时间：2024-03-22 11:22:51
导语：在营销实训小结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
在骂声中成长起来的张纪中，其武侠剧《天龙八部》终于略有转机。这之后，我以较高的期望值期待这干老兄们在新作品《神雕侠侣》中能有新的超越。不曾想，《神雕侠侣》播出后，像其《天龙八部》之前的作品一样，重新招来网上骂声一片。搜集了网民一些最客观的看法：“堂堂武侠剧，偏偏看不到编导、演员演绎出的武侠精神，精神干瘪之后，屏幕上枉有许多的电脑特技作秀。”
网民们对《神雕侠侣》的批评让我想到中国体育营销的现状。中国体育营销现在可以说正处在一个附庸风雅的阶段，像《神雕侠侣》缺乏武侠精神一样，缺少对体育精神更深刻的理解，也像武侠剧作秀一样地作着体育营销秀。
中国体育营销界或许鲜明也或许不鲜明地存在着对立的两大阵营，体育人和生意人。体育人对体育项目有一定的了解，但不一定带有强烈的激情，而且缺乏对商业逻辑和商业规则最基本的了解。这一部分体育人多是中国各个单项体育运动项目的管理者，以中国足球的管理者尤甚。另一部分人是生意人，商业上的事情可以说是已经很精通，但对体育缺乏最基本的尊重，也对体育精神缺乏深刻的理解，但因为他们脑子活，认准了体育营销这一市场，遂进入其中，堂而皇之，甚至有些洋洋得意地作着体育营销秀。
我对这两类人对于体育营销所持的态度是颇不敢苟同的。也正是基于这种不妥协的原则，在同行业同仁纷纷为奥运商机的来临而有所动作之时，我却收缩了体育项目的战线。 做出这样的抉择，是因为现阶段中国体育营销的环境并不成熟，至少需要一个学习的过程，一个热爱的过程。中国体育营销的发展需要质变，而非量变。质变的过程是产生在对体育精神的理解和热爱的基础之上的。
我并不会勉强自己为某种迎合而去作秀。我认为，中国体育营销的长期发展是基于对体育纯熟理解基础之上的系统化、规范化和国际化的结合。
将一般意义上的商业技巧与现在的一些体育资源作“嫁接”，以求短期的“现世现报”，这种手法就是我理解中的作秀，它是长久不了的，终将被中国体育营销的主流发展所淘汰。
christine defty, keith o’hare两位外教生动的语音语调，丰富的肢体语言勾起了我对大学生活的回忆。两天的培训活动都由他们主讲，集中的第一天我便在心里暗暗发慌，全英的，会听得懂吗？英语是实践性很强的语言，所谓“拳不离手，曲不离口”，英语也一样，大学毕业几年，英语全丢光了，同行中经常开玩笑说，小学英语教师的英语水平也就小学水平了。可是第一天的培训活动中，两位外教老师带着我们进行了大概三十来分钟的关于热身，包括热处理与冷处理(warmers and ice-breakers,coolers)的活动，就明显感觉到之前的担心消失了，因为他们地道的语音语调，适度的语速，尽量用简短的语言表达思想，得体的肢体语言使我们能很好地理解他们所说的和所做的，这是其一。写到这里，想起了前几天无意浏览到的一个老师的搏客，他在里面提到了《杜子华英语成功学》中提到的简单原则，他说，在英语学习中，无论读、听、说、写哪一项的学习，都应该遵循简单原则。首先英语是一种崇尚简洁的语言，simple—good, the simpler—the better, the simplest—the best。也就是说，英语学得好与不好，不在于你会不会用很难的词汇和句型，而在于你能否运用最简洁的语言把自己的意思清楚地表达出来。小词汇用好用活才是学习的重点。
其二，在进行每一个活动之前，外教老师都会给我们一个明确、清晰的示范，有了这种示范后，活动就能够比较顺畅有序地进行。在自己的课堂中，我们也意识到示范的重要性，但是有时候示范的效果却不如人意，亦或，在课前备课之时，没给活动的示范一个充足的估量，可外教老师在这方面却相当重视，他们对示范活动的指令语方面，也提出了要求，建议老师能在备课之时，备好指令语。
其三，“此时无声胜有声”，在关于冷处理和课堂召集的说法中，无声的做法对我们很有借鉴作用，比如，学生在热情高涨，闹哄哄的环境中，lip reaing,silent reaing的做法就能很快起作用，又比如在学生完成一个小组活动之后，还没安静下来，你一个类似head,shoulder的动作，反复做几次，学生就能自觉地跟上，并能很快地安静下来。有一个细节我印象很深刻，他们似乎比我们更注重纪律性，他们讲的时候不容许我们有一点声音，即使坐在下面听课的我们都是很守纪律的老师，我想他们的课堂也应该是这样的，制造一种安静的学习环境，这很重要。
1、 业务人员经常在神志不清的拜访经销商——老三句现象
2、 拜访经销商的原则——规律联系定期拜访
3、 拜访经销商动作分解：先初步走访市场/上传下达/库存管理
本节将继续学习老经销商拜访流程。
实战动作培训：如何拜访老经销商（下）
拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导
