时间：2022-02-28 03:56:58
导语：在经营绩效论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
本文的目的是探讨我国商业银行多元化经营对绩效和风险的影响，采用面板回归分析，对收入结构多元化、绩效表现以及风险之间的关系进行检验。
（一）研究假设根据理论分析，商业银行实施多元化的目的是为了提高其盈利能力，降低银行风险。但研究也显示，多元化的开展对绩效和风险的影响是不确定的。本文提出总体假设：假设H1：商业银行多元化程度越高，经营绩效越好。假设H2：商业银行多元化程度越高，经营风险越低。
（二）变量选取本文用DEGREE表示银行多元化经营程度，计算公式为：DEGREE=非利息收入/营业收入。本文选取最常用的总资产净利率（ROA）来衡量银行绩效，ROA为净利润与总资产的比率。银行绩效的变异系数是衡量变量离散程度的统计量，本文以此作为衡量银行多元化经营风险水平的指标，文中用RISK表示，公式为：RISK=样本银行历年ROA的标准差/历年ROA均值。本文在对银行的绩效和风险这两个因变量进行研究时，不仅考虑到多元化程度的影响，还考虑到其他许多因素如股权结构、资产规模、贷款比重等对银行的绩效和风险的影响。鉴于数据指标的可获得性，选取影响最大也最具代表性的两个控制变量资产规模（SIZE）和不良贷款率（NPL）。为使文中数据口径统一，把资产规模调整为相对数，即每个银行各年资产规模与基期2003年的比值。
（三）样本选择与数据来源本文选取国内53家商业银行为研究样本，进行面板分析，并将它们分为三类，即5家大型商业银行为第一类银行、12家全国性的股份制商业银行为第二类银行，以及36家新兴发展起来城市商业银行为第三类银行。样本选择时间区间为2003—2013年，所有银行的数据均来源于Bank-Scope数据库，并以《中国金融年鉴》、国家统计局及中国人民银行网站所公布的财务数据为补充。
（四）模型建立根据以往研究的结论以及本文提出的假设，建立如下回归模型：式（1）、（2）分别为多元化绩效、多元化风险模型，用来检验商业银行多元化经营对绩效和风险的影响。其中，ROA代表经营绩效，DEGREE代表银行多元化，RISK代表风险，Control代表所选取的控制变量，下标it表示样本中第i家银行第t年数据，α、β、γ为模型待估计参数。
二、实证结果与分析
（一）变量面板单位根与协整检验采用Eviews5.0软件，首先根据面板变量的变化趋势图选择变量的单位根检验形式，然后分别采用ADF-fisher和PP-fisher进行变量的平稳性检验，结果表明LNSIZE、NPL为一阶单整变量。接下来，建立变量DEGREE、ROA和RISK的面板数据回归模型，对各截面回归方程的残差进行单位根检验，结果表明尽管各变量不平稳，但它们之间存在协整关系。所以，可以建立面板数据回归模型。
（二）银行多元化经营程度对经营绩效的影响1.总体样本53家上市银行多元化对经营绩效的影响根据表1，多元化程度指标DEGREE的系数为0.8237，显示出银行多元化经营水平对经营绩效的提高有积极影响，这表明中国上市银行开展多元化经营是能够提高其经营绩效的。再看控制变量资产规模SIZE的系数为1.73E-06，说明银行规模越大其经营绩效越好，但是影响非常微弱，说明规模大或者一味追求规模效应的银行未必一定取得好的经营绩效。另一个控制变量不良贷款率NPL为负数，说明其对银行经营绩效产生了消极的影响，因为不良贷款率的降低将减少银行的坏账成本和信贷维护成本，有效改善银行的绩效。这与我们的研究假设是相符的。2.三类银行模型结果与对比分析（1）第一类和第二类银行多元化对经营绩效有积极影响从表2中我们可以看到，第一类和第二类银行的DEGREE系数都是正的，且第一类银行的系数要大于第二类银行，说明这两类银行开展多元化经营有利于提升银行的净资产利润率，而且第一类银行的多元化经营能够产生比第二类银行更强烈的提升作用。首先，规模越大的银行在多元化经营时能够产生更大的规模经济，我国第一类银行规模大，实力雄厚，多元化经营开展时间早，开展多元化的程度更深入，因此所获收益就越大，更有实力开展各种多元化经营业务。其次，银行规模达到一定程度时，即达到专业化经营利润最高点，规模较大的银行开始建立子公司等相关金融机构开展多元化经营，寻求范围经济的效应。而第二类银行无论是从资金占有率、开设分支机构的数量以及人员配备上都无法与第一类银行匹敌。因此，第二类银行进行多元化经营所产生的对绩效提升作用可能会逊色于第一类银行。（2）第三类银行多元化水平对经营绩效有消极的影响第三类银行的DEGREE指标为-0.0363，说明城市商业银行开展多元化经营目前并不会带来经营绩效的提升。原因可能是城市商业银行成立时间短暂，受地域的限制开设分支机构的数量远低于另外两类银行，因此银行规模的扩张也就受到一定的限制，这使得城市商业银行的实力还无法支撑复杂的多元化业务。再看不良贷款率NPL指标与绩效呈现明显的负相关关系，其关系要显著于多元化与绩效的关系，并且负相关程度高于另外两类规模较大的银行。也从另一个角度说明，城市商业银行实力并不雄厚，经营方式较为单一，影响其绩效的因素并不像前两类两类银行那样复杂。
（三）银行多元化经营程度对经营风险的影响1.总体样本——53家上市银行多元化对经营风险的影响多元化经营的另一个重要目标本应该是分散企业风险。但是从表3不难观察到，53家上市银行总体样本的DEGRE系数为正，即商业银行进行多元化经营不但没有分散风险反而加剧了风险。稍加分析不难发现，一是银行大多开展的是相关性多元化业务，资产组合理论的应用存在假设前提，即业务的非相关性程度越大，才容易取得分散风险的效果。比如银行在开展多元化经营时更倾向于对同一客户群体开展不同业务，这些业务存在明显的相关性，当客户对某一项业务存在不良的体验感受时，很可能会导致客户对该银行的整体服务水平产生质疑。这种相关型多元化经营方式会降低多元化业务组合分散风险的能力；二是现在很多银行为了快速谋取更大利益，盲目模仿其他银行推出的新兴业务，脱离银行的实际情况，多元化经营在一定程度上变成了“跟风”现象。本文中所采用的风险评价指标是ROA的标准差，也就是ROA的长期波动程度，如果不切合实际地推出多元化业务，很容易导致收益率不稳定。银行资产规模SIZE指标对银行经营风险的影响是十分微弱的。说明资产规模在实力相对雄厚的国有和股份制银行中，对于弱化或者是加剧银行风险并不是关键因素。而第三类的本身规模小，因此风险的其他影响因素较少，常规影响因素资产规模反而会对银行风险有一定的影响。不良贷款率指标与银行风险的关系，不管在总体样本银行还是三类银行中都是正向关系，这也符合理论假说——一个银行的不良贷款率越是突出，其信贷风险就会越大。2.三类银行模型结果与对比分析（1）第一类银行和第二类银行多元化对抑制经营风险有积极影响根据表4，第一类银行和第二类银行的DEGREE系数都为正，说明规模较大的银行开展多元化业务加剧了自身经营风险。由于综合型多元化业务类型复杂，对银行的规模、资金、科技都提出更高的要求，管理难度也更大，因此最适合大型国有银行。其次是逐渐发展起来的第二类银行，但根据协同效应理论可知，开展综合型多元化业务，风险也会相应加大。一是容易发生风险传递效应，单个部门的危机可能会引起集团内其他部门的连锁反应；二是组织结构复杂庞大，管理风险加剧；三是综合型多元化的组织结构对人才的要求会更高，如果银行员工在能力与知识的更新上无法适应企业的规模扩大，将会给企业的经营带来风险。第一类和第二类银行不但进行了多元化的产品内部创新，更是成立了多家控股子公司，这对公司治理机构的完善程度、资金、科技、员工素质等方面都提出了更高的要求。如果银行现在的规模实力还无法支撑多元化经营业务的程度的话，就无法保证银行能够持续盈利，这也就是所说的加剧了银行的经营风险。（2）第三类银行多元化对抑制经营风险影响较小第三类银行的DEGREE系数为负，说明规模较小的城市商业银行开展多元化并没有引起绩效的大幅波动。我们从银行开展多元化业务的类型来解释这种关系。城市商业银行由于规模较小，还不适合开展综合型多元化业务，主要是以发展专业型多元化经营业务为主。专业型多元化对银行规模的要求并不会特别高，只要城商行在发展好自己主营业务并与自身实力相匹配的基础上，提升专业化的经营水平，可以达到分散风险的目的。另一方面，当地政府为城商行多元化经营提供有力的政策背景支持。城市商业银行的成立以提升当地经济发展为主要目的，当地政府积极制定并实施相应的扶持性政策，一方面可以降低外部环境不确定性因素对城商行多元化经营的阻碍，另一方面给城商行多元化经营的顺利实施提供了有力的政策保障，因此，城商行多元化的发展并不会带来太大风险波动。
三、结论与对策建议
