时间：2024-03-23 09:00:53
导语：在品牌营销策略步骤的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一、市场调查
知己知彼，方能百战百胜，许多企业整合营销竞争策略的制订，大都是老板坐在办公室里冥思苦想出来的，只是凭感觉，凭自己的主观意愿来代替消费者的真实消费需求，并对竞争对手的策略一无所知，所以，最后的结果往往是浪费了企业的资金、资源而陷入市场困境。
只有了解了竞争对手，了解消费者真实的消费需求，才能结合企业的资源和现状，制订有针对性的竞争策略，这是成功的前提，而这一切营销策略制订的依据都来源于市场调查。市场调查包括针对市场现状、消费需求、竞争对手以及重新理性的审视企业自身的资源和现状，简单的说就是针对企业的内部调查和针对外部市场环境调查两部分。
二、SWOT分析(企业的优势、劣势、机会、和威胁)
通过对市场调查信息的整理，要明确企业的优势、劣势，明确市场机会和竞争威胁。市场机会对每个企业都是均等的，而关键看企业结合自己的实际情况能否把握，大企业有大企业的活法，小企业也有小企业的生存之道，对任何企业来说，都有做大做强的机会。
企业首先要了解清楚自己的现状，理性的认识自己的优势和不足之处，同时还要看到来自竞争对手的威胁，这样才能制订出有竞争性的营销战略和策略。
三、市场定位和经营战略
有目标才有动力，才有努力的方向，经营战略的确定不仅仅是简单的销售额目标和利润指标，具体包括年度销售目标、赢利目标、产品规划战略、竞争战略、品牌战略、市场推广战略、渠道战略等。经营战略包括长期和即期的，具体要结合企业现状和市场动态来确定。
四、制订针对性的营销策略
缺乏有效的营销策略是许多企业在市场上处于推广困境的主要原因。营销策略的制订，要结合竞争对手和消费者的需求，需要制订企业的产品策略、价格策略、渠道策略、针对经销商和消费者的促销策略、终端策略等。
五、品牌规划与低成本企业整合营销传播策略
品牌建设不是简单的进行一下广告宣传而短期速成的，品牌建设是企业一切营销活动的积累，是企业长期系统营销活动的结果。品牌建设对于企业销量的提升不言而欲，许多企业在完成了企业的原始积累而进行发展跨越时，品牌就成了一道坎，败就败在从初期就缺乏系统的品牌规划和品牌传播。品牌规划包括品牌定位、品牌诉求、品牌视觉形象识别系统设计等，而品牌的传播要结合企业现实的资源来确定，在企业资金有限的情况下，就要考虑低成本的品牌营销传播活动，比如终端、软文等地面渗透传播，在企业具备一定的实力后，再考虑电视等的“高空轰炸”。
六、制订竞争性的区域市场推广策略
在经过市场调查了解了竞争品牌的市场策略及市场机会和现状后，企业就要制订自己的市场推广策略，是采取聚焦目标市场策略，先建立根据地以点带面的进行稳步市场推广呢，还是实行市场全面开花的战术；是采取与竞争对手正面抗衡的跟随市场策略呢，还是避开与竞争对手的正面冲突而另劈战场的战术，等等，具体要结合企业的实际资源情况确定。
七、招商规划和策略、经销商的管理
建立了完善的经销渠道，等于在战场上占据了有利的阵地！招商如同征婚，要进行系统的规划，在征婚之前首先要审视一下自己的条件，列明自己的优势，其次要考虑要找什么样的目标情人最合适，然后要考虑通过什么样的媒介途径把征婚的信息出去。在信息之前还要考虑什么样的征婚传播内容更有吸引力，等有了潜在的目标情人后，就要考虑如何沟通获得姑娘的芳心了。
招商要进行系统的规划、准备和计划，许多企业都因为在没有进行充分计划的基础上，就让销售人员带上简单的产品资料冲上招商的战场，最后的结果是一无所获。招商规划要明确招商目标、招商条件、企业政策支持、招商方式和途径、招商沟通规范、招商步骤和计划等系列因素。而经销商的管理如同婚姻的经营，如果缺乏有效的经营管理手段，老婆也可能会“移情别恋(其他品牌)”或者“红杏出墙(经营着我们的品牌而主推其他品牌)”，如果长期夫妻不和，最后只能面临“离婚”的结局。
八、营销团队建设及管理(人员、业务、信息等管理)
营销团队的组建要结合企业的战略和市场推广策略来确定，而首先要完成营销组织架构规划，明确营销机构的部门组成，每个部门的职能职责，然后确定配置什么样的人，具体要明确到每个人的岗位描述，让每个营销人员都明确自己的职责和权利，比如大区经理、省级经理、城市经理、销售主管、市场策划员等，最后要制订每个人的职位说明书。
结合岗位描述，然后要确定每个职位的薪资体系。完善薪资体系的设计对稳定和培养一批能征善战的营销人员、调动其主观能动性具有重要作用。针对营销团队的管理要建立一套系统的针对人员、业务、信息反馈等的营销制度和流程，营销制度可以激励监督惩罚营销人员的行为，流程可以保障营销活动开展的效率，保证营销计划的执行力度和深度。
九、营销预算与年度营销实施计划(包括营销控制体系)
目标制订对应的是企业现有的资源，根据企业现实的资金、资源情况来进行营销预算和费用控制，并制订具体的年度营销计划和行动措施步骤等。
