时间：2022-11-18 02:28:04
导语：在企业薪酬调查报告的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
据人力资源解决方案服务公司Kelly Services中国西北地区运营总监宋一杰先生介绍，当企业拿到一份薪酬调查报告时，应当了解这份报告来源的背景及调查的企业群作为参考，不能盲目的去使用各种报告。互联网行业薪酬水平处于全行业中的高位，每年薪酬增长幅度也高于软件开发、硬件制造等关联行业。在互联网行业中，核心部门的员工对企业的发展方向和发展速度起着决定性的影响，他们承担着更大的责任和压力，因此其薪酬也会相应地高一些。而网站内容等互联网传统部门已不是互联网公司赢利重点，所以其薪酬增长相对较慢，导致了其部门员工薪酬处于同层级员工较低水平。但是随着风险投资机构的介入，对互联网企业人力资源战略和薪酬策略的影响很大，不仅体现在长期激励层面，也体现在年度总现金收入层面。互联网公司得到风险投资前后，薪酬水平差异明显。另据Kelly Services IT行业中国区负责人刘威女士介绍，由于互联网公司与国内外风险投资者有着密切的联系，能制定公司财务战略和洽谈融资事务的财务总监在人才市场一直是稀缺人才，所以企业纷纷加大了财务部门的人力成本，除了财务总监之外，业务总监、业务拓展总监和人力资源总监这几个职位被称为IT互联网企业最有潜力的职位。人力资源总监在企业战略中处于重要地位，随着互联网公司多元化的发展，其会要求员工具备更高的能力，所以公司对人才的招聘、培训、绩效考核等制度也会有更高的要求，同时，出于促进公司发展和有效控制人力资源成本的目的，公司对人力资源战略和薪酬体系的制定也会更加严格，这就要求负责统筹管理这方面工作的人力资源总监具备更高的能力，反映在薪酬上就是公司愿意为有能力的人力资源总监提供更诱人的薪酬。
薪酬报告能帮助企业调整薪酬政策
在高速增长的互联网行业，其薪酬体系则表现出了混乱的状态。在竞争激烈的市场背景下，薪酬政策的制定不能光看自己的企业内部情况，而是要看本企业在整个行业的定位停留在哪一个水平上。宋一杰先生称，企业在参考薪酬报告的时候，要考虑到拿这份报告做什么，是用来解决人员的稳定性还是作为第二年公司薪酬结构系统改善的参考，或者是用来吸引人才，只有有目的的合理看待薪酬调查报告才能真正让薪酬报告起到作用。刘威女士则表示，如果一家企业定位在这个行业的前几位，那工资水平也要相应的在同一水平上，否则人才就会流失。因此，薪酬调查报告对企业而言，可以通过这个报告所显示的工资增长率来调整自己公司来年的工资预算政策。要通过薪酬调查报告了解市场情况，进行内外部比较，其中要把岗位职责、需求等因素考虑进去。例如一个研发部门的领导职位，有的是表现在管理方面，有的是表现在技术方面，这样的需求就会导致薪酬的差异。像研发部门的研发工程师，同样的职位不同的工作经验也会有不同的薪酬体现。企业应该参考行业薪酬调查报告，进行合理的比对之后调整薪酬政策，进行必要的调研在符合市场条件下满足企业员工的个人需求，避免成本的浪费或者人才的流失。
IT互联网三大最稀缺典型的热门职位浮出
除了财务总监、业务总监、业务发展总监和人力资源总监这几个关键职位外，在IT互联网企业中，很多关系到具体业务的岗位越来越多的受到企业的重视，这些人才在市场上也有极大的竞争力，由于行业的特殊性，这些职位的薪酬幅度也较大。刘威女士称，Kelly Services的报告中显示，IT互联网行业薪酬差异化较大、市场需求大的三个典型职位分别是用户研究工程师、商业咨询顾问（BI）、算法研究员。
岗位之一：用户研究工程师
职位条件：
1.热衷于体验互联网产品，对用户体验有深刻的认识；2.喜欢主动思考，并对互联网产品有自己的见解；3.观察力敏锐，有较强的逻辑思维能力，有很强的口头及书面表达能力；4.良好的审美能力，了解互联网技术实现逻辑；5.心理学、工业设计、软件工程相关专业优先。
职责内容：
1.理解设计方案中的问题，并由此给出用户研究方案；2.发现方案设计中的问题，通过各种用户研究来论证；3.通过访谈、调研、数据挖掘等手段，发掘网站现存的问题；4.有能力刨深根源 总结各类用户问题，给设计提出建议，并协助来论证设计结果。
薪酬结构：
基本工资+年终奖
薪酬组成情况：
基本工资（90%）+年终奖（10%）
收入水平：
本科学历，5年工作经验/研究生学历，3年工作经验以上：18k/月～25k/月
本科学历，5年工作经验/研究生学历，3年工作经验左右：15k/月～18k/月
本科学历，5年工作经验/研究生学历，3年工作经验以下：9k/月～15k/月
职位的特点：现在互联网产品以交互体验为导向，用户研究越来越重要和受重视；
而这类职位偏向于选择心理学背景的候选人，但是心理学人才大部分流向其他工作岗位如人力资源，心理咨询等等，有互联网经验的候选人在市场上较为有限。这个职位的薪酬差异性较大，不同互联网产品都有较大差异性，例如搜索引擎和社交网站的差异化就很大，用户研究的重点也很不一样。
岗位之二：商业咨询顾问（BI）
职位条件：
要求专业能力强，有数学、统计等专业背景，有数据分析、建模和数据库工作经验，偏于前端；有数年互联网产品的运营经验，偏于后端。
职责内容：
能系统的建模，进行商业分析，对运营和销售起指导性作用。对于不同企业，以及企业发展的不同阶段、不同的部门，BI的作用往往不同。比如说在运营部门，BI用来指导运营总监的关注对象，对某个产品的投入或者删减；在广告部门，以增加广告投放的回报率；或者集团战略部门，以指导公司的并购。
薪酬结构：
月薪12K+年底奖金
收入水平：
30w～100w.
