时间：2022-05-18 18:58:04
导语：在车险营销方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
摘 要 本文我们依据罗兰贝格咨询公司选取了影响保险渠道的指标，并且应用层次分析法，得出电销的竞争优势系数。最后我们建立了基于S型的动态市场占有率预测模型，其市场占有率的增长快慢由竞争优势系数决定。并且得出如下结论，电销车险将在初期保持很高的增长率，并且能够传统营销渠道共存，最种市场占有率约占50%。
关键词 市场占有率预测 竞争优势系数 电销车险 S型曲线
在英国和美国等保险市场发达的国家，电话车险在车险总额中的比例高达61％以上。我国电话车险虽然刚刚起步，但增长势头迅猛，电话车险保费以每年100%以上的速度增长，占据的车险市场份额越来越大。2009年国内保险市场，电话车险保费为50.90亿元，约占车险保费总额的2.53%，2010电话车险保费为160亿，占车险市场份额比例达到5.4%，预计2011年电话车险将占车险保费总额的10.9%，有业内人士测算，未来5年至10年我国电销业务将占整个车险业务的40%至50%。因此，车险电销业务的发展已成大势所趋，对于预测电销车险市场占有率有着重大的意义。
一、竞争优势系数的评定
基本指标的选取：下图是罗兰贝格咨询公司对车险客户选择渠道的调研报告：
二、时间尺度及评价指标计算
数据及评价指标所代表的时间尺度可分为短期、中期和长期三个等级，1年及1年以下为短期，1 年以上5年以下为中期，5 年以上为长期。车险销售方式竞争力评价指标的计算分为两个步骤：
第一步，计算每一大类指标的分值。其计算公式是：
上式中， 表示第t大类指标的分值， 表示第t大类指标中第一个指标的权重， 表示第t大类指标中第一个指标的实际数值，依此类推。
第二步，计算保险公司总体竞争力分值，其计算公式是：
上式中， 表示营销方式总体竞争力的分值，表示第一大类指标的权重，, 表示第一大类指标的分值，依此类推。
（一）评价指标的比较
纵向比较：以过去某个时期为基准期，分别考察保险销售方式现期各个具体指标，各大类指标和保险销售方式总体竞争力相对于基准期的进步率（提高程度）。其计算公式是：进步率=（现期分值-基准期分值）/基准期分值 `100%。
横向比较：以同业平均分值或平均进步率为基数，以及以竞争对手的分值或进步率为基数，从具体指标、各大类指标和保险销售方式总体竞争力三个层次考察保险销售方式的竞争优势系数。其计算公式是：竞争优势系数=（本销售方式数值-竞争者数值）/竞争者数值 `100%（大数在前）。
无论是纵向比较还是横向比较，计算出来的数值均有正数、零、负数三种可能性，分别代表进步、持平和落后三种状况。
（二）层次分析法确定竞争优势系数
层次分析法（Analytic Hierarchy Process，简称AHP）是对一些较为复杂、较为模糊的问题做出决策的简易方法，它特别适用于那些难于完全定量分析的问题。通过两两比较的方式确定各个因素相对重要性，然后综合决策者的判断，确定决策方案相对重要性的总排序。
（三）选择评价指标，构造层次结构
层级结构的最高层只有一个元素即决策目标:最合适的运输模式。中间层次是有关决策的影响因素:品牌、服务、价格。这些准则可以包括多层子准则，准则受决策目标支配，子准则又受上一层次的准则支配。层次结构如下图：
（四）构造指标的两两比较判断矩阵
建立了层次结构以后，上下层之间元素的隶属关系就被确定了。现在需要对同一个层级的所有指标进行两两对比，确定其相对的重要性。层次分析法中通常采用9级标度法来给判断矩阵的元素赋值。
（五）准则层的判断矩阵
三、基于S型曲线的市场占有率预测
逻辑增长曲线模型(Sigmoid曲线)为S曲线。该曲线描述了新产品、新技术的普及率或是耐用品的存量的增长过程。
S型曲线模型的基本形式
曲线表明：电销保险刚进入市场，发展速度初期缓慢，但如果竞争优势系数较高，随着人们对它的认知度越来越高，发展速度也越来越快，但是当市场到达一定的饱和程度时，增长速度开始放缓并逐步趋于零，最后市场近乎达到完全饱和。
在国外发达保险市场，电话营销已经成为车险业务的主流渠道。根据罗兰•贝格提供的数据，在英国和美国等一些发达国家，通过保险公司的电话车险直销渠道购买车险的车主比例高达61%。国内电话车险正处于蓬勃发展的时机，截止到2009年底，已经有人保、太保、大地、安邦等11家保险公司开展电话车险业务。国内电话车险的发展是非常迅速的，就平安的数据显示，在平安电话车险发展的短短三年时间里，电话营销业务已经占到平安车险整体份额的15%，2009年，平安电话车险的保费超过了42个亿。联系三年实现保费规模100%的增长，电话车险的这种新兴渠道的优势很多，比如效率高、集中运营成本低、价格优惠等等均能体现电销的优势，可以说车险的电销将会成为未来车险市场中重要的销售渠道，未来的发展趋势，应该是各种销售渠道共存。不同的群体，其需求是不一样的，不同的渠道，满足的群体不一样。首先，作为保险公司的直销，电话车险是一种标准化的服务和渠道，更适合生活节奏比较快，对价格敏感度比较高的群体；对于追求个性化服务的客户而言，他们愿意付出更多的成本，获取更好的服务，4S店的渠道就比较合适。另外，中国人还是比较重视人情和关系的，所以，类似人这样的顾问式服务，在一定范围内，是有自己存在的空间的。保险企业要想在未来激烈的市场竞争中立于不败之地，就要学会正确处理电销渠道与传统销售渠道的关系，在积极开拓电销业务的同时，巩固和发展传统销售渠道。在未来电销业务竞争出现胶着状态时，稳固传统销售渠道无疑将成为竞争的制胜法宝。考虑到我国的实际国情，我们预期未来保险的营销渠道是电销和传统营销方式是平分秋色的，粗略预期未来几十年电销方式在车险市场的50%.为此我们得到如下的S型预测图像，其中我们得知2010年电话车险占车险总市场的5.4%，市场占有率的增长与竞争优势系数成正相关。
通过根据2010年的竞争优势系数用mat lab拟合曲线得：
y=exp(-2.749+6.7*x)./(1+exp(-2.749+6.7*x))，其中X代表竞争优势系数。我们可以根据每一年的竞争优势系数来不断估测市场占有率的变化，来修订该S型曲线，起到一个动态模拟的效果。
参考文献：
[1]姚壬元.保险公司竞争力评价指标体系的构建.金融教学与研究.2004(1)62-64.
[2]赵爱清,吴晓芹.论保险电销渠道与传统渠道的整合.保险研究.2010(11):82-86.
[3]王枝茂.市场占有率及其影响因素分析.经济师.2002(1):197-198.
[4]张颖.中国保险发展的周期性与影晌因素的计量研究.
1在兼业合作关系中的引导建立
兼业有许多主体，最为常见的就是4S店。兼业的相关人员都不是专业的保险业人士，需要我们的业务人员加强展业技能，才能更好地培训4S店的相关人员，进而更好地服务客户。
11强化人员培训
对更新的业务相关内容不定期宣导，注重技能的培养。一些车险展业人员在展业时大多依靠经验，经验固然重要，但不断更新的政策、细则未必人人都能及时掌握，在培训、同客户宣导时必然会出现不一样的内容输出，被培训对象及客户也接收的是不一样的信息，容易导致偏差及误会。
要想强化员工培训，必须把建立健全业务培训机制作为车商渠道发展的有力支撑。只有加大培训力度，或是建立起对更新的信息及时传达的绿色通道及沟通渠道。从基础信息的建立层面开始，提升车商渠道管理和销售人员的整体技能和服务能力，才能为车商渠道不断注入发展的活力，才能解决渠道快速发展与管理、销售人员整体综合素质、业务技能不相适应的矛盾。同时，打造一支业务精干、工作高效、素质优良的专业车商渠道队伍，才能确保车商渠道健康发展的正确方向。
12架构服务梯队
现阶段，大多数客户的车辆日常保养等比较愿意去4S店，这就给续保创造了营销的机会及市场，一线的驻店业务专员直接同客户接触，对待客户的态度及专业化水平会直接影响到客户的最终选择，因此，上文中提到的员工培训就十分有必要。同时，需要配备相对成熟、有较强展业技巧及处理问题技能的区域专员在短时间内解决某区域内的棘手问题，并负责将信息输送到区域内的每一位专员，更多地还要配合公司的业务经理对营销方案的建议、实施等全程跟踪落实。有分工，有责任，有落实，协同合作，才能灵活应对，共同服务好客户。
2在专业合作关系中的引导确立
如何在专业合作中确立引导地位，这同兼业有着很多不同之处。专业渠道在续保展业中占据着举足轻重的地位，由于其专业的素质及规范的管理，为我们稳定、发展续保客户起了助推作用。
21利用专业的专业性，充分挖掘客户
我们可以借鉴德国的例子来说明，德国作为汽车保险发展的先驱，有许多值得借鉴的宝贵经验。德国的车险营销渠道主要可分为机构、银行和公司直销等。通过机构销售的车险保单占了绝对份额，其中，通过机构销售的保单占整个保单总量的874%，通过银行渠道销售的保单占46%，通过直销渠道销售的只占 22%。
专业公司是专业性的机构，较兼业有着天时、人和的优势。优秀的专业公司往往有着自身的客户群，有着一定的客户资源，建立互惠共赢的合作能帮助保险公司充分地挖掘客户。
22利用专业的专业性，着重营销研发
德国保险中介机构在保险销售、售后服务等领域发挥着重要作用。这种产销明确分工的市场运作方式，最大的优点就在于使专业保险公司能集中精力进行市场调研，根据市场需求不断开发新产品，使保险业在社会经济领域的参与度更深更广，不断推动产业向前发展。
市场上越来越多的专业保险公司开始建立、壮大，筛选优质的专业公司并进行合作，能够减轻保险公司前道的展业压力，更有经验、能力配合保险公司设计营销方案。而保险公司的拓展专员需要的就是将公司的信息内容、政策目标等进行整合，更多地策划、组织有针对性的营销方案及营销活动，并收集市场信息反馈给保险公司，为新产品的开发做积累。
3加强内部建设，在客户心目中树立引导地位
维护好同兼业、专业的合作，是拓展续保业务的外在动力；而如何能使续保业务健康可持续发展，内部管理制度的建设至关重要。
31加强市场分析，制定销售方案
续保业务的发展不同与新车，他的一个最大特点就是延续性、长期性、相关性。延续性是基于在对消费者心理的研究上，在获得相对满意的服务后，一般都会继续选择上年度的保险公司继续服务。长期性是由于车险本身的业务性质决定的，现在车辆并不强制报废，因此在使用年限上客户有了自己的选择，某种程度上拉长了有效的投保年份。即使客户车辆报废了，他也同样会购置新的车辆，一个过程又将开始。相关性是最为复杂的一个特性，他牵动着客户选择的脉搏，相关性意味着客户的选择受到多重因素的影响，品牌的口碑、自身的体验、价格因素、促销手段等。新车保险客户的注意力集中点是在新车上，保险是必备附加产品；而续保客户是完完全全通过对保险公司综合判断而做出的自主选择。
举个简单的例子，原本5元钱一个无人问津的西瓜，加了一个勺子卖5元钱半个――卖到脱销。不是勺子有多吸引人，而是有了勺子，这半个西瓜到哪儿都能吃。所以，只要达到了客户的预期，符合了市场的需要，客户想不买都难。因此，销售队伍需要做的就是分析市场数据，掌握行业动态，根据实际情况制订销售方案。
32了解客户需求，规范内部管理
借鉴一个众所周知的案例：美国的迪士尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪士尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此，游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿意付出代价。
这让笔者深深地思索，客户究竟需要获得的是什么？仅仅是写着承诺的一张纸？应不限于此，客户的初体验就是一个舒心满意的投保过程。因此，当我们对客户的解说同客户最终获得的体验不一致，又或者在整个投保过程中充斥着等待、拖延，客户又会是什么样的感受？因此，要契合客户的需求，首先就是要规范内部管理。
（1）品牌形象的一致性。简单而言，品牌形象的一致性就是展现在客户面前的保险公司形象要同客户对品牌的感受相一致，客户才能给予肯定。从面对面交流时得体的着装、健康的谈吐，到承保时专业的解答、高效的流程都是客户感受品牌力量的途径。这就要求保险公司从对外形象到内部流程都需要建立起规范，才能成为客户信赖的保险公司。
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2021年保险电话销售个人工作总结
__年初，我加入到了国寿__支公司，从事我不曾熟悉的人寿保险工作。一年来，在公司领导的亲切关怀和其他老师傅的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够独立从事和开展保险营销业务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司员工一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人一年来的工作情况汇报。
一、努力提高政治素养和思想道德水平
积极参加上级公司和支公司、本部门___的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项___活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，认真学习___理论和___重要思想等，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
二、努力提高业务素质和服务水平
积极参加上级公司和支公司、本部门___的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
三、严格执行各项规章制度
一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与___、购买___等不良行为。
四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务
一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。
一年来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。
保险___个人工作总结【二】
来中国人寿有一段日子了，有了一点微不足道的小成绩，发来不是为了博得众人同行的赞赏亦或是同情的目光，只为___下经验，促进下业绩的提升。
首先，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力!如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作算了!一开始，做保险被拒绝那是常事，慢慢都习惯了，到现在我已经是无坚不摧了，哈哈，其实挫折多了，经验也就有了，方法也就有了，拒绝也就少了。另外也可以换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗?我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么大不了的呢?不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量，慢慢总是会有成绩出现的。
在这里，不得不提下，做任何事，方法很重要。如果感觉不对了，就该转换思维，换换其他方法了。比如，经过多年奋斗，曾经那些拒绝我、不甩的我的客户，现在大多数都和我成为了十分要好的朋友了。我也得力于他们的帮忙，荣升为公司的小主管了。管人可比挖掘客户难多了，同样是学问一门啊。一开始是混乱不堪的，不是客户资料遗失找不到了，就是客户资源被离职业务员带走了。整的我的焦头烂额啊!现在不都说什么信息时代?我便想找找看看是否有___系统管理之类的软件，可以帮帮忙么?没想到还真被我在网上挖到了。正如我当初的做业务一样，我的团队的业绩也在此发生了转机。
其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种沙里淘金的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒!一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。试想，如果一个家庭一年的毛收入只有___万元，而且还有孩子，你怎么能指望他每年拿出近___万元来买保险呢?除非他是疯了!所以，我们在拜访客户时，对于财力不足、收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了!这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险;或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。我的团队现在已不像从前我那样做这样繁琐的工作了。我们会通过各种途径购买大量质优的客户资料，批量导入___系统，销售人员只需要耳麦一戴，保持良好情绪，与客户沟通就好。现在的销售量及销售额是之前的好几番。这样我觉得有必要同原因，好东西，咱也不掖着藏着。为了，我们伟大的保险事业做点贡献也是应该的。嘿嘿!见笑了，各位!
