会主义市场经济的快速发展，银行间的竞争日益激烈，谁能够提供优质的服务，谁就能在竞争中获得更多的市场份额。和西方发达国家相比，我国商业银行的市场营销策略还不够成熟，所从事的市场营销活动也处于初级阶段，在金融产品创新方面更新的速度较慢，同时也缺乏技术主创产品，从促销方式上来就基本上还以广告轰炸和提升服务质量为主，分销渠道发展很快，但效益不是很高。怎样才能提高我国商业银行的市场营销策略呢？笔者将以下几个方面进行论述。
一、我国商业银行实行市场营销策略的重要性
1.实施市场营销策略是我国商业银行面对日益激烈的竞争环境所做出的必然选择，有利于准确把握市场机遇，提高我国商业银行的核心竞争力。自从我国加入WTO组织以后，外资银行开始登陆我国的金融市场，在相似的业务领域中的竞争，已经进入了白热化的状态。面对这样一个环境，我国商业银行要根据市场的变化而及时的调整营销策略，做市场的快速反应者，要通过市场定位与市场分析，准确的把握住每一个机会。目前，市场营销已经成为商业谋求生存发展，创造辉煌业绩的重要手段。
2.实施市场营销策略可以提高我国商业银行的服务质量，塑造良好的形象，使综合实力提高。我国的银行业从最初的货币兑换行业发展成为现阶段的多元化的金融机构，它的管理理念、组织机构、产品服务都在发生着根本性的变化。面对目前这个竞争日趋激烈的市场环境，我国的商业银行有必要实行科学化、系统化的市场营销策略，以加快内部组织机构、产品、服务、技术等方面的创新，整合所有的积极因素，提升我国商业银行的良好形象，提高综合实力，这样才能够经得起相对比较成熟的国外银行的冲击。由于我国经济体制的因素，在相当长的一段时间内我国银行的地位很高，习惯了客户自己找上门来，慢慢滋生了、办公效率也极低。随着改革开放以来，经济体制发生了巨大的变化，市场也由卖方转变为买方，商业银行也必然转变旧有的观念，通过各种营销策略，比如优质的服务、品牌宣传、促销活动来赢得公众的好感，进而赢得信任感。信任感是客户选择银行的第一反应，从某种角度来说，赢得了信任感就赢得了客户。
3.实施市场营销策略能够有效满足客户的需求，客户的满意程度，是银行赢利的重要保证。满足客户的需求，让客户满意，是商业银行得以生存的根本条件。随着社会经济的快速发展和全球化趋势的加强，客户的需求也越来越多样化。因为每家银行所提品和服务大同小异，客户对银行选择的自由度很高，这就要求商业银行的营销工作一定要高度重视客户满意程度的调查，对细分市场进行明确定位，在原有客户的基础上，不断丰富新的客户群体。通过业务的创新，产品的创新，满足客户的多元化需求，提高商业银行的经济效益。
二、我国商业银行在市场营销方面所存在的问题
1.市场营销观念落后
我国商业银行之间的竞争，从某个角度来说并不是产品之间的竞争，而是营销观念之间的竞争。营销观念由始至终都贯穿于银行业的管理活动之中，它必须坚持以市场为导向、以经济效益为目标、以客户需求为中心的理念，要把这一理念落到实处，而不只是说说而已。当前我国的商业银行在从事营销活动的过程中还存在着一些比较陈旧的观念，比如将营销和推销相等同，不去寻找客户，而是等着客户找自己，或者是误解了营销理念，认为营销就是打广告，就是请客吃饭拉关系。旧的营销理念，以生产、推销为中心，而不是以客户的需求为中心，不善于发现市场，不善于激发客户的需求，也不能加强银行与客户之间的关联度。
2. 商业银行内部营销组织体系不够完善
组织机构作为银行市场营销活动一个重要载体,是企业市场营销策略得以有效发挥的重要前提条件。外国相对比较成熟的银行大都会按照不同的顾客群体设置相关的部门, 来负责银行的营销。在银行产品开发环节上, 同样是根据市场需求和客户信息来设计产品, 通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户。客户经理和产品经理的职能相互依存、相互制约, 构成了市场营销组织的两条主线。而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式, 管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时, 多个部门对外, 缺乏系统一致的服务标准, 服务效率低, 服务能力不能满足客户的需求, 制约了市场营销作用的发挥。除此之外, 在分销渠道方面, 现阶段我国商业银行还是依靠着网点来提供柜面服务, 但由于受到环境较差、功能不完善、宣传推广不到位等因素的限制, 其实际应用效果并不好。
3.市场调研不够深入，市场细分不够细化，对客户的真实需求不够了解