上节结束时讲到拜访经销商要做库存管理，下一个动作应该是业务员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单，另外帮经销商做好店头的陈列工作，向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。
问题是经销商大多数不认这一套。他们的心理是：“你一个月赚多少？2000！你知道老子一个月赚多少？5万！你个小业务员才混了几天啊？跑来给我指手画脚，小样儿！”
不要紧，没关系，不管经销商有多不屑，你每次清点完库存，回到经销商店面，就给他“念经”：“上存/上进/本存/实销/安全库存……”。你念一次他的印象就会加深一次。
事实很快就会教育他，现实生活中经销商库存管理不善，造成断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边。他就会想：
“哎！这个业务员小魏说的话好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗的给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，现在想想好像人家说的什么‘上存/上进/本存/本进/实销/1.5倍安全库存法’有一定作用！小魏每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货，结果搞得我有的品种积压，有的品种断货。这小伙子虽然年轻、但做事认真，而且好像还真的有两下子！”
经销商大多不会有这份毅力真的按照你教他的库存管理方法把他的所有品相管起来，但只要你能对他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业，你的形象又高大了一次！
拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通
好，现在业务人员已经完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理、建议定单、库存管理理念宣导几个动作。
下一步业务人员要进行市场的详细调查。
“张老板，我借您的自行车用一下去看看市场，下午六点左右我回来咱们再详细聊”，在扎扎实实的市场走访之后，业务员回来要和经销商沟通此次市场拜访的信息和想法，当然你所讲的话题要是经销商非常关心的，经销商关心什么话题呢？
·市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。如：张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反应他为了拿提成拼命给客户赛货，甚至骗销（告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，让客户大量进货。客户产品积压找他调换他又不管）客户骂的可不是他，而是你张老板！
·竞争品牌的促销动作。如：我发现某某果汁最近正在发传单要在15号开个批发订货会。旺季马上到了要是让他们开了订货会把二批的资金抢走咱们就麻烦了！我想跟你商量一下我回公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样？
·市场机会的分析：如：张老板我这次走访发现竞品在超市和批发的促销投入的确很大。但他们在学校渠道忽略了，怎能不能这个月集中打大专院校渠道？你可别小看大学里的销量，那里一个商店销量比普通街道上的销量大三倍以上!
·市场风险的预测：如：张老板，下一批货不能进太多了，零售店普遍反映今年天气比较凉，500ML饮料卖不动。而且马上八月八号要立秋了，咱们是不是要把铺货重点放在大包装牛奶上？（注：天气转凉，小包装碳酸饮料淡季将至、牛奶旺季将至）。
·市场秩序信息：如：我发现最近西门批发市场上又来了一批冲货，批发商反映可能是义务丁老板冲过来的，你要派人查一下找到证据让我修理他，另外二批李跛子带头砸价，马上给他停货。
业务员做到这一点，经销商的感觉是什么？“这个业务员工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。这才是真正专业的业务员！
拜访经销商动作六、建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。
假如你一个月拜访经销商三次，每次走访三小时市场，三个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料。突然有一天你交给经销商一的笔记本——
“张老板，这是我这几个月市场走访帮你建立的下线客户资料，包给本地所有卖小食品的大批发、超市、大型零售点还有学校、大企业的，其他小店的资料我正在调查中”
“您看一下，这本资料的第一页是客户的分布图，第二页是每个客户的姓名地址电话手机联系人、第三页往后是我目前查到的每个客户的详细备注——包括他们的营业面积、的品牌、货架面积、主要拿货渠道等等，更详细的资料我会逐渐补充进去”
