时间：2023-02-12 23:32:14
导语：在男装店营销计划的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一、国内服装网络营销现状
进入21世纪以来，电子商务的飞速发展带来了商业领域的一次革命，它不仅使传统的交易方式发生了彻底的改变，同时也促进可交付方式的变革[1]。电子商务正迅速的改变着工业化社会传统的、物化的营销模式，网络与经济的紧密结合推动市场营销走入了一个崭新的发展阶段――网络营销时代[2]。
服装行业是一个深受潮流影响、紧跟时代步伐的行业，这就决定了服装企业必须接受市场最新反馈信息，把握、引领时装潮流的前进方向，将获得的信息优势迅速的转化为决策优势，并实现企业信息及时。另一方面，目前我国的时装消费者主要客户群体以拥有中高收入的中青年人群体为主，网上购物的网民是一群相对比较高层次的人群 [3]。
现今，凡客、梦芭莎、麦考林等B2C电子商务网站应势而起，将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以低廉的价格，先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理方式和高效的配送系统为消费者服务。在现今大家都以互联网低价的优势取胜时，玛萨玛索却反其道而行，没有延续电子商务只能售卖低价服装的理念，而是将高档男装引进了电子商务领域，并取得了市场认可，走出了一条电子商务服装品牌之路，这对于很多传统服装行业的品牌企业而言无疑是个好榜样，打破原有只有价廉才能在电子商务领域取得成功的言论，而以让利消费者的高性价比的中高档男装形象为消费者接受，无疑对于服装行业有着不同反响的意义。据图1所示，从07年上线至今，它的营业额呈不断上升趋势。Masa Maso的成功开创了服装网络营销的新概念，也成为B2C中高端男装网络品牌营销的一个成功案例。
二、中高端网络男装品牌定位
中高端网络男装品牌定位首要任务不仅仅为产品本身，更重要的是营造一种文化。
即找到产品所赋予品牌价值。把拥有相同理念、相同价值观和原则的人聚集在一起，是品牌定位的根本[4]。
Masa Maso对品牌的诠释为“更懂男人”。从Masa Maso公司顾客群的调研中，可以看出其品牌的定位：Masa Maso的消费群体的年龄在25岁~40岁之间，白领占70%，公务员占30%。同时，通过调研发现，Masa Maso的顾客平均购买单价和顾客分布，和其所在的写字楼星级标准以及办公室租金呈正相关。并且Masa Maso重复购买率达到50%以上[5]。
三、中高端网络男装品牌产品策略
中高端网络男装品牌给顾客带来奢华的品质的同时，必然会带来产品多样性。多样化产品策略如下：
1.细分产品差异化
品牌差异化产品的开发和优良的质量是企业的长期运作的关键。同时，差异化的细分产品定位能够提升产品的专业度与吸引力。
（1）同一类产品系列化
同一类产品系列化，比如同是衬衫分为有普罗旺斯薰衣草系列、亚伯宁的小碎花系列、情迷爱琴海系列、5度雅致灰系列、苏格兰小格子等等；又如同是苏格兰小格子系列的衬衫，又有短袖衬衫、长袖衬衫、正装衬衫、休闲衬衫、法式叠袖衬衫等等。将同一类产品系列化是对消费者的尊重，是符合人性的。面对某一类产品，消费者只有一种选择和多种多样的选择，具有完全不同的意义。前者可能是蛮横的，而后者是人性化的。同一类产品系列化虽然可能使企业资金压力增大，制造成本增加，但也可能使大量的潜在消费者成为其产品的实际使用者，这是一种扩大潜在消费者数量的产品策略。
（2）同一门类产品齐全化
同一门类产品齐全化，比如内衣门类，既供应男性内裤、家居短裤又供应背心、袜子、女性文胸、小吊裙等等。同一门类产品齐全化对消费者和企业来说都是有价值的。对消费者来说，从一家企业那里便可以得到一个门类的全部商品，可以避免到处网购而消耗的费用、时间和精力。同时从一家购买同一门类的多种商品受到的礼遇也不一样。对企业来说，提供同一门类的多系列产品，可以实现规模经济：一是赢利机会增加；二是营销费用相对较低；三是对消费者更有吸引力；四是形象效果更好。
（3）不同门类的产品组合化
不同门类的产品组合化，比如Masa Maso网站既提供服装专区，又提供鞋、皮带、皮包、旅行包、配饰等用品专区。不同门类的产品组合化使企业获得更大的机会面、形象效应和多规模效应。Masa Maso这一策略的原因在于，企业的新价格政策迫使企业在赢利压力下向产品的数量规模要利润的策略。
2.产品设计国际化
通过网络营销渠道销售的主要是主打时尚潮流的服装产品。由于我国现阶段的上网人群分布的现实情况决定了在网络销售的服装产品都侧重于对时尚潮流的论释。不仅有阳光帅气、舒适合体的个性化男装，有浪漫柔美、造型独特的女装，还有色彩艳丽、充满趣味的童装，就连孕妇装的款式都层出不穷[5]。
Masa Maso注重产品的设计，拥有十分强大的设计团队，团队中本土设计师有一位，其他的设计师来自于西班牙、法国。效仿全球排名第三的服装零售商、西班牙有名服装品牌 ZARA 的做法，让设计师经常穿梭于各种时装宣布会或者出入各种时尚场合，设计一些与顶级品牌的最新产品相似的时装，从而保证紧跟时尚潮流。他们沿袭时尚欧式经典设计、捕捉最新国际流行元素，并且将设计与东方人的体型特征、文化心理相融合。
3．服装号型标准化
