时间：2024-03-27 10:33:41
导语：在农产品销售策略的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：名牌农产品 渠道建设
品牌的知名度要销售规模来体现，而销售规模要靠销售渠道的运作才能实现。搞好农产品销售渠道建设，加强对销售渠道的开辟和管理，形成一个通畅的、高效的销售网络，消除产品与消费者之间的分离，为消费者提供方便快捷的消费平台，是农产品推广的重要工作，也是农产品品牌创建成功的关键环节之一。
培育市场销售主体
培养优质农产品专业批发市场经纪人。为了解决农产品生产的分散性、地区性、季节性和农产品消费集中性、全国性、常年性的矛盾，建立优质农产品专业批发市场或批发市场优质农产品专营区来集中销售优质农产品是一个很好的选择。随着农村改革的深入，我国农村流通形式已由过去以国合商业为主的旧格局，迅速转变为以农民参与流通为主的新格局，有越来越多的农民肩负着广大农民的期望走上流通舞台，在市场农业发展中扮演着十分重要的角色。要注重对市场经营者的资格审定，培养优质农产品专业批发市场经纪人，并进行后续培训指导。
扶持农业产业化的销售龙头。在农业创名牌的过程中，依托各地名牌农产品生产基地建立各类区域性农产品销售公司，通过契约关系或买卖关系与基地和农户组成农业产业化组织，将销售公司培育成农业产业化的销售龙头。销售公司先从农户手中收购产品，然后外销，有效缓解“小农户”与“大市场”之间的矛盾。为此，探索新的产业化组织模式，如试行“公司+合作社+农户”或“公司+大户+农户”等模式，公司和农户之间也可以通过专用性资产投资，相互参股经营，成本预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。政府应完善经济法规，加强对参与主体的法制教育，提高其履约的自觉性，并通过政策倾斜扶植一批有影响力的销售公司，使其成为农业产业化的销售龙头，带动农业产业化发展。
引导农民组建销售合作组织。农产品流通问题是农民合作起来首要解决的问题，从实践看，解决农产品“卖难”是农村合作经济组织应运而生最直接的动力，农产品流通也是农民合作最基本的环节。农村合作经济组织从根本上提高了农民进入市场的组织化程度，充实了农产品流通市场主体组织，在小生产与大市场之间建立起了桥梁和纽带，成为深化结构调整的最根本环节。购销合作组织为农民销售农产品时，一般不采取买断再销售的方式，而是主要采取委托销售的方式。所需费用，通过提取佣金和手续费解决。购销合作组织和农民之间是利益均沾和风险共担的关系，委托综合性或区域性的社区合作组织（如流通联合体、贩运合作社、专业协会等），既有利于解决“小农户”和“大市场”之间的矛盾，又有利于减小风险。购销组织也能够把分散的农产品集中起来，为农产品的再加工、实现增值提供可能，为产业化发展打下基础。
调动销售大户的积极性。在改革开放的大潮中，农村涌现了许多靠贩运和销售农产品发家致富的销售大户。他们把农产品收购集中，然后源源销往各地，或联系外地客商前来农产品生产地直接收购。他们是我国农产品流通中的一支重要力量。销售大户不仅解决了农产品销售难的问题，而且能繁荣当地经济。但是由农户转化而来的个体销售大户，在市场信息瞬息万变的今天，很难对市场信息进行有效的搜集、分析、处理作好市场预测，还会遇到如天气、运输、行情等诸多困难，风险较高，而且对市场经济知识缺乏较深了解，销售能力有限。为此，政府要完善信息体系，对大户进行必要的信息指导，引导大户进行商业投保以规避风险，采取聘请专家指导，举办培训班，定期召开经验交流会等办法提高销售大户的销售能力。
各级农村经济组织，要把培育农民流通队伍作为实现农民增收的关键措施来抓，要充分认识农民营销大户和经纪人在市场农业中的地位和作用，为其正名，赋予其恰当的政治地位和荣誉；要为农民流通队伍营造公平的竞争氛围，取消一切不合理的规定，使他们可以同样的条件获得银行贷款、注册商标、土地使用权、企业冠名权等；引导农民营销大户和经纪人走联合、合作之路。
创新销售渠道的拓展方式
创新销售渠道的拓展方式
通过区域开拓销售渠道。在某个区域市场上寻找具有一定的渠道网络规模和对网络的控制管理能力，具有一定资信、实力，而且理解销售策略，愿意合作的中间商作为公司的销售商。在签订协议的基础上，委托商销售各种或某些农产品，将农产品推进商已有的农产品流通渠道网络。依靠商能够较快地开辟市场，形成销售规模。但在产品没有知名度的情况下，商很难全心全意地做市场。所以企业应配合某个区域市场渠道开拓，搞好宣传促销工作，扩大产品在该市场的知名度，增进消费者对该品牌农产品优良品质和特色的了解。
主动出击，加强区域渗透。农产品多为人们日常生活所必需，市场需求大，而城市的居民相对较为集中，对农产品市场的开辟较为有利。农业企业可以选择一些居民小区，通过组建超市专柜、集市专区、直销点、专卖店，集中力量铺货、宣传、促销，打开局面形成规模后留一部分力量维持运转，然后把主力拉到另一区，在总结前一小区经验教训的基础上，强攻新区市场，攻下后再扩展，实行“集中优势兵力，分片包围，各个击破，打市场歼灭战”。渗透策略的最终目的是在大城市建立区域化的直销网络，有选择地占领居民比较集中的消费市场，不求最大，只求最好。这样做的好处是，风险较小，容易积累市场经验，但需要一支团结善战的营销队伍，需要好的策略和管理。
倒做渠道。倒做渠道也是针对城市，是区域和区域渗透相结合的产物。具体工作与区域渗透相似，也是先划一个区域，集中力量做渠道，做成后再转入下一市场。不同的是，倒做渠道在区域市场成熟后就选择一符合条件的经销商作为区域，将渠道交给商，这种方式对零售渠道的控制能力不会丧失，同时抑制了商的反控能力，对市场始终占有主动权。倒做渠道的最终理想模式是在一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道的分销网络，从而建立一个稳固的销售基础。虽然要花很大的精力，而且要耐得住性子，但做成了即是自己的市场，这对于像农产品这样的生活必需品来说，是非常值得的。
突出名牌农产品销售终端专卖
由于农产品品质营养卫生状况直接关系消费者的身体健康和生命安全，所以，加强终端市场销售管理，是农产品品牌建设的重要内容。在城市市场销售终端，应适应人们需求的升级和对购物环境的要求，改变传统的集市地摊销售模式，提升终端市场层次，拓宽终端市场形式，将终端由农贸市场向超市和专卖店拓展。并在超市和农贸市场设立名牌农产品专营区，能突出优质农产品的专卖，对培养消费者的农产品品牌意识和质量意识具有非常显著的宣传引导作用。同时便于对农产品实施市场准入，搞好名牌农产品终端质量管理。
农贸市场的优质农产品专营区。从目前的情况看，农贸市场这一类销售终端在农产品销售中依旧占据着非常重要的地位。主要是因为在人们传统的观念里，农产品销售的主要场所是农贸市场，部分消费者在传统消费观念和购物行为的支配下，仍然喜欢到农贸市场进行日常采购；农贸市场商贩的低成本包税经营和生鲜流通本身的低层次性，使得他们具有生鲜初级产品价格上的竞争性。所以，农贸市场这种销售方式可能还会存在很长时间，利用这种销售终端，在这里开辟农贸市场的优质农产品专营区，突出优质农产品的专卖，确保产品质量和信誉，避免鱼目混珠，便于消费者识别和购买，有利于名牌农产品市场向深度开发。
超市优质农产品专柜。农产品进超市要有响亮的品牌，名牌农产品一定是有品牌的农产品；人们在超市购买农产品是基于超市的信誉和质量保障，而名牌农产品是严格按标准生产的优质农产品，不论卫生安全，还是营养风味外形都优于一般农产品。而且由于进入超市的门槛高，有利于流通主体自觉加强对生产流通过程的质量监控，推动名牌事业的可持续发展。超市对陈列的商品一般会要求外形好看，大小统一，包装醒目新颖，这对农产品也不例外。进入超市的品牌农产品要包装标准化，在产地市场就必须做好挑拣、分级、包装产后工作。挑拣、分级、包装产后工作是生产过程在流通中的继续，它们不仅能增加产品价值，提高产品形象，而且减少无效物流，降低物流和环卫成本。
