时间：2022-11-19 13:23:46
导语：在vip些营销方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
咬紧目标不放松凝心聚力求发展
xx支行xxxx年半年度经营形势分析及下半年年工作措施
上半年在分行党委、行长室的正确领导下，xx支行进一步发挥区域优势，明确目标，坚持业务发展和合规经营相结合，正确处理好规模、质量、效益三者关系，在上半年度取得一定成绩。
截止到xxxx年6月末，我行各项主要业务指标完成情况如下：
负债业务：本外币存款余额为xxxx万元，其中：人民币存款余额为xxxxx万元，比年初新增xxx万元，完成年度计划的xx%。增量结构为：储蓄存款新增xx万元，完成年度计划xx%，其中vip客户新增xx户；企业存款新增xx万元，完成年度计划xx%。外币存款余额为xx美元，比年初新增xx万元，完成年度计划的xx%。
资产业务：本外币各项贷款余额为xx万元，比年初增加xxx万元，资产优良率、收息率保持100%。消费贷款新增xxx万元，同期增幅为xx%，完成年度计划xx%。
中间业务：国际结算量累计xx万美元，比去年同期增加xx万美元，增幅达xx%；结售汇合计为xx万美元，比去年同期增加xx万美元，增幅达xx%。其他各项中间业务大部分进度过半，其中短信通和个人网上银行已完成全年任务，保险、银券通、信用卡等已达xx%以上，外汇宝、黄金宝尚未达到序时进度。
总结上半年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：
一、突出绩效考核引导作用，重点竞赛活动拉动业务发展
1、完善改进绩效考核整体方案，突出考核的全面引导作用。
今年对各项业务指标考核取消了加分封顶的限制，鼓励网点充分发挥优势，利用自身区域特点发展业务。同时，为配合总行经营合规年的创建，在考核中强化了综合管理考核力度，特别是业务主管的管理职能考核分大幅度提高，体现对内控管理的重视。
2、各季度与时俱进，重点竞赛活动加速业务迅速发展。
一季度坚持存款立行原则，根据市场规律开展存款开门红竞赛，通过采取支行每周通报、定期例会分析，网点业务宣传咨询活动和vip客户座谈等措施，使开门红活动扎实有效开展，在分行开门红竞赛活动中，支行对公日均存款处于分行领先位置，对私存款中网点入围率40%。
二季度结合支行业务发展的重点，开展vip客户拓展、黄金宝竞赛和联动营销活动，并按各层面分别实施竞赛奖励方案。一是针对网点制订了本外币存款计划奖励方案、标杆管理方案，明确当季目标；其中突出vip客户争揽的重要性，为此支行制定了专项奖励方案，通过数据分析、资源投入、联系拜访等方式，开展营销，在支行本部探索深耕新区高层白领新渠道，与台协共同举办活动，吸引更多的外资白领。至6月24日，支行全辖vip新增43户，完成107.5%，排名居分行全辖第二位。二是针对员工制订了个人吸存精英奖励方案，发挥员工个人争揽存款的积极性；三是针对业务发展部制订了对公存款时点考核，以加大市场份额，改变新区以往时点低、日均高的局面，至6月底，已有两个项目组完成了时点计划指标。
二、充分认识优势及压力，树立营销新理念
由于支行一季度行长室成员调整，新的领导班子到位后，加强分工，明确职责，三位行长与网点建立联系负责制。提出“用脑用心的有效营销”、“团队个人相结合的有效营销”新理念。为此倡导个性化营销，充分挖掘本区域资源；柜面和目标客户营销相结合，柜面以管理引导柜员营销为主，变被动服务为主动营销；业务拓展通过联动营销等手段，利用项目组丰富的拓展经验，增强对目标客户的营销力度。目前，由行长室牵头，项目组与xxxx分理处联动xx医院、xxx进展顺利；由xxxx食品开户后很少往来，经过行长室带队，多次上门拜访沟通，与元祖建立了融洽的合作关系，其结算往来不断增加，带动了存款的增长。此外，行长室十分重视产品的联动营销，由于国际结算产品的带动，xxx在xx支行的存款有大幅增长。
三、深层发掘区域资源，确保业务源远流长：
1、加强对新项目争揽。1-6月累计争揽新项目24个，注册资金合计达9563万元。日资项目争揽的传统优势地位得到进一步巩固，如xxx、xxx；欧美项目争揽踏步前进，如法国xxx、世界500强xxxx等落户我行。
2、加大对他行目标客户的争揽力度。三个项目组具体锁定4-5家他行客户作为近期目标，有针对性地进行营销。对已开立帐户的他行客户，要求增加走帐、存款比例，如xxx、xxx、xxx等；尚未营销成功的，进一步通过营销、产品营销、走访等形式，积极争揽，如目前有意向的xxxx等。
3、继续强化与政府招商部门的沟通，确保新的优质项目源头。首先要求客户经理们每星期至少跑招商部门两次，第一时间捕捉项目信息，并据此展开跟踪与营销。其次，按项目组进行具体分工，三个项目组对应三个招商局，充分利用有限资源，重点联络，重点跟踪；再次，点面结合，在全面保持与招商部门联系的同时，有重点的选择部分招商经理，重点公关，使他们成为xxxx银行的“内线”人物。
四、做大做强中间业务，拓展赢利新空间
1、国际结算：培育重大客户，争揽市场业务份额。根据年初制定的方案，对支行前十位大客户实行首席客户经理制，xxx部主管客户经理每季向首席客户经理汇报业务情况和公司经营情况，共同商定下一步营销方案，提高客户忠诚度与贡献度。我行通过与分行及上海分行联动营销，抓住xx公司人民币资金归集的有利时机，以网上银行为营销手段促进了该公司在我行国际结算量的增加；对于另一结算大户—xxxx公司，我们以资产业务投入为契机，采取灵活的用款还款方式。经过多方面营销，目前为止，xx公司国际结算量达4.4亿美元，xxxx算量达4700万美元。与此同时，也关注中小公司的国际结算业务，利用各种机会进行营销，形成两头抓，两头都不放松的发展局面。
2、零售贷款：在有效防范风险的前提下，结合xxx宏观调控对xx房市的影响，我们注重加强与中介的合作，重点发展二手房业务，同时兼顾新楼盘开发的发展思路。经过半年的努力，实现新增3906万元，较同期增幅为175.55%。
3、其他中间业务：经过积极引导，各网点明确了中间业务对于我们收益、功能和形象上的重要性，通过早筹备、早落实，纷纷挖掘客户资源，积极拓展中间业务指标，经过上下努力，目前大部分业务进度过半。二季度支行积极拓展分行新业务，制定黄金宝竞赛奖励方案，通过每日发送短信，及时向行长室和网点负责人通报黄金宝行情及相关信息，举办业务培训会和情景营销，带动黄金宝新品业务的市场占有率提升。
五、狠抓内控合规管理，营造爱行爱岗企业文化
1、制定xxxx员工全面管理规划，加强员工整体性管理。以安全、发展、关爱和成材四个篇章，将员工管理和成长进行细分，规划个人发展生涯，打造支行和谐奋进的企业文化氛围。
2、强化业务主管“内当家”作用。从责权利方面对业务主管提出更高要求。同时今年开始实行定期独立汇报制，加强对业务主管的双线管理，由内控监督员每月向xxxx汇报制和每季向分管行长汇报，从而掌控网点内部管理现状。
3、以专项活动严控风险重点。一季度开展各条线部门2004年问题的对照梳理，由各业务主管对照问题汇总，查找本部门存在的问题并加以整改；二季度“人人挖遗漏，处处防风险”的百条风险建议活动，组织对公、对私、国际结算业务人员座谈操作中制度未覆盖的风险，组织评选“慧眼奖”，涌现有一些有价值的防风险建议。
4、提高员工素质，加强企业文化建设。
21世纪人是最重要的生产力，支行十分重视对员工的培养，注重打造学习型的团队和个人。为此，自6月份开始，支行按网点负责人、业务主管、员工和客户经理4个层面每周培训一次。上半年，我行已对新品业务，商务礼仪、营销能力等进行培训。同时，为创造一个良好的培训环境，支行专门设计了培训教室，在硬件设施上保证培训的开展。
在全辖开展励志活动，一是发放励志书籍，二是励志作品和口号的征集评选活动。以此来加强精神文明建设，弘扬爱岗敬业的精神风貌，提高团队的凝聚力和向心力。
不足之处：
1、消费贷款序时进度指标完成不理想。
2、网点业务发展增势乏力且不均衡。
3、外资新项目的争揽中大项目不多。
下半年工作措施：
围绕全年目标计划，以提升竞争力和贡献率为发展定位，推进下半年各项业务和管理保质保量的完成和有效。
1、以学习促发展，树立“居安思危”的忧患意识，培育适应市场变化和拓展业务的紧迫感，以先进性教育活动为契机，通过辖内外交流、沟通等方法学习同行先进经验和做法，将学习贯彻执行到具体日常工作中，为各项业务发展创造动力、营造活力，打造实力。
2、以考核保业绩，分阶段分层次进行目标管理和日清管理。针对存款时点指标压力，细化正激励办法；针对新老项目的争保挖抢，实施正负激励措施，以储备业务发展潜力，确保在去年项目增长数的基础上有效增长；针对国际结算市场份额上升和25亿美元目标，进行量化指标双落实（落实客户，落实客户经理）；针对消费信贷和其他中间业务，采取网点、项目组上下联动互通信息，协同拓展办法，努力争取序时序进完成。