“我对这些客户专门做了编号分类，编号为1----170的客户是你的“铁杆客户”；每次都从你这里拿货。170----210号客户是“游离客户”（有时候从你这里拿货，有时从刘老板那里拿货）；还有40多个客户是陌生客户（从来不在你这里拿货）。打星号的客户是有从外地接货砸价习惯的危险客户。我建议咱们尤其是要把“游离客户”和“陌生客户”巩固一下，我申请一些促销政策，咱们一起针对这些客户搞一次促销，上门订货、上门发传单、上门送礼品、上门做库存管理，把这些客户拉过来您看怎么样？”
想象一下，如果一个业务员真地做到了这一点，经销商是什么感觉？
首先是害怕：“坏了，我的下辖客户全被这家伙摸清了”。（什么时间经销商可以对你瞪起眼说：“你敢让老子不做，老子就能让你东莞市场进不来”——就是在你对经销商下线网络一无所知的时候。什么时间你可以跟经销商讲：“你别太过份，你信不信我把你换掉一个月之内就能扶起一户来而且销量不下滑！”——这就是你完全掌握他出货网络的时候）。
其次是敬佩：“这小伙子真不简单，我老张在当地卖了几十年的货，当地大一点的客户见了我的面都能点个头打个招呼，可是这真你说建立一个这么规范的客户资料我还真没做。其实客户资料我也有，但不全，抽屉里有个烂本子记了几个电话，墙上挂历的边上也记了几个，跟人家这本资料简直没法比。建立这个资料有用啊，以后换业务员直接拿着资料就能交接了，我这里来了新产品挨个打个电话也就行了，而且人家能帮我搞清楚我的网络盲点在哪里………，惭愧啊！我十几年没做的事，人家小伙子来三个月做到了！”
第三是感激：“人家真的是帮我做生意阿，我眼皮底下的网络盲点（陌生客户和游离客户），我自己没发现，人家替我整出来了，还能帮我一起做促销拉客户，这对我是真有用啊………。
扪心自问：真能做到这一步，对工作是否有帮助？经销商是否真的会产生以上情绪？
是的！
扪心自问：建立客户资料对业务员来讲是不是很难，以至根本就做不到？
不是！只要你想做完全做得到！
对业务人员层面而言，销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原理……，有时候想的太多就会把简单复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。
拜访经销商动作七、给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理程序。
平时我们除了谈工作难免还会和经销商有一些私人接触的时间，比如一起吃饭，一起喝茶闲聊等等。
这个时候你也别忘了，我们是要和经销商交朋友，但首先你是厂商代表，它是你的客户，是生意合作伙伴！见缝插针，适当的时机要给经销商洗脑——洗脑洗什么？实际上就是给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商的成长。
可能有的业务人员说：“不行，我这人能干不能说，让我做业务可以，让我给别人洗脑我洗不了”。
实际上这是一种典型的自我开脱的借口，经销商管理你要做得不是自己去卖货，而是发动经销商的力量。做业务主要是做人的工作，做人的工作就一定要影响别人的思想，怎样才能影响别人呢？用语言！不会讲话，永远做不了一个好业务员！
天性所致，真的不会讲怎么办？
练！
别忘了我们反复强调的理念：谈判不是靠口才，而是靠准备！
其实我们要跟经销商沟通的相关话题很多吗？不多，无非就是：
·要做好铺货率
·生动化布置对销售的促进
·库存管理对经营的改善
·建立下线客户资料的好处
·业务人员的管理制度
·账款管理的制度和技巧
·怎样和超市打交道
·增加运力拓展外围空白市场带来的效益
·………
既然知道就是这几个话题，为什么不能针对这几个问题，召集同事一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术。然后熟记于心，勤加演练？
不要觉得这样做好像有点虚伪和造作，所有人的口才都不是天生的。台上一分钟，台下十年功，所有演说家都是这么练出来的！靠业务经验和生活潜移默化的积累也能逐渐提高口才，但是很慢。有意的去博闻强记，针对性练习，你的表达力才会迅速提高。
需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢”的姿态出现。“送上门的不值钱”如果你总是主动站在经销商店里指手画脚：“你的这个管理不行我给你讲应该怎么办，你的那个理念不行听我给你洗脑”，搞烦了，经销商会把你赶出去！
回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
原则：规律联系定期拜访——结果，经销商不再觉得你来就是逼他进货，而是来帮他做市场，你们的关系成了合作做生意〉。
第一步：先初步走访市场——结果，经销商捏造事实乱发牢骚，每每被你识破。经销商感到你的敬业、专业、功力。再不敢自作聪明，信口乱讲。经销商不敢小看你!
第二步：上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视经销商短期利益——结果经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在、而且为他着想。经销商欣赏和信任你!