1大连传统泵业市场营销的特点目前，随着我国市场经济的快速发展，使市场营销变得更加重要，同时也使其更具有市场经济的相关特点。一方面，市场经济快速发展，使市场组成变得尤为复杂，大量企业的融入，在加剧市场竞争的同时，也增加了经营机遇，在这样的背景下，使现阶段的市场营销具有营销手段多元化的特点；另一方面，市场经济的多元化经营，大中小企业的广泛分布，使市场经济下的市场营销手段具有准确性、针对性的特点。
2市场经济环境下创新市场营销的必要性对于市场经济中各组成部门而言，市场营销手段是企业参与市场竞争提高企业经营效益的必要手段，因此，创新市场营销方法，是市场经济中企业提高效益的最佳途径。总体来看，创新市场营销手段能够使市场经济各组成部门坦然面对日益加剧的市场竞争，提高市场竞争力；创新市场营销手段能够更好地适应市场经济环境下经济全球化和区域化发展需求，能够更好的应对国外大企业的融入冲击；创新市场营销手段是市场经济组成部门能够在日益变化的市场经济环境下实现企业的可持续发展。
二、大连传统泵业市场下市场营销创新及分析
市场经济是一个完全由市场价格自由引导经济发展的复杂经济体系，其复杂的组织部门构成、错综的组织部门关系，要求市场经济中的各组成部门和企业必须要在适应市场发展的同时，提升市场竞争能力。在市场经济条件下创新市场营销手段是泵业企业必须要经历过程。创新泵业市场营销，要从营销组成结构入手，结合现代市场经济发展特点，有目标有针对性的进行创新。
1创新大连泵业市场状况下的营销模式营销模式是构成市场营销的最主要要素之一，其从营销目标、营销手段、营销策略方面为市场营销提供必要的指引和辅助，在大连泵业市场经济发展的大环境下，创新泵业市场营销模式具有重要意义。创新泵业市场营销模式，必须要从大连泵业市场发展状况入手，以创新营销观念作为引导，制定符合泵业市场发展的营销目标、营销手段和营销策略。首先，创新全新的营销理念，在大连泵业市场发展特点下，结合国内外先进的营销理念和营销方法，生成全新的营销观念，以指导营销模式构建；其次，在全新营销理念的指导下，创新符合泵业市场发展及企业经营目标的营销目标、手段和策略；最后，在现代泵业市场环境下，将创新营销理念、营销目标、营销手段、营销策略整合成为符合市场经济发展需求的全新市场营销模式
2创新泵业市场环境下的营销方法体系营销方法是市场营销实际运行中的重要手段和保障，市场营销方法主要从营销对象特点，市场环境状况等方面出发以促进市场营销的运作，要创新传统泵业市场下的营销方法，就必须要从泵业市场的环境特点出发，结合泵业营销对象，建立创新营销方法。创新营销方法，首先要针对大连泵业市场的基本状况，创新建立符合泵业市场发展需求的一站体验式营销方法，从营销对象五感上将营销推广开来；其次，从市场组成企业角度出发，创新建立企业灵活管理的柔性营销方法，使营销活动能够在市场经济变化的情况下，灵活转变；再次，综合分析泵业市场中企业与供应商、消费者、竞争者、分销商、政府机构和其他公众产生的互动作用过程，在此基础上，创新构建符合企业发展、各级供销、消费者权益的营销方法；最后，综合分析泵业市场发展状况及经济结构组成状况，针对泵业市场的计算机网络发展特殊状况，创新构建新兴的网络营销方法，使市场营销构建起线上线下的立体营销方法体系
3创新拓展泵业市场营销渠道营销渠道是市场营销实现营销效益的重要保障要素，营销渠道的拓展，将更有利于市场营销方法的实施和应用，使营销服务或产品能顺利的被消费或使用。因此，创新拓展泵业市场营销渠道，对泵业市场组成部门而言具有重要意义。创新拓展市场营销渠道，要综合分析泵业市场发展状况，根据不同的市场需求，客户状况、供销者变动情况，适时的拓展营销渠道；在泵业市场大环境下，经济不断发展，市场进一步细分的状况下，原有营销渠道已达到厂家对市场份额的要求，而消费者的购物喜好变化等状况，从市场需求角度拓宽营销渠道。
三、总结
关键词：网络经济企业组织结构企业组织结构变革
【本文来源】：情报杂志2004年第10期
【本文作者】：曹高辉王鑫鑫
科学技术是推动经济和社会发展的第一生产力。以计算机和网络为核心的信息技术推动了网络经济的迅猛发展。国家信息中心乌家培研究员认为,从理论上说,网络经济就是通过网络进行的经济活动,是经济网络化的必然结果;从经济形式上看,它是有别于游牧经济、农业经济、工业经济的信息经济或知识经济。网络经济作为一种全新的经济形态,带来了企业组织生存环境的巨大变化,为了生存和发展,企业组织不得不进行相应的变革以适应这种变化,而在这其中,组织结构的变革最为明显。
1.网络经济对企业组织结构变革的要求
在传统的经济环境下,实物资本、货币资本以及技术是经济增长和企业竞争优势的主要源泉,传统的企业内与企业间组织形式正是着眼于实现资本与技术等要素的有效配置而设计的。而在网络经济下,人力资本以及由此产生的知识积累则成为经济增长和企业竞争优势的主要源泉,自然需要新的企业组织形式来保证新的核心要素的有效配置。同时,世界经济全球化的推进,科技的飞速发展以及信息的指数化增长也使得传统的组织形式在一定程度上不能适应外部环境的快速变化和进行有效的内部沟通。这就需要新的组织形式来与组织的发展和变化相适应。总的来说,网络经济要求组织结构具有以下特征:
1.1扁平化
扁平化是网络经济下企业组织变革最显著的特征。适合工业革命需要的组织结构都是一种金字塔式的层级结构,这种组织结构的优点是分工明确、等级森严、便于控制,但是,这种组织结构在网络经济下暴露出越来越多的弊端。例如:由于管理层次多导致机构臃肿、人员冗余,进而造成管理成本居高不下;不同机构之间互相推诿责任,管理效率低下;组织内部信息传递不畅等。为了克服传统组织的这些缺点,组织开始出现扁平化的趋势。组织结构的扁平化改变了传统命令链的多层级和复杂性,精简了结构层次,从而有利于信息的传递,保证信息传递的有效和不失真,大大提高了组织效率。
1.2网络化
企业组织结构的网络化主要体现在四个方面:一是企业形式集团化。随着经济全球化的趋势,企业集团、企业战略合作伙伴、企业联盟大量涌现,这使得众多企业之间的联系日益紧密起来,构成了企业组织形式的网络化。二是企业经营方式连锁化。很多企业通过发展连锁经营和商务等业务,形成了一个庞大的销售网络体系,使得企业的营销组成网络化。三是企业内部组织网状化。由于企业组织架构日趋扁平,管理层次减少,跨度加大,组织内的横向联络不断增多,内部组织机构网络化正在形成。四是信息传递网络化。随着网络技术的飞速发展和计算机的广泛应用,企业信息传递和人际沟通已经逐渐数字化、网络化。不同部门、员工之间通过先进的通讯技术进行信息沟通和及时有效的交流,可增进员工之间的了解,提高其学习能力,并增强部门之间的协同能力,有利于企业处理复杂的项目,形成竞争优势。
1.3虚拟化
传统组织结构的设计总是力求职能部门的“全面化”,企业组织也总是力求“大而全,小而全”的模式。不管是职能制、事业部制,还是矩阵制组织结构,也不管规模大小和在某项功能上的优势如何,企业组织内的各种具体执行功能,诸如研究开发、设计、生产、销售等都是以实体部门而存在的。这些实体组织部门作为企业组织系统中相对独立的单元,往往难以对市场变化作出快速而有效的反应。网络经济下企业组织要想具备竞争力,必须要有快速而强大的研发能力,有随市场变化而变化的生产和制造能力,有广泛而完善的销售网络,有庞大的资金力量,有能够生产出满足顾客需求的产品的质量保证能力和管理能力等,只有集上述各种功能优势于一体的组织才具有强大的市场竞争能力。事实上,大多数企业组织只有其中某一项或少数几项比较突出、具有竞争优势,而其他功能则并不具备竞争优势。为此,企业组织在有限资源条件下,为了取得最大的竞争优势,可仅保留企业组织中最关键、最具竞争优势的功能,而将其他功能虚拟化。虚拟化了的功能可通过借助各种外力进行弥补,并迅速实现资源重组,以便在竞争中最有效地对市场变化作出快速反应。
1.4组织决策的分散化
在工业经济时代,组织高层几乎拥有所有的决策权。在这种单一的决策模式下容易产生、低效率、结构僵化、沟通壁垒等问题。网络经济的发展,要求企业组织由过去高度集中的决策中心模式改变为分散的多中心决策模式,组织的决策由基于流程的工作团队来制定。决策的分散化能够增强组织员工的参与感和责任感,从而大大提高决策的科学性和可操作性。
2.网络经济下企业组织结构变革的方向———网络组织
网络组织这种新型组织形式不仅满足组织扁平化、网络化和虚拟化的要求,而且具有广泛的适应性。它既适合于总组织,比如一个拥有众多子公司和自负盈亏组织的康采恩,也适合于拥有现在流行的项目组织,独立的生产组织、部分自治小组等形式的小型的企业组织。
2.1网络组织的涵义