我国的商业银行通常把市场当作一个整体进行研究，采用的是无差异营销策略，如果将所有市场都看作目标市场的话，是达不到最好的营销效果的。商业银行在制定营销策略时，首先要对目标市场进行调研，要按照地域特色、人口状况、顾客的心理和行为等方面的差异，然后将市场进行细分，分成不同的消费群体，最后选择一个适合自己的群体作为目标市场，如果银行的市场调研不够充分，那对群体的需求信息就掌握的不明确；如果没有对市场进行细分，银行的市场定位就非常模糊，银行很容易迷失方向，产品不能很好的打入市场。银行必须要从客户的角度出发，为客户“量身制定”符合他们需求的产品。
三、我国商业银行市场营销所采取的策略
1.以客户为中心，以满足客户需求为目标
受我国经济体制的影响，我国的商业银行多数是由国有专业银行过渡而来的，原有的经营理念不容易被消除。随着市场经济的发展，旧有的经营理念严重影响了我国商业银行的发展，必须进行转变，要树立“以客户为中心，以市场为导向”的市场营销意识。商业银行所提供的产品与服务必须要符合客户的实际需求，以满足客户的个性化需要。比如通过市场细分，银行对普通客户提供大众化服务标准的同时，也要为重点、高端的客户提供个性化的金融产品。所以说银行市场营销所提供的产品与服务一定要以客户的实际需求为依据，将注意力转移到市场与客户上去，研究、探索、分析客户的实际需要，挖掘出顾客的潜在需要，开发出能够满足客户需求的产品。
2.明确职能，完善营销组织
我国的商业银行，要依据自身的特点，要以顾客为中心，进行组织机构和运作模式的调整，按细分市场设置相关的部门，要加强客户需求方面的分析，竞争对手发展状况的分析，以及竞争对手在产品研发和营销管理方式的优势，并且积极借鉴矩阵式的组织模式，当对一个具体项目进行营销策划时，组成项目小组，负责这个项目的开发和市场推广，明确责任，提高效率。在这一方面，我国的国有商业银行于小型股份制的商业银行相比，可借鉴的方面很多，改革投入也比较大。
3.全面推行客户经理制，实现个性化服务
客户经理制是指经过银行的内部培训，培养出一批具有专业素质的营销人员，负责全面推广金融产品和服务，从而在银行和客户间架起一座桥梁。这种体制能够让商业银行的体制更适合市场经济发展的需求，现阶段已进一步发展为以客户为中心，以市场为导向，对内以客户经理为服务中心和客户前台, 建立以“一线为客户服务,二线为一线服务”的、全行联动的市场竞争的机制。
客户经理制是个性化服务的典型模式，也是现代商业银行通常采取的一种营销方式。通过这种“点对点”式的服务，来提高服务效果，建立稳固的市场关系，最大限度的挖掘客户的市场潜力，真正实现以顾客为中心的市场营销模式。
4、创新客户经理考核机制
商业银行实行客户经理制以后，要制定符合营销人员特点的管理和激励考核体系，以鼓励客户经理去开拓市场。考核激励机制是客户经理业务拓展的风向标。在传统银行业务发展过程中，客户经理是“坐商”，而且在传统以“规模考核”为主的考核激励机制下，客户经理肯定是要用相同的时间追逐大企业，而不重视细分的中小和小微市场。而现在要客户经理乐于做“行商”，就必须配备有效的考核办法进行激励。因此，商业银行可逐渐将对客户经理的考核由“以规模考核为中心”向“以创利考核为中心”转变，注重资本约束条件下的经济资本优化，提高资产收益率水平。创利考核的精髓可用以下公式简单表示：每一笔银行业务创利=业务规模*（单笔利率-基准利率）*转移定价-风险资产耗用；客户经理的收入=创利*X%-五险一金-个税。推行切实可行的多劳多得且防范风险的考核激励政策，激发客户经理营销激情
总结
综上所述，我国商业银行的市场营销策略，正在随着市场经济的发展而发展，它是与时俱进的。我国商业银行如果想要在当前如此激烈的市场竞争环境之中立于不败之地，必须把握住市场经济与金融产业的行业本质，持续改进，发挥出市场营销的重要作用。
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[关键词] 商业银行 营销 营销略
商业银行，它是一个以经济营利为目的、以多种金融负债筹集资金，以多种金融资产为经营对象，具有相当的信用创造功能的金融机构。对商业银行这一概念可以理解为：商业银行是以经营工商业存、放款为主要业务，并以获取经济利润为直接目的的货币经营企业。
一、营销
“与时逐息”，是古代商人常用的经营策略。贸易机会的把握是商人决策的关键，把握最佳贸易时机，便是在价格的涨落之间寻找最佳买卖时点，以获取最高限额的利润。
