时间：2022-02-23 13:48:55
导语：在公司销售管理方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：BPELWeb服务组合 煤炭销售系统
中图分类号：TP3 文献标识码：A 文章编号：1007-9416（2014）05-0096-01
1 研究的现状及意义
随着社会的发展和科学的进步，基于Web的应用模式迅速发展，从集中式发展到分布式，Web服务已成为网络应用发展的大趋势。目前，单个的Web服务所提供的业务支持已经不能满足用户的需求。如何有效地将这些服务组合起来，已成为Web服务发展的目标。
本课题主要采取的是基于BPEL的业务流程组合方案，采用基于BPEL的Web服务组合技术，企业能够根据实际业务需要组合成新的更灵活的Web服务，以达到增值服务的目的，此外，它还能加强企业和企业之间的业务交流和合作。
2 煤炭销售管理系统的模型设计
2.1 煤炭销售系统
煤炭销售系统主要包括四部分，分别是采购管理模块、销售管理模块、调度中心管理模块、财务接口管理模块。其中各大模块又有不同的功能。
采购管理中包括：采购合同管理、发运计划管理、采购结算管理；
销售管理中包括：销售合同管理、装船计划管理、销售结算管理；
调度中心管理包括：接车管理、现场管理、装船管理；
财务接口管理中包括：用款申请单管理。
2.2 系统模型设计
煤炭销售系统会涉及到多个公司和企业，且都是相互独立的公司，主要的对象有客户、银行、调度中心和港务局装船公司，由于采用了BPEL的技术，可以把这些彼此独立的合作企业服务组合起来，能更好的满足客户的需求。首先接收客户的基本资料，从客户的资料中获取签订的煤炭销售合同编号、需要的煤炭数量、煤质要求等信息，再结合当时的煤炭市场价格，计算客户需要预先交纳的煤炭金额。根据收款确认单的收款金额，调度中心开始做装船计划的装运管理。可以看出销售管理系统是一个比较完整的煤炭销售平台。各个服务提供者都向UDDI注册中心注册自己的信息。
客户：它是系统中的服务请求者，扮演消费者的角色，客户提供的信息是整个BPEL流程的起始点。
银行：它在本系统中充当的是服务提供者的角色，客户把煤炭的预付款存如银行，银行把数据在UDDI中注册和相关数据，通过访问UDDI，商家能够得到预付款的数据。它在煤炭销售系统中判断流程能否执行的关键因素。
调度中心：它也是服务的提供者角色，根据网站中煤炭订单的数据，负责装船计划的制定，设计装船方案。
港务局装船公司：它在系统中充当的是服务提供者角色，它根据调度中心的安排能够快速响应。
3 BPEL服务组合的应用
3.1 服务组合
煤炭销售管理系统的服务调用能够在短时间内得到回应，所有Web服务都采用同步的方式，销售过程中使用的服务如下。
（1）销售合同服务。销售合同服务（SELLPACK Service），调用合同信息时可以获取客户订单的详细信息。
（2）收款通知单服务。收款通知单服务（SKD Service）是由银行提供的服务，根据客户交纳的预付款，我们能从注册中心中获取收款单的信息。
（3）装船管理服务。该服务是由调度中心提供的服务，服务名称是装船计划服务（ZCPlanService），调用该服务能够提供装船计划方案的制定。
（4）现场管理服务。该服务是港务局装船公司的现场日志服务（Iocale Daily Service），根据现场日志服务能够得到装船的详细信息，如装船的船名、时间、值班人等。
（5）库存管理服务。库存服务（Storage Service）提供两种操作，库存出库和库存查询。
3.2 BPEL流程设计
BPEL流程设计是整个系统设计和实现的核心部分，基于BPEL流程开发系统有如下五个步骤组成。
第一步：提供者的服务。各个Web服务是 BPEL流程中的重要组成成分，提供者将其Web服务的描述在UDDI服务器中进行。
第二步：定义BPEL的WSDL接口。通过UDDI浏览器可以获得流程中的各web服务的描述信息，并定义服务的WSDL接口
第三步：BPEL流程编写。如定义伙伴链接（partnerLink）、定义伙伴链接类型（partnerLinkType）、声明变量等。
第四步：BPEL流程的部署。把流程和相关的文件到ActiveBPEL server中去。BPEL执行引擎等待调用SOAP消息。
第五步：BPEL流程的运行和测试。BPEL流程部署完成之后需要对其进行测试，检验业务逻辑结果是否符合要求。
4 结语
BPEL能够帮助开发由大量组件和Web服务组成的复杂应用程序。首先介绍了研究的现状和意义，然后描述了煤炭销售系统的模型设计，最后介绍了BPEL服务组合的应用。从开始的系统流程建模到最后的系统流程的实现都达到了预期的效果，将Web服务组合在煤炭销售管理系统中加以应用，高效的利用了互联网上的Web服务，降低了开发复杂项目的成本，给企业带来了较高的利润。
参考文献
[1]岳昆，王晓玲，周傲英.Web服务核心支撑技术：研究综[J].软件学报，2004，15（3）：428-442.