通过网络中间平台销售的服装产品大多是服装型号划分比较明确、标准化程度较高的成衣。因为服装在网络上销售时，网络消费者不能试穿，只能通过型号的大小来判断是否适合自己穿着。服装产品的标准化要求服装在肩宽、衣长、胸围、腰围、裤长等方面都有严格的标准和说明。变化仅限于面料、颜色和尺码上，产品的标准化使生产标准化成为可能。
4.面辅料、工艺专业化
决定一件服装好坏的有两个因素，一是面料质量，而是加工程度。Masa Maso对面料的选择比较讲究，除了少部分在国外采购外， 绝大部分应用的是国内质量上乘的雅戈尔和山东鲁泰的面料。产品多采用山羊绒、纯新美利奴羊毛、天丝、埃及长绒棉、莱赛尔纤维，部分采用高级防水涂层技术。缝纫线采用的是英国高士高弹缝纫线。
Masa Maso的加工采用的是外包形式，在全中国共有30家国内一线代工厂，如香港溢达加工厂，这些工厂生产技巧高，残次品率低。Masa Maso的员工从产品的设计环节开端，对制版、生产、检验各环节进行严格的跟踪、监控，以确保每件服装的质量。
四、中高端网络男装品牌价格策略
1.差异化定价
消费者选择网络购物的原因主要是方便和价格便宜。虽然现阶段网络营销渠道交易的安全性获得了很大的提高，但是网络消费者在网上购物时仍然有一定顾虑。有调查显示：2008年才开始网上购物的用户有超过一半单次最高网购金额不足200元，而2008年之前就开始网购的用户单次最高网购金额不足200元的比例仅为五分之一。这不仅说明网购经验越多的用户越敢在网上花钱，还说明200元左右是网络消费者比较接受的价格，认为就算上当，损失可以承受。如果价格高于此标准，多数消费者还是倾向于到实体店购买[7]。
与过去互联网上只做平价服装的观念相违背，Masa Maso选择差异化定价，在互联网上选择中高端男装路线，跟据官方购物网站有关资料，Masa Maso的衬衫、T恤一般定价为200~400元，外套、棉衣一般定价为800-1200元。只有产品差异化，才能拥有差异化的定价权。要让消费者认识到品牌产品跟竞争对手有很大差异性，认识到品牌服务比其他品牌服务更好，再通过适合于互联网营销的手段，把这些信息传递给客户，是中高端网络男装品牌必经之路。
2.高性价比
高性价比，是中高端网络男装要掌握的核心内容。互联网上价格再高也比线下低，这便是中高端网络男装优势。Masa Maso定位为中高端产品，但价格仅是商场同类男装产品的1/5―1/3。这么做是为了避开的凡客、Justyle等男装品牌的正面冲击。Masa Maso的目标是：同等质量，价钱最低；同等价钱，质量最好。因此Masa Maso的竞争对手似乎就不是线上的同类商品，而是线下的传统男装生产商。
五、中高端网络男装品牌渠道策略
1.配送服务保障化
配送服务是网络品牌运作的保障。根据服装产品本身轻便、订购数量较少等特点，Masa Maso通过第三方物流将产品运送到相应的物流配送点，利用第三方专业物流企业的配送中心，仓储，运输等环节将商品送达到消费者处。Masa Maso将物流外包给国内知名的顺风,宅急送。与知名物流企业联盟，虽然增加了企业的运营成本，但是配送服务得到了很好的保障。同时，Masa Maso坚持多品种，小批量的生产方式，保证没有积压的库存，以销定产，预估需求来定采购，从而降低了存货成本以及仓储成本。
2.业务渠道集成化
电子商务弥补了传统供应链的不足，在服装企业供应链管理下，电子商务的优势在于通过网络技术可以方便迅速地收集和处理大量的信息，使供应商、制造商、销售商能得到及时、准确的数据，制定切实可行的需求、生产和供货计划，以利供应链的组织和协调运作。采用电子商务，供应链管理可及时处理信息、跟踪客户订单执行、进行有效的采购管理、存货控制以及物流配送等系统服务，促进供应链向动态的、柔性的、虚拟的、全球网络化的方向发展，提高供应链的持续竞争优势。Masa Maso采用了ShopEX软，ShopEx的优势是可以帮助企业快速切入到全网化商务时代。简单地说，就是将企业的产品和服务，通过直销、分销以及传统的批发等销售方式，拓展到整个互联网市场。使用这种模式，无论消费者是对网店有兴趣，还是对社区有兴趣。ShopEx都能够保证企业可以直接满足最终消费者的需求。同时在转型时，企业也可以根据市场的需要迅速地改进产品和服务，让生产运行更加的高效，巩固企业传统的线下产业链条。
3.销售渠道拓展化
线下实体店是中高端网络男装品牌销售渠道拓展的一种方式。Masa Maso品牌在北京世贸天阶开启了一家直营专卖店。这一专卖店的开启，一方面补足消费者在品牌认知和体验上的不足，帮助企业抢占网络直销市场份额，迅速创立自有服装销售企业品牌；另一方面也作为是一种渠道拓展的尝试，完善其销售渠道，线上线下结合，提升服装产品销售额。
而选择直销模式的原因主要表现在两个方面：一是节省了庞大的生产资料投入与渠道开发门槛，降低渠道成本，使消费者得到的低成本的产品；二是企业和消费者直接沟通与直接为消费者提供服务，可以使企业更多地了解消费者，并基于这种了解，采取多种措施满足消费者需求，从而赢得消费者的忠诚，最终带来消费者的持续购买。
六、中高端网络男装品牌促销策略
根据营销学家中国第四次营销浪潮的预测，企业将更多的依赖更多的知识来进行促销。企业实施促销的效果将极大的取决于企业对消费者的真正的认识程度、与消费者的沟通能力以及企业能否满足消费者的更多知识的渴求[8]。Masa Maso改变单纯的价格折扣促销方式，在采用积分奖励，包邮、免运费，周末低折扣疯狂抢购，节日回馈、折扣等优惠活动的基础上，很巧妙地运用了专业知识促销、企业文化促销、名模广告促销和数据优化促销的方式。