事实证明，在生产力发达、生产技术日益革新，产品流通十分畅达的今天，营销，依然是商家不可不知的、时刻发展创新的理论热点。
4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。到上世纪80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：(1)瞄准消费者需求；(2)消费者所愿意支付的成本；(3)消费者的便利性；(4)与消费者沟通。
推行全面市场营销管理策略。这就要求商业银行应根据金融市场营销活动的特点和西方银行业营销管理的最高境界,从长远角度把握对市场的分析与定位。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉且主动的组成部分。为此,商业银行内部应建立以营销管理为核心的业务机构。营销管理应能协调银行各部门关系,激励各部门员工的营销积极性,共同以顾客需求与满意为营业宗旨,达到为顾客提供最佳服务和为公司创造理想利润之经营目标。
二、营销的基本原则
1.树立整合营销观念,宣传银行品牌形象。整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳结果的沟通战略。该观念认为,从各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介传达大众传媒传递,即广播、电视、报纸、杂志等,其信息传递称之为“间接传递”或“口碑”。“雇员媒介”传递：银行内部员工服务质量、工作效率是决定大众传媒传递成功的关键。外形设施的传递：内部装饰、周围环境等都是传媒。以上二种传媒,我们称之为“直接传递”。所有以上三种“媒介”传递信息一致可以收到“1+1>2”的效果。商业银行可以从麦当劳、可口可乐等工商业的整合营销观念中学到不少营销策略。比如,商业银行总行及各经营管理分支机构规范同一的标记和业务操作程序,这将使顾客无论走到哪里都觉得熟悉而亲切；整合营销观念要求商业银行不仅要通过广告宣传自身形象,更应经由内部资源直接向市场表达一种良好的品牌形象。
2.以顾客为导向,注重市场细分。上世纪90年代,以顾客为中心成为银行取得成功的关键因素。银行的任务是把合适的服务,以合适的价格,提供给合适的客户。商业银行的顾客一般可粗略地分为两大类：即工商业和个人,即通常所说的对公服务和对私服务两大类。在这两个大类中进行市场细分,确立可以为之服务的细小市场。在对公服务中应通过细分市场,向中小工商企业、大型工商业、跨国公司,提供特定的服务项目,培育一批忠诚顾客群。对私服务方面,也应根据市场研究,提供与竞争者有别的零售服务项目。向大众市场提供有特色的大众化服务；对高收入阶层,提供私人业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。在顾客需求多样化,以及需求不断演变的今天,银行应强化市场细分工作,即定位,确立自己在市场中的位置。
3.设立市场营销部门。目前国有专业银行尚未开展营销管理,没有营销部门。虽然有些股份制银行开展了较低层次的促销、创新等营销工作,但多由行政管理部门这些营销活动。50年代中期,花旗银行率先设立市场营销部,从P&G等大型工商企业中引进营销经理与营销专业人才,开世界商业银行营销管理之先河。我国商业银行应着手建立营销部(Marketing Department),配备专门人才,统率营销管理。鉴于迄今商业银行的机构并不健全,营销部还须负责金融产品开发工作,即实际上的研究与开发(R&D)工作。具体形式可参考国外同行的作法。
4.转变过去一味对公服务的片面作法,拓展面向个人的服务领域。改革开放以来,居民作为银行的客户地位不断上升。1985年,企业存款和居民储蓄存款占银行存款总额的比例分别为40．7%和24．8%,但是1995年,两者比例分别为37．4%和56．6%,居民储蓄存款大大超过企业存款,如果仍一味重视对公服务,怕是不符合形势要求了。针对居民储蓄迅速增长,银行应提供更多的个人服务项目,引导消费。例如,为居民提供投资理财业务,可正确引导我国证券市场、房地产市场的发展；另外,个人信贷、寿险市场业务,可以推动我国住房、医疗改革发展。信用卡业务更是有着广阔的前景。我国1995年全年共发行1200万张信用卡,平均100人才1张信用卡,而美国每人拥有7～10张,新加坡拥有4～5张,香港也拥有1.7张。可见,居民收入水平的提高,手中的钱增加了,如何投资与消费确实有待银行提供有效的服务。