关键词：企业；市场营销；创新；策略
一、企业市场销售面临的挑战
（一）企业市场营销竞争环境日趋激烈
全面深化改革的推进，为市场经济的发展注入了新的活力，维持市场竞争的有序进行。在激烈的竞争环境下，对于企业而言更多的是一种动力。企业市场营销想要获得更多的市场占有，获得消费者的充分肯定，必须要加强创新探索。既要保证在产品上保证质量、保证品牌优势，还要在市场营销上探索新路子，以产品和服务相结合，以市场需求和消费需求为导向，积极企业生存发展的长久之道。企业市场营销竞争环境以地域空间为特点体现在国内和国际的销售竞争，我国产品质量在不断的提升，企业竞争积累了雄厚的实力，在国产品牌和国际品牌之间我国企业的市场营销具备竞争条件。而以市场营销销售模式为特点体现为线上和线下的营销竞争。电商模式出现让消费者享受到更为便利的服务，线上和线下市场营销模式应该体现特色性，针对不同销售群体的消费习惯进行营销策略的制定。
（二）企业营销市场定位市场细分逐渐细化
企业市场营销要掌握技巧性和策略性，在市场营销理论的指导下要以现今市场环境为基础实现市场的定位和细分，针对不同销售产品、销售人群制定不同的营销策略。首先是产品特点，对于企业而言要形成自身的品牌内容，保证优质的生产、销售和服务，通过市场营销逐渐扩大产品的市场影响力。针对销售人群而言，企业市场营销所面对的服务对象要有细致的划分，销售人群的消费习惯各有不同，所以采取的销售策略也要不同，例如广告宣传就需要充分考虑到明星在市场上的号召力，为企业选择合适的形象代言人，以广告宣传放大品牌的优势，产品的吸引力，方便消费人群进行选择，加深对产品的引向。企业市场营销的促销活动形式就要针对不同收入人群进行制定，通常采取的是满减、优惠券、折扣的方式。市场营销所采取的方式足够吸引力，消费人群才会更多的进行购买选择。
（三）企业市场营销更重视品牌和销售服务的营销创新
美国市场营销协会曾对市场营销下了一个定义，认为市场营销是创造、沟通和传送价值给顾客，通过经营顾客关系实现消费群体和其他利益相关人利益获益的组织功能和程序。在创造价值实现多方获利的过程中，企业必须要重视对于自身品牌和服务内容的营销创新。企业在市场营销必须要树立品牌意识，重视自主创新能力的提升，通过特色产品，多样服务需求满足的产品功能完善让消费者获得到更多的福利。品牌营销能够以品牌的影响力打动消费者，实现品牌附加值的增加。在同类型产品竞争较为激烈的环境下，企业要以过硬的产品质量和创新性的销售服务让消费者获得从使用价值到服务需求的双重满足。这也是目前市场营销创新中所要重点努力和突破的内容，通过营销创新让市场、企业和消费者都能够从这一过程中获得最大程度的需求满足。
二、企业市场营销创新策略
（一）重视营销理念创新，实现营销战略设计
企业市场营销要讲求科学设计，经过深入全面的市场调查，对本企业的产品内容竞争力进行综合分析。找准企业市场营销竞争的优势，以此为切入点进行营销设计。市场营销战略设计要分阶段性和步骤性，满足企业近期和长期的发展目标。在企业市场营销战略设计中，要将市场环境、市场消费人群、同类型销售企业、市场营销发展趋势进行整合，在每一个步骤中都形成符合企业自身特色的营销计划。保证企业市场营销前期的宣传、产品销售过程中提升品牌的影响力。企业市场营销理念要始终坚持顾客至上，针对顾客进行销售战略的设计，拉近企业的消费者的距离，建立消费者的信任度。
（二）重视营销行为创新，增强市场营销活力
企业在市场营销的过程中要保证营销行为具有吸引力和创新性，营销行为的创新要保持和市场环境、销售群体需求变化的呼应。企业要形成较为完善的营销团队，深入到市场环境中进行用户需求体验调查。利用线上线下的同步促销活动，最大程度让利消费者。在营销行为过程中对于消费者的购买影响因素、动机进行分析。加强企业和商场的合作，以企业活动和商场活动的同时进行让消费者能够获得作答福利，让消费者能够有更多的选择空间。营销行为的创新考察的是销售人员、企业对于消费者的感受能力，只有从客户需求出发，以真诚的服务去打动消费者，企业的市场营销行为才能获得更多的肯定。
（三）重视营销服务创新，保持持续性市场关注
企业营销服务创新主要是针对产品销售的售后服务。企业要采取对用户体验的及时调查和反馈，对于消费者的满意度进行调查。企业针对客户的反馈进行营销经验的改进和完善，并且及时和客户进行交流，让消费者看到企业的尝试和努力。对于企业市场营销的服务创新要保证持续的市场关注度，也就是说企业应从消费者身上看到自身的不足，同时企业还要能够对提出积极建议和反馈的消费群体进行回馈，针对老用户、新用户采取不同的营销对策，从而吸引更多的消费人群，保证老用户的品牌信任度，以客户营销扩大营销服务的影响力。
参考文献：
[1]王燕妮.浅谈OTO商业模式下传统企业营销策略创新[J].大连大学学报，2014，02：14-18.
[2]邓隽，朱文禧.浅谈网络时代市场营销策略创新[J].合作经济与科技，2015，09：135.