1.专业知识促销
Masa Maso品牌在网站下方设计了服装相关的专业知识板块，涉及的知识包括潮人时装搭配、面料选配、保养知识等，可以使顾客购买过程中，成为顾客心中的行业专家，也能增加购买机率，产生知识促销。
2.企业文化促销
Masa Maso品牌善于将Masa Maso企业文化传达给消费者。主页的行业新闻板块、公司新闻板块的设计，用一种文化促销的方式包装中高端网络品牌形象。此外，Masa Maso还开展了一系列公益活动：周年庆惊爆大奖---“巴厘岛免费豪华6日游”抽奖活动、《超级访问》著名主持人戴军情牵Masa Maso 活动等，对打造Masa Maso的品牌、宣传Masa Maso的文化起到一定的作用。
3.名模广告促销
名模广告促销，是中高端男装品牌区别于低价品牌的又一促销方式。Masa Maso聘请三位国际一线超模: Carl、Spiro、Americo加盟拍摄广告，三位超模均是《vogue》、《芭莎》海外版等一流时尚杂志的座上宾，其多次为包括KENZO、RAOUL、DIESEL等国际名牌拍摄宣传海报。聘用专业模特，亲自试穿产品拍照，旨在为品牌打造高端定位和高端品质的奢华形象。
4.数据优化促销
与凡客以及当年的PPG有相似之处，Masa Maso也同样投入了大笔的广告费用。但是，Masa Maso不是做促销型推广。而是利用互联网独有的优势――数据分析。这种分析不仅有助于企业解读消费者的购买行为，还能为消费者提供更好的购买体验。Masa Maso随时进行数据分析，对广告投放进行调整，最短调整时间可以精确到每一分钟。他们通过广告来源以及不同的网站、不同时段、不同的频道来进行评估，然后用评估的结果来指导下一个月的投放。同时，对网站、频道、时段、广告位进行优化，只保留那些能带来订单的广告位。这样来减少在广告上的投放费用，避免重蹈PPG的覆辙。
七、结 论
本文在对国内服装网络营销现状分析和掌握营销策略知识的基础上，提出将高档男装引进了低价竞争的电子商务领域的创新理念，总结出中高端网络男装品牌定位首要任务不仅仅为产品本身，更重要的是营造一种文化。
同时，基于对玛萨玛索（Masa Maso）运作机制分析以及B2C中高端男装网络品牌的网络营销特性的归纳，总结出B2C中高端男装网络品牌4P差异化营销策略：在产品维度上，制定出细分产品差异化策略、产品设计国际化策略、服装号型标准化策略和面辅料、工艺专业化策略；在价格维度上，制定出差异化定价策略和高性价比策略；在渠道维度上，制定出配送服务保障化策略、业务渠道集成化策略、销售渠道拓展化策略；在促销维度上，制定出专业知识促销策略、企业文化促销策略、名模广告促销策略和数据优化促销策略。该策略的制定和总结，为国内中高端网络男装品牌的营销策略的制定提供参考，同时，对男装品牌线上网络渠道拓展的营销策略的制定有一定的借鉴价值。
参考文献:
[1]严建援. 电子商务物流管理与实施[M].北京：高等教育出版社.2006.
[2]李彤 杨强主编.电子商务营销[M].北京：电子工业出版社.2008.
[3]高新民 王恩海等《中国信息年奖2007》.中国信息年鉴期刊社.2007(10).
[4]蒋智威.服装品牌营销案例[M].北京：电子工业出版社.2008.
[5]2010年度Masa Maso电子商务市场数据检测报告[R].北京：电子商务研究中心.2010.
[6]代琳 我国服装类产品网络营销渠道研究[D]山西财经大学硕士论文.2010.
[7].2010-7-1
面对困难 迎头而上
2014年，对于服装企业来说也许并不是那么好过，高晓东说：“虽然2014年中国服装业遭遇了前所未有的困难，品牌洗牌速度加快，但波司登男装通过优化渠道，聚焦产品研发，强调服装的设计和品质感，版型的舒适与合体度，进一步加强企业管理，加大成本费用控制，提升资源配置效率，正逐步进行战略调整，实现转型升级。目前，波司登男装正按照公司既定的战略规划稳步前行。”
“当前中国服装行业乃至整个零售产业正在经历巨大变化，很多企业都有非常严重的危机感，大家突然都找不到路标了！都不知道在互联网时代如何转型？未来之路如何走？其实企业最大的危机，不是当下的利润多寡，而是对未来能否清晰把握。”对于当前产业发展的综合环境，高晓东这样分析，“其实，在新常态下，中国经济表面上是增长速度的换挡与调整，本质上则是增长动力的转换与接续。对企业来说，必须抛弃低成本规模扩张，转向质量效益型增长;必须通过创新转变发展方式、实现结构升级;要了解消费者的需求、提供高性价比的产品、建立高效的推广平台和零售经营模式、打造高效稳定的供应链体系;要饯行小河有水大河满的思想，时刻思考如何为员工、经销商和供应商谋取利益，以及建立拥有独特的、强有力DNA的品牌。”
精工之道 平行兼优
