银行行长任职报告

时间：2022-03-02 14:03:46

导语：在银行行长任职报告的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。

银行行长任职报告

第1篇

众多背后不为人知的玄机逐渐浮出水面，刘维宁案掀开的一角背后，烟台银行内部管理乱象几近疯狂，涉嫌违规的操作手法亦令人瞠目结舌。一张灰色的权力寻租大网隐现。

事件缘起：

山东烟台一银行行长潜逃被捕

携带29万现金和女儿照片

2月7日14点50分，金华出租车治安管理处抓到一名公安部A级逃犯。

这个逃犯是何许人？为什么成了A级逃犯？

他叫刘维宁，38岁，一个月前，他还是山东烟台市某银行支行行长。从2011年4月到2012年1月，他分276次，将银行库存银行承兑汇票取走，涉及金额4.36亿元。

在挪用了这么一大笔资金后，东窗事发是迟早的，但比刘维宁预想的快，为了填补资金漏洞，刘准备前往江苏张家港，这里有一笔银行应收的款项，本来可以把这笔钱拿来填补漏洞，但碰巧雨雪天气，道路不通。

资金没到位，银行审计很快就查出资金漏洞，于是，这个银行行长只好跑路。

1月30日晚，刘维宁开车从烟台逃走，逃到上海，把汽车扔下，又跑到杭州、嘉兴等地，在嘉兴的朋友那里，借了30万元现金，后来又跑到了金华。

这个大案，引起了公安部领导的重视，公安部长孟建柱、副部长刘金国都做出了批示。

刘维宁逃到浙江后，金华警方也接到省公安厅的通知，抓捕刘维宁。

2月7号13时20分，金华火车西站附近，市出租车治安管理处民警在例行检查，对一名乘坐出租车准备前往绍兴的男子进行询问，没想到，这名男子拒绝出示身份证，这就不得不让民警们怀疑，在他黑色布包里还查出了29万元现金，他正是刘维宁。

在管理处的讯问室，记者见到了刘维宁，民警的办公桌上，放着一个黑色布包，边上摆着4沓百元现金，足足有29万元。另外，黑包底下还压着6张照片，拍的都是一个可爱的小女孩。

刘维宁说，这是他女儿，今年7岁。

事件进展：神秘团队作案传恒生弃子

侦破进展：4亿赃款大部分将追回

刘维宁归案一周后，记者来到了位于烟台市胜利路261号的上述支行，除了绿色招牌依旧醒目，这家营业面积不过几百平方米的网点实在很难引起任何人的注意。而步行不超过5分钟，就能来到烟台市金融机构最为密集的地区，距离并不算长的“南大街”上，星罗棋布着中行、建行、农行、浦发、光大、恒生、韩亚等十余家金融机构。烟台银行一家规模较大的支行――国贸大厦支行，也与其只有百步之遥。这让刘维宁曾经担任行长的这家胜利路支行显得更加微不足道，很难想象，涉案超过四亿，震惊全国的票据大案，就是在这样一家看上去与储蓄所类似的小支行中发生。

“前行长”被捕后，虽然有消息称新来的盛姓行长已经到任，但是从该网点的情况来看，受事件影响还是十分明显。正常营业时间，罕见前来办理业务的客户，门口无安保人员，柜台内部7-8位工作人员，许多走动到别处聊天，或在座位上摆弄其他物件，与烟台银行其他网点繁忙紧凑的状态相去甚远。

这一切自然与刘维宁有关，支行行长携巨款出逃，无论如何，都是惊天大案。

根据烟台知情人士向理财周报记者透露的细节还原，烟台银行春节后按照监管要求，组织对部分支行行长进行强制性岗位交流，刘维宁被通知去其他支行担任副职，并即刻办理交接，而人们下午便发现，这位行长已不知去向。经现场核对，发现部分票据账实不符，2月2日，烟台银行保安部报案，警方随即介入调查。

出逃后，刘维宁驾车前往浙江境内。2月7日下午途经金华西站，在接受当地治安管理大队民警例行检查时神色慌张，引起怀疑，最终被捕。

据媒体报道，刘维宁从2011年4月开始，分276次将所在银行库存承兑汇票取走，涉案金额高达4.36亿元。其中有1.7亿已经转入个人账户，被捕时随身携带29万现金。

一时间，“4亿”在烟台，甚至全国银行业中成为了被讨论最多的敏感数字。记者查阅烟台银行年报后发现，作为一家小型城商行，烟台银行2010年净利润仅为1.87亿元。换言之，高达4.36亿元的票据款项一旦不知去向，几乎等于烟台银行近三年净利润总和。

因此，这笔款项的去向如何便成为了一个至关重要的问题。

一位张姓烟台金融业从业人员向记者表示，涉案金额并不代表他套现了多少。

“媒体报道说他在浙江的朋友那里还外借了30万元，所以应该并没有把大多数票据套现，否则不会缺钱。”

值得欣慰的是，截至发稿前，理财周报记者从烟台市公安局宣传处相关负责人处了解到，“目前赃款大部分将被追回，没想象中损失那么巨大。”

公安回应：调查显示或有同案出现

但是，事件并没有就此结束。

刘维宁在接受江浙媒体采访时一句“对不起，能不能等我回去再说，这里面原因很复杂”，让人们对整个故事的下文有了更多揣测和怀疑。然而在将嫌疑人抓捕归案后，案件在警方以及烟台银行的一致封闭口径下，仍是一团迷雾，暂无法获得更多最新进展信息。

经记者确认，刘维宁现被关押在烟台市第一看守所，涉嫌挪用资金和非法出具金融票证罪，具体案件调查由烟台市公安局经侦支队操办。

据前文述知情人士透露，刘维宁从很多年前开始，就十分喜爱阅读一些侦察类书籍，这一说法的真实性亦有可循之处。据金华经办警官所言，刘维宁有一定的反侦察能力，他开车从烟台出逃，在上海、杭州、萧山、永康、绍兴等各地辗转，每处停留不超过3天，也从不在宾馆住宿，而是在无需登记的洗浴场所过夜。

然而就是这样一个“心思缜密”的支行行长，却在一个即将接受检查的下午仓皇出逃，看似缺乏必要的事前准备，许多做法也让人感觉并不“高明”，这让不少人的心中都充满了解不开的疑虑，每个人都想知道这背后隐藏了什么样的秘密。

另有消息称，刘维宁提取的1.7亿元资金，全部投到一家叫“兴源木业”的企业，以帮助这家企业走出资金周转困境。据上述人士称，兴源木业是烟台一家老牌的木材企业，最近在做新西兰的辐射松生意，而一直以来坊间的说法，刘维宁在国外拥有多处产业，同样位于新西兰。

烟台市公安局宣传处相关负责人向理财周报记者表示，此案正在侦查办理中，可能还会有同案人员出现，目前不能够接受采访。

“同案人员可能出现”的说法似乎早已在所有人的意料当中，北京某股份制银行票据业务工作人员在接受采访时表示，刘维宁取走的是银行承兑汇票，单独一个人变现是不可能的。

“肯定是团队作案，一张承兑汇票从开出到贴现，需要走多个流程，至少得5个人经手，他一个人是完成不了的。”

而对于刘维宁的作案手法，该人士表示，可能采取两种方式，一是直接挪用抵押在支行的承兑汇票套现；二是与外部企业“合作”，开出承兑汇票来套现资金。

“之前有一些例子，银行内部人员将票据套现后将钱投资于民间借贷等，收回利息后再去补窟窿，刘维宁的案子也不是没有这种可能，为什么不出境而选择逃到浙江是个值得想想的问题。”

但无论哪一种方式，都很明显说明，刘维宁的背后一定有一个神秘的“团队”来帮助他完成整个过程。

在几位接触过刘维宁的消息人士眼中，这位行长其实是“非常好的一个人”，虽然好像有亲属在烟台银行高层任职，但依旧是从基层开始一点点做起，很会“为人处世”，因此在行内一直发展得顺风顺水，在胜利路支行已经呆了八年。

“按理说，即使是突击检查，以刘维宁的人脉也早就该得到消息了，仓皇出逃有可能跟他的背后团队有关。”

烟台市公安局相关负责人对记者表示，暂没有涉及其他银行，其余未得到证实。

拷问银行：大案频出剑指风控短板

刘维宁案爆出后，其服务的烟台银行自然也无法独善其身，而被普遍拷问的重点，就是这家银行的风控问题，到底是什么能让一家支行行长挪用4亿票据，银行的内控体系却浑然不知。

据了解，烟台银行是在原烟台市商业银行基础上更名而来，是在烟台市区12家城市信用社基础上，组建成立的地方性股份制商业银行。成立之初，注册资金1.28亿元，后经多次增资扩股，注册资本达20亿元。截至2010年末，全行存款余额255.8亿元，贷款余额185.3亿元，总资产291.2亿元。

在山东省多家城市商业银行中，烟台银行的各项资质还算优良，烟台诸多行政、国有企业单位工资发放、资金储备，都由烟台银行提供相关服务。同时，经济适用房等政府大型工程、惠民政策，烟台银行也参与其中。

引入资本后，烟台银行就开始了扩张之路。截至2010年末，烟台银行机构网点总数为73家，目前扩大到75家，未跨区经营，全部网点均位于烟台，其中大部分立足该市繁华地段。

在该行的年度财务报告中，也一再强调重点防控信用风险、流动性风险、市场风险、操作风险、法律风险、信息科技风险，甚至专门提出加强声誉风险管理工作，及时排查舆情信息。并与战略投资者恒生银行在风险管理方面进行全面技术合作。

然而，几件影响力巨大的案件还是一再把烟台银行的风控管理缺失问题推至风口浪尖。

前述张姓业内人士认为，烟台银行由12家城市信用社演化而来的历史，让其难以避免地面对很多遗留问题，特别是支行行长权力独大的问题一直存在，胜利路支行的高层管理也基本上由刘维宁一人说了算。

为强化内部控制机制，国内银行业广泛推广轮岗制度，包括领导轮岗和员工轮岗，然而这一制度在很多银行都并未真正落实，基层重要负责人权力过大又缺乏有效监督制约成为了滋生犯罪的温床，本次案件虽是在强制轮岗中被查出，但是刘维宁已在胜利路支行工作8年未作调整，此前的轮岗制落实是否到位存疑。

事实上，这已不是烟台银行被牵扯进入的第一起票据类重大犯罪案件。烟台市某不愿具名的消息人士向理财周报记者透露，烟台银行与恒生银行合作后开始大量涉足票据类业务，部分操作环节涉嫌违规，早在几年前，山西警方就曾因为票据问题前往烟台银行调查，结果不详。

上述消息并未得到官方的确认，而另外一起事件在烟台的金融圈内，则早已被传得人尽皆知。

坊间传言，早在2004至2006年间，当时烟台银行烟台山支行的行长张群利就涉嫌票据承兑贴现后收回资金不入账，帐外放款给多家公司，帐外经营资金达5亿元，收回帐外利息4000多万，之后烟台银行高管出面将此事“摆平”，如今张群利已离开烟台银行，前往当时发放贷款的某企业就职。

这样的说法也并没有得到烟台银行的证实，而与记者进行沟通过的多位烟台业内人士均认为此消息属实，在他们看来，此次的刘维宁案件与上述消息如出一辙，或者说对于风险控制问题的漠视，让刘维宁的案件早有预兆。

而票据问题上风控管理的缺位，也让烟台银行的另一桩旧事被重新提起。去年9月，专业从事白银、铂金等贵金属网上交易和实物交易的新山东标金曾经出现“爆仓”事件，遭受损失者超千人，而山东标金的“实际控制人”正是烟台银行二十多位内部人员。

