时间：2024-03-06 14:39:29
导语：在市场推广重要性的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
【关键词】 电子化 联通 用户 服务
一、吉林联通电子渠道推广的背景
联通在企业合并之后充分发挥了企业融合的优势，以科学发展为统领，进一步的改革和创新，为了完善联通的服务，加强联通的市场竞争力。随着网络和计算机的飞速发展，电信网、计算机网和有线电视网三网融合的进程加快，联通的市场压力越来越大。用户量的增大，传统的联通营业厅不能满足用户的要求，浪费用户的时间，不便捷，而且开联通的营业厅会需要很多的服务人员，还有房租，为了降低联通业务的成本，推广电子渠道势在必行。电子渠道暂时还不能取代传统的营业厅形式。
通过研究吉林当地的联通电子渠道的现状，联通决定加强对吉林地区电子渠道的建设。弥补管理、技术方面的漏洞，完善现有的体制。根据吉林联通电子渠道当前建设发展与市场推广现状，找出影响电子渠道市场推广的症结所在，首先从自身找问题。同时也根据当前的市场推广进度和程度，找出各方面的影响因素。
二、吉林联通电子市场推广的重要性
（1）有利于提高联通企业的品牌形象。加强联通电子渠道的市场推广有利于完善联通的业务，使得联通的服务类型更加宽泛，服务质量明显上升，电子渠道的顺利运营也使得消费者对联通的印象更加完美。
（2）有利于降低实体店的业务压力，降低企业的运营成本。联通电子渠道的服务项目有许多种，包括自助缴费、增开流量包、话费的余额查询等等。能够提供24小时的服务，这就极大程度上减少了联通营业厅的服务压力。可以使得用户十分了解自己手机的业务情况。用户更加放心的使用联通的业务。同时联通可以很大程度上减少对于实体店的投资，是一个一举两得的措施。
（3）提升联通用户的体验感受。用户对于电子渠道的应用对联通公司有着很大的影响，电子渠道作为一项新的业务被应用，会加强联通公司和用户之间的关系，更有利于联通公司今后的发展，结合新业务的特点，需要以用户的亲身体验为导向，进一步完善这项新业务的营销方式。
三、如何进行联通电子渠道的市场推广
（1）优化电子渠道自身提高其服吉林联通电子渠道的市场推广措施研究务的质量。建立一个合理的电子渠道是推广的前提。电子渠道是为了所有联通用户服务的，只有提高电子渠道自身的质量才能更好的迎合用户的需求。要给用户提供准确且通俗易懂的向导，使得电子渠道更加人性化，增加对用户的粘合度。而且系统本身也要十分稳定，一个稳定的平台才能支撑起电子渠道良好的服务质量，才会使联通用户更加信赖电子渠道，才会使得电子渠道的市场前景更加的明朗。
（2）进行大规模的宣传工作。利用现代化的通信手段对于电子渠道进行宣传。联通公司可以利用自己的短信平台，给联通用户发短信介绍电子渠道，并且可以详细说明其主要功能。也可以利用宣传彩页，在联通的营业厅中进行宣传。也可以利用腾讯QQ、微信等现代的交流工具进行宣传。还可以做成视频在各大网站进行宣传，主要突出的是电子渠道的便捷。还可以通过电视广告进行宣传，与银行联合等等。
（3）制定优惠政策。通过电子渠道缴费、增开增值包、办理业务的都可以给予一定的优惠来促进用户们对于使用电子渠道完成自己想办理业务的热情。也可以在现场办一些活动，对于使用电子渠道办理业务的用户给予丰厚的奖品，这不仅推广了电子渠道的市场，也提升了联通公司的品牌效应。
（4）进行网络推荐。通过推荐使得联通用户更加了解电子渠道的优点，和如何使用电子渠道，使得电子渠道能够得到广泛的应用。
四、结语
总体来说，吉林联通电子渠道的市场推广是一个十分有影响也十分有意义的项目。这项新项目如果能顺利推广，既可以为联通用户提供便捷的服务，也可以很大程度上减少联通公司的运营成本，减少人力资源的使用。同时吉林联通电子渠道的推广会使联通用户的增加，提高联通的企业核心竞争力为联通公司增加营业额。是一个一举多得的好项目。而且也符合了当展低碳经济的潮流，为我国的环保事业做出了一份贡献。
参考文献
[1] 吕文龙. 运营商的互联网救赎[J].互联网周刊，2010（14）
结合手机产品市场的特点和我公司的渠道特点，可以将市场推广费用分为以下三大类将会有较好的形式：
一、 品牌建设费用
（一） 品牌建设费用的含义
品牌建设费用不是针对某一款机型，而是针对所有型号的手机。是整个企业手机纯品牌形象的投入。（当然离不开产品的支持，品牌形象同时可以出现产品的内容）
（二） 品牌建设费用的目标
品牌建设是为了宣传手机产品的手机品牌和企业的品牌，提升企业形象，产品形象，增加知名度和美誉度。从而能够间接的拉动市场销售。
（三） 品牌建设费用的来源
根据年度的品牌建设目标来确定需要的投入，从而从总体上我们有一个对品牌建设目标和期望，这样就不会在品牌建设投入时因一时一地的市场得失而放弃品牌的持续投入。在实际的费用计算上，我们设定一个比例，按照这一比例，每月在销售总额中计提。
（四） 品牌建设费用的项目与核销
主要是高空媒体——电视、报纸、杂志、户外、车身的投入，此部分费用按照每月的投入在品牌建设帐户中支出，按当月的投入进行年度摊销，季度核算，年度结算。
二、 型号促销费用
（一） 型号促销费用的定义
型号促销费用主要是针对每一个机型确定的市场推广费用，根据目标销量与销售周期确定的对这一机型的市场总体投入。
（二） 型号促销费用的目的 为成功的将这一机型推向市场，并促进此机型的销售。同时间接的提升品牌知名度和企业的形象。
（三） 型号促销费用的来源
依据这一型号的销量目标，确定一个基本的市场投入额度后确定一个比例，在实行中每月按照实际的销售额计提费用存入型号促销帐户。
（四） 型号促销费用的项目与核销
型号促销费用只用于该型号机型号的市场推广，主要是：促销物料，媒体，地面推广，临时促销员的工资等。在使用后每月结算。
三、 终端建设费用
（一） 终端建设费用的定义
主要是针对终端的建设费用，因为终端建设不是一时一地的投入，而是一项长期的日常工作，是市场营销永恒的主题。
（二） 终端建设费用的目的
建设和保持终端的形象，硬件建设也不仅仅是一次性投入，还有日常维护和更换。还有与终端的客情关系等软性建设。同时最重要的还有终端的长期促销员的工资，这是一大项支出，必须有固定的投入和预算，从而稳定促销员队伍，让促销员（直接面对消费者，直接代表了企业和产品）有稳定感和归宿感，这一项与终端建设紧密相关，所以计入终端建设费用。