新年伊始，很多企业老总都有挺多不错的策略构想，甚至踌躇满志。而如今，时间已经过半，之前构想的宏伟蓝图进度在哪里，距离还有多远，哪些需要调整，哪些需要改进……
企业要使自己的构想不至于被时间所冲淡，必须制订出年度营销策略规划。
如何制订年度营销策略规划？
首先，要有专业的人做专业的事情。年度营销策略规划的制订是一项非常专业的工作，主要体现在数据收集和分析的专业性、对具体问题处理的专业性、工作流程的专业性以及不同部门整合的专业性，这些工作只能通过不同部门的专业人员共同协作才能完成。因此，年度营销策略规划应该成为市场部的核心职能。很多企业在发展初期是没有设置市场部的。但随着企业规模的膨胀，单纯依靠销售部是不能建立核心竞争优势的，企业的竞争终究会上升到策略的竞争，强化市场部的专业职能，就是确保企业能够具备专业的营销战略和规划能力。
没有设置市场部的企业，年度营销策略规划只能由老总自己制订，因此要做到专业的营销策略规划，就必须重组企业的组织架构，其中最核心的内容就是设置市场部门，或者设立专业的市场策略规划人员，赋予专业的职能，承担起制订整体营销策略规划并且推动营销计划实施的责任。
其次，是一份有效的营销策略规划有什么要求。
一份专业的营销策略规划应该有系统、完整的结构，内容包括：对以往营销工作的总结、对营销问题的反应和分析、对宏观经营环境的分析、对行业发展趋势的分析、对产品发展态势的分析、对竞争对手的分析、对企业自身发展状况的分析、总体营销策略思路和目标的确定、系统的市场分析和市场定位、具体的营销策略组合、将策略转化成具体营销计划、对营销计划的财务分析、对营销策略规划执行的评估和监控。
同时，营销策略规划还必须具备充足的数据支持。其中，硬性数据支持包括：总体销售额（量）、区域销售额（量）、单品销售额、市场占有率、销售增长率、营销费用额（率）等；软性数据支持包括：消费者购买心理和行为特点、产品在市场的发展趋势、竞争对手状况。拥有这些数据，企业就能够对市场形式和企业形式进行细致的分析，制订出针对性强的营销策略和计划。
另外，营销策略规划必须具有清晰的策略思路和目标，有效的营销策略一定是单一的，只有单一的才可能易于理解和操作，利于抓住事情的重点，同时也才更有可能合理分配所有的资源，提高资源的利用率；策略的清晰性具体表现在市场的定位，即不要盲无目的满足所有消费者的需求，并在清晰的市场定位基础上，制订出具体细分策略和营销计划。
还有，清晰的营销策略和有限的资源需要通过整合来加以保障，也就是在整体营销策略思路指导下，对产品、价格、渠道和促销策略这四大部分系统进行整合，同时在具体的营销推广方面也要进行相应的整合，使各项资源围绕统一的策略和目标进行合理安排，并且强化企业的推广力量和效果，提升品牌的渗透力度。
再有，营销策略为企业的成功提供了一个方向性的保障，着重的是做正确的事，而要使策略真正发挥效果，必须要将其转化为具体可操作的方法，实现有效的战术转换，重点在于通过富有创意的手段使企业达到策略所要求的效果，其关键要求是做正确的事，否则，再优秀的策略也无法使企业赢得优势。
最后，营销策略规划还必须转化为营销实施计划，要具备有条理的实施步骤，这也是一个系统的运作过程，一方面通过对各环节的合理安排使资源得到最大限度的利用，另一方面则可以有效应付突发事件的发生，做到有计划地应对变化，不至于丧失机会或者遭受风险；同时也利于企业对营销策略和计划的实施进行有效监控和评估，及时发现问题并予以调整。
第三，是年度营销策略规划制订的几个误区。
缺乏专业性。营销策略规划的专业性体现在专业的部门、职能、人员和流程，但是很多企业往往都是由老总根据自己的经验和认识来做营销策略规划，这种做法的成功取决于老总对市场了解的程度、判断能力以及必备的专业素质，风险很大，往往系成败于一人身上。
成为空架子。很多企业的营销策略规划仅仅是走形式，制订出来不是为了真正地执行，而是表现企业做了这方面的事情，在实际工作中要么是缺乏操作性，要么是随意变动，要么仍然是按照经验行事，制订出来的营销策略规划根本不起作用。
数据不准。营销策略规划作用不大的一个重要表现就是缺乏数据支持，一种是具体的数字，另一种则是发生的现象，企业做营销策略规划时对这两方面的信息往往了解不精确、分析不准确，从而造成营销策略规划对实际工作失去指导意义。
缺乏策略性。很多企业制订的营销策略规划只是着重于具体的营销推广战术，对整体的营销策略思路不明确，市场整体定位不清晰，造成实际工作中存在着营销推广方向的严重问题，没有做正确的事。
【关键词】电力市场；优质服务；市场营销
随着我国经济水平不断发展和电力制度的改革，电力供给已经出现供过于求的情况。因此行业竞争加剧，电力企业必须充分关注自己的营销策略，才能够在市场竞争中有立足之地。然而市场营销只是手段之一，电力企业必须从根本上建立自己特有的营销基础即电力优质服务，从而形成企业强有力的竞争能力。
1、电力市场营销概述
著名营销学大师，菲利普.科特勒对于市场营销的标准定义是：个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。他强调了营销的价值导向。电力市场营销也遵循这个定义，其不同就是电力市场的产品局限于特定的时间、特定地点发生。
同时电力市场还存在以下特点：一是目前电力市场的发供电潜力巨大，且其产品特性导致其无法进行大量存储和延期使用，因此电力营销的的重点之一就是促进电力的需求挖掘；二是电力产品的特殊性，使得用户对于供电服务质量要求较高，这主要体现在用电设备要求其稳定性和安全性，供电企业必须给予保障，否则将产生较为严重的损失和事故；三是从世界范围看，电力的增长同国民经济的发展存在相关性。即电力弹性系数，说明电力消费量依赖于国民经济的增长，电力的供应量也能够促进国民经济的一定增长。