分析人士认为，城商行成立不久，许多地方还存在不规范之处，扩张又比较激进，但假如风控没跟上，就很容易出现问题。

股东博弈：华电撒手恒生可能退出

除了已经暴露出问题的风控体系，烟台银行股东博弈也或将成为其发展过程中的掣肘。

2007年始，烟台银行就开始了引进境外战略投资者的步伐。2008年12月5日，烟台银行引入恒生银行、永隆银行两家外资银行股东。

按照烟台银行的设想，主要与外资股东在风险管理、零售银行、中小企业贷款、业务创新、员工培训等多个领域展开合作。2010年报显示，恒生银行持股20%，为第一大股东，永隆银行持股4.99%，位列第三。除派驻副行长外，恒生还先后向烟台银行派驻了首席信贷官和首席风险官，以强化授信风险的管控。

而引入外资之后，烟台银行董事会的博弈便从未停止。该行2010年年报显示，董事会成员共13人，7人来自股东方，独董两人，董事长为庄永辉。

值得一提的是，迄今，烟台银行还未有行长一职。仅由董事长庄永辉提议李永平担任副行长，主持行长工作。

而作为大股东的恒生银行虽以20%成为相对控股股东，但却很难拥有绝对话语权，双方时常在决策时产生分歧。

烟台银行年报显示，该行2008年净利润为2.56亿元，2009年大幅缩水至1.54亿元，2010年仅略有回升，为1.87亿元。

2009年到底发生了什么导致烟台银行业绩急转直下？

有业内人士透露，2008年恒生进驻后，与烟台银行的矛盾日益加深。

“港资银行宁愿牺牲短期账面利润也要做好风险控制管理，导致入股后烟台银行净利润大减，这让烟台银行自身难以接受。外资的一些管理方法也遭遇了水土不服，根本无法和原管理层很好地合作，风控管理成效也根本施展不出。”

该人士进一步透露，有消息称恒生银行已经准备撤资，概率超过50%。

这一消息并未得到官方的正式回应，但多位接受采访的人士均表示，“很有这种可能，抛弃烟台银行的股东也早有先例。这次的事情一出，未来的上市进程可能也会受到一定影响。”

据了解，去年十月，原烟台银行第二大股东中国华电集团在上海联合产权交易所挂牌转让持有的全部烟台银行股权。资料显示，转让的2.73亿股股份占其总股本的13.65%，挂牌价格为5.733亿元，折合每股2.1元，至此，长达五年之久的合作伙伴面临分道扬镳。

第2篇

8月9日，山东省政府《关于加快全省金融改革发展的若干意见》，争取用5年左右时间，初步建成与山东实体经济和企业创新相适应、市场水平较高的现代金融体系。到2017年底，全省金融业增加值占生产总值比重达到5.5%以上，占服务业增加值比重达到12%以上。

据山东省金融办透露，该《意见》出台前期的调研、起草、征集意见和修改过程中，山东省省长郭树清全程参与其中。

郭树清的到来对于以“大象经济”著称的山东来说，有着不寻常的意义：山东经济总量很大，但金融业总体发展水平不高，服务实体经济能力不强。统计数据显示，2012年山东省GDP总量排名全国第三，仅次于广东、江苏，但山东省金融业增加值只有2018亿元，仅占生产总值的4%。

为此，郭树清赴任伊始，就开始担当起山东“金融大使”的角色，两个月内密集会晤国内外金融大佬，并积极对外宣传山东。

60日金融之旅

郭树清3月29日从证监会主席任上转调山东，到6月5日正式当选山东省省长，短短两个月，郭树清在金融领域动作频频，各界金融大佬密集访问山东。山东顿时成为国内资本市场的热土，并受到国际金融机构瞩目。实体经济厚实但现代金融业相对落后的现状，恰好给具有深厚金融背景的郭树清提供了施展拳脚的机会。

4月22日，郭树清会见上海证券交易所理事长桂敏杰，山东省政府与上海证券交易所签订全面战略合作协议。桂敏杰明确表示，将通过多种形式，为山东拟上市企业提供全方位专业服务。

桂敏杰之后，4月27日，郭树清会见了中国农业银行党委书记、董事长蒋超良，商讨深化合作事宜，为山东“三农”、县域经济、城镇化等方面工作提供更好金融服务。5月3日，又会见了国家开发银行行长郑之杰，商讨深化开发性金融合作事宜，双方还签署了《开发性金融合作备忘录》。

5月20日，山东企业赴香港、新加坡、韩国境外上市培训班在济南举行，境外相关交易所的高层人士到会，向山东企业伸出橄榄枝。

5月22日至24日，深圳证券交易所第七期地方政府金融干部资本市场专题研讨班在济南举行，深圳证券交易所理事长陈东征，总经理宋丽萍带队参加。

5月27日，2013香港山东周启动，郭树清亲自带队出席山东国际金融机构交流会等一系列活动，郭树清还向国际金融机构发出邀请。5月29日的金融早餐会上，香港交易所总裁李小加、黑石集团大中华区主席梁锦松、中投国际（香港）董事长刘遵义、渣打银行亚洲区总裁白承睿、挪威央行韦斯特姆、中银国际首席执行官李彤等39家来自全球国际金融机构的大佬到会，表达了强烈的合作意愿。

山东资本市场山雨欲来，嗅觉敏感的国内外金融界人士近期更是频繁往来，寻求合作机遇，加快山东金融业发展的良好内外部环境逐渐形成。

金改22条

有了良好的内外部环境还不够，“打铁还需自身硬”，为此，8月9日，山东省政府《关于加快全省金融改革发展的若干意见》，《意见》共有22条，业内称之为“金改22条”。22条由山东省金融办起草，郭树清亲自主持条款讨论，并拟定实施细则。

据山东省金融办透露：“对于这个方案，郭省长一直非常谨慎，看了又看，改了又改，原本7月9日就要提交省委常委会审议，但是郭省长突然决定7月12日下午再开一次会讨论一下，审议的时间就顺延了。”

从3月下旬郭树清出任山东省长算起，《意见》的出台仅用了100余天，山东企业界和金融界为之一振，对郭树清的雷厉风行和专业精神极为钦佩。

值得一提的是，郭树清赴任山东后，山东省金融办的发言权变大了，山东省金融办的工作人员告诉相关媒体：“郭省长来了以后，山东金融工作引起了更多的关注，以前关于经济体制改革的会议，金融办也就是参与一下，并不作为重点，但是现在，连续开两次会，都让金融办代表发言。”22条更是明确由山东省金融办作为山东省金融改革发展领导小组办公室。

山东金改的基本思路是金融产业化，服务实体经济，设综合性和专项性金融改革实验区。用5年时间，形成运行稳定的金融产业发展格局。金融业增加值占生产总值的比重达5.5%，形成体系完善的多层次资本市场，区域性股权交易中心市场建设取得较大突破。

22条明确发展民营金融机构，探索由民间资本发起设立自担风险的民营银行和金融租赁公司等。在加快金融业对外开放方面，抓住中日韩自由贸易区谈判契机，争取将青岛列为自由贸易区金融先行试点城市，逐步建设成为面向日韩的离岸金融中心。

同时，为加强对金融工作的组织领导，山东将专门成立金融改革发展领导小组。此外，22条还特意强调，山东将选派高层次金融人才到市县任职，鼓励各级政府与金融机构开展双向挂职交流。

22条中的第13条颇引人注目，即建设济南区域金融中心和青岛财富管理中心。济南区域金融中心建设在2011年就由山东省政府提出，但济南金融实力相对落后，缺少相应的金融文化，而青岛一直是山东乃至环渤海经济圈的金融火车头，青岛财富中心建设显得更为现实和值得期待。

青岛先行

青岛财富管理中心建设从2009年就开始谋划，自说自话了很多年。直到郭树清到任，才被正式明确下来，这让青岛感觉机会来了。青岛目前正在通过省政府向国务院打报告，希望青岛成为全国金融改革试验区。

青岛市副市长刘明君在巴黎召开的2013年国际资本峰会上演讲时说：“北京是金融政策制定核心，上海是国际金融中心，青岛可以成为理财中心。”郭树清第一次明确着力打造青岛财富管理中心是在5月27日的2013香港山东周上，这让青岛为之振奋。

据媒体报道，郭树清在2013香港山东周上，对海内外大力推荐青岛。郭树清表示，青岛具有建立财富管理中心的独特优势。一是青岛具有良好的经济基础，青岛各项经济指标保持较高的增长速度，为高净值人群的聚集奠定了良好基础。二是青岛具有良好城市生态环境，具有吸引高净值人士居住、置业、旅游、度假光顾的城市资源。三是山东半岛蓝色经济区战略，使青岛在继续发挥山东经济龙头作用的同时，也成为连接京津和长三角经济圈的纽带，辐射日韩、东北亚，吸引财富聚集。

目前，青岛拥有分行级以上银行机构44家，各类银行分支机构1321个。在财富管理机构聚集方面，青岛已有7家私人银行、8家财富管理中心、多家第三方财富管理机构和基金管理公司，私人银行客户数达到5000余人，管理资产超过400亿元。2011年福布斯财富管理论坛数据显示，青岛百万美元资产家庭数约在10000余户，数量约为山东的1/3。

第3篇

* 本文是2006中国金融国际年会入选论文，感谢西安交通大学王晓芳教授的建议和评论，当然文责自负。

摘要：近年来，提高货币政策的透明度正在成为一个国际趋势。本文从如何度量货币政策透明度的角度出发，介绍了国外关于货币政策透明度评估指标体系的研究，并对其进行了简要评析。我国应借鉴发达国家的研究成果，有重点地加强我国货币政策的透明度建设，建立我国的评估指标体系，量化货币政策的透明度水平。

关键词：货币政策透明度；透明度评价体系；E&G指数

一、引言

继中央银行提高独立性后，提高货币政策的透明度正在成为一个国际趋势。根据IMF1999年提出的《货币与金融政策透明度良好做法准则》，货币政策透明度是指一种环境，即在易懂、容易获取和及时的基础上，让公众了解有关政策目标及其法律、制度和经济框架，政策制定及其原理，与货币和金融政策有关的数据和信息，以及机构的职责(钱小安,2002)。一般认为，提高政策透明度有利于增强中央银行政策的可信度，有助于引导公众形成合理预期，提高市场潜在的效率。

对货币政策透明度进行精确的评估较为困难，因为：一方面，由于透明度的含义十分宽泛，看法不尽一致，如IMF把透明度分为目标、知识和决策三个方面，Geraats(2002a)认为透明度分为政治、经济、程序、政策、操作五个方面，Hahn(2002)则把透明度归为目标、操作、认知三个方面；另一方面，货币政策的各层面透明度在模型中不易量化。

目前，国外文献中对货币政策透明度进行度量的研究大概分为四类：（1）对透明度的特征进行描述。如：Bernanke等(1999)通过对通货膨胀目标制国家的案例分析，对货币政策透明度的特征进行了描述。Blinder等(2001)以一种非正式的讨论形式，对美联储、欧洲中央银行、日本银行、英格兰储备银行、新西兰储备银行的透明度进行研究，并做了详细的记录。（2）问卷调查法。如Fry等(2000)对94个国家的中央银行进行了问卷调查，建立了一个“政策解释指数”，包括政策决策的解释、预测和前瞻性分析解释、公布的评估与研究结果的解释等三个方面。（3）指标评分法，即根据官方法律条文的信息披露，建立透明度指标体系，并评分。如De Haan和Amtenbrink(2002)建立14个衡量中央银行透明度不同方面的指标，如公布通货膨胀预测、货币政策会议日程安排、会议备忘录、量化的政策目标等方面，并对10个国家的中央银行进行评分。而Fracasso、Genberg和Wyplosz(2003)对20个采取通货膨胀目标制国家的中央银行的通货膨胀报告进行了评估，基于每份通货膨胀报告的说明性、专业性、完整性、表述方式，以及信息量等方面，对其进行了评分。（4）基于公众反应的市场指数。这种方法是通过研究该市场经济主体对政策信息的理解和预期来衡量一国中央银行的货币政策透明度。如Howells和Mariscal(2002) 将市场短期名义利率对中央银行政策利率目标告示的反应程度作为衡量指标。Ellingsen和Sǒderstrǒm(1999)、Cochrane和Piazzesi(2002)也分别利用债券利率和欧元存款利率作了类似的研究。Kia和Patron(2004)建立货币政策的动态透明度指数，选取货币政策制定者可能会对市场利率产生影响的货币政策会议、新闻会等重要事件，通过研究事件日及其前后的市场利率水平与其长期稳定状况下的平均变动值之间的偏差，来间接衡量货币政策的透明度。