再次，当然个人的职业素养也十分重要的。尽管现在___系统，方便了我们的工作，提高了效率。但是勤奋依旧是我们要保持的姿态。想当年，我从早到晚，跑着跑那，风吹雨晒，一天跑十几家客户，被人拒绝n次的，也依旧精神饱满。去过的片区，去了又去。以至于很多人都认识了我这个卖保险的小子了。唉~岁月催人老，当年的小子现在也就是人到中年了，责任重重了。
___尽管改变了以往我们保险行业的销售模式。事实上不能单纯的说改变了，应该说是优化了。但是我们当年的热情和勤奋的态度依旧不能降低，尽管现在人们的保险意识有所提高。客户光拜访一次是很不足够了，还需要我们一而再，再而三的去跟进，去推敲他的需求。当然，方法对于我们来说也是十分重要的，上面也已经强调过了。不能整天整天的追着客户买保险，这样会遭人投诉的。要将我们的销售概念模糊化，不有人就提出来么做销售，就得像跟客户在谈恋爱一样，慢慢地把对方的需求挖掘出来。比如，时常关心关心客户，让他能想起你，想起你是个卖保险的。当他有需求的时候，就会第一时间找到你就足够了。另外，先进的工作方式和工作工具也是很有必要的。
保险___个人工作总结【三】
按照既定的工作计划与安排，车险业务管理部___月份的理赔工作主要围绕业务培训和强化管理等方面做了几项重点工作。
一、主要工作及成效
(一)加大了理赔业务的培训力度，采取“定期和集中”的视频培训方式对全省理赔客服人员进行了全方位的业务培训。
一是针对询报价工作中存在的问题，___了询报价专项培训，在规范询报价工作的基础上对实际操作做了重点提示，同时结合定损工作传授了部分典型车辆的配臵和配件更换经验;二是针对现场查勘工作中的问题和薄弱环节，结合总公司的《车险现场查勘环节执行手册》和《理赔实务规程》___了《车险现场查勘操作规范与要点》专项视频培训，总结和归纳了现场查勘的九个重要节点、现场查勘的八项准备工作、现场查勘拍照的五要求和五步曲，并对现场查勘记录的规范撰写、常见事故现场的查勘要点、主要风险点的查勘要点和疑点案件特征及对策进行了详细地讲解;三是结合总公司近期将推出的简易赔案项目，完成了《车险简易赔案项目及实务操作简介》转培训。
(二)加大了理赔内勤的轮训力度，采取“面对面、一对一”的现场培训方式，以系统操作、单证收集、简易赔案
理算、未决赔案清理等为培训要点，先后对秦皇岛、廊坊、唐山、沧州等机构的理赔内勤进行了较为全面和系统的培训与指导。本次轮训将对规范操作、提高质量和效率起到积极的促进作用。
(三)完成了“___元以下车险赔案免现场查勘方案”的论证，从不符合保监要求并会影响信誉和服务水平、不符合总公司规定并会影响第一现场查勘率、客户上传损失照片缺乏操作性并会导致结案率指标的恶化、损失___元以下难以界定并存在一定的道德风险等四个角度做了分析和阐述，得出了暂不宜推行此方案的结论，并对加强理赔服务、改善服务水平提出了建设性的意见。
(四)___学习、探讨了___省分公司车险业务的管理经验。
二、存在的主要问题
各机构理赔___存在的普遍问题集中体现为“责任心差，执行力弱”;而省公司车险部存在的突出问题则是“管理薄弱”。
(一)责任心差。
概况地讲，责任心差就是“三个缺乏”，一是缺乏实事求是和一查到底的精神，二是缺乏对自己负责、对公司负责的精神，三是缺乏深入学习和钻研理赔业务的精神。表现在具体工作中就是：对事故现场没有按照规范要求仔细查勘，更多的是流于形式、走了过场;对于可疑案
件没有深入调查和核实;对于现场痕迹不吻合的案件简单以加免___%处理等。对工作的不负责就是对自己的不负责，就是对公司的不负责。理赔员工走马观花和松垮飘浮的理赔工作姿态折射出公司当前缺乏学习和钻研业务的风气。“魔高一尺，道高一丈”。如果我们的理赔业务、理赔经验做不到与时俱进，达不到“一丈”，我们就无法有效地控制理赔风险，就无法有效地遏制保险欺诈。
(二)执行力弱。
概况地讲，执行力弱就是“有令不行，有禁不止”，表现在具体工作中就是：规范培训之后依然我行我素，对省公司提出的工作要求臵若罔闻。比较典型的是保定中支的一个可疑赔案，车险部发现问题后及时进行了研究，并于__月__日给保定中支相关人员下发了邮件，要求对此案的查勘、定损工作写出详细的情况说明。但时至今日，省公司仍然未接到任何反馈的信息，导致赔案长期在系统滞留。公司执行力弱的状况阻碍了公司业务的正常管理，延缓了精细化理赔管理的进程，不利于公司的长远发展;同时，省公司管理力度和手段的长期弱化将会助长不良风气的蔓延，将会加大日后整改工作的难度。“开好头，起好步”有必要提到公司重要的议事日程。
(三)省公司的理赔管理较为薄弱。
公司当前“人员新、业务生、经验少、问题多”的现状亟待加强管理和指导。但省公司车险部当前“人员数量少、日常事务工作多”的特点
分散了管理精力，导致无法深入发现问题，即使发现了问题也无法深入和系统地解决问题，从而影响了车险理赔工作的整体进程;同时，管理力量的分散也导致了车险部本身执行力的弱化，突出表现为“既定计划无法如期实施和完成”，部分工作还停留在脑袋中、嘴巴上，没有落实到手上、脚上(例如：___月份提到的加强员工思想品德和职业操守教育、制定强化理赔管理举措、建立查假打假奖励机制等)。长此以往，将不利于公司的长远和健康发展。
三、下一步的工作举措及建议
按照车险部确定的“以规范培训为基础，以奖惩制度为保障，以宣传教育为引导，以落实执行为手段，确保管理的效果、赔案的质量、风险的管控、效益的提升”的工作思路，我们将在今年最后两个月全面抓好车险业务的管理工作。
(一)坚持业务培训不放松，全面加强车险业务规范操作的培训。
我们将有效利用工作之余的时间，按照既定的培训计划，以车险流程重点环节为目标，做好业务培训工作，为明年车险理赔的精细化管理打下坚实的基础。
(二)以业务标准化操作为核心，以提高理赔质量、理赔效率和客户满意度为目标，制定和完善车险理赔业务的奖惩管理体系，全面加强执行力建设，开好头、起好步，为公司的“二次创业”扫清障碍。
(三)密切___考核指标，确保指标达成率的最大化。
距离年终收尾仅有两个月的时间，我们将密切___总公司设定的考核指标，全面加强指标管理，力争指标达成率的最大化，特别是加强未决赔案的清理力度，确保结案率指标的最优化。
(四)研究制定明年的管理思路、工作计划。
__年，公司的车险业务面临诸多的不确定因素，商业车险条款改革势在必行，对我们的理赔工作提出了严峻的挑战;同时，伴随市场主体的日渐增多，市场竞争将会进一步加剧。我们将结合公司的实际，对标市场主体，研究制定__年车险业务的管理思路和工作计划，形成“内部管理顺畅、外部竞争有力”的良好态势，确保公司车险业务综合竞争力的全面提升和步步为营。
机动车辆保险作为我国财产保险公司的重要支柱险种,2006年以来，车险保费收入占产险保费收入比例一直维持在70%左右，且车险赔付率直线上升，且仍有继续上升的趋势(见表1)，经营效益却持续下滑，其经营发展状况直接关系到我国非寿险业做大做强目标的实现。全面提升经营机动车辆保险的核心竞争力,始终是我国财产保险公司的重心。如何防范和控制车险经营风险，提升车险盈利能力是目前各财产保险公司的重要任务。本文将从承保风险、理赔风险、财务风险、新《保险法》对车险的影响等方面进行分析机动车辆保险经营中的风险防范。
2006年-2009年5月江苏省扬州市车险业务发展情况表1
年份
2006
2007
2008
2009.1-5
财险总保费（亿元）
5.54
7.11
8.18
4.52
车险保费（亿元）
3.83
4.98
5.64
3.11
车险保费占比（%）
69.2
70.07
68.99
68.86
车险简单赔付率（%）
82
50
60
54
一、车险承保风险的防范
承保管理是保险公司经营风险的总关口，承保质量如何，关系到公司经营的稳定性和经营效益的好坏，同时也是反映保险公司经营管理水平高低的一个重要标致。目前市场上的绝大部分保险公司都以追求规模、追求保费为目标，在保源有限增长、竞争激烈的情况下，各公司迫于业务压力，展开非理性价格竞争，导致车险“高返还、高手续费、低费率”现象愈演愈烈。为了抢占更多的市场份额，一味地追求业务规模和发展速度，向保户开出诸多优惠条件，甚至不惜牺牲公司的整体利益和长远利益，对承保质量的高低漠然视之，不仅增大了承保标的风险系数，降低了车均保费，同时也为以后的理赔工作带来诸多隐患，致使承保效益进一步降低。主要存在以下几个个问题：
一是业务基层只要数量不问质量。长期的思维定势，致使业务基层单位思想仍然停留非理性价格竞争上，承保管理环节相对薄弱。面对业务发展和市场竞争压力，“拾到篮子里就是菜”的思想普遍存在于各经营单位特别是基层一线。不符合承保条件的车辆仍可按正常标准承保，部分车辆“套用条款”现象屡禁不止，保户为了“节省”保险费，往往采取“套用条款”投保的行为，变相改变车辆使用性质，从而改变车辆条款适用类别。如：人为将营业用车作为非营业用车性质承保、家庭用车作为非营业用车承保，由此虽然实现了保费收入的增长，但业务质量参差不齐。
二是承保政策执行力不够。目前核保工作基本上局限于要素核保，不验车承保。基层展业单位对验车承保重视不够，对投保车辆根本不进行检查验车，片面轻信投保人的表述，而核保人员又无力顾及，造成诸多风险漏洞。
因此，车险迫切需要在经营上实现由大到强、由量到质的转变。要求我们必须提高精细化管理水平，合规经营，防范风险，实行有效益的承保政策，提升风险选择能力，提高保费充足性，推动业务质量的持续改善。
一是合规经营，严控违规风险。开展合规经营教育，树立效益第一的意识。随着保险市场主体不断增多，保险竞争日趋激烈，竞争手段单一、经营数据不真实、市场秩序不够规范等问题逐步暴露出来，影响了保险业的科学发展，为止，保监会以保监发[2008]70号文件下发了《关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案》，要求合规经营，规范市场秩序。江苏保监局贯彻落实全国保险监管工作会议精神，推出五项监管新举措，重拳规范车险市场秩序，实施了“四高”（业务非正常增速高、展业成本高、综合赔付率高和市场不良反映呼声高）指标为核心的产险分支机构分类监管办法，建立了保险公司月度监测指标制度。根据月度监测获取的数据将各产险分公司分为低成本扩张型公司、低成本收缩型公司、高成本扩张型公司、高成本收缩型四类，并采取不同的监管措施，通过检查式调研、约见谈话等方式，进一步分析其成本偏高的根本原因，对存在违法违规和恶性竞争行为的公司，坚持从严从速查处，有效防范了系统性风险。江苏省保险行业协会也从6月20日起降低手续费用，商业车险10%-12%。保险公司要自觉遵守行业自律，特别是在市场中起主导作用的公司要引领市场，降低违规经营成本，规范市场秩序。