直销点、专卖店。专卖店和直销点是名牌农产品专营市场供应链销售终端的一种形式，农产品销售组织通过建立多种形式的农产品配送中心，向城市专卖店和直销点实行农产品专供直销，可以缩短流通环节，减少运销环节污染，这是实行农产品市场准入，保证农产品流通质量的最有效形式。配送中心架起了基地与最终消费者之间的桥梁。作为产品质量的保证人，配送中心必须对基地生产的农产品质量进行监控，从而确保配送产品的质量，同时，与基地购销关系的建立，可以有效引导基地农民按标准化生产，发挥龙头带动作用。发展农产品配送，实行产销直挂，也是新时期农产品绿色营销的有效模式。
加强农产品流通设施和市场环境建设
加强农产品流通设施建设
加强农产品流通设施建设，一是要注重市场功能的完善和多种服务设施的配套。要尽快把星罗棋布的“田头市场”及时升级为集中规范的产地批发市场，重点是加强信息体系、质量检测体系、电子结算系统等基础设施，以提高市场档次和交易能力，并为开展网上交易、交易、拍卖等现代流通方式打好基础；二是要加强物流配送设施建设，包括配送中心、运输设备、储藏设施、保鲜设施、道路交通条件等方面的建设，提高流通效率，减少鲜活易腐农产品在交易过程中的损失，降低运销成本，为大力发展定单农业和农产品专供直销和连锁配送等现代流通方式创造条件。
在人类社会全面进入“互联网+”时代的背景下，电子商务介入农村地区的农产品销售已经逐渐成为一种趋势。电子商务可以减少许多农产品销售过程中的中间环节，给顾客更大的选择空间，同时也降低了农户和农产品经销商的营销成本，对于我国广大的农村地区来说，这是一个机会，也是一个农产品销售的新亮点。如今，“互联网+农业”的新思维、新概念层出不穷，许多农业地区纷纷构思如何借力新型电子商务形式促进本地区农业产业模式转型升级。笔者选取陕西省佛坪县为研究对象，具体探讨农村地区如何构建新型的农产品电子商务营销模式，以期为这一问题的研究提供一些参考。
一、佛坪县农业生产概况
近年来，佛坪县的粮油播种面积、产量均保持基本稳定。2015年佛坪县全年粮食总产量9 063吨，增长5.6%。其中，稻谷2 492吨，增长0.28%；小麦152吨，与上年持平；玉米3 267吨，增长13.01%；大豆310吨，减少3.1%；油料470吨，增长0.21%；蔬菜及食用菌产量17 757吨，增长4.5%；园林水果产量741吨，增长0.82%。佛坪县畜牧养殖保持健康发展，全县拥有标准化肉羊示范养殖基地4个；标准化肉牛养殖基地1个，生猪示范点2个，5 000只散养土鸡基地2个，1 000只以上生态林下养鸡4户，特种野猪养殖1户（存栏150头）；野鸡养殖1户（存栏1 200只）；中蜂新法饲养科技示范点1个，饲养总量达到1.66万箱（新法0.68万箱），产量171吨。中药材是佛坪县的特色产业，2015年中药材种植面积5681.4公顷，中药材产量3 346吨，增长0.6%。
二、佛坪县发展农业生产的条件分析
（一）优势条件
1.自然生态环境优越
佛坪县地广人稀，自然生态环境保存良好，是“秦岭亚种大熊猫的故乡”，设有国家级自然保护区。如此良好的自然生态环境为当地农业的发展提供了得天独厚的自然条件，使之具备了将“绿色、生态农产品”打造为佛坪农产品金字招牌的基础和潜质。
2.政府监管严格
佛坪位处汉江的上游，是“南水北调”工程的水源涵养区和陕西省“引汉济渭”工程的主要调水点。该地区为保护水源，很多工业项目的开发都受到了限制，并且当地政府对于全县生态环境的监管非常到位，可以为发展“绿色、生态农产品”保驾护航。
（二）劣势条件
1.农业生产水平低下
佛坪县地处秦巴连片贫困山区，山多田少，农业基本条件差，农业耕作方式较为落后。在经济高速发展的今天，越来越多的生产活动已经离不开科技的帮助。而佛坪县农户普遍文化水平较低，仍然凭借自己多年的生产经验来从事农业生产，缺乏科学化的管理手段，甚至有些农户仍然采取用牛耕地等非常落后的生产方式，致使农业生产水平低下，严重制约了农业经济的发展规模和速度。
2.农户农业生产积极性不高
在“种田种一年，不如打工两个月”的现实情况下，佛坪县越来越多的年轻劳动力更倾向于外出打工，导致佛坪县农产品总体产量水平较低，实现规模效益的难度较大。
三、佛坪县农产品销售存在的主要??题分析
（一）销售模式落后，佛坪农产品面临“酒香也怕巷子深”的尴尬境地
佛坪县自然生态优良，无工业污染，拥有雪莲果、土蜂蜜等特色优势农产品。但“酒香也怕巷子深”，佛坪地区的农户在将当地特色的农产品市场化推广方面，依然未能找到较为有效的途径和模式。
以佛坪县曾经重点发展的新品种雪莲果为例，数年前该村曾从青海引入“雪莲果”作为农业发展的新产品。雪莲果，又名高山雪莲，该果不仅有减肥等功效，更对糖尿病人的身体有着莫大的好处。适宜种植于海拔1 000米以上的沙质偏酸性土地。佛坪县的土质偏酸性、沙质山坡地多、透水条件好，自然条件非常适宜雪莲果的生产，种出来的雪莲果又大又甜，亩产高达6 000斤以上。但是这样有潜力的新品种并没有给佛坪县的农户带来理想的收益。由于目标市场不明确，上门收购收购商寥寥无几，大量的雪莲果最终烂在了农户手里，导致如今已经很少有农户大规模种植雪莲果了。
通过淘宝搜索“雪莲果”可以看到，雪莲果的销量还是很可观的，一些店铺的月销量能够超过10万斤。但佛坪的雪莲果却没有成功推向市场，大量的雪莲果销售不出去烂在大山里。这说明，“酒香也怕巷子深”，佛坪县急需找到有效的农产品营销模式。
（二）农产品产销脱节现象较为严重
在我国现行的市场经济体制下，及时准确的掌握市场信息和市场供求规律成为商家制胜的法宝。而佛坪县的传统农业产业的生产及销售方式最大的弊端就是产销脱节，农户常常盲目生产，极易出现滞销和“谷贱伤农”的现象。一种情况是找不到有效的销路农产品卖不出去烂在大山里，打击了农户从事和扩大农业生产的信心和积极性（如雪莲果）；另一种情况是因为收购价太低导致农户不愿或者放弃农业生产（如山茱萸，农民放弃管护）。销售问题已经成为目前制约佛坪农业产业发展的核心问题和主要瓶颈。
（三）农产品电子商务效果不理想
淘宝上按销量排序搜索“佛坪”，销量前八的都是佛坪县最负盛名的山茱萸单一产品，只有前三名销量能上100，对于佛坪县农产品销售的作用微乎其微。佛坪县还曾经与京东合作开展过“佛坪馆”的电商扶贫工作，但由于京东的消费群体以追求时尚的年轻人为主，佛坪县的土特农产品很难被消费者主动找寻和购买，所以销量也一直非常低。
四、“互联网+”时代下佛坪县构建新型农产品电子商务模式路径分析
（一）充分贯彻“精准营销” 的销售理念
精准营销（Precision marketing）是以客户为中心，通过电子媒介、电话访问、邮寄、互联网等方式建立客户群体，然后通过科学的数据分析和市场细分，确定可能购买的客户，从而引导生产厂商改变销售策略，定制一套可操作的销售推广方案。
佛坪地区的农业生产主要以土特农产品为主，可以通过引入“精准营销” 的销售理念，将佛坪县农产品的销售模式从传统的等待收购商上门来收购的销售模式转型升级为主动定位市场、主动寻找目标客户群体的新型的销售模式。具体措施如下。
1.明确目标市场
在经过严密的市场细分及调查之后，确立佛坪县农产品销售的主要目标市场。比如，西安市作?樯挛魇〉氖幔?拥有庞大的市场资源及需求，可以将西安市场定位为佛坪县农产品的主要目标市场。
2.进行精准的市场定位
佛坪地区应充分利用自然生态环境优越的优势，在西安等周边大中城市以崇尚绿色生态产品的消费群体（如高知群体）为目标群体，将山茱萸、雪莲果、土蜂蜜等特色农产品推向目标市场，从而在目标市场中打造出专属佛坪县的招牌产品，更好打开佛坪县农产品的销售空间，实现农户增产增收。
（二）大力构建新型C2B电子商务模式
针对佛坪县农产品生产规模小等特点，为了构建“小而精”的农业产业模式，佛坪县应大力构建C2B（Consumer to Business，即消费者到企业）的新型电子商务模式来发展自身的农业经济。首先，在农户开始种植农产品前，应先了解目标群体对农产品的需求量是多少，避免盲目生产造成农产品滞销问题。其次，要与目标客户群体建立高效沟通体系，消除产消双方在交易过程中产生的信息不对称等问题，降低隐性成本。最后，可根据消费者的需求不同为消费者进行定制化生产，如发行雪莲果纪念装等，使目标群体能够对佛坪县农产品产生较高的消费粘性和忠诚度。
关键词：农产品；网络流通；平台构建
一、目前安徽农产品流通现状