以上四种国外对货币政策透明度的度量研究，目前运用最为广泛的是第三种类型的指标评分法。这种方法实质是把度量中央银行独立性的思想和方法借鉴过来，因为关于中央银行独立性度量的研究较为成熟，所以这种方法也为各国货币当局广泛接受。而对于第四种类型的度量方法，就其本身来说，是一种更为市场化的科学度量法，它突破了根据官方法律条文的披露来建立指标体系的思路，从公众对央行提高货币政策透明度的反应来间接地量化透明度。但是这种方法由于是以有效市场理论为前提，对市场的完全性和微观主体的反应程度都有较高的要求。而这些要求反过来又限制了其运用的范围和效果，特别是发展中国家，因为刚刚开始推进货币政策透明度的建设，并且其金融市场一般都存在一定程度的管制，在这些管制下，公众对政策的反应能力也较为迟缓。另外，由于市场信息的不完全性，公众能否根据既有信息对政策作出真实而理性的反应也是一个值得怀疑的问题。所以，对于这些国家，可以说，目前货币政策透明度的市场指数法一定程度上较为超前。而学习和引入第三类指标评分法，对于发展中国家具有较强的参考借鉴价值，它可以直接告诉货币当局，目前应该从哪些具体的方面去积极主动地推进货币政策透明度的建设。

二、透明度的度量

所谓指标评分法，即通过对货币政策透明度具体内涵的分析，建立一系列指标体系，针对各国中央银行的实际操作进行评分，加总后得到一个表示货币政策透明度的具体数值。各种量化方法的不同之处主要在于指标体系中指标的选取和赋值方法的差异。在这里主要介绍近期Eijffinger 和 Geraats（2005）的具体研究，他们的量化方法具有一定的代表性（以下简称E＆G指数）。

（一）理论基础

1．概念性框架。

Eijffinger 和 Geraats(2005)认为货币政策透明度是指中央银行对政策制定过程中相关信息的披露程度。它是一个与货币政策制定各方面相关的多层面的概念，因此，可以建立一个概念性框架来反映政策制定过程的不同阶段（如图1所示）。Eijffinger 和 Geraats根据各国中央银行实际披露信息的情况，从政治、经济、程序、政策和操作五个方面来进行度量（具体含义和指标见表1）。

2．模型的建立。

通过一个模型说明上述五个方面的特征。假设中央银行的损失函数为：

L=α(π-π*)2+β(y-y*)2(1)

其中：y是产出；y*为目标产出值； α和β分别反映央行在决策时对通胀缺口和产出缺口的偏好程度；π是通货膨胀；π*为中央银行公布的通货膨胀目标，它体现央行的政策透明度。

经济结构可以表示为总需求和总供给等式：

y=y-α(i-πe-r)+d (2)

π=πe+β(y-y)+s (3)

其中，i表示名义利率、πe表示通货膨胀预期、y为自然产出率、r为长期真实利率、d是总需求冲击、s是总供给冲击。

假设名义利率作为中央银行的货币政策工具，中央银行基于泰勒规则来制定利率，或者说，在式（2）和式（3）的约束下最小化央行的损失函数式（1）。通过上述简化的模型可以把货币政策概念性框架的五个层面理论化，如在标准模型中：政策透明度意味着中央银行及时地公布关于其政策工具（即名义利率）的决定，以及通过α和β来表示央行的政策偏好；政治透明度意味着通货膨胀目标π*的对外公布；由于存在与政策工具有关的可控性误差和传导中的宏观经济波动（d和s），货币政策的执行变得复杂，操作透明度则意味着对外公布这些可控性误差和波动。

（二）透明度指数的建立和评估

1．指数的建立。

E＆G指数的设计是建立在前面货币政策透明度概念性框架的五个层面的基础上，其中每一个层面又分别包含3个子项问题，每一项的权重相同，并且满分均为1（对每个问题完全肯定得1分，完全否定为0分，其他情况为0.5分）。然后对这五项分指数进行加总得到一个总的数值，其最大值为15。表2对中央银行货币政策透明度进行了完整的描述。

2．评估结果。

利用上面的货币政策透明度指标体系，Eijffinger 和 Geraats对9个国家中央银行进行了实际评估，其中，有8家中央银行是国际金融市场上的主要参与者（以各国货币计算的2001年4月各国外汇市场交易总额来衡量），另外1家是新西兰储备银行（因为其从1990年采用通胀目标制以来，在货币政策透明度方面成效显著）。对表3、表4进行分析：纵向看，从1998年到2002年间，大多数中央银行货币政策透明度都有所提高；而横向看，2002年新西兰、瑞典和英国的货币政策透明最高，而澳大利亚、瑞士和日本的透明度较低，美国、加拿大和欧元区则居中。表5给出了2002年上述各国货币政策透明度指数的子项目得分情况，可以看出，样本中透明度最高的国家都是实行通货膨胀目标制的国家，但是这些国家中整体透明度仍存在差异，比如澳大利亚储备银行总分在样本中相对较低。可以注意到，实行通货膨胀目标制的国家的政治透明度都十分高，但实行通货膨胀目标制并不是高政治透明度的必要条件，比如欧元区的政治透明度也很高。并且，从表5中可以看到，各个国家中央银行对货币政策透明度各个层面的关注程度是不同的。例如，欧元区和美国的总分相当，但欧元区的政治透明度较高；而美联储则强调决策的及时公布、解释和政策倾向，因而其政策透明度较高。由于美国经济自20世纪80年代后期以来表现良好，以及美联储享有较高的信誉，所以，金融市场一般认为美联储的透明度高于欧元区。

（三）实证检验

目前，有关货币政策透明度的实证研究文献主要集中在检验透明度指数的经济绩效，即检验透明度程度对反映宏观经济水平的主要指标（如产出、通货膨胀等变量）的影响，以及检验透明度指数的各个层面的相对重要性，并且目前考察的对象主要集中在发达国家中央银行。由于不同学者的研究方法、数据来源和处理方式的不同，目前并没有一个完全一致的实证结果。但综合有关文献可以总结出几点较为一致的结论：（1）较高的政策透明度有利于降低通货膨胀水平。如Faust 和Svensson（2001）的研究表明，提高透明度有利于降低通胀偏好、通胀波动水平，以及就业波动水平。Chortareas、Stasavage和Sterne(2002)通过8个国家的截面数据，发现对未来政策预测的较高透明度有利于降低平均通货膨胀水平。（2）较高的透明度有利于经济的稳定，而透明度与产出之间无必然联系。如Demertzis 和Hallett(2003)研究了E＆G指数的经验相关性，结果表明中央银行透明度指数与平均通胀率和平均产出之间没有显著的统计上的相关性，即透明度变化对平均产出和通胀的影响不大。而透明度的各个层面对平均通胀水平和产出的影响方向不完全一致。重要的是，他们研究发现，透明度变化对经济稳定性产生较大影响，即透明度越高，产出和通胀的波动幅度越小。另外，Geraats和Eijffinger(2004)运用时间序列反映货币政策透明度的动态变化，他们发现透明度指数的提高有利于降低短期名义利率。

还有一类实证研究主要集中在与货币政策有关的金融市场反应。如Clare和Courtenay(2001)、Kohn和Sack(2003)、Poole和Rasche (2003)、Swanson(2004)等，这些文献的共同之处在于，把较高的货币政策透明度与货币政策的较好预测性划等号。事实上，货币政策的可预测性与透明度是不相对应的，因为政策的可预测性不仅取决于透明度，还与外在的冲击是否存在有关。

三、简要评析

目前国外文献对货币政策透明度的度量研究主要是运用透明度指数方法，但是这种方法本身存在一些缺点：

1．评估的方法存在问题。

目前在几乎所有的评价方法中，透明度指数的最终计算值都是指标体系中各指标得分的简单加总，即每个子项目都被赋予相同的权重，并且，在编制、分类以及权重的设定方面还包括许多主观判断。Eijffinger和Geraats(2005)也认为，这个加总的结果并不是对每个子项目的最好替代，因为它没有看到各个指标重要程度不同的差异，最理想的是通过实证来确立每一项的不同权重。他们认为透明度指数的最大价值不在于总的分数，而在于各个子项目所包含的丰富信息。在以后的改进中，可以使用“敏感性分析”方法来减少透明度指数设计中的主观判断因素，增强其准确性和客观性。

2．透明度指数只能在一定程度上反映一国货币政策的透明度水平。

因为，一方面，在实践与法律条文之间存在潜在的偏差，尤其是在发展中国家，政府并不会如公众所希望的那样，严格按照法律条文来执行货币政策，即政策执行过程中存在着不确定性；另一方面，透明度的衡量除了依靠政府公布的文件和对政策意图的公开外，还涉及一些难以公正量化的因素，如中央银行与政府间的非正式安排、银行重要人物的性格等因素。

3．不能反映国别差异。

Geraats（2002b）的研究发现，对于独立性程度不同的中央银行，提高透明度的作用是完全不同的。对于独立性较差的中央银行，提高透明度会由于政治干预而产生较差的效果。发展中国家的中央银行独立性较差，对货币政策透明度的建设还刚起步。所以，对于通过设计透明度指标体系计算出的透明度指数，在进行国别检验时，应考虑不同国家的不同特征，以“相同发展类型”或者“具有相当经济发展程度”为标准进行划分。另外，各国在建立本国的货币政策透明度评估体系时，在指标总体结构上应与国际体系基本保持一致，但具体指标的权重则应根据本国的具体国情进行适当调整，使得指标体系具有更强的适用性和可操作性。

四、我国货币政策透明度的现状和对策

近年来，我国在货币政策透明度的建设上已取得了很大的进步：从1994年开始公布货币供应量数据；1999年中国人民银行成立货币政策委员会，对有关货币政策的重要措施、货币政策与其他宏观经济政策的协调等方面进行讨论并提出建议，每个季度召开货币政策委员会会议，会后公布会议决议；2001年起，中国人民银行开始通过网站和报刊，按季度向公众《货币政策执行报告》，内容包括货币信贷概况、货币政策操作、金融市场分析、宏观经济分析以及预测与展望等信息；为提高我国金融统计透明度，方便公众获取金融统计数据，中国人民银行从2004年起对外正式公布《中国人民银行2004年公布金融统计数据时间表》，根据该时间表，有关金融数据将在中国人民银行网页、《金融时报》、《中国人民银行季报》、《中国人民银行年报》、《金融年鉴》上公布。这些措施使得我国货币政策透明度有了很大提高，但是仍存在许多不足，如货币政策的最终目标是保持币值稳定，并以此促进经济增长。事实上，我国的货币政策面临多目标约束，如物价稳定、促进就业、确保经济增长、支持国有企业改革、配合积极的财政政策扩大内需、确保外汇储备不减少、保持人民币汇率稳定（谢平，2000）；对外公布金融统计数据的完整性和及时性不够，对未来经济金融形势的预测等信息公布较少；货币政策委员会的作用有限，并且每次季度会议后对外的新闻都是一些比较原则性的语言，不能很好地引导公众预期；政策执行过程还不够透明，像货币政策委员会的季度会议，只公布决议而对整个过程并不公开，中央银行对制定政策所依据的经济数据不作说明等等。笔者对照E＆G货币政策透明度指标体系，尝试着对我国货币政策透明度进行打分，其分值大约在6-7分之间。与发达国家和新兴市场相比，其差距显而易见。