总之，作为商业银行，营销的手段可以整体陈述为如下五个方面或者说几个做法。一是柔性营销:即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。二是网络营销:即在互联网络上开展营销活动的一种方法。三是零库存营销:即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。四是无缺陷营销:即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。五是事件营销:即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。长虹公司借助柯受良驾车飞越黄河的重要事件来宣传产品、扩大市场，便是成功一例。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达到“借助过海”、“借风”的目的。
参考文献：
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【?P键词】个人理财产品；营销建议；策略
【Keywords】 personal financial products； marketing suggestion；strategy
【中图分类号】TP393.07 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）03-0038-04
1 引言
在金融创新高涨和世界经济高速发展的当今社会，自从20世纪70年代以来，银行的理财业务就开始走上快速发展的道路。我国商业银行理财产品开始于20世纪90年代，自2005年颁布相关规定之后开始呈现飞跃式增长，理财产品逐年上升，即使在金融危机时，也未影响其增长势头[1]。因此，商业银行理财产品市场是巨大并且十分有潜力的市场。而其中的个人理财业务不仅具有领域广、批量多、风险小、个性化、收益稳定、附加值高等特点，又可以带动商业银行其他零售业务的发展，因此，成为各家商业银行竞争的重点。因此，因此如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润，如何发展我国商业银行的个人理财业务，为客户提供个性化的服务，满足客户多样化理财需求成为我们亟待研究的问题。在这些问题中，营销策略显得尤为重要。
2 农行河北省分行营业部个人理财产品营销存在的不足
2.1 农行河北省分行营业部简介
河北省分行营业部是中国农业银行在石家庄辖区设立的二级分行，现有机构156个（含机关本部），支行33个，其中城区16个，县域17个；分理处和二级支行122个。在岗员工3450人，大学本科及以上学历占比35%，平均年龄43岁。营业部顺应内外部经济形势，坚持服务地方发展，提高服务质量，不断夯实队伍基础、客户基础和管理基础，取得了较好的经营成绩。截至2015年年末，各项存款余额达到1132亿元，比年初增长62亿元，增量份额在全市19家金融单位中位列第四，年末存款总量列全国重点城市行20家营业部第七位；各项贷款余额达到543亿元，全年净增86亿元，增量份额24.69%，增量份额保持同业第二。
2.2 农行河北省分行营业部个人理财产品营销存在的不足
2.2.1 产品同质化严重
为满足目前理财市场客户的理财需求，各个金融机构推出的理财产品以短期化理财产品为主，理财产品的期限在是1个月到6个月之间， 期限在1年左右的理财产品较少，期限超过1年的理财产品更是寥寥无几。在收益率方面，虽然理财产品种类多种多样，但是不管是保本理财产品还是非保本理财产品，固定期限理财产品还是开放式理财产品，各个金融机构的定价差别并不是很大，差距基本上在―个百分点之内，可以说差距很小。而各个金融机构理财产品的准入门槛金额均以5万元起存，收益率高的也基本均是10万元或者更高金额起存。个人理财的最初是为投资者在人生的不同阶段提供个性化的理财服务，使得不同理财目标和理财需求的客户实现所需的理财期望。对于个人理财客户来讲，在人生不同阶段，他的投资偏好、投资能力以及所能承受的风险程度是差别很大的。农业银行目前销售的理财产品虽然理财品类多种多样，但是同他行相比，并没有独特显著特征的理财产品，理财产品销售面对的对象也都是同一客户群，因此，每款理财产品的推出，对新客户的吸引能力有限，纯粹是巩固老客户群体。
2.2.2 营销手段单一