第三步：清点库存，警示即期品，先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。经销商会感受到你的敬业和认真。
第四步：库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。
第五步：市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。感谢你真心实意的帮他做市场！
第六步：帮经销商建立客户资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬畏（下线客户被你抄走了）又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的客户资料还帮他维护了边缘网络）
第七步：适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。
真的能做到这八点，你就快成偶像了。
经销商也许会真心实意地对你讲：
“厂里一个月给你多少钱？我出双倍的工资你来给我帮忙吧”
“你帮我培训培训我下面这批人吧”
“最近有个新厂家来找我，跟你们的产品没有冲突，我想让你帮我看看能不能做，给我拿拿主意”
这时候你再给经销商讲：“张哥、咱们再推一个新品种吧”“张哥我跟你商量商量怎么打冲货”………。你想想这个时候他会不会听话？也许他还是不能对你言听计从，但是他最少会认真听听你讲话、认真想想你讲得有没有道理！
这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发挥对经销商的影响力，最终达到：“协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上”的目的。
后 记
各位同学，经过十二讲的学习，一年的连载，我们的《经销商管理动作分解培训教材》杂志版全文刊登结束了。让我们一起回顾一下这一年来大家学到的关键点：
1、 颠覆常见错误观点，指明厂商之间的关系实质
2、 讲述经销商选择的思路
3、 思路细化为标准
4、 标准细化为动作分解
5、 讲明经销商选择的注意事项
6、 给出评估工具实例
7、 进一步细化到经销商选择的动作流程和误区分析
8、 通过实例演练、学习经销商谈判和沟通的“内功心法”
9、 通过实例演练，学习沟通市场工作计划的具体技巧和套路及话术
10、 通过实例演练，让大家掌握如何说服经销商现款销售、打消经销商常见疑虑的具体方法
11、 给出经销商日常拜访的具体动作流程、注意事项、和应对话术
就这样层层递进、抽丝剥茧，从建立观念、到选择经销商、到经销商沟通谈判、到经销商日常拜访全文结束。
最后笔者想给读者一条预告、一条忠告：
一条预告：本教材所讲是经销商管理的入门技能、还有很多更深层的话题（如：经销商政策的制定、经销商促销、经销商价格管理等）后续很快会出版专门的教材供大家研讨，敬请留意！
一条忠告：虽然这部教材是笔者从十几年一线经验里提炼，而且都尽可能的落实到动作分解，告诉大家具体怎么做。但是各位从本教材上仅仅能得到的是一些有共性的技能，实际工作中还会面临更多的变化。学习的“学”和“习” ，是两个概念，“学”是通过听、看、读认知知识的过程，而“习”就是你把这些知识在实践中的演练！通过演练你会发现我讲得有些动作可以用还有些不适用，那么该舍弃的舍弃、该修改的修改，留下适合你用的版本——最终通过“习” 的过程，“知”和“行”才能统一，知识才能转化为技能。
9月26日，腾讯手机管家举办“先锋派对”，金秀贤来到现场，化身“安全守护大使”与上千名具有先锋精神的腾讯手机管家粉丝交流，并腾讯手机管家“移动支付安全升级版”。
“先锋派对”
“偶像金秀贤有着神奇的超能力，腾讯手机管家也给我妥妥的安全保护；作为先锋管家的用户，同时也是忠实的金粉，我希望这件亲手织出来的毛衣，能够载满我对秀Man的爱，预祝金秀贤和腾讯手机管家都拥有一个非常美好的未来！”活动开始，粉丝为金秀贤准备了一件特别礼物——由粉丝编织的带有先锋管家LOGO的毛衣。
作为互联网安全领域第一个邀请代言人的品牌，腾讯手机管家一向重视粉丝营销。腾讯手机管家决定走一条不寻常时尚的跨界之路，将时尚和情感元素注入产品，让消费者主动体验产品。因此，腾讯手机管家一改工具类软件冷冰呆板的“铁将军”形象，通过发射小火箭加速手机，并设置一些炫酷好玩的场景，使手机平均提速35%。
今年邀请金秀贤作为第二代先锋代言人，腾讯安全品牌战略再次升级。腾讯移动互联网事业群市场部总经理乐露萍说：“金秀贤身上的先锋气质与腾讯安全‘玩得酷、靠得住’的品牌主张不谋而合，也是对腾讯安全‘年轻有活力，敢为天下先，热衷于创新’的先锋气质最好的表达。金秀贤代言腾讯手机管家后，一大批具有先锋精神的年轻用户成为腾讯手机管家的忠实粉丝，腾讯手机管家也作为科技品牌成功跨界时尚品牌。”