我们应该看到提高货币政策透明度的国际趋势，参照发达国家透明度评估指标体系，特别是对照如E＆G指数的各个子项目，有重点地加强我国货币政策的透明度建设。同时，我们应该关注国外出现的关于货币政策透明度的更新的、更市场化、科学化的度量方法，如市场指数法，努力提高我国金融市场的有效性和市场参与主体的反应灵敏度，以期增强市场对货币政策透明度提高的预期和反应能力。我国需从以下几方面进一步加强货币政策的透明度建设：

（一）建立健全有关法律和法规

1．明确规定我国货币政策的最终目标是保持物价稳定，并对最终目标进行明确量化。明确授权中央银行独立地制定与实施货币政策。在这种制度安排下，中央银行的首要职能是通过独立的货币政策操作来维护物价稳定，既要对通货膨胀承担责任，又要对通货紧缩承担责任，从而彻底改变在制定与实施货币政策方面的随意性。

2．强化人民银行行长负责制，使之真正拥有货币政策的决策权，并承担相应的责任。在授权的同时，必须对人民银行行长的任职资格、解职条件、任职年限等进行明确的规定，建立必要的绩效评估，对中央银行工作绩效的监督可以让人大、政府等部门承担。舆论经常公布中央银行的绩效，引入市场的约束。健全问责机制，做到权责要明晰、过失必追究。为了使问责制度化，必须建立责任追究机制，对责任追究的原则、程序、方式、公示制度作出明确规定。

（二）提高货币政策的透明度和公众的政策反应能力

人民银行应建立定期信息制度，规范信息披露的内容、方法、时间与形式；通过互联网、传统媒体向公众公开有关金融信息以及相关的工作程序，如季度货币政策报告及有关货币政策评论，加强中央银行与公众的信息交流，引导金融机构和公众的预期行为；增加预测性报告的实质内容，提高对未来经济金融形势预测的准确性，以使公众更好地把握货币政策的走向与宏观经济金融趋势，更好地引导市场预期，提高货币政策操作效果。

（三）加强和完善我国通货膨胀统计和金融统计

对价格指数进行更仔细的统计分析，如分析研究消费物价指数中的能源、食品、住房、衣着、医疗、交通等部分的变化对货币政策的短期冲击，考虑对外公布核心通货膨胀指标。另外，由于我国的经济周期变动与投资关系极大，还应密切关注涵盖投资品的批发价格指数。在金融统计方面，还存在如统计报表反映面太窄、报表缺乏合规性、统计指标设置重复、数据来源等问题，有待进一步完善。因此，有关部门应尽快加强和改进金融统计，保证货币政策有一个准确的依据。

（四）增强货币政策委员会的作用

新《人民银行法》已明确规定货币政策委员会应当在国家宏观调控、货币政策制定和调整中发挥重要作用，但货币政策委员会目前还只是政策咨询议事机构，其作用发挥十分有限。所以应提高货币政策委员会的作用，任命一批具有较高专业知识造诣、丰富实际经济金融工作经验的人员，并增加行业或者经济区域的委员代表，以增强货币政策的实效性和科学性。将来条件成熟、把货币政策决策权划归人民银行时，应考虑适时把货币政策委员会从目前的政策咨询机构提升为决策机构。

（五）提高金融市场的有效性

发展和完善货币市场及其各子市场，增加市场主体和交易对象，进一步推进货币市场利率的市场化；尽快统一债券回购市场，增加上市债券品种，丰富债券期限结构，促进货币市场基准利率的形成；推动金融工具创新和交易方式的多样化，提高市场交易工具的流动性和市场的有效性；进一步完善资本市场，强化货币市场与资本市场的联动机制；增强投资者的风险意识和抗风险能力。

参考文献：

蔡志刚. 2004. 中央银行独立性与货币政策［M］. 北京，中国金融出版社：101-123.

金子财，杜胜. 2005. 货币政策透明度对货币政策有效性的影响［J］. 上海金融（2）.

穆良平，程均丽. 2004. 货币政策透明度制度兴起的背景分析［J］. 金融研究（5）

魏永芬. 2004. 关于货币政策透明度问题的研究［J］. 金融研究（10）.

谢平. 2000. 新世纪中国货币政策的挑战［J］. 金融研究（1）.

第4篇

尽管美国财政部长保尔森事前已经一再提请各方调低预期，但当中美首次战略经济对话12月15日下午在北京降下帷幕之时，失望之情还是迅速主导了海外特别是美国的舆论。

代表全美1500家中小型制造企业的美国商业和工业委员会（The United States Business and Industry Council）于当天发表声明，讥讽保尔森牵头的美方代表团进行了一次“闲聊式外交”，“一事无成”。

事实上，此次中美战略经济对话在两国经济关系史上前所未见。近年中美双方已有多种高层经贸对话机制，影响最大者为每年轮流在中美两国首都举行的中美商贸联委会，参加方主要为美国的财政部、商务部、贸易代表以及中国的财政部、商务部等。此次于12月14日到15日举行的中美战略经济对话，在规模上远远超出了中美商贸联委会。保尔森于今年9月首次以财长身份访华期间，即已确定将包括中美商贸联委会在内的一系列中美经济对话机制，纳入到他所极力促成的中美战略经济对话框架之下。

此次保尔森所领衔的美国代表团，仅布什政府内阁部长级官员，就有保尔森本人、卫生与公众服务部部长莱维特、能源部部长鲍德曼、商务部部长古铁雷斯、劳工部部长赵小兰、贸易代表施瓦布、环境保护署署长约翰逊等七人，更有美国联邦储备委员会主席伯南克以壮行色。这是一个由13名高级官员和48名助手组成的庞大代表团。

东道主中国派出的代表团更加豪华。国务院副总理吴仪领衔，12名正部级官员――财政部部长金人庆、国家发展和改革委员会主任马凯、科技部部长徐冠华、劳动和社会保障部部长田成平、铁道部部长、交通部部长李盛霖、信息产业部部长王旭东、商务部部长、卫生部部长高强、中国人民银行行长周小川、国家质检总局局长李长江、国家环保总局局长周生贤――及72名高级助手与会。

可想而知，双方讨论的议题远远超出此前各种中美经济对话机制的范畴。正如中国财政部部长金人庆在新闻会上所介绍的――中美重申承诺，追求旨在促进两国经济均衡强劲增长和繁荣的宏观经济政策，诸如中国汇率机制改革和提高美国国内储蓄率。中美双方一致同意在有效保护知识产权、加强法治和消除贸易与投资壁垒的基础上，建立开放、竞争性市场的重要性，加速发展和创造就业，刺激国内外贸易与投资，通过加强能源安全，环境保护和医疗推动可持续发展。双方承诺采取积极措施加强世界贸易组织，包括通过多哈回合的成功完成，并为此目的加强双边联系。

此外，双方还取得了诸多“可见”的成果：美国支持中国加入泛美开发银行；双方缔结了促进美国对华出口的融资便利协定；中国将加入“未来发电计划”政府指导委员会；中美同意于2007年1月重新启动双边航空服务谈判。在金融领域，双方同意在北京设立纽约证券交易所和纳斯达克代表处。

2007年5月，中方代表团将造访美国首都华盛顿，进行下一轮中美战略经济对话。在此之前，中美双方还将就六个战略重点领域――服务业、医疗、投资、加强透明度、能源和环境――展开讨论。

在中美战略经济对话前后，中方频有举措，试图营造良好气氛。

早在一个月前，中国监管当局已经批准花旗集团牵头的外方竞标团成功收购广东发展银行逾85%的股权；12月13日，对话开始前一天，全球最大的美国家装用品零售商家得宝（Home Depot）公司宣布收购中国家世界家居建材超市有限公司；12月16日，对话结束后一天，中方与美国西屋电力公司签下百亿美元大单，采用该公司的核电技术建造四台百万千瓦级核电力机组。外界至为关注的人民币汇率在首次对话期间亦随之上扬，突破1美元兑7.82元人民币，再创新高。自2005年7月21日人民币实行“有管理的浮动汇率机制”，至今已对美元小幅升值超过5%。

既然如此，为什么失望情绪仍然浓厚？

“未达预期”

美国主流媒体均用“成果寥寥”来形容首次对话的效果。“回国后，他（保尔森）将面对更为苛刻的听众，他们不太可能对他在与北京启动的一个新对话机制中所取得的不确定结果感到满意。”《纽约时报》分析说。

“拿到几个贸易单子没大用，这是预料之中的，也可以说是小菜一碟。”美国卡内基国际和平基金会中国研究项目高级研究员及项目主任裴敏欣对《财经》记者说。他认为，首次中美战略经济对话“没有达到预期”。虽然在汇率问题上，保尔森出访前反复表示中国不会在第一次对话中做出承诺，但在其他方面如加强经济改革、开放市场，“中方也只是在原则上进行了笼统的回应。”裴敏欣认为，保尔森本人最希望看到的金融市场开放，也基本没有得到什么确定答复。

由于中美之间日益加大的巨额贸易顺差和贸易摩擦，美国国内对人民币汇率问题的持续关注和升温，保尔森出行前反复强调首次中美战略经济对话重在战略性接触，正是为了调节外界预期，但收效甚微。外界对首次对话关注的焦点始终集中在汇率等短期问题上。特别是美联储主席伯南克受邀参加对话，更使美国国内产生美国代表团将利用首次中美战略经济对话的机会，力促人民币升值的想象空间。

12月15日下午，美联储主席伯南克在中国社会科学院作了一次半小时的公开演讲，题为“中国经济：进步和挑战”。在这一特别安排的演讲中，伯南克向中国发出了一个强烈的政策建议信号：一个更为灵活的汇率机制将对中国经济的增长和稳定至为重要。“进一步升值人民币，结合更宽的交易区间以及由市场决定汇率的终极目标，有助于一个更加有效的独立的货币政策，帮助中国未来稳定增长。”伯南克说。他还建议，增加汇率的灵活性可以帮助中国促进内需。

在伯南克预先准备的演讲稿中，曾有这么一句话，“让更大范围的市场力量来决定人民币的价值，可以减少中国经济中的一个重要扭曲，那就是，一个低估的货币为中国企业提供了有效的补贴（effective subsidy），使他们集中在出口而不是为国内市场进行生产。”

但在实际演讲中，伯南克回避了“有效补贴”一词，改用“激励”（incentive）一词取代。观察家认为，这或许是伯南克担心使用“有效补贴”会激起美国国会山强烈的保护主义情绪。“补贴”一词在美国具有特殊的法律和政治意义――如果布什政府认定中国通过其货币政策“补贴”出口，那它就有可能被迫对中国采取惩罚性措施。

路径分歧

中美对首次战略经济对话的不同预期和期望，反映出两国在一些深层次问题上的分歧。

“中美两国都同意进一步推进改革对于中国的重要性，但对于改革速度存在分歧。”保尔森在新闻会上表示。他认为，改革过慢的风险要大于改革过快的风险。“但中国政府的看法则不同。”

在开幕式当天发表“中国的发展道路主旨演讲时，中国副总理吴仪如此开场：“我们认为很有必要利用首次对话的机会，向美国朋友介绍一下，这些年来中国究竟走的是一条什么样的发展道路？为什么要选择这条道路？这条道路未来又如何走？”吴仪认为，中国人民生活仅在总体上达到小康水平，居民收入和消费水平总体上还比较低，中国工业化和城市化远未完成，劳动力向非农产业和城市转移的任务极其艰巨。她在讲话中承诺，中国坚持走新型工业化发展道路，坚持改革开放。

就在对话即将进行的前几天，12月11日，中国加入世界贸易组织五周年的日子，美国贸易代表办公室根据国会的要求，了中国遵守入世承诺年度评估报告。报告认为中国遵守WTO规则的记录是好坏参半，在一些关键领域，如知识产权、产业政策、服务贸易等开放不够。