二是提升承保定价能力，是要通过业务风险识别能力的加强，提升定价体系的精确度，不断优化业务结构，主动甄别风险，进行选择性承保。解决业务结构问题，首先要进行动态盈利性分析，通过分析，甄别客户的盈利水平，配合承保政策、销售费用和服务资源，形成对风险的主动选择能力，推动业务结构改善。首先是制定科学的承保政策，目前人保财险公司按业务盈利能力高低，将业务分为A、B、C、D、E、F六个风险分类，结合对各客户群具体险别业务的盈利分析，明确各客户群的效益险种，根据客户类别有针对性地加大效益险种的营销力度，限保亏损险种，提升业务整单盈利能力。全力巩固A类业务，积极发展B类业务，有效提升C类业务，控制D类业务，重点管控E、F类业务，提高优质业务续保率。通过精细化分析对险别进行细分制定差异化的承保策略。江苏省目前商业车险理赔赔信息共享平台已建立，各公司承保转入业务（F类）时通过平台逐单查询商业险上年出险次数，并严格根据费率规章使用系数。出险一至二次不得使用无赔款优惠系数，出险三次上浮10%，四次上浮20%，五次及五次以上上浮30%。二是要严格执行统一核保制度，加强核保力量，树立核保工作的权威性，防止病从口入。三是确保原始数据录入真实可靠，强化数据质量管理，加强考核，落实责任制，为业务数据的积累和业务分析奠定基础。四是做好数据分析，对公司的车险经营情况进行动态监控，做好业务风险的预测，以提高承保政策制定的前瞻性，并通过费用差异化配置，有效进行风险选择，在竞争中赢得主动。
二、车险理赔风险及防范
车险赔款支出作为保险公司最大的经营成本，赔付率过高，车险经营效益压力很大。赔款未能及时兑现保险公司规定时间内结案赔付的承诺，造成理赔难的局面，直接影响保险公司的声誉。车险理赔工作中存在以下主要问题：
一是近几年汽车走进了普通家庭成了代步工具，随着车辆的巨增和新驾驶人的不断涌现，交通事故也随之而增，当前有效报案数增速和已决赔案数量增速已达历史最高水平。2008年人保财险公司处理已决案件呈高速增长态势，每月平均处理赔案超过100万件，出险率不断增高。
二是三责险赔付率持续上扬，其中人伤案件赔款占比逐年增大，案均赔款居高不下。涉及人伤案件的诉讼也呈上升趋势。
三是理赔关键环节管控不严，现场查勘过程的粗放管理，加上部分理赔人员素质不高、原则性不强，把关不紧，增加了理赔水分。
四是保险欺诈行为不断扩散，道德风险有蔓延的趋势。
上述问题的出现有悖于现代保险公司注重经济与社会效益的最终目标。加强理赔管控，提升理赔工作水平，以优质的服务赢得客户，强化理赔关键环节管控，挤压理赔水分，提升车险盈利能力，使业务发展及服务和谐社会的要求相匹配。
1、加强理赔专业化队伍建设，提升客户服务能力。一是把好队伍的入口关，强化培训。选择高素质人员充实理赔队伍。强化理赔专业技能建设，提高理赔人员的综合素质。实行专业岗位任职资格制，初中高定损员的权限管理和初中高核赔人员的专业化管理。二是完善理赔人员的激励和约束机制，建立健全理赔业绩量化考核体系，提高理赔人员的责任心和工作积极性。三是持续开展理赔人员职业道德教育和和警示教育。
2、加大车损险查勘定损力度，把好理赔第一关。车险的经营好坏与现场查勘力度有直接关联，提高现场查勘率，加强查勘定损环节时限管理，强化第一现场查勘要求：一是对单方事故采取快捷服务程序处理的案件，第一现场查勘率包括复勘事故第一现场查勘率必须达到100%。二是出险后未及时报案和有疑问的案件必须查勘第一现场，对于汽车修理厂代办的案件必须和被保险人或事故当事人联系，核实出险情况和复勘事故第一现场。三是对关键时间和关键车型出险的车损案件，当场报案的必须查勘第一现场，如未当场报案的，要复勘第一现场。关键时间如：下午一点半左右，晚上七点半左右；关键车型如使用年限8年以上的老旧车型等。四是建立健全理赔后监督机制，定期开展定损复查。查勘案件复查率不低于10%，核损案件复查率不低于3%。五是加强对异地代查勘案件的授权，车损超出一定数额的案件要派出高级别定损员前往出险地查勘定损。六是规范定损标准，强化报价和核损管理，坚持能修不换，不能修则换的原则，区分合作与不合作4S店，严格理赔定价标准，努力提高定损的准确性。
3、建立健全风险预警机制，进一步加强对疑似虚假案件的调查，严控通融案件，建立支公司赔案反制性监督机制。进一步完善公安驻保险公司警务室的建设，加大打假防骗的工作力度，提高打击效果。对有疑问的人伤赔案中的户口性质、被抚养人的情况及有明显伤残评定不合理的认真调查，申请重新进行伤残评定。对重大欺诈骗赔案件的查获给予特殊奖励。
4、加强人伤案件的管理，挤压不合理赔付。近年来人伤案件赔款逐年增大，其中医药费、死亡伤残赔款也是逐年增大，人伤案件的案均赔款居高不下，1-5月江苏人保财险人伤案均赔款22411元，同比增加4261元，增长率为23.48%。如何挤压人伤案件的水分是今后理赔工作的重点。一是要成立由理赔部负责人、医疗专家、医疗跟踪人员组成的医疗跟踪、审核小组。对涉及人伤的案件进行跟踪服务，提前介入，对医疗及用药方案、费用标准等与医院进行沟通，并及时告知保户。并要示跟踪人员在第一时间到达医院，询问伤势和伤者的职业及工资收入情况，掌握第一手资料。二是对涉及人身伤残和死亡案件的被抚养人、伤者收入等相关情况进行调查。重点加关注10级伤残的。三是严格按照《道路交通事故受伤人员临床诊疗指南》和基本医疗保险用药范围进行医疗费审核，严格剔除赔案中不合理费用，对医疗专家进行相关考核，提高其工作积极性。
5、增强车险未决赔款管理能力，提高数据准确性。未决赔款的准确于否直接影响到公司的综合赔付率、利润率等指标，直接影响车险经营成果。建立未决赔案长效管理机制，明确专人负责车险未决赔款管理，定期与保户联系，了解案件进展及时对车险未决赔款进行修正，使其与赔款相近，确保数据的准确性，防止车险未决赔款估损过高或过低而影响车险经营效益。
三、车险财务风险防范
车险财务风险主要表现为：应收保费的风险、成本归集不合理的风险。防范财务费用风险要从源头抓起，降低车险经营中的各项成本，将综合成本率作为重要考核指标。
1、强化分险核算工作，确保车险经营成本的准确归集。目前直接费用间接化、间接费用平均化的问题仍不同程度存在，各险种间费用分摊不均衡现象仍未得到根本解决。要从源头提高费用归集的准确性、合理性，真实反应经营情况。一是实行销售费用的差异化配置，以增强风险选择能力，将费用向优质业务、优质客户群倾斜，切实提高销售效率。二是推进车险理赔的标准化和规范化操作，提高理赔效率，降低理赔成本，提高理赔资源利用效率。要重点解决在车险赔案中不合理列支各种行政管理费用问题。
2、全面推广车险“见费出单”，加强应收保费管控，集中清理存量应收。严格管理和考核机制，全面规范应收保费管理。
四、新《保险法》对车险的风险防范
将于2009年10月1日起实施的新《保险法》，关于被保险人利益保护的条文有了明显的增加，这既是法律对当前保险业主体关系地位的调整，也是当前保险业务经营中尤其是理赔过程中诸多问题的体现。因而如何顺应《保险法》的要求，规范财产保险公司的内部理赔流程，提升理赔服务能力和速度，降低理赔过程中发生的诉讼风险，是车险理赔所面临的新课题。
与此同时，河北保险监管水平也明显提高。启动实施“保险信誉工程”、“保险护城河工程”、“绿色保险工程”，保险服务经济社会发展的能力日益增强。不断加强和改进保险监管，监管规范性、科学性、有效性得到加强，保险市场秩序得到有效维护，风险预警机制不断完善。通过组建唐山保监分局，河北保险监管体系也得以进一步健全。
在河北保险业“十二五”规划中，今年是至关重要的一年，诚如河北保监局局长吕宙向本刊记者介绍的，按照保监会“抓服务、严监管、防风险、促发展”的总体要求，河北保监局今年着重做好五个方面的工作：
一是继续深入推进“保险三项工程”。在“保险信誉工程”方面，继续开展保险公司服务质量评价工作，指导社团组织开展保险服务宣传活动，继续开展保险公司高管、中介业务管理人员和营销员法律法规教育，组织公司积极参加“行风评议”活动。在“保险护城河工程”方面，努力实现治安保险全覆盖，推进蔬菜保险试点县建设，探索推动地方立法实现全省医疗责任保险统保，加强矛盾纠纷排查化解工作，落实突发事件应急制度和重大事项报告制度。在“绿色保险工程”方面，鼓励保险公司开办环境污染责任保险业务，借助信息技术手段创新保险销售渠道，探索建立“绿色保险+绿色信贷”的“绿色金融”体系。
二是强化保险消费者权益保护。重点整治车险理赔难和寿险销售误导问题，严厉查处侵害保险消费者利益行为。完善消费者投诉和纠纷处理机制，拓宽消费者诉求表达渠道，落实保监局局长接待日制度、保险公司总经理接访日制度。进一步完善保险纠纷调处机制，研究建立工作考评机制。开展保险消费者教育活动，研究建立社会监督员制度。
三是切实防范化解保险风险。健全风险预警防范机制，落实分类监管制度和风险排查制度。加强市场运行分析，完善专管员市场跟踪制度。建立银邮兼业机构定期风险排查和报告制度，建立中介机构风险监控和定期报告制度。关注重点风险，突出防范集中退保风险、案件风险和市场准入风险。督促保险公司加强内控管理。
四是加大规范市场力度。对市场反应强烈的热点问题、焦点公司，有针对性地开展专项检查或综合性检查。继续清理整顿保险市场，重点查处社会反映强烈的销售误导、理赔难案件，依法严肃处理违法违规行为。建立健全联合执法机制，严厉打击非法集资和“三假”行为。
五是研究探索改进监管方式。探索开展商业车险费率市场化改革，稳步推进保险营销体制改革，研究出台促进保险中介机构专业化发展的指导意见。建立重大检查和处罚情况社会通报制度，增加监管信息透明度，努力减少行政审批。加强标准化建设，建立保险服务标准，完善保险公司服务质量评价体系，依法建立河北保监局行政处罚裁量标准。
五项工作重点的提出，是基于对国内保险业发展趋势的准确判断。今年4、5月间，本刊记者数次与吕宙局长沟通采访，通过他的详尽介绍和对当下保险业热点话题的看法、建议，我们看到了这位河北保险业掌舵人对当地保险业发展和行业监管更多的理性思考。
“重点做好‘三个服务’”
《保险中介》：经过了“十一五”期间的快速发展，中国保险业已初具规模。对当前这一行业的发展基本面，您有何判断？
吕宙：经过“十一五”时期的快速发展，中国保险业整体实力已经迈上新台阶，行业发展进入新阶段。主要表现为：保险市场体系基本建立，竞争的市场格局初步形成；保险服务能力不断增强，覆盖面不断拓展，保障程度不断提高；保险监管不断完善，保险风险得到有效防范。与此同时，行业发展中长期存在的一些矛盾和问题也逐渐显现：保险业社会形象亟待改善，行业发展方式急需转型，保险队伍素质有待提高。从总体上看，未来一个时期我国发展仍处于重要战略机遇期，保险业也处在发展的黄金时期，将继续保持平稳较快发展的良好势头。
《保险中介》：在您看来，省级保险监管部门如何为地方发展做好服务？
吕宙：日常工作中，河北保监局主要做好“三个服务”：
首先，服务保险消费者。一是加强保险消费者教育，增强消费者自主维权能力。指导省保险行业协会成立宣传工作委员会，建立起监管部门、行业社团组织、保险机构协调配合机制；坚持风险提示与知识普及并重、消费者教育与加强监管相结合的原则，全方位、多层次地开展保险消费者教育工作。二是健全投诉和纠纷调解机制，认真解决保险消费者的诉求。河北内环首都，地理位置特殊，历来是大省，也是保险大省。河北保监局对案件，坚持每案必查、有查必果、违法必究。加大对保险公司工作的考评，建立联合接访制度，强化责任主体的作用。实施局长接待日制度，建立重要案件督办和回访制度。率先于2011年在全省各地市建立保险合同纠纷调解机制。几年来，河北保险业没有出现重大群访群诉事件。