薪酬组成：
基本薪资外，这一部分的人很多是海归、中国香港人或者台湾人， 所以通常房补（或者以房租报销，或者以公司直接租好符合相应标准的房屋），个人及家庭的医疗保险都是要额外补充的，车补等其他补贴根据级别来定。
岗位之三：算法研究员
职位条件：1.计算机、统计学、数学等相关专业硕士及以上学历（博士学历优先），3年以上数据分析或相关工作经验；2.具有深厚的统计学、数学、人工智能和数据挖掘的理论基础，精通数据仓库、数据挖掘与分析的相关知识，具有良好的数据模型设计能力；3.具有海量数据挖掘、分析相关项目经验，曾经参与过比较完整的数据采集、整理、分析和建模工作；4.对商业和业务逻辑敏感，具备良好的逻辑分析能力和系统性思维能力，优秀的数据思维和强烈的数据决策意识；5.具有很强的团队意识和沟通能力，学习能力和主动性强，具有钻研精神，充满激情，乐于接受挑战；6.能够熟练地使用SQL，掌握SPSS、SAS、Weka、R等相关数据分析软件之一；熟悉数据库内分析或者Hadoop Mahout大规模并行分析者优先；7.熟悉传统行业数据挖掘背景，有互联网相关行业背景，有游戏＼广告＼网站用户行为研究和数据挖掘经验者优先。
职责内容
1.对业务数据分析体系的研究、搭建和优化；2.对业务运营的各环节进行有价值的专题研究，如对数据挖掘和预测模型的研究、完善重要数据监控流程、探索对运营工作的数据评价模型等等；3.对数据进行深度分析和挖掘，为优化产品的设计提供数据支持；4.与业务部门紧密沟通和联系，解决各部门数据统计和分析需求；5.探索并归纳各项行业数据及指标，了解国际同行业发展潮流指向及数据情况，负责跟踪数据挖掘和数据分析领域的技术发展方向，定期共享研究成果。
薪酬结构：
基本工资+项目奖金+年终奖+补贴+福利+社保及公积金
收入水平：普遍高于普通技术研发人才。
薪酬组成情况：
3年以下工作经验的硕博士：薪酬25～30万；3～5年工作经验的硕博士：30～50万；5年以上工作经验的硕博士：达到50万以上。
2、薪酬调查的对象：调查对象的基本情况介绍（性质、规模、目标等）；
3、薪酬调查的范围与方法
4、本次调查计划与成员分工、完成时间
二、1、调查对象的薪酬结构与薪酬制度（包括货币薪酬与非货币薪酬各项）；
2、职位描述与任职资格条件；
3、被调查员工（样本）情况分析：包括年龄、性别、工龄、年龄、职位，学历等；
4、将薪酬调查结果图表化
三、分析调查结果，并结合调查对象实际提出可行性建议；
注意：
1、人员分工明确并可记录；
2、报告简洁，图文并茂，形象直观；
3、附某公司薪酬调查报告模板如下，仅供参考；
附件：
明一世代（福建）贸易有限公司营销财务部薪酬调查报告
一、报告简要
在薪酬行情越来越市场化、透明化的今天，不同类型的企业如何设计不同的薪酬体系？如何使良好的薪酬福利政策成为企业发展源源不断的驱动力？每一个有战略眼光的企业家和人力资源管理者中的有识之士都在思索上述问题。在全球化背景下，以更宽更高的视野来探讨企业的薪酬体系的重构，是摆在我们面前的重要课题。
作为人力资源管理专业的学生，为了使自己所学的理论知识与实践能够更好的结合，本人利用2010年“十一”长假的时间对明一世代（福建）贸易有限公司的营销财务部薪酬结构进行调查，并对其薪酬体系作出了分析总结。
本次调查的目的是对明一世代（福建）贸易有限公司营销财务部的普通员工的薪酬状况进行调查研究，进而对该部门的薪酬体系进行分析，发现其优点与缺点，将优秀的薪酬方案推广到其他部门或者分公司，对不足的薪酬方案进行改善，并根据实际情况提出合适的薪酬方案，完善薪酬体系，使之适应部门发展的需要，且能够最大的激励员工，吸引优秀人才，最终促进企业的良好发展。本次调查是采用与员工面谈的方法收集数据与信息。
二、调查报告内容
（一）、调查对象
本次薪酬调查的对象是明一世代（福建）贸易有限公司营销财务部的普通员工，因此在接下来的内容都是针对明一世代（福建）贸易有限公司营销财务部的普通员工进行论述分析的。
（二）、薪酬构成
通过调查，我对明一世代（福建）贸易有限公司营销财务部的薪酬结构有了较全面的了解。该部
营销财务部的薪酬的总体结构沿袭着整个公司的薪酬结构，只有在变动现金收入这一项中师根据本部门的特征和需要制定适合本部门的薪酬方案，以便更好的激励本部门员工。该部门的薪酬结构主
要由货币薪酬和非货币薪酬两部分构成，接下来对此进行详细介绍。
非货币薪酬：
在与员工面谈的过程中，我了解到该部门的非货币薪酬主要是每月一次的整个公司的优秀员工评选。参加优秀员工评选的条件是当月绩效达85分以上的，且当月创新提案被采纳的有4条以上。如果被评上优秀员工，公司将把该员工的照片贴在公司的公告栏上，并进行表扬，但没有物质上的奖励。
货币薪酬：
1、直接薪酬：直接薪酬是整个薪酬体系中最重要的一部分，是员工最为重视的，也是各部门最为重视的一部分。
参加异动考试必须是要成为公司正式员工满半年，且在这期间表现良好，得到所属主管的认可，由主管提名后，个人写申请报告、面谈表递交给部门总监，经总监批准后才能参加异动考试。考试的主要内容是公司的规章制度以及本岗位的一些基本知识。
（2）变动现金收入。变动现金收入指公司根据员工的短期业绩效果向员工提供的现金奖励。主要由绩效工资和其他货币性奖励组成。
绩效工资只有成为公司的正式员工后才有，且每个月只支付一半，另一半当做年终奖励发放给员工。绩效工资算法：将员工的基本工资除以70%，然后乘以30%，再除以100，得到单位绩效分的绩效工资，最后将单位绩效工资乘以员工当月所得绩效分。公式如下：
绩效工资={[（基本工资÷70%）×30%]÷100}×当月绩效分
其他货币性奖励包括很多个方面，主要有：
②为降低公司损失，公司鼓励员工举报虚报行为。如果员工在审核的时候发现有人虚报费用等损害公司利益的行为可以写问题反馈单递交给监察部。由监察部进行调查审核，如果经查情况属实，则会给员工100元的奖励。