代言广告中，当病毒入侵手机移动支付功能时，金秀贤化身“腾讯手机管家”，使用“时间暂停”、“瞬间移动”等《星你》的人物特质，成为人们网络生活的守护神。“我们放大了金秀贤的气质，让用户产生共鸣，但又不是简单复制《星你》剧情，而是为腾讯手机管家量身打造，从而放大产品诉求。”腾讯公司副总裁丁珂说。
8月15日腾讯手机管家在微信上启动“邀请好友下载管家赢先锋派对门票”活动，短短20天就吸引了数百万用户参与，新增50万关注和100多万腾讯手机管家下载。据悉，参加“先锋派对”的上千名腾讯手机管家粉丝通过微博、微信和各大论坛获得名额，他们来自内地、香港、台湾，以及韩国和东南亚。
玩得酷，靠得住
在“先锋派对”现场，金秀贤获赠一只水晶企鹅和一个拥有手机管家账号宝永久保护的QQ号码，并与腾讯手机管家一起“移动支付安全升级版”，相对于5.0“星星版”，增强了“业界首创”的三大移动支付安全服务功能，即：专注QQ账号安全保护的账号宝、基于腾讯安全Wi-Fi联盟的Wi-Fi安全功能和基于腾讯全球最大安全云库能力的二维码安全扫描和保护功能。
金秀贤在现场参与“疯狂扫你妹”二维码扫码安全体验游戏，通过手机管家5.1版本的安全扫码功能扫描粉丝T恤上的二维码，扫描显示一部分正常，另一部分却有“病毒”，以此提醒用户扫码安全的重要性。
一、综合英语
该可有北京师范大学珠海分校外国语学院崔艳丽、吴文霞两位老师授课，培训期间认真系统的学习了stsrtingout，fooel，persontoperson，allyouneedislove，shoptillyoudrop！等几个单元的内容，通过语篇的学习，拓展了我们的文化知识视野，习惯了大量的实用词汇，授课老师在介绍背景知识的同时，使我们的综合英语水平得到了有效的提高，扩大了我们的英语词汇量。文的授课模式值得英语老师们学习。如first，greetingandsaysomethingaboutthelessonplan。second，talkabouttheunderstandoftheteachingmaterial。then，theteachingmethodandstudyingways。next，theteachingprocedure。finally，makeachiefselfcomment。在今后的教学活动中，全英语授课是一个目标。它将使英语教学更加专业化。
二、口语课
dralenglish由美国外教chadthomasglass授课。主要内容就是话题topic展开，外教老师设置了各种内容的话题，如dangers、educationcomparison、worriesandreassurance、heroes、movies、advertisingactivity、theenvironmentmemory、tourcompany、superheroes、emotions、loveandmarriage等多种topic展开讨论，外教老师授课形式灵活多样，各种游戏活动丰富多彩，两人合作，三、四人合作，小组合作，排列形式自由合作等形式的合作，crossleft/right。changepartner等活动形式抽签，选扑克牌，自由采访等交流形式，都极大地调动了学员们的学习积极性。多彩的活动既活跃了学员的思维，又提高了我们的口语表达能力。外教始终注重学员们的体验与参与，他指导、控制着整个课堂，重点突出学员们的主体作用，时刻关注着学员们的各种讨论活动，始终引导学员们多说、多做、多思考，相互之间最大限度的用英语交流，督促学员自己解决问题。外教生动有趣的肢体语言加上天生富有的滑稽表情及表演吸引着学员们，形成一种宽松、和谐的课堂气氛，使学员们在轻松、愉快的氛围中学到了知识，真正体会到了正宗美式英语及其新颖独特的现代教学模式。
三、语音课
由北京师范大学珠海分校外国语学院黎薇薇及廖琳芳两位老师授课。老师从最基本的发音开始，重新讲授了48个音标的发音规则及20个元音及28个辅音的发音要领。老师们针对学员们普遍存在的问题进行了集中纠正，尤其对北方学生共同的发音问题有针对的进行了纠正。随后又教学了连读、重读、同化、省略、弱读等发音规则，为学员以后教学语音打下了扎实的基础。两位老师设计的语音课新颖独特，使枯燥令人乏味的语音教学变得生动有趣，富有吸引力。
四、文化之夜
学习期间举行了五次文化之夜。第一次是英美文化介绍，分组谈论了英美文化、生活习俗、英美国家著名建筑、人文、地理、名胜等等，之后分组派代表上前台陈述；第二次为drama情景剧表演，学生们都做了认真的准备，准备了道具，表演效果非常好，口语表达相当流利；第三次为英美文化知识竞赛，美国外教和中学部的英语外教两人分别出示了十五道竞赛题，要求学生抢答，优胜者给予了奖励；第四次为中外节目介绍，小学a,b两班的九位同学分别对springfestival、motherday、mid-autumnday、drogonboatfestival等中外节目进行了英语介绍陈述，有的同学还利用了多媒体ppt手段，效果非常好，受到了老师、同学的一致好评；第五次为英语歌曲演唱会，学员们精心准备了自己喜爱的歌曲，有独唱，小合唱，大合唱，等形式，并做成mv，演唱效果很好，演唱会举办的非常成功。通过每次的culturenight，丰富了学员们的课外生活，开拓了视野，激发了学习英语的热情及兴趣，使学员们感受到了中西方文化的差异，留下了深刻的印象，同时又明显的提高了英语表达能力。