其次，服务经济社会。一是保障经济社会稳定运行。在重大自然灾害和事故中，及时履行赔付义务，积极履行社会责任。如针对去年天津滨保高速发生的特别重大交通事故，我们指导相关保险机构第一时间介入，及时预付1765万元赔款，最终赔款2800万元，受到国务院事故处理工作组、省政府和中国保监会高度肯定。二是支持新农村建设。去年在河北保监局积极努力和争取下，省政府《政策性农业保险试点工作实施方案》，这是河北省第一次以省政府文件方式出台农业保险扶持政策。三是提高社会保障水平。积极拓展企业年金市场，各保险机构参与80家企业的年金管理，参保人数7万多人。推动保险公司开展多种形式的补充医疗保障服务，积极推进计划生育保险试点工作。四是拓展社会管理领域。与有关部门联合推动火灾、医疗、安全生产、校园安全、环境污染、旅游等责任保险发展。与公安交管部门联合制定道路交通事故快速处理办法，在全省成立14个交通事故快速处理保险理赔服务中心。
第三，服务行业发展。一是营造良好的政策环境。积极向省领导汇报请示工作，主动加强与地方党政部门沟通协调，促进保险业与经济社会发展的深度融合。近三年，河北保监局与省综治办、公安厅、财政厅、卫生厅、司法厅、科技厅、农业厅、银监局等部门联合发文20余件，有力地支持了保险业发展。二是营造良好的保险法制环境。加强与地方立法部门的协调，建立经常性工作联系制度，争取在政府规章和地方行政法规的制定和实施中体现保险行业的合理意愿。重点加强与公安、司法、税务、工商、物价等部门的沟通协调，解决保险执法主体、法律适用、工商管理、税收等方面的问题，积极争取与河北省高院签署备忘录。三是营造良好的舆论和社会环境。建立新闻发言人制度，定期举办新闻会、通报会以及局领导专访，主动宣传监管政策和保险业改革发展成效。
“声誉是保险业立业之本”
《保险中介》：项主席强调要维护消费者利益，治理销售误导，改善保险业声誉，您如何看待当前保险业存在的这一顽疾？
吕宙：河北保监局高度重视保险行业信誉，率先开展声誉风险研究，率先提出防范声誉风险。保险业是经营风险的特殊行业，声誉是保险业立业之本。但是当前销售误导等问题引发的社会公众对保险业的信任危机日益凸显，正如项俊波主席指出的，保险业面临消费者、从业人员、社会“三个不认同”的严峻形势。
形成销售误导的原因是多方面的。从保险经营层面看，一是发展模式粗放。“重规模轻质量”、“重保费轻服务”，保险公司把更多的精力放在如何把保险卖出去，而忽视后期的管理和服务。二是体制机制不适应。营销体制存在缺陷，营销员管理粗放，没有归属感，大进大出较为严重，造成营销员销售行为的急功近利。三是队伍素质跟不上。保险销售人员的进入门槛很低，素质普遍不高，缺乏基本的职业素养，个别还存在故意误导行为。从保险监管层面来看，一是监管理念不适应。重公司发展，轻消费者保护。过多地站在保险公司立场思考问题，保护保险消费者的意识没有牢固树立。二是监管力度不够。重检查，轻处罚。对违法违规行为查处存在“高高举起、轻轻放下”的现象。重罚款，轻追究。对违法违规行为的处罚以罚款为主，对涉案人员特别是高管人员的责任追究力度不够，不能对违法违规行为形成强大震慑。
对于销售误导问题，河北保监局认识早、行动快、措施实。一是出台一系列治理销售误导的制度措施。建立和落实投保提示制度、回访制度、信息披露制度，规范银行保险业务和销售行为，下一步将出台销售培训管理制度和销售误导治理效果评价指标考核规定，建立健全治理销售误导长效机制。二是对销售误导治理工作进行专项安排部署。专门召开全省综合治理销售误导工作会议，明确保险公司、行业社团组织和保险监管部门各自职责和任务。制定综合治理销售误导专项方案，提出一揽子解决措施，严防新增销售误导，妥善化解存量风险。三是加大检查力度。坚持每年必有销售误导专项检查、每项专项检查必有查处销售误导内容。今年更加重视巡查和暗访，加大责任追究力度，对销售误导问题从重处罚。四是注重加强保险消费者教育工作，不断增强消费者的保险认知水平和理性消费能力。特别是今年五一前正式开通了12378保险消费者投诉维权热线，进一步畅通保险消费者诉求表达渠道，不断完善消费者利益保护的工作机制。
我们希望通过一系列具体措施，力争使治理销售误导工作取得初步成效，新增销售误导问题明显减少、合规经营意识明显提高、市场秩序明显规范、保险行业形象明显改善。并在此基础上，用3-5年的时间建立和完善治理销售误导工作的长效机制，使保险消费者的合法权益得到切实维护，广大消费者对保险的认可度和满意度显著提高，让保险监管部门成为社会的保险良心。
“监管与服务要齐头并进”
《保险中介》：在加强行业监管方面，今年河北局有哪些具体举措？
吕宙：一是综合整治车险理赔难和寿险销售误导问题。在财产险监管方面，继续落实车险理赔服务季度通报制度。完善车险理赔现场测评制度，不定期进行现场测评，并适时向社会公开。对积压赔案定期清理、车险理赔服务标准指引和车险投保理赔提示等制度落实情况进行督导检查。在人身险监管方面，继续与银监局加强监管合作，贯彻落实《商业银行保险业务监管指引》。对投保提示、客户回访、信息披露、产说会等制度落实情况开展督导检查，对银保业务经营网点开展巡查。
二是加强消费者权益保护工作。健全消费者投诉和纠纷处理机制。严厉查处侵害保险消费者利益行为，查实一起、重罚一起。将检查和处罚情况以及典型案例向社会披露。将投诉居高不下的公司列为重点监管对象。指导行业协会完善保险纠纷调处机制，积极主动开展合同纠纷调解，减少保险诉讼，提高群众维权效率。动员行业力量共同开展保险消费者教育活动，宣传普及保险知识，提高公众风险意识和保险意识。建立社会监督员制度，由社会各界对保护保险消费者利益的各个方面进行监督。
三是防范化解保险风险。健全风险预警防范机制。落实分类监管制度，对评级较低公司从严监管。对偿付能力不足公司加强日常跟踪分析，进行重点监管。对存在风险隐患的公司及时进行警示。加强对公司内控信息收集和合规经营、业务发展情况的跟踪分析，全面掌握公司风险状况。研究建立银保业务突发事件应急预案，建立中介机构风险监控和定期报告制度。关注重点风险。突出防范集中退保风险，完善退保风险应急预案，妥善应对和解决。提升对案件风险的防控能力。完善稽查制度，加强与公安、工商等部门的合作联动机制。严防市场准入风险。重视防范保险声誉风险。
四是加大规范市场力度。在财产险方面，以车险业务为重点，认真贯彻保监会70号文件，严肃查处经营数据不真实问题，保持监管高压态势。在人身险方面，重点查处销售误导、侵占挪用保险资金、业务和财务数据不真实等违法违规问题。在保险中介方面，严肃查处保险公司中介业务违法违规行为，继续清理整顿保险市场。做好治理商业贿赂工作，检查纠正保险公司不正当交易行为。依法严肃处理违法违规行为。对查实的违法违规问题，坚持上下级机构同查同处、机构人员“双罚制”原则。以处罚责任人、责令停业、吊销许可证、追究上级领导责任等为主要手段，对违规机构和责任人依法进行严厉处罚。
《保险中介》：作为监管部门，河北保监局如何做好服务监督？
吕宙：2009年以来，河北保监局新一届领导班子针对行业服务质量差、社会形象不佳的现状，启动实施了以提升服务质量为核心、以改善行业形象为目标的“保险信誉工程”，积极探索政府监管为主导、社会市场为约束、保险企业为主体的防范声誉风险的有效机制，取得了显著成效，得到省委、省政府以及保监会的充分肯定。“保险信誉工程”等三项工程，被列入河北省国民经济和社会发展“十二五”规划纲要。
一是在全国率先开展保险公司服务质量评价工作，督促行业提升保险服务质量。2010年河北保监局建立了保险公司服务质量评价指标体系，涵盖内控制度、社会影响、合规经营、服务民生、承保服务、理赔给付、退保、营销员管理和投诉处理情况等9项内容，包括定量和定性指标19项。服务质量评价工作每半年开展一次，在2010年行业内通报情况的基础上，2011年起向全社会公布评价结果，引起了社会的广泛关注和良好反响，既没有出现恶意的炒作，也没有对全行业稳健发展带来不利影响；服务质量好的公司进行了积极的宣传，服务质量较差的公司也主动通过媒体公布改进的措施，赢得了消费者的理解和赞扬。同时，将服务质量评价结果作为实施分类监管的重要依据，显示了明确的监管导向。几年来，河北保险业服务质量明显改善，2011年财产险公司平均结案周期为36.66天，同比缩短6.82天，结案率为88.32%，同比提高2.39个百分点；人身险公司平均结案周期为2.95天，同比缩短0.95天，结案率为99.31%，同比提高0.72个百分点。
二是治理车险理赔难和寿险销售误导问题，解决影响保险公司服务质量的突出环节。针对车险理赔难问题，河北保监局2008年与交管部门联合推动建立小额赔案快速处理机制；2009年建立车险投保及理赔提示制度、理赔积案定期清理制度；2010年建立车险理赔服务指标评价办法和理赔服务标准指引，定期开展车险理赔服务现场测评，并向新闻媒体开放。针对寿险销售误导问题，河北保监局2007年建立人身保险投保提示制度；2010年建立人身险新单业务电话回访和抽验制度；2011年与河北银监局联合规范银行寿险业务销售人员销售行为。几年来，河北保监局坚持对损害保险消费者利益的行为实施严处的指导思想，强化保险公司和高管人员的管控职责，涉嫌违法犯罪的，坚决移送司法机关。2011年以来，车险理赔的投诉明显减少，销售误导高发态势也得到了初步遏制。
三是强化社会监督和舆论监督，以外部约束督促行业提升服务质量。建立实施新闻发言人制度，每季度就监管政策、行业发展形势、社会关心的热点问题向主流媒体进行披露，面对面接受社会、媒体的监督。认真做好政府信息公开工作，以门户网站为载体，依法、及时、准确公开相关信息，切实增强保险监管决策透明度和公众参与度。督促全行业严格落实《保险公司信息披露管理办法》，切实增强接受社会监督的自觉性。组织全行业开展新《保险法》、“保险服务在河北”、“保险服务宣传月”、“保护保险消费者权益――我们共同的责任”等一系列主题宣传活动，参加“阳光热线”、“阳光访谈”等行风评议类节目，指导省保险行业协会建立宣传工作委员会，集全行业力量开展保险宣传。
“中介机构改革势在必行”
《保险中介》：对河北诚安达试行的员工制，您如何看待？您觉得这是否会成为营销员体制改革的主要方向？
吕宙：保险营销体制在我国保险业发展初期，适应了宏观经济社会环境以及保险业自身发展的需要，对推动保险业快速发展起到了重要的作用。但是，在法律不断完善、社会不断进步的过程中，营销体制问题日益突出，弊端逐渐显现。保险业已步入广增员、高脱落、低素质、低产能的恶性循环。粗放营销模式成为销售误导的重要原因，严重损害保险业形象，危及行业可持续发展，改革现行营销员体制已势在必行。总的改革方向是要理顺营销员和保险机构的权责利关系，为营销员提供基本工资待遇和社会保险，提高营销员的收入保障水平，切实保障营销员的合法权益。
河北保监局一贯支持和鼓励保险公司、保险中介机构因地制宜、因司制宜、因人制宜地开展营销员管理体制创新，并已将推动营销员体制改革列为2012年重点工作。河北诚安达在创新营销队伍扁平化管理、试点员工制方面开展了有益探索，符合营销员体制改革的方向，我们将继续给予关注和支持。
《保险中介》：保险业的发展离不开中介机构的繁荣，对于推动保险中介机构发展，河北局有何举措？
吕宙：一是支持专业中介规模化发展。出台《促进河北省保险中介机构专业化发展的指导意见》，鼓励资本实力较强和发展潜力较大的中介机构创新发展，引导建立职业化和专业化的从业队伍。大力开展保险市场清理整顿，依法从严审批区域性保险公司，将一些规模小、资本少、举报多的法人机构清理出中介市场。仅2011年，河北保监局就注销了6家中介法人机构、11家中介分支机构的许可证。