安徽省位于我国华东地区，耕地面积广阔，粮食产量丰富，是我国重要的粮食产地。随着改革开放的不断扩大，农产品也实现了与国际接轨。在不断提高的农产品国际竞争力上，安徽省农产品为了在国际和国内市场上占据一定的份额，就需要不断地扩大农产品流通市场，在保持传统流通市场的同时，还应该加大对网络流通市场的开拓，目前安徽省在农产品流通市场上的具体发展现状如下：
1.农产品与市场脱节
安徽省现在的农业还处于一家一户生存经营中，再加上农民受教育程度低，对市场的敏感度不高，农产品的种植相对于市场的变化较慢，容易产生滞销现象。同时生产规模小，在市场行情较好的情况下，会出现供不应求的现象。无论是滞销还是供不应求都体现了农产品与市场脱节现象。
2.农产品流通质量良莠不齐
我国大部分地区的农产品种植品种单一，没有形成本地区的特色农业，更由于科学技术水平的限制，造成了农产品质量上的不一致。其中土地的不间断开发，化学农药的过量使用，农产品市场上质量检查标准的不一致，市场监管的弱化等因素的存在，就更加削弱了农产品质量在流通过程中的保障。
3.农产品流通渠道单一
目前，安徽省采取的农产品的销售模式主要有：第一，农产品的直销，即农户自己配送自己生产出来的农产品。这种做法就减少了中间商的差价，使得农户和商家之间直接进行交易，同时也减少了农产品的运输、存储成本，提高了农户的利润。第二，联合销售。安徽省农产品实行的联合销售就是将农户与该省的农贸市场进行联合，实现了零散的农户和农业市场的链接，改变了过去供销脱节的现象，缓解了农产品滞销的问题，提高了农产品的转换力。第三，代销。通过本省区的农产品公司与农户签订购销合同，负责农产品的销售。在这一模式下，农户只需要负责种植农产品，而生产出的农产品的销售则由农产品公司负责，这种做法解决了农产品销售难的问题，减少了农户的风险。
从上面安徽省目前主要的销售流通渠道来看，我们可以了解到农产品的直销虽然会增加农户的利益，但是会耗费农户大量的精力和时间，不利于下一步的生产；而联合销售和代销又会出现农户的利润被压缩。就目前市场发展的趋势来说，农产品的流通市场趋于多元化方向发展，因此，增加农产品流通渠道，采取多种销售模式相结合，扩大销售范围，减少农产品流通环节造成的损失才能加快安徽农业发展，提高农民收入。
二、目前安徽农产品网络流通平台存在的问题
目前网络交易日益频繁，网上流通平台突破了过去传统意义上流通平台的时间及空间限制，使得农户可以了解到市场对于农产品需求量的动态变化，并据此进行统筹安排，合理分配资源，实现生产、销售和加工相结合。但是目前网络流通平台在实践过程中还存在一定的问题。
1.农户生产规模小
通过上文我们可以知道，安徽省的农产品种植主要是一家一户进行的。这种规模小、效率低、资金链缺乏、对市场的敏锐度不够的生产经营模式需要承担着较大的网络市场风险。因此，为了保障农户的利益，我们就应该加快农户的专业合作化进程。然而目前我国实行的专业合作化的建设中，只是表面的合作化，仅仅在行政部门进行注册，并没有开展实质性的生产活动，出现了“空社”的现象，而且其经营并没有一定的规章制度。
2.农户接入机制有待完善
众所周知，网络流通平台的接入在很大程度上减少的流通环节的时间，提高了流通效率，同时信息的透明化也有利于市场的价格公平，减缓了农产品流通市场的信息不对称的现象。但网络流通平台是将农户和农产品的需求者相联系的。农户的文化水平还不能够熟练地运用互联网来进行农产品的销售，这就造成了农户接入机制的缺乏。再加上目前的网络流通平台还将开发的重点放在交易方式的创新上，并没有放在完善农户接入上。因此网络流通平台要想解决这一问题还需要通过规范农民合作化建设，让农民以一个整体的形式进入网络流通市场进行交易，这样就可以解决一直以来困扰农户的“小生产”和“大市场”的问题。
3.网络流通平台规范性有待加强
目前，我国网络流通平台运行出现不规范的现象的主要原因是监管主体不明确，没有相关的法律法规进行约束。在网络流通平台上，网络流通平台的管理者宣称自己的平台是一个集信息、交易、结算等为一体的交易流通平台，但是，其实质则是信息的不及时，业务体系不完善，网站设计的不合理，交易软件的不适用等。例如：目前的北京农副产品交易所，它在进行农副产品市场分析时，数据更新较慢，造成分析出现滞后，将分析后的数据信息在实际情况出现之后；同时产品的物流和资金服务并没有到位，只提供给Windows XP和Win7系统的用户，推广范围也仅仅局限于交易中心进行。这些是从网络流通平台自身出发分析的。与此同时，我们从整体的市场体系来看，网络流通平台是符合市场发展趋势的，也得到了国家政府的大力支持。但我国政府在制定规范网络交易流通平台的法律法规上出现了滞后，没有进行统一的规划。各省市看到了网络流通在农产品市场上的便利，便纷纷建设农产品的网络流通平台，这就出现了网络流通平台服务对象的重合，形成了重复建设的现象，造成了资源的极大浪费。网络流通平台并不是越多越好，关键在于要充分发挥网络流通平台的作用，汇集各个流通主体，整合资源，为农产品合理流通服务。
4.基础设施建设不健全
网络流通平台建设强调的是信息化、技术化和高效化的物流系统，但目前安徽省甚至全国网络流通平台都存在着信息化、技术化、物流系统缺乏的现象，尤其是在农产品输出中，物流基础设施建设更加薄弱。物流基础薄弱主要是指农村道路基础设计建设不足，运输路线设计不合理，路况状态不理想等现象。
创建农产品网络流通平台急需解决的是农产品的运输问题。目前安徽省农村地区物流方案几乎为零，在物流需求和质量都相对偏低的农村地区，现代化的物流公司由于市场偏小，也不会向农村地区发展。而如果单纯依靠传统的运输公司，会存在不具备现代化的物流管理知识，不注重物流服务体系的维护的问题。在短期看可以解决部分运输问题，但是从长期看则不利于农产品网络流通平台的长期发展。
三、安徽农产品网络流通平台发展策略
1.完善农产品标准化规范
目前，我国对农产品并没有标准化的技术规范，这就给网络流通平台的构建造成了制度层面的障碍。产品标准化程度越详细，就越有利于产品的审核以及销售。因此，要加快完善安徽省甚至全国农产品标准化的规范体系，将农产品从生产、销售、包装等环节都涵盖在标准化规范内，保证农产品的质量。同时，在标准化的规范下，有利于安徽省树立起自身农产品的品牌效益，建立良好的形象。
在设计农产品标准化的规范下，还应该加强对农产品网络销售方面的规范。网络流通的规章制度并没有随着网络销售的出现而相继颁布，因此，造成了网络销售的混乱，使得人民对于网络销售丧失信心。因此，我们也要加强对网络流通平台的法律约束。
2.加强农产品产业化经营
农产品的产业化经营是运用先进的科学管理理念，进行农产品的种植、生产和经营的。产业化经营可以将生产和销售相结合，实现农户和市场相联系，以先进的科学技术为依托，不断研发特色农业，实现规模化、产业化经营。在农产品产品化经营中就可以改善过去零散农户生产中资金不足、技术水平不高、生产规模较小、对市场不敏感等问题。安徽省在产业化经营上，将产业化经营中的标志企业设立成为农产品销售的参照，通过宣传和示范效应引导广大农户学习和利用先进技术，打造符合安徽省农业发展的品牌产业。在网络流通平台上，销售不是面对面的实物交易，而是通过虚拟的交易实现农产品的销售。这就使得品牌的号召力相对于传统市场的号召力要增强许多。但是安徽省在农产品品牌的培养上并没有进行足够的重视，没有形成符合安徽省自身的品牌，因此在网络流通中就失去了占领市场的先机。
3.加大物流基础设施建设
加大物流基础设施建设，抓紧国家刺激内需促进农产品生产的良好机会，争取国家专项资金的扶持，加强安徽省农村地区物流基础设施建设的力度，解决农村地区公路不畅的现状。在建设基础道路设施的同时，还应该注重物流企业的建设，改变传统的依靠零散运输的现状。通过建设现代化的物流管理企业，实现物流运输的规范化、系统化和组织化。
4.扩展网络流通平台的构建