虽然众多学者认为网络组织是网络经济下企业组织的发展方向,但是由于网络组织是一个前瞻性概念,企业在实践中也有多种具体的形式,因此关于网络组织目前还有一些不同的认识。但我们可以给出Achrol关于网络组织的一个被较为普遍接受的定义:网络组织是由多个独立的个人、部门和企业为了共同的任务而组成的联合体,它的运行不是靠传统的层级控制,而是在定义成员角色和各自任务的基础上通过密集的多边联系、互利和交互式的合作来完成共同追求的目标。网络的基本构成要素是众多的节点和节点之间的相互关系。在网络组织中,节点可以由个人、企业内的部门、企业或是它们的混合组成,每个节点之间都以平等身份保持着互动式联系。如果某一项使命需要若干个节点的共同参与,那么它们之间的联系会有针对性地加强。密集的多边联系和充分的合作是网络组织最主要的特点,而这正是其与传统企业组织形式的最大区别所在。从Achrol给出的有关网络组织的定义,可以看出,网络组织不仅是企业组织内部的一种组织形式,同时也是企业组织之间的一种联系方式。对网络组织的含义可以从以下几个方面理解:a.网络组织是由节点及节点之间的联系方式与沟通方式构成的具有网络结构的整体系统。每个节点都具有相应的决策能力,能对流经它的信息进行加工和处理。b.网络组织有着共同的目标,网络中的节点围绕着共同目标进行运转,并实现信息共享和沟通。c.网络组织各节点共同遵守网络组织协议。网络组织依靠网络组织协议运行,在遵守协议的前提下可自愿进入、退出,表现出网络组织的柔性与边界模糊性。d.网络组织可能是一个独立的法人实体,也可能不是一个独立的法人实体,而是为了特定的目标,由人、团队和企业构成超越节点的组织,组织节点的构成会随着网络组织运作进程、目标完成情况进行增减、调整。网络组织边界超越一般组织边界,具有可渗透性和模糊性。网络组织根据组织目标选择构成节点、节点的核心能力、互补优势及整合程度。
2.2网络组织的类型
一般网络组织框架允许它有不同类型和级别。从不同的角度也可以将网络组织划分为不同的类型。米鲁斯等人将网络组织划分为三类:内部网络组织、稳定的网络组织和动态的网络组织。
a.内部网络组织。内部网络包括两个方面的涵义:一面是通过减少管理层级,使得信息在企业高层管理人员和普通员工之间更加快捷地流动;二是通过打破部门间的界限,使得信息和知识在水平方向上更快地传播。这样做的结果,就使企业成为一个扁平的、由多个部门界限不明显的员工组成的网状联合体,信息流动更快,部门间摩擦更少。在网络经济的市场环境下,生产已经不是企业面临的主要问题,如何对快速变化的市场需求做出及时的反应并让顾客充分满意才是企业兴衰成败的关键。与此相适应,企业的组织结构也应该由以生产为中心转变为以顾客为中心。在企业内部构建网络组织,有助于企业及时准确地识别顾客的需求特征,围绕特定顾客或顾客群配置资源,组建由设计、生产、营销、财务、服务等多方面专业人员组成的团队,为顾客提供全方位、定制化的服务,让顾客完全满意。
b.稳定的网络组织。稳定的网络组织是指一种以长期合作关系为基础的网络组织,其中每一个企业组织都是独立的,它们通过契约与核心企业相联结。其典型代表是企业战略联盟。
c.动态的网络组织。动态的网络组织是许多企业的临时联盟,他们具有自己的关键技术,通常围绕某个领导企业或中间企业组织的关键技能联成临时网络组织,以达到共享技术、分摊费用以及满足市场需求的目的。这种动态联盟表现出短暂和临时的特点,某个目标一旦完成就会宣告解散,而为了新的机会又会重新组建新的联盟,其典型代表是虚拟企业。
3.企业组织结构变革中的几点措施
正如前文所述,网络组织是一个前瞻性的概念,是未来企业组织结构发展的方向,但是,希望企业从传统组织结构直接转变为网络组织是不现实的,新的组织结构毕竟要以过去的组织结构为基础,而不可能凭空创造出来。不过,既然我们说网络组织是网络经济下组织结构变革的方向,企业组织必然要采取一些措施在结构上向网络组织过渡,或者说建立具备网络组织的某些特征的新的组织结构。
3.1组织层级的减少
与国外相比,我国大多数企业组织结构是直线职能型,企业不论大小自上而下自成体系,“麻雀虽小,五脏俱全”,属于典型的层级组织。这种组织的主要特征有:垂直一体化程度相当高,所有权集中,并因此可能导致最低的产品差异性以致形成商品同构;在发生冲突时,较多采用行政命令来解决冲突;组织边界层次分明、固定、刚性,典型的静态连接或联合。应该说,我国企业的传统组织模式,在计划经济时代是为我国经济发展做出过贡献的,但在网络经济时代,其弊端愈来愈明显。我们不能希望企业组织结构从传统的直线职能制直接变革为网络组织结构,但是,减少组织层次,是我国企业目前能够做到的,也是必须要做到的。从联想集团组织结构的变化可以看出我国企业组织层级减少的趋势。联想集团于2004年调整了企业战略,并作了相应的组织结构变革。首先是统一了中央市场部,在这个平台上进一步研究识别细分客户的需求,同时指导整体市场的工作。与此同时把原来的华南、华中、华东、西南、西北、东北和华北七个销售大区进一步分成了18个销售大区。如把以前属于华中销售大区所辖的湖北、河南和江西三个销售分区重新划分为湖北销售大区、河南销售大区,江西销售分区则和湖南销售分区一起组成湘赣销售大区。结果减少了销售过程中的层次,使得营销更加贴近用户,便于深耕习作区域市场。
3.2以流程为导向的工作团队的建立
在流程变革的基础上,组织需要建立工作团队,也就是将过去以功能分工的组织方式改变为以“流程”、“网络”为导向的工作小组。过去分散于各职能部门的工作由一个小组结合起来,承担起满足社会需要的所有工作,各组成小组构成了一个非中心化的联合体网络,这样不但可以避免传统企业内部广泛存在的“”所导致的管理低效率,而且也使各组成小组的界限不再严格地局限于功能和层次。
当组织职务是围绕小组而不是个人来进行设计时,结果就组成了任务团队。“团队”一词有着特定的含义,主要包括能够自我优化、自我设计、自我创造和自我组织。按照德鲁克教授的分类,团队只有三种类型:第一种是网球双打型的。在这种团队里,它必须是小型的,每一个成员必须使自己适应队友的个性、技能、长处和弱点。第二种是足球队型的。每一个队员有一个固定的位置,但整个队伍是整体移动的(除了守门员),同时,队员们又保持各自的相对位置。第三种是棒球队型的或者是乐队型。每个成员都有固定的位置。网络经济下的企业组织将越来越多地在企业内部和外部使用跨职能的任务团队,人们必须学会在没有固定职务、没有命令权威、既不是被控制也不是控制他人的情况下去进行管理,去完成任务,去实现目标。
3.3内部市场化
从传统组织到网络组织的另一个途径是内部市场化,即在企业网络化的基础上,让组织内部的各个单元(节点)形成自己的利润中心,这些单元可以根据自己的情况和市场环境选择与组织内部或者外部的其他企业进行交易。如购买原材料、产品或服务以及对外部单位进行投资,以便更好地根据市场条件确定业务。这样,企业组织内部不存在垄断,利润中心有从组织内部和外部各单位购买产品或服务的自由,同时,这些利润中心也必须把他们的产品或服务以竞争性的方式销售给内部或外部的单位。但是,组织内部单元的这种市场化行为必须与组织的发展目标相适应。在这些内部市场组织形式中,各个单元都需要建立自己的财务报告,以便组织对各个单元的情况进行了解和协调。
在企业组织进行内部市场化过程中,往往会碰到的一个难题就是各个利润中心或各个单元难以确定互相提品或服务的价格。在这一点上,我们可以从海尔建立的内部价格体系来得到一些启示。海尔的内部市场化是伴随着流程再造建立的。海尔集团产品事业部与商流推进部之间的价格体系是根据整合前产品事业部的销售费用占销售额的比率作为基数(以后根据上年度的销售费用作为基数),以此为标准,双方通过协商确定新的折扣比例,核算出商流推进部从事业部的采购价,即采购价=产品市场价×(1-折扣比例)。产品事业部与物流推进部的价格体系是根据整合前产品事业部每批次采购物品所需的采购费用作为基数(以后根据上年度的采购费用作为基数),以此为标准,双方通过协商确定新的折扣比例,核算出事业部从物流推进部的采购价,即采购价=物流采购价×(1+折扣比例)。设备公司和产品事业部的内部价格体系是根据整合前,产品事业部采购设备、维修设备所消耗的费用作为基数(以后根据上年度的采购、维修费用作为基数),然后双方协商确定一个比例和基数相乘得出的数额,作为设备公司应得的报酬,其它各部门之间的价格体系的建立与此类似。正是由于内部价格体系的确立,保证了海尔内部市场化的目标得以实现。
参考文献:
1乌家培.网络经济及其多经济理论的影响.学术研究,2000;(1)
2RaviS.AchrolandPhilipKotler.MarketingintheNetworkEconomy.JournalofMarketing,1999
3李维安等.网络组织-组织发展的新趋势.北京:经济科学出版社,2003
4R.E.Milesetal.,“CauseofFailureinNetworkOrganizatioin”,CaliforniaManagementReview,Summer1992