在竞争激烈的男装市场，波司登一直占有一席之地，必然有着它的“杀手锏”。高晓东告诉我：“一个企业的核心竞争力它肯定不是一个方面，它应该是一个系统性的东西。多年来，波司登男装一直洞察、挖掘、满足消费者需求。秉承一贯坚持的精工之道，波司登男装近年来提出品型兼优的价值主张，致力于为消费者提供更高品质与更具性价比的时尚产品。在产品设计方面，将国际最前沿的设计理念、风格和方法应用在波司登男装产品上，提升波司登男装的产品档次;在版型塑造方面，导入英国版型师团队，利用国际先进的分析模型采集建立了中国男装体型数据库，坚持三维立体剪裁工艺，力求做到让每件衣服像定制那样合体修身;在引导消费方面，为满足消费者日常商务、商旅出差、休闲度假等多场合服饰需要，波司登男装力求在原有的商务休闲服装设计上将一股洒脱、简约、舒适、自然、活力之风融入男装，让消费者享受轻生活;在供应链方面，波司登男装的面料供应商，从面料的选择、检测，到最终的选用，都是按照标准经过严格控制。一直以来，波司登男装把自己做轻，而把核心的产品设计研发和终端渠道牢牢控制在自己手里。”
在传统观念中，创新一贯给人很高大上的感觉，以为高科技、突破性的进步才算创新。其实，商业上的创新，是围绕产品价值链每一个环节的改进和提升。“创新不是一句口号，需要良好的土壤和环境。在波司登男装内部，企业被划分成不同的小组织，每个小组织给予较大的自由空间，小组织就会变成创新的主体。放眼看社会，专制让位于民主，计划让位于市场，依赖某一个人是行不通的;当然，一个组织的创新能力与组织的学习力息息相关，波司登男装通过组织员工学习，拓宽视野，增强分析能力，从而激发源源不断的创新;另外，许多创新是在奇思异想的不断试错过程中产生，波司登男装允许员工尝试创新失误，给员工创新提供更宽容的氛围，因为组织创新往往来自多角度思维;最后，企业要独立思考，要敢于逆潮流而动，往往这样才能带来创新。”高晓东说。
对于波司登男装的目标消费群体，高晓东谈道：“波司登男装的目标消费群体是公司白领、企业管理人员、个体经营者、老师、公务人员等。年龄在30-40岁左右。他们有着相对不错的收入，并处在往成功奋斗的路上;他们工作节奏快，由于工作和商务需要，经常因公出差，穿梭于各个城市之间，辗转于商务、旅行、社交等多个场合;他们性格相对成熟稳重，自信内敛，崇尚品质生活，有自己的风格和一套成熟的行为方式;他们有一种积极进取的生活态度，重视工作和生活的平衡，工作中睿智干练、对家庭拥有强烈的责任感;他们品位理性不张扬，低调含蓄却不落伍，强调着装得体，注重细节与设计感;他们有着理性的消费观，不愿意花太多时间去考虑穿着，但又非常希望自己能够穿着得体而灵活往来于各种不同场合。”
新模式要有新举措
当下是互联网时代，每个人都在网中央，不管你愿不愿意，不管你承不承认，互联网不但改变了我们的生活，也改变了身处的世界，进而改变了我们所从事的行业，商业。但对于电商我们要有正确和清醒的认识，我们要拥抱它，但也不能迷恋它。互联网给我们带来的不仅是渠道的变化，更多是思维方式的变化。
在高晓东看来，O2O模式是当前服装企业最为关注的话题，也可能是未来服装终端发展的一种趋势。“近年波司登男装也在探索打通线上和线下的销售渠道，增强消费体验。未来，波司登男装还将在移动端电子商务上有所发展，即一方面利用微信端结合活动扫二维码，鼓励消费者下载线上购物端并成为会员;另一方面利用会员资料推进实体店的促销活动，达到线上线下平台互相拉动。波司登男装将通过线上线下打造品牌生态圈，充分实现线上线下O2O运营、平台间资源开放与共享，全面实现互联网与消费者无缝对接。当然，不管什么年代，产品才是企业发展的第一驱动力。互联网时代讲究产品的体验和极致，也就是说以用户为中心将产品做到极致，制造让用户尖叫的产品是互联网时代的不二法门。”
在媒体日新月异的飞速发展的今天，波司登的互联网营销创新路从未停止。高晓东介绍：“在过去的几年，波司登男装与形象代言人、知名歌手王力宏展开了一系列的线下营销活动，包括赞助王力宏music-man世界巡回演唱会中的武汉、常熟、成都站等活动。未来，波司登将继续在品牌打造上精益求精，在传播策略上展现蓬勃创意，为消费者带来更多难忘的体验。”
惹眼新品点亮服装节
此次服装节上，阿仕顿展位面积超过300平方米，在设计上较多地考虑到了现场使用用途和参展观众的感受，专门划分出的休闲接待区和客户洽谈区，此举更好地提升了参观者的舒适感。而企业展示区与终端形象展示区，则侧重于便于顾客和意向加盟商了解企业整体情况及终端店铺运营情况。
阿仕顿展厅设计以白色为主基调，搭配最新道具陈列，简洁明朗，沉稳大气。同时，利用灯光铺陈出空间的层次感，表现开阔明亮的空间感，尽显时尚。
据公司负责人介绍，阿仕顿的设计师团队均为经验丰富的设计精英，他们游走于法国、英国、韩国、日本等时尚设计之都，吸取当前最优秀的设计理念，注重细节和品质。本次展示的系列服饰，设计上以明朗、轻盈感为主线，贯穿简约、欢快的时尚节奏。颜色方面在传统的黑、白、灰、蓝基础之上，增加了淡紫、香槟金、薄荷绿等鲜艳亮色，给予了整个秋冬季节明媚、温暖的感觉，这些具有视觉冲击力的颜色如同新生的力量照亮了服装的未来。
携手黄晓明赚足眼球
说到最亮眼的颜色，当属晓明“黄”。近期，阿仕顿签约演艺明星黄晓明的消息在整个服装业界引起了轰动。
黄晓明俊朗的外表、精湛的演技以及独特的个人魅力与阿仕顿“自信，自然从容”的品牌主张相契合。通过他的演绎，阿仕顿的品牌文化与所倡导的生活态度将传递给更多的人。在服装节期间，阿仕顿展位布置了黄晓明的大幅海报，引来众多参观者的关注，令人不禁惊叹黄晓明的气质与阿仕顿时尚男装是如此契合。很多观众更是到展位前排队领取由黄晓明演绎的阿仕顿品牌画册以及手提袋。