12月14日，施瓦布在接受《财经》记者提问时表示，在监管领域听到了“改革放缓的声音”。“重要的是，这是否形成趋势？”施瓦布说。

中国商务部发言人在12月15日举行的新闻会上对这份报告作出回应，称“美方的许多指责不客观、不全面，与实际情况不符”。

在当晚举行的美国代表团新闻会上，施瓦布回答《财经》记者提问时表示，“我们获得保证称改革不会放慢。”“但是就像在美国一样，中国也存在不希望看到更多市场开放、更多经济改革的声音。”

施瓦布认为，关键在于行动，即中国颁布何种监管规定，并且监管规定的制定和执行是否透明，是否符合WTO规定等等。“我们讨论了担心的行业，这只是对话的开始。”

美国商务部部长古铁雷斯亦向记者表示，两国共同的理解是“我们想要促进投资、促进增长和私营活动，不要保护主义政策”。

保尔森使命

首次中美战略经济对话，对保尔森个人来说，也具有重要意义。

可以说，中美战略经济对话机制的形成带有鲜明的保尔森个人色彩。保尔森出身高盛集团CEO，熟稔中国政经运作情况，也是布什政府中国关系事务的枢纽人物。

“这么强大的阵容要向中国传递什么信息？”美国卡内基国际和平基金会中国项目高级研究员及项目主任裴敏欣分析说，首先，保尔森本人投入了全部的政治资本。保尔森2006年年中出任财长，最多只有两年任期，召集了几乎美国一半的内阁部长来到中国，可以说倾尽全力；其次，他获得了布什总统的倾力支持。

裴敏欣表示，处理好中美经济关系对保尔森来说至关重要。因为自其上任以来，注意力最多的并非国内经济，而是中国问题。“如果他能成功地在两年内做点什么事情，让中国真正成为世界金融贸易体系的重要成员，将成为他的政治遗产。”

另一方面，正由于保尔森被认为是一个“中国通”，首次战略经济对话又倾注了如此强大的政治资本，他也面临着国内巨大的政治压力。在今年11月的国会中期选举中获得全面胜利，一举夺回国会参众两院的控制权，新国会有可能在对华经贸关系上采取较为强硬的立场。众议院新任议长、加州参议员佩洛西长期以来对中国的人权政策持批评态度，并强烈反对美国扩大和中国的贸易关系。

在12月15日晚举行的新闻会上，保尔森在回答他“如何说服国会这次对话是成功”的问题时说，他本人对“取得的成果感到高兴”，至于国会作何感想，他很难代言。

裴敏欣认为，保尔森可以说是中国面临美国贸易保护主义的一道防火墙，但从首次中美战略经济对话的结果来看，他的地位或许会有所削弱。保尔森在回国后亦保持了低调。

往日重来？

在一些观察人士看来，今天的中美战略经济对话机制和十几年前的日美结构改革计划（Structural Impediments Initiative）颇有相似之处。

1989年7月，日本和美国两国政府元首共同发起了日美结构改革计划。这一改革计划出台的背景是，1985年广场协议后，尽管美元已经对日元大幅度贬值，但日美之间经常账户的失衡仍然巨大。美方认为仅仅进行汇率调整并不能消除两国间的经常账户失衡，而应该着手处理结构性问题。美国和日本由此成立了结构改革工作组，确定了许多结构性改革动议。

1990年4月，结构改革最终报告出台。日本提出了公共投资总体计划，拟在十年中进行430万亿日元的总投资支出。日本还采取了一些鼓励日本企业到海外投资的措施。同时，日本也要求美国消除联邦预算赤字，采取措施来改善劳动力教育和培训，以提高美国的劳动生产率。

美国现任贸易代表施瓦布当年在日美结构改革计划进行时，任职于美国商务部。她在首次中美战略经济对话期间回答记者提问时表示，这两个对话机制“相似”，区别是结构改革计划没有涉及那么多的部门，仅包括美国商务部和美国贸易办公室两个部门，范围非常狭窄。而中美战略经济对话则包括了广泛得多的政府部门，特别是央行的加入更是“独特”，这在日美对话中是没有的。但两者都重在讨论结构性、长期性问题，以及潜在的造成贸易失衡的原因。

不过，日本外务省日中经济交流室室长松本盛雄在接受《财经》记者电话采访时表示，这两个对话的主要相似之处，是中国和日本都对向美国出口有很强的依赖，但区别也很明显：

首先，美、日都属于市场经济国家，两国之间的贸易摩擦主要存在于高档产品，如汽车。而中美之间的贸易摩擦则集中于低附加值的制造产品。“结构上，贸易摩擦性质不同。”

其次，日本从上个世纪60年代开始就做了很多调整，到80年代，开放程度已经很大。其间，日美汇率调整也经历数次，最大的一次是1985年的广场协议，日元兑美元升值总幅度达80%多。

第5篇

时至今日已3年有余，我仍旧无法摆脱“50万”的阴影或光环。湖州乡镇上的“何慕连锁超市”由7家缩减至4家时，“何幕败走湖州”的消息便迅速传遍大江南北，于是我便醒目地成了银行和供货商迫讨款项的目标；比我高出半头的妻子身怀六甲，瘦小枯干的我与其牵手而行，路上的行人个个瞪大了古怪的眼睛，“瞧，那个小个子就是何慕，他老婆能装下他两个……”我和妻子一直言行拘谨，不敢似常人般亲呢；甚至有些朋友向陌生人介绍我时也会说：“这位就是‘50万’的何慕……”

不过“50万”对我来说也并非毫无益处，至少“中国第一打工仔”的特殊身份给我带来了比一般人更多的交友机会和商业契机。我的那本《中国第一打工仔》之所以能够一版再版，想来这在很大成份上归功于这曾令无数打工仔为之心动也为之心寒的“50万”。1998年5月，中央电视台《东方时空》栏目播放了“何慕30～33”的上下集，当时我正在上海奔忙，没有看到播放的内容，远在佳木斯的哥哥打来电话，用十分激动的语调告诉了我这一“喜讯”。讲老实话，听到这一消息我不但没有感到兴奋，反而突然间产生了一种十分惆怅的感觉。33岁的人了，事业尚无大成，却在这“古老”的“50万 ”神话里晃荡了3年多，耗费的是时间和精力，陪葬的是情感和心智，收获的除了更多的人生感悟和经商之道，就是账上几十万的外债，没变的只有这“50万”的雅号和打工仔的处境。我想，这“50万”的故事也该结束了。

八载打工史　欲说销售好辛苦

我的打工史是从1988年开始的。那一年秋天，我恋恋不舍地离开复旦大学校门，遵照国家“边疆省份考生必须回原省份支援边疆建设”的规定，满心不地来到黑龙江省食品公司统计科，拿起算盘和稿纸，开始为家乡计算“生猪存栏率”等我至今也没弄懂的统计数据。因为不会打算盘，字体又差，我被同仁们当成笑柄，甚至有人对我复旦大学经济系本科文凭的真实性展开调查。我很快意识到在这个“铁桶”里继续混下去的结局，于是趁自己尚未被同化的当口——正式报到后的第21天，我留下一份辞职报告，偷偷模模地逃离了那幢古老的白俄式建筑。后来，食品公司的领导对我这种“不支持边疆建设”的叛逆行为给予了毫不留情的处理：我得到了“除名”的处分通知。据说我也是省食品公司里第一个获此“殊荣”的大学生。

没有退路的我买了一张单程车票，跳上了南去的列车，开始了流浪的打工生涯。第一次的选择显得十分幼稚和茫然，之所以走进上海霞飞日用化工厂的大门只是因为它的厂房比其它厂看起来更漂亮。第一次向厂长营建华要求跑销售的动机也不复杂：人自由、见识广、赚钱多、别人花钱自己学本领。不想从此便和销售结下了也许一生也无法了断的恩怨。10年前复旦大学还没有设置有关市场营销的课程，书店里关于销售的书籍也很难买到。于是，霞飞厂便成了我学习销售的母校。可这个学校却没有老师，第一次到福建推销，厂里提供的支持只是一叠敲过合同章的空白合同和几箱自己掏钱购买的样品，没有固定工资，没有费用预支和报销，没人告诉我应该怎么做，也没有人告诉我不应该怎么做，刚刚扔下锄头的销售科长只对我说了一句话：“小何，好好干，拿回货款后3．5％归你。”我只身带着和我身高差不多的样品箱，卷曲在火车硬座下面，任各式各样的鞋在我的头上踢来踢去，还要忍受各种香型的脚子的气味，我总算头脑清醒地到达了厦门。第一个推销对象是一家根本不卖化妆品的个体食杂店；第一份成交的合同是完全按照对方的要求签订的三箱“霞飞”特效增白粉蜜；第一回从大巴士下面转住到星级宾馆是为了在客户面前掩饰身份；第一次“行贿”物品是两大袋蔬菜和两瓶“四特”酒；第一次让销售科的同仁们意识到我的存在是因为我在麻将桌上赢了他们800元……

就这样，我瞪着一双迷茫的眼睛，跌跌撞撞地踏上了推销之路。好在那时国内化妆品市场与现在大不相同，哪一个厂家敢于打广告、塞回扣、摆圆桌，它的产品就极有可能成为畅销货；哪一个推销员“摘定”了百货站日化科科长和大商场的日化部经理，科长经理们就一定会有办法把已销售完的其它厂家的货款付给刚到货的你，推销员就一定会因此而受到重视和表彰。霞飞厂是这一特定时期的获利者，霞飞厂的销售员们也是这一特定环境的受益人。　　两年后，我的客户已遍及福建各大中小城市，当初差一点儿拎脖领子将我扔出门外的日化科长也跟我成了称兄道弟的好朋友，本来干瘪的口袋里也有了厚厚的几叠“老人头”。于是自认为已经成了自学成才的“销售高手”，于是自认为可以干一番更大的事业，于是想到了跳槽。

当时霞飞厂与几乎所有的乡镇企业一样，肥缺都被当地沾亲带故的人把持着，北方市场均被有头有脸的瓜分完了。福建对蜜类产品需求较小，充其量不过是个“鸡肋”市场，厂里没有任何广告支持。我虽付出了比别人多几倍的辛苦，销售额仍是厂里后几名，销售提成自然也排在尾部。销售员们纯朴而务实，他们以金钱为标准衡量一切：谁钱多谁是老大，谁钱少谁是“小三子”。我除了负责福建省的销售业务，还要担当销售科里小跟班的角色，沏茶倒水、跑腿学舌、扛样品箱、挂条幅成了我份内的义务。人们对我的称呼也很特别：小何幕、小东北、小大学生……这与我当初信誓旦旦想做中国松下幸之助的理想实在相去甚远。

1990年的最后一天，我拎着那只跟随我多年的破皮箱走出了霞飞厂的大门，依旧是信心十足，壮志满怀——就我第一次跨进这扇大门时一样。

如果说是“霞飞”将我送上了推销之旅，那么在销售领域里让我突飞猛进并大有所获的地方就是沈阳了。

1991年初，我带着上海香海美容品厂的样品只身来到沈阳，以每天75元的代价租下了一家旅馆套房，在门前挂上了“上海香海美容品厂沈阳办事处”的招牌。我在这个小天地里身兼数职：经理、业务员、会计、出纳、勤杂工、装卸工……后来又花6000元钱买了一张营业执照——沈阳市沈海化妆品经销站，我又成了当地批发单位的法人代表。

那时生产厂家对经销商还都比较放心，我又具有上海厂家代表和沈阳批发商双重身份，所以组织货源不成大难。于是，我的样品柜里放满了上海几十家日化厂家的热销商品。由于进价低、不占用流动资金，我的小摊子费用又少，所以我可以以比百货站等批发单位更低的价钱向外批发，并能给予更高的回扣。时间不长，我的客户便已遍布沈阳市及周边地区，我成了沈阳日化行业赫赫有名的小老板。