③鼓励员工为公司提出创新性建议，即创新提案。员工对公司制度、销售方案等有独创性见解的可以给公司提交创新提案，如果所提提的创新提案被评定为有利于公司发展，就会给予相应的奖励，具体奖励金额看提案的优秀程度；
④鼓励员工为公司空缺岗位推荐优秀人才。公司在每个月都会公布一份空缺岗位表及其相关的要求。员工根据要求，可以为公司推荐认为合适的人才。经公司面试通过进入试用期的，推荐的员工可以拿到相当于被推荐员工一个月基本工资一半的奖励。如果被推荐员工能够成为公司的正式员工，那么推荐人则会拿到相当于被推荐员工一个月的基本工资的奖励。推荐的岗位越高，所得奖励越多。
⑤该部门每个月都会进行部门排名，员工绩效在整个部门排名第一的给予200元奖励，在同岗位排名第一的给予100元奖励。员工绩效连续3个月排名前五的可以当岗助，第一次当上岗助的将得到100元的奖励。
当然，有奖必有罚。营销财务部的惩罚措施有：员工在审计时出错要扣分，每扣一分要扣10块；违反公司规章制度要被扣绩效分，一般违纪一次扣一分；迟到一次扣10元；请假扣当天工资，且不能获得本周期的满勤奖；员工在工作期间没穿工作服扣10元；没打扫卫生扣绩效分；窗户没关，电脑没关，人离开座位椅子没摆好，下班桌面没收拾好等等都要被扣分。
2、间接薪酬：间接薪酬主要包括了福利保障以及其他的一些福利政策。员工在公司中都享有医保和社保福利。医保和社保是根据国家相关法律法规的规定，按照一定的比例由员工和公司分担。其他的一些福利政策主要有：①、福利奶粉。即公司的员工生育时，在孩子两周岁之前，公司每个月向该员工提供一罐本公司生产的奶粉。②、本公司员工在购买本公司生产的产品时可以享受优惠价格（一般以出产价出售）。③、每年部门都会组织整个部门进行一次旅游。等等。
综上所述，得明一世代（福建）贸易有限公司营销财务部普通员工的薪酬计算公式为：
直接薪酬=基本工资+绩效工资+奖励性工资-罚款
间接薪酬=福利保障+其他优惠项目
货币薪酬=直接薪酬+间接薪酬
总薪酬=货币薪酬+非货币薪酬
（三）、员工人数及对应的基本工资
在调查过程中，我对该部门的员工的任职时间进行了简单的统计统计结果如下图：
三、综合分析
从调查结果看，明一世代（福建）贸易有限公司营销财务部的薪酬结构（见图1）相对合理，但也存在着一些不足之处。
2、非货币性薪酬项目过少。也就是说公司对普通员工支付的薪酬过于集中在物质方面，忽视了员工的尊重需要。
3、从表1中可以看出，老员工的基本工资与主管的基本工资差距不是很大，使得员工觉得自己的发展前景不是很乐观，难以留住优秀员工。
（二）优点：1、在变动现金收入方面做的较好。能够根据公司发展需要提出合适的薪酬方案，如：创新提案奖励制度。部门也能根据本部门的职责特征制定相应的薪酬方案，如：鼓励员工举报虚报行为的奖励制度。且整个变动现金收入方案较多，能为优秀员工提供更多的增加收入的机会。
2、针对普通员工对物质方面的需要较大的情况，在薪酬体系设计中侧重直接直接薪酬，符合普通员工的需要。当然，由于过分侧重直接薪酬，导致非货币性薪酬比重太小，也是不利的。
（三）我的薪酬建议：
1、根据行业薪酬水平适当提高普通员工的基本工资水平，实现外部的公平，提升本公司薪酬的外部竞争性，吸引优秀人才。
2、完善薪酬结构，增加非货币性薪酬才比重，满足员工的尊重需要，使整个薪酬体系更加平衡。如，在部门会议上对每个月进步最大的员工进行表扬等。
3、加大高低级岗位间的薪酬水平，使得员工有更大的动力去追求高级岗位，留住优秀的员工。
4、增加提升基本工资的渠道，加大奖励的力度，激发员工的工作积极性，努力高质高效地完成工作任务。
5、增加员工福利支出。如，为加班的员工提供夜宵等措施。
四、总结
科学合理的薪酬体系是企业发展的驱动力，设计一套科学合理的薪酬体系的意义不只是能降低企业的成本，最为重要的是能够激励企业的员工，吸引外部优秀人才，为企业创造了无数无形和有形的财富。这次对明一世代（福建）贸易有限公司营销财务部的普通员工的薪酬状况进行调查研究，发现这套薪酬体系中的优点与缺点，并提出了自己的建议。希望公司能够对缺点进行改进，对优点继续保留和推广。在实践中适时调整薪酬体系，使之适应企业发展的需要。
薪酬调研报告（二）
通过参考薪酬调查报告中的行业市场薪酬整体定位、职能序列市场薪酬比较、市场薪酬构成这三部分信息，您可以根据客户企业薪酬定位理念，确定客户企业相应职位等级的薪酬水平；其中，如果您需要对某些特定部门和岗位制定单独的薪酬政策的话，您也可以从报告中找到相应的参考信息。
在您确定部门整体薪酬组合时，您可以参考“市场薪酬构成”部分。另外，如果您需要确定特定岗位的薪酬组合，报告的“岗位薪酬结构及分布状况”部分中将为您提供更为详尽的分析信息。
一、职位匹配
在参考市场信息的时候，您需要确定基准岗位与企业内部岗位的对应关系。这时，您需要进行职位匹配的工作。在报告里，我们在提供薪酬信息的同时还提供了职位性质信息。在进行职位匹配时，请先详细阅读有关的职位描述，该信息提供了本职位通常的工作内容和职责；然后详细审核自己公司的职位内容，最终确定是否与市场标准职位相匹配。一般而言，如果客户企业内部职位与基准岗位有约70%的内容是相似的，既可以认为达成了较好的匹配。
二、市场定位
10%分位至90%分位分别代表了市场薪酬水平由低到高的排列情况，也代表了客户企业在选定这些分位点时使自身的薪酬水平在市场上所具有的竞争力由低到高的排列情况。在用本报告的信息来调整公司内部薪酬结构时，客户企业需要根据公司人力资源战略确定公司希望加以比对的市场薪酬水平。
如果客户企业购买了本网站的《企业专业版》和《企业个性版》，前者包含对应的分析条目的专家点评分析部分，而后者除了全部包含前者的内容外，我们的专家和顾问还将为客户企业专门制作公司薪酬对比分析报告部分。当您拿到报告时，您可以立即了解到客户企业薪酬水平与市场薪酬水平的对比分析结果，并会得到最有价值的针对性的分析点评信息。
三、架构设计与薪酬调整