3、以组合求效益，在明确目标客户、理想客户和有效客户的基础上，有效提高资产业务和负债业务比例，提高中间业务的比例。在目前新外资市场形势有所转变的情况下，维护日韩台等客户的基础上，争取更多欧美企业的落户。
截止到2005年11月末，我行各项主要业务指标完成情况如下：
负债业务：本外币存款余额为****万元，其中：人民币存款余额为***万元，比年初新增***万元，完成年度计划的**%。增量结构为：储蓄存款新增**万元，完成年度计划**%；企业存款新增**万元，完成年度计划**%。外币存款余额为**万美元，比年初新增**万元，完成年度计划的**%。
资产业务：本外币各项贷款余额为**万元，比年初增加**万元，资产优良率、收息率保持100%。消费贷款新增**万元，同期增幅为**%，完成年度计划**%。
中间业务：国际结算量累计**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%；结售汇合计为**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%。
总结今年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：
一、突出绩效考核引导作用，重点竞赛活动拉动业务发展
1、完善改进绩效考核整体方案，突出考核的全面引导作用。
今年对各项业务指标考核取消了加分封顶的限制，鼓励网点充分发挥优势，利用自身区域特点发展业务。同时，为配合总行经营合规年的创建，在考核中强化了综合管理考核力度，特别是业务主管的管理职能考核分大幅度提高，体现对内控管理的重视。
2、各季度与时俱进，重点竞赛活动加速业务迅速发展。
一季度坚持存款立行原则，根据市场规律开展存款开门红竞赛，通过采取支行每周通报、定期例会分析，网点业务宣传咨询活动和VIP客户座谈等措施，使开门红活动扎实有效开展，在分行开门红竞赛活动中，支行对公日均存款处于分行领先位置，对私存款中网点入围率40%。
二季度结合支行业务发展的重点，开展VIP客户拓展、黄金宝竞赛和联动营销活动，并按各层面分别实施竞赛奖励方案。一是针对网点制订了本外币存款计划奖励方案、标杆管理方案，明确当季目标；其中突出VIP客户争揽的重要性，为此支行制定了专项奖励方案，通过数据分析、资源投入、联系拜访等方式，开展营销，在支行本部探索深耕新区高层白领新渠道，与台协共同举办活动，吸引更多的外资白领。二是针对员工制订了个人吸存精英奖励方案，发挥员工个人争揽存款的积极性；三是针对业务发展部制订了对公存款时点考核，以加大市场份额，改变以往时点低、日均高的局面。
三季度始，支行出台了《三季度业务节节高方案》，《对公项目组时点考核方案》，突出奖励存款执行、VIP客户拓展和中间业务达标，使各部门及网点明确了三季度的工作重点。无论存款，还是中间业务，支行对每个网点、业务发展部对项目组都制定了清晰的确保量和确保项目，并细化到每月。每周通报业务进展，每月及时兑现奖励，调动了员工的工作积极性，推动业务长足稳步发展。
二、充分认识优势及压力，树立营销新理念
由于支行一季度行长室成员调整，新的领导班子到位后，加强分工，明确职责，三位行长与网点建立联系负责制。提出“用脑用心的有效营销”、“团队个人相结合的有效营销”新理念。为此倡导个性化营销，充分挖掘本区域资源；柜面和目标客户营销相结合，柜面以管理引导柜员营销为主，变被动服务为主动营销；业务拓展通过联动营销等手段，利用项目组丰富的拓展经验，增强对目标客户的营销力度。此外，行长室十分重视产品的联动营销，由国际结算产品带动，负债业务的增长。
三、深层发掘区域资源，确保业务源远流长：
1、加强对新项目争揽。累计争揽新项目**个，注册资金合计达**万元。日资项目争揽的传统优势地位得到进一步巩固；欧美项目争揽踏步前进，如**等纷纷落户我行。
2、加大对他行目标客户的争揽力度。三个项目组具体锁定4-5家他行客户作为近期目标，有针对性地进行营销。对已开立帐户的他行客户，要求增加走帐、存款比例；尚未营销成功的，进一步通过营销、产品营销、走访等形式，积极争揽。
3、继续强化与政府招商部门的沟通，确保新的优质项目源头。首先要求客户经理们每星期至少跑招商部门两次，第一时间捕捉项目信息，并据此展开跟踪与营销。其次，按项目组进行具体分工，三个项目组对应三个招商局，充分利用有限资源，重点联络，重点跟踪；再次，点面结合，在全面保持与招商部门联系的同时，有重点的选择部分招商经理，重点公关，使他们成为“内线”人物。
四、做大做强中间业务，拓展赢利新空间
1、国际结算：培育重大客户，争揽市场业务份额。根据年初制定的方案，对支行前十位大客户实行首席客户经理制，业务发展部主管客户经理每季向首席客户经理汇报业务情况和公司经营情况，共同商定下一步营销方案，提高客户忠诚度与贡献度。我行通过与分行及**分行联动营销，抓住有利时机，以网上银行为营销手段促进了该公司在我行国际结算量的增加；对于另一结算大户—**公司，我们以资产业务投入为契机，采取灵活的用款还款方式。经过多方面营销，目前为止，**公司国际结算量达**亿美元，**结算量达**万美元。与此同时，也关注中小公司的国际结算业务，利用各种机会进行营销，形成两头抓，两头都不放松的发展局面。
2、零售贷款：在有效防范风险的前提下，结合2005宏观调控对无锡房市的影响，我们注重加强与中介的合作，重点发展二手房业务，同时兼顾新楼盘开发的发展思路。经过努力，实现新增***万元，较同期增幅为***%。
3、其他中间业务：经过积极引导，各网点明确了中间业务对于我们收益、功能和形象上的重要性，通过早筹备、早落实，纷纷挖掘客户资源，积极拓展中间业务指标，经过上下努力，目前大部分业务进度均已完成。另外,支行积极拓展分行新业务，制定***竞赛奖励方案，通过每日发送短信，及时向行长室和网点负责人通报黄金宝行情及相关信息，举办业务培训会和情景营销，带动***新品业务的市场占有率提升。
五、狠抓内控合规管理，营造爱行爱岗企业文化
1、制定***员工全面管理规划，加强员工整体性管理。将员工管理和成长进行细分，规划个人发展生涯，打造支行和谐奋进的企业文化氛围。
2、强化业务主管“内当家”作用。从责权利方面对业务主管提出更高要求。同时今年开始实行定期独立汇报制，加强对业务主管的双线管理，由内控监督员每月向综合管理部汇报制和每季向分管行长汇报，从而掌控网点内部管理现状。
3、以专项活动严控风险重点。一季度开展各条线部门2004年问题的对照梳理，由各业务主管对照问题汇总，查找本部门存在的问题并加以整改；二季度“人人挖遗漏，处处防风险”的百条风险建议活动，组织对公、对私、国际结算业务人员座谈操作中制度未覆盖的风险，组织评选“慧眼奖”，涌现有一些有价值的防风险建议。三季度业务主管案例大会演，对实际工作中发生的具体案例进行生动形象的剖析，以点促面，进一步加强“合规文化”建设，切实强化员工工作责任意识、制度执行意识和内控主动意识。；四季度举办业务主管座谈会，对2005年风险性业务差错进行逐一分析讨论。
4、提高员工素质，加强企业文化建设。
可以肯定的说：没有考核与绩效挂钩使很多营销方案不能执行的原因，有考核却没有量化考核指标，是营销方案执行不力和走样的原因。
做销售就是做关系，客情关系水平决定了你的销售能否上量、销售量与回款回款、销售管理和销售网络建设能否做好。试问，你的客情关系考核量化了吗？有效吗？业务员离开时你公司的客情关系是否还在？
对于生产企业在销售一线的销售部长、大区经理、各省销售省经理、销售业代、销售终端人员来说，很多企业都对其有两方面的考核指标：一是销售任务硬指标考核，一是客情关系的软指标考核。但是对于客情关系好坏的评价，却鲜见有量化的指标，考核没有标准，就会流于形式和产生不客观、不公平因素，因此有客情关系的考核却还是不能真正做好客情关系，真正使销售上量，使销售回款加快，使销售管理和网络建设逐步完善。
由于客情关系本身就是一种软性的指标，国内目前还没有见到把客情关系量化为考核指标的管理方式，为此，笔者在销售管理实践中，摸索出一套关于客情关系的量化考核指标，用于告诉销售人员怎样建立客情关系、建立什么样的客情关系，公司又是如何考核他的客情关系，实践证明这些量化的客情关系指标，加上准确的方法指导和高素质业务员的悟性，对于搞好客情关系确实起了很大的作用，下面从三方面与大家分享。
一、 对客户个人关系密切程度量化考核指标
该考核指标要求办事处经理、销售主管或者业代与自己的渠道客户或者终端店员做到：与客户最关键的三个人双认识和双熟悉。具体考核指标如下：