5http:
【关键词】因特网/分工理论/企业再造理论/网络酒店
【正文】
一、酒店面临新的经营理论的挑战
1990年，美国麻省理工学院计算机教授汉莫博士在《哈佛商业评论》上发表了题为“再造不是自动化，而是重新开始”的论文，首次提出了企业再造的概念。1993年汉莫博士与管理咨询专家JamesChampy合著《再造企业》(ReengineeringtheCorporation》一书，并以“管理革命的宣言”作为副标题，对企业再造理论进行了系统阐述。在二位专家的倡导下，企业再造运动首先兴起于美国，并迅速波及全球，从而引发了一场世界范围内的管理革命浪潮。有人认为，该运动是继全面质量管理运动后的第二次工商管理革命。有人甚至认为，这场管理革命对当今企业的影响可以与两个世纪前亚当·斯密提出的分工理论对当时企业界的影响相提并论。企业再造理论是对分工理论、组织理论的否定，是对酒店经营管理长期实行的部门化、专业化管理的革命。
1.企业再造的含义
企业再造，也可称为企业再造工程或企业重新设计。汉莫等人在《再造企业》一书中作了十分清楚的定义：“企业再造就是对企业业务流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和彻底的重新设计，以求在成本、高质量服务和速度等各项当代绩效考核的关键指标上取得显著的改善”。
根据汉莫的定义，再造企业是从根本上对企业原有的基本信条、业务流程进行重新思考和重新设计，因此企业经营中一直遵循的基本信念，如分工思想、规模经营、标准化生产、金字塔式的组织结构、岗位责任制等，都提出了质疑，认为应该对此进行全面的重新考虑。再造企业不是对组织进行修修补补，而是对企业运营方式的重大革命，它要触及到事情的根源，对企业进行彻底改造，而决非是一般的改善或提高。企业再造着眼于业务流程。业务流程是企业以输入各种原料为起点到企业创造出对顾客有价值的产品或服务为终点的一系列活动。汉莫等人之所以认为应从业务流程着手改造，是因为现行企业业务流程是分工理论的直接产物，不重造业务流程，就不可能实现绩效指标的显著提高。
2.对分工理论的挑战
两个世纪前由亚当·斯密创立的劳动分工理论，一直是企业组织建设的核心理论。一方面，企业制造产品的过程被分为一连串的简单动作，最后由生产线组装完成；另一方面，在组织机构上表现为金字塔式的官僚体制。这种劳动分工、专业化及金字塔式组织体制在提高劳动生产率上发挥了很大作用。然而，当人类进入网络信息时代后，价值观念和消费需求发生新的变化，对企业的发展产生着重大影响。分工理论指导下形成的企业经营与组织模式已不再是产生高效率的法宝，而已成为限制企业发展的枷锁，直接影响到参与国际市场的竞争。员工在生产经营中的“只见树木（局部或自己岗位），不见森林（全局或最终产品与服务质量的效果）”、管理者的“本位主义”、组织内部的“官僚习气”、轻视顾客与缺乏革新精神等，都使企业无法适应现代社会瞬息万变的经营环境，动摇了企业持续发展的根基。因此，企业再造理论大胆地向主宰了人类两个世纪之久的分工理论提出挑战，它否定专业分工论，主张工序合并，实行团队工作的“合工”业务流程工作方式；它否定传统的金字塔式组织，提倡“精兵简政”、组织结构“扁平化”；它实行分权管理，彻底消除官僚体制；它广泛、充分地发挥信息在生产业务流程和组织结构中的作用。
总之，企业再造理论与分工理论不同，其宗旨是通过一场彻底的经营管理革命，建立起高效率的组织模式和运作模式，增强企业的应变能力和竞争力，实现企业绩效的飞跃式提高。
企业再造理论一经提出，便迅速风靡欧美，继而波及亚洲等其它地区，成为世界企业关注的热点。目前约有70～75%的欧美企业正计划进行企业再造，美国500家大企业中有70%不同程度地正实施着“企业再造计划”。一些企业通过企业再造，有效地创造了竞争优势，使企业再度迈向辉煌之路。例如，美国波音公司进入90年代后出现不景气，公司为了摆脱困境，决策者确立了以降低成本为突破口，以改革工作流程为出发点的“企业再造方案”。公司打破传统的分工专业化、顺序化及中央集权的经营管理方式，建立工作整合（进行工序合并，实行综合作业），打破组织界限及讲求平行作业的管理方式，使公司在成本、质量与顾客服务上取得了显著效果。如1996年生产一架737波音客机的生产周期由原来的13个月减少到6个月，经营成本也降低了20～30%，波音公司终于通过“再造”挽救了自己，重新走上了繁荣之路。
国外实施企业再造取得成功的经验有下列几点值得借鉴：(1)对企业的整体改造优于局部改造；(2)企业高层主管和各级主管重视并直接参与改造；(3)计算机技术和信息技术广泛应用，充分发挥信息网络技术的作用；(4)变革的时机适宜，如选择企业面临困难、危机时期；(5)团队精神发挥得好；(6)对员工进行高素质的培训，拓开他们的知识面，提高他们的综合作业技能。
世界酒店业也正酝酿着与旅行社、航空公司的结合，进行综合改造；根本改革市场调研、预定、交通、接待、服务的作业程序；酒店内部的作业程序合并、工序合并，实现对顾客的“一条龙”服务、跟踪服务，让顾客感到十分方便和满意。
二、酒店经营管理模式的两大转变
因特网对酒店经营环境产生的重大影响，现代管理理论对酒店经营管理的理念、经营思路产生的支配作用，都导致了酒店经营管理模式必须来一个大的根本性的转变。
1.从制度型经营管理模式向人本型经营管理模式的转变
制度型模式主要是“以工作为中心”或“以岗位为中心”，通过各种规范、规章制度、标准等对酒店进行有效的管理。这是一种金字塔式的管理组织形式，它提高了管理者的权威，有利于制度、法规的制定、执行和任务的完成，有利于管理者制定工作方针、计划、经营目标，在世界酒店业发展过程中功不可没。但它在强调管理者权威性及制度的强制性的同时却忽视了员工作为“人”自身的能动性、创造性和潜能的发挥，缺乏对员工主动性和创造性的引导，忽略了员工间的和谐团结对酒店经营的重大影响，制约了员工个性发挥。
人本型模式是以“人”为中心，通过员工自主管理、民主决策、确立团队精神、协作精神、主人翁意识等观念，充分发挥员工的主动性和潜能，管理者主要起宏观调控和监督作用的一种经营管理模式。这一模式的实施必然要引起酒店组织结构、运作机制、工作程序等的重大变化，组织机构要更加精简，更有效能；对现代信息的传递与利用的要求越来越高。
2.从“以财务为核心”的经营管理模式向“以现代营销为核心”的经营管理模式的转变
当今酒店要生存和发展就必须在经营观念、经营方式等等方面来一个革新，必须把过去的“以理财”为重点的管理模式转到“以生财”为重点的经营管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。无客源酒店什么都谈不上，也没有财可以理。酒店要有持续的丰富的客源，必须要以现代营销学的理论与实践去开发客源，真正做到时时处处方便客人，处处时时为客人提供优质服务。必须了解市场、细分市场、选择目标市场，及时调整酒店产品与服务的组合，向公众不断沟通本酒店的服务特色、价格，以及做好即时的跟踪服务和各种信息反馈等等，使来自四面八方的客人都十分满意，起到良性循环的经营效果。要做到这些，最好的帮手就是借助于因特网与酒店企业内部网的有机结合，为四面八方的客人与酒店之间架起一座方便的桥梁。信息网络技术为现代营销提供了真正的可能性和现实性，越来越多的人需要在日常生活和工作中使用因特网。目前，一般人都可以在公司、家庭、学校等轻易连接上因特网，进行通信，获取资料，消遣娱乐等。他们也希望差旅时可以方便地上网。至于租用酒店办公的商业客户，上网更加是工作和生意上的需要。所以一家没有因特网服务的酒店会减少吸引力，也显得不高档。网络酒店是当今酒店业发展的必然趋势。所谓网络酒店就是已经连上因特网的酒店。在网络酒店里，无论是酒店本身，还是入住客户，都可以便捷地连上因特网，进行通信，获取信息等。也可以说网络酒店是酒店通过特有的系统联接上国际互联网，通过网上的主页向全球多姿多彩、声情并茂地展示自己的风貌、特色；向全球亿万的用户分销自己客房和各种服务的酒店；并可依此组成酒店连锁业，以强劲灵活的营销手段向广大市场进军；它可以向众多的客户提供面对面的营销方式；它开拓市场的广度和深度都是平常方式下的人力、物力所无法与之比拟的。它代表了最新和最有效的营销方式，它为酒店开发客源市场带来了无限的商机。
一般来说，网络酒店可以为世界各地的顾客或公众提供以下的因特功能：
(1)WWW（网站浏览）；
(2)电子邮件收发；
(3)文件传输FTP；
(4)用因特网免费打长途电话；
(5)因特网视频会议；
(6)流动商务中心；
(7)网络打印（打印网上获取资料）；
(8)因特网培训，等等。
网络酒店还可以为酒店带来新的收入，如：(1)记时上网服务；(2)电子信箱服务；(3)视频会议；(4)出租主机空间，出租PC笔记本电脑服务、(5)网上订房服务；(6)网上订餐、订花、订书等服务；(7)网上广告服务等等。