（三） 终端建设费用的来源
按照市场终端发展目标及单店的分级别的投入有一个总体的规划，再按照一定的比例在总销售额中计提入终端建设费用帐户。
（四） 终端建设费用的使用与核算
终端建设费用的使用主要是硬件建设（专柜，门头，灯箱，背板）等，进入费用和费用，长期促销员工资和软件建设费用终端公关，营业员奖励，营业员联谊等。硬件建设费用当月使用按年度摊销。其它当月使用，当月摊销。
通过以上分类，能够将市场推广的所有费用很明确的归类，每一类费用的来龙去脉较清晰。从而能够很好的进行控制和使用。
同时，我们还可以根据公司的总体策略决定各项费用投入的多少，如果说我们意识到终端建设的重要性，那么就可以相应的提高这一推广项目的比例，从而有重点的开展市场推广工作。
根据现在的渠道形式，将费用进行分类能够很好的将工作职责进行分配，如果是国代包销某一款手机，那么给他的只能是型号促销费用。而这一款手机的品牌建设费用和终端建设费用仍然是由公司来掌握和使用，从而保证我们的品牌和终端渠道在我公司的掌握和控制当中。
同时公司可以对国代的型号促销费用进行监督使用，制定相应的国代型号促销费用管理办法。
而非国代的手机型号，我公司可以安排型号推广促销工作。品牌建设与终端建设也同时兼顾了。
在实施方法上，我们可以很好的对我们的外协广告公司进行定位和考核。在品牌建设方面有特长的广告公司可以作为我们进行品牌形象及传播的广告公司。在产品推广方面有特长的广告公司可以作为我们进行型号促销的广告公司。
有了相应的品牌建设费用比例和一定的销售目标，那么就可以得到相应的品牌建设费用额度，有了一定的费用额度，我们就会对品牌建设的目标有一个相应的安排，从而才能对品牌建设的预期有一个好的估计。而且不会受国代渠道模式的约束。
型号促销费用更有针对性，如果某一款型号要进入市场可以根据这一型号市场进行有效的投放，而不必顾及其它的手机型号及品牌建设费用。
李宁：2002年李宁倡导 “一切皆有可能”的广告传播主题（广告语），彻底丢弃了以往的品牌形象，以“魅力、亲和、时尚”的崭新品牌个性出现在大众面前，满足了目标群体个性需求、建立了与消费者之间的联系纽带，赢得消费者广泛注意，他们也接受并喜爱上了李宁新品牌。李宁在中国市场上的销售业绩也节节攀升，2002年突破人民币10亿大关，远远超过来自包括耐克和阿迪达斯在内的国内外众多竞争对手。
耐克： “挑战、热情、信心”的个性更是把品牌与消费者关系的纽带建设推向极至，广告语“Just do it”是对人们和体育运动之间最深层次情感联系的一种反省，这种情感联系存在于那些参与体育运动所有人的内心，取得了他们热力的共鸣，他们非常积极地参与运动并且设定个人目标！满足并引导人们个性或精神需求的耐克由此与消费者之间建立了关系的纽带，自然也比其它体育品牌单一满足消费者理性需求领先一步！
美特斯邦威: 在众多休闲服品牌中脱引而出，2002年15亿以上的销售额其核心原因之一就是有“不走寻常路”强有力的品牌个性支持，与无数年轻消费者个性取得共鸣，得到他们的支持。美特斯·邦威的目标受众是以20-25岁为主的年轻人，他们已经开始具有自己的思想、有积极独立的生活主张、生活态度，他们不愿随波逐流，被人云亦云的社会所淹没，渴望真实自我、证明自己。美特斯·邦威“不走寻常路”、“每个人都有自己的舞台”独特的品牌个性，将他们的这种心理特征描绘得淋漓尽致，这样的品牌他们能不认同吗；随着市场的不断推广，使美特斯·邦威品牌在真维斯、佐丹奴、班尼路等品牌林立的休闲服中脱颖而出、个性鲜明。品牌知名度、认知度不断上升、销售连创新高，一举打造了美特斯·邦威国内休闲服知名品牌地位。
凡是品牌创建成功的企业，都是品牌个性（包括品牌个性的形象表现广告传播主题）创建成功的企业。
二、品牌缺乏独特个性，广告传播主题（广告语）不具竞争力已成为很多国内企业品牌进一步发展的瓶颈。
品牌行销具有三重天：基本层次的行销是诉求品牌的功能、中层次的行销是诉求品牌时尚、第三层次的行销是诉求品牌个性(精神)。
在强调个性化生活的今天，消费者选择品牌其实就是选择一种生活主张、生活态度，展现一种自我的个性；人们总喜欢符合自己观念的品牌，他们往往喜欢那些与自身相似或与自己崇拜的、认可的人或事或东西相似的个性。没有个性的品牌很难引起消费者的共鸣，也就难以建立品牌的忠诚。因此，创建具有与目标消费群之相近个性的品牌将是一种非常有效的战略，品牌的个性跟目标消费群的个性越接近(或者跟随他们所崇尚或追求的个性越接近)，他们就越愿意购买这种品牌的产品，品牌忠诚度也就越高。
品牌是产品与消费者之间的关系，是一种消费者体验。品牌要真正做到不同凡响，就要建立一种与消费者的联系。建立品牌个性(精神)就是建立产品与消费者之间联系的纽带：它能代表购买产品和服务的消费者的个性（想法、追求和精神），取得消费者共鸣，满足消费者情感需求，拉近品牌与消费者的距离，增强消费者购买的理由，提升品牌忠诚度、美誉度，从而使得品牌得到发展。
一个品牌进入市场初期阶段的时候，大量的广告投入和宣传会对市场份额有比较大的作用，但是等品牌发展到一定阶段的时候，大量的广告投入对于一个品牌市场占有率的影响就不会有太大的变化，这时候企业更要注重品牌的价值内涵个性的塑造，以此来推动品牌持续地健康地发展。
随着消费者需求的个性化，目前国内大部分企业开始注重品牌个性化建设，但很多企业无论是品牌个性还是品牌个性的形象表现即广告传播主题（广告语）都人云亦云，跟随潮流。 品牌缺乏独特个性，广告传播主题（广告语）不具竞争力已成为很多国内企业品牌进一步发展的瓶颈。
三、重视品牌个性导入、广告传播主题与要点规划，高效建立具有竞争力品牌
一、困局：如何摆脱原有运作模式的阴影
在现代经济社会的“万花筒”中，企业资本积累和发展的道路千差万别，但归结到一点企业要顺应时代的发展变化，与时俱进才能充满活力，长盛不衰。如果固守陈规，抱残守缺，不能实现营销突围，必然陷入经营的困境。我曾任职的A企业即为典型的一例。