此外，阿仕顿的礼仪人员也是该品牌展位的一大亮点。据悉，这些礼仪人员是精心选的，并在参展前进行了企业文化、服务礼仪、接待礼仪等方面的培训，因而在展会期间，她们热情周到的服务以及细致耐心的讲解赢得了参观者的一致好评，提升了阿仕顿品牌在消费者心目中的形象。身着白色裙装的她们，穿梭在整个展厅中，更形成了一道亮丽的风景线。
千平大店凸显影响力
阿仕顿初创于2003年，率先在全国推出“城市休闲男装”新概念，快速进入品牌发展期。阿仕顿摒弃传统的品牌模式，走出了一条独特的SPA模式——品牌运作、商品企划到生产、零售的统一控制运作。
阿仕顿以行业变革者和先行者的角色，担当起了行业转型的重大责任。
阿仕顿男装，采用以“聚焦区域、聚焦产品、聚焦客户、重点突破”的发展战略，通过品牌运作、商品企划到生产、零售，均由公司统一控制的一体化运作模式，迅速实现了连锁规模、品牌效益、直营管理门店，快速稳健的标准化复制。
目前的江苏阿仕顿服饰有限公司，已成为江苏省服装家纺自主品牌三十强，是中国首家快时尚品牌重点建设示范基地，更是工业和信息化部、中国纺织工业联合会重点跟踪培育的中国服装家纺自主品牌企业。
阿仕顿的品牌营销总监陈涛告诉记者，要支撑起快时尚的体系，企划、信息化管理非常重要，要敏锐的捕捉前沿流行趋势，根据商品销售情况及时调整后期生产。
他透露，像国内一些企业探索“快时尚”模式一样，一开始大家都忙着攻城略地，迅速扩张，但是近来已经在向大店模式升级。阿仕顿今年在战略上做出调整，突出单店规模、影响力的打造。
阿仕顿今年的展厅面积由去年的150平方米变成了将近300平方米，而且处于整个展览区的黄金地段。阿仕顿这一年来的发展是备受瞩目的，它的快速发展有其深层次的原因：
快时尚模式
阿仕顿男装以“时尚、超值、多款”经营理念，和“极高的性价比” 核心竞争力，在市场上逐步获得消费者认可。将传统的品牌发展为以“快”取胜的SPA模式，以行业变革者和先行者的角色，担当起行业转型的重任。通过“聚焦区域、聚焦产品、聚焦客户、重点突破”的发展战略，践行从品牌运作、商品企划到生产、零售均由公司统一控制的一体化运作模式，迅速实现了连锁规模、品牌效益、直营管理门店快速稳健的标准化复制，短短几年迅猛发展至数百家，已经成为江苏服装产业自主品牌发力转型升级态势的一个生动缩影。
垂直化管理
阿仕顿男装采取完全垂直化的管理运营方式，从店铺选址、装修建店、招聘培训、新店开业、店铺运营、营销企划、店铺督导、客户管理到财务控制等全方位管理与指导，所有的加盟店都由总部垂直化直营管理，投资人只需要定期了解经营情况，看一下经营报表，其余工作都由公司专业人员完成。最吸引人的一点是关于加盟商零风险的承诺，阿仕顿保证合同期满后加盟商最低收回总投资。更值得一提的是，从发展加盟至今，阿仕顿未关过一家门店，一直稳健发展。
品牌化营销
阿仕顿男装始终把品牌化营销放在重中之重的位置。从参加上一届江苏国际服装节，到闪耀亮相北京人民大会堂新闻会，再到惊艳第中国国际服装服饰博览会，一步步走来，阿仕顿自信、从容地将品牌的影响力不断扩大，收获颇丰。并且又于近日获得江苏省服装（家纺）自主品牌30强企业的荣誉称号。
人才培养
本着“德才并重，吸纳人才、善用人才、培养人才、留住人才”的用人理念，阿仕顿建立了人才招聘、人才培养、员工激励、职业规划等体系, 成立了阿仕顿商学院，其功效如同企业自己的“黄埔军校”。所有储备店长、店长甚至更高的管理层，都经常在商学院上课、培训。这群年轻人，张扬着青春与激情，无论是在培训课上争先恐后竞相展示才艺、分享心得，还是在销售一线为实现目标即使带病工作也毫无怨言，每一时刻，每一角落，无不留下他们忙碌而欢乐的身影。
助力支持
7月26日，奥运会开幕前一天，人潮如涌的伦敦西区南莫尔顿街（SOUTH MOLTON STREET），波司登伦敦旗舰店盛大开业运营，展现了这一中国最大品牌羽绒服运营商的“China Fashion debut”（中国时尚处女秀）。精致典雅的服装和中西合璧的装潢吸引了路过的世界各地游客的目光。英伦三岛各大媒体也竞相报道，称这是首次有中国服装品牌在伦敦开设旗舰店，中国高端品牌开始在当地获得认同。有评论说：这一天，聪明的中国人成功“抢滩”英国最繁华的商圈，把伦敦办成了自己的主场。BUILDING ON LONDON 2012（以伦敦2012奥运为契机）——中国品牌逆势崛起，国际化的波司登把信心传递给了全球消费者，也为给世界品牌运营商们上了经典的一课。
显然，这是一个精心挑选的开业日期。而为了这一次的“领先一步”，波司登付出了巨额财力和超过一年紧锣密鼓的筹备。据介绍，始创于1976年的波司登是中国最大的羽绒服品牌商，已17年蝉联国内市场冠军，拥有服装业唯一的“中国世界名牌产品”。公司在全球68个国家和地区注册了“波司登”商标，产品成功进入日本、美国、加拿大、俄罗斯、瑞士、英国等国家，在欧美主流市场树立了中高端精品服装的形象。去年6月，波司登斥资2005万英镑购入了这幢位于南莫尔顿街28号的物业，筹备开设包括男装和羽绒服在内的四季化产品旗舰店，并设立公司欧洲总部。经过一年的改造装修，该物业被建成一座七层大楼，独特新颖的乘风破浪“巨轮”式造型在周围众多的品牌店中十分抢眼，已成为地标性建筑。这表明，波司登的眼光不仅在伦敦、在英国，更看好广阔的欧洲版图。