我们建议客户企业将每个职位等级的薪酬水平设计为一段区间。这种设计方式的优点是可以为客户企业利用薪酬工具进行人才的吸引、保留和激励，以及控制薪酬成本提供更大的灵活度。对于薪酬水平落在此区间之外的岗位，我们建议可以采用以下方法来对其薪酬水平进行调整。对于薪酬水平小于此区间最小值的岗位，为保持客户企业在该岗位的薪酬水平上的竞争力，一般应将该岗位的在岗人员的薪酬水平提升到区间最小值或以上。
若考虑提升薪酬所产生的成本问题，可以考虑使用分阶段提高薪酬水平的方法。对于客户企业希望重点加以保留的优秀员工，应当尽快提升其薪酬水平，否则将可能产生人才的流失。对于薪酬水平大于此区间最大值的岗位，可以考虑以较小的幅度提升在岗者的薪酬水平。对于那些薪酬处于较高水平而又具有很好工作表现的员工，可以考虑将其晋升到较高的职位上去。
薪酬调研报告（三）
中国水务行业个人薪酬福利
受访者填报信息显示，水务企业员工中拥有社会保险、住房公积金等基本福利的占比大，均在80%以上，其中享有社会保险一项福利的受访者比例达92%。50%以上的受访者享受饭补以及过节费，接近一半的受访者享有带薪年假及通讯补贴。三成以上的受访者享有交通补贴和实物礼品；两成以上的受访者享有住房补贴、考勤奖励；接近两成的受访者拥有补充商业保险、其他补贴；还有8.6%的受访者享受旅游补贴。
中国水务行业薪酬福利现状、问题
中国水务行业职能等级2至等级3是一个非常关键的跳跃阶段，从等级2晋升到等级3，员工的薪酬福利会有一个非常显著地提升，这也意味着水务企业意愿支付更高竞争性水平的工资来招揽并留住等级3以上的人员，企业用工成本随之增加。
中国水务行业正处于快速发展、整合时期，结构性供需矛盾不可避免。一方面，企业需要具备较高技术能力或一技之长的专业型人才，以及高水平的管理人才；另一方面，整个行业的高水平人才供给在短期内不会大规模增速。快速增长的企业用工需求与短期内人才供给滞后的之间的矛盾比较凸显。
由于人才供给不到位，企业可能会为了快速增长的业务而高薪挖角，这种现象在水务行业不乏案例。另外，企业提供的高薪往往远远高过企业实际支付能力，这种情况一定程度上加剧企业的成本压力。人才供需、薪酬合理性、企业成本之间的矛盾问题在中国水务行业人才管理中比较凸显。
中国水务行业薪酬福利发展趋势
随着竞争、高水平人才增加、行业薪酬信息明朗化，水务行业人才供需结构会趋于合理化，人才能力、薪酬、企业成本会趋于合理化。
通过参考薪酬调查报告中的行业市场薪酬整体定位、职能序列市场薪酬比较、市场薪酬构成这三部分信息，您可以根据客户企业薪酬定位理念，确定客户企业相应职位等级的薪酬水平;其中，如果您需要对某些特定部门和岗位制定单独的薪酬政策的话，您也可以从报告中找到相应的参考信息。
在您确定部门整体薪酬组合时，您可以参考“市场薪酬构成”部分。另外，如果您需要确定特定岗位的薪酬组合，报告的“岗位薪酬结构及分布状况”部分中将为您提供更为详尽的分析信息。
二、职位匹配
在参考市场信息的时候，您需要确定基准岗位与企业内部岗位的对应关系。这时，您需要进行职位匹配的工作。在报告里，我们在提供薪酬信息的同时还提供了职位性质信息。在进行职位匹配时，请先详细阅读有关的职位描述，该信息提供了本职位通常的工作内容和职责;然后详细审核自己公司的职位内容，最终确定是否与市场标准职位相匹配。一般而言，如果客户企业内部职位与基准岗位有约70%的内容是相似的，既可以认为达成了较好的匹配。
三、市场定位
10%分位至90%分位分别代表了市场薪酬水平由低到高的排列情况，也代表了客户企业在选定这些分位点时使自身的薪酬水平在市场上所具有的竞争力由低到高的排列情况。在用本报告的信息来调整公司内部薪酬结构时，客户企业需要根据公司人力资源战略确定公司希望加以比对的市场薪酬水平。
如果客户企业购买了本网站的《企业专业版》和《企业个性版》，前者包含对应的分析条目的专家点评分析部分，而后者除了全部包含前者的内容外，我们的专家和顾问还将为客户企业专门制作公司薪酬对比分析报告部分。当您拿到报告时，您可以立即了解到客户企业薪酬水平与市场薪酬水平的对比分析结果，并会得到最有价值的针对性的分析点评信息。
四、架构设计与薪酬调整
8月27日，北京地区建筑业2002年薪资调查调研成果新鲜出炉，这是该行业的首次薪资调查。调研成果涵盖了行业通用职位体系、行业标准岗位和工作描述、2003年行业薪资总体趋势、行业主要薪酬体系及分析、行业员工福利方案及分析等内容。
调查显示，2002年度北京地区建筑业人均年薪达22881元，比2001年上涨12％。国有企业人均年薪为283田元，增幅达16％；股份制企业为24605元，增幅达8％。但职位薪资差距也很明显。企业高管薪酬差距逐渐拉开，最大差距可达到10倍。而国有企业高管层薪酬水平高于股份制企业。以副总经理为例，国企中该职位的基本工资、浮动工资、津贴补贴都要高于股份制企业的同一职位，但后者的分红要高于前者。还有一点值得注意，在企业项目部中，成员薪酬水平差距也较大，最大达到了14倍。
就薪资制度来说，此次调查表明各种薪资制度在企业中的运用越来越灵活。首先，经营者年薪制已在企业中普遍应用。在接受调查的企业中，有80％对总经理职位实行了年薪制。第二，岗薪制和结构工资制是对中层以下管理人员适用的主要薪资制度。第三，项目承包制逐渐被企业认可，成为适用于项目经理的薪资制度。但企业薪资制度的适用与企业所有制类型，住房公积金、培训教育费报销是企业目前选用的主要福利制度。但在福利制度的选用上，例如商业保险、带薪休假，国有企业比股份制企业的使用范围更广。交通费用和通讯费报销的适用范围与行政职务及企业的所有制类型相关。
此次调研历时四个多月，由劳动保障部劳动工资研究所、北京建筑业人力资源协会共同筹划，北京东方慧博人力资源咨询服务公司具体实施。调查结果来源于建工集团、城建集团、市政集团、住总集团等50多家不同所有制企业，40多个通用职位2002年度现金总收入以及上万个薪资数据。北京市建筑业人力资源协会刘哲生会长评价认为，此次调研符合企业实际情况，且专业性强，研究方法科学保证了调查数据的有效性。调查报告分为精要版、标准版、整体版、增强版四个版本，为建筑业提供了具有市场价值的薪酬资讯，对业内合理制定科学合理的薪资策略，提高人力资源管理效能将发挥比较积极的指导作用。