A企业是一家以“滚雪球”式的集资方式迅速膨胀发展起来的企业。大家知道，通常的集资都是采取高利率、高回报的途径融资的，如果吸纳大量资金之后不能有效地转入产业开发的实体经济，利用产业经济的迅速发展填补高利率、高回报的“黑洞”，那么，企业只能采取前清后欠的方式艰难运作，如果后续集资款一旦接济不上，必然导致东窗事发，引发社会的震荡和政府的干预。因此，从某种程度上说这种类型企业走的是一条不归路，实际上在我们的现实生活中已经不乏这样的案例。
当然，A企业由一个在当地不起眼的“小蝌蚪”，通过集资发展到一定规模之后，企业领导者深深意识到扭轨转型的重要性，一直在探寻通过实体产业经营、走出一条以龙头产品为突破、带动企业全面发展的经营之路。他们在原有为集资者提供载体的大面积仙人掌种植的基础上，通过引进科技人才，加大产品的科研开发力度，以及通过兼并、合资等形式，逐渐形成了以仙人掌为特色的果酒系列、化妆品系列、啤酒系列、保健品系列及健康食品系列等产品，并且依据地域优势自主开发了白酒系列产品，并且曾经与国内一些知名的营销咨询公司就产品和公司资源的整合达成过短暂的合作。客观地说，A企业在产业价值链上形成了一定规模，而在经营的规模效应上却一直未能取得突破性进展。
这主要归结于：A企业一方面迫于集资到期返款的资金压力，领导决策者一直不能摆脱以产品为融资载体的阴影；另一方面由于企业是以融资为主体，即使引进了一些市场营销运作的人才，但鉴于企业内部环境使然，英雄无用武之地，只能望洋兴叹。因而企业生产的产品长期以来只能在狭小的圈子里流动，企业经营状态一直在传统与非传统、突破与守旧的风向座标之间摇摆、徘徊。
二、突围：寻求营销模式新突破
在现代产品同质化现象日趋严重、市场供过于求的竞争环境下，产品营销模式的创新从一定程度上即是一个产品入市的亮点，也是产品连接市场终端、实现营销突围的必要途径。
2006年新春伊始，由当时公司的营销副总经理提出了一个以白酒系列、化妆品系列、保健品系列等大众型消费产品为主推产品，采取“零风险”创新营销模式进行市场营销推广的初步构想。这一构想一经提出，立即得到了公司主要决策者的首肯，并同时紧锣密鼓地着手营销方案的完善制定和方案实施的筹备工作。通过近两个月公司相关人员日以继夜的伏案工作，“零风险”营销模式方案终于基本形成雏形。
这一方案的基本要点有以下几方面内容：
1、明确经销资格
首先，明确要求经销合作方应具有一定的资金实力和市场开发能力，拥有一定的市场销售网络和产品配送能力。
其次，对获得区域市场的经销权的市、县级经销商预缴相应数额的保证金。按缴纳保证金数额的多寡，配送不同额度的厂家优惠产品的激励政策。
三是城区、乡镇级经销商由市县级经销商负责自主开发和管理。
2、区域经销的优惠条件
①区域商首次缴纳保证金后，享受甲方提供的按合作方所缴保证金总额30%比例的免费出厂价铺货产品支持。同时，厂方给予合作方按其保证金总额10%的宣传费支持；
②在协议期内，合作方首批免费铺货产品销售完毕，以后进货可选择三种方式：（1）再次缴纳保证金，优惠政策仍按缴纳保证金的优惠条款执行。（2）合作方使用现金进货，产品价格按厂方提供的优惠价计算，厂方同时再给予货款总额12%的宣传费支持；
（3）合作方用已缴纳的保证金进货，产品价格按厂方提供的优惠价计算，合作方不再享受免费产品及宣传费用的支持。
③合作方开发下一级市场，按缴纳的保证金总额，厂方奖励给合作方12%的市场开发费用。下级市场享受保证金总额30%比例的免费铺货产品支持。
④厂家对区域市场的启动给予人员推广和广告宣传等方面的支持。
这一方案尽管仍未完全摆脱A企业原有融资模式的束缚，但是从一定程度上，它的确与目前市场上通行的做法有所区别和创新之处。一是它给予区域经销商40%幅度的优惠支持，对经销商还是具有较大诱惑和吸引力的；二是它选择市、县级市场作为切入点，直至城区、乡镇，实行低门槛准入，有利于经销商发挥自己的渠道和网络优势，有利于产品的迅速推广，由此在市场上形成“面”和“量”的优势。因此，在之后的大型招商推广会上还是获得了众多经销商的肯定和参与，出现会场客户踊跃签单的热闹场面。
三、实战：理想与现实的差距
市场招商之后，紧接下来的工作就是进入实质性的市场实战阶段。
A企业根据公司现有人员状况和最终确定合同并缴纳保证金的客户情况，选择了两个在经济发展和消费特性上具有一定代表性的城市，作为“零风险”创新营销模式的试点样板市场进行精耕细作，待取得点上经验后再进行全面推广。
由于当时的营销负责人一味强调经销商听话好管理，因此选择的两个试点样板市场，完全背离了原方案的要求，偏向于选择那些或者缺乏市场销售经验、或者缺乏传统产品销售经验的经销商，其中一家坐落于皖东经济不太发达的小城，经销商尽管头脑活络，但完全没有从商经验，而且还处于兼职状态，难以全身心投入到产品的市场推广中来；另一家则坐落于苏、锡、常三角洲一个偏僻的小镇，尽管这一地区整体经济较为发达，经销商也有一定从商经验，但由于偏居一隅，难以对整个城市产生影响。这些不利因素的存在，也许为创新营销模式的最终失败埋下了伏笔。
厂家市场推广人员进入样板市场后，按照方案的基本步骤与经销商进行沟通，推进工作。随着时间的推移，人们渐渐发现理想与现实之间存在太大的差距。一是因厂家内部协调不够默契，而出现供货推延或“断档”现象。市场需要的产品没有，而不被经销商看好的产品拉来一大堆，同时由于给市场供货的日期一推再推，延误了经销商专卖店的开业时间，无疑给经销商旺盛高涨的热情泼了一瓢冷水；二是由于产品缺乏知名度和影响力，市场前期又缺乏具有一定力度的媒体广告拉动和必要的终端宣传支持，导致市场迟迟预热不起来；三是由于经销商实力不足，有的甚至缺乏从商经验，客户网络资源十分狭窄，不能形成网络客户群。同时由于顾虑甚多，需要招聘的人员迟迟不能到位，工作无法全面推开等等。因此，在厂家人员进入市场一个多月后，尽管试点样板市场专卖店总算开业了，尽管给予购买产品的消费者诸多优惠条件，但并没有像预期的那样出现人头攒动、踊跃购买的热闹镜头，前来购物者大多只是经销商老板的亲朋好友而已。