可以说，酒店经营进入网络营销时代，是大势所趋，人心所向，是科技进步的必然。
三、“以网络营销为核心”的酒店经营模式
具体在四个方面可以得到突破：
1.在实现新思维方面可以得到突破
当今酒店经营管理的新思维集中概括为社会营销观念；一切为了顾客，最大限度地满足顾客需求为已任的酒店意识；全心全意任劳怨为顾客服务的精神。由于有了大容量、高速化、互动式信息互联网，为酒店按照新思维经营管理提供了可靠的物质技术基础和条件。因特网的大容量、高速化、互动式，改变了我们过去受空间、时间限制的服务方式和较低的服务效率。过去许多服务需要有中间商诸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中间商成为信息的组织和传递者，并控制着酒店部分营销活动。如今使用信息互联网，一方面使顾客有了充分的信息来源，让客人选择酒店商品的范围和权利大大提高，真正做到“任君选择”；另一方面，酒店亦获得了更强大的信息处理和传输能力，使之对市场的调研和市场细分可更加深入与可靠，并可不受空间、时间限制及时满足消费的个性化、特殊化的需求，实现“一对一”的特定营销，从而摆脱“非得批量才予办理”的惯常做法，从而逐步摆脱中间商的控制，更加符合顾客的需求进行酒店商品的销售，达到更加有效的进行市场营销活动。信息网络技术的发展，使酒店与顾客之间的沟通强化，变得更自由更方便，生产与消费者之间的距离缩短，直销变得更为重要。网络营销可以改变过去被动反应性的营销方式，而成为主动性灵活性的营销方式。
因特网络将使酒店的组织结构职能化分工向一体化、综合化方向发展，并形成以顾客为中心、顾客为导向的新的组织结构体系（扁平化的组织结构）。酒店营销战略的时效性、灵活性随之增强，战略计划的调整将更为频繁。市场营销组合也由4PS（产品、价格、销售渠道和促销）策略转化为4CS组合（满足顾客欲望、满足欲望的成本、满足购买便利和满足沟通）。这是消费者参与信息控制之后的客观要求。
2.在信息海洋中，迅速、准确的解决供需双方“各取所需”的信息问题可以得到突破
酒店网络营销一个关键的问题是要解决快捷、准确的信息沟通，提供信息服务，为此对网上供需两方的信息进行科学分类十分重要。要有一目了然的方便查询和可利用的《信息目录总汇》、《信息目录检索》等等。商品经济最本质的表现形式就是“供”和“求”两个字。经济发展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激着新的“供”，另一方面又淘汰着老的、旧的“供”。这两个字无休止不停的运动。谁真正能在若干具体的“供”与“求”之间架起桥梁，谁就是成功者。酒店营销工作的成功，关键也在这里。我们可以通过上网的供方与需方的主页，实现全天候的供需双方信息的沟通。
3.充分利用因特网的优势，在酒店营销、公关广告宣传手段上取得突破
事实上目前国内已有多家酒店利用因特网进行了一系列的公关、广告宣传活动，并迅速获得了信息反馈和显著的经济效果。例如，杭州望湖宾馆通过我国因特网商业信息站“中国黄页”上网后，一周内就收到国外发来的电子邮件要求预订房间，此后预订房间的电子邮件、传真连接不断。酒店进行网络广告有着传统广告不可比拟的优势，这些优势是：(1)成本低、制作一个网络主页成本仅需几千元人民币；(2)不受时间和空间的限制，并容易调整广告的信息内容；(3)酒店与顾客可双向交流。
4.建立面向顾客的服务体系，实现直销的突破
建立面向顾客的直销服务体系，包括：
(1)向顾客传递有关服务项目、服务特色、价格以及可为顾客带来独特利益的信息；
(2)利用电子邮件帮助顾客解决问题，减少顾客购买和查询信息的货币成本和精力、体力等非货币成本，从而提高顾客感觉中的价值。
(3)向顾客提供网上模拟服务，使顾客亲临其境感受服务，以降低其购买风险。
(4)根据有关顾客偏好等信息，事先准备好顾客所要求的“定制化服务”，以提高顾客的满意程度。
(5)减少旅行社、航空公司等中间环节下的直接营销渠道服务。
(6)为降低成本建立酒店与设备生产厂或原材料供应厂间的直接联系服务。
(7)为丰富顾客文化娱乐生活在客房内建立多媒体可放精密唱盘和游戏光盘的服务。
……
总之，今天的酒店已处于网络信息环境之中，谁能及早认识并采取网络营销手段，谁就会在酒店经营中获得更大的市场空间，并具有更多更强的竞争优势。
世界最大的假日酒店集团建立了全球网络(WWW)的站点。无数的因特网入网者通过电脑上假日集团的主页，可获取其它各个酒店的信息，包括服务和房间种类等等。该公司的董事长和执行主席BrianLangton先生说：“客人可通过他们的私人电脑直接预定客房”。德国的假日酒店在客房内也设置了因特网站点，包括文字处理、平铺式窗口和传真设施。客房内还有多媒体可放精密唱盘和游戏光盘。另还推出新项目"Vidoondemand"顾客可以选择特定的时间看他们想看的电影，而不必按固定的电视节目表的顺序。
我国开发的酒店电脑管理系统(Intranet)为酒店与因特网(Internet)结合提供了一个很好的范例。它把每间客房的PC工作站用网线连上因特网，然后通过专线把酒店企业内部网和因特网相连。或者是用专线把酒店企业内部网和国际互联网相连，这种方式成本较低，对酒店住客也十分方便。
【参考文献】
[1]MichaelHammer,ReengineeringWork:Don''''tAutomate,Obl:trate,HarvardBusinessReview,Jul-Aub.1990104-112.
如果收费标准太低，会造成减缓投资回收，甚至无法收回投资，给高速公路投资带来风险。由于高速公路通行费与社会公众的利益密切相关，国务院规定，高速公路经营企业收费标准由项目业主将方案上报到省交通主管部门，省交通主管部门会同省级物价部门审核后．报同级人民政府审批。因此，积极争取较高的收费标准，能有效提高经营企业经济效益。
现行国家政策规定收费年限最长为25年(中西部地区30年)，收费年限的确定原则是“收回投资并有合理回报”，一般说来，收费年限越长。投资收益率越高。因此，高速公路经营企业在申报收费年限的过程中，要力争取得尽可能长的收费年限，以保证高速公路收费项目的总投资收益。
二、通过合理的诱导措施和优质的服务吸引交通流量
很多人把高速公路经营企业比喻为山大王。认为只要路建好进行收费，车流量会滚滚而来。交通量的大小与营销策略没有直接的关系或者说关系不大。其实不然。随着我国高速公路的迅猛发展，高速公路“自古华山一条路”的优势早已被四通八达的高速公路网络所取代，“奈条大路通罗马”的公路市场竞争格局已经形成，以收取道路通行费为主业的高速公路经营企业出现了同业竞争的局面，典型的例子是杭州到上海的高速公路。1997—2007年间．仅有沪杭高速公路一条，可以说是垄断经营．但2007年底一条崭新的高速公路一杭浦高速公路建成通车，毋庸置疑，沪杭高速公路的交通量会被分流掉一部分。积极、科学地营销宣传有助于增加交通量，杭浦高速公路开通初期知名度不高，更有必要借助广播、电视、完善的指路导向牌、向司机发放行车指南等灵活多样的市场促销手段，加大宣传力度。促使交通流量增加。另外，做好道路养护工作，保证道路安全、畅通、快捷、舒适，收费人员的优质服务等，都有助于吸引社会车辆，达到提高经济效益的目的。
三、加强高速公路沿线副业的经营管理。
不断寻求新的经济增长点高速公路的服务区是指设置在高速公路上，主要为车辆、司乘人员提供餐饮、休息、加油、维修、通信、停车等服务的设施，因为高速公路的“封闭性”保证了横向无干扰、行车速度快、通行能力大，从而实现它高效、安全、节时、舒适的优势。但另一方面，它人为阻碍了车辆与司乘人员与外界的联系，给司乘人员及车辆带来了困难和不便，这就有必要借助高速公路内部的有关设施提供服务。因此，发挥高速公路服务区的优势，做好服务区的“品牌”文章，加强对高速公路服务区的经营管理、完善服务设施和内容，美化服务环境，为司乘人员及车辆提供优质服务的同时，也为企业带来可观的副营业务收入，是高速公路经营企业一个不可忽视的利润增长点。另外要充分发挥高速公路“经济走廊”的优势，实现高速公路与沿线区域经济的互动发展，通过与地方政府、企业的合作，大力发展广告业，把高速公路办成展示地方经济、文化形象的窗口，在拉动区域经济的同时，提高高速公路的经济效益。
四、从项目前期到建设施工全程控制建设成本
在投资决策已确定的情况下，提高投资效益的关键在于有效控制工程建设成本，将建设成本控制在X．-程概算范围之内。为了保证公路工程质量、控制公路工程成本、提高投资效益应做好从项目前期到建设施工全过程控制建设成本。首先，通过实施建设项目法人负责制招投标方式选择有资质的单位进行可行性论证等措施来控制可行性研究阶段的成本；其次，通过公开招标和资格验证方式选择有资格的设计单位、工程施工单位、监理单位，以保证工程质量，降低这些环节的成本。最后，要加强对公路工程项目竣工决算的财务监督，这对公路建设成本的有效控制具有重要作用。