[2]李曼，王大治，杜小勇，等.基于领域本体的Web服务动组合[J].计算机学报，2005，28（4）：644-65.
销售人员是企业通向市场的关键环节，销售人员负责将企业产品推向市场，并通过产品销售实现产品的价值。因此，我们必须要不断促进企业销售队伍的发展，提高销售业绩。目前，我国大部分企业的销售管理对于销售团队建设的重视度不足，销售人员缺少团队合作精神，销售工作者未能树立与公司目标相一致的工作目标，不利于企业实施科学合理的分工合作。销售团队人员之间缺乏通畅的沟通与交流，企业人员力量分散，无法做到向着同一个目标努力奋斗，导致企业销售绩效相对比较低下。
2加强包装企业销售管理的措施
2.1培养科学的营销观念,奠定良好思想基础
企业要想开展有效的销售管理，首先必须要具备科学的营销理念，虽然营销并不完全等同于销售，但是科学的营销观念是销售工作有效开展的重要条件。企业要针对销售人员开展营销培训，让所有销售人员意识到，企业营销不但包括推销，还包括营销管理、战略计划、市场购买行为、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多方面内容。销售人员要深入了解企业的具体情况，明确市场定位，不断丰富市场营销知识储备，为销售工作的开展奠定坚实的理论基础。另外，销售人员要重视自己的竞争对手，分析对方的优势和劣势，找出自己的优缺点，积极了解客户的情况，根据客户的需求制定有效的销售方案，不断提高客户满意度。
2.2开展系统的销售队伍管理，提高销售有效性
销售人员在进行销售工作之前要接受专业、系统的培训。销售人员一定要熟悉本企业产品的特性及优点，对产品的顾客群特点以及竞争对手的特点全面分析，开展针对性的推销展示。销售人员就必须要重视客户访问标准，制定特定的推销时间，以免对市场开拓工作造成阻碍。重视销售人员的激励工作。一般来说，工资是最常见的激励方式，其次是职位提升以及口头表扬。当然，不同销售人员对于企业激励方式的渴望程度不同，有家庭的销售人员重视物质奖励，部分年轻人则认为表扬是价值度最高的激励方式，对此，企业就应该根据每个销售人员的具体特点制定针对性的激励方法，真正发挥激励作用。
2.3增强团队意识，培养团队学习精神
团队销售是企业销售管理工作中的重要方面，企业要根据市场的发展形势，建立学习型的销售团队。首先，销售团队要具备共同的工作目标；其次，销售团队的建设要重视角色定位；再次，团队成员间建立良好的友谊，培养团队精神；最后，坚持民主原则，重视团队学习并鼓励大家学会共享。学习型销售团队成员之间要进行心得交流和经验总结，重视共享，不断吸取教训，优化销售流程，提高销售技巧。销售人员要将团队利益放在第一位，积极主动地挖掘团队发展过程中存在的问题并采取有效措施进行解决。企业在日常生产经营工作中要注意对员工灌输团队作战意识，促进销售团队的发展壮大，实现收益的最大化。
3结语
方案的目的：
在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。
实施步骤：
一、销售管理——
在正式投入市场前，首先建立起完善的销售管理制度。
销售管理制度包括：
·制定本地区的销售计划，明确地区销售部经理、销售主管、推销员、售前售后市场维护人员工作职责；
1、销售部经理工作职能：
（1）进行市场一线信息收集、市场调研工作；
（2）提报年度销售预测给营销副总；
（3）制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；
（4）管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；
（5）设立、管理、监督区域分支机构正常运作；
（6）营销网络的开拓与合理布局；
（7）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；
（8）合理进行销售部预算控制；
（9）研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；
（10）制定业务人员行动计划，并予以检查控制；
（11）配合本系统内相关部门作好推广促销活动；
（12）预测渠道危机，呈报并处理；
（13）检查渠道阻碍，呈报并处理；
（14）按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放；
（15）按企业回款制度，催收或结算货款。
2、销售主管：
（1）管理推销员的日常工作；
（2）对推销员的业绩进行统计汇总，上报销售部经理；
（3）对营销工作中遇到的问题，进行总结汇报；
（4）结合实际工作的操作情况提出合理化建议；
（5）按企业回款制度，催收或结算货款。
3、推销员：
（1）负责推广公司产品，寻找目标客户群；
（2）与客户洽谈合作细则，并签署相关合同；
（3）上报销售业绩；
（4）反馈营销推广工作中遇到的问题；
（5）结合实际工作的操作情况提出合理化建议；