这期间，我又受聘于上海申花化妆品厂，成立了“上海申花沈阳销售心”，招聘了若干人员，在辽宁省内30多家大商场设立了“申花”专柜。并在报纸、电视、广播、公交车上做了不少广告，为消费者免费提供美容指导，向新婚夫妇赠送“申花”化妆品，还与辽宁电视手摘了一场《“申花”快乐今宵》文艺晚会，我这张“对不起观众”的脸也在电视上频频曝光。

1993年，“申花”与美方合资，更名为“中美合资上海康美国际化妆品有限公司”。由于我沈阳的优秀表现，公司决定把我调回上海总部负责全国市场的销售工作。我带着几十万现钞和“选美”选出来的妻子回到了令我魂牵梦绕的上海，坐上了销售部经理的宝座，成了合资公司里中方最高职位的白领打工仔。

然而，在外做惯“独行侠”的我却无法适应听人摆布或摆布他人的职位，更无法接受那些操着生硬国语、对国内市场一无所知的“泊来”打工者月薪数万。而自己虽事必躬亲、“功绩显赫”但报酬却不及他们十分之一的残酷现实。半年后，我以“永远不再做化妆品”为代价换来正式的上海居民身份，再一次跳槽，但这一次我却发誓一定要跳进属于自己的“槽”里。

几年的打工经历留给我太多的无奈和酸楚，给别人打工，替别人做嫁衣，付出的和得到的不成正比，有时连最起码的人格都无法保障，这滋味我受够了。我暗下决心：一定要自己做老板，哪怕是再小的老板，也要自己说了算。

离开装饰人脸面的行当，我开始做装饰墙壁和地板的生意，并发誓要在装修领域圆了自己的百万富翁梦。半年后，我垂头丧气地离开了装修行当，此时我与百万富翁的距离整整相差一百万。惟一的收获就是让自己真正明白了二十几年前就听到过的一句老话：隔行如隔山。

我曾经毫无根据地把销售分为“做市场”和“做贸易”两种，前者关心的是最终消费者的满意程度，所以要做许许多多钱和物以外的事情，关系到千家万户的日用消费品的销售大都应采取“做市场”的方式；而后者则更多惦记着钱物及进出差价，一但货物出手，货款收回，交易过程就基本结束了，钢材、水泥、木材等大宗物资的买卖往往“做贸易”的意味更浓一些。两种形式需要两种不同的方法来做，也需要两种不同的人来做。事实证明，我还是比较适合“做市场”—— 至少我不是块“做贸易”的料。

贸易做砸了，自己熟悉的化妆品行当又因有“君子协议”而不能涉足，我决定寻找一块“做市场”的新天地，从头学起。

1994年下半年，我应聘于中美合资天津统泰食品有限公司上海营业所，在一位大学里天天喊我“柱子哥”的小师弟手下打工。“统泰”是一个典型的“做市场”的公司，主销产品是“统泰曲奇”。在上海采取的销售方式是“直供制”，组织数十名销售员，将商品直接送到零售终端。促销手段以免费品尝为主，先后动用过上千人次，在闹市口将小包装的曲奇送给行人品尝。1994年，公司仅用了几十万广告就在上海收获了几千万的销售额，这在上海食品界实在是不多见的。令人惋惜的是该公司在产品更新和营销手段的转换方面远远不及消费者口味变化快，1995年开始，其销售业绩直线下降，几乎走人穷途。我到“统泰”后的第一项工作是规划和推行“路线访销制”，统计好上海数干家食品店的名称、地址、营业面积、负责人姓名、联系方法、经营状况等，将它们分类、定级，标在地图上，然后按最佳路线画出一张张“路线访销图”，制定严格的“到访制度”，再带着各区域的负责人按规定路线和程序逐个店去走访。

正所谓“外行看热闹，内行看门道”，这项在一般人眼里枯燥无味的工作对我却产生了极大的吸引力。3个月里不管刮风下雨，也不论周末周日(公司并没有加班要求)，我每天骑着自行车穿梭于上海的大街小巷，几乎跑遍了上海所有的食品店。人晒得跟黑煤球似的，我却露着小白牙，每天乐滋滋。爱人经常对我说：“算了，为了这1000多块钱拼命，实在不值。你又不是找不到更好的工作。”我却总是笑笑对她说：“辛苦点怕什么，学到本领放到脑子里是自己的。将来自己干的时候肯定有用。”没想到，这本领果真在不久后就派上了用场，不过并不是为“自己干”，而是为竞聘“中国第一打工仔”加了一分铺垫。这是我压根儿也没有想到的。

“50万年薪”让我欢喜让我忧

1995年是我漂泊打工的第8个年头，就在这一年，我品尝到了一般打工仔也许一生也不会体会到的喜悦和酸苦。也就是这一年，一向喜爱“第一”、“之最”的中国人又在茫茫无尽的打工人海里捞出了一位汗淋淋的“中国第一打工仔”。

夹在100多位高学历者当中前去应聘50万年薪时，自己并没有将此事看得很重，只当成去配合人家开个玩笑，借机也了解一下自己在这100多位自认或公认的人才中到底名列几许。但随着事态的发展，新闻媒体的大势介入，我却不得不一步步认真起来了。尤其是进入前三名后，我骨子里争强好胜、喜欢竞争的本能被诱发出来了。就像一个运动员，被稀里糊涂拉上赛场，穿上跑鞋，踏上跑道。就再没有什么力量能够阻止他想拿冠军的欲望了。不过现在回过头想想，当时也确实有些荒唐，应聘终究不是赛跑，不是看谁先跑到终点谁就是胜利者。应聘的真正目的是要找到一个适合自己的工作空间，能够发挥和提高自己的能力，为企业和自己创造效益。而当时我对“天翁”的了解除了一罐“开胃饮”和几张宣传单之外，其它就一无所知了(估计其他应聘者也不会比我好多少)。到一个自己根本不了解的公司去应聘、去工作，如果有好结局，那只能归功于运气了。可惜的是，我没有摊上那么好的运气。

电视直播的竞聘现场庄严而隆重，7位考官正襟端坐，两位公证人员表情肃穆，倪萍、殷秀梅、黄宏、李金斗、黄格选等一批明星大脑献艺捧场，我们3位候选人粉墨登场，一决雌雄。后来我也经常问自己：这哪里还像竞聘?这分明是一场企业为做广告而赞助的文艺晚会，而我们3位舌枪唇剑的竞聘者其实也不过是3个蹩脚却又不可缺少的演员而已。但当时沉浸在获胜喜悦中的我却根本没有往这方面想。

竞聘结束后，我同天翁公司的孙老总以及那批明星大腕们共进晚餐，孙总的一句直言今我半天没喘过气来：“何慕中聘简直太让我意外了，我本来想要的不是何慕，而是王鬃……”

我在一片清冷中走马上任。面前的烂摊子今我一想头都要发涨，公司设在杭州的销售总部已成立半年了，但许多基础工作尚未开始，或者说还不如没有开始。据说公司在北京、上海、武汉、宁波、温州设有办事处，人员大都是孙总以前搞纺织时认识的老友，几个市场的销售业绩让人无法恭维。北京投入70多万元费用，销售返款是零，上海投入160多万元，返款是5万元。其它几个城市的状况也是惨不忍睹。

天翁保健品公司是上虞市(属绍兴市管辖的县级市)崧厦镇的一家乡镇企业，先前曾经推出过一个天翁多糖营养液，花了几百万元广告费，发出近百万元商品，实际回款才几万元。于是孙总认为“多糖”两个字不吉利，改做开胃饮(一种功能型饮料)，又用去上百万元广告费，销售返款比“多糖”好了些，有十多万元。于是孙总决定在开胃饮上做点大文章。我听到600万元广告投入和17万元返款两个数字后，禁不住头皮有些发麻。

正式到任前我曾走访过几十家食品店和酒店，只发现两家酒店在极不显眼的地方摆了几听开胃饮。我问服务员这种饮料好不好卖，大都摇头皱眉，甚至有两位连自己酒店有没有卖这种饮料都不知道。见到这些，我的眉头皱得比她们还要紧，我明显地感觉到了肩上的担子.

刚一上任，对我的职务确认也让我迷惑了好几天，公司在招聘启事上明明写着“招聘市场部经理一名”，而我到位后接到的第一盒名片却印着“销售部经理”，我对孙总说：“市场部和销售部是两个不同职能的部门，市场部主要负责的是市场调研、促销策划、广告安排、信息收集等工作，而销售部则具体负责新产品销售、渠道及人员管理等。您到底让我做哪一个部门的经理呢?”孙总似乎并不了解这两个部门有什么不同，回答说：“我们不管这个部那个门，反正与销售有关的事你都得管，两个部门的经理都是你……经理的名头太小了，你干脆就叫部长吧。”于是，我的第二盒名片的抬头又变成了“全国市场营销部部长”。

名头虽大，可说话的分量却不见有多重。第一次参加的“营销策略研讨会”完全是孙总的“行政命令会”，我几乎连说话的机会都没“抢”到。先是命令我只身去东北老家卖掉8万箱开胃饮，后又要求我组建人马，到苏南开辟一个新市场。我如坠五里迷雾，找不到方向。

当时公司的财务状况已十分紧张，天天有债主登门讨债，而孙总又决定贷款100万元到中央电视台“榜上有名”里去“有名”一下。我听得心惊肉跳，忙插嘴说：“孙总，这100万千万不能投。首先，我们还有许多基础工作没有做好，产品自身欠缺也不少，市场覆盖面仅限于浙江省内的几个小市场，在中央台播广为时尚早；其次，我们这盘广告带质量欠佳，播了也不会有什么好反响；再说，中央台投100万广告无疑于大海里面扔根针，我们企业目前的实力还不足以到‘中央’去较量……”

我的建议除了令孙总脸上增添了几分不耐烦之外就再也没起什么其它作用(在“天翁”工作的半年里，我的诸多建议大都起到了相似的作用)。后来我曾问过许多人是否看过中央电视台“天翁”的广告，回答无一例外：没看过。就连我也是知道了播出时间后耐心等了3天才看到一次。那价值两万多元的15秒令我心痛不已(那时发销售员工资都很困难了)，于是再也不忍心去看了。

1O0万元打了水漂后，孙总似乎也察觉到在中央电视台播广告有些得不偿失，于是又回过头来在浙江省内一下砸进100多万。这一次反应比中央台果真好了许多，一时间几乎连小孩都能背出“天翁”的广告语——“换个饮料喝喝，天翁开胃饮”。但真正“换”了的人却不多。12天花掉100多万元广告费后，开胃饮的实际销量并没有多大提高。

做市场，推品牌，销产品，是一个循序渐进的过程，更是一项涉及方方面面的系统工程，绝不是猛打一阵广告就能解决的问题。随着市场竞争日趋激烈，产品日趋同质化，“酒香不怕巷子深”的观念已被大多数经营者所据弃，但另外一种念头又被许多厂长经理所推祟，似乎谈经营就是谈广告，“有广告走遍天下，没广告寸步难行”，甚至认为不管什么产品，只要肯做广告都会红遍全球。实际上，产品要畅销，企业必须做好市场调研、产品研制、价格定位、渠道选择、销售管理、服务促销、公关活动、媒体广告等多方面的工作，发挥整合的力量。单讲促销，就包括人员促销、营业推广、现场促销、公关活动、媒体广告等多种形式，而促销也只不过是营销组合的一部分而已。

忽视广告的力量是错误的，而过分夸大广告的作用也是不理性的。一些企业因大胆的广告投入而获得价值连城的无形资产，硕果累累；也有一些企业因盲目依赖广告迫使自己不堪重负，甚至过早走到了生命的尽头。对这两种企业，我都有过亲身的经历。但在孙总面前，我却连说话的机会都没有。

其实，天翁公司通过“50万招聘”至少在浙江省内已获得了较大的知名度，但这种知名度还没有与开胃饮这一产品有机地结合起来，况且，知名度不等于美誉度、信任度，更不等于实际购买力。要真正占领市场还需要我们静下心来扎扎实实地做好多方面的系统工作。