五、通过科学合理的养护管理机制控制运营养护成本
对高速公路养护成本实行严格的预算管理；对高速公路大中修工程、日常养护工程、抢修工程、道路绿化养护工程等实行公开招投标管理，以降低养护费用，提高养护质量；强化高速公路日常保养，加强路面、桥梁巡查制度，实行每日一巡或每周一巡，将高速公路病害控制在萌芽阶段，防止“小洞不补，大洞吃苦”；加大对超载超限车辆的管理力度，保障高速公路路权路产的安全完整。通过以上措施能很好地控制高速公路经营成本，提高高速公路经济效益。
六、优化资金管理控制资金成本
高速公路经营企业资金投入大，一条高速公路的建设，少则投入几十个亿，多则投入上百亿资金，因此资金的管理显得尤其重要。高速公路一般通过直接吸收投资或通过发行股票来筹集资本金，通过向金融机构借款或发行企业债券来筹集债务资金，当债务资金和资本金保持一个合理的结构，也就是适合的资产负债率时．能使企业获取最大的投资效益。所谓合适的资产负债率就是指企业价值最大化或者资金成本最小化的最优资本结构。另外，债务资金筹措策略直接影响企业效益及筹资风险。一个好的筹资方案，不但能降低财务风险，对提高高速公路经营企业的经济效益起重要作用。因此，企业做筹资方案时，需考虑到以下因素：(1)融资渠道：向金融机构借款取得比较方便，但资金成本相对较高，发行企业债券虽然限制条件较多，但资金成本比同期银行贷款低。因此在条件允许情况下，可考虑适当提高债券融资比例，有利于降低综合债务成本，提高企业效益。(2)融资期限长短。根据高速公路经营企业投资效益相对滞后的行业特点，车流量增长有一个缓慢的过程，一般通车初期车流量较少，通行费收入较低，很少的现金流无法还本付息，因此，宜采用期限较长的融资策略，否则会造成无法按期偿还贷款，不但要支付滞纳金．还会发生信用危机，加大财务风险，甚至有可能使企业陷入资金链断裂无法持续经营的境地。虽然中长期贷款会加大资金成本，但此时如何避免财务风险应放在首位。随着车流量的增长，主营收入大幅度上升，当现金流相对宽裕时，可以考虑降低中长期融资比例，提高短期融资比例。以降低财务成本，提高企业效益。(3)财务杠杆作用。债务融资的目的是发挥财务杠杆作用，最大限度地提高投资收益通过对交通量和收费收入发展趋势分析．预测未来的投资收益率高于债务成本率时，实行适度举债，发挥财务杠杆效应，达到提高高速公路经营企业经济效益。
此外，要向发达国家高速公路先进管理水平看齐，推动营运管理科技创新力度，采用并推广电子不停车收费方式，无需收费人员就可以达到应收不漏的效果，可以减少大量的收费广场工作人员，从而大大降低营运成本，提高通行能力，最大程度达到提高高速公路经营企业的经济效益。总之，实现高速公路经营企业经济效益最大化的途径有很多，这就有待于我们在今后的工作中不断总结、探索。寻求更多好办法、好点子，实现高速公路营运管理的总目标。
论文关键词：高速公路经济效益对策
论文摘要：提高企业经济效益的对策有许多，总的可概括为开源和节流两方面。文章从高速公路经营企业的行业特点出发，提出了如何争取较高的收费标准和较长的收费年限、通过合理的诱导措施和优质的服务吸引交通量通过加强高速公路沿线副业的经营管理寻求新的利润增长点，以及如何通过控制项目建设成本、降低运营养护成本、优化资金管理控制资金成本等开源节流对策，以达到提高高速公路经营企业的经济效益。
参考文献：
关键词：活动营销；传播效果；文化困境；推广策略
中图分类号：G119 文献标志码：A 文章编号：1002—2589（2012）27—0106—02
企业对其品牌形象进行推广策划营销，各大城市也对其历史文化、特色旅游等进行深层次挖掘，活动营销如火如荼地开展着。我们逐渐看到了活动营销的力量。活动有三大核心要素：策划、执行、传播，三个要素相辅相成、缺一不可。在这里，策划和执行是活动本身的关键点，而传播是活动效果的最佳评估方式。如果没有传播，活动就没有了营销的意义和价值。因此，传播的成功决定着活动营销的成功。
一、活动营销的基本含义
活动营销是以活动为载体，以目标客户为受众，以实现品牌的有效传播和带动促进产品的销售为目的，通过精心策划、具有鲜明主题、能够引起轰动效应、具有强烈的新闻价值的一个或者系列性组合的营销活动。它突破了传统媒体的单向传播方式，呈现出双向甚至多向传播态势，能够多维度满足受众的信息获取需求。同时，活动营销不仅集聚了广告、促销、公关、推广等众多的营销手段为一体，而且整合了品牌营销、关系营销、数据营销，打破了传统营销方式，运用一种非常规的产品信息传递手段，努力获得更加强烈、更加实效的传播效果，用活动开辟营销蓝海。
二、活动营销的传播优势分析
（一）互动性强，是一种新的公关手段
活动营销有别于常规媒体的广告优势之一就是互动性很强。一般的传统媒体都是对外单向传播，而受众的接受程度却很难反馈回来甚至完全得不到反馈，没有互动就使得传播效果变得更差。活动营销以明确目标、新颖的创意举办活动，吸引受众主动参与，从而与活动有了更直接的互动。这种互动性是拥有参与者的情感基础的，具备触发他们内心深处某种情感的接触点，从而自主自发地与活动进行积极互动。活动方能及时得到受众的反馈，不仅能提高品牌的知名度和客户忠诚度，而且能从互动中得到第一手客户资料，从而调整品牌，贴近客户需求。而作为目标客户的参与者，在互动中更深层次地了解产品的功能、价值、品牌，逐渐产生强烈的信任感，并带动身边的人群，这是个牵一而发十的倍增式营销模式。如农夫山泉处理信任危机的公关活动，通过让客户来参与一起探寻水源，既解决了诚信危机又栽培了忠实顾客。还有“超级女声”，粉丝们可以通过自己手中的手机来参与活动，支持自己的偶像，这种互动性给追随者带来了鼓舞，带动了更多的追随者。
（二）体验性强，能够产生连锁传播效应
要从传播学角度提升活动营销的附加值，不仅需要掌握了什么是活动营销，并了解了其传播学要素，更需要对其独特的传播优势有深刻的认识和把握。只有以此为前提和基础，活动才能真正发挥传播优势，打造活动产业链。
人们从常规媒体处得到的信息，只是一种抽象的产品资料，这种抽象性很难打动受众。活动营销的各个传播层次中，除了对外的资讯式通报之外，还有一种传播是通过直接参与活动的人。这一群人更加直观地、具有体验性地参与活动来了解他们所需要的营销产品，这一点是别的媒体所无法替代的。
直接体验式的传播，它还能带来连锁性的传播效应。体验完之后，或悲或喜，在这个兴奋点上，人人都有分享的冲动，这一拨人会把体验的感受以博客、聚会、微博、谈话等各种方式进行再次传播，这就是口碑传播。通过这种个体媒体进行放大传播，传播面将呈现一个辐射状，每个人可能传播十个人，十个人再间接传播，尽管传播效果递减，但传播面扩大了。所以说通过核心参与群体的传播是最有价值的，最带有体验感的。在第二波传播中，因为有了博客、微博、手机短信、彩铃等这些传播工具，使得我们的直接体验式传播效应得以扩大。间接传播、口碑传播也显得越来越重要，通过他们更多的人愿意加入直接体验式的活动之中去。
（三）创意风暴吸引受众眼球，能够提高信息到达率
媒体都在做对外传送活动产品资讯的消息，信息是传送出去了，可效果如何，到底有没有传达到受众那里，他们有没有关注到这一信息，都是未知的。没有准确的目标客户群定位和吸引受众眼球的创意，漫天飞舞的资讯只会浪费资源，却达不到真正的产品营销的目的。
而活动营销的创意风暴，不仅吸引了各大媒体前来报道，在事前造势、事中推动、事后报道的过程中，提高活动的信息知名度，更是以其与众不同的新意，吸引受众前来参与，实现真正意义上的互动体验，从而使活动营销的目标最终在受众那里得到了巩固。创意是整个活动营销过程中的灵魂，它是决策者和策划者在遵循活动主题的前提下，产生的头脑风暴，创意的新颖独特与否，创意是否具有可执行性和可操作性，创意能否达到预期的效果，都是策划者应考虑的问题。
（四）能够营造“多元化”的生态传播环境
关键词：棘轮效应 企业经营者；柯布—道格拉斯生产函数
现实中激励机制设计面临一个非常棘手的问题是如何建立人业绩的评价标准。其中一个办法是由工程师进行“时间—动作研究”，另一个办法是使用其他人的业绩。但在许多情况下，上述两种方法是不适用的。在特殊情况下，最有效的方法可能是将同一人过去的业绩作为标准，因为过去的业绩包含着有用的信息量。问题是，过去的业绩与人的主观努力有关。人越努力，好业绩出现的可能性越大，“标准”也就越高。当人预测到他的努力将提高“标准”时，他努力的积极性也就下降了。这种标准随业绩上升的趋向被称为“棘轮效应”。“棘轮效应”在客观上会产生一种“惩罚”前期优秀业绩效应，会使企业经营者努力的积极性降低，从长远来看不利于企业的发展。
一、棘轮效应的基本模型