二是引导兼业专业化发展。按照保监会对汽车销售和维修类保险兼业机构实施专业化改革的思路，积极推动全国首家试点――庞大汽贸和盛安的车险销售专业化改革，为全国车商销售专业化发展积累了宝贵经验。
三是切实提高保险中介从业人员素质。在全国率先启动实施保险中介业务管理人员培训，对保险公司、银行类兼业机构、保险专业中介机构201名管理人员进行了集中培训。扎实开展保险营销员继续教育，2011年累计培训10.3万人。
《保险中介》：如何看待保险中介行业协会的作用？下一步，如何强化协会的这些职能？
吕宙：保险中介行业发展成绩显著，但与发达国家成熟市场比，仍然处于初级阶段。一是专业化水平不高，核心竞争力不强，经营效益较低，人力资源缺乏，发展后劲亟待增强。二是诚信意识和依法经营意识较为淡薄，中介渠道的违法违规问题时有发生，有的还十分严重。三是市场结构失衡，专业保险中介机构发展滞后，占市场规模的比重过低。建立保险中介行业协会，对解决上述问题，促进保险中介行业发展方式转变、推动保险中介市场的专业化和规范化建设、加强保险消费者权益保护、提升保险中介行业整体竞争力都具有重要意义。
保险中介行业协会可以在以下几个方面发挥作用：一是开展行业自律，规范市场主体行为。对中介机构和从业人员进行行业自我管理和积极引导。二是制定行业服务规范，树立诚信行业形象。依据有关法律法规和中介行业发展的实际情况，倡导并组织制定保险中介机构技术规范、服务标准、从业人员职业道德规范、行为准则等，引导市场走向规范和成熟。三是为会员服务，维护行业利益。在不损害消费者合法权益的前提下，为行业和企业发展解决实际问题，取得会员的支持和拥护。四是加强交流，促进行业发展。开展会员之间、会员和保险公司之间、会员与政府部门和新闻媒体之间的合作协调，为行业发展营造良好环境。
下一步，要着手强化协会职能，促进中介行业协会更好地发挥职能作用：一是加强中介行业协会自身建设。建立健全以协会章程为核心的规章制度体系，做到有章可循、执行到位。加强协会秘书处建设，建立职业化、专业化的人才队伍。主动接受保险监督管理部门的指导，建立上传下达、协调联动的机制。二是赋予中介行业协会部分辅助监管职能。如河北保监局根据工作需要，已陆续将银邮类保险兼业资格管理、保险中介业务管理人员培训、保险中介机构报告报表审核等有关事项以委托或协助办理方式交由河北省保险中介行业协会办理。既提高了保险中介协会在行业内的威信，也节约了监管资源，提高了监管效率。
《保险中介》：最后，请您谈谈您对中国保险业的期望和建议。
吕宙：期望中国保险业向“四化”发展：
一是市场化。推动保险条款费率市场化改革，建立健全保险市场化准入和退出机制，以市场化手段促进保险业发展方式转变，充分发挥市场配置保险资源的基础性作用。
二是专业化。专业化保险机构稳步发展，形成专业化、差异化竞争的市场格局。保险服务专业化程度不断提高，服务质量不断提高。职业化、专业化保险人才队伍开始形成，保险队伍素质不断提高。
三是信息化。保险经营和信息技术深度融合，信息化的重要作用得到充分发挥。保险机构运用信息化手段管控风险能力不断提高。建立行业信息安全保障、电子商务应用等基本制度。建立行业数据和信息共享平台。
四是国际化。保险业对外开放水平不断提高，国际交流合作不断深化，中外资保险公司互利共赢、共同发展。保险市场对外开放领域进一步拓宽，由广度开放过渡到深度开放。形成一批具有国际竞争力的保险机构，“走出去”开拓国际市场。国际保险监管合作不断加强，我国在国际保险监管规则制定中的话语权不断增强，国际地位不断提升。
三点建议：
一是转变发展方式，切实提升行业信誉。引导保险公司树立以消费者为导向、以经济效益为中心、长期经营、持续经营的经营理念，注重业务质量和经济效益，形成各具特色的竞争优势和差异化服务，切实转变过去单纯追求规模和市场份额的粗放经营方式。加强保险服务监管，建立全国性的保险服务质量评价体系，督促和引导保险公司改进服务质量，提高消费者、社会、政府对保险服务的满意度。加强声誉风险管理，将声誉风险纳入全面风险管理体系，探索将声誉风险监管作为保险监管的重要支柱。
二是推进费率市场化改革，切实提高保险业国际竞争力。加快费率市场化改革步伐，充分发挥市场机制在费率形成中的作用，逐步放开对保险费率的管制。推进以市场化为导向的车险条款费率管理制度改革，完善寿险产品定价机制，激发市场创新能力。同时，转变监管方式，大力减少行政审批，提高市场效率。推进保险产业结构优化升级，加快建立现代保险企业制度，使保险企业真正成为资本充足、内控严密、运营安全、服务到位和效益良好的现代金融企业。
三是加强队伍建设，切实提高保险专业化水平。适应保险业快速发展的需要，加大培训教育力度，培养造就保险销售、财务精算、核保核赔、资产管理等各个环节的高素质从业人员队伍。尊重专业技术人才成长的规律，积极探索建立符合保险专业技术人才成长的机制制度。加强从业人员全员资格管理制度，适当提高保险营销员准入条件，实行严格的分级分类销售资格许可制度。加强监管干部队伍建设，抓紧培养一大批熟悉规则、能力强、业务精的专家型监管干部。
数说河北保险
关键词：车险费率；偿付能力；费率市场化
机动车辆保险一直以来都是保险市场的龙头险种，占有很大的比重，根据2006年中国保险市场年报显示，机动车辆保险占2006年财产险业务的70.1%。机动车辆保险的一举一动都对保险市场产生着重大的影响：机动车辆保险的发展直接影响到保险公司的经营状况，机动车辆保险的改革也直接影响保险市场的运行，并关系到其它险种的改革。费率市场化是历史发展的必然，同时，市场化不能一蹴而就，循序渐进才能取得改革的成功，任何急功进利的做法都是不理性的。车险费率改革问题一直以来都是我国保险业界的热点问题，笔者就车险费率市场化的进程、市场化的意义、市场化的条件等问题略谈拙见，并提出有关市场化的几点想法。
一、机动车辆保险费率市场化回顾
1988年平安保险公司成立以前，车险的条款费率由中国人民保险公司自己制定。2001年10月1日，保监会以广东省为试点拉开了车险费率市场化的序幕。在局部的试点过程中，费率市场化取得了一定的经验。
2003年1月1日，在全国范围内全面实施新的车险条款费率管理制度，车险条款和费率由各保险公司自主开发和厘定，原统颁条款(包括使用统颁条款费率打折的产品)即日起废止。但在全面市场化的推行过程中遇到了诸多的问题。
2006年，进行了新一轮的车险条款费率改革，并在同一年推出了机动车交通事故责任强制保险（以下简称交强险）。这一轮的条款费率改革主要是由保险行业协会统一制定基本险条款和费率，将基本险条款分为A、B、C三款，并厘定相应的费率，各家保险公司只能从这三款条款费率中进行选择并执行，但附加险的条款费率还是由各家保险公司自己制定。2007年，保险行业协会对常见的附加险条款费率也进行了统颁，保监会出台了“限折令”，规定各家保险公司出具的车险保单最低折扣不能低于七折，从而进一步加强了费率的统一性。
2007年8月，平安保险公司根据其建立了多年的电话直销平台积累的直销业务，经过保监会的批准率先推出了电话直销费率，费率市场化改革又向前迈进了一步。
费率市场化对于有一定的业务规模、市场网点覆盖较广、在市场上运行比较成熟的经营主体显现出的优势是显而易见的。
二、车险费率市场化的意义
（一）实行车险费率市场化的最大受益方是被保险人
实行统一费率致使保险费率居高不下，保险企业在高费率、高成本、高手续费、低利润的情况下经营，这既有损于保险客户的利益，又不利于保险企业自身的健康发展，造成了保险客户与保险公司双输的局面。而车险费率实行市场化势必带来保险企业之间激烈的竞争，尤其是直接的价格竞争，车险总体费率水平势必呈下降趋势，被保险人将是最大的受益方，即现在被中间环节收取的手续费将会留在被保险人的口袋里，如在广东搞车险试点改革时，深圳保险市场的状况也印证了这一点。深圳车均保费由2001年第一季度末的6683元下降到2002年同期的4070元，下降了39%。
（二）实行车险费率市场化能够促进车险产品的多元化
费率放开后，各保险企业将会意识到良好的服务、差异化的保险产品直接关系到公司业务的发展，并对稳定客户起着重要的作用。各家保险公司根据不同的目标市场制订条款，根据车辆风险、驾驶员信息、市场状况、行驶地域、安全记录等条件确定费率，即车险条款费率从原来的只考虑随车因素，转变到不仅考虑从车因素,还要考虑从人因素和地域因素等。因而更加具有个性化、更加符合客户自身需求的保险产品将在市场竞争中扮演着非常重要的角色，客户因此有了更多的选择的机会。各保险企业可以根据各自的目标市场推出有特色的服务方案，满足不同消费者的需求。在激烈的市场竞争中产品创新，服务创新都是势在必行的，各保险企业也会顺应市场的需求成立专门的部门进行产品开发和服务更新的工作。
（三）实行车险费率市场化能够促进车险市场的进一步规范
在统颁费率情况下，全国车险条款都是相互复制的产品，基本没有区别，保险企业的竞争只能集中在价格竞争中，各保险企业变相地降低价格，这种竞争慢慢演变成高手续费、高返还、高退费等变相降低费率标准的无序、恶性竞争，为了赢得市场，尤其是一些小公司，违规操作屡见不鲜。费率市场化将引导市场的竞争从价格竞争向产品和服务方面转移，使保险企业的违规行为得到一定的缓解。
三、车险费率市场化条件尚未完全成熟
车险市场发展到今天，应该说费率市场化是大势所趋。但是，市场主体不断增多，市场行为不规范，市场不成熟，相应法律法规不健全，监管不到位等情况仍存在。所以，实行车险费率市场化的条件仍不完全具备。
（一）市场主体不成熟
根据2006中国保险市场年报中显示,截止2006年年底,全国共有非寿险公司38家，其中中资公司25家，外资公司13家，大型非寿险公司继续占据非寿险市场的大部分市场份额。中国人保、太平洋财险、平安财险和中华联合保险占领市场份额共计76.8%。其中，中国人保占有的市场份额为45.1%，市场集中度仍然很高。在实行了车险费率市场化后，车险的利润空间缩小，占有大市场份额的老公司可利用市场先入者的优势，在维持原有车险业务的同时，开展新业务，挖掘新市场以攫取高利润回报。但新进入保险市场的公司由于受技术、人力资源和资金实力的限制，没有建立起广阔的服务覆盖网络，缺乏产品的开发和服务创新能力,尚没有能力进入新产品市场，费率市场化后，车险市场已经转向理性发展，各公司纷纷推出了多样化、个性化的产品和服务，面对这样的市场局面，新公司该何去何从呢？
另一方面新公司由于成立时间较晚，没有积累数据，费率厘定缺乏经营数据的支持。特别是长时间的统颁费率，保险公司缺少专业的精算技术和专门的机构。此种情况下进行费率市场化，会带来新一轮的恶性竞争。只有使市场经营主体企业制度健全，才能使保险市场得以有序发展，保险费率市场化才能顺利地实施。
（二）中介市场不规范影响费率市场化进程
在我国，因为消费者对车险所知不多，保险企业又没有足够的能力把车险送到每位购车人眼前，车商又大多可以提供买车、上牌、办保险等的一条龙服务，消费者逐渐习惯于由汽车经销商代办保险。但汽车经销商在很大程度上要赚取高额保费的高费，因此使车险费率居高不下。对客户来说，汽车经销商不但负责办保险，还负责帮助修理车辆，为了稳定客户来源，汽车经销商经常会在“赔与不赔”或“可修可不修”的情况下偏向客户，这无疑增加了保险公司的经营风险，增加了理赔成本。这些情况也同样出现在部分修理厂，更有甚者，部分修理厂制作假案以骗取保险赔款。中介市场的不规范为费率市场化设置了障碍。