随着我国经济的不断发展，居民的财力也在随之增加，公民的个人理财意识也得到了加强，这也就需要更多的个人理财产品和服务，理财产品市场潜力巨大，但是竞争程度也会越来越激烈，这需要各家金融机构根据自身的实际不断调整自身的营销策略，不断采取改进措施，加大产品宣传力度，巩固自己的市场地位[2]。然而，当前新区银行仍沿用传统的“网点促销”和“客户经理”以及“网上银行促销”的手段，门楣滚动字幕、悬挂条幅、发理财资料进行理财产品宣传的主要方法，但是这些手段、方法对于客户来讲，吸引力并不巨大，且这些手段方法存在宣传面过窄，有效沟通不够等缺点，随着科技的发展，金融机构完全可以考虑运用多媒体手段来全面、立体地宣传自身的产品和服务，如借助微信、微博等平台以达到提升宣传结果的作用。
2.2.3 缺乏公私联动营销
由于受历史原因影响，我国商业银行采用的管理模式为单一的条线管理模式，银行员工之间缺乏互动交流和协作精神，可以说是“各人自扫门前雪，不管他人瓦上霜”。另外，缺少团结统一意识的指导，再加上客户经理的考核办法也是按条线进行考核，造成各负责板块的客户经理只熟悉本版块产品体系，而对于其他板块的产品体系不了解，且也不主动去学习了解，也就缺乏联动营销意识，使得保持银行竞争力、更好维系客户关系难以持续。还有一种情况就是公私部门之间客户资源信息未有效共享，而只有实现客户的资源共享才有可能实现跨部门的联动营销，使客户经理可以掌握客户更全面、更准确的产品需求。现在的局面是条线分割制使得各对公、私部门只负责收集各自条线的客户信息资料，对公部门只负责企业层面产品需求，个人条线在获取法人客户中法人代表的信息、企业管理层、中层的个人投资理财需求等信息也就十分困难，严重影响了个人条线的客户资源综合价值?苑?。
2.2.4 客户关系重视不足
目前农行为了更好地服务优质的个人客户，维护客户关系，上线了C系统和P系统，配发了相关的使用手册并进行了相关培训，但是营销人员利用程度并不高，一方面与客户每天业务量的居高不下有关，更多的原因是客户对于客户关系的重视不足。同时，在服务客户的过程中，有部分柜面人员仍然不重视服务的态度，同时打发心态占主导地位，并没有将完善客户信息、挖掘客户需求、满足客户需求作为工作的指??思想，也就造成服务上不来、产品营销难、考核忙抓瞎的局面，阻碍银行个人理财产品的快速发展。
3 农行河北省分行营业部个人理财产品营销建议
3.1 产品策略
3.1.1 产品交叉营销
产品的创新不仅包括种类的创新，也包括产品组合的创新。其中最重要的一点就是产品的交叉销售。所谓交叉销售，就是依据客户的各种需求，捆绑销售多种理财产品，这里的理财产品不仅包含银行自主理财产品，也包含银行代销理财产品，目的就是为客户提供多样化的服务，在提升客户满意度的同时，达到多种产品共同营销的目的。这种营销模式一方面能够为商业银行节省营销成本，另一方面能够取得客户的信任，提升客户对银行的满意度。随着客户满意度的不断提升，客户对银行其他产品的需求量也会??大，这样多种产品交叉经营相辅相成，从而使得商业银行整体的服务水平得到客户的信赖和认可。这种销售模式也能让客户对银行的服务有一个全面的了解，而银行在掌握了客户的多种需求后，更容易留住客户，尤其是高端客户。客户了解了银行，银行也能更好地了解客户，从而挖掘客户更深一步的需求，??大营销的成功率，提升客户的忠诚度。
3.1.2 充分发挥产品品牌效应
产品的品牌是企业信誉和企业形象的标志，也是宣传和推广产品的有力手段。新区要提高其理财产品市场的竞争力，就要利用品牌效应发挥其优势。河北省分行营业部可以凭借中国农业银行良好的企业形象和知名度，加大理财产品的宣传，使人们对于农行理财产品更深入地了解，从而更好维持旧客户，拓展新客户。河北省分行营业部在对理财产品进行营销的过程中，同时还要做好品牌的保护工作，以减少和避免不必要的负面效应。
3.1.3 理财产品的积分化
目前，积分化被广泛应用到信用卡的消费、商场商品的销售等领域，但是在理财产品的销售领域，积分化的手段并没有被广泛应用。笔者认为积分化能够完全应用在理财产品的销售领域，其具体的实现步骤如下：①客户购买我行理财产品；②银行根据客户购买金额对应积分反馈客户；③客户利用积分兑换相应权益，权益可以包括礼品、手续费减免、专属理财购买资格、贵宾服务等。利用积分化的手段，一方面会大大促进客户购买理财产品的热情，另一方面也大大提高了我行客户的粘性，从而能够带动我行其他产品的销售。
3.2 渠道策略
3.2.1 传统物理网点的优化