1、 每个重点客户个人都要建立一个“VIP客户客情关系卡”
客户单位改制、人员变动后在两个月内建立新的客户客情关系卡。
2、 和客户无论何时何地见面，都能相互叫出名字
尤其是客户能叫出你的名字。管理实践中发现，一般客户能叫出厂家业代的名字的不超过5个。仅你知道客户的名字，客户对你根本不知道不了解，不算是到位的客情关系，这样也肯定搞不好客情关系。经常看到的情况是业务员到了商业客户或者终端客户那里，客户仅仅知道业务员姓什么，有些连姓什么都不知道，只是模糊印象说出你是那个厂家的，做某个产品，有些零售终端干脆就用产品名来叫业务员的名字。 可见让客户能叫出你的名字是一件重要但不容易做到的事。但一旦量化考核，业务员就会千方百计用脑筋想方设法让客户记住自己的名字和代表的厂家。是想你那个朋友你叫不出他的名字？
3、和客户做到双向熟悉
熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户基本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展。对于VIP客户尤其要求做到这点。这里关键不是建立档案，而是随口说出，熟记于心！
4、知道客户的三个直系亲属或者恋人的一些情况
熟悉客户身边的人和事，知道客户个人烦心的事，能为他解忧。
5、知道客户的三个电话：
办公电话、手机电话、家庭电话。
6、客户至少能随口说出你是谁、代表的厂家和所做的产品或者服务
的名称。
笔者曾在一个终端客户处听到这样的对话：客户甲：“这是那个厂家的业务员送的礼品，他们做什么产品啊？”。客户乙答：“管他那个傻B送的，送来了我们用就是了！”。这样的礼肯定是白送了！
以上指标，你可以根据你自己的需求和理解，选择其中关键的几个指标，用量化的复方加以考核。比如笔者考核是要求双向认识和熟悉指标达到90%，VIP关系卡建立为100%，三个电话指标达到90%。
二、客情关系建立与巩固的量化考核指标
以下指标都可以作为量化考核的依据：
1、 每周最少拜访客户1－2次。
对于 VIP客户，每周要求最少拜访一次，并且必须有明确的拜访目的。可以根据客户等级设定拜访次数。比如对于采购部、营运部、收货部和财务部等部门都要多多拜访。对终端店长、柜组长、采购、药师、重点店员等也要多多拜访。每次拜访的对象可以不同，但必须定期定量拜访。要知道亲朋好友之间久了不走动也会生疏，何况客户！
2、 每周最少帮客户做一件事：
对于VIP客户，每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等，总之要每周必须帮客户做具体的一件事，这件事可以是客户公司的公事，也可以是客户个人的私事。
3、客户必须首荐（第一个推荐）你企业的产品、活动、服务。
客户无论是面对下级还是直接顾客，客户都能第一个推荐我们的产品、服务、遇到要搞一些活动，客户总是第一个想到我们。
4、 取得客户营业处最佳终端陈列和信息
客户免费、或者打折给予我们最好的产品和POP广告的陈列位置。
三、 客情关系的信息工作量化考核指标
1、 客户每月把自己的经营有什么变化会及时告诉我们，业代必须有记录并且快速反馈回来。
2、 客户每月及时（在规定的时间内）我们产品的在客户出销量、 库 存、动销状况等及时向我们通报。
3、 客户把自己的下级客户、或者终端消费者对我们产品和服务的意见建议认真记录，每月一次及时反馈给业代，业代必须文字记录并及时反馈给上级管理人员。
4、 客户能每月一次把竞争对手的变化情况及时告诉你。
5、 客户能向自己的客户讲出我们产品的特点、优点、卖点。
6、 中国传统重大节假日和客户生日必须与客户以电话、明信片、或者手机短信方式沟通一次。我们规定为：元旦、春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节、客户生日、客户公司的重大节日必须问候。特别注意的是问候时一定要让客户知道是谁在关系他问候他。经常有发短信问候客户，客户却不知道是谁发的短信的事件发生。
四、具体考核表示例
每年的5～8月是美容专业线市场的黑色之月，也是厂家、商和美容院老板需要共同面对的销售淡季：大中型美容院的VIP顾客或忙于自己的生意，或选择旅游访友，再加上流行的“海滨浴”、“温泉浴”等一些极具诱惑的季节活动，使美容院的生意一落千丈，厂家和商的产品销量也直线下降，整个专业美容产业链条由此进入了营销的无间道。
美容专业线市场最终实现销量的关键端口是终端美容院，因此要解决淡季的营销问题，需要从美容院着手。据统计，目前市场上的美容院，经营状态良好且盈利的仅占10％，20％处于亏损状态，70％生意一般。造成这种状况的原因很多，产品无特色、策划推广无创新、缺乏店务管理经验、优秀员工与客户流失、客源难以扩大等。而最令美容院老板困扰无非是三大难题，这些难题在淡季显得尤为突出：
拓客难――新店的拓客需要从零开始，常规做法是推出各种免费卡、体验券及买产品送护理等活动。这种方式刚开始还能吸引一部分顾客，可随着各种促销卡的泛滥，顾客对此越来越冷淡甚至害怕了。其实。不是顾客不喜欢享受附加服务，而是很多美容院打着“免费”的招牌却强迫顾客购买产品。另外，各种太便宜的促销卡不但降低了美容院的档次。也让顾客怀疑其产品和服务的质量。
留客难――很多促销方式可以吸引新顾客进门，却不能让他们持续消费。有的顾客体验了一次就不回头了，有的顾客包了卡，却几个月不来一次，而固定顾客才是美容院持续发展和盈利的根本。
口碑难――如何让老顾客带动新顾客，口碑很重要。很多美容院“养在深闺”，地处偏僻，生意却照样兴隆，很大一部分原因是由于口碑好。
那么，如果我们从终端解决了美容院的淡季销售难题，从上游源头解决了厂家的产品、政策问题，就会让整个产业链良性地互动起来，让美容专业线市场的淡季生意不再淡。
逆市推广 刺激消费
美容院一般选择在岁末年初或重大节假日期间开展常规终端活动，在顾客消费力减弱的淡季则宁愿休养生息，也不愿意做推广。但事实上，淡季顾客的收入并没有下降，也并非缺乏消费力，关键在于美容院如何引导和激发顾客的潜在消费欲望。淡季做终端会，恰恰能逆市而上，避开旺季的活动高峰期，不但在邀约顾客时减少阻力，更能节省大量的场地、嘉宾等会议费用。如果再协同厂家、商的全力支持和配合，策划一场有针对性、可操作性强的终端活动方案，一定能够聚集大量人气，开发出一批新客源，大大提升销量，使美容院从淡季无间道中顺利解脱。
另类促销 策略制胜
针对夏季VIP顾客经常出游的情况，美容院可采用“一卡通行”方案：VIP顾客外出旅游时，可以将卡转给姐妹、朋友等使用，标准是每人必须做足卡内的10次消费金额，同时可赠送其一次新型护理项目体验。这种亲情卡可以与其他任何卡系结合，而且价格实惠，概念新颖。不过，此活动限定最多只允许两位亲朋好友参加，从四五月份起就开始宣传，引导并关注顾客亲属和朋友的咨询。同时，美容院还可为将要出游的VIP顾客提前登记。以10～20次的消费金额兑换超值的防晒旅行套装，使其不需掏钱就可以享受旅行中的“自助美容”套餐。“自助美容”不仅解决了其旅游中的日晒之苦，也使其在旅游期间仍然坚持隐性持续消费，为新顾客的引入铺平了道路。
对于大型美容院新客源的开拓，可以运用组合体验的模式。组合体验相当于将团购促销的模式应用到银行、学校、事业单位等群体中，当有两人一同接受此活动时，他们二人便可以经常同行前来消费。另外，还可采取3个人使用一张卡每个人可享受价格优惠1/3的措施，以刺激多位顾客一同前来享受美丽，也很好地解决了美容院口碑难的问题。
比较管理 推进销量
在终端美容院产品销售中，销售的主动权和控制权掌握在美容师手中，所以在淡季做好美容师的比较管理和激励工作，将对产品销售起到极大的促进作用。具体方式是厂家或商人员对所属网络巡回指导，开展淡季销售竞赛大比武活动，同时制定具有诱惑力的现金或产品奖励制度，所有奖金或奖品由厂家和商共同承担。对于各店产生的销售冠军除了物质奖励以外，还要进行精神奖励，颁发荣誉证书或奖章，在媒体、网站或企业内刊上进行宣传等。
销售文化 教育先行
卖产品其实就是卖文化，在终端美容院，除了老板和美容师要接受培训外，还需要教育和引导消费者。美容院在淡季正好可以抽出时间来参加一些专业培训，尤其是关于产品文化和专业技能的培训，重视季节性品牌的销售和服务，如身体养生、丰胸减肥、翘臀、防晒护颈等项目。有实力的美容院也可以邀请培训机构专门对员工进行系统的封闭式内训，提升美容师综合素质，增强核心竞争力。厂家方面则可以根据自身实际情况制订培训政策，如规定美容院一次补货多少就可以得到一个免费的培训名额，借助培训政策吸引美容院进货，同时通过潜移默化的教育也利于培养美容师对品牌的忠诚度。
自主创新 拉动销售