棘轮效应的基本模型认为，企业的产出由经营者的努力水平、企业内在的生产能力和随机因素决定，进而建立企业的产出函数：[πt=at+θ+ut]，[t=1，2]。其中，[πt]是企业的产出，是共同信息；[at]为经营者努力水平，是经营者的私人信息；为企业的内在生产能力，[θ]服从正态分布，均值为[E（θ）=θ>0]，方差为[σ2θ]；[ut～N0，σ2u]为外生随机变量，[θ]与[ut]相互独立。产出函数的合理性值得商榷，为此，本文将引入柯布—道格拉斯生产函数重新建立棘轮效应模型，以解决产出函数中各个变量量纲不一致的问题。
二、引入柯布-道格拉斯生产函数的棘轮效应模型
假设经营者的工作努力可分为经济报酬激励性努力[as]和非经济报酬而付出的努力[am]，这两种努力是相互独立的，共同决定经营者努力所带来的产出[Y]，根据柯布—道格拉斯生产函数，经营者努力产出函数为：
该函数反映的是：一种工作努力的边际生产率[?Y?ai]是另一种工作努力的递增函数对努力的弹性系数[β]和[1-β]反映了两种努力对于经营者的相对重要性[（0
这意味着经营者在第1期的努力水平低于第2期的水平。在第2期，经营者选择努力水平使边际收益等于边际成本；而在第1期，经营者不仅要考虑增加努力的直接收益，而且要考虑努力的间接效应：增加一单位的[as1，am1]，将使委托人对企业内在产出能力的期望值提高[t]倍，进而使第2期的上缴额[b2]提高[t]倍，减少经营者在第2期的收益。因此，经营者在第1期的努力水平低于第2期的努力水平，这就是“棘轮效应”。
三、企业经营者长期动态激励措施与建议
要使企业经营着才能够持久、充分发挥出来，就要建立能够有效激励经营者的长期激励机制，包括各种激励手段的运用、激励制度的健全等。
本文提出了对企业经营者进行长期动态激励框架。首先，企业要尽量客观合理地制定经营者的业绩标准，标准不能过低也不能过高，要充分考虑各方面因素，减轻棘轮效应的影响，以保证经营者的人力资本价值可以充分持续发挥出来。然后，利用物质激励、精神激励各种激励手段，使激励经营者能够长期为企业努力工作， 通过激励相容，最终使经营者实现个人目标的同时，实现企业的发展目标。
四、总结
本文引入道格拉斯生产函数，重建了“棘轮效应”模型。模型中，经营者的努力产出由经营者的经济报酬激励性努力和非经济报酬激励性努力共同决定，两者的重要程度由B来反映。基于系统理论观点，企业的第1期产出将对第2期产出产生影响，因此，本文将企业第1期产出对第2期的影响写入第2期产出函数中。结果证明，考虑第1期产出对第2期产出的影响将有助于减轻棘轮效应。以上结论对企业建立经营者的激励机制具有一般性的指导意义。
参考文献：
旅游界关于低碳背景下的研究还不是很多。李萍从饭店业的节能减排，确立低碳经济的主流消费价值观，政策和制度保障三方面探讨了低碳经济模式下我国饭店业的发展策略。张丽等从树立低碳经营理念，重视利用清洁能源，广泛宣传教育，培养员工和顾客的低碳意识和改变品牌形象塑造、推广的诉求点4个角度探析了基于低碳经济的我国饭店业发展策略。饭店绿色营销方面的研究主要集中在对其产生影响的宏观微观环境的适应或调整方面，如强化政府的导向作用或培育顾客和员工的绿色意识，深入详细地阐述产品、渠道等策略的文献很少。
二、低碳经济环境对饭店实行绿色营销的影响
（一）宏观的低碳经济环境决定了饭店业实行绿色营销势在必行
全球气候变暖已经危害到人类的生存环境和健康安全。联合国政府间气候变化专门委员会（IPCC）第三次评估报告指出，近50年的全球气候变暖主要是由人类活动大量排放的二氧化碳、甲烷、氧化亚氮等温室气体的增温效应造成的。因此，降低碳排放，实现绿色发展成为全球共识。1997年的《京都议定书》，2007年的《巴厘岛路线图》，2008日本东京的G8峰会上提出的2050年将全球温室气体排放量减少至少一半的长期目标，世界各国都在积极为减少碳排放量寻求途径和方法。我国也于2009年11月25日的国务院常务会议决定到2020年我国单位国内生产总值二氧化碳排放比2005年下降40％至45％。饭店住宿是除了飞行以外最重要的旅游业碳排放来源，在这样的宏观环境下饭店业实行绿色营销是中国作为负责任的大国对国际社会节能减排的积极回应。饭店业以低碳经济理念为指导，在饭店建设和经营之中植入环保、低排放措施，提倡环保，保护环境，减低碳排，有利于其创造良好的公众形象，这对于饭店企业凸显其社会责任具有重要意义。
（二）微观的竞争环境因素需要饭店绿色营销，开源节流
近年来，国内各大酒店集团为了争夺有限的市场资源，展开了激烈的竞争，而喜来登、香格里拉、希尔顿、假日集团等知名国际酒店管理集团纷纷逐鹿中国酒店市场，使得本土高端品牌酒店处于被动地位，面对国内外酒店集团如此激烈的竞争，酒店业也渐渐进入了一个微利时期，部分酒店平均利润率甚至为负增长，所以控制酒店行业成本、开源节流已成为行业管理工作的重中之重。现代酒店经营管理的中心任务就是在满足顾客需要的同时，提高经济效益。而提高经济效益无外乎是两种方法：一是开拓经营渠道，增加收入；二是降低成本，节约费用。其中成本费用是属于酒店经营活动直接和可控的因素，在营业收入同等的前提下，成本费用同经济效益成反比。纵观国内外成功的酒店，无不在降低成本上下功夫，虽然大家都面临着同样的国内、国际市场和外部客观条件，但经济效益却有显著区别。能源消耗是饭店的一项重大支出，以低碳经济理念为指导，饭店实行绿色营销策略能保证饭店从根本上做到节能减排，从而达到饭店开源节流的目标。
三、低碳经济环境下饭店绿色营销中存在的问题
（一）饭店管理者和住店客人都对低碳绿色产品的认识有限
目前，国人对低碳、绿色消费意识淡薄，对此大多数人还停留在酒店不提供六小件，提供减少床单更换的提示牌等小细节方面。住店客人认为住饭店是花了钱的，就要吃好、玩好、享受好。饭店客人住宿期间，浪费水、电、食品的现象普遍存在。饭店每平方米面积的年用电量、洗浴用水量是普通城市居民住宅楼水平的10多倍。对符合低碳和环保的规定，有很多客人表示不满甚至投诉，认为这降低了旅行生活的舒适与便利。由此可见，低碳绿色理念还未深入顾客内心，顾客消费习惯的转变还有一个的过程。这就需要酒店在营销方面出台一些相应的策略，刺激消费者来配合酒店的低碳环保措施。
（二）管理者和客人都对低碳绿色产品有价格上的认识误区
酒店作为营利性组织，它的低碳化定然是一个艰难复杂的过程，管理者通常着眼于酒店当前的盈利能力，而酒店的低碳绿色化前期需要资金的投入，这是酒店推行低碳绿色化的最大障碍。普通消费者会认为低碳产品较之同类传统产品，在产品开发期增加了开发此类环保产品的知识、劳动和物质投入，成本上升，市场定价必会高于同类传统产品价格。这些狭隘的认识都阻碍了低碳绿色产品的推广。
（三）低碳绿色营销过程中尚不能完全平衡与渠道商的关系
酒店自身的预订网站较之专业网站无论在消费群体的触及度或是专业构建能力方面都稍逊一筹，使得部分酒店的销售过分依赖第三方渠道商，酒店从而丧失了自身的议价权。酒店无法给顾客提供绿色价格。（四）低碳绿色产品的促销策略力度不够作为一种新型的饭店产品，饭店应该有足够的促销力度来引导和刺激消费者，并且要契合当今的移动互联时代，利用电子媒体进行免费的促销。
四、低碳经济环境下饭店业绿色营销策略
全球倡导的低碳经济环境为饭店绿色营销提供了十分有利的大环境，在这种大环境下饭店工作者应用适销对路的饭店营销策略既能保证企业的利润又能实现旅游业的可持续发展。
（一）低碳经济下饭店绿色营销的产品策略
执行低碳经济环境下饭店绿色营销的产品策略首先要对绿色产品有一个完整的、全面的概念，其次要具备前瞻性的眼光，二者缺一不可。Gonroos把产品划分为4个层次，这也适用于饭店的产品。核心性产品是产品的最基本层次，即购买者真正要买的东西。饭店的核心性产品是客房，低碳经济环境下饭店绿色营销要向住店客人提供低碳绿色客房。严格意义上来说的“低碳绿色客房”，要求饭店从设计到提品的全过程所涉及的环境行为必须符合低碳环保要求。首先，酒店的房屋设计必须使用绿色建筑材料。客房所有用品都是绿色产品：香皂、洗发水和浴液都是天然的、可降解的和柔性的，不提供一次性包装而是可持续使用装置，过滤后的水用来冲刷厕所和淋浴，纸制品都是用回收来的纸制成的，使用次生林木制作的家具、棉麻床上用品、无毒地板和墙纸、节能灯具、对环境无害的清洁用品等。其次，大力推广常规能源（如煤、石油等）的清洁利用，充分利用可再生能源（如太阳能、水能、风能等）和开发清洁能源。酒店在选择安装一些大型的能源机器设备时，必须具有前瞻的眼光。例如锅炉能够使用柴油、液化天然气以及普通汽油3种燃料，并在这3种燃料之间转换，这样就可以选用最高效、环保的燃料。这样的大型能源设备不仅要环保，还要注重其质量，从而保证一套大型的能源设备至少能使用一二十年，避免频繁更换设备而造成的浪费。再次，采用一套精密的计算机系统来管理酒店的能源消耗。