传统物理网点的优化主要是网点区域布局和内部功能布局的优化，目的是实现网点由交易型向销售型转变。很多国际化商业银行近年来网点都倾向于打造财富管理中心，服务高净值客户。在网点渠道建设上，农行河北省分行营业部应在合理区域布局网点的前提下，倾向于建设成为产品销售并提供差异化服务以及重视高端客户财富管理的网点，整体功能上应该由交易功能转向交易功能与销售功能并重。在具体功能分区上，要增强电子服务功能和个性化营销和理财功能，功能区域划分上可制定各项服务职能下发网点，由网点结合自身实际进行设置优化：一是优化自助服务功能区，该区域可摆放多种自助服务功能的电子设备，配备专人指导客户自行办理相关业务，提高客户服务效率；二是设置咨询服务功能区，在该区域配备大堂经理，对前来办理业务的客户进行身份识别，了解客户信息，挖掘营销潜为，为客户提供个性化服务做好前期准备；三是设置宣传等候功能区，网点开辟专口区域用于客户等待业务办理，配备电子广告机、视频播放器等多媒体机具，向等待客户进行宣传；四是高柜业务功能区的标准化，该区域主要是为客户办理现金存取等服务，在服务上要制定标准化流程提高业务办理效率，在此功能基础上，兼顾受理低柜业务功能客户业务需求；五是低柜业务功能区的优化，低柜业务功能区设置专口，主要为客户办理包括理财产品购买等非现金业务，兼具向客户进行理财产品的营销职能；六是设置贵宾理财客户服务功能区，配备具有专业理财资质的理财经理，向中、高端个人客户提供理财咨询，产品介绍，业务办理等服务。
3.2.2 推动电子渠道的发展
由于传统物理网点存在营业时间以及位置固定等限制，农行河北省分行营业部要进一步推动电子渠道的发展，改善网上银行、手机银行为代表的电子渠道的功能，一是提升个人网银和手机银行的吸引力和使用频率，扩大客户量，增强客户粘性，目前银行在网银销售网银专属理财，就是一个很好的营销点，能够起到很好的引导作用。对手机银行而言，由于目前手机的高普及率以及使用率，可以说是宣传营销、产品信息的重要渠道，通过介绍该行手机银行的高安全性以及手机银行相对于柜面、网银等渠道特殊的优惠政策，引导该行手机银行的使用占比以及频次，提高该行理财产品的曝光率，从而挖掘客户潜在的理财需求[3]。
另外，该行可结合目前流行的微信软件，创建公众号，公众号涵盖业务咨询、业务预约、信息推送等功能，一方面有利于存量客户的关系维护，另外一方面也能够及时发现潜在客户，并就其需求进行更好地挖掘。
3.3 促销策略
3.3.1 人员促销
银行是经营特殊商品的企业，理财业务的促销需要有专业的人员进行主导。为了大力推进理财业务的发展，河北省分行营业部要成立一支由分管行长负责、专业部门领导牵头、各网点理财经理组成的专业营销队伍，专门从事理财业务的销售。要根据新的市场细分标准，对原先存量客户和新拓展客户进行重新梳理，按照客户风险承受能力选择目标客户，用资产配置的理念，与客户逐一做好沟通，灌输全面资产配置的理念，促成理财产品的销售，提升客户忠诚度。
3.3.2 非人员促销
在广告推广上，银行要充分利用现有的资源，加大力度做好免费的广告，如利用好网点的广告灯箱、自助设备显示屏、网点公告栏、宣传架等，将理财产品的信息、支行理财的定位、理财业务的理念等信息，广泛地传达给广大客户，以达到宣传的目的。同时，也要利用官方网站、客服热线提示等方式，做好软文和语音的主动式宣传提示；在公共关系上，要以推介会、座谈会、理财沙龙、理财俱乐部等形式，与客户进行近距离的沟通，详细介绍银行理财产品的特点、理财定位、服务理念和银行理财今后的发展方向，让更多的客户能够了解理财、了解支行理财业务的定位和理念，接受理财业务的发展趋势，将存量客户牢牢地吸引在支行，并且以此批量营销新客户；在营销推广上，要充分运用新媒体、新平台、新渠道，如网上银行推广了在线理财服务，方便客户与银行进行 24 小时的沟通，通过定点批量短信推送的方式，做好特定理财产品的推要约推广，还运用微信公众号、掌上理财等新媒体和新渠道，方便理财业务的推广，促成理财产品的销售。
3.4 公私联动营销策略
目前石家庄城区各金融机构数量猛增，客户的金融产品需求也越来越丰富，商业银行的竞争越来越激烈，因此必须整合现有资源，具有公私联动意识，加强对公与个人的联动营销，这样才能有效、快捷地挖掘个人客户的产品需求、实现个人客户规模的提升以及客户忠诚度的提高，从而促进个人理财业务的发展。实现公私联动首先要求对公以及个人条线要互相熟悉对方板块的产品，可以采用集中产品培训、产品考试的形式，来提高产品熟悉程度。同时，也可以采用成立至少涵盖个人客户经理和对公客户经理的客户经理组的形式来满足客户的综合产品需求，根据客户等级，客户经理组涵盖网点负责人、主管行长、行长等。如有必要制定具体服务方案，在给客户制定客户服务方案时，内容要涵盖对公以及个人产品，做到满足客户的全面需求。另外，要加强对公条线以及个人条线线索的分享，可采用产品计价分成的手段，提高产品线索分享的积极性。