淡季市场，此消彼长，销量的增长不是来源于市场的增量，而是来源于竞争对手的减量。因此，厂商联动美容院如何采取创新的竞争策略，从竞争对手手中抢占市场份额显得更加重要。淡季来临之前，美容院可在当季的主推产品中放置有价的新品体验券预告下月主推产品，如在防晒套装中放身体养生体验券等，每张体验券中还可为顾客提供多种不同项目的个性化选择。这种提前把体验产品免费发到顾客手中的活动，在提前预热市场的同时，能够直接拉动终端顾客对新品的需求。
在这一年里我们的具体工作如下：
一、对外销售与接待
1、旅行社和大型团队的销售
京山素有“鄂中绿宝石”之美誉，地处大洪山南麓，江汉平原北端。是大洪山国家级风景名胜区的核心景区之一。优越的地理环境和迷人秀丽的自然风光，吸引着全国各地不同的游客。我们与京山各旅行社、绿林鸳鸯溪景区和汤池温泉建立了长期友好的合作关系，以保证酒店的团体客源。在此其间，共接待大型团队 家，例如： ，为酒店创收 元。每一个团队的到来，我们都有销售经理全程跟踪，并协调酒店各部门，以保证为旅行社客源提供优质的服务，提升客户满意度。如今有很多旅行社已经成为了我们的忠实客户，如： 。优质、人性化的服务，也让他们介绍了更多的新团队开始入住我们酒店，无形之间也提高了我们酒店的知名度和美誉度。
京山除被誉为桥米之乡以外，还是全省的网球之乡。去年11月份的全省网球公开赛在京山圆满举行，去年在酒店连续入住四天，入住房间 间。今年全省少年组、群体职工类、成人组的网球赛仍在京山举行，前后三次比赛，为期 天，入住房间数 间，共为酒店创收 万元。
2、商务型客户、政府机关、企事业单位的销售
京山除了是一座旅游城市之外，也是轻工机械之城，国宝桥米之乡。加上最近几年政府的大力支持和招商引资，京山的经济也在飞速发展。南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店最重要的客源之一。我们针对不同的消费对象，采取不同的销售模式，运用灵活多变的销售方式，吸引着酒店的新、老客户。例如：办理有充有送的vip卡，为客户入住消费提供快速便利的服务，共办理vip卡 张，共充值 元。与此同时，我们还分别与一些客户和单位签署了现金消费协议和挂帐消费协议，截止年底共签署现金协议 份，挂帐协议 份。并在此基础上，新增了签单卡业务，以便更方便更快捷高效率的为各签单单位服务。同时，我们也制定了销售员拜访记录卡，以便及时跟进客户，反馈客户信息，并及时整理归档，维护与客户之间的关系，不断发掘新客源。销售员也开始从去年的被动销售到今年的主动销售，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分析，并根据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直接赢得了销售业绩的显著回升。
3、会议销售
酒店拥有大中小型会议室共8间，可同时承接不同规模的大中小型会议。得天独厚的硬件优势和优质的星级服务，使我们在同行业的会议销售中一直处于遥遥领先的地位。在这一年里，我们共接待了大中小型会议共 场。其中大型会议 场。中型会议 场。小型会议 场。大型会议有：轻机招商会议、政协会议、全省组织部会议、全省财政预算会议等，仅这几次会议为酒店创收 万元。在这些大型会议中，部门经理带领着主管、领班及员工全程跟踪服务，加班加点，任劳任怨，工作经常性的延长，即使很疲惫却始终对保持着振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩，使每一个会议都能圆满完成，客人对我们的工作也给予了充分的肯定和赞扬，形成了经济效益与社会效益双赢的局面。
4、宴席销售
酒店的餐饮部相比去年而言，整体都有了质的飞越，听到客户的投诉少了，赞美多了。从今年年初餐饮部就开始全面严抓服务规范、出品质量，并勇于不断创新，接待能力也大大提高。在做好各类宴席、会议餐接待的同时，还做好了不同规格的自助餐。这次全省财政局预算会议的自助餐就获得了上级领导的一致好评。宴席菜品的出品也在不断的改进和完善，截止到今天，共接待宴席 多桌。其中，9月12日，京山轻机孙总的寿宴创开业以来宴席的最高规格，我们以一流的服务，可口的味道，优美的环境，无论从软件服务还是到硬件设施都让客人深深折服，使所有宾客高兴而来，满意而归。
二、对内管理与考核
1、对内管理
销售部在去年人员编制的基础上，除增加了一名销售主任以外几乎没有什么人员变动。销售人员各自延续去年的分管单位，并在原有基础上拓展新客户。全面协助部门经理完成酒店的经营指标，做好所有协议客户和vip客人的跟踪回访，每周利用周五填写客户拜访卡，及时反馈客户信息，确保服务质量和宾客的满意度，保证酒店预算指标的完成。
2、回款与绩效考核
为了加强销售部的管理，提高员工的工作积极性和主动性，今年特制定了对销售人员的考核方案，实施按劳计酬。销售人员根据淡旺季的不同，要求完成不同的销售任务及回款任务。销售部文员每周及时更新应收账款明细，部门经理和主任督促销售人员及时对大笔账单进行催款及跟踪，确保酒店的流动资金。
三、适时促销，全员营销
销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作。在淡季时，我们推出了一系列的优惠促销活动，答谢新老客户，推出了周一特价房等，还利用淡季之际，深入周边各旅游景点，做团队市场。如：与汤池温泉签定了七月－八月的订房优惠活动协议，实施淡季旺做的营销方案。
七八月相比而言是客房的淡季，却是餐饮的旺季。这个时候，我们实施全员营销、绩效提成的方案，大力调动了全体员工的积极性和主动性。仅在七八月份我们共接待升学宴 桌，为酒店创收 元，占京山升学宴市场份额的 %。
四、同行合作，互利互惠
今年七月份我们和京山旅游局、京山各旅游景区宾馆合作，以宣传京山风光一行，应约参加在武广的宣传展示，在会展中心递出了我们京山玉丰国际大酒店这张名片。会展结束后，有些团队拿着我们酒店的名片慕名而来，如 ，此次武汉之行，为酒店取得了一定的客源，实现了同行间互利的新销售局面。
五、存在的不足之处
一年的工作，经过酒店全体员工的共同努力，成绩是主要的，但仍不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉过来的反馈意见，有些是各部门自查所发现的。分别如下：
1、对外销售需要继续加强；
服务型会员权益是给予会员在服务礼遇上的奖励，是一种高品质的会员服务。主要体现在为会员提供优先服务、优质服务、尊享服务三个方面，并且随着会籍等级的晋升，会员将享受更丰富、更有价值的会员服务，让会员从中体会到自豪感、尊贵感、荣誉感。
一、优先服务的设计
企业提供的一些服务，虽然潜在会员、正式会员都可以享受，但在服务资源紧张的情况下，符合一定条件的会员可以优先享受，这些服务就是“优先服务”。通常根据会籍等级的不同，为会员设计不同的优先服务内容，让能享受到优先服务的会员有自豪感。例如：
线下网点提供VIP优先服务窗口；
在线服务提供VIP优先响应服务；
呼叫中心提供VIP优先电话接入服务；
VIP优先业务处理（例如：投诉处理、订单发货、缺货发货、退货退款等业务）；
VIP优先试用新品；
VIP优先……
二、优质服务的设计
企业提供的一些服务，只能是那些符合一定条件的会员才能享受，这些服务就是“优质服务”。通常根据服务成本、会籍等级，为不同会籍等级的会员提供不同的优质服务内容，让能享受到优质服务的会员有自豪感、荣誉感。例如：
呼叫中心为金卡及以上等级会员提供专属服务热线
线下网点为白金卡及以上等级会员提供专属服务通道
客户服务团队为钻石卡及以上等级会员提供专属服务顾问
营销团队与服务团队为钻石卡及以上等级会员提供个性化服务方案
三、尊享服务的设计
企业提供的一些服务，只能是那些符合一定条件的会员才能享受，并且可以使用货币价值进行衡量，这些服务就是“尊享服务”。通常根据服务成本、会籍等级，为不同会籍等级的会员提供不同的尊享服务内容，让能享受到尊享服务的会员有自豪感、荣誉感、尊享感。
会员能够享受的尊享服务是有价值感的，本质上是会员拥有的资产，并且具有有效期。只不过尊享服务不能像积分、优惠券那样可用于支付订单消费金额。
尊享服务是服务型会员权益的重中之重。在会员制的运营过程中，需根据当时市场竞争状况，适度增加新的尊享服务，也可以取消不合适的、不喜欢的尊享服务。
1.尊享服务的内容设计
在会员尊享服务的具体规划设计时，千万不能追求数量、滥竽充数，更不能百度一下、拷贝一下、编辑一下就完成尊享服务的规划工作，而是需根据企业的会员特征，通过内部征询、外部征询、财务核算的方式来确定最终的尊享服务内容。