（三）监管制度不完善
车险费率市场化要求保险监管模式为以保险公司偿付能力为重心的监管模式，而目前我国的监管模式是对保险公司的市场行为与偿付能力并重监管的模式。车险费率实行市场化加大了监管部门对费率厘订、差异化条款、差异化费率，恶性竞争，理赔服务等的监管难度，因此，保险监管部门应为费率市场化做足准备工作，要求各保险公司将最近年度本公司的偿付能力情况进行测算，待市场成熟后，把偿付能力作为评价保险公司的重要指标，并且根据偿付能力状况对保险公司进行分类监管。从世界各国保险业的发展情况来看，多数国家在实施保险费率市场化的过程中，保险监管的核心已转为对偿付能力的监管。
（四）没有建立起相应的财产保险精算制度
保险公司主要进行风险管理，风险管理的能力在很大程度上决定了保险公司的竞争力，而精算则是进行风险管理的基础。因此，各家保险公司要想提高管理水平，保持健康的发展，提高市场竞争力，就需要切实提高自身的精算水平。以精算技术为平台，制订不同的费率，以便投保人根据自己所面临的风险选择真正需要的风险保障项目。
保险公司只有具备了足够的精算能力才能够厘定合理的费率，有效地管理风险。保险监管机构放开费率后，就必须监督保险公司厘定的费率是否充足合理，这同样需要精算提供保证。
（五）缺乏公众的支持与理解
车险改革是一项复杂的系统工程，在深化改革的过程中必然会出现诸种利益主体之间的矛盾。我国在长期计划经济的管理方式下的保险市场正在经历一次市场化改革，费率市场化是一个渐进的过程，费率市场化问题需要社会公众正确的理解与支持，需要社会舆论正确的导向。对改革的艰巨性和长期性应该有清醒的认识，对于我们将遇到的困难，我们应该有充分的准备，而不应在改革中对改革产生的暂时的负面作用夸大报道，打击改革的积极性。
从行业发展看，车险费率市场化是一种趋势。但我们同时必须认清现实的情况，不可盲目执行，依据各方面条件成熟的程度，逐步推进车险费率市场化的进程。没有完全成熟的条件与稳固的基础，车险费率完全市场化所产生的后果只能导致无序的恶性竞争。
四、对车险费率市场化的几点想法
（一）扩大直销业务的比例
保险公司现有的销售渠道主要以业务为主，即使通过业务员拓展的业务也是以业务为主。这造成保险公司销售渠道的单一，单一的销售渠道使得保险公司对人的依赖程度加大，无法掌握业务的主动权，对人的行为没有掌控权，所以保险企业应大力发展车险的直销方式。首先网上投保模式，被保险人可通过网上咨询并投保的方式直接购买保险，不须通过中间人。对被保险人来说，省去费，被保险人可以得到直接的优惠；对保险公司而言，也可直接与被保险人接触，拉进了与被保险人的距离。其次是电话直接预约投保模式，虽然电话直销有时会给被保险人造成反感，但此类业务确实能为被保险人带来实惠，为保险公司节约成本。第三是业务员直销方式，此种销售方式是指业务员直接与被保险人接触，当面为被保险人解答关于保险方面的知识，并为被保险人设计投保方案，为被保险人提供直接、全面的服务。不断地拓展营销渠道,扩大直销业务在业务总量中的比例,绕过鸿沟,才能为车险费率的真正市场化铺平道路。
（二）加强保险企业的内部建设
费率市场化是一个长期且漫长的过程，保险公司应制定长远的计划，从经营理念、人才与服务创新三方面下手，为费率市场化做好准备。首先，在统颁费率的情况下，保险公司无须参与费率的制定，企业经营的重点是保费规模的增长，市场份额的大小等问题，市场化后，保险企业的经营理念应有所改变，应把追求利润最大化作为重心，摒弃只追求规模不注重效益的做法，逐步培养理性竞争的市场环境。其次，人才的竞争是企业竞争的核心问题，应抓紧具有专业知识的精算人员，核保核赔人员和销售人员的引进与培养。市场化后各家保险公司根据市场供求关系、驾驶员赔付情况、车辆行驶地区、气侯环境等因素制订费率，精算人员的重要性可想而知。再次，保险公司卖给客户的是一张保险单，实际上卖给客户的是一种特殊的服务，没有差异化的服务，保险公司很难在市场上立足，很难得到客户的认可。服务创新尤其紧迫，保险公司应在市场细分的基础上，根据不同的市场目标提供不同的服务，只有这样，公司才会有品牌效应，让客户对保险公司有明显的印象。
（三）加强行业协会的技术指导和行规监管的功能
根据“大数法则”，单个保险公司所积累的车险业务数据很难真实、准确反映车险业务运营的基本状况，因此，应尽量发挥保险行业协会的作用，在全国范围内开展精算工作，将国内各保险公司的经营数据聚集起来，集合国内的全部技术力量，并成立专门的车险精算组织，为车险费率市场化创造科学的数据基础和技术基础。
保险监管部门和保险行业协会要逐步建立保险公司完善的业务数据统计、分析、披露制度，以实现市场数据资源的行业共享。这对经营历史短、业务规模小、车险业务历史数据积累少的公司显得尤为必要。
保险人是我国保险中介市场重要的组成部分，互联网金融的不断崛起，给保险市场带来前所未有的冲击，但保险人的独特优势使其具有不可替代性。本文创新性地从人的道德风险角度出发，采用文献研究法和比较研究法，建议将车险中的奖惩系统引入到人佣金制度的确定中，变动地实行两套佣金制度，既考虑到对人的激励，又没有忽视对人行为的约束，有利于减少短期行为，从而有利于保单的维护和保险公司的长远发展。
【关键词】
佣金制度；道德风险；奖惩系统
一、前言
2012年10月，保监会《关于坚定不移推进保险人管理体制改革的意见》，明确了个人人体制转型紧迫性与必要性。因此，探索改革人制度的核心――佣金制度很有必要，合理的佣金制度要能够对人同时产生激励和约束作用，这成为我们考察佣金制度好坏的一个重要标准。
二、对我国现行保险人佣金制度的SWOT分析
美国哈佛大学的詹姆斯教授曾对人力资本的激励问题做过专题研究。结论是：如果没有激励，一个人的能力发挥仅为2030%；如果施与激励，则可发挥到8090%。2009年的新《保险法》将保险中介人（人、经纪人）报酬统一修正为“保险佣金”。财险公司的人佣金因业务的短期性一般采取一次性给付，寿险公司的佣金制度采取“期初迅速递减制”，目前我国各保险公司佣金制度都是呈“头重脚轻”的特点，即首期业务佣金较高，续期佣金逐年减少，首期佣金占到当期保费的20%35%，占该笔业务全部佣金的80%左右，在几年内将佣金提完。这种佣金制度有利于激励人积极开展新业务，但也诱发了人的道德风险。
一方面人的佣金收入不与保单质量相联系，导致了人的短期行为的存在。人为追求自身以财富为代表的效用最大化，只注重不断开展新业务来获取高佣金，而不注重已有保单的维护。
另一方面这种佣金制度缺乏有效约束机制的的设计，人违规成本低。保险人为追求自身利益最大化，加上违规成本和市场退出成本低的环境使得他们片面追求保费收入，使得保险公司的人员流动率偏高，人队伍不稳定。全球著名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示，保险个人人总流失率每年高于50%，第一年流失率最高，达到70%以上，平安保险第一年流失率达85%，泰康人寿、中宏人寿为80%，中国人寿、新华保险、友邦保险为70%。
三、其他国家和地区的解决对策及对我国现存问题的思考
（一）佣金平准制
台湾宏泰人寿在2000年起实施“佣金平准制”，将原来共领六年、首年度佣金比率约40%的旧制度，改为领二十年期、首年度佣金比率约30%的新制度，佣金比率加起来比传统还高出10%，美国和加拿大也出现了平均佣金制。
（二）佣金比例与除保费之外的其他指标挂钩
如新加坡，就采用给保单持续率达到一定标准的人提供职业津贴，美国保险公司也有类似做法。将佣金与保单质量或者业务量指标挂钩，激励保险人既要不断开拓新业务，同时注重保单后续服务，但是这是一种奖励机制，对于那些消极懈怠的人来说，还是起不到督促的作用。
（三）新人的补助制度
该种制度为新人在展业初期提供一定补贴，弥补佣金给付和成本支出的不对称，帮助他们在展业初期走出困境，有利于保证人的留存率，减少短期行为的发生。然而，这种制度没有对人产生充分的激励，人展业初期有倾向依赖新人补助，后期就可能会为获得更多保单而进行短期行为，产生了道德风险问题。
本文建议将车险中的奖惩系统引入保险人佣金制度的讨论中，可以引入两套佣金制度，第一套方案就是呈前高后底形状的佣金分配方式，即“期初迅速递减佣金制”；第二套方案是比第一套方案前高后底的倾斜度要低甚至可以是平均佣金分配方式。在人理性人假设的前提下，为追求自身利益最大化和风险最小化，人会追求以保费来代表的效用最大化，也就希望采用第一套分配方案来尽早获得佣金。保险公司可以规定当人的行为在不符合某项规定时，强制采取第二套佣金分配方案，延长佣金给付期限，制约人的某些短期行为。
四、对实行两套佣金制度的探讨
（一）必要性分析和可行性
1、必要性分析
两套佣金制度中，第一套佣金制度激励人不断开展新业务，以增加佣金的总量，提高近期佣金收入；第二套佣金制度对人产生约束作用，人的不合理展业方式和不合格服务会反应在保单的持续率、退保率等指标中，一旦超过界限，将使得佣金在后期发放，总效用减少。
2、可行性分析
两套佣金制度是结合了车险中的奖惩系统进行设计的，区别在于车险中的奖惩是针对投保人，根据投保人的出险维修等情况来调整费率；而两套佣金制度是针对人，根据人的展业情况和保单维护情况来调整佣金给付时间。人开展的业务数量、保费总额、佣金总额都会在系统里反应出来，所以退保保费占总业务保费的比例容易计算得出。
（二）效果分析
假定保险公司制定的界限能够对人产生作用，即退保率超过某个界线时，用佣金的现值来代表人得到的效用，分期给付佣金给人带来的效用小于集中于前几年给付的效用。当人业务的退保率快要达到该界限时，人会采取两种措施，一种是增加新业务量，增大基数；另一种是提高保单服务质量，着力挽回保单。当人所的业务已经超过该界限时，人同样会采取上述两种行动，更加有动力开展新保单，维护已有业务。
五、结论
人佣金制度要兼顾当期效益和长远效益，“头重脚轻”的佣金制度不符合保险公司和整个保险行业的长远利益，要着重改革现存的问题，就要从制度上进行顶层设计。从人的道德风险方面来看，其追求自身利益最大化的动机无可厚非，要使得佣金制度能够迎合他们的诉求，同时产生激励作用。尽管制度中各因素的确定比较复杂，但实证研究证明了实行两套佣金制度的优越性，对保险公司未来佣金制度的确定起到一定的启示作用，在实践发展中这种制度会逐渐成熟。
参考文献：
[1]曹均华，邢炜.关于保险人激励机制问题的研究[J].经济科学，2000
［关键词］广东省 财产保险市场 现状 政策建议
一、前言
近年来，广东财产保险市场迎来了发展的黄金期。市场规模不断扩大，行业利润普遍提升，发展活力逐渐显现；风险防范能力显著增强，市场秩序明显好转，保险的社会地位持续提高，服务地方经济社会发展取得重要成就。
但是,与全国其他地区的财险市场相比,广东财险市场发展均显滞后，一些突出的矛盾和问题制约着市场的进一步发展。如何破解这些难题，为广东财险市场的健康快速发展创造良好的环境，有效发挥财产保险的保障和社会管理能力，更好服务于广东省经济社会的发展，服务于幸福广东建设，是广东财产保险当前面临的一个重要课题。
二、广东财产保险市场发展现状