电力企业已经意识到营销的重要性，也进行了实践和推进。但是由于电力市场营销的起步较晚，因此依然存在一定的问题。其主要为一是电力企业内部市场营销管理观念薄弱，部门机制设置不完善。这主要是遗留与原有电力垄断阶段，产品供不应求，员工已经习惯于计划经济模式，管理依靠行政手段。部门设置也延续原有架构，没有建立专业的电力营销部门，没有相应的激励、约束机制的配套建立；二是电力的销售渠道受阻，供电服务滞后于市场需求。现阶段，电力企业缺少对于用户的研究，没有完整的售前、售中和售后服务体系，使得用户有需求但因为各种制约，供电企业无法满足，造成市场丢失；三是电价形成机制不科学，抑制了用户的需求。
2、电力市场营销策略
2.1价格营销策略
电力市场营销中，产品已经是固定的统一产品，因此其重点就在于价格的差异性。对于同网同质的情况，企业应该实行统一价格，这样是为了电力市场开拓的长远战略。再者，要对目标市场进行细分，根据客户的用电性质、用电量、用电时间进行差别定价，比如工业企业，其用电量大，弹性强，可以采取阶梯型的差别电价。另外，对于一般性生活用电，可以实现时段定价，尽量均衡用电高峰，推动居民用电量的增长。
2.2品牌营销策略
在营销过程中，电力企业要加强品牌自身建设。一方面要宣传电能所具有的安全、便捷、环保等特点，引导消费者理念转变；另一方面，企业要塑造自身的优势，树立优质的品牌形象，从品牌的知名度出发，逐步完成向品牌美誉度转变。这样才能占据客户心理位置，最终牢牢抓住市场。
2.3服务营销策略
在产品同质化严重的时代，服务是突显企业个性的一个因素。在服务营销层面，首先要完善对于社会基础服务的保障，之后对于用电客户进行评级，根据级别和客户特性进行服务的区别对待。另外，电力企业要加强对输电网络的改造，做到为用户输送最优质、最稳定的电能。最后，电力企业要完善服务体系，做到对客户的充分沟通、了解，形成企业服务系统的PDCA工作闭环，循序渐进的推进企业服务营销工作。
3、电力优质服务在营销中的作用
电力优质服务是电力营销的核心。开展优质服务是开拓营销市场的关键，随和电力企业垄断局面的打破，电网分离改革的深入，市场化竞争加剧，如果不开展优质服务就很难再市场取得有利的竞争地位，取得市场份额。另外，优质服务的开展也是电力企业自身发展的需要。现在电力用户的自身的知识水平和法律意识都在不断增强，电力企业必须为其提供相应的服务，在提供基础服务的同时，必须充分挖掘客户需求，升级电力产品，为客户提供更优质、更全面的心产品。最后，开展优质服务是电力企业承担社会责任和经济责任的客观要求，电力企业作为关系国计民生的重要支柱产业，承担着社会重任，因此，电力企业在发展的同时更应该考虑其社会重任。
4、电力营销中的优质服务如何开展
电力营销中优质服务的开展需要分层次分步骤进行。要做到优质服务，第一，要保证电网安全稳定的运行。电网是电力输送的根本设施，要做到在运行、输送、维护等过程中，杜绝违章操作的发生，确保正常稳定运行；第二，要转变企业从上到下的思想观念，灌输优质服务意识。其优质服务要提升到企业管理层面，领导要以身作则，在工作落实中要以满足客户需求为中心，始终把客户放在首位。要提高包括营销人员在内全体人员的素质，保证优质服务的顺利开展；第三，要建立健全内部管理制度，提升企业自身服务水平，要匹配相应的考核制度，将优质服务工作纳入本部门的岗位职责和绩效考核范畴。同时要建立营销技术管理系统，依靠先进的技术获得更多用户的认可。
结束语
从上文可以看出，电力优质服务是电力企业在市场上竞争的核心优势，它要求必须坚持以客户为中心。电力市场的营销策略也是企业需要认真对待的事情，它从企业的各个角度明确了企业定位问题。最终优质服务和营销策略的实施都需要团队和体系作为支撑，因此电力企业在重视以上问题的同时，更应该建立团结创新的运用队伍，培养高素质的管理人才，并且建立和完善各种管理制度以最终让企业在竞争中立于不败之地。
参考文献
[1]田莹.浅谈电力市场营销及电力优质服务在营销中的作用[J].现代经济，2008（7）.
[2]李春郁.浅谈电力市场营销策略及优质服务在其中的作用[J].现代经济信息，2012（6）.
[3]王宏涵.优质服务在电力市场营销中的作用[J].今日科苑，2010（20）.
[4]戴雯霞.江门电力市场营销环境与策略探讨[J].中国科技信息，2006（9）.
[5]张建发.论新形势下供电企业电力市场营销略与优质服务[J].商品与质量，2011（12）.
2、多种营销方式精准高效推广
3、海量采购信息成就万千生意
经验步骤：1多功能金铺打造专业营销展示平台。企汇网设有金铺，金铺具有多种功能为您全方位制定营销策略。金铺可自由装修，企业可以打造专属于自己的style；提供专业的数据监控，抓住意向客户；橱窗设有产品，强力营销；多款营销工具，帮助企业快速成单。
2多种营销方式精准高效推广。企汇网具有多种营销方式帮助企业进行网络销。企汇网根据企业自身特点，构建企业专属品牌，在其专属领域定位目标群体，挖掘产品新卖点，展现有别于竞争对手的企业品牌，赢得竞争优势，使企业品牌不断增值。