面对市场迟迟启动不起来的困境和市场出现的新情况、新问题，厂家先后协助经销商推出了直销与传统相结合的人推人模式与俱乐部式消费相结合的推广模式，即在城市街道和乡镇通过招聘专兼职“健康顾问”，对之采取薪资与销售业绩挂钩的方式进行操作，并采取会员消费积分优惠等促销措施。但由于人们长期受传统思想的影响，一时难以接受这种操作模式，同时由于时间仓促和市场推广力度不足，在市场人员走了几个街道社区碰壁之后，就不了了之夭折了。直销与传统结合的路子走不通，怎么办？在模式创新的突围中折腾几个来回之后，营销管理者只得向现实屈服，重新回到终端传统销售的套路上来，以进商场、超市、便利零售店和酒店为主，同时加强产品的终端形象展示，试图以此拉动终端的销售。但可惜为时已晚，心情急迫的公司决策者已没有耐心看着一个不赚钱项目再这样折腾下去。在“零风险”创新营销模式市场正式启动的第三个月，公司老板急令鸣师收兵，草草收场了。
就这样，一次创新营销模式的尝试，最终以失败而结束。
四、教训：成如容易却艰辛
现在，距离“零风险”创新营销模式的结束已经好几个月了，但它却常常萦绕在我心中，令我感慨良多，留给我太多的思考。
一是反映了任何一个新生事物的诞生，必然经历由抵触到认识、接受的艰难历程。由于方案嫁接了传统营销模式和直销模式的某些特点，在人们曾经深受不正规直销之害的情况下，必然对带有直销色彩的“零风险”方案持排斥或观望态度，这直接导致了方案在市场启动缓慢，进展受阻。
二是作为决策者对市场的预期和投入的费用要有一个良好的心理承受能力。任何事情都不是一蹴而就的，尤其是一个新产品进入一个完全陌生的市场，它必然经历市场切入期、培育期和成熟期，因此，我们必须采取广告拉动、终端展示和人员推广等有效手段，循序渐进地将产品推向市场、培育市场，逐步形成市场的覆盖和占有。否则，欲速则不达，必然咽下拔苗助长的苦果。
三是方案本身存在诸多不尽完善的地方。由于“零风险”方案是一项没有轨迹可遁、模式可套的创新性工作，因此存在各种不足和不尽完善的地方是在所难免的。如前后数次对产品价格进行调整，导致经销商对公司运作的规范性提出质疑；如对市场具体运作方式的数次变动和更改，导致经销商对方案的前后连贯性和市场可行性持怀疑观望态度。这些因素无形之中增加了方案在市场执行过程中的难度和不确定性因素。
四是缺乏一支市场应变能力强、综合素质高的市场推广队伍。现代市场竞争异常激烈，尤其是“零风险”这一创新营销模式在具体执行上更要求市场推广人员既要有丰富的市场操作经验，能够及时化解和处理市场出现的新情况、新问题，也要有较强的综合素质，如巧舌如簧的说服能力、随机应变的应对能力和临场发挥的演讲能力等。
从2005年10月至今，通过近两年的发展，名妍在全国各地已形成了基本网络构架，其中在广东、海南、广西、福建、浙江、山西、四川、云南等部分市场，基本完成了二级、三级市场的渗透。
优势互补 差异突破
名妍公司从进入市场开始，就批准市场的需求点和拓展点，将名妍产品采用彩妆、护肤、香水齐头并进的运作思路，不仅没有加大市场推广难度，反而形成了强势的市场竞争力，通过近两年的销量数据表明：彩妆、护肤、香水产品系列具有一定的互补性，同时给顾客织成一个交叉的消费链条，弥补系列产品的季节性的弱势销量。从抽样福州、新疆市场的部分终端数据显示：上半年彩妆占45％、护肤占43％，香水占12％；下半年彩妆占37％、护肤占43％、香水占20％。就此数据比例表明：经销商从经营产品对客源的吸收量，比单一系列或同类系列的竞争更有影响力，应该说：三者之间能够相互带动，共享客源。
随着市场竞争日趋激烈，作为经销商及终端经营店，想通过单一系列产品来支撑市场销量，其难度可想而知，就此郑州的孙总最有发言权，当初选择法国名妍，就看重名妍产品对客户的覆盖率，以他个人角度判断：其一、名妍产品每一个季节都有强力的主推系列；其二、丰富了顾客的产品选择和覆盖率；其三、名妍产品的多样化增强了顾客对品牌的信心；所以．要提高市场占有率和顾客的忠诚度，只搞好品牌的品质是不够的，必须完善产品的形象，加强品牌的覆盖率。这一点，名妍公司已经走在了同行的前列。对于品牌的系列化及规模化，集团公司董事长黎朝森先生发表了自己的看法，在市场信息相对透明的情况下，只依靠创新赢取市场的难度是非常大的。因此，必须加强市场投入，形成专业化和规模化，与小公司拉开差距，才能有效发挥成本投入效应，让别人难模仿。最后黎总微笑回忆说：当年我们舒雪品牌就是这样茁壮成长的。
诚信为本 结合推进
目前，名妍在全国的市场范围内，拥有一百五十多家地级商，六十多家直属加盟店，近二手家分销店，所有的这些成绩的取得，离不开各地商的不懈努力，通过两年的市场实践证明：除了名妍产品在市场上受到顾客的青睐外，与公司提出“诚信为本”的企业文化理念所发挥的作用是分不开的。
为了更好地配合商的市场推出，在公司成立之初，黎总在培训公司销售人员工作会议上提出了四点要求：一、统一市场价格体系及折扣体系；二、市场推广策略可以因势利导，因地制宜；三、市场支持政策必须保证公司在框架范围之内，做到言必行，行必信；四、形象推广必须形成多样化，满足商需求。为此，他多次强调诚信经营的重要性。
对于经销商的合作方式，新疆的商宁总谈了他的感受，他说：在合作名妍之前，他先后接触过四、五家广州的化妆品公司，论支持一家比一家支持力度大，但仔细想想，里面存在很大的诱惑。他激动地举了一个例子：其中有一家化妆品公司跟他谈10万元的，前两个月派三个人员支持(两个业务，一个美导)服务三个月，试用装配50％，柜台是根据需要配送的，宁总分析了一下：暂时不谈这笔生意公司赚多少，至少这样的政策比首批进货多五、六万元的投入，从市场利益的角度来讲，厂家可以前期不赚钱，但进行如此大的投入是不可能也是不现实的。虽然任何一个品牌在市场上要有一番作为，都需要商有一种清晰的思路。但是，操作名妍近一年的衡阳的李小姐不这么认为，她在做名妍之前是从事服装行业生意，对化妆品市场行情一概不知，以个人的兴趣爱好加盟名妍的，在厂家提供优质服务中使她懂得如何运作市场和管理市场。最后她感慨道：名妍品牌在衡阳今天这个局面，和名妍公司提出的“顾客至上，诚信为本，结合推进，利益共赢”的营销理念是分不开的。
百尺竿头 更上一层