1.业务持续增长
财产保险是一个与经济发展繁荣程度息息相关的行业。从图1中可以看出，广东省保费收入的增速与GDP的增速之间表现出了较强的相关性。在全省经济快速增长的背景之下，广东财险市场近年来取得了快速的发展。2005至2009年间，广东省财产保险保费收入由118.13亿元增长到239.33亿元，四年内翻了一番 、 ，年均增速达19.30%，2008年，保费收入的增速受全球金融危机的影响，放缓降至7.97%，2009年又增至14.87%。初步估算,2010年全省财险保费增速不低于25%，随着经济的复苏，广东财险市场规模出现了恢复性增长，并有加速扩张的趋势。
2.险种结构变化
从表1中可以看出，2005－2009年，广东车险保费收入增速明显快于财险市场的整体增速，结合车险的占比情况不难得出，车险业务是全省保费收入的增长的主要拉动力。同时，非车险中的农业保险和信用保险的年均增速也达到了62.46%和28.40%，但因基数不大，总量偏低，在财产险中的占比不高，只有0.43%和1.97%。
3.服务经济社会能力不断增强，覆盖面不断扩大
（1）积极为区域经济发展和产业转型转移服务。过去的5年当中，广东财产保险业有力的支持了地方的经济建设，为广州汽车制造业、茂名和惠州石化产业、东莞和惠州的电子制造业等多个省内重点项目提供了保险保障等。截至2010年初，广东财产保险业为基础建设项目提供风险保障近8万亿元，为出口企业承担120亿美元风险保额。（2）发挥保险作用，有力保障三农发展。在全省范围内开展农房保险，截至2010年末，广东省农房统保覆盖率达90.4%，同时，能繁母猪、水稻试点、森林等农险险种的试点和推进工作也在有序的展开。（3）服务保障民生能力有所提升。广东省社保医疗补充保险已覆盖佛山、惠州、阳江等9个地市，为城镇居民提供医疗补充保障。同时，围绕完善社会保障体系建设，创新服务方式。“湛江模式”是将商业保险机制引入我国新型农村合作医疗保险的一个新的尝试，对完善社会基本医疗保险制度具有重要的借鉴意义。
4.积极发挥经济补偿功能。广东省地处东南沿海，热带风暴频发，造成较大的经济损失。广东财产保险业在面对巨灾时，充分发挥保险的经济补偿和社会管理功能，认真履行保险合同责任，为受灾地区的生产生活恢复提供了有力的支持。在2008年的冰雪灾害中，广东保险业累积支付赔款1.29亿元。
4.风险防范能力显著增强
2006年以来，广东财险业的风险控制水平有效提升，市场环境得以改善。一系列监管制度及措施的出台，如实施见费出单制度，手续费据实列支制度，批退全额转账制度，车险赔款支付全额转账制度等，为行业的风险防范水平提供了制度上的保障，有效的促进了险企盈利能力的提升。截止2009年，广东整个财产保险行业应收保费率为3.4%，远低于8%的警戒线，业务及管理费用率降幅明显，2009年降至20.8%，费用率得到有效控制。
三、广东省财产保险市场发展面临的主要矛盾
广东省财产保险行业在取得了重要成就的同时，也存在几个较为突出的矛盾，制约着市场健康的发展。
1.保险供给与需求之间的矛盾
（1）市场供给不能满足国民经济和社会发展的需要。作为全国财险市场保费收入领先的省份，我省的优势更多的体现在保费规模上。从表2来看，2005年广东省保险密度141.22元，全国排名第9位。保险深度0.60%，全国排名第19位。2009年保险密度273.62元，排名下降了两位，降至第11名，保险密度升至0.78%，全国第13位。保险深度和保险密度在全国排名居中，折射出广东省的财产保险市场目前的发展程度仍然不高，与其全国领先的经济地位明显不符。
从保险供给的角度来看，广东省保险市场创新能力缺乏,适销险种少，保险有效供给不足。保险供给是保险人在一定时期内通过保险市场可能提供给全社会的保险商品数量。一方面广东省占据市场较大份额的公司都是分公司建制,缺乏独立开发产品的能力,直接销售由总公司从全国层面出发而设计的产品,导致产品适应能力差,不能很好满足地方的需要。另一方面供给主体的内部经营机制不能适应财险发展的需要,主体本身的潜在能量尚未完全发挥。这在一定程度上就造成了财产保险市场目前仍以粗放竞争、价格竞争为主,费用率上升压力较大，违规风险大。
（2）大灾赔付比例明显偏低。广东自然灾害频繁，但保险赔付比例一直不高。以2008年南方雪灾为例，全部经济损失达1500亿元，保险业赔付迅速，有效支持了恢复重建工作，但此次灾害中，总体保险业赔付仅占经济损失的3%，保险赔付率严重偏低。在发达国家，这一比例往往达到了30%以上。巨灾赔付水平低，反映了当前广东省在面对巨灾时，保险机制仍无法有效发挥作用。如何将商业保险机制有效的融入巨灾风险管理是广东、更是我国财产保险市场目前亟需解决的一个重要问题。
（3）服务的水平有待进一步提升。一是市场主体在保险产品的设计、营销、保险理赔过程中，重承保、轻理赔，未能很好地体现保险的经济保障的功能。二是服务体系不健全，服务链脱节现象严重。对保险咨询、风险评估、保险方案设计、承保后的风险防范和管理、保险条件优化和保险补偿在内的全程服务全面滞后，造成业务脱节，失去市场，降低竞争能力。三是服务整体水平及专业化程度不高。目前，各家保险公司的部门设置、保险产品、服务手段等内容大同小异，核心竞争力不强。
2.险种结构矛盾
从近5年的各险种的发展情况来看，广东省险种的结构性矛盾主要表现在两个方面。
一是车险保费收入占比重过高,并有逐年上升的趋势。2005－2009年间，广东省车险保险收入占财险保费收入之比，从63.30%上升至73.04%。
从发达国家的情况来看，如美国2007、2008年的车险在财产险业务中的占比都在38%左右，而家财险和劳工保险合计占比在20%以上；日本近年来车险在财产保险中占比在55%左右。目前,广东省财险公司的险种结构以机动车辆保险和企业财产保险占主导地位,2009年二者保费收入占全省保费收入的82.27%。车险占比相对偏高。
二是非车险发展缓慢，效益低。责任险有效需求不足，发展速度缓慢，2009年，责任险保费收入占我省财产保险收入的3.34%，与发达国家17%左右的平均水平相比偏低；企财险和工程险目前表现为市场费率低，风险高，盈利水平普遍不高；农险方面，广东农村点多面广，地处偏僻，业务成本较高，加之保费收入偏低，受灾频繁，市场各主体在开展农业保险时缺乏积极性。总体来说，非车险发展规模不大，质量不高。
广东省财险业结构失衡的原因主要有两个方面，一是由于车险在财险市场中占据重要地位，各市场主体将业务发展的重心放在了车险上，对非车险的重视和投入明显不足。二是非车险方面，社会保险意识不强，保证市场有效益发展的市场环境、法律环境和政策环境仍不完善，非车险整体发展动力不足。
3.区域发展不平衡
广东省的经济总量高，但主要集中在珠三角地区，经济发展极不平衡。由于经济发展的不平衡，财险市场也表现出极强的不平衡性。从珠三角和非珠三角区域的保费收入看，2005年，珠三角与非珠三角地区财险保费收入分别为9660.22亿，2152.95万元，珠三角地区保费收入占全省保费收入的81.78%，这一比值在2005－2009年间，在82%左右波动，2008年最高时达到了82.44%。市场发展不平衡，在客观上加大了各市场主体统筹业务发展的难度和经营管理的复杂程度。除了人保财险以外，其他市场主体，包括平安、太平洋在内，都将非均衡发展作为其在广东省区域发展的指导思路。
四、广东省财产保险业发展的政策建议
在未来的几年内，广东省将以建设幸福广东为契机，适当调低GDP增长预期，把经济工作的重心放在深入调整产业结构，提高居民收入水平等方面。从经济环境看，《珠江三角洲地区改革发展规划纲要》和“十二五”规划的制订和实施，将使广东的社会总消费和投资将保持在一个较高的水平。从行业监管看，监管视角逐渐从微观监管转向宏观审慎监管，监管重心从经营性风险向系统性风险转换。在这样的大环境下，市场将更趋规范，经营理念逐步转变，注重效益特别是承保效益将成为市场主体的共识。总体而言，未来几年内，广东财险市场的发展仍是机遇多于挑战。发展环境不断好转的趋势不会变，规模不断扩大的趋势不会变，盈利水平提高的趋势不会变。
在新的形势下，广东省财产保险业应积极把握适应新的环境，推进切实转变发展方式，培育新的增长点，着力提高发展水平，提高保障能力和社会服务管理能力。
1.创造良好环境，强化政策落地。一方面应继续改善财产保险行业的硬环境，促进保险相关法律的制订和完善，从政策和财政方面为财产保险发展提供支持。另一方面应继续改善财产保险行业的软环境，积极加大宣传，提高社会保险意识，全力提升财险行业地位。同时，进一步完善引导财险市场主体健康发展的体制机制和政策导向,着力出台和制订有效促进市场科学发展的政策合力的监管措施。
2.支持经济建设，增强保障能力。广东财产保险业应以广东“双转移”战略与《珠三角地区改革发展规划纲要》为契机，重点关注专项规划的实施，努力推进国家重点扶持的产业领域、新兴技术的保险险种的设计与研发，积极争取政策和财政方面的支持，不断扩大财产保险的服务领域，提高保障水平，切实提升社会保障能力。
3.完善服务体系，提升服务品质。首先，广东省财产保险业要切实加强服务能力建设，以文化建设为引导，制度建设为保障，信息化建设为依托，建立覆盖各种环境、全方位、立体化、智能化的保险服务体系，实现由单纯卖产品向为用户提供风险管理解决方案服务的转变。其次，发挥保险公司的资源优势，为用户提供保险责任以外的附加服务。再次，积极探索和创新服务模式，如欧美一些大型保险公司有自己的急救医院、康复中心，客户可以在那里享受优惠的服务，投保数额大的客户还可享受免费疗养。广东财险业要通过提升服务水平来主动适应当前保险消费市场内涵正在发生着的深刻变化。
4.促进险种均衡，实现全面有效益发展。大力促进较有潜力的非车险险种发展，改善广东财险险种不均衡的状况。责任保险是一个对法律环境依赖性较大的险种。一方面要求有相对健全的法律制度体系，另一方面也需要社会有较强的法律意识。责任险的发展，一是要发挥保险监管部门的积极作用。加强同有关部门的沟通和交流,创造良好的政策和法律环境，二是通过开展各类责任保险试点，积极提升公众的保险意识。三是鼓励保险公司加大对责任险的倾斜，重视对责任保险的开发和创新，优化制订选择销售策略。在农业保险方面,一是要加大对农业保险的补贴力度，激发市场主体开展农险业务的积极性，增强对农业的保障力度。二是保险公司应注重农业保险的治理，在农业保险方面把握好政府政策与商业之道间的平衡与分配,处理好公司品牌形象与公司效益间的关系。
5.积极争取和探索巨灾保险模式，扩展保险补偿功能的广度和深度。瑞士再担保2009年的关于巨灾的标准是，只要满足保险理赔4260万美元、总体经济损失8520万美元、死亡或失踪20人、受伤50人等其中一项，即列入巨灾的范畴。依照这一标准划分，我省属于巨灾多发的地区。当前保监会正连同各有关部委，加紧推进巨灾保险实施机制的调研工作，一些落地的方案也会于近期推出。广东应发挥对巨灾经验丰富的优势，有条件的争取和探索巨灾保险模式，更有效的发挥保险经济补偿功能，为本地财产保险市场的发展注入新的活力。
参考文献
[1]《中国保险年鉴》2006－2010年，中国保险年鉴社