五、讨论会
学习期间举行了四次讨论会。每次都有具体的topic，学员们就topic进行了有针对性的讨论，这样的活动，既能调动开发学员们的思维能力又培养提高了学员们的口语表达，收到了显著地效果，尤其口语表达能力有了明显提高。
六、示范教学及专家讲座
关键词：实训教学备课六个基本环节
备课是整个教学环节中极为重要的部分，是上好实训课的基础和前提。备学生、备教材、备实训物质条件、备教法、备技能操作、备教学过程是技能实训课备课的六个基本环节。实训教学备课要根据实训教学大纲、计划，紧密结合学校实训条件和学生实际情况，注重密切联系生产实际，不断吸收有关新技术、新工艺、新设备知识。实训课教师应在实训课前一周完成备课工作。实训教学备课备什么和怎么备？笔者认为实训指导教师备课应重点把握以下六个基本环节。
一、备学生
学生是实训教学的对象，想要使教学做到有的放矢，必须首先摸清学生以下基本情况：学生现有文化知识水平、技能操作水平、学习态度兴趣、思想纪律劳动观念、教学接受能力、学生发展潜质和学生未来就业岗位要求等。
二、备教材
教师要根据培养目标，合理选择确定实训教学内容；要在正确理解实训教学大纲和教材基础上，根据实训教学大纲和计划的要求，确定学生应了解哪些有关内容、必须掌握哪些知识和技能；要吃透教材内容的基本概念和原理，掌握实训课题操作的方法、步骤、操作技巧及注意事项；要明确教学内容的重点、难点之所在。
三、备实训物质条件
备实训物质条件即备场地、设备、仪器仪表、工卡量具、耗材等。它是实训教学的基本条件和基本保障。教师要熟悉实训教学场地的环境、设施配备、有关管理规定、操作规程及易于出现安全事故的部位。教师要准备好实训课所需一切设备、仪器仪表、工卡量具，并逐一检查，保证其性能完好。
四、备教学方法
教学方法是教师和学生为了实现教学目标,完成教学任务,在教学过程中运用的方式与手段的总称。教学方法要与教学内容、教学条件相适应。实训指导教师应根据实训教学内容，紧密结合学校实训条件和学生情况，恰如其分地选择运用有效的教学方法，保证教学任务顺利完成。
实训教学常用的教学方法主要有：传统课堂讲授法；仿真教学法；多媒体授课法；示范表演训练法；学生操作训练法；项目教学法；模块教学法；任务驱动教学法；案例教学法；参观授课法等。
教学有法，但教无定法。在以上诸多的实训教学方法当中究竟如何选用？教师备课时应在充分考虑教学目标要求、学生接受能力、实训教学基本条件、实训教学成本和教师自身的教学能力等因素的基础上科学合理地运用。
五、备操作技能
备操作技能，即教师上课前要进行实际操作，以验证备课的正确性和设备、仪器等教学工具的可靠性，同时也有利于教师把握教学内容的关键环节，从而提高教师指导学生的针对性。无论教师对所教内容多么熟练，上课前都有必要预先做一遍，做到胸有成竹，确保万无一失。尤其是对于新任实训指导教师或新开实训教学课题，这更是教师备课不可缺少的一个重要环节。
六、备教学过程
实训指导教师是整个实训过程的主导者，合理设计实训教学过程中的每一个环节，对激发和调动学生学习积极性，提高教学效率，有着十分重要的意义。
实训教学的主要过程有：
1.课前组织教学
实训开始前，实训指导教师应检查学生的准备情况，对学生做好安全、纪律教育工作，强调操作规程、安全注意事项以及应急措施；有计划地做好分组、指定组长、安排每个学生的实习工位号。
2.入门指导
实训课开始时，实训指导教师要做好课题入门指导，详细讲解实训课题的目的、要求、内容、方法以及注意事项，并进行相关的示范操作。随后布置任务，指导学生进入工位开始操作练习，
3.巡回指导
学生操作练习过程中，实训教师主要作是巡回指导，检查学生操作情况，引导学生采取正确的实训方法，分析出现的各种现象，及时指导学生课堂上遇到的问题，个别问题个别指导，共性问题集中指导。
4.结束指导
实训结束时，实训指导教师要认真做好结束指导；总结学生在实习操作过程中的优缺点和存在的问题；学生在实习过程中的安全、纪律、遵守规程等方面的问题。组织学生搞好环境卫生及实训设施、设备、仪器的整理工作；认真检查仪器设备完好情况，做好设备仪器运行记录，发现有设备仪器损坏时要及时报告教学系部，若是由于学生故意违反操作规程而造成的，要督促其办理有关赔偿事宜。
针对以上每个教学过程，实训指导教师在备课时都应拿出具体可行的实施方案，进行认真细致的规划和设计。
参考文献：
[1]徐彦.对技能课备课环节的思考[J].职业教育研究,2004(08).