盐城沁园环保科技有限公司成立于1999年，十二年来直专注于净水电器产品的经营，2010年公司实现净产值1200余万元占盐城地区整个净水电器市场销售额的60％以上。如何能取得这一可喜的成绩呢?很多商只重销售不重宣传，认为宣传都是厂家的事，其实不然对于品牌的宣传商和厂家同样肩负着不可替代的责任。为了将净水电器产品这样一个全新的理念带入到干家万户公司和盐城晚报盐城电视台，盐城广播电台等媒体广泛合作(2010年和盐城晚报就达成120万广告协议)，利用电视，报纸、广播，手机短信等多种媒体，多种途径对沁园饮水机产品进行全方位立体式宣传推广，还邀请了行业专家在盐城做专场讲座，夺盐城广播电台和观众做专家互动节目。经过系列的宣传策划，沁园品牌在盐城的知名度人大提高，为最终实现销售最大化打下了强有力的基础。
为了做到销售最大化，盐城沁园环保科技有限公司积极加强连锁场的跟进和合作，2010年初，公司和五星电器盐城分部联合举行“沁园净水器在五星系统销售提升恳谈会”，邀请了五星系统的所有家电柜长，商管经理白小部长。门店店长等相关人员，研讨如何提升沁园饮水机产品在五星系统内的销售业绩，现场解决场提出的司题，和苏宁电器场签订《联合主推方案》和地方传统商场签订《保底承包销售协议》等通过多途径将销售主动权牢牢抓在手里。在保证终端销售的同时，公司还主动和多家单位牵头，为盐城市有关行政事业，企业单位配套健康水家电水处理产品，解决了这些系统原有饮水水质偏差，节能性能不好等众多司题。其健康时尚饮水隽案(工程)受到各级客户的普遍赞誉。为此，多个单位，纷至沓来，团购销售纷纷成交。2009年盐城报业集团与盐城沁园公司联合丹展节约用水安全健康的推广宣传活动，引导广大市民正确认识健康饮水的重要性，丰富和提高了盐城市民的健康饮水新观念。在报业集团的联合推动下，沁园品牌在盐城市场深入民心品牌信誉度得到极大提高。2010年12月份盐城沁园旗舰店开业后，利用商务灌装机对周边区域实行免费供水，进一步在盐城市场形成了良好的沁园形象和口碑。
要想获得更好的发展，未来的净水电器市场不但要在家电场保持销售优势还要积极发展县级和乡镇市场，做足二级市场推广工作，同时和房地产开发商其他企事业单位加强合作，争取打造多个净水小区，以净水小区作为推广形式，形成区域化，系发统化，垄断化，我们正在努力。
(责编石少菊)
关键词： 电梯；节能回馈；市场；推广策略
中图分类号：TM92 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）24-0043-02
0 引言
随着我国经济的快速发展、城镇化建设水平的提高以及科学技术的进步，电梯作为一种垂直交通工具，在高层和超高层建筑中的应用变得更加普及。然而，电梯的耗电量也随着电梯装配数量的增多而增长。在建筑物中，电梯的用电量仅次于空调，高于照明、供水等的用电量，和空调成为了住宅和一般公共建筑物内的能耗消耗最大的两种设备。因此，在电梯行业推广应用节能设备，既是电梯行业发展的必然趋势，也符合我国建设资源节约型社会的基本国策。
1 推广电梯节能回馈装置应用的必要性
1.1 推广电梯节能是社会发展的要求同时也是法律法规的要求。近年来，随着国家“节能降耗”、“创建节约型社会”的要求，人们对节能减排的重要性认识日益加强，节能环保理念深入人心。电梯作为现代建筑中能耗最大设备之一，其节能问题已经引起了全社会的广泛关注。2009年1月24日，总理签署了《中华人民共和国国务院令》（第549号），即：《国务院关于修改的决定》。在第549号令中，对包括电梯在内的特种设备的节能问题提出了明确的要求。[1]在电梯中通过加装电梯能量回馈装置，尤其是在老旧住宅和公共建筑中的在用电梯上推广应用，是众多电梯节能技术中比较直接、安装方便且成本低的节能措施之一。
1.2 节能降耗，能够产生巨大的经济效益和社会效益。根据中国电梯网的最新统计数据显示，截至2013年年底，全国电梯的保有量已超过300万台，确切数字是300.45万台，成为世界电梯产销第一大国。电梯耗电量巨大，是高层建筑最大能耗设备之一。中国电梯协会估计，我国平均每部电梯每天耗电量约40kWh，据此计算，2013年底全国300.45万台电梯每天用电约为1.2亿度，每年消耗电量电约为438亿度。如果在全国的居民住宅楼以及酒店、宾馆、政府机关大楼、写字楼等公用建筑中推广应用电梯节能回馈装置，按照目前条件能够达到的平均回馈节电率30%计算，每年可为全国节约131.4亿度电量。按每千瓦时0.50元计，全年可节约65.7亿元。因此，推广电梯节能回馈装置应用具有良好的社会效益和经济效益。
2 电梯节能回馈装置市场现状及存在问题
目前，我国节能型电梯只占电梯总保有量的5%，且使用的电梯中只有3%左右的超高速电梯由于要达到快速制动的要求，已采用能量回馈控制系统，并且只有从国外进口的电梯才有能量回馈功能。但是，电梯节能回馈装置在实际的市场推广过程中并不是一帆风顺，主要存在以下问题：
2.1 电梯节能工作的起步较晚，国家暂时还没有出台关于电梯节能的质量强制执行和验收标准。虽然2009年新的《特种设备安全监察条例》已经出台，有了强制性的电梯节能条例，但现行的国家强制执行的电梯质量标准都是电梯安全标准，并没有对电梯节能项目进行强制性规定。与电梯节能有关的配套国家产业标准尚未到位，也尚无电梯能源效率检验检测、能源效率审查与监管等特种设备安全技术规范来对电梯的节能性能进行检测与监管。[2]这就导致目前市场上电梯能量回馈装置产品鱼龙混杂，产品技术及质量良莠不齐，用户在选择合适的产品方面产生了很大的困惑，影响节能电梯的推广。
2.2 价格及成本因素导致推广困难。新建居民住宅和类似大型政府机构、高档酒店宾馆、商务写字楼等公共建筑来说，需要采购安装新电梯，对于同样吨位的电梯，装有能量回馈装置的电梯相较于普通电梯价格大概会高出10%左右，即使以后能够通过节能将这部分成本节省出来，但开发商不愿承担该项成本的支出，因为电梯的采购安装成本要累计到建房的整体成本中去，而电梯的运行费用会由将来的业主负责支付，所以开发商推广带能量回馈装置的节能电梯的积极性不高。由于公共维修基金和物业的收费标准一般在移交到业主手中的时候就已经确定，而且电梯的用电量只占建筑物中所有设备耗电量的一部分，加装能量回馈装置后的电梯短期内不会体现出明显的节能经济效益，成本的回收时间较长。