（6）按企业回款制度，催收或结算货款。
二、前期市场调查：
针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查，掌握第一手资料，综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对
产品推广有用的情报。
三、确立目标市场——
根据市场调查情况，凡有意向考虑当中者，均可做为我们潜在客户群体。
四、明确市场切入点——
根据本地区情况，可首先打好推广这一硬仗，取得开门红。上述场所客流量大效应好，容易树立公司品牌形象，
宣传拓展难度也相对较小。在以单一、尖锐而明确的利益点切入整体市场，目标准确，命中率自然会很高，从而为今后开发潜在客户群打下良好基础。
五、制订销售目标——
由于产品在市场投放初期效益问题，所以销售目标应根据本地区实际情况制订，以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。
六、客户群培养——
投放初期的客户群定位于在巩固初期客户群基础上，继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型超市等，不放过每一个对我们感兴趣的客户；后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体，达成长期合作之协议，并做好售后服务工作。
七、售后服务——
各地区应建立起完备的售后服务体系，服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体，反之我们将丧失利润的源泉。
·客户反馈机制的建立，不定期对客户群进行电话回访，征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。
八、综合意见反馈
应每月对当月产品推广进行总结，并针对相关问题提出解决办法，针对问题及时调整营销思路，制订相应的营销计划方案。
年度营销方案是大到企业营销指挥中枢，小到一线销售代表全年营销工作的思路、方向与最终目标。科学的营销方案应该贴近市场实际，考虑到竞争环境、经济环境、往年的销售完成情况等方方面面的因素，采取区域、战略、战术差异化的运作措施，进行科学、合理的资源配置，并按照营销方案的要求执行到位，方能修成年度正果。很多营销公司的营销方案都是营销总部几个核心层坐在办公室里，根据自己的经验，参照不太完善或者是内容失真的历史资料，开上几个夜车完成的。这种工作方法等于是闭门造车，方案没有什么实质的营销指导意义。在实施的过程中，会出现太多的偏颇，要不断地修正，四处救火。试想，这样的营销方案怎么能达成营销目标。如何能够做到营销方案的科学完善且保证营销团队执行没有偏差呢？本人根据营销工作经验总结如下，以供同行们借鉴。
一、让你的团队学会做营销方案，至下而上
一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的年度操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔”方式。
我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修
订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。
二、确立完整的营销方案模块
一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。
营销环境分析
比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。
营销目标
营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。
营销目标达成办法
营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。
三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证
销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：
1、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。
2、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。
3、经销商信息：各市场年度、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。
5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。
6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。