在网络流通平台的构建上可以采取两种办法：首先，利用第三方信息平台。第三方信息平台主要是指目前发展潜能较好，能够为买卖双方提供沟通的虚拟市场，通过提供服务收取费用，获得收益。目前发展较好的第三方信息交易平台主要有：阿里巴巴旗下的淘宝、天猫等。在这些平台中，会根据不同的农产品的特点，提供综合性的信息服务实现农产品的网络流通。其次还存在一种如：中国农产品交易网，这类只从事一种行业的流通平台。此类平台能够提供准确的目标客户，提高成交率。其次，农业产业化发展户通过自身建立网站以实现销售。在农业产业化进程中，通过自主的建设网站、产品、提供售后服务等方式，促进产品网络流通。这种做法提高了自身的自主性，但是需要较高的技术能力和硬件措施，同时网站需要较长时间的宣传和推广，依赖专门的技术性人才进行操作。在这两类平台构建中，第一种平台的发展需要安徽省各级政府的鼓励和支持，第二种平台不适合零散的农户，需要加强农业产业化建设和优秀农产品品牌的树立。
5.扩宽农产品网络流通的方式
在网络流通中要想得到较好的发展，则需要进行准确和合理的网络广告宣传。在广告宣传中要针对农产品的详细信息、农产品的生产地等进行宣传，目的是通过网络市场使农产品的知名度得到更大范围的推广，刺激消费者消费。在目前广告宣传中，网络广告宣传的花费较少，适合刚刚起步的安徽省农产品网络流通。在网络广告宣传中还要与其它媒体相结合，实现以网络为依靠，多种推广方式并存的局面。优先推出特色农产品，实现优势带动一般的销售策略。在通过各种推广获得一定的宣传客户之后，要加强对客户的管理。通过目前形式多样的网络沟通工具，为客户解决售前、售后和售中的各种问题，提供全面的服务，通过沟通消除客户的顾虑，建立信任关系。
四、小结
本文主要是围绕安徽省农产品网络流通平台的发展进行的研究。通过对当前安徽省农产品流通的现状分析可以了解到，安徽省作为我国农业大省之一，在农产品产量上保持着较高水平，但是由于小农化经营等问题的存在使农产品质量难以保持，并且流通平台还仅仅局限在传统的模式。进而我们深入了解了网络流通平台在安徽省农产品市场上的现状，可以清晰地认识到：在安徽省网络流通平台作为新兴的流通平台，其发展的潜力是不容忽视的，但是它仍存在着规章制度不完善，基础设施建设不健全等问题。为了解决这些问题，促进网络流通平台的健康、长久发展，我们应该采取规范化销售、产业化经营的方式，树立符合安徽省自身的农产品品牌，形成品牌效应，同时注重基础设施建设，加快农产品在网络平台的流通，只有这样才能够促进安徽省农产品网络流通平台的发展。
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［关键词］信息成本；产品销售；销售策略
［中图分类号］F49 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）2-0080-04
1 引 言
在信息不完全的市场上,价格制定者不能完全掌握竞争对手的所有价格信息及其变动趋势信息,因而他所服从的价格制定原则必然来自信息成本的自由竞争。因为进入市场不仅需要一定的物质投资,还存在着与企业产品销售市场相关联的信息与信息成本。在信息社会,信息与信息成本对企业产品销售的影响很大,包括销售价格及其变动、销售种类及其需求等这些信息都是农户销售过程中所需要,但企业要获得与销售相关的信息,就或多或少会发生一些成本,即产生信息成本。信息成本是指对信息的收集、加工、储蓄、传递、利用过程中花费的代价,或由于信息不完全产生的决策损失和纠正支出。它产生的原因是不完全竞争市场的存在和获取信息的不完全,在信息不对称的情况下,一方掌握了更多的信息,而另一方为了作出更好的决策,需要获取这些信息并对其进行加工、储蓄、传递和使用,在这一系列的过程中,产生的费用便形成了信息成本。当然,由于企业各自取得信息的渠道、信息量、完整度不同,花费的信息成本也会各不相同。
对于消费者来说,市场价格若很少变化,则用于价格信息搜寻的成本将随之减少。但价格制定者付出一定的成本掌握这个信息后,会扩大价格的变化幅度,从而使价格出现离散趋势。此外,信息成本的投入能使企业在新产品的开发和新技术的应用方面领先于其他企业,同时又能使企业在销售方面好于其他方面。因此,信息成本与边际成本的结合将使那些规模较大的,在信息投资方面更为成功的,易于获得信息的企业占有更多的市场份额和利润。
2 信息成本的成因
2.1 信息成为经济因素
现代信息经济学发现,现实经济是不完全竞争的,打破了信息充分和信息完全的假设,又进一步使得信息在经济主体之间呈不对称分布。信息经济学认为,信息是生产不可缺少的要素,一方面，通过物化渗透到生产力的客体要素生产资料中；同时,通过人化渗透到主体要素劳动者之中,使生产力的质量迅速提高,从而加速生产力发展；另一方面,市场活动中经济主体之间所有权、使用权等交换以及经济运行管理也越来越依赖信息。支付信息费用已经成为生产总成本的一部分。
2.2 信息不对称理论
信息不对称是著名经济学家阿克勒夫于1970年提出的,他认为：“市场上买卖双方各自掌握的信息是有差异的,通常卖方拥有较完全的信息,而买方拥有不完全的信息。”即市场活动的参与人对市场特定交易信息的拥有是不相等的,由此参与人比另一些参与人拥有更多的信息,而且双方都不知道这种信息分布状态。其实在任何市场中都存在信息不对称现象,随着计算机技术、现代通信技术、信息技术的高速发展,信息成倍增长,信息不对称现象才更加明显。因此,信息拥有劣势一方为了提高工作效率和减少决策的风险,就要想方设法去搜索和获取信息,减少信息的不对称,这不仅需要花费时间和精力还要借助各种手段而花费财力,付出越多，信息成本就越高。
3 信息成本对企业产品销售定价的影响
企业生产出来的产品能否顺利实现销售,除了产品的性能、质量等因素外,价格是一个更为重要的因素。价格作为一种重要的竞争工具,在竞争激烈的市场上往往可以作为产品销售的制胜武器。在市场经济下,信息成本对企业产品销售定价主要有以下定价方式。
3.1 竞争导向定价法
有些企业由于知识的相对较少,他们用得更多的是竞争导向定价法。如果有一批先进的企业,花费了一定的成本获取了更多的产品信息,作出了正确的定价,获得了更多的利润或减少了更多的损失,另外的企业将很自然地跟随这些企业提高或者降低产品价格。
3.2 成本导向定价法
它是以成本加利润为基础,完全按卖方意图来确定商品价格的方法。信息成本可以从两方面进行说明：一是固定信息成本,即获取信息的特定投资；二是变动信息成本,即与获取信息数量有关的成本。如果我们假定每一单位的信息所需的变动信息成本不变。根据阿罗的观点,信息的成本与其使用无关,如果企业为获取某一信息付出一定的成本,那么这一信息可以被多次重复地用在不同的产品上,不会再增加费用,并且使用此信息的产品数量越多,平均分摊到每一产品上的信息成本将会越来越少,即产品的边际信息成本(IC)递减。而对于第一数量的产品都可以获得相应的收入,应用此信息的产品数量越多,带来的信息收入(II)将会随之增加(如下图所示)。
边际信息成本与信息收入曲线图
从上图中我们可以看出,只有当信息成本曲线与信息收入曲线相交的情况下(EO),信息成本等于信息收入,企业才会想要付出相应的成本获取这些信息进行交易。EO是信息成本与信息收入的一个平衡点,它表明如果企业为获得某一信息进行了一定的成本投入,则该成本至少应该被用在QO数量的产品上,并且这些产品价格应该为PO。如果企业投入的信息成本不变,但该信息被用在了更多的产品上(Q1),根据IC曲线,产品价格应为P1,如果产品价格定得过高(P1),企业会因此获得PIEIEI′P1′的矩形区域的利润,但根据市场供求平衡理论以及企业的随行就市,很快的就会有更多的企业愿意付出相应的信息成本获取这些信息,提高自己的产品价格,当供过于求,产品价格则会下降,直到PO为止。如果企业投入的信息成本不变,但信息被用于过少的产品数量上,则信息收入不能弥补信息成本,企业将不会愿意付出这样的代价,交易不能进行。
4 信息成本对企业产品品牌销售价值的影响
信息成本是一个双向性成本概念,包括消费者的信息搜寻成本与企业的信息供给成本。一般而言,企业的信息供给成本越高,消费者的信息收集成本越低。信息供给与信息收集成本大小与信息的内涵有直接联系,信息是一个具有多层面内涵的概念,包括产品质量信息、产品后续服务质量信息、企业价值观信息、品牌定位信息等内容。信息内涵不同,其成本支出也不同。消费者若要全面了解产品信息,则所支付的信息收集成本较高；反之,成本降低。品牌信息是企业的综合产品品牌销售价值内涵,是企业推介的主要价值理念。若企业管理人员采取简捷的、直接的方式推介品牌销售价值,则消费者的品牌信息搜寻成本将会降低；反之,成本增加。这也就说明,消费者的信息收集成本是一个与品牌信息供给方式有直接联系的成本概念。