基于能源节约的电脑系统控制着整个酒店的所有照明灯，只要进入室内的自然光线低于设定的勒克斯参数时，计算机系统就能通过安装在照明系统上的调节器将灯打开。这就不用通过人为的主观感受来决定是否需要开灯，从而也就确保了不会浪费能源。这种电脑系统不仅能够精确显示出空气质量和温度这些信息，还能够自动调节这里的温度，并释放出新鲜空气以确保房间内的空气质量，从而在保证酒店客人身体舒适感的前提下管理好酒店的能源消耗。配置性产品是那些在顾客使用核心性产品时必须存在的物品或服务，饭店最主要的配置性产品之一就是餐厅。要建设低碳绿色餐厅，从酒店餐饮部的首要环节采购环节来看就是零距离采购，低碳采购强调零距离采购，酒店应尽量采购当地的食材，减少运输环节，酒店可以在当地选择自己的蔬菜基地，使用绿色蔬菜。其次在烧菜及制作点心时使用天然色素，不用化学合成添加剂；不用珍稀动物和野生动物制作菜肴。最后但也是很重要的环节是实行绿色服务。旅游服务生产与消费的同时性决定了要引导消费者正确参与服务过程。例如在一家低碳绿色餐厅就餐，服务人员要善于与客人交流，帮助他们获得必要的绿色食品和饮料知识，适量点菜，尽量光盘；如有需要在餐后主动为客人提供打包服务。支持性产品是针对核心性产品所追加的代表额外利益的产品，它也起到了与竞争产品相区别的作用。例如酒店为客人提供酒店到机场的往返大巴服务。从产品的层次来看，支持性产品起到了区分对手的竞争优势，但是支持性产品必须以专业的手段来提供才能起到这种优势，提供这些支持性产品能起到提升饭店核心竞争力的作用，而不是因为提供了这些支持性产品让饭店增加了负担，这就本末倒置了。例如香港的酒店与专营的运输公司联合为住店客人提供酒店到机场的往返大巴服务，这既减少了酒店的负担，也从尽可能使用公共运输工具的角度实现了低碳经营。扩展性产品包括可进入性（地理位置和营业时间）、氛围（视觉的、听觉的、嗅觉的和触觉的方面）、顾客与服务机构的互动（加入、消费和离去）、顾客参与以及顾客之间的互动。扩展性产品中的一个重要因素是氛围，饭店要给客户提供这样的一个低碳环保氛围，让他们感觉自己身处一个非常注重环保的低碳绿色酒店之中，氛围的创造可以通过视觉、味觉、嗅觉、听觉等方面的因素来感知，身处一家注重低碳环保的酒店而不用支付额外的费用，客户获得了额外的追加利益，这也是他们能成为回头客的重要原因。开发低碳绿色产品是实施低碳绿色营销的基础和核心。低碳理念下的绿色产品要求从产品设计到生产与服务过程中，符合节能减排的环保要求，并能在产品设计中把资源再生和易于回收处置纳入其理念之内。
（二）低碳经济下的饭店绿色营销定价策略
价格是市场营销策略中最具艺术性的因素，定价过高会没有市场，定价过低又会使企业无法持续运转。普通消费者会认为低碳产品较之同类传统产品，在产品开发期增加了开发此类环保产品的知识、劳动和物质投入，成本上升，市场定价必会高于同类传统产品价格，但是低碳绿色产品市场价格的定价高于同类传统产品是暂时的，随着能源技术的创新发展和初始低碳产品带来的能源节约，低碳产品的制造成本会逐步下降，趋向稳定。以低碳经济理念为指导的饭店绿色产品在使用过程中由于体现了能源创新和能源效率，高出的成本得到了回收，而且随着能源技术的不断创新和成熟，饭店低碳绿色产品的制造成本必然逐步下降。另一方面，随着人们环保意识的增强，消费者经济收入的增加，消费者对商品可接受的价格观念会逐步与消费观念相协调。在一项调查中显示，大多数认为自己是关爱环境的消费者，对饭店所采取的环境友好战略持积极态度，他们也愿意为此类产品额外。因此低碳绿色产品的定价策略可以考虑在产品投入市场的初期以比同类产品稍高的合理价格锁定关爱环境且有一定消费能力的顾客，在此基础上随着成本的回收，能源创新和能源效率的收益，降低产品价格，从而达到产品的推广与普及。
（三）低碳经济下饭店绿色营销的渠道策略
低碳绿色渠道是成功实施低碳绿色营销的稳定保证。从传统的营销渠道来看，饭店营销渠道选择供应商或中间商时，尽量考虑零距离采购，选用当地的供应商或中间商，减少长途运输带来的碳排而达到节能减排的环保目的；考虑供应商或中间商的低碳绿色信誉，尽量采购有环保标志或可再生产品；酒店要有意识地向所有酒店物品供应商宣传环保理念，强调酒店方低碳绿色的形象，表明基于低碳绿色环保理念的长期合作意向，从而对供应商也提出明确的低碳绿色产品和低碳绿色服务要求。从新型的营销渠道来看，酒店应积极打造自己的预订网络，并借力第三方分销渠道商，才能平衡渠道议价能力，做到减少成本和浪费的低碳绿色渠道。酒店自建预定网站的好处在于酒店可以通过互联网进行企业形象宣传，让顾客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（设施设备、内部环境、特色服务和价格等），同时酒店可以在第一时间了解客户需求和意见，形成互动，进而达到新、老客户直接在线预订的销售目标。随着网络全球化的普及，在线中间商作为新的分销渠道在低碳经济下给消费者带来更大价值。在线中间商依靠其一站式的便捷服务，面向网络用户的免费服务和精确的定位获得了庞大的消费群体，这是酒店自身直销系统不可能捕捉到的，同时渠道商为了完善服务，提升品牌形象，对酒店服务有较为合理的评价反馈体系，这也有助于酒店服务的改善。酒店不能依赖渠道商，否则会削弱自身的议价能力，也就无法制定绿色价格让利于顾客。酒店在自身直销体系方面要做得非常成熟，只有在边际效益无法继续提升的前提下，才会使渠道商成为酒店销售的一种有益补充，从而平衡渠道议价能力。酒店通过自身网络销售渠道的建设以及在线中间商的补充销售作用，尽可能地减少渠道环节和组织，降低营销成本，减少能源消耗，让利于顾客，实现真正意义上的低碳绿色营销。
（四）低碳经济下的饭店绿色营销之促销策略
1.充分利用电子商务开展网络营销随着互联网技术的出现，一种新的营销方式应运而生，网络营销逐渐成为市场营销的重要组成部分，在市场营销中发挥的作用也日渐增大。通过网络营销的方式，企业可以快速的掌握消费者的需求信息，从而为消费者提供更优质的服务和产品。网络时代，信息传播的速度越来越快、范围越来越广，为企业捕捉有效信息提供了便利，而且随着市场经济的快速发展和变化，人们的需求也在随时发生改变，网络营销的策略能够借助互联网扩大信息搜寻的范围和准确性，减少了很多中间环节，能够使商品以最低的价格销售给消费者，营销企业快速准确掌握消费信息，有利于有针对的开展市场营销，提高企业的经济效益。
2.加强服务营销的力度经济的快速发展使得企业在管理和营销方面的能力也逐渐提高，在新经济时代背景下，企业的产品生产与管理已经日趋完善，彼此之间的差距也很小，在这种情况下，要想使企业营销获得成功，就需要从服务方面入手。消费者是企业生存发展的重要依靠力量，提高消费者对产品和企业服务的满意程度，对于企业今后的可持续发展是十分重要的，因此，在市场营销中，应注重服务营销的策略，在保证产品质量、价格的基础上，更加注重服务态度和效果，从消费者的实际需求出发，为消费者提供优质的产品，同时做好产品的售前、售中以及售后服务，并做好产品的信息反馈工作，及时与消费者联系，听取他们对企业产品的意见和建议，及时调整企业的产品和服务。此外，还应加强企业员工的服务培训，使每位员工都能够具备高度的责任感，为消费者提供最好的服务，达到吸引消费者的目的，促进企业的健康稳定发展。
3.加强创新策略的应用当前经济发展迅速，各种产品的更新换代速度也越来越快，企业的发展仍然面临着巨大的挑战和激烈的竞争，企业要想实现可持续发展，就必须具备一定的创新意识，与同类企业之间生产差距，才能够占领市场，实现良好的发展。首先应营销观念一定要创新，转变传统营销理念的束缚，克服旧思想的约束，为企业的创新营销打下坚实的基础。企业发展的最大竞争是技术和产品的竞争，因此，应不断加强技术和产品的创新力度，善于捕捉市场变化以及消费者的新需求，从而生产出更多新产品，吸引更多的消费者，从而与其他企业拉开距离，实现更大的经济利益。产品技术以及观念的创新都离不开具有创新意识的人才，因此，企业应积极引进创新性人才，为企业的市场营销提供更多新奇的思路和想法，从而创造出更多新产品。
4.制定完善的市场营销管理制度市场营销的有序开展需要完善的管理制度作为保证，企业的发展需要通过市场营销的开展，寻找合适的营销渠道，从而促进产品的销售和企业经济效益的实现。因此作为企业管理者，应制定完善的市场营销管理制度，为企业营销工作的顺利开展提供依据和保障，为企业的销售商和销售人员提出严格的奖惩办法，使他们能够努力为企业工作，避免企业与销售商以及销售商之间出现矛盾利益的冲突，为企业发展带来影响。[3]所以制定完善的营销管理制度对于促进市场营销的开展，协调企业与销售商的关系，实现良好经济效益的重要手段。
二、结束语
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