（1）收集潜在尊享服务内容。企业内部开展头脑风暴，不考成本、不考虑可行性、不考虑竞争力、不限制想象力，形成“潜在尊享服务”清单。
（2）对潜在会员进行小范围征询。抽取20～30名来自不同目标客户群的潜在会员作为初步访谈对象，介绍“潜在尊享服务”清单内容，请被访者评估每一种服务内容的喜欢度，最后淘汰不喜欢、很不喜欢的服务内容，形成新的“潜在尊享服务”清单。
（3）进行财务核算。小范围调查以后确定的“潜在尊享服务”清单，需按照企业整体的费用拨付比例、尊享服务的直接成本与实施成本进行财务核算，淘汰财务核算不通过的尊享服务，形成新的“潜在尊享服务”清单。
（4）对潜在会员进行较大范围征询。抽取约200名潜在会员作为深入访谈的对象，使用等级法、固定总和评价法，让被访者根据他们的喜好，对财务核算通过的“潜在尊享服务”清单再进行较大范围征询，综合被访者的排序结果，形成最终的“尊享服务”清单。
例如，某保健品会员制企业的尊享会员服务：
例如：2013年3月19日起，国航在浦东机场新推出“贵宾72小时免费停车”尊享服务（信息来源：2013年3月民航杂志），在浦东机场的自驾停车区（T2候机楼地下）配置59个停车位，凡上海起飞、国航知音白金卡、金卡会员都可以享受该项服务。同时，非国航会员，但是头等舱、公务舱旅客，也可以享受以上服务。都需在起飞前24小时至5小时进行预订。
另外，设计会员尊享服务时通常选择联盟合作（同业、异业），一方面是为了降低提供尊享服务时的成本，另一方面是提供企业自身所不具备的而会员往往是需要的服务内容。作为联盟合作方，既可以创造一定的营业收入，还能获得一批会员数据，所以，利用联盟合作模式为会员提供尊享服务是企业、会员、联盟合作方三方共赢的运营模式。
2.尊享服务的获取规则
曾经讨论过的积分、优惠券是利益型的会员权益，潜在会员、正式会员往往都可以获取，但尊享服务一般都必须是正式会员才能获取。
会员的会籍等级处于某个等级时就可以获取与该会籍等级相应的尊享服务，一旦获取，会员就拥有使用权，在其有效期内存储在会员卡中，企业需按照尊享服务内容及时组织落实。
3.尊享服务的有效期规则
尊享服务通常设置有效期，即在有效期之内企业为会员提供了（或组织了）尊享服务，但会员没有使用或者拒绝使用时，会员拥有的该项尊享服务内容将自动作废。
4.尊享服务的使用规则
（1）正常享受
在有效期内，企业提供（或者组织）的尊享服务，会员正常享受，该尊享服务就视为已使用。
（2）转让规则
企业在设计尊享服务时，可以设置其是否可以转让以及转让的条件与方法。不能转让的尊享服务仅限会员本人享受，可以转让的尊享服务，会员本人可享受，或者也可转让给其他人享受。目前许多企业从成本考虑，往往禁止尊享服务的转让，但从作者多年会员制运营的成功经验看，设计可转让的尊享服务具有独到的优势：
让转让人（会员）有面子、有优越感；
能满足转让人身份私密性的需求，同时，受让人能够轻松、愉快地享受尊享服务；
受让人的信息在转让时需要采集，这样，受让人作为潜在会员可以跟进，实际上这是另一形式的亲情传递。
不同会籍等级不同尊享服务，可以设计不同的转让规则，以体现会员服务的差异性。设计转让规则时通常需要考虑的要素有：
转让标记：转让/禁止。确定尊享服务是否允许转让。如果允许，再确定以下要素。
转让次数：无限制/1个自然年度××次。
-转让手续费：可以使用会员积分、优惠券折现支付，也可使用储值卡或者现金支付。
有效期：转让后，尊享服务原有效期不变。
（3）汇兑规则
一般情况下，尊享服务与其会员资产（积分、优惠券等）是不允许兑换的，但从作者多年会员制运营经验看，在尊享服务与其它资产之间、尊享服务之间允许兑换是一种很成功的方案，取得了不错的运营效果。
规划尊享服务是否允许兑换，需考虑以下要素：
汇兑标记：禁止/汇兑。确定尊享服务是否允许汇兑。如果允许，再确定以下要素；
汇兑对象：确定尊享服务的汇兑资产对象；
汇兑比例：尊享服务与汇兑资产的汇兑率；
有效期：汇兑后，获取资产的有效期按照资产获取规则核算；
例如：
指数产品营销“钱”景好
“在基金营销上，基金公司要反思。”鹏华基金副总裁高阳认为，在市场高位的环境下，众多基金公司还继续做持续营销，扩大了自己资金规模，却没有考虑到在那个时点上股票资产的价格处于相对明显高估的地步。“基金公司应该在合适的时间给自己的持有人推荐合适的基金产品。”高阳称，鹏华基金2009年可能会推出多只创新型基金产品以贴近投资者和市场。
正如高阳所言，基金公司2009年的任务在很大程度上是进行基金产品创新以及推出贴近市场的基金产品。而这一策略显然已被各家基金公司所采纳――指数基金或许就是较为贴近市场的基金品种，尤其是当A股已处于相对较低的估值区域时。
2008年底最后一只基金――广发沪深300指数基金的顺利募集表明，部分投资者对于目前的市场估值水平已较为认同。与之前国内A股基金苦苦延长募集期所不同，广发指数基金仅公开发行三周，即募集资金6.54亿份。
广发并不是唯一一家对指数型产品有浓厚兴趣的公司，指数基金在2009年营销上的“钱”景早已引起了其他基金公司的注意。
工银瑞信基金公司1月下旬公告称，公司旗下第10只基金――工银瑞信沪深300指数基金已于2月3日起在工行、建行等银行及券商网点正式发售。鹏华基金副总裁高阳也透露，有望在春节后推出首只指数型基金产品--沪深300指数基金。“我们认为，A股市场作为一个整体存在一定的低估。”高阳表示。
牛年谋求渠道之变
基金公司2009年除了在产品上有更多的考虑外，一些基金公司还谋求基金渠道上的突破。一基金公司高管表示，由于网点有限，区域性较为明显，中小银行在渠道上的劣势显然无法满足基金公司在营销上的既定目标，尤其是在弱市环境下。
同时，基金公司也越来越青睐资产较为丰厚的VIP客户，VIP客户的购买力和风险承担能力远远要高中小基民，而此类资源大多是一些较大的代销银行所掌握。
“我们2009年要争取交通银行为基金合作渠道。”摩根士丹利华鑫基金相关人士透露。该人士认为，由于交通银行在基金代销上的迅猛发展，其渠道优势已经非常明显。
数据显示，截至2008年底，交通银行与排名第四的农行托管的基金资产净值只差约161亿元，与第一大基金代销银行的建行代销基金数也仅相差4只；去年上半年，在四大银行的基金代销收入集体缩水的情况下，交行基金代销收入逆市增长近50%。这或许也是摩根士丹利华鑫基金看上交通银行的一大原因。
除了争取与大行合作，一些基金公司也在谋求基金渠道上的创新。大成基金不久前向证监会递交了一份关于拓宽基金公司销售渠道的申请报告，其希望将保险公司引入基金渠道。而监管层也将推动设立专业基金销售机构。
双十一大促在即，商家们除了紧锣密鼓地开始筹划整体活动外，还需要注意前后端部门任务的衔接，活动前、中、后期运营活动的整体配合等环节，以下是小编精心收集整理的双十一活动方案，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
双十一活动方案1一、光棍节促销和其他时候的促销活动大同小异，无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式
可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：
1.媒体传播。
这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。
2.销售生动化。
对卖场内货架、堆码陈列、pop布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深光棍节的气氛，又可以更贴近老百姓。
3.人员促销。
这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。
二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式
上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点：
1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。
2.属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。
3.光棍节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。
三、认真做好商场超市的陈列工作
陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在促销活动中，陈列还要注意以下主要原则：
1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。