2.3 缺乏政策导向和有效宣传。目前由于我国对于电梯的标准更多的侧重于安全标准，对节能虽然出台了相应的条例，但对电梯生产企业生产的电梯是否加装节能回馈装置没有强制安装和检验标准，从源头上没有形成一个良好的政策导向，另外我国缺少对节能电梯和电梯节能设备生产企业的财政扶持政策，导致这些企业配合国家节能减排的整体政策的积极性不高，即使在政府采购的项目中，作为投资方的政府也很少会特别要求电梯是节能的或者必须加装能量回馈装置，在这种背景下，实际上是忽视了电梯节能的实际意义，没有从国家层面进行有效宣传。
3 电梯节能回馈装置市场推广策略建议
电梯节能回馈装置的应用虽然在电梯的节能环保效果上具有很高的经济效益和社会效益，但在目前的市场推广过程中遭遇了上述种种困境，还未引起政府相关管理部门、建筑物开发商、物业管理者、广大使用电梯的业主等人员的足够重视，因此提出如下推广策略的建议。
3.1 加大宣传力度，增强人们对电梯节能回馈装置使用效果的认识。选取典型的有代表性的建筑，通过对比试验的方法，对应用节能回馈装置的电梯和普通电梯的实验数据进行跟踪，将实验的过程和得出的科学实验数据以纪录片的形式在电视、网络、公共建筑电梯入口的多媒体等传播工具上进行有计划、有针对地宣传，另外可通过对特种设备相关管理部门、广大电梯企业的从业人员以及物业管理者开展自上而下的行业会议的手段，引导具体的参与者提高使用节能电梯的意识。在政府采购的相关项目中，将对电梯是否采用了相关的节能技术，列入强制性要求，或作为采购招标评标的重要条件，以一起电梯供货商的广泛关注。
3.2 推动政府部门出台关于电梯节能的强制执行质量和验收标准，提高电梯的准入门槛。政府相关部门除了进一步加强电梯的安全标准外，还应加大研究出台电梯节能方面的强制质量和验收标准，对电梯的生产以及维修保养将电梯的能效检查列入到强制执行标准中。出台相应的电梯节能标准可参照我国已经成熟的家用电器能效等级制度或者汽车尾气排放的等级制度，制定电梯的能效等级执行制度，做到有据有法可依，对不符合标准的电梯不准进入市场，在电梯的日常年检中不能达到相应能效等级的电梯实行强制报废，给电梯生产企业和电梯用户足够的压力。只有相应的制度和标准出台了，才能很好地促进节能电梯或者节能电梯回馈装置的顺利推广，以达到节能减排降耗的实际意义。
3.3 政府出台相应的财政扶持政策，降低能量回馈装置的采购成本。政府应加快研究财政扶持政策，并将节能电梯列入电梯政府强制采购节能产品目录，促进电梯生产企业深入研发节能技术，政府对生产节能电梯的企业给予一定的税收或检验费用的优惠，或对节能电梯企业进行奖励政策。对老旧建筑在用电梯，设立电梯专项补贴资金，积极更换或安装能量回馈装置的开发商或者业主给予改造节能电梯一定的费用补贴等支持措施，在这些调控政策的引导下，降低设备市场供货价格，使其更具有市场推广应用的基础，以此来加快电梯节能回馈装置的推广速度。
4 结语
电梯节能利国利民，符合建设节约型社会以及节能环保的大时代背景，安装电梯能量回馈装置是众多电梯节能技术的一种，也是电梯节能应用最方便、最直接、最容易操作的技术手段。它的应用不仅能够达到节能的目的，还可以令社会、企业和业主多方获益，因此具有广泛推广的意义。
参考文献：
[1]严兵弟.电梯节能技术分析与探讨[J].甘肃科技，2011.
关键词：营销 企业 策略
0 引言
企业的现状和发展历程各有不同，随着企业的逐步发展，外部客户需求和市场情况也是在不断变化的，对营销的要求也会层出不穷。本文通过结合实际案例，通过对案例主体的介绍并分析，市场及竞争对手分析，企业发展状况及不同阶段分析，竞争对手调查等，对企业的营销进行分析并找出其优势劣势，提出改进办法。
1 营销理念及对企业发展重要性分析
1.1 营销理念
现代营销理念是一个全方位的、立体的概念，不仅要有正确的指导思想——即以上所述的营销观念的指导；而且要求企业有一个良好的心态，即企业为什么赚钱？为谁赚钱？也就是企业的营销目的要明确；同时在企业的日常营销活动中还必须融合灵活、巧妙手段的运用。将这三者有机地结合起来，就构成了现代营销理念的深刻内涵。
1.2 营销对企业发展的重要性分析
1.2.1 促进经济成长 宏观经济的稳定、健康和持续发展，已经成为各国（地区）关心的话题。经济成长决定于多方要素。其中，市场营销占据重要地位。
1.2.2 促进企业成长 企业是现代经济的细胞。企业的效益和成长，是国民经济发展的基础。市场营销学对经济成长的贡献，主要表现在其解决企业成长与发展中的基本问题上。
2 山东丽肤的营销现状分析
2.1 品牌策划
2003年在省电视台、地方电视台及广播电台丽肤广告，使得山东丽肤在山东省达到了家喻户晓的程度。2005年3月又开办展销会，凡参加者均有礼品赠送。2006年10月举办丽肤文化节，邀请知名演员献艺，期间，欢迎群众来厂参观，并有礼品赠送。
2.2 产品定位策划
高质低价——定位农村市场
同时，随着我国农民生活水平的提高，农村市场名牌消费也日趋形成。虽然农村消费者仍然无能力购买高价名牌。但农村市场需要优质低价名牌，农民呼唤属于自己的品牌。“不能让我们的农村市场成为‘李鬼天下’”，丽肤果断舍弃了日化行业普遍采用的高利润策略，定位于“做老百姓用得起、买得到的日化产品”。
2.3 市场推广——促销策略
在促销策略上，山东丽肤主要采用了以下几种方式：
2.3.1 人员促销 山东丽肤力图与消费者实现面对面沟通。以山东为例，丽肤直聘的商场促销队伍高达2000多人，他们一直活跃在全省140多个县级商场超市里，成为丽肤最有效的“市场情报员”。
2.3.2 广告促销 在电视、电台、报纸、杂志等媒体上，我们可以经常看到山东丽肤的广告，这些新颖并贴切的广告给我们留下了深刻的印象，山东丽肤没有放过一个传播自己的机会。
2.3.3 销售促进 在各大卖场，山东丽肤会不定期的进行打特价、赠礼品等促销活动，鼓励消费者更积极的购买山东丽肤产品。每年全国有35000多人直接参与丽肤的销售工作。
3 山东丽肤营销环境分析
3.1 公司背景
山东丽肤将继续抢抓机遇，全力做好、做强、做大、做壮，坚持服务无限的营销战略，加快冬丽隆、玉马、冰倩等品牌综合优势新突破，加速文化、品牌、知名度、信誉度跨越提升。
3.2 企业文化（略）
3.3 环境分析
3.3.1 竞争环境 化妆品的销售现是三国鼎立，呈洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售通路、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要怎样才能立足，怎样才能树立自己的品牌？山东丽服面临巨大挑战。