“卫生部2006年3月29日召开全国卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议，卫生部部长高强说，医药购销领域的商业贿赂行为加剧看病难看病贵，损害了党和政府的声誉，败坏了卫生行业和医务人员的形象，是造成医药管理混乱、医患关系紧张、医疗纠纷增多的一个重要原因，必须坚决治理。 ”这次专项治理的重点主要有：1、医疗机构领导及有关工作人员，在药品、医用设备、医用耗材等采购活动中，收受生产、经营企业及其经销人员以各种名义给予的财物或回扣的行为；2、医疗机构的医务人员，在临床活动中，收受药品、医用设备、医用耗材等生产、经营企业或经销人员以各种名义给予的财物、回扣或提成的行为；3、医疗机构接受药品、医用设备、医用耗材等生产、经营企业或经销人员以各种名义给予的财物，不按照行政事业财务会计制度规定明确如实记载、私设小金库、用于少数人私分的行为；4、医疗卫生机构有关人员在基建工程、物资采购、招标等活动中，收受有关企业和经销人员给予的各种名义的财物的行为；5、卫生行政机关工作人员利用权力，在医药购销和工程招标等活动中，收受有关企业和经销人员以各种名义给予的财物的行为。
从06年3月29日卫生部部长高强讲话中得到这样一个信息，在一定阶段国家将要治理整顿医疗市场中存在的商业贿赂行为，并有可能形成一个长效的监督制约机制，在此极其困难的医疗环境中制药企业将采取何种营销策略呢？笔者认为这是当前制药企业中高层管理者人员都在思考和关注的问题。这样困难的医疗行业大环境将要持续多久大家都很难作出预测，大家都在观望和等待。悲观的看，可能在今明二年内都会有较长的持续和影响；乐观的看，此次医疗环境的治理整顿可能持续在今年年底明年年初，但是还是会波及影响到明年。此次医疗市场的整顿对企业的影响从广度和深度来说都将会是长期的，那么作为企业的中高层管理人员来说，应该从企业发展战略的高度给予关注和重视，制定一个中长期的应对战略规划和措施，以自变应万变来适应新的医疗环境的不断变化。
从企业战略发展角度来看，企业的中高层管理人员要有长期的应对医疗行业大环境变化的战略认识。制定中长期的战略战术规划，战略战术目标和战略战术任务。在机遇与挑战之间，寻求企业生存和发展的空间。
医院市场营销策略：
首先是医院销售方面坚持走专业化的学术推广，依靠以前建立起来的医院关系来巩固产品在医院的销售量。通过临床科室科研项目的资助，临床医生的职称考评，学术性文章的发表及提供学科前沿的学术帮助，交流等来塑造企业在医院的形象，提升在目标科室，目标医生的整体形象，品牌形象和产品的知名度。应用学术性营销组合策略来巩固和提高企业产品在医院的销售量。
其次制定临床代表的日常拜访中长期工作计划，制定临床代表的日常监督考评机制；利用夜间拜访，家庭拜访，组织医生活动，有计划，有步骤地来稳定和促进产品在医院的销售。
OTC市场和第三终端市场营销策略：
首先是制定完善的OTC市场和第三终端市场的管理体系，组织架构（建立从公司总部到办事处的营销组织架构）建立健全OTC，第三终端营销网络。组建OTC，第三终端市场销售队伍，建立健全对OTC，第三终端营销队伍的管理，考核和激励体系。
其次是OTC，第三终端渠道建设：
A. 借助大中型连锁医药公司的配送能力，直接铺货到药店终端；
B. 与一级物流医药批发公司建立战略性合作伙伴关系，借助医药批发公司的流通平台，终端覆盖能力，通过开订货会，在医药公司开票大厅设置促销专柜，配备专职促销人员.与医药批发公司各驻外销售机构和销售人员配合等营销模式，企业制定配套的销售激励政策和促销措施，快速铺货到下游终端客户（零售药店，社区卫生服务中心，职工医院、诊所和偏远的农村市场）；
C. 组建自己的专职OTC和第三终端营销队伍，按区域划分，通过自己的终端销售人员直接接触终端客户，推销药品，给予终端客户一定的进货奖励政策铺货到终端渠道；
D. 建立健全OTC和第三终端客户档案，依据终端客户的经营规模，同类产品销售及自身产品销售量等来划分ABC类客户，销售代表依据终端客户的划分来作好日常的终端维护和促销。
E. 制药企业在不同的产品周期（产品投入期，成长期、成熟期、衰退期）制定不同的营销政策来加大产品在各个时期的市场铺货和市场占有率。
网上销售药品营销策略：
国家已逐渐放开医药企业开办网上售药业务，企业经营管理者应该顺势而上，“得先机者得市场”，尽快建立网上售药销售业务，抢先占领网上售药市场。
网上售药营销组合：
产品组合：品牌产品+普药，以品牌产品为主打，带动其它药品的销售
价格策略：执行国家物价局批准药品零售价在网上销售
促销策略:主打产品购XX合赠一或赠送一定的小礼品和制作其它促销品以供网上售药专用.网上售药因其没有中间销售环节，企业有较大的利润空间，可以把一部份的利润空间投入到专业媒介和目标患者关注的媒介上，刊登硬性广告和软性文章，提高企业整体形象和品牌知名度并促进医院市场，OTC市场和第三终端市场的销售，最终实现网上销售的第四终端渠道格局.
广告宣传策略:制定年度网上广告策划书，企业产品有针对性的，有计划、有步骤开展对目标患者的宣传教育，采用硬性广告的“推”和软性广告的“拉”来促进患者对企业产品的品牌忠诚度和长期的购买习惯
A：2012伦敦奥运会，匹克赞助的国家有7个，分别是新西兰、伊拉克、约旦、斯洛文尼亚、塞浦路斯、黎巴嫩和阿尔及利亚。
匹克的奥运营销策略以赞助海外国家的奥运装备为主，这与李宁赞助国内的金牌运动队、安踏赞助中国奥委会的体育营销策略有很大的区别。目前，匹克已经在全球160个国家成功注册了PEAK商标，并在全球80多个国家的市场销售匹克的产品。匹克在中东和西亚的一些国家成为当地的第一品牌，海外销售收入已经占我们整体销售的10%，这个比例在本土运动品牌中是最高的一个。
这次奥运营销，我们投入巨大的物力、人力参与到海外奥运装备的设计研发和赞助中，仅仅赞助的运动员人数就超过1000人，投入的费用也比北京奥运会翻了十倍。
Q：在全球经济萎靡的今天，出口市场一直不景气，匹克为什么还逆势坚持国际化战略？