2.重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。
可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。
各店在实际操作过程中，应该要认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充。
双十一活动方案2目录：
(一)、促销的目的
(二)、促销过程
(三)、制定促销方案
(四)、营造良好的促销氛围
(五)、总结促销的效果和经验教训
一。促销的目的：
l销的最终目的是以任何手段将商品销售出去。网店促销也是相同的道理，但是不是随便做做就有效果。淘宝商城的光棍节半价促销活动是最近热到发烫的一种促销方式。
二、促销的过程：
l确定促销的商品、并备好充足的货。
2要确定顾客人群
1、确定促销的商品、并备好充足的货。
不同的商品采取不同的促销方式，不同的季节促销不同的商品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障，如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，也会影响买主对感官与好评，如果遇到不好说话的买主，给你一个差评，那可真是够呛，即使能取消，也得白白耗费掉不少的时间与精力。
2、要确定顾客人群：确定商品之后最重要的就是要找到促销的对象。
促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的受众，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播，找到了你的目标消费群，促销才会有成效，如果对着自己促销，促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。
三、制定促销方案：
l会员、积分促销：
2折扣促销
3赠送样品促销：
4抽奖促销：
5红 包促销
6拍卖：
7积极参与淘宝主办的各种促销活动
⑴会员、积分促销：所有购买我公司产品的顾客，都成为我公司的会员，会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。
优点：采用这种促销方式，可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买，不仅可以使客户得到更多的实惠，同时巩固老客户，拓展新客户，增强了客户对网店的忠诚度!
⑵折扣促销：折价亦称打折、折扣，是目前最常用的一种阶段性促销方式。由于折扣促销直接让利与消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此，这种促销方式是比较立杆见影的。
A、直接折扣：找个借口，进行打折销售。
优点：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后单件利润下降，但销量上去了，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的客户，对以后的销售也会起到带动作用，何乐而不为呢?
建议：采用这种促销方式的促销效果也要取决于商品的价格敏感度。对于价格敏感度不高的商品，往往徒劳无功。不过，由于网上营销的特殊性，直接的折扣销售容易造成顾客的怀疑，一般不建议使用。
B、变相折扣：
免邮费，单件商品的价格略低于免邮费要求的价格，组合起来买两件或者多件商品达到免邮费要求。将商品组合起来打折。
优点：更加人性化，而且，折扣不露痕迹!
建议：产品的组合有很高的学问，组合得好可以让消费者非常满意，一定要找相关产品进行组合。
C、买赠促销：
其实这也是一种变相的折价促销方式，也是一种非常常用而且有效的促销方式之一。
优点：让顾客觉得自己花同样的钱多买了样产品，高兴!
建议：买赠促销应用效果的好坏关键在赠品的选择上，一个贴切，得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是赔了夫人又折兵，你的成本上去了，利润减少了，但客户却不领情!
⑶赠送样品促销：
在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。
优点：让顾客产生对产品的忠实度。
建议：效果过硬的产品才能够试用。
⑷抽奖促销：
这是一种有博 彩性质的促销方式。也是应该较为广泛的促销方式之一，由于选择空间大都是有诱惑力的奖品，因此，可以吸引消费者来店，促进产品销售。抽奖促销活动应注意的几点：
a奖品要有诱 惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加;
b活动参加方式要简单化，太过复杂和难度太大的活动较难吸客户的参与;
c抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，并及时能过email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。
⑸红 包促销
红 包是淘宝网上专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红 包的赠送规则和使用规则。
优点：
可增强店内的人气，由于红 包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效形成客户的忠诚度!
⑹拍卖：
拍卖是网上吸引人气最为有效的方法之一，由于一元拍和荷兰拍在淘宝首面都有专门的展示区，因此进入该区的商品可获得更多的被展示机会，淘宝买家也会因为拍卖的物品而进入家店内浏览更多商品，可大大提升商品成交机会。
⑺积极参与淘宝主办的各种促销活动：
淘宝不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到你的店铺，这个机会可要抓住哦，所以别忘了经常到淘宝的首页，支付页面，公告栏等处关注淘宝举行的活动，并积极参与!
四、营造良好的促销氛围
有效利用店铺装修、公告及留言，营造一种火爆的氛围。有些人做促销，店外宣传也做得很不错，可进店一看，扭头就走。就是店内氛围没做好。促销时和没促销时一个样，冷冷清清的，店铺公告没有促销，留言也没有促销信息，进入店内就感觉不到一点有人气、有促销氛围的感觉。促销要“有声有色”!冷冷清清，能留住客户吗?
五、总结促销的效果和经验教训
组织促销也是一种经历，促销结束之后，店长应该对促销的结果做一个分析，包括对流量、销售量、点击率，这一次针对的消费人群是不是对制定的产品感兴趣还是更感兴趣网站上其他的商品。同时，也要对竞争对手的促销活动进行分析和比较，找到可以学习的地方，竞争对手比自己销量好，肯定就说明自己的促销计划没有别人的吸引人，分析的过程也是一个学习的过程。对促销活动进行总结可以有效的帮助店长提高自己的促销水平，在这一次的总结中找到本次促销活动哪里比较不足，在下一次的活动中进行调整。促销虽然是一种增加销售量的好方法，但是也需要不断的摸索和总结才能够取得预想的效果。
双十一活动方案3一、活动目的
双11是历年电商必争之节日，活动和宣传力度之大，参与品类品牌之多，活动形式之丰富均是年度之最。作为线下的实体商城，我们需要抓住双11·购物狂欢这一概念，在11月中气温下降的时机开展冬装促销活动。在活动力度、营销方式和实地体验上要更加区别于电商，从而突出特色。活动从百货、超市和餐饮、影院、线上微店等多个业态整合开展。给顾客以独具诱惑力的购物狂欢体验。
二、活动时间
11月7日至11日
三、活动内容
折扣促销：
1、双11美衣穿着走：秋冬百货满500元减200元。
2、双11美妆任你挑：化妆品(__)满400元立减80元。
双11超级护肤套盒低至7折!
O2O(线上线下互动)，十万折扣券提前抢!
1、十万抵用券免费疯抢!百货折后满额立减，低至折上7折!
四、活动细则
1)11月1日至10日，官方微 信正式上线抢券活动。顾客只需要关注官方微信点击抢券页面，即可选择30个品牌的折扣礼券，双击即可领券(每个券自动生成折扣码)。
2)每人每个品牌仅限领取10张。
3)双11当天，顾客凭券面折扣码即可享受对应品牌折后立减50元，30元、20元优惠。
4)单张小票仅限使用一张折扣券。
备注：折后抵用券抵用起点需根据各品牌实际客单价而定，折扣满减的金额由供应商和商场按照不同比例承担。此活动主要是吸引线上客群到店。
2、_丝逆袭白富美，完胜高富帅!0.11元、1.1元、11元、110元热抢超级单品!