3.3.2 技术环境 中国大陆的生产技术相对发达国家来说还存在相当的差距，但企业在人才的选择上有较大余地，便于人才招募。
3.3.3 经济环境 由于放开市场后，中国的生产力得到高度解放，现在正是经济快速发展的时代，随着中国加入世贸组织，与国际接轨度进一步提高。为国内企业发展提供了新的动力和机遇。
3.3.4 政治环境 山东丽肤日化有限公司作为一个民办企业，在创立之初就得到了政府的大力支持。各级机构对公司的办事程序等作一定程度的简化，并提供了相当的便利。给企业发展营造了良好的政治环境。
4 山东丽肤的市场营销策略改进
4.1 缔造先进的销售理念
4.1.1 品牌策划 在品牌策划方面，山东丽肤仍存在很多问题，需要不断改进。
第一就是品牌种类太少。目前山东丽肤注册商标仅有冬丽隆一个，不同的产品种类，不同的产品档次，都应有一个代表性的品牌，宝洁公司仅护发产品在目前国内市场就有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣等。其他护肤产品品牌更是种类繁多，这样消费者在购买过程中选择度比较大，可以根据不同的需求，不同的购买能力选择适合自己的产品。
第二是产品包装单一。现在山东丽肤每一种产品只有一种包装，这显得产品有些单一，选择度不高。应该根据不同的消费档次，生产不同档次的产品，包装不同档次的产品。
第三，公司应积极利用一切可以利用的时机为本公司产品做宣传。山东丽肤仅仅举办文化节，在电视台做广告，是远远不够的。五一、十一、元旦、新年等等，每一个节假日都是快速宣传，推动销售的好时机，在各个超市甚至集市，节假日消费者都比较多，公司应好好把握销售时机。
4.1.2 品牌定位 目前山东丽肤将自己的品牌定位于“老百姓买得起的产品”。我个人认为有些太拘泥于此了。公司还应该推出部分高档品牌，以满足各个不同档次的消费群体。尽可能让更多的消费者成为自己产品的消费者，首先要将自己的产品定位于多品种、多档次。扩大消费群体，挖掘潜在消费市场是企业不断发展的基础。
4.1.3 价格方面 山东丽肤在原有的低价格基础上应继续推出高档次、高价格的产品，扩大消费群体，扩大企业知名度。山东丽肤目前还是以“冬丽隆”品牌为主打品牌，产品也以冬丽隆护手霜为主，公司现在已经发展成熟，不应该仅仅拘泥于此，应不断扩大市场占有量，推出新产品，以满足更多的消费者。
4.2 目标市场的扩大
山东丽肤在产品推出之初将目标定位于农村是值得肯定的，但是现在，山东丽肤已经几乎家喻户晓，并且，随着农村生活水平的不断提高，农民的需求不断提高，在外打工的农民数量的增多使得他们的需求也在日趋城市化。在这种情况下，山东丽肤应乘胜追击，继续推出中高档产品，以满足农民、农民工及中低档收入的工薪阶层，将市场扩大到发达农村和城市。
4.3 策略制定
①理念的改进策略。②营销人才的提高。成立营销小组；招聘能干的营销人才。
5 结论
通过调查研究和在文中的分析，我们可以得出以下结论：市场营销学对企业的生存和发展有着重要的作用。山东丽肤日用化工公司在市场定位方面、品牌策划方面、市场推广方面都存在着过于保守的弊端，公司应在这几个方面寻求突进。在营销员工的筛选、培训方面，山东丽肤公司做的还远远不够，应进一步完善。
参考文献：
[1]曾昊.《研市场营销学的意义和方法》[2005-02-24].市场营销教研室.
[2]陈默.西方市场营销理论本土化恰逢其时 2005.01.17.中国经济时报.
[3]科特勒.《市场营销》.俞利军译.
[4]黄景清编著.《一百个叫你拍岸叫绝的案例》.
[5]非利普·科特勒.营销管理[M].（亚洲版、第三版）中国人民大学出版社，7-300-06179-6.
得终端者，得天下。
而对于处方药特别是刚上市的新药来说，第一终端——医院永远是其必争之地。至于第二终端——药店以及第三、第四终端，一般是成功决胜医院终端之后企业才会考虑是否夺取的目标市场。那么，作为一个本身极具学术含量和临床价值的处方新药，决胜终端的要素有哪些呢？ （一)厂家
一个好的产品并不意外着推广的成功，就像一个美女嫁给有钱人并不意味着一定会幸福一样。拥有了好的产品以后，就看厂家或企业如何来进行专业化的推广。厂家必须审时度势地制定合适的专业学术推广策略，利用核心专家平台、学会平台以及杂志平台来进行概念化营销，为医生提供新的治疗理念和学术服务。在市场推广中，制定具有前瞻性的市场推广策略，充分利用商、医药代表的销售平台，为商、医药代表提供良好的学术支持和售后服务。
所以，要想决胜终端，首先就需要一个有产品、有策略、有平台、有服务的厂家。 （二)营销队伍
无论是实行制还是办事处机制抑或是二者并存的厂家，其销售队伍的优劣，其营销团队的好坏也将直接影响着企业是否能在市场终端中一决高下。一个优秀的营销队伍要具有团队精神和集体意识，能够充满激情地投入到营销活动和产品推广中，把公司的战略、战术付诸行动。与此同时，在复杂的市场环境之中，要做到清者自清，做到有思想、有品位。
所以，厂家需要有精神、有激情、有行动、有品位的营销队员和营销队伍。 （三)商
市场经济的发展和社会分工的细化促使厂家和企业越来越重视合作伙伴的选择和培育。在和谐中谋求资源互补，实现强强联合是厂家迅速占领终端的首先选择。
一个上市的处方新药在短期内带给商的经济利益是有限的，这就需要商在具有资金实力和销售网络的基础上能够独具慧眼，能够高瞻远瞩。而在市场推广中，也要求商具有学术思想和理念，以在终端销售中能与厂家亦步亦趋，保持一致。
有资本、有网络、有远见、有意识的商无疑是我们决胜终端的左膀右臂。 （四)医药代表
实际上医药代表是一项正当而且高尚的职业，他是新的药品或医疗手段同专家医生相结合的桥梁。在繁杂的临床拜访中，很多代表往往丧失激情，迷失方向。这就需要代表时刻保持一股向上的冲劲，运用合理的沟通技巧和销售手段来推广产品，为医生提供前沿的科研资讯。同时要具有学术思想和长远的眼光，不为眼前利益和暂时的推广困难所局限。
所以，决胜终端需要有冲劲、有网络、有手段、有眼光的医药代表来完成最后一击。