(本文资料提供：东方慧博人力资源咨询服务有限公司)
关键词：大学生；离职率；原因；对策
中图分类号：G647.38 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）02-0-01
2012年5月17日，复旦大学管理学院主办的“2012中国人力资源发展与管理论坛”在上海举行，其间的《2012中国薪酬白皮书》的调研数据显示，中国“80后”、“90后”员工离职率整体偏高，作为职场新生代，“80后”、“90后”员工离职率达30%以上，高出平均水平5%。据了解，由于不满工资待遇、挑剔工作环境等原因，一些大学生刚入职场便闪电辞职，其中不乏尚未过试用期或刚转正的人，这类“闪辞族”让企业头痛不已。大学毕业人才对于企业的人力资源水平提升具有重要的意义，对企业的发展具有一定的贡献，离职率过高会影响企业的发展，因此，如何降低大学毕业人才的离职率是企业需要考虑的重要问题之一。
一、企业大学毕业生离职率高的原因
在影响离职的因素方面，入职时间段、薪酬福利、学历、职位类别和用人单位均有不同程度的体现。薪酬福利竞争力不足、发展空间狭窄和家庭原因成为大学生离职的三大主因，不喜欢企业氛围、能力得不到发挥和进一步深造是三大主因之外需要关注的离职诱因。图1为2009年太和顾问企业员工离职访谈状况调查报告中企业大学毕业人才的离职原因调查情况：
图1 2009年中国企业员工离职原因对比分析①
通过分析，企业大学毕业生的离职原因主要为以下几种，具体分析如下：
（一）薪资期望与现实落差明显。据苏州大学教育学院2009级的六名同学对苏州企业青年群体的薪资现状进行了调查分析显示：目前，大部分高校本科毕业生（企业青年）对自己的第一份薪资的期望值普遍偏高，其中45.6%的人期望自己的月收入在3500以上，36.1%的期望值为2500―3500元间。而根据调查，这与他们的实际月薪落差达1000元以上。数据显示，68.22%的苏州地区刚入职的应届毕业生实际收入在3500元以下，其中39.83%在2500-3500元间。这种偏高预期，导致了高校毕业生普遍对自己的薪资表现出不满意，从而影响了工作的积极性。
（二）企业毕业人才专业技能得不到充分发挥。大学生步入社会面对的不单单是激烈的市场竞争、人才竞争等许许多多的挫折，更主要的是会遇到理想与现实的落差。当前，很多大学毕业生所从事的职业与自己在学校中所学的知识没有直接的联系，使得他们再大学中所学到的专业知识没有用武之地，有的学工科的学生去做了管理，而学管理的学生做的只是一些杂活，这就导致了大学毕业生的心理落差。
（三）企业大学毕业生的离职成本较低。应届毕业生选择离职是有成本的，是种风险投资，调查发现离职成本越高，则主动离职的意愿就会越低；反之，主动离职的意愿就会越低。如果员工在企业里职位较高、薪酬丰厚、人际关系稳定，广泛，则不容易离职。相反，应届毕业生职位低、薪酬低、人际关系网络单调，做出离职决定的影响因素不及前者多，即离职成本低廉，这样就往往使其更容易离职并且在客观上中国经济发展迅速，不断创造出大量的就业机会对应届生的离职起到了推波助澜的作用。
二、降低企业大学毕业人才离职率的对策
（一）加强校企合作。学校与企业之间需要进行有效的合作来降低企业的大学毕业人才的离职率。企业在产学研、奖助学金设置以及订单培养等方面与学校进行深层次的探讨和合作。学校在做好自身教育教学工作的同时，应当寻求与企业的合作与对接。针对目前学生对社会认识视野较窄，对职业了解以及企业对人才的综合素质需求等方面也仅仅停留在表面的实际情况，应当通过校企合作，学校与企业建立长期、稳定的合作关系，长期、定期邀请企业资深人力资源专家或外贸业务经理为学生授课，提供专业教育及职业规划指导，提升学生的职业规划能力和职业素质，增强就业竞争力。
（二）企业在招聘环节注重大学毕业人才与岗位匹配度分析。大学毕业人才与岗位的匹配度是指大学毕业生的个人能力和岗位要求之间，或者是个人需求和工作所提供事项之间的匹配度。在招聘前，企业应编制详尽的岗位说明书，并根据岗位说明书来甄选相匹配的大学毕业生。如果大学毕业生能力远远超过岗位要求，大学毕业生就会觉得企业提供的个人发展空间不够；如果大学毕业生能力远远小于岗位要求，大学毕业生就会觉得不能适应工作，工作要求与压力太大。所以，只有招聘到与岗位相匹配的大学毕业生，才有利于大学生潜能的发挥。
（三）企业要合理改善薪资体系，提高大学毕业生的福利待遇。企业降低大学毕业人才高离职率的方法有很多，主要包括：改进薪酬体系、完善福利制度、加强企业文化建设等。目前企业在控制大学毕业生离职率方面的主要方法中比较有效的包括改善薪资体系，占60.2%；对企业员工的自身发展进行提升的占45.5%；福利制度占42.4%；除此之外，企业文化建设与绩效考核体系的调整有效率也在30%之上。由此可见，企业在控制大学毕业人才的离职率方面进行薪资调整较为有效。因此，企业需要对薪酬体系进行合理的设置，并给与企业大学毕业人才一定的福利，完善企业的福利制度，这样才能够有效的降低大学毕业人才的离职率。
三、结论
由以上分析可见，我国当前企业大学毕业人才离职率较高的原因包括来自企业的原因，也包括来自大学毕业人才自身的原因，包括企业的薪资设置不合理、大学毕业生的人力资源管理方面存在不足、大学生自身适应能力不足等原因。企业需要根据造成大学毕业人才高离职率的原因，进行相应的措施的实施。企业应当对大学毕业生的薪酬体系以及培训机制进行改善，大学生自身需要对自身的能力进行完善，除此之外，学校与企业之间要进行合作，有效的降低大学毕业生的离职率，促进企业、大学毕业生以及社会的共同发展与赢利。
注释：
①数据来源：《2009年太和顾问企业员工离职访谈状况调查报告》。
参考文献：
[1]胡八一.降低人力成本的十大板斧[M].中国致公出版社，2012.