中国服装品牌在英国开设旗舰店和欧洲总部，波司登是第一家，这也是中国品牌在全球金融危机阴云笼罩下强势“走出去”的一个典型。波司登国际控股有限公司董事局主席、总裁高德康表示：“在波司登的战略规划中，四季化、多品牌化、国际化三足鼎立。作为行业领军品牌，波司登敢于走上国际竞争舞台，用高端的品牌形象、高质量的产品、大面积的零售终端，探索符合中国品牌的海外扩张之路，为中国品牌走向世界积累更多的经验。”他说，波司登将面向全球市场构建全新商业概念的营销体系，有计划、有策略地打造强大的零售体系。他强调，波司登所做的这一切只是开端。相信随着中国经济实力稳步增长，会有更多中国品牌进入欧美市场。
今年上半年，报喜鸟营业收入7.32亿元，同比上涨56.5%，营业利润1.1亿元，同比上涨72.56%，归属于公司股东的净利润为9265万元，同比上涨65%，对应基本每股收益0.16元。同时，报喜鸟公布三季度预计业绩，净利增速在40%~60%之间。
报喜鸟是由三家温州民营服装企业于1996年成立的联合企业，其半年报显示，主营业务中，上衣、西裤、T恤、衬衫收入占据前四位，共计78.10%；这四项业务的毛利率均超过50%，主要面对中国国内销售，总体经营情况好于外销类服装企业，品牌效应较大。
华泰证券认为，报喜鸟毛利率继续提升，费用略升。主要是公司近几年的持续提价已被终端消费市场所接受，产品毛利率逐步提高，上半年毛利率同比继续提升4.76个百分点。
由于营销力度加大，报喜鸟销售费用率提升了0.67 个百分点；管理费用率提升1.72个百分点主要是由于新购办公楼的维护费用支出、人力成本投入及圣捷罗品牌研发费用支出增加所致。但是，圣捷罗休闲装市场迅速发展，同时也符合整个行业发展的大趋势。
作为传统行业，报喜鸟的总体经营情况略好于同行，其加大客户关系管理投入，提供更丰富的VIP 活动及服务，深耕报喜鸟的品牌形象。
在渠道方面，公司实施区域市场拓展规划，并坚持开大店，同时推广区域巨人战略；上半年新开报喜鸟店铺44家，圣捷罗店铺31家。渠道稳步的扩张及产品价格的持续提升使得业绩保持快速增长。
另外，自报喜鸟提出“二次创业”思路以来，不断加强对加盟商的扶持力度，中报显示“报喜鸟”和“圣捷罗”门店数达759家和172家，同比增长11.8%和57.8%；终端营业总面积13.6万平方米，同比增长24.77%；同店增长约在20%以上。
在销售收入的目标上，报喜鸟计划在未来三年收入能够翻番。成长的途径主要是，加快门店的拓展步伐以及多品牌、多系列。
不过，服装行业的现实是，消费者对品牌的忠诚度迅速降低，多个品牌都面临品牌老化的问题（女装的情况更为突出），比如顺美、罗西尼等男装，报喜鸟亦不例外，公司通过培育新品牌以及系列化延伸为未来公司可能出现的原有品牌老化问题提前做好准备。
防止品牌老化的主要对策之一就是运用品牌延伸策略，好处就是可以利用消费者长期积累形成的品牌认同和品牌偏好，不断出新品牌，使品牌寿命得以延续。
如果给业界出一谜面——“闽派服饰”企业家，因其创立的品牌，常被称作是“狼王”——相信十之八九的人立马会告知答案：周少雄。
和绝大多数闽商的故事一样，周少雄很早就投身创业洪流做起了服装这一行，主攻男装。20余年驰骋商场，当年的翩翩少年如今已年近半百。而他所面临的市场环境，也早已发生翻天覆地的变化：20多年前，由于低廉的原材料和劳动力，中国迅速成为世界服装制造中心，人们关注产品多于关注品牌，服装企业群雄竞起；20多年过去，新富阶层大量出现，消费者开始重视生活品质，品牌变得关键。同时，经过几十年的发展，行业进入疲软期，出现劳动力成本增高、产能过剩、同质化等问题。尤其自2011年10月开始，中国服装市场形势突变，许多服装企业销售陷入停滞，库存激增，关店潮迭起，业绩也随之大幅下滑。这其中，尤以体育品牌最为惨重。人们惊呼：中国服装业进入“寒冬”了。
一位不愿具名的业界人士对《成功营销》记者直言：“以前服装企业的钱太好赚了，做好产品，打电视广告，找几个明星做代言，找好经销商，就能坐地收钱。现在这种形势一去不复返。”
就在中国服装消费增速放缓的背景下，七匹狼却逆势而上。
资料显示，在服装业遭遇“滑铁卢”的2011年，七匹狼同期净利润为4.1亿元，同比增长46%，增速较2010年提升7个百分点。2012年10月，七匹狼当年年报业绩预告，业绩预增，净利润53600万元至61846万元，增长幅度为30%至50%。
七匹狼如何应对“寒冷”局面？
“2012年是一个品牌发展旧商业模式的终结年。此前，大多服装品牌更重视商业模式和渠道模式，虽然也做品牌，但往往重‘生意’而轻‘品牌’。2012年，这些该画上句号了。”在接受《成功营销》独家专访时，周少雄如此表示。“就在行业普遍低调的2012，七匹狼也未减少自己在营销和品牌推广上的投入，总水平与2011年持平。”
在七匹狼业绩逆势而上的背后，周少雄早早意识到了中国服装企业所面临的问题，并开始谨慎尝试品牌突破。2012年12月，在齐秦、范冰冰等群星闪耀的首届“品格名士年度颁奖盛典”（七匹狼联合芭莎男士举办）上，周少雄向《成功营销》记者讲述“寒冷”中的“狼性”思维。
“时尚圈”背后
一个变化是：2011年、2012年，周少雄身着他的“七匹狼”频繁现身于中国的娱乐圈、时尚圈，在其认证新浪微博上，王中军、王中磊兄弟，以及黄晓明、李冰冰等娱乐明星，都与之互相关注。
周少雄如此解释：“我们必须保证七匹狼在高端人群中的影响力，必须要与这个人往，通过品牌转型重新占据一些话语权。”