A：尽管匹克海外市场的销售目前仅占总销售的10%，但未来的发展空间很大。以伊拉克市场为例，尽管匹克已经成为当地的第一品牌，但其实市场并没有充分开发，随着奥运赞助在当地影响力的提升，加上渠道的深耕，很多海外市场的规模还可以翻番。
相反，国内市场这两年进入平稳和调整周期，增长速度明显下滑，伦敦奥运会救不了中国市场。下一届的巴西里约热内卢奥运会，匹克的目标是做深巴西市场，目前已经开始部署。
匹克的海外战略，一直分三个步骤进行：首先是商标国际化、其次是制造标准国际化、最后是品牌传播国际化。
目前，我们裹挟NBA元素进取美国以外的市场，就是要体现出这种战略价值。匹克未来能在美国市场赚到多少钱，这并不重要。因为匹克的目标是通过美国市场带动全球，效益不是在美国市场能有多少回报，而是要产生辐射效应。换句话说，如果没有在美国市场的投资，中国市场每年的增长和盈利也许就难以保证；而如果没有在NBA的品牌布局，匹克的高端、专业的品牌形象也不会如此打入人心。
匹克在美国注册成立了子公司，随着美国市场的全面铺货，匹克的国际市场渗透率将进一步提升，国际收入有望进一步提升。
Q：从中国制造到中国创造，体育用品公司需要做哪些方面的跨越？
1、市场细分的概念
市场细分是指营销者通过市场调研，根据消费者的需求差异性，把消费者整体市场划分为不同的消费者群，进而可使企业确定其目标市场，制定相应的营销策略。市场细分，实际上是对需求各异的客户和消费者进行分类，比如服装的需求市场可以分为老年市场、中年市场、青年市场、少年市场和童装市场等，而卷烟的销售市场可以分为城市市场和农村市场，也可以分为经常吸烟者市场、一般吸烟者市场、偶尔吸烟者市场和从不吸烟者市场等。卷烟需求也是多样性的。由于客户和消费者所处的地区不同、文化习俗不同、所受的教育不同、需求心理不同、购买动机不同等等，对卷烟产品和服务的要求也存在较大差异。烟草商业企业必须根据客户和消费者的不同需求提供不同品牌、不同等级、不同价格的卷烟产品，满足吸烟者的不同需要，才能取得较好的经济效益。为此，烟草商业企业也必须对卷烟销售市场进行细分，并在市场细分的基础上确定自己的目标市场，制定有效的营销策略，集中资源，更好地服务市场，以便取得最大的竞争优势和经济效益。
2、市场细分的作用
（1）有利于企业分析、发掘新的市场机会。运用市场细分手段，将市场按照不同客户和消费者的差异性需求特点进行细分，把整体消费市场划分成不同类型的子市场，然后，企业根据自身经营条件确定在哪些子市场占据市场份额。另外通过市场细分，企业还可以找出消费盲点以及未满足的市场需求。在这样的市场机会下，企业结合自身资源状况，从而形成、确立适于自身发展的目标市场，并以此制定相宜的营销战略，从而进一步为赢得市场主动权，取得市场优势地位，提高市场占有率奠定良好的基础。（2）有利于企业制定有效的市场营销策略。市场细分后，每个目标市场变得小而具体，细分市场的规模和特点显而易见，客户和消费者的差异性需求同样显而易见，如此企业就可以根据不同的商品和市场特点结合而制定出不同的市场营销策略。在细分市场上，信息反馈也比较灵敏，一旦消费者需求发生变化，企业可迅速修正完善不再适宜的营销策略，制定出相应的对策，使营销策略适应新的消费者需求，以便很好的抓住市场份额。（3）有利于提高企业的经济效益和社会效益。市场细分对提高经济效益的作用主要体现在一是通过市场细分，确立目标市场，制定营销策略，将企业的人力、物力、财力等各种资源集中投入目标市场，形成经营上的规模优势，取得理想的经济效益；二是在市场细分后，企业可以面对自己的市场，组织适销对路的商品，加速商品周转，提高资金利用率，从而降低销售成本，提高企业经济效益。经营者也可以深入细致地探求每个细分市场中的潜在需求，研究该市场的发展趋势、潜在需求量、商品和服务类型等。企业则可以根据具体需要有的放矢地去开发新市场，使潜在需求尽快转化为现实需求，既达到扩大销售、增加盈利的目的，又满足了潜在消费者的需求。
二、市场细分和定位的依据和方法
1、市场细分和定位的依据
（1）依据之一：市场竞争性。市场经济时代，市场竞争激烈，充分体现了优胜劣汰，全国卷烟市场就总量上看，属于供大于求的态势，若没有规则流动和投放，势必造成卷烟市场的混乱，要使卷烟在市场有序地流动，必须要搞好市场细分和定位。（2）依据之二：品牌、规格的众多性。卷烟市场与其他商品市场相比较，品牌、类别众多，随着市场竞争愈来愈激烈，新品种层出不穷，产品周期缩短。这就要求卷烟营销一定要有准确的市场定位，要有经营侧重点。（3）依据之三：消费心理差异性。随着社会经济的不断发展，人们的消费水平不断提高，社交活动逐渐频繁，消费心理和消费动机日趋繁杂，差异性越来越大，个性化越发突出。有些人购买香烟是为了自己吸，有些人是作为礼品馈赠，有些人则是为了追求时尚，而几乎不管是哪个社会群体、消费层次都有消费卷烟的需求。因此，烟草商业企业必须了解消费者的消费需求和消费动机，认真、全方位地做好市场细分和定位，才能不断提升销售结构和卷烟销量。（4）依据之四：吸味的多样性。不同品牌不同类别的卷烟，吸味各不相同。从消费者角度来看也存在着很大的差异，比如南方人和北方人对于卷烟的吸食习惯就有喜欢平淡醇和喜好口味偏重之分，同时有的人喜欢吸混合型，有的人喜欢吸烤烟型。消费者购买卷烟主要考虑的便是卷烟的吸味、包装和价格，其中吸味显得最为重要，也是卷烟质量的最主要特点和内涵。因此想要使卷烟产品在细分市场上畅销，被消费者所喜爱，就必须做好市场细分和定位，针对不同的消费群体，销售适合不同消费口味的卷烟。
2、市场细分和定位的方法