关键词 酒店管理专业 顶岗实习 不对口就业
中图分类号：G424 文献标识码：A
1 酒店管理专业校外顶岗实习现状
（1）酒店方对实习生的态度与安排。《2012年酒店实习生现状调查报告》显示，有85%的酒店人表示其所在酒店经常安排接收实习生，有近14%的酒店是偶尔会安排；对于酒店实习生的加入，45%的酒店人表示非常欢迎、52%觉得一般、3%表示冷漠；酒店招收实习生的目的在于储备人才的占17%、实习生报酬低的占39%、高达42%的酒店是为了暂时缓解用工紧缺才招收实习生；46%的酒店为实习生提供轮岗培训，54%的酒店没有提供；近七成酒店有提供岗前的系统培训，有26%的酒店未提供岗前培训；28%的酒店人表示酒店一定会让实习生加班，视情况安排加班的占60%，而不让实习生加班的酒店仅占12%；对实习生在酒店的表现不满意的酒店人占8%，29%表示一般，其余占63%满意。（2）学校对学生顶岗实习的态度。目前各院校对顶岗实习持赞成态度。普遍的观点是，酒店管理专业的顶岗实习是专业的教学实践环节，是对校内实训基地的补充，可以使学生亲身了解酒店业的管理制度、酒店各部门的岗位设置、工作安排、服务流程和酒店企业文化，获取对工作的感性认识。（3）学生对顶岗实习的期待与现实。根据问卷星进行的一项调查显示，学生对自己实习的酒店设备、管理、人际关系、福利待遇等硬件软件抱较高期望值。
从顶岗实习的三方的态度来看，安排酒店管理专业学生顶岗实习是意向多赢的决定。然而，完成实习的学生只有17%毕业后会选择留在酒店行业。
2 酒店管理专业学生顶岗实习后非对口就业原因分析
2.1 酒店行业特点
（1）职业发展由下而上。酒店管理者一定要从基层做起才能了解全部的制度和流程，做过基层人员才能有直接接触客户的经历，更加了解消费者需求，增强搞好工作的技巧，才能做好管理工作，一线服务岗位通常是酒店行业从业者职业生涯的开端。（2）一线岗位工作时间长、薪水低。酒店服务行业一线岗位工作时间长、薪水低是导致酒店管理专业大学生非专业对口就业的直接原因之一。（3）从业人员流动率高。根据2012年8月15日澳门大学亚太经济与管理研究所在上海举办的“酒店、旅游及会展业——提升高管人才国际竞争力应对全球挑战论坛”公布的数据，由于薪酬等原因，我国旅游酒店业员工年均流失率达到15%到40%。
2.2 学生心理
（1）角色挑战与职业发展。许多学生对未来的工作有较高的期待和美好的憧憬，希望能够接触到不同的部门，能够通过实践提高动手能力及获得书本上没有的知识。而真正到了酒店实习的阶段，往往会从事操作简单的工作，理想与现实之间的差距使学生认为酒店行业不是理想的行业，从而产生放弃的念头。（2）投入与产出的差距。酒店一线工作的性质决定了实习生在很短时间内就可以成为一名熟练工，但在实习期间工资一般远远低于酒店招聘的正式员工，同工不同酬的现象使学生容易产生强烈的不平衡感，情绪不稳定，消极工作，然后对酒店行业形成消极印象。（3）择业从众心理。也有部分学生对与未来没有规划或者规划不够清晰，盲目从众，随大流找到一个行业和单位就算就业了。
2.3 学校管理方面
（1）顶岗实习前的教育不足。酒店管理专业顶岗实习时间一般不少于半年，在实习之前如果没有必要的教育和动员，学生就缺乏对实习单位的认识和了解以及必要的心理准备，进入企业实习一段时间就会感觉不适应，认为实际工作和自己的想象相差很多，工作缺乏干劲，倾向于提前终止实习。（2）学生教育管理需要加强。学校对酒店管理专业顶岗实习学生的管理更多的是遥控式管理、缺乏面对面的沟通，对于发生在实习学生工作、生活中的各种事件不能及时排忧解难，容易给学生一种学校对其实习状况不闻不问的错觉。
2.4 酒店管理方面
根据《2012年酒店实习生现状调查报告》，有46%的酒店有为实习生提供轮岗培训，而有54%的酒店则没有提供；近七成酒店有提供岗前的系统培训，但仍有26%的酒店没有提供岗前的培训。也有部分酒店希望能从中发现优秀实习生作为储备人才着重培养，但其规划无法被学生感知，从而未能用长远发展吸引实习生。
2.5 家庭因素
如今绝大多数学生都是独生子女，大多数家长不愿意让自己的孩子过苦日子，愿意为孩子创造优越的生活环境及条件，满足孩子各种需求，不舍得让孩子吃苦。对于酒店行业有思想误区。
3 解决对策
3.1 学校方面
（1）帮助学生做好职业规划。针对酒店管理专业学生开设职业生涯规划讲座或者课堂，帮助酒店管理专业学生进行自我定位，在清楚地认识和了解自己的前提下，结合行业特点确定自己的位置和自己今后要前进的方向，制定自己今后在酒店工作岗位上的发展计划。（2）做好顶岗实习动员。酒店管理专业教研室要明确顶岗实习规章制度和具体要求，做好实习动员工作，召开顶岗实习动员大会，明确实习任务。在实习动员会上，一方面要真实、详细地介绍实习单位的有关情况；另一方面指导教师要强调顶岗实习的重要意义。
3.2 酒店方面
3.2.1 事业留人
（1）提高员工和实习生的薪酬福利水平。当员工的付出与收入得不到匹配时，跳槽也就成为可能了。高成本的投入，员工就会提供高质量的服务，这必将提高酒店服务的等级，从而可以提高收益；之后又可以给员工加薪，提高福利，员工的服务质量再上一个台阶，从而形成良性循环。（2）充分沟通，帮助员工职业发展。经常对员工进行思想教育和说服，使其认识到酒店业的发展前景和酒店的基本经营状况及基本性质，从而使员工摆脱思想包袱安心工作。
3.2.2 情感留人
在酒店管理中，酒店对实习生的人文关怀也是必不可少的。需要酒店管理人员多尊重、多理解和多关爱实习生，以诚相待，关心和帮助他们，让他们切实感受到酒店大家庭的温暖，在潜移默化中不断增强自身的工作责任心。尽力避免正式员工的消极影响。
参考文献
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调查发现，尽管受调查的企业72％为跨国公司和合资企业，信息技术应用高度普及，但中国企业在运用eHR方面存在不少问题。企业内部互联网主要以提供静态人力资源信息为主，比如企业政策的；人力资源电子技术也多用于交易性业务操作处理上，比如薪酬发放、人事行政管理、出勤、培训、招聘、人力资源管理法规报告和员工意见调查等。
相对而言，大部分企业没能利用eHR进行更高层次的策略性管理，比如人力资源规划、核心能力管理、企业接班人继任计划、个人职业发展规划这些功能并未得到广泛应用。
与此同时，调查发现，与美国、澳大利亚相比，大中国区的企业极少采用外包人力资源服务。而在采用人力资源外包服务的企业中，10％的企业外包退休金信息服务，5％的企业外包薪资发放服务。相对于大陆和台湾，香港企业更愿意使用人力资源外包服务，也因此三者人力资源部门的工作效率方面存在明显差异。香港地区总员工人数与人力资源部门员工人数的比例最高，为99.4：1；大陆为97.8：1；台湾比例最低，为64.4：1。
应用eHR来进行管理的企业极少衡量、评估企业在电子技术方面的投资成效。虽然62％的企业赞同在考虑投资人力资源技术之前，应先预估其投资效果和回报，但只有13％的企业真正设定一套标准评估了以往在人力资源技术方面的投资效果。
大多数企业发现人力资源管理软件系统并不合意，83％的企业表示在选择解决方案前，已清楚列明其业务需求，但在实施之后未能得到他们预期的效果。
【关键词】 管理会计; 焦点对比; 边界扩展
中图分类号：F234.3 文献标识码：A 文章编号：1004-5937（2015）06-0020-03
一、引言