3.5 客户策略
3.5.1 完善客户信息管理
各金融机构的竞争，实际上竞争的是优质的客户资源。要获得优质的客户资源，必须更好的服务客户，提高客户的满意度，从而提高客户忠诚度。那么如何更好地服务客户呢，除了良好的服务态度外，我们必须了解客户，即能够获得客户全面的信息，因此需要重视客户信息的收集与管理，并逐步完善。在收集客户信息的过程中，要确保收集的客户信息的真实与有效，从而为我们利用客户信息进行正确决策提供依据。完善客户信息收集与管理制度要注意以下几个方面：第一，要建立责任制度，个人优质客户维护管理的主责任人为管户经理，优质客户档案建立、信息更新必须通过客户管理系统进行；第二，要明确管户经理的工作职能。
目前农行的CRM系统实现了对于网点存量客户的基本信息以及在该行的金融?Y产产品的查询功能，但是客户的信息由于是从该行柜面业务操作系统BOEING系统提取而来，信息并不一定完整，因此要求我们管户经理负责及时将网点的优质客户CRM系统未涵盖信息及时、准确地录入，客户的信息不仅仅限于客户自己的基本信息，可以放大到客户家庭成员的信息，并在客户的维护过程中不断地更新和补充；其次，管户经理要及时根据CRM系统的客户信息分析客户的风险属性以及变动情况，知悉客户最新的金融产品需求；再次要建立专用客户联系簿，记载每一次的客户营销记录、客户的维护拓展记录以及客户意见反馈等。最后，定期对于网点存量的潜力客户进行梳理分析，梳理潜力客户的投资偏好、资产状况、信用等级等客户资料，为营销客户、评价客户提供有价值的依据，发现有价值的信息线索，及时跟进，挖掘金融产品需求，提升客户的满意度，成为该行的优质客户。
3.5.2 提高客户服务质量
由于我国金融机构数量与日俱增，且产品同质化现象严重，因此服务方式和服务水平成为影响客户满意度的重要方面。在河北省分行营业部经营过程中，只有提高服务质量，才能使更多的客户达到满意，才能有更多的客户持续使用本行的理财产品，通过客户满意转向客户忠诚，银行实现更大的收益服务质量是创造客户满意、达到客户忠诚、实现客户价值的重要保证。在加强服务质量的同时，该行应该想客户之所想，急客户之所急，设身处地为客户着想，换位了解客户，还位体谅客户，才能理解客户，才能发自内心地为客户提供服务。在保证服务质量的前提下，采取灵活多样的服务措施，获得客户满意、赢得客户忠诚，有的放矢地提升客户价值。
3.5.3 加强客户沟通交流
在银行客户关系维护中，与客户的沟通和交流显得尤为重要，缺少沟通往往成为客户流失的主要原因。银行与客户产生业务关系以后，必须与客户保持沟通。在沟通中，熟悉客户的基本情况，了解客户对银行想法和意见，关注客户需求和价值变化情况，通过日常服务和傅后维护，不断满足客户的新需要保持客户满意。同时，河北省分行营业部还要制定投诉建议制度，即便客户离开银行后，银行也应能够与客户进行交流，以此深入分析客户流失的原因，并采取有效的措施防止客户流失态势的扩大。在充分的沟通中，客户能够较多的了解银行产品、服务和相关的务流程，进而向其他客户进行交流和言传，这也成为客户对银行形成依赖的有效手段。
一、传统的4p营销组合
产品策略（product）。我国商业银行首先必须建立科学、先进的产品研发体系，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度；建立老产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品果断地淘汰。其次，要特别注重对产品的包装和宣传，让客户在感情上认知、在精神上愉悦、在使用上方便，使客户从内心对产品产生亲和力。
价格策略（price）。传统上银行关系定价主要是就整个产品体系展开的，目的是实现信贷产品与非信贷产品、高价值客户与低价值客户之间的交叉补贴。目前，西方银行业常用的是客户盈利分析定价法。这种定价方法依照个别客户而非产品设定，使银行从客户身上获得的综合收益最大化，达到既能获取稳定收益，又保证银行资金安全的目标。
渠道策略（place）。银行营销的服务渠道要实现从单一、片面到整体、全局，再到多元、一体化的发展。通过优化、整合物理营业网点与电子交易渠道使优质客户真正享受到银行3A(任何地点Anywhere；任何时间Anytime；任何方式Anyhow)式“跨时空”的服务，充分满足优质客户安全快捷和理财增值的服务要求。