（1）寻找消费差异。市场细分和定位最重要关键环节就是寻找消费差异，这也同时是市场细分的基础。要求烟草商业企业要着重分析构成消费行为的四个基本要素，即心理、经济、区域、嗜好，同一类别的消费群体有着基本相同的共同嗜好，在产品包装、价格、吸味等消费习惯上是相接近的，从而形成同一类型的子市场。（2）寻找市场份额。在由消费群体组成的子市场上，品牌的竞争性很强，一方面，企业销售适销对路的商品，以更优的服务、更高的质量、更惠的价格竞争市场份额；另一方面，寻找市场空白，建立新的目标市场。由于消费者的需求是不断变化的，造成市场处于动态的发展变化中，由于市场天地广阔，情况复杂，社会经济不断发展，人们的生活水平、消费需求不断发展提高。在激烈的市场竞争中，谁能更好地抓住市场机遇，形成目标市场，占据一定的市场份额，谁就能在激烈的竞争中占据一席之地。（3）目标市场的产品定位。建立目标市场后，接下来的一个步骤就是生产和组织适销对路的商品，并使其在该细分市场上形成最佳定位，迅速填补市场空白，同时保证质量、包装、价格和吸味等因素符合该市场上消费者的需求。只有得到消费者的偏爱，才能保证产品形成相对稳定的销售市场，并快速打开销路。
三、烟草行业如何进行市场细分
1、目标市场细分实施阶段
（1）甄选细分市场的变量指标。细分市场的变量主要有以下六个指标：细分市场所处的地理位置、自然环境，人口规模等，即地理指标；消费者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等，即行为指标；消费者性别、年龄、职业、教育程度等信息，即人口指标；细分市场的经济水平、经济增长率、居民可支配收入等，即经济指标；消费者的支出水平、消费能力、消费数量等，即能力指标；消费者的消费倾向、消费愿望、品牌选择、接受暗示等心理因素，即心理指标。烟草商业企业应根据卷烟产品的特点和市场的一般特征，从以上几个指标中选择一个或几个指标作为主要变量进行定位，然后根据该指标数值的变化程度将市场划分为几个、十几个甚至几十个细分市场。因此，主要变量指标的选择就变得尤为重要，选择科学合理的变量指标，是进一步细分市场的前提和条件。（2）科学地分析市场。确立了细分市场的主要变量指标后，要对各项指标数据进行调查、分析、归类、研究，测算出指标的权重，作为细分市场的依据和界限。例如，针对能力指标和心理指标，分析消费者的消费行为和消费心理，对消费者的收入水平、消费愿望、消费倾向等要素进行考察和评判，对各个要素进行重要性排序，剔除没有影响和相对较弱的要素，重点关注、梳理、整合影响力较大的要素，以重要性排序结果为依据进行市场细分。如果还需要进一步向下细分市场，则在以上细分市场的基础上，分析市场内卷烟品牌的历史销量、结构以及发展趋势等，对要素进行再次梳理，分析各要素对卷烟销售的影响程度，对影响程度的指标数值进行排序或归类，按此标准再次进行市场的科学细分。（3）确定商圈类型。根据细分市场的研究结果，划分出细分市场的发展特点，确定细分市场的功能，最终确定商圈。所谓商圈，也称商业圈，是指某一特定区域内吸引消费者并形成一定规模的商业区。商圈的大小，与消费者所购买商品特性、消费习惯、交通因素等有很大关系。企业确定商圈的目的，是要根据其独有特征制订卷烟投放、品牌结构调整等营销策略。如通过深度分析商圈的消费人群、品牌结构、消费数量、产品功能等要素，结合商业形象和商圈功能等，市场可以细分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。一般来说，核心商圈是对企业利润贡献最大的区域，是重点骨干品牌和高档品牌的主阵地，也是卷烟产品上结构的主要增长点；次级商圈则是利润贡献次之的区域，是二、三类烟的主战场，可以起到满足消费和适应需求的作用；边缘商圈是利润贡献相对较少的区域，是低端品牌和区域品牌的主要消费片区，但消费群体较大，销售规模较大，同样不能忽视。
2、目标市场细分具体方案
（1）按人口和社会经济因素细分。人口因素包括年龄、性别等；而社会经济因素则是指收入、教育和生活习惯等。烟草商业企业应根据本地市场的人口和社会经济因素划分市场，将卷烟销售市场分为人口密集区、人口稀疏区和销售空白区，同时将卷烟零售户和卷烟消费者分为城镇和农村等类型，对于不同类型顾客的需求差异，企业可针对目标市场提供适合该类型顾客需求的产品和服务。（2）按零售客户业态细分。对卷烟零售客户进行科学合理分类是烟草商业企业营销与网建的一项基础性工作。烟草商业企业应在省级销售管理部门的领导下，结合本单位实际制订细分方案，对卷烟零售客户基础信息及分类进行一次全面梳理和规范，全面准确地录入营销信息系统，并且进行深入分析，以便于对本地市场零售户进行统一管理，同时有利于企业营销工作的开展，创造更大利润。（3）按顾客反应细分。不同类别的卷烟消费者对于各种卷烟品牌的反应是各不相同的。比如，卷烟消费者可能更喜欢市场上经常出现的或是人们经常讨论的卷烟。因此，烟草商业企业可以采取不同方式与消费者沟通，建立良好的客我关系，并致力于培养消费者对其喜爱品牌的忠诚度，从而提升消费者对企业的依赖度。（4）按服务要素细分。明确了解卷烟消费者对企业产品和服务等各种要素的看法及反应，对于企业销售适销对路的产品和制定有效的营销策略来说非常有利。通过了解不同细分市场的消费者对销售服务、订货效率、便利程度、配货能力、送货及时性等顾客反应，可以使烟草商业企业更加有的放矢地为不同的细分市场提供最佳服务，满足消费者的愿望和需求，以便更好地在市场上占据一定的份额。
3、市场细分的有效途径