在信息成本的构成中,与产品性能特征有直接联系的信息成本有收集产品的信息成本、使用产品的信息成本、获取产品后续服务的信息成本三种,统称为产品性能信息成本；与消费行为选择有直接联系的信息成本有纵向评价信息成本等,称为消费选择信息成本。消费者用于产品性能上的支出越多,其对品牌产品的认识也就越充分,对产品及企业的服务质量了解得越充分,企业产品品牌销售价值越大。消费选择信息成本是一个纵向比较的成本概念,也是一个短期性成本概念。通常消费者在进行消费选择时,都会比较不同品牌产品的质量信息来确定产品质量差距,为购买行为提供依据。当消费选择信息成本越高时,消费者更换品牌的频率将越高,即产品品牌销售价值将越低。相反,产品品牌销售价值高。
由于信息成本的变化将会影响着消费者的品牌选择行为,影响着企业产品品牌销售价值。因而,对信息成本的增减变化进行分析,能准确感知产品品牌销售价值。
4.1 消费选择信息成本的变动对企业产品品牌销售价值的影响
消费选择信息成本是一个短期性成本支出,大小与纵向评价信息成本及产品类型有关。通常消费选择信息成本的大小与产品的类型有直接的联系。
高档产品的消费选择信息成本较高,低档产品的消费选择信息成本较低。由于高档产品的价格较高,产品一次性支出占消费者的收入比率较大,消费者的消费行为较为谨慎,不容易发生简单的冲动型消费。因而,消费者对产品的质量特征等信息有较高的要求,所花费的信息成本支出金额较大。这意味着高档产品的品牌更换比例较低,很容易形成消费信赖,并进而形成产品品牌销售价值。在高档产品的寿命周期内,消费者对产品有直接的感知,能全面了解产品的质量信息。而更换产品品牌,意味着消费者将花费大量的时间、精力来进行产品信息收集比较工作,无形之中将会增加消费者的信息成本支出,这是消费者所不愿意接受的结果。若非品牌产品有质量缺陷,给消费者带来较大的品牌伤害；否则,产品品牌销售价值较高。低档产品的支出占消费者的收入比例较低,因而消费者更换品牌的概率较高,产品品牌销售价值较差。由于低档产品的消费支出占消费者的收入比率较低,消费者对消费信息的关注度较低,并不对产品综合质量信息提出要求,只是对特定产品质量信息感兴趣,因而消费选择信息成本较低。消费选择信息成本低就为品牌更换行为提供可能,消费者可以根据爱好变化轻易更换品牌,这就是低档产品的产品品牌销售价值较低的原因。消费选择信息成本变动与产品类型之间的关系研究表明,产品类型不同,其消费选择信息成本也不同,产品品牌销售价值也不同。
4.2 产品性能信息成本变动对产品品牌销售价值的影响
产品性能信息成本是指产品性能信息有关的成本支出。产品性能信息成本主要由收集产品的信息成本、使用产品的信息成本、获取产品后续服务的信息成本组成。
产品性能信息成本是一个长期性的成本概念,消费者在使用产品的过程中会不断增加信息成本支出。消费者在使用产品的过程中,为了了解产品的性能及取得全面的产品质量信息需要增加产品的信息收集工作。若消费者获取性能信息的成本较低,则产品的使用成本将会降低。若消费者不能获取完全的产品质量信息或获取产品质量信息的成本较高,则消费者的使用成本较高。较高的使用成本将阻碍消费者的消费行为,对企业产品的销售造成不利影响。因而,降低消费者的使用信息收集成本,将会提高产品品牌销售价值。使用产品的信息成本变动也会影响产品品牌销售价值。 4.3 企业的信息供给成本变动对产品品牌销售价值的影响
消费者对产品质量信息的认识及收集产品信息成本的大小,与企业的质量信息供给有直接的联系,且两者呈反方向作用变动。当企业信息供给成本增加时,消费者的信息成本将会降低。当企业信息供给成本减少时,消费者的信息成本将会增加。心理学理论研究表明,消费者对企业提供的综合质量信息有较强的偏好,因为这种能降低消费者的消费性信息成本要支出。否则,消费者将不得不花费大量时间和精力来进行信息资料收集工作。长此以往,消费者就会产生依赖的心理,增加对企业的信任度,提高产品品牌销售价值。企业若能利用消费者的这种消费心理,增强企业信息成本支出,为消费者提供准确的信息资料,就能获得消费者的认可。这为企业的产品依赖提供基础,形成品牌忠诚。因而,从企业信息供给角度去增加企业的信息,成本支出,能降低消费者的信息成本支出,提高产品品牌销售价值。
5 信息成本对产品销售策略的影响
在市场经济的环境下,企业产品销售策略的制定需要考虑信息成本的影响。获取市场信息,寻找交易对象,了解市场价格,掌握对手信誉都属于信息成本发生的活动,因此信息成本是交易成本的重要组成部分。企业产品销售策略的制定也就需要考虑交易成本的影响。
交易成本和信息成本这一对概念很难完全区分清楚,实际上,广义的信息成本和交易成本存在一定的交叉关系。单就交易活动而言,存在不少信息问题,如逆向选择和道德风险这两个问题均由信息不对称而产生,而为解决这一问题在制度方面的努力被学者看成是一种信息成本,信息成本在该意义上具有一种“积极”的含义,可以用来避免因信息不对称带来的市场萎缩或市场效率低下。交易活动中的信息成本问题产生,主要是由信息不对称造成的。信息不对称是指信息在主体之间分布不均衡,其中一方被称为信息优势主体,另一方被称为信息劣势主体。信息优势主体往往可以利用其优势地位采取机会主义行为,获得不法利益使信息劣势主体受到损害。信息劣势主体必然寻找一种途径来改变这种状况,由此付出的代价被看成是信息成本,这说明为了在交易过程中防止不良行为也需要支付一定的信息费用。
企业产品销售主要通过中间商实现,在这种情况下,产品的供应者被中间商聚集起来,而中间商相对于单个的企业掌握了更多的产品信息,并且具备了比单个企业更多的专业知识,这样一来中间商便可以以更优的价格在更广的范围内出售这些产品。由于企业的产品得到了更广的销售,企业的利润也大大地提高了。因此更多的企业愿意支付一定的佣金给中间商,让中间商来帮助出售自己的产品。企业付出的佣金其实就是一种间接地获得信息的成本。但这种交易方式使农产品营销的主动权都掌握在了中间商手中,要获取这些信息通常需要支付很高的佣金,这就意味着产品的信息成本过高,会对产品的销售造成严重的阻碍。
信息成本在此意义上定义为“因信息不对称而产生的成本,即在与拥有特殊信息的知情交易者进行交易时,经销商总是受到损失而导致的成本”。因此企业在制定销售策略时,应充分考虑因信息不对称所产生的信息成本。然而随着信息技术革命的兴起,新兴的营销策略――网络营销被越来越多的企业所接受。网络营销即为实现营销目标,依靠网络、电脑通信等媒体进行的营销活动。网络营销的主要方式有网上广告、电子邮件、电子网页等。这些方式的应用使原来需要多次电话、传真和大量人力才能传递的技术、产品和价格等信息顷刻之间就可以在网页上显示出来,并让世界各地的用户都可以共享这些重要的信息。此外用Internet进行网络营销可以替代人工进行商务考察,减少人员流动,节省人力和财力。因此不难看出,通过网络代替传统的销售策略不仅省去了许多中间环节,提高了营销效率,打破了信息不对称的限定,扩展了企业产品销售市场,更大大地降低了信息成本。因此,网络营销既能让企业收集到更充分的信息,又可降低信息成本、扩大销路、增加销量,最终提升企业的收益。
6 结 论
随着信息技术的快速发展与广泛应用,以及社会分工和专业化的进一步发展加剧了不同行业、不同专业经济主体之间信息不对称现象,信息成本对企业而言,谁掌握了充足的信息,谁就具有产品的定价权与市场,从而决定了企业的利润。从以上分析可以看出,企业产生信息成本的动机没有变,但信息成本的构成随着信息技术的快速发展发生变化,它对产品销售行为的影响范围已经越来越大,影响程度也越来越深。因此,控制信息成本、提高信息效益在理论上应成为企业生产经营的目标之一。实际上也会有越来越多的企业有意识或潜意识中去关注信息和信息成本对他们自身的影响。信息成本在产品的销售中的重要性已经逐步地体现出来。
参考文献：
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［6］思拉恩•埃格特森.新制度经济学［M］.吴经邦，等，译.北京:商务印书馆,1996.