2012年3月，七匹狼牵手华谊兄弟，推出高端定制系列，并在中国国际时装周盛大；2012年4月，联手中国导演协会，参与年度表彰评选活动，各个大导演身着七匹狼高级定制出现在各个活动现场；2012年7月，七匹狼宣布升级“品格男装”，并邀请冯绍峰、李晨作为新代言人，与张涵予、孙红雷一起对“男人不只一面 品格始终如一”的品牌内涵进行宣传。
推进品牌升级的同时，七匹狼在产品升级方面也不断发力。目前，七匹狼共有黑标、红标、绿标、蓝标、童装、女装及圣沃斯七大产品系列。周少雄称对于圣沃斯这个“金子塔”尖的高端品牌，七匹狼正在“蛰伏”以待更好时机，以一击而中。
这些举动引来了一些质疑的声音：高级定制到底能带来多少利润？寒冬做此“烧钱”举动是否得当？“时尚圈”活动与七匹狼品牌定位差距甚远……
面对质疑，周少雄思考得更深，并对记者提问回答相当坦承。
“我们一直坚持给中国男人提供性价比最高的品牌。这是我们的基石，未曾动摇。”
“什么叫性价比最高？第一，品牌要有高端的世界观，跟主流文化紧密结合；第二，产品设计等品质元素是符合世界潮流的；第三，要符合中国消费群体收入的变化情况。这才是中国服装品牌应该有的空间。”他举例：“相比国外售价上万元的衣服，本土制造的一件质量一模一样，产品的流行敏感度和设计元素也不输于它，价格只是3000元。你说我们中国人这一块儿的需求量多大？”
“服装品牌（只要不是那种面向学生群体的普及性快消品牌）必须要给消费者高端的形象塑造，要带给人们一种概念、对于新生活方式的思考。因此在品牌推广上，我们必须具备高端的思维模式，消费者才有可能会认同。然后他们会根据品牌性价比，以及自己的收入水平去选择适合的服装。”
“所以，我们认为，品牌必须要在高端的文化潮流阵地中展现自己的思考能力、策划能力和影响力。”
周少雄表示，“我们的目标：第一是不断突破经营业绩；第二是把七匹狼的品牌做好，让它与时俱进，保持在男装品牌中的引导性；第三是能够赞助或投资一些新的设计师品牌、个性化品牌。我认为未来会是大品牌和个性化品牌并存的一个时代。”
渠道掌控力
渠道管控是一个永恒的话题。在业内，七匹狼较早实施了经销商制，早期效果很突出。但随着时间的推移，这种只管“批发”的模式日渐落后：商品到了终端卖得好不好？顾客体验如何？七匹狼无从得知。
“七匹狼不是就时尚做时尚，品牌应该和门店、服务体系形成一个系统，对人们进行文化和生活方式的引导。这是一个很细致的系统工程。”周少雄说。
一个重大举措是：2012年，七匹狼贯彻“批发转零售”的战略方针，建立以“零售”为导向的管理体系，按产品细分渠道类别，制定和实施相应的举措，着力进行终端店铺整改，提升终端店铺形象，强化经营分析能力，实时监控终端动态，提升终端店铺平效。
此外，七匹狼还通过不断完善零售运营支撑体系，加大对加盟商零售运营能力提升的支持力度，推广标准化流程和方案，促进“批发”向“零售”的顺利转型。在努力通过提升店效促进内生性增长的同时，继续完善渠道布局，拓展销售终端。
“这几年七匹狼在持续地调整，过去单纯鼓励开店、通过广告拉动消费者进店产生销售的时代已经落幕。”周少雄表示，未来，七匹狼将从销售模式进行改变，依靠品牌力、市场走向以及自身的服务力，结合品牌资源进行推广，加大投入对商、经销商、营业员进行培训。例如启动“精英店长”培训计划：从全国4000家门店店长里选拔出20名精英店长，花费百万，到国外学习先进的终端零售管理理念。
周少雄也更加重视起一线城市的渠道发展和影响力。“一线市场是打造品牌影响力‘高地’。在一线市场，我们必须要有自己的声音，然后把这个声音辐射到二三线乃至以下市场。”
大店模式同时开启。为了让消费者更加亲密接触这种体验式营销，七匹狼已投资5.45亿元用于销售网络升级项目，项目计划在北京、上海、广州、福州、西安等区域销售中心城市发展20家七匹狼男士生活馆，并配套拓展200家七匹狼旗舰店，600家七匹狼专卖店。
据悉，七匹狼已经在上海、北京、厦门等城市繁华商业区开出数家生活馆，单店面积达800平方米以上，把传统、男性服饰、家庭服装、家居用品等合为一体，以终端渠道的建设来衬托品牌内涵。
不过，对于这样的大店，若不能拉动大量销售，将会埋下一定的库存隐患。对此，周少雄告诉记者：“生活馆有的店面开始盈利，有的还没有盈利。不过，生活馆是七匹狼的一种新形式、新探索，将提升七匹狼品牌形象、品牌质感，这是我们现在非常看重的。”
金字塔结构电商
2008年6月，七匹狼开始在淘宝开设自己的官方旗舰店。如今，七匹狼在淘宝、京东、腾讯、库巴、1号店等平台开设了5家旗舰店，还在考虑进驻苏宁易购、当当、亚马逊等平台。除了直营业务，七匹狼还拥有数量众多的网络经销商队伍，他们分布在全网营销的大部分渠道，与官方旗舰店相配合，形成了一个电商狼群。周少雄对记者表示，2012年这个数字达到8%。
据七匹狼电子商务中心总监钟涛介绍，传统服装类企业做电商，大多出于三大需求：一是电商资本主义（即做大规模，然后用利息去赚钱）；二是电商品牌主义（它始终想创成一个品牌，但这种心态会让企业很纠结，既想做业务，又想保证一定的品质和价位）；三是电商的盈利主义（只要赚钱即可）。而七匹狼最开始的定位就很简单，即电商的盈利主义，坚持务实主义，把电商的角色看做是一个营销通道。
最初，按照七匹狼做电商的逻辑，90%以上是卖库存，即减少线下开工厂店的计划，把大量的库存优先给电商销售。这使七匹狼的库存问题得到了很好的解决。事实情况是，仅2012上半年，七匹狼库存同期便下降了38%。相比那些被高库存弄得十分头疼的企业来说，七匹狼及时地减轻了包袱。