作为参训者我积极参加培训活动，这次培训主要是对教师进行的信息技术基础知识和技能的培养，为提高教师的信息素质，能够在自己所任学科里使用信息技术，做到与教学过程二者融合，从而提高学科教学质量。通过这次研修培训，改变了教师的思想观念，推动学校的教学质量的提升。小结如下：
一、学习的内容
2016年全国教育系统开展了网上教师信息技术应用能力提升工程的培训，我们这次学习是非常有必要的，通过培训我学习了因材施教中的师德修养我们学习了什么是因材施教、因材施教与个性教育；因材施教中的方法与策略（1到4节）；中小学教师信息技术应用能力提升标准解读学习了理解与提升工程、了解标准的研制背景、了解标准结构与特点、明确自己努力的方；不让学生畸形发展的教师；教师义务的法律界定与履行（1至2节）；问卷星的使用；中小学常见心理问题及应对策略和方法专题；教师职业道德修养；信息化教学环境的专题报告和案例分析等必学内容。
二、学习的收获
（一）开始关注信息技术信息技术的基础理论和操作技术两个方面能力的提升。教师作为传道者，应有超前意识，率先想到适应新形势、进入新角色，积极参加培训活动，对社会需要什么人，教育需要培养什么样的人，从教育理念、教育思想、教育内容、教学观、学生观、人才观、价值观等各个方面进行多维思考和全方位专家解读，主要是以创新精神和实践能力为核心的应变能力的培养，需要教师是多面手，是复合型人才，它需要教师的施教活动以学生为中心。教师要练好通用基本功，提高学科基本功，加强实验操作和信息技术的应用能力，超前接受新的教育思想和方法，教师应该改变粉笔、黑板完成的传统教学做法，用现代化的教学手段代替，使学生在接受教育的同时感受时代的脚步。通过这次学习我已经认识到信息技术对我们教学的重要性，我已经开始补课，利用课余时间进行自学进修和多问多实践，在制作课件方面我有很多不熟悉的地方，通过这次学习我积极主动的向信息技术老师请教相关的知识，原来的教学通过多媒体多数以文字的形式进行，还不能够通过整合把复杂物理现象物理过程得以展示。也还没有把信息技术用于物理教学中，使一些实验模型能从静变为动。也不能使微观世界的放大，我要根据自己工作中的不足，通过学习我要不断提高自己的业务水平。
（二）提升职业道德素养
通过专家对教师职业道德素养的解读，我们知道当今加强教师职业道德建设、提高教师职业道德素养是我们办人民满意教育的根本要求。近几年好多报道教师道德失范事件，让人民对我们教师的道德素养发生了质疑，我们应该反省自己工作中是否违背了自己的职业道德。要得到社会的认可，我们就得强化教师职业认同感和责任感、激发教师职业成就感与幸福感、向教师群体普及教育法律法规知识，以及规范教师道德专业特性，则对提升教师职业道德素养有着较为重要的现实意义。一个教师，要使自己的教学富有成效，要使自己成为深受学生欢迎的优秀教师，不但要提高自己的学科素质，职业道德的素养体现也是不可缺少的，现阶段要提高教师职业道德修养就必须从一点一滴、一言一行做起,对任何微小的有损教师形象的缺点错误都要认真改正,时刻用教师职业道德规范严格对照和要求自己。唯有如此,才能真正做一个受学生爱戴、让人民满意的合格的人民教师。
Abstract:Examinations in the traditional manner under the guidance of teachers for student learning assessment and evaluation of the effect depended mainly on the methods of the theory written, resulting in students learning and consolidation of knowledge is mainly passive rote back. But the marketing category of courses, especially in addition to practical training courses require students to acquire a solid theoretical foundation for knowledge and, more importantly, the theory is applied in practice. Therefore, how to effectively assess whether students have mastered the knowledge of our teaching and research a priority issue. This article focuses on the evaluation of a new way of assessing the way --- stage. Vocational students for the characteristics of e-commerce category, the initial exploration of this evaluation skills in integrated marketing Training This class teaching.
关键词：能力模块 阶段性考试 考核标准
Key words:Capacity module; periodic examinations; assessment standards
【中图分类号】G4 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7069（2009）-05-0182-02
一、引言
《营销技能综合实训》是一门实践性很强的课程，因此如何考察学生是否掌握所学的基础知识以及如何考察学生是否能够很充分的把这些知识运用到实战营销中去就是个值得高职教师关注和思考的问题。
二、传统考核方法存在的问题
2.1使学生盲目的死记硬背