四、销售目标制订与分解
销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、年度等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。
销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个年度我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。
五、费用预算与分解
精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：
人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。
办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。
媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、DM、车身、户外等。
渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。
其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。
费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。
六、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法
在制定营销方案的过程中，从基层管理到营销高管，都会出现这样或那样的困惑，总结起来有四大症状。
一是思路不清晰。基层管理者对市场的新年度规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。
二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，
不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。
三是费用比例不足。市场费用投入是个无底洞，有多少费用都能花掉。一些基层的管理者，对投入产出比的概念缺乏，盈利模式的认识模糊。上层领导者除了应及时弥补这方面教育的不足，更重要的是要参照历史费用投入依据，总结各方面投入的不足，找出以往投入不精准的案例，并使得他们清晰地认识到盈利才是硬道理。
方案介绍
杰迪软件（上海）有限公司的JDA供应链解决方案通过制定高度响应的供应链，迅速应对消费者需求，帮助企业顺利赢得市场份额。JDA供应链解决方案支持精确的商品事务实践，使用户可以更好地确定目标市场，推广高效的商品组合。通过即时、清晰地掌握客户的购买情况，企业将能够捕获并维持最佳客户群。
将消费者需求信号作为主要的需求管理驱动因素，企业可以获得宝贵的相关经验，然后将其用于以下几个方面：
・基于市场驱动因素，响应消费者趋势和购买行为；
・驱动协同性的、用于形成需求的决策，以优化利润和收益；
・更快地停用表现不佳的产品，并以迎合市场趋势的产品取而代之；
・开展目标明确、效果显著的促销行动；
・基于消费者偏好，调整商品组合和货架图，以对应特定的市场细分。
方案特色
・优化工厂、分拨中心以及补货路径，获得更高ROI（投资报酬率）；
・自动捕捉不同类别单品需求的季节性模型；
・百万单品数量级的补货计划工具；
・以平衡供应与真实的市场需求，而非根据凭直觉或者经验决定的产品销售排名；
・基于例外的管理；
・完全基于Internet的协同；
・中央式统采平台降低采购成本，供应商对未来的需求有更好的掌握能力，这对零售商意味着更好的服务承诺。
太古可口可乐案例
太古可口可乐公司之所以急需一个供应链解决方案来治理公司的管理问题，主要存在两方面的问题：第一，供应链管理者抱怨不断，主要是因为长期销售预测不精确、短期销售预测变化无常给销售工作带来不便。此外，供应链管理者反映，无法满足过多的成品库存要求，对配送服务和交货时间的过高要求导致配送成本过高，过于广泛而小批量的产品种类导致生产成本提高。
第二，市场销售管理者也反映了诸多不便的情况，比如供应链管理缺失或管理不善，则容易引起：生产能力不足造成断货，生产和新品上市提前期过长，成品库存不足造成客户断货，配送不及时影响客户服务水平，产品多样性不够，货龄过长影响销售。
太古可口可乐公司引入供应链管理方案的目的是，有效协调供应链管理者和市场销售管理者的目标之间的冲突，使双方能依据系统提供的数据、分析和计划客观地解决分歧。
通过实施JDA供应链解决方案，系统给太古可口可乐公司带来了直接效益：
・最大限度利用现有网络中的资源，提高股东的资本回报率；
・优化供应链网络，降低运作成本，提升了管理绩效；
・降低库存资金占用成本和相关的物流成本；