促销策略（promotion）。我国商业银行金融服务的促销主要依靠广告、人员推销、销售促进和公共关系，在具体运用时要体现促销活动的整体性、系统性和一致性，积极与目标市场的客户沟通，赢得客户信任，树立良好的银行形象。
二、人员策略(Participant)
在服务营销中，人员就是服务的一部分，服务人员的素质与行为直接决定了服务质量水平。因此，人员策略就显得十分重要，这一点在商业银行的服务营销中尤为明显。
1、我国商业银行可充分利用自己的各种资源，努力创造一个良好的、关系协调的内部环境，来吸引、发展、激励和保持优秀的员工，使员工能够且愿意以“客户导向”的方式工作，从而改善金融服务的质量和效率，塑造良好的社会形象，增强银行的竞争实力。（1）树立内部营销观念。在银行内部始终坚持“以员工为客户，为员工服务，使员工满意”的基本原则。（2）做好人才招聘工作。招聘人才时，除了考察应聘者的学历、工作技能外，还要考察应聘者的内在素质，如人品、个性、爱好和创造能力，以保证吸收的员工具有培养前途和易于同银行核心价值观融合的特性。（3）建立长期的、系统的员工培训机制。不仅要把员工培养成精通金融业务的骨干，更要使员工接受专门的营销技能培训，成为营销方面的专家，以保证银行各项营销活动的有效开展。（4）建立行之有效的内部激励机制。努力帮助员工实现在物质、精神、情感和个人职业生涯发展等方面的正当的、合理的要求，调动员工为客户服务的积极性、主动性和创造性，激发员工的归属感、责任感和荣誉感。
2、推行客户经理制，形成服务营销的中坚力量。一是配好队伍。将熟悉个人金融产品，有丰富经营管理经验、素质高，能为客户提供多层次、全方位金融配套服务的人员充实到客户经理队伍。二是明确职责。客户经理作为银行面向优质客户的业务代表和联系客户的“大使”，其任务就是选择细分目标客户，稳定吸引优质客户，发展培育潜在客户，提高优质客户对银行的依赖程度。三是强化机制。实施客户经理等级制，依据客户经理的工作业绩、工作能力和知识水平等标准，将客户经理划分为不同级别并授予不同的权限，服务于不同的客户；建立利益驱动机制，根据客户经理等级高低和经营业绩，确定薪酬水平，以充分调动客户经理的积极性。
三、过程策略（Process）
过程管理是改善服务质量的关键因素，要特别关注过程中的关键接触点。我国商业银行应该彻底改变以“产品和银行为中心”的传统业务流程模式，进行业务流程再造，以充分体现“以客户为中心”的经营理念。具体应把握好三个原则：一是从满足客户金融需求出发，建立以理财中心为主体，标准统一、规范安全、科学高效的客户核心业务流程，增强理财中心的核心竞争力，以突出理财服务和贵宾服务为主，积极发展自助服务，逐步弱化现金服务，着重培养和稳定优质客户；二是流程要多样化，坚决摒弃单一的、无差别的服务方式，突出分区和分层服务特点，通过为客户提供系统化、个性化、高品质的金融服务，不断挖掘优质客户新的价值；三是提高服务效率的角度，彻底去除沉余、不创造价值的多余环节，简化操作手续，注重业务整合，通过实行综合柜员制、及一站式银行服务，不断提高客户满意度。
四、有形展示策略（Physical Evidence）
有形展示是通过有形设施、人员、品牌载体和广告等形式，把无形的服务在消费者购买前展示出来。商业银行的有形展示包括以下方面：
1、实体环境有形展示。实体环境有形展示包括建筑、装潢、场所设计、背景条件。我国商业银行的建筑装潢既要能展示企业金融产品和服务的特征，更要突出个性，强调特色。背景条件是构成服务产品内涵的必要组成部分，合乎标准不会使客户感到格外兴奋和惊喜，但如果不合乎标准，就达不到客户的期望，就会削弱顾客对服务的信心，甚至会令客户心情沮丧，决意取消原定的服务，我国商业银行要特别重视这一点。
2、品牌标记有形展示。品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。由于品牌附有商品(或服务)的个性以及消费者的认同感，并象征服务者的信誉，且具有排他的专用性，能为拥有者带来经济效益，是一种无形资产，因此品牌展示就和宣传产品(或服务)本身一样重要。由于品牌自身是无形的，不具有独立的物质实体，不占有空间，必须通过直接的或间接的物质载体，如图形、品牌标记，与品牌相关的价格、质量等销售信息来表现。商业银行可以利用视觉优势原理扩大品牌标记的展露度和影响力，利用品牌标记解释商标含义，利用品牌标记说明企业的经营理念。
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