在我国市场经济不断发展的大环境下，管理会计理论不断进步、方法不断创新、影响力与日俱增，对企业发展所具有的重要意义正在被越来越多的企业管理者所认识。而学术界针对管理会计相关问题所展开的研究也日益繁荣，众多学者从多个角度来阐述管理会计，有效地推进了管理会计事业的进一步发展。而在这一过程中管理会计研究内容的发展方向如何，研究的热点集中在哪些方面，有着重要的现实意义和理论价值。本文通过对我国管理会计研究现状的分析总结，希望能够揭示中国管理会计研究的发展趋势。
二、研究方法
当前，虽然已经有大量国内外的专家学者针对管理会计的相关理论展开了研究，但是在实际应用过程中管理会计仍然起着低层次的管理工具的作用，这一情况和当前的主流研究结果并不相同。因此，在本文的研究中首先对当前我国市场经济环境下的管理会计理论研究基本情况展开分析，梳理我国管理会计实务工作中的焦点问题，然后总结归纳西方发达资本主义国家在管理会计实务中的热点问题，再将两者进行详细的对比分析，试图找出我国管理会计研究中存在的实际问题，并为这些问题的解决提供一些具有较高操作性的意见和建议。
在理论研究方面，采用了较为常见的文献资料法，以此为基础总结当前研究的热点领域。在资料的获取方面，本研究不仅收集整理了会计类期刊中的相关研究文献，也选取了大量非会计专业的期刊作为资料来源。这些相对较为权威的期刊能够有效揭示当前我国管理会计理论研究的主流方向。在对文献进行梳理的过程中，为了保证所获得的会计实务焦点具有较好的可比较性，将管理会计研究主题根据实际情况进一步划分为管理控制、成本会计与管理、决策方法、战略管理会计等大类。
在具体分析过程中，本研究选取了国内一些较为权威的实务调查报告，以此为基础找寻焦点问题。20世纪50年代到70年代末期，计划经济条件下的企业管理模式在我国广泛存在，客观上导致我国的管理会计实务发展时间相对较短，与发达国家的管理会计实务发展水平还有较大的差距。为了保证比较的有效性，本文中选取了一组国外管理会计实务发展报告，以此为数据基础来找寻国外管理会计实务中的热点问题。
本研究选取美国管理会计师协会（The Institute of Management Accountants，简称IMA）2005年和2010年关于管理会计实务的调研报告（Russelleta1.2010），以及特许管理会计师公会（The Chartered Institute of Management Accountants，简称CIMA）管理会计实务调研报告等，通过对这些报告的具体分析和深入研究，找出国内外管理会计实务中的关键问题和研究焦点，并进行相应的对比分析。
三、理论研究与实务焦点分析
（一）理论研究热点
通过对中国知网数据库的调用，分析了2005―2010年和2010―2014年管理会计研究主题的基本分布情况，如表1所示。总体上进行分析可以发现，文献总数量和时间之间呈现出明显的正比例关系，从2005―2010年的110篇增加到2010―2014年的322篇，充分说明这一领域的研究受到了越来越多的关注，已经成为我国当前市场经济发展过程中会计研究的热点方向。从管理会计内部不同研究方向所占比例来说，管理控制所占比例呈现出明显的上升趋势，并且始终占据较大的份额;而传统的成本会计以及决策方法方向的研究则日益减少;战略管理会计方面的研究增长速度最快。这些情况实际上是我国市场不断规范的必然结果。从研究主题的文献数量角度来进行分析，责任会计、本量利分析呈现出下降的趋势，其他方面的研究则不断增加。通过对表1的分析和总结，本文认为当前管理会计领域的热点研究方向如表2所示。
（二）实务焦点问题
根据所搜集的我国管理会计实务调查报告，可以将管理会计实务的焦点问题按照关注程度的不同简单归纳为经营预算、资本预算、责任会计、薪酬激励、业绩评价五个方面。
正如上文中所介绍的，国外发达资本主义国家在管理会计领域理论研究较为先进，对于我国的管理会计理论研究有重要的指导意义，因此本研究以IMA、CIMA的数据为基础，认为国外管理会计实务关注焦点为：（1）产品和顾客盈利性分析;（2）经营预算;（3）业绩衡量;（4）管理信息系统。其中，产品和顾客盈利性分析呈现逐年上升的趋势，说明包括英美在内的西方发达国家对顾客盈利性、产品盈利性方面的研究给予了高度的重视和肯定。在经营与预算方面，IMA2005年的报告显示，其排名在第五位，且在1999年的报告中未曾出现，但是在CIMA的报告中则位居第三位。业绩衡量在不同报告中的排名虽然不尽相同，但是CIMA的报告对其进行了重点分析，因此其重要性不言而喻。针对管理信息系统的调查资料显示，当前国外就这一领域所展开的研究始终是围绕操作系统建设展开的，在IMA的报告中排名靠前。
综上，为了得到我国管理会计实务焦点和国外的差异，笔者对这两份数据进行了对比分析，其结果如表3所示。
通过对表3的分析发现，相对于国外发达资本主义国家管理会计理论研究来说，我国当前的管理会计实务研究具有自身鲜明的特点：首先，经营预算、业绩评价、薪酬激励、资本预算、责任会计在我国得到了前所未有的重视;其次，产品和顾客盈利性分析以及管理会计信息系统虽然在国外的相关研究中占有重要比重，但是在国内的应用情况则不尽如人意。从这一结果中可以发现，在我国当前的管理会计实务中还有较大的提升空间。
（三）理论研究与实务问题综合分析
通过CIMA（2006）的数据可以发现，当前大部分企业管理会计的实务仍然局限于传统预算，虽然有大量企业认识到了作业预算等现金预算方法的重要性，但是在实际过程中能够成功应用的仍然是少数。
在业绩评价方向的研究上，国内的研究2005―2010年只有4篇，2005―2010年间为119篇，呈明显上升趋势。王延等（2011）的调查报告显示，虽然当前财务指标饱受诟病，但是在业绩衡量方面的应用仍然非常广泛;而非财务指标虽然被大量企业认为是“非常重要”的，但是在实际应用过程中受到多重因素的影响，较为少见。
四、研究结论
首先，在实务中，虽然都对产品盈利性分析和顾客盈利性分析给予了高度的重视，并强调了会计管理信息系统的重要作用，但是在这一领域所展开的理论研究尚显不足。这种情况的根本原因在于两个方面：一方面研究者认为这些方面的研究偏于实务而不具有理论价值;另一方面这一领域的研究往往需要跨领域的知识储备，对研究者本身的专业素养和综合知识水平提出了较高的要求。针对这一问题，Foster Young（2009）在其研究中创造性地提出：组建一支跨学科的研究团队，让每一个人都能够将自身的专业知识有效发挥出来。这为我国此领域研究的进一步深入提供一个参考。
其次，有相当一部分研究复杂度较高，虽然理论能够指导实践，但是由于这些理论所研究的问题在实际管理会计业务中并没有得到运用，因此很难得到认可。如EVA法等，虽然十分先进，但如果缺乏实务的认同，必然无法发挥其应有的作用。在20世纪60年代这种情况尤为常见。理论和实践严重脱节不仅造成了很大的浪费，同样也影响了实务的推进（Scapens，1991）。所以在管理会计理论研究的过程中必须以史为鉴，在创新方式方法的过程中充分考虑实务需求，这是缩小理论和实务之间供求差异的有效途径之一，值得给予必要的关注和重视。
同样的，还有部分研究成果和创新虽然没有得到广泛的应用，但是在实务方面已经有了较高的认可度，在未来有着广阔的发展空间和很深的潜力，有必要对其进一步研究。其中较为有代表意义的如价值链分析，虽然提出的时间相对较晚，但是在CIMA（2006）报告中多次强调其重要性，有近半数的企业认为其重要。这种情况充分说明价值链分析应得到管理会计理论界更多的重视，尽快将其从概念化阶段导入可操作阶段。