本人在实践中发现，过快地组建一支庞大的销售队伍往往得不偿失。它很容易导致公司在人员工资和销售费用上花掉大量的成本，却仍然很难达到预期销售数字。本人认为，要提高销售效率，销售总监和其他管理人员一定要首先认清销售增长变化是有过程、分阶段的，并且不同的销售过程和阶段对应有不同的销售管理内容。因为，销售人员推的是产品，而任何一种新产品，它被市场了解和顾客熟悉的过程都遵循一条随着时间及销售工作推进而发生变化的函数曲线。
事实上，我们不难想象这种一个过程：一开始什么都没有，公司根据早期对市场的调查对产品作了一个大概的设想并进行了研发和制造。
产品投放市场之初，公司陆续收集现有客户对新产品的使用反馈和提升建议，并根据这些反馈反复修正新产品。公司把修正后的产品卖给更多客户，从他们那里获得更进一步的反馈，并根据新的反馈又进一步进行产品功能的改进。如此反复多次，最后才促使一个新产品成为一个被市场接受的成熟产品。同理，其他渠道开拓、调整、完善等基础性工作的完善过程也是这样子。这里没有捷径可走，不能指望招聘一大批销售人员匆匆投放到市场后就能很快地取得销量上的快速提升。因为一个产品从试用到稳定使用，许多问题都是渐次被发现的，只有前面的问题被发现并处理以后，后面的问题才会表现出来。刚进入一个市场，产品是否适销对路的问题还没完全确定下来就贸然玩起销售人员的人海战术，将使公司付出大量的销售费用而不会在销售额上有大的成效。
本人认为一个新产品从导入到成熟，在销售管理过程上，可以分为3个阶段：起始阶段、成长阶段和成熟阶段。每一阶段所需的销售队伍规模和销售人员类型都不一样，同时也对应着生产、营销和销售战略的不同阶段。
起始阶段是从产品通过用户测试后一直到公司实现赚到第1元钱的一段时期。在这个阶段，给销售人员分派高额任务量和采取以提成为主的工资方案都是不合适的，应鼓励销售人员尽量多了解客户使用新产品的情况，为产品工艺、产品营销和市场宣传提供支持。这时也不宜雇用太多的销售代表。这一阶段需要的是"好奇型的销售代表"，应届毕业生基本上都有这种特点，他们能够与各个部门积极地沟通，能够容忍不确定性，对产品技术有浓厚兴趣，可以推动客户与公司各职能团队打交道，还能根据需要自行提出产品改进方案和附属材料。
成长阶段是从现金流为正数开始到产品在市场上获得一定的认可度（或有若干个老客户）的一段时期。在这一阶段，销售管理人员应当着重于推广一种可重复的销售模式，同时更精准地调整市场定位，并根据销售进度的坡度，相应地增加销售人员的数量。这时应招募“开拓型销售代表”，他们应当参与销售模式的发展和完善，不过他们不必具备“好奇型销售代表”所拥有的好奇和研究技能，主要以执行和协调为主。
在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。
这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。
一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售经理，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；
2、努力完成销售管理办法中的各项要求；
3、负责严格执行产品的出库手续；
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。
三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。
五、 涂料产品市场分析
涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：
（一）市场需求分析
涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过；可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。
（二）竞争对手及价格分析
这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售；另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。
六、 0*年销售经理工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0*年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
（一）依据0*年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作。
（二）0*年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。
（三）0*年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