（1）细分目标市场，寻找市场机会。对于烟草商业企业的营销和服务而言，“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”这种业务模式的广泛应用，使卷烟营销和服务越来越便利、越来越集约，并得到了广大客户和消费者的认可。虽然卷烟营销过程中国家明令禁止广告促销，从而可能导致市场细分和营销策略组合不可能发挥到极致，但卷烟营销和服务的细分市场不是根据产品品种来确定的，而是从目标市场供求相关方的角度来划分，如工业企业和零售客户，也可以说是根据市场细分的理论基础，以零售客户和消费者的需求、动机、购买行为的差异性和多元性来细分目标市场，从而二次捕捉和确定市场机会，达到对市场资源的整合目标。同时，实现市场细分和确定市场机会对工业企业的生产、营销也起到了至关重要的品牌支撑作用，是商业企业营销能力提升和实践“两个至上”的重要途径。（2）细化标准，认真开展按客户订单组织货源工作。按客户订单组织货源是烟草商业企业面向市场，完善经营机制，优化生产经营环节的有力举措，其力求在把握市场真实需求的基础上加快实现以市场为导向的交易方式，充分发挥行业机制的市场调节职能，有力推进产品质量、服务质量、工作效率和营销能力的全面提升，并形成工商协同营销的先进生产方式。烟草商业企业在营销环节应以满足市场需求为己任，并使订单供货的探索工作在现有工作经验的基础上不断得到完善和提高。
品牌传播设计方法论的理论综述
1.品牌传播与设计方法论
方法论是是从生活实践中总结出来的关于方法理论指导的理论，推动和引导社会的进步。设计方法论是对设计各环节的指导理论，方便解决我们设计环节中遇到的各种问题。“品牌”具有“综合性”的特征，品牌传播设计方法论是从属于设计方法论门类下的一个研究方向。设计方法论讨论的是人与事物之间的关系，是设计主体和客体之间的相互作用的方式、规律和原则的系统化。在基于设计方法论的指导下，再深入探讨品牌传播策略设计，研究分析在新时代中企业的发展需要怎样的品牌传播方法。
2.营销3.0与品牌传播策略
随着网络化的深入，尤其是微博、SNS、微信等社会化媒体的兴起，人类开始变得高度互联，信息和资讯空前发达，我们对于商品的购买途径越来越多样化，对商品品牌的了解也更为全面，对商品的选择已经不单单是使用，更多地是一种情感表述。因此这就要求商品传播运用新的媒体、新的内容、新的传播方式去吸引顾客，同时也更加注重对消费者的人为关怀，与消费者建立亲密的友好关系，增强品牌的忠诚信任度。
分析宜家品牌传播策略
我们可以分析创建于瑞典的著名家具品牌宜家的营销策略。首先，宜家的理念是让顾客成为品牌传播者，宜家品牌一直以为人们提供高质量的生活及价格低廉的消费为宗旨。宜家在进入中国市场之后，针对中国本土市场环境，在产品设计、价格定位、营销策略以及服务等方面进行分析调节，通过产品设计本土化、选址本土化、服务本土化等方面来适应中国市场环境，以便得到更好的发展。其次，宜家品牌注重用户体验的多元化策略，宜家家居特别重视卖场设计、营销环境和用户体验，给顾客充分自主的选择权的同时也给予他们最贴心的购物体验。再次，宜家常用的基础色彩只有五种：蓝色、黄色、红色、黑色、白色。低价、促销信息明显，便于识别。宜家卖场中精心地为每件商品制定“导购信息”，标有“请多看一眼标签”的提醒标牌。导购信息中包括价格、功能、使用规则、购买程序等信息。“哪些产品是降价的，比原价低多少，以及哪些产品是新款等等，只要一看标签就非常清楚。最后，宜家商场里的商品销售方式采用顾客自选方式。店员不会向消费者推荐产品，这样可以让喜欢自由购物的人尽情的去挑选他们自己所喜欢的家居。顾客买回家的件家具产品都需要通过自己动手安装后才能使用。这样就给予顾客更多地自助选择权，使顾客对产品充分了解并产生情感需求。
通过以上的分析可以发现，宜家在商品、陈列、卖场布置、推销、售后服务等经营活动中都以消费者为中心，体察顾客需求，提高顾客满意度，乃至于给予顾客更良好的心理体验。宜家更主要的目的是希望给消费者留下难忘的购物经历，通过这一系列的人性化的设计，消费者可以充分的享受整个购物过程。
品牌传播设计方法论研究
设计方法论是设计类学科的科学方法论，是对一般设计规律的总结。根据宜家家居的案例分析总结在营销3.0时代以人文主义为中心的品牌与传播设计方法的主要步骤：
1.设计对象的认知以及设计资料的收集整理
（1）市场调研；（2）收集相关资料；（3）分析整理；（4）策略定位
设计师在进行设计之前，必须要了解品牌的核心宗旨。宜家家居品牌作为一个外来品牌，在进入中国市场之前做了充分的调研，制定出适应中国市场需求的方案。因此只有根据品牌理念，消费者需求，迎合服务对象，充分收集相关的信息资料，充分了解品牌的宗旨、内涵，才可以知道应该做什么，我们需要怎么做，使自己的设计思路不会偏离品牌宗旨。
2.设计方案的确立应注重体现人文主义精神
（1）创造性思维；（2）获得部分方案；（3）考虑限制性因素；（4）整合方案、确立方案
设计方案的确立需要设计者对收集整理的资料进行分析后，做出适合该项目的可行性计划。在设计项目的构思上，要力求新颖独特，有不同于以往设计的创意，体现品牌文化内涵与人文关怀。
3.设计方案的实施及表达
（1）运用社会化媒体、自媒体，我们步入一个新的时代，随着社会化媒体和人人都是自媒体的兴起，品牌的传播更加迅速并且普及范围非常广，企业应该善于运用新兴技术与消费者进行充分的交流。
（2）体现人文关怀，注重产品销售时期与消费者的体验交流，增加消费者的参与感。
（3）品牌传播中塑造消费者价值观，塑造消费者与品牌共同的生活理念。
4.设计方案实行后的评价及优化
注重产品售后与企业的沟通，不断更新优化传播推广方案才能使企业营销立于不败之地。
结语
购物车(0)