11月7日至11日，每天11款单品，仅用0.11元、1.1元、11元、110元即可抢购。每款限量，抢完即止。微店线上支付即可成功秒杀!
单品建议：0.11元___)，
1.1元(超市环保餐具盒、手帕纸/条、薯片套装，售价5元左右)
11元(舒适浴巾、韩后面膜2件装、布艺家具可爱兔，售价30元左右)
110元(舒适被，对枕、售价250元左右)
备注：预计费用1300元。(餐饮券为商家赞助)
品类营销：双11作为商场的11月的大型促销，全品类均要开展活动(折扣或者赠礼)。建议男装、女装、鞋类、化妆品、精品、床品、童装均要有代表品牌或者亮点折扣参加活动。以下四个品类：单品需要突出陈列，在通道灯箱片和柜台指引上需要增加搭配和温馨推荐。
1)服装的冬款(厚款、大衣)
2)秋冬配饰(围巾、帽子)
3)床品冬被
4)超市冬季火锅节单品
VIP营销
VIP浓情招募：商场单日消费满500元即可免费办理VIP卡一张，单日消费满5000元即可升级为钻石卡。
1、双11·VIP顾客免费送：双11当天到店，即可在__甜心饮品获得指定热饮一杯。
(开业赞助，无费用)
2、双11·VIP顾客免费玩：钻石卡VIP凭卡即可带小朋友至__游乐园免费畅玩一次。
文化营销：
1、双11，马上走起!
1)免费广播顾客表白语，微 信分享区免费晒幸福。
活动地点：一楼广播台
2)单身男女报名即可参加“心动对对碰”活动。单身男女将随机多次组成不同的“假设情况”共同参加情侣互动活动。心动的，即刻牵手!
报名地点：二楼小舞台区
备注：活动具体操作细则及项目规则另附。
2、双11，单身情人场·光棍走起(4F影院光棍节专场活动)
单身男女可以至前台购买单身贵族专属票，女生可享6折购票。男生购票可获玫瑰花一支(用于赠送邻座女生。)座位均按照随机男女一一搭配。
活动时间：11月11日
活动地点：电影1、3号厅(详情以具体观影时间场次为准
氛围布置：
1、大门口主展区/各楼层品类展区：
时尚冬装综合展区，沿用秋冬流行元素。活动期间增加展区内光棍节模拟对话标识。
例如：光棍节来__商场=_丝逆袭白富美等鲜明标识。
备注：百货女装、男装部负责，陈列组统筹。
2、柜台与各楼层扶手梯、电梯口：灯箱片、立式POP架。
费用预算(略)
备注：活动详情请以商场内标识为准。
双十一活动方案4一、活动背景
__是__的学生门户网站，隶属商学院电子商务系智越工作室管理运营。为了更好的运营__，加大范围打响__的知名度，__结合20__-11-11光棍节这个特殊的日子，联合__策划开展一个宣传活动来丰富同学们的校园文化生活，让同学们能够在网上第一时间知道校园、新闻、政策、考试信息、体育、娱乐、学习交流、兼职工作等信息，提高同学们的综合素质，并号召广大同学积极关注__，有效的帮助他们学习和生活上的事情，提高自身的知识水平、从而完善自我。
二、活动主题
__、光
三、活动时间、地点
20__年11月11日在__中心花坛16：00活动
开始18：30结束
四、活动对象
__全体在校学生
第二部分活动内容
一、活动简介
为了更好的运营__，加大范围打响__的知名度，丰富同学们的校园文化生活，让同学们能够在网上第一时间知道校园、新闻、政策、考试信息、体育、娱乐、学习交流、兼职工作等信息，提高同学们的综合素质，并号召广大同学积极关注__，有效的帮助他们学习和生活上的事情。
本次活动能一定程度上在大学生中增进各院系各年级的友谊，活跃校园气氛、丰富高校学生的业余文化生活，更为所有学生提供了一次难得的社交锻炼机会。
二、活动目的
1、推广运营__学生门户网站-__
2、丰富同学们的大学生活、提高同学们业余时间的生活质量
3、增进各院系各年级的友谊，活跃校园气氛、，更为所有学生提供了一次难得的社交锻炼机会。
4、增加同学们之间的感情，让同学们更加深刻的了解到朋友之间的友谊比情人间的感情更加的真实、纯洁，更加需要我们去珍惜。
三、活动流程
1、14：00---16：00，工作室负责所需要的音响、话筒、桌椅。
__网负责小礼品、黑色墨性水笔、纸杯、皮筋、垃圾袋、小纸条、大的信纸箱、气球。
2、16：00---17：30，工作室成员布置活动现场。
工作室成员及__网人员在校园主干道路设置服务点进行人工流动宣传，让更多同学前来围观。
3、将横幅放在桌子上面，号召大家来签名。
4、16：00，活动正式开始。
由主持人读开场白。(光棍节，光)
5、16：05---16：40，询问现场单身的请举手。
是情侣的请举手玩。(我们到底有没有缘)
6、16：45---18：10，进入活动的男女玩转趣味游戏。
(纸杯传水)(吹气球比赛)(橡皮筋接力赛)胜出者都有小礼品赠送，赠送的时候回答问题。
7、游戏简介
胜出均得小礼品一份，在拿之前，要回答一个问题，关于阿Q、智越工作室、__网的一些简单的问题。
(1)我们到底有没有缘
PS游戏规则：
1、参赛每组由男女同学各一个，围观者禁止提示;
2、男生附身，背对着女生，女生从工作人员手中抽取一张小纸条，每一个字条里面有一至三个字。
3、女生在男生背上书写所抽中的字，而附身的男生来猜女生所写的字是什么?
4、游戏时间：每猜一次有三次机会。
(2)纸杯传水
PS游戏规则：每个组出4个人站成一列，每人嘴上叼一只纸杯，然后从前往后传水，不能用手，全凭嘴和头的动作，在规定时间内按传到最后的水的多少算胜负。
(3)吹气球比赛
PS游戏规则：每一轮参赛三人，每人2个气球，谁先把2个气球吹爆，谁就胜出。
(4)橡皮筋接力赛
PS游戏规则：
1、每轮参赛男女各5位，男女交替排成一列;
2、每组有一名工作人员，参与人员由工作人员发给每人一根吸管。
3、游戏开始时，参与者用嘴夹着吸管，由工作人员在每组最前列向第一位同学嘴上的吸管放橡皮筋，然后第一位同学传给下一位，第一位选手橡皮筋传出后，可立即传下一个橡皮筋。
4、3分钟后，由每组最后一同学手上的橡皮筋数量多少决定每组胜负。
5、18：10，所以工作室成员清理活动现场。
四、人员安排
1、2：00准时开始布置活动现场、工作室的男生需要的桌子、音响话筒都安排到位、__负责小礼品、黑色墨性水笔、纸杯、皮筋、垃圾袋、小纸条、大的信纸箱、气球全部器材到位。
2、支持人(可适当调整)
3、组织秩序着：
4、摄像人：
5、主动参与活动带动气氛着(防冷场)：__等除了以上几位所有工作室成员、以及现场的大一考察成员。
6、清理现场：男生负责归还音响、课桌女生负责清理现场的垃圾以及现场的一些器材(__监督)
第三部分活动宣传及经费预算
一、活动宣传
1、宣传单发放
在11月10号周四全体工作室成员穿着室服在__学院各个地点发放宣传单
2、利用我们__网站、__、__校园广播推广宣传
3、朋友圈宣传
二、经费预算
略
双十一活动方案5海浪，沙滩，蓝蓝的天，咸咸的风。在斜斜的水泥路旁，有座白色的城堡。透过扶疏的绿荫，我望见它圆圆的墙角，尖尖的屋顶。大片大片落地玻璃的背后，静静伫立着两把白色藤椅，连墙角的沙发在午后余晖的映照下，都显得格外慵懒。空气中，仿佛流泻着轻柔的乐曲，散发着咖啡的清香。我想，此时我应该捧一杯清茶，蜷缩在藤椅上，享受着我膝上的书，任猫儿绕着椅角打转，任朦胧的窗纱在风的吹拂下，悄悄拨弄我的长发……
彼得不是在发痴，也不是在做梦啦～～!我……我只是在回味今天看到的那幢别墅。神魂颠倒啊～～
所以，我决定了，光棍节的聚会地点，就定在这儿了!我们要在这儿过一个唯美浪漫的光棍节!