引言：
2006年，中国生产总值排名世界第4位，而中国的人均生产总值却仅列第74位。民福则国强！从这个意义上看，中国还不能称之为真正的强国。面对中国8亿乡村人口占主流的人口结构，如何使8亿农民的收入多起来，日子好起来，是我们这个民族真正强大的根本途径！
在三农问题和社会主义新农村建设的时代背景下，依托农业资源带动新农村建设的农业产业化企业得到空前发展，这是农民富裕的必由之路，是中国真正强盛的必由之路。这也是我们这个时代农业产业化企业家所必须担负的历史重任！
然而，由于市场观念、地域、人才、资金等诸多方面的局限，中国数量庞大的农业产业化企业还停留在原始阶段，还在过着等靠要的艰难生活，还远远没有与市场真正对接，真正具有市场竞争力、具有品牌观念的企业并不多见。这与世界上最大的农业国家、世界上最大的潜在市场高度不匹配，从一定意义上说，这是一种悲哀。
培育中国的农业产业化和食品企业品牌，培育产业市场竞争力，是我们每个人义不容辞的职责。
作为首家中国特色营销策划团队，21世纪福来传播机构致力于深度跟踪和研究后农业产业化时代涉农企业的营销突围之道，并先后服务今麦郎、蒙牛、三全食品、新天葡萄酒、马来西亚高丰农业、新加坡星客食品、北京御食园食品等企业。
我们专门邀请福来专家就后农业产业化的品牌创建、市场营销的策略和方法，做了主题研讨和论述，以期对广大涉农企业有所启示和帮助。
提纲：
1、后农业产业化时代，涉农企业决胜命运的三大战役
2、后农业产业化时代的四大机会与挑战
3、后农业产业化的三·三定律
——农业产业化企业实现产业突破的路径
4、农业产业化有关概念界定
市场战、品牌战、资本战
后农业产业化时代，涉农企业决胜命运的三大战役
21世纪福来传播机构总经理 娄向鹏
后农业产业化时代已经到来！一场涉农企业的市场、品牌、资本的大决战即将开始！
农业产业化已经走过了15个年头。这是探索的15年，这是国家和地方政府规划、扶持和初步发展的15年，也是整合资源、理顺关系、聚焦力量、上项目上规模、快速发展的15年。
然而欣喜之余，一场前所未有的考验悄悄来临，这就是以市场、品牌和资本为标志的后农业产业化时代不约而至，农业产业化成功与否，在市场上见分晓的时候到了！
真正的农业产业化龙头企业活跃在市场上，而非文件里和名单上。国家批准的各级农业产业化项目和企业数万家，但真正实现三化（市场化、品牌化、资本化），实现经济效益和社会效益良性发展的并不多，大多数还在吃财政饭、政策饭，有的已经生存艰难，甚至难以为继。这是一种巨大的悲哀！
后农业产业化比拼的是价值创造，是在市场中的获利能力！这是一场真正彻底实现农业产业化根本目的的终极之战！
后农业产业化时代要求，从国家到企业，都要把工作重点从农业产业化过程的前端（即在土地、在饲养场的生产）向农业产业化的后端（即在工厂的增值和市场营销）转移，让农产品从农场进入工厂，从工厂进入市场，彻底实现农产品的增值化、市场化和品牌化，进而进行资本运作，使企业步入广阔的自由发展空间。
21世纪福来传播机构认为，机遇与挑战同在，未来5年，是涉农企业的决战期，是快速实现跨越式发展的最好阶段！
对机会的敏锐捕捉和果敢把握，是涉农企业核心竞争力的典型体现之一，也是涉农企业家成功的必修课。是被动地等待还是主动地迎接，结果大不一样。
已经有一批企业提前出发了，他们抢占资源，抢占先机，取得了举世瞩目的成绩。
在面粉领域，华龙依托华北优质麦场，通过方便面的成功成就了中国面业大王；
在畜牧业，蒙牛用世界上最快的速度跑出了世界乳品巨头；
在葡萄领域，新天国际的15万亩葡萄园成为亚洲之最；
在鸡蛋品类里出现了无公害“德青源”品牌，短短几年，企业就从50万发展到5个亿；
在马铃薯领域，嵩天集团通过做大做强淀粉深加工成功在新加坡上市，成为中国马铃薯淀粉市场之王；
在肉制品领域，先有“双汇”高举冷鲜肉大旗，后有“千禧鹤”紧紧跟随；
在地方特产深加工上，继承德“露露”、大塞核桃露之后，宁夏红异军突起；
在水果领域，马来西亚投资的钦州高丰农业通过规模化和现代化种植，成为亚洲最大的火龙果产业基地，正大力推进市场化和品牌化；
在支农的中间型产品上，有享誉全国的新希望集团；
就连原来不被人关注的“小”品类山楂，其领军企业承德怡达集团也开始发力，采用央视大传播树品牌；
更有一大批我们已经耳熟能详的著名企业，他们从工厂、从市场做起，反哺农业，例如“伊利”和“蒙牛”、“华龙”、“三全”和“思念”、“得利斯”和“雨润”、“吴裕泰”、等等……
速度决定命运！洞察先机，快速行动！有速度，才有可能！
一些农业产业化企业，有的有产品没出路，或者只能以原料的形态低价出售；有的不知道如何才能增值，不知什么产品才是市场需要的；还有的重硬件投入，轻思想方法，结果设备到位了，市场也饱和了；更有无数的水果品种，无数的特色食品，无数的地方特产群龙无首，处在无品牌状态，高质低价。
在别人醒来之前出发！
后农业产业化时代，谁率先打响品牌、市场、资本战，谁就会引领行业走向，谁就会赢得未来！
企业的成功，就是我们最大的快乐！我们期待着来自市场的好消息。 后农业产业化时代的四大机会与挑战
文/21世纪福来传播机构后农业产业化策略研究组
以市场为导向，对农产品进行增值化、市场化和品牌化，这是农业产业化的终极目的，也是农业产业化的关键点和难点。福来认为：我国农业产业已经进入攻坚阶段，即“后农业产业化时代”。增值化、市场化和品牌化是该阶段的核心任务，农业产业化企业将面临前所未有的考验，机会与挑战并存。对此，相关企业要有深刻认识，抓住机会，超越挑战。
后农业产业化时代的四大机会点
Ø 国家政策和地方政府的支持
无论是国家农业产业化的政策出台，还是建设社会主义新农村的理念导入，亦或是各级政府对当地农业企业的大力扶持，涉农企业正在享受政府所提供的前所未有的优惠待遇，政策、税收、土地、贷款……，这是特定社会发展阶段出现的特殊政策，相关企业一定要紧紧抓住，这也正是中国农业企业走向市场的最大机会点。
Ø 市场机会就在眼前
据国际有机农业运动联合会（IFOAM）统计，全球生态食品种植面积共计3100万公顷，其中中国约有410万公顷，仅次于澳大利亚居世界第二。而与之形成强烈反差的是，我国农产品加工产值与农业产值之比为0.85:1，而发达国家为3:1；我国深加工用粮不到总产量的8%，而发达国家在70%以上；我国农产品的加工程度为45%，而发达国家在80%以上。
问题就是机会！这正是后农业产业化阶段必须解决的问题。
承德的露露集团、河南的双汇集团、山西大寨饮品有限公司……，这些农业企业之所以成功的一个重要原因，就在于他们在各自领域中，按照市场的要求，实现了产品的深加工。
因此，谁能够充分合理利用资源，率先进行产品的深加工，使其增值，谁就能在行业中胜出。
Ø 有品类，无品牌
中国众多农产品有品类，无品牌，市场空白点众多。以茶行业为例，无论是家喻户晓的“四大名茶”（西湖龙井，信阳毛尖，洞庭山碧螺春，黄山毛峰），还是福建乌龙，云南普洱，都是以产地和品类命名，消费者无法分辨出孰真孰假，拥有真货的商家更是被＂假货＂搅乱得苦不堪言。再来看水果行业，天津鸭梨、陕西白水红富士、石硤龙眼等等，都是产品通用名。这种大而统的概念，经常造成品质参差不齐，鱼龙混杂，被盗用和假冒的情况也十分严重，产品的信誉和质量得不到保证，缺乏真正意义上的品牌，使整个行业停留在量化出口或价格竞争的阶段，整个行业的价格竞争日趋恶化。