目前，七匹狼已经拥有了自己的网络渠道体系：由旗舰店、大型经销商、专卖店及工厂店（奥特莱斯模式）混搭而成，呈金字塔结构。而面对如此庞大的生态链，七匹狼如何更好地协调好线上和线下共同经营？
周少雄逐渐总结出一套自己的经验。在其看来，线上线下是一个相互借鉴、相互融合的过程。线下要借鉴线上的即时信息，而线上则应该成为一个及时有效的销售渠道。按照周少雄的管理原则：线下管理看月报、季报和年报即可，而线上管理则要靠看日报、周报和月报。这就意味着对于线上管理的时效性更强，但管理方式一致。
一 、项目介绍
我的项目是做服装行业，男女休闲服装店。服装主要以休闲简约为主 ，入门左边是女装，右边是男装。选择开服装店的优势是对服装行业较为熟悉，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。
二 、店铺的选址
店址选择在佳县通镇本街，人流量还可以，但流动人口少，所以货品必须多样化，但不能打破整个店的购物氛围，此店铺位于小乡镇，不适合销售高档消费品，我的定位就是中低档符合市场需求。价格中等。进去消费，是既不失面子，又不多花银子的地方。
三 、 投资金额分析
基建费：25000 元
店铺压金：3900*2=7800元（2 个月租金）
租金：20 平米*160=3200元（月租）
装修费：1 万
首次货款费：2 万
流动资金 6 万
四、 进货及进货渠道
1、选货：选样、款式、品牌、数量，要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?价格涨势如何? 购买力状况如何?大体上能心中有数。
2、货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货，少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要 给顾客的选择余地大。
五、营销策略
1、就绪之后，就准备择期正式开张。开张当天为招揽顾客， 办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。
2、初次来店的惊喜，免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份顾客表（做客户数据库）增加其下次来店的可能性，传达每周都有新货上架的信息。
3、利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量） 或送生日礼物等 。
六、 店铺销售管理
1、 日销单（下班之后用电脑统计）
2、 每日盘点货物记录
3、 每月进销存表 ，留进货单，便于月底进行统计
七、 专业管理制度
1、每天两次大扫除，早晚各一次，营业时间内保持店里、店外干净卫生
2、每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一货物调换一次。
八、 售后服务
1、凡在本店购物如发现质量问题（不包括人为）在未洗水前（三天内）凭收据可换货
据统计，我国400亿童装商机催促行业发展提速
号称中国服装大省的广东，历年来生产总量、出口总量都在全国名列前茅，尤其是男装业和女装业起步晚但发展迅速，赶超了其他服装强省，但广东的童装业发展却相对落后，叫得响的童装品牌寥寥可数。面对中国潜在的400亿元童装消费市场商机，广东相关行业正扬起马鞭，加快步伐，力求争夺最大份额。
粤童装产量占全国三分之一强
日前，广东省服装服饰行业协会副会长、童装专业委员会执行主任委员刘宪生专门接受本报记者采访时指出，广东的童装业相对于男女装业起步较晚，但发展迅速，并日益壮大。
近年来，依托于良好的产业环境和区位优势，广东童装产业得到了极大发展，无论生产水平、产量和销量均在中国同行业中名列前茅。据保守估计，广东童装产量已连续两年超过3亿件，占中国总产量的30%以上。有米奇妙、青蛙皇子、叮当猫、小猪班纳等为代表的领军品牌。
从产业集群的分布来看，目前佛山拥有童装产业链2300多家，建成童装城、童装设计研究中心、检测中心、交易中心等，成体系地成为中国童装生产基地;深圳目前也诞生了60多个童装品牌;东莞、汕头、中山等地也有规模不等的童装企业群。目前，深圳、广州与上海、北京一道，成为中国童装品牌集中度最高的几大城市。另外，广东的童装专业市场相对成熟，其中有的闻名全国，还有童装自主品牌已成功地打入国际市场，在国外开专卖店，如“力果”品牌就是一个先例。
童装面临发展瓶颈
记者了解到，目前，广东童装产业也面临诸多瓶颈问题，制约产业发展。其中面料无法满足童装企业需求就是关键之一。据企业抽样调查表明，目前广东专门从事童装面辅料开发的企业为数甚少。同时，专业童装设计人才目前在广东也非常紧缺，真正从事童装设计的人才不多，高层次、专业的童装营销人才更是少见。
专家指出，目前广东童装品牌发展相对滞后，还处于初级阶段，知名品牌不多，企业规模和市场占有率也很小，地位不稳固，而且外省童装企业集群的竞争也不断加剧。此外，从国际环境来看，童装出口的绿色壁垒也对其营销通路有所限制。
加强产业链对接与合作
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