我们在医药市场上经常碰到这样的情况，企业手握重量级产品，他们组建营销队伍，或亲自操刀，或与拥有雄厚资金、良好上层关系的商强强联合，雄心勃勃欲鹰击长空放手一搏，但是最终他们并没有获得预期的成功。为什么？原因有很多，但一个很重要的原因就是他们没有一支专业化的医药代表团队。很多商没有专业化的医药代表，即使拥有专业化的医药代表，虽然其单独作战的能力很强，但比较分散，没有形成一个团队。在推广一般处方药时是游刃有余，但在推广像学术含量极高的处方新药时就显得力不从心了。
因此，笔者认为医药代表尤其是一支专业化的医药代表团队是决胜终端的关键要素。
由于其重要性和独立性，医药代表的地位和作用已越来越受到业界的重视。其核心竞争力就在于其在一定时间内，稳定地掌握、控制乃至垄断着处方药最大的终端资源——医院资源。我们按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家（40%），药品讲解员（50%），药品销售专家（8%）和专业化医药代表（2%）。
可见专业化的医药代表本身就是稀缺资源，是少之又少。因为专业化的医药代表必须做到：产品知识和销售技巧都具有专业化能力；要成为医生的“专业帮手”；能运用市场学的知识开发市场潜力；能让医生感受到企业的优秀服务和产品的独特价值。其工作内容涵盖了产品知识、销售拜访、群体销售、销售通路管理、区域管理、行政管理、沟通工作、自我发展等多个层面。所以很多优秀的、专业化的医药代表或坚持到底，继续掌控终端；或成立公司，自主创业；或挂靠公司，运筹帷幄；或转向厂家，当职业经理人；当然也有彻底转型，跨入其他行业的。
那么作为厂家，面对决胜终端的关键要素——医药代表，我们又该何去何从呢？
答案是帮控！帮是方法，控是手段，决胜终端才是目的！
根据笔者的经验，我认为帮控的方法和手段主要包括以下四个方面： （一）帮助商建立医药代表队伍
医药代表队伍乃立足之本。但是目前没有自己的医药代表队伍的商不在少数。为了节约成本，很多商基本以大包为主来形成松散的联合体。正如前面所说，这样的机制在推广普通药品时尚可应付，但要推广学术产品实在是勉为其难。而更重要的是，在此情况下，商难以掌控终端资源，难以形成自己的核心竞争力。
所以我们有必要帮助商建立或完善医药代表队伍。我们曾在两个不同的区域先后帮助商组建了两支临床队伍，其后都收到了非常好的效果。首先说服商要从长计议，建立自己的、稳定的临床队伍才能获得长远发展。短期的人力、物力等投入必将得到未来利润的回报。取得商的首肯是前提条件。然后主要以公开招聘的形式为商招徕人才。在当地主流报纸以商所在商业公司的名义进行经理和代表的招聘。初试和复试以厂家为主，在复试中就进行产品知识和专业推广策略的培训及考试，选取合适的人才。最后由商把关，决定聘任人员。其中经理的人选显得尤为重要。对于已有队伍但并不完善的商，我们也可以采取这种办法帮助商来不断完善临床队伍。 （二）全面提升医药代表队伍战斗力
接下来我们厂家的工作主要就是通过全面的培训来提升医药代表队伍的战斗力，打造一支专业化的医药代表团队。
团队培训的目标是建立一支稳定、精干、高效的医药代表队伍。处方新药的推广和传统的药品销售有很大的区别，必须由专职代表进行专业化推广。一方面要求代表掌握熟练的产品知识，另一方面还要求代表具备有很强的学术组织和学术攻关能力，并要熟练运用符合产品特点的推广方法。这就要求代表要不断学习，能为临床医生提供诊疗方案和最新的医药资讯，帮助医生解决相关难题。所以我们必须把团队的培训作为一项重要而长远的工作来实施。初步的培训方案如下：
第一轮培训：产品知识培训、专业推广策略培训
培训人员从销售的角度讲解医学基础知识和产品知识如产品的适应症、药理作用、研发历程、科室应用等、其目的是让代表了解和熟练掌握产品知识。同时从产品的独特优势调动代表推广该产品的激情和自豪感，详细阐述我们的专业推广策略，让商和销售代表从宏观上了解我们公司的推广思路，了解我们能够提供哪些武器可供临床使用。
第二轮培训：学术会议全攻略、医药代表综合知识培训
培训人员全面讲解厂家主要学术会议形式的组织方法与流程，旨在让代表前面了解学术会议如何进行会前筹划、会中控制、会后跟踪，了解需要注重哪些细节。
接着主要结合产品的临床推广对代表进行综合知识的培训。不仅仅是推广该产品，而且在推广其他产品时我们需要具备和提高哪些素质。其目的时全面提高代表的综合素质和能力。
第三轮培训：产品科室知识培训、典型学术会议培训
学术人员针对重点科室分别进行培训，主要内容是找出科室切入点，提供文献依据和支持，找出每个科室的具体病症进行分析，从而告诉代表和医生如何应用产品。
随后以典型的、成功的学术会议为实例进行讲解和培训，主要内容就是以往成功会议的详细介绍和分析，旨在以实实在在的案例告诉代表会议如何召开，从而在我们先示范组织和召开学术会议以后，代表能自主策划和组织学术会议，迅速独当一面。
第四轮培训：公司集中培训
此种形式的培训会议每年至少召开一次，一般为每年两次。全国各地的医药代表汇聚公司集中培训。公司安排专门的培训公司进行拓展训练、公司领导分析全国市场、大牌专家答疑、成功经验介绍等。其目的是通过对销售团队的重新塑造，从而增团队强协同作战的能力，增强商销售队伍的战斗力和稳定性。 （三）帮助商管理医药代表队伍
队伍建立起来了，战斗力提升了，下面的工作就是帮助商管理这支医药代表队伍。
我们不是指手划脚，而是站在公正客观的立场上找出队伍的特点和不足，在商、代表之间进行双向沟通。参与管理的形式包括参加每周例会、每月定期互通信息等。必要时建立产品项目小组，让双方高层及基层人员定期开会发现问题并解决问题。 （四）融入团队，为队员解决实际问题 浮于表面总是让我们看不到问题的实质，而一味纸上谈兵也难以让队员信服。所以我们必须融入团队，为队员解决实际问题。这主要包括以下几个方面：
1．协同拜访：解答一线医生的疑惑。
2．专家培养：重点专家和主任亲自拜访和培育。
3．示范组织学术会议：原来学术会议就是这么组织的。
4．文献更新支持：随时提供最新文献资料。
5．讲课支持：产品经理、省区经理、大区经理多方支持。
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