这样的品牌空白点不计其数，阳澄湖大闸蟹、海南的食用仙人掌、浙江的绿茶、金华的火腿、湖北的黄姜、山东的大蒜、宁夏的枸杞、大连的海鲜等，这些地域特色非常明显的农产品，都没有发展成为特色的品牌。
品牌缺失，已经成为了中国农业产业常见“病垢”，但是，对于诸多中国农业产业化企业来讲，却是一个不容忽视的机会。
消费者对于这些特色化的农业资源，已经形成了初步认知，并不需要过多的教育。那么，谁率先打造品牌，提升品牌的知名度，让消费者由对品类认知转移到对该品牌的认知，谁就能够成为品类的代表，抢占品类的高峰。创建品牌，是农业产业化企业的一个必修课，是农业产业化企业一个重要的机会点。
Ø 消费需求多变，提供商机多多
变化，就意味着机会。
从供不应求到供过于求，从温饱到小康，消费需求多变且丰富，比如在食品上追求营养、多样、安全、便捷，这些变化为农业产业化企业提供了众多切入市场、后来居上的机会，任何时候都不必言晚。
举个例子，在大家所熟知的方便面领域，随着消费者营养、健康意识的增强，方便面逐渐被相当部分的消费者列入“垃圾食品”的名单，消费者对方便面的需求变化已经超越了方便面市场自身的变化，从料包的改变到增加蔬菜包，诸多方便面企业通过各种方式，竭力地满足消费需求的变化，但仍然无法逃避“油炸”是不健康的负面认知。于是，五谷道场提出的“非油炸”概念，满足了消费者的潜伏需求，五谷道场也凭借“非油炸”在基本饱和的方便面市场中迅速崛起并占据一席之地。
后农业产业化时代的四大挑战
Ø 营销理念成为最大挑战
长期以来，我国的农业生产没有真正做到以市场需求为导向，大多数的农业企业仍然把如何提高产量放在首位，仍在盲目的生产。传统的农产品营销观念强调的是生产——运输——销售，考虑的是“先生产、后卖钱”，而现代农业营销则更需要强调“先问谁需要、然后再生产”，农业产业化生产应该把现实需求和潜在需求作为农业生产的出发点、中心点和归宿点，树立以市场需求为中心的营销理念。
农业产业化企业要树立包括市场调研、市场细分、市场定位、产品开发、标准化生产、农产品储运、品牌创建与传播、促销等一系列现代农业营销观念。
因此，营销理念和意识的薄弱，将成为中国农业企业发展的最大挑战和阻力。
Ø 营销人才和队伍匮乏
从目前绝大多数的中国农业企业来看，营销队伍的匮乏几乎成为企业的“通病”，这也
也是中国农业企业发展的另一大挑战。
无论是营销组织，还是运销组织都局限在以生产为导向的观念上，以个人主观判断为导向进行低水平营销运作。在整理市场信息和开发市场时，不能准确把握市场的需求大势，无法达到农业产业化规模经济整体运营的要求。事实上，产品深加工不难实现，关键还是需要“人”，需要“人”去销售产品，需要“人”去驾驭营销模式，如果缺乏“人”的运作，技术含量再高的产品仍然无法实现市场销售。
因此，一支既熟悉中国农业产业环境，又对农业产业有所认知，既了解企业，有把握市场脉搏的实战营销队伍，是目前中国农业企业所广泛缺失和迫切解决的。否则，农业产业化的市场化建设从何谈起？
Ø 策略体系是关键性因素
从中国农业产业的大环境看，尚缺乏营销策略的运用。中国农业产业要实现市场化建
设，国家在倡导，企业也知道，但是，如何实现市场化建设？要通过哪些环节实现市场化建设，却是中国农业产业化企业所迷茫的。
没有“章法”，没有策略。在生产什么产品上，生产前缺乏对农产品市场需求的调研和对市场竞争环境的把控，造成农业生产无法针对市场需求实现目标性销售。在产品销售上，没有从企业自身现状出发，结合消费环境和竞争环境，量身打造一套营销模式。没有针对特定的市场进行细分与定位，目标市场不明确;二是产品不能与目标市场对位，满意度低。没有进行农产品质量等级分类，没有针对不同的消费者实行不同的销售策略。因此，有没有营销策略，营销策略的系统性、整合性如何，是对后农业产业化时代中的涉农企业的一个重要挑战。
Ø 资金成为最大困扰
道理很简单。无论是实现农产品增值所需要的深加工，还是走向市场所需要的人、物
的各种费用，都需要一定的资金作为基础支持。而与之对比的是，中国农业企业田里地间的“摸爬滚打”，即使拥有一定的资金实力，但一旦进行增值化、市场化、品牌化运作，那些钱仅仅是“九牛一毛”。
那么，资金从何而来？这将成为中国农业企业下一步发展的最大困扰。
当然，大多数的农业企业想到了政府支持或者“新资本”的注入。
那么，如何才能让政府或“新资本”对自身青睐呢？最主要的是要先练好自己，让自己拥有值得他人投入的价值。
北京德青源健康养殖生态园做鸡蛋品牌，依靠领先的理念，可靠的模式，在短短五年，企业规模就从50万融资发展到5个亿，就是这方面典型的成功案例。
中国农业产业的发展正在进入飞速发展的市场化、品牌化、资本化时代，这将是一个颠覆的时代，一个重新确定农业企业市场格局的时代。中国诸多农业企业都在同一条起跑线上谈发展，最关键的就是要充分认清到当前的机会和挑战，从企业自身出发，抓住机遇，迎接挑战，赢得“后农业产业时代”的终极之战。 后农业产业化的三·三定律
——农业产业化企业实现产业突破的路径
21世纪福来传播机构创意总监 由海
引言：
2006年，中国生产总值排名世界第4位，而中国的人均生产总值却仅列第74位。民福则国强！从这个意义上看，中国还不能称之为真正的强国。面对中国8亿乡村人口占主流的人口结构，如何使8亿农民的收入多起来，日子好起来，是我们这个民族真正强大的根本途径！
在社会主义新农村建设的时代背景下，依托农业资源带动新农村建设的农业产业化事业得到空前发展，这是农民富裕的必由之路，是中国真正强盛的必由之路。这也是我们这个时代农业产业化企业家所必须担负的历史重任！
中国的农业产业已经进入后农业产业化时代，福来结合多年对涉农产品营销实操经验，总结出后农业产业化快速发展的基本准则和规律，即“三·三定律”。
三·三定律就是：选好三条路，做好三个保障。三条路就是作物品牌化、中间体品牌化以及终极产品品牌化，这是农业产业发展的三条必由之路；三个保障就是观念更新、资源整合、市场突围，这是确保涉农企业实现作物品牌化、中间体品牌化和终极产品品牌化又快又好发展的三大根本保障。
三·三定律的重要性
“三条路”中的企业虽然有着不同的产业内容、目标和方向，但是有一点却是共同的，这就是都要走品牌之路。无论我们是做农作物、中间体、还是终极产品，都要把品牌化作为自己发展的终极目标。农业产业的品牌化具有非常重要的意义：
一、农业产品从初级加工直接食用，到为工业提供原料，发展到现在，打破工农业界线，一体化地以品牌化的产品直面终端是经济发展的必然趋势！
从农业生产的发展来看，当今的农业正在向终端型农业发展。工业企业产业链向农业延伸和农业产业化企业向工业产业延伸的趋势日趋明显。蒙牛通过由做市场，到建工厂，再到建牧场的产业延伸，成为中国乳制品行业的领跑品牌；华龙由包围乡村的低端华龙面起步，通过华龙优质小麦基地的优质面粉，制造高面筋含量的今麦郎“弹”面，从而进入城市市场，跻身国内方便面市场第二；北京德清源依托精品农业成就中国鸡蛋第一品牌；“竹叶青”茶叶潜心10年，精耕峨嵋山“竹叶青”有机茶种植基地，打造中国茶叶奢侈品；新疆军垦兵团下的新天葡萄酒凭借15万亩葡萄种植规模和葡萄酒产能优势，掀起葡萄酒降价风暴，不但让束之高阁的葡萄酒走进百姓的餐桌，而且通过行业洗牌，成为国内葡萄酒市场的领先品牌。