传统的考核方法主要以理论笔试为主，因此学生在学习的时候只是一味的勾画或抄写老师的笔记，然后利用几天时间快速的背诵和记忆。虽然这样也能很顺利的通过考试。但是这些营销知识在学生的脑海中并没有根深蒂固而仅仅是昙花一现。归根结底这样的考核方法不能够指导学生并真正掌握这些知识的理论知识，更谈不上应这些营销知识了。
2.2使学生只注重理论知识而忽略了实践应用
在传统考核方法发指导下，不论是教师还是学生都注重理论知识的学习而忽略了把这些理论与实践有机的结合起来。对于教师来说在这样的考核方式指导下，为了让学生尽可能的通过考试，所以有时候难免采取填鸭式的教学方式，让学生牢牢的记住基础理论知识，但是却忽略了实际的运用。而对于学生来说，在传统的考核方式的指引下，难免会让他们觉得只要把理论知识记住了其他的就没有必要考虑太多了，从而造成了高分低能的现象。
针对以上种种传统考核方式所存在的问题，在本门课程的考核中采用了一种新式的考核方式――阶段性考试。
三、阶段性考试的概念
所谓的阶段性考试是指：把一门学科或者一门课程的知识要点分为若干个相对独立的能力模块，在教学的过程中，每当学生学习完一个模块便对该模块的相关知识进行考核测试，合格后再进行下一个能力模块的学习和考试的一种系统的考核方式。
四、阶段性考核的前提
4.1课程内容的设计要符合阶段考试的要求
要顺利的进行阶段性考试，合理的对教学内容进行模块划分就显得十分关键。以《营销技能综合实训》为例，我们根据这门课程的学科特点把它一共分为了三个阶段的能力模块：第一模块商务礼仪与商务谈判，第二模块市场调研，第三模块营销策划。
4.2 对学生参与阶段性考试的思想教育
阶段性考试除了要求教师转变传统的教育理念以外，同样要求学生转变传统的学习观念。让他们充分的认识到阶段性考试的优点，自觉的加入到阶段性考试中去。
要首先在思想上让学生明白所学的这门课程在一共可以分为哪些知识要点和能力模块。并且要让学生积极的通过每一个模块的考核，再投入到下一个模块的学习之中去。
五、阶段性考核的内容与形式及评价标准
5.1考核内容
《营销技能综合实训》课程按照百分制进行考核。根据课程的特点，在课程总成绩评定中，平时表现考核占30%，阶段性考试占70%。
5.1.1. 平时表现考核
考勤及课堂表现考核15%、平时作业质量考核 15%
5.1.2.阶段性考试：占总成绩的（70%）
第一阶段模拟面试（30%），
第二阶段市场调研（40%）
第三阶段促销策划方案（30%）
5.2成绩认定及考核标准
5.2.1.课堂参与程度考核
课堂参与程度考核主要考核学生学习本门课程的学习态度及学习主动性和积极性，考核项目为出席情况、课堂主动发言情况。
5.2.2、作业完成质量考核
作业完成质量考核主要通过学生作业的完成情况考核学生对教学主体内容的掌握与理解程度以及对基本原理的灵活运用和分析能力。
5.2.3第一阶段：模拟面试
该部分主要考察学生对商务谈判与商务礼仪部分的知识掌握情况，重点在于一对一的谈判、一对多的谈判、以及在谈判中礼仪部分的相关知识的应用。
考核内容：让学生根据职位要求准备简历，参加模拟面试。
考试方式：面试共分为三轮，第一轮：投简历，初步筛选。优胜者进入下一轮面试，第二轮：小组面试。表现优秀者进入下一轮面试，第三轮：个人面试。
5.2.4.、第二阶段：市场调研
该部分主要考察学生对市场调研部分的知识掌握情况，重点在于市场调查方案的制订，市场调查问卷的制作，市场调查报告的撰写两个方面。该部分考核在教材第一部分教学完成之后进行。
考试方式：把全班分为几个小组（每组控制在5个人左右），以组单位完成此次考核。每组根据自己选定的调查题目，完成调查方案的撰写，调查问卷的制作，实际调查，调查报告的撰写三项工作。考试时间为2周，学生利用课余时间完成。
5.2.5.第三阶段：促销策划方案
该部分要考察学生对于促销策划方面知识的理解和运用，重点考察学生对于促销的几种方式和策略的运用。该部分考核在第三部分知识讲授完毕完成之后进行。
考试方式：给学生2个星期时间在前两个阶段市场调研的基础上完成该产品的促销策划方案。
5.2.6.学生总成绩的认定
学生总成绩=课堂参与程度成绩+作业完成质量成绩+模拟面试+市场调研+促销策划方案
六、阶段性考核的控制
6.1培训和管理组长
在在这个过程中教师充分的对组长进行监控和考核，组长再对每一个组员分配具体的任务，还要为其的表现进行打分和评价，并将阶段性考试开展过程中遇到的困难及时向老师沟通。
6.2为小组成员进行正确定位
在每个阶段考试中，哪些同学负责找资料，哪些同学负责想策略，哪些同学负责撰写策划书等等，都要有明确的分工。并且每个组员要明确自己的义务和责任，当哪个环节出现了问题，组长或者教师都能找到相应的负责人，便于组长和老师对整个考试的进度进行控制和协调。
6.3加强阶段考试的监督和抽查力度
教师可以充分的利用多种沟通方法对考试进程进行了解和检查，比如不定期召开组长会议，通过qq聊天的方式，利用课间10分钟调查了解组员阶段考试的进程如何等等。并且在小组之间要设立竞争机制，充分的调动起每一个同学的参与积极性和团队合作精神。
七、结束语
综上所述，在教学实践，让我逐步的认识到：阶段性考试在帮助学生充分的理解和掌握相关的营销知识方面起了不可忽视的作用，不但让学生牢固的掌握了理论知识，更重要的是增加了学生的实践动手能力，不再是以前的“纸上谈兵”，而是丰富了他们的“实战”经验。并且学生的理论联系实际能力以及职业素养都有显著的提高。当然对于阶段性考核的方法的探索还处于初级阶段，还存在很多问题需要我们去解决，所以在今后的教学中，我们将针对高职教育的特点以及学校“产教结合”的思想，继续对阶段性考核在实践教学中的应用做进一步的探索和研究。
参考文献：
[1]张凤俊.高校考试改革与学生创新能力培养[J].教育理论与实践,2004年第8期
[2]高娃.关于高校考试改革的几点思考[J].大连民族学院学报,2001年第3期
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