再次，我国当前很多实务中，诸如责任会计在内的早期、成熟的管理会计方法仍然发挥着巨大的作用，而在理论层面针对这些方式方法所展开的研究相对较少。Ittner & Larcker（2001）指出，20世纪90年代中后期在管理会计领域所进行的研究具有一个重要特点，那就是创新的出现必然会导致原有方法的遗忘。不过应看到，受多种因素的共同影响，这些具有高度可操作性的会计实务方法已经遇到了发展瓶颈，如果能够在今后的研究中对其给予更多的重视，促使其突破瓶颈，必然大有可为。
最后，正如Foster Young（1997）在其研究中所强调的，虽然实务的需求对于进行理论研究有着重要的引导作用，但是我们必须对基本的理论构建给予足够的关注和支持。我国管理会计研究起步相对较晚，整体研究水平相对较低，尚未形成一套完善的理论框架体系，因此在该领域进行研究迫在眉睫。国内现有的一些研究成果往往缺乏实质性的内容，或者直接将国外的研究成果翻译过来，无法形成体系。
通过上述研究可以发现，当前我国市场经济环境下的管理会计实务和国外先进资本主义国家之间虽然有所差距，但是同样具有自身的特色。在今后的研究中，如何从我国的实际情况出发，推进管理会计理论框架的构建，更深层次地探讨实务和理论之间的结合点，是今后研究的重点。
综上，管理会计理论对实务具有指导意义，但是在理论研究过程中所形成的一些所谓新方法、新手段在实际应用过程中的整体效果尚不能让人满意，如何在我国市场经济环境下缩小两者之间的差距，需要进行更为丰富和深入的实证分析，找出切实可行的办法，只有这样才能够从真正意义上找到两者的平衡点，在保持理论严谨的同时，得到实务的认可。
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一、现有客户接管方案
牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力满足现有客户的正当要求，做好客户在接管期间的思想转变工作，让他们看到与我们合作是一个双赢的选择，为营销公司的业务承包创造良好的市场条件。
二、销售网络及销售队伍的构建
力争在最短的时间内紧密结合省的销售区域实际及我公司实际构建辐射全省，延伸周边省市的销售网络区域，我们都知道好的销售行为离不开一个团结奋进的销售群体，为了构建一支良好的销售队伍，我准备做好以下几点：
1、制定科学合理的薪酬方案，员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。
2、认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。
3、在不违背企业根本利益的前提下，销售人员享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。
4、业务招待及公关费用控制可以达到总提成的10%左右。
5、定期免费培训销售人员的业务素质，提高他们的营销能力，创造条件给与销售人员一定的外出旅行和研发机会，进一步激发他们的积极性和主动性。
三、市场容量预测及目标设定
(一)市场概况
据2014年底统计我们的销售区域已经辐射到本省的太原、大同、朔州、阳泉、长治、忻州、吕梁、晋中、临汾、运城、晋城等11个地区，85个县，23个市辖区，人口达到3593.3万，并且还向外省区有所延伸，这给我们的医药销售创造了很好的前置环境条件，但是由于我们目前只能进入一些二级医院进行销售，所以我们要紧紧赶在国家新医药目录出台之前，制作一个良好的营销计划，争取让我们的医药产品进入更为高级的医院，具体是以产品形式进入医院：我们委托各家医药经销单位，由其作为产品的，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面形式合半形式：①全面形式，由医药单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是有我们企业将合适的底价开给单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性；②半形式：是指由医药单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由我们销售人员完成。这样就有利于我们企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助。
(二)目标任务
1、定员：每个市级区域5人，其中主管公司销售经理1人，区域经理3人，销售内务1人。
2、定量：定人，定区域，定任务。根据公司全年销售总量，将任务按区域分解到每个月，由区域经理具体将任务落实到每家医院，以确保每月销售任务的完成。每月各品种销售任务分解明细各区域经理必须根据管辖区域市场情况制定切实可行的销售计划，确保公司生产经营顺利进行。
四、政府运作思路
1、各区域经理根据自己管辖区域，深入市场调查研究，积极搜集市场第一手资料，每次出差回到公司后必须以书面报告将每次走访及开发市场汇总市场调查报告，缺一份扣100元，连续两次不写报告者，调离销售岗位。市场调查报告必须真实反映当地市场情况，包括当地市场用肥结构，需求实量、品种，同行同类产品销售方法，销售价格，走访用户的基本情况等基础资料，以供公司决策。
2、各区域经理应严格要求自己，遵守公司各项规章制度，遵守社会各项经济法律法规，不违法乱纪，出差在外在确保平安的同时不惹是生非，与公司保持紧密联系。
3、严格财务制度，非特殊情况，销售人员不得将货款打入自己账上，不允许业务人员向客户借款。按时与用户做好往来账对账工作，随时对每家用户双方账务往来做到心中有数，及时处理商务纠纷事务，不得无故拖延，否则造成的经济损失由业务人员自己承担，赊销者谁经手谁负责到底。
4、出差回到公司严格遵守劳动纪律，严格按照值班制度执行，有事相互通气，手机24小时不允许关机。积极深入生产现场，监督产品质量及包装和运输质量，避免破包、短件、打湿等现象出现，发现问题后及时向主管生产领导反映并纠正，确保产品出厂后用户的满意度。
5、根据自己区域全年各品种销售任务，层层分解，落实到每个用户，每月初应以书面形式将本月发运计划提供给销售内务，内务人员将各区域发运计划提前提供给驻站人员，将每月追外及下月正式计划提前准备，以确保运输畅通，非特殊情况不允许口头通知报计划，避免出错，无法追究责任。
6、货物发走后应及时将车号通知用户，需取货小票的，销售人员应及时将票据传递给用户，若发现因票据传递不及时造成用户取货罚款之类造成的经济损失，由业务人员自行承担。
7、配合公司财务部门，提供准确的用户结算单位及价格，以便财务开具发票，需购货发票的业务人员应及时将发票寄给用户。
8、严格按公司定价进行销售，低于公司定价必须经业务经理和公司总经理同意后方可执行。超出定价销售，超的部分业务人员与公司按5:5比例分成。
9、针对销售业务人员，每月根据公司年度计划下达每月销售任务，销售业务人员应根据情况努力去完成任务，每月一考核，季度一兑现，连续三个月未能完成销售任务者，自动调离销售岗位，听侯公司安排，有岗位的继续上岗，没岗位的自动下岗。
10、销售业务人员在做好销售业务的同时，应养成良好的学习习惯，对公司订购的《医药导报》、《市场分析与调研》等相关知识有所了解，丰富自己的理论，开阔自己的视野，并定期相互交流，促进销售业务开展。
11、公司竭力贯彻全员销售观念，广纳贤才，只要是公司员工，有权利有义务去努力销售公司产品，销售政策一视同仁。
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