从这些代表性的案例不难看出，这是一个产业大融合的时代，工业企业为了获得更多的成本竞争优势，为了满足资本扩张的需要，进入农业产业，那么，对于农业产业化企业，如何建立自己的优势产品，通过优势产品树立自身市场优势，通过市场优势进一步完善、提升自身的品牌优势，是每一个农业产业化企业必须要做的实事，只有这样才能不被别人的品牌压垮，不被别人的市场挤跨，不被别人的产品打垮；只有这样才能摆脱工业当大哥，农业当小弟的旧格局；也只有这样，即便有一天被别人收购，也能具有相当价值的法码，谈一个恰当的利益分配方案。无论如何，农业产业品牌化是现阶段每个想长足发展的农业产业化企业必须作出的选择。
二、农业产业品牌化是农业产业化企业走出产地内耗怪圈，规避行业风险，积累无形资产的唯一途径。
传统农业多以产地的品牌化为主，如：白洋淀的鸭蛋、阳澄湖大闸蟹、龙口粉丝、西湖龙井茶等等，这是一种产地品牌的大锅饭，只要是该地方的企业都可以用，甚至外地也大量仿冒。产地品牌的管理严重缺失，结果往往一两家企业的不法勾当，会累及整个产地出现销售危机，白洋淀的“红心鸭蛋”事件，金华火腿的“农药防腐”事件，阳澄湖的“假蟹”事件等等，都为产地企业带来巨大的经济损失，甚至带来整个区域农产业的覆灭。所以，农业产业化企业走自主品牌的路，是规避这一风险的唯一途径。竹叶青茶叶和涪陵的乌江榨菜通过自主品牌的传播走出了产地的怪圈，成为解决产地品牌大锅饭的典范。
三、农业产业的品牌化是行业竞争的最高形式，它将帮助企业获得最优势的行业资源配置。
如果把竞争层级比作一个“金字塔”，那么，田间的农作物就是塔基，塔的中部就是工厂，塔尖无疑就是市场，谁离消费者最近，谁在整个产业中就有最终的言语权和决策权！
市场决定工厂生产什么样的产品，工厂再依照需求向农场定制什么品质的原料，所以，一个涉农企业如果只徘徊在“脸朝黄土背朝天”的生产层面，那就永远得看上线企业的脸色来过日子。更会把整个供应链条中衍生出来的剩余价值拱手让给别人。比如说一家果汁饮料的生产企业，在收购水果时，可以不收购品相最好的A果，而只以几分之一的价格收购B果甚至C果，做成饮料，就可以在超市将加了纯净水和糖的饮料卖到一瓶四、五块钱。由此不难看出，农业产业化企业必须向塔尖走，拥有品牌，掌控市场，才会在经济财富分配的最富层分羹。四、农业产业是中国品牌营销最后一块处女地，行动得越快，企业的品牌建设成本愈低，回报越高！
农产品市场是一个有品类无品牌的市场，河北的鸡蛋和新疆的鸡蛋放在一个篮子里，分不出彼此，还是一篮鸡蛋。就是这种传承了千年的无品牌状况，却被北京一家名不见经传的农业公司“德清源”打破，“德清源”以有机鸡蛋为突破口，并在媒体上破天荒的播放了中国首部为鸡蛋拍摄的广告，投放频次和费用投入并不高，但一举占据了品类高峰。企业赚足了媒体和消费者的眼球，赚足了银两，一个鸡蛋卖到了1元/个。
鸡蛋可以做品牌，那么，鱼行么？鸡行么？西瓜行么？在整个农产品市场当中，还有很多这样的品牌盲区，其中蕴含着大量很多像“德清源”一样的成功机会。
一、农资市场的现状
近年来，受国家宏观政策调控和产业政策调整，城市化进程加快和基础设施建设规模的急剧扩大、农民种植和耕作观念的转变、严重的大范围气象及其次生灾害等诸多因素的影响，农资市场特别是农药。化肥以及种子市场，市场低迷，需求不振，库溢价跌，总的形势是主次混沌，扑朔迷离，诡异难测。乱象纷呈，走向不明，形势严峻。特别是优良种业(如蔬菜)90%以上的市场被国外进口种子所控制，同比价格高出国产种子20%，这不仅是中国种业的损失，同时还加大了全体国人的消费负担。随着农作物耕作模式的革新和反季节作物生产规模的快速发展，农膜市场需求较大，但同业之间无序竞争却颇为激烈。市场上“三无”农膜产品横行。劣质薄膜充斥农资市场，农膜质量参差不齐，新料膜市场份额被挤占。传统的农耕工具已基本淡出市场。各种农业机械工具市场虽有国家兴农倾斜扶持政策的推广激励机制，但没有达到预期的效果，农机产品销售不尽人意，旺季不旺，补贴效果不够明显。
二、形成原因及分析
从体制上讲，目前的农资流通体制是由计划经济向市场经济变革过渡过程中，打破由基层国营统购统销模式，转向由其职工和一部分农业技术人员分散个体经营户为主的无序竞争分销网络格局，从营销方式上讲，农资市场和其他工业品，消费品市场不同，本身具有独特的五大特性，即购买单位的分散性、购买过程的季节性，差异明显的地域性、价格受农产品价格跌涨影响的抑扬性、供需信息接受的不对称性。农民作为其主要消费对象，选购过程当中的跟随性、随意性和价格最低原则等购买特点相当突出。经销商作为连接供需双方的介质，受其所处环境、接触对象以及商家追求利润最大化的本能意识等因素的影响，在开发市场、经营布局、销售策略上首先考虑的是价格和利润最大化，基于此，一些不法厂商大肆制假贩假，用伪劣产品低价冲击扰乱市场。在供求关系上，总的来讲是供大于求，完全进入买方市场。由于国家对农资生产行业缺乏规范的管理制度，重建设，轻研发，使得农资产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农资行业有着较高的利润空间，大量资金的流入，使得农资生产企业数量激增，重复建设、产大于需，低端产品多，生产企业之间的竞争进入白炽化阶段。由于农资生产流通秩序的长期混乱，导致行业内企业间以高额的回扣。大量铺货为主要竞争手段，经销商以价格为主要手段来拉拢顾客。由于行业内竞争手段和竞争层次普遍不高，因此无法带动整个产业经营管理素质的大幅度提升。这也是泱泱农业大国无法孕育出经营能力和资本实力异常突出的名牌农资生产企业和企业集团的根本原因。
三、整合振兴农资市场的应对之策
一个农业大国，没有一个健康规范充满活力的农资市场做配套支撑，其产业地位肯定孱弱，可持续性发展的后劲肯定不足，投入产出比肯定不大，从业者的生产经营积极性肯定不高，如果长此以往，农业产业在国家的基础地位必然会萎靡动摇，必然会影响到国家的稳定。
因此，从国家稳定的战略高度出发，农资市场乱象纷呈的状况再也不能继续下去了。整合振兴之策:
1 产需直供方式是打破目前农资市场困窘局面的利器，其基本内涵是公司(生产厂家)直接与用户零距离对接，删除了所有的中间环节(批发商与经销商)，通过电子商务确定供货品名、数量、价位。付款方式，供货时间地点等，最后由售服机构现场提供全面的技术服务指导以及各种产品供需信息的通报和收集，不但降低了用户的投资成本，更重要的是杜绝了多龙闹海、众僧争粥的混乱场面和假冒伪劣产品对用户利益的损害。在技术培训方面，总公司则专人为办事处提供技术支持，帮助解决现实操作中的疑难问题。在实践上，陕西省渭南高新区促花王科技有限公司，为开创中国农资直销模式做出了优秀的范本，他们利用电子商务平台把把最新研发的高新产品促花王系列，壮蒂灵系列、新高脂膜、果树促控器等科研成果在众多涉农网站上广泛宣传，效果相当明显，该公司产品不但深受广大农民用户青睐，也使各地区办事处工作者获得了丰厚回报。而原有的中间环节(包括经销商、分销商和总)则依赖自身的素质，能力和商业资源背(挂)靠公司成为公司的专门售服机构——驻外办事处。公司将把裁减推销员的待遇和不可预见的经济损耗，直接发放给驻外办事处工作人员作为丰厚薪酬。
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