【活动时间】：11.11中午到11.12中午
【活动地点】：马尾琅岐岛
【活动主题】：光棍节聚会，属于单身者的patty
【活动类型】：休闲腐败
【活动内容】：住城堡，吃酒店，赏别墅，看烟花，海堤漫步，沙滩烧烤……穿插游戏和牌类等休闲活动，游戏的获胜者有小奖品带回家哦^_^
【参加对象】：连江“光棍”，男23以上，女22以上，已经参加工作了。
【报名方式】：把你的详细资料(包括真实姓名，性别，年龄，学历，工作单位，联系电话等)用连网短消息的方式发给彼得，通过审核后预交了报名费即可^_^你也可以直接打电 话联系我，号码是13_______
【活动费用】：aa制，预交100元，多还少补。
【人数预定】：20人左右，不超过30。目前已经报名20左右，名额不多，预报从速
【报名须知】：1、请本着诚信原则，不弄虚作假，机会有的是，名声弄臭了就得不偿失了^_^
2、预交报名费后，如果临时无法参加又找不到其他人代替，须交纳住宿费伙食费50元(房间和伙食是提前定的)，所以请大家做好安排，不要临时出状况。
3、参加的朋友带上拖鞋一双墨镜一副外套一件(岛上如果刮风，会有细沙漫天飞)，零食若干(晚饭时间偏晚，女生们解馋，男生们应急)
4、小游戏是为了融洽气氛增进了解，请配合组织者——彼得潘我!^_^
5、请注意环保，不留下任何垃圾也不带走任何不属于自己的东西
6、本活动非盈利性质，不收任何管理费，故不负担任何风险。
请大家对自己的行为负责，不擅自脱离团队，不要有任何危险行为，也不要做影响集体荣誉、背离活动初衷的事情。
【活动设计】：
1、十一号中午一点半我们准时在一运车站候车室集中，坐开往福州的车子前往东岐码头(行程半小时左右，费用5元/人)。
然后搭渡轮到琅岐岛，再坐面的直奔度假沙滩(时间：半小时多一些，费用应该是2+4元/人)
2、入住酒店。
就是上头提到的那幢白色城堡啦～!我觉得，住在那种地方，会有成为童话中的公主的错觉～
整栋别墅共三层8间客房，都是标间，房间宽敞明亮，一二层都有一间很大的公共休息室，走进去感觉很舒畅(三层我还没上去)。提价是一间100。现在的方案一是我们只包下这幢楼8间房(800元)，如果人数超过16人，就需要大家挤一挤;方案二是多出来的朋友去住其他幢别墅，到时候再商定。
3、我们沿着长长的水泥路漫步，前往东方学院后的长堤。
一路上有不少漂亮别墅供你流口水(但是在彼得眼里，我们住的那栋已经是当地最别致最漂亮的了!嘻嘻)堤岸很长，可以下到沙滩上赏夕阳。而且这边的堤岸比较潮湿，所以海风再大都没有漫天飞舞的细沙。我们可以在这儿自由谈天，玩一些小游戏。5点前后，我们伴着落日余晖回别墅，在别墅旁的主楼吃饭(当地没有像样的饭馆，我们只好向饭店预定，一桌价格在200-300之间)。
4、晚饭后，我们就在酒店前的沙滩放烟火赏星星，还可以爬到小石丘上，体会一下要被风吹跑的感觉。
等夜幕深沉寒风降临，我们再回到别墅的休息室，喝酒聊天打牌唱歌，当然，重点节目——八分钟面谈和票选欢迎的男生女生，就要在这时上演了^_^奖品～奖品!
5、第二天，有力气的话可以早起看日出(据说那个长堤看日出很唯美，情调100%，很适合新诞生的情侣侣联络感情，嘻嘻)，渴睡的就赖床到日上山岗，然后在主楼吃完早饭，我们就准备打道回府了。
【关键词】供电企业；电力营销；客户关系
一、客户关系管理概述
客户关系管理是电力企业与电力客户进行有效沟通的一个十分重要的载体，作为一个现代化的电力企业，其在日常管理过程中应当做到与客户之间沟通更加方便快捷、更加人性化，从而提高其在电力营销市场中的综合竞争水平，与客户之间建立长期合作的良好关系，进一步拓展新的市场机会，使得销售成本以及吸收新客户的成本不断降低，增强客户的忠诚度，进一步提高电力企业的盈利水平。
二、电力企业进行客户关系管理工作采取的措施。
（1）为客户提供个性化的增值服务。一是建立完整的VIP（Very Important Person）客户数据信息库。这部分客户指的是大的工业用户、商业用户，是一个电力企业的利润增长的重要来源。在该数据信息库当中必须包含客户所在区域之内详实的电力设备分布状况以及大型电力设备具体情况。对于电力线路和设备必须设置专门的负责人对其进行日常巡查，详细记录并及时上报设备的基本状况，及时发现设备存在的事故隐患，确保线路长期平稳、健康运行；建立严格的定期回访制度，及时掌握客户的短期以及长远发展规划，根据现有的线路情况以及这些客户的电力设备具体实际，制定出科学可行的解决方案，对于用电高峰期尤其必须实行错峰用电的时期显得特别关键。二是为VIP 客户提供个性化的增值服务。为客户提供具体的日负荷曲线；协助分析科学的用电模式、错峰用电期间如何合理安排生产以及如何选择适宜的电价，并提供节约电费的合理化建议。三是当一个企业的生产线或者生产车间进行了设备更新之后，其电力的需求量往往会出现比较大的波动。此时电力企业必须为这些客户提供电力线路的优化、改造方案或者在安全以及技术方面为这些客户的电路改造提供合理建议，进一步强化电力企业与客户之间的互动，及时掌握客户的实际需求。（2）推行电力客户经理制。电力客户经理制是一个专业化的组织机构以及运行制度，是实现电力企业与客户之间全新管理关系的一个组织保证。电力客户经理通常是由综合素质非常高、管理能力非常强的电力营销专家或者工作人员所组成。电力客户经理制指的是电力企业所聘用的客户经理，按照客户经理的工作重心放在客户服务，而项目经理则为客户经理提供周全解决方案。这是一种全新组织机构以及运行制度。（3）建立并完善快速响应的客户服务机制。很长时间来由于受电力企业传统管理机制的制约，电力客服工作长期处在一种被动以及粗放型模式，电力营销的相关策略并未在具体的管理体制以及电力营销实践中得到良好的体现，电力市场化使得电力企业不得不投身于市场的浪潮中。因此，电力企业必须通过信息化的手段从而实现一种全新的客户关系管理模式，并且充分利用客户管理手段对于企业的管理资源进行有效整合，进一步提升企业的综合竞争能力，实现供电企业的持续、健康发展。在管理客户关系过程中，对于客户的需求必须快速响应显得非常关键，利用快速响应机制不断提高服务的效率，进一步提升客户的满意度。（4）提升供电企业的市场分析预判的水平。长期以来供电企业的一个薄弱之处就是分析、预测电量需求波动以及细分市场的能力有所欠缺。利用实行系统的客户关系管理模式，从各种不同的角度提供包括成本、利润、效率以及市场风险率等相关资讯，并且对客户、相关职能部门以及产品等进行全面系统的分析，随时了解并把握市场的机会，对供电企业今后的发展进行科学的规划。（5）加强需求方的管理工作。通过对客户负荷实施全面分析预测工作，研究客户的用电负荷实际特点，总结各种典型客户的用电指标，从而有利于两部制、分时以及可中断负荷电价等的分析与测算工作，保证电价杠杆机制的科学性、可行性。（6）有效处理在客户服务过程中的“零投诉”现象。客户通常投诉服务质量或者用电问题的情况主要有两种：第一，客户在用电时碰到问题，利用电力企业所建立的投诉机制，获得电力企业提供的后续质量服务及一些增值服务，对于电力企业而言也可以对自身的服务做进一步的改进与提高，这是一个良性的发展过程。第二，对于那些没有及时发现的潜在的问题，或者由于各种原因并未及时反馈到客服部门，从而出现“零投诉”现象。一旦出现投诉，利用投诉机制，与客户建立一种良性的互动关系，对于客户的投诉实施档案管理，并且在处理好投诉之后，开展后续的跟踪服务，及时进行监控，让广大客户切实感受到电力企业的关注并不是仅仅在购买之前，在购买之后同样能够获得很好的关注度，从而使企业与客户建立一种长期和谐稳定的合作关系。
参 考 文 献
[1]康宽政．现代电力企业客户关系管理研究[J]．广东电力．2008
[2]董跃霞，张文瑞．浅谈电力市场营销[J]．科技情报开发与经济．2007，4（17）
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