改进产品、调度资金、安排广告等重大事宜轮不上我插嘴，我就静下心来从“小事”做起。我工作住宿都在销售部里，除了吃饭睡觉，其它时间就是工作。我首先起草了市场营销计划，建立了营销部各项规章制度和考核标准(后来这些东西大都成了垃圾筐里的废纸)，同时开始招兵买马，扩充队伍，并受孙总指令，派员开发苏南市场。

由于当时天翁产品在苏南的知名度几乎为零，公司的实力又无法满足经销商要求的广告投放量(就算有实力，我也不赞赏完全依靠广告开路的方法)，于是我采取“人海战术”，派员长期驻守苏南各大中城市，花几百元租间民房，既做办公室又做仓库和宿舍。小伙子们每天骑着自行车到各食品店和酒店铺货、促销，同时还要帮助批发商开定货会，打通各路环节。这样“倒着做渠道”一方面可以弥补公司实力的不足，依靠人员推广提高产品覆盖率，提高经销商的兴趣和信心，同时这也是对销售员和经销商培育和考核的最佳时机。待市场打开之后，便可将成熟销售员派往其它区域开发新市场，把成熟的市场交给优秀的批发商。

公司做不起广告，我就让销售员们用不能上市场销售的老包装开胃饮做促销品，给消费者免费品尝(其实这一招也很悬，如果产品口味不好，就连一次性购买的机会都没有了)。

那段时间我也像一台上足了发条的机器，坐在一辆客货混装的老式“张家港”大中巴里，马不停蹄地奔波于苏南各地。一方面察看市场安排工作，一方面利用自己的“名人效应”为公司充当“广告模特”。

“50万年薪”的特殊身份确实帮了我和“天翁”的大忙。我每到一处，总有一大堆新闻记者闻风而至，有关“中国第一打工仔”的报导很容易就上了当地的报纸、电视和广播，“天翁”两个字自然也成了必不可少的内容。那盘“天翁之夜高薪纳才文艺晚会”的录像带也成了我的开路先锋，有几家县级电视台还同意免费播放这盘录像带。经销商们看到晚会宏伟的场面和庞大的演员阵容，对“天翁”的实力更是深信不疑。

这时我不得不佩服“中国第一薪”的始作捅者孙总，若将新闻媒体的免费宣传折算成收费广告，至少也值近千万元，再加上由此而取得的当地政府及银行方面的关心和支持，其价值更是不可估量。“天翁事件”爆发后，孙总曾说“何幕最多值10万，出这个主意的人值40万，这个人就是我……”其实如果这个策划再周密些，结局再完美些的话，这个主意的价值还远远不止40万元。

一天，我拔掉刚刚扎在手上的点滴瓶，随孙总乘着他那辆“林肯”轿车到苏南考察。看到食品店和酒店里都摆着开胃饮，门前都贴着“天翁”的广告画，有些地方正在搞开胃饮的店门促销活动，孙总的眉头舒展开了，“没想到苏南搞得还不错嘛……”从此，我们有了一段短暂的愉快合作。7月份，杭州市场也划到了我的名下。

销售返款渐渐多了起来。负责台州的张明竞一下子拿回二十几万的货款。孙总乐得合不上嘴了，挥手给他派了部专车，还奖给他一部大哥大。

我却没有孙总那么乐观，我感觉到了其中的一丝不妥，我对孙总说：“孙总，张明刚到台州几天就拿回这么多货款，证明他确实是个优秀的推销员。但我敢说现在绝大多数商品还堆在经销商仓库里，所以我们还不能盲目乐观。我们是在做市场，不是做贸易，钱拿回来固然重要，但市场是否真正启动，产品是否真正被消费者认识和喜爱是更重要的，否则很难有第二次要货，弄不好人家还会找我们的麻烦。‘天翁’靠一两笔返款是翻不过身来的。我认为接下来还有促销等许多工作要抓紧、抓实，干万不要只逼着销售员一门心思往回拉货款而忽视了市场真实的反应……”

孙总似乎没有听懂我的话，“你放心，我已经答应给他们做广告了。”

结果，由于公司无法兑现当初许诺给经销商的广告支持和优惠条件，市场反应平淡，付钱给张明的客户望着堆满仓库的开胃饮开始着急，要求天翁公司退款，否则就要打官司。张明吓得东躲西藏，逃避经销商。后几个月的返款顺理成章地变成了零。孙总因此而大骂张明是个“骗子”，并收回了车子讨回了大哥大。

5月到8月，天翁公司的销售返款共有200多万元，这与前期的17万元相比已是一个不小的数目了，但与前期的广告投入和所欠的外债相比，实在是杯水车薪，与孙总的要求和他对“50万”经理的厚望相比，更是相去甚远，于是，对我的态度再次产生了动摇。

由于市场尚未真正启动，经销商已付过款的商品尚未被市场消化，从8月份起，销售返款开始呈萎缩趋势。此时天翁公司的贷款渠道也发生了梗阻，据说连买红糖的几千元钱还是由员工自己掏口袋垫付的。此时我才对“天翁”的实力有了真实的了解，原来这家公司1994年的税利之和才不过10万元，(而1995年年初就喊“50万年薪”招聘经理!)保健品和饮料项目完全是靠贷款支撑的，而现在贷款渠道出了问题，销售返款又不足以弥补上千万的窟窿。我没有做银行行长的亲戚或朋友，无力帮助“天翁”渡过难关，处境更显尴尬。

做市场不比做贸易，投入和产出是要有一个较长的时间差的，企业必须作好“屏”一段的准备。这一方面是一个经营者的认识问题，同时也是一个企业的实力问题。因老板抱有“今天种豆明天得瓜”的心理来做市场而缺少长期和通盘打算，或因自身实力不济而前功尽弃的企业实在太多了。

种种迹象表明，“天翁”似乎屏不住气了。

回头看看我自己，也大有屏不住的趋势。孙总对“50万”的经理似乎已失去了信心和耐心，对我不理不睬。8月底我厚着脸皮向孙总“讨”到了我到“天翁”4个多月后的首笔工资3万元，当初为孙总“50万”创意拍手喝彩的一位副总一下子跳了起来，“我们一个工人辛辛苦苦干一年才挣几千块，他何慕刚来四个月就拿3万元……”紧接着，孙总拿来一份《关于销售管理的新规定》草草读了一遍，虽然语句不顺，但我还是十分清晰地知道它所表达的意思：我已完全被架空，所谓“营销部长”的名头已成了一纸空文。10月4日，我遭到了有生以来事业上最沉痛的一击——一纸不足150字的“休书”结束了我在“天翁”短命而又艰难的打工生涯。

乡镇办超市苦果自食

在“天翁”辛苦工作了近半年，对公司的底细和孙总的思路已有所了解，但我还是没有想到他会用炒鱿鱼的方式为我在“天翁”所做的一切划上一个句号。且在公司对外散发的文件里醒目地写着我被免职的原因：“管理失职，决策失误”，我应得的工资也变成了一张永远无法兑现的空头支票。我感觉自己像猴子一样被人拉出来耍了一圈儿，又被毫不留情地扔进了万丈深渊。

悲伤愤懑之后，我走进了律师事务所的大门，与“天翁”拉开了一场历时两个月的官司大战。

这期间，“何慕”、“天翁”、“50万”成了国内众多新闻媒体争相报导的热门话题，我也就尴尬地成了中国第一个因为被炒鱿鱼而闻名天下的人，而那尚未兑现的“50万”也成了我的“注册商标”和代名词。一大批企业出于不同的目的向我抛出了一个个沉甸甸的“绣球”，其分量大都不小于“50万”。

两个月后，我赢得了在“天翁”打工半年的应得工资，并将其中大部分捐给了希望工程，出人意料地来到了没有一分钱工资许诺的浙北小镇南浔。

选择南浔与当时特殊的心境有关——大起大落后，我非常想寻找一个远离“是非之地”的避风港，更主要的还是被当地“父母官”的真情所动，当时的镇委书记朱倍得以超平常人想象的热情和真诚感动了我。遗憾的是，在我落户南浔不到100天时，这位口碑极佳的“父母官”便辞官当了普通的老百姓。这无疑给我这个本想借助“政府力量”的外来打工仔迎头一棒。

正式落户南浔之前，我曾三访南浔。我发现镇上许多生产同类新产品的企业大都各自为政，没有形成拳头的优势，甚至彼此恶性竞争，造成了不必要的损失。于是，一个自认为科学可行的“大营销”设想和方案在我头脑中诞生了，我打算站在全镇的高度，组建专业的营销公司，把南浔一些零散企业的新产品归一(当然需要政府的协调能力)，实行产销分离，厂家负责生产，营销公司负责市场策划和新产品推广，将同类新产品统一包装，甚至统一品牌，为南浔新产品走向全国尽我何慕的微薄之力。

为了实现这一“伟大”理想，初到南浔的头几个月，我每天骑自行车走访企业，了解新产品和生产情况，向厂长经理们兜售我的“大营销”理念。大多数企业主对我这位“中国第一打工仔”并无恶感，往往都是在认真听完我的陈述后热情地对我说：“到底是名人，有水平!不过拿我的货得先付款，你是朱书记请来的人，价格可以优惠些。”我瞪眼吐舌，搞不懂到底是我没有说清楚还是对方没有听明白……看来“大营销”的设想只能死于胎腹了。

既然别人不接受我的观念，那就自己杀出一条路来。我决定从新产品的源头做起，承包或租赁一家企业，将自己的想法全程贯彻下去。于是，又是两个月的奔波和商洽。结果，除了有两家比破产走得还远的企业外，哪怕是还能贷款发发工资的企业都对我大门紧闭。我真正陷入进退不能的困境。

就在我为“大营销”设想苦苦奔波时，上级决定将镇上一家宾馆底层的商场出租给我来经营。我简单地考察了一下南浔的零售商业状况，决定在此开办一家何慕超市，当成公司的“第二产业”(当时公司的“第一产业”是什么还没有确定)。没想到，何慕超市的开业在小镇上引起了极大的轰动，从未见过超市的农民像赶集一样涌进我小小的店堂，买走了称心如意的商品，也给我留下了可观的利润。但此时我并末将超市作为主要的发展方向。直到“大营销”不成、包厂无路之后，我才转过头来，重新审视这一“无心插柳柳成荫”的青草地。

我派出公司所有员工，带着我设计的问卷和调查表，奔赴浙北和苏南各乡镇进行市场调查，归来后由我汇总，分析论证。也许是“打了哪儿才指哪儿”吧，分析的结果令我激动不已：连锁超市在乡镇有着广阔的市场和良好的发展前景。

我在1996年6月起草的《何慕连锁超市发展计划》中写到：“浙北苏南一些乡镇农民的收入水平已达到甚至超过了一些中等城市的居民，而当地传统的供销社、商业公司因其店面老旧，商品匮乏，价高质差，服务不佳，已无法满足乡镇农民的需求，在这里开办连锁超市，既有现存潜在的市场需求，又有几乎“无竞争’的市场环境；其次，乡镇超市开办及经营费用较低，同时因我们能够深挖进货渠道，在保证区域内价格优势的同时又能保证较高的商业利润；另外，乡镇超市的开办可以丰富当地农民的物质生活，改善购物环境，给当地商业引入竞争机制，注入新鲜血液，具有较强的社会意义。”

在分析竞争前景时我写到：“当地供销和商业公司苦于机制及历史包袱等问题，难以在短时间内自救；上海等地商业(大腕)主动渗透外埠农村市场尚需二至三年；当地虽不乏私营大户，但大都发迹在生产及贸易领域，管理繁琐、回报期长的零售商业不受青睐；且乡镇与大城市相比，市场容量有限，一旦我们抢占市场先机，将会有效地排挤潜在的竞争对手——任何理性的商家都会预估市场容量，以免出现两败俱伤……”后来的事实证明，我的这一分析与现实大相径庭，几乎没有什么商家像我想象的那么“理性”，也没有人像我一样一本正经搞什么“市场容量预估”，更不在乎什么“两败俱伤”。我为自己的错误判断付出了数十万元的代价。