（四）为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。
（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。
（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、 对销售管理办法的几点建议
（一）0*年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。
（二）0*年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
（四）考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。
（五由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0*年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。
在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。
在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力！
E企业所在集团为外商独资，世界500强，E企业为集团公司在华子公司，全员约4500人，营销体系人员有近1800人，FY11财年销售额为6O亿RMB，属产供研销一体的高新技术行业。企业采用Mercer的薪酬模型，本文主要分析企业中营销单元里主要岗位人员薪酬结构。
2薪酬构成
企业实施全面薪酬，直接报酬有：岗位工资+津贴／补贴十绩效奖金+年度奖金+股票期权，间接报酬方面除了各类保险休假之外，公司有良好完善的培训制度、高管福利等。需要说明的是，长期激励在高管中效果更明显，在E企业中高管薪酬体制长期激励也占了很大比例，而在普通员工中则以短期激励为主。
3薪酬模型
E企业采用的是MERCER的3P模型对职位级别采取动态的管理，每年对公司职位的价值进行审视和评估，以保持职位价值体系的及时性和准确性。职位体系继续采用了美世专有的国际职位评估体系(IPE)作为职位价值评估的依据。该工具对公司的职位通过4个因素，1O个维度进行评估，确定职位的价值及每个职位相应的职位级别。该工具在业内受到广泛的应用和认可。薪酬体系是以业界各职位级别的薪酬水平为主要参考基础，结合公司的薪酬现状及公司的薪酬理念建立起来的等级低的岗位相互间有重叠，与上下两个级别共约有3O的交叉，越往上交叉越少，59级以上几乎没有交叉重叠；现行的薪酬制度中，对市场、销售类职位，以绩效为导向，各级别岗位之间幅度跨度比较大，绩点设置相对较少，薪酬支付方式为基薪+年度奖金，固浮比在7O：3O左右。
4薪酬改革项目背景
由于市场环境发生变化，传统优势市场与地位面临激烈竞争，业绩增长面临极大压力，同时优秀销售人员流失增多。企业设计了新的薪酬激励方案，强化销售奖励，激动销售团队，进而达到推动公司业绩持续增长的目的。基于公司成本与员工稳定性考虑，基本工资部分需要维持现有水平。在不改变员工基本工资的前提下，进行薪酬方案改革，焦点就集中在对原有年度奖金分配方案进行大幅调整而调整的重点在于引入佣金支付，强化高绩效激励，沉降低绩效人员我们希望通过2—3年的调整，逐步实现全面年薪支付。
5原年度奖金激励方案介绍
年初签订绩效目标时，员工基本工资固定，但年度奖金部分并不明确。通常会在年终时才根据绩效等确定奖金份额。评审流程如下：
(1)年终公司根据业绩，奖金总包分到销售管理层；
(2)HR根据奖金总包，测算各职位标准奖金；
(3)根据下属各部门标准职位人数计算部门奖金包总额；
(4)销售管理层对各部门奖金包进行微调；
(5)办事处主任根据下属员工Sales＼OP＼综合资金占用率等个人绩效指标完成情况及对团队相对贡献度，确定个人奖金系数。
(6)HR根据办事处年度组织绩效(年度销售与利润绩效)、职位标准奖金测算办事处实际奖金包。
(7)HR根据办事处建议，计算个人实得奖金，交各级管理委员会评定。
6加速激励方案介绍
据某知名咨询公司调查，公司采用销售激励计划，超过5O的公司使用加速激励。E企业销售类岗位固浮比调整如下：新方案实施流程：
(1)财年初，由办事处主任与员工沟通确定绩效目标，签订《销售人员个人绩效目标及评定表》。
(2)财年初，根据个人目标绩效，确定个人绩效对应的标准奖金、佣金。
(3)财年末，根据个人实际绩效，计算对应的奖金、佣金系数，分配份额。模型如下：可以看出，新方案拉开了绩优人员和绩差人员的收入差距，在完成基础销售任务后，有一个加速激励曲线，最好的情况可以达到3倍激励，更有利于吸引、激励核心人才。
7管理启示
变更劳动合同意向书一
甲方： 乙方：
经甲方和乙方协商，本着互惠互利的原则，达成以下合作意向：