长期以来,中国的保险公司组织形态属于大而全。自上个世纪80年代初到90年代后期,保险费收入除了少量来自于兼业人外,绝大多数来自于直接业务。自20世纪90年代后期开始,随着保险中介开始在中国保险市场上出现并逐步普及,保险公司成为保险中介的主体,根据中国保险行业协会公布的数字,2002年底全国保险中介机构已达170家,其中经纪公司17家,公估公司26家,公司127家。可以说,中国保险中介市场的形成和发展同保险市场的形成和发展是同步进行的。但由于长久以来,在独立经营的环境中成长起来的保险公司,在长期的营运过程中都建立了一支成熟而且分工明确的直接销售队伍,并通过这些队伍建立了庞大的销售网。而公司只能通过建立自身的销售队伍来建立营销网络,为保险公司收取保险费来求得自身的生存与发展,从而与保险公司的销售队伍的职能发生冲突,致使许多公司一建立就面临着严重的生存挑战,而一些公司又由于组织者自身的素质问题和生存压力所迫,在许多事务的处理上采取了一些违法、违规做法,严重影响了这一行业的声誉,从而使处境更加窘迫。
一、保险公司经营过程中存在的问题
1.与保险公司合作的模式过于单一,使双方的合作机制存在制度性的缺陷。保险公司与公司之间的纽带仅限于费提成制也叫佣金提成制。但这种单纯以业务量大小为衡量标准的模式,不但忽略了承保质量,也冲淡了售后服务,使专业市场的培育存在制度性的缺陷,使公司不能很好地掌握和发展承保技能,使承保质量不高的问题不能在公司内部得以解决。这样,保险公司就必须强化其核保力量,以解决由于公司承保技术不过关而带来的承保质量低下的问题,这样也同时助长了以降费为主要方式的恶性竞争。既然保险费是衡量公司的唯一的指标,长期存在于保险市场的高回扣、高返还、乱降费等恶疾,有许多就源于领域的竞争,专业公司进入市场后,无疑也受到了传染。
2.一些投机者涉足公司建设,导致机构建设一开始就走上歧路。他们急功近利,在短时间内以超常规的方法进行人生资本的最大积累,保险市场上出现的那些违规经营、误导消费者乃之携款潜逃的案例在公司中时有发生。近年来我国就曾出现过多起因公司收取车险保费后未交给保险公司,投保车辆偏偏出了险,被保险人到保险公司索赔,而保险公司又以未收到保险费为由拒绝承担保险责任,使双方陷入了法律诉讼之中,也使涉案的公司跳进了自己挖的陷阱。其实该案反映的只是冰山一角,公司作为一种新生事物,一些投机分子涉足其中是非常正常的,他们缺乏经营现代企业所必须的经营理念和技术,也缺乏保险市场中极为重要的信用意识,在经营中不是把完成企业的职责,做好保险双方的桥梁为己任,而是想着怎么通过不良手段赚更多的钱。这种人和事虽然很少,不具有普遍意义,但对萌芽中的保险专业业,只要出现寥寥数起,有时就是致命的,因为它能直接击垮整个行业的信誉,就目前而言,这种事例已经频繁出现,而且开始被媒体炒作,也就是说,真正的危险已经出现。
3.缺乏成熟的经营理念,热衷于短期行为。最典型的例子就表现在一些公司热衷于在保险公司之间打牌,赚取高额费。为了从市场中取得最大的收益,一些公司在经营战略上不是将提高服务水平放在第一位,而是倚仗所掌握的保险资源,与保险公司玩起“老鼠戏猫”的游戏,通过挑起保险公司竞价的方法抬高费标准。例如,在2002年,许多城市的车险手续费的标准被抬至30%-50%之高,严重影响了保险公司的资金积累,迫使保险公司联手采取封杀行动,采取行业公约的方法硬性限价,才遏制住这种不计后果的短期行为。在2003年车险改革中,个别公司表面上严格执行监管部门规定的手续费的点数,私下却与一些急于获得业务的保险公司另订契约,他们将自己的办公费等经营费用拿到保险公司报销,作为变相的费,提高自己的利润水平。
4.实用主义盛行,诚信意识亟待培养。与保险公司的个人业务一样,公司的业务人员主要来自于个人人,良莠不齐现象十分严重,一些人员为了说服投保人投保,常利用投保人对保险条款不了解、不熟知的弱点,随意许诺一些保险条款上不存在的保险责任,夸大保险单的保障范围,让投保人就范,投保人一旦出险,由于有关损失不在保险单的保障范围内,保险公司不能赔付,从而引起投保人的极大误解以及一系列相关纠纷和诉讼,保险人的信誉也受到极大损害。
5.管理制度未臻完善,经营秩序尚待规范。大部分公司的内部管理制度并未真正建立起来,管理漏洞多多,加之从业人员多为个人人,与公司的关系比较松散,原来仅出现于个人人群中的不良行为以及新的不法行为也在公司内部出现,严重干扰了市场秩序,从而导致一系列的利润流失以及名誉损毁。一些公司急于扩展业务,在条件不具备的情况下,建立了许多延伸机构,而这些机构与总部的关系实际上只是挂靠,在许多情况下,这些机构只要向总部交纳一定比例的管理费即可利用总部的名义开展各类业务。而总部对这些机构的业务发展、财务状况根本无法了解,一些分支机构的从业人员就通过“瞒天过海”的方法,只将一部分费的相应收入上报总部,其他的则私自瓜分,而总部由于管理体系不到位,无法对此类现象进行查证和遏制,客观上使这种图谋极易得逞。个别公司从业人员,与保险公司内部人员相谋,利用保险公司的管理漏洞,采用高费率承保后再降费退款的方法,从保险单中套取不当利益,中饱私囊。
二、保险公司的市场处境与发展空间的特殊性
1.公司与保险公司的个人部门的组织形式和职能之间几乎完全重合,而公司的销售团队的规模却远远小于保险公司,处境尴尬。从保险公司的组织形态看,大部分保险公司尤其是寿险公司,在建有直销业务机构专事大保户和大型标的业务的销售和公关外,还建有庞大的营销部门,即个人业务部门,专门通过在社会上招募个人人,组成营销团队,这支队伍的数量非常庞大,往往一家中等城市的寿险公司,就建有总人数超过 500人的营销团队,与公司通常只有十几人或几十人的队伍规模相比,实在是强大得多。保险公司建立个人部门的目的,除了出于利用个人人的社会关系挖掘部分保源外,主要还是希望通过个人人从普通群众和中小企业中揽取业务,这种思路与经营策略与公司的经营理念和业务发展策略的重合程度无疑是非常高的。通俗地说,公司正在做的和准备在近期做的,就是保险公司个人部门已经做的和正在做的。假设将一家保险公司的个人部门成建制独立出来,并通过合法的程序赋予法人资格,其实就是一家比目前任何一家公司都成熟得多,实力也强大得多的公司。从现实的情况看,由于保险公司的个人人数量庞大,与社会各阶层都有
密切的关系,他们的业务范围早已不限于普通群众和中小型企业。许多业绩出众的个人人收取的保险费的数额已经不亚于直销业务中的业务尖子,也就是说,在现阶段,保险公司个人机构的发育水平要比公司更加成熟和完善。
更重要的是,保险公司的个人机构的组织形式与公司的个人部门也是完全重合的,同样都是从社会上招募个人人组建业务团队,他们的团队组织的管理模式也基本一致。这就决定了保险公司的竞争对手其实正是它的被人——保险公司。事实上,多数保险公司也正是以竞争者的眼光看待公司的。
2.保险公司既为保险公司揽取业务,又与保险公司争夺业务。由于公司与保险公司的业务相重合,形成了公司在为保险公司揽取业务的同时又与同一家保险公司争夺业务的奇特局面。因为他们面对的是同一个市场的同一资源,甚至面对的是同一个客户群。从产险公司的情况看,公司的业务主要来自于车险,而车险正是目前绝大多数财产保险公司的最大业务源。因此,公司在市场中所得到的蛋糕正是从保险公司的传统市场中切下来的。在与保险公司争抢同一块蛋糕时,公司很象一个横插一刀的后来者,但奇怪的是这一后来者所抢的蛋糕并不供自己食用,他抢到蛋糕后还必须送给正与他同抢一块蛋糕的保险公司,这个现象似乎非常荒唐,但却顺理成章,任何事物只要存在就有其存在的历史和现实基础,这正是带有浓重计划经济色彩的大而全的保险公司正在将相关职能剥离的标志。
3.公司以保险公司为母体,靠完成保险公司的某一职能换取自身的存在与发展,但不自成体系。从机构的核心职能分析,公司正是保险公司某方面职能的延伸,似乎是保险公司的寄生物,但公司在保险市场中,却有非常强的独立性。主要表现在公司能自主从市场中取得业务,可以建立自己的客户群。且公司并不固定合作伙伴,通常情况下不固定为某家保险公司业务,如果与某家保险公司不能很好地合作,可以在适当时候转换合作对象。因此,在现阶段,有相当数量的基层保险公司,把公司的业务视为鸡肋食之无味,弃之可惜,其主要原因就是现阶段公司所控制的保险资源还比较小,还不能对保险公司的业务基础产生明显影响,而且这些业务由于控制在公司手里,随时可能流失,但同样一个重要的事实是,对于被保险人来说,公司的服务意识和服务质量将会更优于保险公司。保户一旦出险需要索赔时,公司鞍前马后全面包办的服务和保险公司的坐等保户上门的“服务”形成鲜明的对照。对于公司来说,在今后的发展空间里,为保户服务是他们的核心工作,而对于保险公司来说,只是一种相对“边缘”的工作。保险公司需要花费主要的精力进行保险产品开发、保险费管理和核保核赔工作,不可能将最大的精力投向销售以及相关的服务,而公司则以销售以及相关的服务为主业,投保人是他最直接的衣食父母,服务质量的高低直接决定他在保险公司面前的发言权,也直接关系到自身的生存与发展。因此,从长远看和发展看,由于服务优势,保险公司将从市场上切得越来越大的蛋糕,保险公司会逐步退出“一手”市场,将直接为保户服务的工作交给公司去做,而将更大的精力投入到产品设计、保险费的运用与管理等核心职能上,这些将会成为今后一个时期内业界发展的必然趋势。
三、保险公司的发展之路
1.保险公司对于公司,应该在战略上进行扶持而不是排挤。在市场化的经济大环境下,大而全的企业往往意味着效率与服务低下,例如计划经济时代的大而全的工业企业,集销售、运输、采购、生产与经营为一体,这种企业一旦以原有模式过渡到市场经济,立即在竞争中处于劣势,从而发生大面积亏损,许多企业只能以关停并转等变相倒闭的方式退出市场,保险市场的发展也不能脱离这个规律。在垄断型经营环境中成长起来的中国保险公司,如果拒绝变革,坚持将旧的经营模式带到开发后的市场,陷入劣势是必然的,因为公司以及各类中介机构的出现,正是开放后的保险市场专业化分工机制开始催生的产物和重要标志,拒绝这一进程,是非常不明智的。从当前的情况看,保险公司建有数量众多的分支机构,集中了大量的销售人才,营造了庞大的销售网络,使本来生存空间就非常狭小的公司的处境更加窘迫,保险市场建设的现代化的步伐会更艰难。而从保险公司角度看,由公司与由保险公司管理个人人相比,不论从专业化程度方面、法律地位方面,还是从整个市场的有机运作方面,前者都比后者有诸多天然的优势。事实上,在有关专家提出的寿险公司个人转轨方案中,就有将个人人成建制转入专业公司的方案。这是一个可以探讨的,有可行性的方案。
2.监管部门应该下大力气对公司进行扶持,争取在短时间内建立起一批经营规范,规模适度,机制灵活的公司群。众所周知,我国的公司多为个人或中小企业出资设立,经营规模小,管理水平低,市场适应能力差,生存本来就不易,经营中由于管理不当出现差错和违规现象也属必然。作为监管部门,一方面要对公司的经营进行严格监控,防止违规行为的出现。另一方面也应该对其由于经营机制和管理方面出现的问题给予必要的宽容,允许他们在一定的时间内进行完善和整改,同时要扮演“保姆”的角色,对公司的建设进行必要的指导和培育,积极充当公司和保险公司之间的桥梁,促进它们之间的沟通,为他们设计合作方案,为保代双方的良好合作机制的建设,创造一个好的氛围。
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