我知道连锁超市生存的根本在于规模效益。于是，从1996年8月到1997年月1月，何幕超市以每月开一家的速度在潮州地区乡镇繁衍开来。每家店的开张均在当地引起轰动。1997年月2月，时值春节购物高峰，何慕超市总营业额高达180多万元，毛利30多万元，我成了当地零售业的“大哥大”。

开业初的火爆并不代表永远的繁荣，“新鲜劲儿”过去后才是理性和真实的消费。我按每个乡镇的最大市场容量设计了每家超市的营业面积和投资规模，并预测高峰结束后，超市的营业额将逐步趋于“盈亏均衡”。而正在此时，那些蹲在何慕超市门前看了几天热闹的大小商户已纷纷参战了。供销社等老商户分别从上海搬来了“锦江”、“华联”、“联华”等闪亮的招牌，在所有何慕超市夯开出了投资规模大于我几十倍的“特许连锁”超市，一些个体小户也纷纷效仿。一时间，湖州乡镇超市密布，战火连天，一个不足4万人口的小镇各类超市竞达十余家。与此同时，我在银行的贷款也陆续到期，东拼西凑送到银行里“调头”的钱大都有去无回，195万元贷款被收回150万元．各路供货商亦纷纷上门讨还货款。何幕超市四面楚歌，“何慕败走湖州”的消息不胫而走。

在人口不足6000的练市镇，一家投资20万元的何慕超市已勉强维持，相距 10米的供销社又开出一家投资100多万的“锦江”超市。出于同类相怜的心理．我在这家超市尚在装修之际登门造访，满怀真诚地告诉他们：“投资不要太大，装修不要太豪华，卖净菜用的风门式冷柜也别添了，农民菜地里的菜比什么都新鲜。价格不需定得很低，乡镇不比大城市，购买力有限，价格战未必有效。否则就算全练市镇的人都买你的商品，你也无法收回投资……”对方对我的到来和说教很不耐烦，“我们都知道，等你关了店之后我们会把价钱提高的。再说，就算亏损，亏的又不是我们个人的钱，可你行吗?”我目瞪口呆，无言以对。转身出门时，我听到后面冒出一句当地话：“老可怜的，我们还没开张就把他吓成这个样子了……”

我意识到自己参与了一场由自己发起却又极不适合自己的战争，为尽量减少损失，从1997年8月开始，何幕超市以每月关一家的速度迅速减缩至两家——关店的速度几乎和开店一样快。而那些积极参战的商家也大都难逃厄运，一家比“锦江”名气还响的超市在南浔投下200多万元，日销售额却只有1000多元，勉强维持一年后，丢下100多万元，沮丧而归。一家与何慕超市一墙之隔的个体超市开业不到3个月便改成了快餐厅，小老板为此支付了20多万元的学费。把我“吓”跑的练市“锦江”超市，每月毛利除了支付电费也就所剩元几了。

当然，与他们相比，损失最重的还是我，背了几十万的外债不说，上百家报纸电视都将“何幕”与“败”字做了各式各样的组合。我的“名气”更大了，银行催款更紧了，供货商更对我“敬而远之”了。我再次品尝到了做“名人”的酸苦和无奈。

告别“50万”还己轻松身

1988年离开复旦校门，一头扎进商海，一折腾就是十余年，正好跟我搞销售的工龄一样长。从“霞飞”到“康美”，从“统泰”到“天翁”，直到眼前的“何慕超市”，十多年的打工生涯既简单又复杂，简单的是这期间我从未离开过日用消费品的销售领域，最多是从化妆品到食品、保健品的转换；复杂的是在这一“简单”的领域里，我既做过拎包窜巷的推销员、区域销售经理、全国市场部经理，也担当过厂家销售代表、批发商、零售商等不同的角色；为了钱干过，为了心境干过，为了事业干过，为了把这三样捏在一起也干过。回眸十余年间走过的路，坑坑洼洼，曲曲折折。我犯过很多错误，但没有犯过同样的错误；我走过许多弯路，但没有重复的脚印。我想，我还是一直在进步的。

我喜欢营销。在这个领域里，我收获过硕果，也收获过眼泪，品尝过人生的苦辣酸甜。不管未来的路会怎样，我总是为自己能够在这一行当里实实在在地折腾了一把而感到充实。我知道即使我毕生精力，我也不可能学尽营销领域所有的奥秘，在这个领域里挣扎的人也永远不可能摆脱烦恼和无奈。但这也正是它吸引我的地方。

“50万”中聘后，许多新闻媒体称我是“营销专家”或“营销高手”。其实我心里清楚，直到今天为止，我也没有机会参与过一次真正意义上完整的营销工作，我只是站在营销天地的一个角落里，满怀钦羡地向它窥看了10年。中国绝大多数企业主并不了解营销的含义，将营销视同推销，大都是在产品、包装、售价，甚至广告等至关重要的环节已成定局之后才会想起招聘几个“营销人员”来。其实这时营销过程已经完成了大半，——些关键的营销要素已无法改变，招来的人充其量不过是推销员而已，并不能从根本上左右企业的生命。

实际上，完整的市场营销工作应该在产品尚未生产之前就开始了，它包括企业的市场调研、消费群定位、产品开发研制、价格拟定、销售管理、促销助销、信息反馈、售后服务等诸多工作内容。从这种意义上讲，市场营销工作可以决定企业的生死。但真正能把“决定企业生死”的重任交给“营销人员”的老板实在太少了。中国的许多老板对“灵感”一词特别偏爱，习惯于“拍着脑门下决策，皱着眉头想对策”，“聪明”的下属也往往因将上级的决策论证得“尽善尽美”、“天衣无缝”而倍受老板宠爱，那些胆敢与老板“唱反调”的部下却常被打入冷宫甚至驱逐出门。

新闻报道上我们经常看到“老板灵机一闪，企业长足发展”的成功典范，但现实生活中我们却更容易看到“老板随心所欲，企业大势已去”的失败案例。而且我敢说，后者的数量至少是前者的几十倍。只是记者们往往对成功者情有独中，对失败者却哧之以鼻。有钱(暂且不论是谁的钱)的老板不懂市场，懂市场的人却没钱或没权开发产品和项目，或没有机会参与企业的重大决策。这可能也是中国之所以有那么多的“难产”和“短命”项目的原因之一吧。

在“霞飞”、“康美”和“统泰”，无论我的职位是低是高，我所做的无外乎是想方设法将企业已经生产出来的产品贩卖出去，最多也不过是在“英明”老板的督导下对定价、广告、销售管理等提些参考意见，至于是否被采纳则完全是老板们眉头紧紧松松的问题了。刚到“天翁”时，我曾自感“天降大任于斯人”的机会到了——“50万”的打工仔总该有点儿发言权了吧!但事实又给我一个更为响亮的耳光。

我不敢保证也没有机会证明我的那些被老板们扔进垃圾筐的策划方案到底能为企业创造多大的业绩和利润，但我却亲眼看到过由于老板听不进我这张“乌鸦嘴”的告诫而使企业蒙受几百万元甚至上千万元损失的残酷现实。很少有老板肯“屈从”于自己手下的打工仔——不管你是不拿工资的，还是“年薪50万”的。至少我没有遇到过。

于是我想，我也应该与这“50万”的身份和心境作一次“吻别”了。

3年来，经常有一些“不怕死”的老板真诚地邀请我这位曾被爆炒鱿鱼且与“败”字密切相连的打工仔到他们的企业里去任职，职务大都是我最喜爱的营销总监或销售经理，待遇颇丰。但我还是一一谢绝了他们的邀请。我并不是担心自己碰不到好老板或再次被人耍弄，也不是不满对方许诺的工资和待遇，我只是觉得自己目前的心境和处境实在是不适于打工了。退一步讲，就算我欣然就职且使尽浑身解数努力工作，其结果也未必是皆大欢喜。经历了“50万年薪事件”和新闻界的热炒，我知道在他人眼里自己已不再是一名普通的打工仔了，那些许以重金的老板对我的期望值也一定非同寻常。所谓“期望越大，失望越大”，我担心再次发生“老板失望，何慕败走”的尴尬事件。这么说并不是我对自己已失去信心，相反，今天的我比任何时候都更充满自信，我只是摸不准自己的信心与老板们的期望到底存在着多么大的落差。再说，个人在企业里所起的作用除了要看他的综合素质和能力外，更主要的，还取决于企业的综合实力和整体运作水准，以及个人所能利用的资源和享有的操作空间。我已三十有四，实在不愿再用青春赌明天了。

但我并不拒绝与各式各样的老板交朋友，同他们悉心交谈的时候，我也得到了提升。与老板们接触久了，我发现他们对我这个不在自己手下打工的打工仔反而有一种莫名的尊敬和信任，我的一些关于市场营销方面的见解和“高论”得到了从未有过的认同和赞许，有些人还主动要求付费，买我的营销建议和方案。于是，我惊喜地发现了一个无需放弃自己对营销这门学问的衷爱，又可以改变自己原来处境的职业——为众多的老板“打工”，做一名营销策划人。

无钱无权做营销，就做营销策划人。这话听起来有些滑稽，却也令人寻味。

闯进策划这块广袤深邃的天地，心中难免惴惴不安。尤其是看到那些面前跪满拜求灵丹妙药的信徒、自称“呼风唤雨，无所不能”的“策划大师”，我就更禁不住面红耳赤，羞愧难当。我自知才疏学浅、能力有限，于是悄悄找了一个不起眼的角落，羞答答挂起一块小门匠：专科门诊——日用消费品市场营销策划。并在案头立起一块戒牌，上写“六个不接”：一、与自己特长不吻合的项目不接；二、自己能力不及，可利用资源又不足以做到客户需求的项目不接；三、自己认为已没有救药余地的项目不接；四、不能接受自己营销理念的客户不接；五、仅有热闹场面却不能为客户创造实际效益的项目不接；六、产品伪劣或缺少必需法律文件的项目不接。(恐人偷阅，“无钱可赚的项目不接”没敢书明。)

自律“六个不接”绝非卖弄嚎头以示清高，实是肺腑之感，有的放矢。一为自己，不愿因自不量力狂揽业务又不得正果而损毁自己半世“英名”；二为客户，不忍因自己装大卖老信口雌黄而令客户耗资折业；三为行业，不想让本已鱼龙混杂的策划天地里因何幕的介入再添几分腥气。

也许又该归功于我的特殊经历和身份，我的“小店”刚刚挂牌，便有一批大小老板蜂拥而至，令一些自称是我“同行”的人羡慕不已。

对诚心而至的客户，我总是坦言相待：“策划并非万能，何慕更非万能策划。我只是在日用消费品的销售领域折腾了几年，成功和失败都经历了不少，自信对此类产品的市场营销有些真实的看法和行之有效的建议。但我并没有什么绝招妙计能令您一夜致富。您的事业是否成功，最主要的还要看您的企业综合实力和整体运作水平……”

有些老板似乎对“还要看您”之类的话不甚满意，“既然找了你，还要看什么?”拂袖而去者有之。但静听之后，愉快伸手的也为数不少。合作的结果大都达到了彼此的期望。

小试牛刀，小有所获，我对营销策划的忠爱与日俱增。我知道在策划领域里，自己不过是个独守一隅、初来乍到的生手，其间奥妙足以让我问学终生。但我想这并不影响我从事这一行业的资格，就像正在就读的大学生可以做中学生的家教，学数学的硕士可以当中文博士的课外辅导，10年的模爬滚打和冥思苦读为我积累了一些宝贵的财富，我有理由也有能力将这笔财富分与大家共享。我会在学中干，干中学，并愿与业内各路好汉达成精诚协作，彼此取长补短，为尚在襁褓中的中国策划业送一杯水，争一缕光。

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