一、 双方严格遵守国家法律法规，以及注册公司的规章制度，齐心协力为了公司的发展和公司利益最大化的努力，不得有违背国家和公司利益的行为，在为新公司服务期间双方不得与其他同行业公司进行另外合作或技术服务，一方需要进行其他的技术合作或服务时，必须要征求另一方的同意才可进行，否则要追加其责任，严重者负刑事责任。
二、 双方在合作成立新公司上，利用现有的****注册公司，法人和公司以前的性质暂不予进行改变，合作之后针对人事进行适当的调整，在共同的目标下达到双方能相互监督、相互制约的目的;现有****公司注册资金500万，合作后对于注册资金也不予增持，乙方合作时出资的10万元暂时不参与注册资金，只作为乙方在销售额承诺的保证金;乙方在合作后半年内达不到承诺销售额的50%时，甲方有权对乙方进行退还保证金并解除此合作意向，即合作结束，但是在解除之前双方必须对各自的债务自行负责，乙方的债务由乙方全权负责，*****公司不予承担任何责任。
三、 新公司的管理，对于新公司管理方面，沿用****公司现有的一切管理制度以及销售、生产考核制度，对于公司理事人员的销售额，理事人员不提取任何销售提成，但是出差事宜均按照****现有的制度执行，并严格遵守。公司管理制度附后，为此意向书附件。
四、 人员安排方面，在新公司人员做成上，依照以下原则和现有的人员编制。法人由现有的***担任、董事长由****担任、总经理****、副总经理****兼生产主管。同时成立理事会，对于重要抉择进行理事会商谈定夺，进行少数服从多数原则，理事会人员由********等人组成，后期所有的制度修改和人员晋级、中层人员调动必须通过理事会议表决。
五、 财务管理，财务人员由合作双方各自担任一人，法人章和财务专用章也是分别管理，所有财务管理制度遵守国家相关法律法规，财务进行手工和电脑双套做账，并于每周五下班之前，将公司的周报表报送总经理和副总经理，财务流程也沿用*****现有的工作流程，见附件。
六、 公司的运行，新公司成立后，在正常运行中的开支先有原****公司垫付，生产管理由****负责，销售事务由****负责，采购由*****人员负责，或****负责由原**人员或委派人员监督管理审批。
七、 对于新公司后期销售，由****负责销售工作，销售管理沿用****公司的管理模式，其他后期随着规模的扩大和公司的发展新引进销售人员，销售管理制度，利用目前的****销售管理办法(见附件)。但是与*****销售时，价格暂定为产品成本价上浮20%点销售(含税)，
八、 新公司场地，新公司场地暂设在*****，场地租金暂由****垫付，但是租金计入新公司投入开支中，年底结算时计入到成本投入中。
九、 资金预算，①投资固定资产，设备******;②购买2台车，以便于采购和物流运输，预计35万;③人工工资，年工资预计**********35万，④周转资金20万，⑤厂房租金30万，总计投资预计150万。
十、 年利润分红，方案一(甲方意见)：在分红时遵循入股比例进行分配，对于*****原有的注册资金不列入分股比例，只是针对后期的固定资金投入(第九款中的①、②、④、⑤)的总投入进行入股比例分红，对于乙方技术人员年终奖励也算与成本中，因此利润分红是针对所有计入成本之外的净利润。方案二(乙方建议)：针对利润双方采取原****提取净利润的51%，*****提取净利润的49%，其中*****的49%中包含有(********员工的年终福利;合作双方本着相互优势互补原则，为了进一步占据市场，同时为了利润空间最大化而进行合资，为此对于利润分红在年底进行进一步协商和讨论，考虑到后期规模的扩大、扩建，每年在利润分红前进行理事会议，商讨后期发展是否进行扩资，但是为了新公司的发展，三年内双方不得进行分红和提资，但假如一方存在有背与公司发展的行为或无法完成承诺约定，则对违约方进行解除合作关系，同时对造成的损失进行赔偿。
十一、 公司亏损承担，假如公司在经营理念或方式上存在误差，造成公司亏损，则合作双方各自承担50%;如若因某一方原因导致亏损，则责任方承担80%，非责任方承担20%。
十二、 另有事宜，再行商议。
甲方签名： (章) 乙方签名： (章)
变更劳动合同意向书二
同志：
你与本单位 年 月 日签订的劳动合同，由于 原因，
拟变更劳动合同书中的相关条款，具体变更内容如下：
1
2
3
请你于 月 日(收到本意向书后10日)前，认真填写下款《职工意见》栏后反馈劳资部门。
用人单位(章) 年 月 日
职工意见：
1、(同意或者不同意变更劳动合同)
2、(对变更内容进行改动并说明理由)
职工(签章) 年 月 日
变更劳动合同意向书三
(劳动者)：
我单位与您于 年 月 日所签劳动合同第 条，内容为 ，因 (变更原因)，需要变更，变更后的条款内容如下：
是否同意变更或变更内容有补充意见，请与 日内回复。
用人单位(盖章)
通知时间： 年 月 日
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